Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Môc lôc
§Ò môc
Trang
Lêi më ®Çu
PhÇn thø nhÊt:
Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña DNCN trong
c¬ chÕ thÞ tr-êng
I- C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng
II- Më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu kh¸ch
quan cña DN trong c¬ chÕ thÞ tr-êng
PhÇn thø hai:
Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô
s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long
I- Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y
II- Mét sè ®Æc ®iÓm kÜ thuËt cã ¶nh h-ëng ®Õn vÊn ®Ò duy tr× vµ
më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long
III- Ph©n tÝch vÒ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y trong
mÊy n¨m gÇn ®©y
IV- §¸nh gi¸ vÒ sù ho¹t ®éng duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu
thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long thêi gian qua
PhÇn thø ba:
Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n
phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long
ITæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ lËp hå s¬ theo dâi
c¹nh tranh
II- Hoµn thiÖn m¹ng l-íi tiªu thô s¶n phÈm
III- T¨ng c-êng c«ng t¸c kÜ thuËt n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm
IV- X©y dùng chiÕn l-îc s¶n phÈm
V- T¨ng c-êng c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô
KÕt luËn
1
3
4
4
15
17
17
20
36
48
56
56
62
63
64
68
69
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
lêi nãi ®Çu
Trong c¸c ®-êng lèi vµ chÝnh s¸ch ®æi míi do ®¹I héi VI cña §¶ng c«ng
s¶n ViÖt Nam ®Ò ra, th× sù ®æi míi c¬ chÕ kinh tÕ lµ thµnh c«ng h¬n c¶. Nã nhmét luång sinh khÝ míi lµm thay ®æi h¼n bé mÆt kinh tÕ- x· héi cña ®Êt n-íc chØ
trong mét thêi gian t-¬ng ®èi ng¾n.
Nh×n l¹i chÆng ®-êng cña sù ®æi míi ®ã còng thÊy cã rÊt nhiÒu ®iÒu ph¶i
ghi nhËn. §ã lµ nhiÒu ®¬n vÞ kinh tÕ quèc doanh do quen víi ph-¬ng thøc lµm
¨nh-ng cò kh«ng b¾t nhÞp kÞp cïng víi ph-¬ng thøc lµm ¨n míi mµ thÞ tr-êng
®ang ®ßi hái, ®· l©m vµo t×nh tr¹ng thua lç, cã nh÷ng DN dÉn ®Õn gi¶i thÓ hay
ph¸ s¶n. Song bªn c¹nh ®ã l¹i cã rÊt nhiÒu DN rÊt n¨ng ®éng, tÝch cùc nghiªn
cøu häc hái, ¸p dông ®óng ph-¬ng thøc ®Çu tiªu thô- kinh doanh míi nªn kh«ng
nh÷ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng mµ cßn ph¸t triÓn víi qui m« ngµy cµng lín vµ
lîi nhuËn thu vÒ ngµy cµng cao. Trong sè ®ã th× ngµy cµng nhiÒu c¸c DN míi
xuÊt hiÖn.
Muèn cã ®-îc kÕt qu¶ nh- vËy, c¸c DN ph¶i t×m cho m×nh mét thÞ tr-êng
tiªu thô s¶n phÈm thÝch hîp. C¸c DN muèn tiªu thô ®-îc nhiÒu s¶n phÈm th× thÞ
tr-êng cña DN ph¶i ®-îc më réng chÝnh v× vËy trong c¬ chÕ thÞ tr-êng c¸c DN
ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó duy tr× thÞ tr-êng truyÒn thèng vµ më réng c¸c thÞ tr-êng
míi.
Nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· cã nh÷ng b-íc
chuyÓn ®æi m¹nh mÏ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®· ®¹t ®-îc hiÖu qu¶
kinh tÕ cao. Mét trong nh÷ng yÕu tè thµnh c«ng ®ã lµ nhµ m¸y ®· t×m cho m×nh mét
h-íng ®i ®óng lµ viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm.
Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ c¹nh tranh lµ
mét vÊn ®Ò khã kh¨n vµ phøc t¹p nh-ng nã l¹i quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña c¸c
DN trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. Thö hái mét s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ kh«ng tiªu thô
®-îc (kh«ng cã thÞ tr-êng ) th× s¶n phÈm, DN ®ã sÏ ®I tíi ®©u ? ThÞ tr-êng lµ
®iÓm nãng vµ lµ träng t©m cña c¸c DN kh«ng nh÷ng hiÖn t¹i mµ c¶ trong t-¬ng
lai, chØ cã lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô míi gãp phÇn thóc ®Èy s¶n xuÊt, t¹o viÖc lµm
vµ c¶i thiÖn ®êi sèng cho ng-êi lao ®éng. XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ nh- vËy chuyªn ®Ò
n¯y ®îc thùc hiÖn víi ®Ò t¯i: ‚Mét sè biÖn ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng
tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long.‛
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
PhÇn thø nhÊt
Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trong
c¬ chÕ thÞ tr-êng
I-/
c¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng
1.
Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng.
ThÞ tr-êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña nÒn s¶n
xuÊt hµng ho¸. Tõ khi xuÊt hiÖn thÞ tr-êng ®Õn nay, nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ®·
ph¸t triÓn vµ tr¶i qua nhiÒu thÕ kØ. Nªn kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng ®-îc hiÓu theo
nhiÒu c¸ch.
ThÞ tr-êng theo c¸ch cæ ®iÓn: lµ n¬i diÔn ra c¸c qu¸ tr×nh trao ®æi vµ bu«n
b¸n.Trong thuËt ng÷ kinh tÕ hiÖn ®¹I, thÞ tr-êng cßn bapo gåm c¶ c¸c héi chî,
còng nh- c¸c ®Þa d- hoÆc c¸c khu vùc tiªu thô, theo mÆt hµng hoÆc ngµnh hµng.
ThÞ tr-êng theo quan ®iÓm kinh tÕ: lµ lÜnh vùc trao ®æi mua b¸n mµ ë ®ã
c¸c chñ thÓ kinh tÕ c¹nh tranh víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô vµ
thÞ phÇn.
Theo quan ®iÓm cña Marketing: ThÞ tr-êng lµ tæng hîp nhu cÇu hoÆc tËp
hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua
b¸n, trao ®æi b»ng tiÒn tÖ.
Nh- vËy thÞ tr-êng cã thÓ ë bÊt k× chç nµo, khi cã mét hoÆc nhiÒu ng-êi
mua, ng-êi b¸n trë lªn. ThÞ tr-êng lµ mét ph¹m trï riªng cña nÕn s¶n xuÊt hµng
ho¸.Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn qua ba nh©n tè cã mèi quan
hÖ h÷u c¬ mËt thiÕt víi nhau: nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, cung øng hµng
ho¸ vµ dÞch vô, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Qua thÞ tr-êng chóng ta cã thÓ x¸c
®Þnh ®-îc mèi quan hÖ gi÷a cung vµ cÇu vÒ hµng ho¸ dÞch vô, HiÓu ®-îc ph¹m
vi vµ qui m« cña viÖc thùc hiÖn cung cÇu d-íi h×nh thøc mua b¸n hµng ho¸ dÞch
vô trªn thÞ tr-êng. ThÊy râ thÞ tr-êng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm gi¸ trÞ cña hµng
ho¸ dÞch vô vµ ng-îc l¹i hµng ho¸ dÞch vô ph¶i ®¸p øng ®-îc nhu c©ï cña thÞ
tr-êng ( thÞ tr-êng chÊp nhËn ). Do vËy c¸c yÕu tè liªn quan ®Õn hµng ho¸ dÞch
vô ®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ tr-êng.Víi néi dung trªn, ®iÒu quan t©m cña doanh
nghiÖp ( DN) lµ ph¶i t×m ra thÞ tr-êng, t×m ra nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng tÝnh to¸n cña
hµng ho¸ dÞch vô mµ nhµ s¶n xuÊt ®Þnh cung øng.Ng-îc l¹i ®èi víi ng-êi tiªu
dïng hä l¹i ph¶i quan t©m ®Õn viÖc so s¸nh nh÷ng s¶n phÈm mµ nhµ s¶n xuÊt
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
cung øng ra trªn thÞ tr-êng cã tho¶ m·n víi nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña
hä ®Õn ®©u.
2.
Chøc n¨ng vµ vai trß cña thÞ tr-êng.
2.1 Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng:
ThÞ tr-êng ®-îc coi lµ mét ph¹m trï trung t©m, thÞ tr-êng cã vai trß cùc k×
quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt vµ l-u th«ng hµng ho¸. ThÞ tr-êng tån t¹i kh¸ch
quan, tõng DN chØ cã thÓ ho¹t ®éng khi nã thÝch øng víi mét thÞ tr-êng mçi DN
trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr-êng, x· héi còng nh- thÕ m¹nh cña m×nh
trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cã chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch vµ ph-¬ng ¸n kinh doanh
phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ tr-êng vµ x· héi.
ThÞ tr-êng cã nh÷ng chøc n¨ng sau:
a, Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr-êng: nã ®-îc thÓ hiÖn ë chç hµng ho¸
hay dÞch vô cña DN cã b¸n ®-îc hay kh«ng. NÕu b¸n ®-îc cã nghÜa lµ thÞ tr-êng
chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn cã nghÜa lµ ng-êi mua
chÊp nhËn vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña DN ®-îc thùc hiÖn. ThÞ tr-êng thõa nhËn
khèi l-îng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®-a ra thÞ tr-êng tøc lµ thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông
cña hµng ho¸ dÞch vô ®ã.
b, Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng: nã ®-îc thÓ hiÖn ë chç thÞ tr-êng lµ
n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ dÞchvô. Ng-êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng
ho¸, cßn ng-êi mua l¹i cÇn gi¸ trÞ dôngcña hµng ho¸ ®ã, nh-ng theo tr×nh tù th×
viÖc thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®-îc gi¸ trÞ sö dông.
c, Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr-êng:
Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: th«ng qua nhu cÇu thÞ tr-êng ng-êi s¶n xuÊt sÏ chñ
®éng di chuyÓn hµng ho¸, tiÒn vèn, vËt t-... tõ lÜnh vùc nµy, thÞ tr-êng nµy sang
lÜnh vùc vµ thÞ tr-êng kh¸c nh»m ®em l¹i lîi nhuËn cao h¬n. ChÝnh v× vËy ng-êi
s¶n xuÊt sÏ cñng cè ®Þa vÞ cña DN m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh nh»m n©ng
cao søc m¹nh cña DN trong c¹nh tranh.
Chøc n¨ng kÝch thÝch: thÓ hiÖn ë chç thÞ tr-êng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng
ho¸ dÞch vô víi nh÷ng chi phÝ s¶n xuÊt l-u th«ng d-íi hoÆc b»ng víi møc trung
b×nh, nh»m khuyÕn khÝch c¸c DN ra søc gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó h¹ gi¸ thµnh
s¶n phÈm. Ngµy nay cuéc c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ vµ chÊt l-îng ®ang lµ cuéc
ch¹y ®ua kh«ng ngõng gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ cung øng.
d, Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ tr-êng: thÞ tr-êng chØ ra cho ng-êi ss¶n
xuÊt biÕt hä nªn s¶n xuÊt c¸i g× víi khèi l-îng bao nhiªu, b¸n ë ®©u,vµo thêi
®iÓm nµo vµ víi gi¸ lµ bao nhiªu lµ thÝch hîp nhÊt vµ cã lîi nhÊt. ThÞ tr-êng
còng chØ cho ng-êi tiªu dïng nªn mua nh÷ng g× vµ ë ®©u lµ phï hîp vµ tin t-ëng
nhÊt.
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin vÒ: tæng sè
cung, tæng sè cÇu, c¬ cÊu cña cung vµ cÇu, quan hÖ gi÷a chóng ®èi víi tõng
lo¹i.hµng ho¸ dÞch vô, chÊt l-îng s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô, c¸c ®iÒu kiÖnb t×m
kiÕm hµng ho¸ dÞch vô.
2.2 Vai trß cña thÞ tr-êng ®èi sù ph¸t triÓn cña DN
ThÞ tr-êng gi÷ vai trß quan träng trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ë n-íc ta,
trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay ‚ thÞ trêng vôa l¯ móc tiªu, vôa l¯ c¨n cø cða kÕ ho³ch
ho² ‚. §èi víi c²c DN, thÞ trêng lµ bé phËn chñ yÕu trong m«i tr-êng kinh tÕ,
x· héi. Ho¹t ®éng h-íng ra bªn ngoµi cña c¸c DN d-îc tiÕn hµnh trong m«i m«i
tr-êng phøc t¹p, bao gåm nhiÒu bé phËn kh¸c nhau nh-: m«i tr-êng d©n c-, m«i
tr-êng chÝnh trÞ, m«i tr-êng v¨n ho¸, thÓ chÕ chÝnh trÞ, m«i tr-êng c«ng nghÖ.
ThÞ tr-êng chÝnh lµ n¬i h×nh thµnh vµ thùc hiÖn c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ gi÷a DN
víi m«i tr-êng bªn ngoµi. ThÞ tr-êng nh- mét cÇu nèi nhê ®ã mµ DN míi thùc
hiÖn ®-îc c¸c mèi quan hÖ víi d©n c-, víi c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c, v¬Ý hÖ thèng
kinh tÕ quèc d©ncòng nh- c¸c bé phËn, c¸c tæ chøc kh¸c cña x· héi.
ThÞ tr-êng cßn ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng b×nh th-êng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
vµ t¸i s¶n xuÊt cña DN. Trao ®æi lµ mét kh©u quan träng vµ phøc t¹p cña qu¸
tr×nh t¸i s¶n xuÊt diÔn ra trªn thÞ tr-êng. Ho¹t ®éng cña c¸c DN trªn thÞ tr-êng
tèt gióp cho viÖc trao ®æi hµng ho¸ dÞch vô ®-îc tiÕn hµnh nhanh chãng, ®Òu
®Æn, lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®-îc tiÕn hµnh tèt h¬n.
Ng-îc l¹i khi thÞ tr-êng kh«ng æn ®Þnh, ho¹t ®éng trao ®æi bÞ tr× trÖ hoÆc
kh«ng thùc hiÖn ®-îc sÏ ¶nh h-ëng xÊu
®Õn s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt cña
DN.
3.
C¸c ®Æc tr-ng cña c¬ chÕ thÞ tr-êng :
C¬ chÕ thÞ tr-êng ®-îc h×nh thµnh víi sù t¸c ®éng tæng hîp cña cña c¸c qui
luËt s¶n xuÊt vµ l-u th«ng hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng. §ã lµ c¸c qui luËt gi¸ trÞ, qui
luËt cung - cÇu, qui luËt gi¸ trÞ gi¸ trÞ thÆng d-, qui luËt c¹nh tranh, qui luËt tØ
suÊt lîi nhuËn b×nh qu©n, qui luËt l-u th«ng tiÒn tÖ... c¸c qui luËt nµy t¹o thµnh
hÖ thèng qui luËt thèng nhÊt vµ hÖ thèng nµy t¹o ra c¬ chÐ thÞ tr-êng.
C¬ chÕ thÞ tr-êng cã nh÷ng nÐt ®Æc tr-ng sau:
+ ThÞ tr-êng võa ®-îc coi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt
hµng ho¸ dÞch vô, võa ®-îc coi lµ môc tiªu, kh©u kÕt thóc cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n
xuÊt.
+ ThÞ tr-êng ®iÒu tiÕt nÒn kinh tÕ x· héi th«ng qua viÖc ®¸p øng c¸c nhu
cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi vÒ hµng ho¸ dÞch vô, do ®ã s¶n xuÊt ®-îc khuyÕn
khÝch, tiªu dïng cã sù chØ dÉn.
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
+ Lîi nhuËn tèi ®a ®-îc coi lµ ®éng lùc, cßn c¹nh tranh lµ ph-¬ng thøc
ho¹t ®éng cña thÞ tr-êng. Sù ®iÒu tiÕt c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬
chÕ thÞ tr-êng d-íi t¸c ®éng cña qui luËt cña kinh tÕ ®· mang l¹i nh÷ng ®ãng
gãp tÝch cùc, do ®ã gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh tÕ, thóc ®Èy sù tiÕn bé cña
khoa häc kÜ thuËt. Tuy nhiªn cÇn ph¶i thÊy r»ng sù ®iÒu tiÕt tù ®éng cña thÞ
tr-êng diÔn ra khi mäi hiÖn t-îng kinh tÕ ®· béc lé, nªn chÝnh c¬ chÕ thÞ tr-êng
®· dÉn ®Õn nh÷ng hËu qu¶ vµ sù l·ng phÝ cho x· héi. §Ó khÊc phôc nh÷ng nh-îc
®iÓm, mét mÆt ph¶i triÖt ®Ó nh÷ng mÆt tÝch cùc cña nã, mÆt kh¸c ph¶i sö dông
c¸c ®ßn b¶y kinh tÕ vµ nh÷ng chÕ ®Þnh ph¸p luËt trong tay nhµ n-íc ®Ó can thiÖp
vµo thÞ tr-êng nh»m ®¶m b¶o lîi Ých cho ng-¬× tiªu dïng thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t
triÓn.
+ Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng th× thÞ tr-êng gi÷ vai trß quan träng, thÞ tr-êng
lµ sù sèng cßn cña c¸c DN, nhiÖm vô cña c¸c DN trong c¬ chÕ thÞ tr-êng ®ã lµ:
S¶n xuÊt ph¶i ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña thÞ tr-êng, c¸c DN ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó
duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng th«ng qua viÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, ®æi
míi mÆt hµng, ®æi m¬Ý ph-¬ng thøc b¸n hµng, ph-¬ng thøc thanh to¸n... cã nhvËy m¬Ý t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c DN t¨ng tr-ëng vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ
tr-êng.
4.
Nghiªn cøu thÞ tr-êng:
§©y lµ mét viÖc lµm hÕt søc quan träng ; nã bao hµm c¶ viÖc ph©n tÝch,
®¸nh gi¸ vÒ thÞ tr-êng nh-: Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, søc
m¹nh, vÞ thÕ cña ®èi thñ tõ ®ã cã nh÷ng kÕ s¸ch thÝch hîp ®Ó øng phã. Víi c¸c
DN míi tham gia vµo thÞ tr-êng hoÆc ®· tham gia, b©y giê muèn tung ra thÞ
tr-êng lo¹i s¶n phÈm míi th× cÇn ph¶i cã th«ng tin ®Ó ph©n tÝch thÞ tr-êng xem
cã thÓ b¸n lo¹i hµng ho¸ m×nh s¾p ®-a ra hay kh«ng, nÕu cã thÓ th× b¸n ®-îc bao
nhiªu, ë møc gi¸ nµo, cã vÊp ph¶i sù c¹nh tranh cña hµng ho¸ cïng lo¹i hay hµng
ho¸ thay thÕ kh«ng.
Còng qua nghiªn cøu thÞ tr-êng mµ DN sÏ x¸c ®Þnh ®-îc ®©u lµ thÞ tr-êng
chÝnh, ®©u lµ thÞ tr-êng tiÒm n¨ng. Vµ lo¹i s¶n phÈm cña DN m×nh vµ thÕ m¹nh
cña DN trªn th-¬ng tr-êng.
ViÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng kh«ng thÓ kh«ng biÕt ®Õn c¸c qui luËt cña c¬
chÕ thÞ tr-êng. C¸c qui luËt nµy lµ kh«ng thÓ ph¸ vì:
Qui luËt gi¸ trÞ: Lµ qui luËt c¬ b¶n cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, c¨n cø vµo
®ã mµ hµng ho¸ ®-îc trao ®æi theo sè l-îng lao ®éng x· héi cÇn thiÕt ®Ó hao phÝ
s¶n,xuÊt ra hµng ho¸. Qui luËt nµy kÝch thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i chó ý tíi hao
phÝ lao ®éng cÇn thiÕt vµ ra søc gi¶m hao phÝ lao ®éng c¸ biÖt xuèng cµng thÊp
cµng tèt. Qui luËt nµy cßn ®iÒu tiÕt sù ph©n phèi lao ®éng x· héi vµ t- liÖu s¶n
xuÊt gi÷a c¸c ngµnh th«ng qua c¬ cÊu gi¸ c¶ thÞ tr-êng.
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Qui luËt cung- cÇu: BiÓu hiÖn quan hÖ kinh tÕ lín nhÊt cña thÞ tr-êng.
CÇu lµ mét l-îng mÆt hµng mµ ng-êi mua muèn mua t¹i mçi møc gi¸. Nõu
c¸c yÕu tè kh¸c gi÷ nguyªn, khi gi¸ cµng thÊp th× l- îng c©pï cµng lín vµ ng-îc
l¹i.
Cung lµ l-îng cña mét mÆt hµng mµ ng-êi b¸n muèn b¸n ë mçi møc gi¸.
Nõu c¸c yÕu tè kh¸c gi÷ nguyªn khi gi¸ cµng cao th× cung cµng nhiÒu.
Víi ng-êi mua ( l-îng cÇu ) hä chØ ch©p nhËn mua khi thùc sù cÇn thiÕt
hoÆc khi gi¸ c¶ cña lo¹i hµng ho¸ ®ã phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n.
Víi ng-êi b¸n th× sè tiÒn thu ®-îc tõ viÖc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ ph¶i bï
®¾p ®-îc chi phÝ ®· bá ra vµ céng thªm kho¶n lîi nhuËn.
Víi mét møc gi¸ kh«ng thay ®æi th× khi ng-êi mua kh«ng cßn mua thªm
n÷a ®ã lµ s¶n l-îng c©n b»ng cña s¶n phÈm nÕu nhiÒu h¬n sè ®ã tøcc lµ cung
thõa, ng-îc l¹i sÏ lµ cÇu vÒ hµng ho¸ ®ã thiÕu. Do vËy c¸c DN muèn tung ra thÞ
tr-êng lo¹i hµng ho¸ g× víi gi¸ c¶ vµ khèi l-îng bao nhiªu cÇn ph¶i nghiªn cøu
thÞ tr-êng nµy thËt kÜ vÒ mÆt cung cÇu.
Qui luËt c³nh tranh: l¯ c¬ chÕ vËn ®éng cða thÞ trêng, cã thÓ nãi ‚ thÞ
tr-êng lµ vò ®µI cña c¹nh tranh‛, ‚Th¬ng trêng l¯ chiÕn trêng ‛, l¯ n¬i gÆp gì
cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Cã ba lo¹i c¹nh tranh: c¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n
víi ng-êi mua, c¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi b¸n, c¹nh tranh gi÷a ng-êi
mua víi ng-êi mua.
C¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi mua lµ cuéc c¹nh tranh diÔn ra theo xu
h-íng muèn mua rÎ - b¸n ®¾t. Sù c¹nh tranh nµy ®-îc thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh
mÆc c¶ vµ cuèi cïng gi¸ c¶ ®-îc h×nh thµnh hµnh ®éng tiÕn hµnh mua b¸n do
tho¶ thuËn cña hai bªn.
Sù c¹nh tranh gi÷a ng-êi mua víi nhau lµ sù c¹nh tranh trªn c¬ së qui luËt
cung cÇu. Khi lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã cã cung nhá h¬n cÇu th× cuéc c¹nh
tranh nµy trë nªn gay g¾t. Vµ kÕt qu¶ gi¸ c¶ lo¹i mÆt hµng, dÞch vô ®ã t¨ng lªn.
VËy lµ ng-êi mua tù lµm h¹i m×nh.
C¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi nhau lµ cuéc c¹nh tranh chÝnh trªn thÞ
tr-êng, lµ cuéc c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt. Lµ c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt
nh»m dµnh ®iÒu kiªn s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cã lîi h¬n. S¶n xuÊt hµng
ho¸ cµng ph¸t triÓn, sè l-îng hµng ho¸ cung øng ra trªn thÞ tr-êng ngµy cµng
nhiÒu th× c³nh tranh ng¯y mét quyÕt liÖt. Mét ®iÒu tÊt yÕu ®± x°y ra ‚ ¨n ra l¯m
nªn‛ v× th¾ng thÕ trong c³nh tranh, nh÷ng ngêi kh²c bÞ ®Èy xuèng t×nh tr³ng
thua lç hoÆc ph¸ s¶n.
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
5.
Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng:
Lµ viÖc ph©n chia thÞ tr-êng tæng thÓ thµnh c¸c ®o¹n thÞ tr-êng nhÊt ®Þnh,
®¶m trong cïng mét ®o¹n thÞ tr-êng mang nh÷ng ®Æc ®iÓm tiªu dïng gièng nhau
hay c¸c ®o¹n thÞ tr-êng t-¬ng xøng víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau.
ViÖc ph©n chia thÞ tr-êng gi÷a c¸c DN chän c¸c ®o¹n thÞ tr-êng cho phï
hîp vµ cã lîi nhÊt trong kinh doanh. §ång thêi cã c¸c chÝnh s¸ch Marketing cô
thÓ víi tõng ®o¹n thÞ tr-êng. Sau khi ph©n chia thÞ tr-êng, DN cÇn x¸c ®Þnh xem
cÇn th©m nhËp bao nhiªu ®o¹n thÞ tr-êng, lµ nh÷ng ®o¹n thÞ tr-êng cô thÓ nµo vµ
ph¶i x¸c ®Þnh xem ®o¹n thÞ tr-êng nµo lµ tè nhÊt, phï hîp nhÊt.
Cã ba chiÕn l-îc th©m nhËp thÞ tr-êng ®ã lµ:
. Marketing kh«ng ph©n biÖt
. Marketing cã ph©n biÖt
. Marketing cã träng ®iÓm
Sau khi x¸c ®Þnh ®-îc ®o¹n thÞ tr-êng nµo cÇn th©m nhËp, DN cÇn x¸c ®Þnh
vÞ trÝ ( vÞ thÕ )nµo mong muèn chiÕm lÜnh thÞ tr-êng ®ã DN cÇn xem xÐt vÞ thÕ
s¶n phÈm cña DN m×nh, c¸ch ®¸nh gi¸ cña ng-êi tiªu dïng vÒ c¸c thuéc tÝnh
quan träng cña hµng ho¸. Cã nghÜa lµ vÞ trÝ s¶n phÈm chiÕm lÜnh trong t©m trÝ
cña ng-êi tiªu dïng so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr-êng.
ViÖc x¸c ®Þnh lÊy ®o¹n thÞ tr-êng nµo lµ môc tiªu sÏ quyÕt ®Þnh ai lµ ®èi thñ
c¹nh tranh cña DN. ViÖc ph©n chia ®o¹n thÞ tr-êng chÝnh vµ c¸c chÝnh s¸ch phï
hîp ®em l¹i kÕt qu¶ ®Çy ®ñ, kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Qua ®ã sÏ mang
l¹i lîi nhuËn cao h¬n. Tuy nhiªn nÕu viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr-êng kh«ng ®-îc tèt,
kh«ng ®-îc chÝnh x¸c tøc lµ nh×n nhËn ®¸nh gi¸ sai vÒ ®o¹n thÞ tr-êng ®· chän
th× hµng ho¸ b¸n ra sÏ ®-îc Ýt, kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶, dÉn ®Õn ø ®äng hµng
ho¸, lîi nhuËn thu ®-îc kh«ng cao.
V× vËy viÖc ®¸nh gi¸ ph©n tÝch ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng tõ ®ã cã nh÷ng
chÝnh s¸ch, kÕ ho¹chvÒ s¶n phÈm, còng nh- chiÕn l-îc tung hµng vµo thêi ®iÓm
nµo, ë ®©u lµ hÕt søc quan träng.
Cã rÊt nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng:
Ph©n ®o¹n theo nhu cÇu môc tiªu cña kh¸ch hµng: lµ DN cã thÓ nghiªn cøu,
ph©n chia ra tõng nhãm kh¸ch hµng vµ s¶n phÈm cña m×nh theo nhu cÇu cña
tõng nhãm kh¸ch hµng ®ã.
Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo kh¶ n¨ng ®¸p øng: DN sÏ chän cho m×nh mét
®o¹n thÞ tr-êng phï hîp víi ®iÒu kiÖn, n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh.
Ph©n ®o¹n theo vïng, l·nh thæ, d©n c- lµ ph©n ®o¶n c¸c lo¹i thÞ tr-êng nh-:
thÞ tr-êng miÒn nói, thÞ tr-êng n«ng th«n, thÞ tr-êng thµnh thÞ...
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo ®Þa lÝ lµ ph©n ra thÞ tr-êng khu vùc, thÞ tr-êng
trong n-íc vµ thÞ tr-êng n-íc ngoµi.
HoÆc cã thÓ ®-a ra c¸c tiªu chÝ ®Ó lùa chän khóc ®o¹n thÞ tr-êng m×nh
mong muèn ®-îc ®¸p øng nh-: thu nhËp, ®é tuæi, nghÒ nghiÖp, së thÝch thãi
quen, tËp qu¸n...
Mµ tõ ®ã ®-a ra c¸c lo¹i s¶n phÈm cho phï hîp víi tõng ®o¹n thÞ tr-êng ®ã.
§Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh ph©n ®o¹n thÞ tr-êng vµ cã hiÖu qu¶ c¸c DN cÇn
l-u ý ®Õn cÇu cña mét ®o¹n thÞ tr-êng nµo ®ã: cã thÓ ®Þnh l-îng ®-îc, tiÕp cËn
®-îc, cã tÝnh thùc hiÖn vµ kh¶ thi.
II-/ Ho¹t ®éng tiªu thô cña DN trªn thÞ tr-êng.
1.
Kh¸i niÖm cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña DN.
1.1 Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô:
Quan ®iÓm cña marketing: lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ, tæ chøc kÜ thuËt nh»m ®iÒu
hµnh vµ vËn chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng ®Æt hiÖu qu¶
kinh tÕ cao.
Theo c¸c nhµ kinh tÕ: tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña s¶n xuÊt kinh
doanh, th«ng qua tiªu thô mµ DN thùc hiÖn ®-îcgi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ sö dông
cña s¶n phÈm.
1.2 Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô:
Nh- mäi ng-êi ®Òu biÕt s¶n xuÊt ra s¶n phÈm lµ ®Ó b¸n hoÆc trao ®æi. NÕu
kh«ng ph¶i nh- vËy th× kh«ng ph¶i lµ môc ®Ých kinh doanh. V× vËy c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®èi v¬Ý DN s¶n xuÊt kinh doanh lµ hÕt søc quan träng.
V× qua tiªu thô DN míi thu håi ®-îc vèn bá ra vµ míi cã ®-îc lîi nhuËn. Tiªu
thô nhanh s¶n phÈm tøc lµ gãp phÇn lµm t¨ng nhanh vßng lu©n chuyÓn vèn.
Qua tiªu thô DN míi t¹o ®-îc viÖc lµm vµ ®em l¹i thu nhËp cho ng-êi lao
®éngvµ néng©n s¸ch cho nhµ n-íc.
2.
C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi tiªu thô.
2.1 ChÊt l-îng s¶n phÈm:
ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c yÕu tè, tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ
hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. §¶m b¶o chÊt l-îng lµ ®iÒu kiÖn
sèng cßn cña DN. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v-¬n lªn trong c¹nh tranh, DN ph¶i
kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm.
§¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm hµng ho¸ ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho
viÖc kÐo dµi chu k× sèng cña s¶n phÈm, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña DN, giµnh
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp
phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸.
2.2 Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm:
Gi¸ c¶ lµ sè tiÒn mµ b¸n dù ®Þnh cã thÓ thu ®ù¬c cña ng-êi mua vÒ c¸c s¶n
phÈm hµng ho¸, dÞch vô mµ hä ®· cung cÊp.
ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®óng ®¾n vµ ph-¬ng ph¸p xö lÝ c¸c th«ng tin linh ho¹t cã
¶nh h-ëng to lín ®Õn khèi l-îng hµng ho¸ tiªu thô cña DN.
ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã t¸c ®éng s©u s¾c vµ lµ nh©n tè quan träng, kÝch thÝch
l-îng cÇu tõng lo¹i hµng ho¸ ph¸t triÓn. Trong c¬ chÕ c¹nh tranh th× gi¸ c¶ lµ
mét trong nh÷ng tiªu chuÈn quan träng ®Ó quyÕt ®Þnh hµnh vi mua vµ b¸n.
Nh-ng vÉn ph¶i nhí mét ®iÒu: gi¸ c¶ dï cã thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a nã vÉn ph¶i
tu©n theo qui luËt gi¸ trÞ.
2.3 C¬ chÕ còng lµ mét trong c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm
hµng ho¸:
Trong c¬ chÕ bao cÊp, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra theo chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ
n-íc, nªn khi s¶n xuÊt ra nhµ n-íc còng tiªu thô hÕt nªn c¸c DN kh«ng quan
t©m ®Õnn vÊn ®Ò tiªu thô. C¸c nhµ s¶n xuÊt thËt lµ ch¼ng cã g× ph¶i lo ngoµi viÖc
s°n xuÊt v¯ s°n xuÊt. Hä ch¼ng cÇn quan t©m ®Õ ‚Thîng ®Õ ‛, thËm chÝ ®Õn
kh²i niÖm kh²ch h¯ng hä cñng kh«ng cÇn biÕt. ‚ Thîng ®Õ ‛ -Kh¸ch hµng thêi
nay nghÜ l¹i míi thÊy tr-íc ®©y m×nh bÞ thiÖt thßi vµ rÊt khæ.
Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, vÊn ®Ò s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c xa víi chÕ ®é bao
cÊp. C¸c DN tù h¹ch to¸n, s¶n phÈm cña DN ph¶i chÞu sù c¹nh tranh quyÕt liÖt
víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c DN kh¸c trªn thÞ tr-êng. DN chØ s¶n xuÊt
nh÷ng g× thÞ tr-êng cÇn chø kh«ng s¶n xuÊt nh÷ng g× mµ m×nh cã.
ChÝnh v× vËy vÊn ®Ò tiªu hô s¶n phÈm ®-îc ®Æt lªn hµng ®Çu vµ c¸c DN hÕt
søc quan t©m.
V× vËy muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr-êng ®ßi hái c¸c DN
ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch thÝch hîp trong c«ng t¸c tæ chøc, tiªu thô s¶n phÈm
hµng ho¸ cña DN m×nh.
2.4 Ngoµi c¸c yÕu tè trªn th× d©n c- vµ thu nhËp cña d©n c- còng ¶nh
h-ëng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm:
V× con ng-êi võa lµ ng-êi s¶n xuÊt ra s¶n phÈm vµ chÝnh hä võa lµ ng-êi
tiªu dïng sè s¶n phÈm ®ã. MËt ®é d©n c- ®«ng hay th-a sÏ cã ¶nh h-ëng lín tíi
viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña DN.
Møc thu nhËp b×nh qu©n cã ¶nh h-ëng tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Ë ®©u
møc thu nhËp b×nh qu©n cao th× ë ®ã s¶n phÈm sÏ tiªu thô ®-îc nhiÒu. Bëi nã
tu©n theo qui luËt cung cÇu. NÕu gi¸ c¶ kh«ng biÕn ®éng nhiÒu th× víi sè tiÒn lín
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
h¬n tÊt yÕu sÏ mua ®ùoc nhiÒu hµng ho¸ vµ dÞch vô h¬n.ChÝnh v× vËy c¸c DN sÏ
tËp trung s¶n phÈm cña m×nh nhiÒu h¬n vµo khu vùc thÞ tr-êng ®ã.
3.
Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô:
a, Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô:
Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau, tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo
hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô, kÝ kÕt c¸c hîp
®ång tiªu thô, vËn chuyÓn, ®iÒu tra, nghiªn cøu c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng...
Cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr-¬ng thu håi tiÒn hµng b¸n ra. §©y chÝnh lµ biÖn
ph¸p chñ quan cña DN nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng ®-îc nhanh chãng.
b, Tæ chøc kªnh tiªu thô:
Kªnh tiªu thô lµ ®-êng ®i, lµ ph-¬ng thøc di chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n
xuÊt ®Õn tay ng-êi tiªu dïng cuèi cïng.
Trong mét kªnh tiªu thô bao gåm ba yÕu tè chñ yÕu: Ng-êi s¶n xuÊt (cung
cÊp ), c¸c phÇn tö trung gian vµ ng-êi tiªu dïng cuèi cïng.
Do khèi l-îng c¸c kh©u trung gian ph©n phèi vµ ph-¬ng thøc ph©n phèi
kh¸c nhau, sÏ h×nh thµng nªn nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi kh¸c nhau.
Cã hai lo¹i kªnh ph©n phèi chñ yÕu sau ®©y:
Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: lµ lo¹i kªnh kh«ng tån t¹i kh©u trung gian, hµng ho¸
vËn ®éng di chuyÓn tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn th¼ng tay ng-êi tiªu dïng.
S¬ ®å 1: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp
Ng-êi s¶n xuÊt
Ng-êi tiªu dïng
Sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ h×nh thøc ph©n phèi ®¬n gi¶n nhÊt, thÓ
hiÖn sù ph©n c«ng lao ®éng ch-a ph¸t triÓn. ThÓ hiÖn qui m« s¶n xuÊt cßn nhá.
Nh-ng nhê ®ã s¶n phÈm cña DN s¶n xuÊt ra nhanh chãng ®¸p øng ®-îc nhu cÇu
cña thÞ tr-êng. §ång thêi nhµ kinh doanh cã ®iÒu kiÖn n¾m b¾t ®-îc nhu cÇu cña
thÞ tr-êng mét c¸ch s¸t thùc h¬n. Nhanh chãng n¾m b¾t ®-îc thÞ hiÕu cña kh¸ch
hµng vµ cã c¸c chÝnh s¸ch cho phï hîp.
Tuy nhiªn sÏ lµm t¨ng thªm khèi l-îng c«ng viÖc cho nhµ s¶n xuÊt khi
chän kªnh ph©n phèi nµy. Do võa ph¶i lµm nhiÖm vô s¶n xuÊt, võa ph¶i ho¹t
®éng kinh doanh th-¬ng nghiÖp, nhµ s¶n xuÊt sÏ bÞ ph©n t¸n lùc l-îng. Tr×nh ®é
trong chuyªn m«n ho¸ ho¹t ®éng th-¬ng nghiÖp thÊp, sÏ lµm gi¶m lîi thÕ vµ hiÖu
qu¶ ho¹t ®éng th-¬ng nghiÖp kh«ng cao. Mæt kh¸c do ph¶i trùc tiÕp tiªu thô nªn
sè l-îng hµng ho¸ cña DN còng sÏ rÊt lín, g©y t×nh tr¹ng ø ®äng vèn, hÖ sè lu©n
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
chuyÓn vèn thÊp, c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i chÞu rñi ro mét m×nh trong ho¹t ®éng
kinh doanh.
Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: lµ lo¹i kªnh cã tån t¹i c¸c phÇn tö trung gian. Hµng
ho¸ ®-îc chuyÓn qua mét sè lÇn thay ®æi quyÒn së h÷u tõ ng-êi s¶n xuÊt ®Õn
ng-êi tiªu dïng.
Tuú thuéc vµo sè l-îng c¸c kh©u trung gianmµ h×nh thµnh nªn c¸c kªnh
tiªu thô dµi, ng¾n kh¸c nhau. Cã mét sè kªnh tiªu thô th-êng ®-îc sö dông nhsau:
S¬ ®å 2: Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp
Ng-êi s¶n xuÊt
Ng-êi s¶n xuÊt
B¸n lÎ
B¸n bu«n
B¸n lÎ
Ng-êi s¶n xuÊt
Ng-êi s¶n xuÊt
§¹i lÝ xuÊt khÈu
Tiªu dïng
§¹i lÝ b¸n lÎ
NhËp khÈu
B¸n bu«n
Tiªu dïng
Tiªu dïng
B¸n lÎ
Tiªu dïng
Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp cã cac -u ®iÓm:
+Hµng ho¸ ®-îc tiªu dïng réng r·i trªn nhiÒu vïng thÞ tr-êng kh¸c nhau.
Do tÝnh chuyªn cao trong s¶n xuÊt vµ ho¹t ®éng th-¬ng nghiÖp, viÖc sö
dông lo¹i kªnh nµy cho phÐp nhµ s¶n xuÊt chuyªn t©m vµo c«ng viÖc cña m×nh
®ång thêi ph¸t huy ®-îc hÕt lîi thÕ cña c¸c phÇn tö trung gian ®Ó n©ng cao hiÖu
qu¶ kinh doanh. Nhê ®ã cã thÓ t¨ng c-êng ®-îc nh÷ng lîi thÕ trong viÖc c¹nh
tranh vµ më réng thÞ tr-êng.
Nhµ s¶n xuÊt sÏ tr¸nh ®-îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn do ph¶i dù tr÷ hµng ho¸
g©y ra. Thùc hiÖn san xÎ rñi ro trong kinh doanh qua c¸c kh©u ph©n phèi.
H¹n chÕ:
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
+ Do hµng ho¸ ph¶i vËn ®éng qua nhiÒu kh©u trung gian sÏ lµm kÐo dµi
thªm kho¶ng c¸ch gi÷a nhµ s¶n xuÊt víi ng-êi tiªu dïng. §IÒu ®ã lµm cho kh¶
n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr-êng bÞ chËm l¹i, mÆt kh¸c ng-êi s¶n xuÊt sÏ thiÕu
nh÷ng th«ng tin cô thÓ vÒ thÞ tr-êng vµ kh¸ch hµng.
+ Sö dông kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp th-êng lµm t¨ng chi phÝ ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh nhÊt lµ qua c¸c tæ chøc, kh©u trung gian bÊt hîp lÝ.Vµ mét ®iÒu
tÊt yÕu lµ ph¶i chÞu mét qui luËt tÊt yÕu ®ã lµ qui luËt tØ suÊt lîi nhuËn b×nh qu©n
( cho c¸c nhµ th-¬ng nghiÖp).
c, C¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô.
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng
diÔn ra ngµy cµng quyÕt liÖt th× c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cµng cã vÞ trÝ
quan träng. Nã lµm gia t¨ng khèi l-îng hµng ho¸ tiªu thô, thu hót hµng ho¸ vµo
c¸c kªnh l-u th«ng vµ t¹o cho nhµ kinh doanh khai th¸c triÖt ®Ó c¸c lîi thÕ.
C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng chñ yÕu th-êng ®-îc sö dông gåm cã:
C¸c ho¹t ®éng tr-ng bµy triÓn l·m: môc ®Ých chÝnh cña c¸c ho¹t ®éng tr-ng
bµy triÓn l·m nh»m thu hót sù chó cña c¸c nhµ chuyªn m«n, c¸c giíi DN vµ
kh¸ch hµng cã quan t©m tíi s¶n xuÊt kinh doanh cña DN. Sù thu hót nµy t¹o ra
kh¶ n¨ng liªn kÕt vµ hîp t¸c trong kinh doanhgi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi nhau,
gi÷a nhµ s¶n xuÊt, nhµ ph©n phèi víi kh¸ch hµng, gióp DN x©y dùng ®éi ngò b¹n
hµng tin cËy.
Th«ng qua ho¹t ®éng nµy DN cã thÓ kÝ kÕt ®-îc nh÷ng hîp ®ång kinh tÕ
lín vÒ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm.
Nhê cã nh÷ng ho¹t ®éng nµy gióp DN cã thÓ ®¸nh gi¸ ®-îc uy tÝn cña s¶n
phÈm trªn thÞ tr-êng, ph¶n øng vµ møc ®ä chÊp nhËn cña kh¸ch hµng vÒ nh÷ng
hµng ho¸ mµ DN s¶n xuÊt kinh doanh.
Nh÷ng ho¹t ®éng chñ yÕu cña ho¹t ®éng nµy:
- Tham gia héi chî.
- Tham gia triÓn l·m kinh tÕ kx thuËt.
- Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm.
C¸c ho¹t xóc tiÐn t¹i n¬i b¸n hµng: nã cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng, lµ
n¬i thÓ hiÖn râ nÐt nhÊt mèi quan hÖ mÆt ®èi mÆt gi÷a DN víi kh¸ch hµng, lµ n¬i
béc lé ®Çy ®ñ nhÊt nh÷ng øng xö vµ nghÖ thuËt marketing cña ng-êi kinh doanh.
T¹i n¬i b¸n hµng c¸c ho¹t ®éng sau ®©y cÇn ®-îc chó ý:
- Chän ®Þa ®iÓm më cöa hµng
- Tr-ng bµy hµng hãa
- Trang trÝ néi thÊt cöa hµng
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
- NghÖ thuËt b¸n hµng cña nh©n viªn
- KÝch thÝch vËt vËt chÊt cho nh÷ng ng-êi tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm.
DÞch vô sau b¸n hµng: nã diÔn ra sau khi hµng ho¸ ®-îc tiªu thô nh»m gióp
cho ng-êi tiªu dïng sö dông hîp lÝ s¶n phÈm vµ n©ng cao uy tÝn cña DN trªn thÞ
tr-êng.
Ho¹t ®éng sau b¸n hµng rÊt ®a d¹ng:
- H-íng dÉn kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm
- B¶o hµnh s¶n phÈm
- Cung cÊp s¶n phÈm thay thÕ
III-/ Më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu kh¸ch
quan cña DN ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng.
Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng cã m«tþ qui luËt kh«ng thÓ ph¸ vì, mäi DN ®Òu
ph¶i chÊp nhËn vµ biÕt chÊp nhËn. Qui luËt nµy t-¬ng ®èi kh¾c nghiÖt mµ c¸c DN
kh«ng thÓ dÔ dµng v-ît qua, lóc nµo còng ph¶i chèng ®ì ®èi phã víi nã, nÕu
kh«ng muèn DN m×nh bÞ ®Èy ra khái s©n ch¬i trong kinh doanh. §ã lµ qui luËt
c¹nh tranh.
Trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung th× qui luËt nµy trong kinh doanh
kh«ng cã ý nghÜa. Bëi mçi DN ®-îc nhµ n-íc giao cho s¶n xuÊt mét lo¹i mÆt
hµng, víi sè l-îng ®· cã tr-íc. V× nhµ n-íc ®· c©n ®èi ®ñ sè l-îng sÏ s¶n xuÊt ra
vµ tiªu dïng. Dï ng-êi tiªu dïng cã muèn h¬n còng khã, muèn ®Ñp h¬n còng
th«i.
Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng l¹i kh«ng nh- vËy. Ai muèn s¶n xuÊt ra c¸i g×, víi
sè l-îng bao nhiªuvµ b¸n ë ®©u, ®iÒu ®ã tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng thùc hiÖn cña
c¸c DN. MiÔn lµ kh«ng vi ph¹m vµo nh÷ng ®iÒu cÊm cña ph¸p luËt. cßn s¶n xuÊt
ra b¸n cho ai vµ cã b¸n ®-îc kh«ng, tr¸ch nhiÖm ®ã nhµ s¶n xuÊt tù lo liÖu.
Kh«ng nh÷ng thÕ nhµ s¶n xuÊt cßn ph¶i tù lo vÒ vèn, kÜ thuËt, c«ng nghÖ vµ tù
tuyÓn dông lao ®éng... Vµ ®Æc biÖt lµ sùc¹nh ranh quyÕt liÖt cña c¬ chÕ thÞ
tr-êng.
Ng-êi tiªu dïng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng ®-îc c¸c nhµ kinh doanh coi lµ
th-îng ®Õ cña hä. Ng-êi tiªu dïng cã thÓ chän vµ mua bÊt k× lo¹i hµng ho¸ g× ë
®©u, víi khèi l-îng bao nhiªu ®Òu ®-îc ®¸p øng. MiÔn sao hä cã kh¶ n¨ng thanh
to¸n. Vµ lÏ dÜ nhiªn sù lùa chän cña hä ph¶i cã chän läc nghÜa lµ ë ®©u hµng ho¸
tèt h¬n rÎ, thuËn tiÖn h¬n cho viÖc mua hµng, ®Ñp h¬n vµ phôc vô tèt h¬n vµ hä
cã thiÖn c¶m h¬n th× hä sÏ mua ë ®ã. §IÒu ®ã ®óng th«i bëi v× ®oßng tiÒn do hä
ph¶ii bá ra ph¶i ®Òn ®¸p xøng ®¸ng. V× vËy DN nµo ®¸p øng ®-îc nh÷ng nhu
cÇu trªn tãt h¬n th× cã nhiÒu ‚ Thîng ®Õ ‚ h¬n. Hµng ho¸ cña DN b¸n ra nhiÒu
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
h¬n, doanh thu còng nh- lîi nhuËn thu vÒ nhiÒu h¬nvµ DN ®ã cµng ®øng v÷ng
h¬n trªn thÞ tr-êng. Vµ ®· thµnh qui luËt khi mét ng-êi b¸n ®-îc nhiÒu hµng h¬n
th× ng-êi kia b¸n sÏ Ýt ®i nªn doanh thu vµ lîi nhuËn gi¶m ®I, kÐo theo sù gi¶m
sòt vÒ uy tÝn v¯ mÊt dÇn thÞ trêng. NÕu kh«ng muèn mÊt 8hÕt thÞ ‘trêng DN®ã
ph¶i t×m ra biÖn ph¸p. HoÆc lµ giµnh l¹i thÞ tr-êng ®· mÊt b»ng mäi c¸ch. HoÆc
®Ô chÞu mÊt thÞ tr-êng cò mµ ra ®I ti×m mét thÞ tr-êng míi.
Ngµy nay sù c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t ë kh¾p mäi n¬i, mäi lóc vµ ë trªn tÊt
c¶ mäi ngµnh nghÒ kinh doanh. C¸c nhµ kinh doanh kh«ng ®Ó hë bÊt k× ®o¹n thÞ
tr-êng nµo vµ còng kh«ng ®Ó thÕu bÊt cø lo¹i hµng ho¸ nµo. Hä sÏ ®¸p øng tÊt c¶
c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Hä c¹nh tranh nhau vÒ chÊt l-îng, gi¸ c¶, mÉu m·,
®Þa ®iÓm, dÞch vô, dÞch vô sau b¸n hµng, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, phôc vô tËn
nhµ... Cèt sao ®Ó b¸n ®-îc nhiÌu hµng nhÊt ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng.
Cã nh÷ng h·ng, nh÷ng tËp ®oµn c¹nh tranh nhau vÒ c«ng nghÖ, sù tinh vi, dÔ sö
dông vµ sö dông hiÖu qu¶. Ch-a ®ñ hä cßn c¹nh tranh nhau vÒ vèn ( Qui m«) ®Ó
h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. HoÆc cïng nhau nghiªn cøu ®-a ra nh÷ng s¶n phÈm mµ
mét m×nh th× kh«ng thÓ lµm ®-îc. Môc ®Ých lµ ®Ó c¹nh tranh vµ cã thÓ nãi lµ ®Ó
bãp chÕt c¸c h·ng kh¸c yÕu h¬n. Hä kh«ng cÇn chia sÎ. Bëi kh¶ n¨ng cña hä
còng thõa ®¸p øng nh÷ng nhu c©ï cña thÞ tr-êng bÐ bë nµy vµ giê ®©y trªn thÕ
giíi ®ang ë trong t×nh tr¹ng s¶n xuÊt thõa.
ThÞ tr-êng quan träng nh- vËy, nh-ng nã lu«n lu«n biÕn ®éng, nã kh«ng
tÜnh lÆng. V× vËy ngay tõ khi thÞ tr-êng cña DN ch-a bÞ ®e do¹ thu hÑp th× viÖc
duy tr× vµ më réng thÞ tr-ßng tiªu thô s¶n phÈm cña DN còngph¶i lu«n ®-îc chó
ý. Cßn víi nh÷ng DN nµo ®· bÞ ®e do¹ bëi sù mÊt dÇn thÞ tr-ßng th× viÖc më
réng sang c¸c thÞ tr-êng kh¸c l¹i cµng cÊp b¸ch h¬n. V× vËy viÖc më réng thÞ
tr-ßng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan cña DN ho¹t ®éng trong c¬
chÕ thÞ tr-êng.
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
PhÇn thø hai
Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ viÖc duy tr× vµ më réng
thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña
nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng long
I-/
Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y.
§Ó ®¾p øng nhu cÇu vÒ thèc l¸ cña nh©n d©n vÒ thèc l¸. Vµo n¨m 1956 theo
quyÕt ®Þnh sè 2990/Q§ cña thñ t-íng chÝnh phñ, nhµ m¸y thuèc l¸ ®-îc x©y
dùng vµ chÝnh thøc ®-îc ®-a vµo ho¹t ®éng ngµy 6/1/1957 t¹i thÞ x· Hµ §«ng
tØnh Hµ S¬n B×nh ( nay lµ tØnh Hµ T©y ).
Cho ®Õn nay nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long ®· tr¶i qua 40 n¨m x©y dùng vµ
tr-ëng thµnh. Qua qóa tr×nh ph¸t triÓn l©u dµi víi bao th¨ng trÇm trong ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh. Ngµy nay nhµ m¸y ®· v-¬n lªn trë thµnh mét trong sè nhµ
m¸y ®Çu ngµnh cña ngµnh thuèc l¸ ViÖt Nam.
1.
C¸c giai ®o¹n h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn:
Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long cã thÓ
chia ra lµm 2 giai ®o¹n:
Giai ®o¹n 1: tõ n¨m 1957 ®Õn 1986.
Nh÷ng n¨m ®Çu nhiÖm vô s¶n xuÊt chÝnh cña nhµ m¸y lµ s¶n xuÊt c¸c lo¹i
thuèc l¸ ®iÕu, nh»m cung cÊp cho nhu cÇu cña nh©n d©n, chñ yÕu lµ lùc l-îng vò
trang vµ c¸n bé c«ng nh©n viiªn chøc. Thêi k× s¬ khai nhµ m¸y chØ ®-îc tiÕp
nhËn mét c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt nhá bÐ. Sè c«ng nh©n viªn chØ lµ 233 ng-êi. §Õn
cu«Ý n¨m 1958 sau nhiÒu lÇn tuyÓn dông nhµ m¸y ®· cã tíi 905 c«ng nh©n viªn
vµ mét sè d©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ cña TiÖp Kh¾c ( cò ) vµ Trung Quèc.
KÜ thuËt s¶n xuÊt thñ c«ng, m¸y mãc cò kÜ l¹c hËu céng víi tay ngÒ cña
c«ng nh©n cßn thÊp, tr×nh ®é s¶n xuÊt cßn non kÐm, v× vËy viÖc s¶n xuÊt gÆp rÊt
nhiÒu khã kh¨n.
Nh÷ng n¨m ®Çu ®i vµo s¶n xuÊt nhµ m¸y chØ s¶n xuÊt ®-îc 8.950.000 bao
thuèc l¸ c¸c lo¹i, t-¬ng ®-¬ng víi gi¸ trÞ lµ 2.095.000® (thêi gi¸ n¨m 1957).
§Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy, ®Õn n¨m 1960 víi sù trî gióp cña Trung Quèc
nhµ m¸y ®· tiÕn hµnh x©y dùng c¬ së vËt chÊt, tæ chøc l¹i s¶n xuÊt vµ tõ ®ã dÇn
dÇn ®I vµo thÕ æn ®Þnh. V× vËy s¶n l-îng n¨m 1960 cña nhµ m¸y ®· ®¹t
73.400.000 bao.
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Víi nç lùc cè g¾ng cña m×nh, nhµ m¸y ®· nhanh chãng cñng cè l¹i s¶n
xuÊt, ®-a tæng s¶n l-îng cña n¨m 1960 t¨ng 8 lÇn so víi nh÷ng n¨m ®Çu thµnh
lËp. §Õn n¨m 1964 nhµ m¸y ®· s¶n xuÊt ®-îc 136.632.000 bao vµ ®· xuÊt khÈu
®-îc 31.177.000 bao. N¨m 1965 xuÊt khÈu 40.700.000 bao sang thÞ tr-êng Liªn
X« ( cò ) vµ chiÕm 25,7% tæng s¶n phÈm s¶n xuÊt cña nhµ m¸y.
Qua 10 n¨m liªn tôc x©y dùng vµ ph¸t triÓn, nhµ m¸y ®· ®¹t ®-îc nh÷ng
thµnh tùu ®¸ng kÓ, kh«ng nh÷ng ®· ®¸p øng ®-îc nhu cÇu trong n-íc mµ cßn cã
nhiÒu s¶n phÈm ®Ó xuÊt khÈu.
N¨m 1966 nhµ m¸y ®øng ra thµnh lËp nhµ m¸y thuèc l¸ B¾c S¬n ( Hµ B¾c).
Mét ®¬n vÞ trùc thuéc cña nhµ m¸y cho ®Õn ngµy nay.
§Ó phôc vô tèt cho s¶n xuÊt nhµ m¸y ®· ®Çu t- kÜ thuËt, ph©n bãn vµo mét
sè vïng nguyªn liÖu vµ c¸c ho¹t thu mua còng nh- chÕ biÕn kh©u nguyªn liÖu.
Nhµ m¸y ®· gãp phÇn to lín vµo viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nh÷ng vïng
nguyªn liÖu träng ®iÓm ë c¸c tØnh phÝa b¾c,vµ còng nhê vµo ®ã mµ chÊt l-îng
thuèc l¸ cña nhµ m¸y ngµy mét n©ng cao.
N¨m 1980 s¶n l-îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y t¨ng vät, t¨ng lªn 144.220.000
bao ®©y lµ n¨m s¶n l-îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y ®¹t møc kØ lôc. Lµ do nhµ m¸y
®· ®Çu t- mua thªm trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i v× vËy chÊt l-îng s¶n phÈm t¨ng cao
râ rÖt. Còng trong thêi k× nµy s¶n phÈm cña nhµ m¸y cã sù ®a d¹ng ho¸ vÒ chñng
lo¹i mÆt hµng, bªn c¹nh nh÷ng m¸c thuèc truyÒn thèng th× nay nhµ m¸y ®· s¶n
xuÊt thªm nh÷ng lo¹i thuèc l¸ míi nh-: Thñ §«, Sa Pa, B¹ch §»ng, B«ng Lóa.
ChÊt l-îng s¶n phÈm t-¬ng ®èi æn ®Þnh vµ ®-îc ®¸nh gi¸ cao. T¹i héi chî Thñ
§« n¨m 1984 s¶n phÈm thuèc l¸ Sa Pa cña nhµ m¸y ®· xÕp lo¹i A1.
Nh×n chung trong giai ®o¹n nµy nhµ m¸y ®· cã nh÷ng b-íc ph¸t triÓn nh¶y
vät, lµ mét trong nh÷ng DNCN ph¸t triÓn v÷ng m¹nh, thùc sù lµ con chim ®Çu
®µn trong ngµnh thuèc l¸ ViÖt Nam.
Giai ®o¹n 2: tõ 1986 ®Õn nay.
§©ylµ b-íc ngoÆt lÞch sö cña viÖc chuyÓn ®æi c¬ chÕ kinh tÕ ë n-íc ta. Thêi
k× ®Çu nhµ m¸y gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ rÊt lóng tóng víi c¬ chÕ míi, céng víi
viÖc xo¸ bá chÕ ®ä ®éc quyÒn ph©n phèi thuèc l¸. V× vËy lµm s¶n l-îng thuèc l¸
cña nhµ m¸y liªn tôc gi¶m mét c¸ch ®¸ng sî. N¨m 1986 s¶n l-îng thuèc l¸ cña
nhµ m¸y ®¹t 255.066.000 bao th× ®Õn n¨m 1989 s¶n l-îng nµy chØ cßn
171.730.000 bao. NhÞp ®é s¶n xuÊt vµ tiªu thô gi¶m sót, sè lao ®éng d«i d- so
víi nhu cÇu s¶n xuÊt ngµy cµng lín. §©y còng lµ b-íc th¨ng trÇm chung cña tÊt
c¶ c¸c ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh trong nÒn kinh tÕ quèc d©n n-íc ta, trong ®ã
cã ngµnh thuèc l¸.
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Song víi nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long t×nh tr¹ng ®ã kh«ng kÐo dµi, nhµ
m¸y ®· nhanh chãng t×m ra ®-îc lèi tho¸t b»ng c¸ch tËp trung vµo viÖc ®Çu tchiÒu s©u, ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y chuyÒn c«ng nghÖ, nghiªn cøu s©u vµo
kh©u tiÕp thÞ vµ b¸n hµng ®Ó më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm.
§Ó ®uæi kÞp sù ph¸t triÓn cña khoa häc kÜ thuËt vµ c«ng nghÖ, còng nh- duy
tr× nhÞp ®é s¶n xuÊt trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, nhµ m¸y ®· nhËp mét lo¹t thiÕt bÞ
míi vµ ®-a vµo s¶n xuÊt. Do ®ã chÊt l-îng vµ s¶n l-îng cña nhµ m¸y ®-îc phôc
håi vµ t¨ng lªn râ rÖt. Ch¼ng h¹n nh- n¨m 1996 s¶n l-îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y
chØ ®¹t 132.649.000 bao th× ®Õn n¨m 1998 s¶n l-îng ®ã ®· t¨nglªn
156.435.000bao. Vµ tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc n¨m 1996 chØ chiÕm cã 45,77% th×
®Õn n¨m 1998 t¨ng tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc lªnchiÕm 82%vµ tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc
bao cøng chiÕm 35%. §©y chÝnh lµ ®iÒu kiÖn c¬ b¶n t¹o ®µ cho nhµ m¸y ph¸t
triÓn nh÷ng n¨m tiÕp theo.
N¨m 1998 nhµ m¸y ®· hoµn thµnh d©y chuyÒn s¶n xuÊt sîi. §©y lµ b-íc
®ét ph¸ khÈu cña nhµ maý. Nã cho ra chÊt l-îng sîi tèt vµ ®¶m b¶o chÊt l-îng
s¶n phÈm h¬n.nhê cã d©y chuyÒn s¶n xuÊt sîinhµ m¸y ®· ®¶m b¶o ®ñ nguån
nguyªn liÖu( sîi) phôc vô cho viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm.
Ngoµi ra nhµ m¸y ®ang më réng h-íng s¶n xuuÊt kinh doanh trong viÖc
hîp t¸c v¬Ý c¸c h·ng næi tiÕng thÕ giíi nh-: hîp t¸c víi h·ng ROTHMAN, lËp
d©y chuyÒn s¶n xuÊt thuèc l¸ DUNHILL t¹i nhµ m¸y. Hîp t¸c víi c¸c h·ng
TOBACO vµ BAT ( Britsh American TOBACO ).
Cïng víi vÊn ®Ò ®æi míi c«ng nghÖ, nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long cßn tËp
trung vµo gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò thÞ tr-êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ
chÝnh s¸ch tiÕp thÞ cña nhµ m¸y ngµy cµng ®-îc quan t©m chó ý vµ ®-îc ®Çu tthÝch hîp. HiÖn nhµ m¸y cã ®éi ngò tiÕp thÞ chuyªn mang s¶n phÈm ®Õn tõng
vïng thÞ ‘ttrêng ®Ó l¯m c«ng t²c qu°ng c²o v¯ giíi thiÖu s°n phÈm, ®ång thêi
thu thËp th«ng tin trùc tiÕp tõ phÝa kh¸ch hµng. Vµ tõ nh÷ng th«ng tin thu thËp
®-îc nhµ m¸y tiÕn hµnh ph©n tÝch ®Ó ®-a ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m duy
tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y.
2.
C¸c kÕt qu¶ ®¹t ®-îc trong nh÷ng n¨m qua ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng
Long.
BiÓu1: S¶n l-îng thùc hiÖn qua mét sè n¨m
ChØ tiªu
Sè l-îng SP
Loa ®éng
N¨ng suÊt bq
§V tÝnh
1970
Tr.bao
135,085
Ng-êi
1168
Bao/ng-êi 148.787
Thùc hiÖn
1980
1996
144,22
130,649
1654
1605
48.706
81..401
18
1997
136,82
1420
96.363
1998
156,435
1170
133.705
1999
202,713
1157
176.277
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Qua sè liÖu trªn chøng tá nhµ m¸y ®· cã nh÷ng b-íc tiÕn nhanh, thÓ hiÖn
n¨ng lùc cña nhµ m¸y kh«ng ngõng n©ng cao, s¶n l-îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra
n¨m sau cao h¬n n¨m tr-íc. §Æc biÖt lµ tõ n¨m 1996 trë l¹i ®Êý lao ®éng hµng
n¨m gi¶m ®Ýong s¶n l-îng cña nhµ m¸y vÉn t¨ng hµng n¨m. Mét ®iÒu ®¸ng chó
ý lµ s¶n phÈm cã chÊt l-îng cao cña nhµ m¸y ngµy mét t¨ng do ®ã ®· lµm t¨ng
gi¸ trÞ tæng s¶n l-îng, t¨ng doanh thu vµ t¨ng nhiÒu vÒ lîi nhuËn. Doanh thu tiªu
thô n¨m 1998 ®¹t 178,926 tØ ®ång, n¨m 1999 t¨ng lªn 526, 827 tØ ®ång vµ v-ît
135,8% so víi n¨m 1998.
BiÓu 2: Thu nhËp trung b×nh cu¶ ng-êi lao ®éng tõ 1996-2001
N¨m
Thu nhËp b×nh qu©n 1 ng-êi/th¸ng
1996
289.000®
1997
648.000®
1998
750.000®
1999
950.000®
2000
1.080.000®
2001
1.200.000®
II-/
Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kÜ thuËt cã ¶nh h-ëng ®Õn vÊn ®Ò
duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y
thuèc l¸ Th¨ng Long..
1.
TÝnh chÊt vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt cña nhµ m¸y.
§Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm thuèc l¸ cña nh©n d©n, nhµ m¸y ®·
cho ra ®êi nhiÒu lo¹i s¶n phÈm cã chÊt l-îng tèt, ®-îc ng-êi tiªu dïng ®¸nh gi¸
cao.
Qua nh÷ng n¨m th¸ng h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nhµ m¸y ®· cho ra thÞ tr-êng
nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau.§Æc biÖt lµ giai ®o¹n tõ sau n¨m 1986, nhµ n-íc
®· cho chuyÓn nÒn kinh tÕ theo c¬ cÊu mét nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng vµ
vÊn ®Ò c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng lµ vÊn ®Ò c¬ b¶n, sèng cßn cña mçi DN. NhiÖm
vô cña nhµ m¸y trong thêi gian nµy lµ s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng vµ
kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã ph¶i lu«n nghiªn cøu
®Ó cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l-îng ngµy mét cao h¬n, ®¸p øng tèt
h¬n nhu cÇu cña thÞ tr-êng víi nh÷ng ®ßi hái ngµy mét cao h¬n.
2.
T×nh h×nh ®Çu t- vµ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ cña nhµ m¸y.
Tr-íc ®©y d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña nhµ m¸y cßn l¹c hËu, kh«ng ®ång bé vµ
thêi gian khÊu hao ®· hÕt. Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, b»ng
nguån vèn cÊp ph¸t cña tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam vµ b»ng nguån vè tù cã
nhµ m¸y ®· ®Çu t- mua s¾m d©y chuyÒ m¸y mãc, thiÕt bÞ, c«ng nghÖ s¶n xuÊt
míi tõ n-íc ngoµi. Nhµ m¸y ®· l¾p ®Æt thªm m¸y cuèn MAK8, MAK3, m¸y
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Stt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
®ãng bao T©y §øc sè 3, ®¹i tu phÇn ®iÖn, 2 m¸y AC - 11 vµ ®Æc biÖt l¾p ®Æt day
chuyÒn s¶n xuÊt sîi ®¶m b¶o tèt vÒ chÊt l-îng vµ chÊt l-îng s¶n phÈm thuèc l¸
cña nhµ m¸y. Cho ®Õn n¨m 1998 nhµ m¸y ®· cã mét ®©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt
bÞ, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®ñ kh¶ n¨ng cho ra thÞ tr-êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt
l-îng cao, mÉu mÉ ®Ñp ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
BiÓu 3: T×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ cña nhµ m¸y
Tªn thiÕt bÞ
N¨m ®-a
Sè l-îng m¸y
N¨ng suÊt t.hiÖn/kh
vµo sö dông HiÖn cã §ang sd
m¸y sÊy l¸
1990
1
1
60%
m¸y hÊp l¸
1978
2
2
79%
m¸y lµm dÞu l¸
1982
1
1
82,5%
m¸y th¸i HAUVI
1989
2
2
79%
m¸y sÊy sîi
1957
2
2
85%
m¸y cuèn C7
1958
7
6
95%
m¸y cuèn Trung Quèc
1968
12
5
96%
m¸y cuèn AC - 11
1985
3
3
101%
m¸y cuèn MAK8
1991
1
1
116%
m¸y ®ãng bao B13
1965
2
1
104%
m¸y ®.bao §«ng §øc
1973
5
4
93,8%
m¸y ®.bao T©t §øc
1985
3
3
111%
m¸y cuèn BAT
1990
2
2
111%
m¸y ®ãng bao BAT
1990
2
2
111%
m¸y ®ãng tót BAT
1990
1
1
Nh- vËy thêi gian sö dông cña mét sè m¸y qu¸ l©u ( tËp trung chñ yÕu ë
ph©n x-ëng bao mÒm ). Nã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l-îng s¶n phÈm.
T×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ t¹i c¸c ph©n x-ëng chÝnh.
Ph©n x-ëng sîi: m¬Ý ®-îc trang bÞ mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt sîi cña Trung
Quèc trÞ gi¸ 8.000.000$. Lµ d©y chuyÒn chÕ biÕn sîi tiªn tiÕn vµ hiÑn ®¹i nhÊt
ViÖt Nam hiÖn nay ®-îc ®-a vµo sö dông n¨m 1998. D©y chuyÒn nµy hµng n¨m
tiÕt kiÖm cho nhµ m¸y h¬n chôc tØ ®ång. V× tr-íc ®©ycuèng l¸ bÞ lo¹i bá ®I nay
®-îc tËn dông triÖit ®Ó (mçi n¨m hµng tr¨m tÊn. §iÒu quan träng h¬n lµ tõ khi cã
d©y chuyÒn nµy chÊt l-îng sîi thuèc ®ång ®Ò, ®¶m b¶o yuª cÇu kÜ thuËt vµ chÊt
l-îng thuèc ®-îc n©ng lªn.
20
.PDF 
68 
58773 
145 
