Lêi më ®Çu
"Cuéc sèng kh«ng cã b¶o hiÓm nh- cÇu thang kh«ng tay vÞn"
B¹n ®·, ®ang vµ sÏ lµ kh¸ch hµng cña B¶o ViÖt ? H¼n b¹n sÏ kh«ng thÓ
kh«ng quan t©m ®Õn c©u nãi ®ã! Bëi khi Kinh tÕ thÞ tr-êng ®-îc h×nh thµnh
vµ ph¸t triÓn ë ViÖt nam, mäi doanh nghiÖp ®Òu cè g¾ng v-¬n lªn nh»m tho¶
m·n mäi yªu cÇu, nguyÖn väng cña con ng-êi. Víi ph-¬ng ch©m "Phôc vô
kh¸ch hµng tèt nhÊt ®Ó ph¸t triÓn", c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña B¶o ViÖt ngµy
cµng ®-îc c¶i tiÕn, ®a d¹ng ho¸ vµ n©ng cao chÊt l-îng nh»m tho¶ m·n nhu
cÇu ngµy cµng t¨ng cña kh¸ch hµng.
N¨m 2004 lµ n¨m thø 9 nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä cã mÆt t¹i thÞ
tr-êng b¶o hiÓm ViÖt nam, trong ®ã B¶o ViÖt lµ ®¬n vÞ ®Çu tiªn ®-îc phÐp
triÓn khai. 6 n¨m - mét kho¶ng thêi gian ®ñ ®Ó B¶o ViÖt kh¼ng ®Þnh sù thµnh
c«ng cña m×nh qua sè l-îng hîp ®ång vµ chÊt l-îng DÞch vô .C¸i gèc cña sù
lín m¹nh Êy chÝnh lµ tõ kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm . C«ng viÖc t×m kiÕm
kh¸ch hµng tiÕm n¨ng thùc sù cÇn thiÕt cho mçi ®¹i lý b¶o hiÓm cña bÊt k× mét
c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä nµo cã kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®ång nghÜa víi cã c¬
héi ph¸t triÓn. kh¸ch hµng lu«n cã -íc muèn, nhu cÇu vµ nh÷ng nhu cÇu cÇn
thiÕt ®-îc tho¶ m·n.
VÊn ®Ò chÝnh lµ ph¶i t×m kiÕm, l¾ng nghe, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ®ã
mét c¸ch tèt nhÊt tõ phÝa c«ng ty b¶o hiÓm . §ã lµ mét c«ng viÖc khã, kh«ng
thÓ thùc hiÖn trong chèc l¸t mµ ®ßi hái cã mét qu¸ tr×nh l©u dµi cã ho¹ch ®Þnh
cô thÓ. Tõ viÖc ®¸nh gi¸ tiªu chuÈn cña mét kh¸ch hµng cho ®Õn t×m kiÕm
nh÷ng th«ng tin vÒ hä, chuÈn bÞ nh÷ng cuéc tiÕp xóc gi¸n tiÕp vµ cuèi cïng lµ
®¸nh gi¸ ph©n lo¹i.
XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ vai trß cña kh©u t×m kiÕm kh¸ch hµng trong
ho¹t ®éng khai th¸c hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä cña B¶o ViÖt nãi riªng vµ
thÞ tr-êng b¶o hiÓm nãi chung, sau mét thêi gian kiÕn tËp vµ ®-îc sù h-íng
dÉn cña th¹c sÜ NguyÔn Ngäc Quang vµ c¸c c¸n b é trong c«ng ty , t«i ®· chän
®Ò tµi cho ®Ò ¸n m«n häc chuyªn nghµnh "Nghiªn cøu qu¸ tr×nh t×m kiÕm
kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt"
Víi môc ®Ých t×m hiÓu, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng cña
c«ng ty trong thêi gian qua vµ ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ ®Ó n©ng cao
hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nµy trong thêi gian tíi.
1
Ch-¬ng I
Ph©n tÝch thÞ tr-êng vµ ®¸nh gi¸ hµnh vi
mua cña kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm
I. Ph©n tÝch chung v Ò thÞ tr-êng mua b¶o hiÓm
1. Ai lµ kh¸ch hµng cña b¶o hiÓm nh©n thä ?
1.1. Hä lµ nh÷ng ng-êi cã thu nhËp
ThËt vËy, kh«ng ph¶i bÊt cø ng-êi nµo trong x· héi ®Òu cã thÓ trë
thµnh kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm. Hîp ®ång ký kÕt kh«ng ph¶i lµ lý thuyÕt
xu«ng vµ c«ng ty kinh doanh kh«ng ph¶i nh»m môc ®Ých cøu trî x· héi.
Thu nhËp lµ nguån tµi chÝnh ®Ó duy tr× hîp ®ång b¶o hiÓm. Song nÕu
quan niÖm cã thu nhËp ®Ó tham gia b¶o hiÓm th× ph¶i thËt cao lµ mét nhËn
thøc sai lÇm. Kh«ng ph¶i chØ nh÷ng ng-êi cã thu nhËp cao míi tham gia
b¶o hiÓm . §iÒu quan träng lµ møc thu nhËp ®ã t-¬ng xøng nh- thÕ nµo víi
mçi lo¹i h×nh b¶o hiÓm vµ hîp ®ång b¶o hiÓm .
Nh-ng thu nhËp ®ã ph¶i lµ æn ®Þnh vµ l©u dµi . Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cÇn
®-îc xÐt ®Õn trong suèt thêi gian hiÖu lùc cña hîp ®ång b¶o hiÓm chø
kh«ng ph¶i chØ t¹i thêi ®iÓm ký kÕt hîp ®ång.Theo dâi s¸t sao møc thu nhËp
cña kh¸ch hµng®Æc biÖt lµ khi cã biÕn ®éng kinh tÕ lµ mét viÖc lµm cÇn
thiÕt.
1.2. Hä quan t©m ®Õn s¶n phÈm b¶p hiÓm nh©n thä:
BÊt kú ai còng cã nhu cÇu, -íc muæn riªng cña m×nh. Vµ khi nhu cÇu
trë nªn cÊp thiÕt, hä muèn t×m kiÕm th«ng tin ®Ó nh»m tho¶ m·n nã. Khi hä
quan t©m ®Õn b¶o hiÓm nh©n thä, hä ®· cã thÓ s¾p trë thµnh kh¸ch hµng cña
c«ng ty. sù quan t©m ë ®©y kh«ng ph¶i chØ lµ sù hiÓu biÕt s¬ s¬, mê nh¹t mµ
lµ sù quan t©m ®Õn mét th¸i ®é cã thÓ nãi lµ cÇn kÝp hay Ýt ra lµ sù quan t©m
cã chñ ý.
2
§¸nh gi¸ sù quan t©m cña kh¸ch hµng lµ rÊt quan träng. Nã gióp vÒ
phÝa c«ng ty còng nh- c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm tiÕp cËn h¬n víi kh¸ch hµng
nh»m tho¶ m·n sù quan t©m cña kh¸ch hµng .
TÊt nhiªn, nÕu cho r»ng chØ khi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã quan t©m tíi
b¶o hiÓm nh©n thä th× míi lµ kh¸ch hµng thùc sù th× rÊt dÔ r¬i vµo quan
®iÓm marketing thiÓn cËn. VÒ phÝa c«ng ty còng cÇn cã sù quan t©m ®¸p l¹i
kh¸ch hµng nhÊt lµ vÒ phÝa kh¸ch hµng thê ¬, Ýt quan t©m ®Ó hä cã c¸i nh×n
vµ nhËn thøc ®Çy ®ñ h¬n. §ã chÝnh lµ sù quan t©m hai chiÒu gi÷a c«ng ty
b¶o hiÓm vµ kh¸ch hµng cña hä.
Ch÷ I (interest - quan t©m- trong m« h×nh AIDA) ®· thÓ hiÖn tÝnh h÷u
hiÖu râ rµng cña nã trong tr-êng hîp nµy.
1.3.Hä trùc tiÕp sö dông s¶n phÈm b¶o hiÓm
Lµ dÞch vô kh«ng thÓ sê mã vµ cÇm ch¾c nã chØ hiÖn h÷u trªn v¨n b¶n
giÊy tê hîp ®ång. V× vËy, trùc tiÕp sö dông cã nghÜa lµ trùc tiÕp ký kÕt hîp
®ång, trùc tiÕp nép phÝ b¶o hiÓm vµ trùc tiÖp chÞu tr¸ch nhiÖm kh¸c .
Nh÷ng ng-êi trùc tiÕp sö dông cã thÓ trùc tiÕp h-ëng quyÒn lîi
kh¸c tõ hîp ®ång b¶o hiÓm vµ còng cã thÓ chuyÓn quyÒn ®ã cho ng-êi kh¸c
. Nã liªn quan ®Õn ng-êi tham gia b¶o hiÓm vµ ng-êi ®-îc b¶o hiÓm. Ng-êi
tham gia b¶o hiÓm lµ ng-êi ®-îc h-ëng lîi Ých , quyÒn vµ bÞ rµng buéc bëi
c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång . Ng-êi ®-îc b¶o hiÓm lµ ng-êi mµ cuéc sèng
cña ng-êi ®ã lµ chñ thÓ cña hîp ®ång.
Lµm râ hai kh¸i niÖm trªn còng ®ång nghÜa víi viÖc lµm râ kh¸ch
hµng môc tiªu.
2. Ai lµ ng-êi ra quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm :
Ng-êi ra quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm ¶nh h-ëng quan träng ®Õn viÖc ký
kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm. V× thÕ nghiªn cøu thÞ tr-êng mua sÏ gióp x¸c
®Þnh®èi t-îng nµy.Ng-êi quyÕt ®Þnh sÏ quyÕt ®Þnh mäi yÕu tè trong quyÕt
®Þnh mua s¾m:
-Cã nªn mua b¶o hiÓm nh©n thä kh«ng?
-Mua lo¹i s¶n phÈm dÞch vô nµo?
3
-Mua nã nh- thÕ nµo?
-Mua s¶n phÈm ®ã ë ®©u?
Ng-êi ra quyÕt ®Þnh mua trong gia ®×nh th-êng lµ nh÷ng ng-êi ®ãng
vai trß chÝnh cã quyÒn lùc. Ng-êi nµy cã tiÕng nãi quyÕt ®Þnh vÒ viÖc ph©n
bæ ng©n s¸ch vµ chi tiªu nh÷ng kho¶n tiÒn vµo s¶n phÈm cô thÓ . Hä lµ vî
chång ng-êi chñ gia ®×nh hoÆc con c¸i [®· thµnh niªn, ®· cã thu nhËp ].
Tuú tõng lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä mµ møc ®é ra quyÕt ®Þnh lµ
kh¸c nhau.
SÏ thËt l·ng phÝ thêi gian vµ c«ng søc khi mµ x¸c ®Þnh sai ng-êi ra
quyÕt ®Þnh . V× thÕ, thuyÕt phôc ng-êi kh«ng cã quyÒn quyÕt ®Þnh viÖc mua
b¶o hiÓm lµ mét ®iÒu kh«ng t-ëng.
3. Ai lµ ng-êi cã ¶nh h-ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua:
NÕu ng-êi ra quyÕt ®Þnh mua cßn ®ang c©n nh¾c ®Ó ra quyÕt ®Þnh th× ai
sÏ cã ¶nh h-ëng lín ®Õn hä? Quan ®iÓm , ý kiÕn cña ng-êi bÞ ¶nh h-ëng
nhiÒu khi t¹o ra mét tèc ®é lín . Hä ®-îc hái ë nhiÒu khÝa c¹nh: lo¹i s¶n
phÈm nh½n m¸c c«ng ty hay kinh nghiÖm cã thÓ cã vÒ viÖc sö dông s¶n
phÈm.
Cã hai lo¹i ng-êi g©y ¶nh h-ëng:
-Ng-êi g©y ¶nh h-ëng tÝch cùc
-Ng-êi g©y ¶nh h-ëng tiªu cùc
Ng-êi g©y ¶nh h-ëng tÝch cùc lµ nh÷ng ng-êi cã quan ®iÓm vµ c¸ch
nh×n nhËn ®óng ®¾n vÒ s¶n phÈm dÞch vô.Hä cè t¹o ra ¶nh h-ëng lín cho
ng-êi quyÕt ®Þnh mua lµm theo. V× vËy th«ng qua hä ®Ó t¸c ®éng ®Ðn ng-êi
ra quyÕt ®Þnh lµ rÊt quan träng nhÊt lµ víi mét lo¹i h×nh s¶n phÈm cßn míi
nh- b¶o hiÓm nh©n thä .
Ng-îc l¹i, ng-êi g©y ¶nh h-ëng tiªu cùc sÏ cã thÓ lµ nguy c¬ lín cho
bÊt kú h·ng kinh doanh nµo. Hä sÏ ®-a ra nh÷ng lý lÏ kh«ng tèt, lËp luËn
kh«ng tho¶ ®¸ng vµ m¹nh mÏ h¬n n÷a cã thÓ lµ tÈy chay s¶n phÈm vµ nÕu
cã thÓ hä sÏ l«i kÐo mäi ng-êi lµm theo m×nh.
4
Khi mµ viÖc mua b¶o hiÓm nh©n thä cßn lµ mét nhu cÇu thô ®éng, tøc
lµ ng-êi mua ch-a nhËn thøc ®-îc lµ cÇn thiÕt th× viÖc giíi thÝÖu, g©y ¶nh
h-ëng cña nh÷ng ng-êi xung quanh lµ rÊt cÇn thiÕt. H¹n chÕ nh÷ng ng-êi
g©y ¶nh h-ëng tiªu cùc, chñ ®éng nªu cao nh÷ng c¸ nh©n cã ¶nh h-ëng tÝch
cùc lµ mét viÖc lµm ®óng ®¾n.
II. §¸nh gi¸ hµnh vi mua cña kh¸ch hµng:
1. Nh÷ng yÕu tè g©y ¶nh h-ëng :
1.1. Tuæi t¸c cña ng-êi tham gia vµ ®-îc tham gia b¶o hiÓm :
Ng-êi ta th-êng mua nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô kh¸c nhau trong suèt
cuéc ®êi m×nh . §¸nh gi¸ tuæi t¸c cña kh¸ch hµng lµ ho¹t ®éng lµ ho¹t ®éng
kh«ng thÓ thiÕu trong lÜnh vùc b¶o hiÓm. ë nh÷ng ®é tuæi kh¸c nhau th×
hµnh vi mua lµ kh¸c nhau. Mçi ®é tuæi l¹i t-¬ng xøng víi mçi lo¹i h×nh b¶o
hiÓm cô thÓ .
Tuæi cña ng-êi tham gia vµ ®-îc tham gia b¶o hiÓm cßn lµ mét trong
nh÷ng yÕu tè cÊu thµnh phÝ b¶o hiÓm. PhÝ nµy dùa trªn trªn tû lÖ tuæi vµ giíi
tÝnh cña kh¸ch hµng .
ChÝnh v× vËy, tuæi lµ yÕu tè ®Ó ®¸nh gi¸ ng-êi tiªu dïng cã ph¶i hoÆc
kh«ng ph¶i lµ kh¸ch hµng cña c«ng ty vµ ®-a ra nh÷ng s¶n phÈm t-¬ng
xøng víi ®é tuæi cña hä .
1.2. NghÒ nghiÖp cña kh¸ch hµng :
NghÒ nghiÖp cña mét ng-êi còng ¶nh h-ëng ®Õn c¸ch thøc tiªu dïng
cña hä. Ng-êi c«ng nh©n sÏ tham gia lo¹i h×nh b¶o hiÓm còng nh- sÏ ®ãng
mét møc phÝ kh¸c víi gi¸m ®èc mét c«ng ty. V× thÕ , ph¶i cè g¾ng x¸c ®Þnh
nh÷ng nhãm nghÒ nghiÖp cã quan t©m trªn møc trung b×nh ®Õn c¸c s¶n
phÈm vµ s¶n phÈm cña m×nh . C«ng ty cã thÓ thËm chÝ chuyªn m«n ho¸ s¶n
phÈm cña m×nh cho nh÷ng nhãm nghÒ nhÊt ®Þnh .
NghÒ nghiÖp cña kh¸ch hµng còng ¶nh h-ëng rÊt lín ®Õn rñi ro . Cã
nh÷ng nghÒ g©y ¶nh h-ëng rÊt lín ®Õn søc khoÎ nh- c«ng nh©n hÇm má
lµm viÖc trong mét khu vùc kÝn , « nhiÔm, ®éc h¹i ... hoÆc nh÷ng ng-êi ch¬i
5
m«n thÓ thao nguy hiÓm : leo nói , tr-ît tuyÕt , ng÷ng cuéc ®ua chuyªn
nghiÖp ... Víi nh÷ng ng-êi lµm nghÒ cã møc rñi ro cao th× c«ng ty b¶o
hiÓm nh©n thä ph¶i tÝnh thªm phÝ b¶o hiÓm so víi ng÷ng ng-êi lµm viÖc cã
møc ®é rñi ro thÊp h¬n .
1.3 Hoµn c¶nh gia ®×nh
Hoµn c¶nh gia ®×nh còng lµ mét nguyªn nh©n dÉn ®Õn quyÕt ®Þnh mua
b¶o hiÓm . Hoµn c¶nh gia ®×nh kh«ng chØ liªn quan ®Õn hoµn c¶nh kinh tÕ
mµ cßn liªn quan nhiÒu ®Õn nhu cÇu , -íc muèn chung cña mçi thµnh viªn
trong gia ®×nh. Tuú tõng hoµn c¶nh cô thÓ mµ ®¸p øng b»ng nh÷ng s¶n
phÈm thÝch hîp. VÝ dô nh- nh÷ng ng-ßi ®ang cã ý ®Þnh tiÕt kiÖm mua nhµ
sÏ t-¬ng øng lo¹i h×nh b¶o hiÓm mµ cã thÓ tÝch kiÖm ®-îc tiÒn . Gia ®×nh
muèn lo cho t-¬ng lai cña con c¸i th× s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu gi¸o dôc ,
t-¬ng lai. Nh÷ng biÕn ®éng vÒ hé gia ®×nh sÏ t¹o nªn nh÷ng c¬ héi thÞ
tr-êng vµ ®o¹n thÞ tr-êng kh¸c nhau. NÕu c¬ héi ®ã cã tÝnh kh¶ thi cao th×
viÖc triÖt ®Ó khai th¸c lµ thùc sù cÇn thiÕt.
1.4. Nh©n c¸ch vµ ý niÖm b¶n th©n
Mçi ng-êi ®Òu cã mét nh©n c¸ch kh¸c biÖt cã ¶nh h-ëng ®Õn hµnh vi
cña ng-êi ®ã. ë ®©y nh©n c¸ch cã nghÜa lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm t©m lý kh¸c biÖt
cña mét ng-êi dÉn ®Õn nh÷ng ph¶n øng t-¬ng ®èi nhÊt qu¸n vµ l©u bÒn víi
m«i tr-êng cña m×nh. Nh©n c¸ch ®-îc m« t¶ nh- sù tù tin, tÝnh ®éc lËp,
lßng t«n träng, tÝnh chan hoµ, tÝnh kÝn ®¸o. Nh©n c¸ch cã thÓ lµ mét biÕn
h÷u hiÖu trong viÖc ph©n tÝch hµnh vi ng-êi tiªu dïng v× r»ng cã thÓ ph©n
lo¹i c¸c kiÓu nh©n c¸ch vµ cã mèi t-¬ng quan chÆt chÏ gi÷a c¸c kiÓu nh©n
c¸ch nhÊt ®Þnh víi c¸ch lùa chän s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu
ý niÖm vÒ b¶n th©n g¾n liÒn víi nh©n c¸ch. §ã lµ sù quan niªm vÒ
h×nh ¶nh b¶n th©n m×nh. §©y lµ yÕu tè tÝch cùc t¸c ®éng tíi s¶n phÈm b¶o
hiÓm nh©n thä . Bëi v× con ng-êi th-êng hay ®Ò cao b¶n th©n m×nh vµ ®ång
nghÜa víi nã lµ ph¶i ®-îc h-ëng nh÷ng g× t-¬ng xøng. S¶n phÈm b¶o hiÓm
kh«ng thÓ kh«ng ®-îc ®Ó ý ®Õn trong tr-êng hîp nµy.
6
2. C¸c kiÓu hµnh vi mua s¾m s¶n phÈm b¶o hiÓm
2.1.Hµnh vi mua s¾m phøc t¹p
Kh¸ch hµng cã hµnh vi mua s¾m phøc t¹p khi hä tham gia nhiÒu vµo
viÖc mua s¾m vµ ý thøc râ sù kh¸c biÖt qua m«tj qu¸ tr×nh häc tËp ®Ó x©y
dùng niÒm tin vÒ s¶n phÈm , råi ®Õn th¸i ®é vµ sau ®ã lµ tiÕn hµnh lùa chän
mét c¸ch thËn träng. V× thÕ, b¶n th©n c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä còng nhc¸c ®¹i lý khai th¸c cÇn x©y dùng chiÕn l-îc Marketing nh»m hç trî ng-êi
mua t×m hiÓu kü tÝnh n¨ng s¶n phÈm , tÇm quan träng t-¬ng ®èi cña chung
v¸ sù ®¸nh giÊ cao vÒ nh÷ng tÝnh chÊt t-¬ng ®èi quan träng cu¶ c«ng ty .
V× thÕ, cÇn lµm cho nh÷ng tÝnh chÊt cña nh·n hiÖu kh¸c biÖt h¼n, sö
dông ph-¬ng tiÖn in Ên, bµi giíi thiÖu dµi ®Ó m« t¶ nh÷ng lîi Ých cña nh·n
hiÖu, ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng vµ nh÷ng ng-êi quen cña ng-êi mua ®Ó
t¸c ®éng ®Õn viÖc lùa chän nh·n hiÖu cuèi cïng.
2.2. Hµnh vi mua s¾m ®¶m b¶o hµi hoµ.
§«i khi, ng-êi tiªu dïng tham gia nhiÒu vµo viÖc mua s¾m nh-ng thÊy
c¸c nh·n hiÖu kh«ng kh¸c nhau nhiÒu l¾m. Ph¶i tham gia nhiÒu còng chØ v×
s¶n phÈm ®ã ®¾t tiÒn, Ýt khi mua vµ cã thÓ cã nhiÒu rñi ro.
Ng-êi mua cã thÓ ph¶n øng chñ yÕu theo gi¸ hêi hay ®iÒu kiÖn mua
thuËn tiÖn h¬n. Sau khi mua, hä cã thÓ tù cho r»ng s¶n phÈm cã mét sè
khiÕm khuyÕt nhÊt ®Þnh hay nghe thÊy nh÷ng d- luËn tèt vÒ lo¹i s¶n phÈm
kh¸c. Ng-êi tiªu dïng sÏ rÊt nh¹y c¶m víi nh÷ng th«ng tin cã thÓ biÖn hé
cho quyÕt ®Þnh cña m×nh.
Cã thÓ cho r»ng, trong tr-êng hîp nµy, ng-êi tiªu dïng ®· hµnh ®éng
tr-íc tiªn råi sau ®ã míi cã niÒm tin míi vµ cuèi cïng lµ ®i ®Õn mét sè th¸i
®é. ë ®©y, c¸c th«ng tin Marketing ph¶i nh»m t¹o dùng niÒm tin vµ ®-a ra
nh÷ng ®¸nh gi¸ ®Ó gióp ng-êi tiªu dïng yªn t©m víi c¸ch lùa chän cña
m×nh.
7
Ch-¬ng II
Nghiªn cøu qu¸ tr×nh t×m kiÕm
kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho s¶n phÈm b¶o
hiÓm nh©n thä cña b¶o viÖt
I. S¬ l-îc vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä B¶o
ViÖt
1.1 Qu¸ tr×nh triÓn khai
C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt lµ mét c«ng ty nhµ n-íc trùc
thuéc tæng c«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam, viÕt t¾t lµ B¶o ViÖt .
N¨m 1987, dù ¸n thµnh lËp mét c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä cña b¸o
viÖt ra ®êi . Nh-ng ph¶i ®Õn n¨m 1996, khi t×nh h×nh kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn
, bé tµi trÝnh ®· kÝ quyÕt ®Þnh ph¸t hµnh ba hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu
tiªn .
§Õn n¨m 1997, c«ng ty ®· triÓn khai c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm vµ ®-a
thªm mét sè s¶n phÈm míi: niªn kim, trän ®êi, sinh m¹ng, vµo th¸ng
5/1999.
1.2 Thµnh tùu ®¹t ®-îc trong n¨m 2000
1.2.1 KÕt qu¶ kinh doanh
+N¨m 2000, B¶o ViÖt khai th¸c ®-îc kho¶ng 320.000 hîp ®ång, gÊp
1.6 lÇn so víi n¨m 1999, n¨ng tæng sè hîp ®ång cã hiÖu lùc lªn h¬n
700.000 hîp ®ång .
+Tæng doanh thu phÝ B¶o hiÓm n¨m 2000 ®¹t xÊp xØ 900 tû ®ång gÊp
1.9 lÇn so víi n¨m 1999.
8
1000
800
800
600
600
400
400
200
200
0
0
1996
1997
1998
1999
1996
2000
§¬n vÞ : Ngh×n hîp ®ång
1997
1998
1999
2000
§¬n vÞ: Tû ®ång
Sè l-îng hîp ®ång cña B¶o ViÖt nh©n Doanh thu cña B¶o ViÖt nh©n thä
thä tõ 8/96 ®Õn n¨m 2000
Tõ 8/96 ®Õn n¨m 2000
Nguån trÝch: Th«ng tin ho¹t ®éng cña B¶o ViÖt nh©n thä ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Ho¹t ®éng ®Çu t-:
Trong nh÷ng n¨m qua, c¸c h×nh thøc ®Çu t- tµi chÝnh chñ yÕu cña
B¶o ViÖt lµ tham gia ®Êu thÇu tÝn phiÕu kho b¹c, cung cÊp vèn cho thÞ
tr-êng tiÒn tÖ th«ng qua hÖ thèng ng©n hµng, tham gia tÝch cùc ph¸t triÓn
thÞ tr-êng vèn b»ng c¸ch ®Çu t- gãp vèn mua cæ phÇn c¸c c«ng ty thuéc
nhiÒu ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau. Víi nh÷ng gi¶i ph¸p vµ phï hîp nguyªn t¾c
"thËn trong, an toµn, hiÖu qu¶" thu nhËp ®Çu t- cña B¶o ViÖt kh«ng ngõng
t¨ng lªn:
- N¨m 1995 thu nhËp ®Çu t- ®¹t 47 tû ®ång.
- N¨m 1999 lªn tíi 90 tû ®ång.
- N¨m 2000 ®¹t gÇn 100 tû ®ång.
1.2.3.§Þnh h-íng ph¸t triÓn ®Õn n¨m 2001:
- Doanh thu :6000 ®Õn 10 000 tû ®ång .
- Tû träng : 50% trªn tæng sè phÝ b¶o hiÓm toµn thÞ tr-êng .
- S¶n phÈm míi : LÇn ®Çu tiªn giíi thiÖu ra thÞ tr-êng b¶o hiÓm ViÖt
Nam:
+ B¶o hiÓm tö kú nhãm.
+ B¶o hiÓm cho ho¹t ®éng cña thÞ tr-êng chøng kho¸n.
9
- N©ng cÊp m¹ng l-íi th«ng tin: HÖ thèng m¸y tÝnh míi ®· ®-îc l¾p
®Æt trong toµn hÖ thèng B¶o ViÖt. Mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hîp ®ång
®Òu ®-îc B¶o ViÖt thùc hiÖn nhanh chãng trªn ph¹m vi toµn quèc .
2. C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä chÝnh cña B¶o ViÖt
2.1.§Þnh nghÜa vÒ B¶o hiÓm:
+ §Þnh nghÜa chung: B¶o hiÓm lµ mét sù tho¶ thuËn hîp ph¸p th«ng
qua ®ã mét c¸ nh©n hay tæ chøc chÊp nhËn ®ãng gãp mét kho¶n tiÒn nhÊt
®Þnh cho mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc kh¸c ®Ó ®æi lÊy nh÷ng cam kÕt vÒ
kho¶n båi th-êng hoÆc chi tr¶ nÕu cã sù quy ®Þnh trong hîp ®ång x¶y ra.
+ §Þnh nghÜa b¶o hiÓm nh©n thä lµ mét hîp ®ång b¶o hiÓm qua ®ã
c«ng ty b¶o hiÓm cam kÕt sÏ tr¶ mét sè tiÒn ®· tho¶ thuËn khi cã sù kiÖn
quy ®Þnh x¶y ra liªn quan ®Õn cuéc sèng cña con ng-êi.
+ Nh÷ng rñi ro ®-îc b¶o hiÓm :
- ChÕt.
- §¶m b¶o thu nhËp th-êng xuyªn.
- èm ®au, th-¬ng tËt
2.2. C¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä chÝnh:
2.2.1. B¶o hiÓm tö kú:
+ §Æc ®iÓm c¬ b¶n:
- Sè tiÒn b¶o hiÓm tr¶ mét lÇn khi ng-êi ®-îc b¶o hiÓm chÕt trong thêi
h¹n ®-îc b¶o hiÓm .
- Thêi h¹n ®-îc b¶o hiÓm x¸c ®Þnh theo n¨m hoÆc tuæi.
- PhÝ b¶o hiÓm kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm .
- Kh«ng cã gÝa trÞ gi¶i -íc.
+ C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm tö kú th«ng th-êng:
- B¶o hiÓm tö kú cè ®Þnh.
-B¶o hiÓm tö kú gi¶m dÇn.
2.2.2. B¶o hiÓm trän ®êi
+ S¶n phÈm b¶o hiÓm trän ®êi th«ng th-êng.
- Ng-êi ®-îc b¶o hiÓm ®-îc ®¶m b¶o suèt cuéc sèng.
10
- Sè tiÒn b¶o hiÓm ®-îc tr¶ mét lÇn khi ng-êi ®-îc b¶o hiÓm chÕt hoÆc
th-¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn.
- §ãng phÝ trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm .
+ S¶n phÈm b¶o hiÓm trän ®êi ®ãng phÝ cã giíi h¹n :
- Sè tiÒn b¶o hiÓm tr¶ mét lÇn khi ng-êi ®-îc b¶o hiÓm chÕt hoÆc
th-¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn.
- §ãng phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh .
2.2.3. B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp
* §Æc ®iÓm c¬ b¶n:
- Sè tiÒn b¶o hiÓm ®-îc tr¶ khi:
+ HÕt h¹n hîp ®ång .
+ Ng-êi ®-îc b¶o hiÓm chÕt trong thêi gian ®-îc b¶o hiÓm .
+ Th-¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn.
- Thêi gian b¶o hiÓm nhÊt ®Þnh .
- PhÝ kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm
- Cã gi¸ trÞ gi¶i -íc ( Gi¸ trÞ hoµn l¹i)
* C¸c lo¹i s¶n phÈm :
- B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp dù phÇn: Ng-êi ®-îc b¶o hiÓm ®-îc
tham dù ph©n chia lîi nhuËn cïng víi c«ng ty b¶o hiÓm .
- B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp kh«ng dù phÇn: Ng-êi ®-îc b¶o hiÓm
kh«ng tham dù ph©n chia lîi nhuËn cïng c«ng ty b¶o hiÓm .
2.2.4. B¶o hiÓm niªn kim:
- Sè tiÒn b¶o hiÓm ®-îc tr¶ theo ®Þnh kú kÓ tõ khi ng-êi ®-îc b¶o
hiÓm sèng ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh.
- Thêi h¹n b¶o hiÓm theo tho¶ thuËn .
- PhÝ ®ãng mét lÇn hoÆc nhiÒu kú ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh.
3. Ph©n tÝch ma trËn SWOT cho ho¹t ®éng cña b¶o hiÓm nh©n thä
3.1. Khai th¸c nh÷ng ®iÓm m¹nh ( S- Strong )
- B¶o ViÖt lµ doanh nghiÖp nhµ n-íc lín nhÊt vµ ®-îc xÕp h¹ng ®Æc
biÖt: Khi mua mét s¶n phÈm v« h×nh nh- b¶o hiÓm , ng-êi ta chØ së h÷u
11
giÊy tê hîp ®ång , tiÒn phÝ ®-îc ®ãng cho c¬ quan b¶o hiÓm . Do ®ã, nÕu cã
mét sù tin t-ëng , an toµn cïng uy tÝn cña c«ng ty sÏ gióp kh¸ch hµng yªn
t©m h¬n vÒ sù lùa chän cña m×nh.
- TiÒm lùc tµi chÝnh v÷ng ch¾c vµ cã quan hÖ vÒ b¶o hiÓm vµ t¸i b¶o
hiÓm víi trªn 100 c«ng ty b¶o hiÓm quèc tÕ: YÕu tè nµy ®¶m b¶o sù lµm ¨n
®øng ®¾n cña B¶o ViÖt tr-íc kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n ch¾c ch¾n
tiÒn b¶o hiÓm trong hîp ®ång .
- C¸c ®¹i lý b¶o hiÓm ®Òu th«ng th¹o vµ ®-îc huÊn luyÖn tèt vÒ c¸ch
b¸n hµng qua trung t©m ®µo t¹o cña B¶o ViÖt : §ã lµ nh÷ng c¸n bé khai
th¸c giái cña B¶o ViÖt nh©n thä , ®em l¹i thu nhËp cao cho c«ng ty vµ qu¶n
lý , ch¨m sãc chu ®¸o tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng .
- DÞch vô míi cho kh¸ch hµng ngµy cµng ®-îc n©ng cÊp, bæ xung:
dÞch vô thu phÝ t¹i nhµ víi ho¸ ®¬n in s½n ®· tiÕt kiÖm ®-îc rÊt nhiÒu thêi
gian cho kh¸ch hµng . c«ng ty cßn më thªm nhiÒu dÞch vô míi nhu cung
cÊp th«ng tin qua trang WEB , gi¶i ®¸p miÔn phÝ qua ®-êng d©y nãng...
3.2. Gi¶m thiÓu nh÷ng ®iÓm yÕu chinh cña B¶o ViÖt nh©n thä
(W- Weak)
- YÕu tè qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i ch-a ®-îc tÝch cùc triÓn khai réng
kh¾p.
Thùc vËy, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i cña c«ng ty cßn rÊt yÕu.
§©y còng lµ ®iÓm yÕu chung cña mét doanh nghiÖp nhµ n-íc . c«ng ty ®·
ch-a cã sù ®Çu t- thÝch ®¸ng vµo ho¹t ®éng nµy. Néi dung qu¶ng c¸o ch-a
hay vµ ch-a cã sù l«i cuèn mäi ng-êi.
- C¸c ®¹i lý b¶o hiÓm cßn thiÕu sù ch¨m sãc kh¸ch hµng kü l-ìng h¬n
n÷a: Tõ phÝa c«ng ty tuy cã in Ên nhiÒu tÆng phÈm nh»m th¨m hái kh¸ch
hµng vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt, sinh nhËt ... song ch-a g©y ®-îc Ên t-îng m¹nh
mÏ tíi kh¸ch hµng , ch-a ®i s©u t×m hiÓu t©m lý cña hä.
- C«ng t¸c gi¶i quyÕt chÊt l-îng dÞch vô khi kh¸ch hµng tíi nhËn
quyÒn lîi b¶o hiÓm ch-a ®-îc gi¶i quyÕt tËn gèc.
12
- NhiÒu nhµ l·nh ®¹o ®· thùc hiÖn chÝnh s¸ch trªn b»ng c¸ch ®éng viªn
c¸n bé tr¸nh quan liªu,phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh sang dï Ýt hay nhiÒu
vÉn x¶y ra sù cè ngay c¶ khi nh©n viªn cã ý thøc tËn t×nh.
3.3.TËn dông nh÷ng c¬ héi tèt (O- oppotunity)
- Ng-êi tiªu dïng ngµy cµng tá ra quan t©m h¬n ®Õn b¶o hiÓm nh©n
thä phôc vô cho ®Çu t- l©u dµi trong t-¬ng lai.
Ngµy nay, khi sù ph¸t triÓn kinh tÕ kÐo theo møc gia t¨ng thu nhËp ®·
t¹o ra mét kho¶n tiÕt kiÖm hoÆc nhá, hoÆc lín. Nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm sÏ ph¸t
sinh khi hä muèn cã nh÷ng kho¶n tiÒn tiÕt kiÖm lín trong t-¬ng lai hay ®Çu
t- cho con caÝ hay cã sù ®¶m b¶o tµi chÝnh khi vÒ giµ.
PhÝ b¶o hiÓm b×nh qu©n ®Çu ng-êi ë ViÖt Nam chØ vµo kho¶ng
1,25USA/n¨m.
Trong khi ë NhËt B¶n : trªn 5000USD/n¨m
C¸c n-íc Ch©u ©u trªn :1200-2400USD/n¨m
C¸c n-íc c«ng nghiÖp ho¸ : 100USD
(Nguån sè liÖu copy slide Tæng c«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä n¨m 2000)
V× thÕ c¬ héi cho ph¸t triÓn míi lµ rÊt lín trªn thÞ tr-êng ViÖt Nam .
-Víi 92 c«ng ty thµnh viªn trªn 61 tØnh thµnh phè s½n sµng triÓn khai
kÕ ho¹ch ph¸t triÓn réng kh¾p trªn toµn l·nh thæ ViÖt Nam.
§©y lµ bµn ®¹p hç trî ®¾c lùc cho sù ph¸t triÓn thÞ tr-êng réng kh¾p
trªn toµn n-íc cña c«ng ty nh»m t¨ng tèi ®a thÞ phÇn b¶o vÖ v÷ng ch¾c vÞ trÝ
dÉn ®Çu trªn thÞ tr-êng b¶o hiÓm nh©n thä.
- Bé tµi chÝnh ®· x©y dùng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn dÞch vô b¶o hiÓm trong
5 n¨m (2000 - 2005) víi môc tiªu ®Ò ra lµ liªn tôc duy tr× møc t¨ng tr-ëng
hµng n¨m lµ 20 - 25% phÊn ®Êu tíi n¨m 2005 n©ng tû träng doanh thu b¶o
hiÓm lªn b»ng 1,2 - 1,5 % GDP .
3.4 §-¬ng ®Çu víi nh÷ng mèi ®e d¹o tõ thÞ tr-êng
- NhiÒu kh¸ch hµng ch-a ®-îc t- vÊn râ ®· véi cho¸ng ngîp tr-íc møc
l·i cao ®Õn kh«ng ngê (cao h¬n c¶ l·i xuÊt ng©n hµng Trung -¬ng) cña c«ng
ty kh¸c .
13
Thùc vËy khi xem biÓu phÝ vµ b¶o tøc tÝch luü cña Prudentiol hay
Chinfon Manulife .. kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm ®· thùc sù thÝch thó .
Mçin¨m tiÒn l·i mµ kh¸ch hµng ®-îc nhËn b»ng 2% sè tiÒn b¶o hiÓm trong
khi l·i xuÊt tiÒn göi ng©n hµng cã kú h¹n kho¶ng 7 -8%/n¨m, l·i xuÊt c«ng
tr¸i chØ lµ 10% n¨m ®-îc coi lµ cao nhÊt trong c¸c môc ®Çu t-.
- Ngµy cµng cã nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm ®-îc cÊp giÊy kinh doanh t¹i
ViÖt Nam .
Thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa héi nhËp trong thêi gian b¶o hiÓm
nghiÖp vô ®· xuÊt hiÖn nhiÒu doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong ®ã cã 4 c«ng ty
b¶o hiÓm 100% vèn n-íc ngoµi (3 c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä vµ 1 phi nh©n
thä). Theo mét quan chøc cña Bé tµi chÝnh th× trong thêi gian tíi ViÖt Nam
chñ tr-¬ng khuyÕn khÝch viÖc thanh lËp c¸c c«ng ty b¶o hiÓm liªn doanh
víi n-íc ngoµi ®Ó cã thÓ triÓn khai thªm c¸c dÞch vô b¶o hiÓm míi mÎ, cã
nhiÒu tiÒm n¨ng. C¹nh tranh víi b¶o hiÓm B¶o Minh - CMG liªn kÕt gi÷a
c«ng ty b¶o hiÓm thµnh phè Hå ChÝ Minh (B¶o Minh) vµ tËp ®oµn CMG
(Canada); Chinfon - Manulife liªn kÕt gi÷a tËp ®oµn Chinfon (§µi Loan) víi
c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Manulife (Australia); c«ng ty Prudential (Anh)
vµ m¬Ý nhÊt ®ã lµ AIA (Mü).
Song thùc tÕ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nµy ch-a cã ®-îc b-íc khëi ®Çu tèt
®Ñp. Mét kÕt qu¶ tµi chÝnh tÝnh ®Õn 9/2000 (lÊy sè -íc vµ lµm trßn sè)
§¬n vÞ tÝnh: tû ®ång
Tªn c«ng ty
(viÕt t¾t)
Tæng sè tiÒn b¶o
hiÓm (hîp ®ång cã
hiÖu lùc)
1425
Tæng sè
phÝ b¶o
hiÓm
55,838
Tæng sè tiÒn
Lç
dù phßng phÝ (-íc tÝnh)
b¶o hiÓm
0,34
21,46
Chinfon
Manulife
Prundential
110
40
29
AIA
2,8
2,8
1,5
12
B¶o Minh 4,37
12
CMG
B¶o ViÖt
10.925
915
2150
0
Nguån : Th«ng tin tuÇn sè 6,26/3/2001 - B¶o hiÓm Nh©n thä
14
B¶ng sè liÖu trªn ta thÊy tuy thÞ tr-êng b¶o hiÓm nh©n thä hiÖn t¹i cã
sù c¹nh tranh gay g¾t vµ cã sù c¹nh tranh ®iÓn h×nh cña c¸c n-íc tªn tuæi
lín cña thÕ giíi nh-ng c¸c c«ng ty nµy kh«ng thÓ hiÖn ®-îc mét sù lÊn ¸t
ngay c¶ ë khÝa c¹nh tµi chÝnh - Mét gãc ®é mµ nhiÒu ng-êi ®¸nh gi¸ lµ thÕ
m¹nh cña hä .
II X¸c ®Þnh mét kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña B¶o HiÓm
Nh©n Thä.
1. §Þnh nghÜa tæng quan
Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng ng-êi mµ trong t-¬ng lai sÏ trë thµnh
kh¸ch hµng cña b¹n.
2. C¸c tiªu chuÈn ®Ó trë thµnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng
2.1 Hä nhËn thøc ®-îc viÖc tham gia b¶o hiÓm lµ mét nhu cÇu cÇn
thiÕt
Kh«ng ph¶i ai còng ý thøc ®-îc viÖc tham gia b¶o hiÓm lµ mét viÖc
lµm cÇn thiÕt. V× thÕ cÇn cã nh÷ng t¸c ®éng t-¬ng hç tõ phÝa bªn ngoµi ®Ó
kh¸ch hµng cã ®-îc nh÷ng nhËn thøc râ rµng, khi nhËn thøc ®-îc nh÷ng lîi
Ých cña c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä, hä sÏ quan t©m h¬n ®Õn b¶o hiÓm.
B¶o ViÖt cho r»ng khi kh¸ch hµng quan t©m tíi c«ng ty th× ch¾c ch¾n r»ng
hä ®-îc xÕp vµo ®èi t-îng cÇn quan t©m ®Æc biÖt. Khai th¸c kh¸ch hµng tõ
chÝnh sù nhËn thøc ®Æc biÖt nµy lµ quan ®iÓm Marketing ®óng ®¾n.
ThËt vËy khi mét cÆp vî chång trÎ cã con hä quan t©m ch¨m sãc ®Õn
con c¸i, muèn lo cho c¶ t-¬ng lai cña con th× s¶n phÈm "An sinh gi¸o dôc"
lµ cÇn thiÕt cho con cña hä. Khi gia ®×nh cÇn mét kho¶n tiÒn lín trong
t-¬ng lai mµ sù tù cãp nhÆt lµ khã kh¨n (bá tiÒn lîn nhùa) ®· cã b¶o hiÓm
tiÕt kiÖm ®¸p øng nhu cÇu lóc vÒ giµ, nÕu chóng ta cã nhu cÇu lín cho sù
®¶m b¶o chi dïng khi kh«ng cßn kh¶ n¨ng lao ®éng th× "Niªm kim nh©n
thä" còng lµ ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng.
15
Nh- vËy ë mäi lóc mäi n¬i mäi hoµn c¶nh khi cã nhu cÇu víi nhu cÇu
®· trë nªn cÇn thiÕt th× chóng ta ®· x¸c ®Þnh xong 50% kh¸ch hµng tiÒm
n¨ng cña c«ng ty.
2.2 Hä ®¶m b¶o yªu cÇu phÝ b¶o hiÓm t-¬ng øng víi hiÖu lùc hîp ®ång
§ã chÝnh lµ vÊn ®Ò tµi chÝnh ®èi víi bÊt kú hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n
thä nµo. Mçi kh¸ch hµng ®Òu cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh¸c nhau. B¶o ViÖt
còng x¸c ®Þnh møc phÝ hîp ®ång t-¬ng øng cho hä tõ ng-êi cã thu nh©p
trung b×nh ®Õn thu nhËp cao vµ rÊt cao. V× thÕ kh¸ch hµng ph¶i ®¶m b¶o
®ãng phÝ b¶o hiÓm trong suèt thêi gian hiÖu lùc cña hîp ®ång. Nã ®i liÒn
víi thu nhËp cã tÝnh æn ®Þnh l©u dµi cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.
Dßng tµi chÝnh nµy lµ dßng vËn ®éng ng-îc, kh¸ch hµng cã nguån thu
nhËp æn ®Þnh, ®¶m b¶o sÏ ®ãng phÝ cho phÝa ®¹i lý b¶o hiÓm. Sè phÝ nµy
®-îc chuyÓn lªn c«ng ty gi÷. Tuy nhiªn sè tiÒn ®ã ®ã sau mét kho¶ng thêi
gian nhÊt ®Þnh hay khi cã biÕn cè lín x¶y ra ®èi víi b¶n th©n kh¸ch hµng
th× sè tiÒn nµy (®· ®-îc thèng nhÊt c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång) sÏ ®-îc
giao tíi kh¸ch hµng ®Çy ®ñ. Møc phÝ thu mµ ng-êi tham gia b¶o hiÓm ®· bá
ra sau mét thêi gian l¹i ®-îc giao l¹i cho hä. C«ng ty b¶o hiÓm l¹i ®ãng vai
trß cung cÊp tµi chÝnh cho kh¸ch hµng . §©y lµ ®iÓm kh¸c biÖt quan träng
®èi víi s¶n phÈm dÞch vô víi s¶n phÈm kh¸c.
NÕu kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh«ng t-¬ng xøng víi møc phÝ mµ ng-êi ®-îc
b¶o hiÓm sÏ ph¶i tr¶, kh¶ n¨ng nî phÝ hay hîp ®ång rÊt dÔ x¶y ra. Khi hîp
®ång nî phÝ, c«ng ty b¶o hiÓm sÏ bÞ ¶nh h-ëng trong kÕ ho¹ch vÒ tµi chÝnh,
¶nh h-ëng ®Õn tiÒn ®îi ®Çu t- ®· dù ®Þnh vµ tÊt nhiªn lµ thua thiÖt vÒ møc
l·i suÊt cã thÓ sinh ra tõ sè tiÒn tr¶ chËm ®ã. Khi cã huû hîp ®ång ®iÒu ch¾c
ch¾n lµ c«ng ty sÏ mÊt ®i c¸c chi phÝ ®· ®Çu t- ®Ó cã ®-îc hîp ®ång ®ã (v¨n
phßng phÈm, Ên chØ, hoa hång cao cho ®¹i lý trong n¨m ®Çu … ) v× c¸c chi
phÝ nµy ®· ®-îc tÝnh to¸n bï ®¾p l¹i tõ tiÒn phÝ b¶o hiÓm mµ ng-êi tham gia
b¶o hiÓm tr¶ trong mét thêi gian khi cã huû bá hîp ®ång th× râ rµng hä ®·
mÊt ®i toµn bé nguån thu tõ hoa hång nhÊt ®Þnh mµ hä cã thÓ cã ®-îc nÕu
kh«ng cã sù huû bá.
16
V× vËy cÇn cÈn träng x¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty trªn
khÝa c¹nh tµi chÝnh. Cô thÓ lµ nguån tiÒn l-¬ng, c¸c tµi s¶n thõa kÕ vµ c¸c
nguån thu nhËp kh¸c ®¶m b¶o ®ãng phÝ æn ®Þnh vµ ®Çy ®ñ.
2.3 Hä cã t×nh tr¹ng søc khoÎ bÖnh tËt ®¸p øng yªu cÇu cña c«ng ty
Kh¸c víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh t×nh tr¹ng søc khoÎ bÖnh tËt sÏ ¶nh h-ëng
trùc tiÕp vµ trËm träng h¬n ®èi víi ho¹t ®éng cña c«ng ty. T¸c ®éng nµy
thÓ hiÖn rÊt râ rµng ë chç c«ng ty cã thÓ ph¶i tr¶ nhiÒu h¬n lµ tæng møc phÝ
thu g©y thua lç vÒ tµi chÝnh . T×nh tr¹ng søc khoÎ bÖnh tËt bao gåm c¸c yÕu
tè:
2.31 Tuæi t¸c
Mçi hîp ®ång b¶o hiÓm kh¸c nhau yªu cÇu mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh cña
ng-êi tham gia b¶o hiÓm. Ch¼ng h¹n b¶o hiÓm "Niªn kim nh©n thä" cã 3
møc tuæi quy ®Þnh ®èi víi ng-êi tham gia:
- Tõ 16 -> 50 tuæi
- Tõ 16 -> 55 tuæi
- Tõ 16 -> 60 tuæi
HoÆc b¶o hiÓm "An sinh gi¸o dôc" qui ®Þnh ng-êi tham gia b¶o hiÓm
ph¶i tõ 18 tuæi trë lªn vµ ng-êi ®-îc b¶o hiÓm còng tõ 1 tuæi trë lªn.
X¸c ®Þnh tuæi cña ng-êi tham gia b¶o hiÓm vµ ®-îc tham gia b¶o hiÓm
lµ rÊt quan träng. Do nã liªn quan ®Õn yªu tè lao ®éng t¹o ra thu nhËp vµ
ruØ ro cho c«ng ty. Khi ë trong ®é tuæi lao ®éng, ng-êi tham gia b¶o hiÓm
sÏ cã nguån tµi chÝnh æn ®Þnh vµ hîp ph¸p ®¶m b¶o nép phÝ. Rñi ro cña
tuæi liªn quan ®Õn phÝ thuÇn. PhÝ thuÇn ®-îc tÝnh dùa vµo b¶ng tû lÖ chÕt
cña con ng-êi tuú thuéc vµo ®é tuæi giíi tÝnh. Tuæi cµng cao th× tû lÖ chÕt
cµng t¨ng. ë cïng ®é tuæi th× tû lÖ chÕt cña nam cao h¬n so víi n÷.
2.3.2 ChiÒu cao, c©n nÆng
ChiÒu cao, c©n nÆng cã ¶nh h-ëng kh¸ quan träng ®èi víi t×nh tr¹ng
søc khoÎ cña kh¸ch hµng. Mét sè tr-êng hîp qu¸ cao hoÆc qu¸ thÊp cã thÓ
g©y ra mét sè bÖnh thiÕu n¨ng trÝ tuÖ vµ c¸c liªn quan ph¸t sinh kh¸c kh«ng
ngõng gièng víi ng-êi b×nh th-êng.
17
Kinh nghiÖm cho thÊy ng-êi qu¸ nÆng (hay qu¸ gÇy) sÏ lu«n lµm t¨ng
rñi ro ë mäi løa tuæi: Tû lÖ chÕt do qu¸ c©n hoÆc bÖnh tËt ¶nh h-ëng lµm
qóa gÇy cao nhÊt ë ®é tuæi trung niªn vµ tû lÖ nµy còng cao h¬n b×nh th-êng
ë mäi løa tuæi.
PhÇn lín c¸c c«ng ty dïng b¶ng chuÈn vÒ chiÒu cao, c©n nÆng t-¬ng
øng víi ®é tuæi, giíi tÝnh ®Ó x¸c ®Þnh nh÷ng tr-êng hîp kh«ng b×nh th-êng
hoÆc d-íi møc tiªu chuÈn cho phÐp.
2.3.3 LÞch sö c¸ nh©n
B¸o caã vÒ søc khoÎ lµ yÕu tè quan träng nhÊt trong nh÷ng yÕu tè vÒ
lÞch sö c¸ nh©n. NÕu ng-êi tham gia b¶o hiÓm ®· tõng cã vµi lÇn trong qu¸
khø bÞ èm ®au hoÆc bÞ tai n¹n trÇm träng th× cÇn thiÕt ph¶i cã sù ®iÒu tra
cÈn thËn vµ dù ®o¸n ®-îc nh÷ng ¶nh h-ëng trong t-¬ng lai.
LÞch sö c¸ nh©n cßn ghi nhËn thãi quen, së thÝch ¶nh h-ëng trong thêi
gian dµi. Cã nh÷ng thãi quen sö dông r-îu bia, chÊt kÝch thÝch nªn sö dông
qu¸ nhiÒu sÏ ¶nh h-ëng lín ®Õn søc khoÎ. Nh÷ng ng-êi uèng r-îu bia
nhiÒu trong thêi gian dµi cã tû lÖ m¾c bÖnh suy gan ung th- gan cao nhiÒu
h¬n ng-êi kh«ng uèng r-îu. Nh÷ng ng-êi hót thuèc nhiÒu trong thêi gian
dµi sè l-îng nhiÒu cã tû lÖ ung th- phæi cao. Khi mét ng-êi ®· uèng qu¸
nhiÒu r-îu, hót nhiÒu thuèc trong thêi gian dµi mµ l¹i cßn yªu cÇu tham gia
b¶o hiÓm víi møc tr¸ch nhiÖm cao th× c«ng viÖc ®Çu tiªn lµ ph¶i hái kü
nh÷ng th«ng tin vÒ søc khoÎ v¸ cã thÓ sÏ ph¶i kiÓm tra vÒ søc khoÎ hoÆc cã
thÓ ph¶i chuyÓn sang hîp ®ång d-íi møc chuÈn tïy thuéc thêi gian sö
dông.
2.4 C«ng ty cã thÓ tiÕp xóc giíi thiÖu vµ thµ thuyÕt phôc vÒ nh÷ng s¶n
phÈm b¶o hiÓm
§¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiÕp cËn kh¸ch hµng lµ thùc tÕ cÇn bµn. NÕu c¸c
yªu cÇu trªn vÒ kh¸ch hµng lµ rÊt ®Çy ®ñ ®óng thñ tôc mµ ®¹i lý b¶o hiÓm
l¹i kh«ng thÓ tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm th× hä còng cã
thÓ kh«ng lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho c«ng ty.
18
Do yªu cÇu c«ng viÖc do t×nh h×nh tr×nh tù hoÆc còng cã thÓ do tÝnh
t×nh cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng c¶n trë cho cuéc tiÕp xóc cña ®¹i
lý. V× vËy trong nh÷ng tr-êng hîp khã kh¨n nhÊt phÝa c«ng ty cÇn ®Æt ra
nh÷ng mèi quan hÖ hoÆc nh÷ng chuÈn bÞ tr-íc cho cuéc tiÕp xóc sÏ ®¶m
b¶o tiÕp cËn kh¸ch hµng dÔ dµng h¬n.
Mçi kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ së thÝch kh¸c nhau thËm chÝ mçi ng-êi
cã mét vÞ trÝ quan niÖm kh¸c nhau vÒ cïng mét s¶n phÈm v× thÕ khi ®· tiÕp
cËn ®-îc víi kh¸ch hµng th× ®¹i lý b¶o hiÓm ph¶i biÕt giíi thiÖu víi nh÷ng
s¶n phÈm phï hîp, giíi thiÖu sù hÊp dÉn cña s¶n phÈm víi c¸c c¸ch nh×n
kh¸c nhau cho kh¸ch hµng kh¸c nhau. CÇn ph¶i hiÓu theo c¸ch nghÜ cña
kh¸ch hµng, ®õng b¾t kh¸ch hµng hiÓu theo c¸ch nghÜ cña c¸n bé khai th¸c.
Kh«ng cã khu©n mÉu chung cho kh¸ch hµng. Mçi cuéc tiÕp xóc tèt sÏ ®em
l¹i cho b¹n mét kh¸ch hµng tiÒm n¨ng thùc thô.
Ph-¬ng ch©m B¶o ViÖt
" Kh¸ch hµng lu«n lu«n ®óng"
ë ®©u kh¸ch hµng cÇn, ë ®ã cã ®¹i lý khi nµo kh¸ch hµng r¶nh, lóc
®ã ®¹i lý ®Õn th¨m.
§iÒu g× kh¸ch hµng ch-a tá, khi gÆp ®¹i lý sÏ t-êng!
3. T¹i sao ph¶i t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng?
3.1 Lîi Ých tõ phÝa c«ng ty ®em l¹i cho kh¸ch hµng
* B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt ®em l¹i an toµn vÒ tµi chÝnh
B¶o ViÖt nh©n thä lµ mét c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä lín nhÊt ë ViÖt
Nam, ®-îc bæ trî tõ phÝa Nhµ n-íc. Th«ng qua gi¶i quyÕt quyÒn lîi khi cã
sù kiÖn quy ®Þnh trong hîp ®ång x¶y ra, b¶o hiÓm nh©n thä ®¶m b¶o ch¾c
ch¾n r»ng kÕ h¹ch tµi chÝnh cña ng-êi ®-îc b¶o hiÓm sÏ ®-îc thùc hiÖn ®Çy
®ñ trong bÊt kú hoµn c¶nh nµo.
* B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt kÝch thÝch tiÕt kiÖm trong d©n c-
19
HÇu hÕt kh«ng ai trong chóng ta l¹i nghÜ ®Õn viÖc mang mét vµi tr¨m
ngµn ®Õn ng©n hµng ®Ó göi tiÕt kiÖm. Cuèi cïng thu nhËp cña hä l¹i chØ ®ñ
®Ó trang tr¶i c¸c kho¶n chi tiªu th-êng xuyªn. Nh-ng nhê tham gia B¶o
hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt nªn hä ®· thùc hiÖn ®-îc kÕ ho¹ch tiÕt kiÖm
th-êng xuyªn mµ kh«ng ¶nh h-ëng g× ®Õn chi tiªu hµng ngµy cña hä. KÕt
qu¶ lµ sau mét thêi gian hä ®· cã ®-îc mét sè tiÒn lín.
* B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt ho¹ch to¸n ®-îc kÕ ho¹ch cña c¸ nh©n
vµ gia ®×nh
§èi víi nhiÒu ng-êi, víi møc thu nhËp hiÖn t¹i, kh«ng thÓ ngay lËp tøc
tÝch luü ®-îc sè tiÒn ®ñ lín ®Ó x©y nhµ, c-íi xin, mua xe,… Tuy nhiªn nÕu
biÕt lËp kÕ ho¹ch chi tiªu mét c¸ch hîp lý b¹n sÏ tiÕt kiÖm ®-îc tõ nguån
l-¬ng hµng th¸ng cña m×nh ®Ó x©y nhµ, dùng vî, g¶ chång. B¶o hiÓm nh©n
thä gióp b¹n ho¹ch ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch ®ã.
* B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt gióp bæ xung quü h-u trÝ
HiÖn nay ë ViÖt Nam nhiÒu ng-êi kh«ng cã chÕ ®é b¶o hiÓm x· héi.
NÕu tham gia b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä, chóng ta sÏ nhËn ®-îc "l-¬ng
h-u" nh- ý muèn. §ã lµ nguån tµi chÝnh quý gi¸ khi b¹n vÒ giµ.
HoÆc nÕu ng-êi ®· cã b¶o hiÓm x· héi mµ muèn tham gia vµ muèn bæ
xung thªm nguån thu nhËp cho kho¶n l-¬ng Ýt ái th× ®ã còng lµ lîi Ých b¶o
hiÓm nh©n thä ®em laÞ.
3.2 Lîi Ých cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®em ®Õn cho c«ng ty
Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nguån sèng cho mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty.
Kh«ng cã kh¸ch hµng tiÒm n¨ng c«ng ty sÏ mÊt nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc
®Ó cã ®-îc mét hîp ®ång b¶o hiÓm. Kh«ng cã b¹n hµng tiÒm n¨ng b¹n sÏ
dÔ bÞ thÊt väng vÒ nghÒ nghiÖp ®¹i lý b¶o hiÓm. Bëi lÏ ®ã cã thÓ khi gâ cöa
nh÷ng n¬i hä ®· mua b¶o hiÓm råi, cã thÓ khi chµo mêi nh÷ng ng-êi kh«ng
®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó nhËn b¶o hiÓm vµ kÕt qu¶ lµ rÊt vÊt v¶ nh-ng sÏ chØ nhËn
®-îc con sè 0.
20
- Xem thêm -
.PDF 
31 
81 
57 
