Tài liệu Luận văn vấn đề duy trì và mở rộng thị phần của công ty bảo hiểm nhân thọ bảo minh cmg

Lêi më ®Çu Con ngêi lu«n ®îc coi lµ lùc lîng chñ yÕu, lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi. tuy vËy trong cuéc sèng còng nh trong s¶n xuÊt con ngêi thêng gÆp nhiÒu rñi ro kh¸ch quan t¸c ®éng xÊu tíi cuéc sèng cña b¶n th©n vµ gia ®×nh khi cßn trÎ th× bÖnh tËt, èm ®au, tai n¹n lao ®éng v.v... lµm cho hä mÊt kh¶ n¨ng lao ®éng t¹m thêi hay vÜnh viÔ, m¸t hoÆc gi¶m nguån thu nhËp, ¶nh hëng tíi cuéc sèng gia ®×nh. Lóc vÒ giµ kh«ng cßn thu nhËp tõ lao ®éng, con c¸i gÆp khã kh¨n dÉn ®Õn kh«ng ®¶m b¶o cuéc sèng. §Ó cã thu nhËp duy trú æn ®Þnh cuéc sèng cña b¶n th©n vµ gia ®×nh trong thêi gian gÆp rñi ro hoÆc lóc giµ biÖn ph¸p tèt nhÊt lµ lËp quü b¶o hiÓm. ë níc ta trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, khi nÒn kinh tÕ ®· ®îc c¶i thiÖn tõng bíc, nhu cÇu c¬ b¶n cña con ngêi ngµy cµng ®îc tho¶ m·n nhu cÇu an toµn dÇn dÇn trë thµnh ®éng lùc khiÕn con ngêi hµnh ®éng . §Ó ®¸p øng ®îc nh÷ng nhu cÇu ®ã, ®· cã rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty BHNT ra ®êi. B¶o ViÖt, B¶o Minh, B¶o Minh- CMG, Chiffom- Manulife, Prudential, AIA. Ngay trong nh÷ng n¨m ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng, c¸c c«ng ty ®· nç lùc b¾t tay vµo x©y dùng cho m×nh mét h×nh ¶nh ®Æc trng nªn cã ®ång thêi t×m cho m×nh mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng, do ®ã c¸c ho¹t ®éng c¹nh tranh ®Ó khai th¸c vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng, diÔn ra quyÕt liÖt tÝnh c¹nh tranh m¹nh mÏ thÓ hiÖn trªn tÊt c¶ c¸c mÆt nh : thu hót kh¸ch hµng, thu hót ®¹i lý, s¶n phÈm ,dÞch vô ®Þa bµn ho¹t ®éng , qu¶n c¸o... Nh»m ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt. Tríc t×nh h×nh ®ã ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn mét vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt sèng cßn ®èi víi c«ng ty lµ lµm sao ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ trêng. Víi mong muèn gãp phÇn x©y dùng mét B¶o Minh- CMG ®øng v÷ng trong c¹nh tranh, trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi : VÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ phÇn cña c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG cho chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh víi mong muèn ®îc n©ng cao kiÕn thøc më réng tÇm hiÓu biÕt cho b¶n th©n vµ hy väng cã thÓ gãp phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo ho¹t ®éng kinh doanh BHNT t¹i B¶o MinhCMG. Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn ®Ò tµi nghiªn cøu nµy ®îc tr×nh bÇy gåm 3 Ch¬ng I : lý luËn chung vÒ BHNT Ch¬ng II : Thùc tr¹ng khai th¸c BHNT t¹i c«ng ty BHNT B¶o MinhCMG Ch¬ng III : C¸c gi¶i ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ phÇn cña c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG. Hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c c¸n bé, nh©n viªn cña c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG ®· nhiÖt t×nh chØ b¶o, gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty. §Æc biÖt em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o- TS NguyÔn V¨n §Þnh chñ nhiÖm bé m«n kinh tÕ b¶o hiÓm ®· gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. §©y lµ ®Ò tµi rÊt thó vÞ song do ph¹m vi réng ®ång thêi kiÕn thøc cßn h¹n chÕ, kh¶ n¨ng kÕt hîp gi÷a lý luËn vµ thùc tiÔn kh«ng cao nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái sù thiÕu sãt em rÊt mong nhËn ®îc sù tham kh¶o ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! 4 ch¬ng I lý luËn chung vÒ b¶o hiÓm nh©n thä I, Kh¸i niÖm vµ ®Æc ®iÓm cña b¶o hiÓm nh©n thä 1. Kh¸i niÖm. BHNT lµ sù cam kÕt gi÷a ngêi b¶o hiÓm vµ ngêi tham gia b¶o hiÓm( hoÆc ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm ) mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh khi cã nh÷ng sù kiÖn ®· ®Þnh tríc xÈy ra(ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ chÕt hoÆc sèng ®Õn thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh), cßn ngêi tham gia ph¶i ngêi lép phÝ ®Çy ®ñ ®óng h¹n. Nãi c¸ch kh¸c,BHNT lµ qu¸ tr×nh b¶o hiÓm c¸c rñi ro cã liªn quan ®Õn sinh m¹ng, cuéc sèng vµ tuæi thä cña con ngêi. Nh vËy, ®èi tîng tham gia BHNT rÊt réng bao gåm mäi ngêi ë c¸c løa tuæi kh¸c nhau. 2. Nh÷ng ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña BHNT 2.1. BHNT võa mang tÝnh tiÕt kiÖm võa mang tÝnh rñi ro: §©y lµ mét trong nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau c¬ b¶n gi÷a BHNT víi b¶o hiÓm phi nh©n thä. ThËt vËy, mçi ngêi mua BHNT sÏ ®Þnh kú nép mét kho¶n tiÒn nhá ( gäi lµ phÝ b¶o hiÓm) cho ngêi b¶o hiÓm, ngîc l¹i ngêi b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm tr¶ sè tiÒn lín( gäi lµ sè tiÒn b¶o hiÓm) cho ngêi hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm nh ®· tho¶ thuËn tõ tríc khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm xÈy ra.Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ khi ngêi ®îc b¶o hiÓm ®¹t ®Õn ®é tuæi nhÊt ®Þnh vµ ®îc Ên ®Þnh trong hîp ®ång. hoÆc sè tiÒn nµy ®îc tr¶ cho th©n nh©n vµ gia ®×nh ngêi ®îc b¶o hiÓm khi ngêi nµy kh«ng may bÞ chÕt sím ngay c¶ khi hä míi tiÕt kiÖm ®îc mét kho¶n rÊt nhá qua viÖc ®ãng phÝ b¶o hiÓm.Sè tiÒn nµy gióp nh÷ng ngêi cßn sèng trang tr¶i nh÷ng chi phÝ cÇn thiÕt nh thuèc men, mai t¸ng, chi phÝ gi¸o dôc con c¸i v.v... ChÝnh v× vËy, BHNT võa mang tÝnh tiÕt kiÖm võa mang tÝnh rñi ro. TÝnh chÊt tiÕt kiÖm ë ®©y thÓ hiÖn ngay trong tõng c¸ nh©n, tõng gia ®×nh mét c¸ch thêng xuyªn, cã kÕ ho¹ch vµ cã kû luËt. néi dung tiÕt kiÖm khi mua BHNT kh¸c víi h×nh thøc tiÕt kiÖm kh¸c ë chç, ngêi b¶o hiÓm ®¶m b¶o tr¶ cho ngêi tham gia b¶o hiÓm hay ngêi th©n cña hä mét sè tiÒn rÊt lín ngay c¶ khi hä míi tiÕt kiÖm ®îc mét kho¶n tiÒn nhá. Cã nghÜa lµ khi ngêi ®îc b¶o hiÓm kh«ng may gÆp rñi ro, trong thêi h¹n b¶o hiÓm ®· ®îc Ên ®Þnh, nh÷ng ngêi th©n cña hä sÏ nhËn ®îc nh÷ng kho¶n trî cÊp hay sè tiÒn b¶o hiÓm tõ c«ng ty b¶o hiÓm. §iÒu ®ã thÓ hiÖn râ tÝnh chÊt rñi ro trong BHNT. 5 2.2. B¶o hiÓm nh©n thä ®¸p øng ®îc rÊt nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau cña ngêi tham gia b¶o hiÓm Trong khi c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm phi nh©n thä chØ ®¸p øng ®îc mét môc ®Ých lµ gãp phÇn kh¾c phôc hËu qu¶ khi ®èi tîng tham gia b¶o hiÓm gÆp sù cè, tõ ®ã gãp phÇn æn ®Þnh tµi chÝnh cho ngêi tham gia, th× BHNT ®· ®¸p øng ®îc nhiÒu môc ®Ých. Mçi môc ®Ých ®îc thÓ hiÖn kh¸ râ trong tõng lo¹i hîp ®ång. Ch¼ng h¹n, H§BH hu trÝ sÏ ®¸p øng yªu cÇu cña ngêi tham gia nh÷ng kho¶ trî cÊp ®Òu ®Æn hµng th¸ng, tõ ®ã gãp phÇn æn ®Þnh cuéc sèng cña hä khi giµ yÕu. H§BH tö vong sÏ gióp ngêi ®îc b¶o hiÓm ®Ó l¹i cho gia ®×nh mét sè tiÒn b¶o hiÓm khi hä bÞ tö vong. Sè tiÒn nµy ®¸p øng ® îc rÊt nhiÒu môc ®Ých cña ngêi qu¸ cè nh: trang tr¶i nî nÇn, gi¸o dôc con c¸i, phô ®Æc ®iÓmìng bè mÑ giµ v.v... Hîp ®ång BHNT ®«i khi cßn cã vai trß nh mét vËt thÕ chÊp ®Ó vay vèn hoÆc BHNT tÝn dông thêng ®îc b¸n cho c¸c ®èi tîng ®i vay®Î hä mua xe h¬i, ®å dïng gia ®×nh hoÆc dïng cho môch ®Ých c¸ nh©n kh¸c nhau nªn lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy cã thÞ trêng ngµy cµng ®îc më réng vµ ®îc nhiÒu ngêi quan t©m. 2.3. C¸c lo¹i hîp ®ång trong b¶o hiÓm nh©n thä rÊt ®a d¹ng vµ phøc t¹p. TÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p trong c¸c hîp ®ång BHNT thÓ hiÖn ë ngay c¸c s¶n phÈm cña nã. Mçi s¶n phÈm BHNT còng cã nhiÒu lo¹i hîp ®ång kh¸c nhau, ch¼ng h¹n BHNT hçn hîp cã c¸c hîp ®ång 5 n¨m, mêi n¨m. Mçi hîp ®ång cã mçi thêi h¹n kh¸c nhau, l¹i cã sù kh¸c nhau vÒ STBH, ph¬ng thøc ®ãng phÝ, ®é tuæi cña ngêi tham gia ... Ngay c¶ trong mét b¶n hîp ®ång, cã mèi quan hÖ gi÷a c¸c bªn còng rÊt phøc t¹p. Kh¸c víi c¸c b¶n H§BH phi nh©n thä trong mçi H§BH nh©n thä cã thÓ cã 4 bªn tham gia: ngêi b¶o hiÓm, ngêi ®îc b¶o hiÓm, ngêi tham gia b¶o hiÓm vµ ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm. Néi dung nµy sÏ ®îc tiÕp tôc lµm râ trong phÇn hîp ®ång BHNT. 2.4. PhÝ b¶o hiÓm nh©n thä chÞu t¸c ®éng tæng hîp cña nhiÒu nh©n tè, v× vËy qu¸ thÞ trêng×nh ®Þnh phÝ kh¸ phøc t¹p. Theo t¸c gi¶ Jean-Claude Harrari “ s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä kh«ng g× h¬n chÝnh lµ kÕt qu¶ cña mét tiÕn tr×nh ®Çy ®ñ ®Ó ®a s¶n phÈm ®Õn c«ng chóng”. Trong tiÕn tr×nh nµy, ngêi b¶o hiÓm ph¶i bá ra rÊt nhiÒu chi phÝ ®Ó t¹o nªn s¶n phÈm nh : chi phÝ khai th¸c, chi phÝ qu¶n lý hîp ®ång. Nhng nh÷ng chi phÝ ®ã míi chØ lµ mét phÇn ®Ó cÊu t¹o nªn gi¸ c¶ s¶n phÈm BHNT ( tÝnh phÝ BHNT ), mét phÇn chñ yÕu kh¸c l¹i phô thuéc vµo: + §é tuæi cña ngêi ®îc b¶o hiÓm + Tuæi thä b×nh qu©n cña mét con ngêi 6 + Sè tiÒn b¶o hiÓm + Ph¬ng thøc thanh to¸n + L·i suÊt ®Çu t + Tû lÖ l¹m ph¸t vµ thiÓu ph¸t cña ®ång tiÒn.... §iÒu ®ã kh¸c víi viÖc ®Þnh gi¸ c¶ cña mét chiÕc « t«. ChiÕc « t« lµ s¶n phÈm cña mét d©y truyÒn s¶n xuÊt, ®Ó s¶n xuÊt ra nã, ngêi ta ph¶i chi ra rÊt nhiÒu kho¶n chi phÝ nguyªn, nhiªn, vËt liÖu, chi phÝ lao ®éng sèng, khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh v.v... Nh÷ng kho¶n chi nµy lµ nh÷ng kho¶n chi phÝ thùc tÕ ph¸t sinh vµ thùc chÊt chóng lµ nh÷ng kho¶n chi phÝ “ ®Çu vµo” ®îc ho¹ch to¸n mét c¸ch chi tiÕt, ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c ®Ó thùc hiÖn cho qu¸ tr×nh ®Þnh gi¸. ThÕ nhng, khi ®Þnh gi¸ phÝ BHNT, mét sè yÕu tè nªu trªn ph¶i gi¶ ®Þnh, nh: Tû lÖ chÕt, tû lÖ huû bá hîp ®ång, l·i suÊt ®Çu t, tû lÖ l¹m ph¸t v.v...V× thÕ, qu¸ tr×nh ®Þnh phÝ ë ®©y rÊt phøc t¹p, ®ßi hái n¾m v÷ng ®Æc trng cña mçi lo¹i s¶n phÈm, ph©n tÝch dßng tiÒn tÖ, ph©n tÝch ®îc chiÒu híng ph¸t triÓn cña mçi s¶n phÈm trªn thÞ trêng nãi chung. 2.5. B¶o hiÓm nh©n thä ra ®êi vµ ph¸t trÓn trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ-x· héi nhÊt ®Þnh. ë c¸c níc kinh tÕ ph¸t trÓn, BHNT ®· ra ®êi vµ ph¸t triÓn h»ng tr¨m n¨m nay. Ngîc l¹i cã mét sè quèc gia trªn thÕ giíi hiÖn nay vÉn cha triÓn khai ®îc BHNT, mÆc dï ngêi ta hiÓu rÊt râ vai trß vµ lîi Ých cña nã. §Ó lý gi¶i vÊn ®Ò nµy, hÇu hÕt c¸c nhµ kinh tÕ ®Òu cho r»ng, c¬ së chñ yÕu ®Ó BHNT ra ®êi vµ ph¸t trÓn lµ ®iÒu kiÖn kinh tÕ- x· héi ph¶i ph¸t trÓn. *Nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ nh: + Tèc ®é t¨ng trëng cña tæng s¶n phÈm quèc néi (GDP), + Tæng s¶n phÈm quèc néi tÝnh b×nh qu©n 1 ®Çu ngêi d©n + Møc thu nhËp cña d©n c + Tû lÖ l¹m ph¸t cña ®ång tiÒn + Tû gi¸ hèi ®o¸i... *Nh÷ng ®iÒu kiÖn x· héi bao gåm + §iÒu kiÖn vÒ d©n sè + Tuæi thä b×nh qu©n cña ngêi d©n + Tr×nh ®é häc vÊn + Tû lÖ tö vong cña trÎ s¬ sinh 7 §iÒu kiÖn x· héi ®Ó ph¸t trÓn b¶o hiÓm nh©n thä ë mét sè níc ch©u ¸ Níc 1. ViÖt Nam 2. NhËt B¶n 3. Singapore 4. Malaixia 5. Th¸i Lan 6. Philippin 7. In®«nªxia 8. Trung Quèc 9. An §é 10.Hµn Quèc Tuæi b×nh cña d©n 67 79 74 71 69 65 60 70 60 65 thä Tû lÖ tö qu©n vong trÎ ngêi s¬ sinh(%) 38 5 6 15 27 41 74 38 90 9 Sè d©n Tû lÖ ngêi d©n trªn 1 b¸c biÕt ch÷(%) sÜ 2.854 608 822 2.701 5.080 8.117 7.028 1.012 2.459 712 90 99 91 79 93 90 77 73 52 95 ( Nguån: Bé tµi chÝnh ViÖt Nam- 1996) Ngoµi ®iÒu kiÖn kinh tÕ- x· héi, th× m«i trêng ph¸p lý còng ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña BHNT. Th«ng thêng ë c¸c níc, luËt kinh doanh b¶o hiÓm, c¸c v¨n b¶n, quy ®Þnh cã tÝnh ph¸p quy ph¶i ra ®êi tríc khi ngµnh b¶o hiÓm ph¸t triÓn. LuËt b¶o hiÓm vµ c¸c v¨n b¶n cã liªn quan sÏ ®Ò cËp cô thÓ ®Õn c¸c vÊn ®Ò, nh : Tµi chÝnh, ®Çu t, hîp ®ång, thuÕ v.v...§©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò mang tÝnh chÊt sèng cßn cho ho¹t ®éng kinh doanh BHNT. Ch¼ng h¹n ë mét sè níc ph¸t triÓn nh : Anh, Ph¸p, §øc v.v... Nhµ níc thêng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho BHNT ph¸t triÓn b»ng c¸ch cã chÝnh s¸ch thuÕ u ®·i. Mùc ®Ých lµ nh»m t¹o ra cho c¸c c¸ nh©n c¬ héi ®Ó tiÕt kiÖm, tù m×nh lËp nªn quü hu trÝ, tõ ®ã cho phÐp gi¶m bít phÇn trî cÊp tõ nhµ níc. MÆt kh¸c, cßn ®Èy m¹nh ®îc qu¸ tr×nh tËp trung vèn trong c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó tõ ®ã cã vèn dµi h¹n ®Çu t cho nÒn kinh tÕ. Còng v× nh÷ng môc ®Ých trªn, Mµ mét sè níc ch©u ¸ nh: Ên §é, Hång K«ng, Singapore... kh«ng ®¸nh thuÕ doanh thu ®èi víi c¸c nghiÖp vô BHNT. Sù u ®·i nµy lµ ®ßn b¶y tÝch cùc ®Ó BHNT ph¸t triÓn. 8 II, Vai trß cña BHNT 1.§èi víi tõng c¸c nh©n gia ®×nh XÐt trªn khÝa c¹nh tinh thÇn, tham gia BHNT thÓ hiÖn sù quan t©m, lo l¾ng cña ngêi chñ gia ®×nh ®èi víi nh÷ng ngêi phô thuéc, cña cha mÑ ®èi víi con c¸i lµm cho t×nh c¶m gia ®×nh thªm keo s¬n, th¾m thiÕt vµ h¹nh phóc. §ång thêi, BHNT cßn gãp phÇn ®¶m b¶o æn ®Þnh cuéc sèng cho c¸c c¸ nh©n vµ gia ®×nh b»ng sù hç trî vÒ tµi chÝnh khi kh«ng may hä gÆp ph¶i rñi ro. Tõ ®ã, BHNT lµ chç dùa tinh thÇn cho mäi ngêi d©n gióp hä yªn t©m lao ®éng vµ s¶n xuÊt. MÆt kh¸c, BHNT cßn gãp phÇn rÊt lín ®Ó tõng gia ®×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tµi chÝnh th«ng qua tiÕt kiÖm, t¹o quü gi¸o dôc giµnh cho con c¸i, cã tiÒn chi dïng khi vÒ hu v.v...Tõ c¬ chÕ thu phÝ c¸c doanh nghiÖp BHNT buéc hä ph¶i thùc hiÖn tiÕt kiÖm thêng xuyªn vµ cã kÕ ho¹ch nhê kho¶n phÝ b¶o hiÓm hä ph¶i ®ãng ®Þnh kú. 2.§èi víi c¬ quan vµ doanh nghiÖp. B¶o hiÓm nh©n thä ®· gãp phÇn æn ®Þnh s¶n xuÊt vµ tµi chÝnh cho c¸c doanh nghiÖp, khi kh«ng may nh÷ng ngêi chñ chèt trong doanh nghiÖp bÞ chÕt hoÆc bÞ th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn. Bëi v×, khi ®iÒu ®ã xÈy ra, doanh nghiÖp sÏ nhËn ®îc mét kho¶n tiÒn ®ñ lín ®Ó ®µo t¹o hoÆc thuª mín ngêi kh¸c thay thÕ, ®ång thêi gi¶i quyÕt ngay ®îc hËu qu¶ khi ngêi chñ chèt kh«ng thÓ tiÕp tôc lµm viÖc, tr¸nh t×nh tr¹ng x¸o trén lín ®èi víi doanh nghiÖp . Khi ngêi chñ sö dông lao ®éng tham gia BHNT cho ngêi lao ®éng cña m×nh th× kh«ng nh÷ng quyÒn lîi cña ngêi lao ®éng t¨ng lªn mµ cßn thÓ hiÖn ®îc sù quan t©m, lo l¾ng cña hä ®èi víi ngêi lµm c«ng. Tõ ®ã lµm gi¶m bít kho¶ng c¸ch, xoa dÞu m©u thuÉn gi÷a chñ vµ thî, kÝch thÝch ngêi lao ®éng g¾n bã h¬n víi doanh nghiÖp vµ lµm viÖc hiÖu qu¶ h¬n, mang vÒ cho doanh nghiÖp nhiÒu Ých lîi h¬n. 3.§èi víi x· héi Mét trong nh÷ng vai trß cña BHNT ®èi víi x· héi chÝnh lµ n©ng coa phóc lîi céng ®ång. Khi tham gia BHNT tøc lµ ngêi d©n ®· tu©n theo quy luËt sè ®«ng - rñi ro cña hä sÏ ®îc san sÎ cho nhiÒu ngêi. MÆt kh¸c, cuéc sèng cña ngêi d©n khi vÒ giµ gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, víi sù ra ®êi cña BHNT ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm “liªn kim nh©n thä” sÏ gi¶m bít mét phÇn nçi lo ©u vÒ tµi chÝnh cña hä, bít ®i g¸nh nÆng tr¸ch nhiÖm cña con c¸i vµ x· héi . 9 Kh«ng thÓ kh«ng ®Ò cËp tíi vai trß tËp chung mäi nguån vèn nhµn rçi trong d©n chóng cña BHNT . Mçi c¸c nh©n mua BHNT lµ mét c¸ch tù b¶o vÖ m×nh, ®ång thêi cßn t¹o ra mét quü tiÕt kiÖm cho m×nh. §èi víi doanh nghiÖp BHNT th× mçi mét quü tiÕt kiÖm gãp l¹i thµnh quü b¶o hiÓm tËp trung – mét quü ®Çu t dµi h¹n, ®Çu t vµo nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau cña nÒn kinh tÕ. Còng tõ ®ã lµm t¨ng nhu cÇu tuyÓn dông lao ®éng cña c¸c ngµnh, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng tr¸nh hiÖn tîng l·ng phÝ nguån nh©n lùc. Ngoµi ra, b¶n th©n sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp BHNT còng ®· gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho rÊt nhiÒu ngêi, chÝnh lµ m¹ng líi ®¹i lý réng kh¾p vµ ngµy cµng ra t¨ng kh«ng ngêng cña c¸c doanh nghiÖp nµy. III. C¸c lo¹i h×nh BHNT c¬ b¶n. ë tÊt c¶ c¸c níc trªn thÕ giíi cã 3 lo¹i h×nh BHNT c¬ b¶n sau: + B¶o hiÓm trong trêng hîp sèng + B¶o hiÓm trong trêng hîp chÕt + BHNT hçn hîp Ngoµi ra, ngêi b¶o hiÓm cßn ¸p dông c¸c ®iÒu kho¶n bæ sung cho cho c¸c lo¹i hîp ®ång BHNT c¬ b¶n nh: b¶o hiÓm tai n¹n, b¶o hiÓm søc khoÎ, b¶o hiÓm kh«ng nép phÝ khi th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn do tai n¹n v.v... 1. B¶o hiÓm trong trêng hîp chÕt. §©y lµ lo¹i h×nh phæ biÕn nhÊt trong BHNT vµ ®îc chia thµnh hai nhãm : b¶o hiÓm tö kú vµ b¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi. B¶o hiÓm tö kú. B¶o hiÓm tö kú hay cßn gäi lµ b¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n, tiÕn hµnh b¶o hiÓm cho c¸i chÕt xÈy ra bÊt cø lóc nµo trong thêi h¹n cã hiªu lùc cña hîp ®ång. NÕu c¸i chÕt kh«ng xÈy ra trong thêi h¹n ®ã th× nhµ b¶o hiÓm kh«ng cã nghÜa vô ph¶i thanh to¸n bÊt kú mét kho¶n nµo cho bªn mua b¶o hiÓm. Cßn ngîc l¹i, nÕu c¸i chÕ xÈy ra trong thêi h¹n cã hiÖu lùc cña hîp ®ång th× nhµ b¶o hiÓm chi tr¶ STBH mµ hai bªn ®· tho¶ thuËn cho ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm ®· ®îc chØ ®Þnh. * Lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy cã mét sè ®Æc ®iÓm chÝnh sau: + Thêi h¹n b¶o hiÓm lu«n x¸c ®Þnh + Míc phÝ b¶o hiÓm thÊp nhÊt v× kh«ng ph¶i lËp ra quü tiÕt kiÖm cho ngêi ®îc b¶o hiÓm + QuyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm mang tÝnh t¹m thêi * B¶o hiÓm tö kú ®îc triÓn khai nh»m ®¹t ®îc nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau: 10 + §¶m b¶o chi phÝ mai t¸ng, ch«n cÊt håi h¬ng + §¶m b¶o cuéc sèng cho gia ®×nh, ngêi th©n trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n + Gióp gia ®×nh tr¶ nî vµ thanh to¸n c¸c kho¶n vay thÕ chÊp * B¶o hiÓm tö kú cßn ®îc ®a d¹ng ho¸ thµnh c¸c lo¹i h×nh sau: + B¶o hiÓm tö kú cè ®Þnh : cã møc phÝ b¶o hiÓm vµ sè tiÒn b¶o hiÓm kh«ng thay ®æi trong suèt thêi gian cã hiÖu lùc cña hîp ®ång + B¶o hiÓm tö kú cã thÓ t¸i tôc : lo¹i nµy cã thÓ ®îc t¸i tôc vµo ngµy kÕt thóc hîp ®ång vµ kh«ng yªu cÇu cã thªm b»ng chøng nµo vÒ søc khoÎ cña ngêi ®îc b¶o hiÓm nhng cã sù giíi h¹n vÒ ®é tuæi + B¶o hiÓm tö kú cã thÓ chuyÓn ®æi : ngêi tham gia b¶o hiÓm tö kú sau ®ã cã quyÒn chuyÓn ®æi sang lo¹i h×nh kh¸c mµ nhµ b¶o hiÓm vÉn ph¶i chÊp nhËn. + B¶o hiÓm tö kú cã mét sè bé phËn STBH gi¶m dÇn: Môc ®Ých cña lo¹i h×nh nµy lµ gióp ngêi tham gia mua hµng tr¶ gãp + B¶o hiÓm tö kú cã STBH t¨ng dÇn : Nh»m môc ®Ých kh¾c phôc t×nh tr¹ng l¹m ph¸t cña ®ång tiÒn. + B¶o hiÓm tö kú thu nhËp gia ®×nh: Nh»m ®¶m b¶o thu nhËp cho mét gia ®×nh khi kh«ng may ngêi trô cét trong gia ®×nh bÞ chÕt + B¶o hiÓm tö kú thu nhËp gia ®×nh t¨ng lªn : Lo¹i nµy kh«ng nh÷ng kh¾c phôc t×nh tr¹ng l¹m ph¸t mµ cßn tÝnh ®Õn møc chi tieu cña gia ®×nh ngµy mét t¨ng lªn +B¶o hiÓm tö kú cã ®iÒu kiÖn : lo¹i nµy ®¸p øng mét sè ®iÒu kiÖn mµ hai bªn tho¶ thuËn B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi BHNT trän ®êi ( hay cßn gäi lµ b¶o hiÓm trêng sinh) cam kÕt cho ngêi tham gia b¶o hiÓm ®Õn khi chÕt. Lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy cã mét sè ®Æc ®iÓm c¬ b¶n sau: + Thêi h¹n b¶o hiÓm kh«ng x¸c ®Þnh + STBH tr¶ mét lÇn khi ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt bÊt cø lóc nµo. + PhÝ b¶o hiÓm cña lo¹i nµy lín h¬n cña b¶o hiÓm tö kú + PhÝ ®ãng ®Þnh kú vµ kh«ng thay ®æi trong suèt qu¸ tr×nh b¶o hiÓm * BHNT trän ®êi ®îc triÓn khai nh»m tho¶ m·n nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau: + §¶m b¶o cuéc sèng cña gia ®×nh vµ ngêi th©n sau c¸i chÕt cña ngêi ®îc b¶o hiÓm + Gi÷ g×n tµi s¶n cho thÕ hÖ sau 11 +Mua s¾m tµi s¶n cho gia ®×nh vµ ngêi th©n theo kÕ ho¹ch ®· ®Þnh tríc + TiÕt kiÖm * HiÖn nay BHNT trän ®êi còng ®îc ®a d¹ng ho¸ theo c¸c lo¹i h×nh sau ®©y + BHNT trän ®êi phi lîi nhuËn : lo¹i nµy cã møc phÝ vµ STBH cè ®Þnh suèt cuéc ®êi. V× vËy, khi thanh to¸n STBH cho ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm, hä ®îc chia mét phÇn lîi nhuËn nh ®· tho¶ thuËn. + BHNT trän ®êi ®ãng phÝ liªn tôc: lo¹i nµy yªu cÇu ngêi ®îc b¶o hiÓm ph¶i ®ãng phÝ liªn tôc cho ®Õn khi qua ®êi. Còng v× thÕ nªn sè phÝ ph¶i ®ãng h»ng n¨m sÏ thÊp h¬n so víi lo¹i hîp ®ång kh¸c vµ møc phÝ nµy b»ng nhau qua c¸c n¨m . + BHNT trän ®êi tÝnh phÝ mét lÇn: §©y lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm mµ ngêi tham gia chØ ®ãng phÝ mét lÇn khi ký hîp ®ång, cßn ngêi b¶o hiÓm ph¶i ®¶m b¶o chi tr¶ bÊt cø lóc nµo khi c¸i chÕt cña ngêi ®îc b¶o hiÓm xuÊt hiÖn. Do vËy, kho¶n phÝ ®ãng mét lÇn lµ kh¸ lín lµm cho sè lîng ngêi tham gia cßn h¹n chÕ. Lo¹i hîp ®ång nµy rÊt cæ ®iÓn vµ cho ®Õn nay nã vÉn ®îc sö dông ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi cã thu nhËp cao trong x· héi + BHNT trän ®êi quy ®Þnh sè lÇn ®ãng phÝ b¶o hiÓm: lo¹i nµy kh«ng ®ßi hái ngêi ®îc b¶o hiÓm ph¶i ®ãng phÝ liªn tôc hay mét lÇn mµ quy ®Þnh râ sè lÇn ®ãng phÝ b¶o hiÓm vÝ dô nh: ®ãng lµm 5 lÇn, 10 lÇn.... hoÆc ®ãng ®Õn mét ®é tuæi quy ®Þnh ch¼ng h¹n : 60 tuæi hoÆc 65 tuæi .... Tæng sè phÝ mçi lÇn ®ãng phô thuéc vµo sè lÇn ®ãng phÝ. NÕu ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt tríc khi kÕt thóc thêi h¹n ®ãng phÝ th× quyÒn lîi b¶o hiÓm sÏ ®îc thanh to¸n cho ngêi thô hëng b¶o hiÓm vµ kh«ng ph¶i tr¶ thªm c¸c kho¶n phÝ cßn cha nép. Lo¹i hîp ®ång nµy rÊt phï hîp víi nh÷ng ngêi sau khi nghØ hu, thu nhËp gi¶m viÖc tiÕp tôc dãng phÝ b¶o hiÓm lµ mét g¸nh nÆng ®èi víi hä trong khi hä vÉn cã nhu cÇu ®îc b¶o hiÓm. 12 2. B¶o hiÓm trong trêng hîp sèng B¶o hiÓm trong trêng hîp sèng hay cßn gäi lµ b¶o hiÓm sinh kú, lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm mµ thùc chÊt lµ ngêi b¶o hiÓm cam kÕt chi tr¶ nh÷ng kho¶n tiÒn ®Òu ®Æn trong mét kho¶ng thêi gian x¸c ®Þnh hoÆc trong suèt cuéc ®êi ngêi tham gia b¶o hiÓm. NÕu ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt tríc ngµy ®Õn h¹n thanh to¸n th× sÏ kh«ng ®îc chi tr¶ bÊt cø mét kho¶n tiÒn nµo * B¶o hiÓm sinh kú cã mét sè ®Æc ®iÓm chÝnh sau + Thêi h¹n b¶o hiÓm cã thÓ x¸c ®Þnh ( gäi lµ liªn kim nh©n thä t¹m thêi), cã thÓ kh«ng x¸c ®Þnh ( gäi lµ liªn kim nh©n thä trän ®êi ) + PhÝ b¶o hiÓm ®ãng mét lÇn +STBH ®îc chi tr¶ nhiÒu lÇn nªn cßn gäi lµ trî cÊp ®Þnh kú * Lo¹i b¶o hiÓm nµy nh»m tho¶ m·n nh÷ng môc ®Ých sau + §¶m b¶o cuéc sèng khi vÒ giµ hoÆc vÒ hu + §¶m b¶o thu nhËp cè ®Þnh sau khi hÕt tuæi lao ®éng + Gi¶m nhÑ g¸nh nÆng phô thuéc vµo con c¸ivµ phóc lîi x· héi khi vÒ giµ. 3. B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp Thùc chÊt cña lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy lµ b¶o hiÓm c¶ trong trêng hîp ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ tö vong vµ ngay c¶ khi cßn sèng. V× hai yÕu tè tiÕt kiÖm vµ rñi ro ®an xen nhau nªn nã ®îc ¸p dông réng r·i hÇu hÕt c¸c níc trªn thÕ giíi . B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp cã mét sè ®Æc ®iÓm chÝnh sau: + Thêi h¹n b¶o hiÓm lu«n x¸c ®Þnh + Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ mét lÇn khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm xÈy ra ( ngêi b¶o hiÓm chÕt hoÆc khi ®¸o h¹n hîp ®ång mµ ngêi ®îc b¶o hiÓm cßn sèng) + PhÝ b¶o hiÓm thêng ®ãng ®Þnh kú vµ kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm . + Cã thÓ ®îc chia l·i hoÆc cã thÓ ®îc hoµn phÝ khi kh«ng cã ®iÒu kiÖn tiÕp tôc tham gia + Kh¸ch ®«ng vµ cã thÓ ë mäi løa tuæi, lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy ®îc triÓn khai vµ nh»m nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau + §¶m b¶o cuéc sèng cho gia ®×nh vµ ngêi th©n + Thùc hiÖn tiÕt kiÖm tõ ng©n s¸ch gia ®×nh ®Ó t¹o lËp quü gia ®×nh cho con c¸i, mua s¾m tµi s¶n + Dïng lµm vËt thÕ chÊp vay vèn hoÆc khëi nghiÖp kinh doanh 13 Khi triÓn khai BHNT hçn hîp, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ ®a d¹ng ho¸ lo¹i s¶n phÈm nµy b»ng c¸c hîp ®ång cã thêi h¹n kh¸c nhau, hîp ®ång phi lîi nhuËn, cã lîi nhuËn , vµ c¸c lo¹i hîp ®ång kh¸c tuú theo t×nh h×nh thùc tÕ. 4.C¸c ®iÒu kho¶n bæ sung Thùc chÊt c¸c ®iÒu kho¶n bæ sung kh«ng ph¶i lµ BHNT v× kh«ng phô thuéc vµo sinh m¹ng, cuéc sèng vµ tuæi thä cña con ngêi mµ b¶o hiÓm c¸c rñi ro kh¸c cã liªn quan ®Õn con ngêi, ®îc c«ng ty BHNT triÓn khai nh»m môc ®Ých t¨ng thªm quyÒn lîi cho kh¸ch hµng ®Ó l«i kÐo hä c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c, thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cho phï hîp. Së dÜ c¸c ®iÒu kho¶n bæ sung ®îc coi lµ mét trong nh÷ng yÕu tè ®Ó c¹nh tranh v× chóng cã mét ®Æc ®iÓm næi bËt lµ nÕu t¸ch riªng th× møc phÝ b¶o hiÓm rÊt thÊp, kh«ng ®¸ng kÓ. V× thÕ, nÕu triÓn khai bæ sung cho c¸c lo¹i h×nh BHNT th× tæng phÝ cã t¨ng lªn nhng kh«ng ®¸ng kÓ vµ kh¸ch hµng c¶m gi¸c lµ m×nh ®îc hëng nhiÒu quyÒn l¬Þ h¬n. V× thÕ hä s½n sµng tham gia thªm c¸c ®iÒu kho¶n nµy khi ®· ký kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm chÝnh. * Cã nh÷ng ®iÒu kho¶n bæ sung sau ®©y thêng hay ®îc vËn dông. 4.1 §iÒu kho¶n bæ sung n»m viÖn vµ phÉu thuËt: Cã nghÜa lµ nhµ b¶o hiÓm cam kÕt chi tr¶ c¸c chi phÝ n»m viÖn vµ phÉu thuËt cho ngêi ®îc b¶o hiÓm khi hä èm ®au, th¬ng tÝch..... TÊt nhiªn lµ kh«ng thuéc ph¹m vi lo¹i trõ b¶o hiÓm. Môc ®Ých ®iÒu kho¶n b¶o hiÓm nµy thêng nh»m trî gióp ngêi tham gia nhÑ g¸nh nÆng chi phÝ trong ®iÒu trÞ phÉu thuËt. 14 4.2. §iÒu kho¶n bæ sung b¶o hiÓm tai n¹n. Lo¹i nµy cã ®Æc ®iÓm lµ b¶o hiÓm kh¸ toµn diÖn c¸c hËu qu¶ do tai n¹n g©y ra: Ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn, bÞ chÕt... Môc ®Ých cña ®iÒu kho¶n nµy lµ nh» trî gióp thanh to¸n chi phÝ trong ®iÒu trÞ th¬ng tËt, tõ ®ã bï ®¾p sù mÊt m¸t hoÆc gi¶m thu nhËp do bÞ chÕt hoÆc th¬ng tÝch cña ngêi ®îc b¶o hiÓm. 4.3 §iÒu kho¶n bæ sung b¶o hiÓm søc khoÎ: Thùc chÊt cña ®iÒu kho¶n nµy lµ nhµ b¶o hiÓm sÏ cam kÕt thanh to¸n khi ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ c¸c chøng bÖn hiÓm nghÌo nh : §au tim, ung th,suy gan, suy thËn, suy h« hÊp v.v... Môc ®Ých tham gia b¶o hiÓm ë ®©y nh»m cã ®îc nh÷ng kho¶n tµi chÝnh nhÊt ®Þnh ®Ó trî gióp thanh to¸n c¸c kho¶n chi phÝ y tÕ lín vµ gãp phÇn gi¶i quyÕt lo liÖu c¸c nhu cÇu sinh ho¹t ngay trong thêi gian ®iÒu trÞ . Ngoµi ra, trong mét sè hîp ®ång BHNT, c¸c nhµ b¶o hiÓm cßn ®a ra nh÷ng ®iÓm bæ sung kh¸c nh: Hoµn phÝ b¶o hiÓm, miÔn thanh to¸n phÝ khi bÞ tai n¹n, th¬ng tËt...Nh»m t¨ng tÝnh hÊp dÉn, ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng, phong phó cña ngêi tham gia IV. S¶n phÈm BHNT vµ vai trß cña ®¹i lý trong ho¹t ®éng kinh doanh BHNT 1.S¶n phÈm BHNT 1.1 Kh¸i niÖm Tõ gãc ®é kh¸c nhau, cã thÓ cã c¸c ®Þnh nghÜa kh¸c nhau vÒ s¶n phÈm BHNT. Díi gãc ®é qu¶n trÞ kinh doanh BHNT b¸n trªn thÞ trêng. Còng trªn khÝa c¹nh qu¶n trÞ kinh doanh theo triÕt lý marketing, ®Ò cËp tíi s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ ph¶i ®Ì cËp tíi tÊt c¶ nh÷ng g× mµ ngêi mua nhËn ®îc trong qu¸ tr×nh marketing chø kh«ng ®¬n thuÇn chØ lµ nh÷ng g× mµ doanh nghiÖp b¸n, cã nghÜa lµ ®Ò cËp tíi “s¶n phÈm b¶o hiÓm ®Çy ®ñ”. ChÝnh v× vËy mµ s¶n phÈm BHNT lµ mét kh¸i niÖm gåm 3 cÊp ®é sau: Mét lµ: Thµnh phÇn cèt lâi ( s¶n phÈm theo ý tëng), ®ã lµ b¶o ®¶m b¶o hiÓm- nh÷ng lîi Ých c¬ b¶n mµ kh¸ch hµng nhËn ®îc khi mua s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä – chÝnh lµ nh÷ng cam kÕt cña doanh nghiÖp BHNT ®èi víi bªn mua b¶o hiÓm vÒ viÖc tr¶ tiÒn b¶o hiÓm khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm xÈy ra liªn quan ®Ðn tÝnh m¹ng, t×nh tr¹ng søc khoÎ vµ triÓn khaiæi thä cña ngêi ®îc b¶o hiÓm. Hai lµ: Thµnh phÇn hiÖn h÷u< s¶n phÈm hiÖn thùc>: §ã lµ nhng yÕu tè nh tªn gäi s¶n phÈm ( ch¼ng h¹n nh s¶n phÈm An gia thÞnh vîng, An hëng 15 hu trÝ...), yÕu tè ®Æc tÝnh næi tréi cña s¶n phÈm ( nh: An gia thÞnh vîng cã STBH ®iÒu chØnh t¨ng ®Òu 5% mçi n¨m so víi STBH gèc....).v.v.... C¸c yÕu tè nµy ph¶n ¸nh sù cã mÆt trªn thùc tÕ cña s¶n phÈm vµ nhê chóng mµ ngêi mua cã thÓ t×m ®Õn doanh nghiÖp ®Ó mua s¶n phÈm còng nh ph©n biÖt ®îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp BHNT nµy víi doanh nghiÖp BHNT kh¸c. Ba lµ: Thµnh phÇn gia t¨ng chÝnh lµ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm bæ sung. Bao gåm c¸c yÕu tè thuéc vÒ dÞch vô trong vµ sau khi b¸n nh: th¸i ®é phôc vô cña ®¹i lý, ph¬ng thøc thanh to¸n, th«ng b¸o chia l·i,thu phÝ ®Þnh kú, t vÊn gi¶i ®¸p mäi khiÕu l¹i th¾c m¾c cña kh¸ch hµng qua ®êng d©y nãng... Nh÷ng ®Æc ®iÓm co b¶n cña s¶n phÈm BHNT . B¶o hiÓm lµ mét lo¹i h×nh dÞch vô nªn s¶n phÈm BHNT thùc chÊt còng lµ s¶n phÈm dÞch vô. ChÝnh v× vËy, nã còng cã c¸c ®Æc ®iÓm gièng nh bÊt kú mét s¶n phÈm dÞch vô nµo kh¸c. §ã lµ tÝnh v« h×nh, tÝnh kh«ng thÓ t¸ch rêi vµ kh«ng thÓ cÊt tr÷ ®îc, tÝnh kh«ng ®ång nhÊt vµtÝnh kh«ng ®îc b¶o hé b¶n quyÒn. Ngoµi ra s¶n phÈm BHNT cßn cã c¸c ®Æc ®iÓm riªng. §ã lµ: s¶n phÈm “kh«ng mong ®îi” s¶n phÈm cã chu tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh “®¶o ngîc”vµ s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ “xª dÞch”. TÝnh v« h×nh: ( kh«ng ®Þnh h×nh) Khi mua BHNT, mÆc dï kh¸ch hµng nhËn ®îc c¸c yÕu tè h÷u h×nh lµ nh÷ng tê ®¬n yªu cÇu BHNT, hîp ®ång BHNT ... Trªn ®ã cã in biÓu tîng cña doanh nghiÖp , in tªn gäi cña s¶n phÈm, in néi dung tho¶ thuËn ... Song kh¸ch hµng kh«ng thÓ nh×n ®îc mÇu s¾c, h×nh d¸ng, kh«ng thÓ ngöi ®îc mïi vÞ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm th«ng qua c¸c gi¸c quan cña m×nh. V× vËy, s¶n phÈm BHNT lµ s¶n phÈm “v« h×nh”. TÝnh v« h×nh cña s¶n phÈm b¶o hiÓm lµm cho viÖc giíi thiÖu, chµo b¸n s¶n phÈm trë nªn khã kh¨n h¬n. Bëi v×, nÕu nh ®a sè c¸c s¶n phÈm h÷u h×nh, chóng cã thÓ ®îc trng bÇy cho kh¸ch hµng thÊy, thËm chÝ mêi kh¸ch hµng dïng thö mét sè lîng nhá th«ng qua c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m·i, tõ ®ã kÝch thÝch trùc tiÕp vµo gi¸c quan cña hä, kÝch ho¹t nhu cÇu tiªu dïng cña hä,mang ®Õn cho kh¸ch hµng “c¶m gi¸c vËt chÊt”; kh¸ch hµng dÔ dµng nhËn thÊy ®îc “sù tån t¹i” cña s¶n phÈm . Cßn ®èi víi s¶n phÈm BHNT th× kh«ng nh vËy. Khi mua BHNT, thùc chÊt “c¸i” mµ ngêi mua nhËn ®îc chØ lµ nh÷ng lêi høa, lêi cam kÕt vÒ nh÷ng ®¶m b¶o b¶o hiÓm tríc c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm. Doanh nghiÖp BHNT kh«ng thÓ trng bÇy “lêi høa”, cµng kh«ng thÓ “ph¸t quµ tÆng” cho kh¸ch hµng nh c¸c s¶n phÈm h÷u h×nh. ChÝnh v× vËy mµ qu¸ tr×nh giíi thiÖu, chµo b¸n s¶n phÈm BHNT tr¬ng ®èi khã kh¨n. 16 MÆt kh¸c, tÝnh v« h×nh cña s¶n phÈm BHNT cßn lµm cho kh¸ch hµng khã nhËn thÊy sù kh¸c nhau gi÷a c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp BHNT. ViÖc “kiÓm nghiÖm” chÊt lîng thËt sù cña mét s¶n phÈm b¶o hiÓm chØ cã thÓ xÈy ra khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm lµm ph¸t sinh tr¸ch nhiÖm båi thêng hay chi tr¶ cña doanh nghiÖp BHNT. ChØ ®Õn lóc ®ã, kh¸ch hµng míi cã thÓ so s¸nh, c¶m nhËn ®îc chÊt lîng dÞch vô b¶o hiÓm mµ c¸c doanh nghiÖp BHNT cung cÊp. §Ó kh¾c phôc c¸c vÊn ®Ò nÈy sinh, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn sö dông nhiÒu biÖn ph¸p nh»m lµm t¨ng tÝnh h÷u h×nh cho s¶n phÈm, nhÊn m¹nh yÕu tè chÊt lîng cña s¶n phÈm nh : In Ên hîp ®ång b¶o hiÓm trªn giÊy chÊt lîng cao; sö dông ph«ng ch÷ kh¸c biÖt ®Ó t¨ng tÝnh hÊp dÉn ®èi víi bÒ ngoµi cña s¶n phÈm ; cung cÊp cho ngêi mua c¸c híng dÉn, c¸c minh ho¹ chi tiÕt vÒ gi¸ trÞ tiÒn mÆt tÝch luü cña ®¬n b¶o hiÓm nh©n thä; x©y dùng c¸c chiÕn dÞch truyÒn th«ng g¾n kÕt s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi cÊc h×nh ¶nh quen thuéc, th«ng qua nh÷ng ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm ®Ó tuyªn truyÒn vÒ lîi Ých cña s¶n phÈm.... 1.1.2 TÝnh kh«ng thÓ t¸ch rêi vµ kh«ng thÓ cÊt tr÷ ®îc TÝnh kh«ng thÓ t¸ch rêi cã nghÜa lµ: qu¸ tr×nh t¹o ra s¶n phÈm dÞch vô b¶o hiÓm kh«ng thÓ t¸ch rêi qu¸ tr×nh tiªu dïng s¶n phÈm ®ã mµ chóng ph¶i diÔn ra song song víi nhau, thèng nhÊt víi nhau. Ch¼ng h¹n trong thêi gian cã hiÖu lùc cña hîp ®ång th× c«ng ty b¶o hiÓm lu«n b¶o hiÓm cho ngêi mua ®ång thêi víi qu¸ tr×nh ®ã lµ kh¸ch hµng ®ang ®îc hëng sù b¶o hiÓm Êy mµ b»ng chøng râ rµng nhÊt lµ bÊt cø khi nµo xÈy ra sù kiÖn b¶o hiÓm trong thêi h¹n cã hiÖu lùc cña hîp ®ång th× kh¸ch hµng ®Òu ®îc hëng sè tiÒn mµ doanh nghiÖp BHNT ®· cam kÕt chi tr¶. TÊt nhiªn kh¸ch hµng nhiÒu lóc quªn mÊt r»ng hä ®ang san sÎ rñi ro víi ngêi kh¸c nhng thùc sù hä ®ang ®îc doanh nghiÖp b¶o hiÓm thùc hiÖn ®iÒu ®ã. Thªm vµo ®ã s¶n phÈm BHNT còng kh«ng thÓ c¸t tr÷ ®îc cã nghÜa lµ doanh nghiÖp BHNT kh«ng thÓ s¶n xuÊt ra mét sè lîng lín dÞch vô BHNT råi ®em cÊt tr÷ vµo kho ®Ó b¸n dÇn. V× kh¶ n¨ng thùc hiÖn dÞch vô b¶o hiÓm vµo mét thêi ®iÓm nµo ®ã sÏ kh«ng thÓ cÊt tr÷ vµo kho ®Ó sö dông vµo mét thêi ®iÓm nµo ®ã trong t¬ng lai. §iÒu nµy hoµn toµn kh¸c biÖt víi s¶n phÈm hì h×nh. §a sè c¸c s¶n phÈm hì h×nh cã thÓ ®îc s¶n xuÊt víi sè lîng lín sau ®ã ®îc lu tr÷ trong kho ®Ó b¸n dÇn. Cßn c¸c s¶n phÈm dÞch vô th× kh«ng thÓ cÊt tr÷ ®îc. C¸c nh©n viªn cña doanh nghiÖp còng nh c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm chØ cã mét giê nhÊt ®Þnh trong mét ngµy ®Ó gÆp gì kh¸ch hµng vµ sè giê s½n cã trong 17 ngµy kh«ng thÓ mang sang ngµy kh¸c. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm còng kh«ng thÓ “s¶n xuÊt” tríc mét lîng lín c¸c cuéc kiÓm tra vµ khiÕu n¹i hay c¸c dÞch vô kh¸ch hµng kh¸c vµ göi chóng cho c¸c kh¸ch hµng cã yªu cÇu. TÝnh kh«ng thÓ t¸ch rêi vµ kh«ng thÓ cÊt tr÷ ®îc ®ßi hái doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i chó träng ®Õn lîng thêi gian dµnh cho b¸n hµng c¸ nh©n vµ cÇn l©ng cao n¨ng lùc cña c¸c bé phËn cung cÊp c¸c dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn ph¶i ®µo t¹o nh÷ng nh©n viªn cã thÓ nhËn biÕt vµ ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng tõ ®ã b¸n ®îc nhiÒu s¶n phÈm. Ngoµi ra, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn cè g¾ng c©n b»ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi kh¶ n¨ng xÐt nhËn b¶o hiÓm, kh¶ n¨ng qu¶n lý khiÕu n¹i, kh¶ n¨ng cung cÊp c¸c dÞch vô kh¸ch hµng...NÕu doanh nghiÖp cã d thõa n¨ng lùc phôc vô sÏ chÞu sù l·ng phÝ do nguån lùc kh«ng ®îc sö dông hÕt. Ngîc l¹i, nÕu doanh nghiÖp kh«ng cã ®ñ n¨ng lùc phôc vô, sÏ ph¶i tr× ho·n viÖc cung cÊp c¸c dÞch vô vµ cã thÓ bÞ mÊt kh¸ch hµng. 1.1.3 TÝnh kh«ng ®ång nhÊt Gièng nh bÊt kú mét dÞch vô nµo, dÞch vô b¶o hiÓm chñ yÕu ®îc thùc hiÖn bëi con ngêi. Nhng cho dï lµ ngêi cã kü n¨ng ®Õn ®©u ®i ch¨ng n÷a th× dÞch vô hä thùc hiÖn kh«ng ph¶i lóc nµo còng nhÊt qu¸n. VÝ dô, c¸c ®¹i lý khi b¸n c¸c s¶n phÈm cã thÓ quªn c¸c chi tiÕt, cã thÓ chËm chÔ hoÆc mÊt kiªn nhÉn... Nh×n chung chÊt lîng phôc vô cña mét c¸ nh©n nµo ®ã t¹i c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau, víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau lµ kh¸c nhau. ChÊt lîng phôc vô nµy phô thuéc vµo søc khoÎ, c¸c yÕu tè xung quanh. Ngoµi ra, gi÷a c¸c c¸ nh©n kh¸c nhau, chÊt lîng phôc vô còng kh¸c nhau. Do vËy, ®Ó n©ng cao chÊt lîng dÞch vô, gi¶m sù kh«ng æn ®Þnh vÒ chÊt lîng, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn chó träng ®Õn c«ng t¸c tuyÓn chän, ®µo t¹o vµ khuyÕn khÝch nh÷ng ngêi trùc tiÕp b¸n hµng. Lý do lµ khi mua s¶n phÈm h÷u h×nh, ®Ó ®¸nh gi¸ vÒ s¶n phÈm, ngêi tiªu dïng thêng xem xÐt s¶n phÈm cã ®¸p øng ®îc sù tr«ng ®îi cña hä hay kh«ng. Cßn khi mua vµ sö dông s¶n phÈm dÞch vô, ngêi tiªu dïng thêng c¨n cø vµo th¸i ®é cña nh©n viªn hoÆc ®¹i lý cung cÊp dÞch vô ®ã ®Ó ®¸nh gi¸ vÒ s¶n phÈm. 1.1.4 TÝnh kh«ng ®îc b¶o hé b¶n quyÒn MÆc dï tríc khi “tung” mét s¶n phÈm BHNT nµo ra thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp BHNT ®Òu ph¶i ®¨ng ký s¶n phÈm ®Ó nhËn ®îc sù phª chuÈn cña c¬ quan qu¶n lý nhµ níc vÒ kinh doanh b¶o hiÓm, song ®iÒu ®ã chØ mang tÝnh nghiÖp vô kü thuËt chø kh«ng mang tÝnh b¶o hé b¶n quyÒn. Do vËy, c¸c doanh nghiÖp BHNT kh¸c nhau cã thÓ b¸n mét c¸ch hoµn toµn hîp 18 ph¸p s¶n phÈm BHNT mµ néi dung ®iÒu kho¶n lµ gièng nhau. §iÒu nµy còng gi¶i thÝch t¹i sao c¸c doanh nghiÖp BHNT lu«n chó träng tíi viÖc ra t¨ng c¸c lîi Ých bæ sung cña s¶n phÈm, v× cã nh vËy míi t¹o ra sù kh¸c biÖt víi c¸c doanh nghiÖp BHNT kh¸c, lµ mét trong nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hä trªn thÞ trêng. 1.1.5 S¶n phÈm “kh«ng mong ®îi” §Æc ®iÓm nµy thÓ hiÖn ë chç: MÆc dï kh¸ch hµng tham gia BHNT nhng tÊt c¶ lµ hä ®Òu kh«ng mong muèn sù kiÖn b¶o hiÓm xÈy ra ®Ó ®îc hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm. Bëi v×, mét khi xÈy ra sù kiÖn b¶o hiÓm tøc lµ ®ång nghÜa víi kh¶ n¨ng bÞ chÕt, bÞ th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn .v.v... Sè tiÒn mµ doanh nghiÖp BHNT chi tr¶ kh«ng thÓ bï ®¾p ®îc thiÖt h¹i mÊt m¸t. TÊt nhiªn, chóng ta lo¹i trõ trêng hîp trôc lîi b¶o hiÓm, trêng hîp kh¸ch hµng cßn sèng tíi thêi ®iÓm nhËn liªn kim. XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm nµy nªn s¶n phÈm BHNT ®îc xÕp vµo s¶n phÈm “®îc b¸n chø kh«ng ®îc mua” hay s¶n phÈm cã “nhu cÇu thô ®éng” ngêi tiªu dïng kh«ng chur ®éng t×m mua mµ chØ sau khi tiÕp nhËn nh÷ng nç lùc Marketing cña ngêi b¸n 1.1.6. S¶n phÈm cña chu tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®¶o ngîc. NÕu nh trong c¸c lÜnh vùc kinh doanh kh¸c, gi¸ c¶ s¶n phÈm b¶o hiÓm ®îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së chi phÝ thùc tÕ ph¸t sinh th× trong lÜnh vùc b¶o hiÓm, phÝ b¶o hiÓm gi¸ c¶ - cña s¶n phÈm b¶o hiÓm ®îc x¸c ®Þnh dùa trªn nh÷ng sè liÖu íc tÝnh vÒ c¸c chi phÝ cã thÓ ph¸t sinh trong t¬ng lai nh chi båi thêng( tr¶ tiÒn b¶o hiÓm), chi hoa hång, chi t¸i b¶o hiÓm... Trong ®ã, kho¶n chi chiÕm tû träng lín nhÊt lµ chi båi thêng( tr¶ tiÒn b¶o hiÓm ). Kho¶n chi nµy ®îc x¸c ®Þnh chñ yÕu dùa trªn sè liÖu thèng kª qu¸ khø vµ c¸c íc tÝnh t¬ng lai vÒ tÇn suÊt vµ quy m« tæn thÊt. ViÖc sö dông sè liÖu thèng kª trong qu¸ khø ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho s¶n phÈm b¶o hiÓm trong t¬ng lai ®ßi hái ph¶i hÕt søc chÆt chÏ nh»m gióp doanh nghiÖp cã thÓ bï ®¾p c¸c chi phÝ cã thÓ ph¸t sinh vµ thu ®îc lîi nhuËn hîp lý. 19 1.1.7. S¶n phÈm cã hiÖu qu¶ “xª dÞch”: Trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, doanh nghiÖp BHNT thu phÝ b¶o hiÓm cña ngêi tham gia h×nh thµnh quü BHNT. Sau ®ã, nÕu xÈy ra sù kiÖn b¶o hiÓm th× doanh nghiÖp BHNT míi ph¶i thùc hiÖn nghÜa vô chi tr¶ b¶o hiÓm cña m×nh. Do ®ã, nÕu kh«ng cã hoÆc Ýt cã rñi ro xÈy ra th× doanh nghiÖp sÏ thu ®îc lîi nhuËn lín h¬n dù kiÕn. Nhng nÕu rñi ro xÈy ra víi tÇn suÊt hoÆc quy m« lín h¬n íc tÝnh th× doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ bÞ thua lç. Ngoµi ra, trong qu¸ tr×nh ®Þnh phÝ BHNT, doanh nghiÖp BHNT ®· sö dông l·i suÊt kü thuËt. V× thÕ, nÕu l·i suÊt thùc tÕ cao h¬n l·i suÊt íc tÝnh th× doanh nghiÖp cßn cã thªm doanh thu tõ kho¶n chªnh lÖch l·i ®Çu t ®ã. Trong trêng hîp ngîc l¹i, l·i suÊt thùc tÕ thÊp h¬n, th× doanh nghiÖp BHNT sÏ bÞ gi¶m nguån thu kÐo theo gi¶m hiÖu qu¶ kinh doanh. Nh vËy, hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp BHNT kh«ng thÓ x¸c ®Þnh chÝnh x¸c ®îc ngay vµo thêi ®iÓm b¸n s¶n phÈm, mµ thêng cã sù biÕn ®éng xª dÞch so víi dù tÝnh. HiÖu qu¶ “ xª dÞch” kh«ng chØ diÔn ra ®èi víi doanh nghiÖp mµ cßn xÈy ra ®èi víi kh¸ch hµng. Kh«ng ph¶i ai tham gia BHNT còng ®îc nhËn sè tiÒn chi tr¶ trõ c¸c trêng hîp kh¸ch hµng mua c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm. Hä chØ thÊy t¸c dông cña cña s¶n phÈm khi sù kiÖn b¶o hiÓm xÈy ra ®èi víi hä . Nhng sù kiÖn b¶o hiÓm ®ã cã xÈy ra hay kh«ng th× kh«ng ai biÕt tríc ®îc. MÆt kh¸c, víi mét sè hîp ®ång cã l·i chia thªm th× kho¶n l·i chia thªm ®ã còng phô thuéc vµo hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp BHNT nªn kh«ng thÓ cè dÞnh ®îc. ChÝnh v× thÕ mµ víi kh¸ch hµng th× hiÖu qu¶ mang vÒ tõ viÖc mua s¶n phÈm BHNT còng kh«ng ®îc x¸c ®Þnh. 1.1. 8. Mét sè ®Æc ®iÓm rÊt riªng cña s¶n phÈm BHNT §ã lµ viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm dùa trªn c¬ së c¸c rñi ro liªn quan, ®Õn sinh m¹ng,t×nh tr¹ng søc khoÎ, vµ triÓn khaiæi thä cña con ngêi. V× vËy, c¸c quy luËt tù nhiªn, quy luËt t©m sinh lý ¶nh hëng rÊt lín ®Õn sù ra ®êi cña mét s¶n phÈm BHNT míi. 2. §¹i lý BHNT 2.1 Kh¸i niÖm Theo thuËt ng÷ b¶o hiÓm, ®¹i lý BHNT lµ ngêi lµm viÖc cho doanh nghiÖp BHNT, thay mÆt doanh nghiÖp b¸n c¸c s¶n phÈm BHNT cho ngêi mua. Cßn c¨n cø vµo luËt kinh doanh b¶o hiÓm ViÖt Nam th× : 20 §¹i lý BHNT lµ tæ chøc, c¸ nh©n ®îc doanh nghiÖp BHNT uû quyÒn trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý BHNT ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT theo qy dÞnh cña luËt kinh doanh b¶o hiÓm vµ c¸c quy ®Þnh kh¸c cña ph¸p luËt cã liªn quan. Ho¹t ®éng ®¹i lý theo kh¸i niÖm nµy, ®îc hiÓu lµ ®¹i lý chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn c«ng viÖc khai th¸c BHNT, thu phÝ BHNT vµ mét sè ho¹t ®éng kh¸c nh thùc hiÖn c¸c dÞch vô bæ sung, ®µm ph¸n nh÷ng thay ®æi vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng v.v... Trong khu©n khæ vÒ quyÒn vµ tr¸ch nhÖm cña ®¹i lý ®Ó ®îc hëng hoa hång b¶o hiÓm. ChÝnh v× ®îc doanh nghiÖp BHNT uû quyÒn nªn ®¹i lý BHNT lµ nh÷ng ngêi hoÆc tæ chøc trung gian gi÷a doanh nghiÖp BHNT vµ ngêi tham gia b¶o hiÓm, ®¹i diÖn cho doanh nghiÖp BHNT vµ ho¹t ®éng v× quyÒn lîi cña doanh nghiÖp BHNT. Còng trong luËt kinh doanh b¶o hiÓm ®· quy ®Þnh vÒ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng ®¹i lý b¶o hiÓm trong ®iÒu 86 nh sau: “1.C¸ nh©n ho¹t ®éng ®¹i lý b¶o hiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y: a, Lµ c«ng d©n ViÖt Nam b,Tõ ®ñ 18 tuæi trë lªn, cã n¨ng lùc hµnh vi d©n sù ®Çy ®ñ c, Cã chøng chØ ®µo t¹o ®¹i lý b¶o hiÓm do doanh nghiÖp bhhoÆc hiÖp héi b¶o hiÓm ViÖt Nam cÊp.” “2. Tæ chøc ho¹t ®éng ®¹i lý b¶o hiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y: a, Lµ tæ chøc ®îc thµnh lËp vµ ho¹t ®éng hîp ph¸p b, Nh©n viªn trong tæ chøc ®¹i lý trùc tiÕp thùc hiÖn ho¹t ®éngddl b¶o hiÓm ph¶i cã ®Çy ®ñ c¸c diÒu kiÖn quy ®Þnh t¹i kho¶n 1 ®iÒu nµy” “3.Ngêi bÞ truy cøu tr¸ch nhiÖm h×nh sù hoÆc ®ang ph¶i chÊp hµnh h×nh ph¹t tï hoÆc bÞ toµ ¸n tíc quyÒn hµnh nghÒ v× ph¹m c¸c téi theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt kh«ng ®îc ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý b¶o hiÓm” Ngoµi ra, doanh nghiÖp BHNT cã thÓ quy ®Þnh bæ sung c¸c chØ tiªu kh¸c ®Ó ®¶m b¶o chÊt lîng vµ rµng buéc tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý. VD nh: quy ®Þnh vÒ tiÒn ký quü, thêi h¹n tËp nghÒ, kh¶ n¨ng giao tiÕp v.v... cña ®¹i lý BHNT Vai trß cña ®¹i lý BHNT trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm §èi víi doanh nghiÖp BHNT §èi víi mét s¶n phÈm v« h×nh nh s¶n phÈm BHNT th× ®¹i lý BHNT lµ lùc lîng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ nhÊt. Bëi v× trong qu¸ tr×nh khai th¸c ®¹i lý BHNT sÏ gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng nh÷ng ®iÒu hä cha biÕt, cha râ vÒ s¶n phÈm BHNT còng nh vÒ th¬ng hiÖu cña doanh nghiÖp BHNT. MÆt kh¸c, chØ cã ®¹i lý míi cã thÓ kÝch thÝch nhu cÇu mua b¶o hiÓm vèn ®· thô ®éng cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, ®Ó biÕn nã thµnh mong muèn ®îc mua. Cã thÓ nãi kh«ng ai cã thÓ qu¶n c¸o vÒ c«ng ty tèt h¬n ®¹i lý, vµ còng kh«ng ai mang 21 c¶ c«ng ty ®Õn cho kh¸ch hµng nh ®¹i lý. Cã thÓ kh¸ch hµng cha tõng mét lÇn bíc ch©n vµo doanh nghiÖp song nhê vµo th¸i ®é phong c¸ch, cö chØ, lêi nãi cña ®¹i lý ®· mang l¹i cho hä c¶m gi¸c tin tëng vµo doanh nghiÖp. §©y lµ mét yÕu tè cùc kú quan träng khi mµ b¸n b¶o hiÓm ®îc hiÓu mét c¸ch n«m la nhÊt lµ b¸n lêi høa ®Ó lÊy tiÒn . MÆt kh¸c, ®¹i lý BHNT còng lµ ngêi trùc tiÕp nhËn c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm BHNT, vÒ chÊt lîng dÞch vô cña c«ng ty, thËm chÝ lµ vÒ nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.v.v... V× vËy, nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña ®¹i lý ®èi víi doanh nghiÖp BHNT lµ rÊt s¸t thùc, rÊt cÇn thiÕt vµ v« cïng quý b¸u. Cã thÓ ®ã lµ vÒ c¸c vÊn ®Ò chÝnh s¸ch s¶n phÈm, ph¸t hµnh vµ qu¶n lý hîp ®ång, c¸c dÞch vô tríc, trong vµ sau khi b¸n hµng.v.v... Tõ ®ã gióp doanh nghiÖp nghiªn cøu, kÞp thêi ®iÒu chØnh thay ®æi nh÷ng bÊt cËp ®Ó n©ng cao h¬n n÷a kh¶ n¨ng c¹nh tranhcña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Ngoµi ra, nh÷ng ®¹i lý BHNT hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp sÏ l«i kÐo thªm nhiÒu ®¹i lý kh¸c cho doanh nghiÖp, gióp doanh nghiÖp ngµy cµng tuyÓn dông ®îc nhiÒu ®¹i lý giái, n©ng cao sè lîng kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm. Cã thÓ nãi, ®¹i lý BHNT cã vai trß sèng cßn ®èi víi mét doanh nghiÖp kinh doanh BHNT. Kh«ng cã ®¹i lý th× doanh nghiÖp kh«ng thÓ tån t¹i vµ ph¸t trÓn. 2.2.2 §èi víi kh¸ch hµng §¹i lý lµ ngêi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, gi¶i ®¸p mäi th¾c m¾c cña kh¸ch hµng, gióp kh¸ch hµng hiÓu ®Çy ®ñ cÆn kÏ nhÊt vÒ s¶n phÈm BHNT. §ång thêi t vÊn cho kh¸ch hµng lùa chon ®îc s¶n phÈm phï hîp víi môc ®Ých vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä nhÊt, mµ kh¸ch hµng kh«ng ph¶i tèn mét ®ång chi phÝ nµo, thËm chÝ thêi gian hÑn gÆp còng lu«n lµ thêi gian mµ kh¸ch hµng c¶m thÊy thuËn tiÖn cho m×nh nhÊt. Nh vËy, kh¸ch hµng sÏ tiÕt kiÖm ®îc thêi gian, c«ng søc vµ tiÒn cña. Ngoµi ra, khi xÈy ra sù kiÖn b¶o hiÓm th× ®¹i lý BHNT lu«n cã mÆt theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng, híng dÉn hä lµm thñ tôc khiÕu n¹i mét c¸ch nhanh chãng, ®Çy ®ñ ®Ó kh¸ch hµng ®îc gi¶i quyÕt quyÒn lîi mét c¸ch nhanh chãng, kÞp thêi kh¾c phôc hËu qu¶ rñi ro.Kh«ng thÓ kh«ng nãi vÒ mèi quan hÖ th©n t×nh gi÷a ®¹i lý BHNT víi kh¸ch hµng cña m×nh. Nhê vµo qu¸ tr×nh mua bansp BHNT mµ víi nhiÒu ngêi, ®¹i lý BHNT trë nªn th©n thiÕt nh ngêi trong gia ®×nh. Hä cã thÓ chia sÎ cho nhau nh÷ng vui buån, nh÷ng khóc 22