Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

  • Số trang: 89 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 9 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24838 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ n-íc ta cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, tõ nÒn kinh tÕ hiÖn vËt sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸, tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung bao cÊp chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh doanh x· héi chñ nghÜa. Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng d-íi sù qu¶n lý cña Nhµ n-íc, mçi doanh nghiÖp thùc sù trë thµnh chñ thÓ kinh thÕ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng trªn thÞ tr-êng, t×m mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt vµ t×m kh¸ch hµng tiªu thô c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Ph-¬ng ch©m chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp lµ “ s¶n xuÊt vµ ®-a ra thÞ tr-êng c¸i mµ thÞ tr-êng cÇn chø kh«ng thÓ b¾t thÞ tr-êng chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cã s½n” . §iÒu ®ã chøng tá r»ng, thÞ tr-êng lµ chiÕc “ cÇu nèi” gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dung, thÞ tr-êng lµ kh©u quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä lu«n b¸n s¸t, thÝch øng ®-îc víi mäi biÕn ®éng cña thÞ tr-êng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh, kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang ®-îc ng-êi tiªu dïng sö dông. V× thÕ, ®Ó tiªu thô ®-îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®-îc c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i thËt sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ tr-êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nghiÖp. Muèn vËy ®ßi hái c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜa, tr¨n trë chø kh«ng thÓ b×nh th¶n tr-íc sù ®êi. Lµ sinh viªn khoa Qu¶n trÞ kinh doanh – cö nh©n kinh tÕ t-¬ng lai t«i mong muèn ®-îc hiÓu ®-îc tÊt c¶ c¸c nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan tíi thÞ tr-êng mét c¸ch hÖ thèng vµ s©u s¾c. Vµ ®ã lµ lý do th«i thóc t«i quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi: “Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm” §Ò tµi ®-îc nghiªn cøu t¹i C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi, bao gåm nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: - Lêi nãi ®Çu - PhÇn thø nhÊt: lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm - PhÇn thø hai: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi - PhÇn thø ba: Mét sè ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi - PhÇn kÕt luËn 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PhÇn thø I Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng 1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng Theo C¸c M¸c, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ng-êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®-îc b¸n ë thÞ tr-êng Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng: 1.1 Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc: thÞ tr-êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyªt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh- thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng-êi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®-îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶. 1.2 Theo F.Ph«n-kha-Ých: ThÞ tr-êng lµ mét trËt tù néi t¹i cña s¶n xuÊt, nã kh«ng hÒ bÞ chi phèi bëi bÊt kú nhiÖm vô nµo: “ Nã chØ liªn kÕt, phôc vô tÊt c¶ c¸c môc tiªu c¹nh tranh, nh-ng kh«ng cã kh¶n n¨ng dù b¸o chÝnh x¸c lµ môc tiªu nµo sÏ ®-îc thùc hiÖn, bëi v× trong kinh tÕ thÞ tr-êng kh«ng tån t¹i mét gi¸ trÞ duy nhÊt nµo ®ã. ThÞ tr-êng kh«ng s¨n ®uæi môc tiªu nµo, v× vËy chóng ta kh«ng nªn phª ph¸n nã chØ v× môc tiªu kh«ng ®¹t ®-îc. HiÖu qu¶ cña nã lµ lµm sao n©ng kh¶ n¨ng cña mäi ng-êi thùc hiÖn môc tiªu cña chÝnh m×nh. Nh-ng xÐt cho cïng nã l¹i gióp thùc hiÖn môc tiªu cña ng-êi kh¸c, x· héi héi nãi chung” (TrÝch trong “ C¸c vÊn ®Ò kinh tÕ” sè 4/1989) 1.3 Theo Paul A Samuel Son: th× “ thÞ tr-êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng-êi mua, ng-êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh sè l-îng vµ gi¸ c¶ hµng ho¸” 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ThÞ tr-êng lµ do hµng triÖu ng-êi mua, ng-êi b¸n gÆp gì nhau trao ®æi víi nhau, nh-ng kh«ng cã nghÜa lf thÞ tr-êng lµ v« h-íng mµ nã vËn hµnh theo mét c¬ chÕ tinh vÞ nh- cã bµn tay v« h×nh ®iÒu khiÓn th«ng qua c¸c quy luËt kinh tÕ trªn thÞ tr-êng. Ng-êi mua vµ ng-êi b¸n t¸c ®éng mét c¸ch trùc tiÕp, kh«ng cã sù ®iÒu khiÓn tËp trung 1.4 HiÓu theo c¸ch kh¸c: thÞ tr-êng lµ mét nhãn kh¸ch hµng hay nh÷ng kh¸ch hµng ®ang cã kh¶ n¨ng thanh tãn vµ nhu cÇu ch-a ®-îc tháa m·n 1.5 Theo quan ®iÓm cña Marketing:thÞ tr-êng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ tr-êng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ tr-êng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ tr-êng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ Qua c¸ch hiÓu thÞ tr-êng nh- trªn, ta thÊy thÞ tr-êng lµ n¬i gÆp nhau cña c¶ ng-êi b¸n vµ ng-êi mua c¸c hµng ho¸ dÞch vô. Mét sè thÞ tr-êng (c¸c cöa hµng vµ c¸c quÇy b¸n hoa qu¶) lµ n¬i ng-êi b¸n vµ nguêi mua trùc tiÕp gÆp nhau. Sè thÞ tr-êng kh¸c (thÞ tr-êng chøng kho¸n) chñ yÕu lµ ho¹t ®éng th«ng qua nh÷ng ng-êi trung gia – ng-êi m«i giíi chøng kho¸n – lµ nh÷ng ng-êi thùc hiÖn gióp doanh nghiÖp thay mÆt kh¸ch hµng. ë c¸c siÖu thÞ ng-êi b¸n ®Þnh gi¸, s¾p hµng vµo c¸c gi¸ vµ ®Ó cho kh¸ch hµng tù chän thø cÇn mua... MÆc dï cã sù kh¸c nhau vÒ h×nh thøc nh-ng c¸c thÞ tr-êng ®Òu thùc hiÖn cïng mét chøc n¨ng kinh tÕ. Chóng Ên ®Þnh gi¸ c¶ ®¶m b¶o sao cho sè l-îng hµng cña nh÷ng ng-êi muèn mua b»ng sè l-îng hµng cña nh÷ng ng-êi muèn b¸n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng khi mµ c¹nh tranh khèc liÖt, c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ v-¬n lªn th× ®iÒu c¬ b¶n nhÊt lµ ph¶i biÕt n¾m b¾t ®-îc nh÷ng nhu cÇu cña thÞ tr-êng. V× thÕ, theo t«i kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 theo quan ®iÓm cña Marketing lµ ®Çy ®ñ, ®óng ®¾n vµ phï hîp nhÊt trong ®iÒu kiÖn nµy. 2. C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr-êng. Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ tr-êng tíi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ThÞ tr-êng cã 4 chøc n¨ng: thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin 2.1 Chøc n¨ng thõa nhËn Chøc n¨ng nµy ®-îc thÓ hiÖn ë chç: hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp cã b¸n ®-îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®-îc cã nghÜa lµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn cã nghÜa lµ ng-êi mua chÊp nhËn vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®-îc thùc hiÖn. ThÞ tr-êng thõa nhËn tæng sè l-îng hµng ho¸ vµ dÞchvô ®-a ra thÞ tr-êng, tøc thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, dÞch vô ®ã. 2.2 Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô, mét hµng ho¸ ®· ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn th× hµnh vi mua b¸n sÏ ®-îc thùc hiÖn. Ng-êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ng-êi mua th× l¹i cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, nh-ng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®-îc gi¸ trÞ sö dông. 2.3 Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr-êng. * Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: th«ng qua nhu cÇu thÞ tr-êng, c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh sÏ chñ ®éng ®iÒu tiÕt tiÒn vèn, vËt t-, lao ®éng cña m×nh tõ lÜnh vùc nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu lîi nhuËn nhiÒu nhÊt. §iÒu nµy chØ cã thÞ tr-êng míi chØ ra ®-îc * Chøc n¨ng kÝch thÝch: thÞ tr-êng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸ cã chi phÝ s¶n xuÊt vµ l-u th«ng trung b×nh hay møc thÊp nhÊt. Do ®ã, nã 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 kÝch thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt, gi¶m gi¸ thµnh ®Ó h¹ gi¸ b¸n. Muèn vËy th× hä ph¶i tiÕt kiÖm lao ®éng sèng vµ lao ®éng vËt ho¸. 2.4 Chøc n¨ng th«ng tin: ThÞ tr-êng cung cÊp th«ng tin cho c¶ ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng: thÞ tr-êng chØ cho ng-êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô nµo, víi khèi l-îng bao nhiªu ®Ó ®-a s¶n phÈm ra thÞ tr-êng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt: thÞ tr-êng chØ cho ng-êi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo, ë ®©u vµo thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho hä nhÊt. Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng, nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin: tæng sè cung cÇu, c¬ chÕ cung cÇu vµ c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng ®Õn viÖc mua b¸n. Bèn chøc n¨ng trªn thÞ tr-êng cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Mçi hiÑn t-îng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr-êng ®Òu thÓ hiÖn 4 chøc n¨ng trªn. 3. C¸c c¸ch ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr-êng. 3.1 C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng Ph©n lo¹i thÞ tr-êng chÝnh lµ chia thÞ tr-êng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng lµ cÇn thiÕt lµ kh¸ch quan ®Ó nhan¹ thøc cÆn kÏ thÞ tr-êng. HiÖn nay, trong kinh doanh ng-êi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr-êng. a. C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c n-íc, ng-êi ta chia thµnh; * ThÞ tr-êng trong n-íc: - ThÞ tr-êng thµnh thÞ – thÞ tr-êng n«ng th«n - ThÞ tr-êng miÒn xu«i – thÞ tr-êng miÒn ng-îc * ThÞ tr-êng quèc tÕ b. C¨n cø vµo hµng ho¸ l-u th«ng trªn thÞ tr-êng, ng-êi ta chia thµnh: *ThÞ tr-êng hµng ho¸: - ThÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt (TLSX) - ThÞ tr-êng t- liÖu tiªu dïng (TLTD) 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 * ThÞ tr-êng dÞch vô: c. C¨n cø vµo vai trß ng-êi mua ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng, ng-êi ta chia thµnh: * ThÞ tr-êng ng-êi mua * ThÞ tr-êng ng-êi b¸n d. C¨n cø vµo kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu thµnh hiÖn thùc, ng-êi ta chia thµnh: * ThÞ tr-êng thùuc tÕ: lµ thÞ tr-êng mµ ng-êi mua thùc tÕ ®· mua ®-îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña m×nh. * ThÞ tr-êng tiÒm n¨ng : lµ thÞ tr-êng thùc tÕ + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nhung v× mét lý do nµo ®ã mµ ch-a mua ®-îc hµng ho¸ ®Î tháa m·n nhu cÇu * ThÞ tr-êng lý thuyÕt: lµ thÞ tr-êng tiÒm n¨ng + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu nh-ng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. e. C¨n cø vµo vai trß cña tõng thÞ tr-êng trong hÖ thèng thÞ tr-êng ng-êi ta chia thµnh * ThÞ tr-êng chÝnh (trung t©m) * ThÞ tr-êng phô (nh¸nh) f. C¨n cø vµo sè l-îng ng-êi mua - ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng ng-êi ta chia thµnh: * ThÞ tr-êng ®éc quyÒn: + §éc quyÒn ®¬n ph-¬ng + §éc quyÒn ®a ph-¬ng * ThÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o * ThÞ tr-êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o 3.2 Ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr-êng. Ph©n khóc thÞ tr-êng lµ viÖc c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ tr-êng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n, khóc) ®Ó doanh nghiÖp, C«ng ty ¸p dông chݪn l-îc Marketing thÝch hîp cho khóc hay ®o¹n thÞ tr-êng ®ã. 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr-êng, bëi v× thÞ tr-êng lµ mét thÓ thèng nhÊt nh-ng kh«ng ®ång nhÊt. Trong ®ã cã nhiÒu ng-êi mua, b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp, tuæi t¸c kh¸c nhu, ®Æc ®iÓm thãi quen tiªu dïng kh¸c nhau vµ kh¶ n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp cã h¹n. ChÝnh v× vËy ph¶i t×m cho m×nh mét khóc (®o¹n) thÞ tr-êng nµo ®ã phï hîp vãi ®Æc ®iÓm vµ ¸p dông chiÕn l-îc Marketing thÝch hîp víi thÞ tr-êng ®ã. ThÞ tr-êng rÊt ®a d¹ng, do ®ã kh«ng ph¶i bÊt cø thÞ tr-êng nµo ph¶i ph©n ®o¹n. Cã thÞ tr-êng v« khóc, thÞ tr-êng ®a khóc, ®a ®o¹n. ViÖc ph©n khóc, ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ®-îc dùa vµo nh÷ng tiªu thøc sau: * Tiªu thøc d©n sè * Tiªu thøc ®Þa lý * Tiªu thøc t©m lý * Tiªu thøc th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng 4. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p, do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. 4.1 C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr-êng. Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuécvÒ kinh tÕ – chÝnh trÞ – x· héi, t©m sinh lý.... * C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®inh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cµu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu... c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó * C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ – x· héi còng ¶nh h-ëng to lín ®Õn thÞ tr-êng. C¸c nh©n tè nµy th-êng ®-îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh.... Nh©n tè chÝnh trÞ – x· h«Þ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ tr-êng. 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 * C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng-êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu mong muèn trªn thÞ tr-êng. * Còng nh- c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h-ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ng-êi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h-ëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ tr-êng 4.2 Theo tÝnh chÊt qu¶n lý vµ cÊp qu¶n lý Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m«: * C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n-íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ n-íc víi thÞ tr-êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n-íc ®èi víi thÞ tr-êng. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n-íc, tõng thÞ tr-êng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n-íc t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng sÏ kh¸c nhau. Song nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p hay ®-îc sö dông lµ: thuÕ, quü ®iÒu hoµ gi¸ c¶, trî gi¸ (b¶o hiÓm gi¸ c¶), kho ®Öm.... Mçi biÖn ph¸p cã vai trß kh¸c nhau tíi thÞ tr-êng. Song nh×n chung, c¸c biÖn ph¸p nµy t¸c ®éng trùc tiÕp vµo hoÆc cung, hoÆc cÇu va do ®ã còng t¸c ®éng gi¸n tiÕp vµo gi¸ c¶. §ã lµ ba yÕu tè quan träng nhÊt cña thÞ tr-êng. Nh÷ng yÕu tè nµy t¹o ra m«i tr-êng kinh doanh, ®ã còng lµ nh÷ng nh©n tè mµ c¸c c¬ së kinh doanh kh«ng qu¶n lý ®-îc. * Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th-êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµ s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr-êng: ph©n phèi hµng ho¸, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr-êng.... c¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®-îc c¸c nh©n tè nµy. 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Tõ ®ã, ta cã thÓ kh¸i qu¸t nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng theo s¬ ®å sau ®©y Nhµ n-íc Qu¶n lý vÜ m« vÒ kinh tÕ ThÞ tr-êng Qu¶n lý vÜ m« C¬ së kinh doanh 5. Nghiªn cøu thÞ tr-êng Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, thÞ tr-êng ®µo t¹o nªn m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr-êng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr-êng cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®¹t yªu cÇu më réng phÇn thÞ tr-êng cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt chÊp trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ tr-êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng. Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr-êng vÒ mÆt l-îng vµ mÆt chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 cña thÞ tr-êng, t×m chiÕn l-îc thÞ tr-êng (v« khóc ®a khóc ®a d¹ng, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®-îc chiÕn l-îc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ tr-êng ®ã. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr-êng vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. HiÖn nµy ng-êi ta th-êng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ t-¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng. 5.1. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng thu hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ tr-êng cña hµng ho¸, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã( kinh doanh tù do, kinh doanh cã ®iÒu kiÖn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh). Nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸ lµ nghiªn cøu tæng khèi l-îng hµng hãa vµ c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoÆc sö dông víi gi¸ c¶ thÞ tr-êng trong mét kho¶ng thêi gian. Tæng khèi l-îng hµng ho¸ chÝnh lµ quy m« cña thÞ tr-êng. Nghiªn cøu quy m« thÞ tr-êng ph¶i n¾m ®-îc sè l-îng ng-êi hoÆc ®¬n vÞ tiªu dïng. Nghiªn cøu tæng cÇu vµ c¬ cÊu hµng ho¸ cÇn nghiªn cøu trªn mçi ®Þa bµn ®Æc biÖt thÞ tr-êng träng ®iÓm ph¶i ë ®ã tiªu thô l-îng hµng ho¸ lín vµ gi¸ thÞ tr-êng cña hµng ho¸ ®ã trªn ®Þa bµn tõng thêi gian. Nghiªn cøu tæng cung hµng hãa lµ nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh xem kh¶ n¨ng s¶n xuÊt trong mét thêi gian c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng cung øng cho thÞ tr-êng tæng sè bao nhiªu hµng? kh¶ n¨ng nhËp khÈu bao nhiªu? kh¶ n¨ng dù trï (Tån kho) x· héi bao nhiªu? gi¸ c¶ b¸n hµng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt, gi¸ hµng nhËp khÈu. Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ tr-êng ph¶i t×m ®-îc chªnh lÖch gi¸ b¸n (trªn thÞ tr-êng b¸n) vµ gi¸ mua. Cã thÓ -íc chi phÝ vËn chuyÓn vµ nép thuÕ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr-êng mua hµng vµ quyÕt ®Þnh khèi l-¬ng hµng cÇn ®Æt, hµng cÇn thu mua hoÆc nhËp khÈu. 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Nghiªn cøu chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng kinh doanh cho phÐp. §ã lµ chÝnh s¸ch thuÕ, gi¸ c¸c lo¹i dÞch vô cã liªn quan. Ngoµi nh÷ng vÊn ®Ò trªn, nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu ®éng th¸i cña cÇu, cung trªn tõng ®Þa bµn vµ trªn tõng thêi ®iÓm. 5.2. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi t-îng mua b¸n lo¹i hµng hãa mµ doanh nghiÖp kinh doanh, c¬ cÊu thÞ tr-êng hµng hãa vµ chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái : Ai mua hµng? mua bao nhiªu? c¬ cÊu cña lo¹i hµng, mua ë ®©u? mua hµng dïng lµ g×? ®èi thñ c¹nh tranh? Nghiªn cøu thÞ tr-êng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ lo¹i hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc tû träng thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®-îc(thÞ phÇn cña doanh nghiÖp) vµ thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng ngµnh so s¸nh vÒ chÊt l-îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm, mÉu m·, mÇu s¾c vµ c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c... ®Ó ®æi míi thu hót kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh. 6. Vai trß cña thÞ tr-êng ThÞ tr-êng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ gåm cã s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. ThÞ tr-êng n»m trong kh©u l-u th«ng. Nh- vËy, thÞ tr-êng lµ mét kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ tr-êng chØ mÊt khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. Nh- vËy, kh«ng nªn vµ kh«ng thÓ coi ph¹m trï thÞ tr-êng chØ g¾n víi nÒn kinh tÕ TBCN. ThÞ tr-êng lµ chiÕc "CÇu nèi" cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ tr-êng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ (theo 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nghÜa réng), thÞ tr-êng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸ x· héi ph¶i chi c¸c chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l-u th«ng. ThÞ tr-êng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ thùc hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi. ThÞ tr-êng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n, nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã, thÞ tr-êng cßn ®-îc coi lµ m«i tr-êng cña kinh doanh. ThÞ tr-ênglµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt, kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr-êng vµ ng-îc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng lµ "tÊm g-¬ng" ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. ThÞ tr-ênglµ th-íc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ s¬ kinh doanh. Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ tr-êng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ tr-ênglµ ®èi t-îng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch hãa. C¬ chÕ thÞ tr-êng lµ c¬ chÕ qu¶n lý nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ tr-êng lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ n-íc. ThÞ tr-êng lµ m«i tr-êng kinh doanh, lµ n¬i nhµ n-íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. NhvËy, thÞ tr-êng cã vai trß quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò thÞ tr-êng ngµy trë nªn quan träng trong qu¶n lý kinh tÕ còng nh- trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ng-êi cã cÇu t×m ng-êi cã cung hµng hãa t-¬ng øng, hoÆc ng-êi cã cung hµng ho¸ t×m ng-êi cã cÇu hµng ho¸, hai bªn th-¬ng l-îng vµ tho¶ thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ng-êi b¸n trao hµng vµ ng-êi mua tr¶ tiÒn. 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr-êng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thô s¶n phÈm) cña doanh nghiÖp th-êng ®-îc hiÓu theo nghÜa réng : §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng, tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. §øng trªn gi¸c ®é lu©n chuyÓn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng hãa sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. Nãi chung, nÕu kh«ng ¸p dông tÝn dông hµng hãa (mua chÞu) vµ tÝn dông th-¬ng m¹i th× thêi ®iÓm tiªu thô kh«ng ph¶i tÝnh tõ lóc xuÊt giao s¶n phÈm cho ®¬n vÞ hay ng-êi mua hµng, mµ ph¶i c¨n cø vµo thêi ®iÓm thanh to¸n tiÒn mua hµng cña hä, tøc lµ kÓ tõ khi doanh nghiÖp ®· thu ®-îc tiÒn vÒ hoÆc tiÒn ®· nhËp vµo tµi kho¶n tiÒn göi cña ng©n hµng do ®¬n vÞ mua tr¶. S¶n phÈm hµng hãa chØ ®-îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ng-êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn) . 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Qua tiªu thô, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®-îc hoµn thµnh. Tiªu thô hµng hãa lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng hãa míi ®-îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®-îc, thu ®-îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®-îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô lµ t¨ng nhanh vßng quay vèn l-u ®éng, tiÕt kiÖm vèn. Sau qu¸ tr×nh tiªu thô doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng thu håi ®-îc tæng sè chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc chÕ t¹o vµ tiªu thô s¶n phÈm, liªn quan ®Õn viÖc thu mua hµng ho¸ vµ chi phÝ qu¶nlý kinh doanh mµ cßn thùc hiÖn ®-îc 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 gÝa trÞ lao ®éng thÆng d- thÓ hiÖn ë thu nhËp thuÇn tuý cña doanh nghiÖp vµ thu nhËp thuÇn tuý tËp trung cña Nhµ n-íc. §èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chi tiªu quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp : Lîi nhuËn lµ nguån vèn bæ sung vèn l-u ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi tiÒm tµng ë ®¬n vÞ. ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ng-êi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng b-íc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh. 3. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ thu vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau : 3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc b¶n th©n doanh nghiÖp Hµng hãa tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h-ëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh- sè l-îng, chÊt l-îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô a. Sè l-îng s¶n phÈm, hµng hãa: Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®-îc khèi l-îng tiªu thô cao th× tr-íc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n phÈm, hµng hãa cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc : Khèi l-îng SP Sè SP,H2 Sè H2mua vµo H2 b¸n ra tån ®Çu kú hoÆc SX trong kú Sè suÊt kh¸c tån kho cuèi kú b. ChÊt l-îng s¶n phÈm, hµng hãa ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ do ®ã hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu thô nhÊt ®Þnh. ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp . ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v-¬n lªn trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 chÊt l-îng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh h-ëng lín ®Õn khèi l-îng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt l-îng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ tr-êng, khèi l-îng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc nhanh vßng chu chuyÓn cña vèn. c. GÝa b¸n s¶n phÈm Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh h-ëng kh«ng Ýt ®Õn khèi l-îng s¶n phÈm hµng hãa tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh h-ëng ®Õnlîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng hãa lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng hãa cao th× khèi l-îng tiªu thô gi¶m vµ ng-îc l¹i . Trong ®iÒu kiÖn b×nh th-êng, gi¸ c¶ vµ l-îng hµng tiªu thô cã quan hÖ ng-îc chiÒu víi nhau. §-êng con biÓu thÞ mèi quan hÖ gi÷a cÇu vµ gi¸ th-êng cã d¹ng sau khèi l-îng b¸n y1 y2 gi¸ Y1,Y2 : §-êng cong b¸n hµng tuú theo gi¸. Khèi l-îng hµng b¸n thay ®æi nhiÒu hay Ýt cßn phô thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña hµng hãa. d. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô : Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång chuyÓn vËn, ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ... cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr-¬ng thu håi tiÒn hµng b¸n ra. §©y lµ biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®-îc nhanh chãng . 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ng-êi mua Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, kh¸ch hµng ®-îc coi lµ "th-îng ®Õ". Nhu cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc... cña ng-êi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l-îng hµng tiªu thô . Trong ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh l-îng hµng mua. Th«ng th-êng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨nglªn. 3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ n-íc ThuÕ kho¸, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî ... cña Nhµ n-íc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ n-íc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ kho¸, l·i suÊt ...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng hãa. 4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô 4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô) a. Néi dung ho¹ch ®Þnh  Ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ: S¶n l-îng? doanh thu? chi phÝ? l·i? ...  Ph¶i lËp ®-îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt : Th¸ng 1 ? Quý 1 ?:  Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh- ®Þa ®iÓm giao hµng, ph-¬ng thøc vËn chuyÓn, ph-¬ng thøc thanh to¸n , møc chiÕt khÊu ...  X¸c ®Þnh l-îng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, l-îng tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt ...)  Ph¶i dù kiÕn ®-îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 §Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau:  Nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®-îc x¸c ®Þnh bao gåm : S¶n phÈm, chÊt l-îng, s¶n l-îng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng.  Ph-¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän  ChiÕn l-îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp  c¸c ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®-îc ký kÕt  Sù thay ®æi cña m¹ng l-íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng.  ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n-íc c. C¸c b-íc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp . Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc b¸n hµng cÇn ®¹t ®-îc, mµ cßn x¸c dÞnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn nh÷ng b-íc sau : * B-íc 1 : Thu nhËp th«ng tin vÒ: + Môc tiªu b¸n hµng + C¸c ®¬n ®· ký kÕt ®-îc +Nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ tr-êng trong t-¬ng lai *B-íc 2: X©y dùng c¸c ph-¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng * B-íc 3 : LËp tiÕn ®é b¸n hµng vµ c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn * B-íc 4 : Ph©n c«ng ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc . * B-íc 5 : Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng 4.2. Tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh nghiÖp (ng-êi s¶n xuÊt) vµ ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®-a s¶n phÈm hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm Êy. M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®-îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau: a. Ng-êi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp): §-îc coi lµ ng-êi b¸n thø nhÊt hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra . b. Ng-êi tiªu dïng: Lµ ng-¬× sö dông s¶n phÈm mua ®-îc vµo viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. c. Ng-êi b¸n bu«n :lµ ng-êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiiÖp b¸n l¹i cho ng-êi b¸n lÎ . Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr-êng vµ c¸c kªnh ph©n phèi cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh ®-îc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . d. Ng-êi b¸n lÎ: lµ ng-êi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc th-êng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã hä lµ ng-êi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr-êng. e. Ng-êi ®¹i lý : Cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n còng cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho ng-êi b¸n bu«n, thËm chÝ ng-êi b¸n lÎ. §¹i lý th-êng ®-îc chia thµnh - §¹i lý uû th¸c - §¹i lý hoa hång - §¹i lý ®éc quyÒn f. Ng-êi m«i giíi: Lµ ng-êi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ tr-êng. C«ng viÖc cña ng-êi m«i giíi th-êng lµ :  Gióp ng-êi bµn t×m ng-êi mua hoÆc ng-îc l¹i  Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua, b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn  Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ uû th¸c tõng chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®-îc h-ëng thï lao cña c¶ hai bªn 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ ng-êi tiªu dïng cuèi cïng, ng-êi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô  Tiªu thô trùc tiÕp : Lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian.  Tiªu thu gi¸n tiÕp : Lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng-êi tiªu thô cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm : Ng-êi bu«n b¸n, ng-êi b¸n lÎ, ®¹i ly. C¶ hai c¸ch trªn Cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ng-êi m«i giíi cã thÓ m« h×nh ho¸ hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å sau S¬ ®å 1 m¹ng tiªu thô trùc tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi m«i giíi Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi b¸n bu«n Ng-êi ®¹i lý Ng-êi b¸n lÎ Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng 20 Ng-êi m«i giíi
- Xem thêm -