Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại và dịch vụ tổng hợp h...

Tài liệu Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại và dịch vụ tổng hợp hà nội

.PDF
44
87
55

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Ngµy nay cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô c¸c s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. NhËn thøc ®-îc vai trß to lín cña tiªu thô s¶n phÈm vµ tÇm quan träng cña viÖc thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi nãi riªng nªn trong thêi gian thùc tËp, t«i ®· chän ®Ò tµi "N©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi" lµm ®Ò t¹o cho luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh. Qua luËn v¨n, t«i mong muèn vËn dông vèn kiÕn thøc cña m×nh vµo viÖc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ nghiªn cøu thÞ tr-êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã cã ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp. Khi nghiªn cøu kh«ng thÓ t¸ch rêi viÖc xem xÐt c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn m«i tr-êng cña doanh nghiÖp, qua ®ã ph¶i biÕt vËn dông nh÷ng quan ®iÓm, ®-êng lèi ®æi míi vÒ kinh tÕ x· héi cña §¶ng vµ Nhµ n-íc trong chiÕn l-îc ph¸t triÓn. KÕt cÊu cña luËn v¨n gåm ba phÇn: PhÇn thø nhÊt: Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. PhÇn thø hai: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi. PhÇn thø ba: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi. LuËn v¨n ®-îc thùc hiÖn víi sù h-íng dÉn tËn t×nh chu ®¸o cña thÇy gi¸o §ç Quèc B×nh - Khoa Qu¶n lý Doanh nghiÖp vµ sù gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn cña c¸c c« chó trong C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi lµ c¬ quan thùc tËp cña t«i. Do vèn kiÕn thøc vµ thêi gian cã h¹n nªn luËn v¨n kh«ng tr¸nh khái khiÕm khuyÕt, t«i mong ®-îc sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c« chó CBCNV trong C«ng ty. 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 PhÇn thø nhÊt Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng 1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng Theo C¸c M¸c, hµng hãa lµ s¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ng-êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng hãa ®-îc b¸n ë thÞ tr-êng. Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng: 1.1. Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc: ThÞ tr-êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c c«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh- thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng-êi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®-îc dung hßa b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶. 1.2. Theo quan ®iÓm cña Marketing: ThÞ tr-êng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng hãa nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng hãa b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ tr-êng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ tr-êng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ tr-êng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng hãa tiÒn tÖ. 2. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng ThÞ tr-êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p, do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng, cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. 2.1. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr-êng Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi, t©m sinh lý.  C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu... C¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó.  C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh h-ëng to lín ®Õn thÞ tr-êng. C¸c nh©n tè nµy th-êng ®-îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh... Nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr-êng. 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368  C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng-êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu vµ mong muèn trªn thÞ tr-êng.  Còng nh- c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m, sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h-ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ng-êi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h-ëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ tr-êng. 2.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«.  C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n-íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ n-íc víi thÞ tr-êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n-íc ®èi víi thÞ tr-êng.  Tïy theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n-íc, tõng thÞ tr-êng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n-íc t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng m¹nh mÏ kh¸c nhau.  Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th-êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr-êng nh- ph©n phèi hµng hãa, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr-êng... C¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®-îc c¸c nh©n tè nµy. Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr-êng vÒ mÆt l-îng vµ mÆt chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ tr-êng, t×m chiÕn l-îc thÞ tr-êng (v« khóc, ®a khóc ®a ®o¹n, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®-îc chiÕn l-îc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ tr-êng ®ã. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr-êng vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, ng-êi ta th-êng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ t-¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng. II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng hãa cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ng-êi cã nhu cÇu t×m ng-êi cã cung hµng hãa t-¬ng øng, hoÆc ng-êi cã cung hµng hãa t×m ng-êi cã cÇu hµng hãa, hai bªn th-¬ng l-îng vµ tháa thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ng-êi b¸n trao hµng vµ ng-êi mua tr¶ tiÒn. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr-êng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thô s¶n phÈm) cña doanh nghiÖp th-êng ®-îc hiÓu theo nghÜa réng: §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng, tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét lo¹t ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. §øng trªn gi¸c ®é lu©n chuyÓn tiÒn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn hãa h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng hãa sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. S¶n phÈm hµng hãa chØ ®-îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ng-êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn). 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa. Qua tiªu thô, hµng hãa chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®-îc hoµn thµnh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng hãa míi ®-îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®-îc, thu ®-îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®-îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô vµ t¨ng nhanh vßng quay vèn l-u ®éng, tiÕt kiÖm vèn. §èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn lµ nguån bæ sung vèn l-u ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi n¨ng lùc tiÒm tµng cña ®¬n vÞ. ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ng-êi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng b-íc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh. 3. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ quy vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau: 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp Hµng hãa tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h-ëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh- sè l-îng, chÊt l-îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô. 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 a) Sè l-îng s¶n phÈm, hµng hãa Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®-îc khèi l-îng tiªu thô cao th× tr-íc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n phÈm, hµng hãa cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc: Sè SP, H2 tån Khèi l-îng SP H2 b¸n ra = ®Çu kú + Sè H2 mua vµo hoÆc SX trong kú - Sè xuÊt kh¸c & tån kho cuèi kú b) ChÊt l-îng s¶n phÈm, hµng hãa ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng hãa mµ do ®ã hµng hãa cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v-¬n lªn trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh h-ëng to lín ®Õn khèi l-îng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt l-îng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ tr-êng, khèi l-îng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc nhanh vßng chu chuyÓn vèn. c) Gi¸ b¸n s¶n phÈm Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh h-ëng kh«ng Ýt ®Õn khèi l-îng s¶n phÈm hµng hãa tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh h-ëng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng hãa lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung, gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng hãa cao th× khèi l-îng tiªu thô gi¶m vµ ng-îc l¹i. Trong ®iÒu kiÖn b×nh th-êng, gi¸ c¶ vµ l-îng hµng tiªu thô cã quan hÖ ng-îc chiÒu víi nhau. d) Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång vËn chuyÓn, ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng... Cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr-¬ng thu håi tiÒn b¸n hµng ra. §©y lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®-îc nhanh chãng. 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ng-êi mua Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, kh¸ch hµng ®-îc coi lµ “th-îng ®Õ”. Nhu cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc... cña ng-êi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l-îng hµng tiªu thô. Trong 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh l-îng hµng mua. Th«ng th-êng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨ng lªn. 3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ n-íc ThuÕ khãa, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî... cña Nhµ n-íc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ n-íc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ khãa, l·i suÊt...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng hãa. 4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô 4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô) a) Néi dung ho¹ch ®Þnh  Ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ: S¶n l-îng? Doanh thu? Chi phÝ? L·i?...  Ph¶i lËp ®-îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt: Th¸ng 1? Quý I?...  Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh- ®Þa ®iÓm giao hµng, ph-¬ng thøc vËn chuyÓn, ph-¬ng thøc thanh to¸n, møc chiÕt khÊu...  X¸c ®Þnh l-îng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, l-îng tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt...).  Ph¶i dù kiÕn ®-îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n. b) C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh §Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau:  Nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®-îc x¸c ®Þnh bao gåm: s¶n phÈm, chÊt l-îng, sè l-îng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng.  Ph-¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän.  ChiÕn l-îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp.  C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®-îc ký kÕt.  Sù thay ®æi cña m¹ng l-íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng.  ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n-íc. 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 e) C¸c b-íc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp. Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®-îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶, cÇn thùc hiÖn nh÷ng b-íc sau: * B-íc 1: Thu nhËp th«ng tin vÒ: Môc tiªu b¸n hµng; c¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng ®· ký kÕt ®-îc; nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ tr-êng trong t-¬ng lai. * B-íc 2: X©y dùng c¸c ph-¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng. * B-íc 3: LËp tiÕn ®é b¸n hµng, c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn. * B-íc 4: Ph©n c«ng ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc. * B-íc 5: Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng. 4.2. Tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh nghiÖp (ng-êi s¶n xuÊt) vµ ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®-a s¶n phÈm hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm Êy. M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®-îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau: a) Ng-êi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp): ®-îc coi lµ ng-êi b¸n hµng thø nhÊt, hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. b) Ng-êi tiªu dïng: lµ ng-êi sö dông s¶n phÈm mua ®-îc vµo viÖc tháa m·n nhu cÇu cña hä. c) Ng-êi b¸n bu«n: lµ ng-êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i cho ng-êi b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr-êng vµ c¸c kªnh ph©n phèi, cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. d) Ng-êi b¸n lÎ: lµ ng-êi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc th-êng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã hä lµ ng-êi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr-êng. e) Ng-êi ®¹i lý: ng-êi ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n, còng cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho ng-êi b¸n bu«n, thËm chÝ ng-êi b¸n lÎ. §¹i lý ®-îc chia thµnh: §¹i lý ñy th¸c; ®¹i lý hoa hång; ®¹i lý ®éc quyÒn. 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 f) Ng-êi m«i giíi: lµ ng-êi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ tr-êng. C«ng viÖc cña ng-êi m«i giíi th-êng lµ:  Gióp ng-êi b¸n t×m ng-êi mua hoÆc ng-îc l¹i;  Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n, thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn;  Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ ñy th¸c tõng chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®-îc h-ëng thï lao cña c¶ hai bªn. Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ng-êi tiªu dïng cuèi cïng, ng-êi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô:  Tiªu thô trùc tiÕp: lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian.  Tiªu thô gi¸n tiÕp: lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm: ng-êi b¸n bu«n, ng-êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý. C¶ hai c¸ch trªn cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ng-êi m«i giíi. Cã thÓ m« h×nh hãa hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å m¹ng sau: 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi m«i Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng giíi S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi b¸n bu«n Ng-êi m«i Ng-êi b¸n bu«n giíi Ng-êi m«i giíi Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng C¨n cø vµo c¸c yÕu tè x©y dùng m¹ng vµ vai trß cña c¸c trung gian, tïy theo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh- ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp mµ cã thÓ sö dông mét trong c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm c¬ b¶n sau: 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Kªnh trùc tiÕp ng¾n Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng Nhµ s¶n xuÊt Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng Ng-êi ®¹i lý Kªnh trùc tiÕp dµi Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng Ng-êi b¸n lÎ Kªnh gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt B¸n bu«n M«i giíi B¸n lÎ Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng 4.3. Tæ chøc ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ho¹t ®éng giao tiÕp, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng: x¶y ra t¹i ®Þa ®iÓm b¸n hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng: v¨n hãa, v¨n nghÖ, tÆng quµ... + Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: dïng th«ng tin vµ h×nh ¶nh ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. + Ho¹t ®éng giao tiÕp: t¨ng c-êng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi trî, tÆng quµ...  Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm;  Ph¶i tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh;  Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh-: + T¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng hãa; + B¸n hµng ®èi chøng; + Dïng c¸c thñ thuËt: tÆng phÈm, ®Æt gi¸ cao, gi¶m gi¸ hµng b¸n, b¸n hµng h¹ gi¸, b¸n hµng c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n hµng tËn nhµ, b¸n hµng tr¶ gãp, tr¶ dÇn... 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp a) Nh÷ng yªu cÇu vµ rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ b¸n. * Yªu cÇu:  VÒ phÝa doanh nghiÖp: Gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o t¨ng khèi l-îng b¸n, b¶o ®¶m bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i.  VÒ phÝa ng-êi mua: Ph¶i tháa m·n ®-îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi mua.  VÒ phÝa x· héi: Møc gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµo ®ã ph¶i t¹o nªn yÕu tè thóc ®Èy sù t¨ng tr-ëng vµ t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch Nhµ n-íc. * Nh÷ng rµng buéc vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶:  VÒ phÝa Nhµ n-íc: Nhµ n-íc cã thÓ can thiÖp trùc tiÕp vµo viÖc ®Þnh gi¸ hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng thuÕ ®Ó rµng buéc viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tïy thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng.  VÒ phÝa doanh nghiÖp: ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®-îc chi phÝ vµ t¹o ra møc lîi nhuËn hîp lý.  VÒ phÝa thÞ tr-êng: gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh, møc gi¸ thèng trÞ, thÞ hiÕu ng-êi tiªu dïng, ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp. b) C¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm  ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ b¸n ngang víi møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr-êng: doanh nghiÖp c¨n cø vµo møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr-êng víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n hµng thäc s©u vµo thÞ tr-êng: doanh nghiÖp ®Æt gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr-êng cña nh÷ng mÆt hµng cïng lo¹i nh»m nhanh chãng më réng khu vùc thÞ tr-êng.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ l-ít qua thÞ tr-êng: doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n h¼n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ h-íng vµo doanh nghiÖp: theo chÝnh s¸ch nµy, doanh nghiÖp ®Æt gi¸ s¶n phÈm b»ng chi phÝ biÕn ®æi céng víi mét phÇn chi phÝ cè ®Þnh ®Ó lîi nhuËn b»ng kh«ng. 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt: cïng mét s¶n phÈm nh-ng ë c¸c thêi gian b¸n kh¸c nhau khèi l-îng b¸n hµng, ph-¬ng thøc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn phôc vô, tÇng líp x· héi kh¸c nhau th× gi¸ b¸n kh¸c nhau...  ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸: ¸p dông trong tr-êng hîp gi¶i quyÕt hµng tån kho ø ®äng, nh»m tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh. Nh- vËy, ®Ó tiªu thô ®-îc hµng hãa kh«ng chØ phô thuéc vµo viÖc ho¹ch ®Þnh ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, mµ cßn phô thuéc vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm. III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ tr-êng vµ tiªu thô Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng hãa th× ph¶i nãi ®Õn thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm bëi v× gi÷a thÞ tr-êng vµ tiªu thô cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau, g¾n bã mËt thiÕt vµ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau. ThÞ tr-êng ®-îc h×nh thµnh trªn c¬ së cña 3 yÕu tè, ®ã lµ: - Ph¶i cã kh¸ch hµng (ng-êi mua hµng); - Kh¸ch hµng cã nhu cÇu ch-a ®-îc tháa m·n: nhu cÇu vµ ®éng lùc thóc ®Èy hä mua hµng hãa, dÞch vô; - Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Do vËy, thÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh ®iÒu tra vµ ph¸t hiÖn nh÷ng ®èi t-îng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm hay dÞch vô mµ doanh nghiÖp muèn cung cÊp. Mäi ho¹t ®éng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng g¾n liÒn víi m«i tr-êng vµ thÞ tr-êng. Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr-êng ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò then chèt: S¶n xuÊt c¸i g×? S¶n xuÊt nh- thÕ nµo? S¶n xuÊt cho ai? Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr-êng trªn c¬ së ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr-êng. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ thµnh c«ng nÕu nh- hä s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr-êng, ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®-îc coi lµ tiªu thô khi nã ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn, nghÜa lµ hµnh vi b¸n (tiªu thô) s¶n phÈm ®-îc diÔn ra trªn thÞ tr-êng. NÕu nhkh«ng cã thÞ tr-êng, s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra sÏ ®i ®Õn ®©u? Tiªu thô lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó h×nh thµnh thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng cña doanh nghiÖp lín hay nhá tïy thuéc vµo khèi l-îng s¶n phÈm hµng hãa ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng nhiÒu hay Ýt. ThÞ tr-êng lµ mét thùc thÓ tån t¹i kh¸ch quan, cßn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm thuéc vÒ chñ quan cña con ng-êi, bëi vËy thÞ tr-êng ph¶i ®-îc nghiªn cøu tr-íc khi ®Ò ra kÕ ho¹ch. ThÞ tr-êng lµ ®èi t-îng, lµ c¬ së cña kÕ ho¹ch tiªu thô vµ lµ 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 n¬i kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña kÕ ho¹ch ®ã. ThÞ tr-êng võa lµ ®èi t-îng cÇn nghiªn cøu, võa lµ ®iÓm ®Þnh h-íng cña mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ kinh tÕ hiÖn nay cña chóng ta. IV. Nh÷ng ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp 1. N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm Trong kinh doanh, kh«ng cã b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng mét s¶n phÈm ®· ®-îc giíi thiÖu víi thÞ tr-êng vµ ®-îc tiÕp nhËn lµ s¶n phÈm sÏ tiÕp tôc thµnh c«ng, trõ khi chÊt l-îng cña nã lu«n ®-îc c¶i tiÕn n©ng cao vµ c¸c b-íc tiÕn hµnh tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÞp thêi. Do vËy, c¸c nhµ kinh doanh muèn gi÷ v÷ng uy tÝn cña s¶n phÈm vµ muèn chiÕm vÞ trÝ ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã kh«ng cßn con ®-êng nµo kh¸c lµ ph¶i lu«n n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm cña m×nh. Muèn lµm ®-îc ®iÒu ®ã, viÖc ph©n tÝch chÊt l-îng s¶n phÈm ph¶i ®-îc tiÕn hµnh th-êng xuyªn. N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông, kÐo dµi thêi gian sö dông cña s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh tèc ®é chuyÓn vèn vµ n©ng cao doanh lîi cho doanh nghiÖp, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm. 2. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n ChÝnh s¸ch gi¸ cã t¸c ®éng to lín vµ lµ nh©n tè ¶nh h-ëng quan träng, kÝch thÝch l-îng cÇu tõng lo¹i hµng hãa ph¸t triÓn. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n cßn ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn vßng ®êi vµ c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau cña vßng ®êi tõng lo¹i s¶n phÈm, ¶nh h-ëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®-îc sö dông nh- mét thø vò khÝ s¾c bÐn gióp doanh nghiÖp chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gi÷ v÷ng ®-îc thÞ tr-êng, ®Æc biÖt lµ trong nh÷ng vïng thÞ tr-êng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp. 3. Tæ chøc kªnh tiªu thô Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng, hµng hãa cã thÓ ®-îc mua b¸n qua c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, tïy thuéc vµo nh÷ng yÕu tè nh- ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt vµ c¸c ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, sö dông... 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Kªnh tiªu thô lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ng-êi s¶n xuÊt víi nh÷ng ng-êi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng hãa hîp lý nhÊt nh»m tháa m·n tèi ®a nhu cÇu c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng. ViÖc tæ chøc ®-îc c¸c kªnh tiªu thô hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña c«ng t¸c b¸n hµng, gióp doanh nghiÖp n©ng cao khèi l-îng tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã, khi doanh nghiÖp tæ chøc kªnh tiªu thô vµ lùa chän nã, doanh nghiÖp cÇn ph¶i c¨n cø vµo:  TÝnh chÊt vËt lý cña hµng hãa vµ vÞ trÝ cña hµng hãa trong nÒn kinh tÕ;  ChiÕn l-îc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ng-êi trung gian (®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc);  Ph¹m vi ho¹t ®éng cña c¸c nhµ kinh doanh;  VÒ quan hÖ gi÷a c¸c nhµ kinh doanh víi nhau. Dùa vµo nh÷ng c¨n cø trªn, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng vµ x¸c ®Þnh xem m×nh nªn chän kªnh ph©n phèi nµo: kªnh trùc tiÕp hay kªnh gi¸n tiÕp? Kªnh ng¾n hay dµi? §Ó tõ ®ã gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng hãa nhanh, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ thu ®-îc lîi nhuËn tèi ®a. 4. C«ng t¸c b¶o hµnh Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ho¹t ®éng b¶o hµnh mang tÝnh chÊt phæ biÕn vµ lµ ho¹t ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. §iÒu ®ã kh«ng chØ lµ tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh mµ cßn gãp phÇn t¹o nªn mét t©m lý tin cËy vµ yªn t©m cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Tïy theo ®Æc ®iÓm vÒ gi¸ trÞ vµ thêi gian sö dông còng nh- kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ cã nh÷ng quy ®Þnh kh¸c nhau vÒ thêi gian b¶o hµnh tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuy nhiªn, cÇn ph¶i nhÊn m¹nh ®Õn tÝnh thiÕt thùc vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¶o hµnh, tr¸nh t×nh tr¹ng h×nh thøc vµ g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. 5. Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr-êng, viÖc qu¶ng c¸o b¸n hµng cã ý nghÜa to lín. Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ë mét sè n-íc kinh tÕ thÞ tr-êng ph¸t triÓn, qu¶ng c¸o ®· trë thµnh mét ngµnh c«ng nghiÖp lín vµ sè vèn ®Çu t- cho qu¶ng c¸o b¸n hµng ®· chiÕm mét tû träng cao trong tæng sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh. 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Qu¶ng c¸o lµ sù tr×nh bµy ®Ó giíi thiÖu vÒ hµng hãa cho mäi ng-êi biÕt nh»m tranh thñ ®-îc nhiÒu kh¸ch hµng. Nhê qu¶ng c¸o, nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp b¸n ®-îc nhanh vµ nhiÒu hµng h¬n. 6. KÝch thÝch vËt chÊt, tæ chøc khuyÕn m¹i Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, ®Ó s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®-îc tiªu thô nhanh chãng, ngµy cµng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp, cÇn sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh- kÝch thÝch vËt chÊt. V× lîi Ých vËt chÊt gi÷ vai trß chñ ®¹o, h¹t nh©n trong ®éng lùc thóc ®Èy kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶ vµ lµ nh©n tè cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc n©ng cao kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c tæ chøc khuyÕn m¹i lµ mét nghÖ thuËt cña c¸c nhµ kinh doanh. KhuyÕn m¹i lµ mét h×nh thøc kÝch thÝch ng-êi mua, t¹o cho hä c¶m gi¸c khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ®-îc thªm phÇn nµo ®ã mµ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Doanh nghiÖp cã thÓ khuyÕn m¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó n©ng cao khèi l-îng tiªu thô: B¸n cã kÌm tÆng phÈm; b¸n chÞu tr¶ gãp; bít gi¸ nÕu mua nhiÒu; cho xem, cho chän, cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i. 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 PhÇn thø hai Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi (SERVICO HANOI) trong nh÷ng n¨m qua I. §Æc ®iÓm t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty SERVICO HANOI trong nh÷ng n¨m võa qua 1. Kh¸i qu¸t chung vÒ C«ng ty - C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi (SERVICO HANOI) lµ mét trong c¸c thµnh viªn cña Liªn hiÖp C«ng ty XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t- Hµ Néi (UNIMEX HANOI ) trùc thuéc UBND Thµnh phè Hµ Néi tõ n¨m 1979. - SERVICO HANOI cã mét m¹ng l-íi cöa hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ dÞch vô t¹i Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ mét sè tØnh thµnh trong c¶ n-íc. - SERVICO HANOI cã mét ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý vµ nh©n viªn ®iÒu hµnh cã nhiÒu kinh nghiÖm trong c¸c lÜnh vùc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, ®Çu t- vµ dÞch vô. - Mäi ho¹t ®éng cña SERVICO HANOI ®-îc qu¶n lý b»ng hÖ thèng m¸y ®iÖn to¸n ®Ó kiÓm so¸t t×nh h×nh tµi chÝnh vµ kinh doanh. - Doanh sè, lîi nhuËn vµ quy m« ho¹t ®éng cña SERVICO HANOI liªn tôc ph¸t triÓn vµ giµnh ®-îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n-íc. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Cïng víi sù ph¸t triÓn cña ngo¹i th-¬ng ViÖt Nam còng nh- c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ ®èi ngo¹i kh¸c, c¸c tæ chøc ngo¹i giao vµ c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c nhau ®Æt quan hÖ lµm ¨n, bu«n b¸n víi n-íc ta ngµy cµng t¨ng. §Ó thùc hiÖn ®-êng lèi cña §¶ng lµ t¨ng nhanh xuÊt khÈu vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n-íc, ngµy 23/3/1979, UBND Thµnh phè Hµ Néi ban hµnh quyÕt ®Þnh sè 1197/Q§-CQ-UB cho phÐp thµnh lËp Cöa hµng Quèc tÕ Gi¶ng Vâ (gäi t¾t lµ Gi¶ng Vâ Intershop) ®Ó b¸n hµng phôc vô kh¸ch quèc tÕ vµ kh¸ch trong n-íc. §Ó tËp trung cho sù chØ ®¹o cña cÊp trªn vµ më réng quy m« ho¹t ®éng kinh doanh, ngµy 18/12/1982, UBND Thµnh phè Hµ Néi ban hµnh quyÕt ®Þnh sè 4815/Q§UB-TC thµnh lËp C«ng ty DÞch vô Ngo¹i th-¬ng thay thÕ Cöa hµng Quèc tÕ Gi¶ng Vâ. Tõ n¨m 1992 ®Õn nay, tr-íc sù c¹nh tranh gay g¾t vµ quyÕt liÖt cña c¸c doanh 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ trªn thÞ tr-êng, thªm vµo ®ã lµ sù biÕn ®éng cña thÞ tr-êng trong vµ ngoµi n-íc, C«ng ty ®· nhanh chãng chuyÓn h-íng kinh doanh vµ tæ chøc thùc hiÖn nh÷ng ho¹t ®éng míi. Theo c¬ chÕ míi, nhiÖm vô míi, C«ng ty DÞch vô Ngo¹i th-¬ng ®· ®-îc ®æi tªn thµnh C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi, cã tªn ®èi ngo¹i lµ The Hanoi Trading and Service Corporation (SERVICO HANOI) thuéc Së Th-¬ng m¹i Hµ Néi theo quyÕt ®Þnh sè 3302/Q§UB ngµy 19/12/1992 cña UBND Thµnh phè Hµ Néi. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô  Kinh doanh xuÊt vµ nhËp: L-¬ng thùc, thùc phÈm, v¶i sîi may mÆc, trang thiÕt bÞ m¸y mãc, ph-¬ng tiÖn ®i l¹i, vËt liÖu x©y dùng, ®iÖn m¸y ®iÖn tö, t¹p phÈm, mü phÈm, r-îu bia, ®å uèng, thiÕt bÞ v¨n phßng, hãa chÊt, hµng tiªu dïng.  Kinh doanh kh¸ch s¹n vµ nhµ cho thuª, c¸c dÞch vô du lÞch, nhµ hµng, hµng miÔn thuÕ, dÞch vô kiÒu hèi, ®¹i lý m«i giíi th-¬ng m¹i, giao tr¶, vËn chuyÓn hµng hãa, may ®o quÇn ¸o, l¾p r¸p xe m¸y vµ ph-¬ng tiÖn ®i l¹i, thùc hiÖn dÞch vô xuÊt nhËp khÈu ñy th¸c, liªn doanh, liªn kÕt, t- vÊn. 3. C¬ cÊu tæ chøc vµ nh©n sù C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi lµ ®¬n vÞ cã t- c¸ch ph¸p nh©n, ho¹t ®éng theo chÕ ®é h¹ch to¸n ®éc lËp. Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty ®-îc ®Æt d-íi sù chØ ®¹o cña Ban gi¸m ®èc, ngoµi ra cã 7 ®¬n vÞ trùc thuéc Ban gi¸m ®èc. 3.1. S¬ ®å tæ chøc ban gi¸m ®èc Phßng Tæ chøc Hµnh chÝnh Phßng Kinh doanh I Phßng Kinh doanh II Phßng Kinh doanh III 18 Phßng KÕ to¸n Tµi vô Phßng KÕ ho¹ch§Çu t- Phßng B¶o vÖ Thanh tra Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Trong ®ã: Quan hÖ chØ ®¹o Quan hÖ nghiÖp vô 3.2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban  Gi¸m ®èc lµ ng-êi ®øng ®Çu bé m¸y l·nh ®¹o cña C«ng ty, lµ ng-êi ®¹i diÖn cho quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña toµn C«ng ty tr-íc c¬ quan cÊp trªn, tr-íc ph¸p luËt vµ tr-íc c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty theo quyÒn h¹n vµ nghÜa vô ®-îc giao. Gióp viÖc cho Gi¸m ®èc cã hai Phã Gi¸m ®èc vµ mét KÕ to¸n tr-ëng theo quyÒn h¹n cña m×nh vµ sù ñy nhiÖm, ñy quyÒn cña Gi¸m ®èc.  Phßng KÕ ho¹ch §Çu t- cã nhiÖm vô x©y dùng kÕ ho¹ch dµi h¹n, hµng n¨m, ch-¬ng tr×nh ho¹t ®éng vµ c¸c ph-¬ng ¸n b¶o vÖ kinh doanh, c¸c dù ¸n ®Çu t- míi vµ ®Çu t- chiÒu s©u, ph-¬ng ¸n liªn doanh liªn kÕt.  Phßng KÕ to¸n Tµi vô: qu¶n lý toµn bé t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty, gióp cho ban gi¸m ®èc trong c«ng t¸c qu¶n lý kinh doanh, ®Ò x-íng nh÷ng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh trong t-¬ng lai, tæ chøc vµ thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh theo quy ®Þnh cña Nhµ n-íc vµ cña C«ng ty.  C¸c phßng nghiÖp vô (Phßng Kinh doanh I, II, III) gióp Gi¸m ®èc trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, x©y dùng ph-¬ng h-íng, chiÕn l-îc ph¸t triÓn nguån hµng, b¹n hµng vµ thÞ tr-êng tiªu thô.  Phßng Tæ chøc Hµnh chÝnh cã nhiÖm vô tæ chøc c¬ cÊu bé m¸y cña C«ng ty, qu¶n lý t×nh h×nh nh©n sù toµn C«ng ty vµ lµ bé phËn tham m-u cho Ban Gi¸m ®èc trong viÖc ph©n c«ng tæ chøc ®ång ®Òu c¸c c¸n bé cã n¨ng lùc vµo c¸c phßng ban, vÞ trÝ thÝch hîp, tuyÓn dông vµ ch¨m lo ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn theo quy ®Þnh cña Nhµ n-íc vµ cña C«ng ty.  Phßng B¶o vÖ Thanh tra: gi¸m s¸t t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña C«ng ty do Së Th-¬ng m¹i, Liªn hiÖp C«ng ty XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t- Hµ Néi giao cho còng nh- kÕ ho¹ch mµ C«ng ty ®Ò ra, gi÷ g×n an ninh vµ b¶o vÖ tµi s¶n thuéc quyÒn së h÷u vµ sö dông cña C«ng ty. 3.3. C¬ cÊu nh©n sù cña C«ng ty Tæng sè CBCNV chÝnh thøc hiÖn nay cña C«ng ty lµ 240 ng-êi, sù ph©n c«ng lao ®éng nh- sau: 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 20
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan