Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Luận văn quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty giấy việt nam...

Tài liệu Luận văn quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty giấy việt nam

.PDF
115
873
67

Mô tả:

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ --------------------- TẠ ĐỨC DŨNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội - 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ --------------------- TẠ ĐỨC DŨNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. PHẠM VĂN DŨNG XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trính nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả đã nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực, xuất phát từ tính hính thực tế của công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Tạ Đức Dũng LỜI CẢM ƠN Trong quá trính thực hiện đề tài “Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam ”, tôi đã nhận đƣợc sự hƣớng dẫn, giúp đỡ, động viên của nhiều cá nhân và tập thể. Tôi xin đƣợc bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc nhất tới tất cả các cá nhân và tập thể đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong học tập và nghiên cứu. Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trƣờng, Phòng Quản lý Đào tạo Khoa sau Đại học, các khoa, phòng của Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi về mọi mặt trong quá trính học tập và hoàn thành luận văn này. Tôi xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ tận tính của giáo viên hƣớng dẫn PGS.TS. Phạm Văn Dũng. Tôi xin cảm ơn sự giúp đỡ, đóng góp nhiều ý kiến quý báu của các nhà khoa học, các thầy, cô giáo trong Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội. Trong quá trính thực hiện đề tài, tôi còn đƣợc sự giúp đỡ và cộng tác của các đồng chì tại địa điểm nghiên cứu, tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Tổng công ty Giấy Việt Nam đã tạo điều kiện mọi mặt để tôi hoàn thành nghiên cứu này. Tôi xin cảm ơn sự động viên, giúp đỡ của bạn bè và gia đính đã giúp tôi thực hiện luận văn này. Tôi xin bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc đối với mọi sự giúp đỡ quý báu đó. Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Tạ Đức Dũng MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIÊU ̣ , CHƢ̃ VIẾT TẮT ....................................................... i DANH MỤC BẢNG, BIỂU ...................................................................................... ii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ ........................................................................... iv PHẦN MỞ ĐẦU .........................................................................................................1 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP ..........3 1.1. Tổng quan tính hính nghiên cứu liên quan đến đề tài ......................................3 1.2. Cơ sở lýluận về quản lý tiêu thụ sản phẩm .......................................................5 1.2.1. Khái niệm và mục tiêu quản lý tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp .....5 1.2.2. Nội dung quản lý tiêu thụ sản phẩm ...........................................................7 1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm ...........22 1.3. Kinh nghiệm quản lý tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp ................24 1.3.1. Quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Cổ phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn ................................................................................................24 1.3.2. Kinh nghiệm quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty chè Việt Nam ......26 1.3.3. Bài học kinh nghiệm rút ra về hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Giấy Việt Nam .............................................................................27 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ..28 2.1. Quy trính nghiên cứu ......................................................................................28 2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu ................................................................................28 2.2.1. Phương pháp phân tổ thống kê: ...............................................................28 2.2.2. Phương pháp đồ thị thống kê: ..................................................................29 2.2.3. Phương pháp phân tích dãy số biến động theo thời gian: .......................29 2.2.4. Chọn điểm nghiên cứu ..............................................................................30 2.2.5. Thu thập thông tin ....................................................................................30 2.2.6. Tổng hợp thông tin ...................................................................................30 2.2.7. Phân tích thông tin ...................................................................................30 2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ..........................................................................30 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNGQUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ..................................................................................32 3.1. Giới thiệu chung về Tổng công ty Giấy Việt Nam .........................................32 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam .....32 3.1.2. Cơ cấu tổ chức..........................................................................................32 3.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và ngành, nghề kinh doanh ...................................35 3.1.4. Đặc điểm nguồn lực của Tổng công ty .....................................................37 3.1.5. Tình hình sản xuất và kinh doanh ............................................................39 3.2. Tính hính quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam các năm 2012-2014 ......................................................................................................45 3.2.1.Quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường ..................45 3.2.2. Xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối ........................................49 3.2.3. Quản lý các chính sách tiêu thụ sản phẩm ...............................................55 3.2.4. Quản lý xúc tiến bán hàng, khuyến mãi ...................................................60 3.2.5. Kết quả tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty.......................................62 Thị phần của Tổng công ty .................................................................................63 3.3. Đánh giá hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam ..67 3.3.1 Những thành tựu đạt được của T ổng công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm thời gian qua .............................................................................................67 3.3.2. Những tồn tại trong quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty ...........68 3.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế .............................................................69 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ......................................73 4.1. Phƣơng hƣớng chung phát triển công ty đến năm 2020 .................................73 4.1.1. Những nhân tố mới ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam ..............................................................................73 4.1.2. Định hướng hoạt động của Tổng công ty tới năm 2020 ..........................77 4.2. Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam ..........................................................................80 4.2.1.Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường ..............................................80 4.2.2. Phát triển kênh phân phối sản phẩm ........................................................81 4.2.3.Tăng cường xây dựng hình ảnh thương hiệu ............................................88 4.2.4. Giao tiếp, khuyếch trương ........................................................................90 4.2.5. Nâng cao chất lượng sản phẩm ................................................................94 KẾT LUẬN .............................................................................................................102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................103 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU , CHƢ̃ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Nguyên nghĩa 1 CTCP Công ty cổ phần 2 DN Doanh nghiệp 3 TCT Tổng công ty 4 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 5 LLBH Lực lƣợng bán hàng i DANH MỤC BẢNG, BIỂU STT Bảng 1 Bảng 3.1 Bảng cân đối kế toán năm 2012-2014 36 2 Bảng 3.2. Cơ cấu nguồn nhân lực theo trính độ 38 4 Bảng 3.3 5 Bảng 3.4 6 Bảng 3.5 7 Bảng 3.6 Bảng 3.7 Bảng 3.8 8 Bảng 3.9 9 Bảng 3.10 10 Bảng 3.11 11 Bảng 3.12 12 Bảng 3.13 13 Bảng 3.14 Nội dung Tính hính sản xuất sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt năm 2014 Tính hính hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam các năm 2012- 2014 Kết quả kinh doanh của Tổng công ty các năm 2012-2014 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm giấy in, giấ y viế t (dạng cuộn) Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam các năm 2012 – 2014 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn theo thị trƣờng của Tổng công ty Giấy Việt Nam các năm 2012 – 2014 Tính hính tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn của các kênh năm 2014 Tính hính tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn của Phòng thị trƣờng và 3 chi nhánh năm 2014 So sánh tình chất cơ lý hoá SP Giấy của Tổng công ty Giấy Việt Nam với các đối thủ cạnh tranh So sánh tƣơng quan chất lƣợng giấy in-viết của Tổng công ty với các công ty trong nƣớc và giấy ngoại nhập Tính hính tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam giai đoạn 2012-2014 Mức cung theo chủng loại của ngành giấy Việt Nam năm 2014 ii Trang 40 41 43 44 47 47 49 51 56 57 62 64 Bảng 3.15 Bảng 3.16 Sản lƣợng cung ứng cho thị trƣờng trong nƣớc về giấy in, giấy viết năm 2014 Thị phần các sản phẩm Giấy trên thị trƣờng nội địa của Tổng công ty Giấ y Viê ̣t Nam Số lƣợng các doanh nghiệp giấy và bột giấy theo công suất 64 65 14 Bảng 4.1 15 Bảng 4.2 16 Bảng 4.3 Bảng đánh giá hoạt động của thành viên kênh 86 Bảng 4.4 Đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối 86 năm 2014 Số lƣợng các doanh nghiệp giấy theo nhóm sản phẩm năm 2014 iii 73 74 DANH MỤC CÁC HÌ NH, SƠ ĐỒ TT Sơ đồ Nội dung Trang Sơ đồ 1.1 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 11 1. Sơ đồ 2.1 Quy trính nghiên cứu 27 2. Sơ đồ 3.1 Sơ đồ tổ chức Tổng công ty Giấy Việt Nam 32 4. Sơ đồ 3.2 Các kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn đang đƣợc sử dụng 48 5 Sơ đồ 3.3 Hệ thống phân phối sản phẩm giấy chế biến 54 iv PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trƣờng , các doanh nghiệp không nhƣ̃ng có nhiê ̣m vu ̣ sảnxuấ t hay kinh doanh thƣơng ma ̣i ạo t ra sản phẩ m mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ những sản phẩm đó. Công tác tiêu thu ̣ sản phẩ m là khâu quan tro ̣ng trong quá trình tái sản xuấ t của doanh nghi ệp, là khâu quyết định chu kỳ sản xuấ t kinh doanh và cũng là khâu giúp nâng cao hiê ̣u quả sản xuấ t kinh doanh cũng nhƣ giúp cho doanh nghiệp tồ n ta ̣i và phát triể n trong nề n kinh tế thi ̣trƣờng . Tổng công ty Giấy Việt Nam có những ngành nghề kinh doanh chình là: Sản xuất, kinh doanh giấy, bột giấy, các sản phẩm từ giấy; Trồng rừng và khai thác rừng nguyên liệu giấy.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam hiện nay gặp nhiều khó khăn, thách thức nhƣ phải đối mặt với các công ty xuyên quốc gia, đa quốc gia có tiềm lực tài chình, công nghệ, kinh nghiệm và năng lực cạnh tranh cao và phải cạnh tranh quyết liệt trong điều kiện mới với những nguyên tắc nghiêm ngặt của định chế thƣơng mại và luật pháp quốc tế và đặc biệt Cộng đồng Kinh tế ASEAN dự kiến sẽ đƣợc thành lập vào năm 2015. Để tồn tại và phát triển Tổng công ty Giấy Việt Nam xác định một trong những nhiệm vụ quan trọng hàng đầu là công tác xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trƣờng từ đó có các chình sách thìch hợp, quản lý tốt khâu tổ chức thực thi tiêu thụ sản phẩm và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm hàng năm,… Tƣ̀ nhƣ̃ng thƣ̣c tế hiê ̣n ta ̣i trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấ y Viê ̣t Nam và với nhƣ̃ng k iế n thƣ́c đã đƣơ ̣c trang bi ̣ sau thời g ian ho ̣c tâ ̣p và nghiên cƣ́u ta ̣i trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế- Đại họcQuốc gia tôi đã lƣ̣a cho ̣n đề tài “Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam” làm luận văn thạc sĩ. 2. Câu hỏi nghiên cứu Tổng công ty Giấy Việt Nam cần phải làm gí và làm nhƣ thế nào để quản lý tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, góp phần vào sự phát triển của doanh nghiệp? 1 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1. Mục đích nghiên cứu Từ việc làm rõ ƣu nhƣợc điểm trong quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam, luận văn đƣa ra các giải pháp hoàn thiện quản lý hoạt động này trong thời gian tới. 3.2 . Nhiệm vụ nghiên cứu 1- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 2- Đánh giá thực trạng hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam. 3- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm cho Tổng công ty Giấy Việt Nam. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu: 4.1. Đối tƣợng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam. 4.2. Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Nghiên cứu lý luận và thực trạng về hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm. - Về không gian: Giới hạn nghiên cứu tại Tổng công ty Giấy Việt Nam. - Về thời gian: Nghiên cứu qua các năm từ 1.1.2012 đến 31.12.2014. 5. Kết cấu luận văn Ngoài mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, danh mục bảng, biểu, mô hính, sơ đồ luận văn đƣợc kết cấu làm 04 chƣơng: Chương 1: Tổng quan tính hính nghiên cứu, cơ sở lý luận và thực tiễn về quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Chương 2: Phƣơng pháp nghiên cứu và thiết kế nghiên cứu Chương 3:Thực trạng hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấ y Viê ̣t Nam Chương 4: Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấ y Việt Nam. 2 CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Cho đến nay, đã có nhiều công trính nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp nói chung và một số nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Giấy nói riêng. Tuy nhiên, các công trính nghiên cứu về quản lý tiêu thụ sản phẩm giấy chƣa có nghiên cứu toàn diện nào. Luận văn thạc sỹ của tác giả Bùi Thị Quỳnh Trang (2008):“Ngành giấy Việt Nam trước những thách thức hội nhập kinh tế khu vực” đã chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ và thách thức của ngành Giấy Việt Nam. Nghiên cứu đã nêu lên thực trạng về chất lƣợng Giấy của ngành GiấyViệt Nam, trong đó nghiên cứu cũng nêu lên những điểm yếu của Ngành Giấy Việt Nam về tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ là khìa cạnh nhỏ của nghiên cứu này. Luận văn thạc sỹ của tác giả Nguyễn Thu Trang (2013):“Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Giấy Lửa Việt” đã nêu rõ cơ sở lý luận nói chung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực trạng của tiêu thụ sản phẩm tại công ty Giấy Lửa Việt. Nghiên cứu cho biết công tác phân tìch thị trƣờng còn yếu, hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán của công ty Giấy Lửa Việt chƣa đƣợc coi trọng và đầu tƣ thoả đáng, đây là nguyên nhân chủ yếu dẫn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty không nhƣ mong đợi. Bài báo “Ngành Giấy – đối diện thách thức” của Việt Nga (Tạp chì Công Thƣơng, số 5- 2013) đã phân tìch những thách thức ngành Giấy Việt Nam phải đối mặt khi cộng đồng kinh tế Asian đƣợc thành lập vào năm 2015. Cùng với đó, sản phẩm giấy xuất khẩu vào Việt Nam từ các nƣớc trong khu vực sẽ đƣợc hƣởng thuế 0% và làn sóng giấy nhập khẩu sẽ tràn vào Việt Nam mạnh mẽ. Các DN Giấy trong nƣớc hầu hết có dây chuyền công nghệ lạc hậu, hầu nhƣ xuất khẩu dăm mảnh thô và nhập khẩu bột giấy dẫn tới chi phì sản xuât tăng cao, khó cạnh tranh với các sản phẩm giấy nhập khẩu chất lƣợng cao hơn mà giá cả cạnh tranh. 3 Nghiên cứu: “Assessing domestic a distribution channels of Viet Nam Paper Corporation in Phu Tho Province, Viet Nam” (2012) củaPhạm Thanh Hùng là một nghiên cứu khá toàn diện về các kênh phân phối của Tổng công ty Giấy Việt Nam, nghiên cứu có cái nhín bao hàm tổng thể về thực trạng hoạt động cũng nhƣ các chình sách quản lý các kênh phân phối, từ đó đƣa ra các khuyến nghị để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của các kênh phân phối trong tiêu thụ sản phẩm nhƣ: cải thiện các chình sách hỗ trợ đào tạo nhân lực cho các kênh phân phối bởi hầu hết các nhà bán buôn, bán lẻ không đƣợc đào tạo qua bất cứ trính độ nào về bán hàng và quản lý bán hàng,…. “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Tổng công ty Giấy Việt Nam” (2008) một nghiên cứu của tác giả Nguyễn Xuân Huy đã phân tìch một số vấn đề trong tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty, từ đó đề xuất một số giải pháp hợp lý nhằm tăng hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Tuy nhiên, nghiên cứu khi đó phù hợp cho hoạt động của Tổng công tytheo mô hính Công ty mẹ - Công ty con, chịu sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Thƣơng. Ngoài ra, còn phải kể đến các công trính nghiên cứu nhƣ:“Thị trường Giấy 6 tháng đầu năm 2014” ( Viananet – Bộ Công Thƣơng) đã đƣa ra dự báo thị trƣờng giấy ở Việt Nam vẫn đƣợc đánh giá là có tiềm năng lớn ví dân số đông, mức tiêu thụ bính quân đầu ngƣời còn thấp so với thế giới. Trong tƣơng lai, nhu cầu sử dụng giấy và các sản phẩm giấy sẽ tăng cao khi nền kinh tế phục hồi. Đây là cơ sở để ngành giấy Việt Nam nói chung và Tổng công ty giấy nói riêng cần tăng cƣờng mở rộng thị phần, tâng cƣờng tiêu thụ sản phẩm. Đề tài: “Chiến lược phát triển nguồn nguyên liệu Giấy ở Việt Nam” đề cập tới nhu cầu và khả năng cung ứng của các doanh nghiệp sản xuất giấy trong nƣớc, tính hính rừng nguyên liệu để sản xuất cũng nhƣ tính hính nhập khẩu bột giấy. Từ đó, đề xuất các giải pháp phát triển vùng nguyên liệu, hạn chế nhập khẩu bột giấy để giảm chi phì sản xuất. Cũng đề cập đến chiến lƣợc phát triển ngành công nghiệp giấy Ngày 11-4, tại Hội nghị giới thiệu Paper Chem Vietnam 2012 tại TP. Hồ Chì Minh ông Vũ Ngọc Bảo – Tổng Thƣ ký Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam nhận định: “Chúng ta có một thị trƣờng tiêu thụ rộng lớn, với 88 triệu dân, tài nguyên rừng trù phú và có thể phát triển các vùng nguyên liệu phục vụ ngành công nghiệp giấy. 4 Tuy nhiên những lợi thế này cho đến nay vẫn chƣa có chiến lƣợc phát triển hiệu quả, hoặc gặp rào cản về vốn, công nghệ...”. Theo ông Vũ Ngọc Bảo, hiện Việt Nam chƣa có chiến lƣợc cụ thể về thu hồi giấy loại. Ƣớc tình, hiện trên cả nƣớc chỉ có khoảng 7% là giấy thu hồi và Việt Nam bị xếp vào danh sách các nƣớc thu hồi, tái chế giấy thấp nhất thế giới. "Bính thƣờng, giấy có thể sử dụng và tái chế lại khoảng 6 lần. Việc tái chế giấy giúp giảm khì thải độc hại ra môi trƣờng, tránh phải chặt cây, chi phì chôn lấp... do đó cần phải coi thu hồi giấy là một chiến lƣợc của ngành công nghiệp giấy. Trên thực tế, Nhật và Đức là 2 quốc gia hàng đầu trên thế giới về tái chế các sản phẩm từ giấy để phục vụ trở lại cho nhu cầu trong nƣớc, với năng lực thu hồi từ 70 – 80% giấy phế loại từ cộng đồng. Nhƣ vậy có thể thấy, họ là những nƣớc giàu nhƣng họ biết tiết kiệm tài nguyên, còn nƣớc ta dù nghèo nhƣng lại đang lãng phì rất nhiều tài nguyên”. Các chuyên gia trong và ngoài nƣớc cũng gợi ý ngành công nghiệp Việt Nam nên đầu tƣ vào mạng lƣới thị trƣờng theo phƣơng châm "Nguồn cung mạnh – Nguồn cầu cao”, từ đó tạo cơ hội cho việc thiết lập quan hệ, đầu tƣ dự án; tăng cƣờng sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp giấy và tình năng cạnh tranh quốc tế. Đây là định hƣớng để Tổng công ty Giấy đầu tƣ phát triển thị trƣờng tiêu thụ hơn nữa. Mặc dù các nghiên cứu đã có những đóng góp nhất định về lý luận và thực tiễn, tuy nhiên trong các công trính nghiên cứu chƣa có công trính nào nghiên cứu về quản lý tiêu thụ sản phẩm cho Tổng công ty Giấy Việt Nam. Do đó, với mục đìch nghiên cứu thực trạng quản lý tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua để tím ra những mặt đƣợc và chƣa đƣợc của công tác này tại VINAPACO, trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm cho Tổng công ty là mục tiêu của luận văn. 1.2. Cơ sở lýluận về quản lý tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Khái niệm và mục tiêu quản lý tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đƣợc hiểu là quá trính bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chình sách và hính thức bán hàng, tiến hành các hoạt 5 động xúc tiến bán hàng và thực hiện công việc bán hàng nhằm mục đìch thu hồi chi phì sản xuất và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ kiểm tra đƣợc sản phẩm có thìch ứng đƣợc trên thị trƣờng hay không về các mặt nhƣ: giá cả, hính thức mẫu mã sản phẩm, khả năng cạnh tranh, chất lƣợng sản phẩm, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng… đồng thời, doanh nghiệp có thể nắm rõ những sự thay đổi của thị trƣờng, từ đó đề ra biện pháp, chiến lƣợc sản xuất, kinh doanh để chủ động đối phó trƣớc những thay đổi của thị trƣờng sao cho doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp và quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quản lý toàn bộ quá trính tiêu thụ sản phẩm, từ việc xây dựng đến tổ chức thực hiện các kế hoạch, chình sách và giải pháp nhằm tiêu thụ các sản phẩm (dịch vụ) với doanh thu cao nhất và chi phì kinh doanh tiêu thụ thấp nhất. Hoạt động tiê thụ sản phẩm của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trƣờng đều bao gồm một số mục tiêu sau: - Thu hồi vố và một phần lợi nhuận để tái sản xuất kinh doanh - Duy trí và phát triểnt ài sản vô honhf của doanh nghiệp: Uy tìn kinh doanh - Mục tiêu cạnh tranh - Thâm nhập thị trƣờng mới - Tăng năng lực sản xuất kinh doanh - Tăng khối lƣợng hàng hoá bán ra: Để tối đa hoá doanh thu hoặc tối đa hoá lợi nhuận - Rút ngắn chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Các mục tiêu này nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đồng thời nó cũng là cái đìch để các doanh nghiệp theo đuổi việc tổ chức và quản lý hoat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý và hiệu quả hơn. 6 1.2.2. Nội dung quản lý tiêu thụ sản phẩm 1.2.2.1. Quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường Nghiên cứu thị trƣờng đƣợc hiểu là quá trính thu thập, xử lý và phân tìch số liệu về thị trƣờng một cách hệ thống làm cơ sơ cho các quyết định quản trị. Đó chình là quá trính nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trƣờng mà doanh nghiệp phải tình đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trƣờng và tím cách ảnh hƣởng tới chúng. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trƣờng là: +) Xác định thực trạng của thị trƣờng theo các tiêu thức có thể lƣợng hóa đƣợc. Mặt khác, nghiên cứu thị trƣờng phải giải thìch các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nhƣ những lý do ngƣời tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tình trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. +) Nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng còn giúp doanh nghiệp biết đƣợc xu hƣớng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đƣợc các biến động về thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Nghiên cứu thị trƣờng bao gồm: Thứ nhất: nghiên cứu cầu về sản phẩm Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trƣờng về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định đƣợc các dữ liệu về cầu trong hiên tại và khoảng thời gian tƣơng lai xác định nào đó. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là: cầu vật phẩm tiêu dùng và cầu là tƣ liệu sản xuất. + Khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tƣợng sẽ trở thành ngƣời có cầu. Những ngƣời có cầu phải đƣợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nhƣ độ tuổi, giới tình, nghề nghiệp, mức thu nhập,…. Việc nghiên cứu còn dựa trên 7 cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cƣ, các thói quen tiêu dùng cũng nhƣ tình chất mùa vụ. Trong nghiên cứu thị trƣờng nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần chú ý nghiên cứu sản phẩm thay thế. Đồng thời, nghiên cứu thị trƣờng cũng phải giải thìch phản ứng cụ thể của ngƣời tiêu dùng trƣớc các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trƣớc những chình sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra, nghiên cứu thị trƣờng còn nhằm giải thìch những thay đổi do sự phát triển của toàn bộ ngành kinh tế kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế. Thứ hai: Nghiên cứu cung sản phẩm Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tƣơng lai. Sự thay đổi trong tƣơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) qui mô các doanh nghiệp cũng nhƣ sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trƣờng) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung cần xác định đƣợc số lƣợng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, phân tìch các nhân tố có ý nghĩa đối với chình sách tiêu thụ của đối thủ nhƣ thị phần, chƣơng trính sản xuất, chất lƣợng và chình sách khác biệt hoá sản phẩm, chình sách giá cả, phƣơng pháp quảng cáo và bán hàng, chình sách phục vụ khách hàng cũng nhƣ các điều kiện thanh toán và tìn dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trƣớc các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,…của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng nhƣ những ảnh hƣởng này đến thị trƣờng tƣơng lai của doanh nghiệp. - Thứ ba: Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lƣới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lƣới tiêu thụ cụ thể thƣờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lƣợc kinh doanh, chình sách và kế hoạch tiêu thụ…của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lƣới tiêu thụ phải chỉ rõ các ƣu điểm, nhƣợc điểm từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lƣợng hoá mức độ ảnh hƣởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nhƣ phân tìch các hính thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh. 8 Bất kỳ một doanh nghiệp thƣơng mại nào cũng phải nghiên cứu thị trƣờng. Do vậy để quản lý hoạt động nghiên cứu thị trƣờng đạt hiệu quả cao, cần tiến hành thực hiện tốt trính tự nghiên cứu thị trƣờng gồm: +)Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Tuỳ thuộc yêu cầu công việc trong hoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể. Có các dạng nghiên cứu: - Nghiên cứu dự báo thị trƣờng dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp trong tƣơng lai. - Ngiên cứu dự báo thị trƣờng trung hạn và ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm hoặc quý. - Nghiên cứu dự báo thị trƣờng phục vụ cho thực hiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày của cán bộ nhân viên. Các thông tin cần thu nhập là thông tin về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả và sự biến động của thị trƣờng. +) Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Nghệ thuật thu nhập thông tin thị trƣờng quyết định ở việc soạn thảo hệ thống câu hỏi để khai thác các thông tin cần thiết, bổ ìch cho nghiên cứu. Tránh câu hỏi về riêng tƣ cá nhân, câu hỏi chung chung trả lời thế nào cũng đƣợc và những câu hỏi buộc ngƣời trả lời sai sự thật, trả lời đại khái qua loa. +) Chọn mẫu nghiên cứu Chọn mẫu nghiên cứu là lựa chọn kìch thƣớc mẫu, địa bàn nghiên cứu và nhóm khách hàng cần nghiên cứu. Quy mô nghiên cứu thể hiện ở kìch thƣớc của mẫu, phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tình chình xác và phụ thuộc vào chi phì nghiên cứu. Địa bàn và nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu nhập thông tin phụ thuộc vào định hƣớng kinh doanh và định hƣớng phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp. +)Tiến hành thu thập dữ liệu Trên cơ sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu các cán bộ nghiên cứu sẽ tiến hành phân phát tài liệu tới đối tƣợng khảo sát, hƣớng dẫn trả lời và thu nhập tài liệu nghiên cứu đã phân phát. Thời gian tiến hành dài ngắn 9
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan

Tài liệu vừa đăng

Tài liệu xem nhiều nhất