Tài liệu Mở rộng tt xk tại tông cty rau quả vn

Lêi nãi ®Çu Tõ thuë s¬ khai cña lÞch sö loµi ngêi, nguån thùc phÈm chÝnh nu«i sèng loµi ngêi ®· ®îc khai th¸c díi h×nh thøc lµ h¸i lîm, ®ã chÝnh lµ nguån rau qu¶ tù nhiªn cïng víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña x· héi loµi ngêi nh÷ng nguån rau qu¶ míi ®îc ph¸t hiÖn khai th¸c vµ sö dông ngµy cµng nhiÒu. §Æc biÖt lµ tõ cuèi thÕ kû 19, ®Çu thÕ kû 20 khi mµ nhµ sinh vËt häc Me®en ®a ra nh÷ng ®Þnh luËt vÒ di truyÒn häc th× ngµy cµng nhiÒu nh÷ng lo¹i ra qu¶ míi ®îc ra ®êi cïng víi sù phong phó ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i th× n¨ng suÊt cña chóng còng ngµy cµng ®îc n©ng cao mang l¹i cho loµi ngêi mét lîng dåi dµo vÒ l¬ng thùc, thùc phÈm. Ngµy nay khi mµ lÞch sö loµi ngêi ®· bíc vµo thËp niªn thø 3 víi sù ph¸t triÓn nh vò b·o cña khoa häc kü thuËt vµ thÕ kû 21 ®îc coi lµ thÕ kû cña sinh häc th× ch¾c r»ng ngµy cµng nhiÒu nh÷ng loµi míi ®îc t¹o ra, vµ lÜnh vùc rau qu¶, thùc vËt lµ lÜnh vùc sÏ cã nhiÒu biÕn ®æi lín lao nhÊt vµ sÏ cã nh÷ng lo¹i rau qu¶ víi n¨ng suÊt vµ chÊt lîng cao lÇn lît xuÊt hiÖn ®Ó ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña con ngêi ngµy cµng lín vµ ngµy cµng phong phó vµ ®a d¹ng, Níc ta lµ mét níc khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa, mét ®iÒu kiÖn khÝ hËu thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn phong phó ®a d¹ng cña nhiÒu lêi thùc vËt, ®Æc biÖt lµ nh÷ng loµi ra qu¶ nhiÖt ®íi. Ngay tõ ngµy xa «ng cha ta ®· khai th¸c chóng vµ sö dông nh mét nguån thù phÈm vµ lµ nh÷ng vÞ thuèc h÷u dông ®Ó ch÷a trÞ c¸c chøng bÖnh, nhiÒu lo¹i rau qu¶ ®· trë thµnh nh÷ng ®Æc s¶n ®éc ®¸o cña ®Êt ViÖt. Còng nh bao vËt phÈm kh¸c, mÆt hµng rau qu¶ ®· trë thµnh mét mÆt hµng thùc phÈm thiÕt yÕu kh«ng chØ phôc vô cho nhu cÇu néi bé mµ nã cßn cã nhu cÇu v¬n réng ra kh«ng chi thÞ trêng trong nmíc mµ c¶ thÞ trêng níc ngoµi. Níc ta ®ang trªn con ®êng c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ x©y dùng mét nÒn kinh tÕ më, x©y dùng khu vùc thµnh mét ngµnh kinh tÕ hiÖn ®¹i, ngo¹i th¬ng trë thµnh mét nh©n tè thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña ngµnh n«ng nghiÖp vµ trë thµnh bé phËn cña nh©n tè nµy. Thùc tÕ cho thÊy, c¸c mÆt mÆt hµng vµ c¸c s¶n phÈm chÕ biÕn tõ rau qu¶ nãi riªng vµ c¸c s¶n phÈm n«ng nghiÖp nãi chung ®èi víi c¸c níc ®ang ph¸t triÓn lµ nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu mang tÝnh chiÕn lîc thu ngo¹i tÖ cho ®Êt níc. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng ho¸ nãi chung còng nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu mÆt hµng rau qu¶ nãi riªng phøc t¹p h¬n rÊt nhiÒu so víi viÖc b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng néi ®Þa nhÊt lµ khi cã nhiÒu doanh nghiÖp xuÊt khÈu cïng mét lo¹i hµng ho¸ sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¹nh tranh vÒ tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ trêng (néi) thÕ giíi. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÊt kú mét doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ nµo còng ®Òu ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña m×nh. §ã lµ yªu cÇu tÊt yÕu vµ c¬ b¶n nhÊt cña kinh doanh hiÖn ®¹i. Song ®Ó cã ®îc mét chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu phï hîp víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, doanh nghiÖp cÇn ph¶i dùa vµo tiÒm lùc cña chÝnh b¶n th©n m×nh, xu híng vËn ®éng cña x· héi mµ ®a ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu. §©y chÝnh lµ 1 vÊn ®Ò mµ Tæng c«ng ty Rau qu¶ ViÖt Nam dµnh nhiÒu mèi quan t©m nhÊt trong chiÕn lîc ph¸t triÓn cña Tæng C«ng ty. T×m ra nh÷ng thÞ trêng míi vµ x©m nhËp cñng cè vµ duy tr× nh÷ng thÞ trêng truyÒn thèng. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ trªn, sau nh÷ng n¨m trau dåi kiÕn thøc vµ lý luËn trong trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n, qua thêi gian thùc tËp t¹i Tæng c«ng ty Rau qu¶ ViÖt Nam, ®îc sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c thÇy, c« gi¸o, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Tæng c«ng ty, ®Æc biÖt lµ díi sù híng dÉn cña thÇy gi¸o PGS.TS TrÇn ChÝ Thµnh, chó trëng phßng xóc tiÕn th¬ng m¹i, em ®· chän vÊn ®Ò: "Mét sè gi¶i ph¸p nh»n më réng thÞ trêng xuÊt khÈu vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña Tæng c«ng ty Rau qu¶ ViÖt Nam". B»ng ph¬ng ph¸p duy vËn biÖn chøng, chuyªn ®Ò nh»m ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t nh÷ng vÊn ®Ò thÞ trêng xuÊt khÈu, x¸c ®Þnh ph¬ng híng môc tiªu trong thêi gian tíi, ®ång thêi kiÕn nghÞ nh÷ng biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu hµng rau qu¶ cña Tæng c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò, ngoµi phÇn më ®Çu, kÕt luËn th× luËn v¨n chia lµm 3 phÇn: PhÇn I: Lý luËn chung vÒ thÞ trêng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ. PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ trêng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu rau qu¶ cña Tæng c«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam. PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu rau qu¶ cña Tæng c«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam. Sau ®©y lµ phÇn néi dung chi tiÕt. PhÇn I Cë së lý luËn chung vÒ thÞ trêng vµ viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ I. ThÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng ®èi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ. 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸, ph©n c«ng lao ®éng x· héi ngµy cµng s©u s¾c. Ban ®Çu lu th«ng t¸c ra khái s¶n xuÊt vµ trë thµnh mét kh©u trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. TiÕp ®ã trong lÜnh vùc lu th«ng hµng ho¸ xuÊt hiÖn hai th¸i cùc mua vµ b¸n hµng ho¸ b»ng ngo¹i tÖ. §©y lµ giai ®o¹n ph¸t triÓn nhÊt cña c¸c h×nh thøc trao ®æi hµng ho¸ cho tíi nay. H×nh thøc khai th¸c nµy bao gåm toµn bé gi÷a bªn mua vµ bªn b¸n diÔn ra trong kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh, tu©n theo nh÷ng quy ®Þnh nhÊt ®Þnh cña bªn mua vµ bªn b¸n. H×nh thøc nµy lµ c¬ së dÉn ®Õn kh¸i niÖm thÞ trêng. 2 ThÞ trêng lµ mét yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt lu th«ng hµng ho¸. V× vËy, kh¸i niÖm thÞ trêng ®· ®îc rÊt nhiÒu c¸c nhµ nghiªn cøu kinh tÕ quan t©m vµ trªn mçi gi¸c kh¸c nhau th× hä ®a ra nh÷ng ®Þnh nghÜa kh¸c nhau. Theo quan ®iÓm kinh tÕ häc: "thÞ trêng lµ tæng thÓ cung cÇu ®èi víi mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh trong kh«ng gian vµ thêi gian cô thÓ". §Þnh nghÜa nµy chñ yÕu ®îc dïng trong ®iÒu tiÕt vÜ m« thÞ trêng vµ mang tÝnh lý thuyÕt nhiÒu h¬n. §èi víi mét nhµ qu¶n lý doanh nghiÖp kh¸i niÖm thÞ trêng ph¶i ®îc g¾n víi c¸c t¸c nh©n kinh tÕ tham gia vµo thÞ trêng nh ngêi mua, ngêi b¸n, ngêi ph©n phèi th×: "ThÞ trêng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp nh÷ng kachs hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ®ã, tøc lµ nh÷ng kh¸ch hµng lµ ngêi mua hoÆc cã thÓ mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã"... Song nh×n chung kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng lµ ®îc hiÓu theo nghÜa chung phï hîp víi mçi giai ®o¹n cña sù ph¸t triÓn hµng ho¸. Tõ khi s¶n xuÊt hµng ho¸ vÉn cßn ë giai ®o¹n s¬ khai th× thÞ trêng ®îc hiÓu theo kh¸i niÖm cæ ®iÓn "®ã lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng trao ®æi hµng ho¸". §Þnh nµy cho ta mét c¸ch nh×n ®¬n gi¶n nhÊt ®Ó ph©n biÖt thÞ trêng. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi loµi ngêi, s¶n xuÊt hµng ho¸ còng ngµy cµng ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ trao ®æi bu«n b¸n ngµy cµng nhiÒu lµm cho qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸ trë nªn phøc t¹p, kh«ng ®¬n gi¶n chØ lµ "tiÒn trao - ch¸o móc" nh tríc ®©y mµ nã ngµy cµng ®a d¹ng nhiÒu kiÓu h×nh kh¸c nhau. Vµ kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng theo nghÜa cæ ®iÓn kh«ng cßn phï hîp vµ kh«ng bao qu¸t ®îc néi dung míi xuÊt hiÖn cña thÞ trêng. Vµ kh¸i niÖm thÞ trêng theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i sÏ gi¶i quyÕt ®îc nh÷ng néi dung nµy: "ThÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ngêi mua vµ ngêi b¸n t¸c ®éng lÉn nhau ®Ó ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè lîng cña hµng ho¸ ®îc mua". Trong lÜnh vùc xuÊt khÈu qu¸ tr×nh mua b¸n trao ®æi hµng ho¸ dÞch vô ®îc diÔn ra kh«ng ph¶i trªn néi bé l·nh thæ cña mét quèc gia mµ diÔn ra trªn nh÷ng quèc gia kh¸c nhau v× vËy ®ång thiÒn ®Ó thanh to¸n ph¶i lµ ngo¹i tÖ ®èi víi Ýt nhÊt mét quèc gia vµ thÞ trêng lµ thÞ trêng ngoµi níc. §©y lµ thÞ trêng n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vît ra khái l·nh thæ quèc gia. Ngµy nayvÊn ®Ò ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu, héi nhËp vµo sù ph¸t triÓn chung cña thÕ giíi lµ vÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu ®èi víi mçi quèc gia, mçi doanh nghiÖp. §ã lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn ®Ó ph¸t triÓn vµ tån t¹i cña mçi quèc gia, mçi doanh nghiÖp. 2. Ph©n lo¹i thÞ trêng xuÊt khÈu. §Ó dÔ dµng cho viÖc nghiªn cøu vµ thÊy ®îc c¸c tÝnh chÊt ®¨ch trng vµ quy luËt vËn ®éng cña tõng lo¹i thÞ trêng, gãp phÇn thµnh c«ng trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ trêng cña doanh nghiÖp chóng ta cÇn ph¶i ph©n lo¹i thÞ trêng. 3 Ph©n lo¹i thÞ trêng lµ viÖc chia thÞ trêng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau. Díi mçi mét gãc ®é th× mçi lo¹i thÞ trêng ph¶ ¸nh mét mÆt cña gãc ®é ®ã. a. C¨n cø vµo lîng ngêi mua b¸n tham gia thÞ trêng cã: ThÞ trêng ®éc quyÒn: Lµ lo¹i thÞ trêng mµ ë ®ã chØ cã duy nhÊt mét h·ng s¶n xuÊt, kinh doanh nªn s¶n phÈm hµng ho¸ ®ã lµ duy nhÊt. Tõ ®ã hä kiÓm so¸t ®îc gi¸n b¸n, n¾m ch¾c ®îc quy luËt cung cÇu. Ngoµi thÞ trêng ®éc quyÒn b¸n cßn cã thÞ trêng ®éc quyÒn mua. ThÞ trêng ®éc quyÒn mua lµ thÞ trêng mµ ë ®ã chØ cã duy nhÊt mét kh¸ch hµng cã nhu cÇu víi s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô ®ã vµ hä còng kiÓm so¸t c¸c mçi quan hÖ kinh tÕ. ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o: Lµ thÞ trêng ë ®ã cã nhiÒu ngêi mua vµ b¸n tham gia. Nh÷ng ngêi nµy kh«ng ai cã ®ñ u thÕ ®Ó cung øng mét s¶n phÈm ®ñ søc chi phèi gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. VÒ ngêi mua còng kh«ng ai cá thÓ ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó mua mét sè lîng s¶n phÈm lín ®ñ ®Ó g©y nh÷ng biÕn ®éng gi¸ c¶. ThÞ trêng ®éc quyÒn c¹nh tranh: Lµ thÞ trêng mµ ë ®ã võa cã tr¹ng th¸i ®éc quyÒn, võa cã tr¹ng th¸i c¹nh tranh. Trong trêng hîp nµy bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng cã thÓ lµ ®éc quyÒn hoÆc lµ ngêi c¹nh tranh trong cïng mét lo¹i s¶n phÈm nhng vÒ mÆt chÊt lîng vµ sè lîng cã kh¸c chót Ýt. b. C¨n cø trªn gi¸c ®é nhu cÇu hµng ho¸ xuÊt khÈu cã: ThÞ trêng hµng ho¸: Lµ thÞ trêng cã ®èi tîng trao ®æi hµng ho¸ víi môc tiªu nh»m tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng vÒ vËt chÊt. ThÞ trêng dÞch vô: Lµ n¬i cung cÊp s¶n phÈm dÞch vô. ThÞ trêng nµy sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp kh«ng qua trung gian. c. C¨n cø vµo møc ®é h¹n chÕ xuÊt khÈu cã: ThÞ trêng cã h¹n ng¹ch. ThÞ trêng kh«ng cã h¹n ng¹ch. H¹n ng¹ch: lµ quy ®Þnh cña chÝnh phñ vÒ sè lîng, chÊt lîng hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu, gi¸ trÞ. ViÖc quy ®Þnh nµy ®îc Thñ tíng chÝnh phñ phª duyÖt hµng n¨m. môc ®Ých cña viÖc nµy lµ ®¶m b¶o nh÷ng c©n ®èi lín cña nÒn kinh tÕ quèc d©n, b¶o hé c¸c ngµnh s¶n xuÊt trong níc. Cho ®Õn nay ViÖt Nam chØ ¸p dông h¹n ng¹ch ®èi víi hai lo¹i thÞ trêng hµng ho¸ lµ hµng dÖt may, g¹o xuÊt khÈu vµo thÞ trêng EU vµ Cana®a, theo hiÖp ®Þnh song ph¬ng. d. C¨n cø ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu cã: ThÞ trêng xuÊt khÈu gia c«ng: lµ thÞ trêng cã sù tham gia cña hai chñ thÓ: bªn gia c«ng vµ bªn nhËn gia c«ng. Bªn ®Æt gia c«ng giao toµn bé hoÆc 4 mét phÇn nguyªn liÖu cïng c¸c tµi liÖu híng dÉn kü thuËt... cho bªn nhËn gia c«ng, bªn nhËn gia c«ng tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ giao thµnh phÈm cho bªn ®Æt gia c«ng vµ nhËn phÝ gia c«ng tõ bªn ®Æt gia c«ng. §©y lµ mét h×nh thøc liªn kÕt kinh tÕ gi÷a c¸c doanh nghiÖp cã quy m«, tr×nh ®é kü thuËt vµ c«ng nghÖ kh¸c nhau, ph©n bæ c¸c ®Þa bµn kh¸c nhau, quèc gia kh¸c nhau. Qua ®ã cïng nhau t¹o ra thÞ trêng chung ph©n ®Þnh hai møc s¶n lîng cho tõng thµnh viªn, gi¸ c¶ tõng lo¹i s¶n phÈm ®Ó b¶o vÖ lîi Ých kinh tÕ cña nhau, t¹o ra cho nhau cã kho¶n thu nhËp cao nhÊt. ThÞ trêng xuÊt khÈu s¶n phÈm s¶n xuÊt: lµ n¬i tiªu thô c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt bëi c¸c doanh nghiÖp. e. C¨n cø vµo nguån gèc xuÊt khÈu. ThÞ trêng xuÊt khÈu trùc tiÕp: lµ thÞ trêng mµ ë ®ã c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp tham gia xuÊt khÈu vµ thÞ trêng kh«ng ph¶i qua c¸c kh©u trung gian. ë thÞ trêng nµy c¸c doanh nghiÖp tù nghiªn cøu thÞ trêng, t×m kiÕm kh¸ch hµng, tho¶ thuËn giao dÞch... ký kÕt hîp ®ång rßi tù khai th¸c nguån hµng, s¶n xuÊt, gi¸ c¶, chÕ biÕn,... vµ thùc hiÖn hîp ®ång, doanh nghiÖp chÞu tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o hîp ®ång b»ng tµi s¶n cña m×nh. HiÖn nay xu híng xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp ngµy cµng ®îc më réng. ThÞ trêng xuÊt khÈu gi¸n tiÕp: lµ thÞ trêng mµ t¹i ®ã c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu ph¶i th«ng qua kh©u trung gia xuÊt nhËp khÈu. C¸c doanh nghiÖp nµy v× lý do chñ quan kh«ng thÓ tham gia xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, do vËy ph¶i uû quyÒn cho doanh nghiÖp trung gian thêng lµ nh÷ng doanh nghiÖp kinh doanh hµng xuÊt nhËp khÈu lµm dÞch vô xuÊt khÈu hµng ho¸ cho m×nh vµ ph¶i tr¶ mét kho¶n thï lao gäi lµ phÝ uû th¸c. f. C¨n cø vµo chñ thÓ nhËp khÈu gåm cã: ThÞ trêng theo c¸c níc. ThÞ trêng mét khu vùc. ViÖc ph©n chia thÞ trêng theo níc hoÆc khu vùc c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn ®Þa lý, møc thu nhËp, tr×nh ®é ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt, nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ngêi d©n... Do ®ã h×nh thµnh nªn thÞ trêng Mü, Ph¸p, §«ng Nam ¸, §«ng ¢u, NhËt... Tõ sù ph©n chia nµy mµ c¸c chñ thÓ xuÊt khÈu cã nh÷ng chÝnh s¸ch xuÊt khÈu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ trêng thÝch hîp. g. C¨n cø vµo quy ®Þnh cña nhµ níc gåm cã: ThÞ trêng chÝnh ng¹ch: lµ thÞ trêng cã c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu mµ viÖc mua b¸n trao ®æi ®îc thùc hiÖn gi÷a hai hay nhiÒu quèc gia hoÆc gi÷a c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu th«ng qua c¸c hîp ®ång mua b¸n ngo¹i th¬ng, vµ viÖc thanh to¸n diÔn ra th«ng qua c¸c ng©n hµng ®¹i diÖn. 5 ThÞ trêng tiÓu ng¹ch: lµ thÞ trêng mµ ë ®oa viÖc mua b¸n lµ trùc tiÕp cã thÓ kh«ng qua ký kÕt hîp ®ång theo ®óng quy t¾c. Tøc thÞ trêng cã c¸c quy ®Þnh cña nhµ níc h¹n chÕ vÒ sè lîng mÆt hµng xuÊt nhËp khÈu, lo¹i h×nh doanh nghiÖp nµy thêng ®îc thùc hiÖn gi÷a c¸c quèc gia cã chung ®êng biªn giíi. Nh vËy, thùc chÊt cña viÖc mua b¸n trong thÞ trêng tiÓu ng¹ch lµ mua b¸n trao tay, thanh to¸n trùc tiÕp kh«ng cÇn qua c¸c ng©n hµng. 3. Chøc n¨ng cña thÞ trêng. Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ trêng tíi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. Trong qu¸ tr×nh vËn ®éng s¶n phÈm x· héi tõ n¬i s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu dïng, thÞ trêng ®· thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng quan träng sau: a. Chøc n¨ng thõa nhËn. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô s¶n xuÊt ra ®Òu ®îc ®em trao ®æi bu«n b¸n trªn thÞ trêng. ViÖc hµng ho¸ b¸n ra ®îc lµ nhê chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. ThÞ trêng thõa nhËn chÝnh lµ ngêi mua chÊp nhËn mua hµng vµ do ®ã hµng ho¸ b¸n ®îc vµ nh vËy cã thÓ nãi vÒ c¬ b¶n qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi cña hµng ho¸ ®· hoµn thµnh. Do ®ã, thÞ trêng lµ lµ n¬i ®Ó doanh nghiÖp thÓ hiÖn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh vµ qua sù c¹nh tranh ®ã doanh nghiÖp thÊy râ m×nh cã thÓ ®øng v÷ng hay thÊt b¹i. Vµ còng nh×n vµo ®ã doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh ®îc lo¹i hµng ho¸ mµ m×nh sÏ kinh doanh. Nãi cho cïng ®©y còng lµ thÓ hiÖn chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng th«ng qua t¸c ®éng cña doanh nghiÖp. b. Chøc n¨ng thùc hiÖn. ThÞ trêng chÝnh lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Nãi mét c¸ch kh¸c, thÞ trêng thùc hiÖn hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn c©n b»ng cung cµu cña tõng hµng ho¸, thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ th«ng qua gi¸ c¶, thùc hiÖn viÖc trao ®æi th«ng qua gi¸ trÞ. Ngêi b¸n cÇn gi¸ trÞ hµng ho¸, ngêi mua cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Nhng tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ sö dông, bëi v× hµng ho¸ hoÆc dÞch vô nµo dï lµ ®îc t¹o ra víi chi phÝ thÊp nhng kh«ng phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng vµ x· héi th× còng kh«ng thÓ tiªu thô hoÆc b¸n ®îc. Nh vËy, th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ trêng, c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh ®Ó lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. c. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt. Nhu cÇu thÞ trêng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ trêng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña quy luÈ kinh tÕ cña thÞ trêng. Nãi c¸ch kh¸c, thÞ trêng cã chøc ®iÒu tiÕt khÝch thÝch s¶n xuÊt x· héi, chøc n¨ng nµy cña thÞ trêng ®îc thÓ hiÖn ë chç: 6 Th«ng qua nhu cÇu thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp, c¸c nhµ s¶n xuÊt b»ng nghÖ thuËt cña m×nh lùa chän ®îc s¶n phÈm thÝch hîp ®Ó s¶n xuÊt, t×m ®îc n¬i tiªu thô hµng ho¸ vµ dÞch vô nh»m ®¹t ®îc lîi nhuËn cao, ®ång thêi cñng cè ®îc ®Þa vÞ cña m×nh vµ t¨ng cêng søc c¹nh tranh. H¬n n÷a sù ®iÒu tiÕt kÝch thÝch cña thÞ trêng cßn ®îc thÓ hiÖn ë chç: ThÞ trêng chØ thõa nhËn nh÷ng s¶n phÈm cã chi phÝ s¶n xuÊt thÊp, chi phÝ lu th«ng thÊp hoÆc ë møc trung b×nh do vËy khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp c¶i tiÕn s¶n xuÊt, gi¶m chi phÝ tíi møc thÊp nhÊt. Th«ng qua thÞ trêng, ngêi tiªu dïng hay ngêi mua cã thÓ lùa chän hµng ho¸ dÞch vô ®¸p øng ®îc nhiÒu nhÊt nhu cÇu cña m×nh vµ gi¸ c¶ thÊp nhÊt. Nãi c¸ch kh¸c, thÞ trêng cho phÐp ngêi tiªu dïng mua ®îc nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô cã lîi nhÊt cho m×nh. Nh vËy thÞ trêng võa kÝch thÝch ngêi s¶n xuÊt sö dông hîp lý c¸c nguån lùc cña m×nh, võa kÝch thÝch ngêi tiªu dïng sö dông cã hiÖu qu¶ ng©n s¸ch cña m×nh. d. Chøc n¨ng th«ng tin. ThÞ trêng thùc hiÖn chøc n¨ng cung cÊp th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ trêng, vÒ thÞ trêng, vÒ tæng sè cung cÇu, thÞ hiÐu kh¸ch hµng quan hÖ cung- cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô, chÊt lîng s¶n phÈm, c¸c ®iÒu kiÖn t×m kiÕm nguån ®Çu vµo, c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi cho ngêi mua vµ ngêi b¸n. Th«ng qua ®ã c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tr¶ lêi c¸c c©u hái vÒ thÞ trêng môc tiªu, vÒ dung lîng thÞ trêng, thÞ trêng c¹nh tranh. Tãm l¹i thÞ trêng cung cÊp nh÷ng th«ng tin hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi ngêi s¶n xuÊt, ngêi tiªu dïng ®Ó hä cã thÓ ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh thÝch hîp ®em l¹i lîi Ých hay hiÖu qu¶ cho m×nh. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng chøc n¨ng trªn, cã thÓ rót ra mét sè vai trß c¬ b¶n cña thÞ trêng: 4. Vai trß cña thÞ trêng. Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ dï lµ lo¹i h×nh nµo: quèc doanh, tËp thÓ, t nh©n... ®Òu lµ nh÷ng chñ thÓ cña s¶n xuÊt (hµng ho¸) kinh doanh hµng ho¸, tån t¹i trong mét hÖ thèng nhÊt nh mét c¬ thÓ sèng vËn ®éng trªn thÞ trêng lÊy thÞ trêng lµm m«i trêng nh m¶nh ®Êt nu«i sèng doanh nghiÖp. Trªn thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ®Òu cã t c¸ch ph¸p nh©n vµ b×nh ®¼ng c¸c quan hÖ hîp t¸c cho phÐp c¸c doanh nghiÖp t×m kiÕn tÊt c¶ c¸c b¹n hµng phï hîp víi doanh nghiÖp cña m×nh. Doanh nghiÖp víi t c¸ch lµ ngêi s¶n xuÊt, kinh doanh hµng ho¸ tham gia thÞ trêng sÏ lµm thay ®æi toµn bé c¸c quan hÖ kinh tÕ c¸c quan hÖ ngang sÏ lµm xuÊt hiÖn nhiÒu nh©n tè míi. Mçi doanh nghiÖp sÏ cÇn ®Õn nhiÒu lo¹i vËt t hµng ho¸, cÇn ®Õn chÊt x¸m, do ®ã thóc ®Èy c¸c ngµnh s¶n xuÊt vËt t vµ c¸c ngµnh kü thuËt ph¸t triÓn ®ßi hái cña thÞ trêng ngµy cao vµ cµng nhiÒu lo¹i hµng ho¸ víi chñng lo¹i kÝch cì 7 kh¸c nh sÏ thóc ®Èy sù ra ®êi cña c¸c ngµnh s¶n xuÊt kinh tÕ míi. Mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu g¾n bã víi thÞ trêng, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã b¸n ®îc trªn thÞ trêng th× míi cã thÓ bï ®¾p ®îc chi phÝq vµ thu ®îc lîi nhuËn. ThÞ trêng lµ n¬i ®¸nh gi¸ mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp mét c¸ch kh¸ch quan vµ chÝnh x¸c. V× vËy, vai trß cña thÞ trêng ®èi víi doanh nghiÖp ®îc thÓ hiÖn lµ: Mét lµ: ThÞ trêng lµ sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸. Doanh nghiÖp khi chiÕm lÜnh ®îc nh÷ng thÞ phÇn míi lµ hä ®· ph¸t triÓn c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u, mäi ho¹t ®éng kinh doanh còng ph¸t triÓn theo vµ kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn sÏ t¨ng lªn. Doanh nghiÖp khi mÊt ®i thÞ phÇn sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n, s¶n xuÊt kinh doanh sÏ bÞ thu hÑp. NÕu kh«ng cã biÖn ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi th× nguy c¬ ph¸ s¶ lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái. Hai lµ: ThÞ trêng ph¸ vì ranh giíi s¶n xuÊt tù nhiªn tù cÊp tù tóc ®Ó t¹o thµnh thÓ thèng nhÊt trong toµn nÒn kinh tÕ quèc d©n. T¸c ®éng cña c¸c quy luËt thÞ trêng ®ã lµm cho cho hµng ho¸ lu th«ng tù do tõ n¬i cã hµng ®Õn n¬i cã nhu cÇu. Dï cã sù ng¨n sèng cÊm chî khi cã lîi nhuËn nã còng vît qua. Vµ khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ xuÊt hiÖn th× hµng rµo nµo còng sÏ tù biÕn mÊt. ThÞ trêng lµ m«i trêng ®ång thêi còng lµ søc hót ®Ó hµng ho¸ tù do lu th«ng tõ vïng nä sang vïng kia, lµm cho hµng ho¸ phong phó vµ nã còng thèng nhÊt mäi vïng ng¨n c¸ch. Ba lµ: ThÞ trêng híng dÉn s¶n xuÊt kinh doanh. Do thÞ trêng lµ kh¸ch quan mçi c¬ héi s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ trêng vµ ngîc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ trêng. C¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i c¨n cø vµo gi¸ c¶ cung cÇu trªn thÞ trêng mµ quyÕt ®Þnh c¸c vÊn ®Ò: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt bao nhiÒu vµ s¶n xuÊt cho ai? Trªn c¬ së ®ã x¸c ®Þnh ph¬ng ¸n kinh doanh cho phï hîp (tu©n theo c¸c quy luËt thÞ trêng, ph¸t huy kh¶ n¨ng s½n cã), khi cã sù thay ®æi trªn thÞ trêng ®Ó ®øng v÷ng ®îc th× c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp còng ph¶i uèn theo cho phï hîp. Tu©n theo c¸c quy luËt thÞ trêng, ph¸t huy kh¶ n¨ng s½n cã lµm ph¬ng ch©m ho¹t ®éng hiÖu qu¶ cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng. Nh vËy s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp chÞu sù chi phèi cña thÞ trêng. Bèn lµ: ThÞ trêng lµ chiÕc g¬ng ph¶n chiÕu t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh×n vµo thÞ trêng cña doanh nghiÖp ngêi sÏ thÊy ®îc quy m«, tèc ®é vµ tr×nh ®é ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Néi dung tÝnh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu ®îc thÞ trêng tr¶ lêi ®óng hay sai. Nh÷ng u khuyÕt ®iÓm vÒ s¶n phÈm, vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng sÏ ®îc bé lé râ. Do ®ã doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn b¸m s¸t thÞ trêng ®Ó thÊy ®8 îc t×nh h×nh s¶n xuÊt, kinh doanh cña b¶n th©n ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch cho s¶n xuÊt kinh doanh thÝch hîp. N¨m lµ: ThÞ trêng lµ n¬i kiÓm nghiÖm, ®¸nh gi¸ tÝnh chÊt ®óng ®¾n c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch biÖn ph¸p kinh tÕ cña nhµ níc, cña c¸c nhµ qu¶n lý kinh doanh, th«ng qua ®ã mét mÆt n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt doanh nghiÖp. §ång thêi nã còng ®µo th¶i nh÷ng nhµ s¶n xuÊt, nhµ qu¶n lý kh«ng thÝch nghi ®îc sù n¨ng ®éng cña nã. TÇm quan träng cña thÞ trêng ®èi víi sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp lµ kh«ng thÓ phñ nhËn. Nã lµ ®iÒu kiÖn cÇn vµ ®ñ ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Tãm l¹i, thÞ trêng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ “cÇu nèi” gi÷a s¶n xuÊt víi tiªu dïng. ThÞ trêng lµ tÊm g¬ng ®Ó c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh nhËn biÕt ®îc nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. Th«ng qua ®ã, hä cã thÓ ®iÒu kiÓn mäi hµnh vi cña b¶n th©n cho thÝch nghi ®îc víi thÞ trêng. 5. Mét sè nÐt ®Æc trng cña thÞ trêng xuÊt khÈu. ThÞ trêng lµ mét ph¹m trï cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ trêng ®îc nhiÒu nhµ kinh tÕ ®Þnh nghÜa kh¸c nhau, song trong mçi ®Þnh nghÜa, mçi kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng c¸c nhµ kinh tÕ cã thÓ nhÊn m¹nh mét yÕu tè nµo nh cung cÇu hay vai trß cña ngêi mua hoÆc ngêi b¸n. Theo ®µ quèc tÕ ho¸ ®êi sèng kinh tÕ thÕ giíi, kh¸i niÖm thÞ trêng “níc ngoµi” cã nh÷ng thay ®æi. §èi víi c¸c h·ng ®a quèc gia, kh«ng tån t¹i thÞ trêng níc ngoµi mµ chØ cã nh÷ng thÞ trêng ë c¸c vïng kh¸c nhau. Nhng dï thÕ nµo th× khi nãi ®Õn thÞ trêng nãi chung vµ thÞ trêng xuÊt khÈu nãi riÒn th× ph¶i cã ®Æc trng sau: Mét lµ: Ph¶i cã kh¸ch hµng, kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i g¾n liÒn víi ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh. Hai lµ: Kh¸ch hµng ph¶i cã nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n. §©y lµ c¬ së thóc ®Èy kh¸ch hµng mua hµng hoÆc dÞch vô. Ba lµ: Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, tøc lµ kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng tr¶ tiÒn mua hµng. Ngoµi ra, víi thÞ trêng xuÊt khÈu vµ thÞ trêng néi ®Þa cßn cã ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vÒ: ®Þa lý, kh¸ch hµng, së thÝch, v¨n ho¸, thãi quen, chÝnh s¸ch, ®ång tiÒn, ph¬ng thøc thanh to¸n... Do ®ã c¸c doanh nghiÖp muèn x©m nhËp vµo thÞ trêng nµy cÇn ph¶i quan t©m xem xÐt. Nh÷ng ®Æc trng trªn cña thÞ trêng ®ßi hái c¸c nhµ kinh doanh, c¸c nhµ kinh tÕ ph¶i lu«n n¾m v÷ng. Cã nh vËy míi ®i ®óng con ®êng cña m×nh. Khi xem xÐt thÞ trêng ta cã thÓ thÊy ®îc sù phøc t¹p cña thÞ trêng. ThÞ trêng kh«ng cã c¸c bé n·o trung t©m song l¹i gi¶i ®îc c¸c bµi to¸n kinh tÕ hÕt søc hãc bóa. C¸c ho¹t ®éng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng kh«ng cã sù b¾t buéc nhng sù vËn 9 ®éng cña c¬ chÕ thÞ trêng tu©n theo c¸c quy luËt. NÕu ®i ngîc l¹i c¸c quy luËt ®ã sÏ bÞ ®µo th¶i. Díi sù chi phèi cña c¸c quy luËt th× c¸c ho¹t ®éng cña nÒn kinh tÕ trë nªn linh ho¹t, nhÞp nhµnh, cã hiÖu qu¶, cã trËt tù. Khi ®Ò cËp ®Õn thÞ trêng, tøc lµ ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu tè cung, cÇu, gi¸ c¶, c¹nh tranh. C¸c yÕu tè nµy cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. ThÞ trêng cung cÇu lµ cèt c¸ch vËt chÊt, gi¸ c¶ lµ diÖn m¹o th× c¹nh tranh lµ linh hån sèng. Khi nãi ®Õn thÞ trêng lµ nãi ®Ðn thÞ trêng ngêi mua ®îc ®Æc trng bæi c¸c kh¸ch hµng, thÞ trêng ngêi b¸n ®Æc ®îc trng bëi ngêi b¸n. nÕu thiÕu mét trong hai yÕu tè nµy th× thÞ trêng kh«ng ®îc hoµn chØnh. II. Néi dung vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu. 1. Néi dung ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÐ. a. Quan niÖm vÒ ph¸t triÓn thÞ trêng. Nh tr×nh bµy ë phÇn trªn vai trß cña thÞ trêng trong s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ta còng biÕt biÕt r»ng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i lµm tèt c«ng t¸c thÞ trêng mµ trong ®ã thÞ trêng tiªu thô ®ãng mét vai trß quan träng. Cïng víi sù biÕn ®æi rÊt nhanh chãng vµ phøc t¹p cña m«i trêng kinh doanh, mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc th× tÊt yÕu ph¶i s¶n xuÊt vµ cung øng ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cã gi¸ trÞ víi mét nhãm kh¸ch hµng nµo ®ã, tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng ®ã lµ thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh, phÇn thÞ trêng cña doanh nghiÖp lµ mét bé phËn trong tæng thÓ réng lín cña thÞ trêng mµ ngêi doanh nghiÖp ®ã ra cßn cã mu«n vµn nh÷ng doanh nghiÖp kh¸c còng cã nh÷ng thÞ phÇn riªng cña nã. Ta còng biÕt r»ng s¶n phÈm, hµng ho¸, dÞch vô cung cÊp ra thÞ trêng kh«ng ph¶i lµ bÊt biÕn mµ nã thay ®æi liªn tôc theo nhu cÇu cña thÞ trêng c¶ vÒ sè lîng, chÊt lîng, mÉu m· vµ chñng lo¹i. Thíc ®o chÝnh x¸c ®Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ c¬ së vËt chÊt kü thuËt thiÕt bÞ, m¸y mãc c«ng nghÖ mµ chÝnh lµ thÞ phÇn mµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cña doanh nghiÖp chiÕm lÜnh ®îc. Nãi nh vËy kh«ng cã nghÜa lµ c¸c yÕu tè c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña doanh nghiÖp lµ kh«ng quan träng, nhng ®Ó ®¸nh gi¸ xem ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã hiÖu qu¶ hay kh«ng ta ph¶i ®øng trªn gãc ®é ngêi tiªu dïng ®Ó xem xÐt, chØ cÇn nh×n vµo thÞ phÇn vµ sù ph¸t triÓn thÞ phÇn cña doanh nghiÖp ta cã thÓ thÊy ®îc doanh nghiÖp lµm ¾n nh thÕ nµo. ngêi ta cã thÓ ®Çu t ®Ó më réng quy m« s¶n xuÊt t¨ng cêng c¬ së vËt chÊt kü thuËt nhng liÖu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra cã phï hîp víi thÞ trêng, cã ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn hay kh«ng râ rµng ph¶i nh×n s¶n phÈm díi con m¾t cña ngêi tiªu dïng míi cã thÓ nhËn biÕt ®îc. 10 “Ph¸t triÓn thÞ trêng s¶n xuÊt chÝnh lµ viÖc ®a c¸c s¶n phÈm vµo b¸n t¹i c¸c thÞ trêng míi”. Tuy nhiªn nÕu ph¸t triÓn thÞ trêng chØ ®îc coi lµ viÖc ®a c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo b¸n trong c¸c thÞ trêng míi th× cã thÓ nh lµ cha ®Çy ®ñ víi mét doanh nghiÖp ViÖt Nam trong giai ®o¹n hiÖn nay. Bëi v× trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay khi mµ nÒn kinh tÕ thÞ trêng ph¸t triÓn nhanh chãng trong khi ®ã c¸c doanh nghiÖp víi nh÷ng trang thiÕt bÞ cßn l¹c hËu, cha ®ång bé th× kh«ng nh÷ng s¶n phÈm hiÖn t¹i cha ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng hiÖn t¹i mµ viÖc ®a c¸c s¶n phÈm míi vµ thÞ trêng hiÖn t¹i vµ thÞ trêng míi lµ mét vÊn ®Ò rÊt khã kh¨n. Do ®ã viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng cã thÓ hiÓu mét c¸ch réng h¬n. "Ph¸t triÓn thÞ trêng ngoµi viÖc ®a s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo b¸n trong thÞ trêng míi cßn bao gåm viÖc khai th¸c thÞ trêng hiÖn t¹i, nghiªn cøu dù ®o¸n thÞ trêng ®a ra nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng hiÖn t¹i vµ khu vùc míi". §Ó cã thÓ tiÕp tôc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh c¸c doanh nghiÖp sau mçi giai ®o¹n, chu kú kinh doanh ph¶i cã c¸c ho¹t ®éng tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ kinh doanh cña chu kú kinh doanh tríc tríc khi bíc vµo mét giai ®o¹n kinh doanh míi. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng lµ mét néi dung quan träng cÇn ®îc ph©n tÝch. Tõ ®ã cã thÓ rót ra nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm ®Ó cã thÓ tiÕp tôc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Doanh nghiÖp cã thÓ ®¸nh gi¸ sù ph¸t triÓn thÞ phÇn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th«ng qua c¸c chØ tiªu: doanh sè b¸n hµng, thÞ phÇn, sè lîng kh¸ch hµng, sè lîng ®¹i lý tiªu thô vµ mét sè chØ tiªu tµi chÝnh kh¸c nh: sè vßng quay cña vèn, tû suÊt lîi nhuËn... Tãm l¹i, ph¸t triÓn lµ quy luËt tÊt yÕu cña mäi sù vËt hiÖn tîng vµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th× chØ cã thÓ tån t¹i v÷ng ch¾c khi cã sù ph¸t triÓn, cã nh vËy doanh nghiÖp míi cã phï hîp víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c vµ c¶ nÒn kinh tÕ. §èi víi doanh nghiÖp, ph¸t triÓn chÝnh lµ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô tõ ®ã n©ng cao doanh sè b¸n ra, më réng quan hÖ, cñng cè uy tÝn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. b. ý nghÜa cña viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu. Trong xu híng toµn cÇu ho¸ cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi, c¸c quèc gia ngµy cµng xÝch l¹i gÇn nhau h¬n, c¸c quan hÖ, song ph¬ng, ®a ph¬ng lµ xu híng tÊt yÕu cña mäi quèc gia, ¶nh hëng cña c¸c níc lÉn nhau ngµy cµng s©u s¾c, c¸c xu híng chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, khuynh híng tù do ho¸ th¬ng m¹i, chÝnh s¸ch ®Çu t ë c¸c níc ph¸t triÓn, khuynh híng t nh©n ho¸ nÒn kinh tÕ vµ khuynh híng ph¸t triÓn thÞ trêng tõ khu vùc khÐp kÝn sang thÞ trêng më. Nh÷ng ®iÒu ®ã khiÕn cho kh«ng mét doanh nghiÖp nµo, mét quèc gia nµo mµ kh«ng ¶nh hëng s©u s¾c ®Õn nh÷ng biÕn ®æi trªn. 11 NhiÒu doanh nghiÖp ®· chñ ®éng ®a s¶n phÈm ®ang b¸n trªn thÞ trêng néi ®Þa sang b¸n ë c¸c thÞ trêng níc ngoµi b»ng c¸ch xuÊt khÈu, ®©y lµ c¸ch dÔ dµng nhÊt vµ ®îc sö dông nhiÒu nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ®ang tiÕn nh÷ng bíc ®Çu tiªn tham gia vµo thÞ trêng quèc tÕ, v× c¸ch nµy Ýt rñi ro vÒ mÆt tµi chÝnh nhÊt. XuÊt khÈu lµ c¸ch th«ng thêng ®îc c¸c nhµ kinh doanh quèc tÕ cã kinh nghiÖm sö dông. HiÖn nay khi mµ viÖc c¹nh tranh ®· kh«ng cßn diÔn ra trªn thÞ trêng quèc tÕ mµ ngay c¶ trªn thÞ trêng néi ®Þa c¸c doanh nghiÖp còng gÆp ph¶i ph¶i sù c¹nh tranh gay g¾t th× viÖc chØ tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ trêng néi ®Þa còng Ýt hiÖu qu¶ h¬n nÕu doanh nghiÖp muèn më réng ph¹m vi thÞ trêng tiªu thô. Trªn thùc tÕ nhu cÇu cña mçi ®o¹n thÞ trêng kh«ng ph¶i lµ v« h¹n, mÆt kh¸c nhu cÇu ë mçi ®o¹n thÞ trêng lµ kh«ng hoµn toµn gièng nhau. Ph¸t triÓn thÞ trêng sÏ lµm cho doanh nghiÖp cã vÞ trÝ ngµy cµng æn ®Þnh, n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong mçi bé phËn ngêi tiªu dïng, vµ trªn c¬ së ®ã thÞ trêng hiÖn cã ®îc mang tÝnh æn ®Þnh h¬n. HiÖn nay, nãi tíi nÒn kinh tÕ thÞ trêng lµ nãi ®Õn sù c¹nh tranh gay g¾t trªn mäi lÜnh vùc, doanh nghiÖp nµo kh«ng ý thøc ®îc ®iÒu ®ã, kh«ng nç lùc t¨ng trëng th× dÏ nhanh chãng bÞ tôt xuèng thø h¹ng thÊp trong lÜnh vùc cña m×nh. Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng th× ph¶i n¾m ®îc thÞ trêng v¬n lªn nhãm ®Çu trong lÜnh kinh doanh cña m×nh. Liªn tôc ph¸t triÓn ®ã lµ môc tiªu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i. Trong mét nÒn kinh tÕ mµ c¹nh tranh rÊt ®îc coi lµ linh hån cña thÞ trêng th× viÖc dËm ch©n t¹i chç vèn còng ®îc coi lµ mét sù tôt lïi. Khai th¸c thÞ trêng hiÖn cã theo chiÒu s©u vµ më réng thÞ trêng ®îc xem lµ nhiÖm vô thêng xuyªn liªn tôc cña mét doanh nghiÖp kinh doanh trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Ph¸t triÓn më réng thÞ trêng sÏ gióp cho doanh nghiÖp ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c triÖt ®Ó mäi tiÒm n¨ng cña thÞ trêng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ vai trß cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. ViÖc hä ph¶i theo ®uæi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hoÆc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ph¶i theo ®uæi hä vÞ trÝ tríc sau trong c¹nh tranh cã tÇm quan trong quyÕt ®Þnh. ViÖc ®¸nh mÊt vÞ trÝ cã thÓ doanh nghiÖp ph¶i tr¶ gi¸ ®¾t v× doanh nghiÖp cã thÓ bÞ ®¸nh bËt ra khái th¬ng trêng. V¬n tíi ®Ó dÉn ®µu thÞ trêng lµ íc väng cña mçi doanh nghiÖp vµ lµ mét viÖc hÕt søc khã kh¨n, song ®Ó b¶o vÖ vÞ trÝ dÉn ®Çu th× cßn khã kh¨n h¬n nhiÒ, nã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã biÕn ph¸p chiÕn lîc phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp. c. Néi dung c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn thÞ trêng lµ mét yªu cÇu tÊt yÕu cña doanh nghiÖp. §Ó lµm tèt ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu, doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c¸c c«ng viÖc sau: 12 Nghiªn cøu vµ th¨m dß thÞ trêng níc ngoµi. ThÞ trêng xuÊt khÈu (thÞ trêng níc ngoµi) chÞu ¶nh hëng cña rÊt nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau, so víi thÞ trêng trong níc th× thêng lµ phong phó vµ ®a d¹ng h¬n nhiÒu. C¸c nh©n tè nµy cã thÓ mang tÝnh vÜ m« nh: C¸c nh©n tè mang tÝnh toµn cÇu: ®ã lµ c¸c nh©n tè thuéc vÒ hÖ thèng th¬ng m¹i quèc tÕ. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i trêng kinh tÕ: ®ã lµ nh÷ng ®Æc tÝnh kinh tÕ ph¶n ¸nh sù hÊp dÉn cña mét níc xÐt nh mét thÞ trêng cho doanh nghiÖp níc ngoµi nh: cÊu tróc c«ng nghiÖp cña níc ®ã, ph©n phèi thu nhËp, ®éng th¸i cña c¸c nÒn kinh tÕ. C¸c nh©n tè thuéc vÒ mèi trêng chÝnh trÞ, ph¸p luËt: ®ã lµ th¸i ®é ®èi víi c¸c nhµ kinh doanh níc ngoµi, sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ, sù ®iÒu tiÕt ngo¹i tÖ, tÝnh hiÖu lùc cña bé m¸y chÝnh quyÒn, c¸c quy ®Þnh mang tÝnh b¾t buéc vÒ ph¸p luËt vµ qu¶n lý. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i trêng v¨n ho¸: §ã lµ c¸c tËp tôc, thãi quen, quy t¾c, phong c¸ch sèng ®îc h×nh thµnh theo truyÒn thèng v¨n ho¸ cña mçi níc vµ ¶nh hëng to lín ®Õn tËp tÝnh tiªu dïng cña kh¸c hµng tríc ®ã vµ qua ®ã nã sÏ ¶nh hëng ®Õn c¸ch nhËn thøc giao dÞch lo¹i s¶n phÈm vµ nh÷ng h×nh thøc khuyÕch tr¬ng cã thÓ ®îc chÊp nhËn. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i trêng c¹nh tranh: Trong mçi mét thÞ trêng bao giê còng tån t¹i hai lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh, ®ã lµ ®èi thñ c¹nh tranh néi ®Þa vµ ®èi thñ c¹nh tranh lµ c¸c doanh nghiÖp níc ngoµi ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ trêng ®ã. C¸c ph¬ng thøc mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ¸p dông lµ rÊt phong phó, v× vËy nh©n tè thuéc vÒ m«i trêg c¹nh tranh kh¸ phøc t¹p nhng l¹i rÊt quan träng v× vËy mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc ®iÓm m¹nh cña m×nh lµ g×: chÊt lîng hµng ho¸, dÞch vô hay gi¸ c¶. Trªn ®©y lµ nh÷ng nh©n tè vÜ m« cña m«i trêng. Chóng thêng ®îc ®Ò cËp ®Õn khi cÇn ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t c¸c thÞ trêng níc ngoµi nh»m phôc vô cho viÖc lùa chän mét hay mét sè thÞ trêng träng ®iÓm trong chiÕn lîc x©m nhËp thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh nh©n tè vÜ m«, c¸c nh©n tè vi m« còng kh«ng kÐm phÇn quan träng, ®ã lµ: C¸c nh©n tè vÒ nhu cÇu cña thÞ trêng: ®ã lµ sù biÕn ®éng theo thêi gian ®îc biÓu hiÖn qua lîng t¨ng (gi¶m) cña tæng møc nhu cÇu hoÆc doanh sè hay tèc ®é t¨ng (gi¶m) cña c¸c chØ tiªu ®ã. C¸c nh©n tè thuéc vÒ c¬ cÊu cña thÞ trêng: ®ã lµ c¬ cÊu tËp hîp c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo ®é tuæi, giíi tÝnh, tr×nh ®é, t«n gi¸o, møc thu nhËp... lµ c¬ cÊu cña ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu vµ c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh chñ yÕu. C¸c nh©n tè vÒ hµnh vi thùc hiÖn vµ tËp tÝnh cña kh¸ch hµng, c¸c nh©n tè vÒ c¸ch thøc tæ chøc thÞ trêng. C¸c nh©n tè nµy cã trêng hîp ®îc thÓ 13 hiÖn mét c¸ch râ rµng, song còng cã trêng hîp rÊt tiÒm Èn, khã n¾m b¾t ®èi víi nhµ kinh doanh níc ngoµi. ViÖc ®Þnh d¹ng c¸c nh©n tè nµy cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh râ nh÷ng néi dung cÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu trªn thÞ trêng quèc tÕ. Néi dung nghiªn cøu vµ th¨m dß thÞ trêng níc ngoµi: Nghiªn cøu thÞ trêng xuÊt khÈu cã thÓ tËp trung vµo mét sè néi dung sau: Nghiªn cøu vÒ hµng ho¸, cung - cÇu, dung lîng thÞ trêng, gi¸ c¶, kh¶ n¨ng vÒ hµng ho¸, cung cÊp chñ yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. Khi nghiªn cøu vÒ ®iÒu kiÖn cña thÞ trêng ta cã thÓ nghiªn cøu c¸c néi dung vÒ ®iÒu kiÖn tµi chÝnh, ®iÒu kiÖn vµ quy chÕ ph¸p lý, ®iÒu kiÖn vÒ kü thuËt, ®iÒu kiÖn vÒ con ngêi vµ t©m lý. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng ho¸ trªn thÞ trêng do nhiÒu yÕu tè t¹o nªn. Tríc hÕt lµ tr×nh ®é kü thuËt t¹o nªn hµng ho¸ ®è, chÊt lîng c¶i tiÕn kü thuËt s¶n xuÊt, møc ®é ®æi míi phï hîp víi thÞ hiÕu, gi¸ c¶ vµ c¸c dÞch vô b¸n hµng, sau b¸n hµng. YÕu tè quan träng nhÊt cña c¹nh tranh lµ gi¸ c¶, nã ®îc coi lµ yÕu tè c¹nh tranh cæ ®iÓn. Ngµy nay c¸c yÕu tè c¹nh tranh quan träng kh¸c kh«ng b»ng gi¸ c¶ nh: chÊt lîng hµng ho¸, dÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng bao gåm c¶ m¹ng líi dÞch vô kü thuËt cung cÊp phô tïng thiÕt bÞ. VÒ s¶n phÈm chó ý t¹o cho s¶n phÈm thu hót, muèn vËy mÉu m·, bao b×, ®ãng gãi, trang trÝ cña s¶n phÈm cÇn phï hîp víi thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng. Gi¸ c¶ ph¶i phï hîp so víi c¸c ®èi thñ kh¸c, vÊn ®Ò giao hµng vµ thêi gian giao hµng cÇn ph¶i ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch tèt nhÊt. Ngoµi viÖc nghiªn cøu vÒ hµng ho¸ nh ®· nªu ë trªn, khi nghiªn cøu thÞ trêng níc ngoµi chóng ta cÇn ph¶i tËp chung vµo mét sè néi dung cÇn thiÕt kh¸c nh sau: Nghiªn cøu dung lîng thÞ trêng: Dung lîng thÞ trêng lµ khèi lîng hµng ho¸ mµ thÞ trêng cã thÓ tiªu thô hoÆc giao dÞch ®Ó cã thÓ nhËp khÈu trong thêi gian nhÊt ®Þnh, dung lîng thÞ trêng kh«ng ph¶i lµ yÕu tè bÊt biÕn mµ nã phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau, nhÊt lµ t×nh h×nh cung cÇu vÒ hµng ho¸ trªn thÞ trêng. Nghiªn cøu dung lîng thÞ trêng cÇn x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu thËt cña thÞ trêng, t×m hiÓu c¸c nhµ cung cÊp kh¸c vÒ khèi lîng hµng ho¸ mµ hä cung cÊp cho thÞ trêng, kh¶ n¨ng s¶n xuÊt t¹i chç, triÓn väng thay ®æi dung lîng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng néi ®Þa vµ hµng cung cÊp, s¶n phÈm hµng ho¸ thay thÕ... Trªn c¬ së ph©n tÝch ®ã ngêi ta lËp b¶ng c©n ®èi nhu cÇu tõng mÆt hµng. B¶ng ®ã chøa ®ùng c¸c sè liÖu vÒ s¶n xuÊt nhËp khÈu, xuÊt khÈu, d÷ tr÷, diÔn biÕn nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cung cÊp, tõ ®ã rót ra kh¶ n¨ng xuÊt khÈu cña chóng t«i vµo thÞ trêng ®ã. Nghiªn cøu vÒ quy chÕ vµ chÝnh s¸ch: Nghiªn cøu vÊn ®Ò nµy ®Ó biÕt ®îc c¸c ®iÒu kiÖn vÒ chÝnh trÞ, th¬ng m¹i cña níc ®ã. C¸c mèi quan hÖ vµ c¸c ®iÒu kiÖn cña c¸c hiÖp ®Þnh th¬ng m¹i cña chÝnh phñ níc ®ã víi c¸c níc kh¸c, hÖ thèng luËt ph¸p vµ biÖn ph¸p ®iÒu hoµ 14 nhËp khÈu, hÖ thèng giÊy phÐp vµ h¹n ng¹ch, biÓu thuÕ quan hµng xuÊt, hµng nhËp, viÖc tham gia cña c¸c níc ®ã vµo c¸c khèi chÝnh trÞ, kinh tÕ thÕ giíi, luËt ngo¹i hèi, c¸c chÕ ®é tÝn dông vµ c¸c biÖn ph¸p, c¬ chÕ xuÊt nhËp khÈu. Nghiªn cøu c¸c ®iÒu kiÖn vËn t¶i: VËn t¶i lµ mét kh©u quan träng trong kinh doanh quèc tÕ, ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao th× chi phÝ tring kh©u lu th«ng ph¶i ®îc tÝnh to¸n kü, phï hîp víi ®èi tîng cÇn vËn chuyÓn. §Ó lµ ®îc ®iÒu ®ã vµ t¨ng søc c¹nh tranh ta cÇn chó ý ®Õn c¸c vÊn ®Ò: ph¬ng thøc vËn t¶i, gi¸ cíc vËn t¶i, møc bèc dì, kho tµng, bao b×... Nghiªn cøu vÒ ®èi t¸c: x¸c ®Þnh râ vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh, th¸i ®é chÝnh trÞ vµ kinh tÕ, c¸c ho¹t ®éng kh¶ n¨ng cung cÊp tÝn dông c¸c ph¬ng thøc mua b¸n hä thêng sö dông, c¸c nhµ cung cÊp chñ yÕu cña hä, ®èi thñ cña hä ... Nghiªn cøu gi¸ c¶ hµng ho¸ quèc tÕ: ViÖc x¸c ®Þnh ®îc gi¸ c¶ sÏ gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®îc ®óng gi¸, quyÕt ®Þnh kinh doanh hay kh«ng trong mçi phi vô. ViÖc nghiªn cøu gi¸ c¶ quèc tÕ thêng dùa vµo gi¸ b¸n t¹i c¸c c¬ së giao dÞch lín, c¸c nhµ cung cÊp chñ yÕu. Ngoµi ra ta cßn ph¶i nghiªn cøu vÒ thÞ trêng chñ yÕu cña mÆt hµng vµ theo dâi diÔn biÕn gi¸ c¶ ë c¸c thÞ trêng ®ã. Dù ®o¸n xu híng biÕn ®éng gi¸ c¶ b»ng c¸ch ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶: chu kú kinh doanh thêi vô, sù lòng ®o¹n cña c¸c c«ng ty, cung cÊu vµ c¸c nh©n tè kh¸c nh: l¹m ph¸t, tû lÖ ngo¹i tÖ, ph¬ng thøc thanh to¸n, thÞ hiÕu vµ ®ßi hái cña kh¸ch hµng, tríc vµ sau khi b¸n hµng cÇn thùc hiÖn c¸c dÞch vô g×. ChiÕn lîc tiÕp thÞ ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu. Khi ®· x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng cÇn tham nhËp sau khi nghiªn cøu vµ th¨m dß, ®Ó ph¸t triÓn thÞ trêng doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh kh©u tiÕp theo ®ã lµ viÖc cÇn cã mét chiÕn lîc tiÕp thÞ thÝch hîp. Tríc hÕt ta cÇn hiÓu: TiÕp thÞ lµ g×. Nh×n chung ngêi ta cã xu híng ®Þnh nghÜa: "TiÕp thÞ lµ nh©n tè quan träng ®Ó kh¾c phôc nh÷ng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng". Gi¸o s Philip Kotler, trêng ®¹i häc Nouth Westhrn cho r»ng: "TiÕp thÞ ch¼ng qua lµ mét ho¹t ®éng do con ngêi t¹o nªn nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng nhu cÇu ®ßi hái cña ngêi tiªu dïng b»ng c¸ch trao ®i ®æi l¹i víi hä". C©u l¹c bé tiÕp thÞ cña Mü ®Þnh nghÜa: "TiÕp thÞ lµ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh thóc ®Èy hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ phÝa ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng". Gi¸o s Efunnom Maeanthy, §¹i häc Michigan State th× cho r¨ng: "TiÕp thÞ lµ kÕt qu¶ cña mét ho¹t ®éng t¹o nªn víi môc ®Ých ®¹t ®îc kÕt qu¶ ®Ò ra cña mét tæ chøc, trong ®ã nh÷ng nhµ tiÕp thÞ ph¶i ph¸n ®o¸n ®îc së thÝch cña ngêi tiªu dïng vµ ph¶i ®a hµng ho¸ vµ dÞch vô hµng ho¸ tíi tay ngêi tiªu dïng". Song ®Ó gi¶i thÝch c¸c triÕt lý gäi lµ nhu cÇu thÕ nµo cho hoµn chØnh th× cßn nhiÒu b¸o c¸o, song t¹m thêi cã thÓ coi ý kiÕn cña gi¸o s Jonh Howond ®¹i häc Columbia nªu ra n¨ng 1973 lµ ®Çy ®ñ vÒ tiÕp thÞ gåm: Nªu ra ®îc nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. 15 BiÕn nh÷ng nhu cÇu ®ã thµnh lùc lîng s¶n xuÊt cña tæ chøc c¬ quan. Th«ng tin nh÷ng chñ tr¬ng tíi c¸c c¬ së, ®¬n vÞ cã liªn quan mét c¸ch thÝch hîp víi hoµn c¶nh thùc cã cña c¬ quan ngµnh. BiÕn nh÷ng kÕt qu¶ ®· thu ®îc thµnh vËt chÊt h÷u dông mµ ngêi tiªu dïng ®ßi hái. Th«ng tin ngîc l¹i chñ tr¬ng cña c¬ së s¶n xuÊt tíi ngêi tiªu dïng. Trong ph¸t triÓn thÞ trêng ngêi nµo biÕt sö dông c¸c chiÕn lîc tiÕp thÞ sÏ lµ ngêi chiÕn th¾ng. ChiÕn lîc tiÕp thÞ lµ nÒn t¶ng ®Ó x©y dùng c¸c ch¬ng tr×nh tiÕp thÞ. Nã liªn quan ®Õn viÖc ph©n bæ c¸ch nguån lùc ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu x¸c ®Þnh. Néi dung chñ yÕu cña mét chiÕn lîc tiÕp thÞ bao gåm. Lùa chän thÞ trêng môc tiªu: ThÞ trêng môc tiªu lµ mét khóc hay mét ph©n ®o¹n kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ chóng t«i lùa chän ®Ó phôc vô. §Ó lùa chän thÞ trêng môc tiªu, doanh nghiÖp cÇn ph¶i b¾t ®Çu tõ thÞ trêng tæng thÓ (thÞ trêng ®îc x¸c ®Þnh víi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng cïng víi tÊt c¶ c¸c nhu cÇu cña hä trªn mét khu vùc ®Þa lý cã quy m« cô thÓ nµo ®ã) thu hÑp vµo thÞ trêng s¶n phÈm chung (lµ thÞ trêng víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n mét lo¹i nhu cÇu nµo ®ã cña kh¸ch hµng), sau ®ã thu hÑp vµo thÞ trêng s¶n phÈm råi sö dông kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ trêng ®Ó x¸c ®Þnh c¸c thÞ trêng thµnh phÇn (lµ c¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng biÓu hiÖn c¸c nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®ång nhÊt). Sau ®ã lùa chän c¸c nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®Ó x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu vµ gi¶i ph¸p ®Ó chinh phô thÞ trêng ®ã. Cã thÓ sö dông mét trong ba c¸ch tiÕp cËn thÞ trêng träng ®iÓm sau ®©y: TiÕp cËn thÞ trêng träng ®iÓm ®¬n gi¶n: Lµ viÖc doanh nghiÖp chän mét trong sè c¸c thÞ trêng thµnh phÇn lµm thÞ trêng môc tiªu cña doanh nghiÖp, sau ®ã x©y dùng chiÕn lîc Marketing hçn hîp riªng biÖt cho thÞ trêng môc tiªu ®· chän. TiÕp cËn thÞ trêng träng ®iÓm hçn t¹p: Lµ viÖc doanh nghiÖp chän hai hoÆc nhiÒu h¬n trong sè c¸c thÞ trêng thµnh phÇn lµm thÞ trêng môc tiªu cña doanh nghiÖp. Sau ®ã tæ hîp c¸c thÞ trêng thµnh phÇn ®· ®îc lùa chän vµo thµnh mét thÞ trêng t¬ng ®èi ®ång nhÊt råi x©y dùng chiÕn lîc Marketing chung cho thÞ trêng tæ hîp ®ã. ViÖc lùa chän c¸ch tiÕp cËn nµo lµ tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cô thÓ cña tõng doanh nghiÖp ë tõng giai ®o¹n cô thÓ lµ liªn quan ®Õn nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ. X©y dùng chiÕn lîc tiÕp thÞ hçn hîp phï hîp: §Ó ®¹t ®îc ®Õn c¸c môc tiªu tiÕp thÞ, viÖc x¸c ®Þnh chiÕn lîc hçn hîp phï hîp cã nghÜa lµ lùa chän mét c¸ch ®óng ®¾n phèi hîp cña s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ chiªu thÞ ®¸p øng môc tiªu ®· chän. C¸c bé phËn cña hçn hîp tiÕp thÞ: 16 S¶n phÈm cña hçn hîp tiÕp thÞ cã liªn quan ®Õn nh÷ng g× mµ c«ng ty ®a ra thÞ trêng. Kh¸i niÖm s¶n phÈm cã nghÜa lµ toµn bé c¸c thuéc tÝnh mµ c«ng ty ®a ra ®Ó phôc vô mét tËp hîp kh¸ch hµng t¬ng lai. Nã bao gåm nh÷ng khÝa c¹nh vËt chÊt c¬ b¶n, c¸c ®Æc tÝnh, c¸c dÞch vô vµ nh÷ng gi¸ trÞ v« h×nh (h×nh ¶nh, tiÕng t¨m, kinh nghiÖm). Tõ toµn bé thuéc tÝnh s¶n phÈm nµy, qu¶n trÞ viªn tiÕp thÞ chän ra mét hoÆc hai thuéc tÝnh mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh trong viÖc ®Þnh vÞ s¶n phÈm trªn thÞ trêng. Mét c¸ch lý tëng th× nh÷ng s¶n phÈm (thuéc tÝnh) ®· chän nµy t¬ng øng víi nhu cÇu cña thÞ trêng tiÒm n¨ng vµ chóng lµm cho s¶n phÈm kh¸c biÖt râ rÖt so víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i kh¸c. Gi¸ c¶ s¶n phÈm: "TiÒn nµo cña Êy" ®ã lµ c©u nãi nªu nªn r»ng gi¸ c¶ ph¶i t¬ng xøng víi gi¸ trÞ cña toµn bé c¸c thuéc tÝnh cña s¶n phÈm. Ngêi tiªu dïng thêng nghÜ gi¸ c¶ lµ mét chØ dÉn tèt ®Ó nhËn biÕt chÊt lîng s¶n phÈm. Ngêi tiªu dïng thêng nghÜ r»ng gi¸ cao lµ biÓu hiÖn cña s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt v× vËy mµ néi dung kiÓu c¸ch, híng tr×nh bµy cña qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, bao b× vµ nh÷ng khÝa c¹nh kh¸c cña ho¹t ®éng tiÕp thÞ ph¶i th«ng tin cïng nh÷ng h×nh dung vÒ chÊt lîng ®Õn ngêi tiªu dïng nh gi¸ c¶ ®· gîi ra cho hä. Mét th«ng ®iÖp nhÊt qu¸n sÏ g©y ra sù do dù trong viÖc mua hµng cña kh¸ch hµng. Ph©n phèi: Liªn quan ®Õn viÖc lùa chän c¸c kªnh ph©n phèi, cÊu tróc cña kªnh ph©n phèi liªn quan ®Õn sù lùa chän vµ quyÕt ®Þnh cña hai bªn: ngêi s¶n xuÊt vµ cöa hµng ph©n phèi. Lùa chän kªnh ph©n phèi phï hîp sÏ kh¾c phôc ®îc nh÷ng ng¨n c¸ch vÒtg, ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô víi ngêi muèn sö dông chóng. Chiªu thÞ: lµ c¸c h×nh thøc th«ng tin tiÕp thÞ, lµ tÊt c¶ c¸c ph¬ng tiÖn mµ nhµ tiÕp thÞ sö dông ®Ó th«ng tin víi thÞ trêng môc tiªu. Nh÷ng nç lùc trong chiªu thÞ sÏ ®em ®îc nh÷ng lîi thÕ cña s¶n phÈm ®Õn c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, gióp t¨ng sè lîng b¸n cña c¸c s¶n phÈm h÷u hiÖu, thiÕt lËp nhËn thøc vµ th¸i ®é thuËn lîi ®èi víi s¶n phÈm míi, gióp t¹o ra sù yªu thÝch nh·n hiÖu n¬i kh¸ch hµng vµ cñng cè sù ph©n phèi t¹i c¸c ®iÓm b¸n lÎ, gióp ®¹t ®îc nh÷ng lîi thÕ, sù hîp t¸c vµ hç trî tõ c¸c nhµ trung gian t¹o ra ®îc sù nç lùc lín h¬n tõ lùc lîng b¸n hµng, gióp x©y dùng mét h×nh ¶nh thuËn lîi h¬n cho c«ng ty. B¶o vÖ vµ ph¸t triÓn thÞ trêng. B¶o vÖ vµ ph¸t triÓn thÞ trêng ch¼ng qua lµ ho¹t ®éng chung tõ thÞ trêng truyÒn thèng, më réng thÞ trêng míi, v× vËy ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn mçi thÞ trêng lµ ph¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó b¶o vÖ vµ ph¸t triÓn thÞ trêng. Muèn lµm ®îc ®iÒu ®ã th× ph¶i ®æi míi s¶n phÈm th«ng qua sù nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm, bëi v× chu kú sèng cña s¶n phÈm sÏ cho ta biÕt ®îc khi nµo th× s¶n phÈm ®ã trë nªn l¹c hËu kh«ng thÓ tiÕp tôc tiªu thô trªn thÞ trêng ®îc n÷a, tõ ®ã ph¶i t×m c¸ch c¶i tiÕn nã hay ®a nh÷ng s¶n phÈm míi tèt h¬n ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµo tiªu thô t¹i thÞ trêng. Ngêi ta chia chu kú sèng cña s¶n phÈm thµnh 4 giai ®o¹n vµ dùa vµo ®Æc ®iÓm cña tõng 17 giai ®o¹n ®Ó cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp ®Ó b¶o vªh vµ ®æi míi s¶n phÈm, doanh thu cao gi¸n tiÕp b¶o vÖ vµ ph¸t triÓn thÞ trêng. C¸c doanh nghiÖp cã thÓ b¶o vÖ thÞ trêng th«ng qua c¸c c¸ch sau: B¶o vÖ thÞ trêng b»ng c¸c hµng rµo ng¨n c¶n: C¸c yÕu tè cÊu thµnh hµng rµo ng¨n c¶n bao gån: küthuËt, chÊt lîng, gi¸ c¶ s¶n phÈm... Muèn b¶o vÖ thÞ trêng th× c¸c doanh nghiÖp cÇn lu«n chó ý ®Õn c¸c yÕu tè trªn. T¨ng cêng nghiªn cøu khoa häc kü thuËt, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng, h¹ thµnh s¶n phÈm. B¶o vÖ thÞ trêng th«ng qua hÖ thèng dÞch vô: DÞch vô lµ mét trong c¸c yÕu tè cã søc c¹nh tranh lín cña s¶n phÈm, lµm tèt c«ng t¸c dÞch vô tríc vµ sau khi b¸n sÏ lµm cho hµng ho¸ hÊp dÉn h¬n, sè lîng tiªu thô vµ doanh thu sÏ t¨ng v× vËy thùc hiÖn tèt c«ng t¸c dÞch vô (b¶o hµnh, vËn t¶i, söa ch÷a ...) lµ ph¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ trêng. B¶o vÖ thÞ trêng b»ng c¸ch t¹o niÒm tin trong kh¸ch hµng: NiÒm tin cña kh¸ch hµng chØ cã ®îc khi trong qu¸ tr×nh kinh doanh doanh nghiÖp lu«n coi ch÷ "tÝn" lµm ®Çu. §ã chÝnh lµ sù tÝn nhiÖm vÒ xl s¶n phÈm, t¸c phong kinh doanh vµ th¸i ®é phôc vô trong kinh doanh. Víi c¸c biÖn ph¸p trªn, doanh nghiÖp cã thÓ b¶o vÖ ®îc thÞ trêng cña m×nh. Nhng mét doanh nghiÖp thµnh c«ng th× kh«ng chØ b¶o vÖ thÞ trêng cña m×nh mµ cßn ph¶i ®¶m b¶o ph¸t triÓn thÞ trêng. ViÖc ph¸t triÓn thÞ trêng ®îc thÓ hiÖn qua ba ph¬ng thøc sau: Ph¸t triÓn thÞ trêng th«ng qua chuçi s¶n phÈm: ViÖc ph¸t triÓn ®êng d©y s¶n phÈm, c¶i tiÕn s¶n xuÊt vµ tung s¶n phÈm vµo thÞ trêng Ýt nhÊt còng cho thÊy mét ph¬ng diÖn hay mét tÝnh chÊt cña thÞ trêng lµ ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn, ®èi ph¬ng lu«n lu«n t×m ®iÓm yÕu cña m×nh trong thÞ trêng nªn nÕu ®øng im mét chç lµ tù s¸t. Mét doanh nghiÖp bÊt kú nÕu muèn thµnh c«ng th× ph¶i lu«n lu«n t×m c¸ch thu hót thÞ trêng hiÖn t¹i còng nh thÞ trêng t¬ng lai b»ng c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm. Ph¸t triÓn thÞ trêng qua m¹ng líi b¸n hµng: T¨ng sè lîng c¸c cöa hµng, n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng t¹i c¸c cöa hµng ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng b»ng c¸ch: N©ng cao tr×nh ®é b¸n hµng cña ®éi ngò nh©n viªn c¶ vÒ chuªn m«n, nghiÖp vô lÉn th¸i ®é phôc vô kh¸ch hµng. Nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng giái kh«ng chØ b¸n hµng ®îc sè lîng lín hµng ho¸ mµ cßn ph¶i biÕt th«ng tin tíi kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ c«ng ty. M¹ng líi b¸n hµng ph¶i ®îc ph©n bæ sao cho thuËn tiÖn nh»m tho¶ m·n nhanh nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ph¸t triÓn thÞ trêng b»ng c¸ch tÊn c«ng vµo thÞ trêng s¶n phÈm cña ®èi ph¬ng. Muèn tÊn c«ng vµo thÞ trêng cña ®èi ph¬ng doanh nghiÖp ph¶i ý thøc ®îc vÒ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña b¶n th©n vµ t×m ra ®îc ®iÓm yÕu kÐm cña ®èi thñ vµ ph¬ng diÖn thÞ trêng hµng ho¸ cã nh vËy míi mong thµnh c«ng. Khi ®ã 18 quyÕt ®Þnh tÊn c«ng vµo ®èi thñ th× ph¶i thùc hiÖn theo ®óng nguyªn t¾c chung lµ kh«ng lïi bíc, kh«ng dõng l¹i ë bÊt kú thêi ®iÓm nµo. Bªn c¹nh ®ã cÇn song song xóc tiÕn kÕ ho¹ch ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ thÞ trêng hµng ho¸ cña m×nh. TËn dông ®iÓm yÕu cña ®èi thñ, khai th¸c ®iÓm m¹nh cña b¶n th©n, ng¨n chÆn thêi c¬ thÝch hîp cña kÎ thï. Nãi tãm l¹i, ph¸t triÓn thÞ trêng bao gåm c¶ 3 néi dung chÝnh. Ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu theo chiÒu réng : ®ã lµ sù ph¸t triÓn vÒ sè lîng kh¸ch hµng cïng lo¹i nhu cÇu ®Ó b¸n nhiÒu h¬n mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã. Trong néi dung nµy bao gåm c¶ viÖc më réng thÞ trêng theo ®Þa lý. Ph¸t triÓn theo chiÒu s©u: ®ã lµ sù ph¸t triÓn thÞ trêng vÒ chÊt lîng. Néi dung bao gåm c¸c vÊn ®Ò nh n©ng cao chÊt lîng hµng ho¸, dÞch vô ®a ra thÞ trêng c¸c s¶n phÈm cã hµm lîng chÊt x¸m, ph¸t triÓn b»ng viÖc tho¶ m·n c¸c nhu cÇu kh¸c nhau trong mét vïng ®Þa lý, b»ng c¸ch c¾t líp ph©n ®o¹n thÞ trêng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu nu«n mµu mu«n vÎ cña thÞ trêng. Ph¸t triÓn më réng thÞ trêng b»ng c¸ch ®a d¹ng ho¸ kinh doanh dÞch vô. Víi h×nh thøc nµy doanh nghiÖp kh«ng chØ s¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau mµ thËm chÝ c¸c lÜnh vùc kh¸c nhau. §a d¹ng ho¸ kinh doanh gióp doanh nghiÖp cã thÓ më réng thÞ trêng ®ång thêi tr¸nh ®îc c¸c rñi ro trong kinh doanh. 2. C¸c biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn thÞ trêng lµ yªu cÇu tÊt yÕu mang tÝnh chÊt sèng cßn ®èi víi mçi doanh nghiÖp. Trong xu thÕ quèctÕ ho¸ vµ toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ th× thÞ trêng níc ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng víi mçi mét doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ. V× vËy, viÖc ®a ra c¸c biÖn ph¸p ®Ó ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu ®ang ®îc c¸c doanh nghiÖp rÊt quan t©m. Mçi mét doanh nghiÖp tuú vµo kh¶ n¨ng tiÒm lùc cña m×nh mµ cã nh÷ng biÖn ph¸p phï hîp, song trªn ph¬ng diÖn lý thuyÕt c¸c biÖn ph¸p chñ yÕu sau thêng ®îc ¸p dônh. a. BiÖn ph¸p cña doanh nghiÖp t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng cã mét ý nghÜa cùc kú quan träng trong viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp.theo quan ®iÓn hiÖn ®¹i coi kh¸ch hµng lµ thîng ®Õ lµ trung t©m v× kh¸ch hµng lµ ngêi h×nh thµnh nªn thÞ trêng tiªu thô víi nh÷ng nhu cÇu cÇn ®îc ®¸p øng cña hä, lµ ngêi quyÕt ®Þnh sù xuÊt hiÖn vµ tån t¹i cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy, viÖc ®¸p øng ®îc nhu cÇu, lÊy ®îc lßng tin, sù yªu thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh lµ mét ®iÒu kiÖn hÕt søc quan träng vµ còng hÕt søc khã kh¨n víi viÖc thu hót kh¸ch hÇng níc ngoµi v× cßn cã thªm nh÷ng kh¸c biÖt vÒ tam lý thÞ hiÕu, thãi quen tiªu dïng. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i ¸p dông c¸c ph¬ng 19 ph¸p dù ®o¸n, x· héi häc, ph¬ng ph¸p t©m lý, ph¬ng ph¸p Marketing ®Ó n¾m b¾t ®îc ®Æc ®iÓm thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng ë tõng thÞ trêng. Trªn c¬ së ®ã ®a ra c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m thu hót ®îc kh¸ch hµng ë mçi thÞ trêng gãp phÇn ®Èy m¹nh viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng ®Æc biÖt lµ thÞ trêng xuÊt khÈu. B»ng c¸c ph¬ng ph¸p ®iÒu tra dù b¸o thÞ trêng, doanh nghiÖp cã thÓ n¾m b¾t ®îc vÒ quyÕt ®Þnh mua s¾m cña kh¸ch hµng tõ ®ã tiÕn hµnh ph©n lo¹i thÞ trêng, quyÕt ®Þnh thÞ trêng chÝnh ®Ó cã thÓ cã nh÷ng chiÕn lîc thÞ trêng thÝch h¬p, x¸c ®Þnh nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng, ®Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy cÇn: T¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng häc tËp, n©ng cao tr×nh ®é, kiÕn thøc vÒ thÞ trêng cho c¸n bé qu¶n lý nhÊt lµ c¸n bé c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Tæ chøc nhiÒu ho¹t ®éng nghiªn cøu tiÕp xóc thÞ trêng ®Æc biÖt lµ thÞ trêng níc ngoµi th«ng qua c¸c h×nh thøc nh: ®it×m hiÓu thùc tÕ, pháng vÊn ý kiÕn, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng. T¨ng cêng ®iÒu tra nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. B»ng ph¬ng ph¸p thiÕt kÕ c¨n cø tõ sè liÖu thùc tÕ ®· cã, tõ kinh nghiÖm thùc tÕ trong s¶n xuÊt kinh doanh c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ph¸n ®o¸n ®îc diÖn kh¸ch hµng, sè lîng kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng mua s¾m. B»ng ph¬ng ph¸p Marketing, doanh nghiÖp giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ lo¹i s¶n phÈm, vÒ ®Æc ®iÓm cña nã ®Ó chØ cho kh¸ch hµng s¶n phÈm mµ hä cÇn, t¹o høng thó mua hµng cho hä. Më réng ®îc diÖn kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp ®¹t ®îc môc tiªu më réng thÞ trêng cña m×nh. Ph¬ng ph¸p nµy bao gåm c¸c c«ng t¸c sau: C«ng t¸c qu¶ng c¸o: Lµ c«ng t¸c th«ng tin tíi kh¸ch hµng nh÷ng ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp, cña s¶n phÈm gióp cho viÖc b¸n hµng ®îc nhiÒu h¬n. Qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o ®îc yªu cÇu ng¾n gän, lîng th«ng tin cao, hîp lý, ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt, lùa chän ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hiÖu qu¶. Xóc tiÕn b¸n hµng: Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nh héi nghÞ kh¸ch hµng, tµi liÖu in Ên vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, b¸n thö s¶n phÈm, doanh nghiÖp tiÕp thu ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, tõ ®ã võa hoµn thiÖn s¶n phÈm võa hoµn thiÖn ph¬ng thøc b¸n hµng. YÓm trî b¸n hµng: ThÓ hiÖn th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp nh tham gia ho¹t ®éng héi trî, triÓn l·m, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm... qua ®ã doanh nghiÖp cã thÓ giíi thiÖu víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®ång thêi gîi më thªm nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi nh÷ng s¶n phÈm míi. b. BiÖn ph¸p ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh. C¹nh tranh g¾n liÒn víi nÒn kinh tÕ thÞ trêng, tham gia vµo thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn ®èi phã víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh s¶n xuÊt hµng ®ång d¹ng. C¹nh tranh lµ kh¾c nghiÖt, c¸c doanh nghiÖp díi søc 20