Tài liệu Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển quảng ninh

Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp đợc chia thành 3 chơng chính: Chơng I. Lý luận chung về mở rộng thị trờng nớc ngoài. Chơng II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu và phát triển thị trờng nớc ngoài của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong thời gian qua. Chơng III. Phơng hớng và giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh. CHƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP I/- THỊ TRỜNG VÀ CÁC PHƠNG THỨC MỞ RỘNG THỊ TRỜNG. 1/. Các vấn đề cơ bản về thị trờng: 1.1 Khái niệm: Có rất nhiều cách xem xét thị trờng dới góc độ khác nhau, từ đó có khái niệm khác nhau về thị trờng. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau: Thị trờng là biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau các quyết định của doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và nh thế nào các quyết định của công nhân về làm việc bao nhiêu và cho ai đợc điều hoà bởi sự điều chỉnh giá. Thị trờng là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Thị trờng là một khuôn khổ vô hình trong đó ngời này tiếp xúc với ngời kia để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lợng trao đổi. Theo quan điểm kinh tế học thì. Thị trờng là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một thời gian và không gian cụ thể. Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn với các nhân tố kinh tế tham gia vào thị trờng nh: Ngời mua, ngời bán, ngời phân phối...Với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. Chẳng hạn trong một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm đó không những giảm đi và ngợc lại còn tăng lên. Trong những trờng hợp này tính qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả không còn đúng nữa. Nh vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng. Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trờng yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp cho thị trờng đã tăng lên gần nh là vô hạn trong khi đó nhu cầu đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hoà thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu. Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập chung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phơng thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó. Vì thế việc khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai trò quết định của nhu cầu. Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng, là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc. Vì vậy đứng trên giác độ doanh nghiệp thì: Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp . Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng Thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể đa ra khái niệm thị trờng Quốc tế của doanh nghiệp nh sau: Thị trờng Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài và tiềm năng của doanh nghiệp đó . 1.2 Các chức năng và vai trò của thị trờng: Vai trò của thị trờng trong phát triển kinh tế hàng hóa - Thứ nhất: Thị trờng là điều kiện và môi trờng của sản xuất hàng hóa. Các chủ thể kinh tế thông qua thị trờng để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm mua đợc các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Không có thị trờng thị sản xuất và trao đổi hàng hóa không thể tiến hành đợc. - Thứ hai: Thị trờng là trung tâm của tòan bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa. Thị trờng là nơi kiểm tra chất lợng, chủng loại, số lợng hàng hóa, thị trờng điều tiết sản xuất và kinh doanh. - Thứ ba: Nói đến thị trờng là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để xác định giá cả và sản lợng hàng hóa. - Thứ t: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trờng hàng hóa, yếu tố sản xuất và thị trờng tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế có đợc thu nhập. Vì vậy thị trờng thực hiện chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất. - Thứ năm: Thị trờng trong nớc có mối quan hệ chặt chẻ với thị trờng ngòai nớc thông qua họat động ngoại thơng, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thơng sẽ đảm bảo mở rộng thị trờng. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trờng trong nớc và đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị trờng đó. Với ý nghĩa và vai trò nh vậy của thị trờng, để phát triển kinh tế hàng hóa ở nớc ta cần chủ động phát triển các loại thị trờng. Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bớc đầu xuất hiện thị trờng hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trờng t liện sản xuất, số lao động, dịch vụ... 1.3 Phân loại và phân đoạn thị trờng: 1.3.1 Phân loại thị trờng: Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị trờng, các nhà kinh tế phân loại thị trờng nh sau: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh không hòan hảo bao gồm cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập đoàn. Khi phân loại thị trờng, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau: Số lợng ngời bán và ngời mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định cấu trúc thị trờng. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền có rất nhiều ngời bán và ngời mua. Mỗi ngời trong số họ chỉ bán (hoặc mua) một phần rất nhỏ trong lợng cung thị trờng. Trong thị trờng độc quyền bán thì một nghành chỉ có một ngời bán (ngời sản xuất) duy nhất. Trong thị trờng độc quyền mua chỉ có một ngời mua duy nhất. Trong thị trờng độc quyền bán tập đoàn có một vài ngời bán, còn trong thị trờng độc quyền mua tập đoàn chỉ có một số ngời mua. - Loại sản phẩm: Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng nhất, trong thị trờng cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau. Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị trờng độc quyền sản phẩm là độc nhất. - Sức mạnh thị trờng của ngời bán và ngời mua. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, ngời bán và ngời mua đều không có ảnh hởng gì đến giá thị trờng của sản phẩm, nghĩa là họ không có sức mạnh thị trờng. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) ngời bán (mua) có ảnh hởng rất lớn đến gía thị trờng của sản phẩm. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn, ngời bán (mua) có ảnh hởng đến giá thị trờng của sản phẩm ở một mức độ nào đó. - Các trở ngại gia nhập thị trờng: trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo các trở ngại gia nhập thị trờng là rất thấp. Ngợc lại, trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn có những trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trờng. Chẳng hạn, trong các nghành sản xuất ô tô, luyện kim... việc xây dựng nhà máy mới là rất tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn đối với việc gia nhập thị trờng. Còn trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trờng là cực kì khó khăn. - Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng nh trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm. Các nhà độc quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng. 1.3.2. Phân đoạn thị trờng - Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trờng + Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng: Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing. Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Nh vậy về thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trờng tổng thể sẽ đợc chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trờng sẽ có sự đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ớc muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trớc cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trờng nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực marketing. + Quan niệm chung về phân đoạn thị trờng Thị trờng rất đa dạng. Ngời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả năng tài chính, nơi c trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lợng đoạn thị trờng trên một thị trờng tổng thể rất khác nhau phụ thuộc vào việc ngời ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn nh thế nào. + Yêu cầu của phân đoạn thị trờng: Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị trờng mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghịêp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhng điều đó không có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trờng tổng thể là càng có lợi. Điều quan trọng của công việc này là một mặt phải phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn đó mới có hiệu quả. Nh vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng đợc nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị trờng có hiệu quả. Để xác định đợc một đoạn thị trờng có hiệu quả việc phân đoạn thị trờng phải đạt đợc những yêu cầu sau: . Tính đo lờng đợc, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó phải đo lờng đợc. . Tính tiếp cận đợc, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định. . Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc. . Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chơng trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã phân chia. - Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng. Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc trng nào của ngời tiêu dùng cũng có thể đợc sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo đợc các yêu cầu của phân đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một số đặc trng tiêu biểu và xem nh là cơ sở dùng để phân chia một thị trờng tổng thể. Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về chiến lợc marketing. Từ những cơ sở đó ngời ta xác định các tiêu thức hay tiêu chuẩn dùng để phân đoạn (xem bảng dới đây) Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng CƠ SỞ PHÂN ĐOẠN TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN ĐA lý Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành thị, nông thôn), tỉnh, Huyện, Quận, xã, phờng... Dân số - Xã hội Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ); Nghề Tâm lý Hành vi tiêu dùng nghịêp, Trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân; Quy mô gia đình, giai tầng xã hội, tín ngỡng, chủng tộc, dân tộc , tình trạng việc làm... Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn hoá, thói quen... Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lợng và tỷ lệ tiêu dùng; Tính trung thành... + Phân đoạn theo địa lý Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố; quận - huyện; phờng - xã... đây là cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn sáng của ngời miền Bắc thờng là các loại bánh, bún, phở...Ngời miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Ngời miền Bắc ít ăn cay. Ngợc lại: vị ngọt, cay đậm là sở thích của ngời miền Trung và miền Nam. + Phân đoạn theo dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc... Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên luôn đợc sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị trờng bởi hai lý do: Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thờng thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại a chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ... Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại này thờng có sẵn số liệu vì chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hỗu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà ngời ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống gia đình đợc sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trờng đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo... Thu nhập lại đợc các thị trờng xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm... chọn làm tiêu thức phân đoạn chính. Xu hớng chung ngời ta thờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh hởng qua lại với nhau. + Phân đoạn theo tâm lý học. Cơ sở phân đoạn này đợc thể hiện thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá... Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng. Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thờng đợc sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo Dân số - Xã hội. Trong một số trờng hợp nó cũng đợc coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính. Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm... thờng khách hàng chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý nh: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác. Vì vậy, ở những thị trờng này ngời ta hay phân chia khách hàng theo những nhóm đồng nhất về lối sống. Các chơng trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống. + Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng. Theo cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng...). Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã đợc nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trờng. 2/. Các phơng thức mở rộng thị trờng nớc ngoài. Phơng thức đơn giản nhất để mở rộng thị trờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp: 2.1. Xuất khẩu gián tiếp: Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập, đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu của mình ra nớc ngoài. Hình thức này có những u điểm cơ bản là ít phải đầu t, doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng ra nớc ngoài cũng nh các hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc ngoài. Sau nữa, nó cũng hạn chế đợc các rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác. Tuy nhiên, hình thức này có những hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngoài nên việc nắm bắt các thông tin bị hạn chế, không thích ứng nhanh đợc với các biến động của thị trờng. Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian phân phối sau đây: + Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nớc xuất khẩu, mua hàng của ngời sản xuất sau đó bán lại cho ngời nớc ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này, để thông qua thị trờng nớc ngoài và quan hệ giao dịch, không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nớc. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức năng tìm thị trờng, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nớc ngoài, thực hiện chơng trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho ngời sản xuất và t vấn cho ngời sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trờng nớc ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trờng nhất định và mốt số mặt hàng nhất định. Tại thị trờng nớc ngoài họ có lực lợng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi, phơng tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thống nhất nên thơng mại của cả một khu vực thị trờng. + Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu nh nghiên cứu thị trờng, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chơng trình bán hàng và quảng cáo hàng… khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình mà đợc thực hiện trên danh nghĩa của nhà sản xuất, Công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn, các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đợc thanh toán bằng hoa hồng cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đợc thoả thuận. Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. + Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và đợc hởng thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữ hàng hoá đợc chuyển trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời mua thông qua trung gian. + Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nớc ngoài và các nhà phân phối nh các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện sử dụng cho khách du lịch từ nớc này sang nớc khác nh nguồn cung cấp hàng, khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, thông thờng các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần đợc phép của cơ quan trong nớc. + Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh giao tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất, song cũng có thể xem nh một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp trung gian và các tổ hợp xuất khẩu. 2.2. Xuất khẩu trực tiếp: Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, để có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng thì họ thích sử dụng các hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp giao dịch với khách hàng nớc ngoài ở khu vực thị trờng nớc ngoài thông qua tổ chức của mình. Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó cũng có những u điểm sau: - Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá bán và chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất. - Ngời sản xuất có liên hệ trực tiếp và đề đặn với khách hàng, với thị trơng, biết đợc nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể có thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong các điều kiện cần thiết. Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau: + Cơ sở bán hàng trong nớc + Chi nhánh tại nớc ngoài + Đại diện bán hàng xuất khẩu + Tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài + Đại lý nhập khẩu + Nhà thơng lợng quốc tế mua và bán + Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ + Trợ giúp kỹ thuật cho nớc ngoài + Hợp đồng quản lý II/- CÁC PHƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI. Sau khi đã lựa chọn đợc mặt hàng xuất khẩu, doanh nghiệp cần phải tiến hành lựa chọn thị trờng để xuất khẩu mặt hàng đó. Đây là khâu mở đầu đầy khó khăn, quyết định sự thành công trong tơng lai của doanh nghiệp. Việc lựa chọn thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp nhiều yếu tố bao gồm những yếu tố về chính trị, văn hoá-xã hội, luật pháp, kinh tế, chiến tranh, các yếu tố thuộc về môi trờng tài chính. Tuy nhiên doanh nghiệp thơng không hoạt động trên toàn bộ thị trờng đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động trên một hoặc một số đoạn thị trờng đã đợc phân đoạn theo các tiêu thức khác nhau. 1/. Các phơng thức để tiếp cận thị trờng nớc ngoài: a. Tiếp cận thụ động: Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu cầu của thịn trờng nớc ngoài không theo một kế hoạch định trớc. Doanh nghiệp chỉ thực hiện các đơn đặt hàng khi đợc nhà nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này không mang tính hệ thống và định hớng rõ ràng, do đó làm cho hoạt động marketing quốc tế ít nhiều mang tính rời rạc. b. Tiếp cận chủ động: Là việc lựa chọn thị trờng đợc thực hiện theo một kế hoạch dự kiến trớc nhằm đảm bảo thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào thị trờng mới. Trong trờng hợp này, chi phí phải bỏ ra sẽ cao hơn nhng doanh nghiệp sẽ bù đắp lại bằng lợi nhuận dài hạn. 2/- Các chiến lợc để phát triển thị trờng. a. Chiến lợc tập trung (Quốc tế hoá từng phần): Với chiến lợc này doanh nghiệp chỉ áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số thị trờng nớc ngoài. Chiến lợc này có u điểm là: + Dễ tập chung đợc các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc ở mức cao. + Hoạt động quản lý trên các thị trờng đợc thực hiện dễ dàng. Nhợc điểm: + Tính linh hoạt trong kinh doanh kém. + Rủi ro trong kinh doanh lớn. b. Chiến lợc phân tán ( Quốc tế hoá toàn cầu): Với chiến lợc này Công ty áp dụng mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc ngoài khác nhau, khó xâm nhập vào một thị trờng. Chiến lợc này có u điểm là: + Tính linh hoạt trong kinh doanh cao. + Có thể hạn chế đợc rủi ro. Nhợc điểm: + Hoạt động kinh doanh bị dàn trải, sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá. +Hoạt động quản lý trên các thị trờng phức tạp. CHƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA. I/- SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH. 1/.Quá trình hình thành: Cùng với đờng lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng và Nhà nớc, với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, Tỉnh Quảng Ninh với địa đầu Đông bắc của Tổ quốc với diện tích 5100 km2 có nhiều tiềm năng nh du lịch, thơng mại, công nghiệp...Chiến lợc phát triển kinh tế của tỉnh là đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá về mọi mặt. Trong đó chiến lợc phát triển khu vực Cảng Hòn gai - Cái lân - Vạn gia trở thành những trung tâm thơng mại Du lịch – Dịch vụ, công nghiệp là một chiến lợc cần thiết và cấp bách. Khu vực này đã trở thành một đầu mối giao thông đờng biển quan trọng và ngành kinh tế cảng biển trở thành một ngành kinh tế có tiềm năng và thế mạnh để thúc đẩy xuất nhập khẩu –Du lịch và dịch vụ phát triển. Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã trải qua nhiều bớc thăng trầm. Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đợc thành lập với tên gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng cục du lịch Việt Nam. Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi Tổng Cục Du lịch Việt Nam và trực thuộc UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi : Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh cung ứng các dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh. Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch và dịch vụ Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông báo số 299 TB/TU tách công ty Du lịch dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty : + Công ty du lịch hạ long. + Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB nhằm thực hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh. Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập doanh nghiệp nhà nớc với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh với nhiệm vụ kinh doanh chính là cung ứng dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh – Kinh doanh kho ngoại quan , hàng miễn thuế hàng chuyển khẩu quá cảnh, tạm nhập tái xuất, xuất nhập khẩu hàng hoá, kinh doanh du lịch lữ hành và nhà hàng khách sạn. Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh hoạt động dới ánh sáng nghị quyết của các đại hội đổi mới của đảng CSVN theo đờng lối: Thực hiện nhất quán đờng lối đối ngoại độc lập tự chủ. Mở rộng đa phơng hoá, đa dạng hoá các quan hệ Quốc tế, Việt Nam sẵn sàng làm bạn, là đối tác tin cậy với tất cả các nớc trong cộng đồng quốc tế, Phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển. (trích đại hội 9 ĐCSVN phần VII mở rộng quan hệ quốc tế , hội nhập kinh tế Quốc tế ). Gần 40 năm qua công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có những bớc phát triển quan trọng, tốc độ tắng trởng khá, uy tín đợc nâng lên rõ dệt, mạng lới thơng mại dịch vụ trong và ngoài nớc không ngừng phát triển và mở rộng thị trờng làm tăng lợt tàu biển đến cảng đồng thời Công ty còn đảm bảo đợc chữ tín trong hoạt động kinh doanh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty am hiểu, thông thạo nghiệp vụ, làm việc có hiệu quả trên các lĩnh vực. Tổ chức Đảng, Đoàn thể hoạt động đúng chức năng, tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động của công ty ngày một phát triển . 2/.Chức năng và nhiệm vụ của công ty. a. Chức năng: Chuyên kinh doanh về Cung ứng tàu biển, kinh doanh khách sạn du lịch, Du lịch lữ hành, kinh doanh xuất nhập khẩu và tạm nhập tái xuất, kinh doanh kho ngoại quan, cửa hàng miễn thuế. b. Nhiệm vụ: Đảm bảo ổn định và không ngừng nâng cao thu nhập, đời sống của 250 Cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty, làm tốt các khoản nghĩa vụ đối với Nhà nớc, cụ thể nhiệm vụ của năm 1997 nh sau: - Đạt và vợt mức chi tiêu Ngân sách do Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Quảng Ninh đề ra. Tổng doanh thu 33 tỷ đồng Việt Nam, trong đó ngoại tệ là 2.700.000 USD. - Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, ổn định việc làm, từng bớc cải thiện và nâng cao thu nhập, đảm bảo lơng bình quân đạt 800.000 đồng/ngời/tháng trở lên. - Bảo toàn và bổ xung vốn. - Củng cố, mở rộng cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh bằng cách sửa chữa, làm mới nhiều hạng mục Công trình, nâng cấp nhà hàng, khách sạn, phơng tiện, thiết bị... - Kịp thời phổ biến các chính sách quản lý kinh tế, tài chính tới cán bộ công nhân viên. - Quản lý chặt chẽ tiền hàng, hợp đồng kinh tế, hoá đơn chứng từ, định mức chi phí cho từng loại dịch vụ đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và đúng pháp luật theo quy định hiện hành. c. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng nhiệm vụ các phòng ban. Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty * Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban: Ban Giám đốc : - Giám đốc: Ở vị trí đài chỉ huy, điều hành chung mọi hoạt động của Công ty, nhận sử lý thông tin, giao nhiệm vụ cho các phòng ban quyết định mọi vấn đề trong đơn vị. - Phó Giám đốc: Tham mu giúp việc cho giám đốc ở từng lĩnh vực cụ thể đợc giám đốc giao phó, thờng xuyên giám sát các bộ phận dới quyền. Để đáp ứng đợc chức năng, nhiệm vụ của công ty. Hệ thống bộ máy tổ chức đợc sắp xếp thành 03 phòng ban chức năng và 07 đơn vị, phòng ban trực tiếp sản xuất . ã Các phòng ban chức năng thực hiện chức năng, tham mu cho giám đốc từng lĩnh vực trong hoạt động sản xuất kinh doanh. + Phòng tổ chức hành chính: Bao gồm nhiều bộ phận tổng hợp nh: Hành chính, tổ chức, bảo vệ ... có nhiệm vụ tổ chức con dấu của Công ty, quản lý toàn bộ hồ sơ nhân sự, bố trí sắp xếp tuyển chọn công nhân viên, tham mu cho lãnh đạo về công tác quản lý đào tạo cán bộ, thi đua khen thởng. + Phòng kế hoạch đầu t : Tham mu đề xuất cho lãnh đạo Công ty về các kế hoạch định hớng, chiến lợc và chiến thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chung của Công ty. Xây dựng và giao chỉ tiêu kế hoạch, định hớng các đơn vị phòng ban từng tháng quý thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch đã đợc Công ty giao. Ngoài ra còn có phơng tiện tàu thuyền, các cơ sở vật chất trong toàn Công ty. + Phòng kế toán tài chính : Có nhiệm vụ tham mu, cung cấp một cách đầy đủ kịp thời chính xác về tình hình sản xuất giúp lãnh đạo Công ty có thể đa ra những quyết định đúng, thích hợp nhất. Thực hiện các nhiệm vụ về kế toán tài chính với các quy định và chính sách hiện hành và chính sách hiện hành của nhà nớc và pháp luật, giám đốc theo dõi, đôn đốc các sổ kể toán các đơn vị cơ sổ và phòng ban thực hiện đúng theo sự chỉ đạo chung về công tác kế toán trong toàn Công ty. * Các đơn vị phòng ban trực tiếp sản xuất kinh doanh: + Khách sạn Bạch đằng : Kinh doanh khách sạn, nhà hàng phục vụ khách trong và ngoài nớc đến tham quan du lịch và làm việc tại thành phố Hạ Long. Kinh doanh hàng miễn thuế phục vụ cho thuỷ thủ thuyền viên có hộ chiếu hoặc các đơn vị đặt hàng của các tàu nớc đến cảng Hòn gai. + Cung ứng tàu biển Hòn gai và cung ứng tàu biển Cửa ông: Kinh doanh dịch vụ cung ứng tàu biển cấp lơng thực thực phẩm, nhiên liệu, nớc ngọt, vệ sinh môi trờng, dịch vụ đa đón thuỷ thủ, và các dịch vụ khác cho các tàu đến cảng Hòn Gai, Cảng cái Lân, cảng Cửa ông . Ngoài ra còn kinh doanh nhà hàng phục vụ ăn uống, kinh doanh hàng miễn thuế tại các khu vực Cảng trên. + Phòng kho ngoại quan: Kinh doanh kho ngoại quan là hình thức kinh doanh mới đợc mở ra ở nớc ta nhằm mục đích cho các tổ chức và cá nhân ở nớc ngoài, các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp trong nớc đợc phép gửi lại hàng hoá đợc phép của Chính phủ vào kho ngoại quan, phòng kho ngoại quan còn làm nhiệm vụ môi giới đặt hàng cho nớc ngoài thu hoa hồng tái chế, gia cố, thay thế bao bì, cho các đơn vị khác thuê lại kho . + Phòng kinh doanh: Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp, uỷ thác, tạm nhập tái xuất các loạt hàng hoá, vận chuyển hàng quá cảnh .. + Phòng điều hành hớng dẫn du lịch và chi nhánh du lịch lữ hành tại Móng cái: Tổ chức khai thác và trực tiếp kinh doanh khách du lịch lữ hành theo các hợp đồng dài hạn và ngắn hạn đối với các tour khách nớc ngoài đến Việt Nam và các tour khách trong nớc có nhu cầu đi nớc ngoài. II/- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA. 1/. Vài nét về tình hình xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua. Hoạt động xuất nhập khẩu và phát triển thị trờng là những hoạt động quan trọng nhất của Công ty, với đặc tính là một Công ty thơng mại quản lý xuất nhập khẩu. Vì vậy Công ty có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Ngoài ra công ty chủ yếu xuất khẩu tại chỗ và xuất khẩu trực tiếp, thể hiện qua các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 1999 đến tháng 06 năm 2002.(bảng 01) Để đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ trong tình hình mới, trên cơ sở hiểu rõ thực trạng của doanh nghiệp. Với tinh thần quyết tâm năng động sáng tạo, nắm bắt thời cơ thuận lợi, kịp thời khắc phục khó khăn vợt qua thử thách của toàn thể cán bộ công nhân viên, nên thời gian qua công ty đã thu đợc những kết quả sau: Bảng 01: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua ST T Danh mục ĐVT Tổng doanh thu VNĐ Trong đó ngoại USD tệ các nghiệp vụ kinh doanh 1 Kinh cung biển Năm 1999 Năm 2000 33.300.00 37.186.38 0.000 0.746 Năm 2001 6 tháng đầu năm 2002 54.317.89 26.603.284. 1.659 442 1.750.700 1.934.720. 2.575.049 1.382.025,8 162 9 doanh ứng tàu Cấp nớc ngọt USD 25.780 VNĐ 616.629.0 00 11.872.72 40.497,07 7 1.138.939. 700.000.0 197 00 26.926,50 440.568.99 0 Cấp nhiên liệu USD 156.951 VNĐ 79.778.00 0 Cung ứng lơng USD thực, thực phẩm VNĐ 83.991 Vệ sinh tàu USD 65.804 VNĐ 143.545.0 00 Khám chữa USD bệnh, vận tải, VNĐ dịch vụ khác Bán hàng miễn USD thuế 2 2.346 219.180 284.327 321.455 203.300 113.151 52.063 610.434.5 51 13.381.00 0 2.248.895 45.350 145.727,2 6 67.744,69 304.915.7 78 45.000 11.034.00 0 973.896 426.449,8 7 Kinh doanh VNĐ 3.026.000. khách sạn nhà 000 hàng 108.234.53 5 9.752,5 22.632,70 203.297.9 94 223.010.26 0 429.288,1 2 141.948 8.208.558. 4.091.727.1 911 88 Phòng nghỉ thu USD 2.251 195 77.737.88 77.614,23 2 1.294.456.8 VNĐ 1.098.000. 1.227.960. 000 080 3.883.958. 56 748 Ăn uống USD 844 239,58 9.086,02 11.481,56 VNĐ 1.440.000. 1.867.280. 3.057.702. 1.443.553.3 000 001 976 54 Dịch vụ khác 3 USD 4.213 VNĐ 386.000.0 00 Kinh doanh kho USD ngoại quan VNĐ 460.966 78.508 138.068 31.771,05 662.549.5 25 991.947 117.637,27 65.000.00 4 Kinh doanh USD chuyển khẩu 74.045 5 Kinh doanh du VNĐ 5.112.000. 5.336.081. 7.012.351. 1.741.577.8 lịch lữ hành 000 400 925 96 6 Kinh doanh tổng VNĐ hợp 7 Kinh doanh tạm USD nhập tái xuất 8 Kinh khác 14.500.00 0 82.003 332.055 510.292,54 1.043,85 3.142 459,35 doanh USD - Thu ngoại tệ VNĐ 329.994.3 69 USD 156.060 xuất USD 2.968 - Thu VNĐ 739.619.6 59 298.609.39 2 9 Xuất nhập khẩu trực tiếp 10 Uỷ thác khẩu II Nộp ngân sách đồng 1.575.000. 1.649.790. 2.744.662. 1.771.107.0 000 960 435 08 III Lợi nhuận đồng 1.600.000. 1.240.000. 2.000.000. 000 000 000 IV Lơng bình quân đ/ng/ tháng 850.000 928.000 1.000.000 850.000.00 0 1.000.000 ( Nguồn: Báo cáo tổng kết 199 - 6 tháng đầu năm 2002) + Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo toàn và bổ sung thêm. + Thực lãi: 1,6 tỷ đồng. + Nộp ngân sách Nhà nớc: 1,575 tỷ đồng. + Ổn định việc làm, đảm bảo thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên đạt 850.000đ/ ngời/ tháng. BẢNG 02: TRỊ GIÁ HÀNG CHUYỂN KHẨU, TẠM NHẬP TÁI XUẤT. S T T MẶT HÀNG I Chuyển khẩu SỐ LỢNG TRỊ GIÁ NHẬP (USD) TRỊ GIÁ XUẤT (USD) LÃI GỘP (USD) 662.549 1 Dầu Diezel 90.226,804 T 24.012.503,9 5 24.586.512,8 82 2 Dầu cọ 12.648,981 T 4.877.113,54 4.914.459,61 3 Dầu đậu nành 2.504,878T 1.152.243,88 1.159.758,51 4 Thuốc lá điếu 18.014K 3.782.610 3.826.200 348,8T 121.248 139.946,92 18.700 200T 148.000 154.000 6.000 16C 6.400 8.200 1.800 175T 6.204 7.648 1.400 II Hàng TNTX 1 Hoa quả tơi 2 Mì chính 3 Máy xay nông sản 4 Khoai sọ 5 Augtimon +H. 2.561T 3.497.400 3.548.620 51.220 138T 165.600 168.360 2.700 chất 6 Tungsten BẢNG TRỊ GIÁ HÀNG QUA KHO NGOẠI QUAN. Số TT 1 Tên hàng Mì chính Số lợng 200T Trị giá (USD) 160.000 Thu dịch vụ (USD) 6.000 2 Xe đạp mới 1.660B 144.300 6.000 3 Đờng kính 192T 44.544 5.568 4 Vỏ xuồng 40C 478.556 14.000 5 Autimon 640T 808.000 28.940 6 Xe ô tô 41C 1.343.450 8.400 7 Tầu (Thân+máy+đầu tàu) 13C 156.020 8.400 8 Thép không gỉ 16,8T 27.025 1.200 3.161.895 78.508 Cộng cả năm 2/. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty: Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh là một trong những Công ty xuất nhập khẩu lớn tại Quảng Ninh, cũng nh các Công ty xuất nhập khẩu khác từ khi Nhà nớc thực hiện chủ trơng chuyển sang nền kinh tế mở, Công ty đã gặp không ít những khó khăn về mặt hàng xuất nhập khẩu. Đứng trớc những khó khăn đó để tồn tại và phát triển Công ty đã không ngừng cố gắng vơn lên và đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận. Thông qua bảng số liệu sau đây: Bảng 03: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yêú của Công ty Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 6 Tháng đầu năm 2002 ST T Mặt hàng xuất khẩu Đvị tính 01 Lơng thực thực phẩm Tấn 1.800 2.200 2.174 1.450 02 Dầu cọ Tấn 12.648, 98 13.540, 70 15.870, 02 9.640,23 03 Cao su Tấn 9.340 9.500,7 4 11.350, 05 6.742,12 04 Thuốc lá Kiện 18.014 25.562 28.570 18.840 05 Dầu đậu nành Tấn 2.504,8 7 3.249,5 2 4.642,3 4 3.120,04 Ngoài ra trong lĩnh vực kinh doanh Cung ứng tàu biển, xuất nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ của đơn vị trực tiếp nh sau: - Hàng lơng thực, thực phẩm: khoảng 100.000 USD/năm - Hàng bách hoá: 25.000 USD/năm - Nớc ngọt :120.000 USD/năm - Dầu diezel, nguyên vật liệu: 150.000 USD/năm - Các loại dịch vụ khác: khoảng 180.000 USD/năm Hàng bán trực tiếp cho ngời nớc ngoài, một số loại hàng hoá chủ yếu sau: - Thuốc lá: 500.000 USD/năm - Rợu bia: 150.000 USD/năm - Mỹ phẩm: 50.000 USD/năm Trong kinh doanh Kho Ngoại Quan, dịch vụ thu từ các loại hàng hoá nh sau: - Một container trung bình thu 3.000 USD/cont.40’. Số lợng khoảng 500 container/năm. - Xe ô tô, dịch vụ thu 420 USD/chiếc, một năm trung bình khoảng 700 chiếc/ năm. Kim ngạch xuất khẩu đạt đợc năm 1999 là 1.570.000 USD. Trong đó, xuất khẩu tại chỗ đạt 350.000 USD; xuất khẩu trực tiếp đạt 470.250 USD. Ngoài ra các dịch vụ khác nh kinh doanh dịch vụ chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất chiếm cũng tơng đối cao. Tuy nhiên đến năm 2000 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng một cách đáng kể, cụ thể qua số liệu tổng doanh thu của công ty đạt 37.185.380USD. Trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt 1.934.720USD, xuất khẩu tại chỗ 524.703 USD, xuất khẩu trực tiếp 156.060 USD, uỷ thác xuất khẩu 2.968 USD, bán hàng nhập khẩu 221.020 USD, thuốc lá 389.213 USD. Ngoài ra các sản phẩm khác và các dịch vụ kinh doanh xuất khẩu khác đạt đáng kể. Sang năm 2001, tình hình xuất nhập khẩu có nhiều biến chuyển là năm bản lề giữa hai thế kỷ và hai thiên niên kỷ, năm đầu cả nớc thực hiện kế hoach 5 năm (2001-2005). Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, có những chuyển biến đầy phấn khởi song cũng còn đầy khó khăn, thử thách. Không phải tất cả những mục tiêu công ty đề ra cho năm 2001 đều mỹ mãn, nhng những kết quả đã đạt đợc đã phản ánh đúng thực tế. Nhng kết quả ắt khẳng định tính đúng đắn của phơng hớng, đờng lối phát triển Công ty trên cơ sở kinh doanh kịp thời nhiều và đúng đắn đối với những vấn đề và biến động mới nảy sinh trên thị trờng trong Công ty. * Doanh thu các nghiệp vụ kinh doanh: ã Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo tồn và bổ sung thêm. ã Đã nộp ngân sách nhà nớc 2.l744,6 triệu đồng, đạt 167% kế hoạch giao. ã ổn định việc làm, lơng bình quân của cán bộ công nhân viên đạt 1.000.000đ/ngời/tháng. Giải quyết kịp thời các chế độ cho ngời lao động 3/. Cơ cấu hình thức xuất khẩu: Để làm tốt dịch vụ xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài, thì hình thức xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng. Hiện nay Công ty Cung ứng tàu biển áp dụng 2 hình thức xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp. a. Xuất khẩu uỷ thác. Đây là phơng pháp mà doanh nghiệp dùng trên danh nghĩa của mình để giao dịch, ký hợp đồng với khách hàng nớc ngoài về những mặt hàng do đơn vị nội địa uỷ thác. Theo phơng thức này Công ty đợc hởng từ 1-1,5% hoa hồng tính trên tổng giá trị lô hàng, với hình thức xuất khẩu này Công ty có thuận lợi trong việc không phải tìm kiếm khách hàng và độ rủi ro thấp nhng lợi nhuận không cao. Đợc thể hiện qua việc nhận xuất khẩu uỷ thác của Công ty thuỷ sản Quảng ninh tổng giá trị lô hàng thuỷ sản trong năm 2000 là 100.000 USD. Công ty đã đợc hởng hoa hồng tính trên giá trị lô hàng là 1.200USD ( 1,2% x 100.000USD ). Từ đó cho ta thấy xuất khẩu theo phơng thức này Công ty thu lại đợc lợi nhuận thấp nhng chắc chắn và hạn chế đợc những thất thoát về vốn mà các rủi ro mang đến. b. Xuất khẩu trực tiếp: Trên cơ sở hợp đồng đã ký giữa Công ty với đối tác nớc ngoài , Công ty huy động vốn và tiến hành thu mua sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, sau đó trực tiếp xuất hàng sang cho đối tác. Cụ thể nh trong năm 2000 công ty đã ký một hợp đồng xuất khẩu dầu cọ sang Trung quốc. Công ty đã trực tiếp thu mua một lợng dầu cọ với tổng giá trị lô hàng là 4.877.113,54 USD sau đó xuất khẩu sang Trung quốc với tổng giá trị lô hàng là 4.914.549,61USD. Lợi nhuận thu đợc trong hợp đồng xuất khẩu này là 37.346,07 USD. Với hình thức này Công ty có thể so sánh đợc giá mua, giá bán và lợi nhuận thu đợc nhng độ rui ro lại cao hơn rất nhiều so với hình thức xuất khẩu uỷ thác. 4/. Cơ cấu thị trờng và các bạn hàng thờng xuyên của Công ty: Việc tìm kiếm thâm nhập và mở rộng thị trờng, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khâủ của Công ty đợc diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao. Trớc đây, thị trờng chủ yếu của công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh là sang Liên Xô và các nớc Đông Âu, nay bằng nỗ lực của mình công ty đã mở rộng đợc thị trờng nhiều nớc nh: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng kông, Singapore. Ta có thể thấy đợc thị trờng của Công ty qua bảng sau: Bảng 04: Thị trờng xuất khẩu của Công ty Thị trờng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Nhật Bản Thai Lan Mỹ Trung Quốc Đài Loan Đài Loan Malaixia Hông Kông Hồng Kông Tên nớc: 01 HôngKông 02 Macau 03 Trung Quốc 04 Singapore Hồng Kông Ma Cau Singapore 05 Nhât Bản Singapore Singapore Ma Cau Ma Cau Trung Quốc Ca na da Nhật Bản Nhật Bản 06 07 08 Trung Quốc 09 Malaixia 10 Indonexia Ngoài ra Công ty Cung ứng tầu biển còn có nhiều bạn hàng đáng tin cậy nh các Công ty: WING SHING IND - Hồng Kông: Đây là một tập đoàn lớn chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu ở Hồng kông, Công ty này đa hàng về Trung Quốc thông qua kho ngoại quan của Cung ứng tàu biển với số lợng lớn các chủng loại hàng hoá, đặc biệt là hàng thuốc lá. Với số lợng hàng bình quân 1 tháng khoảng 20 container thuốc lá các loại nh: 555, Marlboro, Baisha, Hongtashan, Shuang xi branch, Double happiniess, Golden Bridge, Viceroy, Hilton, Carmel... các loại này luân chuyển vào và đa ra rất đều đặn. Nhờ đó đã khai thác rất tốt dịch vụ kho vận từ bạn hàng này. Tuy nhiên đây cũng là bạn hàng khó tính nhất, đòi hỏi cao nhất về chất lợng phục vụ, đòi hỏi những u đãi về giá, hoặc các u đãi khác. Song cũng lại là bạn hàng sòng phằng và đứng đắn nhất về việc thanh toán. Công ty SHUN HANG DEVELOPMENT - Hồng Kông: Là một công ty chuyên buôn bán thuốc lá từ Hồng Kông, Singapore sang Trung quốc, Công ty này cũng là bạn hàng lớn và thờng xuyên của công ty cung ứng tàu biển. Hàng hoá của Công ty này, sau khi nhập khẩu vào công ty Cung ứng tàu biển, phần lớn sau đó chuyển sang Trung quốc bằng đờng biển. Họ có những đội tàu gỗ, trang thiết bị tốt, an toàn chạy thẳng từ Trung Quốc sang Việt nam đến cảng Hòn gai, tiếp nhận hàng xuất từ Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh rồi vận chuyển sang Trung quốc theo tuyến đờng phao số 0. Công ty WO LEI (Macau) Limited: Đây là công ty của Macau, cũng chuyên buôn bán thuốc lá từ Macau sang Trung Quốc. Công ty độc canh, độc quyền buôn bán thuốc lá, loại thuốc Shuang xi branch. Loại thuốc này chỉ có ở Macau mới có và thị trờng Trung Quốc lại rất a chuộng. Lợng hàng Công ty này nhập qua Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, hàng tháng cũng đạt khoảng 10 container. Đây là bạn hàng mới sang trọng, tơng lai sẽ là bạn hàng rất thân thiết của Công ty. Công ty WAI TAK TRANSPOTATION - Hồng Kông: Công ty này vừa có trụ sở tại Hồng kông và lại có chi nhánh ở Trung Quốc. Vì vậy hàng hoá của họ nhập qua Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh trong thời gian rất ngắn tức là mức luân chuyển cao. Lợi nhuận 2 bên thu đợc nhờ sự phối kết hợp rất có hiệu quả. Vì đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh, hàng đa vào kho dù chỉ một ngày, thậm chí một giờ, thì tiền thu cũng nh phải để trong kho 30 ngày. Từ ngày thứ 31 trở đi, mới thu tiền dôi nhật. Vì vậy hàng càng luân chuyển nhanh, thì sức khai thác của kho càng có hiệu qủa. Công ty POLY RICH HOLDíNG LIMITED - Hồng kông: Đây là bạn hàng chuyên buôn bán thuốc lá có giá trị cao nh: SE, 555, Marlboro, Carmel, Hilton... Lợng hàng tuy không lớn nhng hiệu quả thu đợc từ bạn hàng này lại cao, vì Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh tính phí thuê kho ngoại quan căn cứ vào trị giá hàng hoá. Hàng trị giá cao thì tỉ lệ thu cũng cao hơn, phục vụ đối tợng khách hàng nh công ty này rất dễ chịu. Công ty TIT SHING KEI IP HAN INO CONGSI- MaCau: Đây là bạn hàng mới, tuy cha quan hệ lâu năm, nhng bớc đầu tỏ ra là những ngời làm ăn trọng chữ tín. Tiền dịch vụ họ thờng trả cho Công ty hết 100% ngay từ khi hàng đa về nhập kho, không bao giờ nợ hoặc khất nần việc thanh quyết toán. Công ty KEMEFS INTERNATIONAL TRADING E.C: Đây là một tập đoàn lớn chuyên doanh về ôtô. Các loại ôtô từ khắp các hãng nổi tiếng nh Toyota, HonDa, Nissan, Mitshubishi, Mazda… của Nhật và các hãng của Mỹ, châu âu nh: Ford, Gemegcal motor, Volvo, Mercedes, Audi... Các loại ôtô này đợc công ty KEMEFS INTERNATIONAL TRADING E.C chuyển từ Hồng kông về Việt Nam thông qua, kho ngoại quan của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh để chuyển sang Trung quốc, đây là bạn hàng đầu tiên của Công ty từ khi Công ty kinh doanh kho ngoại quan. Có thể nói Công ty này đặt vạn sự khởi đầu nan cho việc kinh doanh kho ngoại quan của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Với lợng xe ô tô khoảng 30 chiếc/tháng, Công ty này một năm đã thông qua kho ngoại quan của công ty chuyển sang Trung quốc với số lợng rất lớn xe ô tô. Ngoài ra Công ty này còn chuyển xe ô tô đến kho ngoại quan của Công ty để chờ làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh có thể quảng cáo bán giúp cho Công ty KEMEF nhiều ôtô, cả cho thị trờng Việt Nam lẫn Trung Quốc. Việc thuế quan do ngời mua phải chịu các đơn vị đợc phép nhập khẩu ôtô đều tìm đến kho ngoại quan của Công ty xem hàng, sau khi ng thuận họ xin cấp giấy phép nhập khẩu và làm các thủ tục cần thiết đi mua hàng, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh, môi giới bán hàng thu hoa hồng, làm dịch vụ chuyển tiền, thu tiền thuê kho. Đây là bạn hàng rất tiềm năng của Công ty, tuy nhiên gần đây thị trờng Trung quốc về xe ôtô có suy giảm, lợng hàng chuyển về của Công ty này giảm dần song vẫn là bạn hàng hữu hảo. Công ty SINOVER SEAS: Chuyên buôn bán ô tô, lợng hàng nhập vào Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh khoảng 10 chiếc/tháng. Công ty T.L MOTOR TRADING- JAPAN: Một tập đoàn chuyên kinh doanh ô tô của Nhật bản, tiềm năng rất lớn. Tuy nhiên cha tìm đợc đối tác Trung Quốc, vì vậy lợng hàng bán sang thị trờng Trung quốc còn ở mức độ thăm dò. Công ty S.U TRADING - Mỹ: Đã kinh doanh ôtô cũ từ Mỹ chuyển về Việt Nam thông qua Công ty để bán sang Trung quốc. Từ nhiều năm nay Công ty này đã có đại diện tại Trung quốc. Vì vậy họ tiêu thụ hàng hoá rất nhanh. Ngoài một số bạn hàng chính nêu trên, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh còn có rất nhiều bạn hàng khác tuy không thờng xuyên gửi hàng vào kho ngoại quan, song tập hợp lại họ cũng có lợng hàng đáng kể mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ của Công ty. (phần phụ lục)