Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Lêi nãi ®Çu
Ngµy nay cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp
kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô
c¸c s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
NhËn thøc ®-îc vai trß to lín cña tiªu thô s¶n phÈm vµ tÇm quan träng cña viÖc
thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty
Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi nãi riªng nªn trong thêi gian thùc tËp, t«i
®· chän ®Ò tµi "N©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ
DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi" lµm ®Ò t¹o cho luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh. Qua luËn
v¨n, t«i mong muèn vËn dông vèn kiÕn thøc cña m×nh vµo viÖc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸
nghiªn cøu thÞ tr-êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã cã ph-¬ng
h-íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong
nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp.
Khi nghiªn cøu kh«ng thÓ t¸ch rêi viÖc xem xÐt c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn m«i
tr-êng cña doanh nghiÖp, qua ®ã ph¶i biÕt vËn dông nh÷ng quan ®iÓm, ®-êng lèi ®æi
míi vÒ kinh tÕ x· héi cña §¶ng vµ Nhµ n-íc trong chiÕn l-îc ph¸t triÓn.
KÕt cÊu cña luËn v¨n gåm ba phÇn:
PhÇn thø nhÊt: Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm.
PhÇn thø hai: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ
DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi.
PhÇn thø ba: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña
C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi.
LuËn v¨n ®-îc thùc hiÖn víi sù h-íng dÉn tËn t×nh chu ®¸o cña thÇy gi¸o §ç
Quèc B×nh - Khoa Qu¶n lý Doanh nghiÖp vµ sù gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn cña c¸c c« chó
trong C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi lµ c¬ quan thùc tËp cña t«i.
Do vèn kiÕn thøc vµ thêi gian cã h¹n nªn luËn v¨n kh«ng tr¸nh khái khiÕm
khuyÕt, t«i mong ®-îc sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c« chó CBCNV trong
C«ng ty.
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
PhÇn thø nhÊt
Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm
I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng
1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng
Theo C¸c M¸c, hµng hãa lµ s¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho
ng-êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng hãa ®-îc b¸n ë thÞ tr-êng.
Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng:
1.1. Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc: ThÞ tr-êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña
qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c c«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n
xuÊt nh- thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng-êi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu
®-îc dung hßa b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶.
1.2. Theo quan ®iÓm cña Marketing: ThÞ tr-êng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp
hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng hãa nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng
hãa b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ tr-êng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬
cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ tr-êng bao gåm
c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ tr-êng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n
vµ c¸c quan hÖ hµng hãa tiÒn tÖ.
2. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng
ThÞ tr-êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p, do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng tíi thÞ
tr-êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ
tr-êng, cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã.
2.1. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr-êng
Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi, t©m sinh lý.
C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn
cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu... C¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt
phong phó.
C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh h-ëng to lín ®Õn thÞ tr-êng.
C¸c nh©n tè nµy th-êng ®-îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan
hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh... Nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi t¸c ®éng trùc
tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr-êng.
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng-êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c
®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu vµ mong muèn trªn thÞ tr-êng.
Còng nh- c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m, sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh
h-ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ng-êi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy
nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h-ëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ
tr-êng.
2.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý
Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi
m«.
C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña
Nhµ n-íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ
hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ n-íc víi thÞ tr-êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n-íc ®èi víi
thÞ tr-êng.
Tïy theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n-íc, tõng thÞ tr-êng, tõng thêi kú mµ c¸c
chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n-íc t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng
m¹nh mÏ kh¸c nhau.
Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn
ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy
rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th-êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm
s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr-êng nh- ph©n phèi hµng hãa, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o,
c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p
®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr-êng... C¸c c¬ së kinh
doanh qu¶n lý ®-îc c¸c nh©n tè nµy.
Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr-êng vÒ mÆt l-îng vµ mÆt chÊt.
Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ
tr-êng, t×m chiÕn l-îc thÞ tr-êng (v« khóc, ®a khóc ®a ®o¹n, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ
®ã x¸c ®Þnh ®-îc chiÕn l-îc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ tr-êng ®ã.
Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m
nhËp thÞ tr-êng vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, ng-êi ta th-êng tiÕn
hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ t-¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph-¬ng ph¸p nghiªn
cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng.
II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô
1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng hãa cho kh¸ch
hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ng-êi cã nhu cÇu t×m ng-êi cã cung hµng hãa t-¬ng
øng, hoÆc ng-êi cã cung hµng hãa t×m ng-êi cã cÇu hµng hãa, hai bªn th-¬ng l-îng vµ
tháa thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ng-êi b¸n trao
hµng vµ ng-êi mua tr¶ tiÒn.
Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr-êng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thô s¶n phÈm) cña
doanh nghiÖp th-êng ®-îc hiÓu theo nghÜa réng: §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu
cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng, tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét
lo¹t ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng.
§øng trªn gi¸c ®é lu©n chuyÓn tiÒn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh
chuyÓn hãa h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng hãa sang h×nh th¸i tiÒn
tÖ. S¶n phÈm hµng hãa chØ ®-îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng
(hoÆc ng-êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn).
2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa. Qua tiªu
thô, hµng hãa chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn
cña ®¬n vÞ ®-îc hoµn thµnh.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh
nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña
s¶n phÈm hay hµng hãa míi ®-îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®-îc, thu
®-îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®-îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô vµ t¨ng nhanh
vßng quay vèn l-u ®éng, tiÕt kiÖm vèn.
§èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng
nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn lµ nguån bæ sung
vèn l-u ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch
thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m
®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi n¨ng lùc tiÒm tµng cña
®¬n vÞ.
ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ng-êi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn
n©ng cao thu nhËp vµ tõng b-íc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh.
3. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt
kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ quy vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau:
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp
Hµng hãa tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h-ëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh- sè l-îng,
chÊt l-îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô.
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
a) Sè l-îng s¶n phÈm, hµng hãa
Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®-îc khèi l-îng tiªu thô cao th× tr-íc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n
phÈm, hµng hãa cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc:
Sè SP, H2 tån
Khèi l-îng SP
H2 b¸n ra
=
®Çu kú
+
Sè H2 mua vµo hoÆc
SX trong kú
-
Sè xuÊt kh¸c &
tån kho cuèi kú
b) ChÊt l-îng s¶n phÈm, hµng hãa
ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng hãa mµ do ®ã hµng hãa
cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh
nghiÖp. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v-¬n lªn trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng
ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n
phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ
¶nh h-ëng to lín ®Õn khèi l-îng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt
l-îng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ tr-êng, khèi l-îng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt
thóc nhanh vßng chu chuyÓn vèn.
c) Gi¸ b¸n s¶n phÈm
Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh h-ëng kh«ng Ýt ®Õn khèi l-îng s¶n phÈm hµng hãa
tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh h-ëng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng hãa lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n
xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung, gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng hãa cao th× khèi l-îng
tiªu thô gi¶m vµ ng-îc l¹i. Trong ®iÒu kiÖn b×nh th-êng, gi¸ c¶ vµ l-îng hµng tiªu thô cã
quan hÖ ng-îc chiÒu víi nhau.
d) Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô
Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi
thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång
vËn chuyÓn, ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng... Cuèi cïng lµ viÖc khÈn
tr-¬ng thu håi tiÒn b¸n hµng ra. §©y lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp
nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®-îc nhanh chãng.
3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ng-êi mua
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, kh¸ch hµng ®-îc coi lµ “th-îng ®Õ”. Nhu cÇu (tù
nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc... cña
ng-êi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l-îng hµng tiªu thô. Trong
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh l-îng hµng mua. Th«ng
th-êng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨ng
lªn.
3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ n-íc
ThuÕ khãa, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî... cña Nhµ n-íc ®èi víi s¶n
xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn
møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ n-íc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ khãa, l·i
suÊt...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng
hãa.
4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô
4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô)
a) Néi dung ho¹ch ®Þnh
Ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ:
S¶n l-îng? Doanh thu? Chi phÝ? L·i?...
Ph¶i lËp ®-îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét
c¸ch nghiªm ngÆt: Th¸ng 1? Quý I?...
Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh- ®Þa ®iÓm giao
hµng, ph-¬ng thøc vËn chuyÓn, ph-¬ng thøc thanh to¸n, møc chiÕt khÊu...
X¸c ®Þnh l-îng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, l-îng tån kho ®Çu
kú, chu kú s¶n xuÊt...).
Ph¶i dù kiÕn ®-îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n.
b) C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh
§Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng
c¨n cø chñ yÕu sau:
Nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®-îc x¸c ®Þnh bao gåm:
s¶n phÈm, chÊt l-îng, sè l-îng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng.
Ph-¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän.
ChiÕn l-îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp.
C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®-îc ký kÕt.
Sù thay ®æi cña m¹ng l-íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng.
ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n-íc.
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
e) C¸c b-íc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh
Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp.
Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®-îc mµ
cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Bëi vËy,
muèn lËp ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶, cÇn thùc hiÖn nh÷ng b-íc sau:
* B-íc 1: Thu nhËp th«ng tin vÒ: Môc tiªu b¸n hµng; c¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng ®· ký
kÕt ®-îc; nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ tr-êng trong t-¬ng lai.
* B-íc 2: X©y dùng c¸c ph-¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng.
* B-íc 3: LËp tiÕn ®é b¸n hµng, c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn.
* B-íc 4: Ph©n c«ng ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc.
* B-íc 5: Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng.
4.2. Tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp
M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh
nghiÖp (ng-êi s¶n xuÊt) vµ ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c
kªnh ®-a s¶n phÈm hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm Êy.
M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®-îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau:
a) Ng-êi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp): ®-îc coi lµ ng-êi b¸n hµng thø nhÊt, hä b¸n
chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra.
b) Ng-êi tiªu dïng: lµ ng-êi sö dông s¶n phÈm mua ®-îc vµo viÖc tháa m·n nhu
cÇu cña hä.
c) Ng-êi b¸n bu«n: lµ ng-êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i
cho ng-êi b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr-êng vµ c¸c kªnh ph©n
phèi, cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
d) Ng-êi b¸n lÎ: lµ ng-êi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng
nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc th-êng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã
hä lµ ng-êi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr-êng.
e) Ng-êi ®¹i lý: ng-êi ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n, còng cã thÓ thùc
hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho
ng-êi b¸n bu«n, thËm chÝ ng-êi b¸n lÎ.
§¹i lý ®-îc chia thµnh: §¹i lý ñy th¸c; ®¹i lý hoa hång; ®¹i lý ®éc quyÒn.
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
f) Ng-êi m«i giíi: lµ ng-êi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ tr-êng. C«ng
viÖc cña ng-êi m«i giíi th-êng lµ:
Gióp ng-êi b¸n t×m ng-êi mua hoÆc ng-îc l¹i;
Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n, thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua b¸n ®Ó ra
c¸c ®iÒu kiÖn;
Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ ñy th¸c tõng chuyÕn hµng, l«
hµng vµ ®-îc h-ëng thï lao cña c¶ hai bªn.
Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c
nhau. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ng-êi tiªu dïng cuèi cïng,
ng-êi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô:
Tiªu thô trùc tiÕp: lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh
cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian.
Tiªu thô gi¸n tiÕp: lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho
ng-êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm: ng-êi b¸n
bu«n, ng-êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý.
C¶ hai c¸ch trªn cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ng-êi m«i giíi.
Cã thÓ m« h×nh hãa hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å m¹ng sau:
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp
Nhµ s¶n xuÊt
Ng-êi
m«i
Ng-êi tiªu dïng
cuèi cïng
giíi
S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp
Nhµ s¶n xuÊt
Ng-êi b¸n bu«n
Ng-êi
m«i
Ng-êi b¸n bu«n
giíi
Ng-êi
m«i
giíi
Ng-êi tiªu dïng
cuèi cïng
C¨n cø vµo c¸c yÕu tè x©y dùng m¹ng vµ vai trß cña c¸c trung gian, tïy theo tÝnh chÊt,
®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh- ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp mµ cã thÓ sö dông mét
trong c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm c¬ b¶n sau:
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Kªnh trùc tiÕp ng¾n
Ng-êi tiªu dïng
cuèi cïng
Nhµ s¶n xuÊt
Nhµ s¶n xuÊt
Ng-êi tiªu dïng
cuèi cïng
Ng-êi ®¹i lý
Kªnh trùc tiÕp dµi
Nhµ s¶n xuÊt
Ng-êi tiªu dïng
cuèi cïng
Ng-êi b¸n lÎ
Kªnh gi¸n tiÕp
Nhµ s¶n xuÊt
B¸n bu«n
M«i giíi
B¸n lÎ
Ng-êi tiªu dïng
cuèi cïng
4.3. Tæ chøc ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng
§Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c
ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ho¹t ®éng giao tiÕp, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o.
+ Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng: x¶y ra t¹i ®Þa ®iÓm b¸n hµng ®Ó thu hót sù chó
ý cña kh¸ch hµng: v¨n hãa, v¨n nghÖ, tÆng quµ...
+ Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: dïng th«ng tin vµ h×nh ¶nh ®Ó thu hót sù chó ý cña
kh¸ch hµng.
+ Ho¹t ®éng giao tiÕp: t¨ng c-êng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi trî, tÆng
quµ...
Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm;
Ph¶i tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh;
Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh-:
+ T¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng hãa;
+ B¸n hµng ®èi chøng;
+ Dïng c¸c thñ thuËt: tÆng phÈm, ®Æt gi¸ cao, gi¶m gi¸ hµng b¸n, b¸n
hµng h¹ gi¸, b¸n hµng c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n hµng tËn nhµ, b¸n hµng tr¶ gãp,
tr¶ dÇn...
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
a) Nh÷ng yªu cÇu vµ rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ b¸n.
* Yªu cÇu:
VÒ phÝa doanh nghiÖp: Gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o t¨ng khèi l-îng b¸n, b¶o ®¶m
bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i.
VÒ phÝa ng-êi mua: Ph¶i tháa m·n ®-îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi
mua.
VÒ phÝa x· héi: Møc gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµo ®ã ph¶i t¹o nªn yÕu tè thóc
®Èy sù t¨ng tr-ëng vµ t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch Nhµ n-íc.
* Nh÷ng rµng buéc vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶:
VÒ phÝa Nhµ n-íc: Nhµ n-íc cã thÓ can thiÖp trùc tiÕp vµo viÖc ®Þnh gi¸
hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng thuÕ ®Ó rµng buéc viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tïy
thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng.
VÒ phÝa doanh nghiÖp: ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®-îc
chi phÝ vµ t¹o ra møc lîi nhuËn hîp lý.
VÒ phÝa thÞ tr-êng: gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu,
t×nh h×nh c¹nh tranh, møc gi¸ thèng trÞ, thÞ hiÕu ng-êi tiªu dïng, ®èi thñ
c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp.
b) C¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm
ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ b¸n ngang víi møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr-êng: doanh
nghiÖp c¨n cø vµo møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr-êng víi nh÷ng s¶n phÈm
cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh.
ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n hµng thäc s©u vµo thÞ tr-êng: doanh nghiÖp ®Æt gi¸
thÊp h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr-êng cña nh÷ng mÆt hµng cïng lo¹i
nh»m nhanh chãng më réng khu vùc thÞ tr-êng.
ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ l-ít qua thÞ tr-êng: doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n
h¼n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh.
ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ h-íng vµo doanh nghiÖp: theo chÝnh s¸ch nµy, doanh
nghiÖp ®Æt gi¸ s¶n phÈm b»ng chi phÝ biÕn ®æi céng víi mét phÇn chi phÝ cè
®Þnh ®Ó lîi nhuËn b»ng kh«ng.
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt: cïng mét s¶n phÈm nh-ng ë c¸c thêi gian
b¸n kh¸c nhau khèi l-îng b¸n hµng, ph-¬ng thøc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn phôc
vô, tÇng líp x· héi kh¸c nhau th× gi¸ b¸n kh¸c nhau...
ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸: ¸p dông trong tr-êng hîp gi¶i quyÕt hµng tån kho ø
®äng, nh»m tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh.
Nh- vËy, ®Ó tiªu thô ®-îc hµng hãa kh«ng chØ phô thuéc vµo viÖc ho¹ch ®Þnh
ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, mµ cßn phô thuéc vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm.
III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ tr-êng vµ tiªu thô
Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng hãa th× ph¶i nãi ®Õn thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm bëi
v× gi÷a thÞ tr-êng vµ tiªu thô cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau, g¾n bã mËt thiÕt vµ t¸c
®éng qua l¹i víi nhau.
ThÞ tr-êng ®-îc h×nh thµnh trªn c¬ së cña 3 yÕu tè, ®ã lµ:
- Ph¶i cã kh¸ch hµng (ng-êi mua hµng);
- Kh¸ch hµng cã nhu cÇu ch-a ®-îc tháa m·n: nhu cÇu vµ ®éng lùc thóc ®Èy
hä mua hµng hãa, dÞch vô;
- Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n.
Do vËy, thÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh ®iÒu tra vµ ph¸t hiÖn nh÷ng ®èi t-îng
cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm hay dÞch vô mµ doanh nghiÖp
muèn cung cÊp. Mäi ho¹t ®éng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng g¾n liÒn víi m«i
tr-êng vµ thÞ tr-êng. Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr-êng ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng
vÊn ®Ò then chèt: S¶n xuÊt c¸i g×? S¶n xuÊt nh- thÕ nµo? S¶n xuÊt cho ai?
Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr-êng trªn c¬ së ®iÒu
tra, nghiªn cøu thÞ tr-êng. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ thµnh c«ng nÕu nh- hä s¶n xuÊt ra
nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr-êng, ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. S¶n
phÈm cña doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®-îc coi lµ tiªu thô khi nã ®-îc thÞ tr-êng thõa
nhËn, nghÜa lµ hµnh vi b¸n (tiªu thô) s¶n phÈm ®-îc diÔn ra trªn thÞ tr-êng. NÕu nhkh«ng cã thÞ tr-êng, s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra sÏ ®i ®Õn ®©u? Tiªu thô lµ
yÕu tè c¬ b¶n ®Ó h×nh thµnh thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng cña doanh nghiÖp lín hay nhá
tïy thuéc vµo khèi l-îng s¶n phÈm hµng hãa ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng nhiÒu
hay Ýt.
ThÞ tr-êng lµ mét thùc thÓ tån t¹i kh¸ch quan, cßn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô
s¶n phÈm thuéc vÒ chñ quan cña con ng-êi, bëi vËy thÞ tr-êng ph¶i ®-îc nghiªn cøu
tr-íc khi ®Ò ra kÕ ho¹ch. ThÞ tr-êng lµ ®èi t-îng, lµ c¬ së cña kÕ ho¹ch tiªu thô vµ lµ
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
n¬i kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña kÕ ho¹ch ®ã. ThÞ tr-êng võa lµ ®èi t-îng cÇn nghiªn
cøu, võa lµ ®iÓm ®Þnh h-íng cña mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ
kinh tÕ hiÖn nay cña chóng ta.
IV. Nh÷ng ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më
réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp
1. N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm
Trong kinh doanh, kh«ng cã b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng mét s¶n phÈm ®· ®-îc
giíi thiÖu víi thÞ tr-êng vµ ®-îc tiÕp nhËn lµ s¶n phÈm sÏ tiÕp tôc thµnh c«ng, trõ khi
chÊt l-îng cña nã lu«n ®-îc c¶i tiÕn n©ng cao vµ c¸c b-íc tiÕn hµnh tæng kÕt ®¸nh gi¸
kÞp thêi. Do vËy, c¸c nhµ kinh doanh muèn gi÷ v÷ng uy tÝn cña s¶n phÈm vµ muèn
chiÕm vÞ trÝ ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã kh«ng cßn con
®-êng nµo kh¸c lµ ph¶i lu«n n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm cña m×nh. Muèn lµm ®-îc
®iÒu ®ã, viÖc ph©n tÝch chÊt l-îng s¶n phÈm ph¶i ®-îc tiÕn hµnh th-êng xuyªn.
N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông, kÐo dµi thêi gian
sö dông cña s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh
tèc ®é chuyÓn vèn vµ n©ng cao doanh lîi cho doanh nghiÖp, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi
cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy
cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm.
2. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n
ChÝnh s¸ch gi¸ cã t¸c ®éng to lín vµ lµ nh©n tè ¶nh h-ëng quan träng, kÝch
thÝch l-îng cÇu tõng lo¹i hµng hãa ph¸t triÓn.
ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n cßn ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn vßng ®êi vµ c¸c giai ®o¹n
kh¸c nhau cña vßng ®êi tõng lo¹i s¶n phÈm, ¶nh h-ëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp
trªn thÞ tr-êng.
ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®-îc sö dông nh- mét thø vò khÝ s¾c bÐn gióp doanh
nghiÖp chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gi÷ v÷ng ®-îc thÞ tr-êng, ®Æc biÖt lµ trong
nh÷ng vïng thÞ tr-êng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp.
3. Tæ chøc kªnh tiªu thô
Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng, hµng hãa cã thÓ ®-îc mua b¸n qua c¸c kªnh ph©n
phèi kh¸c nhau, tïy thuéc vµo nh÷ng yÕu tè nh- ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt vµ c¸c ®iÒu kiÖn
vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, sö dông...
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Kªnh tiªu thô lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ng-êi s¶n xuÊt víi nh÷ng ng-êi trung
gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng hãa hîp lý nhÊt nh»m tháa m·n tèi ®a nhu cÇu c¸c
kh¸ch hµng cuèi cïng.
ViÖc tæ chøc ®-îc c¸c kªnh tiªu thô hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dung quan
träng cña c«ng t¸c b¸n hµng, gióp doanh nghiÖp n©ng cao khèi l-îng tiªu thô s¶n
phÈm. Do ®ã, khi doanh nghiÖp tæ chøc kªnh tiªu thô vµ lùa chän nã, doanh nghiÖp
cÇn ph¶i c¨n cø vµo:
TÝnh chÊt vËt lý cña hµng hãa vµ vÞ trÝ cña hµng hãa trong nÒn kinh tÕ;
ChiÕn l-îc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ng-êi trung gian (®Æc biÖt lµ
môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc);
Ph¹m vi ho¹t ®éng cña c¸c nhµ kinh doanh;
VÒ quan hÖ gi÷a c¸c nhµ kinh doanh víi nhau.
Dùa vµo nh÷ng c¨n cø trªn, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng vµ x¸c ®Þnh xem
m×nh nªn chän kªnh ph©n phèi nµo: kªnh trùc tiÕp hay kªnh gi¸n tiÕp? Kªnh ng¾n hay
dµi? §Ó tõ ®ã gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng hãa nhanh, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ
thu ®-îc lîi nhuËn tèi ®a.
4. C«ng t¸c b¶o hµnh
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ho¹t ®éng b¶o hµnh mang tÝnh chÊt phæ biÕn vµ lµ
ho¹t ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng.
§iÒu ®ã kh«ng chØ lµ tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh
mµ cßn gãp phÇn t¹o nªn mét t©m lý tin cËy vµ yªn t©m cho kh¸ch hµng khi mua s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp.
Tïy theo ®Æc ®iÓm vÒ gi¸ trÞ vµ thêi gian sö dông còng nh- kh¶ n¨ng cña doanh
nghiÖp mµ cã nh÷ng quy ®Þnh kh¸c nhau vÒ thêi gian b¶o hµnh tõng lo¹i s¶n phÈm.
Tuy nhiªn, cÇn ph¶i nhÊn m¹nh ®Õn tÝnh thiÕt thùc vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¶o
hµnh, tr¸nh t×nh tr¹ng h×nh thøc vµ g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng.
5. Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm
Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr-êng, viÖc qu¶ng c¸o b¸n
hµng cã ý nghÜa to lín. Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót
kh¸ch hµng. ë mét sè n-íc kinh tÕ thÞ tr-êng ph¸t triÓn, qu¶ng c¸o ®· trë thµnh mét
ngµnh c«ng nghiÖp lín vµ sè vèn ®Çu t- cho qu¶ng c¸o b¸n hµng ®· chiÕm mét tû
träng cao trong tæng sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh.
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Qu¶ng c¸o lµ sù tr×nh bµy ®Ó giíi thiÖu vÒ hµng hãa cho mäi ng-êi biÕt nh»m
tranh thñ ®-îc nhiÒu kh¸ch hµng.
Nhê qu¶ng c¸o, nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, doanh
nghiÖp b¸n ®-îc nhanh vµ nhiÒu hµng h¬n.
6. KÝch thÝch vËt chÊt, tæ chøc khuyÕn m¹i
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, ®Ó s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®-îc
tiªu thô nhanh chãng, ngµy cµng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp, cÇn sö
dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh- kÝch thÝch vËt chÊt. V× lîi Ých vËt chÊt gi÷ vai trß chñ
®¹o, h¹t nh©n trong ®éng lùc thóc ®Èy kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶ vµ lµ nh©n tè
cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc n©ng cao kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh
nghiÖp.
Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c tæ chøc khuyÕn m¹i lµ mét nghÖ
thuËt cña c¸c nhµ kinh doanh. KhuyÕn m¹i lµ mét h×nh thøc kÝch thÝch ng-êi mua, t¹o
cho hä c¶m gi¸c khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ®-îc thªm phÇn nµo ®ã mµ
kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Doanh nghiÖp cã thÓ khuyÕn m¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó
n©ng cao khèi l-îng tiªu thô: B¸n cã kÌm tÆng phÈm; b¸n chÞu tr¶ gãp; bít gi¸ nÕu
mua nhiÒu; cho xem, cho chän, cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i.
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
PhÇn thø hai
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty
Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi (SERVICO HANOI)
trong nh÷ng n¨m qua
I. §Æc ®iÓm t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty SERVICO HANOI trong
nh÷ng n¨m võa qua
1. Kh¸i qu¸t chung vÒ C«ng ty
- C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi (SERVICO HANOI) lµ
mét trong c¸c thµnh viªn cña Liªn hiÖp C«ng ty XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t- Hµ Néi
(UNIMEX HANOI ) trùc thuéc UBND Thµnh phè Hµ Néi tõ n¨m 1979.
- SERVICO HANOI cã mét m¹ng l-íi cöa hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ dÞch vô
t¹i Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ mét sè tØnh thµnh trong c¶ n-íc.
- SERVICO HANOI cã mét ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý vµ nh©n viªn ®iÒu hµnh cã
nhiÒu kinh nghiÖm trong c¸c lÜnh vùc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, ®Çu t- vµ dÞch vô.
- Mäi ho¹t ®éng cña SERVICO HANOI ®-îc qu¶n lý b»ng hÖ thèng m¸y ®iÖn
to¸n ®Ó kiÓm so¸t t×nh h×nh tµi chÝnh vµ kinh doanh.
- Doanh sè, lîi nhuËn vµ quy m« ho¹t ®éng cña SERVICO HANOI liªn tôc
ph¸t triÓn vµ giµnh ®-îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n-íc.
Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña ngo¹i th-¬ng ViÖt Nam còng nh- c¸c ho¹t ®éng
kinh tÕ ®èi ngo¹i kh¸c, c¸c tæ chøc ngo¹i giao vµ c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c nhau ®Æt
quan hÖ lµm ¨n, bu«n b¸n víi n-íc ta ngµy cµng t¨ng. §Ó thùc hiÖn ®-êng lèi cña
§¶ng lµ t¨ng nhanh xuÊt khÈu vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n-íc, ngµy 23/3/1979, UBND
Thµnh phè Hµ Néi ban hµnh quyÕt ®Þnh sè 1197/Q§-CQ-UB cho phÐp thµnh lËp Cöa
hµng Quèc tÕ Gi¶ng Vâ (gäi t¾t lµ Gi¶ng Vâ Intershop) ®Ó b¸n hµng phôc vô kh¸ch
quèc tÕ vµ kh¸ch trong n-íc.
§Ó tËp trung cho sù chØ ®¹o cña cÊp trªn vµ më réng quy m« ho¹t ®éng kinh
doanh, ngµy 18/12/1982, UBND Thµnh phè Hµ Néi ban hµnh quyÕt ®Þnh sè 4815/Q§UB-TC thµnh lËp C«ng ty DÞch vô Ngo¹i th-¬ng thay thÕ Cöa hµng Quèc tÕ Gi¶ng
Vâ.
Tõ n¨m 1992 ®Õn nay, tr-íc sù c¹nh tranh gay g¾t vµ quyÕt liÖt cña c¸c doanh
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ trªn thÞ tr-êng, thªm vµo ®ã lµ sù biÕn ®éng cña
thÞ tr-êng trong vµ ngoµi n-íc, C«ng ty ®· nhanh chãng chuyÓn h-íng kinh doanh vµ
tæ chøc thùc hiÖn nh÷ng ho¹t ®éng míi.
Theo c¬ chÕ míi, nhiÖm vô míi, C«ng ty DÞch vô Ngo¹i th-¬ng ®· ®-îc ®æi tªn
thµnh C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi, cã tªn ®èi ngo¹i lµ The
Hanoi Trading and Service Corporation (SERVICO HANOI) thuéc Së Th-¬ng m¹i Hµ
Néi theo quyÕt ®Þnh sè 3302/Q§UB ngµy 19/12/1992 cña UBND Thµnh phè Hµ Néi.
2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô
Kinh doanh xuÊt vµ nhËp: L-¬ng thùc, thùc phÈm, v¶i sîi may mÆc, trang
thiÕt bÞ m¸y mãc, ph-¬ng tiÖn ®i l¹i, vËt liÖu x©y dùng, ®iÖn m¸y ®iÖn tö, t¹p phÈm,
mü phÈm, r-îu bia, ®å uèng, thiÕt bÞ v¨n phßng, hãa chÊt, hµng tiªu dïng.
Kinh doanh kh¸ch s¹n vµ nhµ cho thuª, c¸c dÞch vô du lÞch, nhµ hµng, hµng
miÔn thuÕ, dÞch vô kiÒu hèi, ®¹i lý m«i giíi th-¬ng m¹i, giao tr¶, vËn chuyÓn hµng
hãa, may ®o quÇn ¸o, l¾p r¸p xe m¸y vµ ph-¬ng tiÖn ®i l¹i, thùc hiÖn dÞch vô xuÊt
nhËp khÈu ñy th¸c, liªn doanh, liªn kÕt, t- vÊn.
3. C¬ cÊu tæ chøc vµ nh©n sù
C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi lµ ®¬n vÞ cã t- c¸ch ph¸p
nh©n, ho¹t ®éng theo chÕ ®é h¹ch to¸n ®éc lËp. Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty ®-îc ®Æt
d-íi sù chØ ®¹o cña Ban gi¸m ®èc, ngoµi ra cã 7 ®¬n vÞ trùc thuéc Ban gi¸m ®èc.
3.1. S¬ ®å tæ chøc
ban gi¸m ®èc
Phßng
Tæ
chøc
Hµnh
chÝnh
Phßng
Kinh
doanh
I
Phßng
Kinh
doanh
II
Phßng
Kinh
doanh
III
18
Phßng
KÕ
to¸n
Tµi vô
Phßng
KÕ
ho¹ch§Çu t-
Phßng
B¶o vÖ
Thanh
tra
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Trong ®ã:
Quan hÖ chØ ®¹o
Quan hÖ nghiÖp vô
3.2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban
Gi¸m ®èc lµ ng-êi ®øng ®Çu bé m¸y l·nh ®¹o cña C«ng ty, lµ ng-êi ®¹i diÖn
cho quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña toµn C«ng ty tr-íc c¬ quan cÊp trªn, tr-íc ph¸p luËt vµ
tr-íc c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh cña C«ng ty theo quyÒn h¹n vµ nghÜa vô ®-îc giao. Gióp viÖc cho Gi¸m ®èc cã
hai Phã Gi¸m ®èc vµ mét KÕ to¸n tr-ëng theo quyÒn h¹n cña m×nh vµ sù ñy nhiÖm,
ñy quyÒn cña Gi¸m ®èc.
Phßng KÕ ho¹ch §Çu t- cã nhiÖm vô x©y dùng kÕ ho¹ch dµi h¹n, hµng n¨m,
ch-¬ng tr×nh ho¹t ®éng vµ c¸c ph-¬ng ¸n b¶o vÖ kinh doanh, c¸c dù ¸n ®Çu t- míi vµ
®Çu t- chiÒu s©u, ph-¬ng ¸n liªn doanh liªn kÕt.
Phßng KÕ to¸n Tµi vô: qu¶n lý toµn bé t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty, gióp
cho ban gi¸m ®èc trong c«ng t¸c qu¶n lý kinh doanh, ®Ò x-íng nh÷ng kÕ ho¹ch s¶n
xuÊt kinh doanh trong t-¬ng lai, tæ chøc vµ thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh
theo quy ®Þnh cña Nhµ n-íc vµ cña C«ng ty.
C¸c phßng nghiÖp vô (Phßng Kinh doanh I, II, III) gióp Gi¸m ®èc trong lÜnh
vùc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, x©y dùng ph-¬ng h-íng, chiÕn l-îc ph¸t triÓn
nguån hµng, b¹n hµng vµ thÞ tr-êng tiªu thô.
Phßng Tæ chøc Hµnh chÝnh cã nhiÖm vô tæ chøc c¬ cÊu bé m¸y cña C«ng ty,
qu¶n lý t×nh h×nh nh©n sù toµn C«ng ty vµ lµ bé phËn tham m-u cho Ban Gi¸m ®èc
trong viÖc ph©n c«ng tæ chøc ®ång ®Òu c¸c c¸n bé cã n¨ng lùc vµo c¸c phßng ban, vÞ
trÝ thÝch hîp, tuyÓn dông vµ ch¨m lo ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn theo quy
®Þnh cña Nhµ n-íc vµ cña C«ng ty.
Phßng B¶o vÖ Thanh tra: gi¸m s¸t t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña C«ng ty do
Së Th-¬ng m¹i, Liªn hiÖp C«ng ty XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t- Hµ Néi giao cho còng
nh- kÕ ho¹ch mµ C«ng ty ®Ò ra, gi÷ g×n an ninh vµ b¶o vÖ tµi s¶n thuéc quyÒn së h÷u
vµ sö dông cña C«ng ty.
3.3. C¬ cÊu nh©n sù cña C«ng ty
Tæng sè CBCNV chÝnh thøc hiÖn nay cña C«ng ty lµ 240 ng-êi, sù ph©n c«ng
lao ®éng nh- sau:
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
20