Tài liệu Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển quảng ninh

LỜI CẢM ƠN ! Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh Doanh Quốc Tế - Trƣờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội đã tạo điều kiện cho tôi cơ sở để thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Tôi xin chân thành cảm ơn các Cô các Chú các Anh làm việc tại Công ty cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã chỉ dẫn giúp đỡ Tôi trong thời gian thực tập làm quen với công việc, trên cơ sở đó Tôi đã hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS. TS : Nguyễn Thị Hƣờng đã giao đề tài và tận tình hƣớng dẫn Tôi trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Trang 1 LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động thƣơng mại ra đời rất sớm trong lịch sử phát triển xã hội loài ngƣời. Qua các thời kỳ phát triển trong từng khu vực, mỗi quốc gia trên thế giới, hoạt động thƣơng mại luôn tồn tại phát triển và khẳng định vai trò không thể thiếu đƣợc của nó trong mọi nền kinh tế đặc biệt trong giai đoạn hiện nay ngành thƣơng mại phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn bề sâu, nhờ tiến bộ của khoa học - kỹ thuật công nghệ tin học... các quốc gia trên Thế giới tuỳ hoàn cảnh, điều kiện, căn cứ thuận lợi khó khăn nhu cầu của từng quốc gia mình đều có những chính sách riêng phù hợp để thúc đẩy thƣơng mại. Nền kinh tế nƣớc ta sau một thời kỳ dài hạn bị hạn chế bởi cơ chế quản lý kinh tế tập trung, bao cấp, lại chịu hậu quả của các cuộc chiến tranh kéo dài, tiềm lực kinh tế yếu kém, tài nguyên thiên nhiên bị hạn chế, bộ máy các cán bộ quản lý từ hạ tầng cơ sở đến thƣợng tầng kiến trúc trình độ thấp kém, không đáp ứng đƣợc nhu cầu phát triển của đất nƣớc. Đảng và nhà nứơc đã nhận thức đƣợc vấn đề này và đã phần nào đã đƣa ra những cơ chế kinh tế mới, tạo điều kiện để các thành phần kinh tế trong nƣớc hoạt động, phát triển. Quảng Ninh là một tỉnh có nhiều thuận lợi bởi tiềm năng kinh tế đa dạng, đó là vùng công nghiệp khai thác than, có trữ lƣợng lớn, có cảng biển, có cửa khẩu biên giới thông thƣơng với Trung Quốc, các ngành nông, lâm, ngƣ nghiệp đều có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển,ngoài ra Quảng Ninh còn là nơi nếu biết khai thác tốt sẽ thu hút đƣợc nhiều nhà đầu tƣ trong và ngoài nƣớc. Trong bối cảnh nói trên, Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp nhà nƣớc trực thuộc Sở thƣơng mại Quảng Ninh, đƣợc thành lập từ năm 1992. Quá trình hình thành và phát triển, Công ty đã trải qua những bƣớc thăng trầm, song đƣợc sự quan tâm giúp đỡ của các ngành từ Trung ƣơng đến địa phƣơng và bằng sự cố gắng của lãnh đạo, tập thể CBCNV Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có hƣớng đi đúng đắn, vƣợt qua những khó khăn của thời kì quá độ chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp, ổn định và phát triển trong cơ chế kinh Trang 2 tế mới. Từ một đơn vị yếu kém trở thành đơn vị đứng đầu ngành thƣơng mại, thể hiện ở mức thu nhập của CBCNV ngày một nâng cao, nộp ngân sách và các khoản nghĩa vụ với nhà nƣớc ngày một tăng. Đời sống CBCNV ổn định, an tâm công tác và gắn bó với doanh nghiệp. Nhƣng xuất nhập khẩu tổng hợp của Công ty còn ở mức khiêm tốn, do sản phẩm xuất khẩu của ta chƣa cao, kinh nghiệm xuất khẩu còn yếu kém, chƣa đi sâu tìm hiểu thị hiếu của thị trƣờng xuất nhập khẩu để có điều kiện tăng kim ngạch xuất nhập khẩu nhiều hơn, cần tìm kiếm những giải pháp tháo gỡ cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu nói chung và công ty cung ứng tàu biển nói riêng. Mục tiêu đề ra đối với công ty là hiệu quả kinh doanh và không những tồn tạI trên thị trƣờng mà còn phát triển một cách vững mạnh. Để đạt đƣợc mục tiêu đó là buộc phảI khẳng định mình và phát huy mọi khả năng sẵn có lẫn tiềm tàng, song song với việc không ngừng nâng cao vị trí trên thị trƣờng trong nƣớc cũng nhƣ mở rộng thị trƣờng quốc tế. sở lý luận, đã đựơc trang bị ở trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, tìm hiểu thực trạng của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Cùng với nguồn tài liệu nhƣ sách báo, các báo cáo của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, em đã chọn đề tài: Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh". Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp đƣợc chia thành 3 chƣơng chính: Chƣơng I. Lý luận chung về mở rộng thị trƣờng nƣớc ngoài. Chƣơng II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu và phát triển thị trƣờng nƣớc ngoài của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong thời gian qua. Chƣơng III. Phƣơng hƣớng và giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Trang 3 CHƢƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP I/- THỊ TRƢỜNG VÀ CÁC PHƢƠNG THỨC MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG. 1/. Các vấn đề cơ bản về thị trƣờng: 1.1 Khái niệm: Có rất nhiều cách xem xét thị trƣờng dƣới góc độ khác nhau, từ đó có khái niệm khác nhau về thị trƣờng. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau: Thị trƣờng là biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau các quyết định của doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và nhƣ thế nào các quyết định của công nhân về làm việc bao nhiêu và cho ai đƣợc điều hoà bởi sự điều chỉnh giá. Thị trƣờng là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó ngƣời bán và ngƣời mua tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Thị trƣờng là một khuôn khổ vô hình trong đó ngƣời này tiếp xúc với ngƣời kia để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lƣợng trao đổi. Theo quan điểm kinh tế học thì. Thị trường là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một thời gian và không gian cụ thể. Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trƣờng phải đƣợc gắn với các nhân tố kinh tế tham gia vào thị trƣờng nhƣ: Ngƣời mua, ngƣời Trang 4 bán, ngƣời phân phối...Với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của ngƣời mua và ngƣời bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. Chẳng hạn trong một số trƣờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm đó không những giảm đi và ngƣợc lại còn tăng lên. Trong những trƣờng hợp này tính qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả không còn đúng nữa. Nhƣ vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng. Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trƣờng yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp cho thị trƣờng đã tăng lên gần nhƣ là vô hạn trong khi đó nhu cầu đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hoà thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu. Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập chung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phƣơng thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó. Vì thế việc khái niệm thị trƣờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai trò quết định của nhu cầu. Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng, là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận đƣợc. Vì vậy đứng trên giác độ doanh nghiệp thì: Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp . Trang 5 Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trƣờng Thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể đƣa ra khái niệm thị trƣờng Quốc tế của doanh nghiệp nhƣ sau: Thị trường Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài và tiềm năng của doanh nghiệp đó . 1.2 Các chức năng và vai trò của thị trƣờng: Vai trò của thị trƣờng trong phát triển kinh tế hàng hóa - Thứ nhất: Thị trƣờng là điều kiện và môi trƣờng của sản xuất hàng hóa. Các chủ thể kinh tế thông qua thị trƣờng để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm mua đƣợc các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Không có thị trƣờng thị sản xuất và trao đổi hàng hóa không thể tiến hành đƣợc. - Thứ hai: Thị trƣờng là trung tâm của tòan bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa. Thị trƣờng là nơi kiểm tra chất lƣợng, chủng loại, số lƣợng hàng hóa, thị trƣờng điều tiết sản xuất và kinh doanh. - Thứ ba: Nói đến thị trƣờng là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để xác định giá cả và sản lƣợng hàng hóa. - Thứ tƣ: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trƣờng hàng hóa, yếu tố sản xuất và thị trƣờng tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế có đƣợc thu nhập. Vì vậy thị trƣờng thực hiện chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất. - Thứ năm: Thị trƣờng trong nƣớc có mối quan hệ chặt chẻ với thị trƣờng ngòai nƣớc thông qua họat động ngoại thƣơng, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thƣơng sẽ đảm bảo mở rộng thị trƣờng. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trƣờng trong nƣớc và đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị trƣờng đó. Với ý nghĩa và vai trò như vậy của thị trường, để phát triển kinh tế hàng hóa ở nước ta cần chủ động phát triển các loại thị trường. Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bước đầu xuất hiện thị trường hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trường tư liện sản xuất, số lao động, dịch vụ... Trang 6 1.3 Phân loại và phân đoạn thị trƣờng: 1.3.1 Phân loại thị trƣờng: Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị trƣờng, các nhà kinh tế phân loại thị trƣờng nhƣ sau: Thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trƣờng độc quyền, thị trƣờng cạnh tranh không hòan hảo bao gồm cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập đoàn. Khi phân loại thị trƣờng, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau: Số lƣợng ngƣời bán và ngƣời mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định cấu trúc thị trƣờng. Trong thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền có rất nhiều ngƣời bán và ngƣời mua. Mỗi ngƣời trong số họ chỉ bán (hoặc mua) một phần rất nhỏ trong lƣợng cung thị trƣờng. Trong thị trƣờng độc quyền bán thì một nghành chỉ có một ngƣời bán (ngƣời sản xuất) duy nhất. Trong thị trƣờng độc quyền mua chỉ có một ngƣời mua duy nhất. Trong thị trƣờng độc quyền bán tập đoàn có một vài ngƣời bán, còn trong thị trƣờng độc quyền mua tập đoàn chỉ có một số ngƣời mua. - Loại sản phẩm: Trong thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng nhất, trong thị trƣờng cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau. Trong thị trƣờng độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị trƣờng độc quyền sản phẩm là độc nhất. - Sức mạnh thị trƣờng của ngƣời bán và ngƣời mua. Trong thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo, ngƣời bán và ngƣời mua đều không có ảnh hƣởng gì đến giá thị trƣờng của sản phẩm, nghĩa là họ không có sức mạnh thị trƣờng. Trong thị trƣờng độc quyền bán (mua) ngƣời bán (mua) có ảnh hƣởng rất lớn đến gía thị trƣờng của sản phẩm. Trong thị trƣờng độc quyền bán (mua) tập đoàn, ngƣời bán (mua) có ảnh hƣởng đến giá thị trƣờng của sản phẩm ở một mức độ nào đó. - Các trở ngại gia nhập thị trƣờng: trong thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo các trở ngại gia nhập thị trƣờng là rất thấp. Ngƣợc lại, trong thị trƣờng độc quyền bán (mua) tập đoàn có những trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trƣờng. Chẳng hạn, trong các nghành sản xuất ô tô, luyện kim... việc xây dựng nhà máy mới là rất Trang 7 tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn đối với việc gia nhập thị trƣờng. Còn trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trƣờng là cực kì khó khăn. - Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng nhƣ trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nhƣ quảng cáo, phân biệt sản phẩm. Các nhà độc quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng. 1.3.2. Phân đoạn thị trƣờng - Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trƣờng + Khái niệm đoạn thị trƣờng và phân đoạn thị trƣờng: Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Nhƣ vậy về thực chất phân đoạn thị trƣờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trƣờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trƣờng tổng thể sẽ đƣợc chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trƣờng sẽ có sự đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ƣớc muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trƣớc cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trƣờng nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trƣờng mục tiêu để làm đối tƣợng ƣu tiên cho các nỗ lực marketing. + Quan niệm chung về phân đoạn thị trƣờng Thị trƣờng rất đa dạng. Ngƣời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả năng tài chính, nơi cƣ trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lƣợng đoạn thị trƣờng trên một thị trƣờng tổng thể rất khác nhau phụ thuộc vào việc ngƣời ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn nhƣ thế nào. + Yêu cầu của phân đoạn thị trƣờng: Phân đoạn thị trƣờng nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị trƣờng mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trƣờng tổng thể. Hoạt động marketing Trang 8 của doanh nghịêp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhƣng điều đó không có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trƣờng tổng thể là càng có lợi. Điều quan trọng của công việc này là một mặt phải phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lƣợng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn đó mới có hiệu quả. Nhƣ vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị trƣờng có hiệu quả. Để xác định đƣợc một đoạn thị trƣờng có hiệu quả việc phân đoạn thị trƣờng phải đạt đƣợc những yêu cầu sau: . Tính đo lƣờng đƣợc, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trƣờng đó phải đo lƣờng đƣợc. . Tính tiếp cận đƣợc, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ đƣợc đoạn thị trƣờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định. . Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trƣờng phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đƣợc. . Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chƣơng trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trƣờng đã phân chia. - Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trƣờng. Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trƣờng tổng thể, bất kỳ một đặc trƣng nào của ngƣời tiêu dùng cũng có thể đƣợc sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo đƣợc các yêu cầu của phân đoạn thị trƣờng, trên thực tế ngƣời ta chỉ chọn một số đặc trƣng tiêu biểu và xem nhƣ là cơ sở dùng để phân chia một thị trƣờng tổng thể. Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về chiến lƣợc marketing. Từ những cơ sở đó ngƣời ta xác định các tiêu thức hay tiêu chuẩn dùng để phân đoạn (xem bảng dƣới đây) Trang 9 Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường CƠ SỞ PHÂN ĐOẠN TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN ĐA lý Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành thị, nông thôn), tỉnh, Huyện, Quận, xã, phƣờng... Dân số - Xã hội Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ); Nghề nghịêp, Trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân; Quy mô gia đình, giai tầng xã hội, tín ngƣỡng, chủng tộc, dân tộc , tình trạng việc làm... Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn hoá, thói quen... Hành vi tiêu dùng Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lƣợng và tỷ lệ tiêu dùng; Tính trung thành... + Phân đoạn theo địa lý Thị trƣờng tổng thể sẽ đƣợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố; quận - huyện; phƣờng - xã... đây là cơ sở phân đoạn đƣợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thƣờng gắn với yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn sáng của ngƣời miền Bắc thƣờng là các loại bánh, bún, phở...Ngƣời miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Ngƣời miền Bắc ít ăn cay. Ngƣợc lại: vị ngọt, cay đậm là sở thích của ngƣời miền Trung và miền Nam. + Phân đoạn theo dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín ngƣỡng, dân tộc, sắc tộc... Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên luôn đƣợc sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị trƣờng bởi hai lý do: Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thƣờng thích Trang 10 dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại ƣa chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ... Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lƣờng. Các tiêu thức thuộc loại này thƣờng có sẵn số liệu vì chúng đƣợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hỗu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà ngƣời ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống gia đình đƣợc sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trƣờng đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo... Thu nhập lại đƣợc các thị trƣờng xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm... chọn làm tiêu thức phân đoạn chính. Xu hƣớng chung ngƣời ta thƣờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh hƣởng qua lại với nhau. + Phân đoạn theo tâm lý học. Cơ sở phân đoạn này đƣợc thể hiện thành các tiêu thức nhƣ: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá... Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hƣởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngƣời tiêu dùng. Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thƣờng đƣợc sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo Dân số - Xã hội. Trong một số trƣờng hợp nó cũng đƣợc coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính. Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm... thƣờng khách hàng chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý nhƣ: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác. Vì vậy, ở những thị trƣờng này ngƣời ta hay phân chia khách hàng theo những nhóm đồng nhất về lối sống. Các chƣơng trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống. + Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng. Theo cơ sở này, thị trƣờng ngƣời tiêu dùng sẽ đƣợc phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung Trang 11 thành, số lƣợng và tỷ lệ sử dụng, cƣờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chƣa sử dụng, không sử dụng...). Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã đƣợc nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trƣờng. 2/. Các phƣơng thức mở rộng thị trƣờng nƣớc ngoài. Phƣơng thức đơn giản nhất để mở rộng thị trƣờng nƣớc ngoài là thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp: 2.1. Xuất khẩu gián tiếp: Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập, đặt ngay tại nƣớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu của mình ra nƣớc ngoài. Hình thức này có những ƣu điểm cơ bản là ít phải đầu tƣ, doanh nghiệp không phải triển khai một lực lƣợng ra nƣớc ngoài cũng nhƣ các hoạt động giao tiếp và khuyếch trƣơng ở nƣớc ngoài. Sau nữa, nó cũng hạn chế đƣợc các rủi ro có thể xảy ra tại thị trƣờng nƣớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác. Tuy nhiên, hình thức này có những hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trƣờng nƣớc ngoài nên việc nắm bắt các thông tin bị hạn chế, không thích ứng nhanh đƣợc với các biến động của thị trƣờng. Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian phân phối sau đây: + Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nƣớc xuất khẩu, mua hàng của ngƣời sản xuất sau đó bán lại cho ngƣời nƣớc ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này, để thông qua thị trƣờng nƣớc ngoài và quan hệ giao dịch, không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nƣớc. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức năng tìm thị trƣờng, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng Trang 12 nƣớc ngoài, thực hiện chƣơng trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho ngƣời sản xuất và tƣ vấn cho ngƣời sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trƣờng nƣớc ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trƣờng nhất định và mốt số mặt hàng nhất định. Tại thị trƣờng nƣớc ngoài họ có lực lƣợng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi, phƣơng tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thống nhất nên thƣơng mại của cả một khu vực thị trƣờng. + Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nhƣ một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu nhƣ nghiên cứu thị trƣờng, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chƣơng trình bán hàng và quảng cáo hàng… khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình mà đƣợc thực hiện trên danh nghĩa của nhà sản xuất, Công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn, các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đƣợc thanh toán bằng hoa hồng cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đƣợc thoả thuận. Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. + Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và đƣợc hƣởng thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữƣ hàng hoá đƣợc chuyển trực tiếp từ ngƣời sản xuất đến ngƣời mua thông qua trung gian. + Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nƣớc ngoài và các nhà phân phối nhƣ các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện sử dụng cho khách du lịch từ nƣớc này sang nƣớc khác nhƣ nguồn cung cấp hàng, khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, thông thƣờng các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần đƣợc phép của cơ quan trong nƣớc. Trang 13 + Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh giao tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất, song cũng có thể xem nhƣ một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp trung gian và các tổ hợp xuất khẩu. 2.2. Xuất khẩu trực tiếp: Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, để có thể kiểm soát trực tiếp thị trƣờng thì họ thích sử dụng các hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp giao dịch với khách hàng nƣớc ngoài ở khu vực thị trƣờng nƣớc ngoài thông qua tổ chức của mình. Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó cũng có những ƣu điểm sau: - Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá bán và chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất. - Ngƣời sản xuất có liên hệ trực tiếp và đề đặn với khách hàng, với thị trƣơng, biết đƣợc nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể có thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong các điều kiện cần thiết. Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau: + Cơ sở bán hàng trong nƣớc + Chi nhánh tại nƣớc ngoài Trang 14 + Đại diện bán hàng xuất khẩu + Tổ chức trợ giúp ở nƣớc ngoài + Đại lý nhập khẩu + Nhà thƣơng lƣợng quốc tế mua và bán + Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ + Trợ giúp kỹ thuật cho nƣớc ngoài + Hợp đồng quản lý II/- CÁC PHƢƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG NƢỚC NGOÀI. Sau khi đã lựa chọn đƣợc mặt hàng xuất khẩu, doanh nghiệp cần phải tiến hành lựa chọn thị trƣờng để xuất khẩu mặt hàng đó. Đây là khâu mở đầu đầy khó khăn, quyết định sự thành công trong tƣơng lai của doanh nghiệp. Việc lựa chọn thị trƣờng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp nhiều yếu tố bao gồm những yếu tố về chính trị, văn hoá-xã hội, luật pháp, kinh tế, chiến tranh, các yếu tố thuộc về môi trƣờng tài chính. Tuy nhiên doanh nghiệp thƣơng không hoạt động trên toàn bộ thị trƣờng đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động trên một hoặc một số đoạn thị trƣờng đã đƣợc phân đoạn theo các tiêu thức khác nhau. 1/. Các phƣơng thức để tiếp cận thị trƣờng nƣớc ngoài: a. Tiếp cận thụ động: Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu cầu của thịn trƣờng nƣớc ngoài không theo một kế hoạch định trƣớc. Doanh nghiệp chỉ thực hiện các đơn đặt hàng khi đƣợc nhà nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này không mang tính hệ thống và định hƣớng rõ ràng, do đó làm cho hoạt động marketing quốc tế ít nhiều mang tính rời rạc. b. Tiếp cận chủ động: Là việc lựa chọn thị trƣờng đƣợc thực hiện theo một kế hoạch dự kiến trƣớc nhằm đảm bảo thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào thị Trang 15 trƣờng mới. Trong trƣờng hợp này, chi phí phải bỏ ra sẽ cao hơn nhƣng doanh nghiệp sẽ bù đắp lại bằng lợi nhuận dài hạn. 2/- Các chiến lƣợc để phát triển thị trƣờng. a. Chiến lược tập trung (Quốc tế hoá từng phần): Với chiến lƣợc này doanh nghiệp chỉ áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số thị trƣờng nƣớc ngoài. Chiến lược này có ưu điểm là: + Dễ tập chung đƣợc các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đƣợc ở mức cao. + Hoạt động quản lý trên các thị trƣờng đƣợc thực hiện dễ dàng. Nhược điểm: + Tính linh hoạt trong kinh doanh kém. + Rủi ro trong kinh doanh lớn. b. Chiến lược phân tán ( Quốc tế hoá toàn cầu): Với chiến lƣợc này Công ty áp dụng mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trƣờng nƣớc ngoài khác nhau, khó xâm nhập vào một thị trƣờng. Chiến lược này có ưu điểm là: + Tính linh hoạt trong kinh doanh cao. + Có thể hạn chế đƣợc rủi ro. Nhược điểm: + Hoạt động kinh doanh bị dàn trải, sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá. +Hoạt động quản lý trên các thị trƣờng phức tạp. Trang 16 CHƢƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG NƢỚC NGOÀI CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA. I/- SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH. 1/.Quá trình hình thành: Cùng với đƣờng lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng và Nhà nƣớc, với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nƣớc, Tỉnh Quảng Ninh với địa đầu Đông bắc của Tổ quốc với diện tích 5100 km2 có nhiều tiềm năng nhƣ du lịch, thƣơng mại, công nghiệp...Chiến lƣợc phát triển kinh tế của tỉnh là đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá về mọi mặt. Trong đó chiến lƣợc phát triển khu vực Cảng Hòn gai - Cái lân - Vạn gia trở thành những trung tâm thƣơng mại Du lịch – Dịch vụ, công nghiệp là một chiến lƣợc cần thiết và cấp bách. Khu vực này đã trở thành một đầu mối giao thông đƣờng biển quan trọng và ngành kinh tế cảng biển trở thành một ngành kinh tế có tiềm năng và thế mạnh để thúc đẩy xuất nhập khẩu – Du lịch và dịch vụ phát triển. Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã trải qua nhiều bƣớc thăng trầm. Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đƣợc thành lập với tên gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng cục du lịch Việt Nam. Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi Tổng Cục Du lịch Việt Nam và trực thuộc UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi : Trang 17 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh cung ứng các dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh. Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch và dịch vụ Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông báo số 299 TB/TU tách công ty Du lịch dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty : + Công ty du lịch hạ long. + Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB nhằm thực hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh. Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập doanh nghiệp nhà nƣớc với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh với nhiệm vụ kinh doanh chính là cung ứng dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh – Kinh doanh kho ngoại quan , hàng miễn thuế hàng chuyển khẩu quá cảnh, tạm nhập tái xuất, xuất nhập khẩu hàng hoá, kinh doanh du lịch lữ hành và nhà hàng khách sạn. Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh hoạt động dƣới ánh sáng nghị quyết của các đại hội đổi mới của đảng CSVN theo đƣờng lối: Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ. Mở rộng đa phương hoá, đa dạng hoá các quan hệ Quốc tế, Việt Nam sẵn sàng làm bạn, là đối tác tin cậy với tất cả các nước trong cộng đồng quốc tế, Phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển. (trích đại hội 9 ĐCSVN phần VII mở rộng quan hệ quốc tế , hội nhập kinh tế Quốc tế ). Gần 40 năm qua công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có những bƣớc phát triển quan trọng, tốc độ tắng trƣởng khá, uy tín đƣợc nâng lên rõ dệt, mạng lƣới thƣơng mại dịch vụ trong và ngoài nƣớc không ngừng phát triển và mở rộng Trang 18 thị trƣờng làm tăng lƣợt tàu biển đến cảng đồng thời Công ty còn đảm bảo đƣợc chữ tín trong hoạt động kinh doanh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty am hiểu, thông thạo nghiệp vụ, làm việc có hiệu quả trên các lĩnh vực. Tổ chức Đảng, Đoàn thể hoạt động đúng chức năng, tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động của công ty ngày một phát triển . 2/.Chức năng và nhiệm vụ của công ty. a. Chức năng: Chuyên kinh doanh về Cung ứng tàu biển, kinh doanh khách sạn du lịch, Du lịch lữ hành, kinh doanh xuất nhập khẩu và tạm nhập tái xuất, kinh doanh kho ngoại quan, cửa hàng miễn thuế. b. Nhiệm vụ: Đảm bảo ổn định và không ngừng nâng cao thu nhập, đời sống của 250 Cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty, làm tốt các khoản nghĩa vụ đối với Nhà nƣớc, cụ thể nhiệm vụ của năm 1997 nhƣ sau: - Đạt và vƣợt mức chi tiêu Ngân sách do Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Quảng Ninh đề ra. Tổng doanh thu 33 tỷ đồng Việt Nam, trong đó ngoại tệ là 2.700.000 USD. - Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, ổn định việc làm, từng bƣớc cải thiện và nâng cao thu nhập, đảm bảo lƣơng bình quân đạt 800.000 đồng/ngƣời/tháng trở lên. - Bảo toàn và bổ xung vốn. - Củng cố, mở rộng cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh bằng cách sửa chữa, làm mới nhiều hạng mục Công trình, nâng cấp nhà hàng, khách sạn, phƣơng tiện, thiết bị... Trang 19 - Kịp thời phổ biến các chính sách quản lý kinh tế, tài chính tới cán bộ công nhân viên. - Quản lý chặt chẽ tiền hàng, hợp đồng kinh tế, hoá đơn chứng từ, định mức chi phí cho từng loại dịch vụ đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và đúng pháp luật theo quy định hiện hành. c. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng nhiệm vụ các phòng ban. Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty BAN GIÁM ĐỐC CÔNG TY Tổ chức hành chính Kế hoạch đầu tƣ Kế toán tài chính Trang 20