Tài liệu Luận văn thạc sĩ hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch men cmc tại thị trường miền bắc

INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA) Chuong trình Cao hoc Quàn trj Kinh doanh Quoc té KHOA LUÀN TÒT NGHIÉP HOAN THIÉN HE THÓNG • • KÉNH PHAN PHÓI SAN PHÀM GACH MEN CMC TAI TRI TRirÒNG MIÈN BAC NGUYEN THj TO TRINH IeMBA#l THANG10,2006 I N T E R N A T I O N A L E X E C U T I V E MBA P R O G R A M (leMBA) C h u a n g trình Cao hoc Quàn trj kinh doanh Quòc te BÀN KHÓA LUÀN N A Y DLTOC N O P C H O TRU'ÒnVG DAI HOC IRVINE (MY) VA KHOA QUAN TRI KINH DOANH HSB (DAI HOC Q u b c GIÀ H A NÓI) BAN KHOA LUÀN LA MOT PHAN BÀT BUOC TRONO CHLTONG TRÌNH DÀO TAO THAC SY QUÀN TRI KINH DOANH QUÓC TÉ THANG 10,2006 A ,A Pbé duyét cùa Chiroug trình Cao hgc quàn trj kinh doanh quoc te Chù nhiém chuong trình Tdi xàc nhàn ràng bàn khda luàn này dà dàp ùng dugc càe yèu càu cùa mot khda luàn tot nghiep thude chuong trình dào tao Tbac sy Quàn tri kinh doanh. éifc^ Cbi^tich \\^\ ddng Chùng tdi, ky tén duoi day xàc nhàn ràng chùng tdi dà dgc toàn bd khda luàn này va cdng nhàn bàn khda luàn boàn toàn dàp ùng càc tiéu chuàn cùa mot khda luan Tbac sy quàn tri kinh doanh. Nguyén Viét Anh Giào vién buóng dàn Càc thành vien Hdi ddng (Xèp thù tu tèn theo bang chii cài) Lugn vàn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA #7 MUC LUC Lai ndi dàu: 8 Su càn thiét nghién cuu cùadé tài 8 Ddi tugng va pham vi nghién cuu 9 Muc dich nghién cuu cùa de tài 9 Phuangphàp nghién cuu 9 Nbiing ddng gdp ma khda luàn quan tàm 10 Dir kién bd cuc cùa khda luàn 10 Chuang 1; NhùTig vàn de ly luàn co bàn ve kénh phàn phdi san phàm lai mot don vj kinh doanh 12 1.1.1 Khài quàt ve he thdng kénh phàn phdi 12 1.1.2 Chùe nàng cùa he thdng phàn phdi 13 1.1.3 Càp so cùa kénh va càc thành vién cùa kénh 14 a/ Sd càp cùa kénh phàn phdi 14 b/ Càc thành vién kénh 18 e/ Thiét ké kénh Marketing 22 d/ Quàn ly kénh Marketing 28 e/ Suhgp tàc, màu tbuan vàcanh tranhcùacàc kénh 31 Chuang ILPhàn tich tbue trang he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC tai thi trudng Mién Bàc 34 2,1 Gioì thieu ve cdng ty ed phàn CMC 34 2.1.2 Càc màt bang kinh doanh chù yéu 35 2.1.3 Td chùe bd mày quàn ly cùa Cdng ty ed phàn CMC 35 2.1.4 Chùe nàng nhiém vu càc pbòng ban 36 Khod luan tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA #7 5 2.2 Thuc trang kénh phàn phdi cua Cdng ty ed phàn CMC Tai ibi truòng mién Bàc 39 2.2.1 Phàn tich mdi truòng vT md 39 a/ Tdc do pbàt trién 40 b/ Ty le lam pbàt 41 e/ Ty le thàt nghiep 41 ài Dàutunuóc ngoài 41 2.2.2 Phàn tich ành hudng cùa ddi thù canh tranh 42 2.2.3 Phàn tich su ành hudrig cùa càc nhà cung càp ddi vói viéc xày dung kénh phàn phdi 43 2.2.4 Phàn tich su ành hudng cùa khàch bang ddi vói xày dung kénh phàn phdi 43 2.2.5 àp lue cùa san phàm thay thè ddi vói phàt trién phdi kénh phàn 45 2.2.6 Phàn tich noi bd tai Cdng ty ed phàn CMC 46 a/ Chinh sàeh phàn phdi 46 b/ Chinh sàeh san phàm 48 e/ Chinh sàeh già cà 49 d/ Chinh sàeh xùc tién bàn bang 50 2.2.7 Phàn tich trình do nàng lue quàn ly 54 2.3 Dành già he thdng kénh phàn phdi san phim cùa Cdng ty ed phàn CMC tai thi trudng Mién bàc 55 3.1 Mot sd kién nghi va giài phàp de boàn thien kénh phàn phdi 58 3.1.1 Ca sòr lira chgn 58 3.1.2 Càc cdng viéc phài thuc hién 58 Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI < 3.1.3 Xàc djnh dang kénh phàn phdi lira cbgn 58 3.1.4 Tdcbùc nhàn su va md hinh phàn phdi 59 3.1.5 Két hgp Marketing - Mix ho irg he thdng phàn phói 63 Két luan 69 Khoà luàn lai nghii^p - Nguyén Thj TÓ Trinh - leMBA UI LCn NOI DAU 1. Su càn thiét nghién ciiu de tài Trong nhirng nàm gàn day, nén kinh te nude la dà dal dugc nhihig thành tuli rat dàng kieh le, ddi sdng nhàn dàn ngày càng dugc cài thien, dn dinh hcm. Dat dugc thành tich nbu vày ed su ddng gdp rat tich cuc cùa càe doanh nghiep, cùa càe thành phàn kinh té. Trong giai doan di lén cùa kinh te thj trudng ed su dinh hudìig cùa Nhà nude, dà md ra mot ca boi cho càc doanh nghiep ed nhiéu diéu kién va ca boi kinh doanh. Nbung màt khàc cùng dat càc cdng ty vào tinh thè canh tranh ngày càng gay gal. Quan diém Marketing hién dai ngày nay cho ràng mdl cdng ly mudn tdn tai va phàt trién ihì phài dal vàn de thoà man nhu càu cùa khàch hàng lén trén dàu. Chinh vi vày viéc ùng dung nhirng triét ly cùa Marketing trong kinh doanh cùa càc cdng ty ngày càng phd bién. Viéc td chùe mot he thdng kénh phàn phdi ed y nghTa rat quan trgng vói boat ddng kinh doanh cùa mot Cdng ty, Nd cùng là mot nhàn td quan trong qyét djnh dén két qua cuoi cùng cùa mot qua trình boat ddng san xuàt kinh doanh. Chinh vi vày boàn thién, cài tién he thdng kénh phàn phdi san phàm phù bop vói mdi trudng Marketing khdng ngùng thay ddi ludn là mot nhiém vu trgng làm va thàch ihùc ma doanh nghiep ludn phài vugt qua. Cdng ly ed phàn CMC là mot Cdng ty dugc thành làp theo chù truang ed phàn hoà doanh nghiep Nhà nude cùa Chinh phù. Cdng ty chuyén san xuàt va kinh doanh san phàm gach dp làt CERAMIC mang thuomg bieu CMC. Trong qua trình san xuàt va kinh doanh, cdng ty dà ùng dung càc ly luan ve Marketing vào boat ddng kinh doanh, dac biet là trong viéc phàn phdi san phàm. Khoà ludn lòi nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI Tir thuc tien dd, di tài " Hoàn thién he thdng kénh phàn phdi san phàm gach dp làt CMC cùa Cdng ty ed phàn CMC tai thj truòng Mién Bàc" dugc de xuàt vói muc dich hoàn thién bé thdng ly luàn ca sd vi he thdng kénh phàn phdi trong chuyén ngành Marketing. 2. Dòi tugng va pham vi nghién cuu: Dai tuong nghién ciru: Khoà luan tap trung nghién cuu cdng tàc hoàn thién kénh phàn phdi san phàm, phàn tich mdi truòng kinh doanh bao gdm mdi truòng ben trong va mdi truòng ben ngoài Cdng ty va hoàn thién, phàt rién he thdng kénh phàn phdi cùa Cdng ty. Pham vi nghién cuu: Khoà luan tap trung nghién ciru cdng tàc hoàn thién kénh phàn phdi san phàm gach men CMC lai thj truòng Mién Bàc. 3. Muc dich nghién cuu cùa de tài: Vàn dung càc vàn de ly luan va phuang phàp luan ve pbàt trién kénh phàn phdi, trén ca so phàn tich thuc trang kénh phàn phdi va càc càn cu thuc té tai Cdng ty ed phàn CMC. Khoà luan dua ra mot sd giài phàp nhàm hoàn thien he thdng kénh phàn phdi cùa Cdng ty vói mdi truòng cùa nd. Hy vgng ràng de tài này sé là mot tài liéu tham khào bd ich cho càc nhà quàn ly Cdng ty. 4. Phuoiig phap nghién ciru: Khoà luàn dà su dung mdt sd phuang phàp nghién cuu sau: - Phuang phàp duy vài bién chùng lich su - Phuang phàp dinh tinh: su duNg phuang phàp chuyén già va diéu tra truc tilp - Phuang phàp thdng ké va phàn tich kinh té. Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA Uì 5. Nhirng dóng góp ma khoà luàn quan tàm - He thdng hoà va tdng bop càc vin di va phuang phàp luan vi cdng tàc phàt trién he thdng kénh phàn phdi. va làm rò tinh dac thù cua cdng tàc này tai Cdng ty ed phàn CMC. ma truc tiép lai thj truòng mién Bàc. - Xày dung. phàt trién he thdng phàn phdi cùa Cdng ty cho phù hgp diéu kién kinh doanh. - Nàng cao bieu qua kinh doanh bang càch thdng qua viéc phàt trién he thong kénh phàn phói 6. Du- kién bo cuc cùa luàn vàn: Ngoài lòi mò dàu, két luàn va tài liéu tham khào, khoà luan dugc trình bay trong 3 chuang. Chuong l: Nbìmg vàn de ly luàn ca bàn ve kénh phàn phdi san phàm tai mot don vj kinh doanh. Chuong IT. Phàn tich thuc trang he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC tai thj truòng Mién Bàc. Chuong IH: Hoàn thién he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC tai thi truòng mién Bàc cùa Cdng ty ed phàn CMC. Mdt sd giài phàp va kién nghi hoàn thién kénh. Mac dù dà ed gang tìm hiéu ly tbuyét va thuc té, tuy nhién do diéu kién cdn ban che ve tài liéu tham khào. ve khào sàt diéu tra va thu thàp dù liéu. Ben canh dd nhùng han chi cùa bàn thàn ve khà nàng phàn tich va tdng hgp nén de tài khdng trành khdi nhijng thilu sdì nhàt dinh. Rat mong dugc su nhàn xét, gdp y cùa càc thay co va càc hgc vién trong Idp de bài khoà luan dugc hoàn thién hcm. Khod luàn tòt nghiep ~ Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA #/ \Q Tdi xin chàn thành càm an thày giào TS. Nguyén Viét Anh, nguòi dà tàn tinh buòng dan va giùp dd tdi trong qua trình làm de tài này. Càm om càc ddng nghiep trong Cdng ty ed phàn CMC dà tao diéu kién cho tdi tìm hilu thuc ti de hoàn thành bàn khoà luan này. Khod luàn tot nghiep - Nguyén Thj Tó Trinh - leMBA UI jj CHLTONG I NHCTNG V À N D E LY LUÀN CO BÀN VE KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM TAI MOT DON VI KINH DOANH 1.1.1. Khài quàt ve he thong kénh phàn phói : Kénh phàn phdi va tàm quan trgng cua kénh phàn phdi: Phàn phdi là mot biln so quan trgng cùa Marketing , ed thè hiéu phàn phdi là nhirng boat ddng kbàc nbau cùa mot cdng ty nhàm dua hàng hda dén tay nguòi tiéu dùng ma Cdng ty mong mudn huong dén. Do vày quyét dinh ve kénh phàn phdi bao giò cùng là mot quyét dinh quan trgng trong chién lugc Marketing. Nhàt là trong nén kinh té thj truòng hién nay, su nàng ddng va hiéu qua cùa kénh phàn phdi ddng vai trd quan trgng ddi vói thành cdng cùa càc Cdng ty tham già trén ihi truòng. Hién nay ed rat nhiéu khài niém khàc nbau ve kénh phàn phdi: Nguòi san xuàt ed thè nhàn manh vào càc trung gian khàc nhau càn su dung de dua san phàm dén tay nguòi tiéu dùng, tir dd quan niém kénh phàn phdi nhu là hình tbùe di chuyén san phàm qua càe trung gian khàc nhau. Càc trung gian thuang mai quan niém ddng chày quyén so hihi hàng hda nhu là càch md tà tdt nhàt ve kénh phàn phdi. Cdn nguòi tiéu dùng ed thè quan niém kénh phàn phdi don giàn nhu là chuoi càc trung gian dimg giira bg va nguòi san xuàt. Duòi gdc dd cùa càc nhà quàn tri thi kénh phàn phdi là mdt td chùe bé thdng càc quan he ben ngoài Cdng ty de quàn ly càc bé thdng phàn phdi hàng hoà nhàm dal càc muc tiéu cùa Cdng ty trén thj truòng. Khoà lugn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - le MBA UI \2 Tdm lai: kénh phàn phdi là mot tàp bop càc Cdng ty, cà nhàn dgc làp va phu thude làn nhau ma qua dò Cdng ty san xuit thuc hién bàn san phim cho nguòi su dung va nguòi tiéu dùng cuòi cùng. Hay ndi càch khàc, kénh phàn phdi là he thdng quan he cùa mot nhdm tham già vào qua trình dua hàng hoà tu nguòi san xuàt din nguòi tiéu dùng cudi cùng. Kénh phàn phdi là mot he thong càc quan he tdn tai giira càc tò chùe lién quan dén qua trình mua va bàn hàng hda. Kénh phàn phdi là ddi tugng de td chùe. quàn ly nhu mdt cdng cu Marketing trgng yéu cùa càc Cdng ty trén thj truòng ddng tbòi là ddi tugng nghién cuu de hoach dinh càc chinh sàeh quàn ly vi md. Càc kénh phàn phdi tao nén he thdng pbùc tap trén thi truòng. 1.1.2 Chuc nàng cùa he thong phàn phoi: Kénh phàn phdi thuc bién cdng vice chuyén hàng hda tu nguòi san xuàt dén nguòi tiéu dùng. Nd vugt qua nhtmg ngàn càch ve thdi gian, khdng gian va quyén so hùu xen giura bang hoà va djcb vu vói nhijng ngudi sé su dung chùng. Nhjp dd phàt trién cùa khàu san xuàt phu thude hoàn loàn vào qua trình vàn hành cùa he thdng phàn phdi. id chùe cua he thdng phàn phdi phai dàm bào: - Cung img day dù ve sd lugng va chat lugng san phàm theo yèu càu cùa nguòi mua. Khdng de xày ra truòng hgp tbiéu hàng. - Cung càp hàng theo dùng tbòi diém ma khàch hàng yéu càu. - Lira cbgn hgp ly càc diém bàn hàng ve sd lugng va chat lugng. Ddi vói càc cà nhàn va td chùe làm cdng tàc phàn phdi phài dàm bào càc chùe nàng sau: - Lua chgn càc san phàm va djch vu phù hgp vói yéu càu cùa khàch hàng (phù hgp vi già cà. chung loai, chat lugng...) - Vàn chuyén san phàm tu noi san xuàt dén noi bàn hàng, hoac dén dia diém ma khàch hàng yéu càu. Khod luàn tot nghiep - Nguyén Thj To Trinh - leMBA UI 13 - Du bào biln ddng cùa thj truòng, du trù hàng de thoà man nhu càu tuomg lai - Oidi thieu san phàm de Idi kéo su chù y cùa khàch hàng. - Bàn bang va td chùe càc dich vu sau bàn bang. - Hoàn thành càc nghTa vu tài chinh ddi vdi nhà san xuàt. I.I.3.S0 cap cùa kénh va càc thành vién kénh: a/So cdp cùa kénh phdn phói: * Dinh nshìa: Càc kénh Marketing ed thè dugc dac trung bang sd càp cùa kénh. Moi ngudi trung gian thuc bién cdng viéc dua san phàm va quyén sa hùu nd dén gàn nguòi mua eudi cùng han se tao nén mot cip cùa kénh. Vi cà ngudi san xuàt lan khàch hàng cudi cùng déu thuc hién cdng viéc, nén bg déu là bd phàn cùa mdi kénh. - Kénh phàn phdi truc tilp ( Kénh khóng cdp) : gdm ngudi san xuàt bàn hàng truc tiép cho khàch hàng cudi cùng. Nhirng phuang thuc Marketing truc tiép chù yéu là: + Bàn dén tùng nhà + Bàn theo thu dat hàng + Bàn truc tiép tal càe cùa hàng cùa nhà san xuàt. Loai kénh Marketing này ihuòng àp dung cho càc loai hình san phàm cdng nghiep. - Kénh phàn phdi ngàn (kénh mot càp): Là loai kénh chi ed mot trung gian bàn hàng. Trong thj truòng hàng tiéu dùng trung gian này tbuòng là nhiing nhà bàn le, trong thi truòng hàng ky nghe, dd thudng là nhà mdi gidi hay dai ly bàn hàng. Ndi chung loai hình này tbuòng àp dung cho càc san phàm cdng nghiep, sd lugng khàch bang it, khdng ein phài td chùe qua nhiéu càp trung gian. - Kénh phàn phdi dai (Kénh da càp): + Kénh 2 càp: Là kénh ed 2 càp trung gian. Trong thj truòng hàng tiéu dùng dd thuòng là nhà bàn buon va bàn le. Khod ludn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh ~ leMBA UI t4 + Kénh 3 cip: Là kénh ed 3 cip trung gian. Trong mdt sd ngành xen giùa nhà san xuàt va nguòi bàn budn là nguòi bàn buon nho. Nhà san xuàt bàn hàng cho nguòi bàn buon va nguòi bàn budn lai bàn cho ngudi bàn budn nhd di nguòi bàn budn nhd bàn cho nguòi bàn le nhd. Cùng ed nhùng kénh Marketing nhiéu cip hom nbung khdng thdng dung vi nhu vày ddi vói nguòi san xuit, viéc thu nhàn thdng tin ddi vdi nhùng ngudi su sung cudi cùng va thuc hién viéc kiém soàt se khd khan han khi sd càp cùa kénh tàng lén. * Phàn loai càu trùc cua kénh : Càc kénh phàn phdi khdng dùng yèn mdt cho. Khi nhùng djnh che bàn budn va bàn le xuàt hién thi càc he thdng kénh mai cùng phài trién.Cd càc loai kénh: - He thdng Marketing dgc(VMS): Kénh lién kit dgc là he thdng kénh bao gdm càc thành vién lién két chat che vói nhau ma Igi ich cùa mdi thành vién là Igi ich cùa cà he thdng. Trong he thdng Marketing dgc(VMS) ngudi san xuàt, nhiing ngudi bàn budn va nhirng nguòi bàn le hành ddng nhu mot thè thdng nhàt.Mdi tò chùe tham già lién két dgc thùa nhàn va mong mudn su phuc thude làn nhau dira trén nhirng cam két thoà thuàn ve quyén han va tràch nhiém, ve Igi ich mong mudn va su dn djnh cùa mdi quan he trong tuong lai. Mdi thành vién tham già kénh déu san sàng chàp nhàn vai trd cùa mình trong dd ed nguòi diéu kbién kénh va quàn ly kénh, nhùng nguòi thuc hién nhùng cdng viéc cu thè va chju su quàn ly. He thdng Marketing dgc(VMS) ed the dat dudi su khdng chi cùa nguòi san xuàt, nguòi bàn budn hay nguòi bàn le. Kénh lién két dgc ludn tdn tai cà nhiing ylu td lién kit va nhùng xung dot tiém nàng trong kénh, nhùng xung dot xuàt phàt tu nhirng nguyén nhàn khàc nhau va là nguy ca cho su phà vò càc càu trùc cùa kénh va cùng là diém yéu de bi xàm nbàp bòi càc ddi thù canh tranh. Khod luàn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI [5 • Co ha hai kénh lién két dpc: -*- VMS duoc quàn ly: • Day là he thdng kénh trong dd mdt thành vién kénh ed nhùng ca sd sue manh tu nhién vdn ed giù vai trd lành dao va nhùng thành vien khàc vi Igi ich dà tu nguyén chàp nhàn vai trd lành dao cùa thành vién ed tràch nhiém. • VMS dugc quàn ly ràng bude càc thành vién chù ylu bang sue manh tài chinh, quy md va khà nàng kinh doanh, ky nàng quàn trj chù khdng phài là quan he hgp ddng. • VMS dugc quàn ly khdng ed su phu thude dugc thùa nhàn mot càch chinh tbùe cùng nhu khdng ed mot bé thdng sàp xép càc mdi quan bé hgp tàc trong kénh, su chia sé ve quyén han, iràch nhiém, lai ich cua mdi ben dua chù yéu trén nhùng ràng bude ed thè àp dat tu mot phia. • VMS dugc quàn ly cùng ed thè pbàt trién thành mot he thdng lién két hgp ddng khi càc mdi lién he dugc the che hoà nbung nd cùng tiém àn càc mdi xung dot giùa càc thành vién kénh khi càc thành vién phu thude tàng cuòng khà nàng va sue manh vdn ed cùa mình. + VMS lién kél hop dóng: Day là loai kénh Marketing lién két dgc ma su lién he giùa càc thành vién dugc ràng bude bang càc hgp ddng chinh thuc. VMS theo hgp ddng dà dugc pbàt triln chù yéu trong nhùng nàm gàn day va là mot trong nhùng bude pbàt trìèn dàng kl trong nén kinh té. VMS theo hgp ddngcd 3 kiéu: • He thdng lién két tu nguyén dugc nguòi bàn budn bào trg. Nguòi bàn budn tè chùe ra nhùng he thdng cùa hàng lién két tu nguyén cho nguòi bàn le dgc làp di giùp hg canh tranh vói càc td chùe lón. Nguòi bàn budn xày dimg mot chuang trình dk dua vào dd nguòi bàn le dgc làp tiéu chuàn hoà hgp ddng bàn hàng cùa mình va dàm bào tilt kiém Khoà luàn lól nghiep - Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI j5 trong viéc mua hàng, nhd vày nhdm nguòi dd ed khà nàng canh tranh ed hiéu qua vói nhùng td chùe ed mang ludi lón. • Hgp tàc xà cùa nhùng nguòi bàn le. Nhùng nguòi bàn le ed thè chù ddng td chùe ra mot thuc thè kinh doanh mói di thuc hién viéc bàn budn va ed tbi là cà san xuàt nùa. Càc xà vién sé mua bang qua hgp tàc xà va cùng lén chuang trình hgp ddng quàng cào. Lai nhuan dugc chia cho càc xà vién theo ty le vdi khdi lugng hàng hoà hg dà mua. Nhùng nguòi bàn le khdng phài là xa vién cùng ed thi mua hàng thdng qua hgp tàc xà, nbung khdng dugc chia Igi nhuan. • Td chùe dac quyln. Mot thành vién cùa kénh dugc ggi là nguòi càp dac quyén ed thè lién két mot sd giai doan ké tiép trong qua trình san xuàt-phàn phdi. Viéc càp dac quyén là mdt bude phàt trién bàn le nhanh nhàt va dugc quan tàm nhàt trong nhùng nàm gàn day. Cd thè phàn ra ba hình tbùe càp dac quyén: Thù nhàt là he thdng dac quyén dugc bàn le dugc nguòi san xuàt bào trg, he thdng này rat phd bién trong ngành che tao d td. Càe bang san xuàt d td ddng y bàn d td cùa mình cho càe dai ly, càc dai ly là ngudi kinh doanh dgc làp ddng y chàp nhàn càc diéu kién khàc nhau ve tiéu thu va dich vu. Thù hai là he thdng dac quyén bàn budn dugc nguòi san xuàt bào trg, he thdng này phd bién trong ngành san xuàt nude nggt. Nhà san xuàt bàn cho nguòi bàn budn san phàm cùa hg va nhùng nguòi bàn budn này mua san phàm sau dd dem ve ddng chai, sau dd bàn cho nguòi bàn le trén thi truòng dja phuang. Thù ba là he thdng dac quyén bàn le dugc cdng ty djcb vu bào trg. d day mdt cdng ty dich vu dùng ra td chùe toàn bd he thdng de dua ra dich vu cùa mình din nguòi tiéu dùng mot càch ed hiéu qua. + VMS cùa cóng ty. Khoà ludn tòt nghiep - Nguyén Thj Tó Trinh - leMBA UI \7 • VMS cùa cdng ty kit hgp nhùng giai doan kl tilp cùa san xuit va phàn phdi trong khudn khd mot quyén sd hùu duy nhàt. Quan he giùa càc thành vién trong VMS này là quan he ndi bd nén dal dugc su kiém soàt cao nhàt. • VMS cùa cdng ty cùng dàm bào mot su linh boat nhàt dinh,phàn chia tràch nhiém giùa càc thành vién trong mot giói han rdng rài han dk giàm bót mùc do tàp trung. Vi vày VMS cùa cdng ty dugc qua ly tdt se mang lai hiéu qua kinh ti theo quy md do pbàt trién ddng tbòi dàm bào khà nàng càn ddi cung ciu mot càch chù ddng. Tuy nhién VMS cùa cdng ty cùng ed nhùng han chi là tao nén su siéu dgc quyén tu san xuàt tdi phàn phdi. Neu kénh boat ddng kém thi ngudi tiéu dùng sé gành chju nhùng thiét tbòi ve chi phi va tbòi gian. VMS cùa cdng ty ed td chùe quàn ly cdng kénh. ddi hdi chi phi lón va nèu trình dd khdng dàp ùng quy md phàn phdi se tao ra su tri tré kém nàng ddng. b/ Càc thành vién kénh: Co ba loai co bdn - Nguòi san xuàt: Gdm rat nhiéu ngành kinh doanh tu cdng nghiep, ndng nghiep, làm nghiep, xày dung ...dén ngành djch vu. Nhà san xuàt hay nhà cung ùng dugc coi là khdi ngudn cùa càc kénh Marketing, Hg cung càp cho thj truòng nhiing san phàm, dich vu va hg chù ddng dua ra nhùng ké hoach hay chién lugc cho viéc thiét ké va quàn ly kénh. Tuy nhién do thuc hién nhùng cdng viéc chuyén mdn hoà, nguòi san xuàt ngày càng ed xu huong chi tàp trung vào boat ddng san xuàt trong khi dd pham vi quy md thj truòng ngày càng md rdng dòi bòi ed su tham già cùa càc trung gian ngày càng nhieu han. Phàn lón càc cdng ty san xuàt, tu lón làn nhd dà khdng ó vi tri thuàn lai de phàn phdi san phàm cùa hg truc tiép cho thi truòng su dung cudi cùng. Nhò dd bang viéc chuyén càc cdng viéc phàn phói cho càc thành vién khàc cùa kénh nhu nguòi bàn budn va nguòi bàn le, nguòi san xuàt ed thi dat dugc nhirng tilt kiém tuang ddi. Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thi TÓ Trinh - leMBA UI 18 Nhùng nguòi san xuàt ddng vai trd diéu khiln kénh sé phài giài quyét hai vàn de lón: + Kit hgp 2 giai doan san xuàt va phàn phói trong chiln lugc kinh doanh. + Khi he thong phàn phói phàt trién ddi hdi nguòi san xuàt se phài àp dung càc bién phàp de Idi uu hoà càc boat ddng này. ó nhùng thi truòng mdi hoac khi cdng ty tung san phàm mdi ra thi truòng nguòi san xuit sé phài tu mình pbàt trìèn mot he thdng kénh phàn phdi mdi. Do dd vai trd cùa nguòi san xuit trong tùng kénh là rat quan trgng va rat khàc nhau d timg thi truòng. - Nguòi trung gian thuang mai là càc cdng ty dgc làp trg giùp nguòi san xuàt va nguòi tiéu dùng cùng thuc hién càc chùe nàng dàm phàn va cdng viéc phàn phdi khàc. Nguòi trug gian tham già vào càe ddng chày dàm phàn va quyén sd hùu. Hg boat ddng d 2 càp dò bàn budn va bàn le. + Nhùng nguòi bàn budn: Nhtmg nguòi bàn buon bao gdm càc doanh nghiep va càc cà nhàn mua bang boa vói sd lugng lón de bàn lai cho càc doanh nghiep hoac td chùe khàc.NhùTig nguòi bàn budn thuòng kinh doanh theo nhdm hàng hoac ngành hàng ó tàt cà càc quy md khàc nhau( chù yéu ò càc quy mò vùa va nhò). Nhirng nguòi bàn budn ed quyén so hùu nhiing hành hoà mua bàn, thuc hién chuyén mdn hoà trong phàn phdi. Nhirng nguòi bàn buon ed khà nàng chi phdi chi phdi hai dàu, tue là hg vùa ành hudng tói nguòi san xuàt vùa tàc ddng ddng tdi càc khàch hàng cùa hg. Trong mdt sd truòng hgp bàn budn ed xu huóng tàp trung quyén lue va ed khà nàng chi phdi thi truòng lón. Nhirng nguòi bàn budn dugc chia chia thành 3 loai chinh: • Bàn budn sd huu hàng hoà. Hg thuc su là nhùng nguòi bàn budn day dù theo dùng nghTa, tue là thuc hién càc boat ddng sd hùu hàng boa, dir trù va bàn hàng vói nhirng cdng viéc cu thè khàc nhau, Chién lugc Marketing cùa nhà bàn budn hàng hoà ludn gàn Khoà luàn tòt nghiep ~ Nguyén Thi Tò Trinh - le MBA UI yg lién vói nhu ciu thi truòng, nò dugc thilt làp cho timg nhdm khàch hàng va ngành hàng cu thi va dàm bào tinh phu thude trong tó chùe thuc hién giùa càc chùe nàng. • Dai ly bàn budn mdi giói là bàn buon huóng hoa hdng. Là nhùng nguòi bàn budn khdng ed quyln so hùu hàng hoà san phim ma chi thuc hién mot sd cdng viéc nhàt dinh, dóng tbòi nhàn dugc Igi ich thdng qua ty le phi mdi gidi va ty le hoa hdng nhàt djnh. Dai ly va nhùng nguòi bàn budn huóng hoa hdng thuc bién càc nhiém vu bàn hàng, cung càp càc dich vu ban chi cho khàch hàng dóng tbòi hg cùng thu thàp thdng tin thi trudng, tién hành càc boat ddng xùc tién bàn hàng càn thiét. • Chi nhành va dai dien nhà san xuàt: Thuc hién cdng vice tap hgp càc don hàng va td chùe thuc hién càc don hàng này. Ddng thdi thiét làp càe mdi quan he xùc tién tham dd thj truòng, thuc hién càc cdng viéc bàn hàng nhu nhùng ngudi bàn budn chuyén nghiep. Chi nhành va dai dién nhà san xuàt cùng cung càp càc djcb vu han che cho khàch hàng ddng thdi làm càu ndi giùa nhà san xuàt vdi càc khàch hàng trong viéc giài quyét càc bàt ddng hoàc tranh chàp nèu ed. + Nhùng nguòi bàn le Nhùng nguòi bàn le là tap hgp nhùng td chùe hoac cà nhàn mua cùa nguòi san xuàt hoac nguòi bàn budn de bàn lai cho ngudi mua sau cùng, nguòi tiéu dùng cuòi cùng. Nguòi bàn le ed quy md kinh doanh nhd han so vói nguòi bàn budn, khà nàng bao phù thj truòng d mùc trung bìnb . nhd. Trong nhOmg thj truòng cham phàt trìèn, nhùng nguòi bàn le bèt sue phàn tàn ve sd lugng, mal hàng kinh doanh va han chi vi nàng lue. Nhùng nguòi bàn lé tiép xùc vói nguòi mua sau cùng ed thè là truc tiép nén ed uu thè lón trong viéc tìm hiéu, nàm bàt nbu càu, thi bieu cùa ngudi tiéu dùng , ed khà nàng thich ùng nhanh vói su bién ddng cùa thj truòng. Nhùng nguòi bàn lé bi le thugc chat che vào Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh ~ le MBA UI 20