Tài liệu Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phèm t¹i c«ng ty §iön tö §èng §a

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Cïng víi sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ vai trß cña viÖc tiªu thô hµng ho¸ ngµy cµng trë nªn quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, theo thêi gian nã ®· cã nh÷ng thay ®æi c¬ b¶n kh«ng nh÷ng vÒ h×nh thøc mµ cßn cã sù thay ®æi lín trong néi dung. NÕu nh trong nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû XX c¸c doanh nghiÖp thÓ hiÖn khÈu hiÖu “ B¸n tÊt c¶ nh÷ng g× m×nh cã” th× chØ sau 50 n¨m khÈu hiÖu mµ hä thùc hiÖn lµ “B¸n tÊt c¶ nh÷ng g× mµ thÞ trêng cÇn”. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, tù tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. §èi víi mäi doanh nghiÖp, s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i tiÕn hµnh rÊt nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c nhau trong ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng mÊu chèt nhÊt,chØ cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi vèn kinh doanh, thùc hiÖn ®îc lîi nhuËn, tiÕp tôc më réng s¶n xuÊt kinh doanh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh hëng ®Õn niÒm tin, uy tÝn vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ¶nh hëng ®Õn tÊt c¶ mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n cña môc tiªu vµ chiÕn lîc kinh doanh, ph¶n ¸nh kÕt qu¶ vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. ThÞ trêng lu«n lu«n biÕn ®éng thay ®æi kh«ng ngõng, tiªu thô s¶n phÈm tuy kh«ng cßn lµ vÊn ®Ò míi mÎ nhng nã lu«n mang tÝnh thêi sù cÊp b¸ch, lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh. V× vËy, nghiªn cøu c¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa thiÕt thùc ®èi víi C«ng ty §iÖn Tö §èng §a nãi riªng vµ ®èi víi mäi doanh nghiÖp kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng nãi chung. ChÝnh v× lý do ®ã, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty, t«i ®· ®i s©u t×m hiÓu t×nh h×nh thùc tÕ, cïng víi sù gióp ®ì cña thÇy gi¸o, c¸c C« , Chó trong C«ng ty §iÖn tö §èng §a, t«i m¹nh d¹n viÕt: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty §iÖn tö §èng §a “ §èi tîng nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ s¶n phÈm tivi ®îc s¶n xuÊt, l¾p r¸p vµ tiªu thô tõ nh÷ng n¨m 1996 ®Õn nay. Néi dung ®Ò tµi ®îc chia thµnh ba phÇn chÝnh: PhÇn mét: Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 PhÇn hai: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty §iÖn Tö §èng §a. PhÇn ba: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty §iÖn Tö §èng §a. Do tr×nh ®é vµ thêi gian thùc tËp cã h¹n nªn bµi viÕt nµy ch¾c kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt nhÊt ®Þnh, v× vËy t«i kÝnh mong nhËn ®îc sù ®ãng gãp, bæ sung cña c¸c thÇy, c« gi¸o, c¸c phßng ban l·nh ®¹o vµ c¸c c«, chó ë C«ng ty §iÖn Tö §èng §a ®Ó bµi viÕt thªm phong phó vÒ lÝ luËn vµ cã t¸c dông thùc tiÔn h¬n. Mét lÇn n÷a t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa, c¸c c«, chó trong C«ng ty §iÖn tö §èng §a. §Æc biÖt xin c¶m ¬n sù híng dÉn, chØ b¶o tËn t×nh cña thÇy gi¸o ®· gióp ®ì t«i trong viÖc nghiªn cøu vµ hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. * Lêi cam ®oan: T«i xin cam ®oan néi dung b¸o c¸o ®· viÕt lµ do b¶n th©n thùc hiÖn, kh«ng sao chÐp,c¾t ghÐp c¸c b¸o c¸o hoÆc luËn v¨n cña ngêi kh¸c, nÕu sai ph¹m t«i xin chÞu kû luËt cña nhµ trêng. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 PhÇn I Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét trong s¸u chøc n¨ng ho¹t ®éng chñ yÕu cña doanh nghiÖp (chøc n¨ng tiªu thô, chøc n¨ng s¶n xuÊt, chøc n¨ng hËu cÇn trong kinh doanh, chøc n¨ng tµi chÝnh, chøc n¨ng kÕ to¸n, chøc n¨ng qu¶n trÞ trong doanh nghiÖp). Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµnh ho¸ dÞch vô ®ßi hái ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c c«ng viÖc ®a d¹ng, liªn quan ®Õn c¸c chøc n¨ng kh¸c vµ diÔn ra ë mét ph¹m vi rÊt réng. C¸c nhµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng chiÕn lîc ph¸t triÓn vµ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô: ®Ò ra hµng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch ®óng ®¾n liªn quan ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô còng nh ph¶i biÕt sö dông c¸c ph¬ng tiÖn thÝch hîp. I.Thùc chÊt vµ vai trß cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1.Tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt-kinh doanh. Víi quan niÖm cò, ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp chñ yÕu lµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt, cßn ho¹t ®éng mua vµ b¸n chØ mang tÝnh chÊt h×nh thøc. Víi quan niÖm míi, doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh tÕ ,ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ph¶i g¾n c¶ ba kh©u:Mua, s¶n xuÊt vµ b¸n. §Æc trng lín nhÊt cña s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®· ®Þnh trong ch¬ng tr×nh ho¹t ®éng cña ngêi s¶n xuÊt còng nh cña mçi doanh nghiÖp. Do ®ã, tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng cña t¸i s¶n xuÊt x· héi. Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm chØ kÕt thóc khi qu¸ tr×nh thanh to¸n gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n ®· diÔn ravµ quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ ®· thay ®æi. VËy thÕ nµo lµ tiªu thô s¶n phÈm ? Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trªn gi¸c ®é kinh tÕ, ta hiÓu tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ quyÒn së h÷u vµ sö dông hµng ho¸ tiÒn tÖ gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ. Hay nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, qua tiªu thô hµng ho¸ ®îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ ®îc hoµn thµnh. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Thùc tÕ cho thÊy, øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, khi ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña s¶n xuÊt (s¶n xuÊt c¸i g×? S¶n xuÊt nh thÕ nµo? S¶n xuÊt cho ai?) do Nhµ níc quyÕt ®Þnh th× tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng hoa s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ mµ Nhµ níc quy ®Þnh s½n, tøc lµ thùc hiÖn hµnh vi hµng- tiÒn (H-T). Hay nãi mét c¸ch kh¸c trong giai ®o¹n nµy c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®· bÞ biÕn thµnh c¸c tæng kho cho Nhµ níc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña s¶n xuÊt cho nªn tiªu thô s¶n phÈm cÇn ®îc hiÓu theo nghÜa réng h¬n. §ã lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u: Tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng ®Õn qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng vµ cuèi cïng lµ ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸... nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. S¬ ®å 1:Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Cung Ngêi b¸n CÇu Hµng ho¸ Hµng ho¸ Tiªu thô Thanh to¸n B¸n Mua Ngêi mua Tèi ®a ho¸ lîi Ých mçi bªn Do vËy, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®îc cÊu thµnh ®ång bé bëi c¸c yÕu tè kh¸c nhau, bao gåm: -C¸c chñ thÓ kinh tÕ tham gia ( ngêi b¸n, ngêi mua ). -Ph¶i cã ®èi tîng ( hµng ho¸, tiÒn tÖ ). -Ph¶i cã thÞ trêng, m«i trêng ( ngêi b¸n gÆp ngêi mua ). §Õn ®©y ta cã mét c©u hái ®Æt ra lµ: Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra nh thÕ nµo ? Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 §Ó gi¶i thÝch c©u hái nµy, ta cã thÓ tr¶ lêi qua s¬ ®å 1 Ta hiÓu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hiÖn nay trong c¬ chÕ thÞ trêng cßn cã sù qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc. 2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. 2.1. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. ë c¸c doanh nghiÖp, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®ã. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô cã nghÜa lµ nã ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho· m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt lîng s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. VÒ ph¬ng diÖn x· héi th× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, vµ nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét tæng thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t¬ng quan tØ lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi. §ång thêi, tiªu thô s¶n phÈm gióp cho c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ph¬ng híng vµ bíc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo. Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm dù ®o¸n nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÏ x©y dùng ®îc c¸c kÕ ho¹ch phï hîp nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Do vËy, ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn, liªn tôc, hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc tæ chøc tèt. 2.2. Sù cÇn thiÕt kh¸ch quan ph¶i t¨ng c êng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp. Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m hµng ®Çu cña nhiÒu doanh nghiÖp. V× cã tæ chøc thùc hiÖn ®îc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi ®¹t ®îc môc tiªu cuèi cïng cña m×nh lµ thu ®îc lîi nhuËn, tõ ®ã cã c¬ së tÝch luü vµ tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong c¸c doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña mét doanh nghiÖp lµ mét qu¸ tr×nh phøc t¹p bao gåm nhiÒu kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu dïng. Mçi kh©u Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ®¶m nhiÖm mét chøc n¨ng nhÊt ®Þnh, song toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh cã sù thèng nhÊt chÆt chÏ víi nhau. NÕu bÊt kú mét kh©u nµo bÞ gi¸n ®o¹n ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh ,sÏ lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt còng kh«ng thùc hiÖn ®îc. Nh vËy, ®Ó t¸i s¶n xuÊt, tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i ho¹t ®éng b×nh thêng vµ nhÞp nhµng, ¨n khíp. §iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ ph¶i tiªu thô ®îc s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô, trong viÖc duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng, lµ Êm g¬ng ph¶n chiÕu t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ë ®©y tËp trung m©u thuÉn gi÷a ngêi b¸n víi ngêi mua, thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm, ®ång thêi còng béc lé ®îc c¸c mÆt yÕu kÐm cña nã. C¸c m©u thuÉn tån t¹i kh¸ch quan trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh vµ g¾n víi kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Trªn th¬ng trêng c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn tÊt yÕu ph¶i gi¶i quyÕt ®îc c¸c m©u thuÉn ®ã, ®iÒu nµy ®îc gi¶i quyÕt ë kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh mét lo¹t c¸c biÖn ph¸p nh»m t¨ng lîi nhuËn nh: gi¶m gi¸ thµnh, tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, ®æi míi hÖ thèng thiÕt bÞ, qui tr×nh c«ng nghÖ ®Ó t¨ng cêng chÊt lîng s¶n phÈm...th× t¨ng s¶n lîng tiªu thô còng nh hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô sÏ lµ mét biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt- kinh doanh, phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ t×nh h×nh cña c¸c doanh nghiÖp. II. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp. Néi dung cña tiªu thô s¶n phÈm ®îc hiÓu theo hai khÝa c¹nh ®ã lµ theo nghÜa réng vµ theo nghÜa hÑp. Theo nghÜa hÑp th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chØ bao gåm c¸c néi dung mµ giíi h¹n cña nã lµ trong gian hµng, cöa hµng, lµ nh÷ng ho¹t ®éng víi c¸c hµnh vi cô thÓ, thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô cô thÓ chø kh«ng ph¶i ®îc tæ chøc vµ x©y dùng theo híng chiÕn lîc nh ho¹t ®éng tiªu thô theo nghÜa réng. Theo nghÜa réng th× nhiÖm vô cña tiªu thô s¶n phÈm bao gåm: -BÇy biÖn hµng ho¸, c¸ch vËn dông qu¶ng c¸o vµ trang trÝ. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 -Mêi mäc, l«i kÐo kh¸ch hµng, lµm cho hä chó ý tíi s¶n phÈm cña m×nh.. Giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh vµ thuyÕt phôc ®Ó hä ra quyÕt ®Þnh mua hµng. -Khi kh¸ch hµng ®ång ý mua hµng , ph¶i thùc hiÖn giao hµng cho kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng, thuËn tiÖn vµ v¨n minh nhÊt. Kh«ng ®îc quyÒn thu thªm tiÒn ®èi nh÷ng kho¶n võa kÓ trªn. -C¸c dÞch vô nµo ®îc dµnh cho kh¸ch hµng th× ph¶i thùc hiÖn nghiªm tóc, ®Çy ®ñ. §Ó thùc hiÖn ®îc nh÷ng nhiÖm vô ®ã th× tiªu thô s¶n phÈm theo nghÜa réng bao gåm c¸c néi dung sau: 1.Nghiªn cøu thÞ trêng, tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm. Trong bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, muèn cã mét quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n th× ph¶i dùa trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin thu thËp ®îc. Víi c«ng t¸c tiªu thô, ®Ó cã mét chiÕn lîc hîp lý, mét m¹ng líi ph©n phèi tiªu thô cã hiÖu qu¶ nhÊt th× ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm. Cã thÓ nãi r»ng trong c¬ chÕ thÞ trêng th× thÞ trêng lµ c¬ së, ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Do vËy, viÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ trêng ph¶i ®îc coi lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiÒn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt- kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nã cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®¾n ph¬ng híng ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt- kinh doanh, ®ång thêi cã thÓ thùc hiÖn ®îc vßng chu chuyÓn cña vèn. MÆt kh¸c, viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ®îc coi lµ vÊn ®Ò phøc t¹p, phong phó vµ ®a d¹ng do ®ã ®ßi hái ph¶i cã ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÝch hîp vµ chÊp nhËn tèn kÐm. ViÖc nghiªn cøu cÇn ph¶i tiÕn hµnh theo ba bíc sau: Bíc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin vµ nhu cÇu vÒ thÞ trêng hµng ho¸ vµ dÞch vô. C¸c th«ng tin bao gåm: ®Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n, gi¸ c¶ yªu cÇu cña tõng lo¹i thÞ trêng...§Ó x¸c ®Þnh ®îc híng kinh doanh míi, ph¸t huy ®îc lîi thÕ vèn , c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu r»ng môc tiªu ®ã kh«ng thÓ ®¹t ®îc nÕu doanh nghiÖp kh«ng thiÕt lËp ®îc tæ chøc th«ng tin kinh doanh cña m×nh. ViÖc thu thËp ®ñ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm th«ng tin lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, lµ tiÒn ®Ò cña viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Bíc 2. Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng ®¾n c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu thËp ®îc vÒ nhu cÇu thÞ trêng, vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸, dÞch vô. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 VÊn ®Ò ë ®©y lµ doanh nghiÖp ph¶i biÕt ph©n tÝch lùa chän nh÷ng th«ng tin cã Ých, cã t¸c dông trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp; lo¹i bá nh÷ng th«ng tin nhiÔu, th«ng tin gi¶... ®Ó tr¸nh nh÷ng sai lÇm khi ra quyÕt ®Þnh. ViÖc xö lý th«ng tin ph¶i b¶o ®¶m ®îc tÝnh kh¶ thi trªn c¸c thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Bíc 3. X¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ trêng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Nhu cÇu cña thÞ trêng lµ rÊt lín, song doanh nghiÖp ph¶i biÕt ®îc víi kh¶ n¨ng cña m×nh th× cã thÓ ®¸p øng ®îc nh÷ng nhu cÇu nµo.Qua viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ph¶i gi¶i ®¸p ®îc nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n sau ®©y: - Nh÷ng lo¹i thÞ trêng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp vµ cã thÓ tiªu thô víi khèi lîng lµ bao nhiªu ? NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc dung lîng cña thÞ trêng. - S¶n xuÊt c¸i g× ? tøc lµ nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi lîng lín nhÊt phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. ViÖc s¶n xuÊt c¸i g× ph¶i ®¶m b¶o ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, ®îc tiªu thô víi tèc ®é nhanh, ®¶m b¶o viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng trªn c¬ së coi träng c«ng t¸c c¶i tiÕn chÕ thö s¶n phÈm míi, còng nh viÖc theo dâi s¸t sao chu kú sèng cña s¶n phÈm. S¶n xuÊt s¶n phÈm ph¶i phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ trêng. -Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ trêng ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸. Cung, cÇu c¹nh tranh trªn thÞ trêng t¸c ®éng qua l¹i víi nhau ®Ó cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn viÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ thÞ trêng vµ sè lîng hµng ho¸ cÇn cung cÊp trªn thÞ trêng. Do vËy, gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ trêng tõng thêi kú cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän s¶n xuÊt vµ cung øng nh÷ng s¶n phÈm cã lîi nhÊt cho c¶ cung vµ cÇu trªn thÞ trêng. -Nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu cña thÞ trêng ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸ cã kh¶ n¨ng tiªu thô nh mÉu m·, ®å bao gãi, chÊt lîng s¶n phÈm, ph¬ng thøc vËn chuyÓn vµ ph¬ng thøc thanh to¸n. -T×nh h×nh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, chÊt lîng s¶n phÈm... vµ dù kiÕn m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm vµ ph¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm ( hµng ho¸ ) cña doanh nghiÖp. 2. X©y dùng vµ lùa chän chiÕn lîc s¶n phÈm: Trong c¬ chÕ thÞ trêng, vÊn ®Ò c¹nh tranh lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái vµ ngµy cµng trë nªn gay g¾t, quyÕt liÖt cho nªn viÖc x¸c ®Þnh chiÕn lîc s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng lµm cho s¶n xuÊt - kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n, trªn c¬ së b¶o ®¶m tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ trêng trong tõng thêi kú ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. ChiÕn lîc s¶n phÈm cã nhiÒu lo¹i, do ®ã cÇn phèi hîp chÆt chÏ víi chiÕn lîc thÞ trêng ®Ó t×m ®îc sù kÕt hîp cã hiÖu qu¶ nhÊt. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Néi dung chñ yÕu cña chiÕn lîc s¶n phÈm. - C¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· vµ ®ang s¶n xuÊt- kinh doanh cßn ®îc thÞ trêng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a hay kh«ng. - NÕu nh s¶n phÈm ®· vµ ®ang s¶n xuÊt- kinh doanh kh«ng cßn ®îc thÞ trêng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a th× ph¶i tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh thÕ nµo cho hiÖu qu¶. - ViÖc thay ®æi s¶n phÈm cò b»ng c¸c lo¹i s¶n phÈm hoµn thiÖn, c¶i tiÕn hay s¶n xuÊt míi nh thÕ nµo ®Ó ®îc thÞ trêng, n¬i tiªu thô chÊp nhËn vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. - Thêi ®iÓm thay ®æi s¶n phÈm cò ®îc tiÕn hµnh vµo lóc nµo lµ thÝch hîp trªn c¬ së nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm. ChiÕn lîc s¶n phÈm cã thÓ ®îc ph©n lo¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. NÕu c¨n cø vµo b¶n th©n s¶n phÈm: ChiÕn lîc s¶n phÈm ®îc chia lµm 6 lo¹i : + ThiÕt lËp chñng lo¹i. + H¹n chÕ. + BiÕn ®æi. + T¸ch biÖt chñng lo¹i. + Hoµn thiÖn s¶n phÈm. + §æi míi chñng lo¹i. NÕu c¨n cø vµo s¶n phÈm cã kÕt hîp víi thÞ trêng tiªu thô: Ngêi ta chia chiÕn lîc s¶n phÈm thµnh 6 lo¹i: + HiÖn cã trªn thÞ trêng. + HiÖn cã trªn thÞ trêng míi. + BiÕn ®æi trªn thÞ trêng hiÖn cã. + BiÕn ®æi trªn thÞ trêng míi + S¶n phÈm míi trªn thÞ trêng hiÖn cã. + S¶n phÈm míi trªn thÞ trêng míi. Nh vËy, néi dung chñ yÕu cña chiÕn lîc s¶n phÈm lµ tr¶ lêi c©u hái: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm hay cung øng dÞch vô g× vµ cho ai. §iÒu c¨n b¶n trong chiÕn lîc s¶n phÈm lµ doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®îc hai vÊn ®Ò: Chu kú sèng cña s¶n phÈm vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Chu kú ®êi sèng cña s¶n phÈm hay vßng ®êi cña nã lµ kho¶ng thêi gian tõ khi nã ®îc ®a ra thÞ trêng cho ®Õn khi nã kh«ng cßn tån t¹i trªn thÞ trêng. Sau ®©y lµ b¶ng tæng kÕt vÒ chu kú sèng cña s¶n phÈm: Nh÷ng ®Æc trng chñ yÕu vµ nh÷ng ®¸p l¹i ®iÓn h×nh cña nh÷ng ngêi s¶n xuÊt. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Chu kú sèng cña hµng ho¸: Nh÷ng ®Æc trng chñ yÕu vµ nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i ®iÓn h×nh cña nh÷ng ngêi s¶n xuÊt. §Æc trng Møc tiªu thô Giai ®o¹n tung ra thÞ trêng YÕu Giai ®o¹n ph¸t triÓn T¨ng nhanh Giai ®o¹n chÝn muåi T¨ng chËm Giai ®o¹n suy tho¸i Gi¶m Lîi nhuËn Kh«ng ®¸ng kÓ Tèi ®a Gi¶m Míi Kh«ng lín ThÞ trêng ®¹i chóng T¨ng kh«ng ngõng ThÞ trêng ®¹i chóng Lín ThÊp hay kh«ng L¹c hËu Ngêi tiªu dïng Sè ®èi thñ c¹nh tranh Gi¶m Ph¶n øng cña ngêi s¶n xuÊt Nç lùc chiÕn lîc chñ yÕu Më réng thÞ trêng X©m nhËp s©u vµo thÞ trêng B¶o vÖ thÞ phÇn cña m×nh T¨ng møc sinh lêi cña s¶n xuÊt ThÊp Chi phÝ cho Marketing Cao Cao, nhng tû lÖ phÇn tr¨m thÊp Gi¶m bít Nç lùc Marketing chñ yÕu Ph©n phèi hµng ho¸ Gi¸ c¶ T¹o th«ng tin vÒ hµng ho¸ T¹o sù a thÝch nh·n hiÖu Kh«ng ®Òu M¹nh T¹o sù trung thµnh víi nh·n hiÖu M¹nh Cã chän läc Cao H¬i thÊp h¬n ThÊp h¬n T¨ng Hµng ho¸ Ph¬ng ¸n chÝnh C¶i tiÕn Cã ph©n biÖt Møc sinh lêi cao T¸c ®éng chän läc C¸c doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu vµ n¾m b¾t ®îc chu kú sèng cña s¶n phÈm ®Ó x¸c ®Þnh ®óng giai ®o¹n hiÖn thêi cña chu kú sèng còng nh dù ®o¸n tríc ®îc nh÷ng giai ®o¹n tiÕp theo. Tõ ®ã cã biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó kÐo dµi giai ®o¹n ph¸t triÓn trong chu kú sèng cña s¶n phÈm, ®ång thêi quyÕt ®Þnh ®îc ®óng thêi ®iÓm ph¶i c¶i tiÕn s¶n phÈm cò hoÆc thay thÕ s¶n phÈm cò b»ng s¶n phÈm míi. Qu¸ tr×nh t¹o ra s¶n phÈm bao gåm 8 giai ®o¹n: Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + H×nh thµnh ý tëng + Lùa chän ý tëng + So¹n th¶o dù ¸n vµ thÈm ®Þnh nã + So¹n th¶o chiÕn lîc Marketing + Ph©n tÝch c¸c kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ tiªu thô + ThiÕt kÕ hµng ho¸ + Thö nghiÖm trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng + TriÓn khai s¶n xuÊt ®¹i trµ Môc ®Ých cña tõng giai ®o¹n lµ th«ng qua quyÕt ®Þnh nªn hay kh«ng nªn tiÕp tôc nghiªn cøu c¸c ý tëng. C«ng ty cè g¾ng gi¶m tíi møc tèi thiÓu nh÷ng c¬ héi nghiªn cøu, nh÷ng ý tëng yÕu kÐm vµ sµng läc lÊy nh÷ng ý tëng hay 3. §Þnh gi¸ s¶n phÈm: HiÖn nay trªn thÞ trêng, ngoµi c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶, cã c¸c lo¹i c¹nh tranh kh¸c tiªn tiÕn h¬n nh c¹nh tranh b»ng chÊt lîng, b»ng dÞch vô nhng gi¸ c¶ vÉn gi÷ mét vai trß rÊt quan träng. Hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ kh«ng ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Ngêi tiªu dïng lu«n lu«n quan t©m ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ coi ®ã nh mét chØ dÉn vÒ chÊt lîng hµng ho¸ vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ho¸, do vËy x¸c ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸ ®óng cã vai trß sèng cßn ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã liªn hÖ mËt thiÕt víi chiÕn lîc tiªu thô. ChiÕn lîc gi¸ c¶ phèi hîp mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ thÞ trêng, lµ ®ßn b¶y ho¹t ®éng cã ý thøc ®èi víi thÞ trêng. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ gióp doanh nghiÖp b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸, thùc hiÖn ®îc môc tiªu lîi nhuËn, t¨ng thÞ phÇn vµ n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ ph¸t huy cã hiÖu qu¶ c¸c c«ng cô cña Marketing hçn hîp. 3.1. Quy tr×nh ®Þnh gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm. Quy tr×nh ®Þnh gi¸ ®îc ®Æt ra khi doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ lÇn ®Çu, ®iÒu nµy x¶y ra khi doanh nghiÖp triÓn khai mét mÆt hµng míi. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm 6 giai ®o¹n: -Giai ®o¹n 1: C«ng ty x¸c ®Þnh kü môc tiªu hay nh÷ng môc tiªu Marketing cña m×nh nh ®¶m b¶o sèng sãt, t¨ng tèi ®a lîi nhuËn tríc m¾t, giµnh vÞ trÝ hµng ®Çu vÒ c¸c chØ tiªu thÞ phÇn hay chÊt lîng hµng ho¸. -Giai ®o¹n 2: C«ng ty x©y dùng cho m×nh ®å thÞ ®êng cÇu thÓ hiÖn sè lîng hµng ho¸ ch¾c ch¾n sÏ b¸n ®îc trªn thÞ trêng trong mét kho¶ng thêi gian cô thÓ theo c¸c møc gi¸ kh¸c nhau . CÇu cµng kh«ng co d·n th× gi¸ c¶ do C«ng ty ®Þnh ra cã thÓ cµng cao. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 -Giai ®o¹n 3: C«ng ty tÝnh to¸n xem tæng chi phÝ cña m×nh thay ®æi nh thÕ nµo khi møc s¶n xuÊt kh¸c nhau. -Giai ®o¹n 4: C«ng ty nghiªn cøu gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó sö dông chóng lµm c¨n cø khi x¸c ®Þnh vÞ trÝ gi¸ c¶ cho hµng ho¸ cña m×nh. -Giai ®o¹n 5: C«ng ty lùa chän cho m×nh mét trong nh÷ng ph¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸ c¶ sau: “Chi phÝ b×nh qu©n céng l·i”, ph©n tÝch diÒu kiÖn hoµ vèn vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu; x¸c ®Þnh gi¸ c¨n cø vµo gi¸ trÞ c¶m nhËn ®îc cña hµng ho¸, x¸c ®Þnh gi¸ c¨n cø vµo møc gi¸ hiÖn hµnh vµ x¸c ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ®Êu thÇu kÝn. -Giai ®o¹n 6: C«ng ty quyÕt gi¸ cuèi cïng cho hµng ho¸ cã lu ý ®Õn sù chÊp nhËn vÒ mÆt t©m lý ®Çy ®ñ nhÊt ®èi víi gi¸ ®ã vµ nhÊt thiÕt ph¶i kiÓm tra xem gi¸ ®ã cã phï hîp víi nh÷ng môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mµ C«ng Ty ®ang thi hµnh kh«ng vµ nh÷ng ngêi ph©n phèi vµ c¸c nhµ kinh doanh, c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng Ty , c¸c ®èi thñ c¹nh tranh , nh÷ng ngêi cung øng vµ c¸c c¬ quan Nhµ níc cã s½n sµng chÊp nhËn kh«ng . 3.2. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm Trong thùc tÕ nÕu c¨n cø vµo c¸c møc gi¸ cña doanh nghiÖp so víi c¸c møc gi¸ hiÖn t¹i trªn thÞ trêng , doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ sau : - ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp Mét sè doanh nghiÖp theo ®uæi chÝnh s¸ch gi¸ b¸n nhá h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh . Trong mét sè trêng hîp , chÝnh s¸ch gi¸ thÊp cã thÓ lµ ph¬ng thøc t¹m thêi t¬ng ®èi h÷u hiÖu ®Ó phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn trong thÞ trêng thêng xuyªn biÕn ®éng . ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp cho thÊy xu híng më réng thÞ trêng , thu hót søc cÇu lín vµ t¹o cho ngêi b¸n c¬ héi ®Ó sö dông hÕt n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh . MÆt kh¸c trong trêng hîp s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang ë pha cuèi cña chu kú sèng ( pha suy tho¸i) th× doanh nghiÖp cã thÓ b¸n ph¸ gi¸ ®Ó thu håi vèn chuyÓn sang kinh doanh mÆt hµng kh¸c . Tuy nhiªn , ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ thÊp thêng g©y ra t©m lý nghi ngê cña ngêi tiªu dïng vÒ chÊt lîng s¶n phÈm , mÆt kh¸c b¸n gi¸ thÊp g©y bÊt lîi cho doanh nghiÖp khi t¨ng gi¸ trong dµi h¹n . - ChÝnh s¸ch gi¸ theo gi¸ thÞ trêng §©y lµ chÝnh s¸ch gi¸ b»ng c¸c møc gi¸ hiÖn t¹i trªn thÞ trßng . C¨n cø vµo gi¸ b¸n cña c¸c doanh nghiÖp ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i hoÆc t¬ng ®¬ng ®Ó ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh . ChÝnh s¸ch nµy ®îc ¸p dông khi doanh nghiÖp kh«ng cã ý ®Þnh hoÆc kh«ng cã kh¶ n¨ng l«i cuèn thªm kh¸ch hµng vµ còng kh«ng muèn ®Ó mÊt kh¸ch hµng . ChÝnh s¸ch ®Þnh Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 gi¸ theo gi¸ thÞ trêng thêng ®îc sö dông khi doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o , ë ®©y do kh«ng sö dông yÕu tè gi¸ lµm ®ßn bÈy kÝch thÝch ngêi tiªu dïng nªn ®Ó tiªu thô ®îc s¶n phÈm ph¶i t¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ . Ngoµi ra ®Ó b¸n gi¸ thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn xem xÐt l¹i viÖc s¶n xuÊt cña m×nh nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao chÊt lîng phï hîp víi thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng. - ChÝnh s¸ch gi¸ cao. Th«ng thêng chÝnh s¸ch nµy sö dông khi doanh nghiÖp kiÓm so¸t ®îc thÞ trêng, lóc nµy doanh nghiÖp cÇn b¸n víi gi¸ cao ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn. B¸ ë møc gi¸ t¬ng ®èi cao so víi gi¸ thÞ trêng cã thÓ coi lµ mét thñ ph¸p t¹m thêi trong mét sè ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh. Ch¼ng h¹n mét khi doanh nghiÖp quyÕt dÞnh tung mét mÆt hµng míi ra thÞ trêng nhng lo r»ng nã sÏ nhanh chãng bÞ b¾t chíc, cã thÓ ®Þnh mét gi¸ t¬ng ®èi cao ®Ó thu håi c¸c chi phÝ nghiªn cøu thÞ trêng, triÓn khai mÆt hµng míi cµng sím cµng tèt tríc khi xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Ngoµi s¶n phÈm míi th× chÝnh s¸ch gi¸ cao còng thêng ®îc ¸p dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cao cÊp hoÆc s¶n phÈm tuy kh«ng thuéc lo¹i cao cÊp nhng chÊt lîng ®Æc biÖt tèt. §©y chÝnh lµ yÕu tè t©m lý cña ngêi tiªu dïngmµ c¸c doanh nghiÖp cÇn khai th¸c, lîi dông khi quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh. Tãm l¹i ®Þnh gi¸ ®èi víi doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa cùc kú quan träng, nã võa lµ khoa häc nghÖ thuËt võa lµ kü thuËt cã tÝnh tiÓu x¶o. Tuú theo tõng ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cña thÞ trêng còng nh cña doanh nghiÖp mµ cã c¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ kh¸c nhau. 4. Tæ chøc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm: 4.1. Lùa chän ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm. Trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, viÖc lùa chän ph¬ng thøc tiªu thô ®îc coi lµ vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt träng t©m, bëi v× ®©y lµ lóc chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xuÊt sang ngêi tiªu dïng. Cã nhiÒu ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn viÖc c¸c doanh nghiÖp ¸p dông ph¬ng thøc tiªu thô nµy hay ph¬ng thøc tiªu thô kh¸c lµ do ®Æc tÝnh s¶n phÈm, môc ®Ých sö dông chóng, khèi lîng mua b¸n nhiÒu hay Ýt, ®iÒu kiÖn giao nhËn, vËn chuyÓn hµng ho¸ gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n quyÕt ®Þnh. NÕu c¨n cø vµo qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng, ngêi ta chia ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm thµnh c¸c lo¹i sau ®©y: -Ph¬ng thøc ph©n phèi-tiªu thô trùc tiÕp. -Ph¬ng thøc ph©n phèi-tiªu thô gi¸n tiÕp. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Ph¬ng thøc ph©n phèi-tiªu thô hçn hîp. -Tiªu thô trùc tiÕp: Tiªu thô trùc tiÕp lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c kh©u trung gian. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 S¬ ®å: Ph¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp Doanh nghiÖp Th¬ng gia A Th¬ng gia B Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Ngêi tiªu dïng cuèi cïng ¦u ®iÓm: H×nh thøc nµy cã u ®iÓm lµ gi¶m ®îc chi phÝ vµ c¸c s¶n phÈm míi ®îc ®a nhanh vµo tiªu dïng. Doanh nghiÖp thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng, biÕt râ nhu cÇu thÞ trêng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶ tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó g©y thanh thÕ vµ uy tÝn cho doanh nghiÖp. Nhîc ®iÓm: Ho¹t ®éng ph©n phèi-tiªu thô diÔn ra víi tèc ®é chËm h¬n, c«ng t¸c thanh to¸n, quyÕt to¸n phøc t¹p vµ nÕu cã x¶y ra rñi ro th× b¶n th©n doanh nghiÖp ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm. §iÒu kiÖn ¸p dông: ¸p dông ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh chÊt th¬ng phÈm ®Æc biÖt, vÝ dô nh hµng t¬i sèng; s¶n phÈm cång kÒnh cã khèi lîng vËn chuyÓn lín; nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao vµ lµ hµng l©u bÒn. - Tiªu thô gi¸n tiÕp: Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 S¬ ®å : Ph¬ng thøc tiªu thô gi¸n tiÕp. Nhµ s¶n xuÊt Ngêi ®¹i lý Ngêi b¸n bu«n Ngêi m«i giíi Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Tiªu thô gi¸n tiÕp lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c kh©u trung gian, bao gåm: Ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý... H×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp nµy bao gåm 3 lo¹i kªnh ph©n phèi nh sau: Kªnh ®é 1. Ngêi s¶n xuÊt Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Kªnh ng¾n ¦u ®iÓm: Kªnh tiªu thô nµy v× lµ lo¹i kªnh ng¾n do ®ã nã còng cã mét sè u ®iÓm cña h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp. Ngoµi ra trong lo¹i kªnh nµy ngêi s¶n xuÊt ®îc gi¶i phãng khái chøc n¨ng b¸n lÎ do ®ã tËn dông ®îc u thÕ cña c¬ së vËt chÊt kü thuËt. Ngêi b¸n lÎ cã ®éi ngò ®«ng ®¶o nªn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc b¸n ë mäi n¬i víi vÞ trÝ thuËn tiÖn, ®¸p øng ®îc mäi nhu cÇu nhá, lÎ. Bªn c¹nh ®ã, khi chän lo¹i kªnh ®é nµy nã t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nghiÖp ®i s©u vµo chuyªn m«n ho¸, ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Nhîc ®iÓm: Lîng hµng ho¸ lu chuyÓn trªn thÞ trêng bÞ h¹n chÕ do quy m« cña ngêi b¸n lÎ kh«ng cao. Do ®ã, khã t¨ng lîng b¸n vµ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng doanh nghiÖp ph¶i ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. §iÒu kiÖn ¸p dông: Víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm cã c¬ së vËt chÊt kü thuËt chuyªn dïng, vÝ dô nh gia c«ng l¾p r¸p. Nh÷ng doanh nghiÖp chuyªn m«n ho¸ cã quy m« nhá, kh¶ n¨ng tµi chÝnh h¹n chÕ. Nh÷ng ®¬n vÞ b¸n lÎ cã quy m« lín nh siªu thÞ, cöa hµng lín cã ®iÒu kiÖn quan hÖ trùc tiÕp víi ngêi s¶n xuÊt, ngêi nhËp khÈu vµ cã kh¶ n¨ng vËn chuyÓn hµng ho¸... Kªnh ®é 2. Ngêi s¶n xuÊt Ngêi b¸n bu«n Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Kªnh dµi ¦u ®iÓm: Kh¾c phôc ®îc mét sè nhîc ®iÓm cña kªnh ng¾n. C¸c thµnh phÇn tham gia tiªu thô hµng ho¸ trong kªnh ®Òu cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ trong ph¹m vi c«ng viÖc cña m×nh. S¶n lîng b¸n t¨ng do ngêi b¸n bu«n cã kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh còng nh kh¶ n¨ng vËn chuyÓn hµng ho¸. Mua b¸n theo tõng kh©u dÉn ®Õn viÖc thanh to¸n diÔn ra nhanh gän. Do ®ã doanh nghiÖp cã thÓ thu håi vèn nhanh vµ ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn vèn. Trong lo¹i kªnh nµy cã nhiÒu thµnh phÇn tham gia, do ®ã c¬ héi b¸n hµng sÏ cao. MÆt kh¸c, v× c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Òu cè g¾ng b¸n ®îc hµng cña m×nh do ®ã doanh nghiÖp sÏ tÝch cùc h¬n trong viÖc qu¶ng c¸o vÒ hµng ho¸ còng nh ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nhîc ®iÓm: V× hµng ho¸ ph¶i qua nhiÒu kh©u nªn sÏ ph¸t sinh thªm chi phÝ vµ sÏ ®Èy gi¸ hµng ho¸ lªn cao do ®ã lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. S¶n phÈm n»m ë nhiÒu kh©u do ®ã khã qu¶n lý, ®iÒu hµnh còng nh phèi hîp ho¹t ®éng cña c¸c trung gian sao cho nhÞp nhµng, ®ång bé. Kh«ng b¶o d¶m cung øng s¶n phÈm mét c¸ch th«ng tho¸ng tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 dïng cuèi cïng. ViÖc thùc hiÖn chiÕn lîc, s¸ch lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp khã thèng nhÊt vµ ¨n khíp gi÷a c¸c kh©u. Do cã nhiÒu phÇn tö trung gian nªn thêi gian s¶n phÈm n»m trong kªnh ph©n phèi l©u lµm t¨ng kh¶ n¨ng rñi ro. Thu nhËp cña doanh nghiÖp gi¶m do ph¶i ph©n chia lîi nhuËn cho c¸c trung gian. §iÒu kiÖn ¸p dông: Nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm c«ng nghiÖp, s¶n phÈm ®ßi hái s¶n xuÊt tËp trung nhng viÖc tiªu dïng lµ réng kh¾p vµ ph©n t¸n. (VÝ dô nh than, bia...). Nh÷ng doanh nghiÖp cã quy m« s¶n xuÊt lín, cã khèi lîng s¶n xuÊt ra vît qu¸ nhu cÇu tiªu dïng t¹i ®Þa bµn s¶n xuÊt. Hµng ho¸ lu th«ng trªn kªnh nµy cã khèi lîng lín, ®a sè c¸c doanh nghiÖp ¸p dông. Kªnh ®é 3: Ngêi s¶n xuÊt M«i giíi Ngêi b¸n bu«n Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Kªnh dµi §Æc ®iÓm cña lo¹i kªnh nµy t¬ng tù nh kªnh ®é 2, nã chØ kh¸c lµ cã thªm sù tham gia cña ngêi m«i giíi. Lo¹i kªnh nµy cã u, nhîc ®iÓm gièng kªnh ®é 2. Tuy nhiªn nã còng cã nh÷ng ®Æc thï riªng do nh÷ng u thÕ cña ngêi m«i giíi ®em l¹i. Sù xuÊt hiÖn cña phÇn tö nµy còng quy ®Þnh nh÷ng tiªu chuÈn kh¸c biÖt khi lùa chän lo¹i kªnh nµy. §iÒu kiÖn ¸p dông: Khi doanh nghiÖp muèn tung s¶n phÈm míi ra thÞ trêng mµ l¹i gÆp khã kh¨n trong th«ng tin, qu¶ng c¸o, t×m ®èi t¸c b¸n hµng... §a s¶n phÈm vµo thÞ trêng míi ( ®Æc biÖt lµ c¸c thÞ trêng nuíc ngoµi), doanh nghiÖp kh«ng cã ®ñ kinh nghiÖm vÒ c¸c thÞ trêng nµy. -H×nh thøc tiªu thô hçn hîp: ¸p dông c¶ u ®iÓm cña hai ph¬ng thøc trªn vµ h¹n chÕ c¸c nhîc ®iÓm cña chóng. Nhê ph¬ng thøc nµy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc diÔn ra mét c¸ch linh ho¹t vµ hiÖu qu¶ h¬n. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 S¬ ®å 4: Ph¬ng thøc tiªu thô hçn hîp. Doanh nghiÖp §¹i lý cña kh¸ch hµng §¹i lý cña kh¸ch hµng Th¬ng gia A Th¬ng gia B Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Muèn b¸n ®îc nhiÒu hµng c¸c doanh nghiÖp ph¶i chñ ®éng ®Õn víi kh¸ch hµng, ph¶i ®¶m b¶o vËn chuyÓn hµng ho¸ tíi n¬i mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. C¸ch b¸n hµng nh vËy gäi lµ c¸ch b¸n hµng t¹o ¸p lùc. Cßn mét c¸ch b¸n hµng n÷a lµ b¸n hµng th«ng qua qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu ®Ó kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh, phï hîp víi nh÷ng s¶n phÈm cã uy tÝn trªn thÞ trêng. Th«ng thêng c¸c doanh nghiÖp ®Òu ¸p dông c¸c ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô theo kiÓu hçn hîp. Song còng cã doanh nghiÖp, tuú theo ®Æc ®iÓm riªng mµ chØ lùa chän mét ph¬ng thøc b¸n gi¸n tiÕp hay trùc tiÕp. 4.2. C¸c h×nh thøc thùc hiÖn: Tuú theo ®Æc ®iÓm cña mÆt hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh còng nh nh÷ng kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vÒ vèn, vÒ ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt, kh¶ n¨ng vËn chuyÓn... mµ doanh nghiÖp cã lùa chän mét hoÆc mét vµi kiÓu b¸n hµng sau: -C¨n cø theo ®iÒu kiÖn mua b¸n cã: B¸n theo ®¬n ®Æt hµng hay hîp ®ång mua b¸n; Mua b¸n th«ng thêng. -C¨n cø theo ®iÒu kiÖn thanh to¸n cã: Mua ®øt b¸n ®o¹n; B¸n tr¶ gãp; B¸n tr¶ chËm. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 -C¨n cø theo híng vËn ®éng cña hµng ho¸ cã: B¸n kh«ng qua kho; B¸n qua kho. 5. C¸c c«ng t¸c hç trî tiªu thô. a) Tham gia c¸c ho¹t ®éng cña hiÖp héi . Trong sù c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸, tham gia hiÖp héi lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp . Th«ng qua ho¹t ®éng cña hiÖp héi, doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã thÓ qu¶ng c¸o khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm còng nh uy tÝn cña m×nh, mµ cßn b¶o vÖ ®îc thÞ trêng, b¶o vÖ gi¸ c¶, chèng l¹i sù ®éc quyÒn vµ gi¶m bít sù c¹nh tranh . b)Tæ chøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm . Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ ®Ó qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm, mµ cßn cã t¸c dông híng dÉn nhu cÇu, t¹o uy tÝn vµ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ trêng cña s¶n phÈm . S¶n xuÊt kinh doanh cµng ph¸t triÓn th× viÖc tæ chøc c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cµng trë nªn quan träng . BiÖn ph¸p hç trî tiªu thô vµ tæ chøc l¹i c¬ së vËt chÊt ( hÖ thèng cöa hµng ) vµ ®µo t¹o båi dìng hÖ thèng nh©n viªn b¸n hµng . Song nh thÕ kh«ng cã nghÜa lµ mäi doanh nghiÖp, mäi s¶n phÈm ®Òu cÇn ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm . §iÒu nµy cßn tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn cña mçi doanh nghiÖp còng nh chñng lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh . c)Tham gia héi chî triÓn l·m . Héi chî triÓn l·m lµ h×nh thøc tæ chøc ®Ó c¸c doanh nghiÖp giíi thiÖu, qu¶ng c¸o vµ ký kÕt c¸c hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm . Th«ng qua héi chî triÓn l·m, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ n¾m b¾t ®îc c¸c nhu cÇu thÞ trêng , nhËn biÕt ®îc c¸c ®iÓm yÕu còng nh thÕ m¹nh cña s¶n phÈm , lµm c¬ së cho viÖc t×m kiÕm mÆt hµng míi , thÞ trêng míi . Héi chî triÓn l·m thùc sù cÇn thiÕt ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . §Ó viÖc tham gia héi chî triÓn l·m ®¹t ®îc kÕt qu¶ cao , c¸c doanh nghiÖp cÇn lu ý nh÷ng ®iÓm sau : CÇn lùa chän ®óng s¶n phÈm ®Ó tham gia héi chî triÓn l·m : m¹nh vÒ kü thuËt, chÊt lîng tèt cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi nh÷ng s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c . Tuy nhiªn khi tham gia héi chî triÓn l·m mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i chó ý ®Õn c¸c c©u hái sau: LÖ phÝ tham dù cã lµm cho t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp cã trë nªn khã kh¨n kh«ng? ThÓ lÖ tham gia cã phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp kh«ng?