Lêi nãi ®Çu
§èi víi hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ
thÞ tr-êng, trong xu thÕ héi nhËp, quèc tÕ hãa ë n-íc ta ®ang gÆp rÊt
nhiÒu khã kh¨n. §Æc biÖt víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong
lÜnh vùc th-¬ng m¹i th× khã kh¨n d-êng nh- l¹i nhiÒu h¬n rÊt nhiÒu.
C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó còng vËy mÆc dï ®· vµ ®ang gÆp rÊt
nhiÒu khã kh¨n. Tuy vËy ®Ó c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó tån t¹i vµ
ph¸t triÓn ®-îc trong ®iÒu kiÖn nµy lµ mét sù cè g¾ng rÊt lín cña
ban gi¸m ®èc vµ toµn bé nh©n viªn trong c«ng ty.
C«ng ty ViÖt Phó mua hµng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt sau ®ã b¸n cho
ng-êi tiªu dïng, lµ trung gian gi÷a ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu
dïng c«ng ty cÇn ph¶i gi÷ vµ t¹o ®-îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi nhµ
cung cÊp còng nh- lu«n t«n träng vµ phôc vô kh¸ch hµng mét c ¸ch
chu ®¸o nhÊt v× c«ng ty chØ b¸n ®-îc hµng khi t×m ®-îc nguån hµng
thÝch hîp ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt.
Sau thêi gian häc tËp, nghiªn cøu... chñ yÕu trªn gi¸c ®é lý
thuyÕt, trong thêi gian ®i thùc tËp tèt nghiÖp nµy em ®-îc ®i thùc tÕ
t¹i c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp vÒ t×nh h×nh qu¶n lý lùc l-îng
b¸n hµng cña c«ng ty TNHH ViÖt Phó bao gåm ba ch-¬ng sau:
Ch-¬ng mét: Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty TNHH
TM ViÖt Phó
Ch-¬ng hai: Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n lý lùc l-îng b¸n hµng
t¹i c«ng ty tnhh tm ViÖt Phó
Ch-¬ng ba: Ph-¬ng h-íng vµ gi¶i ph¸p n©ng cao c«ng t¸c qu¶n
lý lùc l-îng b¸n hµng cña c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó
1
Ch-¬ng I
qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn c«ng ty
1.1.Th«ng tin chung vÒ doanh nghiÖp
* Tªn c«ng ty: c«ng ty tnhh th-¬ng m¹i viÖt phó
*Tªn giao dÞch: viÖt phó trading limited company
*Tªn viÕt t¾t:
viet phu co.,ltd
* H×nh thøc ph¸p lý: C«ng ty TNHH cã hai thµnh viªn trë lªn.
C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp t- nh©n, h¹ch to¸n ®é c lËp, cã tc¸ch ph¸p nh©n.
* Ngµnh nghÒ kinh doanh:
- Bu«n b¸n t- liÖu s¶n xuÊt, chñ yÕu lµ: c¸c lo¹i thiÕt bÞ, m¸y
c«ng nghÞªp, nguyªn liÖu_phô liÖu vµ c¸c lo¹i hãa chÊt sö dông cho
c¸c ngµnh:s¶n xuÊt c¸c lo¹i s¬n c«ng nghÖ; x©y dùng c¬ b¶n; dÖt
may;c«ng nghiÖp.
-Bu«n b¸n t- liÖu tiªu dïng, chñ yÕu lµ: quÇn ¸o giÇy dÐp, mü
phÈm, r-îu, l-¬ng thùc, thùc phÈm vµ c¸c lo¹i hµng hãa gia dông;
thiÕt bÞ ®iÖn, tin häc, thiÕt bÞ an toµn vµ thiÕt bÞ c«ng nghÖ th«ng tin.
- §¹i lý mua, ®¹i lý b¸n, ký göi hµng hãa;
- DÞch vô th-¬ng m¹i;
- Gia c«ng l¾p ®Æt khung nh«m kÝnh;
- DÞch vô tin häc;
- Kinh doanh r-îu vµ thuèc l¸;
- S¶n xuÊt s¬n « t«;
2
- S¶n xuÊt nhò t-¬ng vµ c¸c chÊt phô gia phôc vô cho c¸c c«ng
tr×nh x©y dùng dùng ®-êng bé;
-S¶n xuÊt vµ bu«n b¸n c¸c lo¹i dao c¹o r©u, dao phÉu thuËt,
kÐo vµ c¸c lo¹i c«ng cô phÉu thuËt y tÕ, c¸c lo¹i thiÕt bÞ vµ dông cô
c¾t c«ng nghiÖp;
-DÞch vô vËn t¶i vµ l÷ hµnh néi ®Þa;
( Doanh nghiÖp chØ kinh doanh khi cã ®ñ ®iÒu kiÖn theo quy
®Þnh cña ph¸p luËt )
* §Þa chØ trô së chÝnh: Sè 7 phè Kim §ång, Ph-êng Gi¸p B¸t,
QuËn Hoµng Mai, thµnh phè Hµ Néi
* §iÖn tho¹i: 8646712
* Fax: 8642983
*Tµi kho¶n ng©n hµng: 010000786, t¹i ng©n hµng TMCP Quèc
TÕ_ViÖt Nam, sè 5 Lª Th¸nh T«ng_HN
*M· sè thuÕ: 0100919245
* Vèn ®iÒu lÖ: 4.500.000.000 ®ång ( bèn tû n¨m tr¨m triÖu
®ång VN)
1.2. Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn doanh nghÞªp
1.2.1 . LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp
Ban ®Çu c«ng ty cã tªn: C«ng ty TNHH TM Nam TuÊn. C«ng
ty thµnh lËp ngµy 4/10/1994 theo quyÕt ®Þnh sè 1445/GP -UB do ñy
ban nh©n d©n thµnh phè Hµ Néi cÊp
§¨ng ký kinh doanh sè 041587 cÊp ngµy 7/10/1994 do ñy ban
kÕ ho¹ch cÊp
Trô së giao dÞch chÝnh 220 thÞ trÊn CÇu GiÊy-Tõ Liªm- Hµ Néi
Vèn ®iÒu lÖ 3.500.000.000 ®ång (ba tû n¨m tr¨m triÖu ®ång
3
VN)
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, ®Õn n¨m
1997 c«ng ty ®· më thªm v¨n phßng giao dÞch ë khu tËp thÓ A1P5
®-êng Kim §ång, nay lµ sè 7 Kim §ång_Gi¸p B¸t_Hoµng Mai_Hµ
Néi. §Õn n¨m 1998 c«ng ty TNHH TM Nam TuÊn ®· ®æi tªn thµnh
C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó, vÉn víi ngµnh nghÒ kinh doanh vµ
h×nh thøc ph¸p lý ban ®Çu nh-ng sè vèn ®· ®-îc t¨ng lªn
4.500.000.000 ®ång VN vµ ®Þa chØ trô së giao dÞch chuyÓn vÒ sè 7
phè Kim §ång, ph-êng Gi¸p B¸t, quËn Hoµng Mai, thµnh phè HN
1.2.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty
Lµ c«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc th-¬ng m¹i, c«ng
ty kinh doanh theo ®óng chøc n¨ng ®· ®-îc ®¨ng ký trong giÊy phÐp
kinh doanh: Bu«n b¸n t- liÖu s¶n xuÊt, t- liÖu tiªu dïng; ®¹i lý mua
b¸n, ký göi hµng hãa; dÞch vô vÒ th-¬ng m¹i ... ®ã lµ mét chøc
n¨ng kinh doanh rÊt réng, nã ®ßi hái ng-êi kinh doanh ph¶i nhanh
nh¹y trong viÖc sö dông hÕt tÝnh n¨ng, ®Ó viÖc kinh doanh lu«n ®¹t
hiÖu qu¶ cao. Víi chøc n¨ng nµy C«ng ty ViÖt Phó cã ®ñ ®iÒu kiÖn
kinh doanh gÇn hÕt c¸c mÆt hµng, kÓ c¶ c¸c mÆt hµng chÞu thuÕ tiªu
thô ®Æc biÖt mµ c«ng ty ph¶i xin riªng giÊy phÐp nh- r-îu vµ thuèc
l¸, v× thÕ ngay khi b¾t tay vµo kinh doanh, ban gi¸m ®èc ®· nghiªn
cøu t×m kiÕm c¸c mÆt hµng kinh doanh cã sè vèn thÊp, vßng quay
vèn nhanh, ®Ó ®¶m b¶o kh«ng bÞ chiÕm dông vèn. Bªn c¹nh ®ã c«ng
ty ph¸t triÓn theo h-íng ®¹i lý, nhËn lµm ®¹i lý cña c¸c h·ng næi
tiÕng, ®ång thêi còng cho c¸c ®¬n vÞ kh¸c ®-îc lµm ®¹i lý cña c«ng
ty m×nh.
Theo chÕ ®é hiÖn nay, C«ng ty ®· ®-îc cÊp giÊy phÐp trùc tiÕp
xuÊt, nhËp khÈu c¸c mÆt hµng ®· ®¨ng ký kinh doanh, t¹ o cho c«ng
ty rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc ph¸t triÓn kinh doanh.
Lµ c«ng ty TNHH hai thµnh
4
viªn trë lªn, cã t-
c¸ch ph¸p
nh©n, c«ng ty tù chÞu tr¸ch nhiÖm cña m×nh b»ng toµn bé tµi s¶n vµ
nguån vèn cña m×nh tr-íc ph¸p luËt. Bªn c¹nh c¸c chø c n¨ng kinh
doanh trªn, c«ng ty cã nhiÖm vô chÊp hµnh ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu cña
chÕ ®é tµi chÝnh, kÕ to¸n, chÊp hµnh nghiªm chØnh luËt ph¸p nhµ
n-íc ban hµnh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh sö dông
tèt vÒ trang thiÕt bÞ, nguån vèn, tµi s¶n, trang th iÕt bÞ, sö dông lao
®éng mét c¸ch hîp lý, ®¶m b¶o cho ng-êi lao ®éng cã ®-îc quyÒn
lîi chÝnh ®¸ng, lµm cho hä phÊn khëi vµ yªn t©m c«ng t¸c.
1.2.3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty TNHH TM
ViÖt Phó
a. Ban gi¸m ®èc
Bao gåm 1 gi¸m ®èc, 1 phã gi¸m ®èc vµ mét trî lý gi¸m
®èc.Ban gi¸m ®èc cã nhiÖm vô ®iÒu hµnh chung mäi viÖc, x©y dùng
c¸c kÕ ho¹ch ng¾n h¹n, trung h¹n, dµi h¹n, chÞu tr¸ch nhiÖm trùc
tiÕp vÒ mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty ®èi víi nhµ n-íc.
b. Phßng kinh doanh
Phßng kinh doanh cã nhiÖm vô ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l-îc kinh
doanh, t×m hiÓu vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng, theo dâi vµ tiÕn hµnh ký kÕt
c¸c hîp ®ång th-êng m¹i trong n-íc vµ ngoµi n-íc.
c.Phßng kÕ to¸n:
Tµi chÝnh trong kinh doanh nh- huyÕt m¹ch cña c¬ thÓ. NÕu
kh«ng lµm tèt kh©u nµy th× kinh doanh sÏ kh«ng thÓ ho¹t ®éng.
§-îc sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña Gi¸m ®èc, phßng ®· ph©n c«ng râ rµng
cho tõng c¸n bé trong tõng lÜnh vùc, theo dâi kiÓm tra ®Þnh kú hµng
th¸ng .Phßng cã tr¸ch nhiÖm tham m-u gióp gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c
qu¶n lý tµi chÝnh. Tæng hîp vµ quyÕt to¸n kinh doanh theo tõng quý,
tõng niªn ®é kÕ to¸n. Phèi hîp víi c¸c phßng ban kh¸c trong viÖc
lªn kÕ ho¹ch tµi chÝnh, th-êng xuyªn b¸o c¸o vµ tham m-u cho gi¸m
5
®èc vÒ t×nh h×nh, diÔn biÕn kinh tÕ vµ tµi chÝnh cña doanh nghiÖp.
H×nh 1:
S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó
Ban gi¸m ®èc
Phßng kÕ to¸n
Cöa hµng
b¸n lÎ
Phßng hµnh chÝnh vµ
tæ chøc nh©n sù
Phßng kinh doanh
Trung t©m
b¸n bu«n
V¨n phßng
®¹i diÖn
Trung t©m
b¶o hµnh
BéphËn
phËntiÕp
Bé
tiÕpthÞ
thÞ
d.Phßng hµnh chÝnh - tæ chøc nh©n sù :
Tham m-u cho gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c lao ®éng tiÒn l-¬ng. X©y
dùng ®Þnh møc vµ n¨ng suÊt lao ®éng, theo dâi ngµy c«ng cña nh©n
viªn, ch¨m lo ®Õn c¸c c«ng t¸c hµnh chÝnh v¨n phßng, thùc hiÖn
viiÖc ®¶m b¶o c¸c chÕ ®é cho ng-êi lao ®éng.
Ngoµi ra cßn cã c¸c bé phËn sau:
e. Cöa hµng b¸n lÎ vµ b¸n bu«n:lµ n¬i cung cÊp cÊp c¸c mÆt
hµng mµ c«ng ty kinh doanh, ng-êi tiªu dïng khi mua ë ®©y sÏ ®-îc
®¶m b¶o vÒ chÊt l-îng vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ b¸n ra.
f. V¨n phßng giao dÞch: lµ n¬i gÆp gì vµ th¶o luËn gi¸ c¶ víi
c¸c b¹n hµng ë hai khu vùc miÒn Nam vµ miÒn Trung, v× nã thuËn
tiÖn cho viÖc ®i l¹i .
g. Trung t©m b¶o hµnh: V× C«ng ty lµ ®¹i lý chÝnh thøc ë
miÒn b¾c cho h·ng xe KAWASAKI nªn c«ng ty ®· thµnh lËp trung
6
t©m b¶o hµnh xe ®Ó ®¶m uy tÝn vÒ chÊt l-îng.
h. §éi ngò tiÕp thÞ: lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp do
phßng kinh doanh phô tr¸ch, cã tr¸ch nhiÖm ®i b¸n c¸c mÆt hµng
c«ng kinh doanh vµ qu¶ng c¸o, ph¸t triÓn thÞ tr-êng.
Nãi chung ®©y lµ mét c¬ cÊu tæ chøc gän nhÑ vµ cã hiÖu qu¶ vµ
phï hîp víi ho¹t ®éng vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty.
1.2.4. §Æc ®iÓm kinh tÕ _kü thuËt chñ yÕu cã ¶nh h-ëng ®Õn
c«ng t¸c qu¶n lý lùc l-îng b¸n hµng t¹i c«ng ty TNHH TM
ViÖt Phó
a. §Æc ®iÓm lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty
Lµ c«ng ty th-¬ng m¹i, c«ng ty kinh doanh theo ®óng chøc
n¨ng ®· ®-îc ®¨ng ký trong giÊy phÐp kinh doanh: Bu«n b¸n t- liÖu
s¶n xuÊt, t- liÖu tiªu dïng; ®¹i lý mua b¸n, ký göi hµng hãa; dÞch vô
vÒ th-¬ng m¹i ... ®ã lµ mét chøc n¨ng kinh doanh rÊt réng, nã ®ßi
hái ng-êi kinh doanh ph¶i nhanh nh¹y trong viÖc sö dông hÕt tÝnh
n¨ng, ®Ó viÖc kinh doanh lu«n ®¹t hiÖu qu¶ cao. Víi chøc n¨ng nµy
C«ng ty ViÖt Phó cã ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh gÇn hÕt c¸c mÆt hµng,
kÓ c¶ c¸c mÆt hµng chÞu thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt mµ c«ng ty ph¶i xin
riªng giÊy phÐp nh- r-îu vµ thuèc l¸, v× thÕ ngay khi b¾t tay vµo
kinh doanh, ban gi¸m ®èc ®· nghiªn cøu t×m kiÕm c¸c mÆt hµng kinh
doanh cã sè vèn thÊp, vßng quay vèn nhanh, ®Ó ®¶m b¶o kh«ng bÞ
chiÕm dông vèn. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¸t triÓn theo h-íng ®¹i lý,
nhËn lµm ®¹i lý cña c¸c h·ng næi tiÕng, ®ång thêi còng cho c¸c ®¬n
vÞ kh¸c ®-îc lµm ®¹i lý cña c«ng ty m×nh. ChÝnh v× ®Æc thï trong
lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty lµ trung gian mua b¸n nªn ho¹t
®éng b¸n hµng vµ nhÊt lµ ho¹t ®éng qu¶n lý l-îng b¸n hµng rÊt ®-îc
ban gi¸m ®èc ®Æc biÖt chó träng, bëi v× nã cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp tíi
kÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty.
7
b. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña c«ng ty
Theo chÕ ®é hiÖn nay, c«ng ty ®· ®-îc cÊp giÊy phÐp trùc tiÕp
xuÊt, nhËp khÈu c¸c mÆt hµng ®· ®¨ng ký kinh doanh, t¹o cho c«ng
ty rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc ph¸t triÓn kinh doanh.
Lµ mét C«ng ty kinh doanh th-¬ng m¹i cã chøc n¨ng kinh
doanh réng nªn C«ng ty kinh doanh rÊt nhiÒu mÆt hµng ®· ®-îc ®¨ng
ký tuy nhiªn c«ng ty tËp trung vµo 4 mÆt hµng chÝnh. §ã lµ: S÷a
DUMEX, Mü phÈm UNZA, Xe m¸y KAWASAKI, r-îu s©mpanh...
C¶ 4 mÆt hµng ®Òu cã ®Æc ®iÓm vµ tÝnh n¨ng riªng biÖt.
- S÷a Dumex:
Lµ s¶n phÈm cña §an M¹ch ®©y lµ mÆt hµng ®· ®-îc c«ng
nhËn ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ vÒ chÊt l-îng.Khi chän dïng s÷a Dumex
b¹n ch¾c ch¾n sÏ ®¹t ®îc ®iÒu m¯ mäi ngêi mong muèn l¯ “Mét
tinh thÇn minh mÉn trong mét c¬ thÓ cêng tr¸ng”.
S÷a Dumex gåm cã 5 lo¹i ®-îc chia theo c«ng dông .
S÷a Dumex lo¹i Infant formula lµ lo¹i s÷a dïng cho trÎ tõ s¬
sinh ®Õn 6 th¸ng - ®©y lµ lo¹i s÷a cã chøc n¨ng miÔn dÞch cao, an
toµn khi sö dông vµ chøa nhiÒu chÊt dinh d-ìng quan träng cho c¬
thÓ nh- tiÒn chÊt cña vitamin A, chÊt chèng « xi ho¸ gióp th¶i lo¹i
vµ tiªu huû c¸c chÊt cã h¹i trong c¬ thÓ.
S÷a Dumex Follow - on dµnh cho trÎ tõ 6 th¸ng ®Õn 3 tuæi,
thµnh phÇn gåm cã 25 vitamin vµ muèi kho¸ng vµ bæ sung l-îng s¾t
cho c¬ thÓ.
S÷a Dumex 1-plus dµnh cho trÎ tõ 1 tuæi ®Õn 5 tuæi gåm cã 26
vitamin vµ muèi kho¸ng, mïi vÞ th¬m ngon.
S÷a Dumex full cream ®©y lµ lo¹i s÷a dµnh cho trÎ tõ mét tuæi
®Õn lín. Thµnh phÇn s÷a bæ sung vitamin A,D,C vµ B1 dÔ pha chÕ
8
tan nhanh, dïng ®-îc cho c¶ nhµ.
Ngoµi ra cßn cã s÷a Dumex Mama plus thµnh phÇn gåm 27
vitamin vµ muèi kho¸ng, s÷a th¬m mïi chocolate. §©y lµ lo¹i s÷ a
dµnh cho phô n÷ mang thai vµ cho con bó.
- Mü phÈm UNZA
Víi s¶n phÈm Enchanteur lµ s¶n phÈm rÊt cã uy tÝn trªn thÞ
tr-êng ViÖt Nam, ®©y lµ mÆt hµng cã rÊt nhiÒu c«ng dông, nã ®-îc
chia thµnh 4 chñng lo¹i chÝnh :
S÷at¾m
Enchanteur,
dÇu
géi
Enchenteur,
D-ìng
da
Enchenteur, vµ n-íc hoa Enchanteur...
TÊt c¶ c¸c s¶n phÈm cña h·ng ®Òu cã mét mïi th¬m rÊt ®Æc
tr-ng mµ c¸c lo¹i kh¸c kh«ng cã.
- Xe m¸y KAWASAKI
Lµ lo¹i xe cña NhËt ®-îc l¾p r¸p t¹i ViÖt nam, ®©y lµ lo¹i xe
cã tÝnh n¨ng sö dông cao vµ ®-îc chia thµnh ba lo¹i: xe Cheer, xe
Kriss, vµ xe Max.
Ba lo¹i xe nµy ®-îc chia theo ph©n khèi, xe Max 100 C, Cheer
112 C, Kriss 110 C.
- R-îu Sampanh Matxcova lµ lo¹i r-îu vang næi tiÕng, th-êng
®-îc dïng trong c¸c buæi héi nghÞ, liªn hoan, sinh nhËt, lÔ tÕt ... nã
lµm cho buæi lÔ thªm long träng, vui vÎ.
Mçi mÆt hµng kinh doanh cã c¸c khã riªng, v× thÕ tr-íc khi
quyÕt ®Þnh kinh doanh, c¸c nhµ qu¶n trÞ ®· ph¶i c©n nh¾c rÊt kü vµ
t×m hiÓu tÝnh n¨ng sö dông cña tõng lo¹i mÆt hµng ®Ó cã nh÷ng kÕ
ho¹ch cô thÓ trong viÖc tæ chøc lùc l-îng m¹ng l-íi b¸n hµng ®¶m
b¶o kinh doanh th¾ng lîi. Víi c¸c mÆt hµng hoµn toµn kh¸c nhau vÒ
tÝnh n¨ng sö dông nh- (xe m¸y, mü phÈm, s÷a, r-îu …) nªn h×nh
9
thµnh cho c«ng ty hai h-íng tæ chøc lùc l-îng b¸n hµng chÝnh, ®ã
lµ: tæ chøc lùc l-îng b¸n hµng theo s¶n phÈm, theo khu vùc ®Þa lý.
c. ThÞ tr-êng:
ThÞ tr-êng chñ yÕu cña c«ng ty lµ thµnh phè Hµ Néi, Tp Hå
ChÝ Minh, vµ c¸c tØnh thµnh l©n cËn nh- H¶i Phßng, Nam §Þnh, H¶i
D-¬ng... ngoµi ra cßn cã c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam nh-: CÇn
Th¬, Vòng Tµu, §ång Nai, L©m §ång, Vinh,Thanh Hãa, §µ
N½ng...còng lµ thÞ tr-êng mµ c«ng ty ®ang xóc tiÕn më réng trong
giai ®o¹n tíi. Víi thÞ tr-êng kh¸ réng vµ xa nhau vÒ kho¶ng c¸ch ®Þa
lý nªn lùc l-îng b¸n hµng cña c«ng ty ph¶i ph©n bæ réng. §iÒu ®ã
g©y kh¸ nhiÒu khã kh¨n trong viÖc qu¶n lý vµ tæ chøc phèi hîp c¸c
®¬n vÞ b¸n hµng víi nhau. §©y còng ®ang lµ mét th¸ch thøc lín ®ang
®Æt ra tr-íc m¾t ban gi¸m ®èc trong viÖc tæ chøc lùc l-îng b¸n hµng
®Ó ho¹t ®éng sao cho thùc sù cã hiÖu qu¶.
d. Kh¸ch hµng:
C«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc th-¬ng m¹i, ®èi
t-îng kh¸ch hµng cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ
ë TP HCM, TP Hµ Néi vµ c¸c tØnh thµnh l©n cËn Hµ Néi, Vinh, §µ
N½ng… ChÝnh v× vËy ®éi ngò b¸n hµng ph¶i ph©n bè réng vµ viÖc
qu¶n lý còng nh- phèi hîp gi÷a c¸c ®¬n vÞ b¸n hµng kh¸c nhau gÆp
ph¶i nhiÒu khã kh¨n.
e. C¬ së vËt chÊt:
C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó cã trô së chÝnh ®-îc ®Æt trong
mét khu«n viªn víi c¬ së h¹ tÇng cßn kh¸ khiªm tèn, diÖn tÝch nhá.
Tuy nhiªn trong thêi ®¹i khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn, ®Æc biÖt lµ
c«ng nghÖ th«ng tin, c«ng ty còng ®· thiÕt lËp ®-îc m¹ng th«ng tin
néi bé Lan, nhê ®ã mµ c«ng ty ®· dÔ dµng h¬n trong viÖc truyÒn ®¹t
th«ng tin phôc vô tèt cho viÖc qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh c¸c ho¹t ®éng
10
cña c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty còng cã mét ®éi ngò xe t¶i vËn
chuyÓn, c¸c ph-¬ng tiÖn liªn l¹c (nh- ®iÖn tho¹i di ®éng) ®-îc trang
bÞ cho c¸c nh©n viªn t¹o ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi cho toµn bé nh©n
viªn nãi chung vµ lùc l-îng b¸n hµng nãi riªng ho¹t ®éng thùc sù cã
hiÖu qu¶.
f. Nguån nh©n lùc:
Nguån nh©n lùc ®ãng vai trß quan träng, mang tÝnh quyÕt ®Þnh
®èi víi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña c«ng ty. Ngoµi ban gi¸m ®èc
®ång thêi còng lµ chñ së h÷u, c«ng ty cßn cã h¬n 70 nh©n viªn ë c¸c
phßng ban chøc n¨ng kh¸c nhau nh-: phßng kÕ to¸n, phßng kinh
doanh, phßng hµnh chÝnh vµ tæ chøc nh©n sù. Nguån nh©n lùc cña
c«ng ty vÒ tr×nh ®é cã 3% cã tr×nh ®é trªn ®¹i häc, 51% ®¹t tr×nh ®é
®¹i häc, 25% cã tr×nh ®é cao ®¼ng, 21% cã tr×nh ®é trung cÊp; vÒ
giíi tÝnh 68% lµ nam giíi cßn l¹i 32% lµ n÷ giíi; vÒ ®é tuæi: 30% cã
tuæi tõ 18 ®Õn 25 tuæi, 52% cã tuæi tõ trªn 25 ®Õn 40 tuæi, 18% cã
tuæi tõ trªn 40 ®Õn 55 tuæi. Trong sè ®ã th× ®éi ngò nh©n viªn b¸n
hµng th-êng chiÕm 80% tæng sè nh©n viªn cña c«ng ty. Lµ c«ng ty
ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th-¬ng m¹i nªn ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng
®ãng vai trß rÊt quan träng, chÝnh v× vËy c«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc tæ
chøc, x©y dùng kÕ ho¹ch cô thÓ cho lùc l-îng b¸n hµng.
C¸c nh©n viªn trong c«ng ty ®-îc t¹o ®iÒu kiÖn trong lµm viÖc,
ngoµi l-¬ng chÝnh ra cßn ®-îc h-ëng c¸c kho¶n trî cÊp vµ khuyÕn
khÝch khi lµm viÖc. Hä th-êng xuyªn ®-îc göi ®i häc c¸c líp ng¾n
h¹n, båi d-ìng n©ng cao nghiÖp vô lµm viÖc. HiÖn nay c«ng ty còng
®ang cã xu h-íng trÎ hãa ®éi ngò nh©n lùc, tuyÓn dông nh÷ng nh©n
viªn trÎ cã n¨ng lùc, lßng nhÞªt huyÕt vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao.
C«ng ty còng ®· vµ ®ang x©y dùng v¨n hãa doanh nghiÖp, t¹o ®-îc
mèi quan hÖ tèt ®Ñp gi÷a cÊp trªn víi cÊp d-íi, gi÷a c¸c nh©n viªn
víi nhau, h×nh thµnh mèi liªn hÖ g¾n kÕt gi÷a c¸c phßng ban vµ nh©n
11
viªn trong toµn c«ng ty nãi chung vµ ®éi ngò b¸n hµng nãi riªng, t¹o
thµnh mét hÖ thèng ®ång nhÊt, lµm viÖc cã hiÖu qu¶.
g. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, do nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng ngµy
cµng gia t¨ng c¶ vÒ sè l-îng vµ chÊt l-îng, më ra nhiÒu c¬ héi vµ
th¸ch thøc cho c«ng ty. Tu©n theo qui luËt cung cÇu cña thÞ tr-êng lµ
cã cÇu th× sÏ cã cung. C¸c c«ng ty gia nhËp vµo lÜnh vùc th-¬ng m¹i
ngµy cµng nhiÒu h¬n ®· t¹o ra mét thÞ tr-êng c¹nh tranh gay g¾t vµ
khèc liÖt…nh- c«ng ty TNHH Hoµng Anh, c«ng ty TNHH Thuû
Tiªn… Ngoµi ra hiÖn nay trªn c¸c thµnh phè lín nh- Hµ Néi, TP Hå
ChÝ Minh hÖ thèng siªu thÞ xuÊt hiªn ngµy cµng nhiÒu nh- siªu thÞ
Trµng TiÒn Plaza, siªu thÞ Marco, siªu thÞ Hµ Néi, siªu thÞ Fivimart,
siªu thÞ Mextro, siªu thÞ Vincom…còng lµ mét th¸ch thøc lín ®èi
víi c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó trong viÖc qu¶n lý lùc l-îng b¸n
hµng trong lÜnh vùc b¸n lÎ vµ b¸n d· ngo¹i. HÖ thèng siªu thÞ ®ã cã
®iÓm m¹nh lµ cã mét khu«n viªn réng lín vµ kh¸ch hµng cã thÓ dÔ
dµng lùa chän mÆt hµng m×nh tiªu dïng vµ thuËn tiÖn trong vi Öc
thanh to¸n… Tuy nhiªn hÖ thèng siªu thÞ l¹i cã mét ®iÓm yÕu lµ
kh«ng nhanh nh¹y vµ th-êng bÞ ®éng trong viÖc khai th¸c thÞ tr-êng
míi… ViÖc ngµy cµng cã nhiÒu doanh nghiÖp tham gia vµo lÜnh vùc
th-¬ng m¹i ®· t¸c ®éng lín ®Õn kÕt qu¶ cña c«ng ty theo hai khÝa
c¹nh:
- Thø nhÊt: T¹o ®éng lùc cho c«ng ty nç lùc h¬n trong viÖc t×m
hiÓu, nghiªn cøu nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng tõ ®ã ®¸p øng mét
c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu cña hä nh»m gi÷ v÷ng ®-îc thÞ tr-êng truyÒn
thèng ®ång thêi h-íng tíi nh÷ng khu vùc thÞ tr-êng míi…
- Thø hai: Sù xuÊt hiÖn vµ ph¸t triÓn cña c¸c c«ng ty kinh
doanh cïng lÜnh vùc ®· vµ ®ang lµ nguy c¬ tiÒm tµng cã thÓ chiÕm
mÊt kh¸ch hµng truyÒn thèng còng nh- kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña
12
c«ng ty.
MÆt kh¸c c«ng ty ®ang ph¶i ®èi mÆt víi ho¹t ®éng c¹nh tr anh
kh«ng lµnh m¹nh trªn thÞ tr-êng. §ã chÝnh lµ n¹n hµng gi¶, hµng
kÐm chÊt l-îng, hµng nhËp lËu, t×nh tr¹ng ®éc quyÒn ®ang tån t¹i
kh«ng Ýt trªn thÞ tr-êng. Nh÷ng mÆt hµng nµy víi gi¸ rÎ ®· chiÕm
mÊt cña c«ng ty mét l-îng kh«ng nhá kh¸ch hµng trªn thÞ tr -êng,
mÆt kh¸c l¹i g©y t©m lý hoang mang, kh«ng tin t-ëng trong t©m trÝ
ng-êi tiªu dïng. §©y lµ cuéc chiÕn l©u dµi kh«ng chØ ®èi víi doanh
nghiÖp, c¸c tæ chøc nhµ n-íc mµ víi chÝnh b¶n th©n ng-êi tiªu dïng.
h. Nguån cung cÊp s¶n phÈm.
C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó lµ trung gian mua b¸n cña nhµ
s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng, lµ ®¹i lý ®éc quyÒn cña c¸c h·ng s÷a
DUMEX, mü phÈm UNZA, xe m¸y KAWASAKI, r-îu Champanh
Matc¬va… Sau mét thêi gian dµi kinh doanh, c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh
®-îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr-êng vµ trong m¾t nhµ cung
cÊp. ChÝnh v× vËy trong khi kinh doanh c«ng ty ®-îc rÊt nhiÒu dù hç
trî vµ gióp ®ì tõ phÝa nhµ cung cÊp s¶n phÈm nh-: hç trî vÒ gi¸,
ph-¬ng tiÖn vËn chuyÓn, ph-¬ng thøc thanh to¸n vµ thêi gian thanh
to¸n, cung cÊp ®óng thêi gian, sè l-îng còng nh- chÊt l-îng…
§-îc sù gióp ®ì kh«ng nhá ®ã tõ phÝa nhµ cung øng mµ c«ng
ty TNHH TM ViÖt Phó ®· gÆp rÊt nhiÒu thuËn lîi trong qu¸ tr×nh
ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh.
1.2.5. Mét sè kÕt qu¶ kinh doanh chÝnh cña c«ng ty trong thêi
gian qua
Tr¶i qua nhiÒu n¨m kinh doanh, c«ng ty còng cã nhiÒu thuËn
lîi vµ ®· gÆt h¸i ®-îc nhiÒu thµnh c«ng. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã còng
vÉn cßn cã nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty ®· gÆp ph¶i.
KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó ®-îc thÓ
13
hiÖn trong b¶ng sè liÖu sau:
B¶ng 1:
kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh
(§¬n vÞ: ngh×n ®ång)
ChØ tiªu
Doanh thu thuÇn
2000
2001
2002
2003
2004
22800429 38099183 40221038 39459152 43842165
Gi¸ vèn hµng b¸n 20345721 35014352 36854231 35984621 40241532
CPQLKD
453687
544761
620312
591342
623485
CPTC
276502
281976
401830
321463
384671
LN tõ H§KD
1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Tæng LN kÕ to¸n
1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Tæng lîi nhuËn
chÞu thuÕ
1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
ThuÕ thu nhËp
ph¶i nép
482865.3 632266.3 656506.2 717283.3 725893.6
Lîi nhuËn sau
thuÕ
1241654 1625828 1688159 1844443 1866583
*
(Nguån tõ phßng kÕ to¸n cña c«ng ty TNHH TM ViÖt phó
qua c¸c n¨m 2000;2001;2002;2003;2004)
Tõ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh qua c¸c n¨m cho thÊy, mÆc dï
thuËn lîi Ýt, khã kh¨n nhiÒu nh-ng víi sù nç lùc cè g¾ng cña ban
gi¸m ®èc vµ toµn bé nh©n viªn, sù gióp ®ì cña c¸c c¬ quan chøc
n¨ng, ng©n hµng ... t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®· cã
sù t¨ng tr-ëng ®Æc biÖt.
14
B¶ng 2: Tèc ®é t¨ng tr-ëng n¨m nay so víi n¨m
tr-íc cña c¸c chØ tiªu
(§¬n vÞ %)
n¨m 2001
ChØ tiªu
n¨m 2002
n¨m 2003
n¨m 2004
so víi n¨m so víi n¨m so víi n¨m so víi n¨m
2000
2001
2002
2003
Doanh thu thuÇn
67.10
5.57
-1.89
11.11
Gi¸ vèn hµng b¸n
72.10
5.25
-2.36
11.83
CPQLKD
20.07
13.87
-4.67
5.44
CPTC
1.98
42.51
-20.00
19.66
LN tõ H§KD
30.94
3.83
9.26
1.20
Tæng LN kÕ to¸n
30.94
3.83
9.26
1.20
Tæng lîi nhuËn chÞu thuÕ
30.94
3.83
9.26
1.20
ThuÕ thu nhËp ph¶i nép
30.94
3.83
9.26
1.20
Lîi nhuËn sau thuÕ
30.94
3.83
9.26
1.20
*
(Nguån tõ phßng kÕ to¸n cña c«ng ty TNHH TM ViÖt phó
qua c¸c n¨m 2000;2001;2002;2003;2004)
*Trong ®ã:
Tèc ®é t¨ng tr-ëng(%) = A n¨m nay/A n¨m tr-íc*100 -100
* N¨m 2000 doanh thu cña c«ng ty ®¹t ®-îc 22800429 ngh×n
®ång, so víi n¨m 1999 doanh thu t¨ng 100421 ( n¨m 1999 doanh
thu lµ 22700028 ngh×n ®ång) tøc lµ v-ît 4.58% vÒ sè tuyÖt ®èi. Lîi
nhuËn ®¹t ®-îc 1241654 ngh×n ®ång, v-ît 3.41%( n¨m 1999 lîi
nhuËn lµ 1213765 ngh×n ®ång).
* Sang n¨m 2001, doanh thu cña c«ng ty ®¹t ®-îc lµ 38099183
15
ngh×n ®ång, t¨ng so víi n¨m 2000 vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 15298754 ngh×n
®ång, vÒ sè t-¬ng ®èi lµ 67.1%. Së dÜ doanh thu ®¹t møc t¨ng tr-ëng
cao nh- vËy lµ do c«ng ty nhËn lµm ®¹i lý cho mét sè ®èi t¸c míi,
ngoµi ra c«ng ty còng ®· ®Èy m¹nh ho¹t ®éng marketing, më réng
kªnh ph©n phèi ra c¸c thÞ tr-êng míi. Lîi nhuËn sau thuÕ t¨ng vÒ sè
tuyÖt ®èi lµ 384174 ngh×n ®ång, sè t-¬ng ®èi lµ 30.94%.Qua sè liÖu
trªn ta thÊy mÆc dï tèc ®é t¨ng tr-ëng cña lîi nhuËn sau thuÕ thÊp
h¬n tèc ®é t¨ng tr-ëng cña doanh thu(lý do chñ yÕu do gi ¸ vèn hµng
b¸n vµ chi phÝ qu¶n lý kinh doanh t¨ng m¹nh) nh-ng ®©y lµ n¨m cã
t«c ®é t¨ng tr-ëng cao nhÊt trong giai ®o¹n 5 n¨m trë l¹i ®©y.
*N¨m 2002, doanh thu cña c«ng ty ®¹t ®-îc 40221038 ngh×n
®ång cao h¬n so víi n¨m 2001 nh-ng b¾t ®Çu cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i,
tèc ®é t¨ng tr-ëng chØ t¨ng 5.57%. Lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t 1688159
ngh×n ®ång, còng nh- doanh thu, tèc ®é t¨ng tr-ëng cña lîi nhuËn
sau thuÕ kh«ng cao, chØ t¨ng 3.83%. Nguyªn nh©n cña kªt qu¶ trªn
lµ do c«ng ty chØ dõng l¹i ë thÞ tr-êng hiÖn t¹i mÆt k h¸c gi¸ vèn
hµng b¸n vÉn cßn cao, trong n¨m nay nguån vèn ho¹t ®éng chñ yÕu
tõ vèn vay,bé m¸y qu¶n lý cßn cång kÒnh nªn chi phÝ tµi chÝnh vµ
chi phÝ qu¶n lý t-¬ng ®èi cao.
* Sang n¨m 2003, doanh thu cña c«ng ty ®¹t ®-îc 39459152
ngh×n ®ång thÊp h¬n so víi n¨m 2002 lµ761886 ngh×n ®ång, tèc ®é
t¨ng tr-ëng gi¶m 1.89%. Nguyªn nh©n chÝnh dÉn tíi sù gi¶m sôt cña
doanh thu lµ do cã sù xuÊt hiÖn thªm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi vµ
c«ng ty vÉn ch-a më réng thÞ tr-êng, vÉn chØ ho¹t ®éng trong thÞ
tr-êng hiÖn t¹i. Tuy nhiªn trong n¨m nay do c¸c ®èi t¸c cung cÊp
hµng cho c«ng ty c¹nh tranh nhau nªn gi¸ vèn hµng b¸n còng ®·
gi¶m xuèng mét phÇn nhá. H¬n thÕ n÷a trong n¨m nµy c«ng ty
kh«ng ph¶i vay vèn nhiÒu, bé m¸y qu¶n lý còng ®· ®-îc ®iÒu chØnh
l¹i hîp lý vµ ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n cho nªn chi phÝ tµi chÝnh vµ chi
16
phÝ qu¶n lý ®· gi¶m nhiÒu. Do ®ã mÆc dï doanh thu gi¶m nh-ng lîi
nhuËn sau thuÕ l¹i t¨ng. Lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t ®-îc 1844443 ngh×n
®ång, t¨ng h¬n so víi n¨m 2002 vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 156284 ngh×n
®ång, vÒ sè t-¬ng ®èi t¨ng 9.26%
* §Õn n¨m 2004, c«ng ty ®· x©y dùng vµ thùc hÞªn t-¬ng ®èi
tèt kÕ ho¹ch më réng thÞ tr-êng ra c¸c tØnh thµnh kh¸c, do ®ã doanh
thu cña c«ng ty ®¹t 43842165 ngh×n ®ång, t¨ng so víi n¨m 2003 vÒ
sè tuyÖt ®èi lµ 4383013 ngh×n ®ång, sè t-¬ng ®èi lµ 11.11%. Tuy
nhiªn gi¸ vèn hµng b¸n t-¬ng ®èi cao,l¹i ph¸t sinh thªm chi phÝ cho
bé m¸y qu¶n lý do thÞ tr-êng ®· më réng ra c¸c tØnh thµnh ba miÒn
B¾c_ Trung_ Nam, cïng víi ®ã lµ do trong n¨m nµy c«ng ty ho¹t
®éng chñ yÕu b»ng vèn vay nªn chi phÝ tµi ch Ýnh còng t¨ng kh¸ cao
19.66%. ChÝnh v× nh÷ng lý do trªn mµ lîi nhuËn sau thuÕ mÆc dï cã
t¨ng nh-ng l¹i t¨ng rÊt thÊp, t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 22140 ngh×n
®ång, sè t-¬ng ®èi lµ 1.20%.
MÆc dï cßn cã nhiÒu khã kh¨n song ban gi¸m ®èc cïng víi
toµn bé nh©n viªn trong c«ng ty ®· cïng nhau v-ît qua khã kh¨n vµ
®· ®¹t ®-îc nh÷ng thµnh c«ng trong thêi gian qua.
17
Ch-¬ng II
Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n lý lùc l-îng b¸n
hµng t¹i c«ng ty tnhh tm viÖt phó
2.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty.
2.1.1.KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo khu vùc ®Þa lý.
ThÞ tr-êng chñ yÕu cña c«ng ty lµ thµnh phè Hµ Néi, Tp Hå
ChÝ Minh, vµ c¸c tØnh thµnh kh¸c nh- H¶i Phßng, Nam §Þnh, H¶i
D-¬ng, Thanh Ho¸, NghÖ An...
B¶ng 3: KÕt qu¶ b¸n hµng theo khu vùc ®Þa lý
(§¬n vÞ triÖu ®ång)
N¨m
2000
2001
2002
2003
2004
Khu vùc
Doanh thu TØ träng Doanh thu TØ träng Doanh thu TØ träng Doanh thu TØ träng Doanh thu TØ träng
(n®)
(%)
(n®)
(%)
(n®)
(%)
(n®)
(%)
(n®)
(%)
Hµ Néi
10350.4 45.40 18051.01 47.38 18023.05 44.81 17564.2 44.51
20045
45.72
TPHCM
7204.32 31.60 12564.24 32.98
12564
28.66
Khu
kh¸c
Tæng
12046.8
29.95 11564.2 29.31
vùc
5245.69 23.01 7483.94 19.64 10151.19 25.24 10330.7 26.18 11233.1 25.62
22800.43 100.00 38099.18 100.00 40221.04 100.00 39459.15 100.00 43842.17 100.00
(* Nguån tõ phßng kinh doanh c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó
qua c¸c n¨m 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
BiÓu ®å 1: Tèc ®é t¨ng tr-ëng theo khu vùc ®Þa lý
2500000
2000000
Hµ Néi
TPHCM
Khu vùc kh¸c
1500000
1000000
500000
0
2000
2001
2002
2003
2004
18
B¶ng 4: Tèc ®é t¨ng tr-ëng n¨m nay so víi n¨m tr-íc
Khu vùc
N¨m
2001so víi2000
2002 so
2003 so víi
2004 so víi
víi2001
2002
2003
Doanh
TØ
Doanh
TØ
Doanh
TØ
Doanh
TØ
thu
träng
thu
träng
thu
träng
thu
träng
Hµ Néi
74.40
0.33
-0.15
0.00
-2.55
-0.01 14.12
0.04
TPHCM
74.40
0.33
-4.12
-0.01
-4.01
-0.01
8.65
0.02
Khu vùc kh¸c 42.67
0.19
35.64
0.09
1.77
0.00
8.74
0.02
67.10
0.29
5.57
0.01
-1.89
0.00
11.11
0.03
Tæng
(* Nguån tõ phßng kinh doanh c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó qua
c¸c n¨m 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Th«ng qua b¶ng sè liÖu vÒ kÕt qu¶ b¸n hµng theo khu vùc ®Þa
lý ta thÊy doanh thu ë c¸c khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau t¨ng q ua c¸c
n¨m 2000, 2001, 2004, vµ cã gi¶m nhÑ trong c¸c n¨m 2002 vµ 2003.
Së dÜ doanh thu t¨ng qua c¸c n¨m 2000, 2001, 2004 lµ do c«ng ty
ngµy cµng t¨ng lªn vÒ quy m« vµ nhÊt lµ c«ng ty ®· x©y dùng vµ
thùc hiÖn rÊt tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng, trong ®ã c«ng t¸c qu ¶n lý lùc
l-îng b¸n hµng ®-îc c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m víi c¸c chÕ ®é thï
lao vµ khuyÕn khÝch thÝch hîp. §ã lµ mét nguyªn nh©n chÝnh cho sù
t¨ng tr-ëng cña doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. §iÓn h×nh lµ
n¨m 2001, ë khu vùc Hµ Néi doanh thu t¨ng vÒ sè t- ¬ng ®èi lµ
79.4% vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 7700.59 triÖu ®ång; ë khu vùc TP HCM
doanh thu t¨ng vÒ sè t-¬ng ®èi lµ 74.4% vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 5359.92
triÖu ®ång; c¸c khu vùc kh¸c doanh thu t¨ng vÒ sè t-¬ng ®èi lµ
42067% sè tuyÖt ®èi lµ 2238.24 triÖu ®ång. Nguyªn nh©n khiÕn cho
lîi nhuËn vµ doanh thu cña c«ng ty gi¶m nhÑ trong n¨m 2002 vµ
2003 lµ c«ng ty gÆp khã kh¨n trong viÖc huy ®éng vèn vµ sù xuÊt
19
hiÖn cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh ®· khiÕn cho thÞ tr-êng truyÒn
thèng cña c«ng ty bÞ thu hÑp l¹i.
B¶ng 5:TØ träng kÕt qu¶ b¸n hµng theo khu vùc ®Þa lý
(§¬n vÞ %)
N¨m
Khu vùc
2000
2001
2002
2003
2004
Doanh
Lîi
Doanh
Lîi
Doanh
Lîi
Doanh
Lîi
Doanh
Lîi
thu
nhuËn
thu
nhuËn
thu
nhuËn
thu
nhuËn
thu
nhuËn
Hµ Néi
45.40 45.40 47.38 47.38 44.81 44.81 44.51 44.51 45.72 45.72
TPHCM
31.60 31.60 32.98 32.98 29.95 29.95 29.31 29.31 28.66 28.66
Khu
kh¸c
vùc
23.01 23.01 19.64 19.64 25.24 25.24 26.18 26.18 25.62 25.62
(* Nguån tõ phßng kinh doanh c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó
qua c¸c n¨m 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Th«ng qua b¶ng sè liÖu vÒ tû träng kÕt qu¶ b¸n hµng ta thÊy
thÞ tr-êng Hµ Néi chiÕm tû träng lín nhÊt, sau ®ã lµ thÞ tr-êng
TPHCM. Tû träng ®ã ë hai khu vùc nµy t¨ng lªn trong n¨m 2001 so
víi n¨m 2000. Së dÜ tû träng kÕt qu¶ b¸n hµng t¨ng lªn lµ v× thÞ
tr-êng cña c«ng ty tËp trung vµo thµnh phè lín cã ®«ng d©n c- sinh
sèng. Tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m sau th× thÞ tr-êng ë hai thµnh phè
lín nµy l¹i cã xu h-íng gi¶m. Nguyªn nh©n cña sù gi¶m sót ®ã l µ
trong hai thÞ tr-êng ®ã ngµy cµng xuÊt hiÖn nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh
do ®ã c«ng ty buéc ph¶i më réng thÞ tr-êng cña m×nh ra c¸c khu vùc
kh¸c.
Tæ chøc theo khu vùc ®Þa lý lµ c¸ch tæ chøc theo l·nh thæ c¬
b¶n nhÊt. §©y lµ c¸ch bè trÝ lùc l-îng b¸n hµng ®¬n gi¶n nhÊt vµ
theo c¸ch nµy, mçi ®¹i diÖn b¸n hµng ®-îc giao nhiÖm vô phô tr¸ch
mét khu vùc ®Þa lý riªng ®Ó tõ ®ã thùc hiÖn nhiÖm vô b¸n hµng cña
20
- Xem thêm -