Tài liệu Một số giải pháp marketing-mix nhằm phát triển của thị trường máy tính của công ty cổ phần và thương mại tin học hvcom

Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp Đề tài: “Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm phát triển của thị trường máy tính của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom” 1 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Như chúng ta đã biết nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của con người làđộng cơ thúc đẩy mọi hoạt động của từng cá nhân và tổ chức trong xã hội. Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập của con người tăng lên thì nó kéo theo sự thay đổi của cả một hệ thống nhu cầu, ước muốn vàđặc biệt là kéo theo sự thay đổi của các đặc tính về hành vi mua của khách hàng. Sự thay đổi lớn nhất chính là sự thay đổi về nhu cầu. Hiện nay người ta không quan tâm đến việc ăn để no mà lại chúý nhiều hơn đến việc ăn uống thứ gì cho ngon, hợp khẩu vị và phải đảm bảo được sức khoẻ, đồng thời mọi người cũng quan tâm nhiều hơn đến việc áp dụng sự tiến bộ của KHCN vào mọi hoạt động đời sống của mình. Đây chính là cơ hội kinh doanh lớn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính. Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu vàước muốn của họ. Nhưng các khách hàng lại có những nhu cầu vàước muốn khác nhau đối với mỗi sản phẩm và dịch vụ. Các khách hàng luôn bị hấp dẫn bởi những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong muốn của họ. Do vậy những doanh nghiệp chiến thắng lf những người làm thoả mãn đầy đủ và thực sự làm hài lòng các khách hàng mục tiêu của mình hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình. Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường, các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi ởđây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu vàước muốn của các khách hàng mục tiêu. Vì vậy nghiên cứu về nhu cầu và hành vi tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh 2 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp máy vi tính trên thị trường. Có như thế các doanh nghiệp mới có thểđáp ứng một cách tốt nhất cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc nghiên cứu về nhu cầu và hành vi là sự phản ánh các điều kiện sống khách quan không những cho chúng ta hiểu sâu sắc hơn về tập quán cũng như xu hướng tiêu dùng của người dân mà còn giúp các nhà kinh doanh định hướng sản xuất sao cho phù hợp, đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong muốn của người dân, nâng cao uy tín , mở rộng thị trường. Từ tính thực tiễn và lý luận của vấn đề, em đã chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm phát triển của thị trường máy tính của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom” Nội dung của bản chuyên đề thực tập này gồm 3 chương: Phần 1: Cơ sở lý thuyết về Marketing mix trong doanh nghiệp Phần 2 : Phân tích thực trạng chính sách Marketing –Mix của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom Phần 3 : Một số giải pháp Marketing cho Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom Trong thời gian thực hiện đề tài do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết của em sẽ không tránh khỏi nhiều thiếu sót và hạn chế. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, phê bình và xây dung của các thầy cô và các bạn sinh viên và những người quan tâm đến đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Trịnh Thu Thủy, ban lãnh đạo cùng các anh chị em trong Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện và hoàn thành đồán này Sinh viên Nguyễn Hữu Hòa 3 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp PHẦN 1: CƠSỞLÝTHUYẾTVỀ MARKETINGMIXTRONGDOANHNGHIỆP 1.1.Khái niệm Marketing 1.1.1.Khái niệm marketing : Trong hoạt động sản xuất kinh doanh luôn tồn tại hai vấn đề cơ bản mà mọi Doanh nghiệp đều phải tập trung sức giải quyết là sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm đó.Đây là hai vấn đề thống nhất cóảnh hưởng tác động lẫn nhau. Sản xuất luôn là vấn đề căn bản và gốc rễ,tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy,cùng với sự phát triển của sản xuất và cạnh tranh của thị trường mà các nhà kinh doanh ngày càng đặc biệt quan tâm tới các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing: *Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức quản lý các hoạt động kinh doanh,từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể ,đến việc đưa hàng hóa đóđến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”. *Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”. 4 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp *Theo quan điểm hiện đại,có 2 cách định nghĩa cụ thể hơn về Marketing: -Marketing là một hoạt động hướng tới thỏa mãn những thứ mà khách hàng cần (need) và muốn (want) thông qua hoạt động trao đổi trên thị trường. -Marketing là tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện,dựđoán và thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận. Như vậy các định nghĩa khác nhau về Marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sự trao đổi lợi ích để qua đó thỏa mãn các mục tiêu của cả người mua lẫn người bán.Khách hàng tìm đến với sản phẩm ,dịch vụ của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu sử dụng sản phẩm ,dịch vụ của mình ,còn doanh nghiệp lấy việc thỏa mãn nhu cầu và phục vụ khách hàng là mục tiêu kinh doanh nhằm tồn tại và phát triển. 1.1.2. Vai trò của Marketing: a.Ở lĩnh vực vĩ mô - quản lý Nhà nước hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển nền kinh tế công dân ,mang tính thực hiện và khả thi ,giúp Nhà nước định hướng được sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế quốc dân một cách có hiệu quả.Đồng thời nghiên cứu nhu cầu,tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển. b.Đối với các doang nghiệp Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp họ hoạch định chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh ,giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững và tồn tại, phát triển lâu dài.Với hệ thống các chính sách hiệu quả,Marketing không chỉ giúp cho các nhà sản xuất kinh doanh lựa chọnđúng đắn phương án đầu tư,tận dụng triệt để thời cơ kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh 5 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín,chinh phục khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường . 1.1.3. Chức năng của Marketing: Với nội dung chủ yếu trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường đưa ra các hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu đó Marketing chứa đựng trong nó nhiều chức năng khác nhau,sau đây là những chức năng chủ yếu . *Chức năng thỏa mãn nhu cầu tiều dùng xã hội và tối đa hóa sự lựa chon khách hàng. Đây là chức năng cơ bản của mọi hoạt động Marketing .Chức năng này được thực hiện thông qua việc nghiên cứu,phân tích nhu cầu thị trường bao gồm cả những nhu cầu thực tế,nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết . Quá trình nghiên cứu cho phép nắm bắt được tính quy luật của việc hình thành và phát triển nhu cầu cũng như những biểu hiện cụ thể,phong phúđa dạng của nhu cầu trên cơ sởđó hoạt động Marketing sẽ hướng tới và thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu thị trường. *Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Thị trường là một lĩnh vực huyền bí và phức tạp nhưng lại là một thực tế hoàn toàn có khă năng nhận thức được ,trên thị trường nhu cầu của người tiêu dùng rất phong phú vàđa dạng .Thị hiếu ,tập quán ,đặc điểm người tiêu dùng và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường là rất khác nhau .Vì vậy các hoạt động Marketing cần có sự phân hóa cho phù hợp với các nhà kinh doanh . 6 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp Khi xây dựng chiến lược chung Marketing hoặc thiết kế các giải pháp và nỗ lực Marketing,các nhà kinh doanh phải dựa trên cơ sở của khả năng thích ứng ,xâm nhập của chúng với những hoàn cảnh thị trường vàkhách hàng cụ thể .Với chức năng này Marketing là một công cụ hữu hiệu của các doanh nghiệp nhằm đảm bảo sự phù hợp cho các giải pháp kinh doanh. *Chức năng đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa do doanh nghiệp sản xuất ra có vai tròđặc biệt quan trọng và mang ý nghĩa sông còn . Với xuất phát điểm và nội dung hoạt động của mình Marketing là khoa học giải quyết bài toán tiêu thụ sản phẩm hũu hiệu nhất cho các doanh nghiệp. + Theo quan điểm của lý thuyết Marketing hiện đại giải quyết bài toán tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn liền với tổng thể giải pháp Marketing .Khi có Marketing phải có một chiến lược sản phẩm tăng cường khả năng cạnh tranh mạnh mẽ nhất ,một chiến lược giá có khả năng thích ứng và kích ứng tiêu thụ một hệ thống phân phối rộng khắp,dịch vụ hoàn hảo và một chiến lược xúc tiến ,yểm trợ tiêu thụđắc lực nhất. Ngoài ra cần phải quan tâm đào tạo bồi dưỡng nâng cao kỹ năng giao tiếp ,cung nghệ thuật bán hàng cho các nhân viên trong hệ thống phân phối . *Chức năng tăng cường hiệu quả hoạt động của SXKD. Bản chất hoạt động của Marketing là cơ sở phát hiện và thỏa mãn lợi ích cho thị trường và khách hàng để tìm kiếm cho lợi ích nhà kinh doanh .Vì vậy, các nỗ lực nhằm thỏa mãn cho nhu cầu khách hàng cũng chính là nỗ lực nhằm tìm kiếm lợi ích của các doanh nghiệp .Tất cả các hoạt động của 7 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp Marketing suy cho cùng đều hướng tói mục tiêu nâng cao hiệu quả SXKD cho doanh nghiệp. 1.2. Khái niệm Marketing –mix dịch vụ: 1.2.1.Khái niêm: Marketing – mix: là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. 1.2.2. Nội dung của Marketing – mix: Trong Marketing – mix có nhiều công cụ khác nhau,Marketing đãđưa ra các phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi la 4P: + Chính sách sản phẩm (product) + Chính sách giá cả (Price) + Chính sách phân phối sản phẩm (Place) + Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion) Cụ thể: + Chính sách sản phẩm bao gồm các nội dung: - Chính sách chủng loại sản phẩm - Chính sách chất lượng sản phẩm - Chính sách thương hiệu - Chính sách bao bì và nhãn hàng hóa - Chính sách về dịch vụ hỗ trợ 8 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp +Chính sách giá rất quan trọng đối với nền kinh tế ,với doanh nghiệp và với tâm trí của người tiêu dùng .Do vậy , các nhà quản trị doanh nghiệp sẽ lựa chọn cách thức định giá theo mục tiêu mà doanh nghiệp mình hướng tới .Đó là: Mục tiêu định giá hướng lợi nhuận: - Đểđạt lợi nhuận mục tiêu - Tối đa hóa lợi nhuận Mục tiêu định giá hướng tiêu thụ: - Nhằm tăng lượng bán - Duy trì hay tăng thị phần Mục tiêu định giá hướng vị thế hiện thời: - Nhằm ổn định giá - Đáp ứng cạnh tranh . + Chính sách phân phối sản phẩm : Thiết kế kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm,tính chất hàng hóa và nhu cầu tiêu thụ qua các bước: - Xác định mục tiêu của kênh phân phối - Lựa chọn kiểu kênh phân phối - Xác định cường độ phân phối - Xây dựng chính sách hợp tác với nhà trung gian và lực lượng bán hàng. + Chính sách xúc tiến bán hàng: Là những hoạt động truyền thông từ người bán tới khách hàng và công chúng nhằm thông tin ,thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm / hoặc người bán sản phẩm đó,với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin . 9 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp Sơđồ 1.1: Nội dung của quản trị Marketing Phân tích môi trường Marketing Phân loại thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn chiến lược Marketing Thiết kế Marketing Mix Chính sách Chính sách sản phẩm giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến bán sản phẩm 1.3. Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung : Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung: 1.3.1.Phân tích môi trường Marketing Doanh nghiệp hoạt động trong một môi trương luôn biến động mà những biến số biến động đó là không khống chếđược và hoàn toàn bất định .Môi trường Marketing cũng vậy,nó tác động trực tiếp và gián tiếp tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích cực và lực lượng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp cóảnh hưởng đến khả năng chỉđạo bộ phận Marketing,thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu. 10 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp Như vậy,phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp là việc phân tích các yếu tố thành lập các quan hệđể thấy được những ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực của các yếu tố này từ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp bao gồm cả việc phân tích các môi trường vi mô và vĩ mô. *Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân doanh nghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó bao gồm: - Các quyết định Marketing Mix của doanh nghiệp - Các yếu tốảnh hưởng đến quyết định Marketing Mix của doanh nghiệp như công nghệ sản xuất ,tổ chức quản lý ,lao động , tài chính... * Còn môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã rộng lớn ,cóảnh hưởng đến môi trường vi mô bao gồm: - Nhu cầu của khách hàng : Mức nhu cầu ( số lượng người mua ,lượng mua bình quân của một người) ,các yếu tốảnh hưởng ( môi trường kinh tế , dân số , công nghệ , môi trường tự nhiên ,văn hóa xã hội...) - Đối thủ cạnh tranh : Số lượng đối thủ, các điểm mạnh , yếu khác của đối thủ cạnh tranh ( tình hình tài chính ,công nghệ , phong cách phục vụ...) - Môi trường pháp luật : Những cơ hội và nguy cơ xuất hiện từ các văn bản pháp luật của Nhà nước tới các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ngành ( điều kiện kinh doanh , thuế , sự phát triển của ngành mũi nhọn , sự hội nhập kinh tế quôc tế...) 11 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp - Môi trường kinh tế: Các nhân tố kinh tế bao giờ cũng đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triẻn của thị trường dịch vụ vận tải – taxi . Trong đó cần chúý tới các nhân tố sau: + Số lượng , chất lượng và sự phân bố của các nguồn lực xã hội . + Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế . + Sự phát triển của khoa học kỵc thuật và khả năng ứng dụng của chúng vào hoạt động sản xuất kinh doanh . + Cơ chế quản lý kinh tế ,tình hình cạnh tranh . + Quan hệ kinh tếđối ngoại và xu hướng phát triển kinh tế trong khu vực. + Chính sách đầu tư ,thuế bảo hộ sản xuất. - Môi trường dân cư: + Dân số và mật độ dân cư. + Sự phân bố dân cư theo vùng chất lượng của nguồn lao động trong dân cư . + Cơ cấu dân cư ,đặc điểm về giai cấp xã hội. + Thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư các yếu tố vềđặc điểm tiêu dùng . - Môi trường văn hóa xã hội : + Tuy không ảnh hưởng mạnh mẽ và trực diện như các nhân tố kinh tế và dân cư ,song các nhân tố văn hóa – xã hội cũng đóng vai trò rất quan trọng . 12 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp + Bản sắc văn hóa dân tộc thể hiện qua phong tục tập quán tín ngưỡng ,truyền thống văn hóa cộng đồng. + Trình độ văn hóa , ý thức dân cư. + Chính sách và kết quảđầu tư cho việc phát triển văn hóa xã hội các phương tiện thông tin . + Các sự kiện văn hóa xã hội. - Môi trường chính trị – pháp luật : + Hệ thống luật pháp , thể chế + Các chếđộ chính sách từng thời kỳđối với từng ngành nghề , hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế . + Tình hình chính trị , an ninh ,an toàn xã hội + Các biến động xã hội : Chiến tranh ,sự kiện chính trị . - Môi trường tự nhiên và các môi trường khác: + Các nhân tố tự nhiên cóảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xảy ra rủi ro cho con người : thời tiết ,khí hậu ... 1.3.2. Phân đoạn thị trường , mục đích của phân đoạn thị trường . - Đoạn thị trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích Marketing. - Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu tính cách hành vi. - Quan niêm chung về phân đoạn thị trường : Người mua trên thị trường rất đa dạng , có thể khác nhau về nhu cầu , khả năng tài chính, nơi cư trú , thái độ thói quen mua sắm .Do đó , số lượng đoạn thị trường trên một 13 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp thịtrường tổng thể rất khác nhau và phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các tiêu dùng các tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào . - Nghiên cứu kỹ các đoạn trường sẽ giúp cho doanh nghiệp để ra chiến lược marketing đung đắn . Có thể tham khảo một cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trưởng theo bảng sau: Bảng 1.1. Cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trường S TT 1 Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn Địa lý Biên giới, hải đảo , miền Khu vực núi , đồng bằng Tỉnh Hà nội ,hải phòng , quảng ninh Mật độ dân số Nhỏ hơn 100 người/km2 ,từ 100 – 500 người/km2, từ 500 – 5000 người / km2.. Khí hậu 2 Bắc ,Trung , Nam Tâm lý Tầng lớp xã hội Thượng lưu , trung lưu , dân nghèo 14 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp Cổ hủ ,yêu đời , thực dụng Lối sống .. 3 Đặc điểm hành vi mua sắm Lý do mua hàng Mua sắm thông thường , đặc biệt Lợi ích tìm kiếm Chất lượng , dịch vụ , kinh tế Chưa dùng , đã từng dùng , Trạng thái sử dụng cóýđịnh sử dụng sản phẩm mới , sử dụng thường xuyên Mức độ sẵn sàng chấp nhận Chưa biết , biết , nghe tin , quan tâm Thái độ hàng hóa Vui mừng , tốt , bàng quan , xấu , thù ghét 4 Dân số – Xã hội Độ tuổi Dưới 6 tuổi , 6 – 11 tuổi , 12 – 17 tuổi , 17 – 24 tuổi , 35 – 49 tuổi , 50 – 64 tuổi , trên 65 tuổi Giới tính Nam , nữ Quy mô gia đình Độc thân , 2- 4 người , từ 5 người trở lên 15 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp Mức thu nhập Thu nhập bình quân người/ tháng : nhỏ hơn 1 triệu đồng , từ 1 -2 triệu đồng , từ 2 – 4 triệu đồng Nghề nghiệp Giáo viên , bác sĩ , công an , công nhân kỹ thuật Học vấn Tiẻu học ,trung học dở dang , tốt nghiệp trung học , đại học.. Thiên chúa giáo , Đạo phật Tín ngưỡng , Tin lành.. Da trắng , da đen ,da Chủng tộc vàng... Quốc tịch Việt Nam ,Anh , Pháp .. Từ các cơ sở trên mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các tiêu chuẩn để tiến hành phân đoạn thị trường bán hàng của doanh nghiệp mình. Việc phân đoạn thị trường giúp cho các doanh nghiệp phát hiện ra những lợi thế mà tại đoạn thị trường nào thì sản phẩm của mình sẽở vị trí số 1 so với các đối thủ cạnh tranh . 1.3.3 .Lựa chọn thị trường mục tiêu : * Phân đoạn thị trường đã mở ra một số cơ hội thị trường trước một doanh nghiệp . Bước tiếp theo của tiến trình Marketing là lựa chọn thị trường mục tiêu. * Thị trường mục tiêu : Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn Công ty có khả năng đáp ứng 16 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh vàđạt được các mục tiêu Marketing đãđịnh . Một doanh nghiệp ít khi là người bán duy nhất trên thị trường , họ thường xuyên phải đối phó với các áp lực cạnh tranh và sựđòi hỏi của khách hàng . Do vậy , một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn , nếu mức độ cạnh tranh diễn ra trong đoạn đó quá gay gắt .Từđóđòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải sáng suốt lựa chọn ra thị trường mục tiêu tốt nhất cho mình . * Có 2 tiêu thức cần xem xét khi lựa chọn thị trường mục tiêu là: a. Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường : - Quy mô hiện tại : Số lượng người mua hiện tại ,chi phí hiện tại bình quân cho sản phẩm . - Tốc độ tăng trưởng : Số lượng người mua và chi tiêu bình quân cho sản phẩm trong tương lai . b. Khả năng sinh lời và rủi ro : Phụ thuộc vào số lượng vàđặc điểm của các đối thủ cạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và những người nhập ngành tiềm năng. 1.3.4. Lựa chọn chiến lược Marketing : Mối đe dọa mà các Công ty phải đối phó: - Đe dọa của sự gia nhập và rút lui . Đó là sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh mới quá dễ dàng ,làm giảm thị phần. - Đe dọa của các sản phẩm thay thế. - Đe dọa từ giá nhà cung ứng. Sơđồ 1.2 : Ba chiến lược đáp ứng thị trường 17 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp Hệ thống Marketing - Mix Thị trường tổng thể Marketing không phân biệt Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường I Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường II Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường III Marketing phân biệt Đoạn thị trường I Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường III a. Marketing phân biệt: Theo chiến lược này Công ty quyết định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn . b. Marketing không phân biệt: áp dụng chiến lược này Công ty theo đuổi những thị phần thị trường lớn của một đoạn thị trường nhỏ. Chiến lược không phân biệt rất phù hợp với những sản phẩm có tính đồng nhất lớn . Ví dụ như : sản phẩm về nông sản , sắt thép.. Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm ở giai đoạn đầu để chào bán sản phẩm mới có hiệu quả người ta sử dụng chiến lược Marketing 18 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp không phân biệt hay Marketing tập trung. Còn khi sản phẩm ở giai đoạn bão hoà chiến lược Marketing có phân biệt sẽ có lợi thế hơn . ở thị trường đơn đoạn các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược Marketing không phân biệt . Ngược lại ở thị trường đa đoạn các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược có phân biệt. c. Chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh : Công ty cần nghiên cứu xem các chiến lược màđối thủ cạnh tranh đang áp dụng tìm cho mình chiến lược Marketing phù hợp . 1.3.5. Thiết kế Marketing – mix: Nhiệm vụ của người thiết kế Marketing – mix là phân tích thị trường và thj trường tiềm năng thông qua 4 công cụ chính sách marketing chủ yếu ( 4P) : + Sản phẩm ( product) + Giá cả(price) + Phân phối ( place) + Xúc tiến hỗn hợp ( promotion) Sơđồ 1.2 : chính sách Marketing – mix 19 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10 Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp Marketing - mix Thị trường mục tiêu P1 : Sản phẩm P2 : Giá cả P3 : Phân phối P4 : Xúc tiến hỗn hợp 1.3.6. các chỉ tiêu đánh giá Marketing – Mix của doanh nghiệp: 1.3.6.1. Chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm Các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm được tập hợp theo thời gian , phân loại theo sản phẩm , theo khu vực , nhóm khách hàng ,kênh phân phối , gồm các chỉ tiêu: Số lượng tiêu thụ , doanh thu , lợi nhuận , thị phần ... Khi phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm , cần phải phân tích các chỉ tiêu: - Lượng bán sản phẩm thực hiện / Kế hoạch. - Lượng bán sản phẩm thực hiện/ Kỳ trước. - Lượng bán / Lượng sản xuất - Doanh thu thực hiện / Kế hoạch - Doanh thu thực hiện / Kỳ trước 20 SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10