Tài liệu Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo hải châu

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu ë níc ta, trong c¬ chÕ qu¶n lý quan liªu, bao cÊp tríc ®©y, c¹nh tranh thÞ trêng ®îc hiÓu mét c¸ch mÐo mã. Suèt mét thêi gian dµi chóng ta coi c¹nh tranh thÞ trêng lµ c¸ lín nuèt c¸ bÐ vµ chØ thÊy mÆt tiªu cùc cña nã. ThËt ra c¹nh tranh thÞ trêng lµ c¬ chÕ hai ®Çu. Mét mÆt, nã ®Èy c¸c Doanh nghiÖp kinh doanh kÐm hiÖu qu¶ ®Õn chç ph¸ s¶n, mÆt kh¸c, nã l¹i t¹o m«i trêng tèt cho c¸c doanh nghiÖp n¾m v÷ng “luËt ch¬i” ph¸t triÓn. V× thÕ ®õng lÊy lµm l¹ khi mét ngµy kia sÏ cã nh÷ng chñ Doanh nghiÖp mµ tªn tuæi cña hä ngêi chãi trong lµng kinh doanh cho dï h«m nay ta cßn cha biÕt hä ë ®©u. Vµ còng mét ngµy, sÏ cã nh÷ng c¬ së bÞ tiªu vong cho dï nh÷ng c¬ së nµy ®· tõng mét thêi cung cÊp phÇn lín c¸c hµng ho¸, dÞch vô tiªu dïng cho x· héi. §ã còng lµ lý do gi¶i thÝch v× sao cã ngêi cho r»ng thÞ trêng vµ c¹nh tranh lµ con dao hai l¬Ü. ThÞ trêng víi DN nµy lµ c¸i “n«i” nhng víi Doanh nghiÖp kia lµ “ nghÜa ®Þa”, vµ c¹nh tranh, víi DN nµy lµ ®éng lùc, lµ niÒm phÊn khëi ®Ó ph¸t triÓn, trong khi víi Doanh nghiÖp kh¸c l¹i nh mét hµnh ®éng tù s¸t, lµ con ®êng dÉn ®Õn diÖt vong. Thùc tÕ cho thÊy, kÓ tõ khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, nhiÒu Doanh nghiÖp ®· vµ ®ang kh¼ng ®Þnh kh¶ n¨ng, vÞ trÝ cña m×nh, ®øng v÷ng trong c¬ chÕ míi vµ b¾t ®Çu v¬n lªn. Bªn c¹nh ®ã, mét sè Doanh nghiÖp kh¸c do lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶ ®· ph¶i s¸t nhËp hoÆc ph¸ s¶n. Lµ mét Doanh nghiÖp Nhµ níc, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i ch©u ®· nhanh chãng thÝch øng víi c¬ chÕ, tõng bíc t¹o lËp vµ dÇn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh trªn th¬ng trêng, s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®îc nhiÒu ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Tuy nhiªn, do møc ®é c¹nh tranh cña ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh b¸nh kÑo ngµy cµng gay g¾t. C«ng ty H¶i ch©u sÏ ph¶i ®èi ®Çu víi rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh. Bëi vËy nh÷ng g× ®· ®¹t ®îc cña C«ng ty sÏ lu«n lu«n bÞ ®e do¹ trong t¬ng lai. Do ®ã viÖc n¨ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty b¸nh kÑo H¶i ch©u lµ mét tÊt yÕu. Qua thêi gian thùc tËp t×m hiÓu thùc tÕ t¹i C«ng ty b¸nh kÑo H¶i ch©u, víi t©m huyÕt cña m×nh, em xin chän vµ tr×nh bµy chuyªn ®Ò víi ®Ò tµi: “ Mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i ch©u”, víi hy väng sÏ ®ãng gãp phÇn nµo vµo sù ph¸t triÓn cña c«ng ty trong th¬i gian tíi. B¶n chuyªn ®Ò Gåm ba phÇn chÝnh 1 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 PhÇn I : Mét sè néi dung c¬ b¶n vÒ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. PhÇn II : T×nh h×nh thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p thùc hiÖn nh»m t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u. PhÇn IIi: Mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u 2 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 PhÇn I Mét sè néi dung c¬ b¶n vÒ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. I-/ C¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. C¹nh tranh lµ ®Æc trng c¬ b¶n cña thÞ trêng vµ v× thÒ cã thÓ nãi, thÞ trêng lµ vò ®µi c¹nh tranh lµ n¬i gÆp gì cña c¸c ®Êu thñ, VËy c¹nh tranh lµ g×? 1-/ Kh¸i niÖm. - C¹nh tranh ®Æc biÖt ph¸t triÓn cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt t b¶n chñ nghÜa. Theo M¸c:” c¹nh tranh t b¶n chñ nghÜa lµ sù ganh ®ua,sù ®Êu tranh gay g¾t gi÷a c¸c nhµ t b¶n nh»m giµnh giËt nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸ ®Ó thu ®îc lîi nhuËn siªu g¹ch”. Nghiªn cøu vÒ s¶n xuÊt hµng ho¸ TBCN vµ c¹nh tranh t b¶n chñ nghÜa, M¸c ®· ph¸t hiÖn ra quy luËt c¬ b¶n cña c¹nh tranh TBCN lµ quy luËt ®iÒu chØnh tû suÊt lîi nhuËn gi÷a c¸c ngµnh. NÕu ngµnh nµo, lÜnh vùc nµo cã tû suÊt lîi nhuËn cao sÏ cã nhiÒu ngêi ®Ó ý vµ tham gia, ngîc l¹i nh÷ng ngµnh, lÜnh vùc mµ tû suÊt lîi nhuËn thÊp th× sÏ cã sù thu hÑp vÒ quy m« hoÆc rót lui cña c¸c nhµ ®Çu t. Tuy nhiªn, sù tham gia hay rót lui cña c¸c nhµ ®Çu t kh«ng dÔ dµng mét sím, mét chiÒu mµ lµ mét chiÕn lîc l©u dµi, ®ã kh«ng ph¶i lµ sù “nÐ tr¸nh c¹nh tranh”, nãi c¸ch kh¸c, c¹nh tranh lµ tÊt yÕu. - Ngµy nay trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¹nh tranh lµ mét ®iÒu kiÖn vµ yÕu tè kÝch thÝch kinh doanh, lµ m«i trêng ®éng lùc thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng vµa t¹o ®µ cho sù ph¸t triÓn cña x· héi nãi chung. Nh vËy c¹nh tranh lµ mét quy luËt kh¸ch quan cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ néi dung c¬ chÕ vËn ®éng cña thÞ trêng. S¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, hµng ho¸ b¸n ra cµng nhiÒu, sè lîng ngêi cung øng cµng ®«ng th× c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. KÕt qu¶ c¹nh tranh sÏ lµ sù lo¹i bá nh÷ng DN lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶ vµ sù tån t¹i ph¸t triÓn cña c¸c DN lµm ¨n tèt. §ã lµ quy luËt cña sù ph¸t triÓn, lµ c¬ së tiÒn ®Ò cho sù thµnh c«ng cña m«Ü quèc gia trong vÊn ®Ò thóc ®Èy t¨ng trëng nÒn kinh tÕ. Tãm l¹i, c¹nh tranh lµ sù tranh giµnh nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c chñ thÓ tham gia nÒn kinh tÕ nh»m ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cho m×nh. Møc ®é tranh giµnh trong c¹nh tranh tuú thuéc vµo thêi ®iÓm lÞch sö, lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh, mçi n¬i, mçi khu vùc vµ c¬ chÒ cña mçi quèc gia. 2-/ C¸c lo¹i h×nh c¹nh tranh. Dùa vµo nh÷ng tiªu thøc kh¸c nhau ngêi ta cã thÓ ph©n lo¹i thµnh nh÷ng lo¹i h×nh c¹nh tranh kh¸c nhau. 3 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 2.1-/ cã 3 lo¹i C¨n cø vµo møc ®é, tÝnh chÊt cña c¹nh tranh trªn thÞ tr êng, C¹nh tranh hoµn h¶o C¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o C¹nh tranh ®éc quyÒn. a-/ C¹nh tranh hoµn h¶o: Lµ h×nh thøc c¹nh tranh mµ trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu ngêi b¸n, hä ®Òu qu¸ nhá bÐ nªn kh«ng ¶nh hëng g× ®Õn gi¸ c¶ thÞ trêng. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ kh«ng cÇn biÕt s¶n xuÊt ®îc bao nhiªu, hä ®Òu cã thÓ b¸n tÊt c¶ s¶n phÈm cña m×nh t¹i møc gi¸ thÞ trêng hiÖn hµnh. V× vËy, mét h·ng trong thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o kh«ng cã lý do g× ®Ó b¸n rÎ h¬n møc gi¸ thÞ trêng. H¬n n÷a, nã sÏ kh«ng t¨ng gi¸ cña m×nh lªn cao h¬n gi¸ thÞ trêng v×nÕu thÕ th× h·ng sÏ ch¼ng b¸n ®îc g×ngêi tiªu dïng sÏ ®i mua hµng víi møc gi¸ rÎ h¬n tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña h·ng. C¸c h·ng s¶n xuÊt lu«n t×m biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ vµ s¶n xuÊt mét sè lîng s¶n phÈm ë møc giíi h¹n mµ t¹i ®ã chi phÝ cËn biªn b»ng doanh thu cËn biªn. §èi víi thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o sÏ kh«ng cã nh÷ng hiÖn tîng cung cÇu gi¶ t¹o, kh«ng bÞ h¹n chÕ chÕ bëi c¸c biÖn ph¸p hµnh chÝnh Nhµ níc. V× vËy, trong thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o gi¸ c¶ thÞ trêng sÏ dÇn tíi møc chi phÝ s¶n xuÊt. b-/ C¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: NÕu mét h·ng cã thÓ t¸c ®éng ®¸ng kÓ ®Õn gi¸ c¶ thÞ trêng ®èi víi ®Çu ra cña h·ng th× h·ng Êy ®uùc liÖt vµo “ h·ng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o”. Nh vËy, c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o lµa c¹nh tranh trªn thÞ trêng kh«ng ®ång nhÊt víi nhau. Mçi lo¹i s¶n phÈm cã thÓ cã nhiÒu nh·n hiÖu kh¸c nhau, mÆc dï sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c s¶n phÈm lµ kh«ng ®¸ng kÓ. Ch¼ng h¹n nh: c¸c lo¹i thuèc l¸, dÇu nhên, níc gi¶i kh¸t, b¸nh kÑo... thËm chÝ cïng lo¹i nhng l¹i cã nh·n hiÖu kh¸c nhau. Mçi lo¹i nh·n hiÖu l¹i cã uy tÝn, h×nh ¶nh kh¸c nhau. MÆc dï sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c s¶n phÈm lµ kh«ng ®¸ng kÓ. C¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n hµng rÊt kh¸c nhau. Ngêi b¸n cã thÓ cã uy tÝn ®éc ®¸o kh¸c nhau ®èi víi ngêi mua cho nhiÒu lý do kh¸c nhau, nh kh¸ch hµng quen, g©y ®îc lßng tin tõ tríc... Ngêi bµn l«i kÐo kh¸ch vÒ phÝa m×nh b»ng nhiÒu c¸ch: qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, ph¬ng thøc b¸n hµng, cung cÊp dÞch vô, tÝn dông, chiÕt khÊu gi¸..., lo¹i c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o nµy rÊt phæ biÕn trong giai ®o¹n hiÖn nay. c-/ C¹nh tranh ®éc quyÒn: Lµ c¹nh tranh trªn thÞ trêng mµ ë ®ã cã mét sè ngêi b¸n mét sè s¶n phÈm thuÇn nhÊt hoÆc nhiÒu ngêi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm kh«ng ®ång nhÊt. Hä cã thÓ kiÓm so¸t gÇn nh toµn bé sè lîng s¶n phÈm hay hµng ho¸ b¸n ra thÞ trêng. ThÞ trêng nµy cã pha trén gi÷a ®éc quyÒn vµ c¹nh tranh ®îc gäi lµ thÞ trêng c¹nh tranh ®éc quyÒn. ë ®©y x¶y ra c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ ®éc quyÒn. §iÒu kiÖn gia nhËp hoÆc rót lui khái thÞ trêng c¹nh tranh ®éc quyÒn cã nhiÒu trë ng¹i do vèn ®Çu t lín hoÆc do ®éc quyÒn vÒ bÝ quyÕt c«ng nghÖ. ThÞ trêng nµy kh«ng cã c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ mµ mét sè ngêi b¸n toµn quyÒn quyÕt ®Þnh gi¸ c¶. Hä cã thÓ ®Þnh gi¸ cao h¬n tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm tiªu dïng cña tõng s¶n phÈm, cèt sao cuèi cïng hä thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a. Nh÷ng nhµ 4 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 Doanh nghiÖp nhá tham gia thÞ trêng nµy ph¶i chÊp nhËn b¸n hµng theo gi¸ c¶ cña nhµ ®éc quyÒn. Trong thùc tÕ cã thÓ cã t×nh tr¹ng ®éc quyÒn x¶y ra nÕu kh«ng cã s¶n phÈm nµo thay thÕ s¶n phÈm ®éc quyÒn hoÆc c¸c nhµ ®éc quyÒn liªn kÕt víi nhau. §éc quyÒn g©y trë ng¹i cho ph¸t triÓn s¶n xuÊt vµ lµm ph¬ng h¹i ®Õn ngêi tiªu dïng. V× vËy, ë mét sè níc cã luËt chèng ®éc quyÒn nh»m chèng l¹i sù liªn minh ®éc quyÒn gi÷a c¸c nhµ kinh doanh. 2.2-/ C¨n cø vµo chñ thÓ tham gia thÞ trêng, ngêi ta chia c¹nh tranh lµm 3 lo¹i: -C¹nh tranh gi÷a ngêi b¸n víi ngêi mua. -C¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi mua víi nhau -C¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi b¸n (c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp) a-/ C¹nh tranh gi÷a ngêi b¸n víi ngêi mua: Lµ cuéc c¹nh tranh diÔn ra theo “luËt” mua rÎ-b¸n ®¾t. Ngêi mua lu«n muèn mua ®îc rÎ, ngîc l¹i, ngêi b¸n lu«n cã tham väng b¸n ®¾t. Sù c¹nh tranh nµy ®îc thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh “ mÆc c¶” vµ cuèi cïng gi¸ c¶ ®îc h×nh thµnh vµ hµnh ®éng b¸n, mua ®îc thùc hiÖn. b-/ C¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi mua víi nhau: Lµ cuéc c¹nh tranh trªn c¬ së quy luËt cung cÇu. Khi mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã mµ møc cung cÊp nhá h¬n nh cÇu tiªu dïng th× cuéc c¹nh tranh cµng trë nªn quyÕt liÖt vµ gi¸ hµng ho¸, dÞch vô ®ã sÏ cµng t¨ng. KÕt qu¶ cuèi cïng lµ ngêi b¸n thu ®îc lîi nhuËn cao, cßn ngêi mua th× ph¶i mÊt thªm mét sè tiÒn. §©y lµ cuéc c¹nh tranh mµ nh÷ng ngêi mua tù lµm h¹i chÝnh m×nh. c-/ C¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi b¸n víi nhau: Lµ cuéc c¹nh tranh chÝnh trªn vò ®µi thÞ trêng, ®ång thêi còng lµ cuéc c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt, cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi c¸c chñ Doanh nghiÖp.TÊt c¶ c¸c Doanh nghiÖp ®Òu muèn giµnh giËt lÊy lîi thÕ c¹nh tranh, chiÕm lÜnh thÞ phÇn cña ®èi thñ. KÕt qu¶ ®Ó ®¸nh gi¸ Doanh nghiÖp nµo chiÕn th¾ng trong cuéc c¹nh tranh nµy lµ viÖc t¨ng doanh sè tiªu thô, t¨ng tØ lÖ thÞ phÇn. Cïng víi nã lµ t¨ng lîi nhuËn, t¨ng ®Çu t chiÒu s©u, më réng s¶n xuÊt. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¹nh tranh lµ hiÖn tîng tù nhiªn, bëi thÕ, ®· bíc vµo kinh doanh th× b¾t buéc ph¶i chÊp nhËn. Thùc tÕ cho thÊy, khi s¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, sè ngêi b¸n cµng t¨ng lªn th× c¹nh th× c¹nh tranh cµng quyÕt liÖt. Trong qu¸ tr×nh Êy, mét mÆt s¶n xuÊt hµng ho¸ víi qui luËt c¹nh tranh sÏ lÇn lît g¹t ra khái thÞ trêng nh÷ng chñ Doanh nghiÖp kh«ng cã chiÕn lîc c¹nh tranh thÝch hîp. Nhng mÆt kh¸c, nã l¹i më ®êng cho nh÷ng Doanh nghiÖp n¾m ch¾c “ vò khÝ” c¹nh tranh thÞ trêng vµ d¸m chÊp nhËn “luËt ch¬i” ph¸t triÓn. 2.3-/ C¨n cø theo ph¹m vi ngµnh kinh tÕ, ngêi ta chia c¹nh tranh thµnh 2 lo¹i: c¹nh tranh trong néi bé ngµnh vµ c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh. a-/ C¹nh tranh trong néi bé ngµnh: Lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c Doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt vµ tiªu thu mét lo¹i hµng ho¸ hoÆc dÞch vô 5 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 nµo ®ã. Trong cuéc c¹nh tranh nµy, c¸c chñ Doanh nghiÖp th«n tÝnh nhau. Nh÷ng Doanh nghiÖp chiÕn th¾ng sÏ më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh trªn thÞ trêng; nh÷ng doanh nghiÖp thua cuéc sÏ ph¶i thu hÑp kinh doanh, thËm chÝ bÞ ph¸ s¶n. b-/ C¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh: Lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c chñ Doanh nghiÖp, hay ®ång minh c¸c chñ Doanh nghiÖp trong ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau, nh»m giµnh lÊy lîi nhuËn lín nhÊt. Trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh nµy, c¸c chñ Doanh nghiÖp lu«n say mª víi nh÷ng ngµnh ®Çu t cã lîi nhuËn nªn ®· chuyÓn vèn tõ ngµnh Ýt lîi nhuËn sang ngµnh nhiÒu lîi nhuËn. Sù ®iÒu chuyÓn tù nhiªn theo tiÕng gäi cña lîi nhuËn nµy sau mét thêi gian nhÊt ®Þnh, v« h×nh chung h×nh thµnh nªn sù ph©n phèi vèn hîp lý gi÷a c¸c ngµnh s¶n xuÊt, ®Ó råi kÕt qu¶ cuèi cïng lµ, c¸c chñ doanh nghiÖp ®Çu t ë c¸c ngµnh kh¸c nhau víi sè vèn b»ng nhau chØ thu ®îc lîi nhuËn nh nhau, tøc lµ h×nh thµnh tû suÊt lîi nhuËn b×nh qu©n cho tÊt c¶ c¸c ngµnh. 3-/ C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp. §Ó ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo mét sè chØ tiªu sau: 3.1-/ tranh. ThÞ phÇn cña Doanh nghiÖp / thÞ phÇn cña c¸c ®èi thñ c¹nh Lµ mét chØ tiªu hay ®îc sö dông ®Ó ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp. Khi xem xÐt ngêi ta thêng xem xÐt c¸c lo¹i thÞ phÇn sau: - ThÞ phÇn cña c«ng ty so víi toµn bé thÞ trêng. §ã chÝnh lµ tû lÖ % gi÷a c¸c doanh sè cña c«ng ty so víi doanh sè cña toµn ngµnh. - ThÞ phÇn cña c«ng ty so víi ph©n khóc mµ nã phôc vô.§ã lµ tû lÖ % gi÷a doanh sè cña c«ng ty so víi doanh sè cña toµn ph©n khóc. - ThÞ phÇn t¬ng ®èi: §ã lµ tû lÖ so s¸nh vÒ doanh sè cña c«ng ty víi ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt. Nã cho biÕt vÞ thÕ cña s¶n phÈm trong c¹nh tranh trªn thÞ trêng nh thÕ nµo? Th«ng qua sù biÕn ®éng cña c¸c chØ tiªu nµy mµ Doanh nghiÖp biÕt m×nh ®ang ®øng ë vÞ trÝ nµo, vµ cÇn ph¶i v¹ch ra chiÕn lîc hµnh ®éng nh thÕ nµo. ¦u ®iÓm: ChØ tiªu nµy ®¬n gi¶n vµ dÔ tÝnh Nhîc ®iÓm: Ph¬ng ph¸p nµy khã ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c. Do khã thu thËp ®îc doanh sè chÝnh x¸c cña c¸c Doanh nghiÖp. 3.2-/ Doanh thu/doanh thu cña c¸c ®èi thñ m¹nh nhÊt. NÕu sö dông chØ tiªu nµy ngêi ta cã thÓ chän tõ 2 ®Õn 5 doanh nghiÖp m¹nh nhÊt tuú theo lÜnh vùc c¹nh tranh kh¸c nhau mµ chän kh¸c nhau. -ChØ tiªu nµy cã u ®iÓm: §¬n gi¶n, dÔ tÝnh. 6 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 Nhîc ®iÓm: Cha chÝnh x¸c, khã lùa chän c¸c Doanh nghiÖp m¹nh nhÊt v× trong mçi lÜnh vùc cã doanh nghiÖp ®øng ®Çu kh¸c nhau. 7 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 3.3-/ Tû lÖ chi phÝ Marketing/tæng doanh thu. §©y lµ chØ tiªu mµ hiÖn nay ®ang ®îc sö dông nhiÒu ®Ó ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh còng nh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c Doanh nghiÖp. Th«ng qua chØ tiªu nµy mµ Doanh nghiÖp thÊy ®îc hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña m×nh. NÕu chØ tiªu nµy cao cã nghÜa lµ Doanh nghiÖp ®· ®Çu t qu¸ nhiÒu vµo chi phÝ cho c«ng t¸c Marketing mµ hiÖu qu¶ kh«ng cao. Xem xÐt tû lÖ: Chi phÝ Mar/tæng chi phÝ ta thÊy: NÕu chØ tiªu nµy cao chøng tá viÖc ®Çu t cho kh©u Mar lµ t¬ng ®èi lín ®ßi hái Doanh nghiÖp ph¶i xem xÐt l¹i c¬ cÊu chi tiªu. Cã thÓ thay v× qu¶ng c¸o rÇm ré c«ng ty cã thÓ ®Çu t chiÒu s©u ®Ó t¨ng lîi Ých l©u dµi nh ®Çu t cho chi phÝ nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn. 3.4-/ Tû suÊt lîi nhuËn. Tû suÊt lîi nhuËn lµ mét chØ tiªu tæng hîp, nã kh«ng chØ ph¶n ¸nh tiÒm n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp mµ cßn thÓ hiÖn tÝnh hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp Êy. §ã chÝnh lµ: Chªnh lÖch (gi¸ b¸n- gi¸ thµnh)/gi¸ b¸n. NÕu chØ tiªu nµy thÊp th× chøng tá kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng lµ rÊt gay g¾t. Ngîc l¹i, nÕu chØ tiªu nµy cao th× ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ Doanh nghiÖp ®anh kinh doanh rÊt thuËn lîi. II-/ Mét sè yÕu tè c¬ b¶n ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp . 1-/ C¸c nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp C¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp cã ph¹m vi rÊt réng. NÕu xem xÐt theo cÊp ®é t¸c ®éng th× c¸c yÕu tè t¸c ®éng nµy bao gåm c¸c yÕu tè bªn ngoµi Doanh nghiÖp ( c¸c yÕu tè kh¸ch quan), c¸c yÕu tè bªn trong Doanh nghiÖp (yÕu tè chñ quan).C¸c nh©n tè bªn ngoµi Doanh nghiÖp. 1.1-/ Nhãm c¸c nh©n tè thuéc m«i trêng kinh tÕ quèc d©n. a-/ C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ : C¸c nh©n tè nµy t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp theo c¸c híng. + Tèc ®é t¨ng trëng cao lµm cho thu nhËp cña d©n c t¨ng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä t¨ng dÉn tíi søc mua (cÇu) c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô t¨ng lªn, ®©y lµ c¬ héi tèt cho c¸c Doanh nghiÖp. NÕu Doanh nghiÖp nµo n¾m b¾t ®îc ®iÒu nµy vµ cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu kh¸ch hµng (sè lîng, gi¸ b¸n, chÊt lîng, mÉu m·...) th× ch¾c ch¾n Doanh nghiÖp ®ã sÏ thµnh c«ng vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao. + Tû gi¸ hèi ®o¸i vµ gi¸ trÞ cña ®ång tiÒn trong níc cã t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c ®èi víi tõng quèc gia nãi chung vµ tõng Doanh nghiÖp nãi riªng nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn nÕn kinh tÕ më. NÕu ®ång néi tÖ lªn gi¸ c¸c DN trong níc sÏ gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh ë thÞ trêng níc ngoµi, v× khi ®ã gi¸ b¸n cña hµng ho¸ tÝnh b»ng ®ång ngo¹i tÖ sÏ cao h¬n 8 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. H¬n n÷a, khi ®ång néi tÖ lªn gi¸ sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu, v× gi¸ hµng nhËp khÈu gi¶m, vµ nh vËy kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c DN trong níc sÏ bÞ gi¶m ngay trªn thÞ trêng trong níc. Ngîc l¹i, khi ®ång néi tÖ gi¶m gi¸, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c DN t¨ng c¶ trªn thÞ trêng trong níc vµ thÞ trêng ngoµi níc, v× khi ®ã gi¸ b¸n cña c¸c DN gi¶m h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kinh doanh hµng ho¸ do níc kh¸c s¶n xuÊt. + L·i suÊt cho vay cña c¸c ng©n hµng còng ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c DN, nhÊt lµ ®ãi víi c¸c DN thiÕu vèn ph¶i vay ng©n hµng. Khi l·i suÊt cho vay cña Ng©n hµng cao, chi phÝ cña c¸c DN t¨ng lªn do ph¶i tr¶ l·i tiÒn vay lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña DN sÏ kÐm ®i, nhÊt lµ khi ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm lùc lín vÒ vèn. b-/ C¸c nh©n tè vÒ chÝnh trÞ, ph¸p luËt: Mét thÓ chÕ chÝnh trÞ, luËt ph¸p râ rµng, réng më vµ æn ®Þnh sÏ lµ c¬ së ®¶m b¶o sù thuËn lîi, b×nh ®¼ng cho c¸c DN tham gia c¹nh tranh vµ c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. Ch¼ng h¹n, c¸c luËt thuÕ cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ®iÒu kiÖn c¹nh tranh, ®¶m b¶o sù c¹nh tranh b×nh ®¼ng gi÷a c¸c DN thuéc mäi thµnh phÇn vµ trªn mäi lÜnh vùc. Hay chÝnh s¸ch cña ChÝnh phñ vÒ xuÊt nhËp khÈu, vÒ thuÕ xuÊt nhËp khÈu còng sÏ ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña DN s¶n xuÊt trong níc. c-/ Tr×nh ®é vÒ khoa häc vÒ c«ng nghÖ. Nhãm nh©n tè nµy quan träng vµ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn m«i trêng c¹nh tranh . Tr×nh ®é khoa häc c«ng nghÖ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn hai yÕu tè c¬ b¶n nhÊt t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng, ®ã lµ chÊt lîng gi¸ b¸n. Khoa häc c«ng nghÖ t¸c ®éng ®Õn chi phÝ c¸ biÖt cña DN, qua ®ã t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña DN nãi chung. §èi víi nh÷ng níc chËm vµ ®ang ph¸t triÓn, gi¸ vµ chÊt lîng cã ý nghÜa ngang nhau trong c¹nh tranh. Tuy nhiªn, trªn thÕ giíi hiÖn nay, ®· chuyÓn tõ c¹nh tranh vÒ gi¸ sang c¹nh tranh vÒ chÊt lîng, c¹nh tranh gi÷a c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cã hµm lîng khoa häc c«ng nghÖ cao. Kü thuËt vµ c«ng nghÖ míi sÏ gióp cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt trong níc t¹o ra ®îc nh÷ng thÕ hÖ kü thuËt vµ c«ng nghÖ tiÕp theo nh»m trang bÞ vµ t¸i trang bÞ toµn bé c¬ së s¶n xuÊt kü thuËt cña nÒn kinh tÕ quèc d©n níc ta. §©y lµ tiÒn ®Ò ®Ó c¸c DN æn ®Þnh vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. 1.2-/ Nhãm c¸c nh©n tè thuéc m«i trêng ngµnh. Theo Michael Poter, m«i trêng ngµnh ®îc h×nh thµnh bëi c¸c nh©n tè chñ yÕu mµ «ng gäi lµ n¨m lùc lîng c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµnh. BÊt cø mét DN nµo còng ph¶i tÝnh to¸n c©n nh¾c tíi tríc khi cã nh÷ng quyÕt ®Þnh lùa chän ph¬ng híng, nhiÖm vô ph¸t triÓn cña m×nh. N¨m lùc lîng ®ã ®îc thÓ hiÖn trªn h×nh 2. 9 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 H×nh 2. S¬ ®å: c¸c lùc lîng ®iÒu khiÓn cuéc c¹nh tranh trong ngµnh C¸c ®èi thñ tiÒm n¨ng Ngêi cung øng QuyÒn lùc Th¬ng lîng Cña ngêi cung øng Nguy c¬ ®e do¹ tõ Nh÷ng ngêi míi vµo cuéc C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong Ngµnh QuyÒn lùc Th¬ng lîng Cuéc canh tranh gi÷a c¸c ®èi thñ hiÖn t¹i Ngêi mua Cña ngêi mua Nguy c¬ ®e do¹ tõ c¸c s¶n phÈm thay thÕ S¶n phÈm thay thÕ a-/ Søc Ðp cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i trong ngµnh: C¹nh tranh gi÷a c¸c Doanh nghiÖp hiÖn cã trong ngµnh lµ mét trong nh÷ng yÕu tè ph¶n ¸nh ®¬n chÊt cña m«i trêng nµy. Sù cã mÆt cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh trªn thÞ trêng vµ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña chóng lµ lùc lîng t¸c ®éng trùc tiÕp m¹nh mÏ, tøc th× tíi qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña c¸c Doanh nghiÖp. Trong mét ngµnh bao gåmn nhiÒu Doanh nghiÖp kh¸c nhau, nhng thêng trong ®ã chØ cã mét sè ®ãng vai trß chñ chèt nh nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cã kh¶ n¨ng chi phèi, khèng chÕ thÞ trêng. NhiÖm vô cña mçi Doanh nghiÖp lµ t×m kiÕm th«ng tin, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c kh¶ n¨ng cña nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh nµy ®Ó x©y dùng cho m×nh chiÕn lîc c¹nh tranh thÝch hîp víi m«i trêng chung cña ngµnh. b-/ Sù ®e do¹ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn sÏ gia nhËp thÞ trêng. Nh÷ng Doanh nghiÖp míi tham gia thÞ trêng trùc tiÕp lµm t¨ng tÝnh chÊt quy m« c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµnh do t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ khèi lîng s¶n xuÊt trong ngµnh. Trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cña lùc lîng thÞ trêng, trong tõng giai ®o¹n, thêng cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh míi gia nhËp thÞ trêng vµ nh÷ng ®èi thñ yÕu h¬n rót ra khái thÞ trêng. §Ó chèng l¹i c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn c¸c Doanh nghiÖp thêng thùc hiÖn c¸c chiÕn lîc nh ph©n biÖt s¶n phÈm, n©ng cao chÊt lîng, bæ sung nh÷ng ®Æc ®iÓm míi cña s¶n phÈm, kh«ng ngõng c¶i tiÕn, hoµn thiÖn s¶n phÈm nh»m lµm cho s¶n phÈm cña m×nh cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c biÖt hoÆc næi tréi h¬n trªn thÞ trêng, hoÆc phÊn ®Êu gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, tiªu thô... Søc Ðp c¹nh tranh cña c¸c Doanh nghiÖp míi gia nhËp thÞ trêng ngµnh phô thuéc chÆt chÏ vµo ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt cña ngµnh vµ møc ®é hÊp dÉn cña thÞ trêng ®ã. c-/ Søc Ðp cña nhµ cung øng: 10 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 Nh÷ng ngêi cung øng còng cã søc m¹nh tho¶ thuËn rÊt lín. Cã rÊt nhiÒu c¸ch kh¸c nhau mµ ngêi cung øng cã thÓ t¸c ®éng vµo kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn cña ngµnh. C¸c nhµ cung cÊp cã thÓ g©y ra nh÷ng khã kh¨n nh»m gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp trong nh÷ng trêng hîp sau: Nguån cung cÊp Doanh nghiÖp chØ cÇn cã mét hoÆc vµi c«ng ty ®éc quyÒn cung cÊp. NÕu c¸c nhµ cung cÊp cã kh¶ n¨ng vÒ c¸c nguån lùc ®Ó khÐp kÝn s¶n xuÊt, cã hÖ thèng mµng líi ph©n phèi hoÆc mµng líi b¸n lÎ th× hä sÏ cã thÕ lùc ®¸ng kÓ ®èi víi Doanh nghiÖp lµ kh¸ch hµng. d-/ Søc Ðp cña kh¸ch hµng: Søc m¹nh cña kh¸ch hµng thÓ hiÖn ë chç hä cã thÓ buéc c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm th«ng qua viÖc tiªu dïng Ýt s¶n phÈm h¬n hoÆc ®ßi hái chÊt lîng s¶n phÈm cao h¬n. NÕu kh¸ch hµng mua víi khèi lîng lín, tÝnh tËp trung cña kh¸ch hµng cao h¬n so víi c¸c Doanh nghiÖp trong ngµnh. e-/ Sù xuÊt hiÖn c¸c s¶n phÈm thay thÕ. Nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ còng lµ mét trong nh÷ng lùc lîng t¹o nªn søc Ðp c¹nh tranh lín ®èi víi c¸c Doanh nghiÖp trong ngµnh. Møc ®é s½n cã cña nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ cho biÕt giíi h¹n trªn cña gi¸ c¶ s¶n phÈm trong ngµnh. Khi gi¸ cña mét s¶n phÈm t¨ng qu¸ cao kh¸ch hµng sÏ chuyÓn sang sö dông nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ. HoÆc do mïa vô, thêi tiÕt mµ kh¸ch hµng chuyÓn sang sö dông s¶n phÈm thay thÕ. Sù s½n cã cña nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ trªn thÞ trêng lµ mét mèi ®e do¹ trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng ph¸t triÓn, kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ møc ®é lîi nhuËn cña c¸c Doanh nghiÖp. 2-/ C¸c nh©n tè bªn trong Doanh nghiÖp 2.1-/ Nguån nh©n lùc. §©y lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm: Ban Gi¸m ®èc Doanh nghiÖp C¸n bé qu¶n lý ë cÊp Doanh nghiÖp. C¸n bé qu¶n lý ë cÊp trung gian, ®èc c«ng vµ c«ng nh©n. Ban Gi¸m ®èc DN. Lµ nh÷ng c¸n bé qu¶n lý ë cÊp cao nhÊt trong Doanh nghiÖp , nh÷ng ngêi v¹ch ra chiÕn lîc trùc tiÕp ®iÒu hµnh, tæ chøc thùc hiÖn c«ng viÖc kinh doanh cña Doanh nghiÖp. Nh÷ng c«ng ty cæ phÇn, nh÷ng tæng c«ng ty lín ngoµi Ban Gi¸m ®èc cßn cã héi ®ång qu¶n trÞ lµ ®¹i diÖn cho c¸c chñ së h÷u Doanh nghiÖp. C¸c thµnh viªn Ban Gi¸m ®èc ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kÕt qña kinh doanh cña Doanh nghiÖp. NÕu c¸c thµnh viªn cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng ®¸nh gi¸, n¨ng ®éng, cã mèi quan hÖ tèt víi bªn ngoµi th× hä sÏ ®em l¹i cho Doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng lîi Ých tríc m¾t, nh t¨ng doanh 11 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 thu, lîi nhuËn, mµ cßn c¶ uy tÝn-lîi Ých l©u dµi cña Doanh nghiÖp vµ ®©y míi lµ yÕu tè quan träng t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp. * §éi ngò c¸n bé qu¶n lý trung gian, ®èc c«ng vµ c«ng nh©n: Nguån c¸n bé cña mét doanh nghiÖp ph¶i ®ång bé. Sù ®ång bé nµy kh«ng chØ xuÊt ph¸t tõ thùc tÕ lµ ®éi ngò lao ®éng cña Doanh nghiÖp mµ cßn xuÊt ph¸t tõ yªu cÇu kÕt hîp nguån nh©n lùc víi c¸c nguån lùc vÒ tæ chøc vµ vËt chÊt. Tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n vµ lßng h¨ng say lµm viÖc cña hä lµ mét yªó tè t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp. Bëi v× khi tay nghÒ cao, l¹i céng thªm lßng h¨ng say nhiÖt t×nh lao ®éng th× t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng lµ tÊt yÕu. §©y lµ tiÒn ®Ò ®Ó Doanh nghiÖp cã thÓ tham gia vµ ®øng v÷ng trong c¹nh tranh. 2.2-/ Nguån lùc vËt chÊt vµ tµi chÝnh. * M¸y mãc thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ: T×nh tr¹ng tr×nh ®é m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ cã ¶nh hëng mét c¸ch s©u s¾c tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp. Nã lµ yÕu tè vËt chÊt quan träng bËc nhÊt thÓ hiÖn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña mét Doanh nghiÖp vµ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi chÊt lîng s¶n phÈm. Ngoµi ra, c«ng nghÖ s¶n xuÊt, m¸y mãc thiÕt bÞ còng ¶nh hëng ®Õn gi¸ thµnh vµ gi¸ b¸n s¶n phÈm. Mét Doanh nghiÖp cã trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i th× s¶n phÈm cña hä nhÊt ®Þnh cã chÊt lîng cao. Ngîc l¹i kh«ng cã mét Doanh nghiÖp nµo cã thÓ nãi lµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao khi mµ trong tay hä lµ c¶ hÖ thèng m¸y mãc cò kü víi c«ng nghÖ s¶n xuÊt l¹c hËu. * TiÒm lùc tµi chÝnh cña Doanh nghiÖp. BÊt cø mét ho¹t ®éng ®Çu t, mua s¾m hay ph©n phèi nµo còng ®Òu ph¶i xÐt, tÝnh to¸n trªn tiÒm lùc tµi chÝnh cña Doanh nghiÖp. Mét Doanh nghiÖp cã tiÒm nÆng lín vÒ tµi chÝnh sÏ cã nhiÒu thuËn lîi trong viÖc ®æi míi c«ng nghÖ, ®Çu t mua s¾m trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh, ®Ó duy tr× vµ n©ng cao søc c¹nh tranh, cung cÊp tÝn dông th¬ng m¹i, khuyÕn khÝch viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu, lîi nhuËn vµ cñng cè vÞ trÝ cña m×nh trªn th¬ng trêng. Nãi tãm l¹i, khi xem xÐt kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña mét Doanh nghiÖp vµ thËm chÝ kÓ c¶ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ, Doanh nghiÖp ®Òu ph¶i xem xÐt ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè t¸c ®éng, tõ ®ã “ g¹n ®ôc, kh¬i trong” t×m ra c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp. III-/ C¸c biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c Doanh nghiÖp. 1-/ ChiÕn lîc s¶n phÈm. S¶n phÈm lµ nh÷ng hµng ho¸ hay dÞch vô nh»m tho¶ m½n nhu cÇu kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn môc tiªu kiÕm lêi cña Doanh nghiÖp qua viÖc b¸n hµng. 12 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 HiÖn nay, yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ trêng cña Doanh nghiÖp ®îc thÓ hiÖn tríc hÕt ë chç: S¶n phÈm cña Doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®îc hay kh«ng. §iÒu nµy chØ thùc hiÖn ®îc nÕu Doanh nghiÖp cã chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng ®¾n, t¹o ra ®îc nh÷ng s¶n phÈm phï hîp, ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ trêng víi chÊt lîng tèt. ChiÕn lîc s¶n phÈm cã thÓ ph¸t triÓn theo c¸c híng sau: 1.1-/ §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm: Thùc chÊt ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh më réng danh môc s¶n phÈm, t¹o nªn mét c¬ cÊu s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ cña Doanh nghiÖp. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ cÇn thiÕt vµ kh¸ch quan ®èi víi mçi Doanh nghiÖp bëi v×: Sù tiÕn bé nhanh chãng, kh«ng ngõng cña khoa häc c«ng nghÖ cïng víi sù ph¸t triÓn ngµy cµng cao cña nhu cÇu thÞ trêng lµm cho vßng ®êi s¶n phÈm bÞ rót ng¾n, doanh nghiÖp cÇn cã nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ ®Ó hç trî lÉn nhau, thay thÕ nhau. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm sö dông tèi ®a c«ng suÊt cña m¸y mãc thiÕt bÞ, thùc hiÖn khÊu hao nhanh ®Ó ®Èy nhanh qu¸ tr×nh ®æi m íi c«ng nghÖ. Nhu cÇu cña thÞ trêng rÊt ®a d¹ng phong phó, vµ phøc t¹p, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu thÞ trêng vµ nh vËy Doanh nghiÖp sÏ thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn quyÕt liÖt th× ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ mét biÖn ph¸p nh»m ph©n t¸n rñi ro trong kinh doanh. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cho phÐp tËn dông ®Çy ®ñ h¬n nh÷ng nguån lùc s¶n xuÊt d thõa cña Doanh nghiÖp, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña Doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh më réng kinh doanh, c¸c Doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm víi nh÷ng h×nh thøc kh¸c nhau. Díi ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i c¸c h×nh thøc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. a-/ XÐt theo sù biÕn ®æi danh môc s¶n phÈm, cã c¸c h×nh thøc ®a d¹ng ho¸ sau: BiÕn ®æi chñng lo¹i: §ã lµ qu¸ tr×nh hoµn thiÖn vµ c¶i tiÕn c¸c lo¹i s¶n phÈm ®ang s¶n xuÊt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn t¹i vµ th©m nhËp thÞ trêng míi, nhê sù ®a d¹ng vÒ kiÓu c¸ch, cÊp ®é hoµn thiÖn cña s¶n phÈm tho¶ m·n thÞ hiÕu cña s¶n phÈm ®iÒu kiÖn sö dông vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña nh÷ng kh¸ch hµng kh¸c nhau. §æi míi chñng lo¹i: Lo¹i bá nh÷ng s¶n phÈm lçi thêi, nh÷ng s¶n phÈm khã tiªu thô vµ bæ xung nh÷ng s¶n phÈm míi vµo danh môc s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. Nh÷ng s¶n phÈm ®îc bæ xung nµy cã thÓ lµ lµ s¶n phÈm míi tuyÖt ®èi, hoÆc s¶n phÈm míi t¬ng ®èi. b-/ XÐt theo tÝnh chÊt cña nhu cÇu s¶n phÈm, cã c¸c h×nh thøc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm sau ®©y: 13 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 §a d¹ng ho¸ theo chiÒu s©u cña mçi lo¹i s¶n phÈm: §ã lµ viÖc t¨ng thªm kiÓu c¸ch, mÉu m· cña cïng mét lo¹i s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng toµn diÖn nhu cÇu cña c¸c ®èi tîng kh¸c nhau vÒ cïng mét lo¹i s¶n phÈm. ViÖc thùc hiÖn h×nh thøc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nµy g¾n liÒn víi viÖc ph©n khóc nhu cÇu thÞ trêng. §a d¹ng ho¸ theo bÒ réng nhu cÇu c¸c lo¹i s¶n phÈm, thÓ hiÖn ë viÖc Doanh nghiÖp chÕ t¹o mét sè lo¹i s¶n phÈm cã kÕt cÊu,c«ng nghÖ s¶n xuÊt vµ gi¸ trÞ sö dông cô thÓ kh¸c nhau, ®Ó tho¶ m·n ®ång bé mét sè nhu cÇu cã liªn quan víi nhau cña mét ®èi tîng tiªu dïng. c-/ XÐt theo mèi quan hÖ víi sö dông nguyªn liÖu chÕ t¹o s¶n phÈm, cã c¸c h×nh thøc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm sau: S¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông kh¸c nhau nhng cã chung chñng lo¹i nguyªn liÖu gèc. Sö dông tæng hîp c¸c chÊt cã Ých chøa ®ùng trong mét lo¹i nguyªn liÖu ®Ó s¶n xuÊt mét sè s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông kh¸c nhau. §Ó thùc hiÖn môc tiªu ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, Doanh nghiÖp cã thÓ cã c¸c ph¬ng thøc thùc hiÖn sau: Mét lµ: §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trªn c¬ së c¸c nguån lùc hiÖn cã cña Doanh nghiÖp. B»ng viÖc ¸p dông h×nh thøc nµy, Doanh nghiÖp cã thÓ tiÕt kiÖm ®îc ®Çu t, gi¶m bít thiÖt h¹i do rñi ro khi thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, tËn dông ®îc kh¶ n¨ng s¶n xuÊt hiÖn cã. Hai lµ: §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trªn c¬ së nguån lùc hiÖn cã kÕt hîp víi ®Çu t bæ sung. NghÜa lµ, viÖc më réng danh môc s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i cã ®Çu t, nhng ®Çu t nµy chØ gi÷ vÞ trÝ bæ xung, nh»m kh¾c phôc kh©u yÕu hoÆc c¸c kh©u s¶n xuÊt mµ Doanh nghiÖp cßn thiÕu. Ba lµ: §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm b»ng ®Çu t míi. H×nh thøc nµy thêng ®îc ¸p dông khi Doanh nghiÖp triÓn khai s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm míi, mµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt hiÖn t¹i kh«ng thÓ ®¸p øng ®îc. Trong trêng hîp nµy nhu cÇu ®Çu t thêng lín vµ s¸c xuÊt rñi ro sÏ cao h¬n, nhng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®îc më réng h¬n. 1.2-/ KÕt hîp ®a d¹ng ho¸ víi viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. Nhu cÇu tiªu dông ngµy cµng ph¸t triÓn th× thÞ trêng cµng ®ßi hái, ph¶i cã lo¹i s¶n phÈm cã chÊt lîng cao, ®¶m b¶o sù tho¶ m·n cao nhÊt cho ngêi tiªu dïng. V× vËy, c¹nh tranh vÒ gi¸ sÏ dÞch chuyÓn sang c¹nh tranh vÒ chÊt lîng. NÕu Doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh mµ chÊt lîng vît tréi vÒ mäi mÆt h¬n chÊt lîng s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh th× lóc ®ã Doanh nghiÖp s¶n phÈm lµ kh¸c biÖt ho¸. ëphÇn nµy chóng ta chØ nhÊn m¹nh ®Õn n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®Ó t¨ng cêng søc c¹nh tranh. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c chØ tiªu, nh÷ng ®Æc trng kinh tÕ kü thuËt cña nã, thÓ hiÖn ®îc sù tho¶ m·n nhu cÇu trong nh÷ng ®iÒu kiÖn tiªu dông x¸c ®Þnh, phï hîp víi c«ng dông cña s¶n phÈm mµ ngêi tiªu 14 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 dïng mong muèn. Theo kh¸i niÖm nµy th× chÊt lîng cña s¶n phÈm ®îc hiÓu theo hai nghÜa, chÊt lîng víi c¸c tiªu chuÈn kinh tÕ kü thuËt vµ chÊt lîng s¶n phÈm víi sù phï hîp nhu cÇu thÞ trêng. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ph¶i xem xÐt c¶ hai khÝa c¹nh trªn. ChÊt lîng s¶n phÈm ®îc h×nh thµnh tõ khi thiÕt kÕ s¶n phÈm cho ®Õn khi s¶n xuÊt xong s¶n phÈm, tiªu thô s¶n phÈm. Cã nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm: Kh©u thiÕt bÞ s¶n xuÊt, chÊt lîng nguyªn vËt liÖu, chÊt lîng m¸y mãc thiÕt bÞ vµ t×nh tr¹ng c«ng nghÖ chÕ t¹o, ®Æc biÖt lµ chÊt lîng lao ®éng. §Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, trong qu¸t tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, c¸n bé qu¶n lý chÊt lîng ph¶i chó ý tÊt c¶ c¸c kh©u trªn, ®ång thêi ph¶i cã chÕ ®é kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm ë tÊt c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh do c¸c nh©n viªn kiÓm tra chÊt lîng thùc hiÖn. §Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ,viªc ®¶m b¶o chÊt lîng víi tiªu chuÈn thiÕt kÕ, ®¶m b¶o chÊt lîng víi sù phï hîp nhu cÇu thÞ trêng cÇn ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a bé phËn nghiªn cøu thiÕt kÕ s¶n phÈm víi bé phËn Marketing. Bé phËn Marketing ph¶i cung cÊp cho bé phËn thiÕt kÕ c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ trêng nh : kiÓu d¸ng, mµu s¾c, kÝch thíc, c¸c yÕu tè vÒ thÞ hiÕu thu nhËp... Tõ ®ã, s¶n phÈm chÕ t¹o ®óng víi tiªu chuÈn thiÕt kÕ, ®¶m b¶o chÊt lîng vÒ mÆt kü thuËt, phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng. ViÖc kiÓm tra chÊt lîng lµ hÕt søc cÇn thiÕt, kiÓm tra chÊt lîng kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ viÖc x¸c ®Þnh xem s¶n phÈm ®¹t chÊt lîng hay kh«ng mµ cßn ph¶i ph¸t hiÖn ra nguyªn nh©n c¸c yÕu tè g©y ra s¶n phÈm kÐm phÈm chÊt, ®Ó tõ ®ã t×m ra biÖn ph¸p kh¾c phôc. MÆc dï vËy, Doanh nghiÖp còng ph¶i lùa chän ph¬ng ph¸p kiÓm tra chÊt lîng Ýt tèn kÐm nhng ®¶m b¶o hiÖu qu¶ cao. §Ó c¸c chuyªn viªn kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm cã c¨n cø ®¸nh gi¸ ch¸t lîng, Doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh hÖ thèng tiªu chuÈn chÊt lîng: C¸c chØ tiªu vÒ h×nh d¸ng, mµu s¾c, kÝch thîc, träng lîng, tÝnh chÊt c¬ lý, ho¸ ®é bÒn, ®é an toµn, tÝnh thêi trang vµ c¸c chØ tiªu kh¸c. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cã ý nghi· quan träng ®èi víi viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp, thÓ hiÖn ë c¸c khÝa c¹nh: ChÊt lîng s¶n phÈm t¨ng lªn nhê ®ã thu hót kh¸ch hµng, t¨ng khèi lîng hµng ho¸ b¸n ra, t¨ng ®îc uy tÝn cña s¶n phÈm, më réng ®îc thÞ trêng, xuÊt. 2-/ N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cã nghÜa lµ n©ng cao ®îc hiÖu qu¶ s¶n ChiÕn lîc c¹nh tranh b»ng gi¸ b¸n s¶n phÈm. Gi¸ c¶ lµ c«ng cô cña Marketing, x¸c ®Þnh møc ®é ph¬ng híng cña Marketing vµ phèi hîp mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ thÞ trêng, lµ ®ßn bÈy ho¹t ®éng cã ý thøc ®èi víi thÞ trêng. Trong Doanh nghiÖp, chiÕn lîc gi¸ c¶ lµ thµnh viªn thùc sù cña chiÕn lîc s¶n phÈm vµ c¶ hai chiÕn lîc nµy l¹i phô thuéc vµo môc tiªu chiÕn lîc chung cña Doanh nghiÖp. Mét trong nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l15 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 îc gi¸ c¶ lµ viÖc ®Þnh gi¸. §Þnh gi¸ cã ý nghÜa cùc kú quan träng v× nã lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp. 2.1-/ C¨n cø ®Ó ®Þnh gi¸: Gi¸ c¶ ®îc sö dông lµm c«ng cô c¹nh tranh th«ng qua chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n mµ Doanh nghiÖp ¸p dông ®èi víi thÞ trêng vµ cã sù kÕt hîp víi mét sè ®iÒu kiÖn kh¸c. §Þnh gi¸ lµ viÖc Ên ®Þnh cã hÖ thèng gi¸ c¶ cho ®óng víi hµng ho¸ hay dÞch vô b¸n cho kh¸ch hµng. ViÖc ®Þnh gi¸ c¨n cø vµo c¸c mÆt sau: Lîng cÇu ®èi víi s¶n phÈm. Doanh nghiÖp cÇn tÝnh to¸n nhiÒu ph¬ng ¸n gi¸ øng víi mçi lo¹i gi¸ lµ mét lîng cÇu, tõ ®ã chän ra ph¬ng ¸n cã nhiÒu thuËn lîi nhÊt dùa trªn tÝnh quy luËt: gi¸ cao th× Ýt ngêi mua vµ ngîc l¹i. Tuy nhiªn, ®iÒu nµy chØ ®óng víi lo¹i hµng ho¸ cã nhu cÇu cã gi·n. Chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm. Gi¸ b¸n lµ tæng gi¸ thµnh vµ lîi nhuËn môc tiªu. Bëi vËy víi mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh th× ®Ó t¨ng lîi nhuËn môc tiªu cÇn cã biÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tuy nhiªn, kh«ng ph¶i bao giê gi¸ b¸n còng cao h¬n gi¸ thµnh, nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh khèc liÖt. Ph¶i nhËn d¹ng ®óng thÞ trêng c¹nh tranh vµ tõ ®ã ta cã c¸ch ®Þnh gi¸ cho mçi lo¹i thÞ trêng. 2.2-/ Mét sè chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ hîp lý. a-/ ChÝnh s¸ch b¸n víi gi¸ thÞ trêng: §©y lµ chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ phæ biÕn, tøc lµ ®Þnh gi¸ víi gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ b¸n trªn thÞ trêng. Víi chÝnh s¸ch nµy Doanh nghiÖp ph¶i t¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ trêng. b-/ ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt. NÕu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cha cã chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt th× ®©y còng lµ mét thø vò khÝ c¹nh tranh kh«ng kÐm phÇn lîi h¹i cña Doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt cña Doanh nghiÖp ®îc thÓ hiÖn lµ víi cïng mét lo¹i s¶n phÈm nhng cã nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau vµ c¸c møc gi¸ ®ã ®îc ph©n biÖt theo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau. Ph©n biÖt theo lîng mua: Ngêi mua nhiÒu ph¶i ®îc u ®·i gi¸ h¬n so víi ngêi mua Ýt. Ph©n biÖt theo chÊt lîng s¶n phÈm cïng mÆt hµng: ChÊt lîng lo¹i 1, chÊt lîng lo¹i 2 .. Ph©n biÖt theo ph¬ng thøc thanh to¸n: Møc gi¸ víi ngêi thanh to¸n ngay ph¶i u ®·i h¬n so víi ngêi tr¶ chËm. Ph©n biÖt theo thêi gian: Gi¸ b¸n cã thÓ thay ®æi theo thêi gian, tuú thuéc vµo t×nh h×nh gi¸ c¶ trªn thÞ trêng, c¸ch ph©n biÖt nµy hay ¸p dông víi c¸c lo¹i s¶n phÈm cã tÝnh mïa vô. 16 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 c-/ ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp Lµ chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ trêng ®Ó thu hót ngíi tiªu dïng vÒ phÝa m×nh. ChÝnh s¸ch nµy ®ßi hái Doanh nghiÖp ph¶i cã tiÒm lùc vèn lín, ph¶i tÝnh to¸n ch¾c ch¾n vµ ®Çy ®ñ mäi t×nh huèng rñi ro. ChÝnh s¸ch nµy gióp c¸c Doanh nghiÖp th©m nhËp vµo thÞ trêng míi, b¸n ®îc khèi lîng s¶n phÈm lín. Ngoµi ba chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ c¬ b¶n trªn, tuú tõng ®iÒu kiÖn, t×nh h×nh thÞ trêng, møc ®é c¹nh tranh vµ môc tiªu trong tõng thêi kú mµ Doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ cao, b¸n ph¸ gi¸. 3-/ Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc vµ tiªu thô s¶n phÈm 3.1-/ Lùa chän hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Tríc hÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm, Doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng vµ lùa chän kªnh ph©n phèi ®Ó s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô nhanh chãng, hîp lý vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Tiªu thô nhanh víi sè lîng nhiÒu sÏ t¨ng nhanh vßng quay cña vèn, t¨ng lîi nhuËn,thóc ®Èy s¶n xuÊt. Nhê ®ã mµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp. Th«ng thêng cã 4 kiÓu kªnh ph©n phèi sau: * Ngêi s¶n xuÊt- Ngêi tiªu dïng cuèi cïng. * Ngêi s¶n xuÊt- Ngêi b¸n lÎ- Ngêi tiªu dïng cuèi cïng * Ngêi s¶n xuÊt-Ngêi b¸n bu«n- Ngêi b¸n lÎ-Ngêi tiªu dïng cuèi cïng. * Ngêi s¶n xuÊt-Ngêi b¸n bu«n- Ngêi ®Çu c¬ m«i giíi- Ngêi b¸n lÎ-Ngêi tiªu dïng cuèi cïng. ViÖc lùa chän kªnh ph©n phèi ph¶i dùa trªn ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp còng nh ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña s¶n phÈm cÇn tiªu thô. §ång thêi viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi còng nh lùa chän trªn ®Æc ®iÓm thÞ trêng cÇn tiªu thô, ®Æc ®iÓm vÒ kho¶ng c¸ch ®Õn thÞ trêng, ®Þa h×nh vµ hÖ thèng giao th«ng cña thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña thÞ trêng. Tõ viÖc ph©n tÝch c¸c ®Æc ®iÓm trªn Doanh nghiÖp sÏ lùa chän cho m×nh mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hîp lý, ®¹t hiÖu qu¶ cao. 3.2-/ Mét sè biÖn ph¸p yÓm trî b¸n hµng. NÕu trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch hiÖn vËt tËp trung cao ®é víi ®Æc trng lµ cÊp ph¸t ë ®Çu vµo vµ giao nép ë ®Çu ra, ngêi s¶n xuÊt kh«ng cÇn quan t©m ®Õn kü thuËt yÓm trî b¸n hµng th× trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng kü thuËt yÓm trî b¸n hµng trë thµnh mét phîng tiÖn th«ng tin cÇn thiÕt b¶o ®¶m sù g¾n bã gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Sau ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p yÓm trî b¸n hµng mµ Doanh nghiÖp thêng sö dông: a-/ ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o lµ nghÖ thuËt sö dông c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn ®a th«ng tin vÒ hµng ho¸, dÞch vô cña Doanh nghiÖp cho ngêi tiªu dïng. 17 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 Môc tiªu qu¶ng c¸o: Lµ ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng ®èi víi sù cã mÆt cña Doanh nghiÖp nh»m nªu bËt tiÕng t¨m cña Doanh nghiÖp hoÆc cung cÊp cho kh¸ch hµng biÕt râ u thÕ hµng ho¸ hay dÞch vô cña m×nh sÏ hoÆc ®ang cung cÊp ra thÞ trêng. C¸ch qu¶ng c¸o: Tríc hÕt qu¶ng c¸o ph¶i cã quy m« x¸c ®Þnh vÒ kh«ng gian vµ thêi gian. NÕu qu¶ng c¸o víi kh«ng gian hÑp vµ sè lÇn Ýt th× sÏ kÐm hiÖu qu¶. Tuy nhiªn ph¶i tÝnh to¸n kü chi phÝ. §èi víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm ®· næi tiÕng hoÆc b¸n víi gi¸ h¹ th× kh«ng cÇn ph¶i qu¶ng c¸o nhiÒu lÇn ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ. Qu¶ng c¸o ph¶i t¸c ®éng m¹nh vµo t©m lý kh¸ch hµng lµm cho hä ng¹c nhiªn vui thÝch ®èi víi s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o ph¶i thµnh thËt, kh«ng ®îc lõa dèi kh¸ch hµng nhng ®ång thêi ph¶i t¹o ra ®îc sù ham muèn cña kh¸ch hµng ®èi v¬Ý s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. Ph¬ng tiÖn vµ h×nh thøc qu¶ng c¸o: Ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÊt v« tuyÕn truyÒn h×nh, phim ¶nh, qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn xe giao th«ng, trªn s©n vËn ®éng, ë giao lé hoÆc lµm lÞch qu¶ng c¸o; qu¶ng c¸o trªn bao b× s¶n phÈm; tr×nh diÔn, giíi thiÖu hµng ho¸ qua viÖc biÓu diÔn mèt, thi hoa hËu, thêi trang, sö dông c¸c h×nh thøc v¨n nghÖ: th¬, ca, kÞch.. Nãi chung viÖc lùa chän vµ h×nh thøc qu¶ng c¸o phô thuéc vµo c¸c lo¹i hµng ho¸ dÞch vô, khuynh híng cña kh¸ch hµng vµ ph¬ng tiÖn hiÖn cã cña Doanh nghiÖp hoÆc kh¶ n¨ng chi phÝ cña Doanh nghiÖp . b-/ Chµo hµng: Chµo hµng lµ mét ph¬ng ph¸p chiªu thÞ qua c¸c nh©n viªn cña Doanh nghiÖp ®i t×m kh¸ch hµng ®Ó b¸n hµng. Qua viÖc chµo hµng cÇn nªu râ ®îc u ®iÓm cña s¶n phÈm so víi s¶n phÈm c¹nh tranh, t×m hiÓu së thÝch vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. Trong viÖc chµo hµng, nh©n viªn chµo hµng cã vai trß rÊt lín nªn Doanh nghiÖp ph¶i biÕt tuyÓn chän, ph¶i biÕt båi dìng vµ ®·i ngé nh©n viªn chµo hµng. c-/ Chiªu hµng: Chiªu hµng ®îc c¸c Doanh nghiÖp sö dông ®Ó khuyÕn khÝch c¸c trung giang ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh. Chiªu hµng còng ®îc c¸c nhµ b¸n bu«n dïng ®èi víi ngêi b¸n lÎ hoÆc ngêi b¸n lÎ dïng víi kh¸ch hµng, c¸c Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c ph¬ng tiÖn sau: TÆng quµ cho kh¸ch hµng. Trng bµy hµng ho¸ ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ nh×n thÊy vµ cã ®iÒu kiÖn t×m hiÓu, hái han vÒ hµng ho¸ ®ã. Trong ho¹t ®éng chiªu thÞ, ngoµi viÖc chµo hµng, qu¶ng c¸o, chiªu hµng ngêi ta cßn sö dông c¸c h×nh thøc kh¸c nh: göi biÕu mÉu hµng, b¸n víi gi¸ ®Æc biÖt mét l« hµng cho kh¸ch hµng mét phiÕu l« hµng ®îc gi¶m tiÒn mua.. d-/ Tham gia héi trî: Héi trî lµ n¬i trng bµy s¶n phÈm cña nhiÒu Doanh nghiÖp trong khu vùc hoÆc trong vµ ngoµi níc. Héi nhËp lµ n¬i gÆp gì cña c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh víi nhau, gÆp gì gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi kh¸ch hµng. Héi 18 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 trî còng lµ n¬i Doanh nghiÖp tham quan ®Ó t×m kiÕm mÆt hµng míi, ký hîp ®ång mua b¸n kü thuËt. Tham gia héi trî ph¶i híng tíi hiÖu qu¶, do ®ã nã lµ mét nghÖ thuËt yÓm trî b¸n hµng. Khi tham gia cÇn ph¶i chó ý: Chän ®óng s¶n phÈm ®Ó tham gia héi trî. Tham gia ®óng héi trî ChuÈn bÞ tèt c¸c ®iÒu kiÖn tham gia héi trî. Ngoµi c¸c biÖn ph¸p yÓm trî b¸n hµng trªn cã c¸c ho¹t ®éng kh¸c nh xóc tiÕn b¸n hµng, xuÊt b¶n c¸c tµi liÖu nh»m ®Èy m¹nh vµ xuÊt khÈu, thùc hiÖn c¸c dÞch vô hç trî s¶n phÈm nh b¸n kÌm theo phô tïng thay thÕ cho kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp m×nh. §©y lµ nh÷ng ho¹t ®éng cÇn thiÕt ®Ó ®Èy m¹nh b¸n hµng trªn thÞ trêng trong vµ ngoµi níc, lµ con ®êng ®i tíi sù thµnh ®¹t vµ chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh . Quy m« ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp cµng lín th× chi phÝ nµy cµng cao vµ cµng trë thµnh yÕu tè quan träng cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp trong cuéc ®ua tranh trªn th¬ng trêng. 19 CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 PhÇn II T×nh h×nh thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p nh»m t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty b¸nh kÑo H¶i ch©u I-/ Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i ch©u. C«ng ty b¸nh kÑo H¶i ch©u lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc, thµnh viªn cña tæng c«ng ty mÝa ®êng I- Bé N«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n, ®îc thµnh lËp tõ n¨m 1965. C«ng ty chuyªn s¶n xuÊt, kinh doanh c¸c mÆt hµng b¸nh kÑo, thùc phÈm víi h¬n 30 n¨m kh«ng ngøng ph¸t triÓn, liªn tôc ®æi míi c«ng nghÖ, ®Çu t thiÕt bÞ hiÖn ®¹i nhÊt cña CHLB §øc, Hµ lan, §µi loan, Trung Quèc... Trô së ®Æt t¹i: Phè Minh Khai-Q. Hai Bµ Trng- Hµ néi. §iÖn tho¹i: 8.624.826-6.360.669; Fax: 8.621.520. DiÖn tÝch mÆt b»ng: HiÖn nay (tÝnh c¶ phÇn më réng): 55.000 m2 Trong ®ã: - Nhµ xëng: 23.000 m2 V¨n phßng: 3.000m2 Kho b·i:5.000 m2 Phôc vô c«ng céng: 24.000 m2 Quy m« s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®îc t¨ng lªn hµng n¨m víi tèc ®é t¨ng trëng b×nh qu©n lµ 20% n¨m. HiÖn nay tæng vèn ph¸p ®Þnh cña c«ng thùc hiÖn lµ trªn 20 tû ®ång, tæng s¶n phÈm c¸c lo¹i ®¹t trªn 10.000 tÊn/n¨m, doanh thu s¶n phÈm hµng ho¸ b×nh qu©n trªn díi 100 tû ®ång/ n¨m. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty B¸nh kÑo H¶i ch©u ®îc tãm t¾t nh sau: 1-/ Thêi kú ®Çu thµnh lËp (1965-1975). Vèn ®Çu t: Do chiÕn tranh ®¸nh ph¸ cña §Õ quèc Mü nªn c«ng ty kh«ng lu gi÷ ®îc sè liÖu vèn ®Çu t ban ®Çu. N¨ng lùc s¶n xuÊt : Gåm 3 ph©n xëng. + Ph©n xëng s¶n xuÊt m× sîi: Gåm 6 d©y chuyÒn m¸y b¸n c¬ giíi c«ng suÊt 2,5-3 tÊn/ca. S¶n phÈm chÝnh: M× sîi l¬ng thùc, m× thanh, m× hoa. + Ph©n xëng B¸nh: Gåm 1 d©y chuyÒn m¸y c¬ giíi c«ng suÊt 2,5 tÊn/ca. S¶n phÈm chÝnh: B¸nh quy (H¬ng th¶o, quy døa, quy b¬, quit), b¸nh l¬ng kh« ( phôc vô Quèc phßng). 20