Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty thhh việt thắng bắc giang

  • Số trang: 78 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 9 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24635 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 Lêi nãi ®Çu NÒn kinh tÕ thÞ tr-êng lµ cïng víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña tiÕn bé khoa häc kü thuËt v× vËy c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c doanh nghiÖp kh«ng cã sù chªnh lÖch ®¸ng kÓ vÒ chÊt l-îng cña s¶n phÈm. §iÒu ®ã ®Æt ra cho c¸c doanh nghiÖp lµ lµm sao cã thÓ cã ®ù¬c nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh kh¸c vµ mét trong nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh cùc kú quan träng ®ã lµ c¹nh tranh vÒ gi¸. Nh- vËy th× mét trong nh÷ng nhiÖm vô hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay ®ã lµ ph¶i lµm sao n©ng cao ®-îc hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Bëi lÏ cã nh- vËy doanh nghiÖp míi cã thÓ gi¶m ®-îc c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. Mét trong nh÷ng yªu cÇu quan träng ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®ã lµ lµm sao ®Ó cã thÓ n©ng cao ®-îc hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng. HiÖu qu¶ cña s¶n xuÊt kinh doanh gióp c¸c doanh nghiÖp võa cã ®iÒu kiÖn ®Ó tÝch luü, võa më réng s¶n xuÊt kinh doanh, võa ®¶m b¶o ®-îc ®êi sèng cña ng-êi lao ®éng vµ lµm trßn nghÜa vô víi nhµ n-íc. §Ó lµm ®-îc ®iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i th-êng xuyªn kiÓm tra, ®¸nh gi¸ ®Çy ®ñ chÝnh x¸c vµ kÞp thêi mäi diÔn biÕn kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng, thÊy ®-îc nh÷ng mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña doanh nghiÖp trong mèi quan hÖ víi m«i tr-êng xung quanh vµ t×m biÖn ph¸p ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiÖp. ViÖc phÊn ®Êu t×m ra c¸c biÖn ph¸p kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng lµ vÊn ®Ò sèng cßn, thÓ hiÖn tÝnh tÝch cùc chñ quan cña doanh nghiÖp. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn cho thÊy viÖc ®¸nh gi¸ ph©n tÝch ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi mçi doanh nghiÖp nãi riªng vµ ®èi víi mçi sinh viªn kinh tÕ nãi chung. N-íc ta lµ mét n-íc cã tû träng s¶n xuÊt n«ng nghiÖp rÊt lín nªn lÜnh vùc kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®ãng mét vai trß rÊt lín cho viÖc ph¸t triÓn n«ng nghiÖp cña n-íc ta nãi riªng vµ sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ nãi chung. C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng B¾c Giang lµ mét trong nh÷ng c«ng ty ho¹t ®éng trong lÜnh vùc kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt vµ trong nh÷ng n¨m qua ®· ®ãng gãp mét phÇn kh«ng nhá trong sù ph¸t triÓn chung cña nªn n«ng nghiÖp n-íc nhµ. C«ng ty cã nhiÖm vô lµ nhËp nguyªn vËt liÖu tõ c¸c h·ng ho¸ chÊt hµng ®Çu thÕ giíi ®Ó cung øng ra thÞ tr-êng trong 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 n-íc nh÷ng s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cã chÊt l-îng cao phôc vô tèt nhu cÇu sö dông thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña bµ con n«ng d©n trong c¶ n-íc. Hµng n¨m c«ng ty ®· cung øng ra thÞ tr-êng mét l-îng thuèc b¶o vÖ thùc vËt rÊt lín ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch nhµ n-íc mét kho¶n kh¸ lín,®ãng gãp vµo sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ n-íc ta. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y th× ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty ViÖt Th¾ng ®· ®¹t ®-îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ, nh-ng song song víi nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®-îc th× ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty vÉn cßn kh«ng Ýt nh÷ng nh÷ng nh-îc ®iÓm cÇn ph¶i kh¾c phôc. Do vËy viÖc t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc ®Ó c«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ trong nh÷ng n¨m tíi lµ hÕt søc cÇn thiÕt vµ cÊp b¸ch. §Ó lµm ®-îc ®iÒu nµy ®ßi hái chóng ta ph¶i tiÕn hµng ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®Çy ®ñ chÝnh x¸c thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã cã thÓ ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu trong ho¹t ®éng b¸n hµng trªn c¬ së ®ã ®Ò ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty ViÖt Th¾ng trong thêi gian tíi. Qua thêi gian häc tËp t¹i tr-êng cïng víi thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty ViÖt Th¾ng em ®· xem xÐt, t×m hiÓu, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ s¬ bé ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y (2000-2003) em ®· chän ®Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng cña c«ng ty THHH ViÖt Th¾ng B¾c Giang“ cho chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña thÇy gi¸o, Th¹c sü NguyÔn Träng Hµ. C¶m ¬n sù góp ®ì cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty ViÖt Th¾ng ®· gióp ®ì cho hoµn thµnh b¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 Ch-¬ng I: C¬ së lý luËn vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng ë doanh nghiÖp I. Kh¸i niÖm vÒ ho¹t ®éng th-¬ng m¹i cña doanh nghiÖp 1. Kh¸i niÖm vÒ th-¬ng m¹i. Ho¹t ®éng th-¬ng m¹i lµ nh÷ng ho¹t ®éng trao ®æi, giao l-u hµng ho¸, dÞch vô trªn c¬ së thuËn mua võa b¸n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êngho¹t ®éng th-¬ng m¹i ®-îc coi lµ mét bé phËn h÷u c¬ kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ë møc ®é vµ môc tiªu kh¸c nhau c¸c chñ thÓ kinh tÕ ®Òu tham gia vµo ho¹t ®éng th-¬ng m¹i víi c¸c t- c¸ch kh¸c nhau: lóc lµ ng-êi mua, lóc lµ ng-êi b¸n... Nãi chung ho¹t ®éng th-¬ng m¹i lµ qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸ gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ th«ng qua mua b¸n trªn thÞ tr-êng. Trong qu¸ tr×nh ®ã c¸c chñ thÓ kinh tÕ thùc hiÖn sù chuyÓn ho¸ nµo ®ã. Ho¹t ®éng th-¬ng m¹i lµ mét trong nh÷ng chøc n¨ng c¬ b¶n cña mçi chñ thÓ kinh tÕ,trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr-êng nã g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt vµ ph©n c«ng lao ®éng x· héi. Ho¹t ®éng th-¬ng m¹i kh«ng ®ång nhÊt víi ho¹t ®éng kinh doanh mµ nã lµ mét bé phËn kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh Néi dung kinh tÕ c¬ b¶n cña ho¹t ®éng th-¬ng m¹i lµ chuyÓn ho¸ quyÒn së h÷u hay quyÒn sö dông gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ. Ch¼ng h¹n khi thùc hiÖn ho¹t ®éng mua, ng-êi mua sÏ mÊt quyÒn sö dông tiÒn tÖ cña m×nh ®ång thêi l¹i nhËn ®-îc quyÒn së h÷u vµ sö dông hµng ho¸ cña ng-êi b¸n. Tuy nhiªn trong nhiÒu tr-êng hîp khi thùc hiÖn ho¹t ®éng mua b¸n th× chØ cã quyÒn sö dông ®-îc chuyÓn ho¸ cßn quyÒn së h÷u vÉn ®-îc b¶o tån. Ho¹t ®éng th-¬ng m¹i ®-îc cÊu thµnh tõ c¸c yÕu tè: hµng ho¸, tiÒn tÖ, c¸c chñ thÓ kinh tÕ vµ m«i tr-êng thùc hiÖn sù trao ®æi bu«n b¸n. Trªn thÞ tr-ßng ho¹t ®éng th-¬ng m¹i chØ diÔn ra khi nguêi mua, ng-êi b¸n cã quan hÖ t-¬ng hç víi nhau: 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 Ng-êi b¸n Cã cung hµng ho¸ Ng-êi mua Cã nhu cÇu vÒ hµng ho¸ t-¬ng øng Cã cÇu tiÒn tÖ ®Ó tho¶ m·n Cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nh÷ng nhu cÇu kh¸c S½n sµng b¸n víi ®iÒu kiÖn S½n sµng mua víi ®iÒu nhÊt ®Þnh kiÖn nhÊt ®Þnh Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng cã nhiÒu chñ thÓ kinh tÕ tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng th-¬ng m¹i. Th-¬ng m¹i cã vai trß rÊt quan träng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Tr-íc hÕt ®ã lµ mét bé phËn hîp thµnh cña t¸i s¶n xuÊt. Th-¬ng m¹i nèi liÒn gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Dßng vËn ®éng cña hµng ho¸ qua kh©u th-¬ng m¹i cã thÓ tiÕp tôc hoÆc cho s¶n xuÊt hoÆc ®i s©u vµo tiªu dïng c¸ nh©n. ë vi trÝ lµ bé phËn cÊu thµnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt th-¬ng m¹i ®-îc xem nh- lµ mét hÖ thèng l-u dÉn t¹o ra sù liªn tôc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. NÕu kh©u nµy bÞ ¸ch t¾c sÏ dÉn ®Õn sù khñng ho¶ng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Ho¹t ®éng th-¬ng m¹i g¾n liÒn víi s¶n xuÊt hµng ho¸. Trong lÜnh vùc kinh doanh ho¹t ®éng th-¬ng m¹i thu hót trÝ lùc, vËt lùc cña c¸c nhµ ®Çu t- ®Ó ®em l¹i lîi nhuËn thËm chÝ siªu lîi nhuËn. Do ®ã kinh doanh th-¬ng m¹i trë thµnh ngµnh s¶n xuÊt vËt chÊt thø hai. Vai trß cña ho¹t ®éng th-¬ng m¹i ®· ®-îc kh¼ng ®Þnh c¶ vÒ lý luËn vµ thùc tiÔn trong ho¹t ®éng kinh doanh cña n-íc ta. Th-¬ng m¹i lµ yÕu tè quan träng ®Ó ph¸ vì c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp ph¸t triÓn kinh tÕ thÞ tr-êng. Th-¬ng m¹i thóc ®Èy s¶n xuÊt hµng ho¸ ph¸t triÓn, chÊn h-ng c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Qua ho¹t ®éng mua b¸n t¹o ra ®éng lùc thóc ®Èy ng-êi s¶n xuÊt, thóc ®Èy ph©n c«ng lao ®éng x· héi, tæ chøc l¹i c¸c vïng s¶n xuÊt, h×nh thµnh c¸c vïng chuyªn m«n ho¸. Ph¸t triÓn th-¬ng m¹i còng cã nghÜa lµ ph¸t triÓn mèi quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Th-¬ng m¹i kÝch thÝch sù ph¸t triÓn cña lùc l-îng s¶n xuÊt. Ng-êi s¶n xuÊt sÏ t×m ®ñ mäi c¸ch ®Ó c¶i tiÕn s¶n phÈm ¸p dông khoa häc kü 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 thuËt vµ c«ng nghÖ míi gi¶m chi phÝ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó t¨ng lîi nhuËn vµ t¨ng søc c¹nh tranh cña hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng. C¹nh tranh trong th-¬ng m¹i b¾t buéc ng-êi s¶n xuÊt ph¶i n¨ng ®éng, kh«ng ngõng n©ng cao tay nghÒ, chuyªn m«n ho¸ vµ tÝnh to¸n thùc chÊt ho¹t ®éng kinh doanh, tiÕt kiªm nguån lùc, n©ng cao n¨ng xuÊt lao ®éng. Nh÷ng ®iÒu nµy sÏ thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. Th-¬ng m¹i kÝch thÝch nhu cÇu vµ lu«n t¹o ra nh÷ng nhu cÇu míi. Lîi Ých cña s¶n phÈm hay møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu cña s¶n xuÊt sÏ t¹o ra kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu.Th-¬ng m¹i mét mÆt béc lé tÝnh trung thùc cña nhu cÇu mÆt kh¸c nã l¹i béc lé tÝnh ®a d¹ng phong phó cña nhu cÇu. Th-¬ng m¹i buéc c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i ®a d¹ng ho¸ vÒ lo¹i h×nh, kiÓu d¸ng, mÉu m·, n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm. Tãm l¹i th-¬ng m¹i lµm t¨ng nhu cÇu vµ ®ã lµ nguån gèc cña sù ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Víi vai trß lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh; gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ kinh doanh; gi÷ vai trß trong viÖc thùc hiÖn, më réng, ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô, duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng.  VÞ trÝ cña ho¹t ®éng th-¬ng m¹i. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n-íc, quyÒn chñ ®éng, tÝnh tù chÞu tr¸ch nhiÖm cña mçi doanh nghiÖp ®-îc ®Ò cao. Mçi doanh nghiÖp thùc sù lµ mét chñ thÓ kinh tÕ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Doanh nghiÖp ph¶i tù vËn ®éng trªn thÞ tr-êng mua c¸c thiÕt bÞ cÇn thiÕt phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ t×m kh¸ch hµng tiªu thô. Ho¹t ®éng mua b¸n cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ quyÕt ®Þnh vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Ho¹t ®éng mua b¸n cña doanh nghiÖp liªn quan trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ sö dông vèn l-u ®éng th«ng qua viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®èi t-îng, ®óng thêi ®iÓm mua, gi¶m tèi thiÓu c¸c yÕu tè ®Çu vµo, còng nh- ®Èy m¹nh c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Ho¹t ®éng th-¬ng m¹i cña doanh nghiÖp ¶nh h-ëng gi¸n tiÕp ®Õn viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông lao ®éng vµ m¸y mãc thiÕt bÞ cña doanh nghiÖp. Nh- vËy c¸c ho¹t ®éng mua b¸n, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cã mèi quan hÖ rµng buéc lÉn nhau. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, thÞ tr-êng lµ 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 ®iÓm xuÊt ph¸t, b¸n hµng lµ ®iÓm kÕt thóc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong c¬ chÕ qu¶n lý míi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt mµ nã cßn cã mét vai trß hÕt søc quan träng ®ã lµ vai trß cña mét ®în vÞ th-¬ng m¹i.  Môc ®Ých cña ho¹t ®éng th-¬ng m¹i. Ho¹t ®éng b¸n hµng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m môc ®Ých ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp cßn cã môc tiªu lµ môc tiªu doanh thu hay môc tiªu lîi nhuËn. Tuy nhiªn tõ môc tiªu nµy ho¹t ®éng tiªu thô cÇn ph¶i chó ý ®Õn vÞ trÝ vµ sù v-¬n lªn cña doanh nghiÖp, uy tÝn trong c¹nh tranh. Môc tiªu x· héi: Phôc vô tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, doanh nghiÖp kh«ng chØ chó ý ®Õn lîi Ých cña m×nh mµ ph¶i chó ý ®Õn lîi Ých x· héi. §©y lµ môc tiªu quan träng mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i h-íng tíi. 2. Néi dung cña ho¹t ®éng th-¬ng m¹i Ho¹t ®éng th-¬ng m¹i bao gåm hai néi dung c¬ b¶n ®ã lµ ho¹t ®éng mua vµ ho¹t ®éng b¸n. Hai ho¹t ®éng nµy cã mèi quan hÖ t-¬ng hç lÉn nhau. Ho¹t ®éng mua: bao gåm nh÷ng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo ®Ó ®¶m b¶o nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp vËn hµnh cã hiÖu qu¶. Ho¹t ®éng b¸n: bao gåm nh÷ng ho¹t ®éng nh»m chuyÓn giao nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ hoÆc dÞch vô do doanh nghiÖp t¹o ra ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng kh¸c nhau vµ thu ®-îc sè tiÒn t-¬ng øng. Ho¹t ®éng mua cña doanh nghiÖp bao gåm nh÷ng ho¹t ®éng sau: - Ho¹ch ®Þnh ch-¬ng tr×nh mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, tr-íc hÕt lµ cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm bao gåm c¸c vÊn ®Ò vÒ: + Chñng lo¹i sè l-îng chÊt l-îng c¸c yÕu tè cÇn thiÕt ®ã. + Thêi ®iÓm mua c¸c yÕu tè ®ã. + Dù trï kinh phÝ ®Ó mua. + §Ò ra chÝnh s¸ch mua c¸c yÕu tè ®ã. - Thùc hiÖn ch-¬ng tr×nh mua ®· ®-îc ho¹ch ®Þnh cô thÓ. + T×m vµ lùa chän ng-êi b¸n h¸ng. 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 + X¸c ®Þnh ph-¬ng thøc mua. + Th-¬ng l-îng vµ ®µm ph¸n gi¸ c¶ ®Ó mua. + Ký kÕt hîp ®ång mua hoÆc lËp ho¸ ®¬n mua. + VËn chuyÓn vµ tiÕp nhËn hµng ho¸ ®· mua. - §¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn ho¹t ®éng mua th«ng th-êng c¨n cø vµo yªu cÇu ®Æt ra cho qu¸ tr×nh mua ®Ó ®¸nh gi¸, ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng mua. II. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. 1. Kh¸i niÖm. Ho¹t ®éng b¸n: bao gåm nh÷ng ho¹t ®éng nh»m chuyÓn giao nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ hoÆc dÞch vô do doanh nghiÖp t¹o ra ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng kh¸ch nhau vµ thu ®-îc sè tiÒn t-¬ng øng. 2. Vai trß ho¹t ®éng b¸n hµng. ViÖc b¸n hµng cña doanh nghiÖp cho phÐp doanh nghiÖp thu håi ®-îc vèn ®· bá ra vµ thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt x· héi. Sù khan hiÕm tµi nguyªn, còng nh- sù thiÕu hôt vÒ vèn th-êng xuyªn x¶y ra th× viÖc b¸n hµng cña doanh nghiÖp sÏ lµm t¨ng tèc ®é l-u chuyÓn vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghÞªp. Tæ chøc b¸n hµng cã hiÖu qu¶ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ®¹t ®-îc môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn vµ gi¶i quyÕt c¸c mèi quan hÖ vÒ tæ chøc, kinh tÕ, x· héi cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghÞªp n©ng cao hoÆc c¾t gi¶m bít khèi l-îng s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng hoÆc h¹n chÕ chñng lo¹i s¶n phÈm nh»m khai th¸c tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr-êng. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi gãp phÇn ph¸t triÓn tr×nh ®é v¨n minh x· héi. NÒn kinh tÕ thÞ tr-êng ho¹t ®éng theo c¸c quy luËt thÞ tr-êng nhquy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu, quy luËt c¹nh tranh...Víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp ®· gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn trªn thÞ tr-êng ®¸p øng ®-îc nh÷ng yªu cÇu cña c¸c quy luËt kh¸ch quan, tÊt yÕu. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¸n hµng sÏ gióp c¸c doanh nghiÖp t¨ng søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng vµ cã vai trß rÊt quan träng trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr-êng míi. 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 3. Néi dung cña ho¹t ®éng b¸n hµng 3.1.Nghiªn cøu thÞ tr-êng Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi nh÷ng diÔn biÕn phøc t¹p cña thÞ tr-êng vµ lu«n ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr-êng. NÒn kinh tÕ thÞ tr-êng ®ång nghÜa víi viÖc lµ cã rÊt nhiÒu c¸c doanh nghiÖp cïng tån t¹i.ë ®ã c¸c doanh nghiÖp ®Òu mong muèn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng. §Ó lµm ®-îc ®iÒu nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m hiÓu cÆn kÏ tõng thÞ tr-êng vµ tõng nhãm kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng ®ã, nghÜa lµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c thÞ truêng. Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr-êng vÒ mÆt l-îng vµ chÊt cô thÓ lµ ®i s©u nghiªn cøu c¸c vÊn ®Ò sau: - Xem thÞ tr-êng cÇn g×? - Víi sè l-îng lµ bao nhiªu? - Thêi gian cÇn lµ lóc nµo? - Gi¸ cã thÓ chÊp nhËn lµ bao nhiªu? - Nh÷ng ng-êi cã thÓ cung øng vµ kh¶ n¨ng cña hä? §ã lµ nh÷ng th«ng tin quan träng ®Ó ®-a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng trong kinh doanh th-¬ng m¹i. - X¸c ®Þnh c¬ cÊu hµng hãa mµ doanh nghiÖp sÏ kinh doanh. - Tæ chøc mua c¸c yÕu tè nh»m ®¶m b¶o yªu cÇu cña tiªu thô. - Tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng chÝnh lµ viÖc nghiªn cøu c¸c c¬ héi kinh doanh ®Ó ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý, tïy thuéc vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr-êng quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ: - Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× s¶n l-îng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. - Gi÷ v÷ng ë møc ®é t¨ng c-êng l-îng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. - X©m nhËp vµo lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ tr-êng míi. - Rêi bá thÞ truêng hiÖn t¹i. Nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng nµy chØ cã thÓ ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c khi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng mét c¸ch chu ®¸o. Nghiªn cøu thÞ tr-êng tiªu thô ®-îc coi lµ tiÒn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch hãa ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Nã x¸c ®Þnh ®óng ®¾n môc tiªu ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 3.2.Nh÷ng yªu cÇu cña c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp. B¸n hµng xÐt vÒ mÆt kü thuËt kinh doanh th× ®ã lµ sù chuyÓn hãa h×nh th¸i cña vèn kinh doanh tõ hµng thµnh tiÒn, xÐt vÒ mÆt nghÖ thuËt, b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh trong ®ã ng-êi b¸n t×m hiÓu, kh¸m ph¸ vµ ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng trªn c¬ së quyÒn lîi l©u dµi cña hai bªn. §Ó ®¹t ®-îc môc tiªu cña s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung nh÷ng yªu cÇu cña c«ng t¸c b¸n hµng ®-îc thÓ hiÖn cô thÓ nh- sau: - Khèi l-îng mÆt hµng, chÊt l-îng hµng hãa, dÞch vô ph¶i ®¸p øng ®-îc mäi nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng. - Tæ chø tèt c¸c ho¹t ®éng dÞch vô trong vµ sau khi b¸n. - ¸p dông ph-¬ng ph¸p b¸n hµng vµ quy tr×nh b¸n hµng hoµn thiÖn, ®¶m b¶o n¨ng xuÊt lao ®éng cña ng-êi b¸n hµng, chÊt l-îng dÞch vô kh¸ch hµng kh«ng ngõng ®-îc n©ng cao. - Ph¶i kh«ng ngõng hoµn thiÖn thiÕt kÕ cöa hµng, quÇy hµng vµ c¸c lo¹i h×nh c¬ së kinh doanh, ®æi míi c¸c lo¹i thiÖt bÞ, c«ng cô b¶o qu¶n tr-ng bµy. Ph¶i ®¶m b¶o r»ng kh¸ch hµng lu«n ®-îc phôc vô b»ng nh÷ng ph-¬ng tiÖn thuËn lîi nhÊt, hiÖn ®¹i nhÊt. - Tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng ®¶m b¶o cho thêi gian lao ®éng cña ng-êi b¸n hµng ®-îc sö dông cã hiÖu qu¶ nhÊt. - Lµm tèt c¸c c«ng t¸c qu¶ng c¸o, kÕt hîp qu¶ng c¸o víi b¸n hµng lµm cho qu¶ng c¸o ph¸t huy t¸c dông thóc ®Èy b¸n hµng. Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô c¹nh tranh, lµ c«ng cô marketing th-¬ng m¹i. 3.3. Néi dung ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Th«ng th-êng mét ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp bao gåm nh÷ng néi dung sau:  Môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng. ViÖc tiªu thô nh»m tháa m·n mét hay mét sè môc tiªu nh- sau: Th©m nhËp thÞ tr-êng míi, t¨ng s¶n l-îng t¨ng doanh thu, tèi ®a hãa lîi nhuËn, b¸n hÕt hµng tån ®äng. C¸c môc tiªu ®ã ®-îc lùa chän vµ cô thÓ hãa thµnh nh÷ng nhiÖm vô chñ yÕu sau: - S¶n l-îng b¸n ra cña tõng mÆt hµng vµ tÊt c¶ c¸c mÆt hµng. 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 - Doanh sè b¸n cho tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ mÆt hµng, cho tõng kh¸ch hµng vµ cho tõng thêi kú kh¸c nhau, cho s¶n phÈm s¶n xuÊt trong kú vµ s¶n phÈm tån cuèi kú. - Chi phÝ b¸n hµng: lµ tÊt c¶ c¸c lo¹i chi phÝ l-u th«ng bao gåm c¶ chi phÝ cho ho¹t ®éng marketing. - Tæng møc l·i thu ®-îc cho tõng mÆt hµng vµ toµn bé mÆt hµng.  TiÕn ®é b¸n hµng. TiÕn ®é b¸n hµng cÇn ®-îc ho¹ch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i ®-îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt, bëi lÏ tiÕn ®é b¸n hµng cña mçi doanh nghiÖp kh«ng chØ ¶nh h-ëng trùc tiÕp tíi qu¸ tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp mµ cßn ¶nh h-ëng lín tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt vµ tiÕn ®é cung øng. §iÒu kiÖn liªn quan ®Õn tiÕn ®é b¸n hµng: cã nhiÒu ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn tiÕn ®é b¸n hµng nh- lµ: §Þa ®iÓm giao hµng, ph-¬ng thøc thanh to¸n, gi¸ c¶, møc triÕt khÊu... L-îng dù tr÷ cho ho¹t ®éng b¸n hµng: viÖc x¸c ®Þnh l-îng dù tr÷ nµy phô thuéc vµo nhu cÇu kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i mÆt hµng, l-îng hµng tån kho ®Çu hµng kÕ ho¹ch vµ ch-¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng trong ch-¬ng tr×nh b¸n hµng: Nh÷ng biÕn ®éng trong ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cã thÓ vÒ phÝa doanh nghiÖp còng cã thÓ vÒ phÝa kh¸ch hµng vµ dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra trªn thÞ tr-êng, tõ ®ã dù kiÕn c¸c ch-¬ng tr×nh dù phßng vµ nguyªn t¾c øng xö nÕu x¶y ra c¸c biÕn cè ®ã. 3.4. C¨n cø x¸c ®Þnh ch-¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó x¸c ®Þnh ®óng ®¾n mét ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn nh÷ng c¨n cø sau: - Nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®-îc x¸c ®Þnh. Bao gåm s¶n phÈm, sè l-îng, chÊt l-îng, c¬ cÊu gi¸ vµ thêi gian ®¸p øng kÓ c¶ hiÖn t¹i vµ xu thÕ t¸c ®éng cña nã trong t-¬ng lai. §©y lµ c¨n cø quan träng vµ cã ý nghÜa nhÊt trong quyÕt ®Þnh ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 - Ph-¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän ®Æc biÖt lµ c¸c ch-¬ng tr×nh s¶n xuÊt ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ph-¬ng ¸n kinh doanh. - ChiÕn l-îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp víi tc¸ch lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phÝ ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp. - C¸c ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®-îc ký kÕt, ®©y lµ c¸c v¨n b¶n cã tÝnh chÊt ph¸p quy, cÇn tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. - C¸c c¨n cø kh¸c còng ®-îc tr×nh tíi khi ho¹ch ®Þnh ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ: dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ cho ho¹t ®éng marketing, sù thay ®æi vÒ m¹ng l-íi tæ chøc b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch hµng míi, kh¶ n¨ng më réng ®Þa bµn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, nh÷ng chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n-íc ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp dù kiÕn b¸n. 3.5. Ch-¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ch-¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®-îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù tæ chøcvµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu. Bëi vËy muèn lËp ch-¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã hiÖu qu¶ cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c b-íc sau: - TËp hîp c¨n cø, th«ng tin cÇn thiÕt lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu, nhiÖm vô b¸n hµng. Trong ®ã ®Æc biÖt chó ý ®Õn c¸c ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt, nhu cÇu thÞ tr-êng ®· x¸c ®Þnh, dù b¸o nhu cÇu trong t-¬ng lai. - X©y dùng c¸c ph-¬ng ¸n, môc tiªu nhiÖm vô b¸n hµng trong thêi gian ho¹ch ®Þnh trªn c¬ së ®ã ®-a ra c¸c môc tiªu t¸c nghiÖp. Ch¼ng h¹n tõ doanh sè b¸n cña doanh nghiÖp suy ra doanh sè b¸n cña tõng ®Þa ph-¬ng vµ doanh sè b¸n cña tõng mÆt hµng vµ doanh sè b¸n cña tõng mÆt hµng vµ doanh sè b¸n cña tõng ng-êi b¸n hµng. - Chia toµn bé môc tiªu cÇn thùc hiÖn thµnh c¸c môc tiªu thµnh phÇn. X¸c ®Þnh mèi quan hÖ gi÷a c¸c phÇn viÖc vµ s¾p xÕp chóng theo mét tr×nh tù thùc hiÖn, trªn c¬ së ®ã lËp tiÕn ®é b¸n hµng, thêi gian b¾t ®Çu vµ kÕt thóc tiÕn ®é b¸n hµng ®ã. 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 - QuyÕt ®Þnh ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm mçi phÇn viÖc. Cã thÓ ph©n c«ng theo dâi tõng mÆt hµng, hoÆc tõng ®Þa ®iÓm b¸n hµng hoÆc mét sè kh¸ch hµng theo ®¹i lý hay cöa hµng nµo ®ã. - Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc thùc hiÖn, nguån chi phÝ vµ nguån lùc kh¸c cho b¸n hµng. Cuèi cïng lµ lËp dù to¸n ng©n s¸ch b¸n hµng. 4.Tæ chøc thùc hiÖn viÖc b¸n hµng 4.1. Tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp Trong c¬ chÕ qu¶n lý míi ®èi víi mçi doanh nghiÖp th× viÖc s¶n xuÊt tèt lµ ch-a ®ñ ®Ó kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh. §Ó lµm ®-îc ®iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i biÕt tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng, mét trong nh÷ng néi dung tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng. M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh b¸n hµng nèi gi÷a doanh nghiÖp víi ng-êi tiªu dïng. Nãi c¸ch kh¸c nã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®-a s¶n phÈm hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng. M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®-îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè sau:  Ng-êi s¶n xuÊt (Doanh nghiÖp): §ù¬c coi lµ ng-êi b¸n hµng thø nhÊt, hä b¸n chÝnh c¸i hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng hãa lµ tõ n¬i s¶n xuÊt.  Ng-êi tiªu dïng: lµ nh÷ng ng-êi sö dông s¶n phÈm mua ®-îc vµo viÖc tháa m·n nhu cÇu cña hä (cã thÓ lµ nhu cÇu c¸ nh©n, nhu cÇu s¶n xuÊt, nhu cÇu cña tæ chøc, tËp thÓ...).  Ng-êi b¸n bu«n: Thùc hiÖn hîp ®ång th-¬ng m¹i thuÇn tóy (mua ®Ó b¸n). §Æc tr-ng c¬ b¶n trong yÕu tè nµy lµ mua b¸n víi sè l-îng lín mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã. Ng-êi b¸n bu«n th-êng cã thÕ lùc kinh tÕ lín, cã nh÷ng tr-êng hîp cã thÓ khèng chÕ c¶ mét thÞ tr-êng réng lín vµ cã kh¶ n¨ng chi phèi c¶ ng-êi s¶n xuÊt lÉn ng-êi b¸n lÎ.  Ng-êi b¸n lÎ: Còng cã thÓ hîp ®ång th-¬ng m¹i thuÇn tóy nh-ng cã thÕ lùc yÕu h¬n ng-êi b¸n bu«n, khã cã kh¶ n¨ng chi phèi ng-êi s¶n xuÊt hoÆc ng-êi b¸n bu«n. Hä lµ ng-êi trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng-êi tiªu dïng cho nªn hä cã thÓ n¾m b¾t s¸t thùc c¸c th«ng tin thÞ tr-êng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42  §¹i lý: §©y lµ lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng hãa, ®èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp th× cÇn ph¶i quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i c¸c ®¹i lý cho ng-êi b¸n bu«n, b¸n lÎ. VÒ danh nghÜa ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp cã thÓ coi lµ mét bé phËn bªn trong cña doanh nghiÖp lµm chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, do ®ã c¸c ®¹i lý sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Gi÷a doanh nghiÖp vµ ng-êi ®¹i lý cïng nhau ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý cña mçi bªn trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®Ó ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh ghiÖp ph¶i lùa chän ®óng ®¾n cho m×nh c¸c ®¹i lý. Nh÷ng tiªu chuÈn c¬ b¶n ®Ó lùa chän ®¹i lý: - Ng-êi lµm ®¹i lý ph¶i cã t- c¸ch ph¸p lý. - Ph¶i cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh ë møc ®é nhÊt ®Þnh. - Ph¶i cã ®Þa ®iÓm thuËn lîi cho viÖc b¸n hµng, c¬ së vËt chÊt ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc b¶o qu¶n hµng hãa vµ phôc vô kh¸ch hµng. - Ph¶i cã kh¶ n¨ng hîp ®ång th-¬ng m¹i. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng l-íi b¸n hµng cã mèi quan hÖ t-¬ng t¸c víi nhau . §Ó ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp th-êng kÕt hîp sö dông nhiÒu kªnh b¸n hµng kh¸c nhau. 4.2. §Þnh gi¸ b¸n ViÖc ®Þnh gi¸ b¸n ®óng ®¾n lµ ®iÒu cùc kú quan träng ®èi víi doanh nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i, chiÕm lÜnh thÞ tr-êng.Tuy nhiªn, gi¸ c¶ chÞu t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè, sù h×nh thµnh vµ vËn ®éng cña nã rÊt phøc t¹p. ViÖc x¸c lËp mét møc gi¸ hîp lý ®ßi hái ph¶i tæng hîp gi¶i quyÕt nhiÒu vÊn ®Ò. §èi víi c¸c doanh nghiÖp viÖc ®Þnh gi¸ b¸n th-êng ®-îc sö dông theo c¸c ph-¬ng ph¸p sau:  Ph-¬ng thøc trùc gi¸c. Ph-¬ng thøc nµy kh«ng ®ßi hái c¸c th«ng tin chÝnh x¸c vÒ phÝ tæn, lêi l·i, gi¸ c¶ c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. Ng-êi ®Þnh gi¸ th-êng dùa theo kinh nghiÖm vµ trùc gi¸c. Ph-¬ng ph¸p nµy cã nh-îc ®iÓm lµ thiÕu c¨n cø khoa häc, kh«ng chÝnh x¸c. 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42  Ph-¬ng ph¸p chuÈn ®Þnh. Ph-¬ng ph¸p nµy còng ®-îc dïng phæ biÕn. Ch¼ng h¹n c¸c nhµ hµng th-êng ®Þnh gi¸ b¸n b»ng 2.5 lÇn chi phÝ ®Ó ®¹t ®-îc møc lêi nhÊt ®Þnh. Tuy nhiªn trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ph-¬ng ph¸p nµy cã nhiÒu h¹n chÕ v× nã kh«ng tÝnh to¸n ®Õn yÕu tè c¹nh tranh vµ c¸c yÕu tè kh¸c.  Ph-¬ng ph¸p dß dÉm. Víi ph-¬ng ph¸p nµy, ng-êi ta ®iÒu chØnh gi¸ lªn xuèng xem chóng cã g× ¶nh h-ëng ®Õn doanh sè, lêi l·i hay kh«ng. Khi møc lêi cã vÎ ®· ë møc tèi ®a th× ng-êi ta æn ®Þnh gi¸ c¶ ë møc ®é ®ã. Ph-¬ng ph¸p nµy còng ch-a xÐt ®ñ ®Õn c¸c yÕu tè nh- c¹nh tranh, t×nh h×nh kinh tÕ... lµ nh÷ng yÕu tè ¶nh h-ëng kh«ng nhá ®Õn doanh sè vµ lîi nhuËn.  Ph-¬ng ph¸p ph¸ gi¸. Tr-êng hîp ph¸ gi¸ x¶y ra khi gi¸ c¶ ®-îc gi¶m d-íi møc c¹nh tranh. Ph-¬ng ph¸p nµy cã thÓ nguy h¹i nÕu ta kh«ng l-u ý tíi c¸c kho¶n chi phÝ. Muèn ¸p dông ph-¬ng ph¸p nµy th× cÇu ph¶i co gi·n. NghÜa lµ gi¶m gi¸ sÏ ®-îc bï ®¾p b»ng l-îng hµng b¸n t¨ng thªm. NÕu doanh sè phô tréi ®ã chØ tõ c¸c c¬ së c¹nh tranh bÞ thua chuyÓn qua v× tæng møc cÇu thÞ tr-êng kh«ng co gi·n th× c¬ së c¹nh tranh ®ã còng buéc ph¶i gi¶m gi¸ nh- vËy rÊt cã thÓ sÏ x¶y ra chiÕn tranh vÒ gi¸.  Ph-¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cao. Kh¸c víi ph-¬ng ph¸p h¹ gi¸ ph-¬ng ph¸p nµy l¹i cè t×nh ®-a gi¸ lªn cao h¬n gi¸ c¹nh tranh vµ sö dông sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm mµ ng-êi tiªu dïng cã thÓ chÊp nhËn ®Ó g¾n vµo gi¸ c¶. Tuy nhiªn nÕu chiÕn l-îc nµy kh«ng ®-îc sö dông mét c¸ch cÈn thËn th× nã sÏ khuyÕn khÝch viÖc thay thÕ s¶n phÈm x¶y ra nhanh, v× ng-êi tiªu dïng sÏ nhËn thøc r»ng gi¸ c¶ sÏ kh«ng ®ång nhÊt víi chÊt l-îng vµ hä sÏ chuyÓn sang mua mÆt hµng kh¸c.  Ph-¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ c¹nh tranh. Ên ®Þnh gi¸ c¹nh tranh lµ so s¸nh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh víi gi¸ b¸n cña c¸c h·ng c¹nh tranh, tiÕp ®ã gi¶m gi¸ tïy theo ®Þa giíi khÝ hËu vµ nh÷ng yÕu tè phi gi¸ c¶. Khi cã mét c¬ së dÉn ®Çu thÞ tr-êngvµ c¬ së ®ã th-êng tiªn phong trong viÖc Ên ®Þnh gi¸ c¶ th× ng-êi ta gäi ph-¬ng ph¸p nµy lµ ph-¬ng ph¸p ng-êi dÉn ®Çu, viÖc Ên ®Þnh gi¸ c¹nh tranh trªn c¬ së 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 khuynh h-íng ®¶m b¶o kh«ng x¶y ra t×nh tr¹ng ph¸ gi¸ vµ gi¶m møc doanh thu. 5. Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiªp HiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp chÞu sù t¸c ®éng cña nhiÒu nh©n tè. Ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiªp. §Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp chóng ta cã thÓ sö dông c¸c chØ tiªu sau: 5.1. ChØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ sö dông chi phÝ HiÖu qu¶ sö dông chi phÝ lµ chØ tiªu t-¬ng ®èi thÓ hiÖn mèi quan hÖ gi÷a doanh thu hoÆc lîi nhuËn vµ chi phÝ, ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ sö dông chi phÝ ®Ó mang l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn. Doanh thu thuÇn HiÖu qu¶ sö dông chi phÝ kinh doanh = Tæng chi phÝ ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ cña viÖc kinh doanh, chØ tiªu nµy cµng cao cµng chøng tá hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty cao. Lîi nhuËn sau thuÕ Doanh lîi trªn chi phÝ = Tæng chi phÝ ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh tæng lîi nhuËn thu ®-îc sau khi ®· bá ra mét l-îng chi phÝ nhÊt ®Þnh. ChØ tiªu nµy cao chøng tá doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶. Doanh thu thuÇn HiÖu suÊt sö dông chi phÝ b¸n hµng = Chi phÝ b¸n hµng 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 Tæng doanh thu thu ®-îc tõ ho¹t ®éng b¸n hµng sau khi ®· bá ra mét l-îng chi phÝ cho ho¹t ®éng b¸n hµng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× chØ sè nµy còng nªn ®-îc n©ng cao. HÖ sè chi phÝ phôc vô qu¸ tr×nh mua(HM) DM HM = CM Trong ®ã: DM: Tæng doanh sè mua. CM: Chi phÝ phôc vô mua. HÖ sè nµy sÏ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng viÖc mua hµng. N¨ng xuÊt lao ®éng cña nh©n viªn mua hµng. DM WM = LM Trong ®ã: DM : Tæng doanh sè mua. LM: Sè nh©n viªn mua hµng. ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ lµm viÖc cña c¸c nh©n viªn mua hµng. HÖ sè chi phÝ phôc vô b¸n(HB). DB HB = CB Trong ®ã: DB: Tæng doanh sè b¸n. CB: Chi phÝ b¸n. 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 Ph¶n ¸nh mèi quan hÖ gi÷a chi phÝ phôc cô viÖc b¸n hµng víi tæng doanh sè bµ sau khi ®· bá ra l-îng chi phÝ ®ã. ChØ tiªu nµy cµng cao cµng chøng tá hiÖu qu¶ b¸n hµng cao. N¨ng xuÊt lao ®éng cña nh©n viªn b¸n. DB WB = LB Trong ®ã: DB: Tæng doanh sè mua. LB: Sè nh©n viªn mua hµng. HiÖu qu¶ lµm viÖc cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng. doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hÖ sè nµy lªn. 5.2. ChØ tiªu lîi nhuËn trªn doanh thu Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, kÕt qu¶ cuèi cïng ®Ó ®¸nh gi¸ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn lµ phÇn cßn l¹i cña tæng doanh thu sau khi trõ ®i tæng chi phÝ vµ c¸c kho¶n ph¶i nép. Tû suÊt lîi nhuËn lµ chØ tiªu ®Ó tÝnh to¸n vµ ph©n tÝch lîi nhuËn. §©y lµ chØ tiªu t-¬ng ®èi so s¸nh gi÷a lîi nhuËn vµ møc tiªu thô hµng hãa trong kú. §-îc x¸c ®Þnh qua c«ng thøc sau: Lîi nhuËn sau thuÕ Tû xuÊt lîi nhuËn trªn doanh thu = Doanh thu thuÇn ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh cø mét ®ång doanh thu thu ®-îc th× mang l¹i bao nhiªu ®ång lîi nhuËn sau thuÕ. Tû xuÊt lîi nhuËn cµng cao th× hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp cµng cao, lîi nhuËn sinh ra cµng nhiÒu. 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 Lîi nhuËn sau thuÕ Tû xuÊt lîi nhuËn trªn vèn SXKD = Vèn kinh doanh b×nh qu©n ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh cø mét ®ång vèn tham gi¸ s¶n xuÊt kinh doanh th× thu ®-îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. ChØ tiªu nµy cµng cao th× cµng chøng tá hiÖu qu¶ sö dông vèn cña doanh nghiÖp cao. Lîi nhuËn sau thuÕ Tû xuÊt lîi nhuËn trªn gi¸ thµnh = 100% X Gi¸ thµnh ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh cø mét ®ång chi phÝ SXKD bá vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh th× thu ®-îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. Doanh thu thuÇn Tû xuÊt doanh thu trªn VSXKD = Vèn s¶n xuÊt kinh doanh b×nh qu©n ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh cø mét ®ång vèn bá vµo -óa tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh th× doanh nghiÖp thu ®-îc bao nhiªu ®ång doanh thu. ChØ tiªu nµy cµng cao th× cµng ph¶n ¸nh doanh nghiÖp cµng sö dông vèn cã hiÖu qu¶. Ngoµi ra cßn mét sè chØ tiªu ®Ó ®¸nh gi¸ quan hÖ cña ho¹t ®éng b¸n hµng nh-: - Vßng quay c¸c kho¶n doanh thu. - Kú lu©n chuyÓn c¸c kho¶n thu. - Vßng quay hµng tån kho. - Kú lu©n chuyÓn hµng tån kho… III. Sù cÇn thiÕt ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng cña doanh nghiÖp Ngµy nay c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng søc Ðp c¹nh tranh rÊt lín trªn thÞ tr-êng. C¸c doanh nghiÖp hiÖn nay kh«ng nh÷ng ph¶i 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 ®èi mÆt víi nh÷ng doanh nghiÖp trong n-íc mµ cßn ph¶i chÞu søc Ðp rÊt lín tõ c¸c doanh nghiÖp n-íc ngoµi. §iÒu ®ã ®Æt ra cho c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®Æc biÖt quan t©m tíi hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®Æc biÖt lµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng. B¸n hµng lµ chuyÓn gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn (H-T) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh. B¸n hµng b¶n th©n nã kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt nh-ng nã lµ yÕu tè hÕt søc cÇn thiÕt nh- trong s¶n xuÊt l-u th«ng còng cÇn thiÕt nh- s¶n xuÊt. ViÖc b¸n hµng lµ vÊn ®Ò cã vai trß quyÕt ®Þnh cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. S¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt ra mµ kh«ng b¸n ®-îc th× viÖc tiÕp tôc kinh doanh cña c«ng ty sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Ng-îc l¹i s¶n phÈm tiªu thô ®-îc sÏ lµm cho doanh nghiÖp cã thÓ më réng s¶n xuÊt, ph¸t triÓn më réng thÞ tr-êng. MÆt kh¸c viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n h¸ng sÏ gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ gi¶m ®-îc gi¸ thµnh s¶n phÈm cã ®-îc søc c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. ChÝnh v× vËy viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng ®-îc coi lµ ®iÒu kiÖn cÇn ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ®øng v÷ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng hiÖn nay. IV. Mét sè chÝnh s¸ch hç trî, n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng 1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Theo quan ®iÓm cña marketing, s¶n phÈm ®-îc xem lµ mét hÖ thèng bao gåm mÆt vËt chÊt cña s¶n phÈm, m«i tr-êng bao bäc lÊy s¶n phÈm (bao b×, kiÓu d¸ng, nh·n hiÖu…) nh÷ng th«ng tin tõ ng-êi s¶n xuÊt kinh doanh vµ nh÷ng th«ng tin tõ thÞ tr-êng do kh¸ch hµng mang l¹i. Nh- vËy ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh, tr-íc khi ®-a ra thÞ tr-êng s¶n phÈm hay mét dÞch vô nµo ®ã th× kh«ng thÓ chØ ®¬n thuÇn nghiªn cøu vÒ mÆt kü thuËt cña nã mµ cßn ph¶i nghiªn cøu nh÷ng biÕn ®éng kh«ng ngõng vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng. Trong thùc tÕ kh«ng cã g× ®¶m b¶o ch¾c ch¾n cho c¸c nhµ s¶n xuÊt r»ng s¶n phÈm cña m×nh tung ra thÞ tr-êng lµ ®-îc kh¸ch hµng chÊp nhËn vµ thµnh c«ng, trõ tr-êng hîp c¸c nhµ s¶n xuÊt kh«ng ngõng n©ng cao c¶i tiÕn s¶n phÈm vµ th-êng xuyªn ®¸nh gi¸ tæng kÕt kÞp thêi mÆt m¹nh vµ yÕu cña s¶n phÈm. 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Duy Thanh - Líp TMQT 42 ViÖc x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm cã quan hÖ chÆt chÏ ®Õn hai vÊn ®Ò sau: - Toµn bé s¶n phÈm cña doanh nghiÖp hoÆc c«ng ty ®ang s¶n xuÊt hoÆc kinh doanh trªn thÞ tr-êng ®-îc chÊp nhËn ë møc ®é nµo? lo¹i nµo cÇn hoµn thiÖn vµ ®æi míi, lo¹i nµo cÇn huû bá, thay thÕ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr-êng ®ßi hái. - §èi víi s¶n phÈm nªn khai th¸c theo h-íng nµo? lóc nµo cÇn tung ra thÞ tr-êng víi sè l-îng lµ bao nhiªu? Huíng vµo hai vÊn ®Ò trªn, chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®-îc x©y dùng hµm chøa nh÷ng néi dung chñ yÕu sau: - X¸c ®Þnh vßng ®êi cña s¶n phÈm. - Ph©n tÝch s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr-êng. Khi x©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm cÇn chó ý lÊy ý kiÕn vÒ nh÷ng nhu cÇu vµ ®Ò nghÞ cña kh¸ch hµng, nh÷ng th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh.  VÊn ®Ò t¹o uy tÝn cho s¶n phÈm . ë lÜnh vùc tiªu thô, t©m lý cña kh¸ch hµng cã thãi quen sö dông nh÷ng s¶n phÈm ®· quen thuéc hoÆc nh÷ng s¶n phÈm ®-îc d- luËn ca ngîi. V× vËy trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm doanh nghiÖp cÇn ph¶i biÕt lîi dông t©m lý nµy ®Ó t¹o uy tÝn cho s¶n phÈm. Träng t©m cña viÖc t¹o uy tÝn cho s¶n phÈm lµ ph¶i biÕt x©y dùng nh÷ng hµng ho¸ cã nh·n hiÖu, cñng cè nh·n hiÖu ®· cã… Nh·n hiÖu hµng ho¸ võa mang tÝnh ®éc quyÒn võa mang tÝnh c¹nh tranh ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh. ViÖc bao b× ®ãng gãi s¶n phÈm còng ®ãng vai trß rÊt quan träng trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Bao b× cña s¶n phÈm cã hai chøc n¨ng c¬ b¶n lµ: B¶o vÖ s¶n phÈm, truyÒn ®¹t th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Hai chøc n¨ng nµy kÕt hîp mét c¸ch hµi hoµ sÏ t¹o nªn thµnh c«ng cho s¶n phÈm. C«ng t¸c bao b× ®ãng gãi rÊt quan träng vµ ®ßi hái rÊt nghiªm ngÆt v× vËy tÊt c¶ mäi yªu cÇu cña c«ng t¸c bao b× ®ãng gãi ph¶i ®-îc xuyªn suèt trong qu¸ tr×nh lùa chän tõng lo¹i s¶n phÈm.  Ho¹ch ®Þnh s¶n phÈm míi. 20
- Xem thêm -