Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng và phát triển thị trường của công ty rượu - ngk thăng long

  • Số trang: 47 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 9 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24939 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu NÒn kinh tÕ viÖt nam ®ang tõng b-íc ph¸t triÓn tr-íc sù ®æi míi cña ®Êt n-íc, nã ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cã nh÷ng c¬ héi ph¸t triÓn. T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp doanh nghiÖp ph¸t huy hÕt néi lùc cña m×nh ®Ó cã thÓ ®-a doanh nghiÖp ngµy cµng ®i lªn. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp v× chØ khi tiªu thô ®-îc s¶n phÈm th× c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp míi cã thÓ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn ®-îc c¸c chØ tiªu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr-ßng. Trong t×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i c¹nh tranh víi nhau ®Ó cã thÓ chiÕn th¾ng vµ chiÕm lÜnh ®-îc thÞ tr-êng. Do vËy muèn chiÕn th¾ng vµ chiÕm lÜnh ®-îc thÞ tr-êng doanh nghiÖp chØ cã c¸ch lµ më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng nh»m tiªu thô ®-îc nhiÒu s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng qua ®ã kh¼ng ®Þnh ®-îc vÞ trÝ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn trÞ tr-êng. Më réng trÞ tr-êng mét mÆt t¹o cho doanh nghiÖp cã vÞ trÝ ngµy cµng æn ®Þnh ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ tèt mÆt kh¸c cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp tËn dông ®-îc -u thÕ vµ quyÒn lùc cña m×nh, h¹n chÕ rñi ro nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. Trong thêi gian th-c tËp t¹i c«ng ty R-îu - NGK Th¨ng Long t«i ®· t×m hiÓu t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®· tËp trung rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c thÞ tr-êng coi thÞ tr-êng lµ ®éng lùc cña s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, cã nh÷ng øng xö phï hîp víi thay ®æi cña thÞ tr-êng ®¸p øng ®-îc nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng cña kh¸ch hµng nªn ®· ®-a c«ng ty tõ chç lµm ¨n thua lç lóng tóng bÞ ®éng, s¶n xuÊt ø ®äng kh«ng tiªu thô ®-îc ®Õn chç lµm ¨n cã l·i ®ãng gãp ngµy cµng nhiÒu vµo ng©n s¸ch nhµ n-íc vµ n©ng cao ®êi sèng cña ng-êi lao ®éng. Tuy nhiªn nh÷ng thµnh tÝch ®ã vÉn ch-a thÓ ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng trong t-¬ng lai. V× vËy c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm lu«n lu«n ph¶i ®-îc coi träng. Lµm tèt c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng sÏ gióp c«ng ty dµnh ®-îc -u thÕ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. V× vËy mµ trong thêi gian thùc tËp t«i ®· chän ®Ò tµi nghiªn cøu: Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n ®Ó më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña c«ng ty R-îu -NGK Th¨ng Long. 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò gåm 3 phÇn : PhÇn thø nhÊt: Më réng thÞ tr-êng lµ mét trong nh÷ng nh©n tè c¬ b¶n nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. PhÇn thø hai: Ph©n tÝch thùc tr¹ng më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña c«ng ty R-îu - NGK Th¨ng Long PhÇn thø ba: Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña c«ng ty R-îu - NGK Th¨ng Long 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PhÇn thø nhÊt Më réng thÞ tr-êng lµ mét trong nh÷ng nh©n tè c¬ b¶n nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ I. ThÞ tr-êng vµ vai trß cña thÞ tr-êng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp: 1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng: Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng 1.1. VÒ mÆt truyÒn thèng ®-a ra 4 kh¸i niÖm - ThÞ tr-êng lµ n¬i hoÆc ®Þa ®iÓm diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n hoÆc trao ®æi dÞch vô. - ThÞ tr-êng lµ mét kh©u l-u th«ng thuéc vÒ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. - ThÞ tr-êng lµ mét qu¸ tr×nh mµ ë ®ã ng-êi mua vµ ng-êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau nh»m x¸c ®Þnh chÊt l-îng cña hµng ho¸, gi¸ c¶ cña hµng ho¸. -ThÞ tr-êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ kinh tÕ trong lÜnh vùc trao ®æi vµ th«ng qua ®ã lao ®éng kÕt tinh trong hµng ho¸ ®-îc x· héi thõa nhËn. 1.2. Kh¸c víi kh¸i niÖm truyÒn thèng: - Nãi ®Õn thÞ tr-êng chØ ®Ò cËp ®Õn ng-êi mua, kh«ng ®Ò cËp ®Õn ng-êi b¸n. - Nh÷ng ng-êi ®ang mua hµng cña doanh nghiÖp vµ nh÷ng ng-êi sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp. ChØ ®Ò cËp ®Õn ng-êi mua lµ kh©u cuèi cïng tõ ®ã doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch mµ cã thÓ phï hîp víi lîi Ých ng-êi tiªu dïng. Nãi ®Õn ng-êi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tøc lµ nãi ®Õn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ nãi ®Õn ng-êi tiªu dïng tøc lµ nãi ®Õn lý do tån t¹i cña doanh nghiÖp. 1.3. Theo quan ®iÓm Marketing: ThÞ tr-êng lµ tËp hîp nh÷ng ng-êi mua hµng hiÖn cã vµ sÏ cã. 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.4. Theo M¸c : ThÞ tr-êng lµ lÜnh vùc cña sù trao ®æi hµng ho¸, hµnh vi c¬ b¶n cña thÞ tr-êng lµ hµnh vi mua b¸n. Bëi vËy trªn thÞ tr-êng cã hai chñ thÓ tham gia lµ ng-êi b¸n vµ ng-êi mua. Ng-êi b¸n ®¹i diÖn cho yÕu tè cung cßn ng-êi mua ®¹i diÖn cho yÕu tè cÇu trªn thÞ tr-êng. - Cung: Lµ sè l-îng cña c¶i hoÆc dÞch vô mµ ng-êi b¸n ®· s½n sµng nh-îng l¹i víi mét gi¸ nµo ®Êy. - CÇu : Lµ sè l-îng cña c¶i hoÆc dÞch vô mµ ng-êi mua s½n sµng chÊp nhËn víi mét gi¸ nµo ®ã. Cung cÇu sÔ gÆp nhau t¹i ®iÓm c©n b»ng 1.5. Theo quan ®iÓm kinh doanh: ThÞ tr-êng lµ mét tËp hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng hãa, dÞch vô cô thÓ, lµ n¬i diÔn ra hµnh vi mua b»ng tiÒn. Nãi c¸ch kh¸c thÞ tr-êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu cña mét s¶n phÈm c¸c doanh nghiÖp cung øng nh÷ng s¶n phÈm cña hä cho ng-êi tiªu dïng nh»m tho¶ m·n nhu cÇu. Nghiªn cøu ng-êi tiªu dïng vµ nh÷ng tiÕn triÓn theo thãi quen cña hä trong tiªu dïng. §ã lµ nh÷ng sù cÇn thiÕt sèng cßn mµ cac doanh nghiÖp ph¶i thÝch nghi nhanh chãng. HiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp phô thuéc mét phÇn vµo chÊt l-îng nghiªn cøu tiÕn hµnh tr-íc khi hµnh ®éng. Thu thËp vµ xö lý th«ng tin cã liªn quan ®Õn thÞ tr-êng lµ cÇn thiÕt ®èi víi tÊt c¶ mäi doanh nghiÖp cho dï quy m«, b¶n chÊt ho¹t ®éng cña chóng nh- thÕ nµo. Doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i t×m c¸ch l«i kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi s¶n phÈm cña m×nh, biÕt ai lµ ®èi thñ vµ b-íc ®i cña hä nh- thÕ nµo lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. 2. Vai trß chøc n¨ng cña thÞ tr-êng: 2.1. Vai trß: - Lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. - Lµ n¬i h×nh thµnh vµ xö lý c¸c mèi quan hÖ. - Võa lµ m«i tr-êng kinh doanh võa lµ tÊm g-¬ng ®Ó doanh nghiÖp nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ hiÖu qu¶ kinh doanh. 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Lµ n¬i mµ doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ (chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l-u th«ng). - Võa lµ ®èi t-îng võa lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. - Lµ c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ n-íc. 2.2. Chøc n¨ng: - Chøc n¨ng thõa nhËn: ViÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr-êng, thÞ tr-êng thõa nhËn chÝnh lµ sù chÊp nhËn cña ng-êi mua ®èi víi hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp. ThÞ truêng thõa nhËn hµnh vi bu«n b¸n trao ®æi hµng ho¸, dÞch vô. - Chøc n¨ng thùc hiÖn: Hµnh vi mua b¸n lµ hµnh vi c¬ b¶n bao trïm thÞ tr-êng ho¹t ®éng nµy lµ c¬ së quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh tíi viÖc thùc hiÖn c¸c quan hÖ vµ ho¹t ®éng kh¸c. ThÞ tr-êng thùc hiÖn hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn tæng cung-cÇu thùc hiÖn c©n b»ng cung-cÇu tõng lo¹i hµng ho¸, thùc hiÖn gi¸ trÞ th«ng qua gi¸ c¶, bëi chøc n¨ng nµy mµ doanh nghiÖp thu håi ®-îc hao phÝ lao ®éng bá vµo s¶n xuÊt. - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt kÝch thÝch: Trªn thÞ tr-êng cã sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ cña s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸ v× vËy thÞ tr-êng cã chøc n¨ng nµy th«ng qua c¹nh tranh trong vµ gi÷a c¸c ngµnh. ThÞ truêng ®iÒu tiÕt viÖc di chuyÓn s¶n phÈm tõ c¸c ngµnh cã Ýt lîi sang c¸c ngµnh cã lîi, th«ng qua c¹nh tranh trong néi bé ngµnh thÞ tr-êng sÏ khuyÕn kÝch doanh nghiÖp tËn dông c¸c lîi thÕ vµ thêi c¬ kinh doanh ®ång thêi nã còng khuyÕn kÝch c¸c doanh nghiÖp kh«ng cã lîi thÕ v-¬n lªn tho¸t khái ph¸ s¶n. ThÞ truêng kÝch thÝch viÖc tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt vµ chi phÝ l-u th«ng, h-íng ng-êi tiªu dïng trong viÖc mua hµng ho¸ vµ dÞch vô. 3. Kh¸i niÖm, néi dung, vai trß vµ nguyªn t¾c cña viÖc më réng ph¸t triÓn thÞ tr-êng 3.1. Kh¸i niÖm më réng thÞ tr-êng: Theo nghÜa trùc tiÕp th× më réng thÞ tr-êng lµ mét qu¸ tr×nh t¨ng khèi l-îng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n ra vµ t¨ng sè l-îng kh¸ch hµng cña doanh 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nghiÖp b»ng c¸ch l«i kÐo nh÷ng ng-êi kh«ng tiªu dïng t-¬ng ®èi trë thµnh kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. 3.2. Vai trß cña viÖc më réng thÞ tr-êng: C¸c doanh nghiÖp hiÖn nay dån hÕt mäi nç lùc cña m×nh vµo viÖc më réng thÞ tr-êng v× cã lµm nh- thÕ doanh nghiÖp míi cã thÓ l«i kÐo kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng t-¬ng ®èi vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸c chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch chÊt l-îng. ViÖc më réng thÞ tr-êng gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®-îc nhiÒu hµng h¬n vµ thu ®-îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. V× vËy viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh tíi sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. - T¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp më réng s¶n xuÊt, s¶n phÈm ngµy cµng tiªu thô ®-îc nhiÒu. - T¹o lîi nhuËn vµ doanh thu cho doanh nghiÖp ngµy cµng cao. - T¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. - T¹o cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh liªn tôc t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp. 3.3. Néi dung cña viÖc më réng thÞ tr-êng: - N©ng cao s¶n l-îng tiªu thô s¶n phÈm truyÒn thèng ®èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng. Kh¸ch hµng ®· quen víi s¶n phÈm nªn viÖc më réng tiªu thô lµm thÕ nµo ®Ó cñng cè lßng tin kÝch thÝch nhu cÇu b»ng c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶, khen th-ëng, b¸n chÞu, b¸n tr¶ chËm, tr¶ gãp ... - T×m kiÕm thªm kh¸ch hµng míi - §-a hµng míi vµo thÞ tr-êng truyÒn thèng. Khi ®-a s¶n phÈm nµo vµo thÞ tr-êng doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®óng thêi ®iÓm, sè l-îng lµ bao nhiªu lµ hîp lý. ViÖc lµm ®ã cã lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty hay kh«ng, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ s¶n phÈm thay thÕ hay bæ sung. - Th©m nhËp thÞ tr-êng míi : Th©m nhËp thÞ tr-êng míi, thÞ tr-êng cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh lµ viÖc lµm hÕt søc khã kh¨n song còng hÕt søc cÇn thiÕt nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®Çu t- thÝch ®¸ng ®Ó nghiªn cøu thÞ tr-êng. Thu thËp th«ng tin tæng hîp, ph©n tÝch vµ ra quyÕt ®Þnh ®Ó ®¸nh gi¸ ®-îc kh¶ n¨ng n¨ng th©m nhËp thÞ tr-êng. Tr-íc khi ra quyÕt ®Þnh c«ng ty ph¶i gi¶i ®¸p nh÷ng vÊn ®Ò sau: 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + ThÞ tr-êng muèn x©m nhËp cã thuËn lîi vµ khã kh¨n g× +§èi thñ c¹nh tranh lµ ai, ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña hä + §©u lµ thÞ tr-êng mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t huy ®-îc lîi thÕ hoÆc lÜnh vùc nµo phï hîp nhÊt ®èi víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp +Kh¶ n¨ng tiªu thô lµ bao nhiªu +CÇn cã nh÷ng c¶i tiÕn g× vÒ s¶n phÈm ®Ó t¨ng tÝnh phï hîp, doanh nghiÖp cã chiÕn l-îc tiÕp thÞ nh- thÕ nµo +Doanh nghiÖp cã chiÕn l-îc nµo ®Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng 3.4. Nguyªn t¾c khi më réng thÞ tr-êng: - Më réng thÞ tr-êng trªn c¬ së ®· ®¶m b¶o v÷ng ch¾c thÞ tr-êng hiÖn cã. §èi víi doanh nghiÖp th× viÖc æn ®Þnh thÞ tr-êng hiÖn cã lµ rÊt quan träng. V× nã ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp cã mét kho¶n doanh thu æn ®Þnh ®Ó cã thÓ ®Çu t- vµo thÞ tr-êng míi. §Ó t¹o mét thÞ tr-êng æn ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ tr-êng hiÖn cã c¶ vÒ chiÒu s©u lÉn chiÒu réng, th«ng qua hoat ®éng nµy sÏ n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng t¹o nªn thÞ tr-êng kinh doanh æn ®Þnh. - Më réng thÞ tr-êng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr-êng ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu sè l-îng, chÊt l-îng gi¸ c¶. Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh- lao ®éng, tµi chÝnh, thiÕt bÞ vËt t- sÏ ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn sè l-îng, chÊt l-îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm. Mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng vÒ nguån lùc trong doanh nghiÖp. - Më réng thÞ tr-êng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi tiªu dïng. II. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng: Trªn thùc tÕ cã rÊt nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng theo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau. Cã thÓ ®¬n cö d-íi ®©y mét vµi c¸ch ph©n lo¹i phæ biÕn. 1. C¨n cø vµo thuéc tÝnh chung nhÊt cña s¶n phÈm: - ThÞ tr-êng cña c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ th«ng th-êng 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - ThÞ tr-êng s¶n phÈm v« h×nh hay thÞ tr-êng dÞch vô gåm nh÷ng c¸i kh«ng nh×n thÊy ®-îc mét c¸ch th«ng th-êng nh- giÊy phÐp, b»ng s¸ng chÕ, b¶n quyÒn, bÝ quyÕt kü thuËt. 2. Ph©n lo¹i theo lÜnh vùc sö dông: Cã thÓ chia kh¸i qu¸t nh- sau: - ThÞ tr-êng hµng ho¸ gåm thÞ tr-êng hµng tiªu dïng vµ t- liÖu s¶n xuÊt. - ThÞ tr-êng dÞch vô gåm dÞch vô tiªu dïng, dÞch vô th-¬ng m¹i vµ dÞch vô s¶n xuÊt. * ThÞ tr-êng hµng tiªu dïng, xÐt theo møc ®é cÊp thiÕt cña nhu cÇu l¹i chia ra thµnh: + ThÞ tr-êng hµng cÊp 1: Chñ yÕu lµ lo¹i hµng ng¾n ngµy phôc vô cho 3 lo¹i nhu cÇu ¨n, mÆc, häc. + ThÞ tr-êng hµng cÊp 2: Chñ yÕu lµ nh÷ng hµng l©u n¨m phôc vô cho nhu cÇu ë vµ ®i l¹i. + ThÞ tr-êng hµng cÊp 3: Hµng xa xØ ®¾t tiÒn. * ThÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt tøc hµng c«ng nghiÖp gåm 2 nhãm c¬ b¶n lµ nguyªn nhiªn vËt liÖu vµ m¸y mãc thiÕt bÞ. C¶ nguyªn vËt liÖu vµ thiÕt bÞ l¹i ®-îc chia lµm hai khu vùc rÊt râ: + ThÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt thuéc khu vùc 1 gåm c¸c ngµnh c«ng nghiÖp nÆng nh- luyÖn kim, chÕ t¹o m¸y, n¨ng l-îng, ho¸ chÊt. + ThÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt thuéc khu vùc 2 gåm c¸c nghµnh c«ng nghiÖp nhÑ nh- c«ng nghiÖp chÕ biÕn thùc phÈm, c«ng nghiÖp dÖt. 3. Theo ph-¬ng thøc giao dÞch - ThÞ tr-êng bu«n b¸n. - ThÞ tr-êng b¸n lÎ. - ThÞ tr-êng së giao dÞch. - ThÞ tr-êng ®Êu gi¸, ®Êu thÇu. 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 4. Theo kh«ng gian ®Þa lý: - ThÞ tr-êng thÕ giíi. - ThÞ tr-êng khu vùc. - ThÞ tr-êng quèc gia. - ThÞ tr-êng ®Þa ph-¬ng 5. Ph©n lo¹i theo t-¬ng quan thÕ lùc gi÷a c¸c bªn: - ThÞ tr-êng ng-êi b¸n, ë thÞ tr-êng nµy -u thÕ sÏ thuéc vµo bèi c¶nh cña thÞ tr-êng. NÕu cung nhá h¬n cÇu -u thÕ sÏ thuéc vÒ ng-êi b¸n vµ ng-îc l¹i. - ThÞ tr-êng ng-êi mua 6. Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt: - ThÞ tr-êng nguyªn liÖu. - ThÞ tr-êng b¸n thµnh phÈm - ThÞ tr-êng thµnh phÈm 7. Ph©n lo¹i theo tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ: - ThÞ tr-êng c¸c n-íc ph¸t triÓn cao: G7 - ThÞ tr-êng c¸c n-íc ph¸t triÓn: Thuþ §iÓn, §an M¹ch, Thuþ Sü... - ThÞ tr-êng c¸c n-íc NICs gåm cã: Singapore, Hµn Quèc, Mªhic« - ThÞ tr-êng c¸c n-íc ®ang ph¸t triÓn: Trung Quèc, Ên §é, ViÖt Nam... - ThÞ tr-êng c¸c n-íc chËm ph¸t triÓn 8. C¨n cø vµo vai trß sè l-îng ng-êi mua vµ ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng ng-êi ta chia thµnh: - ThÞ tr-êng ®éc quyÒn - ThÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - ThÞ tr-êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o III. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng Víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc kü thuËt ngµy cµng ph¸t triÓn dÉn ®Õn s¶n phÈm ngµy cµng cã chÊt l-îng cao ®ång thêi rÊt phong phó vÒ chñng lo¹i nh»m ®¸p øng nhu cÇu rÊt ®a d¹ng cña con ng-êi. Ph¹m vi trao ®æi s¶n phÈm ngµy cµng ph¸t triÓn c¶ chiÒu s©u lÉn bÒ réng. Do vËy, viÖc ph©n lo¹i s¶n phÈm mét c¸ch kh¸i qu¸t hay viÖc nghiªn cøu tæng hîp thÞ tr-êng sÏ ch-a thÓ cung cÊp ®-îc nh÷ng th«ng tin ®Çy ®ñ cho ho¹t ®éng kinh doanh. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ thùc sù cÇn thiÕt ®Ó doanh nghiÖp lùa chän ®-îc thÞ tr-êng môc tiªu cã hiÖu qu¶ trªn c¬ së tho¶ m·n tèt nhu cÇu phong phó vµ ®a d¹ng cña ng-êi tiªu dïng. 1. Kh¸i niÖm: Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ kü thuËt chia nhá mét thÞ tr-êng thµnh nh÷ng ®o¹n kh¸c biÖt vµ ®ång nhÊt. 2. C¸c lo¹i ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: - Ph©n ®o¹n vÜ m«: Lµ kü thuËt chia thÞ tr-êng thµnh nh÷ng ®o¹n lín mµ ë ph¹m vi ®ã thÓ hiÖn tÝnh ®ång nhÊt cao trªn diÖn réng cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-îc c¸c liªn kÕt thÞ tr-êng cã hiÖu qu¶. -Ph©n ®o¹n vi m« : Lµ kü thuËt chia thÞ tr-êng thµnh nh÷ng ®o¹n nhá h¬n n÷a nh- ph©n chia giíi tÝnh thµnh nh÷ng nhãm nhá nh- nhãm tiªu dïng trÎ em, nhãm tiªu dïng thanh niªn hay phô n÷, ng-êi giµ. 3. Nh÷ng lý do vµ yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: 3.1 Nh÷ng lý do ph¶i ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: ViÖc ph©n®o¹n thÞ tr-êng cã thÓ ®-îc tËp hîp thµnh 4 lý do sau ®©y: - Nh÷ng ng-êi tiªu dïng rÊt ®«ng: Nh÷ng ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm ®-îc x¸c ®Þnh qua d©n sè cña thµnh phè hay quèc gia, ®ång thêi nã còng ph¶n ¸nh quy m« thÞ tr-êng cña quèc gia ®ã. Cho nªn d©n sè lµ mét nh©n tè quan träng nã thÓ hiÖn thÞ tr-êng cña quèc gia lµ lín hay nhá v× mçi ng-êi cã mét 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nhu cÇu tiªu dïng kh¸c nhau. Trung Quèc lµ mét thÞ tr-êng khæng lå víi gÇn 1.3tû ng-êi, ViÖt Nam còng ®-îc coi lµ thÞ tr-êng kh¸ lín trªn 7.6 triÖu d©n. - Nh÷ng ng-êi tiªu dïng l¹i rÊt ®a d¹ng vÒ nhiÒu mÆt + §a d¹ng vÒ tµi chÝnh, møc thu nhËp + §a d¹ng vÒ nhu cÇu tiªu dïng: cã sù c¸ch biÖt gi÷a ng-êi giµu vµ ng-êi nghÌo. Ng-êi giµu chØ cÇn ®Ñp, tèt, thËt sang träng, ng-êi nghÌo l¹i cÇn s¶n phÈm ch¾c bÒn . + §a d¹ng vÒ quan niÖm tiªu dïng: ë c¸c n-íc nghÌo th× « t« lµ thø hµng xa xØ phÈm nh-ng ë c¸c n-íc ph¸t triÓn th× ®ã lµ hµng tiªu dïng rÊt b×nh th-êng. + §a d¹ng vÒ thãi quen tiªu dïng - Kh¶ n¨ng thùc tÕ cña doanh nghiÖp: Trªn thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp kh«ng ®ñ søc ®¸p øng nhu cÇu cña tõng kh¸ch hµng mét. Cã bao nhiªu kh¸ch hµng th× cã bÊy nhiªu chiÕn l-îc ®Ó thùc hiÖn mong muèn tho¶ m·n tèt nhu cÇu cña mäi ng-êi. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña tõng thµnh viªn mét do nhu cÇu cña hä rÊt ®a d¹ng. -Gi¶i ph¸p kh¶ thi tèi -u : Kh«ng thÓ phñ nhËn m©u thuÉn gi÷a ®ßi hái kh¸ch quan víi kh¶ n¨ng cã h¹n cña mçi doanh nghiÖp. Theo ph-¬ng ch©m tho¶ m·n tãt nhÊt nhu cÇu thÞ tr-êng ®Ó më réng thÞ phÇn vµ doanh sè, cho nªn c¸ch tèt nhÊt cho doanh nghiÖp lµ ph©n ®o¹n thÞ tr-êng vµ chän mét hay mét sè Ýt nhãm kh¸ch hµng nµo phï hîp nhÊt. 3.2. Yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng : -Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh thÝch ®¸ng :viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr-êng chØ ®-îc coi lµ thÝch ®¸ng khi ph©n biÖt râ sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c nhãm kh¸ch hµng vÒ ®Æc ®iÓm tiªu dïng s¶n phÈm. Nh÷ng sù kh¸c biÖt ®ã ph¶i cã c¬ së x¸c ®¸ng ®Ó doanh nghiÖp cã c¸c chÝnh s¸ch kh¸c biÖt vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ qu¶ng c¸o. TÝnh thÝch ®¸ng ë ®©y tr-íc hÕt ph¶i c¨n cø vµo ®Æc diÓm tiªu dïng s¶n phÈm ®Ó ph©n ®o¹n. - §¶m b¶o tÝnh t¸c nghiÖp : BÊt kú mét sù ph©n ®o¹n nµo còng cÇn tu©n thñ yªu cÇu b¶n th©n, kh¶ n¨ng ho¹t ®éng nghiÖp vô chuyªn m«n hiÖn cã cña doanh nghiÖp ph¶i thao t¸c vµ 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 øng xö ®-îc theo c¸ch ph©n ®o¹n ®ã. Khi ph©n ®o¹n thÞ tr-êng doanh nghiÖp ph¶i tÝnh to¸n ®Çy ®ñ kh¶ n¨ng tiÕp cËn hay tÝnh thùc thi hiÖn cã cña m×nh. - Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c : ë ®©y doanh nghiÖp cÇn ph¶i nhËn biÕt ®-îc kÞp thêi sè l-îng ng-êi tiªu dïng ë tõng ®o¹n vµ tõ ®ã nhËn biÕt ®-îc l-îng cÇn s¶n phÈm ë mçi ®o¹n ®ã - TÝnh tèi -u : Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ph¶i ®¶m b¶o ®-îc yªu cÇu thiÕt thùc vÒ kh¶ n¨ng sinh lîi vµ cã hiÖu qu¶. TÝnh tèi -u cã ®-îc lµ do doanh nghiÖp ph¸t huy hÕt mäi lîi thÕ vÒ néi lùc vµ tranh thñ ®-îc mäi thêi c¬ cña thÞ tr-êng. 4. Kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ tr-êng : Chän tiªu thøc ®iÓn h×nh nhÊt : nh÷ng tiªu thøc nµy ®¶m b¶o cho tÝnh thÝch ®¸ng vµ tÝnh t¸c nghiÖp cña doanh nghiÖp. - X¸c ®Þnh râ ph¹m vi cña tiªu thøc - Phèi hîp c¸c tiªu thøc nÕu cã thÓ ®-îc - KiÓm tra kÕt qu¶ ph©n ®o¹n: + KiÓm tra toµn bé viÖc lùa chän tiªu thøc víi nh÷ng ph©n ®o¹n t-¬ng øng. + KiÓm tra tÝnh hîp lý cña viÖc phèi hîp c¸c tiªu thøc + §¸nh gi¸ kÕt qu¶ sè ph©n ®o¹n cuèi cïng. §èivíi phÇn ®«ng c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay tæng sè ®o¹n kh«ng nªn v-ît qu¸ 10 ®Ó ®¶m b¶o hîp lý v× nÕu v-ît qóa 10 ph©n ®o¹n th× kh¶ n¨ng thùc thi cña doanh nghiÖp sÏ khã kh¨n. IV.Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l-îc më réng thÞ tr-êng: 1. C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng : C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ mét c«ng viÖc hÕt søc phøc t¹p ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®iÒu tra mét c¸ch chÝnh x¸c ®Ó cã thÓ ph©n tÝch vµ ®-a ra c¸c chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, cã thÓ tung ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-îc thÞ tr-êng môc tiªu cña doanh nghiÖp, ®ång thêi thÊy 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ®-îc nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp còng nh- cña ®èi thñ c¹nh tranh. Qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng cßn cho doanh nghiÖp thÊy ®-îc ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña m×nh vµ ®o¹n thÞ tr-êng nµo phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp nhÊt. Qóa tr×nh nghiªn cøu thÞ tr-êng ®-îc thùc hiÖn qua 3 b-íc sau : + Thu thËp th«ng tin + Xö lý th«ng tin + Ra quyÕt ®Þnh 2. Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ tr-êng : §Çu tiªn khi nghiªn cøu thÞ tr-êng th-êng th× doanh nghiÖp nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng råi míi nghiªn c-ó chi tiÕt hoÆc lµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng råi míi nghiªn cøu kh¸i qu¸t. Tr×nh tù b-íc sau kh«ng c¶n trë c¸c b-íc tr-íc, mçi giai ®o¹n ®Òu ph¶i ®¹t ®-îc mét yªu cÇu nhÊt ®Þnh vÒ th«ng tin vµ ®Òu cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp víi nhu÷ng doanh nghiÖp cã qui m« lín khi më réng thÞ tr-êng th× th-êng lµ nghiªn cøu kh¸i qu¸t xong míi ®i vµo chi tiÕt cßn c¸c doanh nghiÖp cã qui m« nhá th× hä ®i vµo chi tiÕt ngay sau ®ã míi nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng chñ yÕu lµ nghiªn cøu qui m«, c¬ cÊu vµ xu h-íng vËn ®éng cña c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng nh»m gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-äc thÞ tr-êng môc tiªu vµ nh÷ng lÜnh vùc kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. Nghiªn cøu thÞ tr-êng chi tiÕt th-êng nghiªn cøu vÒ v¨n ho¸, tËp tôc, thãi quen tiªu dïng ,tr×nh ®é ... ®Ó tõ ®ã cã thÓ x©y dùng ®-îc c¸c chÝnh s¸ch phï hîp víi thÞ tr-êng. 3.Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ tr-êng: 3.1Nghiªn cøu qui m« c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ tr-êng: Nghiªn cøu qui m« thÞ tr-êng hµng ho¸ ph¶i n¾m b¾t ®-îc sè l-îng tiªu dïng, tæng khèi l-îng vµ c¬ cÊu cña lo¹i hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ tr-êng trong tõng kho¶ng thêi gian. Nghiªn cøu thÞ tr-êng vÒ mÆt ®Þa lý gåm cã thÞ tr-êng chÝnh, thÞ tr-êng phô, thÞ tr-êng míi. Nghiªn cøu c¬ cÊu hµng ho¸ nhnh÷ng chñng lo¹i hay danh ®iÓm mÆt hµng cô thÓ vµ kh¶ n¨ng tiªu thô tõng ®èi t-îng kh¸ch hµng ,tõng khu vùc b¸n hµng vµ tuú vµo tõng thêi ®iÓm nghiªn cøu sù vËn ®éng cña hµng ho¸. 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3.2 Nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn m«i tr-êng kinh doanh : Nãi ®Õn c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn m«i tr-êng kinh doanh th× rÊt lµ nhiÒu nh-ng quan träng nhÊt lµ m«i tr-êng luËt ph¸p v× chØ khi nµo chÝnh trÞ æn ®Þnh th× c¸c doanh nghiÖp míi cã thÓ kinh doanh ®-îc, cßn tuú thuéc c¶ vµo c¸c thÓ chÕ chÝnh s¸ch cña quèc gia. Ngoµi m«i tr-êng luËt ph¸p ra thÞ tr-êng cßn chÞu sù t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè nh- m«i tr-êng c«ng nghÖ, d©n c-, v¨n ho¸ x· héi, thãi quen tiªu dïng, tËp qu¸n truyÒn thèng, t©m lý. N¾m b¾t ®-îc c¸c nh©n tè nµy ®Ó cã khÕ ho¹ch thÝch øng nh»m ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp - Néi dung nghiªn cøu thÞ tr-êng : + Nghiªn cøu nh÷ng tËp tÝnh thãi quen thùc hiÖn cña ng-êi tiªu dïng tøc lµ nghªn cøu nh÷ng hµnh ®éng cña ng-êi tiªu dïng trªn thÞ tr-êng + Nghiªn cøu thãi quen sö dông s¶n phÈm : ng-êi tiªu dïng cã thãi quen sö dông s¶n phÈm nh- thÕ nµo ? ë ®©u ?c¸c thãi quen nµy cã ¶nh h-ëng ®Õn viÖc mua s¶n phÈm. + Nghiªn cøu thãi quen mua hµng: ai mua , mua ë ®©u ,khi nµo ,qu¸ tr×nh diÔn ra nh- thÕ nµo, mua thô ®éng hay mua cã suy nghÜ. + Nghiªn cøu thãi quen tiÕp nhËn th«ng tin cña ng-êi tiªu dïng ®Ó x¸c ®Þnh xem hä nhËn th«ng tin tõ con d-êng nµo ®Ó tõ ®ã lµm c¨n cø x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o. + Nghiªn cøu thãi quen tËp tÝnh cña ng-êi tiªu dïng ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ t¸c ®éng vµo suy nghÜ ®ã. + Nghiªn cøu ®éng c¬ mua hµng: ChÝnh lµ viÖc mµ kh¸ch hµng mua nh÷ng ®Æc tÝnh vµ lîi Ých cña s¶n phÈm ®em l¹i . + Nghiªn cøu nh÷ng c¶n trë mua hµng: XuÊt ph¸t tõ lo l¾ng vÒ rñi ro khi mua nh- chÊt l-îng xÊu, gi¸ ®¾t ... cÇn t×m biÖn ph¸p nh»m gi¶m b¾t sù lo l¾ng. + Nghiªn cøu h×nh ¶nh cña s¶n phÈm trong ng-êi tiªu dïng vµ th¸i ®é cña hä ®èi víi s¶n phÈm thÓ hiÖn ë kiÕn thøc, lßng tin cña ng-êi tiªu dïng ®ãi víi s¶n phÈm, sù næi tiÕng vµ uy tÝn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng. 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 v. C¸c chiÕn l-îc më réng thÞ tr-êng : Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng lu«n lu«n biÕn ®éng do ®ã doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chiÕn l-îc phï hîp ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh t¹o cho doanh nghiÖp cã ®-îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr-êng. Khi nhµ n-íc ta chuyÓn tõ c¬ chÕ tËp trung bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n-íc th× chiÕn l-îc thÞ tr-êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho c¸c doanh nghiÖp. ChiÕn l-îc thÞ tr-êng ph¶n ¸nh c¸c øng xö cña doanh nghiÖp ®èi víi tõng lo¹i thÞ tr-êng .Ph¶n ¸nh tæng hîp mèi quan hÖ t-¬ng t¸c gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng ®-îc nhu cÇu ®ã cña doanh nghiÖp, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 1. ChiÕn l-îc th©m nhËp thÞ tr-êng: ChiÕn l-îc nµy ®-îc ¸p dông nh»m ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp vµ tr¸nh ®-îc nh÷ng rñi ro trong kinh doanh. Môc ®Ých cña chiÕn l-îc nµy lµ gi÷ ®-îc kh¸ch hµng hiÖn cã ®ång thêi thu hót ®-îc kh¸ch hµng míi t¹o ®-îc uy tÝn s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr-êng, n©ng cao viÖc sö dông s¶n phÈm víi nhãm ng-êi mua hiÖn t¹i. BiÖn ph¸p nµy ®-îc thùc hiÖn th«ng qua nh÷ng viÖc sau: - Th«ng qua ng-êi ®Ó c¶i tiÕn s¶n phÈm. - T¨ng nhu cÇu sö dông. - Më réng c¸c ®iÓm b¸n hµng. - Lµm tèt c¸c dÞch vô sau khi b¸n. - Qu¶n lý tèt kh©u ph©n phèi l-u th«ng. - T¨ng c-êng c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp, khuyÕch tr-¬ng. Doanh nghiÖp cè g¾ng gi÷ ®-îc kh¸ch hµng hiÖn cã vµ t¹o lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. §èi víi kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh th× doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh- t¹o ®-îc c¸c s¶n phÈm cã chÊt l-îng tèt h¬n cña ®èi thñ vµ cã nh÷ng tÝnh n¨ng míi mµ s¶n phÈm cña ®èi thñ kh«ng cã, t¹o ra ®-îc nh÷ng lîi Ých cao h¬n cho ng-êi tiªu dïng. Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn cã thÓ ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p nh- b¸n chÞu, b¸n tr¶ chËm...®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh. Trong thÞ tr-êng tiªu dïng cã 3 d¹ng kh¸ch hµng: 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Ng-êi mua hµng. + Ng-êi chuÈn bÞ mua + Ng-êi sÏ mua ViÖc ph©n tÝch c¸c ®èi t-îng mua sÏ gióp c¸c nhµ qu¶n lý khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng ng-êi sÏ mua vµ kÝch thÝch nh÷ng ng-êi ch-a mua. §Ó ®¹t ®-îc ng-êi mua tiÒm tµng ng-êi ta ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nh-: KhuyÕch tr-¬ng lµm cho ng-êi mua béc lé m¹nh mÏ h¬n nhu cÇu. Qu¶ng c¸o lµm cho kh¸ch hµng hiÓu vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp h¬n qua ®ã t¹o ®-îc h×nh ¶nh m¹nh mÏ vµ s©u s¾c víi hä qua ho¹t ®éng Maketing-mix nh»m khai th¸c triÖt ®Ó c¸c lîi thÕ vµ l«i kÐo kh¸ch hµng v·ng lai, kh¸ch hµng ch-a mua. 2. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn thÞ tr-êng: Néi dung chñ yÕu cña chiÕn l-îc nµy nh»m t¨ng khèi l-îng tiªu thô vµ më réng s¶n phÈm ra c¸c thÞ tr-êng khu vùc, æn ®Þnh thÞ tr-êng hiÖn cã, më réng thÞ tr-êng ngoµi khu vùc. §Ó ®¹t ®-îc môc tiªu nµy doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p sau: - §-a nh÷ng s¶n phÈm kÕ thõa cã -u thÕ h¬n ra thÞ tr-êng hoÆc t¨ng thªm c«ng dông cho s¶n phÈm. - B¸n víi gi¸ cã lîi h¬n cho ng-êi tiªu dïng. - T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n cho hä ë kh©u mua hµng, l¾p r¸p vµ b¶o hµnh. - Qu¶ng c¸o g©y Ên t-îng tèt vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - §-a s¶n phÈm ra ®óng lóc, ®óng chç, ®óng thêi ®iÓm. Mëi réng thÞ tr-êng b»ng c¸c ph-¬ng ph¸p nh- h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm cã nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o nh»m gióp kh¸ch hµng nhËn biÕt vÒ s¶n phÈm vµ l«i kÐo hä b»ng c¸c dÞch vô hËu m·i tèt h¬n. 3. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n phÈm: Thùc chÊt lµ doanh nghiÖp ph¸t triÓn b»ng c¸ch c¶i tiÕn vµ ®æi míi s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng hiÖn cã vµ thÞ tr-êng míi. Doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t triÓn theo 3 h-íng sau: 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - T¨ng tr-ëng b»ng c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm: Doanh nghiÖp c¶i tiÕn c¶ vÒ h×nh thøc vµ néi dung. Thùc chÊt c¶i tiÕn s¶n phÈm chÝnh lµ viÖc doanh nghiÖp sö dông nh÷ng biÖn ph¸p vÒ kü thuËt ®Ó c¶i tiÕn tÝnh n¨ng t¸c dông vµ tÝnh n¨ng kü thuËt cña s¶n phÈm ®Ó n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm nh»m ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ThiÕt kÕ s¶n phÈm dÔ chÕ t¹o, dÔ l¾p r¸p, dÔ söa ch÷a. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: T×m c¸ch nghiªn cøu thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm míi ®Ó tung ra trªn thÞ tr-êng. - Hoµn thiÖn c¬ cÊu mÆt hµng, mÉu m· s¶n phÈm ®Ó t¹o nªn mét danh môc mÆt hµng hîp lý. 4. ChiÕn l-îc ®a d¹ng ho¸: Quan ®iÓm cña chiÕn l-îc nµy lµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ë trªn mét thÞ tr-êng míi. Doanh nghiÖp cã thÓ nh¶y vµo kinh doanh trong thÞ truêng ngoµi khu vùc truyÒn thèng. Tuy nhiªn viÖc nµy kh¸ m¹o hiÓm cho c«ng ty do ho¹t ®éng trong mét m«i tr-êng hoµn toµn míi mµ hä Ýt biÕt ®Õn song viÖc kinh doanh nµy th-êng kh¸ hÊp dÉn do thÞ tr-êng cã nhu cÇu míi ph¸t triÓn hoÆc lµ nhu cÇu ®ang t¨ng cao ë hiÖn t¹i vµ trong t-¬ng lai nªn nhiÒu khi c«ng ty cã thÓ v-ît rµo nh¶y sang lÜnh vùc kinh doanh nµy. C«ng ty cã thÓ ®Çu t- nghiªn cøu s¶n phÈm míi cho thÞ tr-êng ®ã trªn c¬ së söa ®æi s¶n phÈm cña m×nh cho phï hîp víi thÞ tr-êng ®ã. VI. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng: 1. ChÊt l-îng cña s¶n phÈm: §©y lµ nh©n tè ¶nh h-ëng rÊt m¹nh ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Nã lµ nh©n tè mµ doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo ®ã ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ChÊt l-îng lµ n¨ng lùc cña mét s¶n phÈm hoÆc dÞch vô nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, chÊt l-îng lµ nh©n tè c¹nh tranh cña doanh nghiÖp v×: - ChÊt l-îng kÝch thÝch kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. - ChÊt l-îng lµm t¨ng kh¶ n¨ng sinh lêi cña s¶n phÈm do gi¶m ®-îc chi phÝ s¶n xuÊt b»ng viÖc gi¶m nh÷ng phÕ phÈm, gi¶m ®-îc sù chËm trÔ, gi¶m sù cè vµ c¸c yªu cÇu kiÓm tra. - ChÊt l-îng t¹o ra sù tån t¹i l©u dµi cho doanh nghiÖp. 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - ChÊt l-îng t¹o ra nh÷ng h×nh ¶nh ®Ñp cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChÊt l-îng s¶n phÈm phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cô thÓ vµ ®iÒu kiÖn kinh tÕ kü thuËt cña mçi n-íc, mçi vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt l-îng nh- nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng mµ c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra ph-¬ng ¸n chÊt l-îng cho phï hîp. Nãi tíi chÊt l-îng chÝnh lµ nãi ®Õn sù phï hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®Æc tr-ng nµy mµ chÊt l-îng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè hµng ®Çu ¶nh h-ëng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. NÕu chÊt l-îng kh«ng tho¶ m·n ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng th× khã cã thÓ tiªu thô ®-îc s¶n phÈm. Do ®ã viÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm còng chÝnh lµ viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ truêng. Trong c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng th× chÊt l-îng s¶n phÈm ®ãng vai trß hÕt søc quan träng, nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tèt sÏ t¹o ®-îc lßng tin víi kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng mua s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng do ®ã mµ viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng sÏ dÔ dµng h¬n. 2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm: Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè mµ kh¸ch hµng còng nh- doanh nghiÖp quan t©m, nÕu gi¸ ®¾t qu¸ sÏ lµm ¶nh h-ëng ®Õn viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Do vËy viÖc x¸c ®Þnh mét møc gi¸ phï hîp lµ hÕt søc quan träng mµ bÊt cø mét doanh nghiÖp kinh doanh nµo còng ph¶i tÝnh ®Õn. Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ biÓu hÖn cña tÊt c¶ c¸c chi phÝ mµ doanh nghiÖp bá ra ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm (nguyªn vËt liÖu, l-¬ng, chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm...). Gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý lµ mét xóc t¸c quan träng nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng. Mét doanh nghiÖp b¸n hµng ch¹y ph¶i lµ mét doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t kh«ng cøng nh¾c. Muèn cã ®-îc gi¸ c¶ linh ho¹t ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ truêng. Trong doanh nghiÖp th× gi¸ c¶ lµ mét chØ tiªu quan träng nã ph¶n ¸nh chÊt l-îng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh chØ tiªu hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh c¸c t¸c ®éng cña quy luËt cung cÇu uy tÝn vÒ chÊt l-îng s¶n phÈm ¶nh h-ëng ®Õn viÖc ®Þnh gi¸ kh¸ch hµng cã t©m lý "TiÒn nµo cña Êy" gi¸ cao duy tr× h×nh ¶nh chÊt l-îng tèt.ViÖc h×nh thµnh gi¸ cßn tuú thuéc vµo ®Æc tÝnh c¸c nhãm s¶n phÈm vµ c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau, c¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi t©m lý cã ¶nh h-ëng lín ®Õn hµnh vi cña ng-êi tiªu dïng, bªn c¹nh nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt x· héi cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau nhc¸c tÇng líp x· héi kh¸c nhau ,løa tuæi kh¸c nhau ... lµ nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt c¸ nh©n ,c¸c yÕu tè cã tÝnh chÊt t©m lý. Tuú vµo sù kh¸c nhau ®ã doanh nghiÖp lùa chän chÊt l-îng vµ gi¸ c¶ cña c¸c nhãm s¶n phÈm kh¸c nhau. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ doanh nghiÖp cÇn lùa chän cho m×nh thÞ tr-êng hÊp d·n vµ phï hîp víi doanh nghiÖp nhÊt. 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3.ChÝnh s¸ch ph©n phèi : 3.1 vai trß cña chÝnh s¸ch ph©n phèi: ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng bao gåm c¸c bé phËn cã quan hÖ t-¬ng hç ®Ó chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Thùc chÊt cña s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm lµ t×m ®-îc mét ph-¬ng thøc ph©n phèi hîp lý nhÊt ®Ó ®-a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cã vai trß v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, mét chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh khinh doanh an toµn t¨ng c-êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. 3.2 C¸c kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c c«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay hç trî viÖc chuyÓn nh-îng quyÒn së h÷u mét hµng ho¸ hay dÞch vô tõ ng-êi s¶n xuÊt tíi ng-êi tiªu dïng. Nhê cã kªnh ph©n phèi mµ hµng ho¸ ®-îc l-u th«ng tõ ng-êi s¶n xuÊt tíi ng-êi tiªu dïng. NhiÒu nhµ s¶n xuÊt cung cÊp hµng ho¸ cña m×nh cho thÞ tr-êng th«ng qua nh÷ng ng-êi trung gian nh- vËy hä ®· thiÕt lËp kªnh ph©n phèi riªng cho s¶n phÈm cña m×nh.ViÖc sö dông kªnh ph©n phèi ®· k¾c phôc ®-îc nh÷ng ng¨n c¸ch vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm, quyÒn së h÷u giòa hµng ho¸, dÞch vô víi nh÷ng ng-êi muèn sö dông chóng. HÖ thèng kªnh ph©n phèi Ng-êi s¶n xuÊt 1 B¸n bu«n 2 3 4 Trung t©m mua B¸n lÎ Ph-¬ng thøc M¹ng l-íi b¸n Ph¹m vi tæ chøc Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 (1): luång s¶n phÈm (2): luång së h÷u (3): luång th«ng tin (4): luång tµi chÝnh 4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng : ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p cña doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo t©m lý ng-êi mua, tiÕp cËn víi ng-êi mua ®Ó n¾m b¾t th«ng tin vµ lµm tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. B¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng trùc tiÕp thùc hiÖn chøc n¨ng l-u th«ng d-a s¶n phÈm vµo tiªu dïng cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. B¸n hµng thùc hiÖn môc ®Ých kinh doanh lµ lîi nhuËn ®Ó t¸i s¶n xuÊt kinh doanh më réng th«ng qua doanh sè b¸n hµng ®Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ ®-îc môc tiªu vµ chiÕn l-îc cña doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. B¸n hµng vµ c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô cña nã t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng v× vËy nã ¶nh h-ëng ®Õn uy tÝn vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Cho nªn qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i t×m ra c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b¸n hµng vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô sau: - Qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng biÕt vµ l«i kÐo sù chó ý, ý muèn tho¶ m·n kÝch thÝch ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng. Qu¶ng c¸o cã vai trß quan träng trong viÖc më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. Th«ng tin cho thÞ tr-êng vÒ c¸c s¶n phÈm míi, gîi vÒ c¸c c«ng dông míi cña s¶n phÈm, th«ng b¸o vÒ mh÷ng thay ®æi gi¸ c¶ vµ gi¶i thÝch c¸c s¶n phÈm ho¹t ®éng nh- thÕ nµo. Ngoµi ra qu¶ng c¸o cßn thuyÕt phôc ng-êi mua lªn mua s¶n phÈm nµy v× nh÷ng lîi Ých mµ nã ®em l¹i - Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét tËp hîp bao gåm c¸c kÝch ®Èy ng¾n h¹n nh»m khuyÕn khÝch viÖc mua hoÆc b¸n mét s¶n phÈm hay dÞch vô. Xóc tiÕn b¸n hµng ®-îc sö dông nh»m thu hót nh÷ng ng-êi dïng thö míi, th-ëng cho kh¸ch hµng trung thµnh vµ gia t¨ng tû lÖ mua l¹i cña kh¸ch khµng mua kh«ng th-êng xuyªn. Tuy ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng chØ x¶y ra trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n nh-ng ®em l¹i cho doanh nghiÖp kh¸ch hµng míi. V× vËy nã ®-îc sö dông nh- mét vò khÝ s¾c bÐn trong c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. + B¸n cã th-ëng + Kü thuËt trß ch¬i 20
- Xem thêm -