Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí mai động...

Tài liệu Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí mai động

.DOC
59
45
134

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu § Æc ®iÓm lín nhÊt cña s¶n phÈm lµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n nh»m thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu ®Ò ra cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, lµ kh©u quyÕt ®Þnh chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ còng lµ kh©u gióp n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp còng nh gióp cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. ThËt vËy, chØ khi doanh nghiÖp tiªu thô ®îc s¶n phÈm cña m×nh s¶n xuÊt ra th× lóc ®ã doanh nghiÖp míi cã thu nhËp ®Ó trang tr¹i nh÷ng chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu, nh©n c«ng, vèn vay... còng nh cã tiÒn ®Ó më réng s¶n xuÊt. V× vËy, nÕu kh«ng tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp sÏ bÞ ngõng trÖ. Trong c¬ chÕ ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp nhµ níc chØ ho¹t ®éng theo c¸c kÕ ho¹ch do cÊp trªn giao cho nh s¶n xuÊt c¸c g×? ë ®©u? khèi lîng bao nhiªu ? ... Do vËy mµ doanh nghiÖp kh«ng chñ ®éng trong c¸c kh©u, ®Æc biÖt lµ kh©u mua ®Çu vµo vµ tiªu thô s¶n phÈm ®Çu ra. DÉn ®Õn khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng khi mµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n nhÊt lµ t×m kiÕm thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty c¬ khÝ Mai §éng còng kh«ng n»m ngoµi sè ®ã. C«ng ty Mai ®éng còng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n khi chuyÓn sang ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng n¬i mµ doanh nghiÖp c¹nh tranh gay g¾t vµ quyÕt liÖt, nhÊt lµ ë kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc chuyªn s¶n xuÊt c¸c lo¹i s¶n phÈm: Bóa m¸y c¸c lo¹i, m¸y ®ét dËp, m¸y Ðp thuû lùc, ®óc c¸c lo¹i èng gang, ®óc c¸c chi tiÕt m¸y b»ng gang, thÐp.... Còng nh c¸c doanh nghiÖp c¬ khÝ kh¸c, c«ng ty Mai ®éng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong kh©u t×m kiÕm thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm, t×m kiÕm b¹n hµng bëi c«ng nghÖ s¶n xuÊt l¹c hËu, vèn Ýt vµ tr×nh ®é qu¶n lý cha thÝch øng víi c¬ chÕ qu¶n lý míi. ChÝnh v× vËy, qua qu¸ tr×nh thùc hiÖn ë c«ng ty c¬ khÝ Mai §éng t«i ®· chän ®Ò tµi cho chuyªn ®Ò cña m×nh: "Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty c¬ khÝ Mai §éng". §Ò tµi ®îc x©y dùng trªn c¬ së lý luËn vÒ vÊn ®Ò hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cïng víi viÖc sö dông c¸c ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thèng kª, ph©n tÝch 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 sè liÖu, n¾m b¾t th«ng tin tõ ho¹t ®éng thùc tÕ nh»m ph¸t hiÖn ra nguyªn nh©n thµnh c«ng hay cha thµnh c«ng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty. Tõ ®ã ®a ra mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty . Néi dung cña chuyªn ®Ò ®îc tr×nh bµy nh sau: PhÇn I: Nh÷ng luËn cø khoa häc vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty c¬ khÝ Mai §éng. PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty c¬ khÝ Mai §éng. 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 PhÇn I Nh÷ng c¨n cø khoa häc vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp I. Thùc chÊt, quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm vµ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. 1. Thùc chÊt quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt vµ mét bªn lµ tiªu dïng lµm cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®îc diÔn ra liªn tôc, nhÞp nhµng, c¸c kh©u cã mèi liªn hÖ chÆt chÏ víi nhau, nèi víi nhau b»ng mét m¾t xÝch chÆt chÏ, kh©u tríc lµ tiÒn ®Ò, lµ c¬ së cho kh©u sau. §Ó qu¸ tr×nh ®ã diÔn ra thêng xuyªn liªn tôc th× doanh nghiÖp ph¶i th«ng suèt c¸c kh©u, trong ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng vµ còng lµ kh©u rÊt quan träng, chØ khi nµo tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× chu kú s¶n xuÊt kinh doanh míi ®îc tiÕp tôc, kÕt qu¶ thu ®îc ë kú tríc t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn kú tiÕp theo. Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Dùa vµo kh¶ n¨ng tiªu thô cña doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng kÕ ho¹ch mua ®Çu vµo vµ dù tr÷ tµi chÝnh, dù tr÷ nguyªn vËt liÖu. Tiªu thô s¶n phÈm cßn lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ s¶n phÈm hµng ho¸, qua thÞ trêng hµng ho¸ ®îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc hoµn thiÖn. Chu kú s¶n xuÊt kinh doanh chØ kÕt thóc khi mµ s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc tiªu thô vµ thu ®îc tiÒn, ®ång thêi quyÒn së h÷u ®îc thay ®æi. Nh vËy: " Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp". 2. Thùc chÊt quan niÖm vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ThÞ trêng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu tæng cung vµ tæng cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ hay mét nhãm hµng ho¸ nµo ®ã. ThÞ trêng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian . Trªn thÞ trêng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ bao gåm c¸c kh©u: s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. ThÞ trêng lµ kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ trêng chØ mÊt ®i khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. Nh vËy, kh«ng nªn vµ kh«ng thÓ coi 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ph¹m trï thÞ trêng chØ g¾n víi nÒn kinh tÕ t b¶n chñ nghÜa. ThÞ trêng lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ trêng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ trêng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ trêng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n, nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã, thÞ trêng cßn ®îc coi lµ m«i trêng kinh doanh, lµ kh¸ch quan. Tõng c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ trêng mµ ngîc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng v¬Ý thÞ trêng. ThÞ trêng lµ "tÊm g¬ng ®Ó c¸c doanh nghiÖp nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. ThÞ trêng lµ thíc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh. Ngoµi ra, thÞ trêng cßn lµ c¨n cø, ®èi tîng cña kÕ ho¹ch ho¸. C¬ chÕ thÞ trêng lµ c¬ së qu¶n lý cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ trêng lµ c«ng cô bæ xung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ níc. ThÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh, lµ n¬i nhµ níc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. 3. Chøc n¨ng cña thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. a. Chøc n¨ng thõa nhËn: Hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra, ngêi s¶n xuÊt ph¶i b¸n nã, viÖc b¸n hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. ThÞ trêng thõa nhËn chÝnh lµ ngêi mua chÊp nhËn cã nghÜa lµ vÒ c¬ b¶n qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi cña hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn v× tiªu dïng s¶n phÈm vµ c¸c chi phÝ tiªu dïng còng ®îc kh¼ng ®Þnh khi hµng ho¸ ®îc b¸n ra. ThÞ trêng thõa nhËn: Tæng khèi lîng hµng ®a ra thÞ trêng, c¬ cÊu cña cung vµ cÇu, quan hÖ cung cÇu ®èi víi tõng hµng ho¸, chuyÓn gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ c¸ biÖt thµnh gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ x· héi, thõa nhËn ho¹t ®éng bu«n b¸n... ThÞ trêng kh«ng chØ thõa nhËn thô ®éng c¸c kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh mua b¸n mµ th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ mµ thÞ trêng cßn kiÓm tra, kiÓm nghiÖm qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt qu¸ tr×nh mua b¸n ®ã. b. Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ trêng thùc hiÖn: hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn tæng sè cung vµ tæng sè cÇu trªn thÞ trêng, thùc hiÖn c©n b»ng cung cÇu tõng thø hµng ho¸, 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 thùc hiÖn gi¸ trÞ, thùc hiÖn trao ®æi gi¸ trÞ.... th«ng qua chøc n¨ng nµy cña thÞ trêng c¸c hµng ho¸ h×nh thµnh nªn gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh. Gi¸ trÞ trao ®æi lµ c¬ së v« cïng quan träng ®Ó h×nh thµnh nªn c¬ cÊu s¶n phÈm, c¸c quan hÖ vµ tû lÖ vÒ kinh tÕ trªn thÞ trêng. c. Chøc n¨ng kÝch thÝch ®iÒu tiÕt. Nhu cÇu thÞ trêng lµ môc ®Ých cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ trêng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ trêng. Do ®ã, thÞ trêng võa lµ môc tiªu, võa t¹o ra ®éng lùc ®Ó thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu ®ã. §ã lµ c¬ së quan träng ®Ó thÞ trêng thùc hiÖn môc tiªu ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch. d. Chøc n¨ng th«ng tin: Th«ng tin thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi qu¶n lý kinh tÕ. Trong qu¶n lý kinh tÕ, mét trong nh÷ng néi dung quan träng nhÊt lµ viÖc ra quyÕt ®Þnh. Ra quyÕt ®Þnh cÇn ph¶i cã th«ng tin míi ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c, kÞp thêi cña nã. C¸c d÷ kiÖn th«ng tin quan träng nhÊt lµ tõ thÞ trêng bëi c¸c d÷ kiÖn th«ng tin ®ã kh¸ch quan, ®îc x· héi thõa nhËn. Trong qu¶n lý kinh tÕ phñ nhËn vai trß cña thÞ trêng còng cã nghÜa lµ phñ nhËn vai trß cña th«ng tin ®èi víi viÖc ra quyÕt ®Þnh. II. Vai trß vµ ý nghÜa cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. ý nghÜa cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi DNCN a) Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp: T¸i s¶n xuÊt chØ diÔn ra liªn tôc khi c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÔn ra liªn tôc tøc lµ: s¶n xuÊt ra hµng ho¸, hµng ho¸ ®em tiªu thô ®îc H - T, tõ ®ã cã thu nhËp ®Ó mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo, chi phÝ cho bé m¸y qu¶n lý ®Ó tiÕp tôc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt míi. Nh vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng vµ cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. b) Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt ®Þnh chu kú s¶n xuÊt kinh doanh: Chu kú s¶n xuÊt kinh doanh b¾t ®Çu tõ khi chóng ta bá tiÒn ra mua ®Çu vµo, s¶n xuÊt vµ b¸n hµng ho¸. Chu kú s¶n xuÊt kinh doanh chØ kÕt thóc khi hµng ho¸ ®îc b¸n vµ thu ®îc tiÒn. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña s¶n xuÊt kinh doanh. ChØ khi nµo qu¸ tr×nh b¸n hµng kÕt thóc th× chu kú s¶n xuÊt kinh doanh míi kÕt thóc vµ b¾t ®Çu chu kú míi. 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 c. Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng trong viÖc ph¸t triÓn më réng thÞ trêng: Ph¸t triÓn më réng thÞ trêng lu«n lµ môc tiªu quan träng ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng c¹nh tranh. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp sÏ n¾m ®îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, thÕ m¹nh vµ nh÷ng nhîc ®iÓm cña nã ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch thay ®æi hîp lý nh»m chiÕm lÜnh thÞ trêng : t¹o chç ®øng cho doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. d. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp: §îc biÓu hiÖn tæng hîp nhÊt ë chØ tiªu lîi nhuËn. §Ó t¨ng lîi nhuËn doanh nghiÖp cã thÓ h¹ chi phÝ s¶n xuÊt, tiÕt kiÖm nguyªn nhiªn vËt liÖu... vµ t¨ng s¶n lîng b¸n. Kh©u tiªu thô ®îc tæ chøc tèt còng gãp phÇn lµm gi¶m chi phÝ tiªu thô tõ ®ã lµm t¨ng lîi nhuËn. 2. Vai trß cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi DNCN. a. §èi víi doanh nghiÖp: §èi víi doanh nghiÖp c«ng nghiÖp nãi riªng vµ víi mäi doanh nghiÖp nãi chung còng nh toµn nÒn kinh tÕ quèc d©n, tiªu thô s¶n phÈm gi÷ mét vÞ trÝ quan träng, nã quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy, vai trß tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë nh÷ng mÆt sau: - VÒ mÆt s¶n xuÊt: Doanh nghiÖp cã nhiÖm vô ph¶i nghiªn cøu vµ thùc hiÖn viÖc më réng mÆt hµng, t¨ng s¶n lîng, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. - VÒ mÆt kinh tÕ: Doanh nghiÖp lµ mét tÕ bµo cña nÒn kinh tÕ quèc d©n, lµ kh©u c¬ b¶n ®Ó t¹o tÝch luü cho nÒn kinh tÕ quèc d©n, cho doanh nghiÖp vµ lµm t¨ng thu nhËp c«ng nh©n viªn chøc. Doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra gi¸ tÞ sö dông lín nhÊt víi gi¸ trÞ cao nhÊt vµ chi phÝ bá ra Ýt nhÊt. ChØ nh vËy, doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn tiÕp tôc t¸i s¶n xuÊt më réng víi hiÖu qu¶ cao. - VÒ mÆt kinh doanh: C«ng t¸c tiªu thô ph¶i ®îc thùc hiÖn tèt tøc lµ thu nhËp tõ tiªu thô ph¶i cao, thêi gian tiªu thô ng¾n, khèi lîng tiªu thô lín vµ chi phÝ tiªu thô nhá. Do vËy, kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®îc ®¸nh gi¸ th«ng qua kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña tiªu thô s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp. b. §èi víi viÖc duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp: §©y chÝnh lµ mèi quan hÖ gi÷a cung vµ cÇu hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 trêng. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ cung øng ra thÞ trêng nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng. Qua tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp sÏ ®Þnh híng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh sao cho cã hiÖu qu¶ vµ qu¸n triÖt nguyªn t¾c "ChØ b¸n nh÷ng g× thÞ trêng cÇn chø kh«ng b¸n nh÷ng g× m×nh cã". III. Yªu cÇu cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng trªn thÞ trêng, tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng, xóc tiÕn víi mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng hç trî viÖc thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ®¶m b¶o thùc hiÖn nh÷ng yªu cÇu sau: 1. B¶o ®¶m t¨ng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp: Tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ngõng lµm cho ph¹m vi vµ quy m« thÞ trêng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®îc më réng. Møc ®é thùc hiÖn yªu cÇu nµy phô thuéc vµo nhiÒu nh©n tè, trong ®ã tËp trung nhÊt lµ doanh nghiÖp ph¶i cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. ThËt vËy, ®Ó tiªu thô ngµy cµng nhiÒu s¶n phÈm trªn thÞ trêng th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã lîi thÕ so víi ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nh: mÉu m·, kiÓu d¸ng, gi¸ b¸n, sù phôc vô kh¸ch hµng... khi ®· cã mét lîi thÕ c¹nh tranh nµo ®ã th× doanh nghiÖp ph¶i ph¸t huy nã tríc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ kh«ng ngõng h¹n chÕ nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh cña ®èi thñ. Cã nh vËy míi ngµy cµng tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm. 2. B¶o ®¶m t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho doanh nghiÖp: Doanh thu cña doanh nghiÖp kh«ng chØ phô thuéc vµo khèi lîng tiªu thô mµ cßn phô thuéc vµo chÝnh s¸ch gi¸ b¸n hµng vµ møc chi phÝ s¶n xuÊt cña s¶n phÈm. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh trªn thÞ trêng, c¸i mµ doanh nghiÖp quan t©m hµng ®Çu kh«ng ph¶i lµ møc lîi nhuËn tuyÖt ®èi cao trong tõng ®¬n vÞ s¶n phÈm mµ lµ tæng lîi nhuËn. MÆt kh¸c, doanh thu vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp cßn phô thuéc vµo c¬ cÊu s¶n phÈm mµ nã s¶n xuÊt vµ tiªu thô, vµo c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ vÜ m« cña nhµ níc. 3. §¶m b¶o t¨ng tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp: §ã chÝnh lµ viÖc t¨ng uy tÝn cña doanh nghiÖp nhê t¨ng niÒm tin ®Ých thùc cña ngêi tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra. Tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè: biÓu hiÖn trùc tiÕp ë ho¹t 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ®éng trùc tiÕp tiªu thô cña doanh nghiÖp vµ sù phï hîp cña s¶n phÈm mµ nã b¸n ra víi yªu cÇu cña thÞ trêng. Ngêi mua hµng, ngêi tiªu dïng sÏ cã thiÖn c¶m h¬n hoÆc ¸c c¶m víi doanh nghiÖp qua mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. XÐt vÒ l©u dµi, chÝnh tµi s¶n v« h×nh sÏ t¹o nªn nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 4. §¶m b¶o phôc vô tèt kh¸ch hµng: S¶n xuÊt cña doanh nghiÖp gãp phÇn tho¶ m·n nhu cÇu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña ®Êt níc. Yªu cÇu nµy thÓ hiÖn mét khÝa c¹nh chøc n¨ng x· héi cña doanh nghiÖp vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña doanh nghiÖp nh mét tÕ bµo cña hÖ thèng kinh tÕ quèc d©n. Doanh nghiÖp phôc vô kh¸ch hµng ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng hµng ho¸, chñng lo¹i, sè lîng, phong c¸ch phôc vô mÉu m· kiÓu d¸ng... Vµ ngµy cµng ®¸p øng tèt h¬n nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. IV. C¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. C¸c yÕu tè ngoµi doanh nghiÖp: ThuÕ doanh thu: ThuÕ doanh thu cao ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n cña hµng ho¸, sè lîng ngêi tiªu dïng sÏ gi¶m ®¸ng kÓ ®Ó tiªu dïng s¶n phÈm kh¸c hoÆc kh«ng tiªu dïng hµng ho¸ nµo n÷a. S¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®îc bÞ ø ®äng, tån kho dÉn ®Õn ngõng trÖ s¶n xuÊt. Tû gi¸ hèi ®o¸i, l·i suÊt ng©n hµng: Nh©n tè nµy cã t¸c ®éng tÝch cùc trong viÖc lu©n chuyÓn hµng ho¸, chu kú s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ trêng hay xuÊt khÈu hµng ho¸. §Ó më réng thÞ trêng cÇn t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt tøc lµ ph¶i cÇn vèn. Do vËy, nÕu l·i suÊt ng©n hµng cao th× kh«ng thÓ vay vèn ®Ó ®Çu t t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt tõ ®ã kh«ng thÓ t¨ng khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô ®îc. Quy m« d©n sè vµ nhu cÇu cña d©n vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ sÏ lµ yÕu tè m¹nh mÏ kÝch thÝch tiªu dïng vÒ hµng ho¸, tõ ®ã doanh nghiÖp sÏ tiªu thô nhiÒu hµng ho¸ h¬n. Thu nhËp quèc d©n trªn ®Çu ngêi cao th× nhu cÇu tiªu dïng còng lín. Sè lîng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng ¶nh hëng trùc tiÕp tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. H¬n n÷a tèc ®é 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 tiªu thô cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. ThÞ hiÕu ngêi tiªu dïng còng ¶nh hëng m¹nh tíi lîng cÇu trªn thÞ trêng hµng ho¸. NÕu hµng ho¸ phï hîp víi thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng th× dÜ nhiªn kh¸ch hµng sÏ mua nhiÒu h¬n vµ tõ ®ã lµm cho doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu hµng ho¸. 2. Nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp: Gi¸ thµnh vµ gi¸ c¶: lµ nh©n tè trùc tiÕp ¶nh hëng tíi lîng cung vµ cÇu trªn thÞ trêng. Do vËy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc mét chiÕn lîc gi¸ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ tõng thêi kú ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, trong cïng thêi kú kinh doanh còng cÇn ¸p dông c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó kÝch thÝch sù tiªu thô: gi¶m gi¸ nÕu mua víi khèi lîng lín. Dïng gi¸ c¶ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô lµ ph¬ng ph¸p rÊt h÷u hiÖu song còng rÊt phøc t¹p bëi gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh rÊt m¹nh. BÊt kú sù thay ®æi nµo cña doanh nghiÖp vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm còng dÉn ®Õn nh÷ng ph¶n øng quyÕt liÖt tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng nh vËy ®«i khi t¸c dông cña nã sÏ kh«ng ®îc nh ý muèn. ChÊt lîng s¶n phÈm: Lµ hÖ thèng nh÷ng ®Æc tÝnh néi t¹i cña s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng th«ng sè cã thÓ ®o ®îc hoÆc so s¸nh ®îc phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i vµ tho¶ m·n ®îc nh÷ng nhu cÇu hiÖn t¹i nhÊt ®Þnh cña x· héi. ChÊt lîng s¶n phÈm kh«ng chØ lµ yÕu tè c¹nh tranh mµ cßn lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt m¹nh. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng nhÊt t¹o nªn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. ChÝnh chÊt lîng s¶n phÈm sÏ thu hót kh¸ch hµng l©u dµi vµ lµm cho kh¸ch hµng trung thµnh víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¬ cÊu mÆt hµng: nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng phong phó do vËy ®Ó ®¸p øng nhu cÇu h¬n n÷a vµ t¨ng ®îc doanh thu th× doanh nghiÖp cÇn cã c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý. Doanh nghiÖp cã thÓ kinh doanh mét sè s¶n phÈm kh¸c ngoµi s¶n phÈm chÝnh cña m×nh trªn c¬ së tËn dông nguyªn vËt liÖu vµ ®¸p øng nhu cÇu nµo ®ã cña ngêi tiªu dïng. §iÒu nµy cho phÐp doanh nghiÖp t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. MÆt kh¸c c¬ cÊu s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp dÔ dµng ®¸p øng sù thay ®æi nhanh cña nhu cÇu thÞ trêng vµ gi¶m sù rñi ro cho doanh nghiÖp. 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 C¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i: lµ sö dông c¸c kü thuËt yÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých lµm cho cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã gÆp nhau. Doanh nghiÖp cÇn vËn dông linh ho¹t c¸c ph¬ng thøc qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i gãp phÇn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm nh: qu¶ng c¸o trªn ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng truyÒn thanh, truyÒn h×nh, göi th chµo hµng tíi c¸c doanh nghiÖp liªn quan, göi mÉu hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng... Tæ chøc tèt kh©u ph©n phèi vµ dÞch vô sau b¸n hµng: kªnh ph©n phèi bao gåm m¹ng líi b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý ®îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc hîp lý sÏ chiÕm lÜnh kh«ng gian thÞ trêng, t¹o thuËn lîi cho ngêi tiªu dïng vµ nh vËy sÏ kÝch thÝch tiªu thô h¬n. Gãp phÇn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm. V. Néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp 1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng §Ó thµnh c«ng trªn th¬ng trêng, ®ßi hái bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ x©m nhËp thÞ trêng cña doanh nghiÖp nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng x©m nhËp vÒ tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®Ó ®Þnh híng quyÕt ®Þnh lùa chonj thÞ trêng tiÒm n¨ng vµ chiÕn lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp. §©y lµ c«ng viÖc phøc t¹p vµ tèn kÐm v× vËy ph¶i tu©n thñ chÆt chÏ tõng bíc ®Ó tr¸nh sai lÇm vµ tèn kÐm v« Ých. Bíc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ trêng: C¸c th«ng sè ®ã bao gåm ®Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n gi¸ c¶, yªu cÇu cña tõng lo¹i thÞ trêng, tõng lo¹i s¶n phÈm. §Ó x¸c ®Þnh híng kinh doanh míi, ph¸t huy ®îc lîi thÕ vèn, c¸c doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc lµ kh«ng thÓ ®¹t ®îc môc tiªu nÕu kh«ng thiÕt lËp ®îc tæ chøc th«ng tin kinh doanh cña m×nh. V× vËy, viÖc thu thËp ®ñ th«ng tin lµ viÖc hÕt søc cÇn thiÕt, n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm th«ng tin lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n lµ tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp. Bíc 2: Ph©n tÝch vµ sö dông th«ng tin Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng th«ng tin ®Ó thu thËp ®îc vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÞ trêng. Doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän nh÷ng th«ng tin ®¸ng tin cËy ®Ó tr¸nh sai lÇm khi ra quyÕt ®Þnh. ViÖc xö lý th«ng tin ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi trªn c¸c th«ng tin cña doanh nghiÖp. 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Bíc 3: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Khi nhu cÇu thÞ trêng lµ rÊt lín song doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh. Qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò sau: - Thêi gian cung cÊp hµng ho¸ ®óng dÞp. - X¸c ®Þnh dung lîng thÞ trêng. - S¶n xuÊt c¸i g×? ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm? - Gi¸ b×nh qu©n trªn thÞ trêng trong tõng thêi kú. - Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸ nh: mÉu m·, chÊt lîng, ph¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn. - T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, chÊt lîng s¶n phÈm, thÞ phÇn cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. - Doanh nghiÖp cÇn ®¹t bao nhiªu phÇn tr¨m thÞ phÇn trong thêi gian tíi. 2. Ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. a. Néi dung kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - Môc tiªu vµ nhiÖm vô cña kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc b¸n hµng nh»m tho¶ m·n mét hay mét sè môc tiªu sau: th©m nhËp thÞ trêng míi, t¨ng s¶n lîng, tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hay b¸n hÕt hµng ø ®äng... C¸c môc tiªu ®ã ®îc lùa chän vµ cô thÓ ho¸ thµnh c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: S¶n lîng b¸n: Cho thÊy tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, cho tõng kh¸ch hµng vµ cho tõng thêi kú kh¸c nhau, cho s¶n phÈm s¶n xuÊt trong kú vµ s¶n phÈm tån kho cuèi kú. Chi phÝ b¸n hµng, c¸c lo¹i chi phÝ lu th«ng bao gåm c¶ chi phÝ Marketing. Tæng møc l·i: tÝnh theo tõng mÆt hµng vµ tÝnh cho toµn bé c¸c mÆt hµng. TiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm: CÇn ho¹ch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i ®îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt bëi v× tiÕn ®é b¸n hµng cña doanh nghiÖp kh«ng chØ ¶nh hëng tíi qu¸ tr×nh b¸n hµng mµ cßn ¶nh hëng tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt vµ tiÕn ®é cung øng. 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - §iÒu kiÖn liªn quan tíi tiªu thô s¶n phÈm: ®Þa ®iÓm giao hµng, ph¬ng thøc thanh to¸n, ph¬ng thøc vËn chuyÓn, møc chiÕt khÊu... tÊt c¶ ph¶i ®îc x¸c ®Þnh râ rµng trong ch¬ng tr×nh b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh lîng dù tr÷ cho tiªu thô nµy phô thuéc vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i hµng ho¸, lîng hµng ho¸ tån kho ®Çu kú kÕ ho¹ch vµ ch¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Dù kiÕn biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp: Khã kh¨n vÒ cung øng nguyªn vËt liÖu, khã kh¨n vÒ vèn, vÒ vËn chuyÓn, thêi tiÕt... §èi víi kh¸ch hµng: Kh«ng b¸n ®îc hµng, kh«ng sö dông ®îc hµng ho¸, cha tr¶ tiÒn ®óng h¹n... Vµ dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra trªn thÞ trêng tõ ®ã, dù kiÕn ch¬ng tr×nh dù phßng vµ nguyªn t¾c øng xö nÕu x¶y ra c¸c biÕn ®éng. b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - Nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm: s¶n phÈm chÊt lîng, c¬ cÊu, gi¸ c¶ hiÖn t¹i vµ xu thÕ vËn ®éng cña nã trong t¬ng lai. - Ph¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän ®Æc biÖt lµ ch¬ng tr×nh s¶n xuÊt ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ph¬ng ¸n kinh doanh. - ChiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp víi t c¸ch lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phèi ch¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - §¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt. - C¸c c¨n cø kh¸c: dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ Marketing. Sù thay ®æi m¹ng líi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch míi, kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng, chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ níc... c. Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ®îc dïng mét lÇn ®Ó thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ch¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 thùc hiÖn môc tiªu nhiÖm vô. Muèn lËp ch¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn c¸c bíc sau: B1. TËp hîp c¸c th«ng tin, c¨n cø cÇn thiÕt lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh nhiÖm vô, môc tiªu. Trong ®ã, ®Æc biÖt chó ý tíi ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt, nhu cÇu thÞ trêng ®· x¸c ®Þnh, dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng trong t¬ng lai. B2. X©y dùng c¸c ph¬ng ¸n vÒ môc tiªu, nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm trong ®ã ®a ra quyÕt ®Þnh lùa chän môc tiªu nhiÖm vô trong thêi kú ho¹ch ®Þnh. B3. Chia toµn bé c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu b¸n hµng thµnh c¸c phÇn viÖc hay c¸c dù ¸n. X¸c ®Þnh mèi quan hÖ gi÷a c¸c phÇn viÖc vµ s¾p xÕp chóng theo mét tr×nh tù thùc hiÖn trªn c¬ së ®ã lËp tiÕn ®é b¸n hµng. B4. QuyÕt ®Þnh ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm mçi phÇn viÖc, cã thÓ ph©n c«ng theo dâi tõng ngµnh hµng hoÆc tõng ®Þa ph¬ng, tõng kh¸ch hµng, ®¹i lý hay mét sè cöa hµng nµo ®ã. B5. Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc thùc hiÖn, c¸c nguån chi phÝ vµ c¸c nguån lùc kh¸c dµnh cho b¸n hµng. 3. Néi dung c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. a. Tæ chøc m¹ng líi tiªu thô: M¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc cÊu thµnh bëi yÕu tè: - Ngêi s¶n xuÊt: ®îc coi lµ ngêi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt, tõ chÝnh n¬i nã ®îc t¹o ra. - Ngêi tiªu dïng: Lµ ngêi sö dông s¶n phÈm mua ®îc ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu nµo ®ã cña hä. - Ngêi b¸n bu«n: Thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý. §Æc trng c¬ b¶n trong ho¹t ®éng cña yÕu tè nµy lµ mua víi khèi lîng lín mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. Ngêi b¸n bu«n thêng cã thÕ lùc lín. - Ngêi b¸n lÎ: Thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý nhng cã thÕ lùc yÕu h¬n ngêi b¸n bu«n, hä lµ ngêi tiªp xóc trùc tiÕp víi ngêi mua cuèi cïng nªn n¾m s¸t th«ng tin vÒ thÞ trêng s¶n phÈm. 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Ngêi ®¹i lý: Lµ mét lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. §èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cÇn tËp trung quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i lµ ®¹i lý cho ngêi b¸n bu«n hay b¸n lÎ. - Ngêi m«i giíi: Ngêi m«i giíi lµ ngêi cÇn thiÕt trong m¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp v×: Sù phøc t¹p trong quan hÖ cung cÇu, tÝnh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, sù bÊt lùc cña ngêi mua vµ ngêi b¸n trong viÖc n¾m b¾t nhanh, nh¹y vµ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin trªn thÞ trêng. Ngêi m«i giíi cã 3 chøc n¨ng c¬ b¶n sau: Gióp ngêi b¸n t×m ®îc ngêi mua vµ ngîc l¹i, gióp c¸ch thøc mua b¸n, thùc hiÖn mua b¸n uû th¸c. - C¸c lo¹i kªnh tiªu thô: Kªnh ng¾n. 1 Ngêi s¶n xuÊt 2 Ngêi tiªu dïng Ngêi b¸n lÎ * Kªnh 1: Kªnh nµy doanh nghiÖp trùc tiÕp ®a hµng tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua kh©u trung gian. ¦u ®iÓm: §Èy nhanh tèt ®é lu th«ng hµng ho¸, ®¶m b¶o sù chÆt chÏ trong giao tiÕp doanh nghiÖp vÒ kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp ®îc lîi nhuËn cao trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Nhîc ®iÓm: H¹n chÕ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸, tæ chøc qu¶n lý vÒ kªnh ph©n phèi phøc t¹p, chu chuyÓn vèn chËm, nh©n lùc ph©n t¸n, kªnh nµy chiÕm tû träng nhá, quan hÖ thÞ trêng hÑp. * Kªnh 2: Kªnh rót gän hay kªnh trùc tiÕp: Kªnh nµy sö dông mét trong mét sè trêng hîp: tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ vµ quy m« cña c«ng ty b¸n lÎ cho phÐp x¸c lËp quan hÖ trao ®æi trùc tiÕp víi ngêi s¶n xuÊt trªn c¬ së tù ®¶m nhËn chøc n¨ng tù bu«n b¸n. ¦u ®iÓm: Mét mÆt vÉn ph¸t huy u thÕ cña lo¹i h×nh kªnh trùc tuyÕn. MÆt kh¸c gi¶i phãng cho s¶n xuÊt chøc n¨ng lu th«ng ®Ó chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh, ®¶m b¶o tr×nh ®é x· héi ho¸ s¶n xuÊt cao h¬n vµ æn ®Þnh. Hîp lý trong tiÕp thÞ c¸c hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt. 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Nhîc ®iÓm: Cha ph¸t hy ®îc tÝnh u viÖt cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi. V× vËy lo¹i h×nh nµy chØ ¸p dông cã hiÖu qu¶ víi mét sè ®¬n vÞ b¸n lÎ thÝch hîp cho mét sè mÆt hµng ®¬n gi¶n x¸c ®Þnh trong kho¶ng c¸ch kh«ng gian so víi ®iÓm ph¸t nguån hµng phôc vô cho mét sè nhu cÇu thêng xuyªn æn ®Þnh cña ngêi tiªu dïng x¸c ®Þnh. 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Kªnh dµi: Ngêi b¸n lÎ DNSX Ngêi b¸n bu«n Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Ngêi m«i giíi §¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ Kªnh 3: §©y lµ lo¹i kªnh phæ biÕn nhÊt trong c¸c kªnh ph©n phèi hµng ho¸. Kªnh nµy thêng ®îc sö dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã mét sè ngêi s¶n xuÊt ë mét n¬i nhng tiªu thô ë nhiÒu n¬i. §Æc ®iÓm lµ nh÷ng ngêi s¶n xuÊt cã quy m« lín, lîng hµng ho¸ lín ®îc s¶n xuÊt phôc vô cho nhu cÇu cña mét ®Þa ph¬ng hay vïng. ¦u ®iÓm: Do quan hÖ mua b¸n theo tõng kh©u nªn tæ chøc kinh doanh chÆt chÏ, vßng quay vèn nhanh. Ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi trung gian do chuyªn m«n ho¸ nªn cã ®iÒu kiÖn n©ng cao chÊt lîng lao ®éng, kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng víi sè lîng ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ chÊt lîng. Nhîc ®iÓm: Do kªnh dµi nªn rñi ro cao, viÖc ®iÒu hµnh kiÓm so¸t tiªu thô khã kh¨n, thêi gian lu th«ng dµi, chi phÝ tiªu thô cao ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ vµ chÊt lîng hµng ho¸. Kªnh 4: Më réng cña kªnh 3 thªm ngêi m«i giíi, kªnh nµy thêng ®îc sö dông víi mÆt hµng thÞ trêng míi. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng líi b¸n hµng cã quan hÖ t¬ng t¸c víi nhau. b. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt t¸c ®éng ®Õn t©m lý ngêi mua nh»m môc ®Ých b¸n ®îc hµng nhiÒu nhÊt, hiÖu qu¶ b¸n hµng cao nhÊt. Qu¸ tr×nh t¸c ®éng t©m lý kh¸ch hµng gåm nhiÒu giai ®o¹n: Sù chó ý Quan t©m høng thó NguyÖn väng mua QuyÕt ®Þnh mua 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 DiÔn biÕn nµy chØ cã xu«i kh«ng cã ngîc l¹i. V× vËy mµ t¸c ®éng cña ngêi mua ®Õn ngêi mua còng theo tr×nh tù ®ã. NghÖ thuËt cña ngêi b¸n lµ cã lµm chñ ®îc qu¸ tr×nh b¸n hay kh«ng. Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã c¸c bíc sau: b1. §µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ lµ c¨n cø ph¸p lý quy ®Þnh tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n mçi bªn tham gia hîp ®ång mµ cßn lµ c¨n cø quan träng ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®¹t ®é an toµn cao. b2. Tæ chøc kho thµnh phÈm: §©y lµ c«ng viÖc ®¶m b¶o qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm tríc khi ®em tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã, ph¶i thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c quy ®Þnh tæ chøc kho thµnh phÈm cña nhµ níc hoÆc doanh nghiÖp, tr¸nh t×nh tr¹ng hao hôt, mÊt m¸t, suy gi¶m chÊt lîng. ChuÈn bÞ kho ph¶i ®óng ®èi víi s¶n phÈm c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm kü thuËt cña s¶n phÈm, ®ñ lîng hµng dù tr÷ trong kú, thuËn tiÖn cho chuyªn chë vµ chi phÝ kho lµ Ýt nhÊt. b3. Tæ chøc vËn chuyÓn hµng ho¸ theo ph¬ng thøc vËn t¶i thÝch hîp vµ cã hiÖu qu¶. b4. C¸c ph¬ng thøc thanh to¸n vµ giao nhËn hµng ho¸. * C¸c ph¬ng thøc giao nhËn chñ yÕu: - Giao nhËn t¹i xëng: Ngêi b¸n ph¶i ®Æt hµng díi quyÒn ®Þnh ®o¹t cña ngêi mua trong thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm hîp lý theo quy ®Þnh, cßn ngêi mua ph¶i nhËn hµng t¹i xëng cña ngêi b¸n vµ chÞu mäi rñi ro phÝ tæn vËn chuyÓn. - Giao nhËn cho ngêi vËn t¶i: Ph¬ng thøc nµy ¸p dông quen thuéc trong xuÊt nhËp khÈu víi kh¸ch hµng ký hîp ®ång thêng xuyªn, lµm sao cho ngêi nhËn hµng ®óng chÊt lîng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm quy ®Þnh. - Giai hµng t¹i ®Þa ®iÓm ngêi mua: Hµng ®îc giao tËn n¬i tiªu thô, mäi chi phÝ vµ rñi ro vËn chuyÓn do ngêi b¸n chÞu. * C¸c ph¬ng thøc thanh to¸n: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc, ngo¹i tÖ. Thanh to¸n qua ng©n hµng, chuyÓn kho¶n. Thanh to¸n qua ®æi hµng, ®èi lu hµng ho¸. Tr¶ tiÒn ngay sau khi nhËn hµng. Tr¶ tiÒn tríc khi nhËn hµng. Tr¶ tiÒn sau khi nhËn hµng mét kho¶ng thêi gian quy ®Þnh. ViÖc lùa chän c¸c ph¬ng thøc giao nhËn hîp lý sÏ 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 gióp doanh nghiÖp tr¸nh ®îc rñi ro trong tiªu thô hµng ho¸ còng nh t¨ng kh¶ n¨ng vÒ tèc ®é tiªu thô. 4. C¸c ph¬ng ph¸p chÝnh hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. a. Qu¶ng c¸o: Lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hoÆc cho c¸c phÇn tö trung gian, hoÆc cho c¸c kh¸ch hµng trong mét kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qua qu¶ng c¸o ngêi b¸n hµng hiÓu ®îc nhu cÇu vµ nh÷ng ph¶n øng cña thÞ trêng nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh. S¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, tiÕn bé khoa häc kü thuËt ngµy cµng nhanh, nhu cÇu cµng ®a d¹ng phøc t¹p th× qu¶ng c¸o cµng quan träng. Sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi nghÖ thuËt, tr×nh ®é d©n trÝ quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña qu¶ng c¸o. b. Xóc tiÕn b¸n hµng: Kh¸i qu¸t qua s¬ ®å sau: Th¨m dß, ®iÒu tra chuÈn bÞ ®iÒu kiÖn Xö lý c¸c ý kiÕn Th¨m dß ý kiÕn bíc ®Çu KÕt thóc TiÕp cËn Tr×nh bµy vµ giíi thiÖu ch ¬ng tr×nh KiÓm tra gi¸m s¸t Xóc tiÕn b¸n hµng tËp trung gi¶i quyÕt mét sè néi dung sau: b1. X©y dùng mèi quan hÖ "quÇn chóng". Môc tiªu lµ t¹o lßng tin víi kh¸ch hµng, tranh thñ ñng hé vµ t¹o ra sù rµng buéc v« h×nh (mèi quen biÕt) víi kh¸ch hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o, tÆng quµ. b2. In Ên vµ ph¸t hµnh tµi liÖu ®Ó ngêi mua hiÓu râ h¬n vÒ mÆt hµng, híng dÉn sö dông ®Ó t¹o thuËn lîi cho ngêi sö dông. - B¸n thö: Th«ng qua b¸n thö ®Ó biÕt quy m« vµ cêng ®é mua hµng qua ®ã cã thÓ dù ®o¸n nhu cÇu, biÕt ®îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ chÝnh s¸ch cña doanh nghiÖp, b¸n thö lµ lÇn tËp dît ®Ó b¸n chÝnh thøc. - YÓm trî: ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng ®îc th«ng qua viÖc sö dông ho¹t ®éng cña hiÖp héi kinh doanh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, héi chî... 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - KÝch thÝch tiªu dïng khuyÕn m·i: b»ng ph¬ng ph¸p b¸n hµng nh tr¶ gãp thêng ®îc ¸p dông víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ nh « t«, xe m¸y, nhµ... ngoµi ra cßn c¸c ®ît gi¶i thëng lín nh»m kÝch thÝch tiªu dïng. - Tæ chøc dÞch vô sau b¸n hµng: Ngµy nay trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm,. ho¹t ®éng nµy ®îc nhiÒu nhµ doanh nghiÖp quan t©m ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng kü thuËt cao. Nã kh«ng chØ t¹o ra sù yªn t©m cho kh¸ch hµng khi sö dông mµ cßn gãp phÇn kÐo dµi tuæi thä cho s¶n phÈm nh dÞch vô b¶o hµnh, söa ch÷a s¶n phÈm, ®ãng gãi híng dÉn sö dông s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. * * * 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 PhÇn II Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty mai ®éng I. Kh¸i qu¸t vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty Mai §éng. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh C«ng ty Mai §éng. Tríc ®©y C«ng ty Mai §éng cã tªn lµ xÝ nghiÖp c¬ khÝ Mai §éng vµ ®îc thµnh lËp n¨m 1960. §Þa ®iÓm c«ng ty t¹i sè 310 ®êng Minh Khai, quËn Hai Bµ Trng Hµ Néi. DiÖn tÝch mÆt b»ng cña xÝ nghiÖp ®îc h×nh thµnh tõ c¸c c¬ së s¶n xuÊt t nh©n nhá bÐ, l¹c hËu. Sau khi c¶i t¹o c«ng th¬ng nghiÖp t b¶n t doanh, xÝ nghiÖp ®· ®îc nhµ níc ®Çu t më réng ngµy cµng lín. N¨m 1971 s¸t nhËp toµn bé xÝ nghiÖp §èng §a vµo xÝ nghiÖp Mai ®éng theo quyÕt ®Þnh sè 1148-VVKH cña Uû ban hµnh chÝnh thµnh phè vÉn lÊy tªn lµ Nhµ m¸y c¬ khÝ Mai §éng. N¨m 1971 xÝ nghiÖp cã 760 c¸n bé c«ng nh©n viªn trong ®ã cã 164 c«ng nh©n tõ bËc 4 trë lªn vµ 35 c¸n bé kü thuËt, qu¶n lý cã tr×nh ®é ®¹i häc, 120 ®¬n vÞ thiÕt bÞ, 6 c«ng tr×nh nhµ xëng s¶n xuÊt vµ qu¶n lý víi gi¸ trÞ toµn bé TSC§ trªn 5 triÖu ®ång, vèn lu ®éng 1,5 triÖu ®ång. XÝ nghiÖp chuyªn s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng sau: Bóa m¸y c¸c lo¹i tõ 75 kg - 150 kg M¸y ®ét dËp c¸c lo¹i tõ 5 tÊn - 160 tÊn §óc c¸c lo¹i èng gang tõ 100-600 §óc c¸c chi tiÕt m¸y b»ng gang thÐp. ViÖc lÊy tªn lµ nhµ m¸y c¬ khÝ Mai §éng kh«ng thÓ hiÖn ®îc ®Çy ®ñ nh÷ng mÆt hµng s¶n xuÊt kh¸c cña c«ng ty kh«ng thuéc vÒ c¬ khÝ nh «ng gang c¸c lo¹i... ¶nh hëng lín ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô cña C«ng ty. N¨m 1998 theo quyÕt ®Þnh cña Uû ban nh©n d©n thµnh phè Hµ Néi sè 2424/Q§-UB ®æi tªn míi thµnh C«ng ty Mai §éng. Tªn giao dÞch: MAI DONG CORPORATION, viÕt t¾t lµ MC. Trùc thuéc Së C«ng nghiÖp thµnh phè Hµ Néi. 20
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan