Tài liệu Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh thọ thanh

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................ Ngày......tháng.......năm 2014 Giáo viên hướng dẫn LỜI CẢM ƠN Bài báo cáo là một phần kết quả học tập của tôi trong quá trình học tập tại trường Đại học công nghiệp TP Hồ Chí Minh và là kết quả thực tập tại công ty TNHH TM Thọ Thanh. Để hoàn thành bài báo cáo này, ngoài sự nổ lực của bản thân tôi còn nhận được sự giúp đỡ tận tình của quý thầy cô, quý cơ quan thực tập, gia đình và bạn bè. Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học công nghiệp TP Hồ Chí Minh đã tận tình truyền đạt kiến thức cho tôi trong suốt quá trình qua, đặc biệt là thầy giáo, Ths: Nguyễn Dụng Tuấn , người đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành bài báo cáo này. Xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ban lãnh đạo của công ty TNHH TM Thọ Thanh cùng các cô chú anh chị ở phòng kinh doanh đã nhiệt tình chỉ bảo giúp đỡ và tạo mọi điều kiện cho tôi trong suốt quá trình thực tập tại công ty. Xin cảm ơn gia đình, bạn bè và người thân đã luôn quan tâm giúp đỡ động viên tôi trong thời gian qua. Do thời gian thực tập chưa nhiều và năng lực bản thân còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong quý thầy cô và bạn bè góp ý để bài báo cáo hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! Thanh Hóa,ngày tháng 6 năm 2014 LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều biến động không ngừng, diễn biến phức tạp với nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh với các sản phẩm trong nước và nhất là các sản phẩm nước ngoài ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn, thử thách, chông gai nếu không cẩn thận và nhạy bén là có nguy cơ bị phá sản.Vì vậy mà một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển thì doanh nghiệp đó phải tạo ra doanh thu và lợi nhuận bởi vì doanh thu và lợi nhuận không chỉ phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn là cơ sở để tính ra các chỉ tiêu chất lương khác nhằm đánh giá đầy đủ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ hoạt động. Như vậy doanh thu và lợi nhuận chính là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp các nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá được mức độ hoàn thành kế hoạch và mức độ tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận nhằm tìm ra những nhân tố tích cực, nhân tố tiêu cực ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, từ đó đề ra các biện pháp , chính sách để phát huy nhân tố tích cực, khắc phục hay loại bỏ nhân tố tiêu cực, không ngừng nâng cao lợi nhuận và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Việc đánh giá, xem xét một cách khoa học tình hình tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp giúp cho nhà quản trị nhận định được sai lầm về hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, từ đó có thể đưa ra những quyết định đúng đắn phát triển hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt là trong thời kì hiện nay. Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thọ Thanh cùng sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Th.S Nguyễn Dụng Tuấn và sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty, các anh chị phòng kinh doanh, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thọ Thanh“ 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài - Mục tiêu chung - Xây dựng các giải pháp nhằm tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thọ Thanh đáp ứng nhu cầu đổi mới của doanh nghiệp 4. - Mục tiêu cụ thể + Hệ thông hóa những những giải pháp mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm + Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thọ Thanh trong những năm qua + Đề xuất định hướng và một số giải pháp cụ thể nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thọ Thanh trong thời gian tới 3. Phạm vi nghiên cứu của đề tài - Về không gian : công ty TNHH Thọ Thanh và các trụ sở,văn phòng đại diện trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa - Về thời gian : Giới hạn trong hoạt động của công ty TNHH Thọ Thanh từ năm 2011-2013 Tuy nhiên do thời gian nghiên cứu hạn hẹp, bài báo cáo sẽ đề cập đế những vấn đề cơ bản trong hoạch định giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, phân tích công việc, tuyển chọn và phân công bố trí lao động , đào tạo và phát triển, đánh gia lao động và trả lương, khen thưởng và kỉ luật, thuyên chuyền và đề bạt nhân sự của công ty TNHH Thọ Thanh Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập và xử lí số liệu - Phương pháp thống kê - Phương pháp duy vật biện chứng -Phương pháp tổng hợp và phân tích tài liệu kết hợp phương pháp so sánh để làm sáng tỏ các quan điểm và giải pháp nhằm mở rông thị trường tiêu thụ tại công ty 6. Nội dung nghiên cứu gồm 3 phần Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Chương 2 : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thọ Thanh Chương 3 : Những biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thọ Thanh ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THỌ THANH CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm về thị trường * Theo một số nhà kinh tế học Thị trường là tổng hợp các nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ và là nơi diễn ra các hoạt động thương mại bằng tiền ở trong những không gian và thời gian cụ thể. * Theo quan điểm maketing “ Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi và thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.” * Theo quan điểm của kinh tế chính trị thì thị trường là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm thoả mãn nhu cầu nào đó của con người. Dù có theo các quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường vẫn là nơi tiêu thụ sản phẩm, thực hiện việc bán và mua của người sản xuất và người tiêu dùng. Qua các khái niệm về thị trường trên ta thấy: Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố nhu cầu - giá cả - cung ứng. Ba nhân tố này có quan hệ, tác động qua lại lẫn nhau, qua thị trường ta có thể xác định được mối quan hệ giũa cung và cầu của thị trường, thị trường là nơi kiểm nghiệm chất lượng, giá trị của hàng hoá dịch vụ. Ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường và phải được thị trường chấp nhận. Vì vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hoá và phân công lao động xã hội thì ở đó xuất hiện phạm trù thị trường. Sản xuất hàng hoá và phân công lao động càng phát triển thì đòi hỏi thị trường cũng phát triển theo Cơ chế thị trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh lành mạnh, hợp pháp văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích đất nước chứ không phải phá sản hàng loạt, lãng phí nguồn lực và thôn tính lẫn nhau. Cơ chế thị trường phát huy tích cực đến phát triển kinh tế xã hội đồng thời cũng tác động tiêu cực với bản chất của CNXH. Do đó để vận dụng cơ chế thị trường đòi hỏi phải nâng cao năng lực quản lý vĩ mô của nhà nước nhằm ngăn ngừa hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực. Xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đồng thời xây dựng, hoàn thiện các công cụ pháp luật, kế hoạch, các thiết chế tài chính, tiền tệ và những điều kiện cho cơ chế thị trường hoạt động hữu hiệu. 1.1.1 Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có thể thấy rằng thị trường có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi nếu doanh nghiệp sản xuất ra nhiêu sản phẩm nhưng không tiêu thụ được thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chắc chắn sẽ bị gián đoạn ngừng trệ, vòng quay của đồng vốn giảm. Vì vậy mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất phải được diễn ra liên tục và hoạt động theo chu kỳ: từ khi mua các yếu tố đầu vào là nguyên vật liêu, vật tư, thiết bị đến khi tiết hành sản xuất tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để tiêu thụ ra thị trường và quá trình này diễn ra liên tục biết đổi không ngừng, kết thúc quả quá trình này là mở đầu của giai đoạn khác Sơ đồ 1.1: Mối quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp Thị trường Doanh các yếếu tốế nghiệp Tiền cống sản xuấết ( thị trường đấầu Thị Tiền trường nghiệp Hàng Hàng sản (nguồn:tác giả) phẩm được diễn ra liên tục thì cả Để vào) quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 yếu tố trên phải được diễn ra một cách đều đặn vì chúng có mối quan hệ hữu cơ ràng buộc lẫn nhau, nếu 1 trong 3 yếu tố bị ngừng trệ thì kéo theo các yếu tố khác cũng ngưng trệ theo. Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của các doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận theo một nghĩa logic thì muốn thu được lợi nhuận cao thì việc đầu tiên phải kể đến là tiêu thụ được sản phẩm (hàng hoá và dịch vụ) mà doanh nghiệp sản xuất ra (khi tiêu thụ được sản phẩm tức là giá trị của hàng hoá được thực hiện – giá trị hàng hoá được xã hội thừa nhận). Muốn tiêu thụ được nhiều hàng hoá và dịch vụ thì doanh nghiệp phải phân đoạn được thị trường mà doanh nghiệp có đủ điều kiện để hướng tới và đoạn thị trường này hay thị trường nói chung phải ngàng càng được mở rộng. Tuy nhiên để mở rộng được thị trường cần phải có nhiều yếu tố trong đó nỗ lực của lãnh đạo doanh nghiệp giữ vị thế trọng yếu. Và việc nghiên cứu để mở rộng thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. - Thị trường giúp cho việc lưu thông hàng hoá: Trong cơ chế thị trường sản xuất ra cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? không phải là do ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà do thị trường quyết định (thị trường ở đây được hiểu không chỉ là thị trường tiêu thụ sản phẩm sinh hoạt mà cả thị trường tư liệu sản xuất). Vì vậy, để thích ứng với yêu cầu này thì doanh nghiệp sẽ bán những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mà doanh nghiệp có (có nghĩa là doanh nghiệp có muốn bán những gì mà thị trường không chấp nhận cũng không được). Thị trường ra đời, tồn tại và phát triển theo quy luật cung cầu. Tuy nhiên thị trường lại rất đa dạng nên khó có thể xác định được nhu cầu của thị trường. Mặt khác do giới hạn về nguồn lực của doanh nghiệp về thời gian, nhân lực, vốn... nên doanh nghiệp không thể nói đến thị trường chung chung được mà phải phân khúc chúng ta thành nhiều đoạn theo các tiêu chí khác nhau để tập trung vào đó nhằm dành được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. 1.1.2 Doanh nghiệp 1.1.2.1 Khái niệm doanh nghiệp Theo Luật doanh nghiệp năm 2011, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh" 1.1.2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp Tuỳ theo các tiêu thức khác nhau mà có thể chia doanh nghiệp ra thành nhiều loại khác nhau. Nếu dựa vào tiêu chí sở hữu thì doanh nghiệp có thể chia ra thành Doanh nghiệp nhà nước (doanh nghiệp quốc doanh), doanh nghiệp ngoài quốc doanh. + Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do Nhà nước đầu tư vốn thành lập và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội do Nhà nước giao. Dựa trên mục đích và đặc điểm hoạt động, doanh nghiệp Nhà nước được chia thành doanh nghiệp kinh doanh và doanh nghiệp hoạt động công ích. + Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là do các chủ thể khác nhau trong nền kinh tế lập ra, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu lợi nhuận là phương châm hay kim chỉ nan cho hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp ngoài quốc doanh có thể chia ra thành: công ty hợp danh, công ty TNHH, công ty Tư nhân, công ty Liên doanh, công ty có vốn đầu tư nước ngoài, công ty cổ phần... 1.1.3 Quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Vì vậy giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Sản xuất và tiêu dùng gặp nhau trên thị trường để xác định giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá một cách khách quan và tự nguyện. Do vậy 3 yếu tố của thị trường là cung cầu và giá cả tạo ra môi trường kinh doanh đối với các thành phần kinh tế tham gia thị trường: Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. - Thị trường đầu vào là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cho doanh nghiệp như: nguyên vật liêu, nhiên liệu, vật tư, vốn, nguồn nhân lực. - Thị trường đầu ra là hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra, vấn đề hiện nay việc cung cấp sản phẩm này chưa phải là đã kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh mà vấn đề hậu bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng được đạt nên hàng đầu. 1.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm 1.2.1.1. Khái niệm tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi đạt được sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua (nhận hàng). Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội. Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ. 1.2.1.2. Bản chất của tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau. Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người bán, trực tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi thông qua giá cả. Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động khác trong hệ thông kinh tế của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì phải nâng cao tốc độ cạnh tranh trong sự cố gắng chung của doanh nghiệp. 1.2.1.3. Vai trò tiêu thụ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SX và là yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm mà vị thế và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp được thực hiện. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình lưu thông hàng hoá làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra một cách thường xuyên và liên tục. Nhờ tiêu thụ làm thúc đẩy quá trình sản xuất hàng hoá phong phú và đa dạng hơn. Thông qua tiêu thụ tạo mối quan hệ cung cầu doanh nghiệp sẽ tận dụng cơ hội để khai thác nguồn lực của mình và tạo sức cạnh tranh trên thị trường. Thông qua tiêu thụ cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người tiêu dùng có được giá trị và giá trị sử dụng mà minh mong muốn đồng thời doanh nghiệp cũng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để mở rộng sản xuất tạo ra nhiều sản phẩm mới. Như vậy tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn từ vốn hàng hoá chuyển sang vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn hoàn thành theo công thức T- H - T’ trong đó T’ = T + ∆T Số tiền trội hơn so với số tiền ứng ra (∆T ), C.Mác gọi là giá trị thặng dư. Số tiền ứng ra ban đầu chuyển hoá thành tư bản. Vậy tư bản là giá trị mang lại giá trị thặng dư. Mục đích lưu thông tư bản là sự lớn lên của giá trị, là giá trị thặng dư, nên sự vận động của tư bản là không có giới hạn, vì sự lớn lên của giá trị là không có giới hạn. Doanh nghiệp khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh tức là tạo điều kiện rút ngắn vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm đã được thị trường khẳng định giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp để mở rộng thị phần. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp trong chu trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ phản ánh chất lượng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ lá mục tiêu quan trọng mang tính quyết định đối với mỗi doanh nghiệp. 1.2.2. Các bước tiến hành tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp trải qua các bước sau Bước 1: Nghiên cứu và dự báo thị trường Bước 2: Thiết kế sản phẩm và công nghệ Bước 3: Xúc tiến bán hàng Bước 4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Bước 5: Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ 1.2.2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp ở đó hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra, các nhà kinh doanh chỉ thành công khi nắm bắt đúng và đủ nhu cầu của thị trường (việc xác định đúng và đủ nhu cầu của doanh nghiệp phải gắn với lại vấn đề kịp thời nữa). Bởi trong thị trường, mức độ cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, doanh nghiệp nào mà nắm bắt được thời cơ đúng hơn, sớm hơn thì doanh nghiệp đó sẽ thành công. Do đó vấn đề nghiên cứu thị trường và dự báo được xu hướng sản phẩm, và công nghệ trong tương lai là vấn đề được đặt ra hàng đầu. Nghiên cứu thị trường bao gồm tất cả quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện về các thông tin về thị trường giúp các nhà quản trị có được thông tin chính xác kịp thời, đầy đủ về sự biến động của thị trường để từ đó ra quyết định đúng, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến lược phát triển doanh nghiệp. Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đã có hoặc dự báo trong tương lai gần sản phẩm hàng hoá và dịch vụ này sẽ được người tiêu dùng chấp nhận. Nghiên cứu dự báo phải chỉ ra được khi nào thì khách hàng cần, số lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào, cơ cấu sản phẩm, mẫu mã bao bì, địa điểm cung cấp ra sao..... Các loại nghiên cứu thị trường như sau - Nghiên cứu mô tả (phát hiện vấn đề ) - Nghiên cứu thăm dò (nghiên cứu thái độ, dự định, hành vi của khách hàng, số lượng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh) - Nghiên cứu nhân quả (chia tách các nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến một kết quả nào đó). Sơ đồ 1.2:Các bước tiến hành nghiên cứu. Xác định vấến đếầ và mục tiếu nghiế n cứ u Thiếết kếế dự án nghiế n cứ u chính thức Thực hiện việc thu thập và xử lý sốế liệu Trình Xử lý bày và thốn báo g tin cáo kếết qutác ả giả) (nguồn: nghiến cứu 1.2.2.2. Thiết kế công nghệ và sản phẩm Sau khi đánh kết thúc giai đoạn nghiên cứu và dự báo thị trường, doanh nghiệp đi vào tiến hành nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và công nghệ để tạo ra sản phẩm này. Việc thiết kế là quá trình chuyển từ những thông tin ý tưởng thành những sản phẩm hữu hình thông qua công nghệ của nó. Nguyên tắc cơ bản của thiết kế sản phẩm là bắt đầu đi từ thị trường, sản phẩm được tạo ra sao cho người sử dụng có thể nhận biết được sản phẩm, hiểu được sản phẩm và biết sử dụng sản phẩm mà không phải có sự hướng dẫn nhiều. Công nghệ để tạo ra sản phẩm cũng phải đơn gian, dễ sử dụng và phương châm là đầu tư vốn ít. 1.2.2.3 Xúc tiến bán hàng Trong công tác xúc tiến bán hàng phải xác định cho được các yếu tố chính của marketing là chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối, kênh phân phối, công tác yểm trợ xúc tiến.. 1.2.2.3.1 Chiến lược sản phẩm và chính sách giá 1.2. 2.3.2. Chiến lược sản phẩm Xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong dài hạn có quan hệ chặt chẽ đến 2 vấn đề cơ bản sau: - Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất được thị trường chấp nhận ở điểm cơ bản nào, cần phải thay đổi bổ xung hay loại bỏ những gì cho phù hợp với cái gì thị trường cần. - Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào? Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh cái gì thị trường cần chứ không phải cái gì doanh nghiệp có. Tuy nhiên nói gì thì nói cũng phải cần phải điều chỉnh cho phù hợp với những gì mà doanh nghiệp có sẵn. * Nội dung chính của chiến lược sản phẩm là: + Xác định sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể khẳng định quy mô sản xuất, máy móc, công nghệ, dây truyền sản xuất. + Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm được thể hiện ở các chỉ tiêu theo tình hình cụ thể của thị trường để có quyết định về sản phẩm. + Xác định chủng loại sản phẩm là biện pháp để khai thác triệt để thị trường an toàn trong kinh doanh. Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt kịp thời để thực hiện sản xuất cái thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có. Vậy nên một chiến lược sản phẩm tối ưu là khi sau một chu kỳ kinh doanh, sản phẩm của doanh nghiệp có trên thị trường và được thị trường chấp nhận, doanh thu trừ chi phí phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc đánh giá chiến lược sản phẩm được thông qua chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất, cụ thể: Chỉ tiêu này gồm nhiều chỉ tiêu phản ánh từng mặt khác nhau của kết quả sản xuất. Kết quả đánh giá phải đi từ tổng quát đến cụ thể thông qua hệ thông chỉ tiêu phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp. Việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường là việc làm hết sức quan trọng vì uy tín của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường. Khi phân tích phải đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông các chỉ tiêu về bao bì, mẫu mã, chất lượng, kích thước,... từ việc tìm hiểu thị hiếu khách hàng, nghiên cứu ưu thế cạnh tranh để có sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Thị trường không ngừng vận động và biến đổi, do vậy doanh nghiệp phải có những cái nhìn mới để tìm ra con đường đi riêng của mình trên thị trường, để phát triển và phát triển một cách bền vững. 1.2.2.3.3. Chính sách giá Giá cả của sản phẩm liên quan đến nhiều yếu tố như liên quan đến sự chu chuyển của tiền tệ, lên quan đến tất cả giá trị trên tất cả các biến số vô hình và hữu hình, đặc diểm sản phẩm, ấn tượng mua hàng, địa điểm bán hàng. Nghĩa là việc hoạch định chính sách giá của sản phẩm gắn liền với bản thân sản phẩm với phân phối chính sách thúc đẩy. Việc xây dựng chính sách giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các chính sách giá thường được áp dụng: * Chính sách giá linh hoạt: Chính sách giá này phản ánh phương thức áp dụng mức giá đối với các đối tượng khách hàng như thế nào. Để từ đó doanh nghịêp đưa ra chính sách một giá hay chính sách giá kinh hoạt. - Chính sách giá linh hoạt là chính sách giá đưa ra cho khách hàng khác nhau với các mức giá khác nhau trong điều kiện tương đối giống nhau và cùng một khối lượng. - Chính sách một giá: là chính sách đưa ra một mức giá với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng điều kiện tượng đối giống nhau và cùng khối lượng. * Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Đây là chính sách đưa ra thường để lựa chọn mức giá cho sản phẩm mới. Dựa theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra chính sách cụ thể theo những chính sách khác nhau. - Chính sách giá “giới thiệu”: đây là chính sách đưa mức giá thấp bằng cách giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách này quy định một mức giá thấp trong một thời gian ngắn rồi sẽ từ từ nâng giá ngay sau thời đưa ra sản phẩm giới thiệu. - Chính sách giá sâm nhập: là đưa ra một mức giá thấp nhất để tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một mức giá thấp nhất trong thời gian dài, thường sử dụng các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự. - Chính sách giá “hớt váng”: Chính sách này thường được thực hiện trong giai đoạn mới tung sản phẩm mới tung ra thị trường. Đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Chính sách này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm với giá khi có sản phẩm mới độc đáo. 1.2.2.3.4. Các kênh phân phối sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phương thức khác nhau để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, thực chất của nội dung này là tìm ra phương thức phân phối hợp lý nhất tức là xác định được kênh tiêu thụ thuận tiện chính xác và đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ. - Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều tiết vận hành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian tư khi kết thúc quá trình sản xuất và cuối cùng là người tiêu dùng nhận được sản phẩm. - Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Nguồn [6] Xây dựng chiến lược phân phối với mục tiêu cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian. Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá, kích cầu tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông qua 2 kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối 1 cấp Người sản xuất Người tiêu dùng (nguồn : phòng kinh doanh) Sơ đồ1.4: Kênh phân phối 2 cấp Nhà phân phối trung gian Người sản xuất Người tiêu dùng (nguồn: phòng kinh doanh) Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối 3 cấp Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng (nguồn: phòng kinh doanh) Sơ đồ 1.6: kênh phân phối 4 cấp Người sản xuất Người bán buôn Người môi giới Người bán lẻ Người tiêu dùng (nguồn: phòng kinh doanh) Trong đó: Kênh 1 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp Kênh 2 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh 3 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh 4 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp - Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức bán hàng trực tiếp có hoặc không qua khâu trung gian (chỉ qua một khâu trung gian). Kênh tiêu thụ này ngày càng được sử dụng nhiều, hình thức này không qua khâu trung gian mà doanh nghiệp lập các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm, tổ chức các dịch vụ, các đại lý uỷ quyền hay hoa hồng đảm bảo trực tiếp việc nhận tiêu thụ sản phẩm. Phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện, tăng cường bộ máy tiêu thụ về nhân lực và trang thiết bị đồng thời phát triển và mở rộng dịch vụ khách hàng. Ưu điểm: Là phương thức bán hàng thuận tiện, phong phú từ đó xây dựng được mối quan hệ, ấn tượng tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, để từ đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nhược điểm: tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm phức tạp, đòi hỏi vốn và nhân lực trình độ chuyên môn hoá không cao. Phương thức này chỉ áp dụng với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, lượng hàng hoá ít, quan hệ thị trường không nhiều. - Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức bán hàng thông qua trung gian, ở kênh này hàng hoá được truyền qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nó phụ thuộc vào lượng các khâu trung gian tạo ra các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau. Phương pháp phân phối trực tiếp (bán hàng trực tiếp) thường được áp dụng trong các trường hợp sau: + Mua bán theo hình thức đại lý: Hình thức này người mua và người bán không thoả thuận về mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức ký gửi , làm đại lý tiêu thụ. Giá cả được bên có hàng hoá quy định bên nhận ký gửi chỉ được nhận hoa hồng. + Hình thức mua đứt bán đoạn: Hình thức này được bên bán chủ động chào hàng phát giá, bên mua và bên bán có thể thoả thuận trao đổi để thực hiện mua bán sản phẩm. Phương thức này tạo điều kiện cho cả người sản xuất lẫn trung gian hoàn toàn chủ động trong sản xuất cũng như tiêu thụ với mức giá của mình. + Hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện sản xuất của doanh nghiệp và khả năng hợp tác của đối tác để quyết định hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ. Hình thức này tạo thêm nguồn hàng đáp ừng nhu cầu xã hội. Ưu điểm: Doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn trong thời gian ngắn, đẩy nhanh quá trình sản xuất và vòng quay của đồng vốn. Nhà sản xuất và nhà phân phối có khả năng chuyên môn hoá cao. Vậy nên doanh nghiệp sản xuất có thể đầu tư vào sản xuất và tăng năng xuất lao động và tăng khả năng cung ứng cho thị trường. Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí cao do đó dẫn đến giá cả hàng hoá đến tay người tiêu dùng cao so với nơi sản xuất. Doanh nghiệp không thể kiểm soát được giá bán trên thị trường đối với các trung gian. bên cạnh đó doanh nghiệp cũng không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên những thông tin về nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm còn chậm. Hai phương thức trên đều có những ưu và nhược điểm nhất định. Do đó trong thực tế doanh nghiệp thường áp dụng cả 2 hình thức để đảm báo lợi ích cho nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng. 1.2.2.3.5 Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng Ngày nay nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập và phát triển với sự ra đời của nhiều ngành mới, lĩnh vực mới nhằm đáp ứng nhu cầu của con người. Đó là cơ hội lớn đối với doanh nghiệp vì khi nhu cầu tăng thì kéo theo nhu cầu về sản phẩm cũng tăng theo. Xong bên cạnh đó doanh nghiệp cũng gặp phải những thách thức trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, đắc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Do sự cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một lĩnh vực ngày càng nhiều. Vậy nên vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp là làm sao sản phẩm làm ra phải được người tiêu dùng biết đến nhưng biết đến sản phẩm thì chưa đủ, vì mục đích của truyền thông phải thực hiện được những yêu cầu sau: - Phải truyền tải được những thông tin hình ảnh tốt của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. - Phải truyền tải được những thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường. - Cuối cùng phải xác định được và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. * Chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng bao gồm: + Marketing trực tiếp: để thực hiện chương trình marketing trực tiếp phải sử dụng các công cụ như: gửi thông tin qua bưu điện, qua fax, quan internet, catalog giới thiệu sản phẩm. Nguồn [9] Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua công cụ giao tiếp phi con người. + Quan hệ công chúng: là cách tạo dựng duy trì và phát triển các mối quan hệ với các loại công chúng khác nhau, tạo ra hình ảnh ấn tượng tốt từ công chúng, tạo vị thế cho doanh nghiệp. Công chúng có ảnh hưởng khá quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Uy tín thực sự của doanh nghiệp tồn tại trên cơ sở những gì doanh nghiệp cung ứng cho thị trường và xã hội. Xong uy tín của doanh nghiệp cũng tồn tại trong lòng công chúng và từ công chúng. Vì vậy để tạo lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp và công chúng là việc làm cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. + Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông và phải trả tiền. Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ, những thông tin do quảng cáo cung cấp không chi giới thiệu một cách thuần tuý về loại hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho người nhận những giá trị thẩm mỹ khác, khó có thể tìm thấy qua âm thanh và sự tinh tế. Hơn nữa nghệ thuật còn thể hiện sự lôi cuốn khác hàng, có nhiều hình thức quảng cáo khác nhau như truyền hình, đài phát thanh, báo chí,... Tuy nhiên mỗi loại hình đều có những ưu nhược điểm riêng, do vậy tuỳ thuộc vào đặc thù của mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp. + Hội chợ, triển lãm: Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, ở đó cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày, giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp vừa quảng cáo vừa giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời thu thập thông tin về thị trường đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện mở rộng thị trường. + Các dịch vụ sau bán hàng: công tác chăm sóc khách hàng ngày càng được doanh nghiệp quan tâm như công tác bảo hành và sửa chữa sản phẩm. 1.2.2.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Sau khi xác định được các yếu tố trên, doanh nghiệp tiến hành đưa sản phẩm ra ngoài thị trường và đưa ra các phương án cụ thể để ra quyết định cho quá trình tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này là hoạt động mang tính nghệ thuật và tác động đến tâm lý người tiêu dùng nhằm mục đích là bán được nhiều nhất hàng hoá. Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau. công việc tổ chức bao gồm việc xác định cơ cấu và liên kết các hoạt động khác nhau của tổ chức. 1.2.2.5. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ Sau mỗi một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp nghiệp nào cũng vậy họ phải tổng kết đánh giá những thành công, thất bại, tìm ra nguyên nhân để điều chỉnh và rút ra kinh nghiệm cho những kỳ tiếp theo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và yêu cầu thị trường. Việc đánh giá quá trình tiêu thụ nhằm phân tích nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với thị trường, đánh giá hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng, hoạt động của các kênh tiêu thụ công tác đánh giá kết quả này được căn cứ vào số liệu cụ thể đã được thống kê như: doanh thu, chi phí để so sánh với kế hoạch và phân tích kết quả đã đạt được. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là việc phân tích quá trình thực hiện mục tiêu làm rõ nguyên nhân thành công cũng như thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá kết quả tiêu thụ chính là doanh thu, chi phí, lợi nhuận của doanh nghiệp. Doanh số bán, lợi nhuận của doanh nghiệp phản ánh quy mô, trình độ tổ chức, chỉ đạo hoạt động kinh doanh. Đồng thời phản ánh kết quả mục tiêu của quá trình tiêu thụ. Như vậy, công tác đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp đưa ra kế hoạch cho kỳ thực hiện sau một cách khoa học và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp. 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ của sản phẩm Hoạt động của doanh nghiệp ít hay nhiều đều có ảnh hưởng đế hoạt động của nền kinh tế và ngược lại đối với doanh nghiệp sự thay đổi hay biến động của nền kinh tế trực tiếp hay gián tiếp đều tác động tới hoạt động của doanh nghiệp vì doanh nghiệp là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhưng quy về hai nhóm nhân tố chính là nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan