Tài liệu Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần trang trí nội thất beehouse

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT BEEHOUSE Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : ThS Lê Thị Ngọc Hằng Sinh viên thực hiện : Bùi Văn Huấn MSSV: 506401249 Lớp: 06VQT2 TP. Hồ Chí Minh 2011 ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT BEEHOUSE Ngành : Quản Trị Kinh Doanh GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng SVTH: Bùi Văn Huấn MSSV: 506401249 Tp.HCM 2011 LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: Ban giám hiệu nhà trường, Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp. HCM, cùng cô Lê Thị Ngọc Hằng. Tên em là Bùi Văn Huấn, sinh viên lớp 06VQT2 - Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp. HCM. Qua quá trình thực tập tại công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse với sự giúp đỡ của các cán bộ và nhân viên trong công ty và cô Lê Thị Ngọc Hằng, em đã hoàn thành khóa luận này, đồng thời cũng tham khảo một số tài liệu khác. Em xin cam đoan khóa luận này là của em, không sao chép, ghép nối các Khóa Luận tốt nghiệp của ai khác. Em xin chịu trách nhiệm trước khoa và nhà trường nếu vi phạm. TP. Hồ Chí Minh, ngày 18 tháng 04 năm 2011 Sinh Viên Bùi văn Huấn LỜI TRI ÂN Lời đầu tiên em xin cảm ơn nhà trường và các thầy cô giáo giảng dạy và làm việc tại khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp. HCM. Những người đã truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong Quản Trị Kinh Doanh cho chúng em trong hơn 4 năm vừa qua. Em xin cảm ơn cô giáo Thạc Sỹ Lê Thị Ngọc Hằng đã hướng dẫn chỉ bảo tận tình để khóa luận này được hoàn chỉnh. Cám ơn ban lãnh đạo, các anh chị em trong công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse đã tạo điều kiện giúp đỡ Em về tư liệu, kinh nghiệm thực tế trong quá trình thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp này. Cảm ơn những người thân trong gia đình và các bạn bè ủng hộ, khuyến khích người viết cả về vật chất và tinh thần trong quá trình học tập và làm khóa luận này. Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, trong khóa luận không tránh khỏi thiếu sót, người viết rất mong nhận được sự góp ý và chỉ bảo của thầy cô, các anh chị em đồng nghiệp và các bạn. Tp.Hồ Chí Minh, tháng 04 năm 2011 Sinh viên thực hiện: Bùi Văn Huấn DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT - TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh - BeeHouse : Công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng MỤC LỤC Trang LỜI NÓI ĐẦU ................................................................................................. 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN .................................................................... 3 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. .......................................................................................... 3 1.1.1. Khái niệm. ....................................................................................... 3 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. ............................................................................ 3 1.2. Những yếu tố tác động đến cơ sở marketing của doanh nghiệp. ............ 5 1.2.1. Môi trƣờng vĩ mô. ........................................................................... 5 1.2.2. Môi trƣờng vi mô. ........................................................................... 6 1.3. Hỗn hợp marketing. ................................................................................ 8 1.3.1. Sản phẩm. ........................................................................................ 8 1.3.2. Giá cả. ............................................................................................. 8 1.3.3. Phân phối. ........................................................................................ 9 1.3.4. Xúc tiến thƣơng mại. ..................................................................... 10 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT BEEHOUSE. .............. 18 2.1. Tổng quan về công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse ........... 18 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse. ........................................................................................ 18 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse.................................................................................................. 19 2.1.3. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse. ........................................................................................ 23 i SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng 2.1.4. Tình hình kinh doanh của công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse.................................................................................................. 24 2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse. .................................................................................................... 25 2.2.1. Thị trƣờng đồ gỗ nội thất và trang trí nội thất hiện nay. ............... 25 2.2.2. Những yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc Marketing. ................... 26 2.2.3. Marketing-mix............................................................................... 34 2.3. Nhận xét chung về công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse. .. 43 2.3.1. Ƣu điểm của công ty ..................................................................... 43 2.3.2. Nhƣợc điểm của công ty. .............................................................. 44 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ............................. 46 3.1. Mục tiêu và định hƣớng phát triển của công ty. .................................. 46 3.1.1. Mục tiêu ........................................................................................ 46 3.1.2. Định hƣớng phát triển của công ty giai đoạn 2011 - 2013 ........... 47 3.2. Một số giải pháp Marketing .................................................................. 49 3.2.1. Chính sách sản phẩm..................................................................... 49 3.2.2. Chính sách giá cả .......................................................................... 51 3.2.3. Chính sách phân phối. ................................................................... 52 3.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. ........................................................ 53 3.3. Những kiến nghị ................................................................................... 58 3.3.1. Kiến nghị với công ty .................................................................... 59 3.3.2. Kiến nghị với nhà nƣớc. ................................................................ 60 KẾT LUẬN .................................................................................................... 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC ii SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng MỤC CÁC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ Trang Bảng 2.1 Bảng phân bố nhân sự các bộ phận phòng ban ......................... 20 Bảng 2.3 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008-2010...................... 25 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ các phòng ban trong công ty ......................... 21 Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty ......................... 37 iii SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng LỜI NÓI ĐẦU 1.Lý do hình thành đề tài Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là một trong những chức năng quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó đƣợc sự quan tâm của tất cả các doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thƣơng mại, dịch vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống còn của các doanh nghiệp. Công Ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse là một trong những công ty hoạt động trên lĩnh vực trang trí, thiết kế, thi công, sản xuất, buôn bán các sản phẩm nội thất. Vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với công ty là hoạt động quan trọng nhất. Tất cả bộ máy của công ty hoạt động vì mục đích đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay trên thị trƣờng có rất nhiều công ty đang kinh doanh trên lĩnh vực này và sử dụng rất nhiều biện pháp để có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Trong quá trình làm việc ở công ty Trang Trí Nội Thất BeeHouse tôi nhận thấy rằng, từ năm 2008 đến năm 2010 và những tháng đầu năm 2011 công ty đang sử dụng những biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Giải thích cho vấn đề này đó là do các đối thủ cạnh tranh đã tung ra trên thị trƣờng nhiều sản phẩm với giá cả và dịch vụ rất linh hoạt. Đã thu hút đƣợc nhiều khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của họ. Trong khi đó sản phẩm và dịch vụ chính của công ty đó là thiết kế, thi công, sản xuất và bán các sản phẩm nội thất thì giá cả không cao hơn đối thủ cạnh tranh, nhƣng sản phẩm vẫn chƣa tiêu thụ tốt, chƣa đi sâu vào thị trƣờng và ngƣời tiêu dùng vẫn chƣa biết đến nhiều, nhƣ ban lãnh đạo công ty mong muốn. Mặc dù doanh thu năm sau vẫn cao hơn năm trƣớc, nhƣng thực tế thì lợi nhuận đã giảm đi. Công ty cần phải thực hiện một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏi cấp thiết, do đó tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “Một số 1 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài: - Nghiên cứu cơ sở lý luận về marketing và tiêu thụ sản phẩm. - Nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing và tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse. - Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công ty BEEHOUSE 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng: Đề tài đi sâu vào phân tích đặc điểm, tình hình sản xuất, kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm nội thất và trang trí nội thất của công ty BeeHouse. Đồng thời phân tích điểm mạnh và điểm yếu của công ty - Phạm vi nghiên cứu: Qua thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty BeeHouse, đề tài đƣa ra giải pháp với góc độ vĩ mô, nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tiến trình phát triển của công ty mà ban lãnh đạo công ty đã đề ra. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Sử dụng tổng hợp các phƣơng pháp nghiên cứu nhƣ duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phân tích, thống kê, so sánh... 5. Kết cấu khoá luận Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse Chƣơng 3 : Một số giải pháp và kiến nghị 2 Formatted: Font: 14 pt SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng 1. CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.1. Khái niệm. Theo quan điểm Marketing : Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa. Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dƣới rất nhiều khía cạnh khác nhau. Nhƣ vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trƣờng. Nó bao gồm các hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lƣới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Trong nền kinh tế thị trƣờng hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng, mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán nhƣ: chuyên chở, bảo hành, tƣ vấn kỹ thuật, lắp đặt…. 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. 3 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình, ngày nay phƣơng châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng hƣớng tới khách hàng, đó chính là mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sâu vào sản xuất, chỉ đƣợc thực hiện khi đã sản xuất đƣợc sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trƣớc một bƣớc, không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ, mà tiêu thụ có thể đƣợc tiến hành trƣớc quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thƣơng mại, dịch vụ nhƣ: bảo hiểm, ngân hàng, tƣ vấn kỹ thuật … thì tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng. Nó chính là thƣớc đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ƣa thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng, để từ đó đƣa ra những phƣơng thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Để từ đó sản phẩm đƣợc tiêu thụ nhiều hơn và tạo ra lợi nhuận của doanh nghiệp. 4 SVTH: Bùi Văn Huấn 1.2. GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Những yếu tố tác động đến cơ sở marketing của doanh nghiệp. 1.2.1. Môi trường vĩ mô. Có rất nhiều các nhân tố thuộc môi trƣờng bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Chúng tạo ra những cơ hội và cả những thách thức cho sự tồn tại và phát triển của Công ty. 1.2.1.1. Môi trường kinh tế Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động của Công ty nhƣ là chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lƣợng lao động…. Ngoài ra Công ty còn phải chú ý đến việc phân bố lợi tức trong xã hội. Xét tổng quát thì có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, Lãi suất, Hối suất, Tỷ lệ lạm phát. 1.2.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật Bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục và quy định của Nhà nƣớc. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nƣớc có vai trò điều tiết các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích: - Bảo vệ quyền lợi của các Công ty trong quan hệ cạnh tranh tránh những hình thức kinh doanh không chính đáng. - Bảo vệ quyền lợi của ngƣời tiêu dùng trong các trƣờng hợp khách hàng không đƣợc tôn trọng về chất lƣợng sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với xã hội của các Công ty. 5 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng 1.2.1.3. Môi trường xã hội Bao gồm các yếu tố nhƣ nhân khẩu, phong cách sống, xu hƣớng của nền văn hoá, tỷ lệ tăng dân số…. Những biến đổi trong các yếu tố xã hội cũng tạo nên cơ hội hay nguy cơ cho Công ty, nó thƣờng diễn ra chậm và khó nhận biết do đó đòi hỏi Công ty phải hết sức nhạy cảm và có sự điều chỉnh kịp thời. 1.2.1.4. Môi trường tự nhiên Đó là những vấn đề nhƣ: Ô nhiễm môi trƣờng, khan hiếm năng lƣợng, tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi…. Buộc các cơ quan chức năng và công ty phải có những giải pháp cứu chữa và đƣa ra các biện pháp thích nghi. 1.2.1.5. Môi trường công nghệ. Mỗi công nghệ phát sinh sẽ huỷ diệt các công nghệ trƣớc đó không ít thì nhiều. Đây là sự huỷ diệt mang tính sáng tạo. Đối với Công ty thì các yếu tố công nghệ luôn có hai mặt. Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ đem lại phƣơng pháp chế tạo mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lƣợng, giảm chi phí theo quy mô… Mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho các Công ty khi họ không có đủ nguồn lực để chạy theo công nghệ. 1.2.2. Môi trường vi mô. 1.2.2.1. Nguồn nhân lực Là nguồn không thể thiếu đƣợc và là vốn quý nhất của công ty. Việc quản trị nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và điều động nhân sự. 6 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế hoạch nhân sự phù hợp với yêu cầu chiến lƣợc của Công ty trong cả ngắn hạn và dài hạn. 1.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh. Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lƣợng và tầm cỡ các công ty cạnh tranh nhau trong cùng một ngành kinh doanh. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau. Ngành phân tán mạnh tức là có nhiều công ty vừa và nhỏ hoạt động riêng biệt không có sự thống nhất, các công ty dễ phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự tƣơng trợ giữa các công ty vì thế cơ cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hƣởng trực tiếp đến ngành. 1.2.2.3. Khách hàng . Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất bại của công ty. Sự đòi hỏi của khách hàng luôn là thách thức cũng nhƣ nó sẽ mở ra những cơ hội mới cho công ty. 1.2.2.4. Nhà cung cấp và đối tác. Đối với các công ty thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho công ty. Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của công ty. 1.2.2.5. Bản sắc văn hóa công ty. Đó chính là tổng hợp các kinh nghiệm, cá tính và phong thái sinh hoạt liên kết với nhau tạo thành động thái hoặc phong cách ứng xử của công ty trong quan hệ với môi trƣờng xung quanh và trong cả môi trƣờng riêng. Văn 7 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng hoá của công ty còn gắn liền với các mục tiêu lâu dài mà công ty theo đuổi qua các chƣơng trình hành động của mình. 1.3. Hỗn hợp marketing. 1.3.1. Sản phẩm. Sản phẩm thƣờng đƣợc hiểu là loại hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng. Công ty phải quyết định, phải đặt tên hiệu cho sản phẩm của mình, phải làm bao bì bảo vệ, quảng cáo và vận chuyển sản phẩm. Sản phẩm cần có nhãn ngoài đề ai sản xuất, sản xuất ở đâu, khi nào, sử dụng nhƣ thế nào? Các công ty phải thực hiện những dịch vụ khách hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng và đủ hữu hiệu để cạnh tranh. Các dịch vụ hƣớng dẫn sử dụng, bảo trì, bảo hành, giao hàng theo ý khách … có ý nghĩa quan trọng. Mỗi sản phẩm có một vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định gồm các giai đoạn giới thiệu sản phẩm, tăng trƣởng, trƣởng thành và suy thoái. Ứng với mỗi giai đoạn cần có những chiến lƣợc tiếp thị phù hợp. Khi thị yếu của khách hàng thay đổi do yêu cầu của cạnh tranh và do xuất hiện công nghệ, kỹ thuật mới, công ty cần triển khai sản phẩm mới. 1.3.2. Giá cả. Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có đƣợc sản phẩm. Giá cả chịu ảnh hƣởng của yếu tố bên trong và bên ngoài công ty. Các mục tiêu định 8 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng giá bao gồm tăng doanh số, thị phần, tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của công ty. Giá phải chăng đƣợc hoàn bồi phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng với một mức lời thỏa đáng. Ngƣời tiêu dùng cân nhắc giá cả so với giá trị đƣợc cảm nhận khi sử dụng sản phẩm. Nếu giá cả vƣợt quá lƣợng giá trị, ngƣời tiêu dùng sẽ không mua sản phẩm. 1.3.3. Phân phối. Phân phối là những hoạt động khác nhau về công ty nhằm đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng mà công ty đang muốn hƣớng đến. Mỗi công ty phải xác định những phƣơng án phân phối để vƣơn tới thị trƣờng. Họ có thể sử dụng cách bán hàng trực tiếp hay qua trung gian. Việc thiết kế kênh đòi hỏi việc xác định những lựa chọn các kênh chủ yếu theo các loại trung gian, số lƣợng trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong kênh. Mỗi lựa chọn kênh cần đƣợc đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, thích nghi và kiểm soát đƣợc. Bán lẻ bao gồm tất cả các họat động liên quan đến việc đƣa hàng hóa đến trực tiếp tay ngƣời tiêu dùng cho cá nhân chứ không phải kinh doanh. Loại hình bán lẻ rất phong phú và đa dạng, bao gồm các điểm bán nhỏ bán lẻ, bán lẻ đến tận nhà, các cửa hàng bách hóa và siêu thị … Việc bán sỉ bao gồm tất cả các loại hoạt động liên quan đến chuyện bán hàng hóa và dịch vụ cho những ngƣời mua về để bán lại hay để kinh doanh. Nhà bán sỉ giúp nhà sản xuất hữu hiệu hàng hóa đến các nhà bán lẻ và các khách hàng kinh doanh trong nƣớc. 9 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Trong phân phối hàng hóa, vận tải, kho bãi, lƣu kho, nhập và xuất hàng…. có ý nghĩa to lớn. Có thể nói rằng nhiệm vụ của phân phối là cung cấp đúng mặt hàng, vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu. 1.3.4. Xúc tiến thương mại. 1.3.4.1. Quảng cáo bán hàng Khái niệm: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trƣơng các ý tƣởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngƣời bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phƣơng của cá nhân hoặc doanh nghiệp có sản phẩm dịch vụ bán hƣớng vào một đích, tức là hƣớng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm năng. Quảng cáo là đầu tƣ - một sự đầu tƣ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản phẩm có chất lƣợng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt trên quầy hàng không đƣợc thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất chậm. Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ. Trong hoạt động kinh doanh thƣơng mại, quảng cáo đƣợc coi là phƣơng tiện để bán hàng, phƣơng tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phƣơng tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính là công cụ của marketing thƣơng mại. 1.3.4.2. Khuyến mãi khuyến mại. Khuyến mãi (khuyến khích ngƣời mua), khuyến mại( khuyến khích ngƣời bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thƣờng là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích ngƣời tiêu dùng hoặc những ngƣời phân phối 10 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng sản phẩm dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những ngƣời thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy đƣợc sự trung thành của khách hàng. Khái niệm: Khuyến mại là hành vi của thƣơng nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thƣơng nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại, hay khuyến mãi trong kinh doanh thƣơng mại đƣợc thực hiện dƣới những hình thức: - Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm dịch vụ đƣợc phân phát miễn phí. Hàng mẫu có thể đƣợc đem đến tận nhà, gửi qua bƣu điện, phát tại cửa hàng, phát kèm theo sản phẩm khác. Việc phân phát hàng mẫu là một phƣơng thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất. - Phiếu mua hàng ƣu đãi: Ngƣời cầm phiếu này đƣợc hƣởng quyền ƣu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu này có thể gửi qua bƣu điện, gói vào trong một sản phẩm khác hay đƣa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí. - Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thƣờng dùng. Thông thƣờng các doanh nghiệp thƣờng dùng hình thức này trong dịp khai trƣơng hay trong những ngày lễ lớn. - Trả lại một phần tiền: Hình thức này đƣợc sử dụng cũng tƣơng đối nhiều, ở đây, ngƣời bán giảm giá cho ngƣời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. Ngƣời mua sau khi mua hàng sẽ gửi cho ngƣời bán một chứng từ chứng tỏ ngƣời mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bƣu điện. - Thƣơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngƣời mua thông qua việc đảm bảo cho ngƣời tiêu dùng tiết kiệm đƣợc một phần chi phí so với giá bình thƣờng của sản phẩm. Trong cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói 11 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng các sản phẩm cùng loại vào với nhau và nhƣ vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì. - Thi cá cƣợc trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời gian nhất định. - Phần thƣởng cho các khách hàng thƣờng xuyên: Để giữ các khách hàng thƣờng xuyên, các công ty thƣờng giảm cho khách hàng thƣờng xuyên một tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá dƣới các dạng khác nhƣ thêm một lƣợng hàng cùng loại. Đây là hình thức khuyến mại thƣờng đƣợc sử dụng trong bán buôn. - Quà tặng: Các doanh nghiệp thƣờng có thêm quà tặng cho khách hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động cơ mua hàng của ngƣời tiêu dùng cũng nhƣ trung gian phân phối. - Tặng vật phẩm mang biểu tƣợng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi cũng nhƣ nhãn hiệu, biểu tƣợng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh nghiệp thƣờng tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và ngƣời tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo nhƣ: Vật phẩm mang biểu tƣợng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo … - Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su, dầu gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô… - Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại quan trọng, nhất là khi ngƣời tiêu dùng quan tâm tới chất lƣợng hơn. Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm, tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm… 12