Tài liệu Luận văn quản trị kinh doanh một số giải pháp góp phần nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty tnhh inox hoàng vũ cho luận văn tốt nghiệp của mình

MỞ ĐẦU Bước vào đầu thế kỷ 21, nền kinh tế Việt Nam và hơn 50.000 doanh nghiệp nói riêng đã lĩnh hội nhiều cơ may để phát triển. Nhưng cũng đồng thời phải đối mặt với không Ýt thách thức cam go. Hiệp định thương mại Việt Mỹ đã chính thức có hiệu lực, lé trình thực hiện Afta và chương trình ưu đãi thuế quan (CEPT) đang chạy nước rút, xu thế cạnh tranh đang ngày một quyết liệt và gay gắt. Vì vậy, muốn tồn tại được, các doanh nghiệp phải tìm cách vươn lên khẳng định mình, bằng chính hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Không phải ngẫu nhiên hội nghị ban chấp hành TW Đảng khoá IX đã ra nghị quyết tiếp tục đổi mới và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong và ngoài quốc doanh. Bởi suốt chặng đường 15 năm đổi mới cho thấy hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp nước ta vẫn bộc lé nhiều hạn chế, còn lúng túng khi đưa các sản phẩm ra thị trường, nhiều doanh nghiệp bị loại “khỏi cuộc chơi” chỉ vì không tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình. Bên cạnh đó một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp hiện nay là chúng ta thực hiện hội hập kinh tế cựng lỳc với thời kỳ đầu CNH- HĐH đất nước.Trong khi đó, cuộc chiến thương mại không khoan nhượng chẳng biết đến “đợi chờ” là gì. Trong điều kiện hiện nay dù là doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất thì mục tiêu cuối cùng và sống còn của nó là phải tiêu thụ được hàng hoá, dịch vụ. Nó thực sự quan trọng với mọi doanh nghiệp kinh doanh vì mục tiêu lợi nhuận và C. Mỏc đó từng nói: “Tiêu thụ là bước nhảy nguy hiểm của hàng hoá nếu bước nhảy đó không thành công thì kẻ bị té ngã mang thương tích không phải là hàng hoá mà chính là người kinh doanh hàng hoỏ đú - doanh nghiệp ”. Muốn vậy, vấn đề đặt ra là từng doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. 1 Song làm thế nào để nâng cao hiệu quả công tác này trong doanh nghiệp vẫn là bài toán kinh tế bỏ ngỏ cho giới nghiên cứu đồng thời là thách thức với mọi doanh nghiệp trên chặng đường kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận. Đó là vấn đề trăn trở nhưng khỏ thú vị với sinh viên khối kinh tế còng nh nhiều người khác có liên quan đến hoạt động thương mại. Nú đó trở nên thường trực trong nhiều doanh nghiệp. Do vậy, suy nghĩ và vận dụng kiến thức kinh tế nhằm tìm lời giải đáp là việc nên làm và cần thiết. Từ đó giúp sinh viên bước đầu đưa ra những nhận định, kiến nghị để hoàn thành quá trình học tập đồng thời góp phần nhỏ vào hoạch định chiến lược sản phẩm, thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này kết hợp với những kiến thức chuyên ngành đã được học ở nhà trường cùng những nhận thức trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Hoàng Vũ. Em mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp góp phần nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty TNHH INOX Hoàng Vò ” cho luận văn tốt nghiệp của mình. *Mục đích nhiệm vụ: - Góp phần làm sáng tỏ thêm nhận thức đúng đắn về hoạt động tiêu thụ hàng hoá, từ đó có cơ sở khoa học xây dựng chiến lược tiêu thụ hàng hoá của mỗi doanh nghiệp. - Đi sâu nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Qua đó đề xuất một số giải pháp cho vấn đề nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty. * Phạm vi nghiên cứu: Với quá trình thực tập diễn ra ở Công ty nên đề tài được tập chung chủ yếu vào công ty, dựa trờn số liệu và hoạt động thực tế của nó. * Phương pháp nghiên cứu: 2 Đề tài được xây dựng dựa trờn phương pháp phân tích- tổng hợp, lụgich và lịch sử, sự hiểu biết của bản thân cùng quá trình khảo sát thực tế, hỏi đáp cán bộ hướng dẫn. Trong đề tài có sử dụng một số tư liệu, kết quả thống kê về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. * Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của đề tài được chia thành ba chương: Chương I: Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. Chương II: Phân tích và đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Hoàng Vũ. Chương III: Mét số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Hoàng Vò. Chương I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIấU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I-DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI VÀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1-Khái niệm và đặc trưng của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. 1.1- Khái niệm, đặc điểm và các loại hình doanh nghiệp : *Khái niệm : -Theo viện thống kê và nghiên cứu kinh tế Pháp (INSEE) thì “Doanh nghiệp là một tổ chức (tác nhân) kinh tế mà chức năng chính của nó là sản 3 xuất ra các của cải vật chất hoặc các dịch vụ dùng để bỏn”. Doanh nghiệp được khái quát theo sơ đồ sau: Sơ đồ1: Khái quát về doanh nghiệp theo INSEE Doanh Doanh nghiÖp nghiÖp N¬i N¬i s¶n s¶n xuÊt xuÊt kÕt kÕt hîp hîp c¸c yÕu tè ®Çu c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµo ®Ó ®Ó s¶n s¶n xuÊt xuÊt cña cña c¶i c¶i hoÆc hoÆc dÞch dÞch vô vô N¬i N¬i ph©n ph©n chia chia c¸c c¸c thu nhËp cho thu nhËp cho ng ngêi êi lao lao ®éng, ®éng, c¸c c¸c nhµ nhµ cung cung øng øng ®Çu ®Çu vµo vµo N¬i N¬i hîp hîp t¸c t¸c hoÆc hoÆc xö xö lý xung ®ét gi÷a lý xung ®ét gi÷a c¸c c¸c thµnh thµnh viªn viªn cña cña doanh nghiÖp doanh nghiÖp nh÷ng nh÷ng ng ngêi êi ¨n ¨n ll¬ng ¬ng vµ vµ l·nh l·nh ®¹o ®¹o N¬i N¬i thùc thùc hµnh hµnh quyÒn quyÒn lùc lùc Chñ Chñ doanh doanh nghiÖp nghiÖp ra ra quyÕt quyÕt ®Þnh, ®Þnh, c¸c c¸c c¸n c¸n bé bé chuyÒn chuyÒn ®¹t ®¹t nh©n nh©n viªn vµ c«ng viªn vµ c«ng nh©n nh©n thùc thùc hiÖn. hiÖn. - Theo luật công ty nước ta thì : “ Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh. Trong đó, kinh doanh được hiểu là việc thực hiện một số hay toàn bộ các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời . Sơ đồ 2 : Khái quát về doanh nghiệp theo luật Công ty Doanh nghiÖp 4 Là một nhóm Tìm kiếm người có lợi nhuận tổ chức và cấp bậc Tổ các nhân tố sản xuất (đầu vào) Phân chia lợi nhuận Người lao Người động Người chủ sở hữu Người cung nợ ứng Từ góc độ vi mô có nhà kinh tế đưa ra quan niệm về “Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất. Theo đó, trong cùng một sản nghiệp người ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác nhau cùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trường hàng hoá hay dịch vụ và đạt được một khoản thu nhập tiền tệ từ chênh lệch giỏ”. Tuy vậy, để biểu hiện một cách đầy đủ bản chất còng nh tính phức tạp của doanh nghiệp là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra của cải, dịch vụ và thừa hưởng thành quả đó do sản xuất đem lại. Cộng đồng người trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi Ých kinh tế. Con người trong doanh nghiệp được xem nh “con người kinh tế”. Chủ doanh nghiệp muốn tối đa hoỏ lợi nhuận, người lao động vì tiền công mà hợp tác với chủ doanh nghiệp. Hơn thế doanh nghiệp còn là phạm trù lịch sử. Nó xuất hiện cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá, đồng thời được xem nh là một tổ chức sống giống con người - có một chu kỳ sống (khởi đầu, phát triển, chín muồi và suy thoái). * Các đặc điểm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường : + Mọi doanh nghiệp đều có chủ sở hữu là những người sáng lập doanh nghiệp và bỏ vốn của mình để thành lập, duy trì hoạt động của doanh nghiệp. Họ là những người có quyền quyết định đường lối phát triển, mục tiêu của doanh nghiệp . + Mục đích theo đuổi lâu dài của mọi doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài Lợi 5 nhuận là mục tiêu xuyên suốt của doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hàng hoỏ. Nú vô cùng quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào. Bởi lợi nhuận thể hiện “sức khỏe”của doanh nghiệp. Không dưng mà các nhà tư bản đều cố gắng theo đuổi lợi nhuận cao. Vì đây là động lực phát triển của sản xuất hàng hoá. + Mọi doanh nghiệp đều hoạt động theo một cơ cấu tổ chức nhất định được phân cấp chặt chẽ là: Các chủ doanh nghiệp -> Các nhà quản trị -> Các nhân viên + Mọi doanh nghiệp là một hệ thống mở có tổ chức, có quản lý . + Doanh nghiệp thương mại vừa là đơn vị sản xuất,vừa là đơn vị phân phối. *Các loại hình doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường : Việc phân loại các doanh nghiệp đợc tiến hành theo cỏc tiờu thức khác nhau do mục dích của phân loại khác nhau: Nếu dùa vào công việc chủ yếu mà doanh nghiệp đảm nhận và phân phối đầu tư vào các công việc đó ta có : - Doanh nghiệp sản xuất : là các doanh nghiệp có chức năng chủ yếu là tạo ra các sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho thị trường . -Doanh nghiệp thương mại là các doanh nghiệp có chức năng chủ yếu là lưu thông hàng hoá, chuyển hàng từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêu dùng. - Doanh nghiệp dịch vụ là những doanh nghiệp cú cỏc chức năng chủ yếu là tạo ra các dịch vụ phi vật chất nhằm thoả mãn một hoặc một số nhu cầu về dịch vụ nào đó của khách hàng. + Nếu dùa vào hình thức sở hữu thì doanh nghiệp được chia thành doanh nghiệp một chủ và doanh nghiệp nhiều chủ. -Doanh nghiệp nhà nước: là tổ chức kinh doanh do nhà nước thành lập đầu tư với tư cách chủ sở hữu. Đồng thời là một phấp nhân kinh tế, hoạt động 6 trước pháp luất và bình dẳng trước pháp luật. Doanh nghiệp hoạt động theo định hướng của nhà nước thực hiện hoạch toán kinh tế. -Doanh nghiệp tư nhân là đơn vị kinh doanh có mức vốn không thấp hơn vốn pháp định do một cá nhân làm chủ và chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp - Công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần : Là doanh nghiệp trong đó các thành viên cùng góp vốn, cùng chia nhau lợi nhuận, cùng chia lỗ tương ứng với phần vốn góp và chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong phạm vi phần vốn của mình góp vào công ty. + Nếu phân loại theo quy mô thì doanh nghiệp cú cỏc loại hình như sau: doanh nghiệp lớn , doanh nghiệp vừa và doanh nghiệp nhỏ. Ngoài các loại hình doanh nghiệp trờn thỡ cũn cú cỏc loại hình công ty liên doanh và doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài . Tất cả các doanh nghiệp trên đều tồn tại và hoạt động bình đẳng trước pháp luật cũng như tuân theo quy luật vận động của thị trường. Giữa các doanh nghiệp luôn tồn tại mối quan hệ vừa cạnh tranh vừa hợp tác vì mục tiêu riêng của từng doanh nghiệp và sự phát triển chng của toàn xã hội . 1.2- Khái niệm và các dặc trưng của doanh nghiệp thương mại : *Khái niệm : Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lý bằng một bộ máy chính thức, doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất. Hoạt động doanh nghiệp thương mại được phân thành 3 nhóm chủ yếu là: mua, bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại . Trước tiên, doanh nghiệp thương mại là một doanh nghiệp vì vậy nú cú đầy đủ các đặc trưng của một doanh nghiệp. Ngoài ra nú cũn một số đặc điểm riêng nh sau: 7 + Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là những sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh được tạo ra( sản xuất ) từ các doanh nghiệp sản xuất. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại là thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá thông qua trao đổi, mua bán. Nói cách khác doanh nghiệp thương mại không tạo ra giá trị sử dụng của hàng hoá. + Hoạt động của doanh nghiệp thương mại bao gồm các quá trình kinh tế tổ chức kỹ thuật ...vv. Nhưng mặt kinh tế là chủ yếu, khách hàng được coi là trung tâm của doanh nghiệp thương mại . + Do nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp còng nh các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất. + Trên phương diện tổ chức kỹ thuật sự liên kết giữa các doanh nghiệp thương mại có vẻ khá lỏng lẻo, không giống nh các doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, trên thức tế chúng ta laị có sự liên kết với nhau khá chặt chẽ thông qua các luật bất thành văn. Hoạt động của mỗi doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đặc thù như khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh ….vv. 2 . Mét số nội dung cơ bản của quản trị doanh nghiệp thương mại 2.1- Khái niệm và các dặc trưng của quản trị doanh nghiệp thương mại *Khái niệm quản trị doanh nghiệp thương mại: Nếu dùa theo học thuyết hành vi thì “Quản trị là công việc thường xuyên hàng ngày của bất kỳ nhà quản lý nào. Quản trị được hiểu là tổng hợp các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc qua nỗ lực của người khỏc”. Theo một số nhà quản lý Mỹ thì “Quản trị là một hoạt động thiết yếu, đảm bảo phối hợp những nỗ lực cá nhân nhằm đạt được các mục đích của 8 nhóm. Mục tiêu của mọi nhà quản trị là nhằm đạt được các mục đích của nhóm với thời gian, tiền bạc, vật chất và sự bất mãn cá nhân Ýt nhất” . Nếu theo các học thuyết về mối quan hệ giữa con người với con người thì: “Quản trị doanh nghiệp được hiểu là phương thức để đảm bảo hoàn thành mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp một cách có kết quả cao bằng và thông qua nỗ lực của những người khác” . Từ những khái niệm trên ta có thể hiểu : Quản trị hay quản trị doanh nghiệp được hiểu là tổng hợp hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc qua nỗ lực của những thành viên khác trong doanh nghiệp. Vậy quản trị là các hoạt động được thực hiện thông qua các giác quan của con người. Quản trị bao giê cũng là quản trị sự thay đổi và nhà quản trị luôn phải đối đầu với khủng hoảng quản lý trong suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp . + Các đặc trưng cơ bản của quản trị doanh nghiệp : -Xuất phát từ đặc trưng khác biệt giữa doanh nghiệp thương mại với các loại hình doanh nghiệp khỏc đó nờu ở trên ta thấy quản trị doanh nghiệp thương mại cũng có những dặc trng riêng như: Do đối tượng lao động của doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh và chức năng nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp thương mại là tổ chức quá trình lưu chuyển hàng hoỏ thụng qua mua và bán. Quản trị doanh nghiệp thương mại sẽ tập trung vào các hoạt động quản trị lưu chuyển hàng hoá như quản trị bán hàng, quản trị mua hàng, quản trị hàng tồn kho với mục tiêu chung là đẩy mạnh bán ra trên cơ sở phục vụ tốt nhất khách hàng. Xuất phát từ quá trình kinh tế là quá trình quan trọng nhất trong hoạt động của doanh nghiệp thương mại, nên mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều phải hướng vào mục tiêu kinh tế là tăng lợi nhuận trên cơ sở tăng doanh thu, giảm chi phí. Muốn làm được điều đó thì doanh nghiệp phải 9 đẩy mạnh bán hàng thông qua các hoạt động Marketing, lấy khách hàng làm nhân vật trung tâm để tập trung mọi hoạt động vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. - Do mức độ chuyên môn hoỏ khụng cao trong việc phân công và tổ chức lao động trong nội bộ doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại với nhau nên quản trị doanh nghiệp thương mại tập chung chủ yếu vào việc xây dựng một cơ cấu tổ chức bộ máy hợp lý, hướng ngoại để đấp ứng các hoạt động, các công việc rất phong phú, đa dạng nhưng có mức độ chuyên môn hoá chưa sâu. - Do tính liên kết tất yếu trong hoạt động kinh doanh thương mại giữa các doanh nghiệp thương mại nên mối quan hệ hợp tác trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại là rất chặt chẽ, là tất yếu, khách quan thông qua những quy định luật lệ bất thành văn. Đây là cơ sở giải quyết mối quan hệ hợp tác cạnh tranh . 2.2-Các chức năng của quản trị doanh nghiệp thương mại : - Hoạch định : Đợc hiểu là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người , bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu, định rõ các giai đoạn phải trải qua để thực hiện mục tiêu, nó cho phép hình thành và thực hiện các quyết định. Quá trình này được lặp thành chu kỳ, hoạch định là một quá trình, một tâm trạng, một hành động hướng về tương lai. Có nghĩa là hoạch định là một quyết định trong hiện tại với triển vọng về những kết quả trong tương lai. Nh vậy, hoạch định mang tính liên tục trong việc phối hợp nhịp nhàng các hành động để đạt được mục tiêu. - Tổ chức : Là sự liên kết những cá nhân, những quá trình, những hoạt động trong doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra của doanh nghiệp dựa trờn cơ sở các nguyên tắc quản trị của doanh nghiệp. Nói cách khác, tổ 10 chức là việc xác lập mô hình, phân công và giao nhệm vụ cho mỗi cấp và mỗi nhân viên trong công ty. Tổ chức còn bao gồm việc uỷ nhiệm cho mỗi cấp quản trị và cho các nhân viên đều hành để cho họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình một cách có hiệu quả . - Lãnh đạo : Là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến con người (hay một tập thể) để cho họ (con người hay tập thể nhận tác động) tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức. Lãnh đạo là việc tự giác chấp hành kỷ luật và duy trì kỷ luật nghiêm minh của tổ chức thông qua uy tín, năng lực và quyền lực của mình . Kiểm soỏt :Vừa qua quá trình kiểm tra các chỉ tiờu,vừa là việc theo dõi cách ứng sử của đối tượng. Đó không chỉ là quá trình thụ động mà còn là một quỏ trỡnh chủ động. Đó là quá trình vừa xét hành vi quá khứ vừa có thể hướng về những hành động tơng lai, kiểm soát có mục đích là đảm bảo cho các kết quả hoạt động phù hợp với mục tiêu của tổ chức. II-NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1- Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại : 1.1-Khái niệm tiêu thụ hàng hoá (bán hàng ) : Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hoỏ thỡ bán hàng là hoạt động nhằm thực thiện giá trị của sản phẩm hàng hoỏ trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất hay ngời bán hàng đạt được mục tiêu của mình. - Bán hàng trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi thương mại (hành vi mua bán hàng hoá). Người bán phải có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua nhận hàng và có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thoả thuận của hai bên 11 Trên góc độ cá nhân thì bán hàng là một quá trình mang tớnh cỏ nhân trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của người mua Nh vậy, về bản chất thì bán hàng là những hoạt động thương mại nhằm mục đích chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá, từ đó bù đắp được chi phí và thu lợi nhuận 1.2 –Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại - Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu còng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hoá chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp. Mọi bộ phận phải phối hợp với nhau thật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng hoá bán ra là lớn nhất. -Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng, vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin từ phía khách hàng. Đú chớnh là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh trên thương trường, có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp được chi phí hoạt động, giải quyết được các lợi Ých kinh tế cơ bản (lợi Ých của người lao động, lợi Ých của chủ doanh nghiệp, lợi Ých kinh tế của nhà nước ..vv.) Bán hàng là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các chính sách, kế hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện. Như vậy, có thể nói tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất đối với bất cứ doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa 12 1.3- Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại Trong nền kinh tế thị trừơng thì khó có thể có một thị trường đồng nhất,vỡ mỗi khách hàng có một xu hướng tiêu dùng khác nhau. Doanh nghiệp không thể cùng một lúc đáp ứng, thoả mãn được tất cả nhu cầu của khách hàng với cùng hiệu quả tương ứng. Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng nhanh trước các nhu cầu của khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh khác của doanh nghiệp. Vì vậy, vấn đề là phải lùa chọn được phương thức bán hàng và hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối tượng khác hàng . Phương thức bán hàng được hiểu là hỡnh thức mối quan hệ diễn ra giữa người bán và người mua trong quá trình bán hàng. Nếu nh dùa vào mối quan hệ giữa người bán và người mua thỡ cú hai phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại : Bán hàng cổ điển : là phương thức bán hàng mà người bán và ngời mua giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hoá. Phương thức bán hàng này diễn ra khi người bán và người mua gặp nhau, trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác. Ở phương thức này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụ động tìm người mua. Nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bán hàng lưu động và bán hàng cố định, phương thức bán hàng này chủ yếu được áp dụng trong bán lẻ hàng hóa . Bán hàng hịờn đại :Là phương thức bán hàng mà người mua và người bán không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian . Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ hàng hoỏ . Cú cỏc hình thức bán hàng hiện đại như : -Hình thức bán hàng tự chọn. -Hình thức bán hàng siêu thị. -Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại. 13 -Hình thức bỏnhàng qua hội chợ, triển lãm , hội thảo . Hình thức bán hàng qua Internet. 2-Khái niệm và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong DNTM 2.1- Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hóa: Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị bán hàng là quản trị mọi lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Đó là hoạt động của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói riêng, liên quan đến quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu xét theo mối quan hệ giữa con người với con người thì có thể hiểu quản trị bán hàng là hoạt động của các nhà quản trị để đạt được mục tiêu của việc bán hàng thông qua hoặc bằng nỗ lực của người khác . 2.2 - Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiờu thụ trong doanh nghiệp, ta có thể thấy hoạt động của quản trị bán hàng được thực hiện tốt thì bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả của quản trị tiêu thụ hàng hoỏ cũn được thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệp được nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp. Hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hoá nếu được làm tốt sẽ làm giảm chi phí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu nh ta không quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoỏ thỡ nỗ lực của những người khác, những khõu khỏc không có ý nghĩa gì. 3. Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình . 3.1- Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình : Theo cách tiếp cận này thì quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm 4 chức năng cơ bản là: Hoạch định, Tổ chức, Lãnh đạo và Kiểm soát . 14 *Hoạch định : Bao gồm những hoạt động như : +Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Thường thì mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng hiệu quả các nguồn lực. Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để thực hiện các mục tiêu này thì nhà quản trị phải có trong tay các nguồn lực có hiệu quả nhất. Căn cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp chính là thị trường. Vì vậy, trước khi vạch ra bất kỳ kế hoạch nào nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và xu hướng biến động của thị trường. +Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp : Thị trường luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, đó là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp phải nắm bắt được các thông tin thị trường một cách kịp thời, chính xác. Công việc này gồm: tổ chức thu nhập thông tin về thị trường, tổ chức xử lý thông tin . + Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá: -Về chớnh sỏch mặt hàng kinh doanh thì cần phải xác định được doanh nghiệp sản xuất, cung cấp cung cấp sản phẩm dịch vụ gì ? cho ai ? Chính sách mặt hàng kinh doanh tốt sẽ giúp cho kinh doanh lùa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả nhất cũng như có tính khả thi cao. Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thu, lùa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm, lùa chọn mặt hàng kinh doanh hướng cạnh tranh, lùa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu. 15 - Về chính sách giá cả : Đây được coi là công cụ chủ yếu của doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thương trường. Bởi xét dưới góc độ kinh tế học thì “giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị trong điều kiện cạnh tranh tù do. Nó được cấu thành từ chi phí sản xuất hàng hoá cộng thêm một số lợi nhuận tính theo phần trăm tương ứng với tỷ suất lợi nhuận chung. Nói một cách khác, gớa cả hàng hoá bằng chi phí sản xuất của hàng hoá cộng với lợi nhuận bình quân .”- Cỏc Mỏc: Tư bản quyển 3, Tập 1- NXB Sự thật, 1962 tr 237. Đối với doanh nghiệp thương mại,việc định giá cho hàng hoá là vấn đề rất quan trọng nó được xem là một chiến lược không thể thiếu trong chiến lược marketing. việc xác lập gớa cả hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng trức tiếp đến khả năng tiêu thụ, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh do đó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của hãng. Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải chuyên tâm nhiều trong nghiên cứu thị trường để có đầy đủ thông tin nhằm xách định, căn cứ xây dựng chính sách giá cả. - Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: Đây là phương tiện thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho dịch vụ khách hàng của mỡnh trờn trờn khoảng thị trường đã xác định. Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng. Chính sách này được thực thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối. - Chính sách về giao tiếp -khuyếch trương: Trong tiêu thụ hàng hoỏ đõy được coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích của chính sách này là nhằm làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thãi quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích 16 lôi kéo khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thường xuyên, khách hàng truyền thống. Nó bao gồm nội dung như : . Quảng cáo. . Xóc tiến bán . . Quan hệ cụng chúng . . Bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp . + Lùa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác định khả năng khác nhau có thể xảy ra nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lùa chọn phương án tối ưu để tiến hành. Việc đề ra quyết định này là phán đoán, lùa chọn các phương án hành động khác nhau mà không có phương án nào hoàn toàn đúng hay hoàn toàn sai. *Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại: Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp thương mại. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan đến việc phõn chia các công việc, công đoạn bán hàng bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bán hàng cũng như các hoạt động dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Cụ thể phải tiến hành các công việc như : + Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồm việc bố trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về thị trường (giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh ..vv..), phân tích thông tin và sử lý thông tin thu được lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường. Từ đó tìm ra các thị trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá, đồng thời xác định các căn cứ để xây dựng các chiến lược kinh doanh sau này. +Tiến hành thực hiện các phương thức, hình thức tiêu thụ hàng hoá : - Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh, giá cả, phân phối, quảng cáo …vv..của doanh nghiệp . 17 - Bố trí sắp xếp bên trong cửa hàng: Đáp ứng các yêu cầu về quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thuận lợi cho việc lùa chọn của khách hàng cũng như cho việc tiến hành các phương thức bán hàng . - Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như: Cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ, thủ kho ..vv. Các nhân viên phải thành thạo về nghiệp vụ chuyờn môn, có trình độ, có năng lực và thực hiện nghiêm chỉnh quy định giê giấc bán hàng . - Tổ chức bố trí các phương tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăng năng suất lao động, phát huy hết khả năng, năng lực của người lao động cững như hiệu quả của các phương tiện. - Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàn hoá: Căn cứ vào phương thức tiêu thụ đó lựa chọn nhà quản trị tiến hành lùa chọn, bố trí lao động vào các công việc như xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo, kiểm tra, đánh giá việc thực hiện các công việc quảng cáo. - Tổ chức đánh giá thị trường tiêu thụ hàng hoá: Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan dến việc chuẩn bị các hoạt động xúc tiến bán hàng như tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử. Triển khai bán hàng : . Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kờnh tiờu thụ . . Xác định thời gian hoạt động của các cửa hàng . .Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán hàng như bảo hành, vận chuyển, bao gói, bảo dưỡng …vv *Lãnh đạo, điều hành và phúi kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại : Việc lãnh đạo điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hóa là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị. Muốn khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thỡ 18 cỏc cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng thị trường, tạo bầu không khí làm việc thoả mái cho nhân viên bán hàng và các nhân viên khác. Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắn quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệp, đồng thời phải có năng lực điều khiển, làm chủ bản thân mình, hạn chế tối đa các quyết định sai lầm. Các hoạt động lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm: - Ra chỉ thị về việc các nhân viên phải làmg gì ? (tới từng cá nhân) -Huấn luyện, đào tạo những nhân viên mới bắt tay làm quen với công việc . -Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoỏ.Thưởng phạt công minh, hợp tình, hợp lý. - Nhà quản trị phải công bố công tác thông tin về tình hình trong và ngoài doanh nghiệp, các thông tin về mức độ hoàn thành nhiệm vụ của các nhân viên . - Gây ảnh hưởng tốt, khuyến khích động viên mọi nhân viên tạo bầu không khí đoàn kết, thân ái trong doanh nghiệp *Kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM: Để theo sát và thực hiện tốt các mục tiêu nhiệm vụ đề ra thỡ cỏc nhà quản trị cần phải kiểm tra kiểm soát mức độ hoàn thành các mục tiêu, khả năng biến đổi cho phù hợp với điều kiện thay đổi của môi trường, điều chỉnh kịp thời nếu chưa đạt được mục tiêu. Song song với việc ra quyết định thì nhà quản trị phải nắm rõ hoạt động của cỏc kờnh tiêu thụ, tình hình tiêu thụ của bộ phận, các cửa hàng, thái độ của người tiêu dùng với các sản phẩm hàng hoỏ mỡnh. Từ đó có những phân tích đánh giá và điều chỉnh kịp thời. Bên cạnh đó nhà quản trị phải làm tốt công tác kiểm soát con người, vì chính họ là yếu tố quyết điịnh mọi hoạt động của doanh nghiệp sau mỗi chu kỳ kinh doanh thì nhà quản trị phải đánh giá kết quả tiêu thụ xem so với mục tiêu đề 19 ra, họ đã thực hiện được đến đâu thông thường người ta áp dụng các chỉ tiêu sau để đánh giá : - Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển. - Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp . - Lãi bán hàng, tỷ lệ lói bán hàng. -Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là công việc rất phức tạp để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao, đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức lãnh đạo cho tới việc kiểm soát kết hợp với việc sử dụng một đội ngò cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm khụng ngừng nâng cao chất lượng làm việc tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp. 3.2-Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hóa theo các thương vụ bán. Trước tiên ta hiểu thương vụ là một lần bán hàng hay việc bán hàng trong một thời gian nhất định và thương vụ nói riêng thực hiện theo 3 bước sau: - - Trước khi bán hàng (trước khi thực hiện thương vô) - Trong khi bán hàng ( trong khi thực hiện thương vô) -Sau khi thực hiện thương vụ * Trước khi thực hiện thương vụ (chuẩn bị) + Xác định lý do thực hiện thương vụ để trên cơ sở đó cần đạt của thương vụ, thường thỡ cỏc thương vụ được thực hiện với lý do là tìm kiếm lợi nhuận nó được thực hiện như một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển là “bán để mà bán”.Tuy nhiên một số thương vụ được thực hiện với lý do mang tính chiến lược như : - Phòng vệ giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đanh tìm cách lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp. 20