Luận văn tốt nghiệp một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng hà nội

  • Số trang: 53 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 13 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Mục Lục CHUƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP............................................................................................................. 3 1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ................................4 1.1.1 Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. ................ 4 1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp................................................. 8 1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại................. 13 1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng. .............................................................. 13 1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ................................................................................ .15 1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình ......................................................................................................................... 17 1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp ................................ 27 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp............. 30 1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp.................................. 30 1.3.2. Các nhân tố thuộc về khách hàng......................................................... 32 1.3.3. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước .............................................. 32 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÀ NỘI ....................................................................................................... 33 2.1 Giới thiệu tóm lược về Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội....................... 33 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội ................................................................................................................... 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức ...................................................................................... 34 2.1.3 Chức năng nhiệm vụ............................................................................... 35 2.1.4 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp............................................. 36 2.2 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội : 2000-2002........................................................................................................ 41 2.2.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá ...................................................................... 41 2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu mặt hàng. .......................... 43 2.2.3 Cơ cấu lao động trong công ty............................................................... 43 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 1 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÀ NỘI.... 45 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới............................. 45 3.1.1. Dự báo về thị trường phát triển............................................................. 45 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội. ............................ 46 3.3. Một số kiến nghị khác. ............................................................................. 49 KẾT LUẬN........................................................................................................................ 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................ 51 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 2 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 3 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 MỞ ĐẦU Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọi thành tựu khoa học công nghệ được áp dụng vào trong khoa học sản xuất hàng hoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều. Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội là một trong những công ty có uy tín, chuyên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho các công trình xây dựng và nhu cầu tiêu dùng xã hội. Bước chân vào thị trường công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày cành khốc liệt. Bằng những bước đi của mình, công ty dần chiếm lĩnh được thị trường, lòng tin của khách hàng. Nhưng đó không phải là mục tiêu của công ty, mà vấn đề là làm sao khai thác được tối đa nhu cầu của thị trường, không ngừng mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mới là mối quan tâm lớn nhất của toàn bộ công nhân viên trong công ty. Xuất phát từ thực tế đó, cùng với sự tìm hiểu qua thời gian thực tập tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội ”. Đây là một đề tài không mới, có thể nói là có tính chất truyền thống nhưng với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty vật liệu xây dựng Hà Nội, góp phần vào sự phát triển của công ty em hy vọng nó thực sự cần thiết đối với công ty vật liệu xây dựng Hà Nội trong giai đoạn hiện nay. Ngoài phần mở đầu, mục lục, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề bao gồm: Chương I: Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng hà nội. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 4 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 CHUƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp : 1.1.1. Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. a) Khái niệm về doanh nghiệp. Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủ yếu là các hoạt động kinh doanh trong đó kinh doanh được hiểu là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Doanh nghiệp là một tổ chức được thành lập một cách hợp pháp, được sự công nhận của các cấp có thẩm quyền, được cấp giấy phép kinh doanh, phải chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan pháp luật và phải đóng thuế. Như vậy một tổ chúc kinh tế được coi là doanh nghiệp phải đủ các điều kiện sau: - phải được thành lập theo đúng thể thưc luật định. - phải trực tiếp thức hiện một, một số, hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời. Đặc điểm của doanh nghiệp : Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trưng cơ bản giồng nhau, đó là : + Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp. + Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sở hữu chủ luôn có những ảnh hưởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chức doanh nghiệp. Để hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy, một hệ thống sắp xếp kín đáo mà người ngoài không nhìn thấy được. Đó là cơ cấu quán trị và cơ cấu kiểm soát. Cơ cấu này được sắp xếp theo hệ cấp, nghĩa là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và người lao động làm công hưởng lương, giữa lãnh đạo và bị lãnh đạo… Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 5 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm hai hệ thống nghiệp vụ sau: Bộ phận nghiệp vụ chủ yếu có nhiệm vụ điều hành và thực hiện các công đoạn kinh doanh, hoạt động này nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, giải thích lí do tồn tại của nó. Hoạt động phụ bao gồm: Quản trị kiểm soát hành chính, nhân sự bổ trợ cho hoạt động chính. Tất cả các đặc trưng trên có thể nói doanh nghiệp là hình ảnh thu nhỏ của nền kinh tế quốc dân. Nền kinh tế quốc dân sẽ phát triển không ổn định, nếu phần lớn các doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế phát triển bất ổn định. Nói đến doanh nghiệp là nói đến nơi trực tiếp sử dụng các nguồn lực của sản xuất, là đơn vị sản xuất, là trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng. Đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của xã hội về các sản phẩm và dịch vụ, nơi tạo ra nguồn ngân sách cho nhà nước và xã hội và tái sản xuất cho bản thân doanh nghiệp. Hoạt động của doanh nghiệp luôn luôn có mục đích, mục đích của doanh nghiệp thể hiện khuynh hướng chung của nó, tồn tại và phát triển, đa dạng hoá sản phẩm, đảm bảo tăng trưởng vốn và lao động, đảm bảo tính độc lập và cho phép thoả mãn nhu cầu của xã hội, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Để đạt được điều đó, trong môi trường kinh doanh luôn biến động doanh nghiệp phải thích nghi, áp dụng những công nghệ tiên tiến. b) Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp: Khái niệm: Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố (tự nhiên và xã hội, chính trị, kinh tế, tổ chức và kĩ thuật…), các tác động và mối liên hệ (bên trong, bên ngoài và giữa trong và ngoài) của doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đây là cách nhìn từ góc độ vĩ mô, nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trường kinh doanh tốt nhất của doanh nghiệp là một thị trường hoàn thiện, bao gồm đầy đủ các yếu tố. - Ví dụ : thị trường hàng hoá, thị trường tiền tệ, thị trường lao động… Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 6 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Qua sự đúc kết từ lịch sử đấu tranh với thiên nhiên, với thù trong giặc ngoài. Từ chiều sâu lịch sử, có thể tìm thấy nhiều lời khuyên, lời nhắn nhủ, nhiều chỉ dẫn hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp có liên quan tới môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, như “Buôn có bạn, bán có phường”, “Giầu vì bạn sang vì vợ”… Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hoà hợp cộng đồng (tính tập thể) giữa con người và con người, giữa các doanh nghiệp với nhau, và nói rộng ra giữa doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Tính hội tụ và hoà nhập này bao gồm hai mặt. Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển nào, đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọi việc cần thiết và có thể làm được để môi trường chấp nhận mình là một thành viên tự nhiên hợp lý chứ không phải để được đón nhận như một “vật lạ” không thể chấp nhận, cần đào thải. Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ lớn, nó sẽ phát huy ảnh hưởng của mình đến môi trường xung quanh. Đến một lúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ “Được chấp nhận”, “Chờ và đón thời cơ” sang “Hướng dẫn”, “Tạo cơ hội” có tính chủ động hơn. Các loại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nói tới môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, người ta đề cập tới rất nhiều loại môi trường như: môi trường kinh tế xã hội, môi trường chính trị, môi trường dân cư, môi trường văn hoá. Song nói chung người ta phân ra như sau: - Môi trường bên ngoài: Là hệ thống toàn bộ các tác nhân bên ngoài doanh nghiệp, có liên quan và ảnh hưởng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh bên ngoài bao gồm : Thứ nhất : Môi trường đặc trưng. Môi trường kinh doanh đặc trưng của doanh nghiệp là những yếu tố môi trường kinh doanh riêng biệt của từng doanh nghiệp, nó giúp ta phân biệt doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác. Bao gồm : Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 7 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 + Các nhà cung cấp (cung cấp thiết bị, NVL, hàng hoá…) + Các khách hàng của doanh nghiệp (người mua buôn, mua lẻ, mua hàng hoá vật phẩm tiêu dùng…) + Nhà nước bao gồm Nhà nước Trung ương, Nhà nước địa phương. + Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng. Họ là những tác nhân có tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh, một mặt là đối thủ của doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp bị giảm bớt doanh số, phải tăng thêm chi phí, hạ giá… Điều đó có nghĩa là chính các tổ chức cạnh tranh làm cho doanh nghiệp phải hoạt động trong các điều kiện khó khăn hơn, lợi nhuận có nguy cơ bị giảm đi. Những mặt khác cũng chính các tổ chức cạnh tranh lại là các “đồng nghiệp” của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sực hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến mua hàng. Thứ hai: Môi trường chung của doanh nghiệp: Môi trường kinh doanh chung là toàn bộ các tác nhân nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc dù không có liên quan trực tiếp và rõ ràng với doanh nghiệp nhưng lại có ảnh hưởng mạnh mẽ tới nó. Môi trường kinh doanh chung bao gồm: + Các điều kiện về kinh tế như tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, thu nhập bình quân đầu người, lạm phát, thất nghiệp. + Các điều kiện chính trị : Sự ổn định chính trị, các chính sách của nhà nước đối với kinh doanh. Đây là môi trường có tính chất quyết định đến hình thức kinh doanh của doanh nghiệp. + Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân cư như : Tập quán, thói quen, thị hiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân cư, nhóm dân cư… Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng tới phương thức kinh doanh của doanh nghiệp. + Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ như sự tiến bộ của khoa học công nghệ… Các yếu tố của môi trường chung tác động lên tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường đó và không hề có sự phân biệt giữa các doanh nghiệp khác nhau. - Môi trường bên trong của doanh nghiệp Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 8 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Môi trương kinh doanh bên trong của doanh nghiệp được hiểu là nền văn hoá của tổ chức doanh nghiệp, được hình thành và phát triển cùng với quá trình vận hành doanh nghiệp. Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồm nhiều yếu tố cấu thành như triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt, lễ nghi được duy trì và sử dụng trong doanh nghiệp. Tất cả những yếu tố trên tạo nên một “bầu không khí”, một bản sắc tinh thần đặc trưng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nền văn hoá phát triển cao sẽ có không khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo, chủ động và sự trung thành. Ngược lại những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quan vô trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá đội ngũ lao động của doanh nghiệp. Môi trường bên trong là môi trường có vai trò quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể làm biến đổi những yếu tố của môi trường bên ngoài như hạn chế rủi ro, phát hiện cơ hội kinh doanh hoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, gặp rủi ro trên thị trường… Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp rất chú trọng đầu tư vào môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp. Ngoài ra còn một số vấn đề mà ngày nay các doanh nghiệp ngày càng chú ý đó là môi trường tự nhiên ơ bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Việc bảo vệ môi trường, chống ô nhiễm đã trở thành một nhu cầu bức xúc đặt ra cho các nhà quản trị và cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Có được môi trường tốt sẽ, thoáng mát sẽ làm tăng năng suất lao động và tinh thần hăng say lao động của công nhân. Chính vì vậy không phải ngẫu nhiên mà trong các giả thuyết và triết lý quản trị kinh doanh người ta nhấn mạnh tới yếu tố ngoại cảnh, môi trường sống và môi trường làm việc. 1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp: Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của tái sản xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi qua trình thanh toán giữa người mua và người bán Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 9 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi. Tiêu thụ hàng hoá là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp C. Mác coi quá trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm sản xuất phân phối (lưu thông) – trao đổi tiêu dùng. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, phương thức vận chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu trên thị trường và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng và tổ chức quá trình đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo lượng định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn so với giá trị thực tế của chúng. Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh nên chất lượng sản phẩm hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng nghèo nàn, đơn điệu. Từ đó dẫn đến hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, ngày càng bị tụt hậu so với sự phát triển mạnh mẽ của các nước trong khu vực và trên thế giới. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, xuất phát từ nhu cầu của người tiêu Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 10 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 dùng, tiêu thụ giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình. Từ đó hoàn thiện hơn nữa để thoả mãn một cách tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, đôi khi sản phẩm rất tốt nhưng có thể không tiêu thụ được vì nó không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội về mặt thị hiếu, giá cả không gian và thời gian… Cho nên như người ta đã nói thời buổi này sản xuất ra đã khó, nhưng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn, vì vậy, tiêu thụ được, trang trải được chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, thực sự không phải là một vấn đề đơn giản. Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm có những loại vừa mới ra đời, thậm chí còn trong trứng nước thì đã có những sản phẩm khác ưu việt hơn xuất hiện. Làm cho nhu cầu tiêu dùng của con người cũng thường xuyên thay đổi. Hôm qua người ta có thể đắc chí khi mua một chiếc xe đạp ngoại về làm phương tiện đi lại thì hôm nay người ta có thể hài lòng nếu nó là chiếc xe gắn máy. Cũng như trước đây, chiếc ti vi đen trắng là ao ước của biết bao gia đình thì hôm nay không mấy ai ở thành phố còn nghĩ đến nó, cho nên trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc vô cùng khó khăn. Thực tế kinh doanh trên thương trường quốc tế cũng như ở nước ta khi chuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy, những nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm không tiêu thụ được bao gồm: - Sản phẩm kém chất lượng. - Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại. - Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập (khả năng thanh toán) của người tiêu dùng. - Không tính đúng nhu cầu của thị trường, nên đã xản xuất quá nhiều sản phẩm, tạo ra khủng hoảng thừa. - Sản phẩm tốt, hợp thị hiếu nhưng không tiếp cận được với người có nhu cầu. - Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ được giá trị sử dụng của sản phẩm. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 11 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được tiết hành bình thường, doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau: Doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trường sản phẩm hàng hoá, để kịp thời đưa ra những quyết định cho doanh nghiệp sản xuất chuyển hướng sản xuất. Thay đổi sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường, không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những mẫu mã kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ thuật và lối sống hiện đại. Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thông đến mức tối đa, để tạo ra điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về hình thức và chất lượng. Tăng cường việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng vang nhằm thu hút khách hàng. Đồng thời phải thực hiện hướng dẫn tiêu dùng để có thể thay đổi tập quán và lối sống xã hội. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng, nhất là hệ thống trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng. Áp dụng linh hoạt hình thức và phương thức thanh toán, kết hợp với hệ thống gía linh hoạt mềm dẻo. Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa nói riêng và với doanh nghiệp nói chung. Đón bắt nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại hang hóa cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị tung ra bán trong tương lai. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan trọng đối với toàn bộ quá trình sản xuất xã hội. Nó nối liền sản xuất với tiêu dùng, làm cho hàng hóa thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng, giúp Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 12 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 cho người sản xuất tiêu thụ được sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất mới, nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất – xã hội được diễn ra một cách liên tục, đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá. Quá trình tiêu thụ của từng doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến quá trình lưu thông của toàn xã hội. Nếu sự ngưng đọng hàng hoá trong các tổ chức thương mại càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế càng tăng lên, góp phần đẩy nhanh quá trình tái sản xuất – xã hội. Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng. Đây là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ. Khi hàng hoá được đưa ra thị trường thì người mua và người bán đều quan tâm đến hàng hoá nhưng với những mục đích khác nhau người bán quan tâm nhiều hơn đến giá trị chứ không phải là giá trị sử dụng, nhưng muốn có quyền chi phối giá trị sử dụng thì người mua phải trả giá trị cho người bán. Qúa trình tiêu thụ ở các doanh nghiệp chủ yếu tập trung ở khâu bán hàng. Đây là một trong ba chức năng chính của các tổ chức kinh doanh thương mại, bán được hàng là mục đích cuối cùng của mọi nhà kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và diệt vong của bất kì doanh nghiệp nào trong nền sản xuất hàng hoá. Không bán được hàng nghĩa là không được thị trường chấp nhận sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình trệ, người lao động không có việc làm, dẫn đến phá sản doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá thì việc bán hàng vô cùng quan trọng. Bán được hay không quyết định tới sự sống còn của công ty. Hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng nhất định tới các hoạt động khác, thể hiện ở chỗ: Chỉ qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp mới thực hiện dược mục tiêu cơ bản trước mắt của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là biểu hiện bằng tiền kết quả hoạt động kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp trên cơ sở so sánh thu nhập với chi phí hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu được lợi nhuận, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành nên các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho cán bộ công nhân viên, động viên họ Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 13 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 quan tâm, gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm, gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận được tính bằng cách : LỢI NHUẬN = DOANH THU – CHI PHÍ Như vậy, muốn tăng lợi nhuận ngoài các biện pháp để giảm tối đa chi phí nói chung và chi phí lưu thông noí riêng thì biện pháp quan trọng hàng đầu là tăng doanh thu bán hàng. Tổ chức quá trình tiêu thụ càng hoàn thiện bao nhiêu thì lợi nhuận thu được tăng lên bấy nhiêu, doanh nghiệp càng mở rộng được quy mô kinh doanh của mình. Việc tổ chức tốt quá trình tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc xây dựng thực hiện kế hoạch tài chính, kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, từ đó có biện pháp tốt để thực hiện kế hoạch tài chính, kế hoạch vận chuyển… Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày càng nâng cao. Để quá trình tiêu thụ có hiệu quả không phải là việc dễ dàng. Nó gắn liền với việc tính toán về thời gian, số lượng hàng hoá cần cung ứng, số tiền bỏ ra kinh doanh và sự nhạy cảm đối với khách hàng. Kinh doanh trong cơ chế thị trường không cho phép áp dụng các quy tắc một cách cứng nhắc mà luôn phải biến hoá sao cho phù hợp với sự biến động của thông tin. Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các biện pháp kinh tế tổ chức nghiệp vụ khác nhau nhằm bán được hàng hoá sản xuất ra và thoả mãn tốt nhất những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận từ đó, mới thực hiện được tái sản xuất, nâng cao hiệu quả của các hoạt động khác không bị đình trệ theo. Tiêu thụ sản phẩm trở thành nhân tố quyết định trong tình hình kinh doanh của tát cả các đơn vị. 1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. 1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng: Khái niệm về quản trị doanh nghiệp: Quản trị được hiểu là tổng hợp các hoạt động được thực hiện để đảm bảo sự hoàn thành công việc thông Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 14 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 qua sự nỗ lực (sự thực hiện) của người khác. Sự thực hành quản trị liên quan chủ yếu đến công việc huy động mọi phương tiện (tài nguyên) mà nhà quản trị có thể dùng để đạt được mục tiêu mà nhà quản trị đề ra hoặc được giao cho. Như vậy, để đạt được mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động nguồn lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý, nhằm đem lại hiệu quả nhất, điều này thể hiện sự khéo léo của nhà quản trị trong công việc. Quản trị doanh nghiệp là sự tác động liên tục có tổ chức, có định hướng của chủ thể doanh nghiệp tác động đến các thành viên trong doanh nghiệp. Để sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực tiềm năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trong khuôn khổ pháp luật cho phép. Các chức năng quản trị: Quản trị doanh nghiệp bao gồm 4 chức năng: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Để thực hiện hiệu quả bốn chức năng, đòi hỏi nhà quản trị phải có khả năng lãnh đạo và tài gây hứng thú làm việc, làm cho người khác sẵn lòng vì mình, vì công việc. + Chức năng hoạch định. Hoạch định được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy, ý chí của con người bằng việc xác định các mục tiêu và định rõ chiến lược, chinh sách, thủ tục và kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu. Nó cho phép hình thành và thực hiện các quyết định. Quá trình này (ra quyết định, tổ chức thực hiện quyết định, xác định mục tiêu, định ra chiến lược và các chính sách) được lặp đi lặp lại thành chu kỳ. Hoạch định ra các quyết định, các hoạt động trong tương lai, nó có liên quan đến các điểm sau đây: Thứ nhất: xác định mục tiêu của doanh nghiệp, trong mỗi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau. Do vậy, phải xem xét xem doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào, để có từng mục tiêu phù hợp với giai đoạn đó. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 15 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Thứ hai: đặt chính sách, chương trình và các thủ tục nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. Thứ ba: Các giai đoạn phải trải qua để đạt được mục tiêu. Thứ tư: Phương tiện cần thiết để đạt được mục tiêu đó. Như vậy, hoạch định là một quá trình, một hành động hướng về tương lai được tính toán, xây dựng kế hoạch ở hiện tại. + Chức năng tổ chức. Tổ chức là việc xác lập mô hình phân công và giao nhiệm vụ cho mỗi cấp thành viên trong doanh nghiệp. Tổ chức bao gồm các cấp quản trị và các thành viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình. Đó là mối quan hệ khuôn mẫu, mối quan hệ tương tác giữa các phần việc và mỗi bộ phận, mỗi nhân viên trong doanh nghiệp đảm nhận. Mọi đảm nhận của doanh nghiệp phải tuân theo một nguyên tắc nhất định. Nếu ai vi phạm sẽ gây ra hậu quả nghiêm trọng, nguyên tắc này được trình bày như sau “cơ cấu tổ chức phải đi theo đáp ứng yêu cầu của chiến lược”. Việc tuân thủ nguyên tắc này chưa phải là điều kiện đủ, để thực hiện công tác quản trị có hiệu quả, nhưng vi phạm nguyên tắc này thì khả năng tổ chức sẽ bị suy giảm. + Chức năng lãnh đạo điều hành. Lãnh đạo được hiểu là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến con người (hay một tập thể) để cho họ (con người hay tập thể) nhận tác động tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hoạt động cần thiết. Nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức. Lãnh đạo là một trong những chức năng quan trọng của quản trị, lãnh đạo có phương pháp khoa học, hợp lý là điều kiện cần thiết cho tất cả các nhà quản trị. + Chức năng kiểm soát. Kiểm soát bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lượng hoá các kết quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh. Nếu các kết quả đó đi chệch mục tiêu đã định. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 16 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Việc lượng hoá các công việc bao gồm đánh giá công tác quản trị, điều hành các chính sách, sử dụng nhân sự,… để tiếp tục phát huy hoặc điều chỉnh để đạt được mục tiêu. Bất kỳ nhà quản trị nào cũng phải thực hiện 4 chức năng trên. Giữa các chức năng có sự bố trí bổ sung và quy định lẫn nhau. Trên thực tế các chức năng được thực hiện đồng bộ, có sự đan xem lẫn bổ trợ lẫn nhau và là công việc thường xuyên, hàng ngày của các nhà quản trị. 1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Khái niệm: Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động căn bản (các chức năng) hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát đối với hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu đã xác định. Các mục tiêu: + Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu. + Mở rộng thị trường, tăng thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. + Tiết kiệm chi phí bán hàng,… giúp tăng lợi nhuận và hiệu quả kinh tế. Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động bao gồm ba bước công việc chủ yếu sau: Các hoạt động trước bán hàng (chuẩn bị bán) Các hoạt động trong khi bán (triển khai bán). Các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán). Nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định. Vai trò của quản trị bán hàng: Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 17 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, công tác quản trị có vai trò vô cùng quan trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thương mại. Công tác quản trị bán hàng được áp dụng công nghệ khoa học tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu qủa cao cho doanh nghiệp. Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau: Giúp cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Trên cơ sở đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá, thu hút khách hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động. Từ đó nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp, tăng cường khả năng cạnh tranh giữa các đối thủ. Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, trên cơ sở xây dựng và tổ chức thực hiện các phương án bán hàng phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ cụ thể. Tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị, như: quản trị mua, bán và hàng tồn kho,… 1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình: a) Hoạch định bán hàng: Thực chất là việc doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của mình cho mỗi thời kỳ, dựa trên những căn cứ khoa học, thực tiễn, pháp lý,… với những phương pháp phù hợp. Nội dung chủ yếu của hoạch định bán hàng là xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mà thực chất là các chiến lược marketing, như: Chính sách về cơ cấu ngành hàng, mặt hàng kinh doanh. Chính sách giá cả. Chính sách giao tiếp khuếch trương. … Hoạch định các thủ tục, quy tắc và các chương trình bán hàng. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp: Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 18 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 Trong sản xuất kinh doanh hiện đại, mối quan hệ giữa sản xuất và kinh doanh ngày càng chặt chẽ hơn. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là xương sống của hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính sách sản phẩm là cơ sở để các doanh nghiệp tiến hành đầu tư, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và xác lập triển khai các chính sách giá cả, phân phối, hỗ trợ,… Từ đó cho phép doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh doanh. Đối với công tác tiêu thụ, chính sách sản phẩm là những quyết định liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và xác định thời điểm, phương thức thực hiện các quyết định đó. Chính sách sản phẩm phải dựa trên kết quả công tác nghiên cứu thị trường, bám sát nhu cầu thị trường. Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp phải linh hoạt, nhạy bén, doanh nghiệp phải bán cái khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà ta có. Muốn vậy, người ta phải đầu tư thích đáng vào công việc nghiên cứu, sử dụng công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chiến lược sản phẩm và thực hiện mục tiêu đề ra: Thứ nhất: nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống (hay vòng đời của một sản phẩm) là quy luật sự xuất hiện và huỷ diệt của sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một sản phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định vì một sản phẩm dài ở thị trường này nhưng lại không dài ở thị trường khác. Chu kỳ sống của sản phẩm mô tả quá trình tiêu thụ một mặt hàng từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trường tới khi không bán được nữa, tức là đến lúc rút lui khỏi thị trường. Thuyết “chu kỳ sống” của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác định một cách đúng đắn chiến lược sản phẩm của mình. Theo thuyết này, mỗi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn bắt buộc, thường là 4 giai đoạn: + Giai đoạn 1: giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bắt đầu doanh nghiệp đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng chưa quen thuộc với sản phẩm nên doanh số bán ở mức thấp, chi phí quảng cáo và chi phí khác rất cao nên doanh nghiệp hầu như không có lãi. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 19 Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10 + Giai đoạn 2: phát triển thị trường. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo giảm tới mức thấp nhất, do đó lợi nhuận thu được đạt đến đỉnh cao nhất. + Giai đoạn 3: Thị trường chín muồi. Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, nên doanh nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất cải tiến hàng hoá và tăng cường quản cáo,… + Giai đoạn 4: Thị trường suy giảm. khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nhanh chóng, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tượng giảm mạnh thì phải đình chỉ sản xuất. Khi vạch ra xu hướng tiêu thụ cũng như dự đoán tương lai, điều quan trọng là doanh nghiệp phải nhận biết được sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào ở chu kỳ sống để có biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn. Thứ hai: Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị trường. Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trường nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm là công việc rất quan trọng của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể nâng cao uy tín của mình khi sản phẩm đưa ra thị trường đạt được các yêu cầu như: chất lượng sản phẩm ổn định, hoặc là đã đạt tiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế, khối lượng hàng hoá bán ra thị trường tương đối lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho kênh tiêu thụ. Thứ ba: Bao bì sản phẩm. Ngày nay, với hầu hết hàng hoá trên thị trường thế giới, bao bì được coi là chất lượng sản phẩm. Chi phí bao bì là phần cấu thành nên giá thành sản phẩm và cung cấp thông tin cho khách hàng. Vì vậy, thiết kế bao bì phải đảm bảo hài hoà giữa hình thức và nội dung đồng thời đảm bảo cho sản phẩm khỏi hư hỏng. Thứ tư: phát triển sản phẩm mới. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá 20
- Xem thêm -