LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đại học vừa qua tôi được sự tận tình
hướng dẫn của giảng viên là thầy Hoàng Hải Bắc. Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới
thầy, thầy đã chỉ bảo tận tình, định hướng và giúp đỡ tôi hoàn thiện khóa luận.
Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên tại Công ty cổ phần
Dệt May Nam Thanh đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty, cung cấp những
thông tin cần thiết để tôi có thể hoàn thiện bài viết này.
Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế,
Trường đại học Sư Phạm kỹ Thuật Hưng Yên, đã tạo điều kiện thuận lợi về thời gian,
cung cấp những kiến thức cần thiết cho tôi hoàn thành bài luận văn này. Tôi cũng xin
gửi lời cảm ơn tới gia đình và bạn bè luôn quan tâm, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất
để tôi hoành thành bài luận văn này!
Hưng Yên, tháng 05 năm 2012
Tác giả
Nguyễn Thu Trang
1
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ-BẢNG BIỂU..................................................................................5
Sơ đồ 1: Đồ thị hòa vốn.....................................................................................................5
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm.................................................................5
Sơ đồ 3: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.............5
Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm may.................................................5
Bảng 1: Cơ cấu lao động công ty cổ phần dệt may Nam Thanh..................................5
Bảng 2: Đặc điểm máy móc thiết bị công ty cổ phần dệt may Nam Thanh................5
Bảng 3: Những khách hàng chính của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh............5
Bảng 4: Cơ cấu vốn của công ty.......................................................................................5
Bảng 5: Tình hình vốn kinh doanh của công ty..............................................................5
Bảng 6: Kết quả hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty......................................5
LỜI MỞ ĐẦU.....................................................................................................................6
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN.......................................................................................8
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp...............................................................................................................8
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm....................................................................................................8
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:.........................................................................8
1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:...................................8
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm...................................................................9
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:.......................................................10
1.2. Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh trong cơ chế thị trường:.......................................................................................11
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm............................................................11
1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường:.......................................................................................11
a, Thu thập thông tin........................................................................................................12
b, Xử lý các thông tin đã thu thập....................................................................................12
c, Ra quyết định................................................................................................................13
1.2.1.2. Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.............................................................14
1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm...............................................................14
1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.................................................17
1.2.3.2 Các chính sách định giá bán...............................................................................17
a. Chính sách định giá theo thị trường...........................................................................17
b. Chính sách định giá thấp.............................................................................................18
c. Chính sách định giá cao...............................................................................................18
d. Chính sách ổn định giá bán.........................................................................................18
e. Chính sách bán phá giá................................................................................................19
1.2.3.3 Phương pháp định giá bán..................................................................................19
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí......................................................................19
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu................................................................................19
c. Định giá theo giá trị nhận thức được:.........................................................................20
Sơ đồ 1.1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu và khối lượng
tiêu thụ hoà vốn................................................................................................................20
d. Định giá theo giá trị......................................................................................................20
e. Định giá theo mức giá hiện hành................................................................................21
1.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm....................................................................21
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm...............................................................25
2
1.2.5.1 Quảng cáo.............................................................................................................25
1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại.......................26
1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác....................................................27
1.2.6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ...............................................27
1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp................................................................................................................................30
1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp.................................................................................30
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:......................................................30
a. Các nhân tố về mặt kinh tế...........................................................................................30
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật....................................................................31
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ............................................................................31
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội.....................................................................................32
e. Các yếu tố tự nhiên.......................................................................................................32
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô........................................................32
a. Khách hàng...................................................................................................................32
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành.......33
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.......................................................33
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp....................................................................33
1.3.2.1 Giá bán sản phẩm.................................................................................................33
1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm...........................................................................................34
1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp...........................................................35
1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm...........................................................................35
1.3.2.5 Một số nhân tố khác:............................................................................................36
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
MAY NAM THANH........................................................................................................37
2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần may Nam Thanh ................................................37
2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển cuả công ty..................................................37
2.1.2. Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Nam Thanh..................37
2.1.3. Phương thức kinh doanh chủ yếu của công ty...................................................38
2.1.4. Tổ chức bộ máy sản xuất và bộ máy quản lý trong công ty..............................38
2.1.4.1. Tổ chức bộ máy sản xuất...................................................................................38
2.1.4.2. Tổ chức bộ máy quản lý, chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban...................39
2.1.5. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động
xuất khẩu của Công ty cổ phần May Nam Thanh........................................42
2.1.5.1. Đặc điểm sản phẩm............................................................................................42
2.1.5.2. Đặc điểm về qui trình công nghệ......................................................................42
2.1.5.3. Đặc điểm về lao động..........................................................................................45
2.1.5.4. Đặc điểm về nguyên liệu chế biến sản phẩm...................................................46
2.1.5.5. Đặc điểm về máy móc thiết bị...........................................................................46
2.1.5.6. Đặc điểm về thị trường......................................................................................47
2.1.5.7. Đặc điểm về vốn kinh doanh.............................................................................48
2.2.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dệt may Nam
Thanh................................................................................................................................49
2.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm trong một số năm gần đây.....49
2.2.2. Phân tích cách phân đoạn thị trường của Công ty cổ phần dệt may May Nam
Thanh.................................................................................................................................50
2.2.3. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm...............................................................51
3
2.2.3.1. Đối với thị trường trong nước............................................................................51
2.2.3.2. Đối với thị trường xuất khẩu..............................................................................53
2.2.4 Phương thức thanh toán.........................................................................................54
2.2.7. Về chính sách sản phẩm của công ty....................................................................56
2.2.8. Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty.............................................................57
2.3.1. Những kết quả mà công ty đã đạt được................................................................58
2.3.2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm.................................................58
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY DỆT MAY NAM THANH...........................................................................60
I. Dự báo thị trường dệt may thế giới và định hướng phát triển của ngành dệt
may Việt Nam trong thời gian tới..................................................................................60
1.1 Dự báo về thị trường dệt may thế giới....................................................................60
1.2. Định hướng phát triển của ngành Dệt May...........................................................60
II. Phương hướng phát triển của công ty cổ phần may Nam Thanh.........................62
2.1 Những nhiệm vụ đặt ra đối với công ty...................................................................62
2.2. Phương hướng và mục tiêu phấn đấu của công ty................................................63
3.1. Xúc tiến và đẩy mạnh hoạt dộng nghiên cứu thị trường.....................................64
3.1.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:..................................................................................64
3.1.2. Cách thức tiến hành:..............................................................................................64
3.1.3. Hiệu quả của giải pháp:.........................................................................................65
3.2. Hoàn thiện chất lượng sản phẩm............................................................................66
3.2.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:..................................................................................66
3.3. Tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ...................................................................67
3.3.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:..................................................................................68
3.3.2. Cách thức tiến hành:..............................................................................................68
3.3.3. Hiệu quả mang lại của giải pháp:.........................................................................68
3.4. Nâng cao tay nghề cho người lao động...................................................................69
3.4.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:..................................................................................69
3.4.2. Cách thức tiến hành:..............................................................................................69
3.4.3. Hiệu quả mang lại của giải pháp:.........................................................................70
3.5. Đầu tư cho xây dựng và triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hoá................70
3.5.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:..................................................................................70
3.5.2.Cách thức tiến hành:...............................................................................................70
3.5.3. Hiệu quả mang lại của giải pháp:.........................................................................71
3.6. Đầu tư cho công tác thiết kế mẫu............................................................................71
3.6.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:..................................................................................71
3.6.2. Cách thức tiến hành:..............................................................................................71
3.6.3. Hiệu quả mang lại của giải pháp:.........................................................................72
3.7. Một số kiến nghị với Nhà nước...............................................................................73
3.7.1. Chính sách về thuế.................................................................................................73
3.7.2. Chính sách phát triển vùng nguyên liệu cho ngành Dệt May.............................73
KẾT LUẬN.......................................................................................................................75
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................76
4
DANH MỤC SƠ ĐỒ-BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1: Đồ thị hòa vốn.
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm.
Sơ đồ 3: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm may.
Bảng 1: Cơ cấu lao động công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
Bảng 2: Đặc điểm máy móc thiết bị công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
Bảng 3: Những khách hàng chính của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
Bảng 4: Cơ cấu vốn của công ty
Bảng 5: Tình hình vốn kinh doanh của công ty.
Bảng 6: Kết quả hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty.
5
LỜI MỞ ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu
khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất
trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa
các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn
cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị
phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới
tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó, sau khi được thực tập tại công ty cổ phần
dệt may Nam Thanh em thấy đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
Dệt May Nam Thanh” là rất cần thiết.
Qua quá trình học tập tại trường Đại học sư phạm kỹ thuật Hưng Yên và quá
trình thực tập tại công ty cổ phần may Nam Thanh em nhận thấy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại.Công ty cần đưa ra một số giải
pháp cấp bách và lâu dài để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phâm, phát triển hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhận thấy tầm quan trọng dặc biệt của việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện
nay.Em xin nghiên cứu đề tài:“Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần dệt may Nam Thanh”
*Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
* Mục tiêu nghiên cứu:
- Đưa ra cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may Nam
Thanh.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
may Nam Thanh.-Đối tượng nghiên cứu:tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần may Nam Thanh.
- Phạm vi nghiên cứu:
6
+ Về nội dung:nghiên cứu qua các báo cáo kết quả tiêu thụ sản xuất,kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh……
* Phương pháp nghiên cứu
Tìm hiểu những lý luận và thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may
Nam Thanh kết hợp sử dụng các biện pháp so sánh, phân tích…
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần may Nam Thanh
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
cổ phần may Nam Thanh.
Do kiến thức còn hạn chế nên bài nghiên cứu của em còn nhiều sai sót.Rất
mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô để bài của em hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
7
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng,
nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại
đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp
vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị
các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình
liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng
ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các
hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu
cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến
các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,
lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách
hàng.
8
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán
hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của
doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ
quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu
như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,
nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi
vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi
nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản
xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,
nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ
sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa
khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp
phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải
chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt
các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
9
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp
nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và
công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu
dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được
năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến
việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối,
tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước
đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách
đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc
để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự
cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao
uy tín hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp
là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định
trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
10
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để
bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên
tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo
đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.2. Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh trong cơ chế thị trường:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu
thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp
mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường
nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh
nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
11
a, Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số
bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người
mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung
lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới
một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào
của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin
đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo
chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó.
Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
b, Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất
quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người
nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường
từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh
nghiệp như thế nào?
12
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án
kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án.
Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
P=
L
V
x 100%
P: Tỷ suất LN
L: Tổng lãi
V: Vốn bỏ ra
Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo
phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án
càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T=
T: Thời gian thu hồi vốn
V: Tổng vốn
LN: Lợi nhuận
LV: Lãi vay
KH: Mức khấu hao
V
LN + LV + KH
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra ban đầu.
Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao.
c, Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh
của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh,
nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù
hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
13
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ,
những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ
như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
1.2.1.2. Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ
sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn bộ
sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào?
Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số
lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì
phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm
mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tính
năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì,
phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng
(vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng
với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa
mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ
được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh
mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự
tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà
đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý
nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm
phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản
phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường),
đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng
hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những
sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
14
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định
đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ
bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng
yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp
yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi
cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng
tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách
hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn
tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh
tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến
mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối
với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ,
không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường
khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy
mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về
giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh
nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm
về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những
vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn
lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
15
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát
triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản
phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp”
khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban
lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không
đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai
thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và
các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không
có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải
xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém
có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời,
doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối
với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm
cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị
trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích
đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu
mã, kích thước.
16
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị
hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
1.2.3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường
sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi
nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy,
chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến
sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá
hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh
nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất
kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng
được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm
còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những
trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P
SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn
gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác
nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống
nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu
bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính
sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có
thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ
lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách này, người bán hàng có thể
chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
1.2.3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
17
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá
bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do không sử
dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản
phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này
đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất
kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác
nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra
các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá
trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới
thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm
lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ
khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị
sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa
biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao
sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao
cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu
sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ)
để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu
thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
18
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù
bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh
nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ
nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã
bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư
hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản
phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa. Ví dụ:
Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc
lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản, những
mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao cũng
như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức
được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu - phương pháp này
chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Phương pháp định
giá này rất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắn
giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì giá
của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối
thiểu.
- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cách
định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng
vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu
=
Chi phí đơn vị
19
+
Lợi nhuận mong muốn
Số lượng tiêu thụ
Khối lượng hòa vốn
=
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
Giá (P)
D. thu
P*
L. nhuận mục tiêu
Tổng chi phí
Tổng
(Giá hòa
vốn)
Chi phí cố định
Sản lượng
hoà vốn
Q’ ( giá
ước tính)
Sản lượng
Sơ đồ 1.1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận
mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn
c. Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên
cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị
chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu
chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá
của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ
định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt
khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó
mà định giá cho đạt hiệu quả.
d. Định giá theo giá trị
Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo
giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền
nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản
20
- Xem thêm -