Tài liệu Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty thương mại và dược phẩm như thuỷ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Lêi më ®Çu Trong bÊt kú mét nÒn kinh tÕ nµo th× s¶n xuÊt còng lµ ®Ó phôc vô cho tiªu dïng, nÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ kh«ng tiªu thô ®îc th× s¶n xuÊt trë nªn v« nghÜa vµ v× thÕ kh«ng cã lý do ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i. H¬n n÷a, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i quan t©m nÕu nh kh«ng cÇn t¸c ®éng bÊt kú biÖn ph¸p nµo mµ s¶n phÈm vÉn cã thÓ ®Õn ®îc víi thÞ trêng, víi ngêi tiªu dïng, vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Nhng trong thùc tÕ, kh«ng bao giê cã ®îc ®iÒu nµy, trong khi ®ã, ngay tõ ®Çu, khi tham gia vµo thÞ trêng, môc tiªu duy nhÊt cña c¸c doanh nghiÖp, nhµ s¶n xuÊt chÝnh lµ thu ®îc lîi nhuËn. Do vËy, c«ng t¸c lËp ra kÕ ho¹ch tiªu thô vµ x©y dùng c¸c chiÕn lîc ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh nh»m ®¶m b¶o cho tÝnh liªn tôc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp lu«n ®îc c¸c doanh nghiÖp chó träng, ®ã chÝnh lµ c¸c biÖn ph¸p nh»m g¾n s¶n xuÊt víi thÞ trêng. HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ trêng. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc trong m«i trêng c¹nh tranh ®ã buéc doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra cho m×nh mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c, t¹o cho doanh nghiÖp mét thÞ trêng tiªu thô riªng . §iÒu nµy cã thÓ thùc hiÖn ®îc hay kh«ng cßn chÝnh lµ viÖc doanh nghiÖp cã biÕt c¸ch g¾n s¶n xuÊt víi thÞ trêng hay kh«ng, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c chiÕn lîc kinh doanh s¾c bÐn nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. T¹i C«ng ty Th¬ng m¹i vµ dîc phÈm Nh Thuû, vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt víi thÞ trêng ®ang lµ ®iÒu quan t©m cña ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, th«ng qua ®ã C«ng ty thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. Tríc t×nh h×nh ®ã, em ®· chän ®Ò tµi: "Mét sè biÖn ph¸p nh»m g¾n s¶n xuÊt víi thÞ trêng cña c«ng ty Th¬ng m¹i vµ dîc phÈm Nh Thuû”. Tõ ®ã hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝch tæng hîp, thèng kª so s¸nh... nh»m ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty , ®Ò ra mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Néi dung cña chuyªn ®Ò gåm 3 phÇn: _ PhÇn I: Lý luËn chung vÒ thÞ trêng, ho¹t ®éng tiªu thô vµ vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt víi thÞ trêng . 1 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 _ PhÇn II: Thùc tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th¬ng m¹i vµ dîc phÈm Nh Thuû. _ PhÇn III: Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p thùc hiÖn nh»m g¾n s¶n xuÊt víi thÞ trêng cña C«ng ty. 2 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 PhÇn I: Lý luËn chung vÒ thÞ trêng, ho¹t ®éng tiªu thô vµ vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt víi thÞ trêng I. ThÞ trêng: I.1. Kh¸i niÖm, vai trß, chøc n¨ng cña thÞ trêng. * Kh¸i niÖm thÞ trêng . Theo C.MAC “Hµng ho¸ lµ lµ mét vËt phÈm cã thÓ tho¶ m·n ®îc nhu cÇu nµo ®ã cña con ngêi vµ nã ®îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i lµ ®Ó cho ngêi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ lµ ®Ó b¸n”. Hµng ho¸ ®îc b¸n ë thÞ trêng, tuy nhiªn kh«ng thÓ coi thÞ trêng chØ lµ c¸i chî, lµ cöa hµng, mÆc dï ®ã lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸. “ThÞ trêng lµ biÓu hiÖn cña qu¸ tr×nh mµ trong ®ã thÓ hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp vÒ sè lîng, chÊt lîng, mÉu m· cña hµng ho¸. §ã lµ nh÷ng mèi quan hÖ gi÷a tæng sè cung vµ tæng sè cÇu víi c¬ cÊu cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸ cô thÓ “. VËy, thÞ trêng lµ n¬i mµ ngêi mua vµ ngêi b¸n tù t×m kiÕm ®Õn víi nhau qua trao ®æi, th¨m dß, tiÕp xóc ®Ó nhËn lÊylêi gi¶i ®¸p mµ mçi bªn cÇn biÕt. - C¸c doanh nghiÖp th«ng qua thÞ trêng ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò: + Ph¶i s¶n xuÊt lo¹i hµng g× ? Cho ai ? + Sè lîng bao nhiªu ? + MÉu m·, kiÓu c¸ch, chÊt lîng thÕ nµo? - Ngêi tiªu dïng th«ng qua thÞ trêng ®Ó t×m hiÓu : + Ai sÏ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña m×nh ? + Nhu cÇu ®îc tho¶ m·n ®Õn møc nµo ? + Kh¶ n¨ng thanh to¸n ra sao ? * Vai trß cña thÞ trêng. ThÞ trêng cã vai trß hÕt søc quan träng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Qua thÞ trêng cã thÓ nhËn biÕt ®îc sù ph©n phèi c¸c nguån lùc th«ng qua hÖ thèng gi¸ c¶. Trªn thÞ trêng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ c¸c nguån lùc vÒ t liÖu s¶n xuÊt, søc lao ®éng ...lu«n lu«n biÕn ®éng nh»m ®¶m b¶o c¸c nguån lùc cã giíi h¹n nµy ®îc sö dông ®Ó s¶n xuÊt ®óng nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô mµ x· héi cã nhu cÇu. 3 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 ThÞ trêng lµ kh¸ch quan tõng doanh nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ truêng. Nã ph¶i dùa trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ thÕ m¹nh kinh doanh cña m×nh mµ cã ph¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi ®ßi hái cña thÞ trêng. T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ bao gåm c¶ s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. ThÞ trêng n»m trong kh©u lu th«ng, nh vËy thÞ trêng lµ kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng hãa. ThÞ trêng chØ mÊt ®i khi hµng ho¸ kh«ng cßn. ThÞ trêng lµ “chiÕc cÇu” nèi cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. §Ó s¶n xuÊt ra hµng hãa, doanh nghiÖp ph¶i chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ lu th«ng, vµ thÞ trêng sÏ lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã cña doanh nghiÖp. Sù vËn ®éng cña thÞ trêng chÞu sù chi phèi chñ yÕu cña c¸c quy luËt: _ Quy luËt gi¸ trÞ: quy ®Þnh hµng ho¸ ph¶i ®îc s¶n xuÊt vµ trao ®æi trªn c¬ së hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt, tøc lµ chi phÝ b×nh qu©n trong x· héi. _ Quy luËt cung cÇu: nªu nªn mèi quan hÖ gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cung øng trªn thÞ trêng. Quy luËt nµy quy ®Þnh cung vµ cÇu lu«n cã xu thÕ chuyÓn ®éng xÝch l¹i gÇn nhau ®Ó t¹o ra sù c©n b»ng trªn thÞ trêng. _ Quy luËt gi¸ trÞ thÆng d: yªu cÇu hµng ho¸ b¸n ra ph¶i bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt vµ lu th«ng ®ång thêi ph¶i cã mét kho¶n lîi nhuËn ®Ó t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng vµ s¶n xuÊt më réng. _ Quy luËt c¹nh tranh: quy ®Þnh hµng hãa s¶n xuÊt ra ph¶i ngµy cµng cã chi phÝ thÊp h¬n, chÊt lîng tèt h¬n ®Ó thu ®îc lîi nhuËn cao vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c hµng hãa cïng lo¹i. * C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng. - Chøc n¨ng thõa nhËn: thÞ trêng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng hãa, nhµ doanh nghiÖp ®a hµng ho¸ cña m×nh ra thÞ trêng víi mong muèn chñ quan lµ b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ víi gi¸ c¶ sao cho bï ®¾p ®îc mäi chi phÝ ®· bá ra vµ cã nhiÒu lîi nhuËn. Ngêi tiªu dïng t×m ®Õn thÞ trêng ®Ó mua nh÷ng hµng hãa ®óng c«ng dông, hîp thÞ hiÕu vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña m×nh. Trong qóa tr×nh diÔn ra trao ®æi, mÆc c¶ trªn thÞ trêng gi÷a ®«i bªn vÒ mét hµng ho¸ nµo ®ã, sÏ cã hai kh¶ n¨ng xÈy ra lµ thõa nhËn hoÆc kh«ng thõa nhËn. Tøc lµ cã thÓ lo¹i hµng hãa ®ã kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n hoÆc kh«ng phï hîp víi c«ng dông vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng.. trong trêng hîp nµy qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt sÏ bÞ ¸ch t¾c kh«ng thùc hiÖn ®îc. Ngîc l¹i, trong trêng hîp thÞ trêng 4 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 thùc hiÖn chøc n¨ng chÊp nhËn, tøc lµ ®«i bªn ®· thuËn mua võa b¸n th× qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®îc gi¶i quyÕt. - Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ trêng thùc hiÖn c¸c hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn c©n b»ng cung cÇu, thùc hiÖn gi¸ trÞ th«ng qua gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt : nhu cÇu cña thÞ trêng lµ môc ®Ých cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ trêng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ. Do ®ã, thÞ trêng võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc ®Ó ph¸t triÓn doanh nghiÖp. Chøc n¨ng nµy thÓ hiÖn ë chç nã cho phÐp doanh nghiÖp b»ng kh¶ n¨ng cña m×nh t×m ®îc n¬i tiªu thô hµng hãa vµ dÞch vô víi hiÖu qu¶ hay lîi nhuËn cao, ®ång thêi còng cho phÐp ngêi tiªu dïng mua nh÷ng hµng hãa cã lîi Ých tiªu dïng cho m×nh mét c¸ch hîp lý nhÊt. - Chøc n¨ng th«ng tin: thÓ hiÖn ë chç nã chØ ra cho nhµ s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt mÆt hµng nµo, khèi lîng bao nhiªu, vµ nªn ®a ra thÞ trêng ë thêi ®iÓm nµo, chØ ra cho ngêi tiªu dïng biÕt nªn mua mét hµng ho¸ hay mét mÆt hµng thay thÕ nµo ®ã hîp víi nhu cÇu cña hä. Chøc n¨ng nµy h×nh thµnh lµ do trªn thÞ trêng cã chøa ®ùng c¸c th«ng tin vÒ tæng sè cung, tæng sè cÇu, c¬ cÊu cung cÇu, quan hÖ cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸, chi phÝ s¶n xuÊt, gi¸ c¶ thÞ trêng, chÊt lîng s¶n phÈm, c¸c ®iÒu kiÖn t×m kiÕm vµ tËp hîp c¸c yÕu tè s¶n xuÊt vµ ph©n phèi s¶n phÈm. §ã lµ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng ra c¸c quyÕt ®Þnh phï hîp víi lîi Ých cña m×nh. ViÖc t¸ch biÖt c¸c chøc n¨ng Êy chØ lµ c¸c íc lÖ mang tÝnh chÊt nghiªn cøu, trªn thùc tÕ, mét hiÖn tîng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng thÓ hiÖn ®Çy ®ñ vµ ®an xen lÉn nhau cña c¸c chøc n¨ng trªn. I.2. Ph©n lo¹i thÞ trêng Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng nhÊt ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh lµ sù hiÓu biÕt c¨n kÏ tÝnh chÊt cña thÞ trêng, nªn sù cÇn thiÕt lµ ph¶i ph©n lo¹i thÞ trêng. “Ph©n lo¹i thÞ trêng cã nghÜa lµ chia mét thÞ trêng lín thµnh c¸c thÞ trêng nhá mµ ngêi tiªu dïng ë mét thÞ trêng nhá cã cïng ®Æc ®iÓm vÒ hµnh vi mua b¸n “. Mçi c¸ch ph©n lo¹i cã mét ý nghÜa quan träng riªng ®èi víi qu¸ tr×nh kinh doanh. Díi ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i chñ yÕu: * C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c níc: 5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 _ ThÞ trêng d©n téc: lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n cña nh÷ng ngêi trong cïng mét quèc gia vµ cã quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trong mua b¸n chØ ¶nh hëng ®Õn c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ -chÝnh trÞ -x· héi trong ph¹m vi níc ®ã. _ ThÞ trêng thÕ giíi: lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a c¸c níc víi nhau. Quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng thÕ giíi ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ cña mçi níc. * C¨n cø vµo hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng : _ ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt :Vai trß cña t liÖu s¶n xuÊt trong t¸i s¶n xuÊt x· héi quyÕt ®Þnh thÞ trêng, ho¹t ®éng trªn thÞ trêng lµ c¸c doanh nghiÖp lín, c¹nh tranh diÔn ra m¹nh mÏ, quy m« thÞ trêng lín. Nhu cÇu kh«ng phong phó ®a d¹ng nh nhu cÇu trªn thÞ trªn thÞ trêng tiªu dïng. ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt phô thuéc nhiÒu vµo thÞ trêng t liÖu tiªu dïng. _ ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng: TÝnh ®a d¹ng, phong phó vÒ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng cuèi cïng quyÕt ®Þnh tÝnh phong phó ®a d¹ng cña thÞ trêng t liÖu tiªu dïng. * C¨n cø vµo vai trß cña ngêi mua vµ ngêi b¸n trªn thÞ trêng : _ ThÞ trêng ngêi b¸n: Vai trß quyÕt ®Þnh thuéc vÒ ngêi b¸n, gi¸ c¶ bÞ ¸p ®Æt, c¹nh tranh bÞ thñ tiªu hoÆc kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó ho¹t ®éng, nhiÒu mÆt hµng, lo¹i hµng cung øng ra thÞ trêng kh«ng theo yªu cÇu cña thÞ trêng, vai trß cña ngêi mua bÞ thñ tiªu. ThÞ trêng ngêi b¸n ®îc h×nh thµnh mét mÆt do hµng ho¸ cha ph¸t triÓn, mÆt kh¸c do sù t¸c ®éng cña hÖ thèng qu¶n lý hµnh chÝnh bao cÊp. _ ThÞ trêng ngêi mua: Vai trß quyÕt ®Þnh trong quan hÖ mua b¸n thuéc vÒ ngêi mua, v× vËy lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ trêng ngêi mua lµ m«i trêng kh¸ch quan cho sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ trêng. * C¨n cø vµo sè lîng ngêi mua ngêi b¸n trªn thÞ trêng : _ ThÞ trêng ®éc quyÒn : Cã thÞ trêng ®éc quyÒn ngêi b¸n vµ thÞ trêng ®éc quyÒn ngêi mua. Trªn thÞ trêng ®éc quyÒn gi¸ c¶ vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ kh¸c bÞ chi phèi rÊt lín bëi c¸c nhµ ®éc quyÒn. Song kh«ng v× thÕ mµ cho r»ng c¸c quan hÖ kinh tÕ, gi¸ c¶ tiÒn tÖ ... trªn thÞ trêng ®éc quyÒn lµ hoµn toµn chñ quan, bëi v× trªn thÞ trêng ®éc quyÒn vÉn cßn tån t¹i c¹nh tranh gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n, vÉn cã sù ho¹t ®éng cña quy luËt kinh tÕ thÞ trêng. 6 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 _ ThÞ trêng c¹nh tranh: cã nhiÒu ngêi mua, nhiÒu ngêi b¸n, thÕ vµ lùc cña hä lµ cã thÓ t¬ng ®¬ng, hä c¹nh tranh víi nhau vµ do ®ã t¹o ra thÞ trêng c¹nh tranh. Trªn thÞ trêng quan hÖ kinh tÕ diÔn ra t¬ng ®èi kh¸ch quan vµ t¬ng ®èi æn ®Þnh. II. Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô. II.1. Kh¸i niÖm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Qua tiªu thô, s¶n phÈm chuyÓn ho¸ tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn vèn. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô lµ mét trong sè 6 chøc n¨ng chñ yÕu cña doanh nghiÖp (chøc n¨ng tiªu thô, chøc n¨ng s¶n xuÊt, chøc n¨ng hËu cÇn trong kinh doanh, chøc n¨ng tµi chÝnh, chøc n¨ng kÕ to¸n, chøc n¨ng qu¶n trÞ trong doanh nghiÖp). Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i ph¸t triÓn cña doanh nghiªp. NÕu trong thêi kú bao cÊp tríc ®©y, khi s¶n phÈm cßn khan hiÕm, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña doanh nghiÖp. V× mäi vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña doanh nghiÖp ®Òu ®îc gi¶i quyÕt tõ mét trung t©m duy nhÊt ®ã lµ Nhµ níc. Doanh nghiÖp ho¹t ®éng theo sù chØ ®¹o tõ trung t©m ®ã, s¶n phÈm lµm ra ®· cã s½n n¬i tiªu thô. V× vËy, môc tiªu duy nhÊt cña doanh nghiÖp trong thêi kú nµy lµ hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®îc giao. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp ph¶i tù h¹ch to¸n, tù ra quyÕt ®Þnh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc, doanh nghiÖp ph¶i tù t×m kiÕm thÞ trêng nªn buéc doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô lµm sao ®Ó s¶n phÈm ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. MÆc dï s¶n xuÊt (doanh nghiÖp s¶n xuÊt), hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸, dÞch vô (doanh nghiÖp th¬ng m¹i) lµ ho¹t ®éng trùc tiÕp t¹o ra s¶n phÈm, song chøc n¨ng tiªu thô lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®îc. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i cho r»ng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa dÞch 7 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 vô ®øng ë vÞ trÝ tríc ho¹t ®éng s¶n xuÊt t¸c ®éng m¹nh mÏ cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Trong tæ chøc kinh doanh, nhÞp ®é còng nh c¸c diÔn biÕn cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ trêng. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô cña doanh nghiÖp mµ ngîc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt. II.2. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm II.2.1.Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Muèn tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mäi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tiÕn hµnh mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh lao ®éng, nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc thiÕt bÞ ... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, sau ®ã ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng b¸n vµ thu tiÒn vÒ. Trong qu¸ tr×nh nµy mäi doanh nghiÖp ®Òu mong muèn ®¹t lîi nhuËn cao ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng cho kú sau. Do ®ã, tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh trong doanh nghiÖp, th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, th× h×nh th¸i tiªu thô hiÖn vËt chuyÓn sang h×nh th¸i gi¸ trÞ. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß rÊt lín trong viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn cho doanh nghiÖp. NÕu tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ lµm cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu thô nhanh vµ nhiÒu h¬n, rót ng¾n thêi gian thu håi vèn. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng cã vai trß quan träng trong viÖc më réng thÞ trêng, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cho doanh nghiÖp. Khi ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t hiÖu qu¶ cao tøc lµ tèc ®é tiªu thô cao, lîi nhuËn lín th× doanh nghiÖp còng sÏ thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô cho ng©n s¸ch Nhµ níc, ®¶m b¶o cho ®êi sèng ngêi lao ®éng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn.. II.2.2. NhiÖm vô cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm . Môc tiªu cña tiªu thô lµ b¸n hÕt s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp víi doanh thu tèi ®a vµ mäi chi phÝ cho ho¹t ®éng tiªu thô lµ tèÝ thiÓu. Víi môc tiªu ®ã, ho¹t ®éng qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i th× tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô kh«ng cßn lµ ho¹t ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o ra s¶n phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i cã c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 _ X¸c ®Þnh cÇu thÞ trêng vµ cÇu cña b¶n th©n doanh nghiÖp vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸, dÞch vô mµ doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi u . _ Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng vÒ giíi thÖu s¶n phÈm ®Ó thu hót kh¸ch hµng . _ Tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng nh»m b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ víi chi phÝ cho c«ng t¸c nµy lµ thÊp nhÊt,còng nh ®¸p øng ®îc tèt c¸c dÞch vô cÇn thiÕt sau b¸n hµng. _ X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch nh chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm .. II.2.3. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm a/ a/ Nhãm nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp. *Nh©n tè chÊt lîng s¶n phÈm. Tæ chøc tiªu chuÈn chÊt lîng quèc tÕ (ISO) ®a ra kh¸i niÖm “chÊt lîng s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c chØ tiªu, nh÷ng ®Æc trng kinh tÕ kü thuËt cña nã, phï hîp víi c«ng dông cña s¶n phÈm mµ ngêi tiªu dïng mong muèn “. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ mét ph¹m trï kinh tÕ x· héi, c«ng nghÖ tæng hîp, lu«n lu«n thay ®æi theo thêi gian vµ kh«ng gian, phô thuéc chÆt chÏ vµo m«i trêng vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh cô thÓ trong tõng thêi kú. Bªn c¹nh nh÷ng ®Æc tÝnh kh¸ch quan cña s¶n phÈm ®îc biÓu hiÖn trªn c¸c chØ sè c¬ së lîng ho¸ cã thÓ ®o lêng ®¸nh gi¸ ®îc, nãi tíi chÊt lîng s¶n phÈm lµ ph¶i xem xÐt s¶n phÈm ®ã tho¶ m·n tíi møc ®é nµo nhu cÇu kh¸ch hµng. Møc ®é tho¶ m·n phô thuéc rÊt lín vµo chÊt lîng thiÕt kÕ vµ nh÷ng tiªu chuÈn kü thuËt ®Æt ra ®èi víi mçi s¶n phÈm. ë c¸c níc t b¶n qua ph©n tÝch thùc tÕ chÊt lîng s¶n phÈm ngêi ta ®i ®Õn kÕt luËn r»ng chÊt lîng s¶n phÈm tèt hay xÊu th× 75% phô thuéc vµo gi¶i ph¸p thiÕt kÕ, 20 % phô thuéc vµo c«ng t¸c kiÓm tra kiÓm so¸t vµ chØ cã 5% phô thuéc vµo kÕt qu¶ kiÓm tra cuèi cïng. ChÊt lîng s¶n phÈm ph¶i tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng trong nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cô thÓ vÒ kinh tÕ, kü thuËt cña mçi níc, mçi vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt lîng nh nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng mµ cÇn c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra c¸c ph¬ng ¸n chÊt lîng cho phï hîp. ChÊt lîng chÝnh lµ sù phï hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Riªng ®èi víi mÆt hµng dîc phÈm cã vai trß hÕt søc quan träng trong c«ng t¸c ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ cho nh©n d©n, vµ lµ s¶n phÈm t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ con ngêi nªn trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kh«ng thÓ cã s¶n phÈm lo¹i 1, lo¹i 2 mµ mäi s¶n phÈm ph¶i ®¹t tiªu chuÈn chÊt lîng cña ngµnh. Môc tiªu n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm lu«n lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. * Nh©n tè gi¸ c¶ c¶ s¶n phÈm. Mét yÕu tè quan träng t¹o nªn gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ gi¸ thµnh tiªu thô. “Gi¸ thµnh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña tÊt c¶ c¸c chi phÝ cña doanh nghiÖp, vµ chi phÝ phôc vô kh¸ch hµng ®Ó s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm”. Gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm khi tiªu thô. Trong kinh doanh, mäi doanh nghiÖp ®Òu mong muèn cã l·i nªn ph¶i quan t©m ®Õn yÕu tè gi¸ thµnh tiªu thô lµm sao ®Ó gi¸ thµnh thÊp h¬n so víi gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng. ChÝnh s¸ch gi¸ hîp lý lµ mét chÊt xóc t¸c quan träng lµm t¨ng doanh thu b¸n hµng. Mét doanh nghiÖp hµng tiªu thô nhanh, kinh doanh cã l·i, doanh nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. Mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t ph¶i dùa vµo nghiªn cøu thÞ trêng, x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ph¶i nhËn biÕt gi¸ toµn bé thÞ trêng t¹i c¸c kh«ng gian vµ c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh cña ngêi mua. Khi tÝnh gi¸, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò, nhiÒu yÕu tè, xuÊt ph¸t tõ nh÷ng vÊn ®Ò bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp nh môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, dÉn ®Çu tû phÇn thÞ trêng, môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt lîng hay lµ môc tiªu ®¶m b¶o sèng cßn cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn yÕu tè s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm chu kú sèng cña s¶n phÈm. Nh÷ng yÕu tè bªn ngoµi doanh nghiÖp nh lµ nhu cÇu hµng hãa, ®é co gi·n cña cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng s¶n phÈm vµ nh÷ng yÕu tè nh m«i trêng kinh tÕ, th¸i ®é cña ChÝnh phñ, lµ nh÷ng nh©n tè chñ yÕu lµm ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Ó cã chÝnh s¸ch gi¸ cho phï hîp. * Ph¬ng thøc thanh to¸n vµ tiªu thô. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t kÕt qu¶ ë møc ®é nµo kh«ng chØ phô thuéc vµo yÕu tè s¶n phÈm hµng hãa dÞch vô trªn thÞ trêng mµ cßn phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô vµ ph¬ng thøc tiªu thô chóng. §èi víi c¸c thÞ trêng kh¸c nhau, doanh nghiÖp cÇn t×m cho m×nh mét ph¬ng thøc tiªu thô 10 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 thÝch hîp, ®iÒu nµy ¶nh hëng rÊt lín ®Õn s¶n lîng tiªu thô. C¸c ph¬ng thøc tiªu thô mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän lµ tiªu thô trùc tiÕp hay lµ tiªu thô gi¸n tiÕp. Cïng víi ph¬ng thøc tiªu thô ®ã, doanh nghiÖp cã nh÷ng quyÕt ®Þnh s¸ng suèt trong lu th«ng nh xö lý ®¬n hµng, tæ chøc kho tµng, dù tr÷ hµng ho¸, vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn ngêi tiªu dïng vµ c¸c chi phÝ cho ho¹t ®éng ®ã. ViÖc phèi hîp c¸c ho¹t ®éng ®ã ¨n khíp víi nhau sÏ ®¶m b¶o c«ng t¸c phôc vô kh¸ch hµng vµ tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. H×nh thøc thanh to¸n trong tiªu thô s¶n phÈm còng lµ yÕu tè quan träng cho c¶ ngêi s¶n xuÊt vµ c¶ ngêi tiªu dïng. Trong trêng hîp nhiÒu doanh nghiÖp b¸n cïng mét lo¹i s¶n phÈm theo cïng gi¸ th× c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n cã thÓ trë thµnh yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän cña ngêi mua. H×nh thøc thanh to¸n mµ hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp vÉn ®ang ¸p dông lµ thanh to¸n ngay hoÆc b¸n tr¶ chËm. ViÖc thùc hiÖn còng nh lùa chän ph¬ng thøc thanh to¸n nµo mét c¸ch linh ho¹t, tuú vµo ®èi tîng kh¸ch hµng, thêi ®iÓm b¸n hµng sÏ lµ mét c¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ trêng cho doanh nghiÖp vµ ngîc l¹i. * Tr×nh ®é lao ®éng vµ kh¶ n¨ng tæ chøc tiªu thô Nh trªn ®· nãi chÊt lîng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp mµ lùc lîng lao ®éng lµ mét trong c¸c nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm.” Dï c«ng nghÖ cã hiÖn ®¹i ®Õn ®©u th× nh©n tè con ngêi vÉn ®îc coi lµ nh©n tè c¨n b¶n nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt lîng c¸c ho¹t ®éng vµ chÊt lîng cña s¶n phÈm. Tr×nh ®é chuyªn m«n, tay nghÒ, kinh nghiÖm, ý thøc tr¸ch nhiªm, kû luËt vµ kh¶ n¨ng thÝch øng víi sù thay ®æi, n¾m b¾t th«ng tin cña mäi thµnh viªn trong doanh nghiÖp ®Òu t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm”. Nãi ®Õn tr×nh ®é lao ®éng kh«ng chØ nãi ®Õn tr×nh ®é chuyªn m«n cña ngêi trùc tiÕp s¶n xuÊt mµ c¶ tr×nh ®é qu¶n lý tæ chøc ë tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®ã vai trß cña nhµ qu¶n lý ë kh©u tiªu thô cã thÓ nãi lµ quan träng nhÊt v× chÝnh t¹i ®©y, nhµ qu¶n lý ph¶i b»ng kh¶ n¨ng cña m×nh t¹o ®Çu ra cho s¶n phÈm, ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh vµ ®èi tîng kh¸ch hµng ®Ó cho doanh nghiÖp phôc vô ®îc kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. §èi víi s¶n phÈm dîc th× yªu cÇu tr×nh ®é cña ngêi b¸n hµng kh«ng chØ ë nghÖ thuËt giao tiÕp øng xö víi kh¸ch hµng, mµ cßn c¶ tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô. Nh©n viªn b¸n 11 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 hµng lu«n t¹o ®îc lßng tin víi kh¸ch hµng th× sÏ thu hót ®îc kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cho doanh nghiÖp vµ ngîc l¹i. b/ Nhãm nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc, mçi doanh nghiÖp lµ mét “chñ thÓ” s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i tù ®Þnh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c kÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. MÆc kh¸c, trong ®iÒu kiÖn më cña nÒn kinh tÕ, xu híng khu vùc ho¸, quèc tÕ ho¸ ®êi sèng kinh tÕ trë thµnh xu thÕ tÊt yÕu, mçi doanh nghiÖp cßn lµ mét ph©n hÖ më trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp còng chÞu ¶nh hëng cña m«i trêng quèc tÕ, m«i trêng kinh tÕ quèc d©n vµ c¸c yÕu tè thuéc m«i trêng néi bé ngµnh. *Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp Kh¸ch hµng lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp phôc vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. V× quy m« cña kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« cña thÞ trêng. Kh¸ch hµng sÏ bao hµm nhu cÇu, c¸c yÕu tè t©m lý, tËp qu¸n vµ thÞ hiÕu. Mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu híng tíi tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Th«ng thêng, ®Ó theo dâi th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, doanh nghiÖp thêng tËp trung vµo 5 lo¹i thÞ trêng kh¸ch hµng nh sau: _ ThÞ trêng ngêi tiªu dïng: lµ c¸c c¸ nh©n vµ hé tiªu dïng mua hµng ho¸ vµ dÞch vô cho môc ®Ých c¸ nh©n. _ ThÞ trêng kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp: lµ c¸c tæ chøc vµ doanh nghiÖp mua hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó gia c«ng chÕ biÕn thªm hoÆc ®Ó sö dông vµo mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c. _ ThÞ trêng bu«n b¸n trung gian: lµ c¸c tæ chøc c¸ nh©n mua hµng hãa dÞch vô cho môc ®Ých b¸n l¹i ®Ó kiÕm lêi. _ ThÞ trêng c¸c c¬ quan vµ tæ chøc cña §¶ng vµ Nhµ níc: mua hµng ho¸ dÞch vô cho môc ®Ých sö dông trong lÜnh vùc qu¶n lý, ho¹t ®éng c«ng céng hoÆc ®Ó chuyÓn giao tíi c¸c tæ chøc c¸ nh©n kh¸c ®ang cã nhu cÇu sö dông. _ ThÞ trêng quèc tÕ: kh¸ch hµng níc ngoµi bao gåm ngêi tiªu dïng, ngêi s¶n xuÊt, ngêi mua trung gian vµ chÝnh phñ cña c¸c quèc gia kh¸c. Nhu cÇu vµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn c¸c thÞ trêng lµ kh«ng gièng nhau do ®ã ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp còng kh¸c nhau , bëi vËy cÇn nghiªn cøu riªng tuú vµo møc ®é 12 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 tham gia vµo c¸c thÞ trêng cña mçi doanh nghiÖp ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô ®îc thùc hiÖn. * C¸c trung gian Marketing “§ã lµ c¸c tæ chøc dÞch vô, c¸c doanh nghiÖp kh¸c vµ c¸c c¸ nh©n kh¸c gióp cho C«ng ty tæ chøc tèt viÖc tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ dÞch vô cña m×nh ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng”. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt chØ cã thÓ tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ nÕu nh c¸c trung gian cña hä b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ do doanh nghiÖp cung cÊp. V× vËy vÊn ®Ò ®Æt ra cho doanh nghiÖp s¶n xuÊt lµ ph¶i lùa chän vµ bè trÝ hîp lý c¸c trung gian nµy sao cho s¶n phÈm ®Õn víi ngêi tiªu dïng vµ phôc vô ®îc ngêi tiªu ®ïng mét c¸ch tèt nhÊt. * Nh÷ng ngêi cung øng. Lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸ nh©n ®¶m b¶o cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho C«ng ty vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ vµ dÞch vô cung øng trªn thÞ trêng. BÊt kú mét sù biÕn ®æi nµo tõ phÝa ngêi cung øng, th× sím hay muén trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp còng sÏ g©y ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. V× vËy mµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i lu«n lu«n cã ®Çy ®ñ th«ng tin chÝnh x¸c vÒ t×nh tr¹ng sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶.. vÒ c¸c yÕu tè nguån lùc cho s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó phôc vô tèt cho c«ng t¸c tiªu thô cña doanh nghÖp. * Sè lîng doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh. Sè lîng c¸c doanh nghiÖp vµ quy m« s¶n xuÊt kinh doanh cña hä ®Òu cã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ dÞch vô vµ t¹o ra sù c¹nh tranh trong néi bé ngµnh. Mçi sù thay ®æi cña c¸c doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh ®Òu t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty, mét sù th©m nhËp cña doanh nghiÖp míi hay rót khái thÞ trêng cña doanh nghiÖp kh¸c còng cã thÓ ¶nh hëng ®Õn doanh thu cña C«ng ty. V× vËy, C«ng ty ph¶i thêng xuyªn quan t©m nh÷ng th«ng tin vÒ c¸c doanh nghiÖp b¹n ®Ó ®iÒu chØnh ho¹t ®éng vµ lµm chñ t×nh h×nh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. III. Mèi quan hÖ gi÷a s¶n xuÊt víi thÞ trêng. S¶n xuÊt víi thÞ trêng lu«n cã mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ tÊt yÕu mµ biÓu hiÖn cña mèi quan hÖ ®ã chÝnh lµ ë kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Tríc ®©y, trong thêi kú bao cÊp th× mèi quan hÖ nµy lµ kh«ng quan träng, bëi v× c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®· cã s½n n¬i tiªu thô, doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m hiÓu nghiªn 13 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 cøu thÞ trêng. Ngµy nay, nÕu doanh nghiÖp kh«ng thõa nhËn vµ ®¸nh gi¸ ®óng ®îc vai trß cña mèi quan hÖ ®ã th× kÕt qu¶ tÊt yÕu cña doanh nghiÖp sÏ chØ lµ s¶n xuÊt mµ kh«ng thÓ gi¶i quyÕt ®îc ®Çu ra cho s¶n phÈm. Mçi doanh nghiÖp, ngay tõ khi b¾t ®Çu ®i vµo s¶n xuÊt ph¶i t×m hiÓu thÞ trêng cÇn nh÷ng mÆt hµng nµo, sè lîng bao nhiªu ®Ó xem kh¶ n¨ng cña m×nh cã s¶n xuÊt ®Ó ®¸p øng ®îc nhu cÇu nµy hay kh«ng? Doanh nghiÖp ph¶i xem chÊt lîng s¶n phÈm, mÉu m·, chñng lo¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®a ra cã phï hîp ®îc víi thÞ trêng hay kh«ng? Tõ ®ã x¸c ®Þnh ®èi tîng kh¸ch hµng môc tiªu, t¹o thÞ trêng riªng cho m×nh ®Ó sau qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, s¶n phÈm tung ra ®îc thÞ trêng chÊp nhËn th× c«ng t¸c tiªu thô sÏ thuËn lîi h¬n cho doanh nghiÖp, t¹o ®µ cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ më réng quy m« ®Çu t sau nµy. ThÞ trêng lµ n¬i ®¸nh gi¸ thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. VÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng lµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp, ®îc tÝnh b»ng tû sè gi÷a lîng cÇu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi lîng cÇu cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm ®ã. Søc m¹nh cña doanh nghiÖp lµ kh¶ n¨ng t¸c ®éng vµo thÞ trêng lµm thay ®æi gi¸ c¶ hµnh vi mua hµng, cã khi th«n tÝnh c¶ ®èi thñ c¹nh tranh. Ngêi n¾m ®îc quy luËt biÕn ®æi cña thÞ trêng, ph¸t triÓn ®îc thÞ trêng lµ ngêi ë thÕ th¾ng. ThÞ trêng cµng më réng vµ æn ®Þnh, kh¶ n¨ng tiªu thô cµng t¨ng lµm cho s¶n xuÊt kinh doanh cµng ph¸t triÓn, uy tÝn cña doanh nghiÖp cµng t¨ng, søc c¹nh tranh cµng lín. Më réng thÞ trêng thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, t¨ng doanh thu t¨ng lîi nhuËn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕp tôc ®Çu t hiÖn ®¹i ho¸ s¶n xuÊt, ®a d¹ng hãa s¶n phÈm,t¨ng thªm kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh vµ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Më réng thÞ trêng cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm. 3. C¸c biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . 3.1 Nghiªn cøu thÞ trêng. Trong c¬ chÕ thÞ trêng , thÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng ®îc víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ trêng th× doanh nghiÖp ®ã sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trªn thÞ trêng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng muèn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. V× vËy ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng c¹nh tranh, tr¸nh rñi ro doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c thÞ trêng. Muèn lµm ®îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. 14 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu tra, thu thËp, xö lý vµ ph©n tÝch c¸c th«ng tin thÞ trêng nh»m phôc vô c«ng t¸c s¶n xuÊt. Môc ®Ých nghiªn cøu thÞ trêng lµ phôc vô viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ : _ Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× s¶n lîng s¶n xuÊt tiªu thô. _ T¨ng cêng s¶n xuÊt tiªu thô . _ Th©m nhËp vµo thÞ trêng míi . _ Rêi bá thÞ trêng hay thay ®æi s¶n phÈm. Nh÷ng quyÕt ®Þnh cùc kú quan träng nµy cã thÓ b¶o ®¶m chÝnh x¸c khi tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng mét c¸ch chu ®¸o. Nghiªn cøu thÞ trêng buéc doanh ngiÖp ph¶i ph©n tÝch cung, ph©n tÝch cÇu vµ ph©n tÝch m¹ng líi tiªu thô. Muèn vËy ph¶i lùa chän ®îc ph¬ng ¸n nghiªn cøu cho phï hîp. Trong thùc tiÔn kinh doanh ngêi ta thêng sö dông c¸c ph¬ng ph¸p Marketing ®Ó ®iÒu tra thÞ trêng, chñ yÕu lµ ®Òu tra t¹i chç, ®iÒu tra t¹i hiÖn trêng vµ ph¬ng ph¸p b¸n thö hµng ho¸. §iÒu tra t¹i chç lµ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ trêng th«ng qua tµi liÖu cã s½n nh c¸c tµi liªu thèng kª, b¸o t¹p chÝ vµ c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin kh¸c. B»ng c¸ch nµy th«ng tin thu ®îc thêng kh«ng chÝnh x¸c nhng gän nhÑ, Ýt tèn kÐm, ®ßi hái ph¶i cã c¸c chuyªn gia nhiÒu kinh nghiÖm. Thêng ¸p dông víi c¸c doanh nghÖp võa vµ nhá, phôc vô cho c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh tÇm chiÕn thuËt. §iÒu tra t¹i hiÖn trêng lµ ph¬ng ph¸p nghiÕn cøu thÞ trêng ®îc tæ chøc t¹i n¬i cÇn nghiªn cøu, ®îc thùc hiÖn bëi ®éi ngò nh©n viªn cã nghiÖp vô chuyªn m«n. B»ng ph¬ng ph¸p nµy c¸c nh©n viªn dïng phiÕu ®iÒu tra hoÆc trùc tiÕp pháng vÊn ®èi tîng ®Ó thu thËp th«ng tin sau ®ã tiÕn hµnh vµ xö lý ph©n tÝch. Ph¬ng ph¸p nµy phøc t¹p chi phÝ tèn kÐm nhng th«ng tin thu ®îc gi¸ trÞ cao. Thêng ¸p dông víi doanh nghiÖp lín vµ võa, phôc vô cho c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ë tÇm chiÕn lîc. Ph¬ng ph¸p b¸n hµng thö lµ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tuêng kÕt hîp víi b¸n hµng ho¸ ®Ó hái ý kiÕn kh¸ch hµng ®èi víi c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm, cung c¸ch phôc vô còng cã thÓ lµ nh÷ng nhËn xÐt vÒ ®èi thñ. Ph¬ng ph¸p nµy thêng ®îc thùc hiÖn díi c¸c h×nh thøc chµo hµng, tham gia héi trî triÓn l·m, më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm..Ph¬ng ph¸p nµy thêng ®îc ¸p dông khi 15 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 doanh nghiÖp chuÈn bÞ tung s¶n phÈm míi vµo thÞ trêng hoÆc th©m nhËp thÞ trêng míi. Dï ¸p dông ph¬ng ph¸p nµo th× nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i ®a ®îc c¸c th«ng tin chñ yÕu sau : _ ThÞ trêng cÇn g×? chñng lo¹i s¶n phÈm nµo? _ ThÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng ? _ Sè lîng cÇn bao nhiªu ? Thêi gian cung øng ? _ Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm ? _ Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ? _ C¸c th«ng tin vÒ n¨ng lùc cña ngêi tiªu dïng ? _ Nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ n¨ng lùc cña hä ? §Ó x¸c ®Þnh cÇu thÞ trêng cña do¹nh nghiÖp vÒ mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã cã thÓ dùa vµo mét sè c¸ch sau: _ Trong trêng hîp ®· cã s½n ®¬n ®Æt hµng hay hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm, viÖc x¸c ®Þnh cÇu t¬ng ®èi ®¬n gi¶n b»ng c¸ch tæng hîp cÇu cña kh¸ch hµng theo c¸c møc gi¸, chÊt lîng, theo thêi gian mµ x¸c ®Þnh lîng cÇu cña doanh nghiÖp. _ Trong trêng hîp biÕt ®îc dung lîng thÞ trêng vµ thÞ phÇn t¬ng ®èi cña doanh nghiÖp (víi s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· s¶n xuÊt vµ cung øng),cã thÓ tÝnh : CÇu thÞ trêng vÒ =Dung lîng x ThÞ phÇn t¬ng dèi S¶n phÈm cña DN thÞ trêng cña DN _ Víi s¶n phÈm tho¶ m·n nhu cÇu thiÕt yÕu, Ýt cã sù biÕn ®éng lín vÒ cÇu cã thÓ dùa vµo t×nh h×nh b¸n hµng hiÖn t¹i ®Ó x¸c ®Þnh cÇu. _ Trong nhiÒu trêng hîp vµ nhÊt lµ khi x¸c ®Þnh nhu cÇu dµi h¹n ngêi ta ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p dù b¸o nhu c©ï nh; ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng ph¸p ngo¹i suy vµ ngoµi ra cßn cã rÊt nhiÒu c¸c ph¬ng ph¸p kh¸c ®Ó dù b¸o cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 3.2 X©y dùng vµ triÓn khai cã hiÖu qu¶ chiÕn lîc s¶n phÈm. ChiÕn lîc s¶n phÈm lµ hÖ thèng c¸c môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm lu«n thÝch øng víi thÞ trêng. C¸c môc tiªu vÒ s¶n phÈm ph¶i bao hµm c¶ vÒ mÆt chÊt vµ mÆt lîng 16 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 Môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm ph¶i ®Ò cËp ®Õn 3 néi dung chñ yÕu sau: _ N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. _ §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm. _ Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. 3.2.1 N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. Khi chÊt lîng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng, sÈn phÈm sÏ ®îc chÊp nhËn. Nhê ®ã doanh nghiÖp t¨ng kh¶ n¨ng chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gãp phÇn më réng thÞ ttrêng. Tuy nhiªn chÊt lîng vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm lu«n cã chiÒu híng m©u thuÉn. Gi¶i quyÕt ®îc m©u thuÉn nµy nghÜa lµ doanh nghiÖp n©ng cao chÊt lîng ®ång thêi h¹ gi¸ thµnh, th× ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch dÔ dµng h¬n. Do ®ã n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng chØ cã ý nghÜa t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh, t¨ng doanh sè tiªu thô mµ cßn tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ, tõ ®ã t¨ng lîi nhuËn. ChÊt lîng s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu yÕu tè: quy tr×nh c«ng nghÖ, nguyªn vËt liÖu, tr×nh ®é ngêi lao ®éng vµ qu¶n ký, ho¹t ®éng kiÓm tra gi¸m s¸t, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c¸c yÕu tè ngo¹i c¶nh kh¸c. §Ó ®¶m b¶o n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p t¸c ®éng vµo c¸c nh©n tè nµy. C¸c biÖn ph¸p ph¶i ®îc thùc hiÖn c¶ tÇm vi m« vµ c¶ tÇm vÜ m«. §èi víi Nhµ níc cÇn cã quy ®Þnh chÆt chÏ vÒ chÊt lîng ®ång thêi cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ hç trî cho doanh nghiÖp. ChÊt lîng lµ sù sèng cßn cho doanh nghiÖp, do ®ã doanh nghiÖp cÇn chñ ®éng ®a ra c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. C¸c biÖn ph¸p ®ã lµ: _§¶m b¶o cung øng nguyªn vËt liÖu ®óng quy c¸ch, chñng lo¹i sè lîng vµ chÊt lîng. _ Kh«ng ngõng ¸p dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt, ®æi míi c«ng nghÖ, ®¶m b¶o m¸y mãc ho¹t ®éng æn ®Þnh vµ chÝnh x¸c. _§µo t¹o ®éi ngò c¸n bé kü thuËt, lao ®éng cã tay nghÒ cao, ®ång thêi víi viÖc sö dông ®ßn bÈy kinh tÕ, khÝch lÖ vËt chÊt ®èi víi ngêi lao ®éng. _T¨ng cêng tæ chøc hoµn thiÖn bé m¸y qu¶ lý. _§Çu t hÖ thèng kho tµng bÕn b·i ®¶m b¶o duy tr× chÊt s¶n phÈm theo ®óng quy tr×nh kü thuËt. 3.2.2 §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm 17 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm ®Ó tr¸nh rñi ro lµ ®ßi hái kh¸ch quan cña kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cã thÓ thùc hiÖn theo hai híng: ph¸t triÓn ®a d¹ng mÆt hµng kinh doanh trªn c¬ së mét mÆt hµng chñ lùc hoÆc ph¸t triÓn ®a d¹ng chñng lo¹i s¶n phÈm trªn c¬ së s¶n phÈm x¬ng sèng. H×nh thøc thø nhÊt thùc chÊt lµ kinh doanh víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau hoµn toµn vÒ gi¸ trÞ sö dông, thËm chÝ vÒ ngµnh nghÒ kinh tÕ kü thuËt, nhng cã mét vµi s¶n phÈm ®îc u tiªn ph¸t triÓn m¹nh. H×nh thøc thø hai thùc chÊt lµ viÖc c¶i tiÕn, thay ®æi mÉu m· phÈm trªn c¬ së mét s¶n phÈm gèc nh»m khai th¸c ë c¸c ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau. Trªn thùc tÕ, c¸c doanh nghiÖp thêng ¸p dông c¶ hai h×nh thøc nµy, võa ph¸t triÓn danh môc theo chiÒu réng võa ph¸t triÓn theo chiÒu s©u. §Ó tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn nhiÒu c¸c biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ trêng, c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ngêi lao ®éng cã s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt.. . 3.2.3. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: Theo quan niÖm marketing vÓ s¶n phÈm míi cã thÓ lµ nh÷ng s¶n phÈm míi vÒ nguyªn t¾c, s¶n phÈm míi c¶i tiÕn tõ c¸c s¶n phÈm hiÖn cã hoÆc nh÷ng nh·n do kÕt qu¶ nghiªn cøu, thiÕt kÕ, thö nghiÖm cña c«ng ty. ThiÕt kÕ s¶n phÈm míi lµ cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp, s¶n phÈm míi cã thÓ ®¹t ®îc mét sù tiÕn bé ®¸ng kÓ vÒ kü thuËt song cha h¼n ®· ®¹t ®îc mét sù tiÕn bé vÒ mÆt kinh tÕ. Ch¼ng h¹n nh thêi kú nghiªn cøu thiÕt kÕ, chÕ thö s¶n phÈm qu¸ dµi, chÝ phÝ qu¸ cao hoÆc khi sö dông ph¶i cã ®iÒu kiÖn bæ sung b¾t buéc g©y tèn kÐm. V× vËy s¶n phÈm míi ph¶i nhÊt qu¸n vÒ ph¬ng diÖn: tiÕn bé vÒ mÆt kü thuËt vµ tiÕn bé vÒ mÆt kinh tÕ. §Ó cã s¶n phÈm míi ph¶i tr¶i qua c¸c giai ®o¹n sau: * Giai ®o¹n nghiªn cøu s¶n phÈm. Nghiªn cøu s¶n phÈm lµ giai ®o¹n khëi ®Çu tÝnh tõ khi h×nh thµnh ý ®Þnh s¶n phÈm míi ®Õn khi c¸c ý ®ã ®îc luËn chøng mét c¸ch tæng hîp vÒ mÆt kü thuËt vµ kinh tÕ. Giai ®o¹n nµy gåm c¸c bíc: _ H×nh thµnh ý ®Þnh s¶n phÈm míi: ý ®Þnh s¶n phÈm cã thÓ tõ thÞ trêng, cã khi tõ ®èi thñ c¹nh tranh.. . _ Lùa chän mét sè ®Æc trng cña s¶n phÈm th«ng qua mét sù ph©n tÝch tãm t¾t mét sè vÊn ®Ò vÒ kh¶ n¨ng vµ yªu cÇu b¾t buéc cña doanh nghiÖp, nhu cÇu thÞ trêng, giíi h¹n vÒ lîi nhuËn. 18 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 _ Ph©n tÝch mét c¸ch tæng hîp vÒ c¸c ®Æc trng ®îc lùa chän,®Ó ®i ®Õn luËn chøng kinh tÕ kü thuËt x¸c ®¸ng cho s¶n phÈm míi cÇn thu thËp th«ng tin tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau nh: bé phËm kü thuËt, s¶n xuÊt, marketing, tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tõ c¸c chuyªn gia, cè vÊn, tõ héi nghÞ kh¸ch hµng.. .Trong luËn chøng kinh tÕ kü thuËt ph¶i cã c¸c néi dung chñ yÕu nh lµ: kh¸ch hµng,thÞ trêng cña doanh nghiÖp, thêi gian ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng, ®Æc ®iÓm th«ng sè kü thuËt vÒ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®Þnh ®a ra vµ c¸c th«ng tin kh¸c. * Giai ®o¹n thiÕt kÕ kü thuËt, ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn s¶n phÈm míi. Giai ®o¹n nµy c«ng viÖc ®îc hoµn thµnh chñ yÕu do bé phËn kü thuËt vµ s¶n xuÊt cña doanh nghÖp, ph¶i ®Ò cËp ®Õn vÊn ®Ò nh: Th«ng sè kü thuËt, h×nh d¸ng mÉu m·, bao b× .. .cña s¶n phÈm. * Giai ®o¹n s¶n xuÊt vµ thö nghiÖm s¶n phÈm . Môc ®Ých cña c«ng ®o¹n nµy lµ ®Ó ®Ó ®i ®Õn viÖc ®Þnh h×nh s¶n xuÊt, kh¼ng ®Þnh nh÷ng th«ng sè kü thuËt vµ ®Æc tÝch sö dông s¶n phÈm, kiÓm tra c¸c chØ tiªu vÒ kinh tÕ cña s¶n phÈm nh tiªu hao vËt t, lao ®éng, gi¸ thµnh s¶n phÈm. * Giai ®o¹n s¶n xuÊt chÝnh thøc s¶n phÈm. Tõ kÕt qu¶, kÕt luËn cña c«ng viÖc s¶n xuÊt thö vµ thö nghiÖm chÕ t¹o s¶n phÈm ®i ®Õn kh¼ng ®Þnh lµ cã thÓ tiÕn hµnh s¶n xuÊt chÝnh thøc ®îc.Lóc ®ã s¶n phÈm míi ®i vµo ch¬ng tr×nh s¶n xuÊt chÝnh thøc cña doanh nghiÖp. Sù ph¸t triÓn liªn tôc cña s¶n phÈm míi, còng nh lo¹i bá s¶n phÈm ra khái ch¬ng tr×nh s¶n xuÊt ®Òu ®ù¬c coi lµ nhiÖm vô quan träng cña chiÕn lîc s¶n phÈm. V× nÕu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt doanh nghiÖp cung cÊp cho thÞ trêng trong mét thêi kú kÕ ho¹ch mét sè lîng x¸c ®Þnh s¶n phÈm vµ ®¹t ®îc møc lîi nhuËn kÕ ho¹ch, th× sè lîi nhuËn nµy sÏ gi¶m m¹nh trong nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn nÕu doanh nghiÖp tiÕp tôc cung cÊp cho thÞ trêng s¶n phÈm cïng lo¹i xÐt trªn ph¬ng diÖn kü thuÊt vµ h×nh thøc trong mét kho¶ng thêi gian dµi. Thùc tÕ nµy ®óng cho mäi lo¹i s¶n phÈm, vµ h×nh thµnh kh¸i niÖm chu kú sèng s¶n phÈm, ë ®©y cã thÓ hiÓu lµ qu¸ tr×nh ph¸t triÓn tiªu thô hoÆc doanh thu mét lo¹i s¶n phÈm tÝnh tõ khi s¶n phÈm gia nhËp thÞ trêng ®Õn khi lo¹i bá trong t¬ng lai hoÆc x¸c ®Þnh trªn c¬ së d÷ liÖu qu¸ khø. Chu kú sèng cña s¶n phÈm kh¸c nhau sÏ kh¸c nhau vµ cè thÓ chia thµnh 4 pha sau ®©y: 1_ Pha th©m nhËp thÞ trêng. 19 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 2_ Pha t¨ng trëng. 3_ Pha chÝn muåi. 1 2 3 4 4_ Pha tµn lôi. 3.3 ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi mçi s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ viÖc quy ®Þnh møc gi¸ b¸n. Møc gi¸ cã thÓ lµ gi¸ b¸n cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng hoÆc lµ cho c¸c trung gian. ChÝnh s¸ch gi¸ cña mét s¶n phÈm kh«ng ®îc quy ®Þnh mét c¸ch døt kho¸t khi tung s¶n phÈm ra thÞ trêng, mµ nã ®îc xem xÐt l¹i ®Þnh kú trong suèt chu kú sèng cña s¶n phÈm. Tuú theo môc tiªu cña doanh nghiÖp nh (môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh, môc tiªu dÉn ®Çu thÞ trêng,môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt lîng, hay môc tiªu ®¶m b¶o sèng sãt...) vµ c¶ nh÷ng thay ®æi trong sù vËn ®éng cña thÞ trêng, chi phÝ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, nh÷ng chÝnh s¸ch c¹nh tranh, tÊt c¶ ®Òu ¶nh hëng tíi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp. Tuú theo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ cã c¸ch x¸c ®Þnh gi¸ kh¸c nhau nh mét sè c¸ch sau: _ §Þnh gi¸ thÊp: cho phÐp doanh nghiÖp th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng nhanh chãng, s¶n lîng tiªu thô lín. _ §Þnh gi¸ cao: kÕt qu¶ cã khi ngîc víi ®Þnh gi¸ thÊp vµ thêng ¸p dông khi s¶n phÈm cã tÝnh u viÖt h¬n h¼n s¶n phÈm kh¸c. _ Gi¸ dÉn vµ tu©n theo: khi doanh nghiÖp kiÓm so¸t ®îc phÇn lín thÞ trêng, hä cã thÓ ë vÞ trÝ dÉn gi¸, cã kh¶ n¨ng ¸p ®Æt gi¸. Cßn khi doanh nghiÖp cã thÞ trêng nhá bÐ, yÕu thÕ trong c¹nh tranh th× ph¶i tu©n theo gi¸ cña doanh nghiÖp kh¸c. 20