Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại và dịch vụ tổng hợp hà nội

  • Số trang: 44 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 19 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24635 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Ngµy nay cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô c¸c s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. NhËn thøc ®-îc vai trß to lín cña tiªu thô s¶n phÈm vµ tÇm quan träng cña viÖc thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi nãi riªng nªn trong thêi gian thùc tËp, t«i ®· chän ®Ò tµi "N©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi" lµm ®Ò t¹o cho luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh. Qua luËn v¨n, t«i mong muèn vËn dông vèn kiÕn thøc cña m×nh vµo viÖc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ nghiªn cøu thÞ tr-êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã cã ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp. Khi nghiªn cøu kh«ng thÓ t¸ch rêi viÖc xem xÐt c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn m«i tr-êng cña doanh nghiÖp, qua ®ã ph¶i biÕt vËn dông nh÷ng quan ®iÓm, ®-êng lèi ®æi míi vÒ kinh tÕ x· héi cña §¶ng vµ Nhµ n-íc trong chiÕn l-îc ph¸t triÓn. KÕt cÊu cña luËn v¨n gåm ba phÇn: PhÇn thø nhÊt: Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. PhÇn thø hai: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi. PhÇn thø ba: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi. LuËn v¨n ®-îc thùc hiÖn víi sù h-íng dÉn tËn t×nh chu ®¸o cña thÇy gi¸o §ç Quèc B×nh - Khoa Qu¶n lý Doanh nghiÖp vµ sù gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn cña c¸c c« chó trong C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi lµ c¬ quan thùc tËp cña t«i. Do vèn kiÕn thøc vµ thêi gian cã h¹n nªn luËn v¨n kh«ng tr¸nh khái khiÕm khuyÕt, t«i mong ®-îc sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c« chó CBCNV trong C«ng ty. 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PhÇn thø nhÊt Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng 1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng Theo C¸c M¸c, hµng hãa lµ s¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ng-êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng hãa ®-îc b¸n ë thÞ tr-êng. Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng: 1.1. Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc: ThÞ tr-êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c c«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh- thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng-êi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®-îc dung hßa b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶. 1.2. Theo quan ®iÓm cña Marketing: ThÞ tr-êng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng hãa nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng hãa b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ tr-êng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ tr-êng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ tr-êng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng hãa tiÒn tÖ. 2. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng ThÞ tr-êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p, do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng, cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. 2.1. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr-êng Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi, t©m sinh lý.  C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu... C¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó.  C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh h-ëng to lín ®Õn thÞ tr-êng. C¸c nh©n tè nµy th-êng ®-îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh... Nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr-êng. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng-êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu vµ mong muèn trªn thÞ tr-êng.  Còng nh- c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m, sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h-ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ng-êi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h-ëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ tr-êng. 2.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«.  C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n-íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ n-íc víi thÞ tr-êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n-íc ®èi víi thÞ tr-êng.  Tïy theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n-íc, tõng thÞ tr-êng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n-íc t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng m¹nh mÏ kh¸c nhau.  Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th-êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr-êng nh- ph©n phèi hµng hãa, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr-êng... C¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®-îc c¸c nh©n tè nµy. Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr-êng vÒ mÆt l-îng vµ mÆt chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ tr-êng, t×m chiÕn l-îc thÞ tr-êng (v« khóc, ®a khóc ®a ®o¹n, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®-îc chiÕn l-îc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ tr-êng ®ã. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr-êng vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, ng-êi ta th-êng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ t-¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng. II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng hãa cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ng-êi cã nhu cÇu t×m ng-êi cã cung hµng hãa t-¬ng øng, hoÆc ng-êi cã cung hµng hãa t×m ng-êi cã cÇu hµng hãa, hai bªn th-¬ng l-îng vµ tháa thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ng-êi b¸n trao hµng vµ ng-êi mua tr¶ tiÒn. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr-êng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thô s¶n phÈm) cña doanh nghiÖp th-êng ®-îc hiÓu theo nghÜa réng: §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng, tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét lo¹t ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. §øng trªn gi¸c ®é lu©n chuyÓn tiÒn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn hãa h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng hãa sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. S¶n phÈm hµng hãa chØ ®-îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ng-êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn). 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa. Qua tiªu thô, hµng hãa chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®-îc hoµn thµnh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng hãa míi ®-îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®-îc, thu ®-îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®-îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô vµ t¨ng nhanh vßng quay vèn l-u ®éng, tiÕt kiÖm vèn. §èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn lµ nguån bæ sung vèn l-u ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi n¨ng lùc tiÒm tµng cña ®¬n vÞ. ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ng-êi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng b-íc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh. 3. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ quy vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau: 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp Hµng hãa tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h-ëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh- sè l-îng, chÊt l-îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô. 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 a) Sè l-îng s¶n phÈm, hµng hãa Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®-îc khèi l-îng tiªu thô cao th× tr-íc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n phÈm, hµng hãa cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc: Sè SP, H2 tån Khèi l-îng SP H2 b¸n ra = ®Çu kú + Sè H2 mua vµo hoÆc SX trong kú - Sè xuÊt kh¸c & tån kho cuèi kú b) ChÊt l-îng s¶n phÈm, hµng hãa ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng hãa mµ do ®ã hµng hãa cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v-¬n lªn trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh h-ëng to lín ®Õn khèi l-îng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt l-îng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ tr-êng, khèi l-îng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc nhanh vßng chu chuyÓn vèn. c) Gi¸ b¸n s¶n phÈm Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh h-ëng kh«ng Ýt ®Õn khèi l-îng s¶n phÈm hµng hãa tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh h-ëng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng hãa lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung, gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng hãa cao th× khèi l-îng tiªu thô gi¶m vµ ng-îc l¹i. Trong ®iÒu kiÖn b×nh th-êng, gi¸ c¶ vµ l-îng hµng tiªu thô cã quan hÖ ng-îc chiÒu víi nhau. d) Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång vËn chuyÓn, ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng... Cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr-¬ng thu håi tiÒn b¸n hµng ra. §©y lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®-îc nhanh chãng. 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ng-êi mua Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, kh¸ch hµng ®-îc coi lµ “th-îng ®Õ”. Nhu cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc... cña ng-êi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l-îng hµng tiªu thô. Trong 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh l-îng hµng mua. Th«ng th-êng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨ng lªn. 3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ n-íc ThuÕ khãa, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî... cña Nhµ n-íc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ n-íc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ khãa, l·i suÊt...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng hãa. 4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô 4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô) a) Néi dung ho¹ch ®Þnh  Ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ: S¶n l-îng? Doanh thu? Chi phÝ? L·i?...  Ph¶i lËp ®-îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt: Th¸ng 1? Quý I?...  Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh- ®Þa ®iÓm giao hµng, ph-¬ng thøc vËn chuyÓn, ph-¬ng thøc thanh to¸n, møc chiÕt khÊu...  X¸c ®Þnh l-îng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, l-îng tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt...).  Ph¶i dù kiÕn ®-îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n. b) C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh §Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau:  Nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®-îc x¸c ®Þnh bao gåm: s¶n phÈm, chÊt l-îng, sè l-îng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng.  Ph-¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän.  ChiÕn l-îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp.  C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®-îc ký kÕt.  Sù thay ®æi cña m¹ng l-íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng.  ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n-íc. 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 e) C¸c b-íc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp. Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®-îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶, cÇn thùc hiÖn nh÷ng b-íc sau: * B-íc 1: Thu nhËp th«ng tin vÒ: Môc tiªu b¸n hµng; c¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng ®· ký kÕt ®-îc; nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ tr-êng trong t-¬ng lai. * B-íc 2: X©y dùng c¸c ph-¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng. * B-íc 3: LËp tiÕn ®é b¸n hµng, c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn. * B-íc 4: Ph©n c«ng ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc. * B-íc 5: Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng. 4.2. Tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh nghiÖp (ng-êi s¶n xuÊt) vµ ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®-a s¶n phÈm hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm Êy. M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®-îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau: a) Ng-êi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp): ®-îc coi lµ ng-êi b¸n hµng thø nhÊt, hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. b) Ng-êi tiªu dïng: lµ ng-êi sö dông s¶n phÈm mua ®-îc vµo viÖc tháa m·n nhu cÇu cña hä. c) Ng-êi b¸n bu«n: lµ ng-êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i cho ng-êi b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr-êng vµ c¸c kªnh ph©n phèi, cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. d) Ng-êi b¸n lÎ: lµ ng-êi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc th-êng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã hä lµ ng-êi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr-êng. e) Ng-êi ®¹i lý: ng-êi ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n, còng cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho ng-êi b¸n bu«n, thËm chÝ ng-êi b¸n lÎ. §¹i lý ®-îc chia thµnh: §¹i lý ñy th¸c; ®¹i lý hoa hång; ®¹i lý ®éc quyÒn. 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 f) Ng-êi m«i giíi: lµ ng-êi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ tr-êng. C«ng viÖc cña ng-êi m«i giíi th-êng lµ:  Gióp ng-êi b¸n t×m ng-êi mua hoÆc ng-îc l¹i;  Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n, thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn;  Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ ñy th¸c tõng chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®-îc h-ëng thï lao cña c¶ hai bªn. Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ng-êi tiªu dïng cuèi cïng, ng-êi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô:  Tiªu thô trùc tiÕp: lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian.  Tiªu thô gi¸n tiÕp: lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm: ng-êi b¸n bu«n, ng-êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý. C¶ hai c¸ch trªn cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ng-êi m«i giíi. Cã thÓ m« h×nh hãa hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å m¹ng sau: 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi m«i Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng giíi S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi b¸n bu«n Ng-êi m«i Ng-êi b¸n bu«n giíi Ng-êi m«i giíi Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng C¨n cø vµo c¸c yÕu tè x©y dùng m¹ng vµ vai trß cña c¸c trung gian, tïy theo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh- ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp mµ cã thÓ sö dông mét trong c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm c¬ b¶n sau: 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Kªnh trùc tiÕp ng¾n Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng Nhµ s¶n xuÊt Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng Ng-êi ®¹i lý Kªnh trùc tiÕp dµi Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng Ng-êi b¸n lÎ Kªnh gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt B¸n bu«n M«i giíi B¸n lÎ Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng 4.3. Tæ chøc ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ho¹t ®éng giao tiÕp, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng: x¶y ra t¹i ®Þa ®iÓm b¸n hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng: v¨n hãa, v¨n nghÖ, tÆng quµ... + Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: dïng th«ng tin vµ h×nh ¶nh ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. + Ho¹t ®éng giao tiÕp: t¨ng c-êng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi trî, tÆng quµ...  Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm;  Ph¶i tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh;  Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh-: + T¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng hãa; + B¸n hµng ®èi chøng; + Dïng c¸c thñ thuËt: tÆng phÈm, ®Æt gi¸ cao, gi¶m gi¸ hµng b¸n, b¸n hµng h¹ gi¸, b¸n hµng c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n hµng tËn nhµ, b¸n hµng tr¶ gãp, tr¶ dÇn... 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp a) Nh÷ng yªu cÇu vµ rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ b¸n. * Yªu cÇu:  VÒ phÝa doanh nghiÖp: Gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o t¨ng khèi l-îng b¸n, b¶o ®¶m bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i.  VÒ phÝa ng-êi mua: Ph¶i tháa m·n ®-îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi mua.  VÒ phÝa x· héi: Møc gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµo ®ã ph¶i t¹o nªn yÕu tè thóc ®Èy sù t¨ng tr-ëng vµ t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch Nhµ n-íc. * Nh÷ng rµng buéc vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶:  VÒ phÝa Nhµ n-íc: Nhµ n-íc cã thÓ can thiÖp trùc tiÕp vµo viÖc ®Þnh gi¸ hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng thuÕ ®Ó rµng buéc viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tïy thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng.  VÒ phÝa doanh nghiÖp: ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®-îc chi phÝ vµ t¹o ra møc lîi nhuËn hîp lý.  VÒ phÝa thÞ tr-êng: gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh, møc gi¸ thèng trÞ, thÞ hiÕu ng-êi tiªu dïng, ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp. b) C¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm  ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ b¸n ngang víi møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr-êng: doanh nghiÖp c¨n cø vµo møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr-êng víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n hµng thäc s©u vµo thÞ tr-êng: doanh nghiÖp ®Æt gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr-êng cña nh÷ng mÆt hµng cïng lo¹i nh»m nhanh chãng më réng khu vùc thÞ tr-êng.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ l-ít qua thÞ tr-êng: doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n h¼n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ h-íng vµo doanh nghiÖp: theo chÝnh s¸ch nµy, doanh nghiÖp ®Æt gi¸ s¶n phÈm b»ng chi phÝ biÕn ®æi céng víi mét phÇn chi phÝ cè ®Þnh ®Ó lîi nhuËn b»ng kh«ng. 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt: cïng mét s¶n phÈm nh-ng ë c¸c thêi gian b¸n kh¸c nhau khèi l-îng b¸n hµng, ph-¬ng thøc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn phôc vô, tÇng líp x· héi kh¸c nhau th× gi¸ b¸n kh¸c nhau...  ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸: ¸p dông trong tr-êng hîp gi¶i quyÕt hµng tån kho ø ®äng, nh»m tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh. Nh- vËy, ®Ó tiªu thô ®-îc hµng hãa kh«ng chØ phô thuéc vµo viÖc ho¹ch ®Þnh ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, mµ cßn phô thuéc vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm. III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ tr-êng vµ tiªu thô Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng hãa th× ph¶i nãi ®Õn thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm bëi v× gi÷a thÞ tr-êng vµ tiªu thô cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau, g¾n bã mËt thiÕt vµ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau. ThÞ tr-êng ®-îc h×nh thµnh trªn c¬ së cña 3 yÕu tè, ®ã lµ: - Ph¶i cã kh¸ch hµng (ng-êi mua hµng); - Kh¸ch hµng cã nhu cÇu ch-a ®-îc tháa m·n: nhu cÇu vµ ®éng lùc thóc ®Èy hä mua hµng hãa, dÞch vô; - Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Do vËy, thÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh ®iÒu tra vµ ph¸t hiÖn nh÷ng ®èi t-îng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm hay dÞch vô mµ doanh nghiÖp muèn cung cÊp. Mäi ho¹t ®éng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng g¾n liÒn víi m«i tr-êng vµ thÞ tr-êng. Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr-êng ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò then chèt: S¶n xuÊt c¸i g×? S¶n xuÊt nh- thÕ nµo? S¶n xuÊt cho ai? Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr-êng trªn c¬ së ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr-êng. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ thµnh c«ng nÕu nh- hä s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr-êng, ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®-îc coi lµ tiªu thô khi nã ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn, nghÜa lµ hµnh vi b¸n (tiªu thô) s¶n phÈm ®-îc diÔn ra trªn thÞ tr-êng. NÕu nhkh«ng cã thÞ tr-êng, s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra sÏ ®i ®Õn ®©u? Tiªu thô lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó h×nh thµnh thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng cña doanh nghiÖp lín hay nhá tïy thuéc vµo khèi l-îng s¶n phÈm hµng hãa ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng nhiÒu hay Ýt. ThÞ tr-êng lµ mét thùc thÓ tån t¹i kh¸ch quan, cßn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm thuéc vÒ chñ quan cña con ng-êi, bëi vËy thÞ tr-êng ph¶i ®-îc nghiªn cøu tr-íc khi ®Ò ra kÕ ho¹ch. ThÞ tr-êng lµ ®èi t-îng, lµ c¬ së cña kÕ ho¹ch tiªu thô vµ lµ 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 n¬i kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña kÕ ho¹ch ®ã. ThÞ tr-êng võa lµ ®èi t-îng cÇn nghiªn cøu, võa lµ ®iÓm ®Þnh h-íng cña mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ kinh tÕ hiÖn nay cña chóng ta. IV. Nh÷ng ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp 1. N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm Trong kinh doanh, kh«ng cã b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng mét s¶n phÈm ®· ®-îc giíi thiÖu víi thÞ tr-êng vµ ®-îc tiÕp nhËn lµ s¶n phÈm sÏ tiÕp tôc thµnh c«ng, trõ khi chÊt l-îng cña nã lu«n ®-îc c¶i tiÕn n©ng cao vµ c¸c b-íc tiÕn hµnh tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÞp thêi. Do vËy, c¸c nhµ kinh doanh muèn gi÷ v÷ng uy tÝn cña s¶n phÈm vµ muèn chiÕm vÞ trÝ ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã kh«ng cßn con ®-êng nµo kh¸c lµ ph¶i lu«n n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm cña m×nh. Muèn lµm ®-îc ®iÒu ®ã, viÖc ph©n tÝch chÊt l-îng s¶n phÈm ph¶i ®-îc tiÕn hµnh th-êng xuyªn. N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông, kÐo dµi thêi gian sö dông cña s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh tèc ®é chuyÓn vèn vµ n©ng cao doanh lîi cho doanh nghiÖp, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm. 2. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n ChÝnh s¸ch gi¸ cã t¸c ®éng to lín vµ lµ nh©n tè ¶nh h-ëng quan träng, kÝch thÝch l-îng cÇu tõng lo¹i hµng hãa ph¸t triÓn. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n cßn ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn vßng ®êi vµ c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau cña vßng ®êi tõng lo¹i s¶n phÈm, ¶nh h-ëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®-îc sö dông nh- mét thø vò khÝ s¾c bÐn gióp doanh nghiÖp chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gi÷ v÷ng ®-îc thÞ tr-êng, ®Æc biÖt lµ trong nh÷ng vïng thÞ tr-êng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp. 3. Tæ chøc kªnh tiªu thô Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng, hµng hãa cã thÓ ®-îc mua b¸n qua c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, tïy thuéc vµo nh÷ng yÕu tè nh- ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt vµ c¸c ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, sö dông... 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Kªnh tiªu thô lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ng-êi s¶n xuÊt víi nh÷ng ng-êi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng hãa hîp lý nhÊt nh»m tháa m·n tèi ®a nhu cÇu c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng. ViÖc tæ chøc ®-îc c¸c kªnh tiªu thô hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña c«ng t¸c b¸n hµng, gióp doanh nghiÖp n©ng cao khèi l-îng tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã, khi doanh nghiÖp tæ chøc kªnh tiªu thô vµ lùa chän nã, doanh nghiÖp cÇn ph¶i c¨n cø vµo:  TÝnh chÊt vËt lý cña hµng hãa vµ vÞ trÝ cña hµng hãa trong nÒn kinh tÕ;  ChiÕn l-îc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ng-êi trung gian (®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc);  Ph¹m vi ho¹t ®éng cña c¸c nhµ kinh doanh;  VÒ quan hÖ gi÷a c¸c nhµ kinh doanh víi nhau. Dùa vµo nh÷ng c¨n cø trªn, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng vµ x¸c ®Þnh xem m×nh nªn chän kªnh ph©n phèi nµo: kªnh trùc tiÕp hay kªnh gi¸n tiÕp? Kªnh ng¾n hay dµi? §Ó tõ ®ã gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng hãa nhanh, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ thu ®-îc lîi nhuËn tèi ®a. 4. C«ng t¸c b¶o hµnh Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ho¹t ®éng b¶o hµnh mang tÝnh chÊt phæ biÕn vµ lµ ho¹t ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. §iÒu ®ã kh«ng chØ lµ tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh mµ cßn gãp phÇn t¹o nªn mét t©m lý tin cËy vµ yªn t©m cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Tïy theo ®Æc ®iÓm vÒ gi¸ trÞ vµ thêi gian sö dông còng nh- kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ cã nh÷ng quy ®Þnh kh¸c nhau vÒ thêi gian b¶o hµnh tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuy nhiªn, cÇn ph¶i nhÊn m¹nh ®Õn tÝnh thiÕt thùc vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¶o hµnh, tr¸nh t×nh tr¹ng h×nh thøc vµ g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. 5. Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr-êng, viÖc qu¶ng c¸o b¸n hµng cã ý nghÜa to lín. Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ë mét sè n-íc kinh tÕ thÞ tr-êng ph¸t triÓn, qu¶ng c¸o ®· trë thµnh mét ngµnh c«ng nghiÖp lín vµ sè vèn ®Çu t- cho qu¶ng c¸o b¸n hµng ®· chiÕm mét tû träng cao trong tæng sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh. 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Qu¶ng c¸o lµ sù tr×nh bµy ®Ó giíi thiÖu vÒ hµng hãa cho mäi ng-êi biÕt nh»m tranh thñ ®-îc nhiÒu kh¸ch hµng. Nhê qu¶ng c¸o, nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp b¸n ®-îc nhanh vµ nhiÒu hµng h¬n. 6. KÝch thÝch vËt chÊt, tæ chøc khuyÕn m¹i Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, ®Ó s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®-îc tiªu thô nhanh chãng, ngµy cµng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp, cÇn sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh- kÝch thÝch vËt chÊt. V× lîi Ých vËt chÊt gi÷ vai trß chñ ®¹o, h¹t nh©n trong ®éng lùc thóc ®Èy kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶ vµ lµ nh©n tè cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc n©ng cao kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c tæ chøc khuyÕn m¹i lµ mét nghÖ thuËt cña c¸c nhµ kinh doanh. KhuyÕn m¹i lµ mét h×nh thøc kÝch thÝch ng-êi mua, t¹o cho hä c¶m gi¸c khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ®-îc thªm phÇn nµo ®ã mµ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Doanh nghiÖp cã thÓ khuyÕn m¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó n©ng cao khèi l-îng tiªu thô: B¸n cã kÌm tÆng phÈm; b¸n chÞu tr¶ gãp; bít gi¸ nÕu mua nhiÒu; cho xem, cho chän, cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i. 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PhÇn thø hai Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi (SERVICO HANOI) trong nh÷ng n¨m qua I. §Æc ®iÓm t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty SERVICO HANOI trong nh÷ng n¨m võa qua 1. Kh¸i qu¸t chung vÒ C«ng ty - C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi (SERVICO HANOI) lµ mét trong c¸c thµnh viªn cña Liªn hiÖp C«ng ty XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t- Hµ Néi (UNIMEX HANOI ) trùc thuéc UBND Thµnh phè Hµ Néi tõ n¨m 1979. - SERVICO HANOI cã mét m¹ng l-íi cöa hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ dÞch vô t¹i Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ mét sè tØnh thµnh trong c¶ n-íc. - SERVICO HANOI cã mét ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý vµ nh©n viªn ®iÒu hµnh cã nhiÒu kinh nghiÖm trong c¸c lÜnh vùc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, ®Çu t- vµ dÞch vô. - Mäi ho¹t ®éng cña SERVICO HANOI ®-îc qu¶n lý b»ng hÖ thèng m¸y ®iÖn to¸n ®Ó kiÓm so¸t t×nh h×nh tµi chÝnh vµ kinh doanh. - Doanh sè, lîi nhuËn vµ quy m« ho¹t ®éng cña SERVICO HANOI liªn tôc ph¸t triÓn vµ giµnh ®-îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n-íc. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Cïng víi sù ph¸t triÓn cña ngo¹i th-¬ng ViÖt Nam còng nh- c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ ®èi ngo¹i kh¸c, c¸c tæ chøc ngo¹i giao vµ c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c nhau ®Æt quan hÖ lµm ¨n, bu«n b¸n víi n-íc ta ngµy cµng t¨ng. §Ó thùc hiÖn ®-êng lèi cña §¶ng lµ t¨ng nhanh xuÊt khÈu vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n-íc, ngµy 23/3/1979, UBND Thµnh phè Hµ Néi ban hµnh quyÕt ®Þnh sè 1197/Q§-CQ-UB cho phÐp thµnh lËp Cöa hµng Quèc tÕ Gi¶ng Vâ (gäi t¾t lµ Gi¶ng Vâ Intershop) ®Ó b¸n hµng phôc vô kh¸ch quèc tÕ vµ kh¸ch trong n-íc. §Ó tËp trung cho sù chØ ®¹o cña cÊp trªn vµ më réng quy m« ho¹t ®éng kinh doanh, ngµy 18/12/1982, UBND Thµnh phè Hµ Néi ban hµnh quyÕt ®Þnh sè 4815/Q§UB-TC thµnh lËp C«ng ty DÞch vô Ngo¹i th-¬ng thay thÕ Cöa hµng Quèc tÕ Gi¶ng Vâ. Tõ n¨m 1992 ®Õn nay, tr-íc sù c¹nh tranh gay g¾t vµ quyÕt liÖt cña c¸c doanh 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ trªn thÞ tr-êng, thªm vµo ®ã lµ sù biÕn ®éng cña thÞ tr-êng trong vµ ngoµi n-íc, C«ng ty ®· nhanh chãng chuyÓn h-íng kinh doanh vµ tæ chøc thùc hiÖn nh÷ng ho¹t ®éng míi. Theo c¬ chÕ míi, nhiÖm vô míi, C«ng ty DÞch vô Ngo¹i th-¬ng ®· ®-îc ®æi tªn thµnh C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi, cã tªn ®èi ngo¹i lµ The Hanoi Trading and Service Corporation (SERVICO HANOI) thuéc Së Th-¬ng m¹i Hµ Néi theo quyÕt ®Þnh sè 3302/Q§UB ngµy 19/12/1992 cña UBND Thµnh phè Hµ Néi. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô  Kinh doanh xuÊt vµ nhËp: L-¬ng thùc, thùc phÈm, v¶i sîi may mÆc, trang thiÕt bÞ m¸y mãc, ph-¬ng tiÖn ®i l¹i, vËt liÖu x©y dùng, ®iÖn m¸y ®iÖn tö, t¹p phÈm, mü phÈm, r-îu bia, ®å uèng, thiÕt bÞ v¨n phßng, hãa chÊt, hµng tiªu dïng.  Kinh doanh kh¸ch s¹n vµ nhµ cho thuª, c¸c dÞch vô du lÞch, nhµ hµng, hµng miÔn thuÕ, dÞch vô kiÒu hèi, ®¹i lý m«i giíi th-¬ng m¹i, giao tr¶, vËn chuyÓn hµng hãa, may ®o quÇn ¸o, l¾p r¸p xe m¸y vµ ph-¬ng tiÖn ®i l¹i, thùc hiÖn dÞch vô xuÊt nhËp khÈu ñy th¸c, liªn doanh, liªn kÕt, t- vÊn. 3. C¬ cÊu tæ chøc vµ nh©n sù C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi lµ ®¬n vÞ cã t- c¸ch ph¸p nh©n, ho¹t ®éng theo chÕ ®é h¹ch to¸n ®éc lËp. Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty ®-îc ®Æt d-íi sù chØ ®¹o cña Ban gi¸m ®èc, ngoµi ra cã 7 ®¬n vÞ trùc thuéc Ban gi¸m ®èc. 3.1. S¬ ®å tæ chøc ban gi¸m ®èc Phßng Tæ chøc Hµnh chÝnh Phßng Kinh doanh I Phßng Kinh doanh II Phßng Kinh doanh III 18 Phßng KÕ to¸n Tµi vô Phßng KÕ ho¹ch§Çu t- Phßng B¶o vÖ Thanh tra Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Trong ®ã: Quan hÖ chØ ®¹o Quan hÖ nghiÖp vô 3.2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban  Gi¸m ®èc lµ ng-êi ®øng ®Çu bé m¸y l·nh ®¹o cña C«ng ty, lµ ng-êi ®¹i diÖn cho quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña toµn C«ng ty tr-íc c¬ quan cÊp trªn, tr-íc ph¸p luËt vµ tr-íc c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty theo quyÒn h¹n vµ nghÜa vô ®-îc giao. Gióp viÖc cho Gi¸m ®èc cã hai Phã Gi¸m ®èc vµ mét KÕ to¸n tr-ëng theo quyÒn h¹n cña m×nh vµ sù ñy nhiÖm, ñy quyÒn cña Gi¸m ®èc.  Phßng KÕ ho¹ch §Çu t- cã nhiÖm vô x©y dùng kÕ ho¹ch dµi h¹n, hµng n¨m, ch-¬ng tr×nh ho¹t ®éng vµ c¸c ph-¬ng ¸n b¶o vÖ kinh doanh, c¸c dù ¸n ®Çu t- míi vµ ®Çu t- chiÒu s©u, ph-¬ng ¸n liªn doanh liªn kÕt.  Phßng KÕ to¸n Tµi vô: qu¶n lý toµn bé t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty, gióp cho ban gi¸m ®èc trong c«ng t¸c qu¶n lý kinh doanh, ®Ò x-íng nh÷ng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh trong t-¬ng lai, tæ chøc vµ thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh theo quy ®Þnh cña Nhµ n-íc vµ cña C«ng ty.  C¸c phßng nghiÖp vô (Phßng Kinh doanh I, II, III) gióp Gi¸m ®èc trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, x©y dùng ph-¬ng h-íng, chiÕn l-îc ph¸t triÓn nguån hµng, b¹n hµng vµ thÞ tr-êng tiªu thô.  Phßng Tæ chøc Hµnh chÝnh cã nhiÖm vô tæ chøc c¬ cÊu bé m¸y cña C«ng ty, qu¶n lý t×nh h×nh nh©n sù toµn C«ng ty vµ lµ bé phËn tham m-u cho Ban Gi¸m ®èc trong viÖc ph©n c«ng tæ chøc ®ång ®Òu c¸c c¸n bé cã n¨ng lùc vµo c¸c phßng ban, vÞ trÝ thÝch hîp, tuyÓn dông vµ ch¨m lo ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn theo quy ®Þnh cña Nhµ n-íc vµ cña C«ng ty.  Phßng B¶o vÖ Thanh tra: gi¸m s¸t t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña C«ng ty do Së Th-¬ng m¹i, Liªn hiÖp C«ng ty XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t- Hµ Néi giao cho còng nh- kÕ ho¹ch mµ C«ng ty ®Ò ra, gi÷ g×n an ninh vµ b¶o vÖ tµi s¶n thuéc quyÒn së h÷u vµ sö dông cña C«ng ty. 3.3. C¬ cÊu nh©n sù cña C«ng ty Tæng sè CBCNV chÝnh thøc hiÖn nay cña C«ng ty lµ 240 ng-êi, sù ph©n c«ng lao ®éng nh- sau: 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 20
- Xem thêm -