Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh long hiệp

  • Số trang: 109 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 12 |
  • Lượt tải: 0
nhattuvisu

Đã đăng 26946 tài liệu

Mô tả:

i LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Thầy Cô Khoa Kinh tế, bộ môn Kinh Tế Thương Mại trường Đại học NHA TRANG, đã dạy dỗ em trong suốt quá trình học tập tại trường, đã trang bị cho em nhiều kiến thức cơ bản thiết thực. Em đặt biệt gửi lời cảm ơn đến Cô Nguyễn Thị Hiển đ ã hướng dẫn tận tình, giúp em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến ban Tổng Giám Đốc Công ty TNHH Long Hiệp, cùng toàn thể tất cả các Cô Chú, Anh Chị của Công ty, đặc biệt l à Chú Vương Vĩnh Hiệp – Phó Tổng giám đốc thứ nhất của Công ty TNHH Long Hiệp, đ ã tạo nhiều điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em tiếp cận với những hoạt động kinh doanh sản xuất thực tế của Công ty, góp nhiều ý kiến giúp em thực hiện tốt khóa luận này. Dù hết sức cố gắng nhưng do thời gian và khả năng còn hạn chế nên khóa luận này khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong đ ược sự chỉ dạy của quý Thầy Cô cùng toàn thể các Cô Chú Anh Chị ở Công ty để có th êm cơ hội bổ sung cho vốn kiến thức của m ình. Cuối cùng em xin kính chúc Quý Thầy Cô của Khoa ở Trường , Quý Cô Chú và Anh Chị ở Công ty dồi dào sức khỏe và công tác tốt. ii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................. 1 CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN .................................................................. 3 1.1 KHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA ........... 3 1.1.1 Hệ thống tiêu thụ hàng hóa ......................................................................... 3 1.1.2 Nhiệm vụ và nội dung chủ yếu của hệ thống ti êu thụ hàng hóa ................... 3 1.2 CUNG ỨNG HÀNG HÓA ............................................................................... 4 1.2.1 Đầu vào hàng hóa ....................................................................................... 5 1.2.2 Đầu ra hàng hóa - chu trình giải quyết các đơn đặt hàng ............................. 5 1.2.3 Xây dựng hệ thống lưu thông hàng hóa – cho đầu ra sản phẩm ................... 6 1.3 DỰ BÁO – DỰ TRỮ HÀNG HÓA .................................................................. 6 1.3.1 Dự trữ hàng hóa ......................................................................................... 6 1.3.2 Dự báo hàng hóa ...................................................................................... 10 1.4. CÁC MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PH ỐI TRONG HỆ THỐNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA ............................................................................................................................... 11 1.4.1. Kênh trực tiếp ................................................................................................ 12 1.4.2. Kênh một cấp................................................................................................. 12 1.4.3. Kênh nhiều cấp .............................................................................................. 13 1.4.4. Kênh phân phối hỗn hợp ................................................................................ 14 1.5. CHÍNH SÁCH MARKETING H Ỗ TRỢ HỆ THỐNG TIÊU THỤ ..................... 14 1.5.1. Phân tích khả năng thị trường......................................................................... 15 1.5.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ......................................................................... 15 1.5.3 Xây dựng và thực hiện chương trình marketing – mix hỗ trợ hệ thống tiêu thụ 17 1.5.3.1. Hàng hoá ................................................................................................ 17 1.5.3.2. Chính sách giá cả.................................................................................... 19 1.5.3.3. Hoạt động promotion .............................................................................. 19 1.6 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG TI ÊU THỤ SẢN PHẨM ............................................................................................................................ 21 1.6.1 Tốc độ tăng của doanh số tiêu thụ ................................................................... 21 1.6.2 Tốc độ tăng của doanh số tiêu thụ so với tốc độ tăng chi phí bàn hàng ............ 21 1.6.3 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu thuần .................................................. 22 1.6.4 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên vốn lưu động....................................................... 22 1.6.5 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu ............................................................. 22 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TI ÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP ............................................................................................... 23 2.1GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH LONG HIỆP ................................. 23 2.1.1 Quá trình hình thành và ph át triển của Công ty TNHH Long Hiệp ................... 23 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty ................................................................... 25 2.1.2.1 Chức năng của Công ty ............................................................................ 25 2.1.2.2 Nhiệm vụ của Công ty ............................................................................. 25 2.1.2.3 Tính chất hoạt động................................................................................. 25 2.1.3 Vai trò, vị trí của Công ty ................................................................................ 26 2.1.3.1 Vai trò ...................................................................................................... 26 2.1.3.2. Vị trí........................................................................................................ 26 iii 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty TNHH Long Hiệp .................................. 26 2.1.4.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty ........................................................ 26 2.1.4.2 Cơ cấu sản xuất của Công ty .................................................................... 30 2.2 NHỮNG THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN V À PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI ......................................................................... 32 2.2.1 Thuận lợi ........................................................................................................ 32 2.2.2 Khó khăn ....................................................................................................... 32 2.2.3 Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới ................................ 32 2.3 THỰC TRẠNG NĂNG LỰC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP TRONG THỜI GIAN QUA ....................................................... 33 2.3.1 Năng lực về vốn .............................................................................................. 33 2.3.2 Năng lực về lao động ...................................................................................... 35 2.3.3 Năng lực về máy móc thiết bị .......................................................................... 38 2.4 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP .......... 39 2.4.1 Phân tích bảng cân đối kế toán ........................................................................ 39 2.4.1.1 Phân tích sự biến động của các khoản mục tài sản .................................... 39 2.4.1.2 Phân tích sự biến động của các khoản mục nguồn vốn .............................. 43 2.4.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh .......................................................... 46 2.4.3 Phân tích báo cáo lưu chuyển tiền tệ................................................................ 49 2.4.4 Phân tích các chỉ tiêu tài chính ........................................................................ 50 2.4.4.1 Phân tích cơ cấu nợ ngắn hạn .................................................................. 50 2.4.4.2 Phân tích các tỷ lệ thanh toán .................................................................. 51 2.4.4.3 Phân tích khả năng luân chuyển vốn ........................................................ 53 2.4.4.4 Phân tích khả năng sinh lời ...................................................................... 54 2.5 TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ VÀ VI MÔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY ........................................................................ 56 2.5.1 Môi trường vĩ mô ............................................................................................ 56 2.5.1.1 Điều kiện tự nhiên .................................................................................... 56 2.5.1.2 Đặc điểm về kinh tế ................................................................................. 57 2.5.1.3 Môi trường chính trị pháp luật ................................................................. 57 2.5.2 Môi trường vi mô ............................................................................................ 58 2.5.2.1 Nhà cung cấp ........................................................................................... 58 2.5.2.2 Khách hàng .............................................................................................. 58 2.5.2.3 Đối thủ cạnh tranh ................................................................................... 59 2.6 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP .................................................................................................................. 61 2.6.1 Vấn đề cung ứng ............................................................................................. 61 2.6.1.1 Đầu vào ................................................................................................... 61 2.6.1.2 Quy trình giải quyết đơn đặt hàng - Đầu ra của sản phẩm........................ 64 2.6.2 Dự trữ - dự báo hàng hóa phục vụ cho hệ thống tiêu thụ.................................. 66 2.6.2.1 Vấn đề dự trữ - Tồn kho hàng hóa ............................................................ 66 2.6.2.2 Dự báo hàng hóa ...................................................................................... 67 2.6.2.3 Đánh giá ưu nhược điểm .......................................................................... 68 2.6.3 Hoạt động của kênh phân phối tại Công ty ...................................................... 68 2.6.3.1 Kênh phân phối của Công ty..................................................................... 69 2.6.3.2 Quan điểm chọn đại lý phân phối ............................................................. 70 2.6.3.3 Thị trường tiêu thụ ................................................................................... 72 2.6.3.4 Kết quả hoạt động của kênh phân phối của Công ty ................................. 74 2.6.3.5 Một số mặt hạn chế .................................................................................. 75 2.6.4 Các chính sách Marketing hỗ trợ hệ thống tiêu thụ .......................................... 77 iv 2.6.4.1 Công tác nghiên c ứu thị trường ................................................................ 77 2.6.4.2 Chính sách giá cả..................................................................................... 78 2.6.4.3 Chính sách sản phẩm ............................................................................... 78 2.6.4.4 Hoạt động promotion ............................................................................... 80 2.6.4.5 Đánh giá về công tác Marketing hỗ trợ .................................................... 81 2.7 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP .............................................................................................................................. 81 2.7.1 Tốc độ tăng của doanh số tiêu thụ và chi phí bán hàng .................................... 81 2.7.2 Các tỷ suất lợi nhuận ....................................................................................... 82 2.8 NHỮNG ĐIỂM CHƯA HOÀN THIỆN TRONG HỆ THỐNG TI ÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP ............................................................. 82 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LONG HIỆP ............................................ 84 Giải pháp 1: Thiết lập phòng Marketing cho Công ty ................................................... 84 Giải pháp 2: Thiết lập bộ phận chuyên trách phân phối để quản trị kênh phân phối theo hợp đồng ..................................................................................................................... 89 Giải pháp 3 : Tăng cường nghiên cứu thị trường .......................................................... 94 Giải pháp 4 : Nâng cao chất lượng nhân sự nhằm hoàn thiện hệ thống cung ứng ................ 97 Giải pháp 5: Xây dựng chương trình quảng cáo hiệu quả ............................................ 98 KẾT LUẬN.................................................................................................................. 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................... 102 PHỤ LỤC……………………………………… ……………………………………….103 v DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Chỉ tiêu phản ánh tình hình nguồn vốn của Công ty năm .......................... 34 Bảng 2.2: Tình hình số lượng lao động của công ty TNHH Long Hiệp ...................... 36 Bảng 2.3 : Tình hình chất lượng lao động của Công ty năm 2007 ............................... 37 Bảng 2.4 : Máy móc thiết bị hiện có của Công ty ........................................................ 38 Bảng 2.5: Biến động tài sản năm 2005-2007 của Công ty TNHH Long Hiệp Bảng 2.6 Giá trị hao mòn tài sản cố định của Công ty 2005 -2007 ............................... 42 Bảng 2.7 Tỷ suất đầu tư và tỷ suất tài trợ của Công ty 2005-2007 .............................. 43 Bảng 2.8 Biến động nguốn vốn năm 2005 -2007 của Công ty TNHH Long Bảng 2.9 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ................................... 46 Bảng 2.10 Tình hình thực hiện chi phí năm 2005 -2007................................................ 48 Bảng 2.11 Báo cáo lưu chuyển tiền tệ của Công ty 2005 -2007 ..................................... 49 Bảng 2.12 Cơ cấu nợ ngắn hạn của Công ty 2005 -2007 ............................................... 50 Bảng 2.13 Tỷ lệ thanh toán ngắn hạn ........................................................................... 51 Bảng 2.14 Tỷ lệ thanh toán nhanh ................................................................................ 51 Bảng 2.15 Tỷ lệ thanh toán bằn g tiền ........................................................................... 52 Bảng 2.16 Tỷ lệ thanh toán l ãi vay................................................................................ 52 Bảng 2.17 Tốc độ luân chuyển tổng vốn ....................................................................... 53 Bảng 2.18 Tốc độ luân chuyển h àng tồn kho ................................................................ 53 Bảng 2.19 Tốc độ luân chuyển các khoản phải thu ...................................................... 54 Bảng 2.20 Tỷ suất lợi nhuận tr ên doanh thu 2005-2007 .............................................. 54 Bảng 2.21 Tỷ suất lợi nhuận tr ên vốn chủ sở hữu 2005-2007 ...................................... 55 Bảng 2.22 Tỷ suất lợi nhuận tr ên chi phí 2005-2007 ................................................... 55 Bảng 2.23 Mức tồn kho bình quân các năm 2005-2007................................................ 67 Bảng 2.24 Doanh số tiêu thụ theo các kênh qua 2 năm 2006-2007 .............................. 71 Bảng 2.25 Thị trường tiêu thụ nội địa của Công ty TNHH Long Hiệp ....................... 72 Bảng 2.26 Thị trường xuất khẩu của Công ty TNHH Long Hiệp ............................... 73 Bảng 2.27 Mức tăng trưởng về doanh số tiêu thụ của các đại lý trong năm 2007 so với năm 2006 ........................................................................................................................ 74 Bảng 2.28 Doanh số tiêu thụ của các chi nhánh của Công ty ....................................... 75 Bảng 2.29 Chi phí dành cho hoạt động Marketing của Công ty .................................. 77 Bảng 2. 30 Doanh số tiêu thụ các sản phẩm của Công ty ............................................. 79 Bảng 2.31 Sản lượng tiêu thụ một số hàng chủ lực của Công ty.................................. 79 Bảng 2.32 So sánh tốc độ tăng của doanh thu v à chi phí ............................................. 81 Bảng 2.33 Các tỷ suất lợi nhuận ................................................................................... 82 Bảng 2.34 Mô hình phương pháp đánh giá theo t ỷ trọng hoạt động của các th ành viên dựa trên các tiêu chuẩn ................................................................................................. 92 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ ĐỒ THỊ Sơ đồ 1.1: Mô hình các kênh phân phối .................................................................. 12 Sơ đồ 1.2: Nhóm các yếu tố (4P) cấu th ành của Marketing – Mix ...................... 17 Sơ đồ 1.3: Hệ thống thông tin marketing hỗ trợ hệ thống ti êu thụ ..................... 20 Sơ đồ 2.1 tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Long Hi ệp ..................... 26 Sơ đồ 2.2 Cơ cấu sản xuất của Công ty ................................................................... 30 Sơ đồ 2.3 kênh phân phối hỗn hợp của Công ty .................................................... 69 Đồ thị 2.1: Biểu diễn trình độ học vấn ..................................................................... 37 1 LỜI MỞ ĐẦU I.TÍNH CẤP THIẾT CỦA KHÓA LUẬN Trong những năm gần đây, tăng tr ưởng GDP Việt Nam đạt hơn 7%. Đây là tốc độ tăng trưởng khá cao trên thế giới, đã đưa Việt Nam trở thành quốc gia có nền kinh tế phát triển năng động. Sự kiện Việt Nam đ ã chính thức là thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới vào tháng 01/2007, đánh d ấu một bước tiến mới. Một mặt, việc gia nhập sẽ mang lại nhiều c ơ hội mới, lớn lao về mở rộng thị trường xuất nhập khẩu, tiếp nhận hàng hóa, các tiến bộ kỹ thuật, được đối xử công bằng trên thị trường quốc tế. Mặt khác nếu không chuẩn bị tốt, nhất l à đảm bảo sức cạnh tranh, thì doanh nghiệp sẽ chịu nhiều tổn thương nặng nề do thu hẹp thị tr ường, gia tăng tình trạng phá sản. Với bối cảnh n ày, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải nổ lực hội nhập vào xu thế chung, nâng cao khả năng cạnh tranh v à hoàn thiện tổ chức của mình. Khâu đầu ra cho hàng hóa là một trong những vấn đề quan trọng nhất hiện nay cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng, việc xây dựng hệ thống tiêu thụ hàng hóa sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề này. Hệ thống tiêu thụ càng hoàn thiện, doanh nghiệp càng có cơ hội mở rộng hoạt động, gia tăng giá trị, tạo ưu thế cạnh tranh. Với xu hướng hội nhập và cơ chế quản lý thoáng của Nh à nước trong những năm gần đây, Việt Nam trở th ành môi trường khá lý tưởng thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Chỉ riêng về lĩnh vực chế biến thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam đã có hơn 100 doanh nghiệp được thành lập. Ngoài một số công ty lớn trong n ước, ngày càng nhiều công ty, tập đoàn nước ngoài tham gia kinh doanh t ại thị trường Việt Nam. Từ những nhân tố tr ên đã hình thành nên một thị trường chế biến thức ăn chăn nuôi đa dạng và cạnh tranh gay gắt. Đứng tr ước thực trạng đó, công ty T NHH Long Hiệp đã không ngừng hoàn thiện tổ chức, gia tăng hiệu quả hoạt động, đặc biệt là hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm tạo vị thế cho mình trên thị trường Việt Nam. Hiện nay, công ty TNHH Long Hiệp đã và đang nỗ lực tăng doanh số 20% /năm và hoàn thiện hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu trở thành công ty chế biến thức ăn chăn nuôi hàng đầu tại thị trường Việt Nam. Được sự giúp đỡ của các bạn v à sự hướng dẫn tận tình từ Giáo viên hướng dẫn – Tiến sĩ Nguyễn Thị Hiển, em đã mạnh dạng đi vào nghiên cứu giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Long Hiệp với mong muốn góp phần vào mục tiêu xây dựng công ty thành công ty chế biến thức ăn gia súc hàng đầu tại Việt Nam. Đây chính l à lý do hình thành đề tài khóa luận nghiên cứu: 2 “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Long Hiệp” Từ lý thuyết đến thực tiễn l à một chặng đường dài, hơn nữa chỉ với kiến thức học được còn hạn hẹp nên trong quá trình phân tích sẽ không tránh khỏi nhiều sai sót, em rất mong sự chỉ dạy của quý thầy, cô và sự đóng góp ý kiến của tất cả các bạn. II. MỤC ĐÍCH, NỘI DUNG V À PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C ỨU II.1 Mục đích nghiên cứu của khóa luận: Nhằm tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Long Hiệp trong thời gian vừa qua để thấy đ ược những điểm chưa hoàn thiện trong hệ thống tiêu thụ. Từ đó, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống và hoạt động tiêu thụ của Công ty. * Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hệ thống tiêu thụ hàng hóa. * Nghiên cứu thực tiễn hệ thống và công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Long Hiệp. * Đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống và hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty. II.2 Phương pháp nghiên cứu: Khóa luận được nghiên cứu dựa trên các phương pháp chủ yếu sau:  Thu thập số liệu tại bàn.  Phương pháp thống kê.  Phương pháp suy luận – duy vật biện chứng. II.3 Kết cấu khóa luận: gồm ba chương + Chương I: Một số lý luận cơ bản + Chương II: Tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Long Hiệp + Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Do môi trường kinh doanh rất đa dạng, nội dung đề tài rộng và với sự hiểu biết còn hạn chế của mình, chắc chắn việc thực hiện khóa luận không tránh khỏi những sai sót và những ý kiến đề xuất chưa thật đầy đủ, hoàn chỉnh và cụ thể. Chính vì vậy, Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, đồng nghiệp v à bạn bè để khóa luận được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn. Nha Trang, ngày 17 tháng 10 năm 2008 Hồ Nguyên Minh Thảo 3 CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN 1.1 KHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA 1.1.1 Hệ thống tiêu thụ hàng hóa Hệ thống tiêu thụ là con đường lưu thông của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ nó mà những ngăn cách về địa điểm, thời gian v à quyền sở hữu hàng hóa với những người mong muốn sử dụng được khắc phục. Quyết định lựa chọn hệ thống ti êu thụ là một trong những quyết định phức tạp nhất của của cấp l ãnh đạo doanh nghiệp. Hệ thống ti êu thụ được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp ngay hiện tại và lâu dài đến tất cả những quyết định khác của công ty, như chính sách bán hàng , giao hàng, công n ợ, doanh thu. Việc cung ứng, lưu thông hàng hóa sẽ ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ tốt hay chậm của hệ thống tiêu thụ. Vấn đề dự trữ hàng tồn kho, dự báo sẽ ảnh hưởng đến hệ thống. các chính sách marketing hỗ trợ nhằm kích thích ti êu thụ cũng sẽ phụ thuộc vào hệ thống tiêu thụ này. Như vậy xây dựng hệ thống ti êu thụ hàng hóa là tập hợp các công việc cung ứng, dự trữ, dự báo hàng hóa, cách thức xây dựng các kênh phân phối và thực hiện các chương trình marketing kích thích tiêu th ụ. 1.1.2 Nhiệm vụ và nội dung chủ yếu của hệ thống ti êu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho ho ạt động tiêu thụ tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ không phải là một hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn nhu cầu của th ị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t ư tối ưu; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu v à thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán h àng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán h àng. Ngoài mục tiêu là giúp khách hàng có th ể tiếp cận sản phẩm một cách thuận tiện nhất, các thành viên của hệ thống tiêu thụ còn thực hiện những chức năng quan trong sau:  Thu thập- phân tích các thông tin c ần thiết để lập kế hoạch kinh doanh. 4  Thiết lập và duy trì mối quan hệ với các đại lý, những ng ười mua tiềm ẩn.  Tiến hành thương lượng, đàm phán, ký kết hợp đồng chuyển giao q uyền sử dụng hàng hóa.  Tổ chức lưu thông, dự trữ, bảo quản, cung ứng, vận chuyển h àng hóa.  Thực hiện các biện pháp kích thích ti êu thụ - soạn thảo và quảng bá các công dụng và lợi thế vượt trội của hàng hóa.  Hoàn thiện hàng hóa – làm đáp ứng được những yêu cầu của người mua.  Đảm bảo kinh phí – tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho hoạt động.  Chấp nhận rủi ro và gánh chịu trách nhiệm gặp phải. Không phải tất cả các công ty đều thực hiện hết các chức năng n ày. Nếu công ty tập trung thực hiện một chức năng n ào đó thì kinh phí sẽ tăng lên đồng nghĩa với giá cả hàng hóa sẽ cao hơn. Khi chuyển giao vài chức năng này cho người trung gian thì chi phí s ẽ thấp đi, nhưng bù lại công ty phải hỗ trợ một khoản phụ thêm để bù đắp các chi phí và công lao của họ. Vấn đề là cần tổ chức thực hiện các chức năng này như thế nào và quản lý ra sao. Việc lựa chọn, phân chia ph ù hợp các chức năng cho các đối tượng khác nhau sẽ là tiền đề cho việc xây dựng hệ thống tiêu thụ đạt hiệu quả. 1.2 CUNG ỨNG HÀNG HÓA Cung ứng hàng hóa là quy trình ph ối hợp, tổ chức và kiểm soát sự chu chuyển nguyên vật liệu, bán thánh phẩm, thánh phẩm v à các thông tin từ nhà cung cấp đầu tiên qua các khâu trung gian đ ến người tiêu dùng cuối cùng nhằm thõa mãn nhu cầu của họ.  Bản chất và vai trò của cung ứng hàng hóa: Cung ứng hàng hóa là một công cụ có ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng. Hệ thống cung ứng hàng tốt, sẽ tạo ra giá trị gia tăng cho doanh nghiệp: giá thành hạ hơn, tăng tính tiện lợi của hàng hóa, cung cấp hàng nhanh chóng, kịp thời, đầy đủ, do đó thu hút thêm khách hàng. Ngư ợc lại, công ty sẽ mất khách h àng nếu không đảm bảo cung ứng h àng đúng thời hạn, vì khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng hàng thay thế. Cung ứng hàng hóa gồm hai mặt: Đầu vào hàng hóa và đầu ra sản phẩm. 5 1.2.1 Đầu vào hàng hóa Cung ứng đầu vào đóng vai trò then chốt trong việc hình thành nên chất lượng và giá cả hàng hóa. Nếu quản lý đầu vào không có hiệu quả thì không thể cho ra những sản phẩm đáp ứng y êu cầu về chất lượng, giá cả và thời hạn giao hàng. Công tác quản lý đầu vào gồm các công việc: xác định nhu cầu vật t ư, lựa chọn nhà cung cấp, soạn thảo đơn đặt hàng ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng v à nhập kho bảo quản, cung cấp. Xác định nhu cầu vật tư: Căn cứ theo sản lượng tiêu thụ, lượng tồn kho, nhân viên cung ứng cần phải xác định chính xác nhu cầu nguy ên vật liệu theo từng nhóm, chủng loại cần thiết. Lựa chọn nhà cung cấp: Chọn nguồn cung cấp tốt nhất đạt đ ược những yêu cầu của doanh nghiệp về giá th ành, chất lượng, thời gian giao hàng. Soạn thảo đơn đặt hàng ký kết hợp đồng: Sau khi lựa chọn nhà cung cấp, cấn tiến hành lập hợp đồng cung ứng. Hợp đồng có đủ những thông tin về đ ơn vị, chất lượng quy cách, số lượng, giá cả, thời gian, địa điểm giao h àng, phương thức thanh toán. Tổ chức thực hiện hợp đồng : Khi hợp đồng được ký kết, nhân viên cung ứng phải thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng của nh à cung ứng. Thực hiện các điều kiện thỏa thuận trong hợp đồng nh ư: xin phép xuất nhập khẩu, thuê phương tiện vận chuyển, mua bảo hiểm, thông quan h àng hóa, kiểm tra hàng hóa, chứng từ, nhận hàng, thực hiện các khiếu kiện cần thiết, ho àn tất thủ tục thanh toán và thanh lý hợp đồng. Nhập kho bảo quản, cung cấp cho các bộ phận có nhu cầu: Tiến hành nhập kho nguyên vật liệu, bảo quản, lập kế hoạch gia công theo y êu cầu doanh nghiệp, cung cấp hàng cho kinh doanh. 1.2.2 Đầu ra hàng hóa - chu trình giải quyết các đơn đặt hàng Giải quyết đầu ra hay chu tr ình giải quyết đơn đặt hàng là một lĩnh vực có tiềm năng tiết kiệm nhiều chi phí v à đảm bảo thỏa mãn đầy đủ nhất cho khách hàng, bao gồm: tổ chức bảo quản, xử lý đ ơn đặt hàng, vận chuyển hàng hóa. Xử lý đơn đặt hàng: Thông qua việc đặt hàng hay lấy đơn hàng, người bán kiểm tra lượng hàng tồn kho có đủ số lượng, chủng loại cần thiết, tiến h ành thõa thuận phương thức thanh toán, thời gian gia o hàng và xuất hóa đơn bán hàng. 6 Lưu kho: Cần thực hiện lưu kho, bảo quản hàng hóa đến lúc bán. Việc lưu kho sẵn sàng sẽ đẩy nhanh tốc độ giao h àng, đáp ứng nhu cầu người mua. Vận chuyển hàng: Vận chuyển hàng hóa đảm bảo tính kịp thời và tình trạng hàng hóa tốt khi đến địa điểm cuối c ùng. 1.2.3 Xây dựng hệ thống lưu thông hàng hóa – cho đầu ra sản phẩm Mục tiêu của hệ thống lưu thông là xây dựng hệ thống vận chuyển rẻ, duy tr ì lương hàng dự trữ vừa phải và xây dựng thật ít kho nhưng đảm bảo phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Để xây dựng hệ thống l ưu thông hàng hóa tối ưu, có thể nghiên cứu một số điểm quan trọng sau: Cơ sở để xây dựng hệ thống lưu thông:  Nghiên cứu nhu cầu, mức độ tiêu thụ từng khách hàng và trên toàn bộ một khu vực phải đủ lớn.  Nghiên cứu mức độ quan tâm của người tiêu dùng đến chủng loại hàng hóa là khẩn cấp, kịp thời hay thư thả từ từ.  Khả năng đáp ứng hàng kịp thời của một trung tâm phân phối. Nỗ lực của trung tâm cũ không còn đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu khách h àng.  Công ty có sẵn sàng duy trì khối lượng hàng dự trữ của khách hàng không. Tính toán khối lượng hàng dự trữ tăng thêm cho kho bãi đó.  Chi phí xây dựng toàn bộ: đất đai, nhà xưởng, trang thiết bị, phương tiện vận chuyển, bốc xếp, chi phí nhân sự, chi phí hoạt động. 1.3 DỰ BÁO – DỰ TRỮ HÀNG HÓA 1.3.1 Dự trữ hàng hóa  Khái niệm và vai trò của dự trữ hàng hóa: Dự trữ hàng hóa là duy trì một lượng hàng hóa tồn kho. Hàng dự trữ đồng nghĩa với sự đầu tư vốn lớn, tốn kém nhiều chi phí nhằm mục ti êu đảm bảo cho quá trình kinh doanh tiến hành liên tục, đều đặn, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Khối lượng hàng hóa dự trữ thường chiếm tỷ trọng lớn trong t ài sản doanh nghiệp, có thể lên 40 – 50%, do đó việc quản lý và điều tiết tốt hàng dự trữ có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, ảnh hưởng hiệu quả của dòng vốn kinh doanh. Bản thân hàng dự trữ chứa đựng hai mặt đối lập nhau: Nếu khối l ượng dự trữ đạt yêu cầu, thì hoạt động kinh doanh được liên tục, nhịp nhàng. Còn ngược lại, nếu 7 dự trữ quá nhiều dẫn đến hiện t ượng hàng hóa bị ứ động, vòng quay của vốn chậm, kinh doanh kém hiệu quả.  Phân loại dự trữ: phân loại theo nguyên nhân hình thành dự trữ có các loại sau: * Dự trữ định kỳ: là lượng dự trữ để đảm bảo cho việc kinh doanh đ ược tiến hành liên tục giữa hai kỳ mua hàng liên tiếp. Dđk = d * t Dđk: dự trữ định kỳ d : Mức bán hàng bình quân trong một ngày t : Thời gian thực hiện việc mua h àng/ chu trình đặt hàng * Dự trữ bổ sung: là lượng dự trữ nhằm bù đắp khoản thiếu hụt trong quá trình kinh doanh. Nhưng loại dự trữ này gây nên những tốn kém, giảm hiệu quả hoạt động của đơn vị, do đó cần tìm cách giảm thiểu đến triệt tiêu khoản này, bằng cách dự báo chính xác mức cầu, tổ chức tốt thời gian cung ứng đầu v ào. * Dự trữ theo mùa vụ: có một số loại hàng hóa chỉ tiêu dùng theo mùa, để đáp ứng nhu cầu đặt biệt trên phải có dạng dự trữ đặt biệt theo m ùa vụ.  Chi phí dự trữ: là những chi phí liên quan đến khối lượng hàng dự trữ ( chi phí vốn, thuế, bảo hiểm, thiệt hại, rủi ro,…) v à chi phí kho bãi ( tiền thuê kho, khấu hao kho, chi phí trang thiết bị, vận h ành, nhân lực) Tổng chi phí = chi phí kho b ãi + chi phí trang thiết bị kho bãi + chi phí hoạt động kho bãi + chi phí liên quan đến khối lượng hàng dự trữ  Quyết định khối lượng hàng dự trữ: + Cần có một khoản dự trữ căn bản để đảm bảo nhu cầu xuất nhập đều đặn. + Khoản dự trữ an toàn khi có các biến động bất thường xảy ra. +Doanh nghiệp muốn tăng trưởng thì tăng thêm khoản dự trù cần thiết.  Một số mô hình quản lý hàng dự trữ: Mục tiêu các mô hình là tối thiểu hóa chi phí dự trữ, từ đó xây dựng các thông số : khối lượng hàng dự trữ tối ưu và xác định thời điểm đặt lô hàng mới. Trong phạm vi nghiên cứu tôi tập trung vào mô hình sau: 8 Mô hình mức đặt hàng kinh tế nhất ( EOQ: Economic Order Quantity) Được đề xuất và cung ứng từ năm 1915 và đến nay vẫn được rất nhiều doanh nghiệp trên thế giới áp dụng. Một xuất phát điểm lớn nhất cho việc t ìm ra cỡ lô hàng hợp lý là số lương đặt hàng kinh tế nhất EOQ trong đó ngụ ý l à cỡ lô hàng sao cho giảm đến mức tối thiểu chi phí đặt h àng và chi phí tốn trữ hàng năm. Mô hình EOQ được dựa vào một số giả định cơ bản sau: + Nhu cầu cho một loại hàng được biết trước và không đổi. + Hàng được sản xuất hoặc được mua theo lô hoặc số l ượng hàng cho một đơn hàng được vận chuyển trong một chuyến h àng chứ không phải vận chuyển l àm nhiều chuyến. Không có sự giới hạn về cỡ của một lô h àng. + Thời gian vận chuyển không thay đổi v à số lượng nhận được chính xác với số lượng đơn đặt hàng. Giả định này loại trừ các chuyến hàng lắt nhắt từ một người cung ứng. + Chỉ có hai loại chi phí phù hợp đó là chi phí tồn trữ và chi phí đặt hàng. + Không có việc khấu trừ theo sản lượng. Tức là dù mua nhiều hay ít cũng không được giảm giá. + Không có sự thiếu hụt hàng trong kho bởi vì nhà hoạch định có thể xác định chính xác khi nào cần để đặt hàng. Các thông số của mô hình: * Tổng chi phí tồn kho theo mô h ình: Q C= D (H) + 2 (P) Q C : Tổng chi phí về hàng tồn kho cho một năm D : Nhu cầu hàng năm tính bằng đơn vị hàng cho một năm H : Chi phí tồn trữ tính cho một đơn vị hàng trong một năm, thường được tính theo phần trăm của giá trị một đ ơn vị hàng. Q/2 : Lượng tồn kho trung bình trong một năm D/Q : Số lần đặt hàng trong một năm P : Chi phí đặt hàng cho một đơn hàng hay chi phí thiết lập cho một đơn hàng. Q : Sản lượng của một đơn hàng. 9 * Mức đặt hàng tối ưu: EOQ = 2 PD / H P: Chi phí cho một đơn đặt hàng( nhập về kho doanh nghiệp) D: Nhu cầu về hàng dự trữ( năm) H: Chi phí lưu kho của một đơn vị hàng dự trữ * Giá trị hàng dự trữ tối đa( = khối lượng của một đơn hàng): Q* = 2 PD / H * Xác định thời điểm mua hàng: Một số doanh nghiệp có thể chờ đến khi hàng hết trong kho mới đặt h àng, sẽ gặp phải sự gián đoạn trong kinh doanh do không có hàng cung cấp cho thị trường. Thời điểm quyết định đặt hàng là khi lượng hàng tồn kho còn lại một lượng ROP: ROP = d * L d: nhu cầu tiêu thụ bình quân hàng ngày ( Lượng tiêu thụ năm/ số ngày làm việc) L: thời gian từ khi đặt hàng đến khi nhập hàng thành phẩm vào kho * Trong trường hợp khối lượng của một đơn hàng khá lớn, khi đặt một đơn hàng như vậy, doanh nghiệp phải tốn nguồn vốn lớn. Trong tr ường hợp này, doanh nghiệp có thể đặt hàng dần dần cho đến khi lượng hàng tập kết hết. Khi đó khối lượng của đơn hàng tối ưu là: Q* = 2 PD / Hx(1  d / p) p: mức cung ứng bình quân ngày d: nhu cầu tiêu thụ bình quân ngày Ngoài ra, nếu doanh nghiệp thực hiện một l ượng dự trữ thiếu có thể áp dụng mô hình dự trữ thiếu BOQ ( Black Order Quantity Model) hoặc có thể sử dụ ng kỹ thuật tính lợi nhuận biên và chi phí biên để xác định hàng dự trữ. 10 1.3.2 Dự báo hàng hóa  Khái niệm dự báo: Dự báo là báo trước khả năng sẽ xảy ra cho kỳ t ương lai bằng một số liệu thống kê cụ thể, hoặc bằng lời mô tả viễn cảnh tr ên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng của hiện tượng nghiên cứu. Dự báo có vai trò đặt biệt quan trọng trong hoạt động cung ứng, giúp giảm chi phí hoạt động. Tuy nhi ên cần nhận thức rằng không có một quá trình dự bào nào hoàn hảo, điều đó là do môi trường không thể lường trước được và do ảnh hưởng bởi những sai sót ngay bản thân ng ười dự báo.  Quy trình dự báo: *Dự báo ngắn hạn:( cho thời kỳ dưới một năm) có thể sử dụng ph ương pháp sau: + Kỹ thuật đơn giản: Phương pháp này sử dụng một số quy tắc dự báo đ ơn giản - Công ty đề ra chỉ tiêu tăng doanh số 10% một năm. - Công ty chủ trương tăng sản lương mặt hàng A là 25% cho năm tới… Với ưu điểm là đơn giản, chi phí thấp, khi thị tr ường tương đối ổn định thì dự báo này khá chính xác. Tuy nhiên, ch ỉ cần một yếu tố biến động th ì dự báo này có thể bị sai lầm nghiêm trọng. + Phương pháp hồi quy ( phân tích tính tương quan): Thu thập số liệu doanh số qua các kỳ theo thời gian. D ùng hàm hồi quy Excel ( hoặc công cụ Eview) lập ph ương trình hồi quy, xác định các hệ số t ương quan. Khi đã xây dựng xong hệ số dự báo thì việc tính toán rất nhanh chóng. Tuy nhiên, dự báo chỉ chính xác khi các biến động chấp nhận đ ược. + Phương pháp san bằng số mũ: 11 Đây là phương pháp d ựa trên số liệu kỳ quan sát thực tế, li ên tục. Phương trình cơ sở tính khối lượng hàng bán dự báo kỳ kế tiếp là: F t+1 = F t + a ( St – F t ) F t : Khối lượng hàng bán dự báo cho kỳ này S t : Khối lượng hàng bán thực tế kỳ này a : Hệ số san bằng không đổi, l à hệ số sai số của thực tế so với dự báo Nếu biến động hàng năm mang tính ổn định thì dự báo khá chính xác. Tuy nhiên, khi xảy ra các biến động lớn v à không mang tính chu k ỳ thì việc xác định hệ số san bằng không còn đảm bảo tính chính xác. + Dự báo theo các chỉ số của ng ành: Số lượng hàng bán = T x C x S x I T : Xu hướng thay đổi dài hạn C : Hệ số quy định những thay đổi trong chu kỳ kinh doanh S : Hệ số thay đổi theo mùa I : Hệ số bất thường phát sinh từ những tác động không đo l ường được. *Dự báo dài hạn: Thường khó chính xác do môi tr ường biến động cao. Để dự báo dài hạn đa số các công ty chỉ sử dụng quy tr ình dự báo bất thường. + Quy trình dự báo về chất lượng: Không trực tiếp dựa trên sự tham gia của các con số cho dự báo. Phương pháp dự báo này gồm tập hợp sự đánh giá của nhân viên bán hàng, các nhà qu ản trị về từng mặt hàng, từng khách hàng. Các đánh giá chỉ dựa trên hiện trạng thị trường, tổng hợp lại gởi lên cấp quản trị cao nhất. Ở mỗi cấp tổ chức, các giám đốc đ ược tự do yêu cầu giải thích và bổ sung cho dự báo. Sau đó dự báo tổng hợp này sẽ chuyển đến các nhà lập kế hoạch thị trường có kiến thức về kinh tế, để chuẩn bị cho năm tiếp theo. 1.4 CÁC MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PH ỐI TRONG HỆ THỐNG TI ÊU THỤ HÀNG HÓA Căn cứ theo số mức chuyển giao quyền sở hữu h àng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, hiện nay trên thế giới các doanh nghiệp phân phối h àng hoá vật chất áp dụng một trong bốn mô h ình kênh phân phối, đó là: 12 Sơ đồ 1.1: Mô hình các kênh phân phối Kênh trực tiếp Nhà sản xuất Kênh một cấp Nhà sản xuất Kênh nhiều cấp Nhà sản xuất Kênh phân phối hỗn hợp Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán sỉ Người bán lẻ Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ 1.4.1 Kênh trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh cấp không, công ty sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng hoặc các đại lý của mình. Có ba cách thức bán hàng trực tiếp là:  Bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc công ty.  Bán hàng thông qua mạng lưới nhân viên bán hàng lưu động của công ty.  Và bán hàng thông qua bưu đi ện, điện thoại, email. Ưu điểm: của kênh này là hệ thống nhân viên, của hàng bán hàng trực tiếp đã được đào tạo chu đáo các kỹ năng giới thiệu, kết thúc cuộc bán h àng hiệu quả. Khả năng kiểm soát kênh của công ty là cao nhất. Nhược điểm: Hình thành kênh này công ty t ốn kém nhiều chi phí xây dựng hệ thống cửa hàng phủ đều khắp các địa điểm có khách h àng tiềm năng. Hệ thống nhân viên bán hàng trực tiếp to lớn với mức chi phí cao (th ường thay đổi liên tục – do đặc tính ngành) và phải thường xuyên đào tạo chuyên môn. 1.4.2 Kênh một cấp Kênh này bao gồm nhà sản xuất cung cấp hàng cho những người trung gian, thường là các nhà bán lẻ, các hệ thống cửa hàng, siêu thị hay người môi giới. Sau đó những người trung gian này bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Để xây dựng kênh này, công ty sẽ tiến hành điều tra, tìm kiếm những khu vực thị trường mục tiêu và xác định các nhà trung gian. Sau đó nhân viên công ty 13 thực hiện chào hàng, ký kết hợp đồng hoặc thực hiện các thoả thuận bán hàng theo yêu cầu công ty. Giao hàng hoá cùng các công tác kích thích tiêu th ụ. Ưu điểm:  Công ty chủ động chào hàng trực tiếp đến những khu vực phân khúc mong muốn và tạo nên sự thuận tiện trong mua sắm h àng hoá.  Không bị lệ thuộc và khống chế bởi các nhà phân phối sỉ.  Hệ thống các nhà bán lẻ có sẵn, không phải tốn kém chi phí đầu t ư, không nhất thiết phải đào tạo chuyên môn. Nhược điểm:  Xây dựng và quản lý hệ thống khách h àng phức tạp, gặp nhiều khó khăn như: giải quyết các đơn hàng lẻ, nhỏ, theo dõi, thu hồi nợ phức tạp…  Công ty phải xây dựng các kho bãi trung chuyển nhiều, lực lượng bán hàng, phương tiện vận chuyển hàng hoá phải đủ lớn - nhằm đảm bảo vấn đề cung ứng kịp thời cho những đ ơn hàng lẻ, điều này làm tăng chi phí. 1.4.3 Kênh nhiều cấp Đây là kênh phân phối được nhiều công ty áp dụng. Với đặc điểm l à thông qua hai nhà trung gian tr ở lên trước khi hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Những người trung gian phân phối lớn, nh à bán sỉ, sẽ mua hàng hoá từ nhà sản xuất và bán lại cho hàng loạt các khách hàng bao gồm những người bán lẻ, các cửa hàng, các nhà bán sỉ nhỏ thực hiện việc phân phối lại v à cả những người tiêu dùng. Cách thức xây dựng hệ thống kênh phân phối này:  Công ty sẽ tiến hành điều tra thị trường, xác định các thị trường tiềm năng.  Xây dựng hồ sơ các trung gian bán s ỉ có triển vọng trên địa bàn tiềm năng. Các trung gian này hội đủ các tiêu chí: bao gồm vị trí thuận lợi, có khả năng tài chính đảm bảo theo yêu cầu ngành, khả năng tiêu thụ, khu vực phủ hàng, cơ sở hạ tầng tốt như nhà kho, phương tiện giao hàng và một số tiêu chí cá nhân cần thiết.  Tiến hành chào hàng, đàm phán, tho ả thuận về các chính sách bán h àng, thanh toán, điều kiện giao nhận hàng hoá và ký kết hợp đồng kinh tế.  Nhận đơn hàng, giao hàng, thực hiện các biện pháp hỗ trợ cần thiết: như xây dựng chỉ tiêu doanh số, quảng cáo, quảng bá, trình diễn, hội nghị khách hàng… 14 Ưu điểm:  Tận dụng ưu thế có sẵn của nhà trung gian: về thị trường, phương tiện vận chuyển, khu vực phân phối, các mối quan hệ kinh doanh.  Tiết kiệm chi phí.  Quản lý hệ thống này tương đối thuận tiện. Nhược điểm:  Phải lệ thuộc vào nhà trung gian.  Hệ thống này phân phối không thể theo mong muốn của nh à sản xuất, do nguồn lực của họ bị chia đều cho nhiều nh à cung cấp.  Sẽ còn nhiều khu vực chưa bao phủ hàng mà các trung gian này chưa phân phối đến. 1.4.4 Kênh phân phối hỗn hợp Là kênh phân phối tổng hợp từ hai loại h ình kênh phân phối kể trên. Ví dụ một số nhà sản xuất có thể thực hiện bán h àng hoá thông qua hệ thống kênh nhiều cấp và qua các điểm bán lẻ của công ty. Ưu điểm:  Có thể khắc phục nhược điểm ở những khu vực ch ưa phủ hàng đến.  Các cửa hàng bán lẻ là nơi chuyên cung cấp các thông tin, giải quyết các khiếu nại, thực hiện chính sách hậu m ãi. Nhược điểm:  Tốn kém chi phí xây dựng v à nhân viên.  Thường xảy ra các mâu thuẫn giữa các th ành viên trong kênh.  Việc quản lý phức tạp, cùng lúc phải thực hiện nhiều chính sách khác nhau. 1.5 CHÍNH SÁCH MARKETING H Ỗ TRỢ HỆ THỐNG TIÊU THỤ Xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt chưa đảm bảo mang lại thành công nếu không có các chính sách marketing ph ù hợp. Nghiên cứu thị trường giúp cho công ty phát hiện đầy đủ hơn những khả năng marketing hiện có, từ đó có thể đưa ra các chính sách phù hợp cho thị trường này.
- Xem thêm -