Tài liệu Luận văn quản trị kinh doanh một số giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô an hưng

1 Chuyên đề thực tập cuối khóa DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1-1 : Bảng phân tích tài sản và nguồn vốn của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng. Bảng 1-2 : Bảng phân tích cơ cấu lao động theo trình độ năm 2009. Bảng 1-3 : Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty qua các năm 2006-2009. Bảng 1-4 : Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 2006 - 2009. Bảng 1-5 : Phân tích kết quả bán hàng qua các năm 2006-2009. Bảng 1-6 : Phân tích kết quả bán hàng theo các dòng sản phẩm. Bảng 1-7 : Phân tích kết quả bán hàng theo khách hàng. Biểu đồ 1-1: Biểu đồ biến động doanh thu thuần trong 4 năm 2006-2009. Biểu đồ 1-2 : Biểu đồ biến động lợi nhuận sau thuế và nộp ngân sách nhà nước. Biểu đồ 1-3: Chu kỳ sống của sản phẩm. Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 2 Chuyên đề thực tập cuối khóa PHẦN MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài: Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, dự đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến phá sản. Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác. Không là ngoại lệ, vấn đề đáng quan tâm hàng đầu của Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng cũng là làm sao bán được hàng hóa, cụ thể là mặt hàng ô tô. Qua thời gian thực tập, em thấy hoạt động bán hàng còn nhiều hạn chế, do vậy em đã quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số giải pháp thúc đẩy bán hàng của Công ty cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu là tìm ra giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng, góp phần vào sự phát triển của công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn kinh doanh của công ty. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 3 Chuyên đề thực tập cuối khóa góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn. Em xin chân thành cảm ơn giảng viên, Th.s. Đinh Lê Hải Hà; Phó giám đốc Nguyễn Mạnh Hưởng cùng các anh chị bên công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này. 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: - Nhằm đưa ra những lý luận chung về bán hàng của các công ty, doanh nghiệp thương mại nói chung và của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng nói riêng. Làm rõ được ý nghĩa và mục tiêu cần phải thúc đẩy bán hàng tại công ty. Thấy được những yếu tố quyết định cũng như ảnh hưởng đến thúc đẩy bán hàng tại công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng. - Phản ánh thực trạng kết quả bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng. Thấy được những biến chuyển tích cực về bán hàng, đặc biệt rút ra được những tồn tại yếu kém gây cản trở việc thúc đẩy bán hàng của công ty trong những năm gần đây. Từ đó tìm ra những giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng. 3. Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng. 4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài: - Theo thời gian: Nghiên cứu kết quả bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng trong vòng 4 năm gần đây (2006, 2007, 2008, 2009) trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận như Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Bắc Giang, Bắc Ninh... - Theo địa lý: Nghiên cứu kết quả bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng tại số 1 Lê Trọng Tấn - Thanh Xuân - Hà Nội. Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 4 Chuyên đề thực tập cuối khóa 5. Tổng quan về tình hình nghiên cứu, về lý thuyết và thực tiễn của đề tài: a. Khái niệm bán hàng: Bán hàng là thuật ngữ khá quen thuộc trong kinh doanh nhưng có rất nhiều cách hiểu khác nhau tùy thuộc và mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau. Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc - Chương bán hàng và quản trị bán hàng ) đã đưa ra một số khái niệm khác nhau về bán hàng như sau: a1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Trong bộ tư bản, khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Mác cho rằng, bán hàng “ là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất là việc thanh toán dẫn đến hiện tượng nợ nần, không chịu thanh toán trong mua bán. Nhiều doanh nghiệp đã đầu tư nghiên cứu cho ai nợ? Nợ bao nhiêu? Nợ với thời gian bao lâu và tổ chức hẳn bộ phận thuộc phòng kinh doanh hoặc phòng tài vụ để thu nợ khách hàng. a2. Bán hàng là hành vi thương mại của các doanh nhân: Luật thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này thì hoạt động bán hàng sẽ tập trung và các hoạt động của nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 5 Chuyên đề thực tập cuối khóa thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi ích cho cả hai bên. Kết luận rút ra từ quan niệm này là để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền, quảng cáo, các kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật mặc cả, thương lượng thanh toán và kỹ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công. a3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh: Quá trình sản xuất của doanh nghiệp diễn ra theo trình tự: Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị các yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Dịch vụ phục vụ khách hàng Quá trình kinh doanh của đơn vị không sản xuất: Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng và dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Robert Loius Steveson nhận định: Suy cho đến cùng thì “ mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó”. Một doanh nhân, một doanh nghiệp tồn tại và phát triển cần quan tâm đến việc bán sản phẩm, dịch vụ mà mình cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất kinh doanh. Đặc điểm này đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 6 Chuyên đề thực tập cuối khóa giữa các khâu khác nhau của quá trình, bởi để bán được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò của hoạt động marketing như tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng ở các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao nhất đến các cán bộ trung gian, đến nhõn viên bán hàng. Nói một cách khác bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định mục tiêu chung cho toàn doanh nghiệp. a4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng Lựa chọn kênh bán và hình thức, phương thức bán Phân phối hàng hóa và các kênh bán Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng ở các của hàng Đánh giá và điều chỉnh Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật bán hàng như trên. Đề tài nghiên cứu dựa theo khái niệm : “Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng”. b. Nội dung bán hàng: Theo quan niệm bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng thì bán hàng bao gồm các nghiệp vụ cơ bản sau: b1. Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng: Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng vai trị quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Thị trường luôn luôn giúp và đòi Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 7 Chuyên đề thực tập cuối khóa hỏi doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bằng cách nào? Vì vậy, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nhằm khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh chỉ bán những thứ thị trường cần chứ không bán những gì doanh nghiệp đang có. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ra những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, sách lược của doanh nghiệp trong thời gian dài đối với một thị trường xác định. Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán thói quen của người tiêu dùng về hàng hóa, để doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng từ đó có những chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng, của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhất định. Nội dung và yêu cầu nghiên cứu quyết định phương án nghiên cứu thị trường. Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng mục tiêu để chú ý thỏa mãn. Chõn dung khách hàng mục tiêu được làm rõ đối với từng loại sản phẩm khi trả lời các câu hỏi sau: Ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến quyết định mua sắm? Họ tìm kiếm sản phẩm ở đâu? Tại sao họ qua tâm đến điều đó? Mua để làm gì? Họ ở đâu? Thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm? Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 8 Chuyên đề thực tập cuối khóa Mua vào khi nào? Dịp nào? b2. Lựa chọn kênh bán và các hình thức, phương thức bán: Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng bỏ và bán sản phẩm cho doanh nghiệp. Khái quát các kênh phân phối theo mô hình sau: 1 Người sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa 2 3 Người bán lẻ Người bán buôn 4 Môi giới trung gian Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hóa với người tiêu dùng, kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ mua bán đơn giản, thuận tiện. Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian - người bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh, người sản xuất và nhập khẩu được giải phóng khỏi khâu bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn ( Các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển. Kênh 3: Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian - Bán buôn, bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất lưu thông Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 9 Chuyên đề thực tập cuối khóa được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian và chi phí lưu thông lớn hơn nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều doanh nghiệp. Kênh 4: Sự vận động giống kênh 3, nhưng xuất hiện thêm môi giới trung gian giữa người bán buôn và người sản xuất hay nhập khẩu. Người môi giới giúp kết nối, phát hiện nhu cầu giữa hai bên. Căn cứ vào bản chất sản phẩm: hàng hóa thông thường - đặc biệt; tình hình thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm, chu kỳ mua sắm của khách hàng; Chiến lược phân phối và giai đoạn phát triển của mà doanh nghiệp lựa chọn các kênh phân phối phù hợp, tiết kiệm thời gian, chi phí lưu thông nhiều nhất. b3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán: Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng yêu cầu của thị trường, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng. Quá trình phân phối hàng hóa phải xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cở sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp thương mại. b4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện truyền thông đại chúng để lôi cuốn khách hàng. Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 10 Chuyên đề thực tập cuối khóa Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Những kỹ thuật xúc tiến thường áp dụng trong kinh doanh thương mại: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ chức cuộc thi, trò chơi, khuyến khích mua thử, và các quả biếu khác. Quảng cáo và xơc tiến bán hàng là hoạt động của người bán để tác động vào tõm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm và làm cho nó hấp dẫn hơn. Quảng cáo và xúc tiến vừa là công cụ vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng, nó là động lực của buôn bán. b5. Kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng: Cùng với bán buôn và bán lẻ tại các quầy hàng, cửa hàng là nơi doanh nghiệp tạo nên sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm bắt nhu cầu của thị trường. Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng và đáp ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho cả hai bên. b6. Đánh giá và điều chỉnh : Đây là một khâu quan trọng trong quá trình bán hàng cũng như sau quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Qua phân tích đánh giá ta có thể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưu nhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho các kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo. c. Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường : c1. Khách hàng là người mua, quyết định thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường, số lượng người mua thường là có hạn, còn số lượng người bán thì không ngừng tăng lên và khó Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 11 Chuyên đề thực tập cuối khóa xác định chính xác. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”. Trong hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng phải coi khách hàng là người mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệp phải phụ thuộc vào, càng không phải để tranh cãi và là ông chủ duy nhất có quyền xa thải nhân viên, giám đốc, kể cả giải thể cơng ty bằng cách tiêu tiền của mình ở chỗ khác. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở để tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. c2. Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện nhất: Để thu hút khách hàng các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là: - Cạnh tranh về giá cả hàng hóa. - Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa. - Cạnh tranh về dịch vụ. - Cạnh tranh về phương thức thanh toán. - Cạnh tranh về quảng cáo, xúc tiến bán hàng. - Cạnh tranh về mẫu mã, thương hiệu... Vấn đề của doanh nghiệp thương mại là phải phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình để sử dụng những vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng. c3. Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích của mình: Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trước khi quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 12 Chuyên đề thực tập cuối khóa mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích có thể cân đong đo đếm được. Khách hàng sẽ cân đo, một bên là số tiền phải bỏ ra với bên kia là những thứ khách hàng nhận được: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy của sản phẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghi trong tiêu dùng, ...Nếu số tiền bỏ ra ít hơn so với lợi ích mà họ nhận được thì họ sẽ quyết định chi tiền. Lợi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm, lo lắng của người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh. Bởi vậy các doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng rồi mới nghĩ làm lợi cho chính mình. Phải kết hợp hài hòa cả lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng. c4. Nhu cầu thị yếu của khách hàng luôn được thay đổi, gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh: Trong thời kì khoa học công nghệ và kĩ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hóa chất lượng tốt ra đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng rút ngắn, điều này là một khó khăn thử thách với người kinh doanh. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp nhất. Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về người lần đầu tiên đưa ra được sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị yếu của khách hàng, nhất là đối với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, những mặt hàng liên quan đến mốt. c5. Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý: Là thời kỳ cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu hợp pháp. Không nên khai thác quá đáng kẽ hở của chế độ chính sách dẫn đến vi phạm luật pháp. Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 13 Chuyên đề thực tập cuối khóa 6. Phương pháp nghiên cứu: Phân tích dựa trên những thông tin, số liệu lấy từ những báo cáo kết quả kinh doanh, quyết toán thuế của các kì kinh doanh trước đó. Đề tài nghiên cứu trên cơ sở vận dụng học thuyết kinh tế - chính trị Mác Lênin, các lý thuyết kinh tế học hiện đại về thị trường và phát triển thị trường. Phương pháp nghiên cứu: duy vật biện chứng, duy vật lịch sử; tiếp cận hệ thống và phân tích hệ thống; dựng lý luận để đánh giá thực tiễn, ứng dụng lý luận và thực tiễn vào khoa học quản lý kinh doanh; phương pháp so sánh và phân tích kết hợp với phương pháp chọn mẫu và hệ thống hóa khoa học. 7. Nội dung đề tài nghiên cứu: Báo cáo chuyên đề thực tập “ Một số giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng” đưa ra nội dung chủ yếu là vấn đề bán hàng ở các công ty nói chung và ở Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng nói riêng. Báo cáo nêu bật được thực trạng kết quả bán hàng, những chỉ tiêu đo lường, những nhân tố ảnh hưởng, vai trò và bản chất bán hàng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Qua nghiên cứu những vấn đề trên để thấy được những mặt tồn tại yếu kém ảnh hưởng tới kết quả bán hàng cần khắc phục nhằm đưa ra những giải pháp góp phần thúc đẩy bán hàng tại công ty trong thời gian tới. Báo cáo chuyên đề thực tập được chia thành các phần như sau: PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG CHƯƠNG 2: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG KẾT LUẬN Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 14 Chuyên đề thực tập cuối khóa CHƯƠNG 1 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG 1.1. Khái quát về công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng: 1.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng: 1.1.1.1. Giới thiệu chung: Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng thành lập ngày 26/8/1999 dưới tên gọi Công ty cổ phần cho thuê ô tô. Giấy phép thành lập công ty số 4552/GP-UB do UBND Thành phố Hà Nội cấp ngày 20 tháng 08 năm 1999 với số vốn pháp định là 5,000,000,000 đông( 5 tỷ đồng). Công ty thuộc hình thức cổ phần, hoạt động theo luật doanh nghiệp và các quy định hiện hành khác. Tân công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ Tên giao dịch đối ngoại: CARLEASING JOINT STOCK COMPANY Tên giao dịch viết tắt: CL J.S.C Trụ sở công ty: Số 1 Lê Trọng Tấn – Thanh Xuân - Hà Nội Điện thoại : 04 3565 8968 – 3565 9052/53 Fax: 04 3565 9054 Hiện tại công ty bao gồm phòng trưng bày ô tô và xưởng dịch vụ theo chuẩn của Vidamco quy định và được đánh giá cao :  Phòng trưng bày xe ôtô với diện tích trên 800m2 theo tiêu chuẩn loại A của Công ty ô tô Việt Nam Daewoo (Vidamco) và được Vidamco đánh giá là Showroom đẹp nhất của Vidamco tại miền Bắc.  Xưởng dịch vụ với diện tích trên 1.000 m2 được đầu tư đầy đủ trang thiết bị hiện đại phục vụ cho hoạt động bảo hành sửa chữa xe ôtô (Phòng sơn sấy, hệ thống cầu nâng 2 trụ, máy Scaner, máy giám định phanh, máy kiểm tra góc lái....), đội ngũ kỹ thuật viên trên 30 người có tay nghề cao và tác phong Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 15 Chuyên đề thực tập cuối khóa làm việc chuyên nghiệp, phục vụ tận tình chu đáo có thể đáp ứng cùng lúc trên 20 lượt xe vào xưởng. Tháng 11/2006, công ty đã đổi tên thành Công ty cổ phần cho thuê ôtô An Hưng. 1.1.1.2. Một số mốc lịch sử phát triển của công ty Cổ phần cho thuê ô tô An Hưng theo thời gian:  Năm 2001: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho thuê ô tô An Hưng về thành tích bán xe đứng thứ nhất trên toàn quốc 2001.  Năm 2002: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng về thành tích bán xe đứng thứ nhất toàn quốc năm 2002.  Năm 2004: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng về thành tích là Đại lý bán nhiều xe Lanos nhất trên toàn quốc.  Năm 2005: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng - Giải nhất Việt Nam về doanh số bán xe GM Daewo 2005.  Năm 2006 : Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng - doanh số bán xe ôtô Daewoo đứng thứ nhất Toàn Quốc với thị phận bán xe chiếm 11% tổng số xe bán ra của VIDAMCO.  Năm 2007 – 2008 : Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng có doanh số bán xe ô tô Daewoo và Chevrolet đứng thứ hai Toàn Quốc.  Giải thưởng Kiện tướng - GM DAT bình chọn Công ty Cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng - là đại lý bán hàng xuất sắc nhất Châu Á -Thái Bình Dương.  Năm 2009: Cúp danh dự - VIDAMCO tặng Công ty Cổ phần Cho thuê Ô tô An Hưng về thành tích bán xe tốt nhất trên toàn quốc 2008 Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 16 Chuyên đề thực tập cuối khóa 1.1.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công t a. Chức năng: - Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng thuộc tập đoàn GAMI, đại lý ủy quyền của công ty ô tô Việt Nam Deawoo (Vidamco) có chức năng chính là mua, bán, cho thuê tài chính sản phẩm ô tô chính hãng của Deawoo. - Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam. - Công ty cổ phần cho thuê An Hưng có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành. - Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số vốn của Công ty. b. Nhiệm vụ: - Công ty cần xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh theo đúng chức năng của mình đã đăng kí. - Tìm mọi biết pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ bán hàng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. - Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh tạo việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động. - Công ty phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình đối với nhà nước, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự xã hội, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ do nhà nước quy định. Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 17 Chuyên đề thực tập cuối khóa 1.1.2. Đặc điểm về tổ chức quản lý: 1.1.2.1. Cơ cấu tổ chức: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần cho thuê ô to An Hưng được thể hiện qua sơ đồ sau: Giám đốc Phó giám đốc Xưởng dịch vụ Phó giám đốc kinh doanh Phòng kinh doanh Bộ phận chăm sóc khách hàng Phòng Kế toán Phòng nhân lực hệ thống Xưởng dịch vụ Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng 1.1.2.2. Chức năng và quyền hạn của các cá nhân và bộ phận: * Giám đốc: - Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy điều hành công ty, điều hành hoạt động hàng ngày của công ty theo mục tiêu, kế hoạch và các nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị phù hợp với quy chế quản trị điều hành của GAMI và các quy chế quản lý nội bộ của GAMI. - Giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc toàn khối, chủ tịch Hội đồng quản trị về kết quả thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh số/ doanh thu/ lợi nhuận trong kinh doanh, không bội chi ngân sách được phân bổ hàng năm. - Giám đốc là người phụ trách và trực tiếp chỉ đạo các công việc sau: + Quyết định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức hoạt động của các phòng/bộ phận giúp việc/các đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty đảm bảo phù hợp với nội dung quy chế tổ chức hoạt động của công ty. Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 18 Chuyên đề thực tập cuối khóa + Khảo sát, nghiên cứu thị trường, phân tích cơ hội thách thức, đối thủ cạnh tranh và lập hệ thống các chỉ tiêu kinh doanh. + Nghiên cứu phân tích, phân bổ chỉ tiêu kế hoạch năm thành kế hoạch hành động hàng quý/tuần/tháng. + Lập kế hoạch ngân sách tài chính, lập dự toán chỉ tiêu hàng năm của công ty. + Lập kế hoạch nhân lực, kế hoạch đào tạo kỹ năng, đào tạo lãnh đạo nguồn thông qua hội nghị chuyên đề trình Tổng giám đốc, Hội đồng quản trị ký duyệt. Quyết định tiền lương, thưởng, sử dụng công quỹ của công ty. + Ký kết các hợp đồng kinh tế; Ký duyệt phiếu thu chi, thanh toán theo định kỳ; Ký văn bản, công văn gửi các cơ quan hữu quan và cấp trên. * Phó giám đốc kinh doanh: - Phó giám đốc kinh doanh là người phụ tá Giám đốc công ty, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo trong vấn đề kinh doanh do giám đốc quyết định. - Các công việc chính của phó giám đốc kinh doanh: + Quản lý kế hoạch kinh doanh theo năm/ quý/ tháng/ tuần do cấp trên quyết định. + Điều hành kinh doanh, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh. + Đề xuất định hướng phương thức kinh doanh (phân công chuyên doanh, kết hợp với tổng hợp kinh doanh và dịch vụ thương mại); cơ chế khoán, quản lý trong kinh doanh đối với cửa hàng trực thuộc công ty và các khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thương mại. + Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ bán hàng. + Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo. Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 19 Chuyên đề thực tập cuối khóa + Giao dịch với hãng sản xuất. * Phó giám đốc xưởng dịch vụ: - Phó giám đốc xưởng dịch vụ là người phụ tá Giám đốc công ty, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo trong vấn đề sản xuất, cung cấp dịch vụ của xưởng. - Các công việc chính của phó giám đốc xưởng dịch vụ: + Khai thác, phân tích các nhu cầu sửa chữa, bảo hành , bảo dưỡng, sửa chữa, phát triển thị trường dịch vụ. + Đào tạo, quản lý công nhân viên thuộc xưởng dịch vụ. *Phòng kinh doanh: Các chức năng cơ bản của phòng kinh doanh - Nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch hoạt động và kế hoạch kinh doanh hàng năm, hàng quý của Công ty. - Tham mưu cho Giám đốc Công ty giao chỉ tiêu kinh doanh cho các đơn vị trực thuộc Công ty. Theo dõi, thúc đẩy tiến độ thực hiện kế hoạch kinh doanh và chương trình công tác của Công ty và của các đơn vị trực thuộc Công ty. - Tổng hợp, phân tích và lập báo cáo tình hình hoạt động và tình hình kinh doanh tháng, quớ, 6 tháng, cả năm và theo yêu cầu của Giám đốc Công ty. Lập các báo cáo về tình hình hoạt động và kinh doanh theo yêu cầu của cấp trên. - Thu thập, phân tích, tổng hợp thông tin thị trường; xây dựng và triển khai thực hiện kế hoạch tiếp thị, quảng cáo của Công ty. - Quản lý hệ thống máy vi tính, ứng dụng công nghệ thông tin trong công tác quản lý và hoạt động kinh doanh của Công ty. *Phòng kế toán: Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 20 Chuyên đề thực tập cuối khóa - Tổ chức hạch toán kinh tế về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo đúng Pháp lệnh Kế toán thống kê của Nhà nước. - Tổng hợp kết quản lý kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê, phân tích hoạt động sản xuất - kinh doanh để phục vụ cho việc kiểm tra thực hiện kế hoạch của Công ty. - Ghi chép, phản ánh chính xác, kịp thời và có hệ thống có sự diễn biến các nguồn vốn cấp, vốn vay; giải quyết các loại vốn, phục vụ cho việc huy động vốn đầu tư vào các dự án và tình hình kinh doanh dịch vụ của Công ty. - Theo dõi công nợ của Công ty, phản ánh và đề xuất kế hoạch thu, chi tiền mặt và các hình thức thanh toán khác. Thực hiện công tác thanh toán đối nội và thanh toán quốc tế. - Thực hiện quyết toán quý, 6 tháng, năm đúng tiến độ và tham gia cùng với các phòng nghiệp vụ của Công ty để hạch toán lỗ, lãi cho từng đơn vị trực thuộc, giúp cho Giám Đốc Công ty nắm chắc nguồn vốn, biết rõ số lời. - Lập kế hoạch vay và sử dụng các loại vốn: cố định, lưu động, chuyên dùng, xây dựng cơ bản... sao cho có hiệu quả nhất. - Theo dõi các đơn vị hạch toán kế toán, hướng dẫn lập báo cáo về các nguồn vốn cấp, vốn vay nhận được. - Tham mưu cho Giám Đốc Công ty chỉ đạo các đơn vị thực hiện các chế độ quản lý tài chính, tiền tệ theo quy định của Bộ Tài Chính và Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố. - Cùng với Phòng Kế hoạch - Đầu tư giúp Tổng Giám Đốc Công ty giao kế hoạch, xét duyệt hoàn thành kế hoạch và quyết toán tài chính của các đơn vị trực thuộc theo định kỳ. - Thường xuyên bồi dưỡng nghiệp vụ kế toán - thống kê cho cán bộ phụ trách kế toán - tài vụ của các đơn vị trực thuộc. *Phòng nhân lực hệ thống: Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688