Tài liệu Mở rộng tt tại cty dệt 10.10

Lêi më ®Çu NÒn kinh tÕ ViÖt Nam sau h¬n 40 n¨m chÞu ¶nh h-ëng cña c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ quan liªu bao cÊp, nay ®· vµ ®ang thÝch nghi víi c¬ chÕ míi - c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù ®iÒu tiÕt cña nhµ n-íc. Nh×n l¹i chÆng ®-êng cña sù ®æi míi ®ã còng thÊy rÊt nhiÒu ®iÒu ph¶i ghi nhËn. §ã lµ ®¬n vÞ kinh tÕ quèc doanh do quen víi ph-¬ng thøc lµm ¨n cò kh«ng b¾t kÞp cïng víi ph-¬ng thøc lµm ¨n míi mµ thÞ tr-êng ®ang ®ßi hái, ®· l©m vµo t×nh tr¹ng thua lç, cã nh÷ng doanh nghiÖp dÉn ®Õn gi¶i thÓ hay ph¸ s¶n. Song bªn c¹nh ®ã l¹i cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp rÊt n¨ng ®éng, tÝch cùc nghiªn cøu häc hái, ¸p dông ®óng ph-¬ng thøc ®Çu t- kinh doanh míi nªn kh«ng nh÷ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng mµ cßn ph¸t triÓn ngµy cµng víi quy m« lín vµ lîi nhuËn thu vÒ ngµy cµng cao. Trong sè ®ã ngµy cµng nhiÒu c¸c doanh nghiÖp míi xuÊt hiÖn. Mçi doanh nghiÖp lµ tÕ bµo c¬ b¶n t¹o nªn hÖ thèng kinh tÕ quèc d©n cña mçi n-íc. Doanh nghiÖp cã lµm ¨n kh¸ míi gióp cho ®Êt n-íc ®-îc phån vinh ph¸t triÓn. V× vËy c¸c chñ doanh nghiÖp ph¶i biÕt c¸ch kinh doanh, ®Ó lµm giÇu cho b¶n th©n, cho doanh nghiÖp vµ tæ quèc. Muèn ®-îc kÕt qu¶ nh- vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m cho m×nh mét thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm thÝch hîp. C¸c doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®-îc nhiÒu s¶n phÈm th× thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp ph¶i ®-îc më réng. ChÝnh v× vËy trong c¬ chÕ thÞ tr-êng c¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó duy tr× thÞ tr-êng truyÒn thèng vµ më réng thÞ tr-êng míi. ThÞ tr-êng ngµy cµng trë nªn quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, c¬ chÕ thÞ tr-êng lµ c¬ chÕ c¹nh tranh cã ®µo th¶i, ai hiÓu râ ®-îc vÒ thÞ tr-êng, n¾m b¾t ®-îc c¸c c¬ héi cña thÞ tr-êng th× sÏ dµnh th¾ng lîi trong kinh doanh. Doanh nghiÖp nµo s¶n xuÊt ra ®-îc c¸c s¶n phÈm thÞ tr-êng cÇn vµ phï hîp víi nhu cÇu thÞ hiÕu kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng. 1 Nh- vËy thÞ tr-êng lµ rÊt quan träng vµ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. NhÊt lµ trong giai ®o¹n nµy vµ trong t-¬ng lai. Còng nh- nh÷ng doanh nghiÖp c«ng nghiÖp kh¸c. C«ng ty cæ phÇn DÖt 10-10 Hµ néi còng rÊt quan t©m tíi vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong m«i tr-êng võa c¹nh tranh, võa hîp t¸c. ThÞ tr-êng ngµnh DÖt ®ang cã nh÷ng c¬n sãng giã lín. ViÖc t×m ra gi¶i ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn lu«n lµ vÊn ®Ò mµ C«ng ty hÕt søc quan t©m vµ lµ bµi to¸n ph¶i gi¶i quyÕt. VËn dông lý luËn ®· häc, nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan ®Õn thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm kÕt hîp víi thùc tiÔn s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®ång thêi ®-îc sù gióp ®ì cña thÇy gi¸o Mai V¨n B-u em chän ®Ò tµi : “Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty cæ phÇn DÖt 10-10 “. Do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ, thêi gian thùc tËp ch-a nhiÒu lªn luËn v¨n kh«ng thÓ ch¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong nhËn ®-îc sù gãp ý cña ban l·nh ®¹o C«ng ty, cña thÇy gi¸o h-íng dÉn ®Ó luËn v¨n cña em phong phó vÒ lý luËn vµ s¸t víi thùc tÕ h¬n. Ngoµi phÇn më ®Çu vµ phÇn kÕt luËn, luËn v¨n chia lµm 3 phÇn: PhÇn I : Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ nhiÖm c¬ b¶n vµ l©u dµi cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. PhÇn II : Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cæ phÇn DÖt10-10. PhÇn III : Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty DÖt 10-10. 2 PhÇn I duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ nhiÖm vô c¬ b¶n vµ l©u dµi cña c¸c doanh nghiÖp I. mét sè quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng : 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng ra ®êi g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, nã lµ m«i tr-êng ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng giao dÞch mang tÝnh chÊt th-¬ng m¹i cña mäi doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Trong mét x· héi ph¸t triÓn, thÞ tr-êng kh«ng nhÊt thiÕt chØ lµ ®Þa ®iÓm cô thÓ gÆp gì trùc tiÕp gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n mµ doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng cã thÓ chØ giao dÞch, tho¶ thuËn víi nhau th«ng qua c¸c ph-¬ng tiÖn th«ng tin viÔn th«ng hiÖn ®¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸, kh¸i niÖm thÞ tr-êng ngµy cµng trë nªn phong phó vµ ®a d¹ng. Cã mét sè kh¸i niÖm phæ biÕn vÒ thÞ tr-êng nh- sau: 1) ThÞ tr-êng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸, lµ n¬i gÆp gì ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n. 2) ThÞ tr-êng lµ biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng c¸c mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c doanh nghiÖp vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh- thÕ nµo vµ quyÕt ®Þnh cña ng-êi lao ®éng vÒ viÖc lµm lµ bao l©u, cho ai ®Òu ®-îc quyÕt ®Þnh b»ng gi¸ c¶. 3) ThÞ tr-êng lµ sù kÕt hîp gi÷a cung vµ cÇu, trong ®ã nh÷ng ng-êi mua vµ ng-êi b¸n b×nh ®¼ng cïng c¹nh tranh. Sè l-îng ng-êi mua vµ ng-êi b¸n nhiÒu hay Ýt ph¶n ¸nh quy m« cña thÞ tr-êng lín hay nhá. ViÖc x¸c ®Þnh nªn mua hay b¸n bµng ho¸ vµ dÞch vô víi khèi l-îng vµ gi¸ c¶ bao nhiªu do quan hÖ cung cÇu quyÕt ®Þnh. Tõ ®ã ta thÊy thÞ tr-êng cßn lµ n¬i thùc hiÖn sù kÕt hîp gi÷a hai kh©u s¶n xuÊt vµ tiªu dïng hµng ho¸. 4) ThÞ tr-êng lµ ph¹m trï riªng cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn qua 3 nh©n tè cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau 3 nhu cÇu hµng ho¸ dÞch vô, cung øng hµng ho¸ dÞch vô vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô. 5) Kh¸i niÖm thÞ tr-êng hoµn toµn kh«ng t¸ch rêi kh¸i niÖm ph©n c«ng lao ®éng x· héi. C¸c M¸c ®· nhËn ®Þnh “hÔ ë ®©u vµ khi nµo cã sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ cã s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã vµ khi Êy sÏ cã thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng ch¼ng qua lµ sù biÓu hiÖn cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ do ®ã cã thÓ ph¸t triÓn v« cïng tËn “ 6) ThÞ tr-êng theo quan ®iÓm Maketing, ®-îc hiÓu lµ bao gåm tÊt c¶ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ, s½n sµng vµ cã kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã. Tãm l¹i, thÞ tr-êng ®-îc hiÓu lµ n¬i gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu cña mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô hµng ho¸ hay cho mét ®èi t¸c cã gi¸ trÞ. VÝ dô nh- thÞ tr-êng søc lao ®éng bao gåm nh÷ng ng-êi muèn ®em søc lao ®éng cña m×nh ®Ó ®æi lÊy tiÒn c«ng hoÆc hµng ho¸. §Ó c«ng viÖc trao ®æi trªn ®-îc thuËn lîi, dÇn ®· xuÊt hiÖn nh÷ng tæ chøc kiÓu v¨n phßng, trung t©m giíi thiÖu, xóc tiÕn viÖc lµm cho ng-êi lao ®éng. Còng t-¬ng tù nh- thÕ, thÞ tr-êng tiÒn tÖ ®em l¹i kh¶ n¨ng vay m-în, cho vay tÝch luü tiÒn vµ b¶o ®¶m an toµn cho c¸c nhu cÇu tµi chÝnh cña c¸c tæ chøc, gióp hä cã thÓ ho¹t ®éng liªn tôc ®-îc. Nh- vËy ®iÓm lîi Ých cña ng-êi mua vµ ng-êi b¸n hay chÝnh lµ gÝa c¶ ®-îc h×nh thµnh trªn c¬ së tho¶ thuËn vµ nh©n nh-îng lÉn nhau gi÷a cung vµ cÇu. 2. Ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr-êng : 2.1. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng : Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ lµ doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt thÞ tr-êng vµ viÖc nghiªn cøu ph©n lo¹i thÞ tr-êng lµ rÊt cÇn thiÕt. Cã 4 c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng phè biÕn nh- sau:  Ph©n lo¹i theo ph¹m vi l·nh thæ - ThÞ tr-êng ®Þa ph-¬ng: Bao gåm tËp hîp kh¸ch hµng trong ph¹m vi ®Þa ph-¬ng n¬i thuéc ®Þa phËn ph©n bè cña doanh nghiÖp. - ThÞ tr-êng vïng: Bao gåm tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng ë mét vïng ®Þa lý nhÊt ®Þnh. Vïng nµy ®-îc hiÓu nh- mét khu vùc ®Þa lý réng lín cã sù ®ång nhÊt vÒ kinh tÕ - x· héi. 4 - ThÞ tr-êng toµn quèc: Hµng ho¸ vµ dÞch vô ®-îc l-u th«ng trªn tÊt c¶ c¸c vïng, c¸c ®Þa ph-¬ng cña mét n-íc. - ThÞ tr-êng quèc tÕ: Lµ n¬i diÔn ra c¸c giao dÞch bu«n b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ thuéc c¸c quèc gia kh¸c nhau.  Ph©n lo¹i theo mèi quan hÖ gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n - ThÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o: Trªn thÞ tr-êng cã nhiÒu ng-êi mua vµ nhiÒu ng-êi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô. Hµng ho¸ ®ã mang tÝnh ®ång nhÊt vµ gi¸ c¶ lµ do thÞ tr-êng quyÕt ®Þnh. - ThÞ tr-êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: Trªn thÞ tr-êng cã nhiÒu ng-êi mua vµ ng-êi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸, s¶n phÈm nh-ng chóng kh«ng ®ång nhÊt. §iÒu nµy cã nghÜa lo¹i hµng ho¸ s¶n phÈm ®ã cã nhiÒu kiÓu d¸ng, mÉu m·, bao b×, nh·n hiÖu kÝch th-íc... kh¸c nhau. Gi¸ c¶ hµng ho¸ ®-îc Ên ®Þnh mét c¸ch linh ho¹t theo t×nh h×nh tiªu thô trªn thÞ tr-êng. - ThÞ tr-êng ®éc quyÒn: Trªn thÞ tr-êng chØ cã mét nhãm ng-êi liªn kÕt víi nhau cïng s¶n xuÊt ra mét lo¹i hµng ho¸. Hä cã thÓ kiÓm so¸t hoµn toµn sè l-îng dù ®Þnh b¸n ra trªn thÞ tr-êng còng nh- gi¸ c¶ cña chóng.  Ph©n lo¹i theo môc ®Ých sö dông cña hµng ho¸ - ThÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt: §èi t-îng hµng ho¸ l-u th«ng trªn thÞ tr-êng lµ c¸c lo¹i t- liÖu s¶n xuÊt nh- nguyªn vËt liÖu, n¨ng l-îng, ®éng lùc, m¸y mãc thiÕt bÞ... - ThÞ tr-êng t- liÖu tiªu dïng: §èi t-îng hµng ho¸ l-u th«ng trªn thÞ tr-êng lµ c¸c vËt phÈm tiªu dïng phôc vô trùc tiÕp nhu cÇu tiªu dïng cña d©n cnh- quÇn ¸o, c¸c lo¹i thøc ¨n chÕ biÕn, ®å dïng d©n dông...  Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp - ThÞ tr-êng ®Çu vµo: Lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c giao dÞch nh»m mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt. Cã bao nhiªu yÕu tè ®Çu vµo th× sÏ cã bÊy nhiªu thÞ tr-êng ®Çu vµo (thÞ tr-êng lao ®éng, thÞ tr-êng tµi chÝnh - tiÒn tÖ, thÞ tr-êng khoa häc c«ng nghÖ, thÞ tr-êng bÊt ®éng s¶n...). - ThÞ tr-êng ®Çu ra: Lµ n¬i doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c giao dÞch nh»m b¸n c¸c s¶n phÈm ®Çu ra cña m×nh. Tuú theo tÝnh chÊt sö dông s¶n phÈm cña 5 doanh nghiÖp mµ thÞ tr-êng ®Çu ra lµ t- liÖu s¶n xuÊt hay thÞ tr-êng t- liÖu tiªu dïng. 2.2. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng : HiÖn nay, d©n sè trªn thÕ giíi ®· ®¹t con sè 6 tû ng-êi - mét con sè khæng lå vµ ®-îc ph©n bè trªn ph¹m vi réng víi nh÷ng së thÝch thãi quen kh¸c nhau. Mäi doanh nghiÖp ®Òu nhËn thøc ®-îc r»ng lµm cho tÊt c¶ mäi ng-êi -a thÝch s¶n phÈm cña m×nh ngay lµ mét ®iÒu kh«ng t-ëng vµ kh«ng thÓ ®-îc. Tr-íc hÕt, hä cÇn ph¶i kh«n khÐo tËp trung vµo phôc vô mét bé phËn nhÊt ®Þnh cña thÞ tr-êng, t×m mäi c¸ch hÊp dÉn vµ chinh phôc nã. Tõ ®ã xuÊt hiÖn kh¸i niÖm “Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng”. Nã ®­îc hiÓu viÖc ph©n chia thÞ tr­êng th¯nh nh÷ng nhãm ng-êi mua hµng kh¸c nhau theo ®é tuæi giíi tÝnh, møc thu nhËp, tÝnh c¸ch, thãi quen, tr×nh ®é häc vÊn ... Kh«ng hÒ cã mét c«ng thøc ph©n ®o¹n thÞ tr-êng thèng nhÊt cho tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp mµ hä buéc ph¶i thö c¸c ph-¬ng ¸n ph©n ®o¹n kh¸c nhau trªn c¬ së kÕt hîp c¸c tham biÕn kh¸c nhau theo ý t-ëng cña riªng m×nh. Tuy nhiªn, cã thÓ tãm l¹i 4 nguyªn t¾c ph©n ®o¹n c¸c thÞ tr-êng tiªu dïng nh- sau :  Nguyªn t¾c ®Þa lý - Nguyªn t¾c nµy ®ßi hái chia c¾t thÞ tr-êng thµnh c¸c khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau nh- quèc gia, tØnh, thµnh phè, thÞ x·, miÒn..., thµnh c¸c khu vùc cã mËt ®é d©n sè kh¸c nhau nh- thµnh thÞ, n«ng th«n, thµnh c¸c khu vùc cã tr×nh ®é d©n trÝ kh¸c nhau nh- miÒn nói, ®ång b»ng...  Nguyªn t¾c nh©n khÈu häc Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo nguyªn t¾c nh©n khÈu häc lµ viÖc ph©n chia thÞ tr-êng thµnh nh÷ng nhãm c¨n cø vµo biÕn nh©n khÈu häc nh- giíi tÝnh, tuæi t¸c, quy m« gia ®×nh, giai ®o¹n cña chu kú gia ®×nh, møc thu nhËp, lo¹i nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é v¨n ho¸, t«n gi¸o tÝn ng-ìng vµ d©n téc. §©y lµ c¸c biÕn phæ biÕn nhÊt lµm c¬ së ®Ó ph©n biÖt c¸c Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo ph-¬ng ph¸p nh©n khÈu häc lµ viÖc ph©n chia thÞ tr-êng thµnh nh÷ng nhãm c¨n cø vµo biÕn nh©n khÈu nh- giíi tÝnh, møc thu nhËp, tuæi t¸c, quy m« gia ®×nh, giai ®o¹n cña chu kú gia ®×nh, lo¹i nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é häc vÊn t«n gi¸o, tÝn ng-ìng vµ d©n téc. §©y lµ c¸c biÕn phæ biÕn nhÊt lµm c¬ së ®Ó ph©n biÖt c¸c nhãm ng-êi tiªu dïng. §iÒu 6 nµy cã thÓ lý gi¶i bëi së thÝch, mong muèn hay nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã liªn quan chÆt chÏ tíi ®Æc ®iÓm nh©n khÈu häc. H¬n n÷a c¸c biÕn nµy dÔ ®o l-êng, ®¬n gi¶n vµ dÔ hiÓu h¬n c¸c biÕn kh¸c. - BiÕn giíi tÝnh: §· ®-îc ¸p dông tõ l©u trong viÖc ph©n ®o¹n c¸c thÞ tr-êng thêi trang quÇn ¸o, mü phÈm, s¸ch b¸o... ë ®©y cã sù kh¸c biÖt kh¸ râ nÐt trong thÞ hiÕu tiªu dïng gi÷a nam vµ n÷. - Tuæi t¸c kh¸c nhau còng dÉn ®Õn nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau. VÝ dô nhthÞ tr-êng kem ®¸nh r¨ng ®èi víi trÎ em: cÇn chó ý mét sè tiªu thøc nh- ®é ngät cao, cã thÓ nuèt ®-îc vµ chèng s©u r¨ng, ®èi víi thanh niªn cÇn cã nhu cÇu vÒ lµm bãng, tr¾ng r¨ng vµ h-¬ng th¬m, ®èi víi ng-êi giµ næi bËt lµ nhu cÇu lµm cøng vµ ch¾c r¨ng... - Cuèi cïng, viÖc doanh nghiÖp cã tiªu thô ®-îc s¶n phÈm cña m×nh ®-îc hay kh«ng l¹i phô thuéc vµo kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng cã nhu cÇu. Møc thu nhËp cña ng-êi d©n cã cao th× kh¶ n¨ng thanh to¸n míi lín. NhiÒu doanh nghiÖp ®· ¸p dông ph-¬ng ph¸p gi¸ ph©n biÖt cho c¸c tÇng líp lao ®éng trong x· héi vµ ®· thu ®-îc nhiÒu thµnh c«ng.  Nguyªn t¾c hµnh vi Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo nguyªn t¾c hµnh vi lµ viÖc ph©n chia ng-êi mua thµnh nhiÒu nhãm kh¸c nhau theo c¸c biÕn lý do mua hµng, lîi Ých mong muèn thu ®-îc, t×nh tr¹ng ng-êi sö dông, c-êng ®é tiªu dïng, møc ®é trung thµnh, møc ®é s½n sµng chÊp nhËn hµng vµ th¸i ®é víi mãn hµng ®ã. Cã nguyªn t¾c nµy bëi v× ng-êi tiªu dïng quyÕt ®Þnh mua hµng ho¸ nh»m tho¶ m·n mét lîi Ých mong ®îi nµo ®ã. NÕu s¶n phÈm ®ñ søc hÊp dÉn, hä sÏ trë thµnh kh¸ch hµng th-êng xuyªn vµ trung thµnh cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp muèn ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng th× ®iÒu cÇn thiÕt kh«ng ph¶i lµ ®Èy m¹nh tiªu thô mµ ph¶i nhËn biÕt, hiÓu kü l-ìng hµnh vi cña kh¸ch hµng ®Ó ®¸p øng ®óng thÞ hiÕu cña tõng nhãm kh¸ch hµng mét vµ tõ ®ã s¶n phÈm sÏ tù ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng.  Nguyªn t¾c t©m lý Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo nguyªn t¾c t©m lý lµ viÖc ph©n chia ng-êi mua thµnh nh÷ng nhãm theo ®Æc ®iÓm giai tÇng x· héi, lèi sèng vµ ®Æc tÝnh nh©n c¸ch. 7 Nguån gèc giai tÇng cã ¶nh h-ëng m¹nh ®Õn së thÝch cña con ng-êi ®Æc biÖt lµ ®èi víi quÇn ¸o, ®å dïng d©n dông, thãi quen nghØ ng¬i, ®i du lÞch, ®äc s¸ch b¸o... Nh÷ng ng-êi thuéc tÇng líp trung l-u th-êng ®i t×m nh÷ng s¶n phÈm hµng ®Çu, hµm chøa nhiÒu gi¸ trÞ thÈm mÜ ®éc ®¸o vµ thËm chÝ c¶ c¸ch ch¬i ch÷, cßn nh÷ng ng-êi thuéc tÇng líp h¹ l-u l¹i võa lßng víi th«ng th-êng nhÊt, phï hîp víi tói tiÒn Ýt ái cña m×nh. Ngoµi ra phong c¸ch hay lèi sèng hµng ngµy còng ®­îc thÓ hiÖn kh² râ trong c²ch tiªu dïng cða ng­êi d©n. Nh÷ng ng­êi “cæ hð“ th-êng thÝch nh÷ng chiÕc quÇn bß víi kiÓu c¸ch gi¶n dÞ, tiÖn lîi, hay nh÷ng ng-êi n¨ng ®éng, l¹i lµ nh÷ng ng-êi thÝch c¸c lo¹i xe « t« d¸ng thÓ thao khoÎ m¹nh. NhiÒu doanh nghiÖp khi thiÕt kÕ s¶n xuÊt hµng ho¸ dÞch vô ®· ®-a vµo nh÷ng tÝnh chÊt vµ ®Æc tÝnh lµm võa lßng chÝnh nh÷ng ng-êi nµy. 3. Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr-êng 3.1. Vai trß cña thÞ tr-êng Ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp gãp phÇn vµo viÖc tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña thÞ tr-êng, kÝch thÝch sù ra ®êi cña c¸c nhu cÇu míi vµ n¬ng cao chÊt l-îng nhu cÇu... Tuy nhiªn trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, thÞ tr-êng cã vai trß ®Æc biÖt quan träng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. ThÞ tr-êng võa lµ ®éng lùc, võa lµ ®iÒu kiÖn, võa lµ th-íc ®o kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp - Lµ ®éng lùc: ThÞ tr-êng ®Æt ra c¸c nhu cÇu tiªu dïng, buéc c¸c doanh nghiÖp nÕu muèn tån t¹i ®-îc ph¶i lu«ng n¾m b¾t ®-îc c¸c nhu cÇu ®ã vµ ®Þnh h-íng môc tiªu ho¹t ®éng còng ph¶i xuÊt ph¸t tõ nh÷ng nhu cÇu ®ã. Ngµy nay, møc sèng cña ng-êi d©n ®-îc t¨ng lªn mét c¸ch râ rÖt do ®ã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä còng cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã, c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh thay nhau ra ®êi c¹nh tranh dµnh giËt kh¸ch hµng mét c¸ch gay g¾t bëi v× thÞ tr-êng cã chÊp nhËn th× doanh nghiÖp míi tån t¹i ®-îc nÕu ng-îc l¹i sÏ bÞ ph¸ s¶n. VËy thÞ tr-êng lµ ®éng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Lµ ®iÒu kiÖn: ThÞ tr-êng b¶o ®¶m cung øng cã hiÖu qu¶ c¸c yÕu tè cÇn thiÕt ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. NÕu doanh nghiÖp cã nhu cÇu vÒ mét lo¹i yÕu tè s¶n xuÊt nµo ®ã th× t×nh h×nh cung øng trªn thÞ tr-êng sÏ cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp tiªu cùc hoÆc tÝch cùc tíi ho¹t ®éng 8 s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. VËy thÞ tr-êng lµ ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Lµ th-íc ®o: ThÞ tr-êng còng kiÓm nghiÖm tÝnh kh¶ thi vµ hiÖu qu¶ cña c¸c ph-¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong qua tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi mÆt víi c¸c tr-êng hîp khã kh¨n ®ái hái ph¶i cã sù tÝnh to¸n c©n nh¾c tr-íc khi ra quyÕt ®Þnh. Mçi mét quyÕt ®Þnh ®Òu ¶nh h-ëng ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña c¸c doanh nghiÖp. ThÞ tr-êng cã chÊp nhËn, kh¸ch hµng cã -a chuéng s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th× míi chøng minh ®-îc ph-¬ng ¸n kinh doanh ®ã lµ cã hiÖu qu¶ vµ ng-îc l¹i. VËy thÞ tr-êng lµ th-íc ®o hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh- vËy th«ng qua thÞ tr-êng (mµ tr-íc hÕt lµ hÖ thèng gi¸ c¶) c¸c doanh nghiÖp cã thÓ nhËn biÕt ®-îc sù ph©n phèi c¸c nguån lùc. Trªn thÞ tr-êng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô, gi¸ c¶ c¸c yÕu tè ®Çu vµo (nh- m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu ®Êt ®ai lao ®éng, vèn... ) lu«n lu«n biÕn ®éng nªn ph¶i sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc ®Ó t¹o ra c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu hµng ho¸ cña thÞ tr-êng vµ x· héi. 3.2. Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng  Chøc n¨ng thõa nhËn NÕu s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt tiªu thô ®-îc trªn thÞ tr-êng, tøc lµ khi ®ã hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®· ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn, lóc Êy sÏ tån t¹i mét l-îng kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh cã nhu cÇu vµ s·n sµng tr¶ tiÒn ®Ó cã hµng ho¸ nh»m tho¶ m·n nhu cÇu ®ã vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp nhê ®ã mµ còng ®-îc thù hiÖn. ThÞ tr-êng thõa nhËn tæng khèi l-îng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®-a ra giao dÞch, tøc thõa nhËn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña chóng, chuyÓn gi¸ trÞ c¸ biÖt thµnh gi¸ trÞ x· héi. Sù ph©n phèi vµ ph©n phèi l¹i c¸c nguån lùc nãi nªn sù thõa nhËn cña thÞ tr-êng. Chøc n¨ng nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i t×m hiÓu kü thÞ tr-êng, ®Æc biÖt lµ nhu cÇu thÞ tr-êng. X¸c ®Þnh cho ®-îc thÞ tr-êng cÇn g× víi khèi l-îng bao nhiªu... 9  Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng trao ®æi trªn thÞ tr-êng, ng-êi b¸n vµ ng-êi mua thùc hiÖn ®-îc c¸c môc tiªu cña m×nh. Ng-êi b¸n nhËn tiÒn vµ chuyÓn quyÒn së h÷u cho ng-êi mua. §æi l¹i, ng-êi mua tr¶ tiÒn cho ng-êi b¸n ®Ó cã ®-îc gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Tuy nhiªn, sù thÓ hiÖn vÒ gÝa trÞ chØ x¶y ra khi thÞ tr-êng ®· chÊp nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Do ®ã, khi s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô doanh nghiÖp kh«ng chØ t×m mäi c¸ch ®Ó gi¶m thiÓu c¸c chi phÝ mµ cßn ph¶i chó ý xem lîi Ých ®em l¹i tõ s¶n phÈm cã phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr-êng hay kh«ng. Nh- vËy th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng, c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh ®Ó lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc.  Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr-êng C¬ chÕ thÞ tr-êng sÏ ®iÒu tiÕt viÖc chuyÓn dÞch c¬ cÊu kinh tÕ , tøc lµ kÝch thÝch c¸c doanh nghiÖp ®Çu t- kinh doanh vµo c¸c lÜnh vùc cã møc lîi nhuËn hÊp dÉn, cã tû suÊt lîi nhuËn cao, t¹o ra sù di chuyÓn s¶n xuÊt tõ ngµnh nµy sang ngµnh kh¸c. ThÓ hiÖn râ nhÊt cña chøc n¨ng ®iÒu tiÕt lµ sù ®µo th¶i trong quy luËt c¹nh tranh. Doanh nghiÖp nµo, b»ng chÝnh néi lùc cña m×nh, cã thÓ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña thÞ tr-êng, ph¶n øng mét c¸ch kÞp thêi, linh ho¹t, s¸ng t¹o víi c¸c biÕn ®éng cña thÞ tr-êng th× sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ng-îc l¹i sÏ bÞ ph¸ s¶n. Ngoµi ra thÞ tr-êng cßn h-íng dÉn ng-êi tiªu dïng sö dông theo môc ®Ých cã lîi nhÊt nguån ng©n s¸ch cña m×nh. Chøc n¨ng nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t cho ®-îc chu kú sèng cña s¶n phÈm, ®Ó xem s¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n nµo, tøc l· xem sÐt møc ®é hÊp dÉn cña thÞ tr-êng ®Õn ®©u ®Ó tõ ®ã cã c¸c chÝnh s¸ch phï hîp.  Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ tr-êng Chøc n¨ng nµy ®-îc thÓ hiÖn ë chç, thÞ tr-êng chØ cho ng-êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo, b»ng c¸ch nµo vµ víi khèi l-îng bao nhiªu ®Ó ®-a vµo thÞ tr-êng t¹i thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt, chØ cho ng-êi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô t¹i nh÷ng thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho m×nh. 10 ThÞ tr-êng sÏ cung cÊp cho ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng nh÷ng th«ng tin sau: Tæng sè cung, tæng sè cÇu, c¬ cÊu cung vµ cÇu, quan hÖ cung cÇu ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô, c¸c ®iÒu kiÖn t×m kiÕm hµng ho¸ vµ dÞch vô, c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi...§©y lµ nh÷ng th«ng tin quan träng cho c¶ ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng ®Ó ®Ò ra quyÕt ®Þnh thÝch hîp ®em l¹i lîi Ých hiÖu qu¶ cho hä. §Ó cã nh÷ng th«ng tin nµy doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt hÖ thèng th«ng tin cña m×nh bao gåm c¸c ng©n hµng thèng kª vµ ng©n hµng m« h×nh còng nhc¸c ph-¬ng ph¸p thu thËp xö lý th«ng tin nh»m cung cÊp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr-êng cho l·nh ®¹o doanh nghiÖp ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn thÞ tr-êng. II. vai trß cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp : 1. ThÕ nµo lµ duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng s¶n phÈm. Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc duy tr× vµ më réng n¬i trao ®æi, mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô, thùc chÊt nã lµ gi÷ v÷ng vµ t¨ng thªm kh¸ch hµng cña doanh ngiÖp. Më réng thÞ tr-êng theo chiÒu réng nghÜa lµ l«i kÐo kh¸ch hµng míi, kh¸ch hµng theo vïng ®Þa lý, t¨ng doanh sè b¸n víi kh¸ch hµng cò. Më réng thÞ tr-êng theo chiÒu s©u nghÜa lµ ph©n ®o¹n c¾t líp thÞ tr-êng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu mu«n h×nh, mu«n vÎ cña con ng-êi. Më réng theo chiÒu s©u lµ qua s¶n phÈm ®Ó tho¶ m·n tõng líp nhu cÇu, ®Ó tõ ®ã më réng theo vïng ®Þa lý. §ã lµ võa t¨ng sè l-îng s¶n phÈm b¸n ra, võa t¹o nªn sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. §ã lµ viÖc mµ doanh nghiÖp gi÷ v÷ng, thËm trÝ t¨ng sè l-îng s¶n phÈm cò ®· tiªu trªn thÞ tr-êng, ®ång thêi tiªu thô ®-îc nh÷ng s¶n phÈm míi trªn thÞ tr-êng ®ã. Sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i mÆt hµng vµ n©ng cao sè l-îng b¸n ra lµ më réng thÞ tr-êng theo chiÒu s©u. Tãm l¹i më réng thÞ tr-êng theo chiÒu réng hay chiÒu s©u cuèi cïng ph¶i dÉn ®Õn t¨ng tæng doanh sè b¸n hµng, tiÕn tíi c«ng suÊt thiÕt kÕ vµ xa h¬n n÷a lµ v-ît c«ng suÊt thiÕt kÕ. Doanh nghiÖp cã thÓ ®Çu t- ph¸t triÓn theo quy m« míi. 11 2. Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan ®èi víi doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng lµ kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, lµ ®iÒu kiÖn ®Ó cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trong kinh doanh, vÞ thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp thay ®æi rÊt nhanh cho nªn më réng thÞ tr-êng khiÕn cho doanh nghiÖp tr¸nh ®-îc t×nh tr¹ng bÞ tôt hËu. C¬ héi chØ thùc sù ®Õn víi c¸c doanh nghiÖp nh¹y bÐn, am hiÓu thÞ tr-êng. Më réng thÞ tr-êng gióp doanh nghiÖp ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm n¨ng cña thÞ tr-êng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n suÊt kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn vµ kh¼ng ®Þnh vai trß cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Cho nªn duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng lµ nhiÖm vô th-êng xuyªn, liªn tôc cña mçi doanh nghiÖp kinh doanh trªn thÞ tr-êng. S¬ ®å 1: CÊu tróc thÞ tr-êng s¶n phÈm A ThÞ tr-êng lý thuyÕt s¶n phÈm A: TËp hîp c¸c ®èi t-îng cã nhu cÇu ThÞ tr-êng tiÒm n¨ng cña Doanh nghiÖp s¶n phÈm A ThÞ tr-êng hiÖn t¹i s¶n phÈm A ThÞ tr-êng ThÞ Ng-êi Ng-êi kh«ng tiªu dïng tr-êng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi c¸c ®èi thñ c¹nh cña Doanh nghiÖp t-¬ng ®èi tranh Trªn thùc tÕ ®· cã nhiÒu vÝ dô cô thÓ vÒ sù nç lùc cña doanh nghiÖp trong duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm. C« ca vµ Pepsi lµ hai h·ng s¶n suÊt n-íc ngät lín trªn thÕ giíi, chiÕm thÞ phÇn gÇn nh- tuyÖt ®èi trong thÞ tr-êng vÒ n-íc ngät. Bao thËp kû qua ®· diÔn ra sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a hai nhµ s¶n xuÊt nµy. KÕt qu¶ lµ cã nh÷ng lóc thÞ phÇn cña Coca t¨ng cßn Pepsi gi¶m vµ ng-îc l¹i. Qua nhiÒu cuéc thö nghiÖm tr-ng cÇu ý kiÕn cña kh¸ch hµng th× vÒ chÊt l-îng s¶n phÈm cña hai h·ng nµy gÇn nh- t-¬ng ®-¬ng nhau. Cho nªn ®Ó c¹nh tranh víi nhau nh»m t¨ng thÞ phÇn cña m×nh, hai h·ng nµy ®· dµnh  chi phÝ lín cho qu¶ng c¸o. 12 Môc ®Ých cña c¸c h·ng ®ã ®Òu lµ gi÷ v÷ng thÞ phÇn, thÞ tr-êng ®· cã cña doanh nghiÖp vµ më réng sang chiÕm lÜnh phÇn thÞ tr-êng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh nh»m chinh phôc thÞ tr-êng hiÖn t¹i cña s¶n phÈm vµ xa h¬n n÷a lµ më réng phÇn thÞ tr-êng tiÒm n¨ng cña s¶n phÈm ®ã. T¨ng thªm phÇn thÞ tr-êng, tøc lµ t¨ng tû lÖ phÇn tr¨m bé phËn thÞ tr-êng doanh nghiÖp n¾m gi÷ trªn toµn bé thÞ tr-êng s¶n phÈm ®ã, lµ môc tiªu rÊt quan träng cña doanh nghiÖp. Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng lµm rót ng¾n thêi gian s¶n phÈm n»m trong qu¸ tr×nh l-u th«ng, do ®ã lµm t¨ng tèc tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, gãp phÇn vµo viÖc ®Èy nhanh chu kú t¸i s¶n xuÊt më réng, t¨ng vßng quay cña vèn, t¨ng lîi nhuËn. T¨ng nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khiÕn cho c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn t¨ng nhanh tèc ®é khÊu hao m¸y mãc thiÕt bÞ, gi¶m bít hao mßn v« h×nh vµ do ®ã cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n trong viÖc ®æi míi kü thuËt, øng dông kü thuËt míi vµo s¶n xuÊt. §Õn l-ît nã kü thuËt míi l¹i gãp phÇn vµo viÖc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm. III. c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ®ång thêi còng lµ c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p cho nªn c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi nã còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p, th-êng lµ nh÷ng nh©n tè sau: 1. Quan hÖ cung cÇu - gi¸ c¶ trªn thÞ tr-êng: §©y lµ nh©n tè trùc tiÕp ¶nh h-ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng. C¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong doanh nghiÖp chÞu t¸c ®éng m¹nh mÏ cña quy luËt cung cÇu vµ gi¸ c¶. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, gi¸ c¶ lµ mét nh©n tè ®éng, c¸c doanh nghiÖp muèn th¾ng ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh ®Òu ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mÒm máng, linh ho¹t phï hîp víi tõng giai ®o¹n, tr-êng hîp. ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n phï hîp víi cung - cÇu trªn thÞ tr-êng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®-îc môc tiªu kinh doanh. Tuy nhiªn b¶n th©n c«ng cô gi¸ trong kinh doanh chøa ®ùng néi dung phøc t¹p, hay biÕn ®éng do phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nªn trong thùc tÕ khã cã thÓ l-êng hÕt ®-îc c¸c t×nh 13 huèng cã thÓ x¶y ra. C¸c doanh nghiÖp hiÖn nay tuú thuéc tõng tr-êng hîp sö dông mét sè chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ sau: - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr-êng - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao - ChÝnh s¸ch æn ®Þnh gi¸ b¸n - ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸. 2. NhÞp ®é ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n: §©y lµ nh©n tè ¶nh h-ëng rÊt m¹nh mÏ ®Õn thÞ tr-êng. Sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt sÏ t¸c ®éng ®Õn cung - cÇu hµng ho¸, thÞ tr-êng ngµy cµng më réng. Ngoµi ra, nhÞp ®é ph¸t triÓn cña c¸c ngµnh khoa häc kü thuËt, v¨n ho¸ - nghÖ thuËt còng t¸c ®éng ®Õn thÞ tr-êng. Khi khoa häc ph¸t triÓn, t¹o ra thiÕt bÞ c«ng nghÖ míi, chÊt l-îng cao h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tõ ®ã hµng ho¸ s¶n xuÊt ra sÏ ®¸p øng ®-îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ng-êi tiªu dïng vµ ®¸p øng ®-îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä, lµm t¨ng søc mua trªn thÞ tr-êng, vµ kÕt qu¶ lµ thÞ tr-êng ®-îc ®-îc më réng. 3. Møc thu nhËp b×nh qu©n trong mét thêi kú cña c¸c tÇng líp d©n c-: §iÒu nµy còng lµm ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng, thu nhËp t¨ng hay gi¶m lµm ¶nh h-ëng tíi søc mua cña ng-êi lao ®éng. Khi thu nhËp t¨ng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi d©n ®-îc b¶o ®¶m thÞ tr-êng tiªu thô sÏ cã c¬ héi më réng vµ ph¸t triÓn. 4. Nh©n tè kü thuËt c«ng nghÖ . §©y lµ nh©n tè ¶nh h-ëng lín, trùc tiÕp ®Õn chiÕn l-îc kinh doanh cña c¸c lÜnh vùc, ngµnh còng nh- nhiÒu doanh nghiÖp. Thùc tÕ trªn thÕ giíi ®· chøng kiÕn sù biÕn ®æi c«ng nghÖ lµm chao ®¶o nhiÒu lÜnh vùc nh-ng ®ång thêi còng l¹i xuÊt hiÖn nhiÒu lÜnh vùc kinh doanh míi, hoµn thiÖn h¬n. ThÕ kû 21 lµ thÕ kû cña khoa häc c«ng nghÖ, do ®ã viÖc ph¸n ®o¸n sù biÕn ®æi c«ng nghÖ lµ rÊt quan träng vµ cÊp b¸ch h¬n lóc nµo hÕt. Doanh nghiÖp trong c«ng t¸c duy tr× vµ më 14 réng thÞ tr-êng cÇn theo dâi th-êng xuyªn vµ liªn tôc vÊn ®Ò nµy ®Ó cã nh÷ng chiÕn l-îc thÝch øng. IV. yªu cÇu vµ mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp: 1. Yªu cÇu: - §Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm: Yªu cÇu nµy xuÊt ph¸t tõ quan hÖ qua l¹i gi÷a tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm víi viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. §Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cã nghÜa lµ t¨ng sè l-îng s¶n phÈm tiªu thô, rót ng¾n thêi gian lu©n chuyÓn cña mét ®êi s¶n phÈm. Khi thÞ phÇn cña doanh nghiÖp t¨ng nªn do sè l-îng ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm cña doamh nghiÖp t¨ng th× còng tøc lµ thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp ®-îc më réng. §Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm tøc lµ rót ng¾n thêi gian thùc hiÖn gi¸ trÞ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng ®Ó b¾t ®Çu chu kú míi cña s¶n phÈm, rót ng¾n thêi gian hoµn vèn, gi¶m chi phÝ sö dông vèn ®ång thêi t¨ng vßng quay cña vèn. Do ®ã c¸c doanh nghiÖp ph¶i coi träng c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr-êng, lËp ph-¬ng ¸n giao dÞch vµ tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. - Më réng mÆt hµng: Muèn duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i më réng mÆt hµng c¶ vÒ chiÒu réng vµ vÒ chiÒu s©u. Tøc lµ cÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, mÉu m· kiÓu d¸ng, n©ng cao chÊt l-îng cña bao gãi, ®¸p øng ngµy cµng nhiÒu h¬n nh÷ng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr-êng. Trªn c¬ së ®ã, viÖc më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ®-îc thuËn lîi. - Cã chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý: Trong nhiÒu tr-êng hîp cÇn ph¶i ®¶m b¶o thÞ tr-êng ®ã cã mét gi¸ b¸n cã thÓ chÊp nhËn ®-îc ®Ó cã hiÖu qu¶. Duy tr× thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm hiÖn cã cña doanh nghiÖp ®· cã ®iÒu khã nh-ng më réng thÞ tr-êng l¹i lµ ®iÒu cµng khã h¬n. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do bøc rµo c¶n kh¸ m¹nh cña ®èi thñ c¹nh tranh, thãi quen tiªu dïng s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp, cña ng-êi tiªu dïng. Lîi nhuËn ®em l¹i tõ chÝnh s¸ch gi¸ ®ã ph¶i lín h¬n hoÆc cïng l¾m lµ ph¶i b»ng l·i suÊt nÕu sö dông vèn ®ã ®Ó göi vµo ng©n hµng mµ kh«ng kinh doanh. 15 Tuy nhiªn nãi nh- vËy kh«ng cã nghÜa lµ mét nguyªn t¾c bÊt di bÊt dÞch mµ trong nhiÒu tr-êng hîp tuú thuéc vµo s¶n phÈm ®ang ë trong giai ®o¹n nµo cña chu kú sèng mµ ng-êi kinh doanh cã thÓ chÊp nhËn b¸n víi møc lîi nhuËn thÊp h¬n l·i suÊt ng©n hµng. Nh×n chung, trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i chÊp nhËn nh÷ng thua thiÖt trong thÞ tr-êng nh»m gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng-êi lao ®éng, t¹o ra vÞ thÕ trªn thÞ tr-êng. - Ph¶i ®¶m b¶o gi÷ ®-îc uy tÝn trªn thÞ tr-êng: “ Ch÷ tÝn quý h¬n vµng “ l¯ ph­¬ng ch©m cða giíi kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. §ã còng lµ bÝ quyÕt nh»m dµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp lín. Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng mét sè doanh nghiÖp cã tèc ®é tiªu thô gi¶m sót, phÇn thÞ tr-êng bÞ thu hÑp, do bÞ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh x©m chiÕm. §iÒu nµy mét phÇn lµ do dÞch vô sau b¸n hµng tåi, nh- dÞch vô b¶o hµnh miÔn phÝ nh-ng thêi gian söa ch÷a kÐo dµi, th¸i ®é nh©n viªn phôc vô kÐm hoµ nh· ®èi víi kh¸ch hµng... mét phÇn kh¸c lµ do chÊt l-îng s¶n phÈm kh«ng ®óng víi lêi qu¶ng c¸o cña c«ng ty. 2. Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng s¶n phÈm ®· cã . S¬ ®å 2: ph-¬ng h-íng më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp ThÞ tr-êng s¶n phÈm ThÞ tr-êng s¶n phÈm liªn quan trong s¶n xuÊt liªn quan trong TD dïngdïng S¶n xuÊt ThÞ tr-êng s¶n phÈm ThÞ tr-êng s¶n phÈm CMH S¶n xuÊt S¶n xuÊt ThÞ tr-êng s¶n phÈm cã CMH ®-îc c¶i tiÕn S¶n xuÊt thÓ thay thÕ ThÞ tr-êng s¶n phÈm míi S¶n xuÊt S¶n xuÊt 16 2.1. N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, ®æi míi c«ng nghÖ. N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, ®æi míi c«ng nghÖ lµ mét biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng s¶n phÈm. Cã nh÷ng s¶n phÈm míi ra ®êi ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn nhanh chãng do kiÓu d¸ng, mÉu m· míi vµ viÖc tiªu dïng nh­ mét “ Mèt ” nh­ng vßng ®êi cða s°n phÈm chØ ®­îc kÐo d¯i khi s¶n phÈm ®ã cã chÊt l-îng cao. C¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm sÏ ®-îc ®Ò cËp râ ë phÇn sau môc nµy chØ nghiªn cøu xem chÊt l-îng s¶n phÈm hiÖn nay ®-îc ®Þnh nghÜa nh- thÕ nµo. “ ChÊt l­îng s°n phÈm cða mét s°n phÈm n¯o ®ã l¯ tæng hîp tÊt c° c²c tÝnh chÊt biÓu thÞ gi¸ trÞ sö dông, phï hîp víi nhu cÇu cña x· héi trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ x· héi nhÊt ®Þnh, ®¶m b¶o yªu cÇu cña ng-êi sö dông nh-ng cñng ph°i b°o ®°m c²c tiªu chuÈn thiÕt kÕ v¯ kh° n¨ng s°n xuÊt cða tông n­íc “ - TCNN - 99 - ISO-9000 “ tiªu chuÈn vÒ hÖ thèng chÊt l­îng “ ( trang 5). “ ChÊt l­îng s°n phÈm c«ng nghiÖp lµ vÊn ®Ò tæng hîp vÒ kinh tÕ kü thuËt x· héi... ChÊt l-îng s¶n phÈm ®-îc t¹o nªn tõ tÊt c¶ c¸c yÕu tè vµ ®iÒu kiÖn cã liªn quan trong qu¸ tr×nh sèng cña s¶n phÈm chÊt l-îng s¶n phÈm ®-îc t¹o thµnh tõ ngay ph-¬ng ¸n s¶n phÈm tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi cña qu¸ tr×nh chuÈn bÞ s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt. ChÊt l-îng s¶n phÈm cßn ®-îc duy tr× trong kh©u l-u th«ng vµ kh©u sö dông trong qu¸ tr×nh sö dông tÊt c¶ nh÷ng g× lµ chÊt l-îng sÏ ®-îc béc lé mét c²ch ®Çy ®ð nhÊt “ - “ Mét sè vÊn ®Ò vÒ qu°n lý chÊt l­îng “ - trang 4 - Côc TC ®o l-êng CLNN. Nãi tãm l³i “ ChÊt l­îng s°n phÈm l¯ mét hÖ thèng nh÷ng tÝnh néi t³i s°n phÈm ®-îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng th«ng sè cã thÓ ®o ®-îc hoÆc so s¸nh ®-îc, phï hîp víi nh÷ng ®iÒu kiÖn kü thuËt hiÖn t¹i vµ tho¶ m·n ®-îc nh÷ng yªu cÇu nhÊt ®Þnh cða x± héi “ – “ Qu°n lý DNCN “ – trang 51 – NXB§H & GD chuyªn nghiÖp. Nh»m n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®æi míi c«ng nghÖ. Tuy nhiªn trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, ®æi míi c«ng nghÖ ph¶i cã träng ®iÓm, chó träng nh÷ng kh©u cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l-îng s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp ph¶i lùa chän c«ng nghÖ thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn cña m×nh 17 cïng víi viÖc n©ng cao n¨ng lùc c«ng nghÖ néi sinh ®Ó lµm chñ ®-îc c«ng nghÖ ®-îc chuyÓn giao. ViÖc trî gióp c¸c doanh nghiÖp kh¾c phôc ®-îc khã kh¨n vÒ vèn cho ®æi míi c«ng nghÖ cÇn ®-îc thùc hiÖn b»ng c¸ch t¨ng vèn tÝn dông chung vµ dµi h¹n víi l·i xuÊt -u ®·i, më réng h×nh thøc tÝn dông thuª mua. 2.2. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµm t¨ng thªm søc m¹nh cho doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. Gi¸ thµnh h¹ doanh nghiÖp cã thÓ gi¶m gi¸ ®i mét chót mµ vÉn ®¶m b¶o ®-îc lîi nhuËn vµ do ®ã ®-îc ng-êi tiªu dïng dÔ chÊp nhËn h¬n, ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm thÞ tr-êng ®-îc më réng. Muèn h¹ ®-îc gi¸ thµnh s¶n phÈm th× cÇn coi träng c«ng t¸c qu¶n trÞ chi phÝ nhÊt lµ khi mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo. Ngoµi ra ®æi míi c¸c c«ng nghÖ cã träng ®iÓm ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tuy nhiªn ®¶m b¶o gi¸ thµnh s¶n phÈm nh-ng còng cÇn ph¶i b¶o ®¶m chÊt l-îng s¶n phÈm th× doanh nghiÖp míi cã thÓ ®øng v÷ng ®-îc. §æi míi c«ng nghÖ mét mÆt n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng mét mÆt gi¶m ®-îc sè l-îng phÕ phÈm trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, tiÕt kiÖm ®-îc chÝ phÝ nguyªn vËt liÖu vµ do ®ã gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. 2.3. N©ng cao chÊt l-îng cña c«ng t¸c dù b¸o nghiªn c-ó nhu cÇu thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng t¹o m«i tr-êng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp mµ trong ®ã doanh nghiÖp nµo còng ®Æt ra yªu cÇu lµ ph¶i më réng thÞ tr-êng cña m×nh. Do vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi do bÊt tr¾c trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ tr-êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng. Môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n phÈm) vµ c¸c s¶n phÈm dù ®Þnh sÏ s¶n xuÊt vµ do vËy cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ tr-êng ë ph¹m vi réng lín h¬n. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng chÝnh lµ nghiªn cøu c¸c c¬ héi kinh doanh ®Ó ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý nã cã tÇm quan träng ®Æc biÖt ®Õn viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph-¬ng h-íng ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp. 18 X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr-êng, t×m ng-êi mua vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu cña tõng ng-êi mua hay nãi c¸ch kh¸c doanh nghiÖp sÏ b¸n hµng hãa ë ®©u vµ sè l-îng lµ bao nhiªu ®Ó cã ®-îc doanh thu lín nhÊt. §Ó x¸c ®Þnh ®-îc nhu cÇu thÞ tr-êng vµ t×m kiÕm ®-îc thÞ tr-êng tiªu thô c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæ chøc hîp lý viÖc thu nhËp c¸c nguån th«ng tin vµ nghiªn cøu c¸c lo¹i thÞ tr-êng, ph©n tÝch vµ xö lý ®óng ®¾n c¸c lo¹i th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr-êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp cã thÓ ®¸p øng, cuèi cïng tr¶ lêi ®-îc c¸c c©u hái sau : - Nh÷ng lo¹i thÞ tr-êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp? - MÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l-îng lín nhÊt phï hîp víi n¨ng lùc hiÖn cã cña doanh nghiÖp? - Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr-êng ®èi víi tõng lo¹i hµng hãa trong thêi kú ra sao? - Nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr-êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸ trong kú ra sao? - Nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr-êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸ cã kh¶ n¨ng tiªu thô nh- chÊt l-îng mÉu m· bao gãi... Tõ ®ã doanh nghiÖp míi cã c¬ së ®Ó x©y dùng chiÕn l-îc s¶n phÈm chÝnh s¸ch gi¸ c¶, tiªu thô phï hîp. N©ng cao chÊt l-îng cña c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu thÞ tr-êng tøc lµ thÊy râ tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy. C¸c th«ng tin thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i chuÈn x¸c nhanh nh¹y. H¬n n÷a viÖc xö lý th«ng tin cÇn ph¶i kÞp thêi h÷u hiÖu. Ngoµi ra cÇn cã mét ®éi ngò chuyªn gia giái, giÇu kinh nghiÖm trong thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr-êng vµ ph¶i giµnh mét phÇn nguån lùc tµi chÝnh cña doanh nghiÖp cho c«ng t¸c nµy. 2.4. X©y dùng chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm hîp lý: XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng cña c¸c doanh nghiÖp n-íc ta hiÖn nay th× t×nh tr¹ng bì ngì thiÕu kinh nghiÖm ho¹t ®éng thÞ tr-êng lµ t×nh tr¹ng kh¸ phæ biÕn. Bëi vËy trong trao ®æi hµng ho¸, trong ®ã c¸c ho¹t ®éng thÞ tr-êng quèc tÕ gÆp nhiÒu thua thiÖt. Cho nªn n©ng cao n¨ng lùc ho¹t ®éng thÞ tr-êng lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Trªn c¬ së chiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh 19 doanh, trong ®ã cèt lâi lµ chiÕn l-îc s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc chÝnh s¸ch th-¬ng m¹i cña m×nh. ChÝnh s¸ch th-¬ng m¹i ®ã x¸c ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò cã tÝch chÊt nguyªn t¾c chi phèi sù øng xö cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng ®Çu vµo vµ thÞ tr-êng ®Çu ra. X©y dùng chÝnh s¸ch tiªu thô hîp lý lµ ph¶i kh¾c phôc ®-îc nh÷ng yÕu kÐm sau: - Ng-êi tiªu dïng ch-a hiÓu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp hay s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp kh«ng tiÕp cËn ®-îc ng-êi tiªu dïng. Cho nªn chÝnh s¸ch tiªu thô hîp lý ph¶i cã c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp nh»m ph¸t huy ¶nh h-ëng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. - §Þa ®iÓm b¸n hµng kh«ng phï hîp, hÖ thèng b¸n hµng hÑp. - Ph-¬ng ph¸p b¸n hµng cøng nh¾c, nh©n viªn b¸n hµng kh«ng biÕt thuyÕt phôc kh¸ch hµng, th¸i ®é b¸n cöa quyÒn. - DÞch vô sau b¸n hµng kÐm. 20