Tài liệu Nghệ thuật bán hàng bậc cao

Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar 1 | http://www.taisachhay.com Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar 2 | http://www.taisachhay.com Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Zig Ziglar NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC CAO Nguyên tác: Secrets of Closing the Sale Công ty phát hành: Trí Việt Nhà xuất bản: NXB Trẻ Số trang: 520 Ngày xuất bản: 11/2008 Giá bìa: 118.000 ₫ Dự án 1.000.000 ebook cho thiết bị di động Phát hành ebook: http://www.taisachhay.com Tạo ebook: Tô Hải Triều Ebook thực hiện dành cho những bạn chưa có điều kiện mua sách. Nếu bạn có khả năng hãy mua sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch và Nhà Xuất Bản 3 | http://www.taisachhay.com Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar MỤC LỤC NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC CAO.................................. 3 LỜI TỰA ..................................................................................... 17 Đôi lời về phiên bản mới nhất của “Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao” .......................................................................... 21 PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÂM LÝ BÁN HÀNG ................... 27 Chương 1: MỘT “BÀ NỘI TRỢ” BÁN HÀNG XUẤT SẮC ........................................................................................... 30 Chương 2: KHÁCH HÀNG LÀ “THƯỢNG ĐẾ” ........ 51 Chương 3: SỰ TÍN NHIỆM: CHÌA KHÓA ĐEM LẠI THÀNH CÔNG TRONG NGHỀ BÁN HÀNG ............... 74 Chương 4: KINH NGHIỆM BÁN HÀNG ..................... 87 Chương 5: LUYỆN GIỌNG .............................................. 98 Chương 6: NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP ................................................................................................ 120 PHẦN II: ĐIỂM MẤU CHỐT CỦA NGHỆ THUẬT BÁN ..................................................................................................... 136 4 | http://www.taisachhay.com Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Chương 7: ĐIỀU THEN CHỐT TRONG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG ......................................................................... 138 Chương 8: SỰ ĐỒNG CẢM - ĐIỀU MÀ NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC CẦN CÓ............................................ 146 Chương 9: LÀM VIỆC VỚI MỘT THÁI ĐỘ ĐÚNG ĐẮN ...................................................................................... 168 Chương 10: THÁI ĐỘ ĐỐI VỚI BẢN THÂN.......... 173 Chương 11: THÁI ĐỘ CỦA BẠN ĐỐI VỚI NHỮNG NGƯỜI XUNG QUANH .................................................. 183 Chương 12: THÁI ĐỘ CỦA BẠN ĐỐI VỚI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG.............................................................. 197 Chương 13: XÂY DỰNG SỨC MẠNH THỂ CHẤT 221 Chương 14: XÂY DỰNG SỨC MẠNH TINH THẦN TRONG NGHỀ BÁN HÀNG........................................... 232 PHẦN 3: ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP .................................................................................... 248 Chương 15: VẬN DỤNG NHỮNG THỦ THUẬT CHUYÊN NGHIỆP ............................................................ 250 5 | http://www.taisachhay.com Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Chương 16: ĐẶC ĐIỂM TÍNH CÁCH CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP ................... 257 Chương 17: HÌNH ẢNH CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP ............................................................ 282 Chương 18: TẤT CẢ MỌI NGƯỜI ĐANG BÁN HÀNG VÀ TẤT CẢ MỌI THỨ ĐỀU CÓ THỂ LÀ HÀNG HÓA ................................................................................................ 310 PHẦN 4: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG VÀ BỨC TRANH NGÔN TỪ ..................................................... 347 Chương 19: VAI TRÒ CỦA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG................................ 350 Chương 20 : VẬN DỤNG KHẢ NĂNG SÁNG TẠO TRONG BÁN HÀNG ........................................................ 380 Chương 21: SỬ DỤNG BỨC TRANH NGÔN TỪ TRONG BÁN HÀNG ........................................................ 440 Chương 22 NGÔN TỪ GIÚP XÂY DỰNG MỘT SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG BỀN VỮNG .............................. 462 PHẦN 5: NHỮNG CHI TIẾT KHÔNG THỂ BỎ QUA TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG ................................... 471 6 | http://www.taisachhay.com Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Chương 23: KHI GẶP PHẢN ĐỐI, LÀM THẾ NÀO ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ? .................................... 474 Chương 24: NHỮNG KIỂU KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP ....................................................................................... 497 Chương 25: BẠN CỦA NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG ................................................................................................ 519 Chương 26: SỬ DỤNG CHÍNH NHỮNG LỜI PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ .......................................................................................... 541 Chương 27: LÝ DO CHÍNH VÀ NHỮNG CÁI CỚ “PHỤ THÊM” ĐỂ MUA HÀNG .................................... 568 Chương 28: SỬ DỤNG CÂU HỎI ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ ..................................................................... 582 Chương 29: BÍ QUYẾT DÀNH CHO NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG TRỰC TIẾP ................................................ 597 PHẦN 6: CHÌA KHÓA KẾT THÚC THÀNH CÔNG THƯƠNG VỤ .......................................................................... 627 Chương 30: QUAN ĐIỂM CHÍNH YẾU.................... 629 7 | http://www.taisachhay.com Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Chương 31: BÁN HÀNG CŨNG GIỐNG NHƯ TÁN TỈNH VẬY ........................................................................... 652 Chương 32: QUAN SÁT VÀ ĐẶT CÂU HỎI VỚI KHÁCH HÀNG .................................................................. 684 Chương 33: LẮNG NGHE - HÃY THỰC SỰ LẮNG NGHE ................................................................................... 715 Chương 34: NHỮNG CHIẾC CHÌA KHÓA QUAN TRỌNG GIÚP BẠN KẾT THÚC THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG................................................................... 734 Chương 35: CHIẾN THUẬT “KỂ CHUYỆN” .......... 776 PHẦN 7: ẢNH HƯỞNG CỦA KHOA HỌC CÔNG NGHỆ ..................................................................................................... 785 Chương 36: KHOA HỌC CÔNG NGHỆ .................... 785 LỜI CẢM ƠN .......................................................................... 808 VỀ TÁC GIẢ ZIG ZIGLAR ................................................... 814 8 | http://www.taisachhay.com Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar THƯ NGỎ TỪ CỘNG ĐỒNG MÊ ĐỌC SÁCH Các bạn thân mến! Trong thời đại công nghệ thông tin Internet ngày càng phát triển như hiện nay, Ebook như là một món ăn tinh thần không thể thiếu của cộng đồng mạng và không ai có thể phủ nhận những lợi ích mà nó mang lại. Chúng tôi – Cộng đồng Mê Đọc Sách đã cố gắng số hóa cuốn sách này với hy vọng mang đến cho các bạn những tiện ích nhất định khi sử dụng Ebook. Đầu tiên, Cộng đồng Mê Đọc Sách chân thành xin lỗi Tác Giả và NXB vì đã thực hiện Ebook khi chưa được sự đồng ý của bên liên quan. Tiếp đến, mong các bạn sử dụng Ebook một cách hợp lí, tránh in ấn, photo nhân bản để giữ gìn giá trị vốn có của cuốn sách in. Nếu các bạn có ý định in hoặc photo ebook này hãy ra nhà sách gần nhất và mua ngay 1 cuốn vì tiền mua sách ý nghĩa và rẻ hơn rất nhiều so với việc bạn tự in ấn và Photo 9 | http://www.taisachhay.com Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Việc sử dụng Ebook này là miễn phí. Do đó, Cộng đồng Mê Đọc Sách không chịu trách nhiệm về bất kỳ sai sót gì trong quá trình biên tập Ebook. Cuối cùng, chúng tôi hy vọng độc giả yêu sách nên sở hữu cho mình cuốn sách in để trải nghiệm và đánh giá được tốt hơn về Ebook lẫn sách in, cũng như ủng hộ về mặt tài chính cho Tác Giả và NXB. Chúng tôi xin gởi lời cảm ơn trân trọng đến Tác Giả, NXB đã mang đến cho người đọc những cuốn sách vô cùng giá trị. Và xin cảm ơn các độc giả đã ủng hộ Tải Sách Hay. Trân trọng! 10 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Giới thiệu Triết lý chứa đựng trong cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao thật đơn giản: “bạn có thể có được những tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”, thậm chí còn đúng đắn và cần thiết hơn trong cuộc sống hiện nay so với thời kỳ khi cuốn Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao được xuất bản lần đầu. Mục tiêu cuả một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa. Trong cuốn sách kinh doanh này, bạn sẽ có cơ hội làm quen với nhiều người bán hàng sẵn sàng từ bỏ một thương vụ bởi họ biết rằng thương vụ đó không mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình. Khi đó, bán hàng trở nên giống như thi đấu thể thao, 11 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar nhà vô địch quần vợt phải biết đánh bóng sao cho anh ta có thể đánh cú tiếp theo hiệu quả hơn, hay các tay gôn kỳ cựu cũng vậy. Nếu nhân viên bán hàng không quan tâm đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà chỉ chăm chăm kiếm tiền từ túi người khác thì đảm bảo rằng họ sẽ nhanh chóng bị đào thải khỏi nghề này. Khi đọc cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao, các bạn cần linh động áp dụng từng nguyên tắc hay nghiều nguyên tắc cùng lúc để phù hợp với sản phẩm của bạn cũng như yêu cầu của khách hàng. Cuốn sách bao gồm rất nhiều ví dụ minh hoạ và những câu chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động học hỏi - chứ không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi. Một cuốn sổ tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại những ý tưởng quan trọng. Bạn hãy mạnh dạn đánh dấu vào sách những câu từ cần ghi nhớ và đừng lo lắng là nó sẽ bị cũ hay xấu đi Nên đọc quyển Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao này như thế nào? nội dung cuốn sách được viết theo lối 12 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar kể chuyện, kết hợp với rất nhiều đoạn hội thoại và những mẫu chuyện vui. Hơn 700 câu hỏi và 250 chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như các cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn trong gần 100 câu chuyện, bài phân tích và nhiều câu chuyện khác nhau sẽ đem đến cho bạn cảm giác thú vị khi đọc. - “Nếu như chỉ gọi Zig Ziglar là một người bán hàng siêu hạng thì vẫn chưa đủ. Cuốn sách kinh tế này là tập hợp những hiểu biết về nghệ thuật bán hàng mà ông đã dày cong sưu tầm. Vì vậy, cuốn sách này rất đáng để các bạn tìm đọc” - Richard M. DeVos, đồng sáng lập Anway, Chủ tịch và chủ sở hữu của NBA Orlando Magic - “Tôi đã nghiên cứu rất nhiều cuốn băng và sách của Ziglar nhằm mục đích phát huy các khả năng của mình. Tôi đã phá vỡ mọi kỷ lục bán hàng chỉ trong vòng một vài năm” - Linda Burzynski, Computer Moms International - “Cuốn sách này sẽ trang bị cho bạn tất cả những thứ cần thiết nhất để trở thành một người bán hàng giỏi. 13 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Bạn sẽ trở nên chuyên nghiệp và độc lập hơn” - Nido R. Qubein, Chủ tịch Tập đoàn Great Harvest Bread - “Zig là một tấm gương để noi theo” - John C. Maxwell, người sáng lập tập đoàn INJOY. 14 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn. Zig Ziglar 15 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar Gửi tặng Bill Cranford Anh là người đã tạo cho tôi cơ hội bước vào thế giới của những người làm công việc bán hàng. Anh rất nhẹ nhàng nhưng cũng hết sức nghiêm khắc trong việc hướng dẫn, và khuyến khích tôi vươn tới sự xuất sắc và những thành công đỉnh cao. Anh là người bạn, người anh, người thầy và cũng là người đã tận tình kèm cặp tôi trên sân gôn cuộc đời. Anh quả là tuyệt vời! 16 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar LỜI TỰA Trong suốt 50 năm qua, tôi may mắn được trải nghiệm những công việc khác nhau có liên quan đến nghề bán hàng: từ bán các loại hàng hóa, sản phẩm thông thường cho đến cung cấp dịch vụ, thậm chí cả các cơ hội nghề nghiệp. Thêm vào đó, tôi vinh dự được tham gia diễn thuyết và học hỏi rất nhiều từ các diễn giả và chuyên gia huấn luyện bán hàng hàng đầu Hoa Kỳ. Nhiều người trong số họ đã rời xa thế giới này nhưng một số ít người còn lại vẫn tiếp tục công việc của mình. Tôi muốn trở lại với thời của Elmer Wheeler, Charlie Cullen, Frank Bettger; Fred Herman, Charles Roth, Dick Gardner, J. Douglas Edwards và Percy Whiting. Bên cạnh đó là Cavett Robert, Red Motley, Ken McFarland, Dan Bellus, Joe Batten, Charlie Jones, Hal Krause, Mike Frank, Ira Hayes, Heartsill Wilson, Judge Ziglar, Thom Norman, Bill Gove, John Hammond, Larry Wilson và rất nhiều tên tuổi khác nữa. Có thể ví hơn 50 năm qua, tôi như một chú chuột nhỏ lọ mọ khắp nơi tìm kiếm các tài liệu quý giá. Đó 17 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar là nội dung của không biết bao nhiêu bài diễn thuyết của những chuyên gia đào tạo tên tuổi, là các bài viết về nghề bán hàng đăng trên các báo và tạp chí, là những điều tôi quan sát được từ thực tế công việc hàng ngày. Tài liệu của tôi bao gồm sách, các bản hướng dẫn cá nhân và những cuốn băng ghi lại bài diễn thuyết của những tác giả và chuyên gia đào tạo xuất sắc nhất trong 50 năm qua. Tuy nhiên, những điều đó cũng có lúc khiến tôi rơi vào tình cảnh vô cùng nan giải. Thực lòng mà nói, đôi lúc tôi cũng quên mất nguồn của những thông tin mà tôi thu thập được. Tôi đã cố gắng ghi lại thông tin của các cá nhân đã đóng góp cho nội dung cuốn sách này thông qua một bài diễn thuyết, một trao đổi cá nhân, một cuốn sách khác hay một bài báo. Tuy vậy, cũng có rất nhiều lần tôi không thể biết những người giúp đỡ tôi là ai. Ngoài ra, trong một vài trường hợp tôi có thể ghi sai tên tác giả trích dẫn hay thậm chí viết rằng một số ý kiến là do chính bản thân mình nghĩ ra, bởi tôi đã nghiên cứu và thực hành một số chiêu thức lâu đến mức tôi tin rằng đây là lần đầu tiên chúng được nhắc tới mà không biết đã có một tác giả 18 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar nào nói tới hay chưa. Nếu trường hợp đó xảy ra, tôi thực sự xin được các tác giả lượng thứ. Tôi rất mong được thẳng thắn với tất cả mọi người. Tính cách, khả năng thuyết phục cũng như sự tín nhiệm của bạn trong quá trình áp dụng những nguyên tắc hay quy trình được đề cập trong cuốn sách này chính là yếu tố quyết định mức độ thành công của bạn trong vai trò một nhân viên bán hàng. Tôi chỉ muốn nói rằng các nguyên tắc và quy trình đó đã tỏ ra hiệu quả không chỉ với tôi mà còn với rất nhiều người khác nữa. Như tôi sẽ tiếp tục nhắc đi nhắc lại trong cuốn sách này, hầu hết chúng đều phải được điều chỉnh hay thay đổi để phù hợp với bản chất công việc của bạn. Vì vậy, khi đọc cuốn sách này, bạn đừng quên đặt cho bản thân câu hỏi: “Tôi phải ứng dụng những thông tin thu thập được ở đây như thế nào để hiệu quả và phù hợp nhất với sản phẩm của tôi, khách hàng của tôi?”. Tôi hy vọng các bạn sẽ tìm hiểu và suy ngẫm những điều tôi viết ở đây để đạt đến mục đích là làm cho 19 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar khách hàng của bạn nhận ra rằng bạn đang mang đến cho họ nhiều lợi ích. 20 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m