Kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần vital trong thời gian tới

  • Số trang: 51 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 11 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24677 tài liệu

Mô tả:

Trường Đại học Thương Mại i GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường TÓM LƢỢC 1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital tại khu vực Miền Bắc. 2. Sinh viên thực hiện: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 SĐT: 01669070752 Email: thuydungdhtm@gmail.com 3. Giáo viên hƣớng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cƣờng 4. Thời gian thực hiện: Từ 24/2/2014 đến 25/4/2014 5. Mục tiêu: - Hệ thống hoá các vấn đề về mặt lý luận nhƣ các loại mô hình mạng lƣới bán hàng, lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. - Khảo sát về mặt thực tiễn về công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital tại khu vực Miền Bắc giai đoạn 2011-2013. - Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital. 6. Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chƣơng: Chƣơng 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp Chƣơng 2: Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital tại khu vực Miền Bắc trong giai đoạn 2011-2013 Chƣơng 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital trong thời gian tới. 7. Kết quả đạt đƣợc - Báo cáo chính thức khoá luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết quả điều tra - Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn Các kết quả trên đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực. SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường ii LỜI CẢM ƠN Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của ngƣời khác. Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu viết khóa luận đến nay, em đã nhận đƣợc rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ từ rất nhiều phía: - Các thầy cô trong khoa Quản trị Doanh nghiệp đã trang bị cho em những kiến thức, và đã tạo điều kiện giúp em lựa chọn đề tài khóa luận này. - Th.S Hoàng Cao Cƣờng đã tận tình hƣớng dẫn cho em trong suốt quá trình viết bài khóa luận. - Các anh, chị, cô, chú trong công ty Cổ phần Vital đã tận tình giúp đỡ và cung cấp cho em những thông tin, số liệu để em hoàn thành bài khóa luận. Bài khóa luận với bƣớc đầu đi vào thực tế, kiến thức của em vẫn còn hạn chế và còn nhiều bỡ ngỡ. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đƣợc những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô để kiến thức của em đƣợc hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2014 Sinh viên Trần Thị Thùy Dung SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại iii GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường MỤC LỤC TÓM LƢỢC ....................................................................................................................i LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................... ii MỤC LỤC .................................................................................................................... iii DANH MỤC BẢNG BIỂU ..........................................................................................vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ ............................................................................... vii PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài ......................................................................................... 1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài ...........................................2 3. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................... 3 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài ........................................................ 3 5. Phƣơng pháp nghiên cứu .......................................................................................3 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu .................................................................................3 5.1.1 Phương pháp điều tra ............................................................................................ 3 5.1.2 Phương pháp phỏng vấn .......................................................................................4 5.1.3 Phương pháp nghiên cứu tài liệu...........................................................................4 5.1.4 Phương pháp tổng hợp số liệu ............................................................................4 5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu ...............................................................................4 5.2.1 Phương pháp so sánh ............................................................................................ 4 5.2.2 Phương pháp tỷ suất ............................................................................................. 5 5.2.3 Phương pháp dùng biểu, sơ đồ phân tích ............................................................ 5 6. Kết cấu đề tài ...........................................................................................................5 CHƢƠNG I ....................................................................................................................6 MỘT CỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .......................................................................................... 6 1.1 Các khái niệm có liên quan ....................................................................................6 1.2 Các nội dung lý luận về tổ chức mạng lƣới bán hàng .........................................7 1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng........................................................... 7 1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .......................................................... 7 1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng ...........................................9 1.2.4.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng .......................................................... 10 1.2.1.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp .........................................................................11 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại iv GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường 1.2.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng ...............................................12 1.2.3 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng .....................................................................14 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng tới tổ chức mạng lƣới bán hàng ..................................14 1.3.1 Phẩm chất của nhà quản trị..............................................................................14 1.3.2 Trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân trong doanh nghiệp ........................ 15 1.3.3 Mục tiêu, chiến lược kinh doanh trong từng giai đoạn cụ thế ........................ 15 1.3.4 Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................ 15 1.3.5 Khách hàng ........................................................................................................16 1.3.6 Nhà cung ứng ....................................................................................................16 1.3.7 Pháp luật của nhà nước ....................................................................................17 CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VITAL TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC GIAI ĐOẠN 2011-2013................................................................ 18 2.1 Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp .................................................................18 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp ....................................18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp .......................................................... 19 2.1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2011-2013 .......................... 20 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital ..................................................................................................21 2.2.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm và tổng hợp ghi chép phỏng vấn ....................... 21 2.2.2 Kết quả nghiên cứu dữ liệu thứ cấp ..................................................................24 2.2.2.1 Thực trạng cấu trúc mạng lưới bán hàng tại khu vực miền Bắc của công ty Cổ phần Vital ................................................................................................................24 2.2.2.2 Thực trạng điểm và tuyến bán hàng của công ty cổ phần Vital.....................28 2.2.2.3. Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của điểm và tuyến bán hàng của công ty cổ phần Vital khu vực miền Bắc .....................................................................29 2.3 Các kết luận về thực trạng vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng tại khu vực miền Bắc của công ty Cổ phần Vital. .........................................................................30 2.3.1. Các thành công và nguyên nhân .......................................................................30 2.3.2. Các hạn chế và nguyên nhân .............................................................................31 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại v GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường CHƢƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VITAL TRONG THỜI GIAN TỚI..................................................33 2.3 Phƣơng hƣớng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian tới .....................33 2.4 Quan điểm hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng của Công ty Cổ phần Vital trong giai đoạn tới. ............................................................................................. 33 2.4.1 Phƣơng hƣớng chung ....................................................................................... 33 2.4.2 Phƣơng hƣớng của tác giả ...............................................................................34 2.5 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng tại khu vực miền Bắc của công ty Cổ phần Vital ...................................................................35 2.5.1 Hoàn thiện tổ chức điểm và tuyến bán hàng khu vực miền Bắc tại công ty Cổ phần Vital ...............................................................................................................35 2.5.1.1 Hoàn thiện tổ chức điểm và tuyến bán hàng khu miền Bắc ...................... 35 2.5.1.2 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng ...................................................... 36 2.5.2 Xây dựng đầy đủ các tiêu chuẩn lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty Cổ phần Vital ...........................................................................................................37 2.5.3 Tăng cƣờng sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lƣới bán hàng và kiểm soát tốt các thành viên ....................................................................................... 39 2.5.4 Các kiến nghị đối với nhà nƣớc và cơ quan hữu quan ...................................40 KẾT LUẬN ..................................................................................................................41 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại vi GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2011-2013 ....................... 20 Bảng 2.2: Căn cứ phân chia khu vực bán hàng ............................................................. 22 Bảng 2.3: Các khu vực bán hàng của Công ty .............................................................. 26 Bảng 2.4: Số lƣợng đại lý cấp I các tỉnh khu vực phía Bắc ..........................................28 Biểu đồ 2.1: Ý kiến về hình thức tổ chức mạng lƣới bán hàng .....................................21 Biểu đồ 2.2: Hoạt động của các đại lý, mối quan hệ giữa đại lý và khách hàng ..........24 Biểu đồ 2.3: Doanh thu của các đại lý cấp I khu vực miền Bắc....................................29 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại vii GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Cấu trúc tổ chức mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý ............................ 8 Sơ đồ 1.2: Cấu trúc tổ chức bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng ............................... 10 Sơ đồ 1.3: Cấu trúc bán hàng theo khách hàng ............................................................. 11 Sơ đồ 2.1: Cấu trúc mạng lƣới bán hàng của Công ty cổ phần Vital ............................ 25 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Vital .................26 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 1 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hình thành mạng lƣới là một nghệ thuật xây dựng và duy trì các mối quan hệ. Mục đích của việc hình thành mạng lƣới là tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin mà có thể trực tiếp làm tăng chất lƣợng của sản phẩm hay dịch vụ của công ty, làm giảm sự mệt mỏi của khách hàng và quan trọng nhất là tạo nên lợi thế riêng biệt cho mình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng. Để có cái nhìn khách quan và làm rõ hơn các khái niệm về tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp, đề tài mà em lựa chọn nghiên cứu những vấn đề về tổ chức mạng lƣới bán hàng. Cùng với sự tăng trƣởng của kinh tế và tiêu dùng, nhu cầu về nƣớc giải khát cũng tăng lên khá mạnh, thậm chí mạnh hơn cả tăng trƣởng tiêu dùng chung. Chính sự hấp dẫn của thị trƣờng nƣớc giải khát Việt Nam đã là động lực thu hút sự tham gia của các doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài vào thị trƣờng này. Do đó, với ngành nƣớc giải khát, thị trƣờng đồ uống có vẻ nhƣ chịu tác động trực tiếp nhất của các chính sách mở cửa thị trƣờng. Đến nay, thị trƣờng nƣớc giải khát Việt Nam đã có sự tham gia của rất nhiều hãng đồ uống nƣớc ngoài khiến cho sự cạnh tranh thị phần khá gay gắt. Trong bối cảnh đó để đảm bảo ổn định và phát triển bền vững, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm nƣớc uống giải khát, công ty Cổ phần Vital cũng nhƣ các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nƣớc giải khát khác buộc phải tìm cho mình những giải pháp hữu hiệu để không những sản xuất những sản phẩm có chất lƣợng tốt hơn mà điều quan trọng là tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. Thị trƣờng quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất, nhất là đối với những loại sản phẩm thông dụng và thiết yếu nhƣ nƣớc giải khát. Nhận thức đƣợc vấn đề này, để phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trƣờng hiện nay, công ty Cổ phần Vital đã thực hiện nhiều biện pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là yếu tố then chốt trong hoạt động sản xuất – kinh doanh của công ty. Mục tiêu đó có thành công hay không thì khâu tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định, trong đó công tác xây dựng mạng lƣới bán hàng đƣợc coi là yếu tố then chốt. Hiện tại công ty đã tổ chức cho mình một mạng lƣới rộng khắp cả nƣớc, công tác xây dựng mạng lƣới bán hàng luôn đƣợc ban lãnh đạo và các phòng ban chú trọng quan tâm và không ngừng đƣợc cải thiện. Tuy nhiên trong quá trình xây dựng thì không tránh khỏi những khiếm khuyết. Trong quá trình thực tập tại SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 2 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường công ty Cổ phần Vital em nhận thấy cần có các biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty nhằm giữ vững vị thế trên thị trƣờng, tăng doanh số, tăng lợi nhuận. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại khu vực Miền Bắccủa công ty Cổ phần Vital” hiện chƣa có tác giả nào nghiên cứu tại công ty Cổ phần Vital cũng nhƣ tại trƣờng đại học Thƣơng Mại. Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trƣờng Đại học Thƣơng Mại: - Hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trƣờng Hà Nội của Tổng công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hƣờng –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hƣớng dẫn.Tác giả tiếp cận chuyên sâu về vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm, Ở đó tác giả đƣa ra hệ thống lý thuyết về mạng lƣới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng. Khi áp dụng vào công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam tuy còn sơ sài nhƣng cũng nêu lên đƣợc một số điểm cơ bản và hƣớng giải quyết chung cho công ty. - Hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hƣớng dẫn.Trong đó, tác giả đã làm rõ các lý thuyết về công tác tổ chức và quản lý mạng lƣới bán hàng theo các cách tiếp cận khác nhau. Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC và tìm ra đƣợc những khó khăn, hạn chế để đƣa ra những phƣơng hƣớng giải quyết cho công ty. - Hoàn thiện mạng lƣới bán hàng tại thị trƣờng nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hƣờng –K39A5A Bùi Thị Minh Lý hƣớng dẫn.Trong đó, tác giả cũng nêu ra các lý thuyết tổ chức mạng lƣới bán hàng. Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty thực phẩm Miền Bắc và tìm ra đƣợc những khó khăn, hạn chế để đƣa ra những phƣơng hƣớng giải quyết cho công ty. - Cải thiện công tác xây dựng mạng lƣới bán hàng tại thị trƣờng nội địa của Tổng công ty Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Mai Thanh Lan hƣớng dẫn.Tại đây tác giả đƣa ra hệ thống lý thuyết về mạng lƣới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng. Sau đó đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty, tìm ra những khó khăn và đƣa ra phƣơng hƣớng giải quyết. SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 3 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường 3. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của bài khóa luận đƣợc xác định bao gồm: Một là nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp nhƣ khái niệm các mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp. Hai là trên cơ sở lý luận đó em đi sâu nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty Cổ phần Vital. Ba là nghiên cứu thực trạng mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital, đánh giá những ƣu điểm, hạn chế từ đó đƣa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital góp phần nâng cao uy tín và thƣơng hiệu của công ty trên thị trƣờng. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tƣợng nghiên cứu: luận văn tập trung nghiên cứu về tổ chức mạng lƣới bán hàng tại khu vực Miền Bắc của công ty Cổ phần Vital. Phạm vi về không gian nghiên cứu: luận văn nghiên cứu tại công ty Cổ phần Vital. Phạm vi về thời gian nghiên cứu: các số liệu dữ liệu thu thập tại công ty trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013. Phạm vi về nội dung nghiên cứu: Tổ chức bán hàng là chức năng quản trị quan trọng bao gồm các nội dung về tổ chức mạng lƣới bán hàng, tổ chức lực lƣợng bán hàng,… nhƣng trong giới hạn của bài khóa luận em chỉ tập trung nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng. 5. Phƣơng pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Là công đoạn đầu tiên trong quá trình phân tích hệ thống dữ liệu nhằm mục tiêu thu thập thông tin đầy đủ và chính xác nhất cho hệ thống, phƣơng pháp này đƣợc sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khoa học trong đó có phân tích kinh tế. Để tiến hành thu thập dữ liệu ta có thể sử dụng các phƣơng pháp sau: 5.1.1 Phương pháp điều tra Phƣơng pháp này đƣợc sử dụng khi cần phải lấy thông tin từ số lƣợng lớn các đối tƣợng và trên một phạm vi địa lý rộng thì sử dụng phiếu điều tra câu hỏi. Để tìm SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 4 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường hiểu và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty Cổ phần Vital, em sử dụng phiếu điều tra câu hỏi. 5.1.2 Phương pháp phỏng vấn Phỏng vấn là phƣơng pháp thu thập thông tin rất hiệu quả và thông dụng, các câu hỏi đƣợc sử dụng trong phƣơng pháp phỏng vấn là những câu hỏi mở. Trong đó ngƣời hỏi phải chú ý lắng nghe, thiết lập mối quan hệ thân thiện, tin cậy, tốt đẹp trong quá trình phỏng vấn nhằm mục đích thu thập thông tin đầy đủ và chính xác nhất. Để tiến hành phỏng vấn em đã chuẩn bị các câu hỏi liên quan đến tình hình tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty và các giải pháp cho vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty. 5.1.3 Phương pháp nghiên cứu tài liệu Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu là phƣơng pháp sử dụng các nguồn tài liệu có sẵn nhƣ luận văn, đề tài khoa học, sách, báo, tạp chí… để tiến hành phân tích. Để nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty Cổ phần Vital em đã nghiên cứu, tham khóa luận khóa trƣớc, các tạp chí và các sách tham khảo, thống kê số liệu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, qua báo cáo của công ty với nguồn tài liệu sơ cấp do em tự thu thập đƣợc và dữ liệu thứ cấp từ phòng kinh doanh, phòng kế toán. 5.1.4 Phương pháp tổng hợp số liệu Phƣơng pháp tổng hợp số liệu sẽ cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác giúp cho công việc phân tích đƣợc tiến hành dễ dàng hơn, nhằm thấy đƣợc thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại doanh nghiệp nhƣ thế nào. Qua đó có thể đƣa ra các biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng cho doanh nghiệp. Qua các dữ liệu đã thu thập đƣợc từ các phiếu điều tra, câu hỏi phỏng vấn, các số liệu tổng hợp, chi tiết từ các sổ sách kế toán từ các phòng kế toán- tài chính, em sẽ tiến hành tổng hợp số liệu đã có nhằm tiến hành phân tích, đánh giá để đƣa ra đƣợc các giải pháp hữu hiệu cho doanh nghiệp. 5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu Để phân tích dữ liệu cần sử dụng nhiều phƣơng pháp, trong đề tài em sử dụng các phƣơng pháp để phân tích sau: 5.2.1 Phương pháp so sánh Việc sử dụng phƣơng pháp này nhằm mục đích so sánh tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm nay so với năm trƣớc, kỳ này so với lỳ trƣớc, và so sánh giữa thực hiện SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 5 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường so với kế hoạch…từ đó giúp Công ty thấy đƣợc sự biến động về doanh thu tiêu thụ giữa các kỳ. 5.2.2 Phương pháp tỷ suất TSLN của doanh nghiệp là những chỉ tiêu tƣơng đối cho phép so sánh hiệu quả SXKD giữa các thời kì khác nhau trong một doanh nghiệp hay giữa các doanh nghiệp với nhau trong cùng một thời kì . Dựa vào TSLN mà ngƣời ta đánh giá đƣợc hiệu quả SXKD của doanh nghiệp . TSLN càng cao thì hiệu quả SXKD càng lớn và ngƣợc lại . 5.2.3 Phương pháp dùng biểu, sơ đồ phân tích Phƣơng pháp biểu mẫu là phƣơng pháp quan trọng trong phân tích kinh tế doanh nghiệp vì nó phản ánh một cách trực quan các số liệu phân tích. Các dạng biểu phân tích thƣờng phản ánh mối quan hệ so sánh giữa các chỉ tiêu kinh tế có liên hệ với nhau nhƣ: so sánh giữa số thực hiện với kế hoạch, so với số cùng kỳ năm trƣớc hoặc so sánh giữa chỉ tiêu bộ phận với chỉ tiêu tổng thể. 6. Kết cấu đề tài Luận văn tốt nghiệp ngoài tóm lƣợc, lời cảm ơn, mục lục và danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, luận văn đƣợc chia thành 4 phần: PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: Một số lý luận cơ bản về tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp CHƢƠNG II: Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital tại khu vực Miền Bắctrong giai đoạn 2011-2013 CHƢƠNG III: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty Cổ phần Vital trong thời gian tới. SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 6 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường CHƢƠNG I MỘT CỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan  Bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán chuyển cho ngƣời mua để đƣợc nhận lại từ ngƣời mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo quan niệm hiện đại thì khái niệm bán hàng đƣợc tiếp cận dƣới nhiều phƣơng diện nhƣ: Với tƣ cách là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thảo mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thảo mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Với tƣ cách là một quá trình: Bán hàng là tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm việc nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán nhƣ khuyến mãi, quảng cáo, xúc tiến bán,…nhằm đạt đƣợc các mục tiêu đề ra.  Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quản trị hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại là hoạt động quản trị chức năng chủ yếu nhất của doanh nghiệp. Vai trò quan trọng của quản trị bán hàng xuất phát từ tầm quan trọng của bản thân hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp. Tầm quan trọng của quản trị bán hàng thể hiện ở chỗ phải tổ chức, chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhƣ thế nào để không chỉ tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho từng thƣơng vụ cụ thể, mà điều quan trọng hơn là tạo ra ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không cóa khách hàng thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển đƣợc. Mặt khác nếu không tổ chức tốt quản trị bán hàng thì mọi nỗ lực của các khâu khác đều trở nên vô nghĩa.  Lực lượng bán hàng Lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lƣợng bán hàng là lực SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 7 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường lƣợng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.  Mạng lưới bán hàng Theo cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp mạng lƣới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng, các tuyến bán hàng tham gia vào quà trình đƣa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng. - Điểm bán hàng Điểm bán hàng là những nơi ngƣời tiêu dùng cuối cùng của công ty tiếp cận sản phẩm dịch vụ. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng tham gia vào mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp.Điểm bán hàng của doanh nghiệp có thể là các đại lý, chợ, siêu thị… - Tuyến bán hàng của doanh nghiệp Tuyến bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thƣờng một tuyến bán hàng đƣợc quản lý bởi một nhân viên bán hàng, việc phân chia các tuyến bán hàng đi liền với việc phân định quyền lợi, nghĩa vụ và trách nhiệm của lực lƣợng bán hàng. 1.2 Các nội dung lý luận về tổ chức mạng lƣới bán hàng 1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Trong hoạt động quản trị bán hàng công ty cũng phải lựa chọn một sơ đồ tổ chức sao cho hiệu quả nhất để đạt đƣợc mục tiêu chiến lƣợc của công ty. Việc thiết kế tổ chức mạng lƣới bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhƣng đồng thời lại phải đạt đƣợc doanh số và lợi nhuận đã định. Có nhiều mô hình tổ chức khác nhau nhƣng có thể chia mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng và cơ cấu hỗn hợp giữa các dạng trên. 1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lƣới bán hàng theo khu vục địa lý là cách thức tổ chức mạng lƣới bán hàng cơ bản theo sự phân chia lãnh thổ. Mỗi nhà quản trị bán hàng theo khu vực phụ trách một địa bàn tiêu thụ, họ có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 8 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Khi thiết kế các địa bàn công ty cần phải cố đảm bảo đƣợc những đặc điểm của từng địa bàn: các địa bàn dễ quản lý, đảm bảo giảm bớt thời gian đi lại và có đủ khối lƣợng công việc, có tiềm năng tiêu thụ sản phẩm. Sơ đồ 1.1: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Mạng lƣới các đại lý và các điểm bán lẻ  Ƣu điểm: Triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty để tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm đƣợc ít chi phí quản lý do số cấp quản lý, chi phí di chuyển trong mạng lƣới này ít hơn các mô hình khác. Ngƣời quản lý dễ dàng đảm nhận công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ nấc thang thăng tiến của họ tạo sự tin tƣởng giữa đại diện bán hàng và các cấp quản lý. Sự gần gũi về mặt địa lý đối với khách hàng giúp sự phát triển những quan hệ cá nhân thân mật, rất hữu ích cho việc bán hàng có hiệu quả. Nó tạo ra mối quan hệ làm ăn lâu dài, giữ vững khách hàng hiện tại, phát triển các mối quan hệ mới có hiểu biết về văn hóa của đối tƣợng khách hàng. Đồng thời giảm chi phí đi lại của nhân viên bán hàng vì họ chỉ chào hàng trong một khu vực địa lý nhất định. SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 9 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường  Nhƣợc điểm: Ngƣời bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty. Những sản phẩm này có thể rất khác nhau về mặt kỹ thuật và bán tại một số thị trƣờng khác nhau. Trong trƣờng hợp đó rất khó đòi hỏi ngƣời bán hàng phải có kiến thức sâu sắc cho mỗi sản phẩm và hoạt bát về toàn bộ ứng dụng của chúng tại mỗi thị trƣờng. Những ngƣời bán hàng ở các khu vực địa lý, vì phải tiếp xúc với tất cả loại khách hàng, nên họ khá kém trong công việc giải thích tập quán hành vi của ngƣời mua và trong việc báo cáo những thay đổi về tình hình hoạt động của khách hàng, so với những ngƣời bán hàng đƣợc tổ chức theo hƣớng chuyên nghiệp hóa hơn. Tƣơng ứng với cấu trúc tổ chức này, lực lƣợng bán hàng thƣơng bao gồm các chức danh chủ yếu sau: giám đốc bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trƣờng nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trƣờng… Cơ cấu tổ chức phù hợp khi những sản phẩm bán ra tƣơng đối đồng dạng và không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng. 1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng Cơ cấu tổ chức hay phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành một chuyên gia về một loại sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tƣơng đối giống nhau. Cơ cấu này phù hợp khi công ty bán ra nhiều loại sản phẩm đa dạng và khá phúc tạp về mặt kỹ thuật và khi những thành viên của đơn vị quyết định của những tổ chức mua. Cơ cấu này phù hợp khi công ty bán ra nghiều loại sản phẩm đa dạng và khá phúc tạp về mặt kỹ thuật và khi những thành viên của đơn vị quyết định của những tổ chức mua đƣợc phân công mua một nhóm loại sản phẩm nào đó thôi. SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 10 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Sơ đồ 1.2: Cấu trúc tổ chức bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Ngành hàng A Ngành hàng B Ngành hàng C Hệ thống các điểm bán hàng của doanh nghiệp  Ƣu điểm: trong mô hình tổ chức này công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiến thức chuyên mô lẫn năng khiếu về một loại sản phẩm chuyên biệt nào đó.  Nhƣợc điểm của mô hình này là nếu các sản phẩm của công ty chủ yếu cũng bán cho cùng một loại khách hàng đấy thì có thể phát sinh những vấn đề trùng lấp lộ trình vì vậy làm cho chi phí vận chuyển cao hơn và chi phí vận chuyển cao hơn do đó làm cho khách hàng nhàm chán. Việc sử dụng không hợp lý mô mình này có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến tiếp xúc với cùng một khách hàng, và đôi khi cùng cạnh tranh lẫn nhau. 1.2.4.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Cấu trúc này dựa trên quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm. Những đại diện bán hàng là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 11 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Sơ đồ 1.3: Cấu trúc bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Khách hàng A Khách hàng B Khách hàng C Các điểm bán hàng, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Có thể nói đây là mô hình tổ chức hiệu quả vì có ƣu điểm là mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng của họ chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ, từ đó tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt đƣợc mục tiêu của bán hàng. Nhƣợc điểm của mạng lƣới tổ chức này là khi các khách hàng nằm rải rác tại các điểm khác nhau thì làm tăng chi phí do doanh nghiệp cần bỏ ra một khoản chi phí để duy trì cấu trúc mạng lƣới và chi phí cho các nhận viên bán hàng tại các điểm bán. 1.2.1.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mô hình mạng lƣới bán hàng này là cách thức tổ chức mạng lƣới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lƣới bán hàng đơn lẻ ở trên dựa vào đặc điểm riêng của mình từng doanh nghiệp và tậ dụng các thế mạnh của các mạng lƣới bán hàng trên. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, phạm vi hoạt động rộng lớn thì cấu trúc này tỏ ra rất hiệu quả. Nhƣ công ty Uniliver Việt Nam đa dạng SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 12 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường hóa sản phẩm, có mạng lƣới bán hàng rộng khắp thì học có sự kết hợp của cả hai dạng bán hàng đó là bán hàng theo khu vực địa lý và theo khách hàng. Nhờ đó họ bao phủ thị trƣờng, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và không ngừng cải tiến sản phẩm nhằm đạt mục tiêu đề ra. 1.2.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng bao gồm hai nội dung chính: lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng và lựa chọn các điểm bán hàng. Một mạng lƣới bán hàng hiệu quả của doanh nghiệp phải giải quyết tốt các vấn đề nhân sự, cạnh tranh, tài chính. Trong nền kinh tế phát triển hầu hết các nhà sản xuất đều không bán hàng hóa của mình cho những ngƣời tiêu dùng cuối cùng mà họ sử dụng trung gian thƣơng mại. Mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp đƣợc xây dựng nhằm đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên mạng lƣới bao gồm:  Dòng vận động vật chất của hàng hóa sản phẩm Hàng hóa từ ngƣời sản xuất đƣợc chuyển đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Nó vƣợt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xem giữa hàng hóa và dịch vụ với những ngƣời sẽ sử dụng chúng. Doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối sau: Kênh cấp không, hàng hóa đƣợc chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Các phƣơng thức bán hàng chủ yếu là bán hàng lƣu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bƣu điện. Kênh cấp một có một ngƣời trung gian, nhƣ một ngƣời bán lẻ Kênh cấp hai có ít nhất hai trung gian trở lên nhƣ đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, các cửa hàng bán lẻ. Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng cần cân nhắc phƣơng án tối ƣu đảm bảo hàng hóa đƣợc lƣu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tƣ và chi phí vận chuyển lƣu kho. Dòng vật chất là lĩnh vực có nhiều tiềm năng tiết kiệm chi phí và nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng. Khi những ngƣời xử lý đơn hàng, những ngƣời làm kế hoạch lƣu kho, những ngƣời làm quản lý hàng dự trữ và những ngƣời quản lý vận tải thông qua các quyết định, họ đều có ảnh hƣởng đến các chi phí của nhau và đến khả năng tạo ra nhu cầu. Dòng vật chất đòi hỏi phải xử lý tất cả các quyết định đó trong một khuyên khổ thống SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Trường Đại học Thương Mại 13 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường nhất, giảm đến mức tổi thiểu tổng mức chi phí cho việc phục vụ khách hàng ở mức độ mong muốn. Một số doanh nghiệp sử dụng các trung gian thƣơng mại để đảm nhiệm công tác thay doanh nghiệp hoạt động vận chuyển và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phƣơng án doanh nghiệp tự đảm nhận các công việc này.  Dòng thanh toán và sở hữu Trong mạng lƣới phân phối, hàng hóa đƣợc bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều trƣờng hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trƣờng hợp có thể ủy thác cho các trung gian thƣơng mại mạng lƣới đảm nhiệm. Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân phối. Khi đó các trung gian tham gia và mạng lƣới bán hàng sẽ phải đầu tƣ vốn và hƣởng triết khấu. Thực hiện phƣơng án này, doanh nghiệp sẽ phải giảm vốn lƣu động trong kinh doanh  Dòng thông tin bán hàng Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chƣơng trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lƣới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thƣơng mại đƣợc thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng. Nếu doanh nghiệp tổ chức mạng lƣới bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị trƣờng và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận đƣợc các thông tin xúc tiến thƣơng mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng. Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thƣơng mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin đƣợc thông suốt.  Dòng thông tin kiểm soát bán hàng Một mạng lƣới bán hàng tối ƣu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trƣờng. Một số mạng lƣới bán hàng cho phép tăng cƣờng tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng lƣới bán hàng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trƣờng sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này. SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1
- Xem thêm -