Tài liệu Marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp nhựa pioneer của công ty tnhh tm dv hướng dương

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẨU ............................................................................... 1 CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HỖN HỢP 1.1 Vài nét về Marketing .........................................................................................4 1.1.1 Khái niệm ....................................................................................................4 1.1.2 Các khái niệm có liên quan..........................................................................4 1.1.2.1 Hành vi khách hàng ..............................................................................4 1.1.2.2 Phân khúc thị trường .............................................................................4 1.1.2.3 Thị trường mục tiêu ...............................................................................5 1.1.2.4 Định vị sản phẩm...................................................................................5 1.1.3 Mục tiêu của marketing hỗn hợp ................................................................6 1.1.4 Vài trò và chức năng của marketing............................................................6 1.1.4.1 Vai trò marketing trong kinh doanh ......................................................6 1.1.4.2 Chức năng marketing hỗn hợp ..............................................................7 1.2 Vài nét về Marketing-Mix ....................................................................................8 1.2.1 Khái niệm ........................................................................................................8 1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing-Mix ................................................10 1.2.3 Lợi ích của Marketing-Mix . 10 1.3 Chiến lược phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối ............................................................................11 1.3.1 Định nghĩa kênh phân phối ........................................................................11 1.3.2 Phân loại kênh phân phối ...........................................................................11 1.3.3 Phân phối độc quyền ..................................................................................11 1.3.4 Phân phối chọn lọc .....................................................................................11 1.3.5 Phân phối đại trà .......................................................................................11 1.3.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối ................................................12 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM BÌNH NƢỚC HAI LỚP NHỰA PIONEER CỦA CÔNG TY TNHH TM DV HƢỚNG DƢƠNG TẠI THỊ TRƢỜNG VIỆT NAM I Khái quát chung về Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng. .....................13 1 Quá trình hình thành ,phát triển & lĩnh vực hoạt động của Công ty ........13 1.1 Lịch sử hình thành & phát triển ..................................................................13 1.2 Lĩnh vực hoạt động .................................................................................... 13 1.3 Chức năng nhiệm vụ, định hướng phát triển & cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty ...........................................................................................................14 1.3.1 Chức năng.............................................................................................14 1.3.2 Nhiệm vụ ..............................................................................................14 1.3.3 Định hướng phát triển ..........................................................................14 1.3.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty........................................15 1.3.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty....................................15 1.3.4.2 Chức năng và quyền hạn của các phòng ban .................................15 1.3.5 Lĩnh vực kinh doanh.............................................................................17 1.3.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH DV Hướng Dương Trong thời gian qua. .....................................................................................18 2. Phân tích thực trạng marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nƣớc hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng ........................................21 2.1 Môi trường Marketing .................................................................................21 2.2 Chính sách sản phẩm ...................................................................................21 2.3 Chính sách giá ..............................................................................................23 2.4 Chính sách xúc tiến sản phẩm......................................................................27 2.5 Chính sách con người ..................................................................................28 2.6 Chính sách phân phối ...................................................................................29 3 Đánh giá hoạt động của marketing hỗn hợp ...................................................... 33 3.1 Kết quả đạt được ...........................................................................................33 3.2 Hạn chế .........................................................................................................34 II. Phân tích các yếu tố chi phối đến Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nhựa Pioneer. .............................. 37 3.3 Nguyên nhân hạn chế36 2.1 Đặt điểm sản phẩm , thị trường – Khách hàng ...............................................37 2.1.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa Pioneer ............................................................37 2.1.2 Đặt điểm về thị trường – khách hàng .......................................................38 2.1.2.1 Phân đoạn thị trường...........................................................................38 2.1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu ..............................................................41 2.1.2.3 Định vị sản phẩm ................................................................................41 2.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường ..........................................................41 2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô .......................................................41 2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô .......................................................43 2.3 Phân tích cá đối thủ cạnh tranh ....................................................................44 2.3.1 Các doanh nghiệp trong nước ................................................................44 2.3.2 Đối thủ tiềm ẩn ......................................................................................44 2.4. Phân tích mô hình SWOT trên thị trường...................................................44 2.4.1 Các điểm mạnh và điểm yếu của Công ty ..............................................44 2.4.2 Cơ hội và thách thức ...............................................................................46 CHƢƠNG III: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG HỔN HỢP CHO SẢN PHẨM BÌNH NƢỚC HAI LỚP NHỰA PIOEER CỦA CÔNG TY TNHH TM DV HƢỚNG DƢƠNG TẠI THỊ TRƢỜNG VIỆT NAM 3.1 Định hƣớng chiến lƣợc marketing của công ty và sản phẩm bình nƣớc hai lớp 3.1.1 Quang điểm phát triển của công ty. ...........................................................48 3.1.2 Phương hướng và nhiệm vụ của Công ty. .................................................48 3.1.3 Mục tiêu chiến lược marketing cho bình nước hai lớp...............................49 3.2 Các giải pháp marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bình nƣớc hai lớp ...50 3.2.1 Chiến lược sản phẩm ..................................................................................50 3.2.2 Chiến lược về giá ........................................................................................50 3.2.3 Chiến lược phân phối..................................................................................52 3.2.4 Chính sách xúc tiến và khuyến mãi ............................................................53 3.3 Một số giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ cho hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bình nƣớc hai lớp ..............................................................................55 3.3.1 Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác Marketing. ..................................................................................................................55 3.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing ..................................................56 3.2.1 Xây dựng chiến lược Marketing .................................................................57 KIẾN NGHỊ .........................................................................................................58 1.Kiến nghị với Công ty ......................................................................................58 2. Kiến nghị với nhà nước ...................................................................................59 3. Kiến nghị với cơ quan chức năng ....................................................................59 KẾT LUẬN............................................................................................................61 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Thể hiện doanh thu và lợi nhuận qua các năm ....................................10 Sơ đồ 2.2: Các kênh phân phối hiện nay của Công ty Hướng Dương..................30 Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm .....................................19 Bảng 2.2: Kết quả doanh thu tiêu thụ theo thị trường ..........................................31 Bảng 2.3: Số lượng tiêu thụ bình nước 2 lớp trên thị trường Tp.HCM năm 201039 Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ theo thị trường ...........................................................39 Bảng 2.5: Tỷ trọng tiêu thụ bình nước 2 lớp trên thị trường Tp.HCM năm 201040 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thế giới nói chung và trong nền kinh tế của từng quốc gia nói riêng, thi hoạt động thƣơng mại luôn giữ vai trò hết sức quan trọng. Nó phản ảnh sự phát triển nền kinh tế của một nƣớc và là cầu nối kinh tế giữa các nƣớc với nhau. Do vậy một nƣớc muốn phát triển thì phải tăng cƣờng giao thƣơng với các nƣớc khác trên thế giới. Vì thế nhà nƣớc tiến hành xây dựng nền kinh tế thị trƣờng có sự quản lý cửa Nhà nƣớc, với nền kinh tế này các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với sự canh tranh gay gắt của thị trƣờng trong và ngoài nƣớc.Muốn tồn tại và phát triển trên thƣơng trƣờng các DN phải nghiên cứu, nắm bắt và phân tích thị trƣờng, từ đó tổ chức và quản lý hoạt động XSKD sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trƣờng. Ngƣời tiêu dùng ngày càng khó tính hơn và họ có nhiều sự lựa chọn hơn, để đáp ứng nhu cầu của họ và để họ mua sản phẩm của mình không phải chuyện dễ. Trong điều kiện đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đầu tƣ xây dựng vá phát triển kênh phân phối sản phẩm một cách chắc chắn và hiệu quả, vì marketing là cầu nối giữa ngƣời tiêu dùng và Doanh Nghiệp. Công ty TNHH TM-DV Hƣớng Dƣơng qua một thời gian dài kinh doanh, Công ty đã khẳng định đƣợc mình.Tuy nhiên khi nền kinh tế chuyển đổi sang nền kinh tế thị trƣờng thì các công ty phải đối diện với môi trƣờng kinh doanh ngày càng biến động và nhiều rủi ro hơn. Vì vậy việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Đây là vấn đề hết sức quan trọng đối với sự thành bại của doanh nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thƣơng mại. Một quy trình công nghệ hiện đại, SX hàng loạt các chủng loại sản phẩm điều quan trọng là tiêu thụ chúng. Nhà doanh nghiệp phải có đầu óc, tính toán linh hoạt để quá trình tiêu thụ đƣợc nhanh chóng, đồng thời tổng doanh thu không thấp hơn chi phí bỏ ra. Vấn đề ở chổ là phải tìm đúng mặt hàng, đúng với giá thành trên thị trƣờng, tìm đúng kênh phân phối và đặc biệt là tìm đúng phƣơng thức chiêu thị trên thị trƣờng khách hàng mục tiêu.Một trong những nguyên nhân vấn đề này là hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm này của công SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 1 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ty trong thời gian qua còn thiếu nhất quán và chƣa có hiệu quả. Điều này đặt ra cho Công ty yêu cầu cấp thiết phải cải tiến những giải pháp thích hợp để tăng cƣờng sự cạnh tranh của sản phẩm bình nƣớc hai lớp của mình, trong đó giải pháp marketing hổn hợp đối với sản phẩm này có vai trò quan trọng trong việc chiếm lĩnh và khai thác thị trƣờng của Công ty. Vì những lý do trên nên em quyết định chọn đề tài “ Marketing hổn hợp cho sản phẩm bình nƣớc hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. 1. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Nhận thức lý thuyết và thực tiễn về marketing hỗn hợp trong kinh doanh nói chung và kinh doanh sản phẩm bình nƣớc hai lớp nhựa Pioneer trên thị trƣờng Việt Nam nói riêng. Các yếu tố chi phối ảnh hƣởng tới hoạt động marketing hỗn hợp của doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bình nƣớc hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện các hoạt đông marketing hỗn hợp của Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng cho sản phẩm bình nƣớc hai lớp trên cơ sở phân tích môi trƣờng marketing, phân tích cạnh tranh ngành phân phối hàng gia dụng trên thị trƣờng Việt Nam và phân tích SWOT. 2 . PHẠM VI VÀ ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU Luận văn chỉ tập trung các giải phát Marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nƣớc hai lớp của Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng tại thị trƣờng Việt Nam, không đề xuất các giải pháp về hoạt động kinh doanh khác cũng nhƣ các hoạt động marketing đối với hàng nhựa Pioneer và các tuyến sản phẩm khác của Công ty. Việc phân tích ảnh hƣởng môi trƣờng marketing, phân tích cạnh tranh ngành, phân tích mô hình SWOT chủ yếu tập trung đối với sản phẩm bình nƣớc hai lớp trên thị trƣờng Việt Nam. 3. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 2 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phƣơng pháp phân tích dựa trên số liệu Công ty cung cấp, từ đó đƣa ra nhận xét, đánh giá thực trạng, đặt ra những câu hỏi phỏng vấn trực tiếp nhân viên của Công ty. Nghiên cứu những hồ sơ, những tài liệu lƣu lại tại Công ty Phƣơng pháp thống kê, so sánh, đối chiếu phân tích tổng hợp Áp dụng lý thuyết marketing hiện đại. 4. NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN Về lý luận: vận dụng lý thuyết marketing hỗn hợp đối với việc kinh doanh sản phẩm bình nƣớc hai lớp trên thị trƣờng Việt Nam. Về thực tiễn: đƣa ra một số giải pháp nhằm tăng cƣờng hiệu quả hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nƣớc hai lớp nhựa Pioeer của Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng. 5. KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN. Báo cáo ngoài lời mở đầu, phần nội dung còn có kết cấu thành 3 chƣơng nhƣ sau: Chƣơng1: Cơ sở lý luận về Marketing hỗn hợp Chƣơng 2: Thực Trạng hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nƣớc hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng tại thị trƣờng Việt Nam Chƣơng 3: Hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nƣớc hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng tại thị trƣờng Việt Nam. Kiến nghị và kết luận. SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 3 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HỖN HỢP 1.1 Vài nét về Marketing hỗn hợp 1.1.1 Khái niệm: Marketing là quá trình qua đó cá nhân hay tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu ƣớc muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm với ngƣời khác. Marketing là hành vi thu nhận một sản phẩm mong muốn từ ngƣời khác bằng cách đƣa lại cho họ thứ mà họ mong muốn. 1.1.2 Các khái niệm có liên quan. 1.1.2.1 Hành vi khách hàng. Có lẻ khái niệm thách thức nhất trong marketing gắn liền với việc nắm bắt đƣợc nguyên nhân vì sao khách hàng lại hành động nhƣ thế này (hoặc không). Những kiến thức nhƣ vậy đƣợc coi là then chốt với các chuyên gia tiếp thị khi họ có hiểu biết sâu sắc rằng hành vi khách hàng sẽ giúp họ hiểu đƣợc gì là quan trọng đối với khách hàng đồng thời đƣa ra những tác động quan trọng đối với việc ra quyết định của khách hàng. Hành vi khách hàng bắt rể và ăn sâu vào tâm lý phô trƣơng của con ngƣời trong xã hội. Vì mỗi cá nhân trong xã hội không ai giống ai nên không thể có đƣợc những nguyên tắc đơn giản có thể giải thích đƣợc cách thức ra quyết định của khách hàng đƣợc đƣa ra. 1.1.2.2 Phân khúc thị trƣờng Phân khúc thị trƣờng là một hoạt động xác định những điểm chung của nhóm đối tƣợng khách hàng trong thị trƣờng tổng thể. Những đặt điểm này có thể nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân văn hóa, chủng tộc, các nhu cầu đặt biệt..v.v.. SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 4 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phân khúc thị trƣờng là chia cắt thị trƣờng lớn không đồng nhất ra nhiều nhóm khách hàng tƣơng đối đồng nhất trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi  Xếp khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của họ  Xếp khách hành từng nhóm dựa theo những yếu tố quyết định mà họ đặt ra để (mua hàng hóa, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ …) 1.1.2.3 Thị trƣờng mục tiêu. Thị trƣờng là tập hợp tất cả những ngƣời mua thực sự và ngƣời mua tiềm năng đối với một sản phẩm. Thị trƣờng mục tiêu bao gồm nhiều khúc thị trƣờng và là những khúc thị trƣờng nào, DN có ba chiến lƣợc sau  Chiến lƣợc không phân biệt.  Chiến lƣợc đa khúc.  Chiến lƣợc đơn khúc Thị trƣờng tổng thể của doanh nghiệp là bao gồm một số lƣợng khách hàng với nhu cầu đặt tính mua, sức mua khác nhau. Mỗi khách hàng có những đòi hỏi riêng về sản phẩm, phƣơng thức phân phối, mức giá bán… Vì vậy để DN kinh doanh hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng DN phải tìm cho mình đoạn thị trƣờng mà trong đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh. 1.1.2.4 Định vị sản phẩm Định vị là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của công ty làm sao để thị trƣờng mục tiêu đƣợc và đánh giá cao những gì công ty đại diện so với đối thủ… SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 5 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Trong nhiều năm gần đây, thuật ngữ “ định vị” đã trỡ thành ngôn ngữ kinh doanh đầu môi của giới quảng cáo, bán hàng và marketing.Không chỉ ở Mỹ mà khắp nơi, thầy giáo chính trị gia và các biên tập viên cũng đang sữ dụng thuật ngữ này. Định vị cho một sản phẩm ( một dịch vụ , một công ty, một tổ chức hay một cá nhân) là chọn một vị trí trong suy nghĩ, nhận thức của những đối tƣợng mà sản phẩm (hoặc dịch vụ, công ty, tổ chức hay cá nhân) ấy nhắm đến và tìm cách đƣa vào vị trí đó. Ngƣời ta cho rằng trrong suy nghĩ, nhận thức của con ngƣời mà nhận thức đƣợc xếp đặt trên nnất thang theo thứ tự nhất, nhì … Chẳng hạn nhƣ khi bạn nghĩ về thức uống không có ga thì trong tƣ duy bạn đã hình thành sản phẩm nhãn hiệu nào là số 1, nhãn hiệu nào là số 2. 1.1.3 Mục tiêu của marketing hỗn hợp Tối đa hoá tiêu thụ: mục tiêu marketing là tạo điều kiện dễ dàng kích thích khách hàng, tối đa hoá việc tiêu dùng, điều này dẫn đến gia tăng suất lƣợng, giúp doanh nghiệp phát triển sản xuất và xã hội có nhiều hàng hoá, dịch vụ. Tối đa hoá sự thoả mãn của khách hàng: tối đa hoá tiêu thụ mà mục tiêu đầu tiên, nhƣng mục tiêu quan trọng hơn của marketing là tối đa hoá sự thoả mãn của khách hàng. Sự thoả mãn này là tiền đề cho việc mua lập lại và sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu, sự tin cậy, tin nhiệm đối với nhà sản xuất. Tối đa hoá sự lựa chọn của khách hàng: là cung cấp cho khách hàng sự đa dạng, phong phú về chủng loại, về chất lƣợng, giá trị của sản phẩm hay dịch vụ, phù hợp với những nhu cầu cá biệt, thƣờng xuyên thay đổi của khách hàng, nhờ vậy mà họ có thể thoả mãn nhu cầu của mình. Tối đa hoá chất lƣợng cuộc sống: thông qua viêc cung cấp cho xã hội những sản phẩm dịch vụ có giá trị, giúp ngƣời tiêu dùng và xã hội thỏa mãn ngày càng đầy đủ hơn, cao cấp hơn, và hƣớng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá chất lƣợng cuộc sống. 1.1.4 Vai trò và chức năng của marketing 1.1.4.1 Vai trò của marketing hỗn hợp trong kinh doanh: SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 6 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Theo quá trình phát triển kinh tế xã hội, các doanh nghiệp ngày càng nhận thức cao về vai trò của marketing trong kinh doanh. Nếu trƣớc đây ngƣời ta xem marketing có vai trò ngang bằng nhƣ các yếu tố khác của doanh nghiệp nhƣ yếu tố sản xuất, tài chính, nhân sự, thì bây giờ vai trò của marketing đã đƣợc xem trọng hơn, marketing trở thành triết lý mới của doanh nghiệp. Vai trò của marketing có thể khái quát nhƣ sau: Trƣớc hết marketing hƣớng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng cũng nhƣ nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hƣớng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp. Thứ hai, marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hoà lợi ích của doanh nghiệp mình với lợi ích của ngƣời tiêu dùng và lợi ích xã hội Thứ ba, marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tính của mình trên thị trƣờng Thứ tƣ, marketing trở thành trái tim của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, các quyết định khác về công nghệ, tài chính, nhân lƣc đều phụ thuộc phần lớn vào các quyết định marketing nhƣ: sản xuất sản phẩm giá?, cho thị trƣờng nào?, sản xuất nhƣ thế nào?, số lƣợng bao nhiêu?,,…. 1.1.4.2 Chức năng của marketing hỗn hợp Nếu nói hoạt động sản xuất tạo sản phẩm thì hoạt động marketing tạo ra khách hàng và thị trƣờng. Vai trò này xuất phát từ những chức năng đặc thù của marketing, những chức năng đó là Nghiên cứu thị trƣờng và phát triển nhu cầu: chức năng nghiên cứu chức năng này bao gồm các hoạt động thu nhập thông tin về thị trƣờng, phân tích thị hiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm năng và dự đoán triển vọng của thị trƣờng. Chức năng này giúp các doanh nghiệp phát hiện các nhu cầu tiềm ẩn của thị trƣờng. Thích ứng nhu cầu: qua tìm hiểu thị trƣờng, nhu cầu khách hàng, marketing thực hiện chức năng tiếp theo là đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng qua: SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 7 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP  Thích ứng nhu cầu về sản phẩm: qua tìm hiểu thị hiếu của khách hàng doanh nghiệp sẻ thiết kế và sản xuất sản phẩm theo nhu cầu, đồng thời tiếp tục theo dõi tính thích ứng của sản phẩm, sự chấp nhận của ngƣời tiêu dùng sau khi đƣa ra thị trƣờng.  Thích ứng về mặt giá cả: qua việc định giá một cách hợp lý thích hợp với tâm lý của khách hàng, khả năng của doanh nghiệp và tình hình thị trƣờng.  Thích ứng về mặt tiêu thụ: tổ chức đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt không gian và thời gian.  Thích ứng về thông tin và khuyến khích tiêu thụ thông qua các hoạt động về chiêu thị. Hƣớng dẫn nhu cầu – thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao: khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và mức sống của ngƣời tiêu dùng ngày càng cao, nhu cầu của họ sẽ trở nên đa dạng, phong phú hơn.Hoạt đông marketing phải luôn luôn nghiên cứu đƣa ra sản phẩm mới với những công dụng mới nhằm nâng cao, tối đa hoá chất lƣợng cuộc sống. Chức năng hiệu quả kinh tế: thoả mãn nhu cầu chính là cách thức giúp doanh nghiệp có doanh số và lợi nhuận, kinh doanh hiệu quả và lâu dài. Chức năng phối hợp: phối hợp các bộ phận khác trong doanh nghiệp và hƣớng tới sự thoả mãn của khách hàng. 1.2 Vài nét về Marketing – Mix 1.2.1 Khái niệm: Marketing – mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát đuợc mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục tiêu nhằm đạt đƣợc các mục đích đã hoạch định Các thành tố đó là: - Sản phẩm (product) - Giá cả (Price) SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 8 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP - Phân phối (Place) - Chiêu thị hay chiến lƣợc xúc tiến (Promotion) Marketing – mix còn đƣợc gọi là chính sách 4Ps – do viết tắt 4 chử đầu của các thành tố ( Đây là quan điểm của giáo sƣ Jermoe McCarthy đƣa ra vào những năm 60 ) Marketing - mix Giá cả Sản phẩm Chiêu thị Phân phối Thị trƣờng tiêu thụ Hình 1.1 Mô hình Marketing – mix 4P của Mc Carthy (1960) Sản phẩm: là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trƣờng, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lƣợng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Giá cả: giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm (dịch vụ), quyết định về giá bao gồm phƣơng pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trƣờng và ngƣời tiêu dùng… Phân phối: phân phối là hoạt động nhằm đƣa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định: lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hoá. SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 9 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Chiêu thị: là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chƣơng trình khuyến khích tiêu thụ. Mỗi chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hay chiêu thị đều có vai trò và tác động nhất định. Để phát huy một cách tối đa hiệu quả của hoạt động marketing cần có sự phối hợp nhịp nhàng, cân đối các chính sách trên, đồng thời giữa chúng có mối quan hệ hỗ trợ nhau để cùng đạt đến mục tiêu chung của marketing. 1.2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến Marketing – mix Hoạt động marketing của các doanh nghiệp trên thị trƣờng rất khác nhau, do sự phối hợp các thành tố 4P trong từng tình huống khác nhau. Sự phối hợp các thành tố này sẽ dựa vào những yếu tố sau: Nguồn lực (tài chính, nhân sự, công nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Tính chất sản phẩm của doanh nghiêp. Chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ thuộc vào đặc điểm khúc thị trƣờng mà doanh nghiệp tham gia. Tuỳ thuộc vào các yếu tố môi trƣờng kinh tế, xã hội, chính trị, công nghệ, cạnh tranh… 1.2.3 Lợi ích của marketing – mix: Cũng nhƣ các hoạt dộng marketing khác, thì marketing - mix giúp các doanh nghiệp đƣa hình ảnh của mình đến với thị trƣờng,với khách hàng từ đó có thể tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trƣờng. Marketing – mix giúp các doanh nghiệp linh hoạt hơn trong việc chọn phƣơng thức thâm nhập thị trƣờng, giới thiệu sản phẩm. tuỳ theo từng thị trƣờng cụ thể mà doanh nghiệp có thể phối hợp các công cụ marketing khác nhau hoặc có thể kết hợp chúng lại với nhau sao cho đạt hiệu quả cao nhất. sự kết hợp này có thể mang kết quả cao hay không thì tuỳ thuộc vào năng lực marketing của doanh nghiệp. SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 10 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Vì vậy việc nghiên cứu marketing – mix trong điều kiện kinh tế hiện nay là việc làm rất cần thiết và cấp bách. Nó cần thiết là vì sự thành công của doanh nghiệp hiện nay không thể phủ nhận yếu tố marketing – mix và nó cấp bách là vì sự cạnh tranh trên thị trƣờng ngày càng gay gắt. 1.3 Chiến lƣợc phân phối và các yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc phân phối 1.3.1 Định nghĩa kênh phân phối Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng. Theo quan điểm của chức năng phân phối nhƣ sau: Kênh phân phối là một hệ thống hậu cần (Logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay môt giải pháp đến tay ngƣời tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định. 1.3.2 Phân loại kênh phân phối Chiến lƣợc kênh phân phối với số ngƣời trung gian ở mỗi cấp. Doanh nghiệp phải quyết định số ngƣời trung gian cần có ở mỗi cấp. Có ba chiến lƣợc nhƣ sau: 1.3.3 Phân phối độc quyền Phân phối độc quyền là chiến lƣợc đƣợc ngƣời sản xuất (nhà cung cấp) sử dụng để hạn chế số lƣợng trung gian bán hàng của mình, khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ nhằm đảm bảo hình ảnh tốt vế chất lƣợng sản phẩm và mức độ dịch vụ do ngƣời bán thực hiện. 1.3.4 Phân phối chọn lọc Phân phối chọn lọc là chiến lƣợc chọn lọc những ngƣời phân phối theo khả năng bán hàng của họ nhƣng không có sự độc quyền về lãnh thổ. Chiến lƣợc này thƣờng đƣợc dùng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chiến lƣợc phân phối chọn lọc. 1.3.5 Phân phối đại trà SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 11 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phân phối đại trà là chiến lƣợc đƣợc ngƣời sản xuất (nhà cung cấp) vận dụng nhằm đƣa sản phẩm và dịch vụ cho càng nhiều nhà trung gian càng tốt. Chiến lƣợc này đƣợc áp dụng phổ biến cho các loại hàng hóa tiêu dùng thông thƣờng nhƣ: bánh kẹo, thực phẩm, nƣớc ngọt … Vì đối với các sản phẩm này, ngƣời tiêu dùng sẵn sàng chọn mua một sản phẩm khác thay thế nếu địa điểm mua hàng không thuận lợi. Do vật ngƣời sản xuất (nhà cung cấp) phải phân phối đại trà với cƣờng độ lớn để có thể bao phủ đƣợc thị trƣờng. 1.3.6 Các yếu tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Môi trƣờng bên ngoài kênh phân phối, thị trƣờng phụ thuộc vào số dân , động cơ mua và sức mua của công chúng. Sức mua hiện tại trong một nền kinh tế phụ thuôc vào khả năng thanh toán cho các hoạt động đầu tƣ và tiêu dùng, giá cả, lƣợng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền. Lạm phát là đồng tiền mất giá , giá cả của hầu hết mọi loại hàng hóa đều tăng, lãi suất tiền vay tăng cao… tạo ra những phản ứng khác nhau của các thành viên trong kênh và cả ngƣời tiêu dùng.Ngoài các vấn đề trên, còn có một vài biến số kinh tế khác ảnh hƣởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động quản lý kênh phân phối nhƣ : tình hình ngân sách nhà nƣớc, cán cân thƣơng mại quốc tế, tình hình nợ nƣớc ngoài, lãi suất ngân hàng (cho vay và đi vay). SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 12 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM BÌNH NƢỚC HAI LỚP PIONEER CỦA CÔNG TY TNHH TM DV HƢỚNG DƢƠNG TẠI THỊ TRƢỜNG VIỆT KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TM DV HƢỚNG I. DƢƠNG 1 Qúa trình hình thành, phát triển & lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH TM DV Hƣớng Dƣơng 1.1 Lịch sử hình thành & phát triển Trong lịch sử phát triển của nền kinh tế đất nƣớc xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, mỡ rộng nền kinh tế thị trƣờng đa dạng hóa các thành phần kinh tế, các công ty TNHH lần lƣợt ra đời. Trong đó có công ty TNHH TM –DV Hƣớng Dƣơng. Đƣợc thành lập năm 2003. Công ty TNHH TM –DV Hƣớng Dƣơng do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tƣ cấp giấy phép thành lập số 4102013759 với nội dung sau: - Tên Công ty: CÔNG TY TNHH TM- DV HƢỚNG DƢƠNG - Tên viết tắt : HUONG DUONG TRAIDING SERVICE CO., LTD - Trụ sở chính: 96/11 BÀNH VĂN TRÂN, P7, QUẬN TÂN BÌNH, TP.HỒ CHÍ MINH - Điện thoại: 08 3970 6699 - Fax: 08 3970 3368 - Website : www sunflowerad.com - Vốn điều lệ: 1.500.000.000 VNĐ Năm 2007 mở thêm chi nhánh tại đƣờng Ba Vì, Phƣờng 15, Quận 10. Qua một thời gian dài hoạt động đến năm 2010 công ty đã tăng vốn điều lệ lên 4.000.000.000 VNĐ với số giấy phép kinh doanh là 0302854921 cùng với MST của công ty. 1.2 Lĩnh vực hoạt động. SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 13 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty là kinh doanh dịch vụ, thƣơng mại, dịch vụ thiết kế tạo mẫu quảng cáo, dịch vụ in ấn, mua bán quà lƣu niệm, vật dụng gia đình. Nhập khẩu và phân phối hàng gia dụng (nhựa) Pioneer của Thai Land. 1.3 Chức năng nhiệm vụ, định hƣớng phát triển & cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 1.3.1 Chức năng Công ty có chức năng chủ yếu là nhập khẩu hàng nhựa Pioneer từ Thai Land về để phân phối cho các hệ thống siêu thị, đại lý, cửa hàng, chợ, v.v… Ngoài ra còn thiết kế tạo mẫu quảng cáo, quà tặng cho các tổ chức công ty có nhu cầu làm tặng phẩm. 1.3.2 Nhiệm vụ Đảm bảo và hoạch toán đúng và đầy đủ theo yêu cầu của cơ quan lãnh đạo, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nƣớc. Góp phần tạo công ăn việc làm tăng thu nhập cho công nhân viên. Là một doanh nghiệp uy tín trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ, thƣơng mại. Luôn quan tâm đến quyền lợi, trách nhiệm đối với nhân viên và cộng đồng cam kết mang lại kết quả tốt đẹp nhất cho mọi ngƣời. Hoạt động mang lại hiệu quả cao về kinh tế góp phần cung cấp và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với phƣơng châm “ chất lƣợng tốt, giá thành cạnh tranh “. Quản lý và sử dụng hợp lý,có hiệu quả các nguồn vốn nhằm thực hiện tốt các hoạt động kinh doanh của công ty sao cho ngày càng hiệu quả. Tổ chức nghiên cứu nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và giá cả mua vào, bán ra của từng loại mặt hàng trên thị trƣờng. Đảm bảo cung ứng sản phẩm cho các hệ thống, đại lý có nhu cầu tổ chức bán ra, nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu sử dụng của mọi ngƣời. 1.3.3 Định hƣớng phát triển: SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 14 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Với sự cạnh tranh gay gắt với các công ty thƣơng mai dịch vụ, đặt biệt là sự ra đời của hàng loạt các cửa hàng, công ty cũng hoạt động trong lĩnh vực này trên thị trƣờng. Công ty TM – DV Hƣớng Dƣơng từng bƣớc nâng cao trình độ và chất lƣợng phục vụ, để ngày càng đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng một tốt hơn. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nâng cao chủng loại và số lƣợng mặt hàng phục vụ, mở rộng mặt bằng kinh doanh, đầu tƣ phƣơng tiện vận chuyển để phục vụ nhanh chóng đến khách hàng. Nâng cao quản lý trong công ty 1.3.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty: 1.3.4.1 Sơ đồ tổ chức bô máy quản lý của công ty. HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNGKINH KINHDOANH DOANH PHÒNG PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNGMARKETING MARKETING PHÒNG BỘ PHẬN MUA HÀNG BỘ PHẬN SẢN XUẤT 1.3.4.2 Chức năng và quyền hạn của các phòng ban 1.3.4.2.1 Hội đồng thành viên Hội đồng thành viên là cơ quan cao nhất của công ty. Hội đồng thành viên có toàn bộ quyền nhân danh công ty TNHH TM- DV Hƣớng Dƣơng quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền hạn của công ty phù hợp với luật pháp. 1.3.4.2.2 Giám đốc: SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 15 GVHD: TS. PHAN MỸ HẠNH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Giám đốc là ngƣời chịu trách nhiệm chính thức trƣớc hội đồng thành viên, trƣớc pháp luật về hoạt động của công ty trên cơ sở thực hiện các nhiệm vụ và yêu cầu đƣợc giao. Trực tiếp chỉ đạo công tác kế hoạch, điều hành một số công tác then chốt quan trọng và những vấn đề trọng tâm nhƣ: xây dựng kế hoạch phát triển lâu dài, chiến lƣợc kinh doanh, đề án tổ chức quản lý công ty, quyết định giá cả kinh doanh và dịch vụ phù hợp với quyết định của nhà nƣớc. 1.3.4.2.3 Phó giàm đốc: Trợ giúp giám đốc thi hành chỉ đạo xây dựng biện pháp, phƣơng thức kinh doanh va điều hành một số lĩnh vực hoạt động theo sự phân công và ủy quyền của giám đốc Trình cấp trên phê duyệt cá định mức lao động, định giá tiền lƣơng. Tổ chức đội ngủ cán bộ, quản lý công tác tài chính. 1.3.4.2.4 Phòng kinh doanh, phòng marketing: Có chức năng lập kế hoạch ngắn và dài hạn, lập và quản lý các lệnh phân phối hàng ngày, vạch ra mục tiêu tiếp thị, tìm kiếm thị trƣờng, giao dịch thƣờng xuyên với khách hàng, lập các bản báo giá, chiết giá và các hợp đồng thƣơng mai. Lập kế hoạch thƣơng mại hàng tháng, hàng qúi, hàng năm. Tiếp thị dự kiến thị trƣờng mục tiêu, tạo đƣợc mối quan hệ tốt với khách hàng. Tổ chức bán hàng, phân phối sản phẩm đến các hệ thống đại lý và ngƣời tiêu dùng. 1.3.4.2.5 Phòng kế toán Quản lý nguồn tài chính của công ty, theo dỏi việc tính toán tiền hàng công nợ và lƣu trữ các chứng từ liên quan Chỉ đạo thực hiện thống nhất các công tác kế toán, đồng thời kiểm tra, kiểm soát tình hình tài chính. Tổ chức hệ thống sổ sách, chứng từ , nghiệp vụ, chuyên môn, tài vụ phù hợp với công tác hoạch toán kế toán. SVTH: TRẦN THỊ THU HIỀN Trang 16