Mô tả:
NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
GIỚI THIỆU MÔN HỌC
NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
NỘI DUNG
• Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng
• Chương 2: Người bán hàng chuyên nghiệp
• Chương 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc
khách hàng
. Chương 4: Tổ chức và quản lý lực lượng bán
hàng
Nghiệp vụ bán hàng
2
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Kottler, Quản trị Marketing, NXB thống
kê Hà Nội- 2002.
2. TS. Trịnh Xuân Dũng, Nghề bán hàng, NXB
Thống Kê Hà Nội- 2005
3. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản lý bán hàng,
MBA, NXB Thống Kê
4. Zig Ziglar, Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NXB
Trẻ - 2009
Nghiệp vụ bán hàng
3
MỤC TIÊU MÔN HỌC
– Các nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán
hàng
– Nghề bán hàng – cơ hội và thách thức
– Chân dung của người bán hàng thành
công
– Các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho
việc bán hàng và chăm sóc khách hàng
– Phân tích quy trình bán hàng và vận
dụng vào thực tế
Nghiệp vụ bán hàng
4
CHƢƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ
NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
Nghiệp vụ bán hàng
5
Mọi người đều
sống bằng cách
bán một thứ gì đó!!!
Nghiệp vụ bán hàng
6
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG
1. Khái niệm
- Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay
dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ
người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa
thuận
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ
trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn
thành quyết định mua hàng của họ.
- Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và
thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây
dựng mối quan hệNghiệp
lâu
dài
cùng
có
lợi.
vụ bán hàng
7
Các mô hình bán hàng
Mô hình bán hàng kiểu cũ
10%
Giao
tiếp
20%
Đánh
giá
30%
Trình
bày
40%
Kết thúc
** Đặc điểm của mô
hình bán hàng kiểu cũ:
- Thụ động
- Thúc ép khách hàng
- Ngộ nhận về nhu cầu
- Không có chiến lƣợc
lâu dài
- Đối đầu trực tiếp với
đối thủ.
Nghiệp vụ bán hàng
8
Các mô hình bán hàng
Mô hình bán hàng kiểu mới
40%
Xây dựng
lòng tin
** Đặc điểm mô hình
kiểu mới:
Xác định
nhu cầu
- Chủ động tiếp cận
Trình bày
giải pháp
- Luôn luôn khai thác
Xác nhận
và kế
thúc
- Đƣa ra giải pháp
30%
20%
10%
Nghiệp vụ bán hàng
- Hƣớng dẫn, trợ giúp
- Lắng nghe, quan sát
- Mục tiêu lâu dài
9
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG
2. Vai trò
Lưu chuyển hàng hóa
– Đối với xã hội
Lưu thông tiền tệ
Bán hàng
Cân bằng cung – cầu
hàng hóa
Thỏa mãn nhu cầu
của người mua và
người bán
Nghiệp vụ bán hàng
10
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG
2. Vai trò
– Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp
tồn tại và phát triển
– Đối với khách hàng: lựa chọn sản phẩm phù
hợp và thỏa mãn nhu cầu.
– Đối với bản thân: phục vụ người khác, kiếm
sống và phát triển bản thân
Nghiệp vụ bán hàng
11
* Chọn nghề bán hàng-vì sao?
Sự đa dạng trong công việc
Có cơ hội chứng tỏ khả
năng cá nhân
Tính độc lập
Nghề đầy thử thách
Khen thưởng cao về tài
chính
Cơ hội thăng tiến nghề
nghiệp
Nghiệp vụ bán hàng
12
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI
• Phân theo địa điểm bán hàng
– Bán hàng lưu động
– Bán hàng tại chỗ
• Phân theo quy mô bán hàng
– Bán sỉ
– Bán lẻ
• Phân theo sự sở hữu hàng hóa
– Bán hàng tự sản tự tiêu
– Bán lại
– Trung gian, môi Nghiệp
giới,vụ bán
đạihànglý
13
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI
• Phân theo hình thức hàng hóa
– Hàng tiêu dùng nhanh
– Hàng lựa chọn
– Hàng cần kíp
– Hàng có nhu cầu thụ động
– Hàng cao cấp
• Phân theo hình thức cửa hàng
– Cửa hàng chuyên danh
– Tạp hóa, bách hóa
– Cửa hàng của công ty
– Siêu thị
Nghiệp vụ bán hàng
14
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI
• Phân theo đối tượng mua
–
–
–
–
Khách hàng tiêu dùng
Khách hàng công nghiệp
Khách hàng thương mại
Xuất khẩu
• Theo chức danh của công ty thương mại
–
–
–
–
–
–
–
Nhân viên bán hàng
Đại diện bán hàng
Giám sát bán hàng
Trưởng phòng bán hàng
Giám đốc trung tâm phân phối
Chuyên viên tư vấn
Phụ trách kinh doanh
Nghiệp vụ bán hàng
15
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
THẾ KỶ 21
• Sự tiến hóa của các phương thức bán hàng
Giai đoạn chú
trọng đến sản
phẩm
Giai đoạn chú
trọng đến
khách hàng
Giai đoạn chú
trọng đến
việc bán
hàng
Giai đoạn chú
trọng đến các
mối quan hệ
Nghiệp vụ bán hàng
16
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN
HÀNG THẾ KỶ 21
• Số lượng người gia nhập vào đội ngũ bán
hàng ngày càng đông
Nghiệp vụ bán hàng
17
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN
HÀNG THẾ KỶ 21
• Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến
các hệ quả:
– Người bán hàng phải biết sử dụng công nghệ
để thu thập và phân tích thông tin,
– Thương mại điện tử ra đời làm thay đổi cách
chào hàng, bán hàng, giao hàng và thu tiền,
– Đòi hỏi người bán hàng phải có những hiểu
biết sâu rộng hơn,
– Sự giao tiếp được mở rộng.
Nghiệp vụ bán hàng
18
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN
HÀNG THẾ KỶ 21
• Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo
vệ quyền lợi người tiêu dùng
nhân viên bán hàng phải
ứng xử theo một chuẩn mực
đạo đức có thể chấp nhận được.
Nghiệp vụ bán hàng
19
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN
HÀNG THẾ KỶ 21
• Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường cũng là
sự cạnh tranh gắt gao giữa những người bán
hàng
• Người bán hàng ngày nay thường là thành
viên của một tổ chức tiếp thị và phải tuân thủ
những quy định về tổ chức đó
• Quy mô của việc bán hàng ngày càng được
mở rộng cả về số lượng, độ phức tạp và
vùng địa lý
Nghiệp vụ bán hàng
20
- Xem thêm -