Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Lêi më ®Çu
Trong bÊt kú mét nÒn kinh tÕ nµo th× s¶n xuÊt còng lµ ®Ó phôc vô cho
tiªu dïng, nÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ kh«ng tiªu thô ®îc th× s¶n xuÊt trë
nªn v« nghÜa vµ v× thÕ kh«ng cã lý do ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i. H¬n n÷a, ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i quan t©m nÕu
nh kh«ng cÇn t¸c ®éng bÊt kú biÖn ph¸p nµo mµ s¶n phÈm vÉn cã thÓ ®Õn
®îc víi thÞ trêng, víi ngêi tiªu dïng, vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh
nghiÖp. Nhng trong thùc tÕ, kh«ng bao giê cã ®îc ®iÒu nµy, trong khi ®ã,
ngay tõ ®Çu, khi tham gia vµo thÞ trêng, môc tiªu duy nhÊt cña c¸c doanh
nghiÖp, nhµ s¶n xuÊt chÝnh lµ thu ®îc lîi nhuËn. Do vËy, c«ng t¸c lËp ra kÕ
ho¹ch tiªu thô vµ x©y dùng c¸c chiÕn lîc ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh
nh»m ®¶m b¶o cho tÝnh liªn tôc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ hiÖu qu¶ kinh doanh
cña doanh nghiÖp lu«n ®îc c¸c doanh nghiÖp chó träng, ®ã chÝnh lµ c¸c biÖn
ph¸p nh»m g¾n s¶n xuÊt víi thÞ trêng.
HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh
khèc liÖt trªn thÞ trêng. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc trong m«i trêng
c¹nh tranh ®ã buéc doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra cho m×nh mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c,
t¹o cho doanh nghiÖp mét thÞ trêng tiªu thô riªng . §iÒu nµy cã thÓ thùc hiÖn
®îc hay kh«ng cßn chÝnh lµ viÖc doanh nghiÖp cã biÕt c¸ch g¾n s¶n xuÊt víi
thÞ trêng hay kh«ng, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c chiÕn lîc kinh doanh s¾c bÐn nhÊt,
hiÖu qu¶ nhÊt.
T¹i C«ng ty Th¬ng m¹i vµ dîc phÈm Nh Thuû, vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt
víi thÞ trêng ®ang lµ ®iÒu quan t©m cña ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ó ®Èy m¹nh
tiªu thô s¶n phÈm, th«ng qua ®ã C«ng ty thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. Tríc
t×nh h×nh ®ã, em ®· chän ®Ò tµi: "Mét sè biÖn ph¸p nh»m g¾n s¶n xuÊt víi
thÞ trêng cña c«ng ty Th¬ng m¹i vµ dîc phÈm Nh Thuû”. Tõ ®ã hÖ
thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th«ng
1
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
qua ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝch tæng hîp, thèng kª so s¸nh... nh»m
ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty , ®Ò
ra mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty trong thêi
gian tíi.
Néi dung cña chuyªn ®Ò gåm 3 phÇn:
_ PhÇn I: Lý luËn chung vÒ thÞ trêng, ho¹t ®éng tiªu thô vµ vÊn ®Ò g¾n
s¶n xuÊt víi thÞ trêng .
_ PhÇn II: Thùc tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng
ty th¬ng m¹i vµ dîc phÈm Nh Thuû.
_ PhÇn III: Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p thùc hiÖn nh»m g¾n s¶n
xuÊt víi thÞ trêng cña C«ng ty.
2
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
PhÇn I:
Lý luËn chung vÒ thÞ trêng, ho¹t ®éng tiªu thô vµ
vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt víi thÞ trêng
I. ThÞ trêng:
I.1. Kh¸i niÖm, vai trß, chøc n¨ng cña thÞ trêng.
* Kh¸i niÖm thÞ trêng .
Theo C.MAC “Hµng ho¸ lµ lµ mét vËt phÈm cã thÓ tho¶ m·n ®îc nhu
cÇu nµo ®ã cña con ngêi vµ nã ®îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i lµ ®Ó cho ngêi
s¶n xuÊt tiªu dïng mµ lµ ®Ó b¸n”.
Hµng ho¸ ®îc b¸n ë thÞ trêng, tuy nhiªn kh«ng thÓ coi thÞ trêng chØ
lµ c¸i chî, lµ cöa hµng, mÆc dï ®ã lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸. “ThÞ trêng lµ
biÓu hiÖn cña qu¸ tr×nh mµ trong ®ã thÓ hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp
vÒ sè lîng, chÊt lîng, mÉu m· cña hµng ho¸. §ã lµ nh÷ng mèi quan hÖ gi÷a
tæng sè cung vµ tæng sè cÇu víi c¬ cÊu cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸ cô thÓ
“. VËy, thÞ trêng lµ n¬i mµ ngêi mua vµ ngêi b¸n tù t×m kiÕm ®Õn víi nhau
qua trao ®æi, th¨m dß, tiÕp xóc ®Ó nhËn lÊylêi gi¶i ®¸p mµ mçi bªn cÇn biÕt.
- C¸c doanh nghiÖp th«ng qua thÞ trêng ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò:
+ Ph¶i s¶n xuÊt lo¹i hµng g× ? Cho ai ?
+ Sè lîng bao nhiªu ?
+ MÉu m·, kiÓu c¸ch, chÊt lîng thÕ nµo?
- Ngêi tiªu dïng th«ng qua thÞ trêng ®Ó t×m hiÓu :
+ Ai sÏ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña m×nh ?
+ Nhu cÇu ®îc tho¶ m·n ®Õn møc nµo ?
+ Kh¶ n¨ng thanh to¸n ra sao ?
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
* Vai trß cña thÞ trêng.
ThÞ trêng cã vai trß hÕt søc quan träng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Qua
thÞ trêng cã thÓ nhËn biÕt ®îc sù ph©n phèi c¸c nguån lùc th«ng qua hÖ
thèng gi¸ c¶. Trªn thÞ trêng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ c¸c nguån lùc vÒ t liÖu s¶n
xuÊt, søc lao ®éng ...lu«n lu«n biÕn ®éng nh»m ®¶m b¶o c¸c nguån lùc cã giíi
h¹n nµy ®îc sö dông ®Ó s¶n xuÊt ®óng nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô mµ x· héi cã
nhu cÇu. ThÞ trêng lµ kh¸ch quan tõng doanh nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm
thay ®æi thÞ truêng. Nã ph¶i dùa trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ thÕ
m¹nh kinh doanh cña m×nh mµ cã ph¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi ®ßi hái
cña thÞ trêng.
T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ bao gåm c¶ s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu
dïng. ThÞ trêng n»m trong kh©u lu th«ng, nh vËy thÞ trêng lµ kh©u tÊt yÕu
cña s¶n xuÊt hµng hãa. ThÞ trêng chØ mÊt ®i khi hµng ho¸ kh«ng cßn. ThÞ
trêng lµ “chiÕc cÇu” nèi cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. §Ó s¶n xuÊt ra hµng hãa,
doanh nghiÖp ph¶i chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ lu th«ng, vµ thÞ trêng sÏ lµ n¬i
kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã cña doanh nghiÖp.
Sù vËn ®éng cña thÞ trêng chÞu sù chi phèi chñ yÕu cña c¸c quy luËt:
_ Quy luËt gi¸ trÞ: quy ®Þnh hµng ho¸ ph¶i ®îc s¶n xuÊt vµ trao ®æi trªn c¬ së
hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt, tøc lµ chi phÝ b×nh qu©n trong x· héi.
_ Quy luËt cung cÇu: nªu nªn mèi quan hÖ gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cung øng
trªn thÞ trêng. Quy luËt nµy quy ®Þnh cung vµ cÇu lu«n cã xu thÕ chuyÓn
®éng xÝch l¹i gÇn nhau ®Ó t¹o ra sù c©n b»ng trªn thÞ trêng.
_ Quy luËt gi¸ trÞ thÆng d: yªu cÇu hµng ho¸ b¸n ra ph¶i bï ®¾p chi phÝ s¶n
xuÊt vµ lu th«ng ®ång thêi ph¶i cã mét kho¶n lîi nhuËn ®Ó t¸i s¶n xuÊt søc
lao ®éng vµ s¶n xuÊt më réng.
_ Quy luËt c¹nh tranh: quy ®Þnh hµng hãa s¶n xuÊt ra ph¶i ngµy cµng cã chi
phÝ thÊp h¬n, chÊt lîng tèt h¬n ®Ó thu ®îc lîi nhuËn cao vµ cã kh¶ n¨ng
c¹nh tranh víi c¸c hµng hãa cïng lo¹i.
4
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
* C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng.
- Chøc n¨ng thõa nhËn: thÞ trêng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ
ngêi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng hãa, nhµ doanh nghiÖp ®a hµng
ho¸ cña m×nh ra thÞ trêng víi mong muèn chñ quan lµ b¸n ®îc nhiÒu hµng
ho¸ víi gi¸ c¶ sao cho bï ®¾p ®îc mäi chi phÝ ®· bá ra vµ cã nhiÒu lîi nhuËn.
Ngêi tiªu dïng t×m ®Õn thÞ trêng ®Ó mua nh÷ng hµng hãa ®óng c«ng dông,
hîp thÞ hiÕu vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña m×nh. Trong qóa tr×nh
diÔn ra trao ®æi, mÆc c¶ trªn thÞ trêng gi÷a ®«i bªn vÒ mét hµng ho¸ nµo ®ã,
sÏ cã hai kh¶ n¨ng xÈy ra lµ thõa nhËn hoÆc kh«ng thõa nhËn. Tøc lµ cã thÓ
lo¹i hµng hãa ®ã kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n hoÆc kh«ng phï hîp
víi c«ng dông vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng.. trong trêng hîp nµy qu¸ tr×nh
t¸i s¶n xuÊt sÏ bÞ ¸ch t¾c kh«ng thùc hiÖn ®îc. Ngîc l¹i, trong trêng hîp
thÞ trêng thùc hiÖn chøc n¨ng chÊp nhËn, tøc lµ ®«i bªn ®· thuËn mua võa
b¸n th× qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®îc gi¶i quyÕt.
- Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ trêng thùc hiÖn c¸c hµnh vi trao ®æi hµng
ho¸, thùc hiÖn c©n b»ng cung cÇu, thùc hiÖn gi¸ trÞ th«ng qua gi¸ c¶ hµng ho¸
vµ lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp.
- Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt : nhu cÇu cña thÞ trêng lµ môc ®Ých cña qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt. ThÞ trêng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ. Do ®ã,
thÞ trêng võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc ®Ó ph¸t triÓn doanh nghiÖp. Chøc
n¨ng nµy thÓ hiÖn ë chç nã cho phÐp doanh nghiÖp b»ng kh¶ n¨ng cña m×nh
t×m ®îc n¬i tiªu thô hµng hãa vµ dÞch vô víi hiÖu qu¶ hay lîi nhuËn cao,
®ång thêi còng cho phÐp ngêi tiªu dïng mua nh÷ng hµng hãa cã lîi Ých tiªu
dïng cho m×nh mét c¸ch hîp lý nhÊt.
- Chøc n¨ng th«ng tin: thÓ hiÖn ë chç nã chØ ra cho nhµ s¶n xuÊt biÕt
nªn s¶n xuÊt mÆt hµng nµo, khèi lîng bao nhiªu, vµ nªn ®a ra thÞ trêng ë
thêi ®iÓm nµo, chØ ra cho ngêi tiªu dïng biÕt nªn mua mét hµng ho¸ hay mét
mÆt hµng thay thÕ nµo ®ã hîp víi nhu cÇu cña hä. Chøc n¨ng nµy h×nh thµnh
lµ do trªn thÞ trêng cã chøa ®ùng c¸c th«ng tin vÒ tæng sè cung, tæng sè cÇu,
5
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
c¬ cÊu cung cÇu, quan hÖ cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸, chi phÝ s¶n xuÊt,
gi¸ c¶ thÞ trêng, chÊt lîng s¶n phÈm, c¸c ®iÒu kiÖn t×m kiÕm vµ tËp hîp c¸c
yÕu tè s¶n xuÊt vµ ph©n phèi s¶n phÈm. §ã lµ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó
ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng ra c¸c quyÕt ®Þnh phï hîp víi lîi Ých cña
m×nh.
ViÖc t¸ch biÖt c¸c chøc n¨ng Êy chØ lµ c¸c íc lÖ mang tÝnh chÊt nghiªn
cøu, trªn thùc tÕ, mét hiÖn tîng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng thÓ hiÖn ®Çy ®ñ
vµ ®an xen lÉn nhau cña c¸c chøc n¨ng trªn.
I.2. Ph©n lo¹i thÞ trêng
Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng nhÊt ®Ó thµnh c«ng trong kinh
doanh lµ sù hiÓu biÕt c¨n kÏ tÝnh chÊt cña thÞ trêng, nªn sù cÇn thiÕt lµ ph¶i
ph©n lo¹i thÞ trêng. “Ph©n lo¹i thÞ trêng cã nghÜa lµ chia mét thÞ trêng lín
thµnh c¸c thÞ trêng nhá mµ ngêi tiªu dïng ë mét thÞ trêng nhá cã cïng ®Æc
®iÓm vÒ hµnh vi mua b¸n “. Mçi c¸ch ph©n lo¹i cã mét ý nghÜa quan träng
riªng ®èi víi qu¸ tr×nh kinh doanh. Díi ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i chñ
yÕu:
* C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c níc:
_ ThÞ trêng d©n téc: lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n cña nh÷ng ngêi
trong cïng mét quèc gia vµ cã quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trong mua b¸n chØ ¶nh
hëng ®Õn c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ -chÝnh trÞ -x· héi trong ph¹m vi níc ®ã.
_ ThÞ trêng thÕ giíi: lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a c¸c níc víi
nhau. Quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng thÕ giíi ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn
viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ cña mçi níc.
* C¨n cø vµo hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng :
_ ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt :Vai trß cña t liÖu s¶n xuÊt trong t¸i s¶n xuÊt x·
héi quyÕt ®Þnh thÞ trêng, ho¹t ®éng trªn thÞ trêng lµ c¸c doanh nghiÖp lín,
c¹nh tranh diÔn ra m¹nh mÏ, quy m« thÞ trêng lín. Nhu cÇu kh«ng phong
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
phó ®a d¹ng nh nhu cÇu trªn thÞ trªn thÞ trêng tiªu dïng. ThÞ trêng t liÖu
s¶n xuÊt phô thuéc nhiÒu vµo thÞ trêng t liÖu tiªu dïng.
_ ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng: TÝnh ®a d¹ng, phong phó vÒ nhu cÇu cña ngêi
tiªu dïng cuèi cïng quyÕt ®Þnh tÝnh phong phó ®a d¹ng cña thÞ trêng t liÖu
tiªu dïng.
* C¨n cø vµo vai trß cña ngêi mua vµ ngêi b¸n trªn thÞ trêng :
_ ThÞ trêng ngêi b¸n: Vai trß quyÕt ®Þnh thuéc vÒ ngêi b¸n, gi¸ c¶ bÞ ¸p
®Æt, c¹nh tranh bÞ thñ tiªu hoÆc kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó ho¹t ®éng, nhiÒu mÆt
hµng, lo¹i hµng cung øng ra thÞ trêng kh«ng theo yªu cÇu cña thÞ trêng, vai
trß cña ngêi mua bÞ thñ tiªu. ThÞ trêng ngêi b¸n ®îc h×nh thµnh mét mÆt
do hµng ho¸ cha ph¸t triÓn, mÆt kh¸c do sù t¸c ®éng cña hÖ thèng qu¶n lý
hµnh chÝnh bao cÊp.
_ ThÞ trêng ngêi mua: Vai trß quyÕt ®Þnh trong quan hÖ mua b¸n thuéc vÒ
ngêi mua, v× vËy lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸.
ThÞ trêng ngêi mua lµ m«i trêng kh¸ch quan cho sù ho¹t ®éng cña c¸c quy
luËt kinh tÕ thÞ trêng.
* C¨n cø vµo sè lîng ngêi mua ngêi b¸n trªn thÞ trêng :
_ ThÞ trêng ®éc quyÒn : Cã thÞ trêng ®éc quyÒn ngêi b¸n vµ thÞ trêng ®éc
quyÒn ngêi mua. Trªn thÞ trêng ®éc quyÒn gi¸ c¶ vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ
kh¸c bÞ chi phèi rÊt lín bëi c¸c nhµ ®éc quyÒn. Song kh«ng v× thÕ mµ cho r»ng
c¸c quan hÖ kinh tÕ, gi¸ c¶ tiÒn tÖ ... trªn thÞ trêng ®éc quyÒn lµ hoµn toµn
chñ quan, bëi v× trªn thÞ trêng ®éc quyÒn vÉn cßn tån t¹i c¹nh tranh gi÷a
ngêi mua vµ ngêi b¸n, vÉn cã sù ho¹t ®éng cña quy luËt kinh tÕ thÞ trêng.
_ ThÞ trêng c¹nh tranh: cã nhiÒu ngêi mua, nhiÒu ngêi b¸n, thÕ vµ lùc cña
hä lµ cã thÓ t¬ng ®¬ng, hä c¹nh tranh víi nhau vµ do ®ã t¹o ra thÞ trêng
c¹nh tranh. Trªn thÞ trêng quan hÖ kinh tÕ diÔn ra t¬ng ®èi kh¸ch quan vµ
t¬ng ®èi æn ®Þnh.
7
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
II. Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô.
II.1. Kh¸i niÖm.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña
hµng ho¸. Qua tiªu thô, s¶n phÈm chuyÓn ho¸ tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh
th¸i gi¸ trÞ vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn vèn.
Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp
tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô lµ mét trong sè 6 chøc n¨ng chñ yÕu cña
doanh nghiÖp (chøc n¨ng tiªu thô, chøc n¨ng s¶n xuÊt, chøc n¨ng hËu cÇn
trong kinh doanh, chøc n¨ng tµi chÝnh, chøc n¨ng kÕ to¸n, chøc n¨ng qu¶n trÞ
trong doanh nghiÖp).
Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh
doanh lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i ph¸t triÓn cña doanh nghiªp. NÕu trong
thêi kú bao cÊp tríc ®©y, khi s¶n phÈm cßn khan hiÕm, ho¹t ®éng tiªu thô
s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña doanh nghiÖp. V× mäi vÊn
®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña doanh nghiÖp ®Òu ®îc gi¶i quyÕt tõ mét trung t©m duy
nhÊt ®ã lµ Nhµ níc. Doanh nghiÖp ho¹t ®éng theo sù chØ ®¹o tõ trung t©m ®ã,
s¶n phÈm lµm ra ®· cã s½n n¬i tiªu thô. V× vËy, môc tiªu duy nhÊt cña doanh
nghiÖp trong thêi kú nµy lµ hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®îc giao.
ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp
ph¶i tù h¹ch to¸n, tù ra quyÕt ®Þnh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng
kinh doanh cña m×nh, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc, doanh nghiÖp ph¶i tù t×m
kiÕm thÞ trêng nªn buéc doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô
lµm sao ®Ó s¶n phÈm ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
MÆc dï s¶n xuÊt (doanh nghiÖp s¶n xuÊt), hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸, dÞch
vô (doanh nghiÖp th¬ng m¹i) lµ ho¹t ®éng trùc tiÕp t¹o ra s¶n phÈm, song
chøc n¨ng tiªu thô lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®îc.
Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i cho
r»ng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa dÞch
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
vô ®øng ë vÞ trÝ tríc ho¹t ®éng s¶n xuÊt t¸c ®éng m¹nh mÏ cã tÝnh chÊt quyÕt
®Þnh ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt.
Trong tæ chøc kinh doanh, nhÞp ®é còng nh c¸c diÔn biÕn cña ho¹t
®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña
ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ trêng. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu
thô cña doanh nghiÖp mµ ngîc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt.
II.2. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
II.2.1.Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.
Muèn tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mäi doanh nghiÖp ®Òu
ph¶i tiÕn hµnh mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh lao ®éng, nguyªn vËt liÖu,
m¸y mãc thiÕt bÞ ... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, sau ®ã ®a s¶n phÈm ra thÞ
trêng b¸n vµ thu tiÒn vÒ. Trong qu¸ tr×nh nµy mäi doanh nghiÖp ®Òu mong
muèn ®¹t lîi nhuËn cao ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng cho kú sau.
Do ®ã, tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh trong doanh nghiÖp, th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, th×
h×nh th¸i tiªu thô hiÖn vËt chuyÓn sang h×nh th¸i gi¸ trÞ. C«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm cã vai trß rÊt lín trong viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn cho doanh
nghiÖp. NÕu tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ lµm cho s¶n phÈm
s¶n xuÊt ra tiªu thô nhanh vµ nhiÒu h¬n, rót ng¾n thêi gian thu håi vèn. C«ng
t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng cã vai trß quan träng trong viÖc më réng thÞ
trêng, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cho
doanh nghiÖp.
Khi ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t hiÖu qu¶ cao tøc lµ tèc ®é tiªu thô cao, lîi
nhuËn lín th× doanh nghiÖp còng sÏ thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô cho ng©n s¸ch
Nhµ níc, ®¶m b¶o cho ®êi sèng ngêi lao ®éng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn..
II.2.2. NhiÖm vô cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Môc tiªu cña tiªu thô lµ b¸n hÕt s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cña doanh
nghiÖp víi doanh thu tèi ®a vµ mäi chi phÝ cho ho¹t ®éng tiªu thô lµ tèÝ thiÓu.
Víi môc tiªu ®ã, ho¹t ®éng qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i th× tiªu thô s¶n
phÈm hµng ho¸, dÞch vô kh«ng cßn lµ ho¹t ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o ra
s¶n phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i cã c¸c
nhiÖm vô chñ yÕu sau:
_ X¸c ®Þnh cÇu thÞ trêng vµ cÇu cña b¶n th©n doanh nghiÖp vÒ c¸c
lo¹i hµng ho¸, dÞch vô mµ doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt
kinh doanh ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi u .
_ Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng vÒ giíi thÖu s¶n phÈm ®Ó thu hót
kh¸ch hµng .
_ Tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng nh»m b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ víi
chi phÝ cho c«ng t¸c nµy lµ thÊp nhÊt,còng nh ®¸p øng ®îc tèt c¸c dÞch vô
cÇn thiÕt sau b¸n hµng.
_ X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch nh chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch tiªu
thô, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm ..
II.2.3. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm a/
a/ Nhãm nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp.
*Nh©n tè chÊt lîng s¶n phÈm.
Tæ chøc tiªu chuÈn chÊt lîng quèc tÕ (ISO) ®a ra kh¸i niÖm “chÊt
lîng s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c chØ tiªu, nh÷ng ®Æc trng kinh tÕ kü thuËt cña
nã, phï hîp víi c«ng dông cña s¶n phÈm mµ ngêi tiªu dïng mong muèn “.
ChÊt lîng s¶n phÈm lµ mét ph¹m trï kinh tÕ x· héi, c«ng nghÖ tæng
hîp, lu«n lu«n thay ®æi theo thêi gian vµ kh«ng gian, phô thuéc chÆt chÏ vµo
m«i trêng vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh cô thÓ trong tõng thêi kú.
Bªn c¹nh nh÷ng ®Æc tÝnh kh¸ch quan cña s¶n phÈm ®îc biÓu hiÖn trªn
c¸c chØ sè c¬ së lîng ho¸ cã thÓ ®o lêng ®¸nh gi¸ ®îc, nãi tíi chÊt lîng
10
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
s¶n phÈm lµ ph¶i xem xÐt s¶n phÈm ®ã tho¶ m·n tíi møc ®é nµo nhu cÇu
kh¸ch hµng. Møc ®é tho¶ m·n phô thuéc rÊt lín vµo chÊt lîng thiÕt kÕ vµ
nh÷ng tiªu chuÈn kü thuËt ®Æt ra ®èi víi mçi s¶n phÈm. ë c¸c níc t b¶n qua
ph©n tÝch thùc tÕ chÊt lîng s¶n phÈm ngêi ta ®i ®Õn kÕt luËn r»ng chÊt lîng
s¶n phÈm tèt hay xÊu th× 75% phô thuéc vµo gi¶i ph¸p thiÕt kÕ, 20 % phô
thuéc vµo c«ng t¸c kiÓm tra kiÓm so¸t vµ chØ cã 5% phô thuéc vµo kÕt qu¶
kiÓm tra cuèi cïng.
ChÊt lîng s¶n phÈm ph¶i tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng trong
nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cô thÓ vÒ kinh tÕ, kü thuËt cña mçi níc, mçi
vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt lîng nh nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng
mµ cÇn c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra c¸c ph¬ng ¸n chÊt lîng cho
phï hîp. ChÊt lîng chÝnh lµ sù phï hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch
hµng.
Riªng ®èi víi mÆt hµng dîc phÈm cã vai trß hÕt søc quan träng trong
c«ng t¸c ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ cho nh©n d©n, vµ lµ s¶n phÈm t¸c ®éng
trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ con ngêi nªn trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kh«ng thÓ cã
s¶n phÈm lo¹i 1, lo¹i 2 mµ mäi s¶n phÈm ph¶i ®¹t tiªu chuÈn chÊt lîng cña
ngµnh. Môc tiªu n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm lu«n lµ mét trong nh÷ng nh©n
tè quan träng quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.
* Nh©n tè gi¸ c¶ c¶ s¶n phÈm.
Mét yÕu tè quan träng t¹o nªn gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ gi¸ thµnh tiªu thô.
“Gi¸ thµnh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña tÊt
c¶ c¸c chi phÝ cña doanh nghiÖp, vµ chi phÝ phôc vô kh¸ch hµng ®Ó s¶n xuÊt vµ
tiªu thô s¶n phÈm”. Gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm khi tiªu
thô. Trong kinh doanh, mäi doanh nghiÖp ®Òu mong muèn cã l·i nªn ph¶i
quan t©m ®Õn yÕu tè gi¸ thµnh tiªu thô lµm sao ®Ó gi¸ thµnh thÊp h¬n so víi
gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng.
ChÝnh s¸ch gi¸ hîp lý lµ mét chÊt xóc t¸c quan träng lµm t¨ng doanh
thu b¸n hµng. Mét doanh nghiÖp hµng tiªu thô nhanh, kinh doanh cã l·i,
11
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
doanh nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. Mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t
ph¶i dùa vµo nghiªn cøu thÞ trêng, x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ph¶i nhËn biÕt
gi¸ toµn bé thÞ trêng t¹i c¸c kh«ng gian vµ c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau.
Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh cña ngêi mua.
Khi tÝnh gi¸, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò, nhiÒu yÕu tè, xuÊt
ph¸t tõ nh÷ng vÊn ®Ò bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp nh môc tiªu cña
doanh nghiÖp lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, dÉn ®Çu tû phÇn thÞ trêng, môc tiªu dÉn
®Çu vÒ chÊt lîng hay lµ môc tiªu ®¶m b¶o sèng cßn cña doanh nghiÖp. Ngoµi
ra, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn yÕu tè s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm chu kú sèng cña s¶n
phÈm. Nh÷ng yÕu tè bªn ngoµi doanh nghiÖp nh lµ nhu cÇu hµng hãa, ®é co
gi·n cña cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng s¶n phÈm vµ nh÷ng yÕu tè
nh m«i trêng kinh tÕ, th¸i ®é cña ChÝnh phñ, lµ nh÷ng nh©n tè chñ yÕu lµm
¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Ó cã
chÝnh s¸ch gi¸ cho phï hîp.
* Ph¬ng thøc thanh to¸n vµ tiªu thô.
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t kÕt qu¶ ë møc ®é nµo kh«ng chØ phô thuéc
vµo yÕu tè s¶n phÈm hµng hãa dÞch vô trªn thÞ trêng mµ cßn phô thuéc rÊt
lín vµo viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô vµ ph¬ng thøc tiªu thô chóng. §èi víi
c¸c thÞ trêng kh¸c nhau, doanh nghiÖp cÇn t×m cho m×nh mét ph¬ng thøc
tiªu thô thÝch hîp, ®iÒu nµy ¶nh hëng rÊt lín ®Õn s¶n lîng tiªu thô. C¸c
ph¬ng thøc tiªu thô mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän lµ tiªu thô trùc tiÕp hay
lµ tiªu thô gi¸n tiÕp. Cïng víi ph¬ng thøc tiªu thô ®ã, doanh nghiÖp cã
nh÷ng quyÕt ®Þnh s¸ng suèt trong lu th«ng nh xö lý ®¬n hµng, tæ chøc kho
tµng, dù tr÷ hµng ho¸, vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn ngêi tiªu dïng vµ c¸c chi
phÝ cho ho¹t ®éng ®ã. ViÖc phèi hîp c¸c ho¹t ®éng ®ã ¨n khíp víi nhau sÏ
®¶m b¶o c«ng t¸c phôc vô kh¸ch hµng vµ tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ, ®Èy m¹nh
tiªu thô s¶n phÈm.
H×nh thøc thanh to¸n trong tiªu thô s¶n phÈm còng lµ yÕu tè quan träng
cho c¶ ngêi s¶n xuÊt vµ c¶ ngêi tiªu dïng. Trong trêng hîp nhiÒu doanh
12
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
nghiÖp b¸n cïng mét lo¹i s¶n phÈm theo cïng gi¸ th× c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n
cã thÓ trë thµnh yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän cña ngêi mua. H×nh
thøc thanh to¸n mµ hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp vÉn ®ang ¸p dông lµ thanh to¸n
ngay hoÆc b¸n tr¶ chËm. ViÖc thùc hiÖn còng nh lùa chän ph¬ng thøc thanh
to¸n nµo mét c¸ch linh ho¹t, tuú vµo ®èi tîng kh¸ch hµng, thêi ®iÓm b¸n
hµng sÏ lµ mét c¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ trêng cho doanh
nghiÖp vµ ngîc l¹i.
* Tr×nh ®é lao ®éng vµ kh¶ n¨ng tæ chøc tiªu thô
Nh trªn ®· nãi chÊt lîng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh
®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp mµ lùc lîng lao ®éng lµ mét
trong c¸c nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm.” Dï c«ng nghÖ cã hiÖn
®¹i ®Õn ®©u th× nh©n tè con ngêi vÉn ®îc coi lµ nh©n tè c¨n b¶n nhÊt quyÕt
®Þnh ®Õn chÊt lîng c¸c ho¹t ®éng vµ chÊt lîng cña s¶n phÈm. Tr×nh ®é
chuyªn m«n, tay nghÒ, kinh nghiÖm, ý thøc tr¸ch nhiªm, kû luËt vµ kh¶ n¨ng
thÝch øng víi sù thay ®æi, n¾m b¾t th«ng tin cña mäi thµnh viªn trong doanh
nghiÖp ®Òu t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm”.
Nãi ®Õn tr×nh ®é lao ®éng kh«ng chØ nãi ®Õn tr×nh ®é chuyªn m«n cña
ngêi trùc tiÕp s¶n xuÊt mµ c¶ tr×nh ®é qu¶n lý tæ chøc ë tÊt c¶ c¸c kh©u trong
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®ã vai trß cña nhµ qu¶n lý ë kh©u tiªu
thô cã thÓ nãi lµ quan träng nhÊt v× chÝnh t¹i ®©y, nhµ qu¶n lý ph¶i b»ng kh¶
n¨ng cña m×nh t¹o ®Çu ra cho s¶n phÈm, ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm,
®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh vµ ®èi tîng kh¸ch hµng ®Ó cho doanh
nghiÖp phôc vô ®îc kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. §èi víi s¶n phÈm dîc th×
yªu cÇu tr×nh ®é cña ngêi b¸n hµng kh«ng chØ ë nghÖ thuËt giao tiÕp øng xö
víi kh¸ch hµng, mµ cßn c¶ tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô. Nh©n viªn b¸n
hµng lu«n t¹o ®îc lßng tin víi kh¸ch hµng th× sÏ thu hót ®îc kh¸ch hµng
tiªu thô s¶n phÈm cho doanh nghiÖp vµ ngîc l¹i.
b/ Nhãm nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp.
13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc, mçi
doanh nghiÖp lµ mét “chñ thÓ” s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i tù
®Þnh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c kÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt
kinh doanh cña m×nh. MÆc kh¸c, trong ®iÒu kiÖn më cña nÒn kinh tÕ, xu
híng khu vùc ho¸, quèc tÕ ho¸ ®êi sèng kinh tÕ trë thµnh xu thÕ tÊt yÕu, mçi
doanh nghiÖp cßn lµ mét ph©n hÖ më trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, ho¹t ®éng
tiªu thô cña doanh nghiÖp còng chÞu ¶nh hëng cña m«i trêng quèc tÕ, m«i
trêng kinh tÕ quèc d©n vµ c¸c yÕu tè thuéc m«i trêng néi bé ngµnh.
*Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp
Kh¸ch hµng lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp phôc vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh
sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. V× quy m« cña kh¸ch hµng t¹o
nªn quy m« cña thÞ trêng. Kh¸ch hµng sÏ bao hµm nhu cÇu, c¸c yÕu tè t©m
lý, tËp qu¸n vµ thÞ hiÕu. Mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu híng tíi tho¶
m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Th«ng thêng, ®Ó theo dâi th«ng tin vÒ kh¸ch
hµng, doanh nghiÖp thêng tËp trung vµo 5 lo¹i thÞ trêng kh¸ch hµng nh
sau:
_ ThÞ trêng ngêi tiªu dïng: lµ c¸c c¸ nh©n vµ hé tiªu dïng mua hµng ho¸ vµ
dÞch vô cho môc ®Ých c¸ nh©n.
_ ThÞ trêng kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp: lµ c¸c tæ chøc vµ doanh nghiÖp mua
hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó gia c«ng chÕ biÕn thªm hoÆc ®Ó sö dông vµo mét qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c.
_ ThÞ trêng bu«n b¸n trung gian: lµ c¸c tæ chøc c¸ nh©n mua hµng hãa dÞch
vô cho môc ®Ých b¸n l¹i ®Ó kiÕm lêi.
_ ThÞ trêng c¸c c¬ quan vµ tæ chøc cña §¶ng vµ Nhµ níc: mua hµng ho¸
dÞch vô cho môc ®Ých sö dông trong lÜnh vùc qu¶n lý, ho¹t ®éng c«ng céng
hoÆc ®Ó chuyÓn giao tíi c¸c tæ chøc c¸ nh©n kh¸c ®ang cã nhu cÇu sö dông.
_ ThÞ trêng quèc tÕ: kh¸ch hµng níc ngoµi bao gåm ngêi tiªu dïng, ngêi
s¶n xuÊt, ngêi mua trung gian vµ chÝnh phñ cña c¸c quèc gia kh¸c.
14
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Nhu cÇu vµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn c¸c thÞ
trêng lµ kh«ng gièng nhau do ®ã ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c
doanh nghiÖp còng kh¸c nhau , bëi vËy cÇn nghiªn cøu riªng tuú vµo møc ®é
tham gia vµo c¸c thÞ trêng cña mçi doanh nghiÖp ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô ®îc
thùc hiÖn.
* C¸c trung gian Marketing
“§ã lµ c¸c tæ chøc dÞch vô, c¸c doanh nghiÖp kh¸c vµ c¸c c¸ nh©n kh¸c
gióp cho C«ng ty tæ chøc tèt viÖc tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ dÞch vô cña
m×nh ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng”. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt chØ cã
thÓ tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ nÕu nh c¸c trung gian cña hä b¸n
®îc nhiÒu hµng ho¸ do doanh nghiÖp cung cÊp. V× vËy vÊn ®Ò ®Æt ra cho
doanh nghiÖp s¶n xuÊt lµ ph¶i lùa chän vµ bè trÝ hîp lý c¸c trung gian nµy sao
cho s¶n phÈm ®Õn víi ngêi tiªu dïng vµ phôc vô ®îc ngêi tiªu ®ïng mét
c¸ch tèt nhÊt.
* Nh÷ng ngêi cung øng.
Lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸ nh©n ®¶m b¶o cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn
thiÕt cho C«ng ty vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ vµ
dÞch vô cung øng trªn thÞ trêng.
BÊt kú mét sù biÕn ®æi nµo tõ phÝa ngêi cung øng, th× sím hay muén
trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp còng sÏ g©y ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng
ty. V× vËy mµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i lu«n lu«n cã ®Çy ®ñ th«ng tin chÝnh x¸c vÒ
t×nh tr¹ng sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶.. vÒ c¸c yÕu tè nguån lùc cho s¶n xuÊt
hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó phôc vô tèt cho c«ng t¸c tiªu thô cña doanh nghÖp.
* Sè lîng doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh.
Sè lîng c¸c doanh nghiÖp vµ quy m« s¶n xuÊt kinh doanh cña hä ®Òu
cã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ dÞch vô vµ t¹o ra sù c¹nh tranh
trong néi bé ngµnh. Mçi sù thay ®æi cña c¸c doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh
®Òu t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty, mét sù th©m nhËp cña doanh
15
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
nghiÖp míi hay rót khái thÞ trêng cña doanh nghiÖp kh¸c còng cã thÓ ¶nh
hëng ®Õn doanh thu cña C«ng ty. V× vËy, C«ng ty ph¶i thêng xuyªn quan
t©m nh÷ng th«ng tin vÒ c¸c doanh nghiÖp b¹n ®Ó ®iÒu chØnh ho¹t ®éng vµ lµm
chñ t×nh h×nh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh.
III. Mèi quan hÖ gi÷a s¶n xuÊt víi thÞ trêng.
S¶n xuÊt víi thÞ trêng lu«n cã mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ tÊt yÕu mµ
biÓu hiÖn cña mèi quan hÖ ®ã chÝnh lµ ë kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Tríc ®©y,
trong thêi kú bao cÊp th× mèi quan hÖ nµy lµ kh«ng quan träng, bëi v× c¸c s¶n
phÈm s¶n xuÊt ra ®· cã s½n n¬i tiªu thô, doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m hiÓu
nghiªn cøu thÞ trêng. Ngµy nay, nÕu doanh nghiÖp kh«ng thõa nhËn vµ ®¸nh
gi¸ ®óng ®îc vai trß cña mèi quan hÖ ®ã th× kÕt qu¶ tÊt yÕu cña doanh nghiÖp
sÏ chØ lµ s¶n xuÊt mµ kh«ng thÓ gi¶i quyÕt ®îc ®Çu ra cho s¶n phÈm. Mçi
doanh nghiÖp, ngay tõ khi b¾t ®Çu ®i vµo s¶n xuÊt ph¶i t×m hiÓu thÞ trêng cÇn
nh÷ng mÆt hµng nµo, sè lîng bao nhiªu ®Ó xem kh¶ n¨ng cña m×nh cã s¶n
xuÊt ®Ó ®¸p øng ®îc nhu cÇu nµy hay kh«ng? Doanh nghiÖp ph¶i xem chÊt
lîng s¶n phÈm, mÉu m·, chñng lo¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®a ra
cã phï hîp ®îc víi thÞ trêng hay kh«ng? Tõ ®ã x¸c ®Þnh ®èi tîng kh¸ch
hµng môc tiªu, t¹o thÞ trêng riªng cho m×nh ®Ó sau qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, s¶n
phÈm tung ra ®îc thÞ trêng chÊp nhËn th× c«ng t¸c tiªu thô sÏ thuËn lîi h¬n
cho doanh nghiÖp, t¹o ®µ cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ më réng quy m« ®Çu t
sau nµy.
ThÞ trêng lµ n¬i ®¸nh gi¸ thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trong c¹nh
tranh. VÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng lµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp,
®îc tÝnh b»ng tû sè gi÷a lîng cÇu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi lîng
cÇu cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm ®ã. Søc m¹nh cña doanh nghiÖp lµ kh¶ n¨ng
t¸c ®éng vµo thÞ trêng lµm thay ®æi gi¸ c¶ hµnh vi mua hµng, cã khi th«n tÝnh
c¶ ®èi thñ c¹nh tranh. Ngêi n¾m ®îc quy luËt biÕn ®æi cña thÞ trêng, ph¸t
triÓn ®îc thÞ trêng lµ ngêi ë thÕ th¾ng. ThÞ trêng cµng më réng vµ æn
®Þnh, kh¶ n¨ng tiªu thô cµng t¨ng lµm cho s¶n xuÊt kinh doanh cµng ph¸t
16
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
triÓn, uy tÝn cña doanh nghiÖp cµng t¨ng, søc c¹nh tranh cµng lín. Më réng thÞ
trêng thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, t¨ng doanh thu t¨ng lîi nhuËn t¹o ®iÒu
kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕp tôc ®Çu t hiÖn ®¹i ho¸ s¶n xuÊt, ®a d¹ng hãa s¶n
phÈm,t¨ng thªm kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh vµ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Më réng
thÞ trêng cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n
phÈm.
3. C¸c biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch nh»m ®Èy m¹nh ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm .
3.1 Nghiªn cøu thÞ trêng.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng , thÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh cña doanh
nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng ®îc víi sù ®a d¹ng vµ ®éng
th¸i cña thÞ trêng th× doanh nghiÖp ®ã sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trªn thÞ trêng
cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng
muèn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. V× vËy ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng
c¹nh tranh, tr¸nh rñi ro doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c thÞ trêng. Muèn lµm
®îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng.
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu tra, thu thËp, xö lý vµ ph©n tÝch
c¸c th«ng tin thÞ trêng nh»m phôc vô c«ng t¸c s¶n xuÊt. Môc ®Ých nghiªn cøu
thÞ trêng lµ phôc vô viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶
nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ :
_ Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× s¶n lîng s¶n xuÊt tiªu thô.
_ T¨ng cêng s¶n xuÊt tiªu thô .
_ Th©m nhËp vµo thÞ trêng míi .
_ Rêi bá thÞ trêng hay thay ®æi s¶n phÈm.
Nh÷ng quyÕt ®Þnh cùc kú quan träng nµy cã thÓ b¶o ®¶m chÝnh x¸c khi
tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng mét c¸ch chu ®¸o. Nghiªn cøu thÞ
trêng buéc doanh ngiÖp ph¶i ph©n tÝch cung, ph©n tÝch cÇu vµ ph©n tÝch
17
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
m¹ng líi tiªu thô. Muèn vËy ph¶i lùa chän ®îc ph¬ng ¸n nghiªn cøu cho
phï hîp. Trong thùc tiÔn kinh doanh ngêi ta thêng sö dông c¸c ph¬ng
ph¸p Marketing ®Ó ®iÒu tra thÞ trêng, chñ yÕu lµ ®Òu tra t¹i chç, ®iÒu tra t¹i
hiÖn trêng vµ ph¬ng ph¸p b¸n thö hµng ho¸.
§iÒu tra t¹i chç lµ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ trêng th«ng qua tµi liÖu
cã s½n nh c¸c tµi liªu thèng kª, b¸o t¹p chÝ vµ c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin
kh¸c. B»ng c¸ch nµy th«ng tin thu ®îc thêng kh«ng chÝnh x¸c nhng gän
nhÑ, Ýt tèn kÐm, ®ßi hái ph¶i cã c¸c chuyªn gia nhiÒu kinh nghiÖm. Thêng ¸p
dông víi c¸c doanh nghÖp võa vµ nhá, phôc vô cho c¸c quyÕt ®Þnh kinh
doanh tÇm chiÕn thuËt.
§iÒu tra t¹i hiÖn trêng lµ ph¬ng ph¸p nghiÕn cøu thÞ trêng ®îc tæ
chøc t¹i n¬i cÇn nghiªn cøu, ®îc thùc hiÖn bëi ®éi ngò nh©n viªn cã nghiÖp
vô chuyªn m«n. B»ng ph¬ng ph¸p nµy c¸c nh©n viªn dïng phiÕu ®iÒu tra
hoÆc trùc tiÕp pháng vÊn ®èi tîng ®Ó thu thËp th«ng tin sau ®ã tiÕn hµnh vµ
xö lý ph©n tÝch. Ph¬ng ph¸p nµy phøc t¹p chi phÝ tèn kÐm nhng th«ng tin
thu ®îc gi¸ trÞ cao. Thêng ¸p dông víi doanh nghiÖp lín vµ võa, phôc vô
cho c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ë tÇm chiÕn lîc.
Ph¬ng ph¸p b¸n hµng thö lµ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tuêng kÕt
hîp víi b¸n hµng ho¸ ®Ó hái ý kiÕn kh¸ch hµng ®èi víi c¸c th«ng tin vÒ s¶n
phÈm, cung c¸ch phôc vô còng cã thÓ lµ nh÷ng nhËn xÐt vÒ ®èi thñ. Ph¬ng
ph¸p nµy thêng ®îc thùc hiÖn díi c¸c h×nh thøc chµo hµng, tham gia héi
trî triÓn l·m, më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm..Ph¬ng ph¸p nµy thêng ®îc
¸p dông khi doanh nghiÖp chuÈn bÞ tung s¶n phÈm míi vµo thÞ trêng hoÆc
th©m nhËp thÞ trêng míi.
Dï ¸p dông ph¬ng ph¸p nµo th× nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i ®a ®îc
c¸c th«ng tin chñ yÕu sau :
_ ThÞ trêng cÇn g×? chñng lo¹i s¶n phÈm nµo?
_ ThÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng ?
18
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
_ Sè lîng cÇn bao nhiªu ? Thêi gian cung øng ?
_ Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm ?
_ Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ?
_ C¸c th«ng tin vÒ n¨ng lùc cña ngêi tiªu dïng ?
_ Nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ n¨ng lùc cña hä ?
§Ó x¸c ®Þnh cÇu thÞ trêng cña do¹nh nghiÖp vÒ mét lo¹i s¶n phÈm nµo
®ã cã thÓ dùa vµo mét sè c¸ch sau:
_ Trong trêng hîp ®· cã s½n ®¬n ®Æt hµng hay hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm,
viÖc x¸c ®Þnh cÇu t¬ng ®èi ®¬n gi¶n b»ng c¸ch tæng hîp cÇu cña kh¸ch hµng
theo c¸c møc gi¸, chÊt lîng, theo thêi gian mµ x¸c ®Þnh lîng cÇu cña doanh
nghiÖp.
_ Trong trêng hîp biÕt ®îc dung lîng thÞ trêng vµ thÞ phÇn t¬ng ®èi cña
doanh nghiÖp (víi s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· s¶n xuÊt vµ cung øng),cã thÓ
tÝnh :
CÇu thÞ trêng vÒ =Dung lîng x ThÞ phÇn t¬ng dèi
S¶n phÈm cña DN
thÞ trêng
cña DN
_ Víi s¶n phÈm tho¶ m·n nhu cÇu thiÕt yÕu, Ýt cã sù biÕn ®éng lín vÒ cÇu cã
thÓ dùa vµo t×nh h×nh b¸n hµng hiÖn t¹i ®Ó x¸c ®Þnh cÇu.
_ Trong nhiÒu trêng hîp vµ nhÊt lµ khi x¸c ®Þnh nhu cÇu dµi h¹n ngêi ta ¸p
dông c¸c ph¬ng ph¸p dù b¸o nhu c©ï nh; ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng
ph¸p ngo¹i suy vµ ngoµi ra cßn cã rÊt nhiÒu c¸c ph¬ng ph¸p kh¸c ®Ó dù b¸o
cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
3.2 X©y dùng vµ triÓn khai cã hiÖu qu¶ chiÕn lîc s¶n phÈm.
ChiÕn lîc s¶n phÈm lµ hÖ thèng c¸c môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn
s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm lu«n thÝch øng víi thÞ trêng. C¸c môc tiªu vÒ
s¶n phÈm ph¶i bao hµm c¶ vÒ mÆt chÊt vµ mÆt lîng
19
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm ph¶i ®Ò cËp ®Õn 3 néi dung
chñ yÕu sau:
_ N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm.
_ §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm.
_ Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
3.2.1 N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm.
Khi chÊt lîng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng, sÈn phÈm sÏ
®îc chÊp nhËn. Nhê ®ã doanh nghiÖp t¨ng kh¶ n¨ng chiÕn th¾ng trong c¹nh
tranh, gãp phÇn më réng thÞ ttrêng. Tuy nhiªn chÊt lîng vµ gi¸ thµnh s¶n
phÈm lu«n cã chiÒu híng m©u thuÉn. Gi¶i quyÕt ®îc m©u thuÉn nµy nghÜa
lµ doanh nghiÖp n©ng cao chÊt lîng ®ång thêi h¹ gi¸ thµnh, th× ho¹t ®éng tiªu
thô cña doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch dÔ dµng h¬n. Do ®ã n©ng cao
chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng chØ cã ý nghÜa t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh, t¨ng doanh sè
tiªu thô mµ cßn tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ, tõ ®ã t¨ng lîi nhuËn.
ChÊt lîng s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu yÕu tè: quy tr×nh c«ng
nghÖ, nguyªn vËt liÖu, tr×nh ®é ngêi lao ®éng vµ qu¶n ký, ho¹t ®éng kiÓm tra
gi¸m s¸t, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c¸c yÕu tè ngo¹i c¶nh kh¸c. §Ó ®¶m b¶o n©ng
cao chÊt lîng s¶n phÈm cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p t¸c ®éng vµo c¸c nh©n tè
nµy. C¸c biÖn ph¸p ph¶i ®îc thùc hiÖn c¶ tÇm vi m« vµ c¶ tÇm vÜ m«. §èi víi
Nhµ níc cÇn cã quy ®Þnh chÆt chÏ vÒ chÊt lîng ®ång thêi cã chÝnh s¸ch
khuyÕn khÝch vµ hç trî cho doanh nghiÖp. ChÊt lîng lµ sù sèng cßn cho
doanh nghiÖp, do ®ã doanh nghiÖp cÇn chñ ®éng ®a ra c¸c biÖn ph¸p n©ng
cao chÊt lîng s¶n phÈm. C¸c biÖn ph¸p ®ã lµ:
_§¶m b¶o cung øng nguyªn vËt liÖu ®óng quy c¸ch, chñng lo¹i sè
lîng vµ chÊt lîng.
_ Kh«ng ngõng ¸p dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt, ®æi míi c«ng
nghÖ, ®¶m b¶o m¸y mãc ho¹t ®éng æn ®Þnh vµ chÝnh x¸c.
20
- Xem thêm -