Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

  • Số trang: 74 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 10 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ níc ta cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, tõ nÒn kinh tÕ hiÖn vËt sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸, tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung bao cÊp chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh doanh x· héi chñ nghÜa. Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng díi sù qu¶n lý cña Nhµ níc, mçi doanh nghiÖp thùc sù trë thµnh chñ thÓ kinh thÕ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng trªn thÞ trêng, t×m mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt vµ t×m kh¸ch hµng tiªu thô c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Ph¬ng ch©m chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp lµ “s¶n xuÊt vµ ®a ra thÞ trêng c¸i mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng thÓ b¾t thÞ trêng chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cã s½n”. §iÒu ®ã chøng tá r»ng, thÞ trêng lµ chiÕc “cÇu nèi” gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dung, thÞ trêng lµ kh©u quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä lu«n b¸n s¸t, thÝch øng ®îc víi mäi biÕn ®éng cña thÞ trêng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh, kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang ®îc ngêi tiªu dïng sö dông. V× thÕ, ®Ó tiªu thô ®îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®îc c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i thËt sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp. Muèn vËy ®ßi hái c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜa, tr¨n trë chø kh«ng thÓ b×nh th¶n tríc sù ®êi. Lµ sinh viªn khoa Qu¶n trÞ kinh doanh – cö nh©n kinh tÕ t¬ng lai t«i mong muèn ®îc hiÓu ®îc tÊt c¶ c¸c nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan tíi thÞ trêng mét c¸ch hÖ thèng vµ s©u s¾c. Vµ ®ã lµ lý do th«i thóc t«i quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi: “Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm” §Ò tµi ®îc nghiªn cøu t¹i C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi, bao gåm nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Lêi nãi ®Çu - PhÇn thø nhÊt: lý luËn chung vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm - PhÇn thø hai: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi - PhÇn thø ba: Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi - PhÇn kÕt luËn 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PhÇn thø I Lý luËn chung vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng 1. Kh¸i niÖm thÞ trêng Theo C¸c M¸c, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ngêi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®îc b¸n ë thÞ trêng Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng: 1.1 Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc: thÞ trêng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyªt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ngêi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶. 1.2 Theo F.Ph«n-kha-Ých: ThÞ trêng lµ mét trËt tù néi t¹i cña s¶n xuÊt, nã kh«ng hÒ bÞ chi phèi bëi bÊt kú nhiÖm vô nµo: “Nã chØ liªn kÕt, phôc vô tÊt c¶ c¸c môc tiªu c¹nh tranh, nhng kh«ng cã kh¶n n¨ng dù b¸o chÝnh x¸c lµ môc tiªu nµo sÏ ®îc thùc hiÖn, bëi v× trong kinh tÕ thÞ trêng kh«ng tån t¹i mét gi¸ trÞ duy nhÊt nµo ®ã. ThÞ trêng kh«ng s¨n ®uæi môc tiªu nµo, v× vËy chóng ta kh«ng nªn phª ph¸n nã chØ v× môc tiªu kh«ng ®¹t ®îc. HiÖu qu¶ cña nã lµ lµm sao n©ng kh¶ n¨ng cña mäi ngêi thùc hiÖn môc tiªu cña chÝnh m×nh. Nhng xÐt cho cïng nã l¹i gióp thùc hiÖn môc tiªu cña ngêi kh¸c, x· héi héi nãi chung” (TrÝch trong “C¸c vÊn ®Ò kinh tÕ” sè 4/1989) 1.3 Theo Paul A Samuel Son: th× “thÞ trêng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ngêi mua, ngêi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh sè lîng vµ gi¸ c¶ hµng ho¸” ThÞ trêng lµ do hµng triÖu ngêi mua, ngêi b¸n gÆp gì nhau trao ®æi víi nhau, nhng kh«ng cã nghÜa lf thÞ trêng lµ v« híng mµ nã vËn hµnh theo mét c¬ chÕ tinh vÞ nh cã bµn tay v« h×nh ®iÒu khiÓn th«ng qua c¸c quy luËt kinh tÕ trªn thÞ trêng. Ngêi mua vµ ngêi b¸n t¸c ®éng mét c¸ch trùc tiÕp, kh«ng cã sù ®iÒu khiÓn tËp trung 1.4 HiÓu theo c¸ch kh¸c: thÞ trêng lµ mét nhãn kh¸ch hµng hay nh÷ng kh¸ch hµng ®ang cã kh¶ n¨ng thanh tãn vµ nhu cÇu cha ®îc tháa m·n 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.5 Theo quan ®iÓm cña Marketing:thÞ trêng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ trêng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ trêng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ trêng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ Qua c¸ch hiÓu thÞ trêng nh trªn, ta thÊy thÞ trêng lµ n¬i gÆp nhau cña c¶ ngêi b¸n vµ ngêi mua c¸c hµng ho¸ dÞch vô. Mét sè thÞ trêng (c¸c cöa hµng vµ c¸c quÇy b¸n hoa qu¶) lµ n¬i ngêi b¸n vµ nguêi mua trùc tiÕp gÆp nhau. Sè thÞ trêng kh¸c (thÞ trêng chøng kho¸n) chñ yÕu lµ ho¹t ®éng th«ng qua nh÷ng ngêi trung gia – ngêi m«i giíi chøng kho¸n – lµ nh÷ng ngêi thùc hiÖn gióp doanh nghiÖp thay mÆt kh¸ch hµng. ë c¸c siÖu thÞ ngêi b¸n ®Þnh gi¸, s¾p hµng vµo c¸c gi¸ vµ ®Ó cho kh¸ch hµng tù chän thø cÇn mua... MÆc dï cã sù kh¸c nhau vÒ h×nh thøc nhng c¸c thÞ trêng ®Òu thùc hiÖn cïng mét chøc n¨ng kinh tÕ. Chóng Ên ®Þnh gi¸ c¶ ®¶m b¶o sao cho sè lîng hµng cña nh÷ng ngêi muèn mua b»ng sè lîng hµng cña nh÷ng ngêi muèn b¸n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng khi mµ c¹nh tranh khèc liÖt, c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ v¬n lªn th× ®iÒu c¬ b¶n nhÊt lµ ph¶i biÕt n¾m b¾t ®îc nh÷ng nhu cÇu cña thÞ trêng. V× thÕ, theo t«i kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng theo quan ®iÓm cña Marketing lµ ®Çy ®ñ, ®óng ®¾n vµ phï hîp nhÊt trong ®iÒu kiÖn nµy. 2. C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng. Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ trêng tíi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ThÞ trêng cã 4 chøc n¨ng: thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin 2.1 Chøc n¨ng thõa nhËn Chøc n¨ng nµy ®îc thÓ hiÖn ë chç: hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp cã b¸n ®îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®îc cã nghÜa lµ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®îc thÞ trêng thõa nhËn cã nghÜa lµ ngêi mua chÊp nhËn vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®îc thùc hiÖn. ThÞ trêng thõa nhËn tæng sè lîng hµng ho¸ vµ dÞchvô ®a ra thÞ trêng, tøc thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, dÞch vô ®ã. 2.2 Chøc n¨ng thùc hiÖn: 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô, mét hµng ho¸ ®· ®îc thÞ trêng thõa nhËn th× hµnh vi mua b¸n sÏ ®îc thùc hiÖn. Ngêi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ngêi mua th× l¹i cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, nhng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ sö dông. 2.3 Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ trêng. * Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: th«ng qua nhu cÇu thÞ trêng, c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh sÏ chñ ®éng ®iÒu tiÕt tiÒn vèn, vËt t, lao ®éng cña m×nh tõ lÜnh vùc nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu lîi nhuËn nhiÒu nhÊt. §iÒu nµy chØ cã thÞ trêng míi chØ ra ®îc * Chøc n¨ng kÝch thÝch: thÞ trêng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸ cã chi phÝ s¶n xuÊt vµ lu th«ng trung b×nh hay møc thÊp nhÊt. Do ®ã, nã kÝch thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt, gi¶m gi¸ thµnh ®Ó h¹ gi¸ b¸n. Muèn vËy th× hä ph¶i tiÕt kiÖm lao ®éng sèng vµ lao ®éng vËt ho¸. 2.4 Chøc n¨ng th«ng tin: ThÞ trêng cung cÊp th«ng tin cho c¶ ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng: thÞ trêng chØ cho ngêi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô nµo, víi khèi lîng bao nhiªu ®Ó ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt: thÞ trêng chØ cho ngêi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo, ë ®©u vµo thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho hä nhÊt. Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng, nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin: tæng sè cung cÇu, c¬ chÕ cung cÇu vµ c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn viÖc mua b¸n. Bèn chøc n¨ng trªn thÞ trêng cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Mçi hiÑn tîng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng ®Òu thÓ hiÖn 4 chøc n¨ng trªn. 3. C¸c c¸ch ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng. 3.1 C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng Ph©n lo¹i thÞ trêng chÝnh lµ chia thÞ trêng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ trêng lµ cÇn thiÕt lµ kh¸ch quan ®Ó nhan¹ thøc cÆn kÏ thÞ trêng. HiÖn nay, trong kinh doanh ngêi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i thÞ trêng. a. C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c níc, ngêi ta chia thµnh; * ThÞ trêng trong níc: - ThÞ trêng thµnh thÞ – thÞ trêng n«ng th«n - ThÞ trêng miÒn xu«i – thÞ trêng miÒn ngîc * ThÞ trêng quèc tÕ b. C¨n cø vµo hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng, ngêi ta chia thµnh: *ThÞ trêng hµng ho¸: 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt (TLSX) - ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng (TLTD) * ThÞ trêng dÞch vô: c. C¨n cø vµo vai trß ngêi mua ngêi b¸n trªn thÞ trêng, ngêi ta chia thµnh: * ThÞ trêng ngêi mua * ThÞ trêng ngêi b¸n d. C¨n cø vµo kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu thµnh hiÖn thùc, ngêi ta chia thµnh: * ThÞ trêng thùuc tÕ: lµ thÞ trêng mµ ngêi mua thùc tÕ ®· mua ®îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña m×nh. * ThÞ trêng tiÒm n¨ng : lµ thÞ trêng thùc tÕ + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nhung v× mét lý do nµo ®ã mµ cha mua ®îc hµng ho¸ ®Î tháa m·n nhu cÇu * ThÞ trêng lý thuyÕt: lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu nhng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. e. C¨n cø vµo vai trß cña tõng thÞ trêng trong hÖ thèng thÞ trêng ngêi ta chia thµnh * ThÞ trêng chÝnh (trung t©m) * ThÞ trêng phô (nh¸nh) f. C¨n cø vµo sè lîng ngêi mua - ngêi b¸n trªn thÞ trêng ngêi ta chia thµnh: * ThÞ trêng ®éc quyÒn: + §éc quyÒn ®¬n ph¬ng + §éc quyÒn ®a ph¬ng * ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o * ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o 3.2 Ph©n khóc (®o¹n) thÞ trêng. Ph©n khóc thÞ trêng lµ viÖc c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ trêng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n, khóc) ®Ó doanh nghiÖp, C«ng ty ¸p dông chݪn lîc Marketing thÝch hîp cho khóc hay ®o¹n thÞ trêng ®ã. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n khóc (®o¹n) thÞ trêng, bëi v× thÞ trêng lµ mét thÓ thèng nhÊt nhng kh«ng ®ång nhÊt. Trong ®ã cã nhiÒu ngêi mua, b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp, tuæi t¸c kh¸c nhu, ®Æc ®iÓm thãi quen tiªu dïng kh¸c nhau vµ kh¶ n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp cã h¹n. ChÝnh v× vËy ph¶i t×m cho m×nh mét khóc (®o¹n) thÞ trêng nµo ®ã phï hîp vãi ®Æc ®iÓm vµ ¸p dông chiÕn lîc Marketing thÝch hîp víi thÞ trêng ®ã. 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ThÞ trêng rÊt ®a d¹ng, do ®ã kh«ng ph¶i bÊt cø thÞ trêng nµo ph¶i ph©n ®o¹n. Cã thÞ trêng v« khóc, thÞ trêng ®a khóc, ®a ®o¹n. ViÖc ph©n khóc, ph©n ®o¹n thÞ trêng ®îc dùa vµo nh÷ng tiªu thøc sau: * Tiªu thøc d©n sè * Tiªu thøc ®Þa lý * Tiªu thøc t©m lý * Tiªu thøc th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng 4. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng. ThÞ trêng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p, do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. 4.1 C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ trêng. Ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè thuécvÒ kinh tÕ – chÝnh trÞ – x· héi, t©m sinh lý.... * C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®inh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cµu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu... c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó * C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ – x· héi còng ¶nh hëng to lín ®Õn thÞ trêng. C¸c nh©n tè nµy thêng ®îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh.... Nh©n tè chÝnh trÞ – x· h«Þ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ tr êng. * C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ngêi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu mong muèn trªn thÞ trêng. * Còng nh c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh hëng trùc tiÕp to lín ®Õn ngêi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh hëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ trêng 4.2 Theo tÝnh chÊt qu¶n lý vµ cÊp qu¶n lý Ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m«: * C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ níc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ trêng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ níc víi thÞ trêng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc ®èi víi thÞ trêng. 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng níc, tõng thÞ trêng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ níc t¸c ®éng vµo thÞ trêng sÏ kh¸c nhau. Song nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p hay ®îc sö dông lµ: thuÕ, quü ®iÒu hoµ gi¸ c¶, trî gi¸ (b¶o hiÓm gi¸ c¶), kho ®Öm.... Mçi biÖn ph¸p cã vai trß kh¸c nhau tíi thÞ trêng. Song nh×n chung, c¸c biÖn ph¸p nµy t¸c ®éng trùc tiÕp vµo hoÆc cung, hoÆc cÇu va do ®ã còng t¸c ®éng gi¸n tiÕp vµo gi¸ c¶. §ã lµ ba yÕu tè quan träng nhÊt cña thÞ trêng. Nh÷ng yÕu tè nµy t¹o ra m«i trêng kinh doanh, ®ã còng lµ nh÷ng nh©n tè mµ c¸c c¬ së kinh doanh kh«ng qu¶n lý ®îc. * Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy thêng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµ s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ trêng: ph©n phèi hµng ho¸, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ trêng.... c¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®îc c¸c nh©n tè nµy. Tõ ®ã, ta cã thÓ kh¸i qu¸t nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng theo s¬ ®å sau ®©y Nhµ níc Qu¶n lý vÜ m« vÒ kinh tÕ ThÞ trêng Qu¶n lý vÜ m« C¬ së kinh doanh 5. Nghiªn cøu thÞ trêng Trong c¬ chÕ thÞ trêng, thÞ trêng ®µo t¹o nªn m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ trêng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ trêng cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®¹t yªu cÇu më réng phÇn thÞ trêng cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt chÊp trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ trêng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng vÒ mÆt lîng vµ mÆt chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ trêng, t×m chiÕn lîc thÞ trêng (v« khóc ®a khóc ®a d¹ng, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc chiÕn lîc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ trêng ®ã. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp. HiÖn nµy ngêi ta thêng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ trêng vµ t¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng. 5.1. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng thu hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ trêng cña hµng ho¸, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã( kinh doanh tù do, kinh doanh cã ®iÒu kiÖn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh). Nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸ lµ nghiªn cøu tæng khèi lîng hµng hãa vµ c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoÆc sö dông víi gi¸ c¶ thÞ trêng trong mét kho¶ng thêi gian. Tæng khèi lîng hµng ho¸ chÝnh lµ quy m« cña thÞ trêng. Nghiªn cøu quy m« thÞ trêng ph¶i n¾m ®îc sè lîng ngêi hoÆc ®¬n vÞ tiªu dïng. Nghiªn cøu tæng cÇu vµ c¬ cÊu hµng ho¸ cÇn nghiªn cøu trªn mçi ®Þa bµn ®Æc biÖt thÞ trêng träng ®iÓm ph¶i ë ®ã tiªu thô lîng hµng ho¸ lín vµ gi¸ thÞ trêng cña hµng ho¸ ®ã trªn ®Þa bµn tõng thêi gian. Nghiªn cøu tæng cung hµng hãa lµ nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh xem kh¶ n¨ng s¶n xuÊt trong mét thêi gian c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng cung øng cho thÞ trêng tæng sè bao nhiªu hµng? kh¶ n¨ng nhËp khÈu bao nhiªu? kh¶ n¨ng dù trï (Tån kho) x· héi bao nhiªu? gi¸ c¶ b¸n hµng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt, gi¸ hµng nhËp khÈu. Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ trêng ph¶i t×m ®îc chªnh lÖch gi¸ b¸n (trªn thÞ trêng b¸n) vµ gi¸ mua. Cã thÓ íc chi phÝ 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 vËn chuyÓn vµ nép thuÕ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ trêng mua hµng vµ quyÕt ®Þnh khèi l¬ng hµng cÇn ®Æt, hµng cÇn thu mua hoÆc nhËp khÈu. Nghiªn cøu chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng kinh doanh cho phÐp. §ã lµ chÝnh s¸ch thuÕ, gi¸ c¸c lo¹i dÞch vô cã liªn quan. Ngoµi nh÷ng vÊn ®Ò trªn, nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu ®éng th¸i cña cÇu, cung trªn tõng ®Þa bµn vµ trªn tõng thêi ®iÓm. 5.2. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi tîng mua b¸n lo¹i hµng hãa mµ doanh nghiÖp kinh doanh, c¬ cÊu thÞ trêng hµng hãa vµ chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái : Ai mua hµng? mua bao nhiªu? c¬ cÊu cña lo¹i hµng, mua ë ®©u? mua hµng dïng lµ g×? ®èi thñ c¹nh tranh? Nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ lo¹i hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc tû träng thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®îc(thÞ phÇn cña doanh nghiÖp) vµ thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng ngµnh so s¸nh vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm, mÉu m·, mÇu s¾c vµ c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c... ®Ó ®æi míi thu hót kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh. 6. Vai trß cña thÞ trêng ThÞ trêng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ gåm cã s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. ThÞ trêng n»m trong kh©u lu th«ng. Nh vËy, thÞ trêng lµ mét kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ trêng chØ mÊt khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. Nh vËy, kh«ng nªn vµ kh«ng thÓ coi ph¹m trï thÞ trêng chØ g¾n víi nÒn kinh tÕ TBCN. ThÞ trêng lµ chiÕc "CÇu nèi" cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ trêng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ (theo nghÜa réng), thÞ trêng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸ x· héi ph¶i chi c¸c chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ lu th«ng. ThÞ trêng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ thùc hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi. 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ThÞ trêng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n, nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã, thÞ trêng cßn ®îc coi lµ m«i trêng cña kinh doanh. ThÞ trênglµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt, kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ trêng vµ ngîc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ trêng. ThÞ trêng lµ "tÊm g¬ng" ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. ThÞ trênglµ thíc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ s¬ kinh doanh. Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ trênglµ ®èi tîng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch hãa. C¬ chÕ thÞ trêng lµ c¬ chÕ qu¶n lý nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ trêng lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ níc. ThÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh, lµ n¬i nhµ níc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. Nh vËy, thÞ trêng cã vai trß quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò thÞ trêng ngµy trë nªn quan träng trong qu¶n lý kinh tÕ còng nh trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ngêi cã cÇu t×m ngêi cã cung hµng hãa t¬ng øng, hoÆc ngêi cã cung hµng ho¸ t×m ngêi cã cÇu hµng ho¸, hai bªn th¬ng lîng vµ tho¶ thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ngêi b¸n trao hµng vµ ngêi mua tr¶ tiÒn. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thô s¶n phÈm) cña doanh nghiÖp thêng ®îc hiÓu theo nghÜa réng : §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng, tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. §øng trªn gi¸c ®é lu©n chuyÓn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng hãa sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. Nãi chung, nÕu kh«ng ¸p dông tÝn dông hµng hãa (mua chÞu) vµ tÝn dông th¬ng m¹i th× thêi ®iÓm tiªu thô kh«ng ph¶i tÝnh tõ lóc xuÊt giao s¶n phÈm cho ®¬n vÞ hay ngêi mua hµng, mµ ph¶i c¨n cø vµo thêi ®iÓm thanh to¸n tiÒn mua hµng cña hä, tøc lµ kÓ tõ khi doanh nghiÖp ®· thu ®îc tiÒn vÒ hoÆc tiÒn ®· nhËp vµo tµi kho¶n tiÒn göi cña ng©n hµng do ®¬n vÞ mua tr¶. 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 S¶n phÈm hµng hãa chØ ®îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ngêi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn) . 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Qua tiªu thô, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®îc hoµn thµnh. Tiªu thô hµng hãa lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng hãa míi ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®îc, thu ®îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô lµ t¨ng nhanh vßng quay vèn lu ®éng, tiÕt kiÖm vèn. Sau qu¸ tr×nh tiªu thô doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng thu håi ®îc tæng sè chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc chÕ t¹o vµ tiªu thô s¶n phÈm, liªn quan ®Õn viÖc thu mua hµng ho¸ vµ chi phÝ qu¶nlý kinh doanh mµ cßn thùc hiÖn ®îc gÝa trÞ lao ®éng thÆng d thÓ hiÖn ë thu nhËp thuÇn tuý cña doanh nghiÖp vµ thu nhËp thuÇn tuý tËp trung cña Nhµ níc. §èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chi tiªu quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp : Lîi nhuËn lµ nguån vèn bæ sung vèn lu ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi tiÒm tµng ë ®¬n vÞ. ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ngêi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng bíc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh. 3. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ thu vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau : 3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc b¶n th©n doanh nghiÖp Hµng hãa tiªu thô trong kú chÞu ¶nh hëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh sè lîng, chÊt lîng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô a. Sè lîng s¶n phÈm, hµng hãa: 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®îc khèi lîng tiªu thô cao th× tríc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n phÈm, hµng hãa cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc : Khèi lîng SP Sè SP,H2 Sè H2mua vµo Sè suÊt kh¸c H2 b¸n ra tån ®Çu kú hoÆc SX trong kú tån kho cuèi kú b. ChÊt lîng s¶n phÈm, hµng hãa ChÊt lîng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ do ®ã hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu thô nhÊt ®Þnh. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp . ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v¬n lªn trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh hëng lín ®Õn khèi lîng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt lîng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ trêng, khèi lîng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc nhanh vßng chu chuyÓn cña vèn. c. GÝa b¸n s¶n phÈm Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh hëng kh«ng Ýt ®Õn khèi lîng s¶n phÈm hµng hãa tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh hëng ®Õnlîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng hãa lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng hãa cao th× khèi lîng tiªu thô gi¶m vµ ngîc l¹i . Trong ®iÒu kiÖn b×nh thêng, gi¸ c¶ vµ lîng hµng tiªu thô cã quan hÖ ngîc chiÒu víi nhau. §êng con biÓu thÞ mèi quan hÖ gi÷a cÇu vµ gi¸ thêng cã d¹ng sau khèi lîng b¸n y1 y2 gi¸ Y1,Y2 : §êng cong b¸n hµng tuú theo gi¸. Khèi lîng hµng b¸n thay ®æi nhiÒu hay Ýt cßn phô thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña hµng hãa. d. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô : Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång chuyÓn vËn, ®iÒu tra, nghiªn 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ... cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr¬ng thu håi tiÒn hµng b¸n ra. §©y lµ biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®îc nhanh chãng . 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ngêi mua Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, kh¸ch hµng ®îc coi lµ "thîng ®Õ". Nhu cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc... cña ngêi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt lîng hµng tiªu thô . Trong ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh lîng hµng mua. Th«ng thêng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨nglªn. 3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ níc ThuÕ kho¸, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî ... cña Nhµ níc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ níc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ kho¸, l·i suÊt ...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng hãa. 4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô 4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô) a. Néi dung ho¹ch ®Þnh  Ph¶i x¸c ®Þnh ®îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ: S¶n lîng? doanh thu? chi phÝ? l·i? ...  Ph¶i lËp ®îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt : Th¸ng 1 ? Quý 1 ?:  Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh ®Þa ®iÓm giao hµng, ph¬ng thøc vËn chuyÓn, ph¬ng thøc thanh to¸n , møc chiÕt khÊu ...  X¸c ®Þnh lîng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, lîng tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt ...)  Ph¶i dù kiÕn ®îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh §Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau:  Nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®îc x¸c ®Þnh bao gåm : S¶n phÈm, chÊt lîng, s¶n lîng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng. 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368  Ph¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän  ChiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp  c¸c ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®îc ký kÕt  Sù thay ®æi cña m¹ng líi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng.  ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ níc c. C¸c bíc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh Ch¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp . Ch¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc b¸n hµng cÇn ®¹t ®îc, mµ cßn x¸c dÞnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn nh÷ng bíc sau : * Bíc 1 : Thu nhËp th«ng tin vÒ: + Môc tiªu b¸n hµng + C¸c ®¬n ®· ký kÕt ®îc +Nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng trong t¬ng lai *Bíc 2: X©y dùng c¸c ph¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng * Bíc 3 : LËp tiÕn ®é b¸n hµng vµ c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn * Bíc 4 : Ph©n c«ng ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc . * Bíc 5 : Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng 4.2. Tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp M¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh nghiÖp (ngêi s¶n xuÊt) vµ ngêi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®a s¶n phÈm hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng s¶n phÈm Êy. M¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau: a. Ngêi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp): §îc coi lµ ngêi b¸n thø nhÊt hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra . b. Ngêi tiªu dïng: Lµ ng¬× sö dông s¶n phÈm mua ®îc vµo viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. c. Ngêi b¸n bu«n :lµ ngêi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiiÖp b¸n l¹i cho ngêi b¸n lÎ . Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ trêng vµ c¸c kªnh 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ph©n phèi cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh ®îc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . d. Ngêi b¸n lÎ: lµ ngêi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc thêng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã hä lµ ngêi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ trêng. e. Ngêi ®¹i lý : Cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n còng cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho ngêi b¸n bu«n, thËm chÝ ngêi b¸n lÎ. §¹i lý thêng ®îc chia thµnh - §¹i lý uû th¸c - §¹i lý hoa hång - §¹i lý ®éc quyÒn f. Ngêi m«i giíi: Lµ ngêi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ trêng. C«ng viÖc cña ngêi m«i giíi thêng lµ :  Gióp ngêi bµn t×m ngêi mua hoÆc ngîc l¹i  Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua, b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn  Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ uû th¸c tõng chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®îc hëng thï lao cña c¶ hai bªn Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng, ngêi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô  Tiªu thô trùc tiÕp : Lµ h×nh thøc ngêi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian.  Tiªu thu gi¸n tiÕp : Lµ h×nh thøc ngêi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu thô cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm : Ngêi bu«n b¸n, ngêi b¸n lÎ, ®¹i ly. C¶ hai c¸ch trªn Cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ngêi m«i giíi cã thÓ m« h×nh ho¸ hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å sau S¬ ®å 1 m¹ng tiªu thô trùc tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ngêi m«i giíi Ngêi tiªu dïng cuèi cïng 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ngêi ®¹i lý Ngêi b¸n bu«n Ngêi m«i giíi Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng C¨n cø vµo c¸c yÕu tè x©y dùng m¹ng vµ vai trß cña c¸c trung gian, tuú theo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp mµ cã thÓ sö dông mét trong c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm nh sau: Nhµ s¶n xuÊt Kªnh trùc tiÕp ng¾n Nhµ s¶n xuÊt ngêi tiªu dïng cuèi cïng ngêi ®¹i lý Kªnh trùc tiÕp dµi Nhµ s¶n xuÊt Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Ngêi b¸n lÏ Kªnh gi¸n tiÕp ng¾n Nhµ s¶n xuÊt Bu«n b¸n m«i giíi Kªnh gi¸n tiÕp dµi B¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng 4.3. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng - §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ho¹t ®éng giao tiÕp, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng : XÈy ra t¹i ®Þa ®iÓm b¸n hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng: V¨n hãa, v¨n nghÖ, tÆng quµ,... + Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o : Dïng th«ng tin vµ h×nh ¶nh ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng . 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Ho¹t ®éng giao tiÕp : T¨ng cêng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi trî, tÆng qïa ... - Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm - Ph¶i tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh - Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh : + T¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng ho¸ + B¸n hµng ®èi chøng + Dïng c¸c thñ thuËt: TÆng phÈm, ®Æt gi¸ cao, gi¶m gÝa hµng b¸n, b¸n hµng h¹ gi¸, b¸n hµng c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n hµng tËn nhµ, b¸n hµng tr¶ gãp, tr¶ dÇn ... 4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp a. Nh÷ng yªu cÇu vµ rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ b¸n * Yªu cÇu :  VÒ phÝa doanh nghiÖp: gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o t¨ng khèi lîng b¸n, b¶o ®¶m bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i.  VÒ phÝa ngêi mua : Ph¶i tho¶ m·n ®îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ngêi mua  VÒ phÝa x· héi : Møc gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµo ®ã ph¶i t¹o nªn yÕu tè thóc ®Èy sù t¨ng trëng vµ t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch nhµ níc * Nh÷ng rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶  VÒ phÝa nhµ níc : nhµ níc cã thÓ can thiÖp trùc tiÕp vµo viÖc ®Þnh gi¸ hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng thuÕ ®Ó rµng buéc viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tuú thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ trêng .  VÒ doanh nghiÖp : §Þnh gÝa b¸n s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®îc chi phÝ vµ t¹o ra møc lîi nhuËn hîp lý .  VÒ phÝa thÞ trêng : Gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh, møc gi¸ thèng trÞ, thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng, ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp. b. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm  ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ b¸n ngang víi møc thèng trÞ trªn thÞ trêng : Doanh nghiÖp c¨n cø vµo møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gÝa b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh. 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n hµng thäc s©u vµo thÞ trêng : Doanh nghiÖp ®Æt gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng cña nh÷ng mÆt hµng cïng lo¹i nh»m nhanh chãng më réng khu vùc thÞ trêng  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ lít qua thÞ trêng : Doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n h¼n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh.  ChÝnh s¸ch dÞnh gi¸ híng vµo doanh nghiÖp : Theo chÝnh s¸ch nµy doanh nghiÖp ®Æt gi¸ s¶n phÈm b»ng chi phÝ biÕn ®æi céng víi mét phÇn chi phÝ cè ®Þnh ®Ó lîi nhuËn b»ng kh«ng.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt : Cïng mét s¶n phÈm nhng ë c¸c thêi gian b¸n kh¸c nhau khèi lîng b¸n hµng,ph¬ng thøc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn phôc vô, tÇng líp x· héi kh¸c nhau th× gi¸ b¸n kh¸c nhau ...  ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gÝa : ¸p dông trong trêng hîp gi¶i quyÕt hµng tån kho ø ®äng, nh»m tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh. Nh vËy, ®Ó tiªu thô ®îc hµng ho¸ kh«ng chØ phô thuéc vµo viÖc ho¹ch ®Þnh ch¬ng tr×nh b¸n hµng, mµ cßn phô thuéc vµo viÖc tæ chøc b¸n hµng, phô thuéc vµo ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng vµ cßn phô thuéc vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm . III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ trêng vµ tiªu thô Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng hãa th× ph¶i nãi ®Õn thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm bëi v× gi÷a thÞ trêng vµ tiªu thô cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau, g¾n bã mËt thiÕt vµ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau . ThÞ trêng ®îc h×nh thµnh trªn c¬ së cña ba yÕu tè , ®ã lµ: - Ph¶i cã kh¸ch hµng (ngêi mua hµng) - Kh¸ch hµng cã nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n : Nhu cÇu lµ ®éng lùc thóc ®Èy hä mua hµng hãa, dÞch vô. - Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n Do vËy, thÞ trêng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh ®iÒu tra vµ ph¸t hiÖn nh÷ng ®èi tîng cã m· lùc (cã kh¶ n¨ng thanh to¸n) vµ nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm hay dÞch vô mµ doanh nghiÖp muèn cung cÊp. Mäi ho¹t ®éng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng g¾n liÒn víi m«i trêng vµ thÞ trêng . Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo thÞ trêng ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò then chèt. - S¶n xuÊt c¸i g× ? - S¶n xuÊt nh thÕ nµo? - S¶n xuÊt cho ai? 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸m s¸t nhu cÇu thÞ trêng trªn c¬ së ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ trêng. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ thµnh c«ng nÕu nh hä s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ trêng, ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®îc coi lµ tiªu thô khi nã ®îc thÞ trêng thõa nhËn, nghÜa lµ hµnh vi b¸n (tiªu thô) s¶n phÈm ®îc diÔn ra trªn thÞ trêng. NÕu nh kh«ng cã thÞ trêng th× s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra sÏ ®i ®Õn ®©u? tiªu thô lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó h×nh thµnh thÞ trêng. ThÞ trêng cña doanh nghiÖp lín hay nhá tuú thuéc vµo khèi lîng s¶n phÈm hµng hãa ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng nhiÒu hay Ýt. IV. Nh÷ng ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. 1.N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm Trong kinh doanh kh«ng cã g× ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng mét s¶n phÈm ®· ®îc giíi thiÖu víi thÞ trêng vµ ®îc tiÕp nhËn lµ s¶n phÈm sÏ tiÕp tôc thµnh c«ng, trõ khi chÊt lîng cña nã lu«n ®îc c¶i tiÕn n©ng cao vµ c¸c bíc tiÕn hµnh tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÞp thêi. Do vËy, c¸c nhµ kinh doanh muèn gi÷ uy tÝn cña s¶n phÈm vµ muèn chiÕm vÞ trÝ ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã kh«ng cßn con ®êng nµo kh¸c lµ ph¶i n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña m×nh. Muèn lµm ®îc ®iÒu ®ã, viÖc ph©n tÝch chÊt lîng s¶n phÈm ph¶i ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt . Do vËy c¸c doanh nghiÖp còng cÇn chó ý ®Õn viÖc n©ng cao h×nh thøc cña s¶n phÈm nh: nh·n, m¸c, biÓu trng, tªn gäi cña s¶n phÈm,®©y lµ mét vÊn ®Ò cã ý nghÜa v« cïng quan träng gióp doanh nghiÖp ®Èy nhanh ®îc tèc ®é tiªu thô cña m×nh. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông, kÐo dµi thêi gian sö dông cña s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh tèc ®é chuyÓn vèn vµ n©ng cao doanh lîi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng . 2. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n bao gåm c¸c ho¹t ®éng, c¸c gi¶i ph¸p nh»m ®Ò ra mét hÖthèng c¸cmøc gi¸ phï hîp víi tõng vïng thÞ trêng vµ kh¸ch hµng. 20
- Xem thêm -