Tài liệu Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty cổ phẩn dược phẩm cửu long

CHƢƠNG 1 GIỚI THIỆU 1.1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI. Sự cần thiết để trở thành một nhà quản lý xuất sắc, đồng thời để tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng thành thạo và làm việc có hiệu quả… Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi và chất lượng phải đi đầu về chăm sóc sức khỏe: y dược, nha khoa…, thì việc quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả cho phép tăng doanh thu và nâng cao giá trị thương hiệu lên đáng kể. Ở đây, khả năng đáp ứng đầy đủ các đòi hỏi của khách hàng chính là lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất. Các nhà quản trị bán hàng có quan hệ trực tiếp với việc tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Một nhà quản trị bán hàng không chỉ dựa vào bản năng kinh nghiệm giới hạn về mặt quản lý là đủ, mà phải biết cách ứng dụng kết quả nghiên cứu về quản trị bán hàng một cách hữu ích. Một công tác quản trị bán hàng có hiệu quả không những sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của công ty trong hiện tại mà cả tương lai trên thị trường. Người tiêu dùng ngày nay đang trở nên khó tính hơn trong việc chọn lựa các sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho cuộc sống của họ, vì có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh trên thị trường, những nhân tố trên đây tạo nền tảng cho sự thay đổi hoạt động của bộ phận bán hàng. Gánh nặng lớn nhất trong điều hành quy trình bán hàng ở một doanh nghiệp nằm ở các cấp Quản lý bán hàng, các Giám sát kinh doanh, các vị trí quản lý khác, họ đại diện cấp quản lý lãnh đạo quan trọng nhất trong toàn bộ cơ cấu kinh doanh của một công ty, vì họ trực tiếp điều hành lực lượng bán hàng ngoài thị trường và chịu trách nhiệm khu vực kinh doanh được giao phó. Quản trị bán hàng là để nói về vị trí của nhân viên bán hàng, các hoạt động và trách nhiệm của nhân viên bán hàng. Nói tóm lại, việc quản trị bán hàng một cách hiệu quả sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các công ty. Từ những nhận thức trên, đồng thời kết hợp với các phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long” để nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty và để tích lũy thêm kinh nghiệm cho bản than. 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung: Đề ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long để đạt kết quả kinh doanh tốt nhất. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể: - Phân tích hiệu quả của hoạt động bán hàng mang lại. - Phân tích SWOT của công ty. - Đề ra một số chiến lược nhằm góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng cho công ty. 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Phạm vi nội dung Nghiên cứu tìm ra biện pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long. 1.3.2 Phạm vi không gian Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long. 1.4 THỜI GIAN NGHIÊN CỨU Lấy số liệu 3 năm 2010 đến 2012 và 6 tháng đầu năm 2013 1.5 ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU Công tác Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long. CHƢƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1.1 Một số khái niệm về bán hàng và Quản trị bán hàng 2.1.1.1 Khái niệm bán hàng - Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.Trích trong P T T Phương (2005) Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận. - Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận. - Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán… Tuy nhiên, với nền kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì quan điểm nay không phù hợp nửa. Bán hàng không chỉ là một bên bán và một bên mua mà còn là sự giúp đở lẫn nhau giữa bên mua và bên bán. Theo P.T.T Phương (2005) Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán trong đó người bán nổ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ít lâu dài cho cả bên mua và bên bán 2.1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp(N.V.Hiến,2009) Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng. Thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện và giám sát, đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng (Lanscarter,Jobber,2003) 2.1.1.3 Vai trò của bán hàng - Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Công tác quản trị bán hàng có rất nhiều vai trò đối với hoạt động thương mại của doanh nghiệp, nhưng chủ yếu hoạt đông quản trị bán hàng có các vai trò cơ bản sau: Bán hàng giúp hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nên nếu không có hoạt động bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển. - Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Cho nên bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. - Quản trị bán hàng giúp xây dựng một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp - Giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả vì quản trị bán hàng thông qua công tác hoạch định, hoạch định giúp doanh nghiệp nhìn nhận thị trường và xác định thị trường mục tiêu(N.V.Hiến,2009). 2.1.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất 2.1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng - Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian...Nói chung mục tiêu chính của bán hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận (N.V.Hiến,2009). - Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng như: doanh nghiệp sẽ bán bao nhiêu hàng, giá bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình của doanh nghiệp trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn nếu đưa ra mục tiêu không thích hợp thì dẫn tới việc không hoàn thành được nó(N.V.Hiến,2009). Vì vậy mục tiêu công ty: + Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất. + Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh. 2.1.2.2 Nghiên cứu thị trường - Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận. Để biết được điều này thì các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng hiện tại cũng như nhu cầu của khách hàng để từ đó có được một chiến lược, một kế hoạch bán hàng cụ thể và áp dụng vào thực tiễn. Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường nhưng phần lớn các công ty đều kết hợp một vài phương pháp trong 5 phương pháp cơ bản. - Điều tra và khảo sát: Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông tin và thẳng thắn, doanh nghiệp có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. - Nhóm trọng điểm: Trong các nhóm trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẳn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận của một nhóm người. Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, thường đi kèm theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương. Mỗi cuộc thảo luận như thế thường được kéo dài 1-2 giờ và phải khảo sát ít nhất 3 nhóm kết quả mới đáng tin cậy. - Phỏng vấn cá nhân: Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc nhất định. Các cuộc phỏng vấn này thường được kéo dài trong khoảng 1 giờ đồng hồ và được ghi âm. Phỏng vấn cá nhân đồi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi. Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau. - Quan sát: Dựa vào việc quan sát doanh nghiệp sẽ có được cách thức sử dụng sản phẩm cũng như những thói quen tiêu dùng, những xu hướng tiêu dùng được ưa chuộng của khách hàng. - Thử nghiệm: Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp các doanh nghiệp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn. Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ mới thử nghiệm ra thị trường 2.1.2.3 Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng Chính sách phục vụ cho việc bán hàng được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra. Nó còn được hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định. Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối 2.1.2.4 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này(N.V.Hiến,2009). 2.1.2.5 Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng Bán hàng theo hình thức cổ điển: là hình thức mua bán hàng hóa một cách trực tiếp người mua và người bán gặp nhau trực tiếp tại cửa hàng hình thức này được sử dụng phổ biến và rộng rãi. Bán hàng bằng quảng cáo: Mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quảng cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá và trên các phương tiện truyền thông … - Bán hàng nhờ sự hỗ trợ: Thông qua các phương tiện truyền thông như báo, web, tivi.....Để người tiêu dùng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty. - Bán hàng theo cách tự chọn: Khách hàng đến cửa hàng và tự chọn sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ. Người bán hàng chỉ ngồi tại quầy để tính tiền và thu tiền. - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác. - Bán hàng theo đơn đặt hàng: Khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng. - Bán hàng qua trung tâm thương mại: Ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. 2.1.2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng * Các mô hình bán hàng: Theo P.Q.Luyến (2011) có ba mô hình bán hàng cơ bản - Mô hình tiêu chuẩn hóa – Standardized Model: Chương trình tiếp xúc khách hàng đã được lập trình sẵn, áp dụng chung cho mọi khách hàng. Một loạt các câu chào hàng đã được chuẩn bị sẵn, nhắm đến việc khơi gợi những phản ứng tích cực từ khách hàng. Mô hình này áp dụng cho các sản phẩm đã được chuẩn hóa hoặc có đặc tính chung cho mọi khách hàng và có thể áp dụng cho lực lượng bán hàng thiếu kinh nghiệm, doanh thu bán hàng cao. Phù hợp với kiểu quan hệ giao dịch bởi vì khách hàng quan tâm đến giá cả thấp nhất và sự tiện lợi cao nhất. - Mô hình thỏa mãn nhu cầu – Need-Satifaction Model: Hướng vào việc phát hiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thong qua nghệ thuật đặt câu hỏi. Lực lượng bán hàng phải được huấn luyện để đặt câu hỏi đúng nhằm phát hiện nhu cầu dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng, chìa khóa thành công là kỹ năng nghe của nhân viên bán hàng. Áp dụng khi doanh thu của thương vụ đủ lớn để bù đắp được thời gian bị mất và chi phí phát sinh thêm trong tiến trình bán hàng và nhu cầu của mỗi khách hàng có sự khác nhau rõ ràng. Mô hình này phù hợp với kiểu quan hệ tư vấn. - Mô hình vấn đề và giải pháp - Problem-Solution Model: Gần giống với nhu cầu thỏa mãn nhu cầu nhưng dựa nhiều vào những nghiên cứu bài bản về hoạt động của khách hàng. Mục tiêu đầu tiên là phải thuyết phục khách hàng cho thực hiện khảo sát và viết bảng chào hàng dựa trên cơ sở của cuộc khảo sát đó. Mô hình này tốn nhiều chi phí về thời gian và tiền bạc. Phù hợp với kiểu quan hệ đối tác hoặc quan hệ tư vấn khi mà cả người mua và người bán đầu tư rất lớn cho mối quan hệ của mình. Để có thể chọn ra được mô hình bán hàng nào tốt nhất thì thường phụ thuộc vào các yếu tố như: yêu cầu của khách hàng, tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng,giá trị của giao dịch và kiểu quan hệ khách hàng. * Cấu trúc lực lượng bán hàng: Có bốn cấu trúc lực lượng bán hàng - Cấu trúc lực lượng bán hàng tổng quát (theo địa bàn): Là một sự tổ chức lực lượng bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý, trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách hàng trong khu vực đó. Cấu trúc lực lượng bán hàng tổng quát cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong miền của người bán, điều mà đổi lại sẽ khiến làm tăng hiệu quả bán hàng. Cuối cùng, do mỗi nhân viên bán hàng đi lại chỉ trong một khu vực địa lý nhất định, nên tốn chi phí đi lại cũng tương đối không cao. - Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo sản phẩm: Phù hợp khi công ty có một dòng sản phẩm rộng, đa dạng và phức tạp. Mỗi nhân viên chỉ tập trung bán một vài sản phẩm trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp và báo cáo trực tiếp cho quản lý bán hàng phụ trách nhóm sản phẩm đó. Mỗi nhóm nhân viên bán hàng chỉ phụ trách một số sản phẩm tập trung vào một số nhóm khách hàng, đặt ra mục tiêu riêng, đánh giá thành tích kinh doanh thêm. Tuy nhiên cũng còn một số hạn chế là mỗi nhân viên bán hàng phải hoạt động trên một địa bàn rộng lớn nên tốn chi phí đi lại và làm giảm thời gian tiếp xúc với khách hàng, đôi lúc cũng làm cho khách hàng bối rối vì nhiều nhân viên bán hàng cùng cố tiếp xúc một khách hàng, cạnh tranh lẫn nhau. - Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo khách hàng: Là việc tổ chức lực lượng bán hàng qua đó nhân viên bán hàng chuyên trách việc chào bán chỉ với một số khách hàng cụ thể. Cấu trúc này ngày càng có nhiều công ty sử dụng. Việc tổ chức lực lượng bán hàng xoay quanh khách hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn đến khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng quan trọng. - Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo chức năng: Nhấn mạnh vào các công việc hay chức năng cho những người tiếp xúc với khách hàng và đòi hỏi nhiều kiến thức và kỷ thuật khác nhau, thường gặp ở các công ty lớn. Một số chức năng như chuyên gia về khách hàng mới, chuyên gia về duy trì quan hệ, chuyên gia người dùng cuối, tư vấn dịch vụ...Dựa vào điều kiện của từng doanh nghiệp mà lựa chọn mô hình phù hợp để có thể giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp được thuận lợi và phát triển hơn. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của công ty với thị trường. Lực lượng bán hàng được chia ra làm ba loại: • Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng lực lượng này có thể chia ra làm 2 loại: + Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại hay tiếp thị từ xa. Trách nhiệm và hoạt động của họ chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế.... + Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty (văn phòng): Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được trải theo địa bàn kinh doanh, và để hoạt động hiệu quả thì điều kiện cần là địa bàn kinh doanh phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài và hằng ngày họ phải trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. • Đại lý theo hợp đồng: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định dựa trên cơ sở hoa hồng nhưng thường là những sản phẩm không mang tính cạnh tranh với nhau. • Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây là lực lượng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh ngày nay, Công ty sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh và xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. (Nguồn: James M.comer) Hình 2.1 Tiến trình đào tạo nhân viên bán hàng Kế t thúc quá trình đào tạo, các nhân viên mới sẽ được đưa vào làm việc thực tế và việc đào tạo của họ sẽ được đánh giá dựa trên thái độ làm việc, số lượng khách hàng tìm được và doanh số bán… * Cải thiện kết quả bán hàng - Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. - Nâng cao kỹ năng bán hàng. - Phát triển các phẩm chất cá nhân. - Tự quản lý thời gian. * Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng • Tuyển dụng: Tuyển dụng bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt. • Các nguồn tuyển dụng + Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm việc tại công ty với một vị trí công việc khác và được chuyển qua bộ phận bán hàng. Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính sách và sản phẩm của công ty. + Các tổ chức trường học: Đây cũng là nguồn tuyển dụng khá phong phú nên công ty có sự đầu tư và chính sách phù hợp. Rất nhiều công ty đã tuyển dụng những sinh viên năm cuối hoặc những sinh viên làm ngoài giờ để trở thành nhũng người bán hàng thực thụ. + Các nguồn từ nền công nghiệp: Đây là dạng tuyển dụng nhân sự ngay từ những công ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tương tự hay từ nhà cung cấp, từ khách hàng. + Các nguồn khác: Tuyển dụng thông qua quảng cáo trực tiếp, trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm. • Đào tạo: Sau khi đã tiến hành tuyển dụng được lực lượng bán hàng thì công ty sẽ tiến hành đào tạo cho họ để họ có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết về công ty, về sản phẩm và khách hàng của công ty, Đồng thời những nhân viên mới này sẽ được luấn luyện để có được những kỷ năng cần thiết cho công việc bán hàng của họ. 2.1.2.7 Tổ chức mạng lưới phân phối Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau: * Tiêu thụ trực tiếp: Là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian. * Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý.. • Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. - Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như: + Đại lý uỷ thác. + Đại lý hoa hồng + Đại lý độc quyền. - Người môi giới: Do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường: + Giúp người mua tìm người bán + Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác... - Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh. 2.1.2.8 Kiểm soát hoạt động bán hàng Lãnh đạo là hoạt động quản trị rất quan trọng trong công tác hoạch định các chiến lược bán hàng của công ty, nếu một doanh nghiệp có phương pháp lãnh đạo tốt thì việc bán hàng tại doanh nghiệp đó sẽ phát triển mạnh và thu về nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp và ngược lại công tác lãnh đạo không tốt thì mỗi nhân viên bán hàng sẽ tự mình quyết định việc bán hàng của doanh nghiệp không tuân thủ nguyên tắc của doanh nghiệp làm cho việc phân phối hàng hóa gặp khó khăn.Vì vậy công tác lãnh đạo cũng rất quan trọng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hóa và lợi nhuận của công ty. Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình: + Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. + Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. + Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn. 2.1.3 Một số chính sách hổ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 2.1.3.1 Chính sách sản phẩm Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.Việc xác định chính sách sản phẩm quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề cơ bản: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường đang được chấp nhận ở mức độ nào. Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu? Hướng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau: - Xác định vòng đời của sản phẩm. - Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường. Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh. * Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm - Ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩm đã quen thuộc hoặc những sản phẩm được dư luận ca ngợi. Vì vậy trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm. - Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hàng hoá có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có… - Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh. - Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Bao bì của sản phẩm có hai chức năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm. Hai chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên thành công cho sản phẩm. - Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá trình lựa chọn từng loại sản phẩm. * Hoạch định sản phẩm mới Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau: - Định ra chính sách sản phẩm mới - Thẩm tra phương án sản phẩm mới - Đưa sản phẩm mới vào sản xuất - Đưa sản phẩm vào thị trường - Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng 2.1.3.2 Chính sách giá cả Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán. Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến). Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa. Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây: + Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được. + Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường, sự cạnh tranh trên thị trường. 2.1.3.3 Chính sách phân phối Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống nhất bao gồm những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không được trôi chảy, không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trường. 2.1.3.4 Chính sách chiêu thị Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó giúp người sản xuất nắm bắt đựơc những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh. Mục tiêu chiêu thị: là một nhiệm vụ truyền thông đặc biệt được thực hiện với kêt quả xác định, theo một mức độ nhất định, trong thời gian nhất định. Mục tiêu doanh số: làm cho các cá nhân có liên quan trong hoạt động chiêu thị hiểu rõ vấn đề chiêu thị sẽ ảnh hưởng như thế nào tới doanh số bán. Mục tiêu này không những trở thành điểm căn bản cho kế hoạch marketing mà còn bao trùm một mục tiêu thứ nhất của chương trình chiêu thị. Sự thành công của chiến dịch chiêu thị chỉ được đánh giá bằng sự hoàn thành mục tiêu này. 2.1.3.5 Chính sách quảng cáo Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định. Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác. Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng. Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con người, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh. Các phương tiện quảng cáo chủ yếu: + Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm. + Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio… + Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phương tiện công cộng… 2.1.3.6 Chính sách khuyến mại Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm. Các hoạt động của khuyến mại được chia ra làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu: + Kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới + Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán. + Bảo vệ khách hàng hiện tại của công ty. + Phối hợp làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác. + Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lượng bán hàng. + Khuyến mại nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty. + Khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc sử dụng tiếp những sản phẩm của công ty. 2.1.3.7 Tham gia hội chợ triển lãm Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. 2.1.3.8 Các hoạt động liên kết kinh tế Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường. 2.1.3.9 Tổ chức hội nghị khách hàng Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm, hàng hoá đó. 2.1.3.10 Tổ chức hoạt động tài trợ Các doanh nghiệp cũng nên hướng vào một số các hoạt động tài trợ một số phong văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ…qua đó doanh nghiệp sẽ tạo cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công chúng. 2.1.4 Những nguyên nhân làm cho hàng hóa không bán đƣợc 2.1.4.1 Nguyên nhân khách quan * Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất và lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do. * Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng. * Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp. * Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: Ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong thương mại quốc tế. * Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu luôn dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi. * Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp. 2.1.4.2. Nguyên nhân chủ quan * Trình độ, năng lực của người quản lý: Ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản lý là người ra quyết định mà nhũng quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp. * Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi nhũng hàng hoá có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể canh tranh được trên thị trường. * Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông thường những hàng hoá có giá cả cao sẽ có ít người mua. * Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hoá cũng không cao * Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể bị mất vị thế . 2.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.2.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu: Số liệu thứ cấp được sử dụng trong đề tài được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như sách, các trang web và đặc biệt là từ Báo cáo tài chính của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long. 2.2.2 Phƣơng pháp phân tích - Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp phân tích và so sánh tổng hợp để đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng mang lại. - Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và sự đe dọa của hoạt động bán hàng tại Công ty. - Mục tiêu 3: Từ mô tả và đánh giá ở trên sử dụng phương pháp luận đề ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng cho Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long. CHƢƠNG 3 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM CỬU LONG 3.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM CỬU LONG 3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 1. Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CỬU LONG 2. Tên đối ngoại:cuulong pharmaceutical import.export company 3. Tên thương mại viết tắt: PHARIMEXCO 4. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 1500202535 cấp lần đầu ngày 09/11/2004, đăng ký thay đổi lần 8 ngày 16/08/2012 5. Vốn điều lệ : 100.594.800.000 đồng 6. Trụ sở chính tại: Số 150 Đường 14/9, phường 5, Thành Phố Vĩnh Long ,Tỉnh Vĩnh Long 7. Điện thoại: (070)3.822.533, Fax: (070)3.822.129 8. Website: www.pharimexco.com.vn 9. Email:[email protected] 10. Mã cổ phiếu: DCL Năm 1976 sau cuộc chiến tranh kéo dài ,cả nước bắt tay vào xây dựng lại toàn bộ nền kinh tế . cùng với bối cảnh đó hai tỉnh Vĩnh Long –Trà Vinh sáp nhập thành tỉnh Cửu Long và ngành y tế Cửu Long được thành lập .Xí nghiệp dược phẩm Cửu Long và công ty Dược Phẩm Cửu Long ra đời trên cơ sở xưởng dược của tỉnh Trà Vinh cùng với một số cán bộ Dược của tỉnh Vĩnh Long được tổ chức lại để làm nhiệm vụ sản xuất , phân phối dược phẩm đáp ứng nhu cầu phục vụ nhân dân trong tình hình mới Đến tháng 4 năm 1984 do cơ chế của ngành kinh tế Công ty Dược Cửu Long và Xí Nghiệp Dược Cửu Long đã sáp nhập thành Xí Nghiệp Liên Hiệp Dược Cửu Long có nhiệm vụ chính là sản xuất, lưu thông phân phối thuốc, chế biến thuốc và xuất nhập khẩu các mặt hàng dược phẩm. Đầu năm 1992 theo yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội , tỉnh Cửu Long được tách thành hai tỉnh Vĩnh Long và Trà Vinh. Xí nghiệp Liên Hiệp Dược Cửu Long tiếp tục được phân chia tài sản để thành lập công ty Dược Trà Vinh và công ty Dược Cửu Long. Đến tháng 11 năm 1992 công ty Dược Cửu Long đổi tên thành Công Ty Dược và Vật tư y tế Cửu Long (Pharimexco) theo quyết định số 538/QĐ-UBT ngày 20/11/1992 của Ủy Ban Nhân Dân tỉnh Vĩnh Long. Năm 1997, Công ty liên doanh với Hàn Quốc thành lập nhà máy sản xuất dụng cụ y tế Việt Nam – Hàn Quốc (gọi tắt là Vikimco), với công nghệ sản xuất thế hệ mới của Hàn Quốc, hàng năm nhà máy cho ra đời trên 100 triệu sản phẩm các loại dụng cụ y tế: ống kiêm tiêm, bơm tiêm, dây truyền dịch, dây truyền máu,…được ngành y tế trong nước hoan nghênh, chất lượng được khách hàng trong và ngoài nước tín nhiệm. Năm 2000, Công ty liên doanh với Canada xây nhà máy Vicancap. Nhà máy sử dụng công nghệ mới của Canada trong sản xuất Capsule (nang rỗng) các loại. Hàng năm, nhà máy sản xuất được 2 tỷ sản phẩm, phục vụ cho thị trường nội địa và xuất khẩu sang thị trường Lào, Campuchia và Myanmar. Tháng 9 năm 2004 , thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp của Chính phủ, công ty bắt đầu chuyển đổi loại hình kinh doanh từ Doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần. Ngày 09/11/2004, công ty có tên gọi mới là Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long. Vốn điều lệ ban đầu là hơn 100 tỷ đồng. Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long chính thức trở thành công ty niêm yết trên Sàn giao dịch chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh với mã giao dịch DCL, kể từ ngày 17/09/2008, cổ phiếu DCL chính thức giao dịch trên Sở giao dịch chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh. 3.1.2.Cơ cấu bộ máy tổ chức và nhân sự của công ty