Một số giải pháp phát triển thị thường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cao su sao vàng thời kỳ hội nhập wto

  • Số trang: 94 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 11 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO --------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ THƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU SAO VÀNG THỜI KỲ HỘI NHẬP WTO Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu Trước xu thế quốc tế hóa và toàn cầu hóa nền kinh tế, môi trường kinh doanh mang tính cạnh tranh cao hơn; mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm cho mình hướng đi riêng sao cho vừa phù hợp với xu thế chung của thị trường, vừa phát huy được thế mạnh của doanh nghiệp nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và phát triển hơn nữa trong tương lai. Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường theo chỉ tiêu pháp lệnh do nhà nước giao xuống. Nhưng hiện nay cạnh tranh là một phần không thể thiếu trong kinh doanh và thuật ngữ thị trường đã trở nên quá quen thuộc, doanh nghiệp nào nắm được càng nhiều thị phần trên thị trường thì doanh nghiệp đó là người dẫn đầu. Chính vì vậy phát triển thị trường đã trở thành một trong những mục tiêu phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền kinh tế ngày càng phát triển, yêu cầu về phương tiện giao thông có xu hướng tăng mạnh và đi kèm theo nó là các sản phẩm bổ sung cũng tăng theo, trong đó phải kể tới mặt hang săm lốp. Tuy thị trường rất tiềm năng nhưng do xu thế mở cửa hội nhập của kinh tế Việt Nam nên ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh đến từ bên ngoài. Thị trường như một miếng bánh, càng nhiều doanh nghiệp muốn chia phần thì thị phần của từng công ty sẽ giảm, kết quả là doanh thu và lợi nhuận cũng giảm theo. Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình nghiên cứu thực tiễn trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần cao su Sao Vàng đã giúp em quyết định chọn đề tài : “ Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cao su Sao Vàng thời kỳ hội nhập WTO”. Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu đề tài : Là tìm hiểu thực tế họat động sản xuất kinh doanh của công ty để thấy được bản chất, sự ảnh hưởng và tính hiệu quả kinh tế của việc áp dụng chiến lược phát triển thị trường mà công ty cổ phẩn cao su Sao Vàng đã lựa chọn, từ đó đề ra các giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp công ty đạt được mục tiêu tăng doanh thu và thị phần. Kết cấu luận văn được chia làm 3 phần chính: Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp cao su thời kỳ hội nhập WTO. Chương 2 : Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phẩn cao su Sao Vàng thời kỳ hội nhập WTO. Chương 3 : Một số giải pháp chủ yếu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần cao su Sao Vàng. Trong quá trình thực tập và bài viết còn có những hạn chế, thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của quý công ty và cô giáo PGS.TS. PHAN TỐ UYÊN để bài viết của em được hoàn thiện. Em xin chân thành cảm ơn ! Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp cao su thời kỳ hội nhập WTO. 1.1 Tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp cao su Việt Nam. 1.1.1: Khái niệm về thị trường. Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của sản xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường được hiểu theo rất nhiều cách khác nhau: Theo chuyên gia kinh tế học người Mỹ Philip Kotler: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Theo cách hiểu của các nhà kinh tế học cổ điển: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Theo góc độ thị trường xã hội tổng thể: Thị trường được hiểu là tập phức tạp và liên tục các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi hàng hoá hấp dẫn và thưc hiện trong một không gian mở hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất, kinh doanh hàng hoá. Theo góc độ kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất cao su thì thị trường của các doanh nghiệp này được hiểu là tập khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trường về mặt hàng săm lốp mà doanh nghiệp sản xuất cao su có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán đối thủ cạnh tranh của nó. Để thị trường của các doanh nghiệp sản xuất cao su tồn tại thì phải có ba điều kiện sau: * Cung : Là lượng săm lốp hay dịch vụ mà các doanh nghiệp sản xuất cao su có khả năng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. * Cầu : Là số lượng săm lốp hay dịch vụ mà người mua có khả năng sẵn sằng mua ở các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định * Giá : Là số tiền mà khách hàng phải trả khi mua sản phẩm hay dịch vụ từ săm lốp 1.1.2: Quan niệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp sản xuất cao su ở Việt Nam. Dưới con mắt của người tiêu dùng mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm săm lốp chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại đồng thời đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trên các thị trường mới. Tuy nhiên nếu mở rộng và phát triển thị trường chỉ được hiểu là đưa các sản phẩm săm lốp hiện tại vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm từ cao su của Việt Nam hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp sản xuất cao su trong điều kiện nền kinh tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại không đáp ứng được nhu cầu hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn. Vì vậy theo cách hiểu rộng hơn: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm săm lốp của doanh nghiệp sản xuất cao su là ngoài việc khai thác tốt Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trường hiện tại và thị trường mới. Để tiếp tục mở rộng và phát triển các hoạt động kinh doanh của mình sau mỗi giai đoạn kinh doanh các doanh nghiệp sản xuất cao su cần phải nhìn nhận và đánh giá các hoạt động kinh doanh của mình trong đó có hoạt động phát triển thị trường. Đây là công việc vô cùng cần thiết bởi nó giúp công ty rút ra các bài học và kinh nghiệm để tiếp tục kinh doanh trong giai đoạn mới không vấp phải những vướng mắc dã phạm phải. 1.1.3: Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất cao su ở Việt Nam Đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất cao su nào thị trường sản phẩm săm lốp luôn hướng dẫn doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh, nó là sự sống còn đối với họ. Bởi lẽ mục đích của người sản xuất là tạo ra sản phẩm để bán và thị trường là nơi phân phối hàng hoá của họ đến với người tiêu dùng. Qua thị trường doanh nghiệp có thể biết được người tiêu dùng cần loại săm lốp gì? Mẫu mã như thế nào? Và với số lượng bao nhiêu? …Qua thị trường các chủ trương chính sách của nhà nước đuợc thực hiện. Hơn nữa, khi chuyển sang cơ chế thị trường, bất kỳ doanh nghiệp sản xuất cao su nào cũng gặp sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước. Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm từ cao su đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh mở rộng và phát triển thị trường. Thị trường luôn biến động do vậy, để thành công trong kinh doanh các doanh Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nghiệp sản xuất sản phẩm từ cao su phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thị trường. Doanh nghiệp sản xuất cao su muốn thành công không thể chỉ giành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên chiếm giữ những mảng thị trường trọng điểm đem lại doanh thu và lợi nhuận cao. Trong giai đoạn kinh tế Việt Nam đang mở cửa thị trường, thị trường luôn luôn biến động không ngừng về mọi mặt. Từ thị trường đầu vào đến thị trường các sản phẩm đầu ra đều chịu tác động của nhiều nhân tố khác nhau và rất khó để dự đoán, chính vì vậy công tác phát triển thị trường cần được quan tâm hơn nữa trong bất kỳ doanh nghiệp sản xuất cao su nào. Có nghiên cứu phát triển thị trường hiện tại thì doanh nghiệp sản xuất cao su ở Việt Nam mới có khả năng đối mặt với các nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ đó nắm bắt được các cơ hội, tận dụng lợi thế của mình để ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai. Chúng ta cần quan tâm phát triển thị trường trong nước vì đây là một thị trường tiềm năng với hơn 80 triệu dân kèm theo đó là nhu cầu đi lại bằng các phương tiện giao thông với các sản phẩm đi kèm làm từ cao su ngày càng tăng cao. Phát triển thị trường trong nước thường là hướng đi căn bản của các doanh nghiệp sản xuất cao su trong nước vì ít tốn chi phí cho nghiên cứu tìm hiểu thị trường mới, chi phí quảng bá hình ảnh thương hiệu, chi phí vận chuyển… Đồng thời doanh nghiệp cũng chịu các áp lực cạnh tranh thấp hơn, không chịu rủi ro về sự thay đổi tỷ giá hay các ảnh hưởng do tình hình chính trị mang lại. Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1.4: Vai trò và ý nghĩa của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp cao su Việt Nam Thị trường tiêu thụ sản phẩm là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường tiêu thụ sản phẩm từ cao su, mà ở đây là săm lốp các loại có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp sản xuất cao su, vừa là môi trường cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp này. Có thể thấy thị trường qua các vai trò sau: Thứ nhất, Là mục tiêu sống còn đối với các doanh nghiệp sản xuất cao su. Mục đích của doanh nghiệp sản xuất cao su là để bán sản phẩm săm lốp của mình để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và qua đó đạt được các mục tiêu của mình. Thứ hai, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp sản xuất cao su căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất săm lốp gì, sản xuất như thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trường nhà nước tiến hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh tại các doanh nghiệp sản xuất cao su. Thứ ba, thị trường phản chiếu tình hình, hiện trạng sản xuất kinh doanh tại các doanh nghiệp sản xuất cao su Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô của các doanh nghiệp này. 1.1.5 Những vấn đề đặt ra đối với phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp cao su Việt Nam thời kỳ hội nhập WTO. Cao su Việt Nam sẽ cạnh tranh hơn khác hẳn với một số ngành nông sản khác, việc gia nhập WTO của Việt Nam sẽ ảnh hưởng tích cực, tạo nhiều thuận lợi cho sản xuất và xuất khẩu của ngành cao su Việt Nam. Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Theo các nhà kinh tế, mặc dù cơ bản cao su Việt Nam được tự do thâm nhập thị trường và thường được hưởng mức thuế thấp hoặc tương đương các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên khi gia nhập WTO, mức thuế nhập khẩu tại các nước thành viên sẽ thấp hơn. Đó sẽ là một trong những thuận lợi mà ngành cao su Việt Nam được hưởng từ tác động của việc gia nhập WTO. Đối với sản phẩm cao su chế biến và các sản phẩm cao su thì Việt Nam phải chịu mức thuế phân biệt đối xử trên thị trường Đài Loan trong khi hầu hết các đối thủ cạnh tranh được miễn thuế trên thị trường này do trước đây Việt Nam chưa phải là nước thành viên của WTO. Nay việc gia nhập WTO chắc chắn sẽ khiến cho các sản phẩm cao su của Việt Nam được đối xử công bằng hơn như những nước thành viên khác. Một trong những ví dụ điển hình khác của việc phân biệt đối xử là trước đây phí hạn ngạch được cấp cho những doanh nghiệp Trung Quốc nhập khẩu cao su của Thái Lan, Malaysia, Indonexia chỉ bằng 60-65% so với lệ phí hạn ngạch nhập khẩu cao su của Việt Nam. Chính tình trạng này đã khiến cho một số DN của Trung Quốc tìm cách ép giá cao su Việt Nam. Tuy nhiên, khi Việt Nam gia nhập WTO, sự phân biệt đối xử này sẽ bị loại trừ hoàn toàn bởi khi đó Trung Quốc phải thực hiện nguyên tắc tối huệ quốc MFN. Đó là cơ hội để các DN cao su Việt Nam có thể nâng cao năng lực cạnh tranh và gia tăng kim ngạch xuất khẩu. Với việc Việt Nam gia nhập WTO, các doanh nghiệp cao su Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội ký kết hợp đồng với các đối tác của nhiều nước là thành viên của WTO; tránh được sự lệ thuộc xuất khẩu phần lớn vòa thị trường Trung Quốc dễ gây ra nhiều nguy cơ tiềm ẩn, ảnh hưởng đến kim ngạch xuất và các chiến lược, chiến sách phát triển thị trường trong nước của ngành cao su Việt Nam. Bên cạnh đó, cơ hội về tăng thu hút đầu tư, chuyển giao kỹ thuật, công nghệ cao từ các nước phát triển và đang phát triển cho Việt Nam sẽ tăng lên. Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Việc tham gia và chấp nhận các luật lệ, quy tắc của WTO sẽ như một chứng chỉ giúp cho Việt Nam tạo dựng được lòng tin của các nhà đầu tư nước ngoài đến từ các nước thành viên WTO. Trên cơ sở đó, những nhà đầu tư này sẽ thu hút được nhiều nhà đầu tư bởi lẽ ngành công nghiệp cao su Việt Nam có nhiều tiềm năng và cơ hội để phát triển. Các nhà sản xuất cao su Việt Nam sẽ có cơ hội hợp tác với các nhà đầu tư nước ngoài để liên kết, xây dựng các nhà máy sản xuất, chế biến cao su để tạo ra các sản phẩm cao su có chất lượng cao, chuyển đổi cơ cấu sản phẩm, tạo điều kiện chuyển dịch thị trường. Việc các nhà đầu tư tích cực đầu tư vào Việt Nam sẽ tạo điều kiện gia tăng giá trị gia tăng của ngành cao su Việt Nam. Không những vậy, việc các nhà đầu tư tham gia vào thị trường Việt Nam cũng có hiệu ứng dẫn đến việc nhập khẩu các loại máy móc, công nghệ, kỹ thuật sản xuất cao su tại Việt Nam. Hiệu qủa là Việt Nam có thể chế biến, sản xuất ra các loại săm lốp cao su có chất lượng cao, nâng cao giá thành, cạnh tranh được với các đối thủ truyền thống như Thái Lan, Malaysia, Indonexia, xuất khẩu sang các thị trường đòi hỏi chất lượng cao như Nhật Bản, Mỹ, EU. Việc gia nhập WTO cũng tạo ra cơ hội tiếp cận nguồn vốn vay ưu đãi, các hình thưc tín dụng, tài trợ của các tổ chức tài chính quốc tế như WB, IMF…Hiện nay, tổng công ty cao su Việt Nam và các công ty khác cũng hạn chế về vốn trong việc xây dựng, đầu tư, mở rộng các nhà máy sản xuất săm lốp trong nước, mua máy móc công nghệ hiện đại để sản xuất ra các loại săm lốp hiện đại, mẫu mã phong phú và phù hợp với nhu cầu của các nước phát triển như EU, Mỹ, Nhật. Với việc có thêm nguồn vốn vay, hỗ trợ từ các tổ chức tài chính nói trên, ngành cao su Việt Nam sẽ có một bước tiến mới trong sản xuất và xuất khẩu. Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bên cạnh đó, Nhà nước cũng không có biện pháp cấp xuất khẩu trực tiếp cho ngành cao su. Do vậy khi Việt Nam gia nhập WTO sẽ không phải bãi bỏ biện pháp trợ cấp xuất khẩu trực tiếp nào và như vậy sẽ không ảnh hưởng tới việc xuất khẩu sản phẩm cao su. Với những thuận lợi đó, có thể nói, việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ có nhiều ảnh hưởng tích cực tới việc sản xuất và xuất khẩu của ngành cao su Việt Nam. 1.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp cao su Việt Nam Mở rộng và phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều cơ hội trên thị trường nhưng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới gọi là cơ hội hấp dẫn. Để giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất cao su có căn cứ lựa chọn các chiến lược để phát triển thị trường, người ta thường sử dụng ma trận chiến lược tăng trưởng tập trung sau: Hình 1 : Ma trận chiến lược tăng trưởng tập trung Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường 1. Chiến lược xâm nhập 3. Chiến lược phát triển sản hiện có thị trường phẩm 2. Chiến lược phát triển 4. Chiến lược đa dạng hoá Thị trường mới thị trường *Chiến lược xâm nhập thị trường: Tập trung vào tìm cách tăng trưởng bằng cách tăng doanh số tiêu thụ các sản phẩm săm lốp hiện công ty đang cung ứng trên thị trường, trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ. Chiến lược này có thể nhấn mạnh các mức độ khác nhau đối với các đơn Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vị thành viên, song thực chất của chiến lược này là thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại theo hướng làm tăng sức mua của các sản phẩm, dịch vụ từ cao su hiện tại với khách hàng hiện tại. *Chiến lược phát triển thị trường: Thực chất của chiến lược này là tìm cách tăng trưởng bằng con đường đưa ra các sản phẩm săm lốp hiện đang cung cấp trên thị trường thâm nhập vào thị trường mới. *Chiến lựơc phát triển sản phẩm mới: Thực chất của chiến lược này là thực hiện sự tăng trưởng nhờ vào phát triển và đưa ra các sản phẩm mới săm lốp với nhiều công dụng, mẫu mã mới để cung cấp trên thị trường. *Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Tức là các doanh nghiệp sản xuất cao su muốn đạt được sự ra tăng trưởng nhờ vào các sản phẩm săm lốp mới ở các mức độ khác nhau trên thị trường hiện tại và thị trường mới theo những phạm vi khác nhau. 1.2.1 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cao su theo chiều rộng Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cao su luôn mong muốn tìm được các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm săm lốp hiện tại sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ càng cao để doanh số bán ngày càng tăng. Mở rộng và phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường, ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc theo đối tượng tiêu dùng. a. Mở rộng và phát triển thị trường theo vùng địa lý. Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm số lượng người tiêu thụ tăng lên, hàng hoá được bán nhiều hơn. Tuỳ vào khả năng mở rộng đến đâu mà mỗi doanh nghiệp có hướng phát triển của mình. Đối với các doanh nghiệp sản xuất cao su nhỏ mở rộng thị trường theo vùng địa lý là cách mà họ đưa ra các sản phẩm săm lốp của mình tới các Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vùng, các thị trường tiêu thụ khác nhau trên cùng một quốc gia. Nhưng đối với các doanh nghiệp sản xuất cao su lớn thì nó không chỉ dừng lại ở các vùng khác nhau trên cùng một quốc gia mà nó còn mở rộng ra các thị trường khác trong khu vực và trên thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng và phát triển thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm săm lốp của các doanh nghiệp phải phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của thị trường mới. Có như vậy sản phẩm săm lốp mới có thể được chấp nhận, khối lượng hàng hoá bán ra mới tăng và công tác mở rộng thị trường mới đạt kết quả cao. Song không phải bất cứ khi nào cứ đem sản phẩm đến một chỗ khác bán là thành công mà trước khi quyết định mở rộng thị trường thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, xem xét tới khả năng của doanh nghiệp mình, các khó khăn về tổ chức, về tài chính …Nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp mở rộng và phát triển thị trường. b. Mở rộng và phát triển thị trường theo đối tượng tiêu dùng. Cùng với việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các các nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm săm lốp của doanh nghiệp. Nếu trước đây sản phẩm săm lốp của công ty chỉ nhằm vào một đối tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều khách hàng đối tượng khác. Một số sản phẩm đứng đưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tới hàng hoá, sản phẩm do công ty sản xuất. Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác. Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Có thể cùng một loại sản phẩm, đối với nhóm khách hàng thường xuyên thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng vào một nhóm khách hàng khác thì doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Mở rộng và phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển thị trường song nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải chặt chẽ, cẩn thận và tỷ mỉ bởi vì thị trường đầy biến động và nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao. Vậy việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận cho các doanh nghiệp cao su là nội dung chính của công tác mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cao su theo chiều rộng. 1.2.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cao su theo chiều sâu Có một câu hỏi mà các nhà sản xuất, các doanh nghiệp thường đặt ra là: Liệu với nhãn hiệu sản phẩm hiện tại của mình, với uy tín sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lượng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản phẩm? Hay nói cách khác là công ty, doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thụôc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách dẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong trường hợp này các doanh nghiệp cao su có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ giá thành sản phẩm để thu hút người mua hoặc quảng cáo mạnh mẽ … Với mục đích cuối cùng là không để mất một khách nào của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của công ty mình. a. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Đây là chiến lược được áp dụmg để tìm cách tăng trưởng thị trường hiện tại với sản phẩm hiện tại. Với chiến lược này công ty phải tập trung toàn Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp bộ nội lực của mình vào các sản phẩm săm lốp hiện có để tăng mức tiêu thụ của thị trường hiện tại. Với chiến lược này bộ phận chức năng trọng tâm chính là bộ phận marketing, bộ phận này phải nghiên cứu và dề ra các chiến lược cụ thể để tăng sức mua của thị trường hiện tại với sản phẩm săm lốp đó. Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm săm lốp hiện tại là một cố gắng lớn của doanh nghiệp. Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi lớn là nắm bắt được các đặc điểm của thị trường này song người tiêu dùng lại đã quá quen với các sản phẩm săm lốp của doanh nghiệp. Do vậy để gây được sự chú ý tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải hy sinh một khoản tài chính lớn. Nhưng tuỳ vào quy mô của thị trường hiện tại mà doanh nghiệp sản xuất cao su lựa chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực hiện ngay cả tại thị trường mới song chi phí bỏ ra để thực hiện có được bù đắp bởi số lợi nhuận thu được khi khai thác khách hàng thị trường mới hay không đó là câu hỏi mà các nhà quản trị cần cân nhắc kỹ trước khi tiến hành chiến lược xâm nhập thị trường. b. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn được sử dụng các sản phẩm săm lốp mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp cao su trong nền kinh tế thị trường. Việc phân đoạn thị trường giúp cho các nhà quản lý đánh giá và tập trung các nguồn lực vào các khu vực thị trường có thể đem lại hiệu quả cao. Ngoài ra phân đoạn thị trường còn giúp doanh nghiệp xác định rõ một số nhu cầu chưa được thoả mãn của Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khách hàng khi tiêu dùng săm lốp, từ đó phát hiện ra các cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp. Không chỉ phân đoạn mà việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng có ý nghĩa rất lớn, lựa chọn được thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu biếu thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, giúp công ty tiết kiệm được chi phí trong hoạt động marketing và đem lại lợi nhuận cao. Phát triển thị trường sản phẩm săm lốp ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận. Trên thực tế người tiêu dùng rất nhiều song không phải tất cả họ đều là khách hàng của công ty. Do vậy công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường trọng điểm là cần thiết và không thể thiếu đối với bất cứ một công ty nào nấu muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường . c. Đa dạng hoá sản phẩm. Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm săm lốp trên thị trường ngày càng ngắn lại, do vậy sản phẩm săm lốp ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp hơn với người tiêu dùng. Quy luật lợi ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lượng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì lợi ích của nó đối với người ta giảm đi. Nghiên cứu qui luật này, doanh nghiệp cao su phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở lợi ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở lợi ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hoá của mình. Do vậy tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp nghiên cứu lợi ích tối đa và lợi ích tối thiểu của các loại săm lốp mà doanh nghiệp từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dụng ích của người tiêu dùng. Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp d. Phát triển về phía trước Là việc doanh nghiệp cao su khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng. Mở rộng thị trường sản phẩm săm lốp bằng cách khống chế đường dây tiêu thụ có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy đủ, hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ, sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với mức giá tối ưu do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. Việc phát triển thị trường này cũng đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm hoàn hảo của doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân phối phát triển bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trường càng lớn bấy nhiêu. Việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo sẽ không ngừng góp phần làm lợi cho chính bản thân doanh nghiệp mà còn bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội. e. Phát triển ngược Đó là việc doanh nghiệp cao su khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tư để ổn định đầu vào của quá trình sản xuất. Sản phẩm sản xuất ra liên quan chặt chẽ với các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: mủ cao su, hóa chất, lao động. Muốn phát triển được thị trường sản phẩm mà cụ thể là tiêu thụ sản phẩm thì tất yếu sản phẩm ấy phải phù hợp với người tiêu dùng và họ có khả năng thanh toán ở một mức giá cụ thể. Vì vậy các doanh nghiệp luôn cố gắng làm chủ các nguồn cung ứng đầu vào để đảm bảo cho sản xuất ổn định góp phần thành công trong công tác mở rộng thị trường. Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.3 Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp cao su Việt Nam. 1.3.1 Các quyết định về kênh phân phối. Để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả nhất thì việc xây dựng một kênh phân phối phhù hợp là không thể thiếu đối với bất kỳ một loại doanh nghiệp nào hay là với bất kỳ một loại hàng hóa, dịch vụ nào trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp thì điều này càng cần thiết hơn bao giờ hết Hình 2 : Các kênh phân phối hàng tiêu dùng. Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán sỉ Người bán lẻ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ 1.3.2 Các quyết định về sản phẩm. Ngày nay khi mà chất lượng cuộc sống ngày càng cao, người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến cả chất lượng và kiểu dáng sản phẩm. Chính vì vậy mà những quyết định của doanh nghiệp cao su liên quan đến sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng giúp ích cho công tác quảng bá mở rộng thị trường được thực hiện một cách thuận lợi hơn. 1.3.3 Các quyết định liên quan tới chính sách giá. Ở thị trường nội địa chất lượng các sản phẩm săm lốp sản xuất trong nước là gần như tương đương nhau nên một doanh nghiệp cao su muốn thành Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công trên thị trường nếu không thể tạo ra được một sản phẩm với chất lượng tốt thì một chính sách giá hợp lý sẽ giúp cho công ty thành công hơn trong chiến lược phát triển của mình. 1.3.4 Các họat động xúc tiến hỗn hợp. - Quảng cáo : Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo. - Xúc tiến bán : là hình thức khuyến mại nhằm tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. - Quan hệ công chúng: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ tăng uy tín của một doanh nghiệp bằng cách đưa những tin tức có ý nghĩa thương mại trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng. - Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. - Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hay nhiều công cụ truyền thong marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi nơi. Trên mỗi họat động trên bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt, áp dụng cho từng thị trường cụ thể với từng mặt hàng cụ thể: chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội chợ,catalog…. Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp cao su Việt Nam thời kỳ hội nhập WTO 1.4.1 Môi trường bên ngoài * Môi trường vĩ mô a. Yếu tố kinh tế và xu thế toàn cầu hóa Giai đoạn vừa qua Việt Nam được đánh giá là một quốc gia có nền kinh tế phát triển khá nóng. Tổng sản phẩm trong nước GDP 5 năm ( 2003 – 2007) tăng bình quân 7,5%/ năm, trong đó công nghiệp và xây dựng tăng 10,3%/ năm. Để có được một kết quả như vậy một phần do chính sách mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài của Nhà nước ta. Cũng chính vì vậy mà từ năm 2003 đến nay, rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài đã tham gia sản xuất, kinh doanh mặt hàng săm lốp cao su trên thị trường Việt Nam. Tính đến nay, thị trường săm lốp Việt Nam đã có gần 20 nhãn hiệu. Trong đó có phân nửa là nhãn hiệu săm lốp nước ngoài như : Yokohama, Inoue ( Nhật Bản ), Kenda ( Đài Loan),…Sự có mặt của các nhãn hiệu nước ngoài đã giúp cho thị trường săm lốp ngày càng trở nên sôi động, phong phú. Đây là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất săm lốp cao su trong nước. Nhưng dù bị tấn công liên tục bởi các nhãn hiệu săm lốp ngoại thì các doanh nghiệp trong nước vẫn không hề nao núng. Bởi lẽ, chất lượng sản phẩm của hàng nội địa cũng không hề thua kém. Nhiều doanh nghiệp tỏ ra mạnh dạn đầu tư hàng trăm tỷ đồng cho việc hiện đại hóa sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. Những thông tin từ hiệp hội xe đạp, xe máy cho biết, Việt Nam hiện nay có khoảng 18 triệu xe máy, phải đạt khoảng 25 triệu thì mới bão hòa. Nên từ nay trở đi tăng trưởng của thị trường xe máy Việt Nam sẽ ổn định ở mức 20-25%/năm. Đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển thị trường của mình trong thời gian sắp tới trước khi thị trường trở Nguyễn Công Tuấn Anh Lớp: QTKD Thương mại 46B
- Xem thêm -