Tài liệu Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty tnhh tm thiết bị phụ kiện minh long

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2 ĐỀ TÀI KHẢO SÁT CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG Thành phố Hồ Chí Minh-2017 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2 ĐỀ TÀI KHẢO SÁT CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG Giảng viên hướng dẫn: TH.S LƯỢNG VĂN QUỐC Sinh viên thực hiện : Lớp : DB-14DQT1 MSSV : Thành phố Hồ Chí Minh-2017 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, người viết xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Trường Đại học Tài chính – Marketing đã trực tiếp dạy dỗ, truyền đạt nguồn kiến thức nền tảng cần thiết, và hữu ích để người viết hoàn thành bài báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 2 này. Đặc biệt, người viết xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến thầy Lượng Văn Quốc, người đã trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp đỡ, góp ý kiến để người viết có thể hoàn thành báo cáo thực hành nghề nghiệp một cách tốt nhất. Cuối cùng, người viết xin gửi lời cám ơn tới Ban lãnh đạo công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long đã cho phép và tạo điều kiện cho người viết thực tập tại công ty, cùng tập thể cán bộ công nhân viên cua công ty đã nhiê ̣t tình giúp đỡ người viết trong quá trình tìm hiểu, thu thâ ̣p thông tin về lịch sử hình thành cua công ty cũng như thực trạng công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cua công ty. Do điều kiê ̣n thời gian thực tâ ̣p có hạn, khả năng nghiên cứu và kinh nghiê ̣m thực tế con hạn chế nên bài báo cáo thực tập có nhiều thiếu sót. Báo cáo là sự tìm hiểu cua người viết về công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long đồng thời cũng là những suy nghi, ý kiến cua người viết trong quá trình thực tâ ̣p. Hy vọng bảng báo cáo s nhâ ̣n được sự quan tâm chi bảo cua các thầy cô hướng dẫn thực tâ ̣p, các thầy cô trong khoa để người viết có điều kiê ̣n bổ sung, nâng cao kiến thức cua mình, phục vụ tốt hơn cho lần thực tâ ̣p sau và công tác về sau. Xin chân thành cảm ơn./. NGƯỜI VIẾT i NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Trường: Đại học Tài chính – Marketing Lớp: DB-14DQT1 Ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Khoa: Quản trị kinh doanh Phần nhận xét ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2017 ĐẠI DIỆN CÔNG TY (Ký, ghi rõ họ tên, đóng dấu) ii NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Trường: Đại học Tài chính – Marketing Lớp: DB-14DQT1 Ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Khoa: Quản trị kinh doanh Phần nhận xét ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2017 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký và ghi rõ họ tên) Th.S Lượng Văn Quốc iii MỤC LỤC 1 LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.......................................................................................4 1.1 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG..............4 1.1.1 Khái niệm công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng........................4 1.1.2 Mục đích cua công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng...................4 1.1.3 Ý nghia cua công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng......................5 1.1.4 Tầm quan trọng cua công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng.........5 1.1.5 Sự cần thiết khách quan phải nâng cao hiệu quả công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng................................................................................6 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG....................................................................................6 1.2.1 Cơ sở khoa học cua công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng..........6 1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng8 1.2.3 Các nguyên tắc công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng..............10 1.2.4 Phương pháp công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng..................10 1.2.5 Tiến trình cua công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng.................15 CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG............................................................................................................17 iv 2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG.........................................................................................................17 2.1.1 Thông tin về công ty...................................................................................17 2.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long............................................................................................17 2.1.3 Quy mô hoạt động cua công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long19 2.1.4 Sơ nét kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cua công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long trong những năm gần đây....................................28 2.2 KHẢO SÁT THỰC TẾ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG.........................................................................................................29 2.2.1 Cơ sở khoa học cua công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng đã được áp dụng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long..............29 2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cua công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long........................................30 2.2.3 Những nguyên tắc và phương pháp công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng đã được áp dụng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long...........................................................................................................31 2.2.4 Quy trình triển khai và tổ chức thực hiện công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long..........33 2.3 TÁC ĐỘNG, HỆ QUẢ CỦA CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG.........................................................................................................35 2.4 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ............................................................................36 2.4.1 Những mặt đã làm được cua Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long...........................................................................................................36 2.4.2 Những hạn chế trong công tác đánh giá cua Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long............................................................................................37 v vi CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ...............38 CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG................38 TẠI CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG......................38 3.1 Hoàn thiện các tiêu chí đánh giá................................................................38 3.2 Bổ sung phương pháp đánh giá..................................................................39 3.3 Thay đổi chu kỳ đánh giá...........................................................................39 vii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Công cụ, dụng cụ, thiết bị sử dụng trong công ty....................................20 Bảng 2.2: Cơ cấu lao đô ̣ng tại doanh nghiê ̣p...........................................................21 Bảng 2.3: Nguồn vốn cua công ty............................................................................23 Bảng 2.4: Bảng thống kê về sản phẩm cua công ty.................................................24 Bảng 2.5: Kết quả hoạt đô ̣ng kinh doanh cua doanh nghiê ̣p....................................28 Bảng 2.6: Tiêu chí đánh giá thành tích lực lượng lao đô ̣ng theo phương pháp thang đo đồ họa................................................................................................32 Bảng 2.7: Xếp loại kết quả đánh giá thành tích nhân viên.......................................33 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quá trình quản trị theo mục tiêu..............................................................13 Hình 2.1: Cơ cấu lao đô ̣ng theo giới tính.................................................................21 Hình 2.2: Cơ cấu lao đô ̣ng theo đô ̣ tuổi...................................................................22 Hình 2.3: Cơ cấu lao đô ̣ng theo trình đô ̣..................................................................22 Hình 2.4: Sơ đồ bô ̣ máy tổ chức công ty Minh Long...............................................25 viii 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Kinh tế Việt Nam hiện nay là một thị trường mở rộng khi tham gia rất nhiều các tổ chức kinh tế thế giới như WTO (World Trade Organization), APEC (Asia – Pacipic Economic Cooperation), các khối liên minh. Điều này đã đưa kinh tế Việt Nam lên tầm cao mới, có thể nói đó chính là cơ hội cho nước ta được giao lưu, học hỏi từ những nước phát triển; thu hút các vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam nhưng cũng là những thách thức, trở ngại do sự cạnh tranh ở thị trường quốc tế cũng như trong nước. Các công ty ở Việt Nam muốn tồn tại và phát triển lâu dài đoi hỏi phải không ngừng nỗ lực đưa ra những chiến lược kinh doanh tốt nhất. Bên cạnh đó, con người đã trở thành yếu tố vô cùng quan trọng quyết định đến sự thành bại cua tổ chức, Bởi vậy, các công ty luôn tìm cách để phát huy hơn nữa vai tro nguồn nhân lực hiện có, đặc biệt là lực lượng bán hàng. Một trong những biện pháp mà công ty cần thực hiện đó là đánh giá đúng thành tích lực lượng bán hàng. Việc đánh giá thành tích nhân viên có nhiều tác dụng, nhiều mục tiêu, nhiều phương pháp khác nhau và điều mang lại những hiệu quả khác nhau. Nhận thức được vấn đề đó, Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long đã có sự quan tâm đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, công tác đánh giá hiện nay tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long vẫn con nhiều bất cập, mang tính hình thức, cảm tính và chưa chuyên sâu. Điều này ảnh hưởng đến hoạt động quản trị nguồn nhân lực như khen thưởng, trả lương, đào tạo, v.v.. và không tạo động lực để nhân viên làm việc tốt hơn. Xuất phát từ thực tế trên, người viết đã chọn đề tài: “Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Thiết Bị ix Phụ Kiện Minh Long” làm đề tài nghiên cứu cho báo cáo thực hành nghề nghiệp 2 cua mình. x 2. Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng. - Phân tích thực trạng công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cáo hiệu quả công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long thời gian tới. 3. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp tổng hợp dữ liệu: dựa vào nguồn dữ liệu có liên quan đến đề tài khảo sát, phân chúng thành từng loại, nhóm dữ liệu để tìm hiểu một cách chi tiết, đầy đu và có sự chọn lọc các thông tin quan trọng phục vụ cho đề tài. Sau đó tiến hành liên kết từng mặt, từng bộ phận thông tin ấy một cách khoa học, tạo ra một hệ thống lập luận logic. - Phương pháp so sánh: phương pháp được dùng để so sánh việc áp dụng thực tế cua công tác đãi ngộ tại công ty dựa trên các cuộc khảo sát, các hoạt động cua tổ chức và kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây với những lý thuyết đã học để làm rõ sự khác biệt, sự tương đồng cua đối tượng nghiên cứu. - Phương pháp quan sát: là phương pháp ghi lại có kiểm soát các sự kiện hoặc những hành vi ứng xử cua con người cụ thể: quan sát quy trình, cách thức thực hiện công việc cua nhân viên tại các phong ban trong công ty. Thường kết hợp với các phương pháp khác để kiểm tra chéo độ chính xác cua dữ liệu thu thập. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: - Là những vấn đề lí luận, thực tiễn liên quan tới công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long. - Bộ phận nghiên cứu là bộ phận kinh doanh tại công ty. xi  Phạm vi nghiên cứu: - Nghiên cứu các nội dung theo tiến trình công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long. - Đề xuất các biện pháp có ý nghia trong những năm sắp tới. - Thời gian: dữ liệu được nghiên cứu trong giai đoạn từ năm 2014 đến nửa đầu năm 2017. Thời gian thực hiện báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 2: từ ngày 12/10/2017 đến ngày 23/11/2017. 5. Bố cục của đề tài - Lời nói đầu - Chương 1: Cơ sở lý thuyết về công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng - Chương 2: Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long - Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long - Kết luận - Tài liệu tham khảo - Phụ lục (nếu có) xii 1 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là lực lượng chu yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng cua công ty, là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và khách hàng. “Đánh giá thực hiện công việc (đánh giá thành tích) thường được hiểu là sự đánh giá có hệ thống và chính thức tình hình thực hiện công việc cua người lao động trong quan hệ so sánh với các tiêu chuẩn đã được xây dựng và thảo luận về sự đánh giá đó với người lao động.” [4, tr.134] Đánh giá thành tích được dùng để thiết lập mức lương, phản hồi về thành quả, xác định điểm mạnh và điểm yếu cua nhân viên. Đánh giá thành tích là hoạt động quản lý nguồn nhân lực quan trọng và luôn tồn tại trong mọi tổ chức. 1.1.2 Mục đích của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Mỗi công ty để tồn tại và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường đoi hỏi phải thực thi công tác đánh giá thành tích một cách hiệu quả. Vậy, công tác đánh giá thành tích bao gồm các mục đích khác nhau như: - Xác định được tình hình thực hiện công việc cua từng nhân viên trong tổ chức, đánh giá xem cá nhân đó có được thưởng hoặc tăng lương hay không. - Xác định những khâu yếu kém, những tồn tại cần phải cải thiện hoặc thay đổi. - Xác định khả năng tiềm ẩn chưa được sử dụng cua từng nhân viên để xây dựng chương trình đào tạo, phát triển. xiii - Xác định, đánh giá năng lực nhân sự hiện có và tiềm ẩn phục vụ công tác lập kế hoạch nhân lực cho công ty. 1.1.3 Ý nghĩa của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là một hoạt động tiêu tốn thời gian cua mọi cá nhân và làm tăng chi phí cua công ty, đặc biệt là đối với các công ty đang trong thời kỳ cần phải dốc toàn bộ nguồn lực cho cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Tuy nhiên, công tác này lại có ý nghia rất quan trọng, nó tác động tới cả người lao động và tổ chức nói chung. - Đối với công ty: Một công ty có hệ thống đánh giá thành tích tốt thì đó chính một phương tiện khuyến khích người quản lý đưa ra ý kiến phản hồi một cách đầy đu và cần thiết hoặc thích đáng đối với nhân viên cấp dưới, giúp cho nhân viên cấp dưới có thể điều chinh kịp thời theo hướng có lợi cho bản thân nhân viên đó và cho công ty. - Đối với cá nhân: Nếu trong một công ty có một hệ thống đánh giá công việc công bằng, hiệu quả thì những nhân viên thực hiện công việc ở mức độ xuất sắc, có nhiều tham vọng, cầu tiến s coi việc đánh giá kết quả thực hiện công việc như những cơ hội giúp họ khẳng định vị trí trong công ty và thêm cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp thông qua việc họ có thể nhận ra được những tiến bộ cũng như sai sót cua mình trong quá trình làm việc, xác định và sửa chữa các yếu điểm đó. 1.1.4 Tầm quan trọng của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Đánh giá thành tích là một quá trình phức tạp và chịu nhiều ảnh hưởng bởi tình cảm cua con người vì nó dựa trên sự đánh giá chu quan cua người đánh giá kể cả khi tổ chức đã xây dựng và sử dụng một hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá khách quan. Bản chất chu quan cua đánh giá thành tích chính là nguyên nhân cua rất nhiều lỗi thường phạm phải trong quá trình đánh giá dẫn đến tình trạng sai lệch các ý kiến đánh giá về tình hình làm việc cua người lao động, giảm động lực làm việc và dẫn đến các vấn đề khác trong quản lý nhân sự. xiv Công tác đánh giá thành tích s có tác động lên cả tổ chức lẫn các cá nhân. Nhân viên, đặc biệt là những người có xu hướng tự đánh giá họ thấp; những người có kết quả thực hiện công việc không cao hoặc những người không tin tưởng là việc đánh giá là công bằng, hợp lý s cảm thấy lo lắng, sợ hãi, thậm chí không an tâm khi làm việc trong công ty. Mặt khác, cho dù người quản lý có thể nhận ra lỗi hay thiếu sót cua nhân viên cấp dưới một cách công bằng, nhưng họ cũng không có động cơ để bỏ thời gian quan tâm đến vấn đề cải thiện và phát triển thành tích công việc cua từng cá nhân nếu như không có một hệ thống đánh giá chính thức. Do đó, vấn đề đặt ra đối với mọi tổ chức là xây dựng và quản lý một hệ thống đánh giá có tác dụng hoàn thiện sự thực hiện công việc cua người lao động và phát triển người lao động. 1.1.5 Sự cần thiết khách quan phải nâng cao hiệu quả công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh cua công ty. Đặc biệt trong thời kỳ áp lực cạnh tranh, các công ty cần phải dốc toàn bộ nguồn lực cho cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Vì vậy, công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cua công ty. Khi công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tốt s cung cấp những thông tin cần thiết cho việc đưa ra quyết định cua nhà quản trị ở hiện tại cũng như tương lai. 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Cơ sở khoa học của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng được đo lường, xây dựng một cách hệ thống, bao gồm các yếu tố cơ bản, có mối liên hệ mật thiết với nhau: xv 1.2.1.1 Tiêu chuẩn thực hiện công việc Tiêu chuẩn thực hiện công việc là một hệ thống các chi tiêu (tiêu chí) phản ánh các yêu cầu về mặt số lượng cũng như chất lượng thực hiện công việc cua lực lượng bán hàng. Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng được thực hiện một cách khách quan, chính thức và công khai, được phổ biến rộng rãi trong tổ chức, và được áp dụng cho tất cả mọi người theo quy định. 1.2.1.2 Đánh giá kết quả thực hiện công việc Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là quá trình quan sát, thống kê các hoạt động cua từng cá nhân cụ thể để so sánh với mục tiêu đề ra cho từng cá nhân dựa theo các tiêu chuẩn đã được định sẵn. 1.2.1.3 Hoàn cảnh thực tiễn Hoàn cảnh thực tiễn bao gồm những yếu tố chu quan và khách quan, luôn thay đổi mà công ty không thể lường trước được. Người đánh giá s phải đưa ra quyết định về cách thức cũng như quyết định về kết quả phù hợp với những yếu tố khách quan và chu quan ấy. Điều này giúp người lao động cảm thấy an tâm hơn về kết quả đánh giá thực hiện công việc. Chẳng hạn người đánh giá không thể đánh giá kết quả tính lương theo ngày cua 1 nhân viên đi làm đầy đu và nhân viên bị tai nạn giao thông như nhau vì tại nạn xảy ra hay không là không thể lường trước được và cũng không ai muốn điều đó xảy ra. 1.2.1.4 Khả năng của công ty Khả năng cua công ty cũng là cơ sở khoa học cua công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng. Công tác đánh giá trước hết phụ thuộc vào tình hình tài chính cua công ty, số lượng nhân viên và nhiệm vụ cua từng cá nhân. Nhà đánh giá cần phải bám sát vào thực trạngcua công ty để phân tích, đưa ra hệ thống đánh giá cho phù hợp. xvi 1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng thường chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố cả về mặt khách quan lẫn chu quan như: 1.2.2.1 Yếu tố chủ quan của người đánh giá Cấp trên trực tiếp đánh giá thành tích cua cấp dưới là phương thức rất phổ biến nhất ở các công ty. Vì vậy, công tác đánh giá thành tích có kết quả tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào người đánh giá. Các lỗi thường gặp trong quá trình đánh giá cua người đánh giá: - Tiêu chuẩn không rõ ràng, biến động: Hội đồng đánh giá cần phân định rõ yêu cầu, sự khác biệt ở các mức độ xuất sắc, khá, trung bình, yếu và kém - Hiệu ứng thiên vị thời gian gần đây: ý kiến cua người đánh giá có thể bị chi phối bởi những hành vi mới xảy ra gần nhất cua người lao động - Xu hướng trung bình: người đánh giá ngại đương đầu với thực tế, không muốn làm mất long người khác dẫn đến xu hướng đánh giá tất cả mọi người ở mức trung bình - Thành kiến cua người đánh giá: người đánh giá có thể không ưa thích một tầng lớp hay một nhóm người nào đó và không khách quan trong đánh giá - Xu hướng thiên vị: người đánh giá có thể s thiên vị khi họ ưa thích một người lao động nào đó hơn người khác - Hiệu ứng hào quang: xu hướng đánh giá nhân viên cao hay thấp trong mọi khía cạnh mà chi căn cứ trên một đặc điểm nổi trội - Sai sót đối chiếu: xu hướng đánh giá so sánh với người khác thay vì với các tiêu chuẩn đã đề ra 1.2.2.2 Văn hóa công ty Tùy mỗi công ty mà văn hóa công ty ảnh hưởng đến cách đánh giá lực lượng bán hàng khác nhau Các mối quan hệ phức tạp trong công ty cũng ảnh hưởng đến hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng. Một công ty cũng giống như một xã hội thu nhỏ, xvii có người hợp cũng có người không hợp với người khác, rất khó để tất cả mọi người thân thiết như nhau. Mặt khác, môi trường làm việc là môi trường có sự ganh đua nhau gay gắt về địa vị, chức vụ, lương thưởng… Do đó, việc đánh giá lực lượng bán hàng nếu thực hiện không đúng s tạo nên một làn sóng phản đối gây gắt trong nội bộ, ảnh hưởng lớn đến hoạt động cua công ty. Không những thế, các công ty ở Việt Nam hiện nay con tồn tại nhiều tình trạng “con ông cháu cha”, việc đánh giá thành tích con “cả nể”, ngại người này, người kia, vì vậy công tác đánh giá thành tích con chưa đúng bản chất, đôi khi chi là hình thức. 1.2.2.3 Nguồn lực -Nguồn tài chính: Công tác đánh giá lực lượng bán hàng con phụ thuộc vào nguồn tài chính cua công ty. Nhiều công ty nhỏ và vừa đôi khi bỏ qua việc đánh giá vì họ nghi là không cần thiết hơn thế nữa là họ không muốn tốn thêm chi phí vào công tác đánh giá thành tích bởi những phương pháp đánh giá không chi cần thời gian, nhà quản trị chuyên nghiệp mà con cần đầu tư tài chính. -Nguồn nhân lực: Những công ty lớn với nhiều bộ phận và nhân viên thì s có sự khác biệt rõ rệt trong công việc do đó trong cách đánh giá cũng phải sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để phù hợp cho từng bộ phận. Đối với lực lượng lao động trí óc thì s đánh giá khác so với lực lượng lao động chân tay tùy theo tính chất công việc cua từng cá nhân mà nhà lãnh đạo lựa chọn cách thức đánh giá cho phù hợp và được sự đồng tình cua mọi người. 1.2.2.4 Chiến lược và chính sách đãi ngộ Mục đích cua đánh giá lực lượng bán hàng là để có thể có phương pháp đào tạo và phát triển một cách phù hợp, đồng thời công ty có thể đưa ra một sự đãi ngộ xứng đáng với những gì người lao động đã cống hiến. Do vậy, chính sách đãi ngộ cua công ty cũng là yếu tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng. xviii