Tài liệu Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dịch hồng hà nội

B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lêi nãi ®Çu Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, khi mµ nÒn kinh tÕ ViÖt Nam cã sù chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n-íc, ®· t¹o ra nhiÒu c¬ héi vµ th¸ch thøc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp nhµ n-íc. §Ó b¾t nhÞp víi sù thay ®æi nµy, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù hoµn thiÖn m×nh ®Ó n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh còng nh- duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®-îc ®¸nh gi¸ lµ kh©u ®Æc biÖt quan träng, nã chi phèi m¹nh mÏ tíi c¸c kh©u kh¸c vµ lµ c¬ së cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. V× trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng ph-¬ng ch©m cña c¸c doanh nghiÖp lµ s¶n xuÊt ra nh÷ng g× mµ thÞ tr-êng cÇn chø kh«ng ph¶i chØ tiªu thô nh÷ng g× m×nh cã thÓ s¶n xuÊt ®-îc. Còng nh- c¸c doanh nghiÖp kh¸c, C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi ®· kÞp thêi thÝch øng víi nh÷ng biÕn ®æi cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Nhê ®ã mµ hiÖn nay C«ng ty ®· ®¹t ®-îc nh÷ng thµnh c«ng vµ kÕt qu¶ kh¸ cao. Tuy nhiªn, c«ng ty còng cßn gÆp ph¶i nh÷ng khã kh¨n còng nhsù c¶n trë nhÊt ®Þnh trong c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng s¶n phÈm. Qua mét thêi gian ng¾n thùc tËp t¹i C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi cïng víi viÖc t×m hiÓu vµ xem xÐt vÒ thùc tÕ t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Cïng víi sù h-¬ng dÉn cña PGS.TS. NguyÔn Minh DuÖ, Cö nh©n Phan B¸ ThÞnh, em ®· chän ®Ò tµi: "Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi". Néi dung cña ®Ò tµi bao gåm 3 phÇn: PhÇn I: Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng, duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp. PhÇn II: Thùc tr¹ng thÞ tr-êng vµ t×nh h×nh duy tr× më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi. PhÇn III: Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi. SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÇn I Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng, duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp 1. S¶n phÈm vµ thÞ tr-êng s¶n phÈm 1.1. Kh¸i niÖm s¶n phÈm vµ thÞ tr-êng s¶n phÈm * Kh¸i niÖm vÒ s¶n phÈm S¶n phÈm lµ kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña tÊt c¶ c¸c ngµnh s¶n xuÊt vËt chÊt vµ dÞch vô trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. Mçi mét s¶n phÈm ®Òu cã mét sè gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh, mµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm l¹i ®-îc t¹o thµnh tõ c¸c tÝnh chÊt ®Æc tr-ng cña s¶n phÈm. * Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. S¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn th× kh¸i niÖm thÞ tr-êng ngµy cµng ®-îc më réng, phong phó vµ ®a d¹ng h¬n. Ngµy nay, kh¸i niÖm thÞ tr-êng ®-îc hiÓu theo nh÷ng khÝa c¹nh kh¸c nhau bëi hä ®øng ë nh÷ng gãc ®é nhu cÇu kh¸c nhau. Song mét kh¸i niÖm chung thÞ tr-êng ®-îc hiÓu lµ: "Mét h×nh thøc l-u th«ng hµng ho¸ mµ t¹i ®ã hµng ho¸ ®-îc trao ®æi th«ng qua tiÒn tÖ lµm m«i giíi". ** C¸ch hiÓu cæ ®iÓn vÒ thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh trao ®æi, bu«n b¸n. Nh- vËy, ph¹m vi cña thÞ tr-êng ®-îc giíi h¹n th«ng qua viÖc xem xÐt b¶n chÊt hµnh vi tham gia thÞ tr-êng. ë ®©u cã sù trao ®æi bu«n b¸n, cã sù l-u th«ng hµng ho¸ th× ë ®ã cã thÞ tr-êng vµ ë ®ã cã ng-êi mua, ng-êi b¸n. Quan niÖm nµy cã thÓ ®-îc thÊy ë c¸ch hiÓu thÞ tr-êng bao gåm c¶ c¸c héi chî, c¸c ®Þa d- hoÆc c¸c khu vùc tiªu thô ph©n theo mÆt hµng g¾n víi yÕu tè ®Þa lý cña hµnh vi tham gia thÞ tr-êng, ®ßi hái ph¶i cã sù hiÖn h÷u cña ®èi t-îng ®-îc ®em ra trao ®æi. V× vËy mµ quan niÖm nµy nã cã phÇn h¹n chÕ so víi t×nh h×nh thùc tÕ hiÖn nay. SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ** ThÞ tr-êng trong nÒn kinh tÕ hiÖn ®¹i: ThÞ tr-êng ®-îc coi lµ biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mua b¸n, mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña gia ®×nh vÒ tiªu dïng mét mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña ng-êi c«ng nh©n vÒ lµm viÖc bao l©u, c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng ty vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, cho ai ®Òu ®-îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶. Quan niÖm nµy cho thÊy mäi quan hÖ trong nÒn kinh tÕ ®· ®-îc tiÒn tÖ ho¸. Gi¸ c¶ víi t- c¸ch lµ th«ng tin cho c¸c lùc l-îng tham gia thÞ tr-êng trë thµnh trung t©m cña sù chó ý. Sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶ trong quan hÖ mua b¸n lµ yÕu tè quan träng nhÊt ®Ó c¸c quan hÖ ®ã ®-îc tiÕn hµnh. Mäi nhu cÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô, hay nãi mét c¸ch kh¸c thÞ tr-êng ®· bao hµm c¸c lùc l-îng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Quan hÖ trªn thÞ tr-êng, gi÷a c¸c lÜnh vùc tham gia thÞ tr-êng lµ c¸c ho¹t ®éng thiÕt yÕu ®Ó cho nÒn kinh tÕ ®-îc vËn hµnh. C¸ch nh×n nµy ®-a ®Õn mét c¸i nh×n tæng thÓ, toµn diÖn vÒ thÞ tr-êng trong nÒn kinh tÕ còng nh- b¶n th©n thÞ tr-êng. 1.2. C¸c ph-¬ng ph¸p ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr-êng * Ph©n lo¹i thÞ tr-êng: Nh- chóng ta ®· biÕt, ®èi t-îng mµ c¸c doanh nghiÖp quan t©m ®ã lµ thÞ tr-êng, hay nãi mét c¸ch kh¸c ®ã lµ kh¸ch hµng hiÖn cã vµ sÏ cã. Doanh nghiÖp lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr-êng, t¨ng doanh sè b¸n, t¨ng lîi nhuËn… th× chØ cã mét c¸ch duy nhÊt ®ã lµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t chÝnh x¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®¸p øng ®óng, ®ñ, kÞp thêi, cã nh- vËy míi tiªu thô ®-îc. Nh-ng trong thùc tÕ nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ mu«n mµu mu«n vÎ. §Ó chiÒu ®-îc lßng kh¸ch hµng thËt kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n. Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh lµ sù hiÓu biÕt cÆn kÏ tÝnh chÊt cña thÞ tr-êng. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng chÝnh lµ chia thÞ tr-êng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau. Ph©n lo¹i theo thÞ tr-êng lµ cÇn, lµ kh¸ch quan ®Ó nhËn thøc cÆn kÏ vÒ thÞ tr-êng. HiÖn nay, trong kinh doanh, ng-êi ta ®-a vµo nh÷ng tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr-êng. SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ** Trªn gãc ®é vÞ trÝ cña l-u th«ng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó xem xÐt thÞ tr-êng gåm: - ThÞ tr-êng trong n-íc, thÞ tr-êng ®Þa ph-¬ng… - ThÞ tr-êng ngoµi n-íc, thÞ tr-êng khu vùc… ** Trªn gãc ®é ®èi t-îng cña l-u th«ng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó xem xÐt, thÞ tr-êng bao gåm hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó xem xÐt, thÞ tr-êng bao gåm: - ThÞ tr-êng hµng ho¸, thÞ tr-êng t- liÖu … - ThÞ tr-êng tiÒn tÖ. ** Trªn gãc ®é chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®Ó xem xÐt, thÞ tr-êng bao gåm: - ThÞ tr-êng hµng c«ng nghiÖp, tiÓu thñ c«ng nghiÖp - ThÞ tr-êng hµng n«ng s¶n, l©m s¶n, thuû s¶n. - ThÞ tr-êng hµng c¬ khÝ, ho¸ chÊt, vËt liÖu x©y dùng… ** Trªn gãc ®é tÝnh chÊt cña hµng ho¸ ®Ó xem xÐt thÞ tr-êng, thÞ tr-êng bao gåm: - ThÞ tr-êng cung (thÞ tr-êng b¸n), thÞ tr-êng cÇu (thÞ tr-êng mua). - ThÞ tr-êng ®éc quyÒn, thÞ tr-êng c¹nh tranh. - ThÞ tr-êng ®Çu vµo vµ thÞ tr-êng ®Çu ra. Mçi c¸ch ph©n lo¹i cã mét ý nghÜa quan träng riªng. Trong néi dung cña bµi viÕt nµy em xin ®-îc ®Ò cËp ®Õn thÞ tr-êng ®Çu ra. ThÞ tr-êng ®Çu ra lµ thÞ tr-êng cña hµng ho¸ vµ dÞch vô. * Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: Thùc chÊt cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ c¨n cø vµo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau: thu nhËp, tuæi t¸c, tËp qu¸n, së thÝch… ®Ó chia thÞ tr-êng thµnh nh÷ng ®¬n vÞ nhá (®o¹n hoÆc khóc) kh¸c biÖt nhau ®Ó cã c¸c chÝnh s¸ch cho phï hîp nh»m ®¸p øng viÖc khai th¸c tèi ®a thÞ tr-êng. Nh- vËy, cã thÓ hiÓu: "ph©n ®o¹n thÞ tr-êng" lµ qu¸ tr×nh ph©n chia ng-êi tiªu dïng thµnh nhãm trªn c¬ së nh÷ng ®iÒu kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu, vÒ tÝnh c¸ch hoÆc hµnh vi". SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp  C¸c c¸ch ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: ** Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo yÕu tè ®Þa lý Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo yÕu tè ®Þa lý, ®ßi hái ph¶i ph©n chia thÞ tr-êng thµnh nh÷ng dÞch vô ®Þa lý kh¸c nhau nh-: quèc gia, vïng, tØnh, thµnh phè, quËn, huyÖn… * Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo yÕu tè nh©n khÈu häc Lµ viÖc ph©n chia thÞ tr-êng theo nh÷ng nhãm trªn c¬ së biÕn nh©n khÈu häc nh- tuæi t¸c, thu nhËp, nghÒ nghiÖp, häc vÊn, t«n gi¸o. 1.3. Vai trß cña thÞ tr-êng * ThÞ tr-êng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp: Trong mçi doanh nghiÖp qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh diÔn ra kh«ng ngõng vµ ho¹t ®éng theo c¸c chu kú: mua nguyªn vËt liÖu, vËt t-, thiÕt bÞ… trªn thÞ tr-êng ®Çu vµo, tiÕn hµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm, sau ®ã b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng ®Çu ra. Ta cã thÓ biÓu diÔn b»ng s¬ ®å sau: ThÞ tr-êng c¸c yÕu tè s¶n xuÊt (thÞ tr-êng ®Çu vµo) TiÒn hµng DNSX c«ng nghiÖp TiÒn hµng ThÞ tr-êng s¶n phÈm (thÞ tr-êng ®Çu ra) Nãi tíi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh lµ nãi tíi thÞ tr-êng, mèi quan hÖ nµy lµ mèi quan hÖ h÷u c¬. Môc ®Ých cña doanh nghiÖp sxkd chÝnh lµ lîi nhuËn vµ lîi nhuËn cµng cao cµng tèt. doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®Ó b¸n, vµ muèn b¸n ®-îc th× ph¶i tiÕp cËn thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng tiªu thô cµng lín th× l-îng hµng ho¸ tiªu thô cµng nhiÒu vµ kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn cµng cao cßn thÞ tr-êng eo hÑp th× s¶n phÈm tiªu thô ®-îc Ýt, cã thÓ g©y ø ®äng, kh¶ n¨ng quay vßng vèn kÐm, hoÆc còng cã nh÷ng doanh nghiÖp ph¶i ®×nh trÞ s¶n xuÊt. Trong c¬ chÕ míi nµy, thÞ tr-êng cã vai trß quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. * ThÞ tr-êng ®iÒu tiÕt vµ l-u th«ng hµng ho¸ SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, viÖc s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh- thÕ nµo? s¶n xuÊt cho ai? kh«ng ph¶i lµ ý muèn cña doanh nghiÖp mµ lµ do nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng. Doanh nghiÖp chØ b¸n nh÷ng g× mµ thÞ tr-êng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ b¸n nh÷ng g× mµ m×nh cã. ThÞ tr-êng tån t¹i kh¸ch quan, tïng doanh nghiÖp chØ cã thÓ ho¹t ®éng thÝch øng víi thÞ tr-êng. Mçi doanh nghiÖp ph¶i trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi còng nh- thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cã chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch vµ ph-¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ tr-êng vµ x· héi. ThÞ tr-êng cã vai trß to lín nh- vËy lµ do nã cã nh÷ng chøc n¨ng chñ yÕu sau: - Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr-êng: Chøc n¨ng nµy ®-îc thÓ hiÖn ë chç hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp cã b¸n ®-îc hay kh«ng. NÕu b¸n ®-îc cã nghÜa lµ thÞ tr-êng ®-îc thõa nhËn. - Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng: Chøc n¨ng nµy ®-îc thÓ hiÖn ë chç thÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Ng-êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ng-êi mua cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Nh- vËy th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng, c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh ®Ó lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr-êng Chøc n¨ng ®-îc thÓ hiÖn ë chç nã cho phÐp ng-êi s¶n xuÊt b»ng nghÖ thuËt kinh doanh cña m×nh, t×m ®-îc n¬i tiªu thô hµng ho¸ vµ dÞch vô víi hiÖu qu¶ hoÆc lîi nhuËn cho m×nh. Nh- vËy, thÞ tr-êng kÝch thÝch ng-êi tiªu dïng sö dông cã hiÖu qu¶ ng©n s¸ch cña m×nh. - Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ tr-êng: Chøc n¨ng nµy ®-îc thÓ hiÖn ë chç thÞ tr-êng chØ cho ng-êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo, víi khèi l-îng bao nhiªu ®Ó ®-a SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp vµo thÞ tr-êng cho ng-êi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo vµo thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho m×nh. * ThÞ tr-êng ph¶n ¸nh thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trong c¹nh tranh ThÞ tr-êng cµng lín, chøng tá doanh nghiÖp lµm ¨n cµng ph¸t ®¹t, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng m¹nh, l-îng tiªu thô s¶n phÈm lín lµm cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn, søc c¹nh tranh cµng m¹nh. 2. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp 2.1. Nh÷ng nh©n tè kh¸ch quan C¸c nh©n tè kh¸ch quan ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp cã ®Æc ®iÓm chung lµ: * C¸c nh©n tè nµy n»m bªn ngoµi doanh nghiÖp t¹o ra m«i tr-êng ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng. * Doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®-îc nh÷ng nh©n tè nµy vµ ph¶i chÊp nhËn chóng. - NhÞp ®é ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña ngµnh kinh tÕ quèc d©n lµ nh©n tè ¶nh h-ëng m¹nh mÏ ®Õn thÞ tr-êng. Sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt sÏ t¸c ®éng ®Õn cung cÇu hµng ho¸, thÞ tr-êng ngµy cµng më réng. - NhÞp ®é ph¸t triÓn cña c¸c ngµnh khoa häc kü thuËt, v¨n ho¸ - nghÖ thuËt còng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr-êng khoa häc c«ng nghÖ ph¸t triÓn t¹o ra nh÷ng thiÕt bÞ hiÖn ®¹i dÉn tíi s¶n phÈm lµm ra cã chÊt l-îng cao, gi¸ thµnh h¹, tõ ®ã hµng ho¸ s¶n xuÊt ra sÏ ®¸p øng ®-îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ng-êi tiªu dïng. §iÒu ®ã lµm t¨ng søc mua trªn thÞ tr-êng, thÞ tr-êng ngµy cµng më réng. - Sù tham gia ®Ç t- cña nhµ n-íc vµo c¸c c¬ së trªn c¸c lÜnh vùc kinh tÕkhoa häc, kü thuËt, v¨n ho¸… gióp ta cã c¬ héi tiÕp nhËn kü thuËt míi, phong c¸ch qu¶n lý míi, cã s¶n phÈm míi lµm thÞ tr-êng ®-îc më réng. - Møc ®é c¹nh tranh cña c¸c hµng ho¸ ®ång lo¹t trªn thÞ tr-êng còng lµ nh©n tè t¸c ®éng m¹nh trªn thÞ tr-êng. Th«ng qua c¹nh tranh, ng-êi tiªu dïng sÏ cã ®-îc s¶n phÈm chÊt l-îng cao, gi¸ thµnh phï hîp. SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp - NhÞp ®é ph¸t triÓn d©n sè trong tõng thêi kú còng cã ¶nh h-ëng tíi cung cÇu trªn thÞ tr-êng. - Møc ®é thu nhËp b×nh qu©n trong tõng thêi kú cña c¸c tÇng líp d©n ctrong toµn quèc, còng lµm ¶nh h-ëng tíi søc mua cña ng-êi tiªu dïng. Khi thu nhËp t¨ng kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi d©n ®-îc ®¶m b¶o, th× thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm sÏ cã c¬ héi më réng vµ ph¸t triÓn. - Sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n-íc ®èi víi nÒn kinh tÕ, c¸c chñ tr-¬ng chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n-íc trong c¸c lÜnh vùc ph¸t triÓn vÒ kinh tÕ, qu¶n lý, khoa häc kü thuËt sÏ gãp phÇn thóc ®Èy s¶n xuÊt t¨ng, thu hót c¸c c«ng ty n-íc ngoµi ®Çu t- vµo thÞ tr-êng trong n-íc lµm cho thÞ tr-êng ngµy cµng më réng. 2.2. Nh÷ng nh©n tè chñ quan Nh÷ng nh©n tè chñ quan ¶nh h-ëng tíi duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm sau: * Chóng lµ nh÷ng nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp, thÓ hiÖn kh¶ n¨ng vµ thùc lùc cña chÝnh doanh nghiÖp. * Doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm so¸t ®-îc c¸c nh©n tè nµy, duy tr× vµ ph¸t huy nh÷ng ®iÓm tÝch cùc, cã lîi cho viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng vµ h¹n chÕ, lo¹i bá nh÷ng yÕu tè tiªu cùc, kh«ng cã lîi. Nh÷ng nh©n tè chñ quan bao gåm: - Kh¶ n¨ng tµi chÝnh - Tr×nh ®é qu¶n lý vµ c¸c chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch biÖn ph¸p trong qu¶n lý, ®iÒu hµnh doanh nghiÖp. - HÖ thèng th«ng tin - C«ng nghÖ m¸y mãc thiÕt bÞ - Lùc l-îng lao ®éng Tr-íc hÕt, xem xÐt vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp ¶nh h-ëng tíi vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng. §©y lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng hµng ®Çu cÇn ®-îc tÝnh tíi khi ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ thÞ tr-êng: ngµnh hµng, khu vùc kinh doanh, c¸c h×nh thøc c¹nh tranh… Chi tiÕt h¬n n÷a, yÕu tè SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy t¹o ra kh¶ n¨ng ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng marketing, qu¸ tr×nh tõ thu thËp th«ng tin, t×m hiÓu thÞ tr-êng, x¸c ®Þnh thÞ tr-êng môc tiªu cña doanh nghiÖp, x¸c ®Þnh c¸c chiÕn l-îc c¹nh tranh khuyÕch tr-¬ng…®Æc biÖt lµ c¹nh tranh gi¸ c¶. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®¶m b¶o c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó t¹o ra c¸c ®Çu ra ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr-êng. Víi c¸c chiÕn -îc kinh doanh, doanh nghiÖp dùa vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña m×nh ®Ó t¹o ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ mäi yÕu tè ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh c¶ vÒ ng¾n h¹n lÉn dµi h¹n: §Çu t- vµo m¸y mãc thiÕt bÞ, x¸c ®Þnh lùc l-îng lao ®éng hîp lý, ra c¸c quyÕt ®Þnh dù tr÷ vÒ nguyªn vËt liÖu b¸n thµnh phÈm… Ho¹t ®éng tµi chÝnh lµ mét bé phËn cña doanh nghiÖp vµ cuèi cïng nã ®-îc xem xÐt, ®¸nh gi¸ th«ng qua hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, vµ trong ®ã cã thÞ tr-êng. §iÒu nµy kh«ng chØ cã ý nghÜa víi chÝnh doanh nghiÖp mµ cßn lµ ®èi t-îng quan t©m cña lùc l-îng bªn ngoµi doanh nghiÖp: nh÷ng c¬ quan Nhµ n-íc vµ c¸c chñ ®Çu t-… ChÝnh v× vËy, mµ doanh nghiÖp cã ho¹t ®éng tµi chÝnh lµnh m¹nh, sÏ cã kh¶ n¨ng æn ®Þnh, ph¸t triÓn trªn thÞ tr-êng. YÕu tè tr×nh ®é qu¶n lý hiÖn nay ®ang trë thµnh vÊn ®Ò ngµy cµng quan träng vµ tËp trung sù chó ý rÊt lín. Tr×nh ®é qu¶n lý thÓ hiÖn ë qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p qu¶n lý vµ qu¸ tr×nh thùc thi c¸c quyÕt ®Þnh chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p qu¶n lý vµ qu¸ tr×nh thùc thi c¸c quyÕt ®Þnh ®ã trong s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh, c¸c vÊn ®Ò vÒ thÞ tr-êng ®Òu ph¶i ®-îc gi¶i quyÕt dùa theo chiÕn l-îc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Nh÷ng yÕu tè ®ã quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng ph¶n øng cña doanh nghiÖp tr-íc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr-êng vµ do ®ã quyÕt ®Þnh ®Õn vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. Nh÷ng yÕu tè ®ã ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®¹t ®-îc sù æn ®Þnh t-¬ng ®èi trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Chóng ®-îc x©y dùng kh«ng ph¶i vÒ môc ®Ých tù th©n mµ chóng lµ nh÷ng ph-¬ng tiÖn ®Ó doanh nghiÖp thÝch nghi trªn thÞ tr-êng c¶ vÒ tr-íc m¾t vµ l©u dµi. SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp YÕu tè con ng-êi (lùc l-îng lao ®éng) lµ yÕu tè sèng cßn ®èi víi mäi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Trong c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng, con ng-êi cung cÊp d÷ liÖu ®Çu vµo ®Ó ho¹ch ®Þnh môc tiªu, ph©n tÝch bèi c¶nh thÞ tr-êng, lùa chän, thùc hiÖn, kiÓm tra chiÕn l-îc cña doanh nghiÖp. Cho dï quan ®iÓm hÖ thèng kÕ ho¹ch ho¸ cã ®óng ®¾n ®Õn ®é nµo ®i n÷a nã còng kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ nÕu nh- con ng-êi lµm viÖc kÐm hiÖu qu¶. YÕu tè nµy gåm c¸c yÕu tè nh-: tr×nh ®é chuyªn m«n, t- c¸ch ®¹o ®øc, tay nghÒ, kinh nghiÖm… cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. 3. C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm Cã rÊt nhiÒu chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. §ã lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ møc ®é tÝn nhiÖm víi nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng-êi tiªu dïng. ChØ tiªu bao gåm: * Doanh thu tiªu thô: Qua chØ tiªu nµy doanh nghiÖp sÏ nhËn biÕt ®-îc tèc ®é t¨ng tr-ëng cña m×nh vÒ doanh thu tiªu thô. Doanh thu tiªu thô; s¶n phÈm = Gi¸ b¸n mét; ®¬n vÞ s¶n phÈm x Khèi l-îng s¶n phÈm;tiªu thô Víi gi¶ thiÕt gi÷ æn ®Þnh gi¸ s¶n phÈm th× doanh thu tiªu thô t¨ng ®ång nghÜa víi khèi l-îng tiªu thô s¶n phÈm t¨ng. Tõ ®ã cã sù so s¸nh doanh thu cña n¨m tr-íc víi n¨m sau, thÊy ®-îc hiÖu qu¶ cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô nh- thÕ nµo? * Lîi nhuËn: Lµ môc tiªu mµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mong muèn ®¹t ®-îc th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô. ChØ tiªu nµy ®-îc cÊu thµnh bëi rÊt nhiÒu yÕu tè: L = Qi x (Pi - Zi - Fi - Ti) L: Lîi nhuËn tr-íc thuÕ Qi: khèi l-îng s¶n phÈm b¸n ra Pi: gi¸ b¸n s¶n phÈm SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Zi: gi¸ thµnh s¶n phÈm t¹i x-ëng Fi: chi phÝ l-u th«ng cña ®¬n vÞ s¶n phÈm Ti: møc thuÕ 1 ®¬n vÞ s¶n phÈm Khi Pi , Zi, Fi, Ti ®-îc gi¶ thiÕt cè ®Þnh th× lîi nhuËn cña doanh nghiÖp thu ®-îc nhiÒu hay Ýt phô thuéc vµo khèi l-îng s¶n phÈm tiªu thô. §©y lµ mét chØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng ®Õn møc ®é nh- thÕ nµo. PhÇn thÞ tr-êng; s¶n phÈm mµ; DN ®¹t ®-îc = Lỗi! ThËt vËy ®©y lµ mét chØ tiªu mµ ngµy cµng ®-îc c¸c doanh nghiÖp quan t©m ®Õn. ChØ tiªu thÓ hiÖn râ sù chiÕm lÜnh thÞ tr-êng tiªu thô cña s¶n phÈm ë møc ®é nµo so víi toµn ngµnh s¶n xuÊt. VÝ dô: §èi víi C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi Hµ Néi phÇn thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®-îc trong n¨m 2003: = Lỗi! x 100% = Lỗi! = 7,02% Víi c¸c chØ tiªu trªn ta cã thÓ ph©n lo¹i sù t¨ng tr-ëng cña doanh nghiÖp b»ng ma trËn BCG: nhãm t- vÊn Boston. Nhãm t- vÊn Boston ®· ®i tõ viÖc quan s¸t c¸c doanh nghiÖp ®a d¹ng ho¸ vµ kh¼ng ®Þnh r»ng cÇn ph¶i cã mét c¸i nh×n tæng thÓ vÒ s¶n phÈm cña nã ®Ó cã thÓ chuyÓn giao vµ phèi hîp c¸c nguån lùc. Ma trËn BCG sö dông 2 chØ tiªu lµ: tèc ®é t¨ng tr-ëng cña thÞ tr-êng vµ thÞ phÇn t-¬ng ®èi. SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ThÆng d- vÒ nguån lùc Nhu cÇu vÒ nguån lùc "Ng«i sao" T¨ng tr-ëng cña thÞ tr-êng ThÆng d- vÒ nguån lùc 10% Nhu cÇu vÒ nguån lùc ThÞ phÇn t-¬ng ®èi "DÊu hái" C©n b»ng gi÷a nhu cÇu vµ thÆng Nhu cÇu vÒ nguån lùc d- vÒ nguån lùc (+ hoÆc -) (-) (Duy tr× cñng cè) (Cñng cè - ph©n ®o¹n - tõ bá) "Bß s÷a" "VÞt quÌ" D- thõa vÒ nguån lùc C©n b»ng gi÷a nhu cÇu vµ (+) thÆng d- nguån lùc (+ hoÆc -) (Duy tr×) Tõ bá duy tr× kh«ng cè g¾ng ph©n ®o¹n Ma trËn BCG cã 4 lo¹i ho¹t ®éng chÝnh ®-îc ®-a ra, mçi lo¹i liªn quan ®Õn mét vÊn ®Ò cho tr-íc. - NÕu doanh nghiÖp n»m ë vÞ trÝ "ng«i sao" th× doanh nghiÖp ®ã thèng lÜnh vÒ mÆt thÞ phÇn vµ cã tû lÖ t¨ng tr-ëng cao, lµ ®Æc tr-ng cña vÞ trÝ m¹nh, ta dïng chiÕn thuËt duy tr× vµ cñng cè. - NÕu doanh nghiÖp n»m ë vÞ trÝ "con bß s÷a": th× doanh nghiÖp ®ã lu«n ®øng ë vÞ trÝ thèng lÜnh nh-ng trªn mét thÞ tr-êng t¨ng tr-ëng chËm, ta dïng chiÕn thËt duy tr×. - NÕu doanh nghiÖp ë vÞ trÝ "dÊu hái": th× doanh nghiÖp cã sù t¨ng tr-ëng m¹nh nh-ng thÞ phÇn nhá, hay nãi c¸ch kh¸c nã gièng nh- ng-êi ®¹i diÖn cho t-¬ng lai cña doanh nghiÖp. ë vÞ trÝ nµy kh«ng cho phÐp t¹o nªn nhiÒu nguån lùc mµ ng-îc l¹i, ®ßi hái nguån tµi chÝnh bæ sung. V× vËy nÕu chóng ta xem b¶ng tæng kÕt vµ phÇn nguån th× lu«n lu«n ©m. Cho nªn chóng ta dïng chiÕn thuËt cñng cè ph©n ®o¹n hoÆc tõ bá. - NÕu doanh nghiÖp n»m ë vÞ trÝ: "VÞt quÌ" ®ã lµ c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp kh«ng t¨ng tr-ëng vµ kh«ng cã vÞ trÝ trªn thÞ tr-êng mÆc dï c©n ®èi vÒ nguån lùc. ChiÕn thuËt ë ®©y lµ duy tr× kh«ng cè g¾ng - ph©n ®o¹n. SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Víi ma trËn BCG, c¸c doanh nghiÖp khi sö dông ®Ó ph©n tÝch ®¸nh gi¸ doanh nghiÖp cña m×nh th× cã rÊt nhiÒu lîi thÕ còng nh- -u ®iÓm. Cho nªn ma trËn nµy ®-îc ¸p dông kh¸ réng r·i ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Mét trong nh÷ng doanh nghiÖp sö dông chiÕn thËt nµy lµ C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi. 4. C¸c biÖn ph¸p liªn quan ®Õn duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm 4.1. Nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr-êng c¶ vÒ mÆt l-îng vµ mÆt chÊt. Tõ ®ã, ®-a ra dù b¸o vÒ c¸c c¬ héi kinh doanh trªn thÞ tr-êng ®Ó cuèi cïng ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. §i s©u vµo nghiªn cøu cung - cÇu trªn thÞ tr-êng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc c¸c vÊn ®Ò: - Kh¸ch hµng cã nhu cÇu vÒ lo¹i s¶n phÈm nµo cña doanh nghiÖp, víi sè l-îng, chÊt l-îng vµ gi¸ c¶ nh- thÕ nµo? - C¸c ®èi thñ c¹nh tranh, nh÷ng ng-êi cã kh¶ n¨ng cung øng. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc søc m¹nh vµ vÞ thÕ cña hä trªn thÞ tr-êng. §Ó lµm ®-îc ®iÒu ®ã th× doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc thu nhËp c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr-êng, sau ®ã ph©n tÝch vµ xö lý chóng ®Ó cuèi cïng ®-a ra c¸c dù b¸o chiÕn l-îc vÒ thÞ tr-êng. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ tr-êng chÝnh, ®©u lµ thÞ tr-êng tiÒm n¨ng, c¬ cÊu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ thay ®æi nh- thÕ nµo trªn tõng lo¹i thÞ tr-êng vµ thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp trªn th-¬ng tr-êng. §ång thêi doanh nghiÖp cã ®-îc nh÷ng dù kiÕn vÒ ph-¬ng thøc ph©n phèi, tiªu thô hµng ho¸, dÞch vô ®èi víi tõng lo¹i thÞ tr-êng. 4.2. Ho¹ch ®Þnh chiÕn l-îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Môc ®Ých cña chiÕn l-îc s¶n phÈm lµ doanh nghiÖp ph¶i biÕt s¶n xuÊt kinh doanh c¸i mµ thÞ tr-êng cÇn chø kh«ng ph¶i c¸i mµ doanh nghiÖp cã. H¬n n÷a trong c¹nh tranh, nhu cÇu tiªu dïng lu«n lu«n thay ®æi, thÞ tr-êng lu«n biÕn ®éng ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nhanh nh¹y trong viÖc n¾m b¾t nhu SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cÇu thÞ tr-êng ®Ó t¹o ra ®-îc c¬ cÊu s¶n phÈm hîp lý. MÆt kh¸c, mçi lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng ®Òu cã mét chu kú sèng riªng cña nã. Tuú theo møc ®é phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr-êng cña tõng lo¹i s¶n phÈm mµ vßng ®êi cña nã dµi hay ng¾n kh¸c nhau. Song xu h-íng hiÖn nay lµ chu kú sèng cña s¶n phÈm ngµy cµng ng¾n l¹i. §Ó ®¶m b¶o viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ vÞ thÕ cña tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng, x¸c ®Þnh xem s¶n phÈm ®ã ®ang cã vÞ thÕ nh- thÕ nµo trªn thÞ tr-êng vµ nã ë giai ®o¹n nµo cña chu kú sèng. Qua viÖc ph©n tÝch ®ã, doanh nghiÖp cã ®-îc nh÷ng ý t-ëng râ rµng trong viÖc ph¸t triÓn, më réng danh môc s¶n phÈm, ®æi míi c¬ cÊu s¶n phÈm trªn c¬ së thùc hiÖn tèt c¸c vÊn ®Ò duy tr×, ®iÒu chØnh, hoµn thiÖn vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm cò, lo¹i bá nh÷ng s¶n phÈm ®· l¹c hËu kh«ng cßn ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn, ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr-êng. 4.3. ThiÕt lËp c¸c kªnh ph©n phèi hµng ho¸ PhÇn lín c¸c doanh nghiÖp ®Òu cung cÊp hµng ho¸ cña m×nh cho thÞ tr-êng th«ng qua nh÷ng ng-êi trung gian. Mçi doanh nghiÖp ®Òu cè g¾ng h×nh thµnh kªnh ph©n phèi riªng cña m×nh. Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c c«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay gióp ®ì chuyÓn giao cho mét ai ®ã quyÒn së h÷u ®èi víi mét hµng ho¸ cô thÓ hay dÞch vô trªn con ®-êng tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng. Nguyªn do chñ yÕu cña viÖc sö dông nh÷ng ng-êi trung gian lµ hä cã hiÖu qu¶ cao nhÊt trong viÖc ®¶m b¶o ph©n phèi hµng ho¸ réng lín vµ ®-a hµng ®Õn thÞ tr-êng môc tiªu. Nhê quan hÖ tiÕp xóc kinh nghiÖm, viÖc chuyªn m«n ho¸ vµ quy m« ho¹t ®éng. Nh÷ng ng-êi trung gian sÏ ®em l¹i cho c«ng ty nhiÒu c¸i lîi lín h¬n nÕu hä tù lµm lÊy mét m×nh. HiÖn nay n-íc ta ®ang thùc hiÖn ph¸t triÓn kinh tÕ theo c¬ chÕ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c kªnh tiªu thô sau: * Kªnh trùc tiÕp (kªnh kh«ng cÊp) Nhµ s¶n xuÊt  ng-êi tiªu dïng SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §©y lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua kh©u trung gian. ¦u ®iÓm cña kªnh ph©n phèi lµ ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng l-u chuyÓn nhanh, gi¶m chi phÝ trong quan hÖ giao dÞch, mua b¸n ®¬n gi¶n thuËn tiÖn. Tuy nhiªn trong tr-êng hîp, ng-êi mua vµ ng-êi b¸n ch-a hiÓu g× vÒ nhau th× cã thÓ bÞ lõa vµ viÖc tæ chøc nã kh¸ phøc t¹p. * Kªnh gi¸n tiÕp Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm cña m×nh b¸n cho ng-êi tiªu dïng th«ng qua trung gian. Kªnh gi¸n tiÕp cã c¸c h×nh thøc: + Kªnh cÊp 1: Nhµ s¶n xuÊt  ng-êi b¸n lÎ  ng-êi tiªu dïng. ë kªnh nµy, l-u th«ng hµng ho¸ qua b¸n lÎ. §©y lµ lo¹i kªnh ng¾n, cã -u ®iÓm thuËn tiÖn cho ng-êi tiªu dïng,s¶n phÈm hµng ho¸ l-u chuyÓn nhanh. Tuy nhiªn nã chØ phï hîp víi nh÷ng doanh nghiÖp b¸n lÎ lín vµ cã quan hÖ trùc tiÕp víi ng-êi s¶n xuÊt. + Kªnh cÊp 2: Nhµ s¶n xuÊt  ng-êi b¸n bu«n  ng-êi b¸n lÎ  ng-êi tiªu dïng ë kªnh nµy ®Ó ®Õn tay ng-êi tiªu dïng cuèi cïng ph¶i qua ng-êi b¸n buèn vµ ng-êi b¸n lÎ. Kªnh nµy cã thêi gian l-u chuyÓn vµ chi phÝ lín h¬n kªnh cÊp 1 nh-ng nã thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ l-u th«ng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm. + Kªnh cÊp 3: Nhµ s¶n xuÊt  M«i giíi  Ng-êi b¸n bu«n  Ng-êi b¸n lÎ  Ng-êi tiªu dïng. ë kªnh nµy nµy ngoµi 2 kh©u trung gian nh- kªnh cÊp 2 cßn thªm kh©u m«i giíi trung gian. Ng-êi m«i giíi ë ®©y ho¹t ®éng rÊt n¨ng ®éng cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt cho ng-êi b¸n vµ ng-êi mua. Tuy nhiªn sÏ rÊt nhiÒu rñi ro, nÕu tr-êng hîp ng-êi m«i giíi kh«ng trung thùc. 4.4. Thùc hiÖn ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng vµ xóc tiÕn b¸n hµng Ho¹t ®éng hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng gióp doanh nghiÖp t¹o dùng ®-îc mét h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi ng-êi tiªu dïng, gióp cho ng-êi tiªu dïng n¾m b¾t ®-îc thÞ tr-êng ®· cã vµ më réng sang thÞ tr-êng míi. SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp * Chµo hµng Chµo hµng lµ ph-¬ng ph¸p sö dông c¸c nh©n viªn giao nhËn ®Ó ®-a hµng ®Õn giíi thiÖu vµ b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch. Chµo hµng cã vÞ trÝ quan träng trong c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ vµ nã sö dông sè lao ®éng d- thõa cña x· héi vµ cã thÓ ®-a s¶n phÈm ®i rÊt xa ra khái n¬i s¶n xuÊt. * Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph-¬ng tiÖn th«ng tin vÒ s¶n phÈm cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô, lµ ph-¬ng tiÖn mµ c¸c doanh nghiÖp sö dông trong c¹nh tranh, trªn thÞ tr-êng tiªu thô. Th«ng qua qu¶ng c¸o doanh nghiÖp hiÓu ®-îc nhu cÇu thÞ tr-êng vµ sù ph¶n øng cña thÞ tr-êng nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o lµ ph-¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng hiÖn nay khi doanh nghiÖp cã sù tiÕn bé v-ît bËc, nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng còng trë nªn ®a d¹ng phøc t¹p h¬n th× qu¶ng c¸o cµng trë nªn quan träng. * Chiªu hµng Chiªu hµng ®-îc c¸c doanh nghiÖp sö dông ®Ó khuyÕn khÝch c¸c trung gian ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh. Chiªu hµng ®-îc c¸c nhµ b¸n bu«n dïng ®èi víi c¸c nhµ b¸n lÎ, hoÆc ng-êi b¸n lÎ dïng víi kh¸ch hµng. Ch¼ng h¹n nh-: tÆng quµ cho kh¸ch hµng lµ hµng ho¸ b¸n ra víi gi¸ t-¬ng ®èi thÊp hay cho kh«ng ®Ó khuyÕn khÝch mua mét s¶n phÈm cô thÓ kh¸c. Tr-ng bµy hµng ho¸ ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ nh×n thÊy vµ cã ®iÒu kiÖn t×m hiÓu vÒ hµng ho¸ ®ã. 4.5. YÓm trî b¸n hµng YÓm trî b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng th-êng ®-îc diÔn ra d-íi c¸c h×nh thøc: In Ên vµ ph¸t hµnh tµi liÖu, tham gia héi chî, hÖ thèng c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, b¸n thö… SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÇn II Thùc tr¹ng thÞ tr-êng vµ t×nh h×nh duy tr× - më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi 1. Giíi thiÖu vÒ C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi 1.1. Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp t- nh©n ®-îc thµnh lËp d-íi sù gãp vèn cña c¸c thµnh viªn s¸ng lËp C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi ®-îc thµnh lËp ngµy 18/04/1992 theo QuyÕt ®Þnh sè 337 do Së KÕ ho¹ch vµ §Çu t- thµnh phè Hµ Néi cÊp. Trô së chÝnh cña C«ng ty ®Æt t¹i sè 73 Tr-êng Chinh - quËn Thanh Xu©n - thµnh phè Hµ Néi. HiÖn nay, C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, mÆc dï thÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr-êng ch-a lín nh-ng nh÷ng mÆt hµng cña c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh gÇn nh- ®· cã mÆt ë mäi miÒn ®Êt n-íc vµ ®-îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. §Ó cã ®-îc kÕt qu¶ nh- vËy C«ng ty ®· tr¶i qua qu¸ tr×nh ph¸t triÓn, phÊn ®Êu, tr-ëng thµnh vµ kh«ng ngõng s¸ng t¹o cña tËp thÓ c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. 1.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty * Chøc n¨ng nhiÖm vô Thùc hiÖn NghÞ quyÕt Héi nghÞ lÇn thø VII cña Ban chÊp hµnh Trung -¬ng §¶ng Céng s¶n ViÖt Nam vÒ c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n-íc. C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi ®· x¸c ®Þnh ®-îc môc tiªu vµ nhiÖm vô chñ yÕu cña m×nh trong thêi kú nµy nh- sau: + §i s©u nghiªn cøu thÞ tr-êng æn ®Þnh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña thÞ tr-êng cò, më réng thÞ tr-êng míi ®Æc biÖt lµ thÞ tr-êng c¸c tØnh vïng s©u, vïng xa vµ xuÊt khÈu. + Tæ chøc l-u th«ng hµng ho¸ tiªu dïng, kinh doanh tæng hîp vËt liÖu x©y dùng, t- liÖu tiªu dïng, s¶n xuÊt b¸nh kÑo, thùc phÈm phôc vô mäi nhu SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cÇu cña ng-êi tiªu dïng. C«ng ty cßn hîp t¸c liªn kÕt, liªn doanh víi c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n-íc ®Ó më réng kinh doanh s¶n xuÊt d-íi mäi h×nh thøc. Nh-ng trong ph¹m vi bµi viÕt nµy em chØ xin tr×nh bµy mét lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®ã lµ ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo. Ngoµi chøc n¨ng nhiÖm vô trªn C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi cßn cã nh÷ng nhiÖm vô sau: + B¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn. + Thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô vµ nghÜa vô ®èi víi Nhµ n-íc. + Thùc hiÖn ph©n phèi theo lao ®éng, ch¨m lo ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho ng-êi lao ®éng… Nh- vËy, môc tiªu cña c«ng ty lµ ®¶m b¶o hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c thêi kú, ®¶m b¶o thùc hiÖn tèt c¸c nghÜa vô ®èi víi nhµ n-íc, ®ång thêi kh«ng ngõng ph¸t triÓn quy m« doanh nghiÖp còng nh- n©ng cao ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn doanh nghiÖp. 2. C¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt ¶nh h-ëng ®Õn ho¹t ®éng cña c«ng ty 2.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp míi th©m nhËp vµo lÜnh vùc s¶n xuÊt b¸nh kÑo, tuy nhiªn do n¾m b¾t ®-îc sù ph¸t triÓn cña thÞ tr-êng nªn c«ng ty ®· tËp trung ®Çu t- vèn, khoa häc c«ng nghÖ, nh©n lùc vµo lÜnh vùc s¶n xuÊt b¸nh kÑo. Do vËy, chñng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty ®a d¹ng phong phó víi h¬n 20 chñng lo¹i b¸nh, h¬n 40 chñng lo¹i kÑo. Sù ®a d¹ng nµy xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm kh¸c nhau cña tõng løa tuæi, giíi tÝnh. S¶n xuÊt cña c«ng ty mang tÝnh thêi vô, ë n-íc ta b¸nh kÑo ®-îc tiªu thô m¹nh vµo cuèi n¨m (chñ yÕu vµo th¸ng 1), qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt cña C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n, hiÖu qu¶ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ thÊp, gi¸ thµnh s¶n phÈm s¶n xuÊt cßn cao lµ tÊt yÕu. B¸nh kÑo ®-îc s¶n xuÊt chñ yÕu tõ ®-êng, mËt, nha, bét m×, s÷a, b¬, tinh dÇu vµ h-¬ng liÖu c¸c lo¹i. Mçi mét s¶n phÈm cã mét ®Þnh møc tiªu hao kh¸c nhau vµ th-êng xuyªn thay ®æi theo h-íng kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm. Do ®ã c«ng t¸c qu¶n lý ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu SVTH: §ång ThÞ ThuËn B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp gÆp nhiÒu khã kh¨n. C«ng ty ph¶i th-êng xuyªn chó ý ®Õn sù thay ®æi ®Þnh møc. B¸nh kÑo lµ c¸c ®å ¨n ngät nªn s¶n phÈm ®-îc chÕ biÕn tõ c¸c nguyªn liÖu h÷u c¬ ®Ó bÞ vi sinh ph¸ huû nªn thêi gian b¶o qu¶n ng¾n, th«ng th-êng lµ 90 ngµy. Do ®ã c«ng t¸c b¶o qu¶n, ®ång thêi viÖc tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®-îc tiªu thô nhanh chãng, kh«ng ®-îc Õ thõa, tån kho… S¶n phÈm b¸nh kÑo lµ s¶n phÈm cã chu kú s¶n xuÊt ng¾n chØ tõ kho¶ng 3-4 giê nªn kh«ng cã s¶n phÈm dë dang. Quy tr×nh c«ng nghÖ cµng hiÖn ®¹i th× s¶n phÈm t¹o ra cµng cã chÊt l-îng cao, mÉu m· ®Ñp, tû lÖ phÕ phÈm gi¶m sÏ lµm gi¶m ®-îc gi¸ thµnh s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã, s¶n phÈm b¸nh kÑo cßn cã ®Æc ®iÓm lµ chØ cÇn thay ®æi mét sè mÉu m·, thay ®æi h-¬ng vÞ chÊt phô gia, khu«n mÉu lµ cã thÓ t¹o ra s¶n phÈm dÔ hßa nhËp vµo thÞ tr-êng còng dÔ rót lui chuyÓn h-íng t¹m ngõng s¶n xuÊt, chuyÓn sang s¶n xuÊt mÆt hµng kh¸c. §ång thêi b¸nh kÑo lµ lo¹i s¶n phÈm mµ cÇn ph¶i cã mÉu m· bao b× ®Ñp, mµu s¾c hÊp dÉn ®Ó gióp C«ng ty chó ý chiÕm -u thÕ trªn thÞ tr-êng gãp phÇn lÊp ®Çy kho¶ng trèng vµ gia t¨ng møc ®é tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng. 2.2. §Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty S¬ ®å 1: C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi Gi¸m ®èc PG§ s¶n xuÊt Phßng kü thuËt PG§ kinh doanh Phßng KCS XN b¸nh SVTH: §ång ThÞ ThuËn V¨n phßng XN kÑo PG§ tµi chÝnh Phßng kinh doanh Phßng tµi vô XN phô trî B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Chøc n¨ng nhiÖm vô cña bé m¸y tæ chøc Ban l·nh ®¹o C«ng ty + Gi¸m ®èc: lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty tr-íc ph¸p luËt. + GP§ kinh doanh: lµ ng-êi ®øng ®Çu phßng kinh doanh, tæ chøc qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, mua hµng, b¸n hµng, tiÕp thÞ… + PG§ ®iÒu hµnh s¶n xuÊt: lµ ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kinh doanh vµ thùc hiÖn s¶n xuÊt hµng hãa trong C«ng ty ®ång thêi lµ ng-êi qu¶n lý c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt. + PG§ tµi chÝnh: lµ ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ vÊn ®Ò tµi chÝnh cua C«ng ty: lµ ng-êi qu¶n lý vÒ vèn, tµi chÝnh trong viÖc thu chi. + C¸c phßng ban: Phßng kü thuËt: chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kü thuËt cña quy tr×nh c«ng nghÖ, nghiªn cøu s¶n phÈm, qu¶n lý d©y chuyÒn, thiÕt bÞ, gi¸m s¸t qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ lËp kÕ ho¹ch ®Çu t-, ®¶m b¶o n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm. Phßng kinh doanh: cã nhiÖm vô, nghiªn cøu thÞ tr-êng x©y dùng chiÕn l-îc s¶n phÈm, x©y dùng c¸c ph-¬ng ¸n ®Ó ®Èy m¹nh s¶n xuÊt, lËp kÕ ho¹ch: cung øng vËt t- s¶n xuÊt, c©n ®èi kÕ ho¹ch thu mua, ký hîp ®ång thu mua nguyªn vËt liÖu, ký kÕt hîp ®ång vµ thùc hiÖn theo dâi tiªu thô s¶n phÈm. Phßng KCS: kiÓm tra chÊt l-îng nguyªn vËt liÖu tr-íc khi nhËp vµo kho cña C«ng ty, kiÓm tra chÊt l-îng s¶n phÈm trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, kiÓm tra quy c¸ch s¶n phÈm, thµnh phÈm s¶n xuÊt ë tÊt c¶ c¸c c«ng ®o¹n cña quy tr×nh s¶n xuÊt. Phßng tµi vô: lËp kÕ ho¹ch vÒ tµi chÝnh, ®ång thêi gi¸m s¸t vÒ tµi chÝnh, theo dâi mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty d-íi h×nh thøc tiÒn tÖ, h¹ch to¸n c¸c nghiÖp vô ph¸t sinh ë C«ng ty, th«ng qua h¹ch to¸n c¸c kho¶n mua, xuÊt nhËp nguyªn vËt liÖu hµng hãa, chi phÝ ph¸t sinh… x¸c ®Þnh kÕt qu¶ kinh doanh, thanh to¸n víi kh¸ch hµng, nhµ cung cÊp, ng©n hµng, c¬ quan thuÕ ®ång thêi theo c¬ cÊu vèn cña C«ng ty. SVTH: §ång ThÞ ThuËn