Tài liệu Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty may chiến thắng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Lêi më ®Çu §èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, dï lµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i hay doanh nghiÖp s¶n xuÊt muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i cã thÞ tr­êng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i th× ho¹t ®éng chñ yÕu lµ trªn thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ph¶i ho¹t ®éng c¶ trªn lÜnh vùc s¶n xuÊt c¶ trªn thÞ tr­êng. Muèn duy tr× vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt ph¶i lµm tèt kh©u tiªu thô vµ viÖc ®ã chØ thùc hiÖn ®­îc qua viÖc më réng thÞ tr­êng. Tr­íc kia trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lo vÒ thÞ tr­êng tiªu thô. S¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®­îc Nhµ n­íc ph©n phèi ®Õn c¸c ®¬n vÞ vµ c¸ nh©n cã nhu cÇu. Ngµy nay víi c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lÝ cña Nhµ n­íc, mäi doanh nghiÖp s¶n xuÊt ngoµi viÖc ph¶i thùc hiÖn tèt s¶n xuÊt, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cßn ph¶i t×m ra cho m×nh mét thÞ tr­êng phï hîp ®Ó tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Trong khi ®ã, thÞ tr­êng th× cã h¹n vÒ khèi l­îng tiªu dïng. Do vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i c¹nh tranh víi nhau ®Ó gi÷ cho m×nh phÇn thÞ tr­êng cò vµ t×m kiÕm më réng thªm nh÷ng thÞ tr­êng míi ®Ó më réng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty May ChiÕn Th¾ng em nhËn thÊy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty hiÖn nay chñ yÕu lµ gia c«ng theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch n­íc ngoµi. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®· ®¹t ®­îc nh÷ng yªu cÇu vÒ ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, s¶n phÈm ®· ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng n­íc ngoµi khã tÝnh nh­ c¸c n­íc EU chÊp nhËn. Tuy nhiªn, nÕu chØ gia c«ng cho kh¸ch hµng n­íc ngoµi th«i th× hiÖu qu¶ doanh thu ®em l¹i sÏ kh«ng cao bëi v× C«ng ty chØ thu ®­îc phÝ gia c«ng. MÆt kh¸c, viÖc gia c«ng cho kh¸ch hµng n­íc ngoµi lµm cho s¶n xuÊt cña C«ng ty bÞ ®éng do ph¶i phô thuéc vµo ®¬n hµng vµ nguyªn liÖu cña kh¸ch hµng ®­a ®Õn. Khã kh¨n cña C«ng ty hiÖn nay lµ lµm thÕ nµo ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô trùc tiÕp (b¸n FOB) c¸c s¶n ph¶m cña C«ng ty. H×nh thøc nµy ®em l¹i hiÖu qu¶ rÊt cao bëi v× gi¸ FOB th­êng cao h¬n gi¸ gia c«ng rÊt nhiÒu. VËy yªu cÇu vÒ më réng thÞ tr­êng tiªu thô lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan ®¸p øng yªu cÇu ph¸t triÓn C«ng ty. Më réng thÞ tr­êng sÏ cho phÐp doanh nghiÖp chuyÓn dÇn tõ h×nh thøc gia c«ng cho n­íc ngoµi sang h×nh thøc mua nguyªn liÖu b¸n thµnh phÈm nh»m ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n. 1 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Tr­íc thùc tÕ ®ã cña C«ng ty kÕt hîp víi nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc häc trong thêi gian qua em xin chon ®Ò tµi: “Mét sè biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty May ChiÕn Th¾ng”. Kh«ng kÓ më ®Çu vµ kÕt luËn chuyªn ®Ò gåm ba phÇn chÝnh: Ch­¬ng I: Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ch­¬ng II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty May ChiÕn Th¾ng tõ n¨m 1997 ®Õn n¨m 2000. Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty May ChiÕn Th¾ng. §Ó cã thÓ nghiªn cøu ®Ò tµi nµy em ®· sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu nh­: Ph©n tÝch, so s¸nh, biÓu ®å nh»m thÊy râ ®­îc nh÷ng khã kh¨n, tån t¹i trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty ®Ó tõ ®ã ®Ò ra gi¶i ph¸p kh¾c phôc. Ch­¬ng I Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. i. nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ thÞ tr­êng. 1. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng. a) C¸c kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng lµ yÕu tè kh«ng thÓ thiÕu ®­îc cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Do ®ã thÞ tr­êng lµ mét ph¹m trï kinh tÕ cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Cã rÊt nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng nh­ng theo quan ®iÓm chung ®Þnh nghÜa nh­ sau: " ThÞ tr­êng bao gåm toµn bé c¸c ho¹t ®éng trao ®æi hµng ho¸ ®­îc diÔn ra trong sù thèng nhÊt h÷u c¬ víi c¸c mèi quan hÖ do chóng ph¸t sinh vµ g¾n liÒn víi mét kh«ng gian nhÊt ®Þnh". b) C¸c nh©n tè cña thÞ tr­êng: §Ó h×nh thµnh nªn thÞ tr­êng cÇn ph¶i cã 4 yÕu tè sau: 2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - C¸c chñ thÓ tham gia trao ®æi: Chñ yÕu lµ bªn b¸n, bªn mua. C¶ hai bªn ph¶i cã vËt chÊt cã gi¸ trÞ trao ®æi. - §èi t­îng trao ®æi: lµ hµng ho¸, dÞch vô. - C¸c mèi quan hÖ gi÷a c¸c chñ thÓ: C¶ hai bªn hoµn toµn ®éc lËp víi nhau, gi÷a hä h×nh thµnh c¸c mèi quan hÖ nh­: quan hÖ cung-cÇu; quan hÖ gi¸ c¶; quan hÖ c¹nh tranh. - §Þa ®iÓm trao ®æi nh­: chî, cöa hµng. . . diÔn ra trong mét kh«ng gian nhÊt ®Þnh. 2. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng. Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ lµ doanh nghiÖp ph¶i biÕt thÞ tr­êng vµ viÖc nghiªn cøu ph©n lo¹i thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt. Cã 4 c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr­êng phæ biÕn nh­ sau: * Ph©n lo¹i theo ph¹m vi l·nh thæ - thÞ tr­êng ®Þa ph­¬ng: Bao gåm tËp hîp kh¸ch hµng trong ph¹m vi ®Þa ph­¬ng n¬i thuéc ®Þa phËn ph©n bè cña doanh nghiÖp. - ThÞ tr­êng vïng: Bao gåm tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng ë mét vïng ®Þa lý nhÊt ®Þnh. Vïng nµy ®­îc hiÓu nh­ mét khu vùc ®Þa lý réng lín cã sù ®ång nhÊt vÒ kinh tÕ – x· héi. - ThÞ tr­êng toµn quèc: Hµng ho¸ vµ dÞch vô ®­îc l­u th«ng trªn tÊt c¶ c¸c vïng, c¸c ®Þa ph­¬ng cña mét n­íc. - ThÞ tr­êng quèc tÕ: Lµ n¬i diÔn ra c¸c giao dÞch bu«n b¸n hµng hãa vµ dÞch vô gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ thuéc c¸c quèc gia kh¸c nhau. * Ph©n lo¹i theo mèi quan hÖ gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n - ThÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o: Trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu ng­êi mua vµ nhiÒu ng­êi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô. Hµng ho¸ ®ã mang tÝnh ®ång nhÊt vµ gi¸ c¶ lµ do thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh. - ThÞ tr­êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: Trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu ng­êi mua vµ ng­êi b¸n cïng mét lo¹i hµng hãa, s¶n phÈm nh­ng chóng kh«ng ®ång nhÊt. §iÒu nµy cã nghÜa lo¹i hµng hãa s¶n phÈm ®ã cã nhiÒu kiÓu d¸ng, mÉu m·, bao b×, nh·n hiÖu kÝch th­íc… kh¸c nhau. Gi¸ c¶ hµng hãa ®­îc Ên ®Þnh mét c¸ch linh ho¹t theo t×nh h×nh tiªu thô trªn thÞ tr­êng. 3 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - ThÞ tr­êng ®éc quyÒn: Trªn thÞ tr­êng chØ cã mét nhãm ng­êi liªn kÕt víi nhau cïng s¶n xuÊt ra mét lo¹i hµng hãa. Hä cã thÓ kiÓm so¸t hoµn toµn sè l­îng dù ®Þnh b¸n ra trªn thÞ tr­êng còng nh­ gi¸ c¶ cña chóng. * Ph©n lo¹i theo môc ®Ých sö dông cña hµng hãa - ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt: §èi t­îng hµng hãa l­u th«ng trªn thÞ tr­êng lµ c¸c lo¹i t­ liÖu s¶n xuÊt nh­ nguyªn vËt liÖu, n¨ng l­îng, ®éng lùc, m¸y mãc thiÕt bÞ… - ThÞ tr­êng t­ liÖu tiªu dïng: §èi t­îng hµng hãa l­u th«ng trªn thÞ tr­êng lµ c¸c vËt phÈm tiªu dïng phôc vô trùc tiÕp nhu cÇu tiªu dïng cña d©n c­ nh­ quÇn ¸o, c¸c lo¹i thøc ¨n chÕ biÕn, ®å dïng d©n dông… * Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp - ThÞ tr­êng ®Çu vµo: Lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c giao dÞch nh»m mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt. Cã bao nhiªu yÕu tè ®Çu vµo th× sÏ cã bÊy nhiªu thÞ tr­êng ®Çu vµo (thÞ tr­êng lao ®éng, thÞ tr­êng tµi chÝnh – tiÒn tÖ, thÞ tr­êng khoa häc c«ng nghÖ, thÞ tr­êng bÊt ®éng s¶n…). - ThÞ tr­êng ®Çu ra: Lµ n¬i doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c giao dÞch nh»m b¸n c¸c s¶n phÈm ®Çu ra cña m×nh. Tuú theo tÝnh chÊt sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp mµ thÞ tr­êng ®Çu ra lµ t­ liÖu s¶n xuÊt hay thÞ tr­êng t­ liÖu tiªu dïng. 3. Vai trß cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. ThÞ tr­êng lµ chiÕc “cÇu nèi” cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ tr­êng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. Ngoµi ra thÞ tr­êng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l­u th«ng vµ thùc hiÖn yªu cÇu qui luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi. ThÞ tr­êng lµ n¬i thÓ hiÖn quan hÖ hµng ho¸ - tiÒn tÖ. ThÞ tr­êng cã vai trß kÝch thÝch më réng nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ ®ã më réng s¶n xuÊt thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. ThÞ tr­êng ®­îc coi lµ " tÊm g­¬ng " ®Ó c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh nhËn biÕt ®­îc nhu cÇu x· héi vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n 4 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. m×nh. ThÞ tr­êng lµ th­íc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ së kinh doanh. Tãm l¹i, trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ tr­êng cã vai trß v« cïng quan träng. Nã lµ ®èi t­îng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. ThÞ tr­êng lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ n­íc, lµ m«i tr­êng kinh doanh vµ lµ n¬i Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. 4. Chøc n¨ng thÞ tr­êng vµ c¸c qui luËt kinh tÕ thÞ tr­êng. Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ tr­êng tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ThÞ tr­êng cã 4 chøc n¨ng chÝnh: Chøc n¨ng thõa nhËn, chøc n¨ng thùc hiÖn, chøc n¨ng ®iÒu kiÕt kÝch thÝch vµ chøc n¨ng th«ng tin. Sù ho¹t ®éng cña kinh tÕ thÞ tr­êng ph¶i tu©n theo 3 qui luËt sau: Qui luËt gi¸ trÞ: ®©y lµ qui luËt c¬ b¶n cña s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸. Qui luËt cung - cÇu: Theo qui luËt nµy gi¸ c¶ cña hµng ho¸ phô thuéc vµo mèi quan hÖ cung - cÇu vÒ s¶n phÈm ®ã trªn thÞ tr­êng. Qui luËt c¹nh tranh: §©y lµ qui luËt tån t¹i tÊt yÕu trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. ii. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô. 1. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm may mÆc. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ vµ x· héi may mÆc ngoµi chøc n¨ng che ®Ëy vµ b¶o vÖ, s¶n phÈm cßn cã chøc n¨ng quan träng lµm ®Ñp, xuÊt ph¸t tõ chøc n¨ng nh­ vËy nªn s¶n phÈm may mÆc cã c¬ cÊu tÝnh chÊt thÈm mü còng nh­ tÝnh chÊt tiªu dïng hÕt søc phong phó vµ ®a d¹ng, ngµy cµng hoµn thiÖn phï hîp víi tr×nh ®é ng­êi tiªu dïng hÕt søc phong phó vµ ®a d¹ng. Hµng may mÆc chñ yÕu lµ hµng may s½n vµ mét phÇn may ®o, hµng may s½n cã nh÷ng nÐt kh¸ riªng biÖt kh¸c víi hµng may ®o, nªn thÞ tr­êng cña mÆt hµng nµy cã nh÷ng nÐt kh¸ ®¹c biÖt, kh¸c víi thÞ tr­êng kh¸c, ®ã lµ thÞ tr­êng mµ trong ®ã kh¸ch hµng ch­a cô thÓ mµ chØ cã ph©n lo¹i mét c¸ch s¬ l­îc nhÊt (mang tÝnh chÊt chung nhiÒu h¬n). Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña hµng may mÆc cho thÞ tr­êng tiªu dïng mÆt hµng nµy cã nh÷ng c¸ch ph©n lo¹i riªng, dùa trªn c¸c tiªu thøc riªng ch¼ng h¹n nh­: 5 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ngµy nay quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c quèc gia ngµy cµng ph¸t triÓn vµ më réng h×nh thµnh nªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng ngoµi n­íc. Nhu cÇu tiªu dïng may mÆc ë n«ng th«n còng sÏ kh¸c víi thµnh phè dùa vµo mÆt ®Þa lý cã thÓ ph©n thµnh thÞ tr­êng thµnh thÞ vµ thÞ tr­êng n«ng th«n. NÕu dùa vµo møc thu nhËp d©n c­ sÏ h×nh thµnh thÞ tr­êng cã møc thu nhËp cao, thÞ tr­êng cã møc thu nhËp trung b×nh vµ thÞ tr­êng cã møc thu nhËp thÊp. NÕu ph©n theo løa tuæi th× nhãm thÞ tr­êng dµnh cho ng­êi cao tuèi, trung niªn hoÆc Ýt tuæi. NÕu dùa vµo tiªu thøc nghÒ nghiÖp, mçi ngµnh nghÒ sÏ cã mét nhu cÇu ¨n mÆt kh¸c nhau, tÝnh chÊt c«ng viÖc h×nh thµnh nªn c¸ch ¨n mÆc cho mçi ng­êi. NÕu dùa vµo tiªu thøc mïa vô: thÞ tr­êng mïa ®«ng vµ thÞ tr­êng mïa hÌ nh­ vËy, c¸c tiªu thøc ph©n lo¹i thÞ tr­êng hµng may mÆc rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. VÒ mÆt lý thuyÕt cã thÓ lùa chän bÊt kú mét ®Æc tÝnh nµo cña c«ng chóng ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr­êng. 2. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm may mÆc. 2.1. Quan niÖm. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc C«ng ty t×m c¸ch t¨ng møc tiªu thô s¶n phÈm b»ng c¸ch ®­a shitaka nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã cña m×nh vµo nh÷ng thÞ tr­êng míi vµ t×m c¸ch thu hót kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Më réng thÞ tr­êng gåm: Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng vµ më réng thÞ tr­êng theo chiÒu s©u: 2.2. Néi dung a. Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng. Mçi mét ngµnh hµng lu«n lu«n mong muèn t×m ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng míi ®Ó cho khèi l­îng tiªu thô hµng hãa tiªu thô ngµy cµng cao, ®Ó doanh sè b¸n hµng ngµy cµng cao, më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng ®­îc hiÓu lµ më 6 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. réng quy m« thÞ tr­êng ë ®©y ta cã thÓ ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý, tÝnh thêi vô, theo ®èi t­îng ng­êi tiªu dïng. * Më réng thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý: Më réng thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý tøc lµ më réng thÞ tr­êng theo khu vùc ®Þa lý hµnh chÝnh. ViÖc më réng theo vïng ®¹i lý lµm cho sè l­îng ng­êi tiªu thô t¨ng lªn, hµng hãa ®­îc b¸n nhiÒu h¬n, tuú theo kh¶ n¨ng ph¸t triÓn tíi ®©u mµ ngµnh hµng cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña m×nh, hiÖn nay ngµnh hµng cã thÓ ®­a s¶n phÈm sang c¸c thÞ tr­êng kh¸c trong n­íc vµ h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña ngµnh hµng kh«ng nh÷ng ë trong n­íc mµ cßn më réng sang c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. Tuy nhiªn ®Ó cã thÓ më réng thÞ tr­êng theo tõng vïng th× mÆt hµng nµy cÇn cã sù c¶i tiÕn vÒ chÊt l­îng, h×nh thøc vÒ mÉu mµ ph¶i phï hîp víi thÞ hiÕu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n ng­êi tiªu dïng. Cã nh­ vËy kh¶ n¨ng chÊp nhËn nã cña thÞ tr­êng míi sÏ cao khi ®ã míi t¨ng ®­îc khèi l­îng hµng hãa b¸n ra c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi thu ®­îc kÕt qu¶. Song kh«ng thÓ dÔ dµng mang hµng hãa cña m×nh ®Õn mét n¬i kh¸c b¸n lµ thµnh c«ng mµ tr­íc khi quyÕt ®Þnh mëi réng thÞ tr­êng ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng, xem xÐt thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, ®iÒu kiÖn thu nhËp sù ph©n bè d©n c­, phong tôc tËp qu¸n, ®èi thñ c¹nh tranh (nh÷ng mÆt hµng thay thÕ) vµ ®¸nh gi¸ ®óng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng míi. Do ®ã ®Ó cã thÓ më réng thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý ®¹t hiÖu qu¶ cao ®ßi hái pr cã mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh ®Ó hµng hãa cã thÓ tiÕp cËn ®­îc víi ng­êi tiªu dïng vµ thÝch øng víi tõng khu vùc thÞ tr­êng vµ ngµnh hµng ph¶i tæ chøc ®­îc m¹ng l­íi tiªu thô tèi ­u nhÊt. * Më réng thÞ tr­êng tÝnh ®Õn thêi vô cña s¶n phÈm. Khi mét s¶n phÈm ra ta ph¶i tÝnh ®Õn chu kú sèng cña s¶n phÈm, trong chu k× sèng ®ã nã phô thuéc vµo tÝnh thêi vô cña s¶n phÈm v× qu¸ tr×nh tån t¹i s¶n phÈm nã phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn, mµ tõng khu vùc mét cã mét ®iÒu kiÖn tù nhiªn kh¸c nhau t¹o ra tÝnh thêi vô nã chia lµm bèn mïa (xu©n, h¹, thu, ®«ng). Cho nªn khi më réng thÞ tr­êng ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn. * Më réng thÞ tr­êng theo ®èi t­îng ng­êi tiªu dung. Cïng víi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý, chóng ta cã thÓ më réng thÞ tr­êng b»ng c¸ch khuyÕn khÝch, kÝch thÝch c¸c nhãm kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh chuyÓn sang sö dông mÆt hµng cña ngµnh hµng m×nh. NÕu 7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tr­íc ®©y mÆt hµng nµy chØ nh»m vµo mét ®èi t­îng nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng th× nay thu hót thªm nhiÒu ®èi t­îng kh¸c. Mét sè hµng ho¸ ®øng d­íi gãc ®é ng­êi tiªu dïng xem xÐt th× nã ®ßi hái ph¶i ®¸p øng nhiÒu môc tiªu sö dông kh¸c nhau. Do ®ã cã thÓ nh»m vµo nh÷ng nhãm ng­êi tiªu dïng kh¸c nhau hoÆc Ýt quan t©m tíi hµng hãa cña ngµnh hµng mét c¸ch dÔ dµng. Nhãm ng­êi nµy cã thÓ ®­îc xÕp vµo khu vùc thÞ tr­êng cßn bá trèng mµ ngµnh hµng cã thÓ khai th¸c. Cã thÓ cïng mét lo¹i hµng hãa, ®èi víi nhãm kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng th­êng xuyªn th× nh×n nhËn d­íi mét c«ng dông kh¸c nh­ng khi h­íng vµo mét nhãm kh¸ch hµng th× ngµnh hµng ph¶i h­íng ng­êi sö dông vµo mét c«ng dông kh¸c, mÆc dï ®ã lµ hµng hãa duy nhÊt. - Tãm l¹i: Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng nh»m vµo nhãm ng­êi míi lµ mét trong nh÷ng c¸ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng sèng, nã ®ßi hái c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng míi ph¶i chÆt chÏ, cÈn thËn tû mû bëi v× thÞ tr­êng hµng hãa ®Çy biÕn ®éng vµ tiªu dïng ngµy cµng cao. V× vËy t¨ng sè l­îng ng­êi tiªu dïng hµng hãa nh»m vµo t¨ng sè b¸n vµ doanh thu nhiÒu lîi nhuËn lµ néi dung quan träng cña c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng. b. Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu s©u. Mçi mét ngµnh hµng còng cã thÓ ®Æt c©u hái liÖu víi nh·n hiÖu hiÖn t¹i cña ng­êi m×nh víi uy tÝn s½n cã hµng hãa th× cã thÓ t¨ng khèi l­îng hµng hãa b¸n cho nhãm kh¸ch hµng hiÖn cã mµ kh«ng ph¶i thay ®æi g× cho hµng hãa. Hay nãi c¸ch kh¸c ngµnh vÉn tiÕp tôc kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm quen thuéc trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i nh­ng t×m c¸ch ®Èy m¹nh khèi l­îng hµng hãa tiªu thô lªn. Trong nh÷ng tr­êng hîp nµy ngµnh hµng cã thÓ sö dông nhiÒu c¸ch kh¸c nhau nh­ h¹ thÊp gi¸ hµng hãa ®Ó thu hót nhiÒu ng­êi mua h¬n n÷a hoÆc qu¶ng c¸o m¹nh h¬n ®Ó môc ®Ých cuèi cïng lµ kh«ng mÊt ®i kh¸ch hµng hiÖn cã cña m×nh vµ tËp trung tù sang sö dông duy nhÊt mét mÆt hµng cña ngµnh hµng. Mçi ngµnh hµng ngµy nay cµng t¨ng c­êng c«ng t¸c Marketing, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng ®Ó kh«ng ngõng thu hót kh¸ch hµng vµ n©ng cao uy tÝn cña ngµnh hµng trªn thÞ tr­êng. * X©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng: §©y lµ h×nh thøc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo chiÒu s©u trªn c¬ së khai th¸c tèt h¬n nh÷ng hµng hãa hiÖn t¹i trªn thÞ tr­êng hiÖn tai. §Ó 8 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. t¨ng ®­îc doanh sè b¸n trªn thÞ tr­êng nµy ngµnh hµng nãi chung vµ mÆt hµng may mÆc nãi riªng ph¶i thu hót ®­îc kh¸ch hµng hiÖn t¹i. Víi thÞ tr­êng nµy kh¸ch hµng ®· quen víi hµng hãa cña ngµnh hµng v× vËy ®Ó thu hót hän ngµnh hµng cã thÓ sö dông chiÕn l­îc gi¶m gi¸ thÝch hîp, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn, khuyÕn m¹i, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng ®Ó kh«ng mÊt ®i mét kh¸ch hµng nµo vµ tËp trung nh÷ng kh¸ch hµng ®ång thêi sö dông nhiÒu hµng hãa t­¬ng tù sang sö dông duy nhÊt hµng hãa cña ngµnh hµng. ViÖc x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng hµng hãa hiÖn t¹i lµ mét cè g¾ng lín cña ngµnh hµng. MÆc dï ngµnh hµng cã thuËn lîi víi s¶n phÈm cña ngµnh. Do vËy ®Ó g©y ®­îc chó ý tËp trung cña ng­êi tiªu dïng ngµnh hµng ph¶i chi phÝ thªm mét kho¶n tµi chÝnh nhÊt ®Þnh. Tuú thuéc vµo quy m« thÞ tr­êng hiÖn t¹i mµ ngµnh hµng lùu chän chiÕn l­îc x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng. NÕu quy m« cña thÞ tr­êng hiÖn t¹i qóa nhá bÐ th× viÖc x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng cã thÓ thùc ngay c¶ t¹i nh÷ng thÞ tr­êng míi song ®iÒu quan träng lµ nh÷ng chi phÝ bá ra ®Ó thùc hiÖn cã ®­îc båi ®¾p bëi lîi nhuËn thu ®­îc khi khai th¸c c¸c kh¸ch hµng míi. * §a d¹ng hãa s¶n phÈm: X· héi ngµy nay cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu cña con ng­êi ngµy cµng t¨ng, chu kú sèng cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ngµy cµng ng¾n, do vËy s¶n phÈm ngµy cµng ®ßi hái ph¶i ®­îc ®æi míi theo chiÒu h­íng phï hîp víi ng­êi tiªu dïng. Quy luËt dông Ých trªn c¬ chÕ thÞ tr­êng chØ ra r»ng môc tiªu cuèi cïng cña ng­êi tiªu dïng ®ang ë dông Ých tèi ®a hä ph¶i tr¶ bÊt cø gi¸ nµo, tr¸nh b¸n hµng ë dông Ých tèi thiÓu v× ng­êi tiªu dïng sÏ döng dung víi hµng hãa. Do vËy tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm mµ ngµnh hµng nghiªn cøu dông Ých tèi ®a vµ sö dông lîi tèi thiÓu cña c¸c hµng hãa mµ doanh nghiÖp kinh doanh tõ ®ã kh«ng ngõng c¶i tiÕn hµng hãa ®Ó thay ®æi ®é dông Ých cña ng­êi tiªu dïng. * Ph©n ®o¹n, lùu chän thÞ tr­êng môc tiªu: C¸c nhãm ng­êi tiªu dïng cã thÓ h×nh thµnh theo c¸c ®Æc ®iÓm kh¸c nhau nh­ t©m lý, tr×nh ®é, tuæi t¸c, giíi tÝnh, së thÝch… qu¸ tr×nh ph©n chia ng­êi tiªu dïng thµnh c¸c nhãm trªn c¬ së c¸c ®Æc ®iÓm kh¸c biÖt gäi lµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Mçi ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau quan t©m tíi ®Æc tÝnh kh¸c nhau cña s¶n phÈm. Do vËy mçi doanh nghiÖp, mçi ngµnh hµng ®Òu tËp trung mäi nç lùc cña chÝnh m×nh vµo viÖc tho¶ m·n tèt nhu cÇu ®Æc thï cña mçi ®o¹n thÞ 9 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tr­êng nµo ®Ó t¨ng doanh sè b¸n vµ thu nhiÒu lîi nhuËn, c«ng t¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng gióp cho ngµnh hµng t×m ®­îc thÞ phÇn hÊp dÉn nhÊt, t×m ra thÞ tr­êng träng ®iÓm ®Ó tiÕn hµnh khai th¸c. * Ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi: Lµ viÖc ngµnh hµng khèng chÕ kªnh tiªu thô hµng hãa ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô b»ng c¸ch khèng chÕ kªnh tiªu thô cã nghÜa lµ ngµnh hµng tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, kªnh ph©n phèi hµng hãa ®Çy ®ñ hoµn h¶o cho ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Th«ng qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ ®­êng d©y tiªu thô s¶n phÈm ®­îc qu¶n lý chÆt chÏ, thÞ tr­êng s¶n phÈm sÏ cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn vµ ®¶m b¶o cho ng­êi tiªu dïng sÏ nhËn ®­îc nh÷ng mÆt hµng míi víi møc gi¸ tèi ­u do ngµnh hµng ®Æt ra mµ kh«ng ph¶i chÞu bÊt cø mét kho¶n chi phÝ nµo kh¸c. viÖc më réng thÞ tr­êng ®ång nghÜa víi viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô vµ kªnh ph©n phèi hµng hãa hoµn h¶o cña ngµnh hµng, hÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng më réng bao nhiªu th× kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng cµng lín bÊy nhiªu. viÖc ph¸t triÓn vµ qu¶n lý c¸c kªnh ph©n phèi ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, cïng víi viÖc tæ chøc c¸c dÞch vô tiªu thô ®Çy ®ñ vµ hoµn h¶o sÏ kh«ng ngõng gãp phÇn lµm cho lîi Ých cho chÝnh ngµnh hµng mµ cßn b¶o vÖ lîi Ých cña ng­êi tiªu dïng, cña x· héi. * Ph¸t triÓn ng­îc: §ã lµ ngµnh hµng më réng thÞ tr­êng hµng hãa b»ng c¸ch cïng lóc võa khèng chÕ ®­êng d©y tiªu thô võa ®¶m b¶o nguån cung cÊp æn ®Þnh, ®©y lµ mét m« h×nh ph¸t triÓn lý t­ëng song chØ dÔ dµng thùc hiÖn ®èi víi ngµnh hµng tù t×m cho m×nh mét c¸ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng phï hîp nhÊt vµ mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. 3. Sù cÇn thiÕt cña më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng më réng thÞ tr­êng rÊt cÇn thiÕt ®Õn mét doanh nghiÖp nã quyÕt ®Þnh ®Õn qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt s¶n phÈm ®¶m b¶o lîi nhuËn vµ t¨ng tr­ëng cña C«ng ty bëi s¶n xuÊt t¨ng tr­ëng. NÕu s¶n xuÊt ra kh«ng cã thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm th× qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt khã cã thÓ thùc hiÖn ®­îc thËm chÝ viÖc thu håi vèn còng kh«ng thÓ tiÕn hµnh ®­îc. Do vËy ch¼ng nh÷ng s¶n xuÊt trong chu kú sau kh«ng t¨ng mµ ®Õn viÖc t¸i s¶n xuÊt kh«ng thÓ duy tr× ®­îc vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp lµ n¾m ch¾c thÞ tr­êng, 10 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. chiÕm lÜnh thÞ phÇn ngµy cµng lín trong tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò quan träng. Do ®ã viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô rÊt cÇn thiÕt ®Õn sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô gãp phÇn t¨ng lîi nhuËn mµ lîi nhuËn bao giê còng lµ môc tiªu quan träng cña kinh doanh. Lîi nhuËn sÏ thu ®­îc cµng lín nÕu nh­ môc tiªu cña s¶n xuÊt s¶n phÈm ®i ®óng h­íng, ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng thanh to¸n døt ®iÓm, Ýt cã hµng tån kho vµ ®­îc c¸c b¹n hµng, c¸c ®¹i lý trong kªnh tiªu thô ñng hé, gãp søc. Nh­ vËy viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp ®¹t ®­îc môc tiªu c¬ b¶n cña s¶n xuÊt kinh doanh môc tiªu lîi nhuËn. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cßn lµ sù tù kh¼ng ®Þnh vÒ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng khi mµ trªn thÞ tr­êng ®ang cã sù cã sù c¹nh tranh gay g¾t. thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cµng ®­îc më réng th× kh¶ n¨ng quay vßng vèn, kh¶ n¨ng tÝch luü kh¶ n¨ng më réng s¶n xuÊt kinh doanh, kh¶ n¨ng më réng quy m«, gia t¨ng c¸c chñng lo¹i mÆt hµng míi duy tr× thÞ tr­êng cµng lín, ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc cña s¶n xuÊt kinh doanh ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ sù an toµn trong kinh doanh cña doanh nghiÖp cµng cao. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cßn cã t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn qu¸ tr×nh tæ chøc sx ¸p dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt c«ng nghÖ tiªn tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Dùa vµo ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô mµ doanh nghiÖp ®Ò ra ®­îc nh÷ng ph­¬ng h­íng c¸ch thøc tæ chøc s¶n xuÊt míi, ¸p dông khoa häc kü thuËt ®Ó ®ap øng nhu cÇu th­êng xuyªn biÕn ®æi. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ph¶i ®¬n thuµn lµ viÖc ®em b¸n c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra mµ ph¶i b¸n nh÷ng g× x· héi cÇn víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng. Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, chñng lo¹i phong phó ®a d¹ng, gi¸ c¶ hîp lý. Tõ ®ã doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, c¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt, t¨ng c­êng ®Çu t­ chiÒu s©u, ¸p dông khoa häc c«ng nghÖ míi vµo s¶n xuÊt. Thùc hiÖn tiÕt kiÖm trong c¸c kh©u ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Th«ng qua më réng thÞ tr­êng tiªu thô, doanh nghiÖp thu lîi nhuËn lµ nguån vèn tù cã cña doanh nghiÖp, t¨ng kh¶ n¨ng tËn dông c¸c c¬ héi hÊp dÉn 11 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. trªn thÞ tr­êng vµ còng lµ nguån h×nh thµnh c¸c quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch lîi Ých c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó hä quan t©m g¾n bã víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. 12 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 4 C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.  Nh©n tè kh¸ch quan: + Nh©n tè thuéc vµo tÇm vÜ m«: §ã lµ chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc can thiÖp vµo thÞ tr­êng, tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng quèc gia vµ cña tõng thêi kú mµ Nhµ n­íc cã sù can thiÖp kh¸c nhau. Song c¸c biÖn ph¸p chñ yÕu vµ phæ biÕn ®­îc sö dông lµ: ThuÕ, quü b×nh æn gi¸, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông. . . vµ nh÷ng nh©n tè t¹i m«i tr­êng kinh doanh nh­ cung cÊp c¬ së h¹ tÇng bao gåm: C¬ së h¹ tÇng vÒ x· héi. TÊt c¶ ®Òu t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn quan hÖ cung cÇu vµo m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. + Nh©n tè thuéc vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng: ThÞ tr­êng: lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn viÖc t×m kiÕm c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ ®Çu ra cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. BÊt cø mét sù biÕn ®éng nµo cña thÞ tr­êng còng ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp mµ trùc tiÕp nhÊt lµ tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Quy m« cña thÞ tr­êng còng ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp theo tû lÖ thuËn, tøc lµ thÞ tr­êng cµng lín th× kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn cµng cao. Tuy nhiªn, thÞ tr­êng lín th× søc Ðp cña thÞ tr­êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh còng lín theo, yªu cÇu chiÕm lÜnh thÞ phÇn cña doanh nghiÖp còng sÏ cao h¬n. + Kh¸ch hµng: T¸c ®éng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th«ng qua kh¶ n¨ng mua hµng, kh¶ n¨ng thanh to¸n, c¬ cÊu chi tiªu cña kh¸ch hµng. + Nh©n tè vÒ chÝnh trÞ x· héi: Nh©n tè vÒ chÝnh trÞ x· héi th­êng thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, quan hÖ ngo¹i giao, t×nh h×nh ®Êt n­íc, ph¸t triÓn d©n sè, tr×nh ®é v¨n ho¸, tËp qu¸n sinh ho¹t, lèi sèng. . . c¸c nh©n tè nµy biÓu hiÖn nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. + Nh©n tè vÒ ®Þa lý, thêi tiÕt khÝ hËu: C¸c t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn nhu cÇu tiªu dïng cña c¸c tÇng líp d©n c­ vµ do vËy nã t¸c ®éng ®Õn chñng lo¹i, c¬ cÊu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. + M«i tr­êng c«ng nghÖ: M«i tr­êng c«ng nghÖ chÝnh lµ sù ®ßi hái vÒ chÊt l­îng hµng ho¸, mÉu m·, h×nh thøc chñng lo¹i s¶n phÈm gi¸ c¶. TÝnh chÊt cña 13 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. m«i tr­êng c«ng nghÖ còng liªn quan ®Õn vËt liÖu ®Ó t¹o s¶n phÈm, ®Çu t­ kü thuËt. . . vµ qua ®ã gi¸ c¶ ®­îc thiÕt lËp. Mçi chñng lo¹i hµng ho¸ muèn tiªu thô ®­îc ph¶i phï hîp víi m«i tr­êng c«ng nghÖ n¬i ®­îc ®­a ®Õn tiªu thô.  Nh©n tè chñ quan: §ã lµ nh©n tè thuéc vÒ b¶n chÊt doanh nghiÖp bao gåm: + Nh©n tè vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: Khi tr×nh ®é ph¸t triÓn cña lùc l­îng s¶n xuÊt vµ møc sèng cña con ng­êi ®­îc n©ng cao, ng­êi tiªu dïng sÏ cã nhiÒu yªu cÇu míi vÒ hµng ho¸, hä ®ßi hái hµng ho¸ ph¶i cã chÊt l­îng tèt, an toµn cho søc khoÎ. Do ®ã doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm th× ph¶i quan t©m ®Õn chÊt l­îng hµng ho¸ s¶n xuÊt, ra, lµm sao cho s¶n phÈm ph¶i cã møc chÊt l­îng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu trung b×nh mµ x· héi ®Æt ra hoÆc cao h¬n. + Nh©n tè gi¸: Gi¸ c¶ lµ mét yÕu tè c¬ b¶n, nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trong viÖc kh¸ch hµng lùa chon s¶n phÈm nµo cña doanh nghiÖp. NÕu nh­ gi¸ c¶ cña doanh nghiÕp kh«ng hîp ký ph¶i c¨n cø vµo gi¸ thµnh s¶n xuÊt vµ gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng ®Ó x¸c ®Þnh l¹i gi¸ cho phï hîp. + Nh©n tè vÒ thêi gian: Thêi gian lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh trong kinh doanh hiÖn ®¹i ngµy nay. Do vËy, nh©n tè thêi gian v« cïng quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp khi tiªu thô s¶n phÈm, ®ã lµ thêi c¬ ®Ó doanh nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Nh÷ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ®óng víi thêi ®iÓm tiªu dïng th× s¶n phÈm sÏ bÞ triÖt tiªu ngay tr­íc khi mang ra thÞ tr­êng. 14 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng II Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty may chiÕn th¾ng tõ n¨m 2001 ®Õn n¨m 2004 i. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty may chiÕn th¾ng. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty May ChiÕn Th¾ng. Ra ®êi trong khãi löa cña cuéc kh¸ng chiÕn chèng Mü cøu n­íc (2/3/1968), XÝ nghiÖp May ChiÕn Th¾ng tr­íc kia vµ nay lµ C«ng ty May ChiÕn Th¾ng thuéc Tæng C«ng ty DÖt May ViÖt Nam (VINATEX) tÝnh ®Õn nay ®· trßn 37 tuæi. Ngµy 2 th¸ng 3 n¨m 1968, trªn c¬ së m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ nh©n lùc cña tr¹m may Lª Trùc ( thuéc C«ng ty gia c«ng dÖt kim v¶i sîi cÊp I Hµ Néi ) vµ x­ëng may CÊp I Hµ T©y, Bé Néi Th­¬ng quyÕt ®Þnh thµnh lËp XÝ nghiÖp May ChiÕn Th¾ng cã trô së t¹i sè 8B Phè Lª Trùc, quËn Ba §×nh Hµ Néi vµ giao cho Côc v¶i sîi may mÆc qu¶n lý. XÝ nghiÖp cã nhiÖm vô tæ chøc s¶n xuÊt c¸c lo¹i quÇn ¸o, mò v¶i, g¨ng tay, ¸o d¹, ¸o dÖt kim theo chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Côc v¶i sîi cho c¸c lùc l­îng vò trang vµ trÎ em. C¬ së I cña XÝ nghiÖp réng trªn 3000m2 víi c¸c dÉy nhµ cÊp 4 ®­îc dän dÑp, tu bæ ®ñ chç ®Ó l¾p 250 m¸y may. HÇu hÕt nhµ x­ëng ë ®©y ®Òu cò vµ dét n¸t. ThiÕt bÞ cña XÝ nghiÖp lóc ®ã, mét phÇn do c¬ së cò ®Ó l¹i, mét phÇn ®­îc bæ sung tõ XÝ nghiÖp May 10 sang, bao gåm c¸c m¸y may ®¹p ch©n cïng mét sè m¸y thïa, ®Ýnh do Liªn X« chÕ t¹o, cßn c¸c dông cô c¾t vÉn ë d¹ng thñ c«ng. MÆc dï trong ®iÒu kiÖn khã kh¨n tr¨m bÒ nh­ng nh÷ng s¶n phÈm ®Çu tiªn cña XÝ nghiÖp May ChiÕn Th¾ng ®Ó phôc vô bé ®éi vµ trÎ em ®· ®­îc ®­a ra xuÊt x­ëng, gãp phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo sù nghiÖp kh¸ng chiÕn cña d©n téc. §Çu n¨m 1969, May ChiÕn Th¾ng ®­îc bæ sung c¬ së II ë §øc Giang Gia L©m. Th¸ng 5 n¨m 1971 XÝ nghiÖp May ChiÕn Th¾ng chÝnh thøc ®­îc chuyÓn giao cho Bé C«ng nghiÖp nhÑ qu¶n lý víi nhiÖm vô míi lµ chuyªn s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu chñ yÕu lµ c¸c lo¹i quÇn ¸o b¶o hé lao ®éng. Ngµy 16 th¸ng 4 n¨m 1972 Mü nÐm bom vµo khu vùc §øc Giang Gia L©m. C¬ së II cña XÝ nghiÖp ph¶i s¬ t¸n vÒ x· §«ng Trï huyÖn §«ng Anh nªn s¶n xuÊt gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n nh­ng xÝ nghiÖp vÉn hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®­îc giao. 15 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. N¨m 1978 ®¸nh dÊu 10 n¨m x©y dùng vµ ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp May ChiÕn Th¾ng. XÝ nghiÖp tiÕp tôc ph¸t triÓn lín m¹nh vÒ nhiÒu mÆt. Sau 10 n¨m gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng t¨ng gÊp 11 lÇn, tæng sè c«ng nh©n viªn chøc t¨ng 3 lÇn. C¬ cÊu s¶n phÈm ngµy cµng ®­îc n©ng cao. N¨m 1986, ®©y lµ thêi kú xo¸ bá bao cÊp tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh, ®ßi hái XÝ nghiÖp ph¶i v­ît qua nhiÒu khã kh¨n kh¸ch quan vµ chñ quan v× c¬ chÕ thÞ tr­êng ë n­íc ta míi ®­îc më ra, c¸c doanh nghiÖp cßn ch­a cã kinh nghiÖm víi kinh tÕ thÞ tr­êng. N¨m 1990, hÖ thèng XHCH ë Liªn X« vµ §«ng ¢u sôp ®æ ¶nh h­ëng to lín ®Õn xuÊt khÈu. Tõ ®©y, mét thÞ tr­êng æn ®Þnh vµ réng lín kh«ng cßn n÷a. XÝ nghiÖp May ChiÕn Th¾ng r¬i vµo t×nh tr¹ng v« cïng khã kh¨n, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn xÝ nghiÖp ®· ph¶i ®Çu t­ hiÖn ®¹i ho¸ c¬ së h¹ tÇng, m¸y mãc thiÕt bÞ, më réng thÞ tr­êng sang mét sè n­íc khu vùc II nh­ CHLB §øc, Hµ Lan, Thuþ §iÓn, Hµn Quèc. . . N¨m 1992 t¹i c¬ së sè 10 Thµnh C«ng Ba §×nh Hµ Néi míi x©y dùng xong ®· ®­îc ®­a vµo sö dông kÞp thêi. Ngµy 25 th¸ng 8 n¨m 1992 Bé C«ng nghiÖp nhÑ cã quyÕt ®Þnh sè 730/CNn – TCL§ chuyÓn xÝ nghiÖp May ChiÕn Th¾ng thµnh C«ng ty May ChiÕn Th¾ng. §©y lµ mét sù kiÖn ®¸nh dÊu mét b­íc tr­ëng thµnh vÒ chÊt cña XÝ nghiÖp, tÝnh tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc thÓ hiÖn ®Çy ®ñ qua chøc n¨ng ho¹t ®éng míi cña C«ng ty. Tõ ®©y cïng víi viÖc s¶n xuÊt, nhiÖm vô kinh doanh ®· ®­îc ®Æt lªn ®óng víi tÇm quan träng cña nã trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Ngµy 25 th¸ng 3 n¨m 1994 XÝ nghiÖp Th¶m len xuÊt khÈu §èng §a thuéc Tæng C«ng ty DÖt ViÖt Nam ®­îc s¸t nhËp vµo C«ng ty May ChiÕn Th¾ng theo quyÕt ®Þnh sè 290/Q§ - TCL§ cña Bé C«ng nghiÖp nhÑ. Tõ n¨m 1991 ®Õn n¨m 1995 C«ng ty ®· ®Çu t­ 12,96 tû ®ång cho x©y dùng c¬ b¶n vµ 13, 998 tû ®ång cho mua s¾m thiÕt bÞ. Sau gÇn 10 n¨m x©y dùng ( 1986 ®Õn 1997), C«ng ty May ChiÕn Th¾ng ®· cã tæng diÖn tÝch mÆt b»ng nhµ x­ëng réng 24836m2 trong ®ã 50% khu vùc s¶n xuÊt ®­îc trang bÞ hÖ thèng ®iÒu hoµ kh«ng khÝ ®¶m b¶o m«i tr­êng tèt cho ng­êi lao ®éng vµ hÖ thèng m¸y mãc hiÖn ®¹i. Tr­íc nh÷ng ®ßi hái cña thÞ tr­êng may mÆc trong n­íc còng nh­ trªn thÕ giíi, C«ng ty May ChiÕn Th¾ng ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh cña Héi ®ång 16 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. qu¶n trÞ Tæng C«ng ty DÖt May ViÖt Nam phª duyÖt kÌm theo §iÒu lÖ tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña C«ng ty. QuyÕt ®Þnh cã hiÖu lùc thi hµnh tõ ngµy 4/12/1996, C«ng ty May ChiÕn Th¾ng lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc, thµnh viªn ho¹ch to¸n ®éc lËp cña Tæng C«ng ty DÖt May ViÖt Nam, ho¹t ®éng theo luËt doanh nghiÖp Nhµ n­íc, c¸c quy ®Þnh cña Ph¸p luËt vµ §iÒu lÖ tæ chøc ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty. Víi tªn giao dÞch ViÖt Nam lµ: C«ng ty May ChiÕn Th¾ng Tªn giao dÞch quèc tÕ lµ CHIEN THANG GARMENT COMPANY viÕt t¾t lµ CHIGAMEX. Trô së chÝnh: sè 10 Phè Thµnh C«ng Ba §×nh Hµ Néi. 2. Chøc n¨ng nhiÖm vô, mÆt hµng s¶n xuÊt cña C«ng ty May ChiÕn Th¾ng. C«ng ty May ChiÕn Th¾ng lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã nhiÖm vô kinh doanh hµng dÖt may. C«ng ty tù s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm may vµ c¸c hµng ho¸ kh¸c liªn quan ®Õn ngµnh dÖt may. Cô thÓ, C«ng ty chuyªn s¶n xuÊt 3 mÆt hµng chÝnh lµ: S¶n phÈm may, g¨ng tay da vµ th¶m len.  S¶n phÈm may C«ng ty th­êng s¶n xuÊt bao gåm: - ¸o j¨ckÐt c¸c lo¹i nh­ ¸o j¾ckÐt 1 líp, 2 líp, 3 líp - ¸o v¸y c¸c lo¹i - QuÇn c¸c lo¹i - ¸o s¬ mi c¸c lo¹i - Kh¨n tay trÎ em - C¸c s¶n phÈm may kh¸c.  C¸c s¶n phÈm g¨ng tay cña C«ng ty bao gåm: - G¨ng g«n - G¨ng ®«ng nam n÷.  Th¶m len gåm cã: - S¶n xuÊt c«ng nghiÖp - S¶n xuÊt gia c«ng. C«ng ty May ChiÕn Th¾ng s¶n xuÊt phôc vô cho xuÊt khÈu vµ tiªu dïng trong n­íc theo 3 ph­¬ng thøc: - NhËn gia c«ng toµn bé: Theo h×nh thøc nµy C«ng ty nhËn nguyªn vËt liÖu cña kh¸ch hµng theo hîp ®ång ®Ó gia c«ng thµnh phÈm hoµn chØnh vµ giao tr¶ 17 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. cho kh¸ch hµng. - S¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu d­íi h×nh thøc FOB: ë h×nh thøc nµy ph¶i c¨n cø vµo hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm ®· ®¨ng ký víi kh¸ch hµng, C«ng ty tù tæ chøc s¶n xuÊt vµ xuÊt s¶n phÈm cho kh¸ch hµng theo hîp ®ång ( mua nguyªn liÖu b¸n thµnh phÈm ). - S¶n xuÊt hµng néi ®Þa: c«ng ty thùc hiÖn toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu trong n­íc. Ph­¬ng h­íng trong nh÷ng n¨m tíi cña C«ng ty phÊn ®Êu trë thµnh trung t©m s¶n xuÊt, kinh doanh th­¬ng m¹i tæng hîp víi c¸c chiÕn l­îc sau: + Thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®ång thêi t¨ng tû träng trong mÆt hµng FOB vµ mÆt hµng néi ®Þa. + Duy tr× vµ ph¸t triÓn nh÷ng thÞ tr­êng ®· cã, tïng b­íc khai th¸c më réng thÞ tr­êng míi ë c¶ trong vµ ngoµi n­íc. ii. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ, kü thuËt chñ yÕu cña c«ng ty may chiÕn th¾ng. 1. §Æc ®iÓm vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt. a. Kho tµng, nhµ x­ëng: C«ng ty May ChiÕn Th¾ng cã diÖn tÝch nhµ x­ëng s¶n xuÊt lµ 9260m2 DiÖn tÝch nhµ kho lµ 3810m2. §Æc ®iÓm chÝnh cña kiÕn tróc nhµ x­ëng lµ: nhµ x©y 5 tÇng cã thang m¸y ®Ó vËn chuyÓn nguyªn vËt liÖu cho c¸c ph©n x­ëng. Xung quanh nhµ x­ëng ®­îc l¾p kÝnh t¹o ra mét kh«ng gian réng r·i tho¶i m¸i cho c«ng nh©n. Cã 50% khu vùc s¶n xuÊt ®­îc trang bÞ hÖ thèng ®iÒu hoµ kh«ng khÝ. §­êng x·, s©n b·i trong C«ng ty ®­îc ®æ bª t«ng. N¬i ®Æt ph©n x­ëng s¶n xuÊt: Sè 10 Thµnh C«ng Ba §×nh Hµ Néi 178 NguyÔn L­¬ng B»ng 8B –Lª Trùc –Ba §×nh –Hµ néi. NhËn xÐt: C«ng ty May ChiÕn Th¾ng ®· t¹o ®iÒu kiÖn lµm viÖc tèt cho c«ng nh©n qua viÖc ®Çu t­ vµo nhµ x­ëng, n©ng cÊp chÊt l­îng m«i tr­êng lµm viÖc, vÖ sinh cho c¸c s¶n phÈm lµm ra. ChÝnh ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt còng ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm lµm ra. Do ®ã ®Ó kh¸ch hµng n­íc ngoµi chÊp 18 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. nhËn s¶n phÈm th× tÊt yÕu C«ng ty ph¶i ngµy cµng hoµn thiÖn ®iÒu kiÖn lµm viÖc trong x­ëng. §iÒu kiÖn lµm viÖc tèt còng gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lµm viÖc cña c«ng nh©n. Nhµ kho cña C«ng ty ®­îc ®Æt ë tÇng I t¹o ®iÒu kiÖn dÔ dµng cho viÖc vËn chuyÓn thµnh phÈm tõ tÇng xuèng. §iÒu kiÖn b¶o qu¶n cña c¸c kho rÊt tèt gióp cho s¶n phÈm kh«ng bÞ háng do bÞ Èm hay mÊt vÖ sinh. Víi hÖ thèng nhµ kho réng r·i 3810m2 ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho dù tr÷ thµnh phÈm víi sè l­îng lín ®Ó cung cÊp kÞp thêi cho c¸c thÞ tr­êng khi cã nhu cÇu, sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. Tuy nhiªn do C«ng ty n»m trong néi thµnh nªn diÖn tÝch mÆt b»ng h¹n hÑp, C«ng ty kh«ng thÓ x©y dùng thªm kho tµng, nhµ x­ëng. §ång thêi viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ còng gÆp nhiÒu khã kh¨n do hµng ®ãng vµo container nªn ph¶i vËn chuyÓn vµo ban ®ªm. b. M¸y mãc thiÕt bÞ: Do ®Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty lµ may hµng xuÊt khÈu nªn C«ng ty ph¶i b¶o ®¶m chÊt l­îng s¶n phÈm lµm ra. ChÝnh v× vËy mµ C«ng ty kh«ng ngõng ®æi míi trang thiÕt bÞ, c«ng nghÖ. PhÇn lín m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty do NhËt chÕ t¹o vµ n¨m s¶n xuÊt tõ n¨m 1991 ®Õn 1997. Nh­ vËy, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt lµ thuéc lo¹i míi, tiªn tiÕn vµ hiÖn ®¹i, ®¶m b¶o chÊt l­îng cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. C«ng ty cã 36 lo¹i m¸y chuyªn dïng kh¸c nhau. ChÝnh ®iÒu nµy t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty hoµn thiÖn c¸c c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm hoµn thiÖn h¬n, chÊt l­îng tèt h¬n, ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu kh¾t khe cña kh¸ch hµng n­íc ngoµi, tõ ®ã t¹o lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng, n©ng cao ch÷ tÝn cho C«ng ty, gãp phÇn vµo viÖc më réng thÞ tr­êng. Víi sè l­îng m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn cã, hµng n¨m C«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt 5.000.000 s¶n phÈm may mÆc (qui ®æi theo s¬ mi) 2.000.000 s¶n phÈm may da. Sau ®©y lµ c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn dïng ®Ó s¶n xuÊt cña C«ng ty tÝnh ®Õn ngµy 31 th¸ng 1 n¨m 2005: B¶ng sè 1: C¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó sx cña C«ng ty ®Õn hÕt quý I/2005. Stt Tªn m¸y Nhµ sx XuÊt xø N¨m chÕ Sè l­îng t¹o 1 M¸y may b»ng 1 kim Juki Japan 1991- 1173 19 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1997 2 M¸y may b»ng 2 kim Brother Japan 1991- 211 1997 3 M¸y trÇn diÒm Tuki Japan 1991- 46 1997 4 M¸y v¾t sæ Tuki Japan 1991- 100 1997 5 M¸y thïa b»ng Tuki Japan 1991- 24 1997 6 M¸y thïa trßn Tuki Japan 1991- 21 1997 7 M¸y ®Ýnh cóc Tuki Japan 1991- 27 1997 8 M¸y chÆn bä Tuki Japan 1991- 23 1997 9 M¸y v¾t g¸u Tuki Japan 1991- 21 1997 10 M¸y Ðp mex Hashima Hongkong 1991- 5 1997 11 M¸y lén cæ Fiblon Hongkong 1993 02 12 M¸y dß kim Hashima Japan 1995 4 13 M¸y thªu Jajima Japan 1995 4 14 M¸y thiÕt kÕ mÉu thªu Jajima USA 1995 1 Japan 1992 2 Japan 1991- 26 15 M¸y lµm mÒm n­íc 16 M¸y c¾t KM 1997 17 Nåi h¬i Naomoto Japan 1991- 23 1997 18 Bµn hót ch©n kh«ng Naomoto Japan 1991- 75 1997 19 M¸y dÝc d¾c Juki Japan 1991- 40 20