Tài liệu Kt bán hàng tại cty tnhh bông mai

PhÇn më ®Çu Ph©n c«ng lao ®éng x· héi ph¸t triÓn ®· quyÕt ®Þnh mét bé phËn lao ®éng x· héi ®-îc t¸ch ra khái qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, chuyªn lµm nhiÖm vô l-u th«ng hµng hãa, h×nh thµnh mét ngµnh kinh tÕ riªng biÖt - kinh tÕ th-¬ng m¹i. Nh- vËy th-¬ng m¹i lµ mét ngµnh kinh tÕ ®éc lËp cã chøc n¨ng quan träng lµ thùc hiÖn qu¸ tr×nh l-u th«ng hµng hãa ®-a hµng hãa tõ lÜnh vùc s¶n xuÊt ®Õn lÜnh vùc tiªu dïng do vËy gãp phÇn g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr-êng, thóc ®Èy s¶n xuÊt ngµy cµng ph¸t triÓn. Còng nh- c¸c doanh nghiÖp kh¸c tån t¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp th-¬ng m¹i còng lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh, do vËy còng ph¶i h¹ch to¸n kinh tÕ, lÊy thu bï ®¾p chi phÝ sao cho cã l·i. Muèn qu¶n lý kinh tÕ tèt vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶ c¸c doanh nghiÖp ph¶i th-êng xuyªn ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu cña m×nh qua mçi kú kinh doanh ®Ó t×m ra c¸c biÖn ph¸p nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng. Doanh thu lµ mét chØ tiªu quan träng v× doanh thu chÝnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh sè thuÕ ph¶i nép cho ng©n s¸ch Nhµ n-íc, lµ kho¶n ®Ó bï ®¾p vèn kinh doanh vµ chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp, lîi nhuËn cña doanh nghiÖp còng ®-îc x¸c ®Þnh tõ doanh thu... ChØ tiªu doanh thu nãi lªn t×nh h×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp, qua ®ã ®Þnh h-íng sù ph¸t triÓn kinh doanh trong t-¬ng lai. Ngoµi ra, doanh thu lµ yÕu tè kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trªn th-¬ng tr-êng. Do ®ã viÖc ph©n tÝch ®Ó t×m ra nguyªn nh©n cña sù t¨ng, gi¶m doanh thu trong c¸c kú kinh doanh lµ rÊt quan träng. Víi tÇm quan träng cña viÖc ph©n tÝch nh»m t×m ra c¸c biÖn ph¸p ®Ó kh«ng ngõng t¨ng doanh thu b¸n hµng ®èi víi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, nhê ®-îc nghiªn cøu vÒ t×nh h×nh doanh thu b¸n hµng t¹i C«ng ty TNHH B«ng Mai, ®-îc sù h-íng dÉn chØ b¶o nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o, t«i ®· m¹nh d¹n ®i vµo nghiªn cøu ®Ò tµi: “Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu b¸n hµng ë C«ng ty TNHH B«ng Mai” lµm ®Ò tµi chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cuèi khãa. 1 KÕt cÊu chuyªn ®Ò gåm ba phÇn chÝnh: PhÇn I - Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ë mét doanh nghiÖp. PhÇn II - Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng cña C«ng ty TNHH B«ng Mai. PhÇn III - Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m kh«ng ngõng t¨ng doanh thu b¸n hµng ë C«ng ty TNHH B«ng Mai. 2 PhÇn I Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ë mét doanh nghiÖp I-/ Kh¸i niÖm doanh thu b¸n hµng vµ ý nghÜa cña viÖc ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ë mét doanh nghiÖp. 1-/ Kh¸i niÖm doanh thu b¸n hµng. - Doanh thu b¸n hµng lµ tæng gi¸ trÞ thùc hiÖn ®-îc do viÖc b¸n hµng hãa, s¶n phÈm, cung cÊp lao vô, dÞch vô cho kh¸ch hµng mang l¹i. - C¸c s¶n phÈm hµng hãa, dÞch vô ®em biÕu, tÆng, cho hoÆc tiªu dïng ngay trong néi bé, dïng ®Ó thanh to¸n tiÒn l-¬ng, tiÒn th-ëng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, trao ®æi hµng hãa, lµm ph-¬ng tiÖn thanh to¸n c«ng nî cña doanh nghiÖp còng ph¶i ®-îc h¹ch to¸n ®Ó x¸c ®Þnh doanh thu b¸n hµng. - HiÓu theo mét nghÜa kh¸c th× doanh thu b¸n hµng cña mét doanh nghiÖp lµ bao gåm toµn bé sè tiÒn ®· thu ®-îc hoÆc cã quyÒn ®ßi vÒ do viÖc b¸n hµng hãa vµ dÞch vô trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. - Thêi ®iÓm x¸c ®Þnh doanh thu b¸n hµng lµ khi ng-êi mua ®· chÊp nhËn thanh to¸n kh«ng phô thuéc vµo sè tiÒn ®· thu ®-îc hay ch-a, ë ®©y ta cÇn ph©n biÖt hai thuËt ng÷: Doanh thu tæng thÓ vµ doanh thu thuÇn. + Doanh thu tæng thÓ hay cßn gäi lµ tæng doanh thu lµ sè tiÒn ghi trong hãa ®¬n b¸n hµng, hîp ®ång cung cÊp lao vô kÓ c¶ sè doanh thu bÞ chiÕt khÊu, hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i vµ gi¶m gi¸ hµng b¸n chÊp thuËn cho ng-êi mua nh-ng ch-a ®-îc ghi trªn hãa ®¬n. + Doanh thu thuÇn hay cßn gäi lµ doanh thu thùc ®-îc x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc sau: Doanh thu thuÇn = Doanh thu tæng thÓ - ChiÕt khÊu b¸n hµng - Hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i - gi¶m gi¸ hµng b¸n - ThuÕ gi¸n thu * ChiÕt khÊu hµng b¸n bao gåm:  ChiÕt khÊu thanh to¸n lµ kho¶n tiÒn th-ëng chÊp thuËn cho kh¸ch hµng ®· thanh to¸n tr-íc thêi h¹n cho phÐp. 3  ChiÕt khÊu th-¬ng m¹i lµ kho¶n tiÒn gi¶m trõ cho kh¸ch hµng tÝnh trªn tæng sè c¸c nghiÖp vô ®· thùc hiÖn trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh, kho¶n gi¶m trõ trªn gi¸ b¸n th«ng th-êng v× lý do mua hµng víi sè l-îng lín. C¸c kho¶n chiÕt khÊu b¸n hµng ®-îc coi nhu mét kho¶n chi phÝ lµm gi¶m lîi nhuËn cña doanh nghiÖp.  Hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i lµ sè hµng hãa, thµnh phÈm, dÞch vô ®· tiªu thô bÞ kh¸ch hµng tr¶ l¹i do kh«ng phï hîp víi yªu cÇu cña ng-êi mua, do vi ph¹m hîp ®ång kinh tÕ, vi ph¹m cam kÕt, kÐm phÈm chÊt kh«ng ®óng chñng lo¹i quy c¸ch.  Gi¶m gi¸ hµng b¸n lµ kho¶n gi¶m trõ ®-îc chÊp nhËn mét c¸ch ®Æc biÖt trªn gi¸ ®· tháa thuËn v× lý do hµng kÐm phÈm chÊt hay kh«ng ®óng quy c¸ch theo hîp ®ång, kh«ng ®óng thêi h¹n ghi trong hîp ®ång nh-ng ch-a ®Õn møc ®é bÞ tr¶ l¹i do bªn mua ®ång ý chÊp nhËn gi¶m gi¸.  ThuÕ gi¸n thu: tr-íc kia lµ thuÕ doanh thu hoÆc thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt, hiÖn nay thuÕ doanh thu ®-îc thay b»ng thuÕ VAT. - ThuÕ doanh thu: TiÒn thuÕ ®-îc cÊu thµnh trong gi¸ b¸n cña s¶n phÈm nh»m gãp mét phÇn thu nhËp cña ng-êi tiªu dïng vµo ng©n s¸ch Nhµ n-íc. ThuÕ suÊt thuÕ doanh thu ®-îc Nhµ n-íc quy ®Þnh theo tõng ngµnh nghÒ tõng nhãm hµng vµ mÆt hµng. - ThuÕ tiªu thô ®Æc biÖt: chØ thu vµo mét sè mÆt hµng, s¶n phÈm cÇn thuéc diÖn cÇn h-íng dÉn s¶n xuÊt hoÆc ®iÒu tiÕt tiªu dïng x· héi nh»m ®iÒu tiÕt thu nhËp cña ng-êi tiªu dïng cho ng©n s¸ch Nhµ n-íc. - ThuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng (VAT): ThuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng (GTGT) lµ lo¹i thuÕ gi¸n thu ®¸nh vµo gi¸ trÞ t¨ng thªm cña hµng hãa, dÞch vô qua qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ l-u th«ng. ThuÕ GTGT c¬ së kinh doanh ph¶i nép ®-îc tÝnh theo mét trong hai ph-¬ng ph¸p: ph-¬ng ph¸p thuÕ khÊu trõ vµ ph-¬ng ph¸p tÝnh thuÕ trùc tiÕp. 2-/ ý nghÜa cña viÖc t¨ng doanh thu ¸n hµng ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp th-¬ng m¹i. - Doanh thu b¸n hµng lµ nguån tµi chÝnh quan träng gióp doanh nghiÖp trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh gãp phÇn ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh kinh doanh tiÕp theo ®-îc tiÕn hµnh liªn tôc do vËy 4 nÕu doanh nghiÖp kh«ng tiªu thô ®-îc hµng hãa hoÆc tiªu thô chËm sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¨ng th¼ng vÒ mÆt tµi chÝnh. - NÕu doanh nghiÖp thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng mét c¸ch ®Çy ®ñ, lËp thêi sÏ lµm cho tèc ®é chu chuyÓn vèn l-u ®éng t¨ng nhanh, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp tæ chøc vèn, gi¶m bít sè vèn ph¶i huy ®éng tõ bªn ngoµi do ®ã sÏ gi¶m ®-îc chi phÝ vÒ vèn. - Doanh thu b¸n hµng lµ c¬ sè quan träng ®Ó x¸c ®Þnh kÕt qu¶ tµi chÝnh cuèi cïng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp hoµn thµnh nghÜa vô cña m×nh ®èi víi Nhµ n-íc. Doanh thu b¸n hµng cã vÞ trÝ rÊt quan träng ®èi víi doanh nghiÖp th-¬ng m¹i nªn viÖc t¨ng doanh thu cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi c¶ doanh nghiÖp vµ x· héi. VËy chóng ta h·y cïng nhau xem xÐt nh÷ng vÊn ®Ò nµy. T¨ng doanh thu lµ t¨ng l-îng tiÒn cña doanh nghiÖp ®ång thêi t¨ng l-îng hµng b¸n ra thÞ tr-êng khi ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. Tæng doanh thu cã quan hÖ tû lÖ thuËn víi tæng møc lîi nhuËn. VÒ mét khÝa c¹nh nµo ®ã nÕu doanh thu t¨ng lªn th× lîi nhuËn cña doanh nghiÖp còng t¨ng lªn mét c¸ch t-¬ng øng. Bëi vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng. Doanh thu b¸n hµng = l-îng hµng b¸n x §¬n gi¸ b¸n Doanh nghiÖp muèn t¨ng doanh thu th× cã thÓ b»ng c¸ch t¨ng khèi l-îng hµng b¸n hoÆc t¨ng gi¸ b¸n. + ChiÕt khÊu b¸n hµng lµ mét biÖn ph¸p ®Ó tiªu thô nhanh khèi l-îng s¶n phÈm, kÝch thÝch thu håi vèn nhanh chãng. Song chiÕt khÊu b¸n hµng cµng lín lµm cho tæng møc lîi nhuËn cña doanh nghiÖp cµng gi¶m. Bëi vËy doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m kÕt hîp hµi hßa võa khuyÕn khÝch tiªu thô nh-ng vÉn ®¶m b¶o tæng møc lîi nhuËn cña doanh nghiÖp kh«ng gi¶m vÒ quy m«. T¨ng gi¸ hµng b¸n sÏ lµm t¨ng doanh thu nÕu nh- l-îng hµng hãa b¸n ra kh«ng ®æi hoÆc t¨ng lªn. Nh-ng trªn thùc tÕ khi gi¸ c¶ t¨ng lªn th× cÇu vÒ mÆt hµng ®ã sÏ gi¶m ®i, dÉn ®Õn khèi l-îng hµng hãa tiªu thô sÏ gi¶m theo. Nh- vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh cho phï hîp víi t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh. 5 ViÖc t¨ng doanh thu ¶nh h-ëng mét c¸ch gi¸n tiÕp ®Õn x· héi th«ng qua thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®-îc s¶n phÈm th× ph¶i ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu kh¾t khe cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l-îng hµng hãa còng nh- vÒ kiÓu d¸ng, mµu s¾c, bao b×... v× vËy ®Ó thÞ tr-êng chÊp nhËn s¶n phÈm cña m×nh ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng c¶i tiÕn kü thuËt vµ ngµy cµng hoµn thiÖn s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ kinh doanh trªn thÞ tr-êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng ®Ó ®øng v÷ng doanh nghiÖp tån t¹i vµ pt lµ mét ®iÒu kh«ng dÔ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th-¬ng m¹i. Song khi ®· s¶n xuÊt vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp sÏ cã nh÷ng ®ãng gãp ®¸ng kÓ ®èi víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña ®Êt n-íc. Khi doanh thu cña doanh nghiÖp t¨ng lªn cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®· gãp phÇn tháa m·n cung cÇu vÒ hµng hãa trªn thÞ tr-êng, æn ®Þnh gi¸ c¶ vµ thÞ tr-êng, khuyÕn khÝch tiªu dïng. Doanh thu t¨ng lªn tøc lµ doanh nghiÖp ®· ®¸p øng c¸c nhu cÇu vËt chÊt cho x· héi lµm cho ®êi sèng nh©n d©n ngµy cµng ®-îc c¶i thiÖn. Ngoµi ra viÖc t¨ng doanh thu cßn cã t¸c dông thóc ®Èy s¶n xuÊt, lµm cho nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn m¹nh mÏ, thùc hiÖn tèt chu kú t¸i s¶n xuÊt x· héi. ViÖc t¨ng doanh thu b¸n hµng ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn quy m« s¶n xuÊt kinh doanh còng nh- sù tån tµi vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp. T¨ng doanh thu cã ý nghÜa lµ doanh nghiÖp ®· thùc hiÖn tèt chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña m×nh. Doanh thu t¨ng nãi lªn doanh nghiÖp ®ang lµm ¨n cã hiÖu qu¶ vµ tháa m·n mét c¸ch tèi -u nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. T¨ng doanh thu sÏ lµm t¨ng l-îng vèn l-u ®éng cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp sÏ gi¶m bít ®-îc kho¶n vay bªn ngoµi ®Ó kinh doanh. Doanh thu t¨ng lªn lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thu håi vèn, bï ®¾p c¸c kho¶n chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Lîi nhuËn biÓu hiÖn kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp, khi tiÕn hµnh kinh doanh tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu cïng cã chung mét môc ®Ých lµ tèi ®a hãa lîi nhuËn. Muèn cã lîi nhuËn cao th× c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m ra c¸c biÖn ph¸p t¨ng doanh thu b¸n hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi Nhµ n-íc vµ c¸c ngµnh, tr-íc hÕt doanh nghiÖp ph¶i cã nguån thu vµ t¨ng doanh thu lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó doanh nghiÖp hoµn thµnh tèt c¸c nghÜa vô trªn. 6 3-/ ý nghÜa cña viÖc ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ lµ c«ng cô qu¶n lý kinh tÕ cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn trong c¬ chÕ bao cÊp cò, ph©n tÝch doanh thu nãi riªng vµ ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung ch-a ph¸t huy ®-îc ®Çy ®ñ t¸c dông cña nã bëi v× c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong sù bao cÊp cña Nhµ n-íc. Nhµ n-íc quyÕt ®Þnh tõ kh©u s¶n xuÊt, ®¶m b¶o nguyªn vËt liÖu, gi¸ c¶ ®Õn ®Þa chØ tiªu thô s¶n phÈm. NÕu ho¹t ®éng thua lç ®· cã Nhµ n-íc lo, doanh nghiÖp kh«ng ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vµ vÉn ung dung tån t¹i. Trong ®iÒu kiÖn ®ã kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ch-a ®-îc ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n, hiÖn t-îng l·i gi¶ lç thËt th-êng xuyªn x¶y ra... Gi¸m ®èc còng nh- nh©n viªn kh«ng ph¶i ®éng n·o nhiÒu, kh«ng cÇn t×m tßi s¸ng t¹o kh«ng quan t©m ®Çy ®ñ ®Õn kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp m×nh. Ngµy nay nÒn kinh tÕ ViÖt Nam chuyÓn sang kinh tÕ thÞ tr-êng vÊn ®Ò ®Æt lªn hµng ®Çu ®èi víi mäi doanh nghiÖp lµ hiÖu qu¶ kinh tÕ lµm thÕ nµo ®Ó doanh thu b¸n hµng ngµy cµng t¨ng lªn. Doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ th× míi cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng, ®ñ søc c¹nh tranh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c, võa cã ®iÒu kiÖn tÝch lòy vµ më réng s¶n xuÊt, kinh doanh võa ®¶m b¶o ®êi sèng cho ng-êi lao ®éng vµ lµm trßn nghÜa vô ®èi víi Nhµ n-íc. §Ó lµm ®-îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i th-êng xuyªn kiÓm tra, ®¸nh gi¸ ®Çy ®ñ chÝnh x¸c mäi diÔn biÕn vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nh÷ng mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña doanh nghiÖp trong mèi quan hÖ víi m«i tr-êng xung quanh vµ t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó kh«ng ngõng t¨ng doanh thu cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng nh»m ®¸nh gi¸ mét c¸ch chÝnh x¸c, toµn diÖn kh¸ch quan t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu cña doanh nghiÖp trªn c¸c mÆt tæng trÞ gi¸ còng nh- kÕt cÊu thêi gian, kh«ng gian, ®¬n vÞ trùc thuéc ®Ó tõ ®ã ®¸nh gi¸ viÖc thùc hiÖn chøc n¨ng, nhiÖm vô cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch doanh thu nh»m xem xÐt môc tiªu doanh nghiÖp ®Æt ra ®¹t ®-îc ®Õn ®©u, rót ra nh÷ng tån t¹i x¸c ®Þnh nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan vµ kh¸ch quan ¶nh h-ëng ®Õn doanh thu vµ ®Ò ra biÖn ph¸p kh¾c phôc ®Ó tËn dông triÖt ®Ó thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch nh»m cung cÊp c¸c tµi liÖu cÇn thiÕt lµm c¬ së cho viÖc ph©n tÝch vµ c¸c chØ tiªu tµi chÝnh kinh tÕ tµi chÝnh lµm c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh trong qu¶n lý vµ chØ ®¹o kinh doanh. 7 Tãm l¹i, môc tiªu duy nhÊt cña ph©n tÝch doanh thu lµ gióp doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶ thÓ hiÖn qua viÖc doanh thu cña doanh nghiÖp kh«ng ngõng t¨ng lªn. II-/ Néi dung ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng ë mét doanh nghiÖp. 1-/ Ph©n tÝch kh¸i qu¸t sù t¨ng gi¶m doanh thu qua c¸c n¨m. Ph©n tÝch kh¸i qu¸t sù t¨ng gi¶m cña tæng doanh thu qua c¸c n¨m víi môc ®Ých ®Ó ®¸nh gi¸ tÝnh quy luËt vÒ sù biÕn ®éng cña tæng doanh thu qua c¸c n¨m nh»m lµm c¬ së cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch dµi h¹n hoÆc trung h¹n, ®ång thêi ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. Trong tr-êng hîp nµy ng-êi ta sö dông ph-¬ng ph¸p so s¸nh th«ng qua so s¸nh ®Þnh gèc, so s¸nh liªn hoµn ®Ó ph©n tÝch. 2-/ Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo ®¬n vÞ trùc thuéc. KÕt qu¶ doanh thu b¸n hµng ®-îc thùc hiÖn bëi c¸c cöa hµng, tr¹m tr¹i, xÝ nghiÖp trùc thuéc doanh nghiÖp. Ph©n tÝch chi tiÕt theo ®¬n vÞ trùc thuéc gióp ta ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn doanh thu cña tõng ®¬n vÞ qua ®ã ph¸t hiÖn ra c¸c ®¬n vÞ cã kh¶ n¨ng më réng doanh thu b¸n hµng vµ c¸c ®¬n vÞ yÕu kh«ng cã ®iÒu kiÖn më réng doanh thu b¸n hµng ®Ó tõ ®ã t×m ra biÖn ph¸p ®iÒu chØnh cho phï hîp nh- thu hÑp, s¸t nhËp hoÆc kinh doanh mÆt hµng kh¸c nh»m tiÕt kiÖm chi phÝ kinh doanh vµ t¨ng doanh thu b¸n hµng. 3-/ Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo ph-¬ng thøc b¸n. Môc ®Ých cña d¹ng ph©n tÝch nµy lµ nh»m xem xÐt doanh thu theo c¸c ph-¬ng thøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp tõ ®ã rót ra nhËn xÐt doanh nghiÖp cÇn ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hãa theo ph-¬ng thøc g× cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh cña m×nh. 4-/ Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo mÆt hµng. D¹ng ph©n tÝch nµy gióp chóng ta thÊy ®-îc doanh nghiÖp kinh doanh mÆt hµng nµo lµ chñ yÕu, mÆt hµng nµo b¸n ra ®-îc Ýt ®Ó tõ ®ã cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh sao cho doanh nghiÖp kinh doanh cã hiÖu qu¶ nhÊt. 5-/ Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo thêi gian. KÕt qu¶ doanh thu b¸n hµng bao giê còng lµ kÕt qu¶ mét qu¸ tr×nh. Do nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau, tiÕn ®é thùc hiÖn qu¸ tr×nh ®ã trong tõng thêi gian 8 th-êng kh«ng ®ång ®Òu nhau. ViÖc ph©n tÝch doanh thu theo thêi gian gióp chóng ta ®¸nh gi¸ ®-îc nhÞp ®iÖu, tèc ®é ph¸t triÓn cña doanh thu b¸n hµng qua c¸c thêi kú kh¸c nhau, tõ ®ã t×m ra nguyªn nh©n vµ gi¶i ph¸p hiÖu qu¶ cho c«ng viÖc kinh doanh. 6-/ Ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn viÖc t¨ng doanh thu cña doanh nghiÖp. Cã rÊt nhiÒu nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn doanh thu cña doanh nghiÖp vµ chóng t¸c ®éng ®Õn doanh thu theo nh÷ng khÝa c¹nh kh¸c nhau. §Ó thÊy ®-îc mét c¸ch râ nÐt sù t¸c ®éng ®ã ng-êi ta chia c¸c nh©n tè trªn thµnh hai nhãm ®ã lµ: - Nhãm c¸c nh©n tè l-îng hãa ®-îc. - Nhãm c¸c nh©n tè kh«ng l-îng hãa ®-îc. 6.1- Nhãm c¸c nh©n tè l-îng hãa ®-îc. Nh©n tè l-îng hãa ®-îc ®ã lµ c¸c nh©n tè cã thÓ ®o l-êng ®-îc sù ¶nh h-ëng cña nã b»ng c¸c sè liÖu cô thÓ. 6.1.1 - Sù ¶nh h-ëng cña l-îng hµng b¸n vµ ®¬n gi¸ b¸n ®Õn doanh thu b¸n hµng. Doanh thu b¸n hµng ®-îc tÝnh b»ng tiÒn vµ x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc. Doanh thu b¸n hµng = L-îng hµng b¸n x §¬n gi¸ b¸n  =q*p Do vËy khi l-îng hµng b¸n (q) hoÆc ®¬n gi¸ b¸n (p) thay ®æi hoÆc c¶ hai cïng thay ®æi ®Òu lµm cho doanh thu thay ®æi theo. Tuy nhiªn sù ¶nh h-ëng cña l-îng hµng b¸n vµ ®¬n gi¸ b¸n ®Õn doanh thu lµ rÊt kh¸c nhau thÓ hiÖn: Sù thay ®æi cña l-îng hµng b¸n tû lÖ thuËn víi sù thay ®æi cña doanh thu. Khi l-îng hµng b¸n t¨ng lªn th× doanh thu còng t¨ng lªn vµ ng-îc l¹i khi l-îng hµng b¸n gi¶m xuèng th× doanh thu còng gi¶m theo. Sù thay ®æi cña l-îng hµng b¸n ®-îc coi lµ chñ quan v× l-îng hµng b¸n ra thÞ tr-êng lµ do b¶n th©n doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh, lµ yÕu tè doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm so¸t ®-îc. Nh- vËy tïy theo môc ®Ých cña chiÕn l-îc kinh doanh trong tõng thêi kú mµ doanh nghiÖp chñ ®éng ®iÒu chØnh l-îng hµng hãa b¸n ra thÞ tr-êng. Còng nh- l-îng hµng b¸n ®¬n gi¸ b¸n lµ nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn do doanh thu theo tû lÖ thuËn cã nghÜa lµ víi mét l-îng hµng hãa b¸n ra thÞ tr-êng nhÊt 9 ®Þnh khi gi¸ b¸n t¨ng lªn th× doanh thu còng t¨ng lªn vµ ng-îc l¹i. Tuy nhiªn sù thay ®æi cña gi¸ b¸n ®-îc coi lµ kh¸ch quan, lµ nh©n tè n»m ngoµi tÇm kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp bëi v× gi¸ b¸n cña hµng hãa trªn thÞ tr-êng bÞ ¶nh h-ëng bëi rÊt nhiÒu nh©n tè ®ã lµ: - Gi¸ b¸n cña hµng hãa: yÕu tè nµy phô thuéc vµo l-îng lao ®éng hao phÝ kÕt tinh trong hµng hãa do ®ã nã ®-îc h×nh thµnh trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. - Cung cÇu hµng hãa trªn thÞ tr-êng: ®©y lµ yÕu tè t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn gi¸ c¶ hµng hãa. Khi cung lín h¬n cÇu th× gi¸ c¶ sÏ gi¶m xuèng nh-ng khi cung nhá h¬n cÇu th× gi¸ c¶ sÏ t¨ng lªn vµ gi¸ c¶ chØ t-¬ng ®èi æn ®Þnh khi cung vµ cÇu c©n b»ng. - C¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n-íc nh- chÝnh s¸ch tµi khãa, chÝnh s¸ch tiÒn tÖ ¶nh h-ëng rÊt lín ®Õn søc mua cña ®ång tiÒn vµ cã thÓ dÉn ®Õn l¹m ph¸t lµm cho ®ång tiÒn mÊt gi¸ khi ®ã gi¸ c¶ hµng hãa sÏ t¨ng rÊt nhanh. - C¹nh tranh: trong c¬ chÕ thÞ tr-êng c¹nh tranh ngµy cµng trë lªn gay g¾t, khèc liÖt, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i, ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Møc ®é c¹nh tranh sÏ ¶nh h-ëng ®Õn gi¸ c¶ thÞ tr-êng cña ng-êi mua. Th«ng th-êng c¹nh tranh lµm gi¶m gi¸ thÞ tr-êng nh-ng gi¸ c¶ hµng hãa còng cã giíi h¹n bëi gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn. §Ó tÝnh ®-îc ¶nh h-ëng cña hai nh©n tè nµy ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu ta dùa vµo c«ng thøc:  = q * p råi ¸p dông ph-¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn ®Ó tÝnh sù ¶nh h-ëng trªn c¶ vÒ sè tiÒn vµ tØ lÖ. 6.1.2 - Sù ¶nh h-ëng cña lao ®éng vµ n¨ng suÊt lao ®éng t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu. Nhãm nh©n tè nµy th-êng ¸p dông ®èi víi c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ lµ chñ yÕu: - NÕu ®iÒu kiÖn cho biÕt sè liÖu doanh thu vµ lao ®éng ë hai kú th× c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn doanh thu cã thÓ tÝnh ®-îc gåm 2 nh©n tè. Sè l-îng lao ®éng (T) vµ n¨ng suÊt lao ®éng (W) ®-îc ph¶n ¸nh qua c«ng thøc sau: Doanh thu b¸n hµng = Sè l-îng lao ®éng * N¨ng suÊt lao ®éng  = T*W Nh- vËy khi sè l-îng lao ®éng (T) hoÆc n¨ng suÊt lao dodäng (W) thay ®æi hoÆc c¶ hai cïng thay ®æi ®Òu lµm cho doanh thu thay ®æi theo. Sè l-îng lao ®éng ®-îc coi lµ yÕu tè kh¸ch quan cßn n¨ng suÊt lao ®éng lµ yÕu tè chñ quan. 10 §Ó tÝnh ®-îc ¶nh h-ëng cña hai nh©n tè nµy tíi doanh thu ta dùa vµo c«ng thøc  = T * W råi ¸p dông ph-¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn ®Ó tÝnh ¶nh h-ëng c¸c nh©n tè t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu vÒ c¶ sè tiÒn vµ tû lÖ. - NÕu ®iÒu kiÖn cho biÕt doanh thu, sè lao ®éng vµ sè ngµy lµm viÖc ë hai kú th× c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn doanh thu cã thÓ tÝnh gåm ba nh©n tè: Sè l-îng lao ®éng, sè ngµy lao ®éng vµ n¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n ngµy ®-îc ph¶n ¸nh qua c«ng thøc sau: Doanh thu;b¸n hµng = Sè l-îng;lao ®éng * Sè ngµy;lao ®éng * N¨ng suÊt lao ®éng;b×nh qu©n ngµy  = T * Sn * W ngµy Nh- vËy khi mét trong ba nh©n tè trªn thay ®æi hoÆc c¶ ba nh©n tè trªn cïng thay ®æi th× doanh thu còng thay ®æi theo. §Ó tÝnh ®-îc ¶nh h-ëng cña ba nh©n tè trªn ®Õn sù t¨ng gi¶m cña doanh thu ta dùa vµo c«ng thøc:  = T * Sn * W ngµy råi dïng ph-¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn ®Ó tÝnh ¶nh h-ëng theo thø tù tõ tr¸i sang ph¶i. 6.1.3 - Sù ¶nh h-ëng cña kh©u l-u chuyÓn hµng hãa t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu. §Ó nghiªn cøu sù ¶nh h-ëng cña c¸c kh©u l-u chuyÓn hµng hãa ng-êi ta dùa vµo c«ng thøc l-u chuyÓn hµng hãa råi ¸p dông ph-¬ng ph¸p c©n ®èi ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh sù ¶nh h-ëng cña c¸c nh©n tè trªn t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu b¸n hµng. C«ng thøc l-u chuyÓn hµng hãa nh- sau: Tån ®Çu kú + NhËp trong kú = B¸n trong kú + Hao hôt + Tån cuèi kú D1 + N Tõ c«ng thøc trªn ta cã: = B + H + D2 B = D1 + N - H - D2  B =  D1 + ( N) - ( H) - ( D2) 6.1.4 - Sù ¶nh h-ëng cña sè l-îng ®iÓm b¸n hµng, sè ngµy b¸n hµng vµ n¨ng suÊt b¸n hµng cña mçi ®iÓm t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu b¸n hµng. Nhãm nh©n tè nµy th-êng ®-îc ¸p dông chñ yÕu ®èi víi ho¹t ®éng b¸n lÎ. §Ó tÝnh ®-îc ¶nh h-ëng cña tõng nh©n tè t¸c ®éng ®Õn doanh thu b¸n hµng mçi 11 ngµy ta ¸p dông ph-¬ng ph¸p liªn hoµn råi dùa vµo c«ng thøc sau ®Ó tÝnh tõ tr¸i sang ph¶i. Doanh sè;b¸n ngµy = Sè l-îng;cöa hµng;trùc thuéc * Sè ®iÓm;b¸n hµng cña;mçi cöa hµng * Thêi gian b¸n;b×nh qu©n;mçi ®iÓm * N¨ng suÊt b¸n;b×nh qu©n mçi;ngµy cña mçi ®iÓm Nh- vËy nÕu mét trong 4 yÕu tè thay ®æi hoÆc c¶ bèn nh©n tè thay ®æi th× doanh sè b¸n ngµy còng thay ®æi theo. 6.2 - Nhãm nh©n tè kh«ng l-îng hãa ®-îc. Nh©n tè kh«ng l-îng hãa ®-îc lµ c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn sù t¨ng gi¶m cña doanh thu b¸n hµng nh-ng viÖc x¸c ®Þnh ¶nh h-ëng cña nã th× kh«ng tÝnh ®-îc b»ng con sè cô thÓ. Nhãm nµy gåm c¸c nh©n tè: - T×nh h×nh s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n-íc. NÕu trong n-íc vµ ngoµi n-íc cã Ýt h·ng s¶n xuÊt mÆt hµng mµ doanh nghiÖp ®ang tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh th× sÏ t¹o ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi ®Ó doanh nghiÖp tiªu thô mÆt hµng cña m×nh, dÉn ®Õn tíi doanh thu cña doanh nghiÖp sÏ æn ®Þnh hoÆc t¨ng lªn. Ng-îc l¹i nÕu cã nhiÒu h·ng s¶n xuÊt chñng lo¹i mÆt hµng ®ã th× doanh nghiÖp sÏ ph¶i ®-¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh gay g¾t, ph¶i t×m ra biÖn ph¸p ®Ó mÆt hµng cña doanh nghiÖp m×nh ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn vÒ chÊt l-îng vµ gi¸ c¶. §iÒu nµy cã ¶nh h-ëng xÊu ®èi víi doanh thu cña doanh nghiÖp. - T×nh h×nh thay ®æi vÒ thu nhËp vµ thÞ hiÕu cña ng-êi tiªu dïng. Khi thu nhËp t¨ng lªn th× nhu cÇu vÒ tiªu dïng còng t¨ng lªn, mÆt kh¸c nÕu hµng hãa b¸n ra sÏ t¨ng lªn vµ doanh thu b¸n hµng còng t¨ng lªn t-¬ng øng. Nh-ng khi thu nhËp gi¶m ®i th× lËp tøc cÇu vÒ hµng hãa sÏ gi¶m theo vµ doanh thu cña doanh nghiÖp sÏ bÞ ¶nh h-ëng theo chiÒu h-íng xÊu. - C¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña Nhµ n-íc, cña c¸c ngµnh. C¸c chÝnh s¸ch nµy thay ®æi trong tõng giai ®o¹n tõng thêi kú, cã nh÷ng chÝnh s¸ch t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc kinh doanh cña doanh nghiÖp nh-ng trªn thùc tÕ kh«ng Ýt nh÷ng chñ tr-¬ng chÝnh s¸ch ®· c¶n trë, g©y nhiÒu khã kh¨n lín cho doanh nghiÖp ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn doanh thu còng nh- kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. 12 - Sù biÕn ®æi vÒ cung cÇu, gi¸ c¶ thÞ tr-êng trong vµ ngoµi n-íc. NÕu nh- cung lín h¬n cÇu th× hµng hãa trªn thÞ tr-êng sÏ d- thõa lµm cho gi¸ c¶ cã xu h-íng gi¶m xuèng. NÕu nh- cung nhá h¬n cÇu hµng hãa sÏ trë lªn khan hiÕm dÉn ®Õn gi¸ c¶ t¨ng lªn. Nh- vËy khi cung lín h¬n cÇu th× hµng hãa doanh nghiÖp b¸n ra sÏ tiªu thô chËm dÉn ®Õn t×nh tr¹ng d- thõa, ø ®äng kÕt hîp víi gi¸ c¶ gi¶m sÏ lµm cho doanh thu cña doanh nghiÖp gi¶m ®i vµ ng-îc l¹i. - Tr×nh ®é tæ chøc vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. §©y lµ yÕu tè chñ ®¹o, ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trong kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Víi mét ®éi ngò l·nh ®¹o cã tr×nh ®é chuyªn m«n v÷ng vµng, cã kinh nghiÖm trªn th-¬ng tr-êng, cã kh¶ n¨ng ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®Õn vÒ c¸c vÊn ®Ò nh-: lùa chän ngµnh hµng kinh doanh, thÞ tr-êng mua b¸n, thêi ®iÓm kinh doanh, tæ chøc s¾p xÕp mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp... ®ã sÏ lµ tiÒn ®Ò lµ c¬ së v÷ng ch¾c ®Ó cho mét doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶. - Lîi thÕ kinh doanh cña doanh nghiÖp nh- ®Þa ®iÓm b¸n hµng, ngµnh hµng kinh doanh thuéc ngµnh hµng ®éc quyÒn kinh doanh, uy tÝn cña tËp thÓ hoÆc c¸ nh©n l·nh ®¹o... tÊt c¶ c¸c ®iÒu kiÖn trªn ®Òu t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp t¨ng doanh thu b¸n hµng vµ thu lîi nhuËn cao h¬n. - Nh÷ng biÕn ®æi, thay ®æi vÒ ho¹t ®éng chÝnh trÞ còng ¶nh h-ëng gi¸n tiÕp ®Õn viÖc t¨ng gi¶m doanh thu cña doanh nghiÖp. 7-/ Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo nghiÖp vô kinh doanh. HiÖn nay trong ho¹t ®éng kinh doanh ë n-íc ta ngoµi ho¹t ®éng kinh doanh th-¬ng m¹i cßn cã c¸c ho¹t ®éng kinh doanh kh¸c nh- kinh doanh dÞch vô, s¶n xuÊt, kinh doanh xuÊt nhËp khÈu... Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo nghiÖp vô kinh doanh ®Ó tõ ®ã. Doanh nghiÖp cã c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh c¸c nghiÖp vô kinh doanh hoÆc thóc ®Èy c¸c nghiÖp vô kinh doanh cã hiÖu qu¶ cho viÖc kinh doanh cña C«ng ty lµ cã lîi nhÊt. 8-/ Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo ph-¬ng thøc thanh to¸n. Do viÖc thanh to¸n tiÒn hµng trong doanh nghiÖp ®-îc thùc hiÖn theo nhiÒu ph-¬ng thøc cho nªn viÖc ph©n tÝch doanh thu theo ph-¬ng thøc thanh to¸n ®Ó nh»m môc ®Ých thÊy ®-îc t×nh h×nh thanh to¸n tiÒn hµng cña doanh nghiÖp ®Ó cã 13 nh÷ng biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch ®iÒu chØnh vµ thu håi nhanh c¸c c«ng nî ®Ó tõ ®ã lùa chän ph-¬ng thøc thanh to¸n cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh cña c«ng ty. III-/ C¸c ph-¬ng ph¸p ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng. 1-/ Ph-¬ng ph¸p so s¸nh. Ph-¬ng ph¸p so s¸nh lµ ph-¬ng ph¸p ®-îc sö dông l©u ®êi vµ phæ biÕn nhÊt. So s¸nh trong ph©n tÝch doanh thu lµ ®èi chiÕu c¸c chØ tiªu doanh thu gi÷a c¸c kú ®Ó x¸c ®Þnh xu h-íng, møc ®é biÕn ®éng cña doanh thu. Nã cho phÐp ta tæng hîp ®-îc nh÷ng nÐt chung vµ t¸ch ra ®-îc nh÷ng nÐt riªng vÒ sù biÕn ®æi cña doanh thu trªn c¬ së ®ã ®¸nh gi¸ ®-îc c¸c mÆt ph¸t triÓn hay kÐm ph¸t triÓn, hiÖu qu¶ hay kÐm hiÖu qu¶ ®Ó t×m ra c¸c gi¶i ph¸p tèi -u trong mçi tr-êng hîp cô thÓ. V× vËy ®Ó tiÕn hµnh so s¸nh b¾t buéc ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n nh- x¸c ®Þnh sè gèc ®Ó so s¸nh, x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn so s¸nh, môc tiªu so s¸nh. - Sè gèc ®Ó so s¸nh (so s¸nh ®Þnh gèc): Tïy thuéc vµo môc ®Ých cô thÓ cña ph©n tÝch mµ ta x¸c ®Þnh sè gèc ®Ó so s¸nh vµ do ®ã cã nhiÒu d¹ng so s¸nh kh¸c nhau. + So s¸nh doanh thu thùc hiÖn víi doanh thu ®Þnh møc hay kÕ ho¹ch gióp ta ®¸nh gi¸ møc ®é biÕn ®éng cña doanh thu so víi môc tiªu ®· ®Æt ra. + So s¸nh doanh thu kú nµy víi doanh thu kú tr-íc (n¨m tr-íc, qóy tr-íc, th¸ng tr-íc) gióp ta nghiªn cøu nhÞp ®é biÕn ®éng, tèc ®é t¨ng tr-ëng cña doanh thu. + So s¸nh doanh thu cña thêi gian nµy víi doanh thu cïng kú cña thêi gian tr-íc gióp ta nghiªn cøu nhÞp ®iÖu thùc hiÖn doanh thu trong tõng kho¶ng thêi gian. + So s¸nh doanh thu cña doanh nghiÖp m×nh víi doanh nghiÖp t-¬ng ®-¬ng ®iÓn h×nh hoÆc doanh nghiÖp thuéc ®èi thñ c¹nh tranh gióp ta ®¸nh gi¸ ®-îc mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña doanh nghiÖp. + So s¸nh doanh thu thùc tÕ víi møc hîp ®ång ®· ký gióp ta biÕt ®-îc kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. 2-/ Ph-¬ng ph¸p lo¹i trõ (hay cßn gäi lµ ph-¬ng ph¸p thay thÕ) Ph-¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn lµ ph-¬ng ph¸p x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh h-ëng cña c¸c nh©n tè lªn doanh thu b¸n hµng b»ng c¸ch thay thÕ lÇn l-ît vµ liªn tiÕp c¸c nh©n tè tõ gi¸ trÞ gèc sang kú ph©n tÝch ®Ó x¸c ®Þnh trÞ sè cña c¸c chØ tiªu khi nh©n tè ®ã thay ®æi. Sau ®ã so s¸nh trÞ sè cña doanh thu b¸n hµng võa tÝnh ®-îc 14 víi trÞ sè cña doanh thu b¸n hµng khi ch-a cã biÕn ®æi cña nh©n tè cÇn x¸c ®Þnh sÏ tÝnh ®-îc møc ®é ¶nh h-ëng cña nh©n tè ®ã. Sau ®©y lµ nguyªn t¾c sö dông ph-¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn trong ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng. - X¸c ®Þnh ®Çy ®ñ c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn doanh thu b¸n hµng vµ thÓ hiÖn mèi quan hÖ cña c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi doanh thu b¸n hµng b»ng mét c«ng thøc nhÊt ®Þnh. - S¾p xÕp c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng trong c«ng thøc theo tr×nh tù nhÊt ®Þnh vµ chó ý. + Nh©n tè l-îng thay thÕ tr-íc, nh©n tè chÊt thay thÕ sau. + Nh©n tè khèi l-îng thay thÕ tr-íc, nh©n tè träng l-îng thay thÕ sau. + Nh©n tè ban ®Çu thay thÕ tr-íc, nh©n tè thø ph¸t thay thÕ sau. + L-u ý vÒ ý nghÜa kinh kÕ khi thay thÕ. - X¸c ®Þnh ¶nh h-ëng cña nh©n tè nµo th× lÊy kÕt qu¶ tÝnh to¸n cña b-íc tr-íc ®Ó tÝnh møc ®é ¶nh h-ëng vµ cè ®Þnh c¸c nh©n tè cßn l¹i. Chóng ta cã thÓ minh häa phÐp thay thÕ liªn hoµn b»ng vÝ dô sau: =q*p  thay ®æi do q:  = q1p0 - q0p0  thay ®æi do p:  = q1p1 - q1p0 Tæng hai nh©n tè ¶nh h-ëng =  do q + M do p. * Ph-¬ng ph¸p sè chªnh lÖch: §©y lµ ph-¬ng ph¸p biÕn d¹ng cña ph-¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn. Nh-ng c¸ch tÝnh ®¬n gi¶n h¬n vf cho phÐp t×m ngay ®-îc kÕt qu¶ cuèi cïng b»ng c¸ch x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh h-ëng cña nh©n tè nµo th× trùc tiÕp dïng sè chªnh lÖch vÒ gi¸ trÞ kú ph©n tÝch so víi kú kÕ ho¹ch cña nh©n tè ®ã. Chóng ta cã thÓ minh häa:  = T * Sn * W  thay ®æi do T:  = (T1 - T0) * Sn0 * W0 15  thay ®æi do Sn:  = (Sn1 - Sn0) * T1 * W0  thay ®æi do W :  = ( W1 - W0 )* T1 * Sn1 Tæng ¶nh h-ëng ba nh©n tè b»ng  do T +  do Sn +  do W ¦u ®iÓm cña ph-¬ng ph¸p sè chªnh lÖch lµ kh¾c phôc h¹n chÕ cña ph-¬ng ph¸p liªn hoµn. Cã thÓ tÝnh ®-îc sù ¶nh h-ëng cô thÓ tõng nh©n tè nh- vËy viÖc ®Ò xuÊt biÖn ph¸p ®Ó ph¸t huy ®iÓm m¹nh, kh¾c phôc ®iÓm yÕu lµ rÊt cô thÓ. Sè liÖu gi÷a c¸c lÇn thay thÕ kh«ng phô thuéc nhau v× vËy nÕu tÝnh sai hoÆc kh«ng tÝnh ®-îc mét lÇn thay thÕ nµo ®ã th× kh«ng lµm ¶nh h-ëng ®Õn c¸c lÇn thay thÕ kh¸c. Tuy nhiªn ph-¬ng ph¸p nµy còng cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh nh- ph¹m vi ¸p dông hÑp, ®iÒu kiÖn ¸p dông nghiªm ngÆt, tr×nh tù tÝnh to¸n phøc t¹p mÊt nhiÒu thêi gian trong viÖc tÝnh to¸n vµ khã ¸p dông ®èi víi tr-êng hîp c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng d-íi d¹ng th-¬ng sè, sè liÖu nhiÒu ch÷ sè, sè phÇn tr¨m, ph©n sè hoÆc cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h-ëng. 3-/ Ph-¬ng ph¸p liªn hÖ c©n ®èi. Trong ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng cã nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn doanh thu mµ gi÷a chóng tån t¹i mèi quan hÖ c©n ®èi nh- c¸c nh©n tè vÒ hµng hãa nhËp, xuÊt, tån... Cho nªn ®Ó ph©n tÝch tØ mØ t×nh h×nh doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp ng-êi ta ¸p dông ph-¬ng ph¸p liªn hÖ c©n ®èi, thùc chÊt cña ph-¬ng ph¸p nµy lµ ng-êi ta x¸c ®Þnh ¶nh h-ëng cña nh©n tè nµy ®èi víi nh©n tè kh¸c trong mèi quan hÖ kinh tÕ rµng buéc. Ngoµi nh÷ng ph-¬ng ph¸p ph©n tÝch doanh thu trªn ®©y trong thùc tÕ ng-êi ta cßn sö dông c¸c ph-¬ng ph¸p nh- ph-¬ng ph¸p ®å thÞ, ph-¬ng ph¸p to¸n kinh tÕ... 4-/ Nguån tµi liÖu ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng §Ó tiÕn hµnh ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ta cã thÓ sö dông nguån tµi liÖu bªn ngoµi hoÆc bªn trong doanh nghiÖp cung cÊp. - Nguån tµi liÖu bªn ngoµi ®ã lµ c¸c tµi liÖu ph¶n ¸nh chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch cña §¶ng, Nhµ n-íc vµ c¸c ngµnh vÒ viÖc chØ ®¹o ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc l-u th«ng trong vµ ngoµi n-íc, chÝnh s¸ch kinh tÕ tµi chÝnh do Nhµ n-íc quy ®Þnh trong tõng thêi kú. 16 - Nguån tµi liÖu bªn trong lµ c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn viÖc ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh vËn ®éng vµ kÕt qu¶ thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng gåm: tµi liÖu vÒ kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng, tµi liÖu h¹ch to¸n t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng nh- b¸o c¸o b¸n hµng, b¸o c¸o vÒ l-u chuyÓn hµng ho¸ ... vµ tµi liÖu ngoµi h¹ch to¸n doanh thu b¸n hµng. Trong ®ã tµi liÖu vÒ kÕ ho¹ch vµ h¹ch to¸n t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng cã tÝnh ph¸p lý cao, ®ång thêi nã ®-îc sö dông th-êng xuyªn trong ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng. Tµi liÖu bªn ngoµi h¹ch to¸n doanh thu b¸n hµng cã tÝnh ph¸p lý thÊp vµ nã ®-îc sö dông ®Ó bæ xung cho c¸c nhËn xÐt tõ kÕt luËn tõ c¸c tµi liÖu kÕ ho¹ch vµ h¹ch to¸n doanh thu b¸n hµng ®-a ra. 17 PhÇn II Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng ë c«ng ty tnhh b«ng mai I-/ Kh¸i qu¸t chung t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña C«ng ty TNHH B«ng Mai. 1-/ Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ ®Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña C«ng ty. Víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch mäi thµnh phÇn kinh tÕ cïng ph¸t triÓn tù do vµ b×nh ®¼ng trong kinh doanh ®ång thêi Nhµ n-íc còng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp. Trong mét vµi n¨m gÇn ®©y, nhiÒu C«ng ty ®· ra ®êi ®Æc biÖt lµ c¸c C«ng ty TNHH. C«ng ty TNHH B«ng Mai (tªn giao dÞch viÕt t¾t lµ B«ng Mai C0, ltd) ®-îc thµnh lËp ngµy 27/12/1993 theo quyÕt ®Þnh 3010/Q§ - VB cña UBND thµnh phè Hµ Néi, giÊy phÐp kinh doanh sè 046201 do träng tµi kinh tÕ Hµ Néi cÊp ngµy 1/1/1994 vµ giÊy phÐp nhËp khÈu sè 10102 TM/XK do Bé Th-¬ng m¹i cÊp ngµy 2/2/1994. C«ng ty ®-îc thµnh lËp bëi bèn s¸ng lËp viªn víi sè vèn ®iÒu lÖ ban ®Çu lµ 1.210.353.000® vµ thêi gian ho¹t ®éng lµ 20 n¨m. - Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty. C«ng ty TNHH B«ng Mai cã c¸c chøc n¨ng, nhiÖm vô sau: + TriÓn khai vµ ¸p dông c¸c tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm phôc vô nÒn kinh tÕ. + T- vÊn, ®Çu t- vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ s¶n xuÊt g¹ch kh«ng nung cho c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong n-íc víi nh÷ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn. + Kinh doanh vµ nhËp khÈu c¸c thiÕt bÞ, vËt t-, d©y chuyÒn c«ng nghÖ phôc vô cho c¸c nhµ m¸y g¹ch kh«ng nung. + Cung øng c¸c s¶n phÈm g¹ch kh«ng nung, tÊm trÇn sîi kho¸ng, thiÕt bÞ xö lý m«i tr-êng cho c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu. - §Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña C«ng ty. 18 §Ó ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh, qu¶n lý tèt hµng ho¸ vµ con ng-êi C«ng ty tæ chøc bé m¸y qu¶n lý theo kiÓu trùc tuyÕn. §øng ®Çu lµ Gi¸m ®èc c«ng ty, ng-êi cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt, cã tr¸ch nhiÖm tæ chøc mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ vèn, tµi s¶n ®-îc giao vµ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, lµ ng-êi v¹ch ra c¸c chiÕn l-îc kinh doanh vµ cuèi cïng lµ ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm tr-íc ph¸p luËt vÒ mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. §Ó thùc hiÖn tr¸ch nhiÖm trªn, gi¸m ®èc c«ng ty cã quyÒn quyÕt ®Þnh tæ chøc bé m¸y qu¶n lý trong c«ng ty, lùa chän, ®Ò b¹t, b·i miÔn, khen th-ëng vµ kû luËt ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn theo chÝnh s¸ch, ph¸p luËt cña Nhµ n-íc. S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý kinh doanh cña c«ng ty. gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh Phßng hµnh chÝnh Phã gi¸m ®èc Marketing Phßng kinh doanh Phßng nghiªn cøu vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ Phßng kÕ to¸n §©y lµ s¬ ®å bé m¸y theo cÊu tróc trùc tuyÕn chøc n¨ng. C¸c l·nh ®¹o cã thÓ giao nhiÖm vô vµ kiÓm tra trùc tiÕp ®Õn tõng nh©n viªn trong c«ng ty vÒ c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña hä. §©y lµ bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ vµ ®¬n gi¶n, ®i theo mét trËt tù nhÊt ®Þnh. Song chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña mçi ng-êi lu«n g¾n liÒn víi tr¸ch nhiÖm sèng cßn cña C«ng ty. C«ng viÖc ®ßi hái nhµ qu¶n lý ph¶i trang bÞ cho m×nh mét n¨ng lùc, trÝ tuÖ, kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng ph¸n ®o¸n tèt ®Ó ®-a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n gióp cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn. Gióp viÖc cho Gi¸m ®èc cßn cã hai phã gi¸m ®èc vµ c¸c phßng ban. 19 - Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh: cã chøc n¨ng tham m-u cho gi¸m ®èc vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, tµi chÝnh cña C«ng ty ®ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c«ng t¸c kü thuËt s¶n xuÊt, ®Çu t-. - Phã gi¸m ®èc Marketing: lµ ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng Marketing vµ lµ ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c giao dÞch vµ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n-íc. - Phßng hµnh chÝnh: cã chøc n¨ng nhiÖm vô thu n¹p c¸c v¨n b¶n ph¸p quy, chØ thÞ c«ng v¨n... cña c«ng ty ®Ó chuyÓn ®i, l-u tr÷, so¹n th¶o c¸c v¨n b¶n, c¸c hîp ®ång kinh tÕ cña c«ng ty, l-u gi÷a toµn bé hå s¬ giÊy tê vÒ doanh nghiÖp, qu¶n lý viÖc ®ãng dÊu ký tªn vµ qu¶n lý tµi s¶n n»m trong phÇn phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. - Phßng kinh doanh cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô thu thËp th«ng tin trªn thÞ tr-êng vÒ c¸c mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty, nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng vµ b¸n hµng. - Phßng nghiªn cøu vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ cã nhiÖm vô nghiªn cøu vµ t×m kiÕm c¸c c«ng nghÖ tiªn tiÕn cã ®Æc ®iÓm phï hîp víi thÞ tr-êng ViÖt Nam. §ång thêi t- vÊn, chuyÓn giao l¹i c¸c c«ng nghÖ ®ã cho c¸c ®¬n vÞ kinh doanh cã nhu cÇu. - Phßng kÕ to¸n: cã nhiÖm vô qu¶n lý c¸c lo¹i vèn, thùc hiÖn viÖc gi¸m s¸t mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, tæ chøc c«ng t¸c thèng kª h¹ch to¸n chÝnh x¸c, ®Çy ®ñ, kÞp thêi. X¸c ®Þnh lç l·i cña ho¹t ®éng kinh doanh, tæ chøc vay vèn vµ thanh to¸n c¸c kho¶n víi ng©n s¸ch Nhµ n-íc, ng©n hµng, kh¸ch hµng vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong boµn bé c«ng ty. Nhê cã bé m¸y qu¶n lý phï hîp víi t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, nhê cã sù nç lùc cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty nªn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh trong hai n¨m 1997 - 1998 cã chiÒu h-íng ®i lªn thÓ hiÖn qua b¶ng sau. 20