Tài liệu Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty thương mại và dược phẩm như thuỷ

  • Số trang: 64 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 31 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34345 tài liệu

Mô tả:

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Lêi më ®Çu Trong bÊt kú mét nÒn kinh tÕ nµo th× s¶n xuÊt còng lµ ®Ó phôc vô cho tiªu dïng, nÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ kh«ng tiªu thô ®­îc th× s¶n xuÊt trë nªn v« nghÜa vµ v× thÕ kh«ng cã lý do ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i. H¬n n÷a, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i quan t©m nÕu nh­ kh«ng cÇn t¸c ®éng bÊt kú biÖn ph¸p nµo mµ s¶n phÈm vÉn cã thÓ ®Õn ®­îc víi thÞ tr­êng, víi ng­êi tiªu dïng, vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Nh­ng trong thùc tÕ, kh«ng bao giê cã ®­îc ®iÒu nµy, trong khi ®ã, ngay tõ ®Çu, khi tham gia vµo thÞ tr­êng, môc tiªu duy nhÊt cña c¸c doanh nghiÖp, nhµ s¶n xuÊt chÝnh lµ thu ®­îc lîi nhuËn. Do vËy, c«ng t¸c lËp ra kÕ ho¹ch tiªu thô vµ x©y dùng c¸c chiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh nh»m ®¶m b¶o cho tÝnh liªn tôc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp lu«n ®­îc c¸c doanh nghiÖp chó träng, ®ã chÝnh lµ c¸c biÖn ph¸p nh»m g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr­êng. HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr­êng. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc trong m«i tr­êng c¹nh tranh ®ã buéc doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra cho m×nh mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c, t¹o cho doanh nghiÖp mét thÞ tr­êng tiªu thô riªng . §iÒu nµy cã thÓ thùc hiÖn ®­îc hay kh«ng cßn chÝnh lµ viÖc doanh nghiÖp cã biÕt c¸ch g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr­êng hay kh«ng, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh s¾c bÐn nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. T¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ d­îc phÈm Nh­ Thuû, vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr­êng ®ang lµ ®iÒu quan t©m cña ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, th«ng qua ®ã C«ng ty thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. Tr­íc t×nh h×nh ®ã, em ®· chän ®Ò tµi: "Mét sè biÖn ph¸p nh»m g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr­êng cña c«ng ty Th­¬ng m¹i vµ d­îc phÈm Nh­ Thuû”. Tõ ®ã hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th«ng 1 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 qua ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝch tæng hîp, thèng kª so s¸nh... nh»m ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty , ®Ò ra mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Néi dung cña chuyªn ®Ò gåm 3 phÇn: _ PhÇn I: Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng tiªu thô vµ vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr­êng . _ PhÇn II: Thùc tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th­¬ng m¹i vµ d­îc phÈm Nh­ Thuû. _ PhÇn III: Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p thùc hiÖn nh»m g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr­êng cña C«ng ty. 2 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 PhÇn I: Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng tiªu thô vµ vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr­êng I. ThÞ tr­êng: I.1. Kh¸i niÖm, vai trß, chøc n¨ng cña thÞ tr­êng. * Kh¸i niÖm thÞ tr­êng . Theo C.MAC “Hµng ho¸ lµ lµ mét vËt phÈm cã thÓ tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu nµo ®ã cña con ng­êi vµ nã ®­îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i lµ ®Ó cho ng­êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ lµ ®Ó b¸n”. Hµng ho¸ ®­îc b¸n ë thÞ tr­êng, tuy nhiªn kh«ng thÓ coi thÞ tr­êng chØ lµ c¸i chî, lµ cöa hµng, mÆc dï ®ã lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸. “ThÞ tr­êng lµ biÓu hiÖn cña qu¸ tr×nh mµ trong ®ã thÓ hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, mÉu m· cña hµng ho¸. §ã lµ nh÷ng mèi quan hÖ gi÷a tæng sè cung vµ tæng sè cÇu víi c¬ cÊu cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸ cô thÓ “. VËy, thÞ tr­êng lµ n¬i mµ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n tù t×m kiÕm ®Õn víi nhau qua trao ®æi, th¨m dß, tiÕp xóc ®Ó nhËn lÊylêi gi¶i ®¸p mµ mçi bªn cÇn biÕt. - C¸c doanh nghiÖp th«ng qua thÞ tr­êng ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò: + Ph¶i s¶n xuÊt lo¹i hµng g× ? Cho ai ? + Sè l­îng bao nhiªu ? + MÉu m·, kiÓu c¸ch, chÊt l­îng thÕ nµo? - Ng­êi tiªu dïng th«ng qua thÞ tr­êng ®Ó t×m hiÓu : + Ai sÏ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña m×nh ? + Nhu cÇu ®­îc tho¶ m·n ®Õn møc nµo ? + Kh¶ n¨ng thanh to¸n ra sao ? 3 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 * Vai trß cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cã vai trß hÕt søc quan träng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Qua thÞ tr­êng cã thÓ nhËn biÕt ®­îc sù ph©n phèi c¸c nguån lùc th«ng qua hÖ thèng gi¸ c¶. Trªn thÞ tr­êng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ c¸c nguån lùc vÒ t­ liÖu s¶n xuÊt, søc lao ®éng ...lu«n lu«n biÕn ®éng nh»m ®¶m b¶o c¸c nguån lùc cã giíi h¹n nµy ®­îc sö dông ®Ó s¶n xuÊt ®óng nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô mµ x· héi cã nhu cÇu. ThÞ tr­êng lµ kh¸ch quan tõng doanh nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ truêng. Nã ph¶i dùa trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ thÕ m¹nh kinh doanh cña m×nh mµ cã ph­¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi ®ßi hái cña thÞ tr­êng. T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ bao gåm c¶ s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. ThÞ tr­êng n»m trong kh©u l­u th«ng, nh­ vËy thÞ tr­êng lµ kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng hãa. ThÞ tr­êng chØ mÊt ®i khi hµng ho¸ kh«ng cßn. ThÞ tr­êng lµ “chiÕc cÇu” nèi cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. §Ó s¶n xuÊt ra hµng hãa, doanh nghiÖp ph¶i chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l­u th«ng, vµ thÞ tr­êng sÏ lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã cña doanh nghiÖp. Sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng chÞu sù chi phèi chñ yÕu cña c¸c quy luËt: _ Quy luËt gi¸ trÞ: quy ®Þnh hµng ho¸ ph¶i ®­îc s¶n xuÊt vµ trao ®æi trªn c¬ së hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt, tøc lµ chi phÝ b×nh qu©n trong x· héi. _ Quy luËt cung cÇu: nªu nªn mèi quan hÖ gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cung øng trªn thÞ tr­êng. Quy luËt nµy quy ®Þnh cung vµ cÇu lu«n cã xu thÕ chuyÓn ®éng xÝch l¹i gÇn nhau ®Ó t¹o ra sù c©n b»ng trªn thÞ tr­êng. _ Quy luËt gi¸ trÞ thÆng d­: yªu cÇu hµng ho¸ b¸n ra ph¶i bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt vµ l­u th«ng ®ång thêi ph¶i cã mét kho¶n lîi nhuËn ®Ó t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng vµ s¶n xuÊt më réng. _ Quy luËt c¹nh tranh: quy ®Þnh hµng hãa s¶n xuÊt ra ph¶i ngµy cµng cã chi phÝ thÊp h¬n, chÊt l­îng tèt h¬n ®Ó thu ®­îc lîi nhuËn cao vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c hµng hãa cïng lo¹i. 4 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 * C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr­êng. - Chøc n¨ng thõa nhËn: thÞ tr­êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng hãa, nhµ doanh nghiÖp ®­a hµng ho¸ cña m×nh ra thÞ tr­êng víi mong muèn chñ quan lµ b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ víi gi¸ c¶ sao cho bï ®¾p ®­îc mäi chi phÝ ®· bá ra vµ cã nhiÒu lîi nhuËn. Ng­êi tiªu dïng t×m ®Õn thÞ tr­êng ®Ó mua nh÷ng hµng hãa ®óng c«ng dông, hîp thÞ hiÕu vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña m×nh. Trong qóa tr×nh diÔn ra trao ®æi, mÆc c¶ trªn thÞ tr­êng gi÷a ®«i bªn vÒ mét hµng ho¸ nµo ®ã, sÏ cã hai kh¶ n¨ng xÈy ra lµ thõa nhËn hoÆc kh«ng thõa nhËn. Tøc lµ cã thÓ lo¹i hµng hãa ®ã kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n hoÆc kh«ng phï hîp víi c«ng dông vµ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng.. trong tr­êng hîp nµy qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt sÏ bÞ ¸ch t¾c kh«ng thùc hiÖn ®­îc. Ng­îc l¹i, trong tr­êng hîp thÞ tr­êng thùc hiÖn chøc n¨ng chÊp nhËn, tøc lµ ®«i bªn ®· thuËn mua võa b¸n th× qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®­îc gi¶i quyÕt. - Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ tr­êng thùc hiÖn c¸c hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn c©n b»ng cung cÇu, thùc hiÖn gi¸ trÞ th«ng qua gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt : nhu cÇu cña thÞ tr­êng lµ môc ®Ých cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ tr­êng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ. Do ®ã, thÞ tr­êng võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc ®Ó ph¸t triÓn doanh nghiÖp. Chøc n¨ng nµy thÓ hiÖn ë chç nã cho phÐp doanh nghiÖp b»ng kh¶ n¨ng cña m×nh t×m ®­îc n¬i tiªu thô hµng hãa vµ dÞch vô víi hiÖu qu¶ hay lîi nhuËn cao, ®ång thêi còng cho phÐp ng­êi tiªu dïng mua nh÷ng hµng hãa cã lîi Ých tiªu dïng cho m×nh mét c¸ch hîp lý nhÊt. - Chøc n¨ng th«ng tin: thÓ hiÖn ë chç nã chØ ra cho nhµ s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt mÆt hµng nµo, khèi l­îng bao nhiªu, vµ nªn ®­a ra thÞ tr­êng ë thêi ®iÓm nµo, chØ ra cho ng­êi tiªu dïng biÕt nªn mua mét hµng ho¸ hay mét mÆt hµng thay thÕ nµo ®ã hîp víi nhu cÇu cña hä. Chøc n¨ng nµy h×nh thµnh lµ do trªn thÞ tr­êng cã chøa ®ùng c¸c th«ng tin vÒ tæng sè cung, tæng sè cÇu, 5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 c¬ cÊu cung cÇu, quan hÖ cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸, chi phÝ s¶n xuÊt, gi¸ c¶ thÞ tr­êng, chÊt l­îng s¶n phÈm, c¸c ®iÒu kiÖn t×m kiÕm vµ tËp hîp c¸c yÕu tè s¶n xuÊt vµ ph©n phèi s¶n phÈm. §ã lµ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng ra c¸c quyÕt ®Þnh phï hîp víi lîi Ých cña m×nh. ViÖc t¸ch biÖt c¸c chøc n¨ng Êy chØ lµ c¸c ­íc lÖ mang tÝnh chÊt nghiªn cøu, trªn thùc tÕ, mét hiÖn t­îng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr­êng thÓ hiÖn ®Çy ®ñ vµ ®an xen lÉn nhau cña c¸c chøc n¨ng trªn. I.2. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng nhÊt ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh lµ sù hiÓu biÕt c¨n kÏ tÝnh chÊt cña thÞ tr­êng, nªn sù cÇn thiÕt lµ ph¶i ph©n lo¹i thÞ tr­êng. “Ph©n lo¹i thÞ tr­êng cã nghÜa lµ chia mét thÞ tr­êng lín thµnh c¸c thÞ tr­êng nhá mµ ng­êi tiªu dïng ë mét thÞ tr­êng nhá cã cïng ®Æc ®iÓm vÒ hµnh vi mua b¸n “. Mçi c¸ch ph©n lo¹i cã mét ý nghÜa quan träng riªng ®èi víi qu¸ tr×nh kinh doanh. D­íi ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i chñ yÕu: * C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c n­íc: _ ThÞ tr­êng d©n téc: lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n cña nh÷ng ng­êi trong cïng mét quèc gia vµ cã quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trong mua b¸n chØ ¶nh h­ëng ®Õn c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ -chÝnh trÞ -x· héi trong ph¹m vi n­íc ®ã. _ ThÞ tr­êng thÕ giíi: lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a c¸c n­íc víi nhau. Quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr­êng thÕ giíi ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ cña mçi n­íc. * C¨n cø vµo hµng ho¸ l­u th«ng trªn thÞ tr­êng : _ ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt :Vai trß cña t­ liÖu s¶n xuÊt trong t¸i s¶n xuÊt x· héi quyÕt ®Þnh thÞ tr­êng, ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng lµ c¸c doanh nghiÖp lín, c¹nh tranh diÔn ra m¹nh mÏ, quy m« thÞ tr­êng lín. Nhu cÇu kh«ng phong 6 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 phó ®a d¹ng nh­ nhu cÇu trªn thÞ trªn thÞ tr­êng tiªu dïng. ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt phô thuéc nhiÒu vµo thÞ tr­êng t­ liÖu tiªu dïng. _ ThÞ tr­êng t­ liÖu tiªu dïng: TÝnh ®a d¹ng, phong phó vÒ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng cuèi cïng quyÕt ®Þnh tÝnh phong phó ®a d¹ng cña thÞ tr­êng t­ liÖu tiªu dïng. * C¨n cø vµo vai trß cña ng­êi mua vµ ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng : _ ThÞ tr­êng ng­êi b¸n: Vai trß quyÕt ®Þnh thuéc vÒ ng­êi b¸n, gi¸ c¶ bÞ ¸p ®Æt, c¹nh tranh bÞ thñ tiªu hoÆc kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó ho¹t ®éng, nhiÒu mÆt hµng, lo¹i hµng cung øng ra thÞ tr­êng kh«ng theo yªu cÇu cña thÞ tr­êng, vai trß cña ng­êi mua bÞ thñ tiªu. ThÞ tr­êng ng­êi b¸n ®­îc h×nh thµnh mét mÆt do hµng ho¸ ch­a ph¸t triÓn, mÆt kh¸c do sù t¸c ®éng cña hÖ thèng qu¶n lý hµnh chÝnh bao cÊp. _ ThÞ tr­êng ng­êi mua: Vai trß quyÕt ®Þnh trong quan hÖ mua b¸n thuéc vÒ ng­êi mua, v× vËy lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ tr­êng ng­êi mua lµ m«i tr­êng kh¸ch quan cho sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ tr­êng. * C¨n cø vµo sè l­îng ng­êi mua ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng : _ ThÞ tr­êng ®éc quyÒn : Cã thÞ tr­êng ®éc quyÒn ng­êi b¸n vµ thÞ tr­êng ®éc quyÒn ng­êi mua. Trªn thÞ tr­êng ®éc quyÒn gi¸ c¶ vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ kh¸c bÞ chi phèi rÊt lín bëi c¸c nhµ ®éc quyÒn. Song kh«ng v× thÕ mµ cho r»ng c¸c quan hÖ kinh tÕ, gi¸ c¶ tiÒn tÖ ... trªn thÞ tr­êng ®éc quyÒn lµ hoµn toµn chñ quan, bëi v× trªn thÞ tr­êng ®éc quyÒn vÉn cßn tån t¹i c¹nh tranh gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, vÉn cã sù ho¹t ®éng cña quy luËt kinh tÕ thÞ tr­êng. _ ThÞ tr­êng c¹nh tranh: cã nhiÒu ng­êi mua, nhiÒu ng­êi b¸n, thÕ vµ lùc cña hä lµ cã thÓ t­¬ng ®­¬ng, hä c¹nh tranh víi nhau vµ do ®ã t¹o ra thÞ tr­êng c¹nh tranh. Trªn thÞ tr­êng quan hÖ kinh tÕ diÔn ra t­¬ng ®èi kh¸ch quan vµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh. 7 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 II. Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô. II.1. Kh¸i niÖm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Qua tiªu thô, s¶n phÈm chuyÓn ho¸ tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn vèn. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô lµ mét trong sè 6 chøc n¨ng chñ yÕu cña doanh nghiÖp (chøc n¨ng tiªu thô, chøc n¨ng s¶n xuÊt, chøc n¨ng hËu cÇn trong kinh doanh, chøc n¨ng tµi chÝnh, chøc n¨ng kÕ to¸n, chøc n¨ng qu¶n trÞ trong doanh nghiÖp). Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i ph¸t triÓn cña doanh nghiªp. NÕu trong thêi kú bao cÊp tr­íc ®©y, khi s¶n phÈm cßn khan hiÕm, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña doanh nghiÖp. V× mäi vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña doanh nghiÖp ®Òu ®­îc gi¶i quyÕt tõ mét trung t©m duy nhÊt ®ã lµ Nhµ n­íc. Doanh nghiÖp ho¹t ®éng theo sù chØ ®¹o tõ trung t©m ®ã, s¶n phÈm lµm ra ®· cã s½n n¬i tiªu thô. V× vËy, môc tiªu duy nhÊt cña doanh nghiÖp trong thêi kú nµy lµ hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®­îc giao. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp ph¶i tù h¹ch to¸n, tù ra quyÕt ®Þnh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc, doanh nghiÖp ph¶i tù t×m kiÕm thÞ tr­êng nªn buéc doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô lµm sao ®Ó s¶n phÈm ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. MÆc dï s¶n xuÊt (doanh nghiÖp s¶n xuÊt), hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸, dÞch vô (doanh nghiÖp th­¬ng m¹i) lµ ho¹t ®éng trùc tiÕp t¹o ra s¶n phÈm, song chøc n¨ng tiªu thô lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i cho r»ng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa dÞch 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 vô ®øng ë vÞ trÝ tr­íc ho¹t ®éng s¶n xuÊt t¸c ®éng m¹nh mÏ cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Trong tæ chøc kinh doanh, nhÞp ®é còng nh­ c¸c diÔn biÕn cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô cña doanh nghiÖp mµ ng­îc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt. II.2. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm II.2.1.Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Muèn tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mäi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tiÕn hµnh mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh­ lao ®éng, nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc thiÕt bÞ ... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, sau ®ã ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng b¸n vµ thu tiÒn vÒ. Trong qu¸ tr×nh nµy mäi doanh nghiÖp ®Òu mong muèn ®¹t lîi nhuËn cao ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng cho kú sau. Do ®ã, tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh trong doanh nghiÖp, th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, th× h×nh th¸i tiªu thô hiÖn vËt chuyÓn sang h×nh th¸i gi¸ trÞ. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß rÊt lín trong viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn cho doanh nghiÖp. NÕu tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ lµm cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu thô nhanh vµ nhiÒu h¬n, rót ng¾n thêi gian thu håi vèn. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng cã vai trß quan träng trong viÖc më réng thÞ tr­êng, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cho doanh nghiÖp. Khi ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t hiÖu qu¶ cao tøc lµ tèc ®é tiªu thô cao, lîi nhuËn lín th× doanh nghiÖp còng sÏ thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô cho ng©n s¸ch Nhµ n­íc, ®¶m b¶o cho ®êi sèng ng­êi lao ®éng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn.. II.2.2. NhiÖm vô cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm . 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Môc tiªu cña tiªu thô lµ b¸n hÕt s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp víi doanh thu tèi ®a vµ mäi chi phÝ cho ho¹t ®éng tiªu thô lµ tèÝ thiÓu. Víi môc tiªu ®ã, ho¹t ®éng qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i th× tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô kh«ng cßn lµ ho¹t ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o ra s¶n phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i cã c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: _ X¸c ®Þnh cÇu thÞ tr­êng vµ cÇu cña b¶n th©n doanh nghiÖp vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸, dÞch vô mµ doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi ­u . _ Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng vÒ giíi thÖu s¶n phÈm ®Ó thu hót kh¸ch hµng . _ Tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng nh»m b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ víi chi phÝ cho c«ng t¸c nµy lµ thÊp nhÊt,còng nh­ ®¸p øng ®­îc tèt c¸c dÞch vô cÇn thiÕt sau b¸n hµng. _ X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch nh­ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm .. II.2.3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm a/ a/ Nhãm nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp. *Nh©n tè chÊt l­îng s¶n phÈm. Tæ chøc tiªu chuÈn chÊt l­îng quèc tÕ (ISO) ®­a ra kh¸i niÖm “chÊt l­îng s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c chØ tiªu, nh÷ng ®Æc tr­ng kinh tÕ kü thuËt cña nã, phï hîp víi c«ng dông cña s¶n phÈm mµ ng­êi tiªu dïng mong muèn “. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét ph¹m trï kinh tÕ x· héi, c«ng nghÖ tæng hîp, lu«n lu«n thay ®æi theo thêi gian vµ kh«ng gian, phô thuéc chÆt chÏ vµo m«i tr­êng vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh cô thÓ trong tõng thêi kú. Bªn c¹nh nh÷ng ®Æc tÝnh kh¸ch quan cña s¶n phÈm ®­îc biÓu hiÖn trªn c¸c chØ sè c¬ së l­îng ho¸ cã thÓ ®o l­êng ®¸nh gi¸ ®­îc, nãi tíi chÊt l­îng 10 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 s¶n phÈm lµ ph¶i xem xÐt s¶n phÈm ®ã tho¶ m·n tíi møc ®é nµo nhu cÇu kh¸ch hµng. Møc ®é tho¶ m·n phô thuéc rÊt lín vµo chÊt l­îng thiÕt kÕ vµ nh÷ng tiªu chuÈn kü thuËt ®Æt ra ®èi víi mçi s¶n phÈm. ë c¸c n­íc t­ b¶n qua ph©n tÝch thùc tÕ chÊt l­îng s¶n phÈm ng­êi ta ®i ®Õn kÕt luËn r»ng chÊt l­îng s¶n phÈm tèt hay xÊu th× 75% phô thuéc vµo gi¶i ph¸p thiÕt kÕ, 20 % phô thuéc vµo c«ng t¸c kiÓm tra kiÓm so¸t vµ chØ cã 5% phô thuéc vµo kÕt qu¶ kiÓm tra cuèi cïng. ChÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trong nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cô thÓ vÒ kinh tÕ, kü thuËt cña mçi n­íc, mçi vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt l­îng nh­ nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng mµ cÇn c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra c¸c ph­¬ng ¸n chÊt l­îng cho phï hîp. ChÊt l­îng chÝnh lµ sù phï hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Riªng ®èi víi mÆt hµng d­îc phÈm cã vai trß hÕt søc quan träng trong c«ng t¸c ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ cho nh©n d©n, vµ lµ s¶n phÈm t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ con ng­êi nªn trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kh«ng thÓ cã s¶n phÈm lo¹i 1, lo¹i 2 mµ mäi s¶n phÈm ph¶i ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng cña ngµnh. Môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lu«n lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. * Nh©n tè gi¸ c¶ c¶ s¶n phÈm. Mét yÕu tè quan träng t¹o nªn gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ gi¸ thµnh tiªu thô. “Gi¸ thµnh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña tÊt c¶ c¸c chi phÝ cña doanh nghiÖp, vµ chi phÝ phôc vô kh¸ch hµng ®Ó s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm”. Gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm khi tiªu thô. Trong kinh doanh, mäi doanh nghiÖp ®Òu mong muèn cã l·i nªn ph¶i quan t©m ®Õn yÕu tè gi¸ thµnh tiªu thô lµm sao ®Ó gi¸ thµnh thÊp h¬n so víi gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ hîp lý lµ mét chÊt xóc t¸c quan träng lµm t¨ng doanh thu b¸n hµng. Mét doanh nghiÖp hµng tiªu thô nhanh, kinh doanh cã l·i, 11 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 doanh nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. Mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t ph¶i dùa vµo nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ph¶i nhËn biÕt gi¸ toµn bé thÞ tr­êng t¹i c¸c kh«ng gian vµ c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh cña ng­êi mua. Khi tÝnh gi¸, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò, nhiÒu yÕu tè, xuÊt ph¸t tõ nh÷ng vÊn ®Ò bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp nh­ môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, dÉn ®Çu tû phÇn thÞ tr­êng, môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng hay lµ môc tiªu ®¶m b¶o sèng cßn cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn yÕu tè s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm chu kú sèng cña s¶n phÈm. Nh÷ng yÕu tè bªn ngoµi doanh nghiÖp nh­ lµ nhu cÇu hµng hãa, ®é co gi·n cña cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm vµ nh÷ng yÕu tè nh­ m«i tr­êng kinh tÕ, th¸i ®é cña ChÝnh phñ, lµ nh÷ng nh©n tè chñ yÕu lµm ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Ó cã chÝnh s¸ch gi¸ cho phï hîp. * Ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ tiªu thô. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t kÕt qu¶ ë møc ®é nµo kh«ng chØ phô thuéc vµo yÕu tè s¶n phÈm hµng hãa dÞch vô trªn thÞ tr­êng mµ cßn phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô vµ ph­¬ng thøc tiªu thô chóng. §èi víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau, doanh nghiÖp cÇn t×m cho m×nh mét ph­¬ng thøc tiªu thô thÝch hîp, ®iÒu nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn s¶n l­îng tiªu thô. C¸c ph­¬ng thøc tiªu thô mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän lµ tiªu thô trùc tiÕp hay lµ tiªu thô gi¸n tiÕp. Cïng víi ph­¬ng thøc tiªu thô ®ã, doanh nghiÖp cã nh÷ng quyÕt ®Þnh s¸ng suèt trong l­u th«ng nh­ xö lý ®¬n hµng, tæ chøc kho tµng, dù tr÷ hµng ho¸, vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng vµ c¸c chi phÝ cho ho¹t ®éng ®ã. ViÖc phèi hîp c¸c ho¹t ®éng ®ã ¨n khíp víi nhau sÏ ®¶m b¶o c«ng t¸c phôc vô kh¸ch hµng vµ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. H×nh thøc thanh to¸n trong tiªu thô s¶n phÈm còng lµ yÕu tè quan träng cho c¶ ng­êi s¶n xuÊt vµ c¶ ng­êi tiªu dïng. Trong tr­êng hîp nhiÒu doanh 12 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 nghiÖp b¸n cïng mét lo¹i s¶n phÈm theo cïng gi¸ th× c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n cã thÓ trë thµnh yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän cña ng­êi mua. H×nh thøc thanh to¸n mµ hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp vÉn ®ang ¸p dông lµ thanh to¸n ngay hoÆc b¸n tr¶ chËm. ViÖc thùc hiÖn còng nh­ lùa chän ph­¬ng thøc thanh to¸n nµo mét c¸ch linh ho¹t, tuú vµo ®èi t­îng kh¸ch hµng, thêi ®iÓm b¸n hµng sÏ lµ mét c¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng cho doanh nghiÖp vµ ng­îc l¹i. * Tr×nh ®é lao ®éng vµ kh¶ n¨ng tæ chøc tiªu thô Nh­ trªn ®· nãi chÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp mµ lùc l­îng lao ®éng lµ mét trong c¸c nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm.” Dï c«ng nghÖ cã hiÖn ®¹i ®Õn ®©u th× nh©n tè con ng­êi vÉn ®­îc coi lµ nh©n tè c¨n b¶n nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng c¸c ho¹t ®éng vµ chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Tr×nh ®é chuyªn m«n, tay nghÒ, kinh nghiÖm, ý thøc tr¸ch nhiªm, kû luËt vµ kh¶ n¨ng thÝch øng víi sù thay ®æi, n¾m b¾t th«ng tin cña mäi thµnh viªn trong doanh nghiÖp ®Òu t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm”. Nãi ®Õn tr×nh ®é lao ®éng kh«ng chØ nãi ®Õn tr×nh ®é chuyªn m«n cña ng­êi trùc tiÕp s¶n xuÊt mµ c¶ tr×nh ®é qu¶n lý tæ chøc ë tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®ã vai trß cña nhµ qu¶n lý ë kh©u tiªu thô cã thÓ nãi lµ quan träng nhÊt v× chÝnh t¹i ®©y, nhµ qu¶n lý ph¶i b»ng kh¶ n¨ng cña m×nh t¹o ®Çu ra cho s¶n phÈm, ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh vµ ®èi t­îng kh¸ch hµng ®Ó cho doanh nghiÖp phôc vô ®­îc kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. §èi víi s¶n phÈm d­îc th× yªu cÇu tr×nh ®é cña ng­êi b¸n hµng kh«ng chØ ë nghÖ thuËt giao tiÕp øng xö víi kh¸ch hµng, mµ cßn c¶ tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô. Nh©n viªn b¸n hµng lu«n t¹o ®­îc lßng tin víi kh¸ch hµng th× sÏ thu hót ®­îc kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cho doanh nghiÖp vµ ng­îc l¹i. b/ Nhãm nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp. 13 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, mçi doanh nghiÖp lµ mét “chñ thÓ” s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i tù ®Þnh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c kÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. MÆc kh¸c, trong ®iÒu kiÖn më cña nÒn kinh tÕ, xu h­íng khu vùc ho¸, quèc tÕ ho¸ ®êi sèng kinh tÕ trë thµnh xu thÕ tÊt yÕu, mçi doanh nghiÖp cßn lµ mét ph©n hÖ më trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp còng chÞu ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng quèc tÕ, m«i tr­êng kinh tÕ quèc d©n vµ c¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng néi bé ngµnh. *Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp Kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng mµ doanh nghiÖp phôc vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. V× quy m« cña kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« cña thÞ tr­êng. Kh¸ch hµng sÏ bao hµm nhu cÇu, c¸c yÕu tè t©m lý, tËp qu¸n vµ thÞ hiÕu. Mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu h­íng tíi tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Th«ng th­êng, ®Ó theo dâi th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, doanh nghiÖp th­êng tËp trung vµo 5 lo¹i thÞ tr­êng kh¸ch hµng nh­ sau: _ ThÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng: lµ c¸c c¸ nh©n vµ hé tiªu dïng mua hµng ho¸ vµ dÞch vô cho môc ®Ých c¸ nh©n. _ ThÞ tr­êng kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp: lµ c¸c tæ chøc vµ doanh nghiÖp mua hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó gia c«ng chÕ biÕn thªm hoÆc ®Ó sö dông vµo mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c. _ ThÞ tr­êng bu«n b¸n trung gian: lµ c¸c tæ chøc c¸ nh©n mua hµng hãa dÞch vô cho môc ®Ých b¸n l¹i ®Ó kiÕm lêi. _ ThÞ tr­êng c¸c c¬ quan vµ tæ chøc cña §¶ng vµ Nhµ n­íc: mua hµng ho¸ dÞch vô cho môc ®Ých sö dông trong lÜnh vùc qu¶n lý, ho¹t ®éng c«ng céng hoÆc ®Ó chuyÓn giao tíi c¸c tæ chøc c¸ nh©n kh¸c ®ang cã nhu cÇu sö dông. _ ThÞ tr­êng quèc tÕ: kh¸ch hµng n­íc ngoµi bao gåm ng­êi tiªu dïng, ng­êi s¶n xuÊt, ng­êi mua trung gian vµ chÝnh phñ cña c¸c quèc gia kh¸c. 14 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Nhu cÇu vµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn c¸c thÞ tr­êng lµ kh«ng gièng nhau do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp còng kh¸c nhau , bëi vËy cÇn nghiªn cøu riªng tuú vµo møc ®é tham gia vµo c¸c thÞ tr­êng cña mçi doanh nghiÖp ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô ®­îc thùc hiÖn. * C¸c trung gian Marketing “§ã lµ c¸c tæ chøc dÞch vô, c¸c doanh nghiÖp kh¸c vµ c¸c c¸ nh©n kh¸c gióp cho C«ng ty tæ chøc tèt viÖc tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ dÞch vô cña m×nh ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng”. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt chØ cã thÓ tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ nÕu nh­ c¸c trung gian cña hä b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ do doanh nghiÖp cung cÊp. V× vËy vÊn ®Ò ®Æt ra cho doanh nghiÖp s¶n xuÊt lµ ph¶i lùa chän vµ bè trÝ hîp lý c¸c trung gian nµy sao cho s¶n phÈm ®Õn víi ng­êi tiªu dïng vµ phôc vô ®­îc ng­êi tiªu ®ïng mét c¸ch tèt nhÊt. * Nh÷ng ng­êi cung øng. Lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸ nh©n ®¶m b¶o cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho C«ng ty vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ vµ dÞch vô cung øng trªn thÞ tr­êng. BÊt kú mét sù biÕn ®æi nµo tõ phÝa ng­êi cung øng, th× sím hay muén trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp còng sÏ g©y ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. V× vËy mµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i lu«n lu«n cã ®Çy ®ñ th«ng tin chÝnh x¸c vÒ t×nh tr¹ng sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶.. vÒ c¸c yÕu tè nguån lùc cho s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó phôc vô tèt cho c«ng t¸c tiªu thô cña doanh nghÖp. * Sè l­îng doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh. Sè l­îng c¸c doanh nghiÖp vµ quy m« s¶n xuÊt kinh doanh cña hä ®Òu cã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ dÞch vô vµ t¹o ra sù c¹nh tranh trong néi bé ngµnh. Mçi sù thay ®æi cña c¸c doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh ®Òu t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty, mét sù th©m nhËp cña doanh 15 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 nghiÖp míi hay rót khái thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp kh¸c còng cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu cña C«ng ty. V× vËy, C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn quan t©m nh÷ng th«ng tin vÒ c¸c doanh nghiÖp b¹n ®Ó ®iÒu chØnh ho¹t ®éng vµ lµm chñ t×nh h×nh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. III. Mèi quan hÖ gi÷a s¶n xuÊt víi thÞ tr­êng. S¶n xuÊt víi thÞ tr­êng lu«n cã mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ tÊt yÕu mµ biÓu hiÖn cña mèi quan hÖ ®ã chÝnh lµ ë kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Tr­íc ®©y, trong thêi kú bao cÊp th× mèi quan hÖ nµy lµ kh«ng quan träng, bëi v× c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®· cã s½n n¬i tiªu thô, doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m hiÓu nghiªn cøu thÞ tr­êng. Ngµy nay, nÕu doanh nghiÖp kh«ng thõa nhËn vµ ®¸nh gi¸ ®óng ®­îc vai trß cña mèi quan hÖ ®ã th× kÕt qu¶ tÊt yÕu cña doanh nghiÖp sÏ chØ lµ s¶n xuÊt mµ kh«ng thÓ gi¶i quyÕt ®­îc ®Çu ra cho s¶n phÈm. Mçi doanh nghiÖp, ngay tõ khi b¾t ®Çu ®i vµo s¶n xuÊt ph¶i t×m hiÓu thÞ tr­êng cÇn nh÷ng mÆt hµng nµo, sè l­îng bao nhiªu ®Ó xem kh¶ n¨ng cña m×nh cã s¶n xuÊt ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu nµy hay kh«ng? Doanh nghiÖp ph¶i xem chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m·, chñng lo¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®­a ra cã phï hîp ®­îc víi thÞ tr­êng hay kh«ng? Tõ ®ã x¸c ®Þnh ®èi t­îng kh¸ch hµng môc tiªu, t¹o thÞ tr­êng riªng cho m×nh ®Ó sau qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, s¶n phÈm tung ra ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn th× c«ng t¸c tiªu thô sÏ thuËn lîi h¬n cho doanh nghiÖp, t¹o ®µ cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ më réng quy m« ®Çu t­ sau nµy. ThÞ tr­êng lµ n¬i ®¸nh gi¸ thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. VÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng lµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp, ®­îc tÝnh b»ng tû sè gi÷a l­îng cÇu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi l­îng cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm ®ã. Søc m¹nh cña doanh nghiÖp lµ kh¶ n¨ng t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng lµm thay ®æi gi¸ c¶ hµnh vi mua hµng, cã khi th«n tÝnh c¶ ®èi thñ c¹nh tranh. Ng­êi n¾m ®­îc quy luËt biÕn ®æi cña thÞ tr­êng, ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng lµ ng­êi ë thÕ th¾ng. ThÞ tr­êng cµng më réng vµ æn ®Þnh, kh¶ n¨ng tiªu thô cµng t¨ng lµm cho s¶n xuÊt kinh doanh cµng ph¸t 16 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 triÓn, uy tÝn cña doanh nghiÖp cµng t¨ng, søc c¹nh tranh cµng lín. Më réng thÞ tr­êng thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, t¨ng doanh thu t¨ng lîi nhuËn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕp tôc ®Çu t­ hiÖn ®¹i ho¸ s¶n xuÊt, ®a d¹ng hãa s¶n phÈm,t¨ng thªm kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh vµ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Më réng thÞ tr­êng cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm. 3. C¸c biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . 3.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng , thÞ tr­êng lµ m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng ®­îc víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp ®ã sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trªn thÞ tr­êng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng muèn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. V× vËy ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng c¹nh tranh, tr¸nh rñi ro doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c thÞ tr­êng. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu tra, thu thËp, xö lý vµ ph©n tÝch c¸c th«ng tin thÞ tr­êng nh»m phôc vô c«ng t¸c s¶n xuÊt. Môc ®Ých nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ phôc vô viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ : _ Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× s¶n l­îng s¶n xuÊt tiªu thô. _ T¨ng c­êng s¶n xuÊt tiªu thô . _ Th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi . _ Rêi bá thÞ tr­êng hay thay ®æi s¶n phÈm. Nh÷ng quyÕt ®Þnh cùc kú quan träng nµy cã thÓ b¶o ®¶m chÝnh x¸c khi tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch chu ®¸o. Nghiªn cøu thÞ tr­êng buéc doanh ngiÖp ph¶i ph©n tÝch cung, ph©n tÝch cÇu vµ ph©n tÝch 17 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 m¹ng l­íi tiªu thô. Muèn vËy ph¶i lùa chän ®­îc ph­¬ng ¸n nghiªn cøu cho phï hîp. Trong thùc tiÔn kinh doanh ng­êi ta th­êng sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p Marketing ®Ó ®iÒu tra thÞ tr­êng, chñ yÕu lµ ®Òu tra t¹i chç, ®iÒu tra t¹i hiÖn tr­êng vµ ph­¬ng ph¸p b¸n thö hµng ho¸. §iÒu tra t¹i chç lµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng th«ng qua tµi liÖu cã s½n nh­ c¸c tµi liªu thèng kª, b¸o t¹p chÝ vµ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin kh¸c. B»ng c¸ch nµy th«ng tin thu ®­îc th­êng kh«ng chÝnh x¸c nh­ng gän nhÑ, Ýt tèn kÐm, ®ßi hái ph¶i cã c¸c chuyªn gia nhiÒu kinh nghiÖm. Th­êng ¸p dông víi c¸c doanh nghÖp võa vµ nhá, phôc vô cho c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh tÇm chiÕn thuËt. §iÒu tra t¹i hiÖn tr­êng lµ ph­¬ng ph¸p nghiÕn cøu thÞ tr­êng ®­îc tæ chøc t¹i n¬i cÇn nghiªn cøu, ®­îc thùc hiÖn bëi ®éi ngò nh©n viªn cã nghiÖp vô chuyªn m«n. B»ng ph­¬ng ph¸p nµy c¸c nh©n viªn dïng phiÕu ®iÒu tra hoÆc trùc tiÕp pháng vÊn ®èi t­îng ®Ó thu thËp th«ng tin sau ®ã tiÕn hµnh vµ xö lý ph©n tÝch. Ph­¬ng ph¸p nµy phøc t¹p chi phÝ tèn kÐm nh­ng th«ng tin thu ®­îc gi¸ trÞ cao. Th­êng ¸p dông víi doanh nghiÖp lín vµ võa, phôc vô cho c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ë tÇm chiÕn l­îc. Ph­¬ng ph¸p b¸n hµng thö lµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tuêng kÕt hîp víi b¸n hµng ho¸ ®Ó hái ý kiÕn kh¸ch hµng ®èi víi c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm, cung c¸ch phôc vô còng cã thÓ lµ nh÷ng nhËn xÐt vÒ ®èi thñ. Ph­¬ng ph¸p nµy th­êng ®­îc thùc hiÖn d­íi c¸c h×nh thøc chµo hµng, tham gia héi trî triÓn l·m, më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm..Ph­¬ng ph¸p nµy th­êng ®­îc ¸p dông khi doanh nghiÖp chuÈn bÞ tung s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng hoÆc th©m nhËp thÞ tr­êng míi. Dï ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµo th× nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®­a ®­îc c¸c th«ng tin chñ yÕu sau : _ ThÞ tr­êng cÇn g×? chñng lo¹i s¶n phÈm nµo? _ ThÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ? 18 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp _ Sè l­îng cÇn bao nhiªu ? Thêi gian cung øng ? _ Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm ? _ Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ? _ C¸c th«ng tin vÒ n¨ng lùc cña ng­êi tiªu dïng ? _ Nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ n¨ng lùc cña hä ? §Ó x¸c ®Þnh cÇu thÞ tr­êng cña do¹nh nghiÖp vÒ mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã cã thÓ dùa vµo mét sè c¸ch sau: _ Trong tr­êng hîp ®· cã s½n ®¬n ®Æt hµng hay hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm, viÖc x¸c ®Þnh cÇu t­¬ng ®èi ®¬n gi¶n b»ng c¸ch tæng hîp cÇu cña kh¸ch hµng theo c¸c møc gi¸, chÊt l­îng, theo thêi gian mµ x¸c ®Þnh l­îng cÇu cña doanh nghiÖp. _ Trong tr­êng hîp biÕt ®­îc dung l­îng thÞ tr­êng vµ thÞ phÇn t­¬ng ®èi cña doanh nghiÖp (víi s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· s¶n xuÊt vµ cung øng),cã thÓ tÝnh : CÇu thÞ tr­êng vÒ =Dung l­îng x ThÞ phÇn t­¬ng dèi S¶n phÈm cña DN thÞ tr­êng cña DN _ Víi s¶n phÈm tho¶ m·n nhu cÇu thiÕt yÕu, Ýt cã sù biÕn ®éng lín vÒ cÇu cã thÓ dùa vµo t×nh h×nh b¸n hµng hiÖn t¹i ®Ó x¸c ®Þnh cÇu. _ Trong nhiÒu tr­êng hîp vµ nhÊt lµ khi x¸c ®Þnh nhu cÇu dµi h¹n ng­êi ta ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p dù b¸o nhu c©ï nh­; ph­¬ng ph¸p thèng kª, ph­¬ng ph¸p ngo¹i suy vµ ngoµi ra cßn cã rÊt nhiÒu c¸c ph­¬ng ph¸p kh¸c ®Ó dù b¸o cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 3.2 X©y dùng vµ triÓn khai cã hiÖu qu¶ chiÕn l­îc s¶n phÈm. ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ hÖ thèng c¸c môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm lu«n thÝch øng víi thÞ tr­êng. C¸c môc tiªu vÒ s¶n phÈm ph¶i bao hµm c¶ vÒ mÆt chÊt vµ mÆt l­îng 19 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm ph¶i ®Ò cËp ®Õn 3 néi dung chñ yÕu sau: _ N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. _ §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm. _ Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. 3.2.1 N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Khi chÊt l­îng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng, sÈn phÈm sÏ ®­îc chÊp nhËn. Nhê ®ã doanh nghiÖp t¨ng kh¶ n¨ng chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gãp phÇn më réng thÞ ttr­êng. Tuy nhiªn chÊt l­îng vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm lu«n cã chiÒu h­íng m©u thuÉn. Gi¶i quyÕt ®­îc m©u thuÉn nµy nghÜa lµ doanh nghiÖp n©ng cao chÊt l­îng ®ång thêi h¹ gi¸ thµnh, th× ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch dÔ dµng h¬n. Do ®ã n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng chØ cã ý nghÜa t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh, t¨ng doanh sè tiªu thô mµ cßn tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, tõ ®ã t¨ng lîi nhuËn. ChÊt l­îng s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu yÕu tè: quy tr×nh c«ng nghÖ, nguyªn vËt liÖu, tr×nh ®é ng­êi lao ®éng vµ qu¶n ký, ho¹t ®éng kiÓm tra gi¸m s¸t, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c¸c yÕu tè ngo¹i c¶nh kh¸c. §Ó ®¶m b¶o n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p t¸c ®éng vµo c¸c nh©n tè nµy. C¸c biÖn ph¸p ph¶i ®­îc thùc hiÖn c¶ tÇm vi m« vµ c¶ tÇm vÜ m«. §èi víi Nhµ n­íc cÇn cã quy ®Þnh chÆt chÏ vÒ chÊt l­îng ®ång thêi cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ hç trî cho doanh nghiÖp. ChÊt l­îng lµ sù sèng cßn cho doanh nghiÖp, do ®ã doanh nghiÖp cÇn chñ ®éng ®­a ra c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. C¸c biÖn ph¸p ®ã lµ: _§¶m b¶o cung øng nguyªn vËt liÖu ®óng quy c¸ch, chñng lo¹i sè l­îng vµ chÊt l­îng. _ Kh«ng ngõng ¸p dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt, ®æi míi c«ng nghÖ, ®¶m b¶o m¸y mãc ho¹t ®éng æn ®Þnh vµ chÝnh x¸c. 20
- Xem thêm -