Tài liệu Một số giải pháp nhằm hoàn thiện phân tích tài chính tại công ty thoát nước hà nội

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 lêi nãi ®Çu Trong bèi c¶nh cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, víi c¬ chÕ thÞ trêng ®ang trong qu¸ tr×nh ®æi míi vµ më réng, c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i quèc doanh nãi chung ®ang ®øng tríc nh÷ng th¸ch thøc hÕt søc gay go. Thay v× mét thÞ trêng kh«ng cã sù c¹nh tranh, viÖc s¶n xuÊt kinh doanh theo kÕ ho¹ch cña Nhµ níc vµ nÕu thÊt b¹i th× ®· cã Nhµ níc bï lç. Th× nay c¸c doanh nghiÖp ph¶i ho¹t ®éng trong mét m«i trêng kinh doanh víi sù c¹nh tranh quyÕt liÖt, cïng víi nã lµ nh÷ng tiÕn bé vÒ mÆt c«ng nghÖ, c¸i chÝnh s¸ch më cöa kinh tÕ, thu hót ®Çu t níc ngoµi ®· lµm cho ho¹t ®éng trªn thÞ trêng cµng trë nªn s«i ®éng. Tríc t×nh h×nh ®ã, mét vÊn ®Ò bøc sóc ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i ®èi víi mçi doanh nghiÖp. Thùc tÕ cho thÊy lµ trong m«i trêng c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay lµ ®Ó ph¸t triÓn mét chiÕn lîc kinh doanh thµnh c«ng lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc khã kh¨n viÖc ®¹t ®îc lîi thÕ vÒ c¹nh tranh còng nh lîi nhuËn qua ho¹t ®éng kinh doanh ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. C¸c chiÕn lîc kinh doanh sÏ kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ dÉn ®Õn bÞ ®èi thñ c¹nh tranh vît qua nÕu nh kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p c¶i tiÕn míi, h÷u hiÖu. Do vËy ®· ®Õn lóc c¸c doanh nghiÖp ph¶i tËp trung chó träng vµo c«ng t¸c qu¶n trÞ nãi chung vµ qu¶n trÞ b¸n hµng nãi riªng ®Ó tõ ®ã cã mét c¸ch nh×n tæng thÓ vµ ®a ra nh÷ng chiÕn lîc phï hîp víi xu thÕ vËn ®éng cña thÞ trêng. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp tèt nghiÖp vµ t×m hiÓu ho¹t ®éng kinh doanh ë c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé trong thêi gian võa qua, t«i nhËn thÊy c«ng ty ®· cã nh÷ng ho¹t ®éng n¨ng ®éng vît qua nh÷ng khã kh¨n trong qu¸ tr×nh ®æi míi, nh»m chuyÓn toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc. Tuy nhiªn còng nh nhiÒu c«ng ty kh¸c, ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ, g©y ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty. Trªn c¬ së ®Þnh híng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ yªu cÇu cÊp thiÕt cña ho¹t ®éng b¸n hµng t«i m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: “Hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty b¸ch hãa sè 5 nam bé” Môc ®Ých cña ®Ò tµi: - TËp hîp c¸c ph¬ng ph¸p luËn x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña tæ chøc vµ qu¶n trÞ b¸n hµng. - Trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng vµ ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m khai th¸c triÖt ®Ó, n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty. 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 - §ång thêi ®a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. Giíi h¹n néi dung nghiªn cøu cña t«i gåm cã 3 ch¬ng: Ch¬ng I: C¬ së lý luËn cña hoµn thiÖn qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty th¬ng m¹i. Ch¬ng II: §¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty b¸ch ho¸ sè 5 nam bé. Ch¬ng III: Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty b¸ch ho¸ sè 5 nam bé. 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng I Nh÷ng tiÒn ®Ò lý luËn cña qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i 1-/ Vai trß vµ néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i Cã thÓ nãi b¸n hµng lµ ho¹t ®éng ®Æc trng, chñ yÕu cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i, lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh doanh hµng ho¸. Nhê cã ho¹t ®éng b¸n hµng mµ hµng ho¸ ®îc chuyÓn thµnh tiÒn, thùc hiÖn vïng chu chuyÓn vèn trong doanh nghiÖp vµ ho¹t ®éng chu chuyÓn kinh tÕ trong x· héi, ®¶m b¶o phôc vô cho c¸c nhu cÇu x· héi, viÖc b¸n hµng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc mµ doanh nghiÖp theo ®uæi, thóc ®Èy vßng lÆp cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qua ®ã t¸i s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt më réng søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña ho¹t ®éng kinh doanh. 1.1. Kh¸i niÖm b¸n hµng vµ néi dung cña nã. Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp tríc hÕt ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò. Kinh doanh hµng ho¸ g×? Híng tíi ®èi tîng kh¸ch hµng nµo vµ kinh doanh nh thÕ nµo? B¸n hµng hiÓu theo nghÜa ®Çy ®ñ lµ mét qu¸ tr×nh gåm nhiÒu ho¹t ®éng: nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu ngêi tiªu dïng, lùa chän, x¸c lËp c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ cuèi cïng lµ thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc b¸n hµng t¹i ®iÓm b¸n. §Ó tæ chøc tèt viÖc b¸n hµng, doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ph¶i lµm tèt mçi kh©u c«ng viÖc mµ cßn ph¶i phèi hîp nhÞp nhµng gi÷a c¸c kh©u kÕ tiÕp, giòa c¸c bé phËn tham gia trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp vµo qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng. KÕt qu¶ b¸n hµng trong doanh nghiÖp lµ khèi lîng hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. Doanh thu b¸n hµng lµ lîng tiÒn mµ doanh nghiÖp thu ®îc do viÖc b¸n hµng trªn thÞ trêng trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. Th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng doanh nghiÖp chiÕm lÜnh ®îc thÞ phÇn, thu lîi nhuËn, t¹o dùng vÞ thÕ vµ uy tÝn cña m×nh trªn thÞ trêng, chÝnh v× thÕ viÖc 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 më réng b¸n hµng lµ con ®êng c¬ b¶n ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy khi lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng th× ph¶i tÝnh ®Õn c¸i yÕu tè c¨n b¶n nh: nhu cÇu thÞ trêng, t×nh h×nh cung øng, kh¶ n¨ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, qua ®ã t¨ng cêng tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, t¨ng cêng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, n¨ng cao chÊt lîng vµ h¹ gi¸ b¸n, c¶i tiÕn mÉu m· hµng ho¸, sö dông c¸c h×nh thøc, ph¬ng thøc b¸n hµng, më réng kªnh tiªu thô vµ cã chÝnh s¸ch b¸n hµng hîp lý h¬n. 1.2. Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng. §èi víi c«ng ty, qu¸ tr×nh b¸n hµng cã vai trß hÕt søc quan träng. ChÝnh ho¹t ®éng nµy quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ phÊt triÓn cña mçi c«ng ty, còng chÝnh nhê nã mµ c«ng ty tù ®¸nh gi¸ ®îc hµng ho¸ m×nh s¶n xuÊt hay hµng ho¸ m×nh kinh doanh ®îc x· héi chÊp nhËn ë møc ®é nµo. Do vËy ho¹t ®éng b¸n hµng võa lµ c«ng viÖc hµng ngµy võa lµ mèi quan t©m cña c¸c nhµ kinh doanh. §èi víi c¸c c«ng ty kinh doanh th¬ng m¹i th× b¸n hµng chÝnh lµ kh©u cuèi cïng kÕt thóc qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸. §iÒu ®¸ng quan t©m lµ trong thêi ®¹i ngµy nay víi viÖc bïng næ th«ng tin. Sù ph¸t triÓn nh vò b·o trong lÜnh vùc khoa häc c«ng nghÖ th× viÖc b¸n hµng lu«n bÞ c¹nh tranh tõ nhiÒu phÝa. Thùc tÕ cã nh÷ng mÆt hµng võa ®îc ®a ra thÞ trêng, thËm chÝ cßn ®ang trong giai ®o¹n nghiªn cøu th× ®· xuÊt hiÖn nh÷ng mÆt hµng kh¸c u viÖt h¬n lµm cho nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi còng thêng xuyªn thay ®æi. ChÝnh v× thÕ ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc cÇn thiÕt v× ho¹t ®éng b¸n hµng mµ tèt th× sÏ gióp cho c«ng ty thu håi vèn nhanh h¬n, tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ b¶o qu¶n. Nã sÏ ®em l¹i cho c«ng ty mét kho¶n lîi nhuËn ®¸ng kÓ vµ nã chøng tá hµng ho¸ cña c«ng ty chiÕm ®îc lßng tin cña kh¸ch hµng, t¨ng nhanh vÞ thÕ cña c«ng ty trªn thÞ trêng. Cßn nÕu kh«ng b¸n ®îc hµng th× sÏ dÉn ®Õn ø ®äng vèn vµ cã nguy c¬ dÉn ®Õn ph¸ s¶n. 1.3. Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i vµ vÞ trÝ cña hä trong qu¸ tr×nh b¸n hµng. Hµng ho¸ C«ng ty th¬ng m¹i TiÒn tÖ Kh¸ch hµng Do vËy c«ng ty th¬ng m¹i chØ cã thÓ thùc hiÖn ®îc kÕ ho¹ch b¸n hµng khi cã kh¸ch hµng vµ b¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh t¬ng hç, lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng. Cã thÓ nãi kh¸ch hµng lµ mét nh©n tè then chèt cña thÞ trêng, v× vËy nhËn thøc th¸i ®é øng xö cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng môc tiªu lµ nhiÖm vô c¨n b¶n cña qu¶n trÞ kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng b¸n hµng nãi riªng díi quan ®iÓm Marketing hiÖn ®¹i. Môc tiªu chñ yÕu cña kh¸ch hµng lµ lµm tho¶ m·n tèi 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ®a nhu cÇu b»ng hµnh ®éng mua s¶n phÈm hoÆc dÞch vô mµ ngêi ®ã chän läc trªn thÞ trêng. C¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty l¹i rÊt kh¸c nhau vÒ tuæi t¸c, thu nhËp, tr×nh ®é gi¸o dôc, thÞ hiÕu vµ hµng lo¹t thuéc tÝnh kh¸c. Do vËy nhiÖm vô cña mçi c«ng ty kinh doanh (b¸n hµng) trªn thÞ trêng hiÖn nay, th× kh«ng nh÷ng ph¶i quan t©m ®Õn sù kh¸c nhau nµy cßn ph¶i t×m ra ®îc mét c¸ch phôc vô tèt nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng vµ ®Æc biÖt lµ phôc vô tèt nhu cÇu cña tËp kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, doanh nghiÖp kh«ng thô ®éng ngåi chê kh¸ch hµng t×m ®Õn mµ ph¶i chñ ®éng ph¸t hiÖn ra c¸c kh¸ch hµng ®ang ®i t×m doanh nghiÖp. Vµ b»ng mäi h×nh thøc ch¨m sãc kh¸ch hµng ®Ó lµm tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña hä, trªn c¬ së ®ã mµ n¨ng cao doanh sè, t¨ng møc chiÕm lÜnh thÞ trêng. Tøc lµ “chØ b¸n c¸i g× thÞ trêng cÇn, chó kh«ng ph¶i b¸n c¸i g× m×nh s½n cã”. BÝ quyÕt thµnh c«ng lµ kh¶ n¨ng am hiÓu kh¸ch hµng vµ cung cÊp ®îc cho hä c¸c s¶n phÈm ®Æc biÖt mµ kh¸ch hµng khoong t×m thÊy ®îc ë nh÷ng n¬i kh¸c. Nh vËy ta ®· h×nh dung ra r»ng ®èi víi c¸c c«ng ty th¬ng m¹i trong giai ®o¹n hiÖn nay th× ph¶i coi kh¸ch hµng cã mét vÞ trÝ u tiªn nhÊt trong chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty th¬ng m¹i. 2-/ Qu¸ tr×nh b¸n hµng vµ c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. 2.1. Qu¸ tr×nh b¸n hµng vµ m« h×nh qu¶n trÞ b¸n. B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh gåm ba giai ®o¹n: chuÈn bÞ b¸n, tiÕn hµnh b¸n vµ nh÷ng c«ng viÖc sau b¸n hµng. +/ Giai ®o¹n chuÈn bÞ b¸n hµng: Lµ giai ®o¹n më ®Çu nhng rÊt quan trong, ngêi b¸n ph¶i hiÓu biÕt mÆt hµng, hiÓu biÕt thÞ trêng, ph¶i lËp luËn chøng thÓ hiÖ nh÷ng yÕu tè t¹o thuËn lîi lín vµ khã kh¨n cho ho¹t ®éng b¸n hµng. +/ Giai ®o¹n tiÕn hµnh b¸n: B¸n hµng bao gåm n¨m pha: Xóc tiÕn LuËn chøng Chøng minh Tr¶ lêi nh÷ng b¸c bá cña kh¸ch KÕt thóc TiÕp xóc lµ nh÷ng kho¶nh kh¾c ®Çu tiªn cña viÖc b¸n hµng, cã tÇm quan träng ®¸ng kÓ, ngêi b¸n cÇn ph¶i t¹o ra nh÷ng Ên tîng ban ®Çu tèt ®Ñp, ph¶i tù ®Æt m×nh vµo vÞ trÝ cña ngêi ®èi tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, sau ®ã t×m c¸ch thuyÕt phôc hä, lµm sao cho kh¸ch hµng tin vµ thÊy cã lîi Ých khi quyÕt ®Þnh mua, ®ång thêi ph¶i t¹o Ên tîng tèt cho kh¸ch hµng sau khi mua. 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ChÝnh v× vËy ph¶i ®¶m b¶o c¸c dÞch vô sau b¸n hµng v× nã thÓ hiÖn nghÜa vô cña doanh nghiÖp ®èi víi ®ång thêi t¹o dùng uy tÝn cña doanh nghiÖp thóc ®Èy b¸n hµng trong thêi gian tíi. DÞch vô sau b¸n cã ý nghÜa cùc kú quan träng ®èi víi nh÷ng mÆt hµng sö dông l©u bÒn, yªu cÇu kü thuËt cao th× nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng lµ kh«ng thÓ thiÕu trong giai ®o¹n hiÖn nay. 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 */ M« h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng: Phßng Marketing Bé phËn chøc n¨ng Ngiªn cøu Marketing Ch¬ng tr×nh Marketing Bé phËn t¸c nghiÖp trùc tiÕp Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o Tæ chøc lùc lîng b¸n Dich vô kh¸ch hµng 2.2. C¸c ph¬ng thøc b¸n hµng ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. C¸c c«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i cã c¸ch thøc phôc vô c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng theo nhu cÇu mua s¾m cña hä, nghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh t×m hiÓu së thÝch, nhu cÇu ®i mua s¾m cña kh¸ch hµng, xem hä mua nhiÒu hay Ýt, mua cho tiªu dïng c¸ nh©n hay mua cho c¸c tæ chøc kinh tÕ-x· héi kh¸c, tõ ®ã c¸c doanh nghiÖp cã h×nh thøc b¸n hµng phï hîp ®¶m b¶o kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n. Tõ viÖc nghiªn cøu t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng th× c«ng ty th¬ng m¹i cã thÓ ¸p dông hai ph¬ng thøc b¸n hµng chñ yÕu ®è lµ: ph¬ng thøc b¸n lÎ, ph¬ng thøc b¸n bu«n. */ B¸n lÎ: bao gåm tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng hay dÞch vô trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng ddÎ hä sö dông cho c¸ nh©n, kh«ng mang tÝnh chÊt kinh doanh. Cã thÓ ph©n lo¹i nh÷ng ngêi b¸n lÎ thµnh nh÷ng cöa hµng, th«ng qua cöa hµng, c¸c tæ chøc b¸n lÎ, nh÷ng ngêi b¸n lÎ ë c¸c cöa hµng l¹i cã nhiÒu lo¹i h×nh: nh c¸c cöa hµng chuyªn doanh, cöa hµng b¸ch ho¸ tæng hîp, siªu thÞ, cña hµng tù chän, tù phôc vô, siªu thÞ liªn hîp, cña hµng h¹ gi¸, kho b¸n hµng vµ phßng trng bµy Cataloge. Nh÷ng cöa hµng cã chu kú sèng kh¸c nhau tuú theo ngµnh hµng, tuú thuéc vµo sù th¨ng trÇm cña khu vùc b¸n lÎ. Còng gièng nh c¸c nhµ s¶n xuÊt, b¸n lÎ còng ph¶i so¹n th¶o c¸c kÕ ho¹ch Marketing bao gåm c¸c quyÕt ®Þnh vÒ thÞ trêng môc tiªu, vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô, gi¸ c¶, biÖn ph¸p khuyÕn m¹i vµ ®Þa ®iÓm më cöa hµng… Qua nh÷ng ®Æc ®iªm trªn cã thÓ nªu ra mét sè kiÓu c¸ch b¸n lÎ kh¸c nhau: +/ C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng. §îc sö dông trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn cha cao trong ®ã søc lao ®éng (mËu dÞch viªn) cã vai trß quyÕt trong c«ng nghÖ b¸n nµy. TiÕp kh¸ch t×m hiÓu nhu cÇu Giíi thiÖu hµng vµ gióp kh¸ch chon hµng Tr¶ lêi c¸c c©u hái mµ kh¸ch ®Æt ra 7 Cho kh¸ch thñ hµng ChuÈn bÞ hµng ®Ó giao Thu tiÒn vµ giao hµng KÕt thóc 1 lît b¸n Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 M« h×nh c«ng nghÖ b¸n truyÒn thèng Víi u ®iÓm lµ h¹n chÕ mÊt m¸t vµ cã thÓ ¸p dông ®îc víi hÇu hÕt c¸c mÆt hµng, vµ nhîc ®iÓm lµ kÐo dµi thêi gian cña kh¸ch hµng vµ mËu dÞch viªn dÉn ®Õn viÖc lµm gi¶m kh¶ n¨ng mua hµng cña kh¸ch vµ gi¶m hiÖu qu¶ tiÕp kh¸ch cña ngêi b¸n. +/ C«ng nghÖ b¸n tù phôc vô. Kh¸ch hµng vµo cöa hµng göi t trang hµng lý, nh©n dông cô ®Ó mua hµng vµ xem xÐt hå s¬ híng dÉn Kh¸ch TiÕp cËn n¬i hµng thanh chän to¸n, tr¶ hµng cho tiÒn vµo giá hµng M« h×nh c«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô Tr¶ l¹i dông cô mua hµng vµ nh©n l¹i t trang Tøc lµ kh¸ch hµng tù t×m hµng, so s¸nh vµ lùa chän. Vµ mËu dÞch viªn chØ viÖc lµm c«ng viÖc híng dÉn kh¸ch vµ tÝnh tiÒn, chuyÓn hµng cho kh¸ch. ¦u ®iÓm cña nã lµ tho¶ m·n cao nhu cÇu lùa chän cña kh¸ch, gi¶m thêi gian mua hµng cho kh¸ch, tiÕt kiÖm chi phÝ phôc vô, t¨ng doanh sè, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. Víi h¹n chÕ lµ kh«ng ¸p dông ®îc víi tÊt c¶ c¸c mÆt hµng ®ßi hái kh«ng gian th¬ng m¹i, cÇn c¸c thiÕt bÞ chuyªn dông theo biÕn ®éng cña hµng ho¸ vµ tÝnh tiÒn. +/ Ngoµi ra cßn cã mét sè c«ng nghÖ b¸n hµng kh¸c nh b¸n hµng theo mÉu ®ßi hái ph¶i cã cöa hµng trng bÇy vµ kho chøa hµng mµ chØ ¸p dông ®îc v¬Ý 1 sè mÆt hµng. */ B¸n bu«n: Gåm c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho nh÷ng ngêi mua víi c¸c môc ®Ých lµ b¸n l¹i hay sö dông cho môc ®Ých kinh doanh. Nh÷ng ngêi b¸n bu«n gióp ®ì c¸c nhµ s¶n xuÊt tæ chøc mét c¸ch cã hiÖu qu¶ viÖc ®a s¶n phÈm cña hä ®Õn tay c¸c nhµ b¸n lÎ vµ nh÷ng ngêi tiªu dïng trªn nhiÒu khu vùc. Ngêi b¸n bu«n thùc hiÖn nhiÒu chøc n¨ng, bao gåm tiªu thô, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, mua vµ h×nh thµnh chñng lo¹i hµng ho¸, ph©n l« hµng lín thµnh nhiÒu l« hµng nhá, lu kho vËn chuyÓn tµi trî, g¸nh chÞu rñi ro, cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ trêng, lµm dÞch vô qu¶n lý vµ t vÊn. Nhµ b¸n bu«n ph¶i th«ng qua quyÕt ®Þnh vÒ thÞ trêng môc tiªu, chñng lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô, gi¸ c¶ vµ ®Þa ®iÓm. Do vËy nhµ b¸n bu«n ph¶i ®iÒu chØnh 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 quan niÖm Marketing cña m×nh cho phï hîp vµ hîp lý ho¸ chi phÝ trong kinh doanh. Trong th¬ng m¹i b¸n bu«n cã mét sè c«ng nghÖ b¸nphæ biÕn nh sau: +/ C«ng nghÖ b¸n bu«n hµng ho¸ theo ®¬n ®Æt hµng. Hay ®îc ¸p dông trong c¸c doanh nghiÖp thuéc thµnh phÇn doanh nghiÖp nhµ níc. Nã mang tÝnh chÊt truyÒn thèng do ®ã nã cã tÝnh æn ®Þnh cao.Ta cã thÓ s¬ lîc m« h×nh nh sau: TiÕp nhËn ®¬n hµng TËp hîp ®¬n hµng Tæ chøc c¸c mÆt hµng theo ®¬n hµng KiÓm tra c¸c yªu cÇu ®Æt ra víi l« hµng +/ C«ng nghÖ chµo hµng th¬ng m¹i b¸n bu«n: Nã cã ®Æc ®iÓm lµ thêng ®îc víi nh÷ng mÆt hµng míi, nh÷ng mÆt hµng khã b¸n. §Ó hiÓu râ h¬n ta cã thÓ xem m« h×nh sau. Lùa chän hµng mÉu TËp thuéc nh©n viªn Thùc hiÖn chµo hµng Ph©n tÝch kÕt qu¶ Kh¶ n¨ng b¸n ChuÈn bÞ hµng ho¸ Lùa chon ®èi tîng b¸n hµng +/ C«ng nghÖ b¸n hµng qua Cataloge. +/ C«ng nghÖ b¸n hµng qua mÉu hµng. C¶ hai c«ng nghÖ nµy th× ngêi b¸n ®Òu gi¸n tiÕp göi Cataloge cho kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm. Ta s¬ lîc m« h×nh. ChuÈn bÞ Cataloge hoÆc hµng mÉu Chän ®èi tîng göi hµng Gi¸n tiÕp Göi hµng hoÆc Cataloge NhËn ®¬n hµng HiÖp ®Þnh th¬ng m¹i Trùc tiÕp ChuÈn bÞ hµng Ph¸t hµng 2.3. C¸c yÕu tè c¬ b¶n tham dù trong qu¸ tr×nh b¸n hµng. Cã thÓ nãi r»ng qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng lµ trïng víi qu¸ tr×nh tæ chøc lao ®éng cho nªn c¸c yÕu tè tham dù trong qu¸ tr×nh b¸n hµng chÝnh lµ c¸c yÕu tè vÒ: (søc lao ®éng, c«ng cô lao ®éng vµ ®èi tîng lao ®éng). §èi víi mét doanh 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 nghiÖp th¬ng m¹i th× ®ã lµ c¸c yÕu tè vÒ con ngêi (mËu dÞch viªn), c¸c thiÕt bÞ kü thuËt vµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng, c¸c lo¹i hµng ho¸ dÞch vô. Trong khi ®èi t¬ng phôc vô cña qu¸ tr×nh b¸n lµ kh¸ch hµng ®îc ®Æt vµo vÞ trÝ trung t©m cña qu¸ tr×nh trao ®æi, th× c¸c yÕu tè tham dù vµo qu¸ tr×nh b¸n l¹i trë nªn cùc k× quan träng, lµ yÕu tè then chèt t¹o nªn sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. §èi víi ®éi ngò mËu dÞch viªn cã vai trß quan träng lµ nh÷ng ngêi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, lµ ngêi thuyÕt phôc khÐo lÐo trong qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng. Do vËy víi vai trß lµ nhµ qu¶n trÞ th× ph¶i biÕt c¸ch ®iÒu hµnh, phèi hîp chÆt chÏ ®éi ngò mËu dÞch viªn vµo mét qui tr×nh lao ®éng mét c¸ch khoa häc nh»m ph¸t huy ®îc c¸c tiÒm n¨ng nç lùc cña mËu dÞch viªn ®¶m b¶o kh¶ n¨ng b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao. §èi víi c¸c trang thiÕt bÞ kü thuËt vµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng còng gãp phÇn quan träng vµo kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh b¸n hµng. Ngµy nay c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt phôc vô cho qu¸ tr×nh b¸n hµng ®· trë nªn kh«ng thÓ thiÕu ®îc, nã kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ mét c«ng cô ®Ó b¸n hµng mµ nã cßn gãp phÇn rÊt lín ®Õn kÕt qu¶ cña b¸n hµng, nã kh«ng nh÷ng lµ yÕu tè n©ng cao tr×nh ®é dÞch vô cho kh¸ch hµng mµ nã cßn gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña mËu dÞch viªn. VÒ ph¬ng ph¸p b¸n hµng nã cã vai trß lµm tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu mua hµng cña kh¸ch hµng vÒ thêi gian vµ ®Þa ®iÓm tøc lµ viÖc thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô, c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp, híng tíi môc tiªu, hiÖu qu¶ cña tiªu thô tõ ®ã cã kÕ ho¹ch b¸n hµng hîp lý. §èi víi hµng ho¸ vµ dÞch vô bæ sung. Cã thÓ nãi r»ng hµng ho¸ vµ dÞch vô lµ do kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh. Do vËy c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ph¶i cã kÕ ho¹ch ®¸p øng ®Çy ®ñ vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ cho phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ngoµi ra ®éi ngò mËu dÞch viªn còng chÝnh lµ ngêi t¹o ra c¸c dÞch vô ®ã víi th¸i ®é lÞch sù, chu ®¸o, tËn t×nh víi c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng th× sÏ ®¶m b¶o qu¸ tr×nh b¸n hµng ®îc thuËn tiÖn h¬n t¹o ra niÒm tin cho cöa hµng vµ cho toµn c«ng ty, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ph¸t triÓn kh«ng ngõng cho doanh nghiÖp. 3-/ Qu¶n trÞ hµng ho¸ vµ nguyªn t¾c qu¶n trÞ b¸n hµng ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i 3.1. Kh¸i niÖm qu¶n trÞ b¸n hµng, ph©n biÖt víi qu¶n trÞ Marketing. Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm viÖc ph©n tÝch, lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh b¸n hµng sÏ kh«ng thùc hiÖn ®îc nÕu thiÕu sù ho¹t ®éng cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng, c¸c nh©n viªn b¸n hµng chÝnh lµ ngêi t¹o nªn c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng. Hä lµ cÇu nèi trung gian gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng. Hä ®¹i diÖn cho 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 c«ng ty quan hÖ víi rÊt nhiÒu kh¸ch hµng kh¸c nhau vµ ®ång thêi hä mang vÒ cho c«ng ty nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng. Ngîc l¹i nh©n viªn b¸n hµng lµ nguån th«ng tin chñ yÕu ®èi víi kh¸ch hµng ®ang cã dù ®Þnh mua, thËm chÝ kh¸ch hµng cßn phô thuéc vµo nh÷ng th«ng tin mµ nh©n viªn b¸n hµng cung cÊp trong viÖc ra quyÕt ®Þnh mua hµng. ChÝnh lµ qu¸ tr×nh nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn nghiÖp vô cña m×nh. HiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn b¸n hµng phô thuéc chñ yÕu vµo viÖc ho¹t ®éng b¸n hµng. Hay hiÓu theo mét c¸ch bao qu¸t tæng thÓ h¬n th× qu¶n trÞ b¸n hµng lµ ®iÒu khiÓn ®îc c¸c yÕu tè tham gia vµo qu¸ tr×nh b¸n: Gåm cã: _Søc lao ®éng _C«ng cô lao ®éng _§èi tîng lao ®éng Trong ®ã yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¶n trÞ søc lao ®éng tøc lµ (qu¶n trÞ lùc lîng b¸n hµng) nh»m ®¹t ®îc môc tiªu cña c«ng ty còng nh môc tiªu xóc tiÕn hçn hîp. Qu¶n trÞ b¸n hµng n»m trong c«ng t¸c qu¶n trÞ kinh doanh, nã lµ mét bé phËn cña qu¶n trÞ kinh doanh nh»m môc ®Ých tiªu thô hµng ho¸ nhiÒu nhÊt trong thêi gian ng¾n nhÊt. Nh ®· häc th× Marketing lµ chøc n¨ng qu¶n lý c«ng ty, lµ toµn bé c¸c ho¹t ®éng cña tæ chøc vµ qu¶n lý kinh doanh kÓ tõ khi ph¸t hiÖn ra nhu cÇu thÞ trêng vÒ mét loaÞ hµng ho¸ hay dÞch vô nµo ®ã cho tãi khi cã ®îc c¸c gi¶i ph¸p ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu thÞ trêng vÒ hµng ho¸ hay dÞch vô nµo ®ã. §ång thêi ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao cho c«ng ty. Tõ ®©y chóng ta cã thÓ nªu ra mét vµi chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¶n trÞ Marketing ®Ó ph©n biÖt chóng víi qu¶n trÞ b¸n hµng. +/ Chøc n¨ng ho¹ch ®Þnh: Nh»m Ên ®Þnh nh÷ng môc tiªu vµ x¸c ®Þnh nh÷ng ph¬ng ph¸p ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu Marketing ®Ò ra. Ho¹ch ®Þnh t¹o ra mét t duy cã hÖ thèng ®Ó tõ ®ã cã kh¶ n¨ng tiªn lîng nh÷ng t×nh huèng Marketing cã thÓ x¶y ra. §ång thêi nã cã kh¶ n¨ng phèi hîp Marketing. +/Chøc n¨ng tæ chøc: Nã liªn quan ®Õn nh÷ng ho¹t ®éng nh»m t¹o lËp nªn c¸c bé phËn, tæ chøc Marketing bao gåm c¸c kh©u, c¸c cÊp ®Ó ®¶m nhiÖm c¸c ho¹t ®éng Marketing cÇn thiÕt, mµ cßn x¸c ®Þnh, ph©n c«ng tr¸ch nhiÖm, quyÒn h¹n gi÷a c¸c bé phËn trong doanh nghiÖp. 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 +/Chøc n¨ng ®iÒu hµnh chØ ®¹o: Chóc n¨ng nµy nã t¸c ®éng lªn con ngêi trong hÖ thèng mét c¸ch cã chñ ®Þnh ®Ó hä cã thÓ tù nguyÖn, nhiÖt t×nh phÊn ®Êu ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu cña qu¸ tr×nh. +/Chøc n¨ng kiÓm tra: Lµ qu¸ tr×nh ®o lêng vµ chÊn chØnh thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o môc tiªu ®¹t ®îc, kÕ ho¹ch ®Ò ra ®îc hoµn chØnh.Tong khi ®ã qu¶n trÞ b¸n hµng chØ nh»m môc ®Ých tiªu thô hµng ho¸ nhiÒu nhÊt trong thêi gian ng¾n nhÊt. Nh vËy ta ®· hiÓu r»ng qu¶n trÞ b¸n hµng chØ lµ mét bé phËn cña qu¶n trÞ Marketing cña c«ng ty. 3.2. Néi dung qu¶n trÞ b¸n hµng. */X¸c lËp môc tiªu b¸n hµng. Mçi chøc n¨ng qu¶n trÞ ®Òu ph¶i híng vµo mét môc tiªu ®· ®Þnh cña tæ chøc, chøc n¨ng cña qu¶n trÞ b¸n hµng gi÷ mét vai trß hÕt søc quan träng trong tiÕn tr×nh ®¹t ®îc môc tiªu. Nãi c¸ch kh¸c môc tiªu lµ nÒn t¶ng cña qu¶n trÞ b¸n hµng. Môc tiªu lµ nh÷ng mong ®îi mµ nhµ qu¶n trÞ muèn ®¹t ®îc trong t¬ng lai cho c«ng ty cña m×nh, lµ ph¬ng tiÖn ®Ó ®¹t tíi sø m¹ng, tr¶ lêi cho c©u hái tæ chøc tån t¹i ®Ó lµm g×. Mçi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng dï lín hay nhá ®Òu cã nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh.Cã thÓ kh¸i qu¸t thµnh nh÷ng môc tiªu sau: Lîi nhuËn; Cung cÊp hµng ho¸ dÞch vô ; ph¸t triÓn; tr¸ch nhiÖm ®èi víi x· héi; ®¹o ®øc kinh doanh ; an toµn. §èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng th× môc tiªu cña nã ph¶i phï hîp vµ kh«ng n»m ngoµi nh÷ng môc tiªu chung nªu trªn cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp kh«ng thÓ cã c¸c chiÕn lîc, chÝnh s¸ch th¬ng m¹i cã gi¸ trÞ. Tríc khi ®Þnh ®îc mét sè môc tiªu th¬ng m¹i thÝch hîp víi nhòng môc tiªu chung. Môc tiªu th¬ng m¹i thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo thÞ trêng vµ kh«ng bÞ ®éng tríc nh÷ng ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Th«ng thêng c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong thêi kú hiÖn nay bao gåm: _Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n. _Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn. _Môc tiªu n¨ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. _Môc tiªu t¨ng tèc ®é chu huyÓn vèn kinh doanh, sö dông mäi nguån lùc cña doanh nghiÖp mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Môc ®Ých lµ nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n hµng ho¸ cña doanh nghiÖp, qua ®ã n¨ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña c¸c mÆt hµng do c«ng ty kinh doanh vµ tiÕn hµnh b¸n c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ trêng yªu cÇu. Do nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, nã t¨ng c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng. Qua ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng, nhu cÇu cña thÞ trêng tiªu thô. Khi ®ã nhµ qu¶n trÞ cã thÓ ®a ra ®îc môc tiªu b¸n hµng phï hîp víi doanh nghiÖp. */X©y dùng ch¬ng tr×nh b¸n hµng (h×nh thøc b¸n phï hîp víi kh¸ch hµng) X¸c ®Þnh c¸c h×nh thøc b¸n hµng cña mét c«ng ty lµ c«ng viÖc b¾t buéc cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. Th«ng thêng cã nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng tuú theo ®Æc ®iÓm cña mçi c«ng ty, tuú theo c¬ cÊu mÆt hµng mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ ®a ra h×nh thøc b¸n hµng riªng cho phï hîp víi c«ng ty m×nh. KÕt qu¶ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i phô thuéc vµo viÖc sö dông c¸c h×nh thøc vµ thñ thuËt b¸n hµng, thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh b¸n hµng, cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Cã thÓ tãm l¹i cã hai h×nh thøc b¸n hµng c¬ b¶n ®îc ¸p dông lµ h×nh thøc b¸n lÎ vµ h×nh thøc b¸n bu«n. B¸n lÎ: Tøc lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. Do ®ã cã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ: Khèi lîng b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ thêng phong phó ®a d¹ng c¶ vÒ h×nh thøc vµ mÉu m·. Hµng ho¸ sau khi ®· b¸n ®i vµo tiªu dïng trùc tiÕp, tøc lµ ®· ®îc x· héi thõa nhËn, kÕt thóc kh©u lu th«ng hµng ho¸ ®i vµo lÜnh vùc tiªu dïng vµ gi¸ trÞ hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn khi ®ã b¾t ®Çu thùc hiÖn vßng chu chuyÓn míi cña hµng ho¸. Nh ®· biÕt trong b¸n lÎ th× l¹i cã c¸c kiÓu b¸n lÎ kh¸c nhau, lo¹i h×nh b¸n còng cã nhiÒu nh lµ lo¹i h×nh b¸n cña hµng chuyªn doanh, b¸ch ho¸ tæng hîp, siªu thÞ, cöa hµng tù phôc vô , siªu thÞ liªn hîp b¸n hµng qua Cataloge Víi nh÷ng lo¹i h×nh nh trªn th× viÖc b¸n lÎ hµng ho¸ sÏ tÊt yÕu ph¶i cã c¸c kiÓu b¸n (c«ng nghÖ b¸n kh¸c nhau). Sau ®©y xin nªu ra mét vµi c«ng nghÖ b¸n phæ biÕn. +/C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng(kiÓu b¸n kÝn). +/C«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô. +/C«ng nghÖ b¸n hµng theo mÉu. 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Mçi c«ng nghÖ b¸n hµng th× ®Òu cã nh÷ng u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm riªng. Do vËy nhµ qu¶n trÞ ph¶i tiÕn hµnh xem xÐt thùc tÕ víi doanh nghiÖp cña m×nh xem cã thÓ ¸p dông c«ng nghÖ b¸n hµng nµo lµ phï hîp víi ph¬ng thøc b¸n hµng vµ kh¸ch hµng lµ môc tiªu. Qua ®ã sÓ ph¸t triÓn, hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n hµng nµo ®ã ®· lùa chän ®Ó gi¶i quyÕt ®îc vÊn ®Ò c¬ b¶n cña qu¶n trÞ b¸n hµng lµ cã ®îc h×nh thøc b¸n hµng phï hîp mäi ®èi tîng kh¸ch hµng, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng lµ thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. B¸n bu«n : Bao gåm mäi ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho ngêi mua ®Ó b¸n l¹i hoÆc sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh. Nhµ b¸n bu«n ph¶i th«ng qua quyÕt ®Þnh vÒ thÞ trêng môc tiªu, chñng lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô, gi¸ c¶, ®Þa ®iÓm. Do vËy nhµ b¸n bu«n ph¶i ®iÒu chØnh quan niÖm Marketing cña m×nh cho phï hîp vµ hîp lý ho¸ chi phÝ trong kinh doanh. Còng nh b¸n lÎ b¸n bu«n còng cã nhiÒu lo¹i h×nh b¸n nh: _B¸n bu«n theo ®¬n ®Æt hµng. _B¸n qua mÉu. _B¸n qua Cataloge. Mçi c«ng nghÖ còng cã nh÷ng u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm riªng. Khi ®ã sÏ tuú theo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ ®a ra quyÕt ®Þnh xem doanh nghiÖp nªn ¸p dông h×nh thøc b¸n nµo cho phï hîp víi kh¸ch hµng h¬n. Nh ®· ë trªn tÇm quan träng cña kh¸ch hµng vµ nguån sèng cña mäi nç lùc b¸n hµng lµ kh¸ch hµng triÓn väng, kh¸ch hµng hiÖn t¹i cã thÓ bÞ gi¶m dÇn theo thêi gian, do ®ã ®Ó duy tr× vµ më réng th× c«ng ty ph¶i ph¸t hiÖn ®îc c¸c kh¸ch hµng míi. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy, tríc hÕt ngêi b¸n hµng tiÕn hµnh th¨m dß kh¸ch hµng. Môc tiªu lµ ph¸t hiÖn kh¸ch hµng vµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng hä cã thÓ trë thµnh kh¸ch hµng triÓn väng hay kh«ng. Trong giai ®o¹n nµy ngêi b¸n cÇn n¾m ®îc c¸c th«ng tin vÒ: +/Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, dÞch vô cña kh¸ch hµng. +/Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä. +/QuyÒn quyÕt ®Þnh mua. +/Nh÷ng hiÖn tîng t¸c ®éng lµm thay ®æi nguån kh¸ch hµng. Tõ viÖc cã ®îc c¸i th«ng tin trªn vÒ kh¸ch hµng khi ®ã nhµ qu¶n trÞ cã thÓ thiÕt kÕ c¸c qu¸ tr×nh b¸n cho phï hîp víi kh¸ch hµng h¬n. 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Ngoµi ra cßn ph¶i tuú thuéc b¸n bu«n hay b¸n lÎ mµ doanh nghiÖp tiÕn hµnh thiÕt kÕ qu¸ tr×nh b¸n cho phï hîp víi sù mong ®îi cña kh¸ch hµng môc tiªu. khi ®ã c«ng ty ph¶i t¨ng cêng ®¸p øng dÞch vô kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng ®Çy ®ñ hµng ho¸ vÒ sè lîng, chÊt lîng, c¬ cÊu §Ó tho¶ m·n nhu cÇu mua hµng cña kh¸ch hµng. */TuyÓn mé, ®µo t¹o lùc lîng b¸n hµng. HÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Òu sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng vµ nhiÒu c«ng ty ®· dµnh cho hä vai trß then chèt trßn Marketing-Mix. Nh©n viªn b¸n hµng rÊt cã hiÖu qu¶ trong viÖc thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu Marketing nhÊt ®Þnh. §ång thêi hä còng g©y nhiÒu tèn kÐm. Ban l·nh ®¹o ph¶i thiÕt kÕ qu¶n lý chÆt chÏ c¸c nguån tµi nguyªn b¸n hµng trùc tiÕp. ViÖc thiÕt kÕ lùc lîng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i th«ng qua nh÷ng quyÕt ®Þnh môc tiªu, chiÕn lîc, c¬ cÊu quy m« vµ chÕ ®é thï lao. Môc tiªu cña lùc lîng b¸n hµng lµ th¨m dß t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, cung cÊp th«ng tin b¸n hµng vµ lµm dÞch vô, thu nhËp th«ng tin vµ ph©n bè. ChiÕn lîc cña lùc lîng b¸n hµng liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh xem c¸c kiÓu vµ c¸ch kÕt hîp nh÷ng ph¬ng ph¸p b¸n hµng nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt. _Lùa chän vµ tuyÓn mé lùc lîng b¸n hµng. §Ó x©y dùng mét tæ chøc b¸n hµng hiÖu qu¶ b¾t ®Çu víi nhiÒu nç lùc kh¸c nhau nh»m t×m ra c¸c øng cö viªn vµo c¸c vÞ trÝ b¸n hµng mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· ®Ò ra. §Ó cã ®éi ngò nh©n viªn tèt, tríc hÕt ban l·nh ®¹o cÇn x¸c ®Þnh c¸c tiªu chuÈn cô thÓ mµ mçi øng cö viªn cÇn cã. +/X¸c ®Þnh tiªu chuÈn vÒ phÈm chÊt vµ tri thøc mµ ngêi b¸n hµng cÇn cã. Ngêi b¸n hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ c¸c th¬ng vô. ChÝnh v× vËy, ®iÒu mµ ban gi¸m ®èc quan t©m tríc tiªn lµ phÈm chÊt cña ngêi b¸n hµng. Nh÷ng nh©n tè vÒ phÈm chÊt bao gåm: søc khoÎ, diÖn m¹o, trang phôc, giäng nãi, c¸ch diÔn ®¹t. kh¸ch hµng rÊt quan t©m ®Õn c¸c nh©n tè nµy ®Ó xÐt ®o¸n ngêi b¸n hµng. V× vËy ®Ó t¹o ®îc Ên tîng tèt víi kh¸ch hµng th× ngoµi nh÷ng nh©n tè trªn ®ßi hái nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã sù nhiÖt t×nh, lßng tù tin, sù kiªn tr× vµ tÝnh thËt thµ ®¸ng tin cËy. _§µo t¹o lùc lîng b¸n hµng. §Ó ngêi b¸n hµng cã ®îc nh÷ng phÈm chÊt vÒ lßng nhiÖt t×nh, tù tin, sù kiªn tr×, th× c«ng ty sÏ ph¶i tiÕn hµnh huÊn luyÖn, híng dÉn, ®éng viªn, ®¸nh gi¸ hä. 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn b¸n hµng, cÇn giíi thiÖu víi nh©n viªn b¸n hµng míi vÒ lÞch sö cña c«ng ty, c¸c s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch cña c«ng ty, nh÷ng ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng, ®èi thñ c¹nh tranh vµ nghÖ thuËt b¸n hµng. Nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng cÇn ®îc híng dÉn c¸c c«ng viÖc nh ph¸t triÓn kh¸ch hµng, x¸c ®Þnh c¸c kh¸ch hµng triÓn väng, vµ c¸ch sö dông cã hiÖu qu¶ thêi gian. Ngoµi ra hä cÇn ®îc c«ng ty khuyÕn khÝch khen thëng kÞp thêi ®Ó ®éng viªn hä hoµn thµnh tèt h¬n nhiÖm vô cña c«ng ty giao cho. */X©y dùng ng©n s¸ch b¸n hµng. Cã thÓ nãi r»ng nguån tµi chÝnh mµ c«ng ty dµnh cho qu¸ tr×nh b¸n hµng lµ rÊt lín, nh»m ®Ó thùc hiÖn môc tiªu b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ c«ng t¸c b¸n hµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc lîi Ých vµ chi phÝ cho qu¸ tr×nh b¸n lµ bao nhiªu, cã ®¶m b¶o kh¶ n¨ng mang l¹i lîi nhuËn hay kh«ng khi ®ã míi x¸c ®Þnh quy m« cña tæ chøc b¸n vµ tiÕn hµnh x©y dùng ng©n s¸ch cho b¸n hµng trùc tiÕp. Víi ph¬ng ph¸p nµy th× nhµ qu¶n trÞ tiÕn hµnh c¸c bíc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho b¸n hµng trùc tiÕp. Víi ph¬ng ph¸p nµy th× nhµ qu¶n trÞ tiÕn hµnh c¸c bíc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho b¸n hµng trùc tiÕp qua mét sè bíc sau: _Tríc tiªn lµ ph¶i x¸c ®Þnh ng©n s¸ch b¸n hµng trùc tiÕp. _X¸c ®Þnh toµn bé chi phÝ ®Ó duy tr× mét nh©n viªn b¸n hµng trªn thÞ trêng. _TÝnh to¸n sè nh©n sù cÇn thiÕt cho b¸n hµng. Ngoµi ra ®Ó cho qu¸ tr×nh b¸n ®¹t hiÖu qu¶ cao th× ng©n s¸ch b¸n còng cÇn ®Çu t trang thiÕt bÞ phôc vô qu¸ tr×nh b¸n vµ dµnh cho c«ng t¸c ®µo t¹o vµ tuyÓn thªm ®éi ngò mËu dÞch viªn nh»m ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng b¸n hµng nãi riªng vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty nãi chung ®îc ngµy cµng ph¸t triÓn, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng phôc vô tèt h¬n nhu cÇu thÞ trêng. */§iÒu khiÓn qu¸ tr×nh b¸n hµng. §Ó ®iÒu khiÓn tèt lùc lîng b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i lµm ®Çu tiªn lµ ph¶i x¸c ®Þnh xong môc tiªu vµ chiÕn lîc b¸n hµng sau ®ã míi tiÕn hµnh ®iÒu khiÓn lùc lîng b¸n, ®Ó hä thùc hiÖn môc tiªu, chiÕn lîc ®Ò ra mét c¸ch thuËn lîi ®¶m b¶o hoµn thµnh kÕ ho¹ch. ViÖc thiÕt kÕ lùc lîng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i th«ng qua nh÷ng quyÕt ®Þnh môc tiªu, chiÕn lîc c¬ cÊu quy m« vµ chÕ ®é thï lao. Môc tiªu cña lùc lîng b¸n lµ tham dß t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, cung cÊp th«ng tin b¸n hµng vµ lµm dÞch vô thu nhËp th«ng tin vµ ph©n bè. ChiÕn lîc cña lùc lîng b¸n hµng liªn quan ®Õn 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 quyÕt ®Þnh xem c¸c kiÓu vµ c¸ch kÕt hîp c¸c ph¬ng ph¸p b¸n hµng nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cã cÊu cña lùc lîng b¸n hµng cã thÓ tæ chøc theo l·nh thæ, theo s¶n phÈm, theo thÞ trêng hay kÕt hîp c¸c yÕu tè nµy, vµ x¸c ®Þnh quy m« vµ h×nh d¸ng ®Þa bµn qu¶n lý. Quy m« cña lùc lîng b¸n hµng ph¶i ®ßi hái íc tÝnh tæng khèi lîng c«ng viÖc, sè giê b¸n hµng, råi sè nh©n viªn b¸n hµng cÇn thiÕt. ChÕ ®é thï lao cña lùc lîng b¸n ®ßi hái ph¶i x¸c ®Þnh møc thï lao vµ bé phËn cña tiÒn thï lao, nh tiÒn l¬ng, tiÒn hoa hång, tiÒn thëng,... Ngoµi ra còng cÇn cã thÓ ®iÒu khiÓn lùc lîng lao ®éng b»ng phong ph¸p kho¸n cho hä mét sè lîng b¸n, sè lîng s¶n phÈm mµ nh©n viªn b¸n ra cho c«ng ty, c¸ch ®¸nh gi¸ nµy sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt nhÊt vÒ lîi Ých cña hä sÏ g¾n liÒn sè tiÒn cña hä khi b¸n ra, lµm t¨ng tÝnh nhiÖt t×nh, h¨ng say b¸n hµng h¬n. Mét nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng cÇn thiÕt ph¶i t¹o ra m«i trêng lao ®éng h¨ng say tÝch cùc. §ång thêi còng ph¶i cã møc ®é kû luËt ®Ó híng nh©n viªn b¸n hµng vµo thùc hiÖn môc tiªu, chiÕn lîc ®· v¹ch ra. ViÖc ®iÒu khiÓn lùc lîng b¸n hµng bao gåm c¶ viÖc tuyÓn chän vµ chiªu mé c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng, huÊn luyÖn, ®éng viªn híng dÉn hä ®Ó ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trë nªn kh«ng ngõng ph¸t triÓn c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng. */KiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng. Sau khi ®· ho¹ch ®Þnh v¹ch ra c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra, tæ chøc vµ thùc hiÖn bé m¸y cña doanh nghiÖp ®i vµo ho¹t ®éng. Mét vÊn ®Ò míi ®Æt ra lµ: liÖu c¸c kh©u trong c«ng t¸c, mäi ho¹t ®éng cã diÔn ra nh ®· dù ®Þnh hay kh«ng. Trªn thùc tÕ mu«n h×nh, mu«n vÎ tÊt nhiªn kh«ng thÓ ®óng hoµn toµn theo kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp, chÝnh v× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i quan t©m ®Õn c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t. +/KiÓm so¸t võa lµ qu¸ tr×nh kiÓm tra c¸c chØ tiªu, võa lµ viÖc theo dâi c¸c øng xö cña ®èi tîng, ®ã kh«ng ph¶i lµ mét quy tr×nh thô ®éng mµ cßn lµ mét qu¸ tr×nh chñ ®éng. §Ó tiÕn hµnh thu nhËp th«ng tin cho c«ng t¸c kiÓm so¸t nhµ qu¶n trÞ cã thÓ dïng ph¬ng ph¸p thèng kª vµ tiÕn hµnh ph©n tÝch ®Ó cho c¸c quyÕt ®Þnh chØnh lý ®óng ®¾n. +/KiÓm tra: cã nghÜa lµ kiÓm tra ho¹t ®éng cña bé m¸y vµ kiÓm tra c¶ ngêi thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô. NÕu nhËn thÊy vÞ trÝ b¸n kh«ng phï hîp, nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i cã biÖn ph¸p thay thÕ, lo¹i bá, nÕu nh©n viªn thùc hiÖn tÝch cùc ph¶i khuyÕn khÝch, khen thëng, nÕu sai ph¹m lín ph¶i xö ph¹t cã nh vËy mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp míi ®i vµo ho¹t ®éng cã nÒ nÕp hiÖu qu¶. 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Ngoµi ra nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng cßn ph¶i xem xÐt c¸c chi phÝ b¸n hµng. V× chi phÝ ¶nh hëng tíi gi¸ c¶ hµng ho¸. Lµm sao ®Ó cã ®îc møc chi phÝ hîp lý ®Ó võa ®¶m b¶o cã thÆng d cho doanh nghiÖp l¹i võa phï hîp víi kh¶ n¨ng cña kh¸ch hµng ®ång thêi tÝnh c¹nh tranh cña hµng ho¸ b¸n kh«ng bÞ mÊt ®i. */§¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña qu¶n trÞ b¸n hµng. Nh ta thÊy kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng cã mét vai trß hÕt søc quan träng. Nã ®a ra toµn bé ý nghÜa cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh b»ng c¸ch th«ng qua c¸c ph¬ng ph¸p tÝnh to¸n kÕt qu¶ kinh doanh. Thùc chÊt hiÖu qu¶ kinh doanh lµ so s¸nh gi÷a thu nhËp vµ chi phÝ. KÕt qu¶ cña viÖc so s¸nh nµy gåm 3 trêng hîp: _Thu nhËp = chi phÝ. _Thu nhËp > chi phÝ. _Thu nhËp < chi phÝ. Nhng nÕu chØ dùa vµo l·i (lîi nhuËn) ®Ó d¸nh gi¸ ho¹t ®éng kinh doanh th× cha thÓ ph¶n ¸nh hÕt t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy ngêi ta cßn dùa vµo mét sè chØ tiªu sau: +/Tæng lîi nhuËn trong kú. +/TØ suÊt doanh lîi. +/TØ suÊt lîi nhuËn trªn vèn. +/TØ suÊt lîi nhuËn trªn chi phÝ kinh doanh. +/TØ lÖ chi phÝ lu th«ng. +/Vßng qua vèn lu ®éng. +/Thu nhËp b×nh qu©n cña mét c«ng nh©n viªn. Qua qu¸ tr×nh kiÓm tra, tÝnh to¸n chi phÝ b¸n hµng, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ qu¶n trÞ b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ sÏ thu ®îc t×nh h×nh cô thÓ cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. Khi ®ã víi t c¸ch lµ nhµ qu¶n trÞ th× ph¶i tiÕn hµnh xem xÐt, chØnh lý ho¹t ®éng b¸n hµng trong thêi gian tíi, ®Ó lµm sao phôc vô tèt h¬n nhu cÇu mua hµng cña kh¸ch hµng, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ æn ®Þnh, l©u dµi cho doanh nghiÖp. §ång thêi t¹o ra kh¶ n¨ng thÝch øng tèt víi nÒn kinh tÕ. 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ch¬ng II ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty b¸ch ho¸ sè 5 nam bé 1-/ Kh¸i qu¸t vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh t¹i c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam bé. 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam bé C«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé lµ mét c«ng ty kinh doanh tæng hîp, nguyªn lµ B¸ch ho¸ Cöa Nam cò ®îc thµnh lËp th¸ng7/1957 n»m trªn hai trôc ®êng chÝnh cña thñ ®« Hµ Néi (ng· t ®êng Lª DuÈn vµ ®êng NguyÔn Th¸i Häc) thuéc quËn Ba §×nh. C¨n cø vµo QuyÕt ®Þnh sè 853 Q§/UB, UBND Thµnh phè Hµ Néi quyÕt ®Þnh t¸ch cöa hµng B¸ch ho¸ thuéc c«ng ty B¸ch ho¸ Hµ Néi ®Ó thµnh lËp doanh nghiÖp ®éc lËp mang tªn: C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé. Thuéc Së Th¬ng m¹i Hµ Néi. GiÊy phÐp ®¨ng ký kinh doanh sè 103505 cÊp ngµy 7-4-1993. §T: 8.232.887 - 8.254853 - 8.452314 - 8.455.814 Fax: 84-4-8.455814. Vèn ®iÒu lÖ: 530.800.000 ®ång VN§. C«ng ty chÝnh thøc ho¹t ®éng ngµy 30-3-1993, lµ mét doanh nghiÖp th¬ng m¹i Nhµ níc, h¹ch to¸n theo ph¬ng thøc ®éc lËp tù chñ trong ho¹t ®éng kinh doanh, thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng b¸n bu«n, b¸n lÎ, kinh doanh tæng hîp c¸c lo¹i hµng ho¸ dÞch vô nh: c¸c mÆt hµng c«ng nghÖ phÈm, hµng ®iÖn m¸y, dông cô kim khÝ, ho¸ mü phÈm, t¹p phÈm, v¨n ho¸ phÈm, hµng may mÆc s½n, dông cô gia ®×nh,... Song song víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, thu nhËp cña ngêi d©n ngµy cµng ®îc n©ng cao dÉn ®Õn nhu cÇu tiªu dïng t¨ng lªn rÊt nhanh ®Æc biÖt ë nh÷ng thµnh phè lín nh Thñ §« Hµ Néi. MÆc dï cã gÇn 30 n¨m x©y dùng vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ bao cÊp tríc kia, ®· h¹n chÕ rÊt nhiÒu tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña c«ng ty. Nhng kÓ tõ khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, ban ®Çu cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n nhng c«ng ty ®· ®øng v÷ng vµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn. Kh«ng nh÷ng thÕ do t×m hiÓu kü thÞ trêng, n¾m b¾t ®îc sù tiÕn bé trong phong c¸ch mua s¾m cña kh¸ch hµng, c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh ®Çu t më mét siªu thÞ vµ mét quÇy hµng thêi trang tù chän ë tÇng hai (28/1/2004). 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Qua mét thêi gian dµi x©y dùng vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· cã bÒ dµy vµ kinh nghiÖm trong kinh doanh, tæ chøc l·nh ®¹o, vµ cã nhiÒu thµnh tÝch tèt ®ãng gãp cho ng©n s¸ch Nhµ níc vµ chiÕm vÞ trÝ quan träng trong m¹ng líi th¬ng m¹i Hµ Néi. C«ng ty ®· ®îc Nhµ níc tÆng nhiÒu hu©n ch¬ng, b»ng khen, cê cña UBND thµnh phè vµ Së Th¬ng m¹i Hµ Néi. 1.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô hiÖn t¹i cña c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé Lµ c«ng ty cã tÇm cì cña Së Th¬ng m¹i khi míi thµnh lËp cöa hµng B¸ch ho¸ Cöa Nam cã chøc n¨ng chÝnh lµ b¸n lÎ c¸c lo¹i hµng ho¸, dÞch vô phôc vô cho nhu cÇu sinh ho¹t hµng ngµy cña nh©n d©n. Tõ khi thµnh lËp cho ®Õn nay c«ng ty ®· kh«ng ngõng ph¸t triÓn, cè g¾ng thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cÊp trªn giao phã. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng vµ sù më réng quy m« kh«ng ngõng cña c«ng ty, c«ng ty kh«ng nh÷ng vÉn duy tr× tèt chøc n¨ng truyÒn thèng mµ cßn t¨ng lîng mÆt hµng víi nhiÒu chñng lo¹i mÉu m·. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn lµ nhµ ph©n phèi cña nhiÒu nhµ s¶n xuÊt trong còng nh ngoµi níc nh: Unilever, P&G, xÝ nghiÖp b¸nh kÑo H¶i Hµ, nhµ m¸y dÖt 10-10, may Th¨ng Long, nhµ m¸y Cao su Sao Vµng,... Trong giai ®o¹n hiÖn nay c«ng ty cã mét sè chøc n¨ng vµ nhiÖm vô c¬ b¶n sau: - Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô chÝnh cña c«ng ty lµ tæ chøc vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ngêi tiªu dïng cña mäi tÇng líp nh©n d©n vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸, dÞch vô phôc vô nhu cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. - Lµ mét m¾t xÝch quan träng trong m¹ng líi th¬ng m¹i, c«ng ty cã nhiÖm vô tæ chøc tèt c«ng t¸c cung øng vµ tiªu thô hµng ho¸, nhanh chãng ®a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng gi¶m bít kh©u trung gian ®Õn møc tèi ®a, gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é lu chuyÓn hµng ho¸, t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn, ®ång thêi thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. - Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, lµ mét doanh nghiÖp th¬ng m¹i Nhµ níc ®ãng vai trß chñ ®¹o trªn thÞ trêng, c«ng ty cã nhiÖm vô tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh t¹o ra lîi nhuËn ®ång thêi t¹o c«ng ¨n viÖc lµm, ®¶m b¶o thu nhËp vµ quyÒn lîi cña ngêi lao ®éng gãp phÇn æn ®Þnh x· héi. - Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh c«ng ty cã nhiÖm vô b¶o toµn vµ ph¸t triÓn sè vèn ®îc Nhµ níc cÊp, thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c chÕ ®é, quy ®Þnh vÒ tµi chÝnh, kÕ to¸n do Nhµ níc ban hµnh, gióp cho viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t cña Nhµ níc ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. - Víi vai trß lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc c«ng ty cã nhiÖm vô lµ thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c quy ®Þnh, c¸c chØ tiªu cña c¬ quan qu¶n lý kinh tÕ vÒ gi¸ c¶ 20