Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
§Ò tµi: Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh t¹i C«ng ty
Th¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn
Lêi më ®Çu
C«ng ty Th¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn lµ mét doanh nghiÖp nhá,
ho¹t ®éng kinh doanh trªn mét sè lÜnh vùc nh: trang thiÕt bÞ tin häc, trang thiÕt
bÞ ®iÖn tö viÔn th«ng, trang thiÕt bÞ v¨n phßng, thiÕt kÕ vµ chÕ b¶n in, ®iÖn
tho¹i di ®éng, m¸y fax, tæng ®µi, dÞch vô internet, dÞch vô söa ch÷a-b¶o hµnh
vµ c¸c dÞch vô kh¸c. C«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh trªn ®Þa bµn Hµ
Néi vµ mét sè vïng phô cËn, kh¸ch hµng môc tiªu chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c
kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ mét sè trung gian th¬ng m¹i.
C«ng ty thµnh lËp vµo cuèi n¨m 1999 vµ b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng kinh
doanh tõ n¨m 2000, sau hai n¨m thµnh lËp, C«ng ty ®· tån t¹i, ph¸t triÓn vµ
thu ®îc mét sè thµnh c«ng ®¸ng kÓ. Nh hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i
vµ dÞch vô nhá kh¸c, kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh phô thuéc rÊt lín vµo hai
yÕu tè lµ “nguån hµng ho¸ ®Çu vµo vµ vÊn ®Ò tiªu thô”, ®Ó tån t¹i C«ng ty
cÇn ph¶i cã doanh thu ngay vµ cã l·i trong ng¾n h¹n tríc khi nghÜ ®Õn viÖc
ph¸t triÓn. Nh vËy, vÊn ®Ò tiªu thô ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu vµ dµnh nhiÒu u tiªn.
Trong thêi gian qua, ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®· ®îc C«ng ty thùc hiÖn
kh¸ tèt, doanh sè t¨ng, lîi nhuËn t¨ng. Nhng tÊt c¶ kh«ng thÓ dõng l¹i ë ®ã.
C«ng ty ph¶i lµm g× ®ã ®Ó duy tr× vµ t¨ng doanh thu trong ®iÒu kiÖn
m«i trêng thay ®æi? C«ng ty ph¶i lµm g× tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn
m«i trêng ngµy cµng cã nhiÒu biÕn ®æi phøc t¹p? C«ng ty TM&DV Th¨ng
Thiªn ph¶i t×m biÖn ph¸p ®Ó cã ®îc hµng ho¸ ®Çu vµo víi gi¸ thµnh thÊp nhÊt,
chi phÝ qu¶n lý chi phÝ tiªu thô nhá nhÊt nh»m t¨ng doanh thu vµ t¨ng kh¶
n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh t«n chØ vµ
môc tiªu cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh trong trung vµ dµi h¹n. Nh÷ng
chiÕn lîc ®îc ®a ra ngoµi nh÷ng môc tiªu doanh sè, lîi nhuËn tríc m¾t cßn
ph¶i x¸c ®Þnh cho C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn mét vÞ trÝ trong t©m trÝ
kh¸ch hµng. Mét gi¶i ph¸p nµo sÏ cã hiÖu qu¶ nhÊt trong c¶ ng¾n h¹n vµ dµi
h¹n?
Trong chuyªn ®Ò nghiªn cøu nµy b»ng nh÷ng kiÕn thøc ®· lÜnh héi ®îc
trong thêi gian häc ®¹i häc, cïng víi nh÷ng kiÕn thøc thùc tÕ trong thêi gian
thùc tËp t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ víi sù nhiÖt t×nh gióp ®ì cña c¸c
Anh-ChÞ trong c«ng ty, vµ c¸c ThÇy- C« trong Khoa Marketing ®Æc biÖt lµ C«
gi¸o NguyÔn Thu HiÒn t«i ®i s©u ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng Marketing trong
viÖc t×m kiÕm nguån hµng ho¸ ®Çu vµo vµ thÞ trêng tiªu thô cña C«ng ty
TM&DV Th¨ng Thiªn, sau ®ã t«i xin ®îc ®Ò xuÊt mét vµi ph¬ng ¸n phï hîp
víi kh¶ n¨ng, ®iÒu kiÖn cña C«ng ty vµ ®iÒu kiÖn m«i trêng ®Ó gãp phÇn n©ng
cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
Chuyªn ®Ò nµy ®îc chia thµnh 3 phÇn:
Ch¬ng I: Tæng quan vÒ t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty TM&DV
Th¨ng Thiªn.
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing trong kªnh
t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
Ch¬ng III: §Ò xuÊt ph¬ng ¸n n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh t¹i c«ng ty
TM&DV Th¨ng Thiªn.
T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn Thu HiÒn ®· tËn t×nh híng dÉn t«i
hoµn thµnh ®Ò tµi nµy, t«i còng xin c¶m ¬n nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c
anh, chÞ trong c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ c¸c thÇy c« trong khoa
Marketing!
2
Ch¬ng I: Tæng quan t×nh h×nh c«ng ty th¬ng m¹i vµ
dÞch vô th¨ng thiªn.
1. Giíi thiÖu vÒ c«ng ty th¬ng m¹i vµ dÞch vô th¨ng
thiªn.
1.1 LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty TM&DV TH¡NG
THI£N.
C«ng ty TM&DV TH¡NG THI£N TTCo.,Ltd.
Tªn giao dÞch ®èi ngo¹i: TTCommercial & Service Company Limited.
Tªn viÕt t¾t: TTCo.,Ltd
Thµnh lËp th¸ng 11/1999, do ¤ng Hoµng Ngäc Th¨ng- kü s tin häc vµ
Bµ NguyÔn ThÞ Minh NguyÖt- cö nh©n kinh tÕ, chuyªn ngµnh kÕ to¸n gãp vèn
thµnh lËp.
Trô së chÝnh ®Æt t¹i: 50 Th¸i ThÞnh-§èng §a- Hµ Néi.
C«ng ty ®îc thµnh lËp trªn mét sè c¬ së vÒ nguån lùc cña c¸c c¸ nh©n s¸ng lËp
vµ c¸c ®iÒu kiÖn thÞ trêng nh:
- Nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vÒ trang thiÕt bÞ ®iÖn tö, viÔn th«ng, tin häc,...
ngµy cµng t¨ng.
- Sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña khoa häc c«ng nghÖ, ®Æc biÖt lµ trong ngµnh
C«ng nghÖ th«ng tin.
- C¬ cÊu, quy m«, tèc ®é thay ®æi c¬ cÊu d©n sè cña Hµ Néi: Hµ néi lµ khu
vùc cã quy m« d©n sè lín, mËt ®é cao, vµ d©n sè trÎ, phÇn lín lµ cã tr×nh
®é v¨n ho¸ cao, cã kh¶ n¨ng thÝch øng víi nh÷ng kü thuËt-c«ng nghÖ míi.
- Sù thuËn lîi vÒ mÆt ph¸p lý: luËt ph¸p, chÝnh trÞ cã nhiÒu biÕn ®æi thuËn lîi
cho c¸c c¸ nh©n, tæ chøc tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh.
- Nguån lùc tµi chÝnh cña nh÷ng ngêi s¸ng lËp, tuy kh«ng nhiÒu nhng còng
t¹m ®ñ ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i.
Nh÷ng ngµnh nghÒ kinh doanh ban ®Çu lµ:
- Bu«n b¸n t liÖu s¶n xuÊt, t liÖu tiªu dïng.
- DÞch vô kü thuËt, b¶o dìng, b¶o tr× c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö, tin häc, thiÕt bÞ v¨n
phßng.
Th¸ng 10/2001 C«ng ty ®¨ng ký kinh doanh dÞch vô Internet, ®¹i lý b¸n thÎ
Internet-FPT Card.
Th¸ng 4/2002 C«ng ty ®¨ng ký kinh doanh §iÖn tho¹i di ®éng-§¹i lý cho
C«ng ty SAMSUNGVINA, ®¹i lý b¸n thÎ ®iÖn tho¹i di ®éng tr¶ tríc cho
VINAPHONE vµ MOBIPHONE.
3
Dùa trªn nh÷ng kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh vµ nguån lùc cña m×nh nh÷ng ngêi s¸ng
lËp lùa chän ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i v×:
- Kh¶ n¨ng vÒ vèn, víi 600 triÖu ®ång vèn ®iÒu lÖ kh«ng thÓ ®ñ ®Ó tiÕn hµnh
ho¹t ®éng s¶n xuÊt.
- ViÖc x©y dùng mét th¬ng hiÖu riªng vµ t×m kiÕm mét thÞ trêng cho nã lµ rÊt
khã kh¨n vµ tèn kÐm.
Kinh doanh th¬ng m¹i vµ dÞch vô ®ßi hái Ýt vèn vµ chi phÝ t×m kiÕm, vµ th©m
nhËp thÞ trêng. Kh¶ n¨ng quay vßng vèn nhanh, rñi ro kinh doanh thÊp do hÇu
hÕt c¸c s¶n phÈm ®· cã chç ®øng trªn thÞ trêng.
Tuy nhiªn, h×nh thøc kinh doanh nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã ®îc nh÷ng nhµ
cung øng nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt lîng æn ®Þnh, gi¸ c¶ hîp lý, kh¶ n¨ng cung
øng kÞp thêi gãp phÇn t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Khi míi thµnh lËp, C«ng ty cha cã ®îc nh÷ng mèi quan hÖ tèt víi c¸c nhµ S¶n
xuÊt. Hµng ho¸ chñ yÕu ph¶i mua qua c¸c nhµ NhËp khÈu, c¸c trung gian th¬ng m¹i, c¸c nhµ s¶n xuÊt trong níc. Tr¶i qua h¬n hai n¨m ho¹t ®éng, C«ng ty
TM&DV TH¡NG THI£N ®· thiÕt lËp ®îc nhiÒu mèi quan hÖ víi c¸c h·ng næi
tiÕng trªn thÕ giíi, vµ c¸c nhµ nhËp khÈu cã uy tÝn. §Õn nay, h¬n 90% khèi lîng m¸y tÝnh, m¸y in, thiÕt bÞ v¨n phßng vµ c¸c linh kiÖn- phô kiÖn ®îc C«ng
ty mua trùc tiÕp tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt. C¸c mèi quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c còng ®îc
C«ng ty chó träng g©y dùng vµ duy tr×, n¨m 2000 h¬n 30% khèi lîng hµng
mua vµo ®îc mua hoÆc trao ®æi víi c¸c ®èi t¸c, n¨m 2001 con sè nµy lµ 18%.
Ngoµi ra c«ng ty còng cÇn ph¶i cã ®éi ngò nh©n viªn giái vÒ kü thuËt chuyªn
m«n vµ tr×nh ®é b¸n hµng. N¨m ®Çu thµnh lËp, phßng kinh doanh cña C«ng ty
cã 5 nh©n viªn trong ®ã cã 3 ngêi tèt nghiÖp ®¹i häc c¸c chuyªn ngµnh kü
thuËt cã liªn quan. N¨m 2001 tæng sè nh©n viªn cña C«ng ty lµ 22 ngêi, phßng
kinh doanh cã 10 ngêi, trong ®ã 7 ngêi tèt nghiÖp ®¹i häc c¸c trêng kü thuËt
cã liªn quan.
Kh¸ch hµng môc tiªu chñ yÕu cña C«ng ty lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, bao
gåm c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp, c¸c viÖn-trêng häc, c¸c tæ chøc th¬ng
m¹i...H¬n 50% lîng hµng b¸n ra lµ b¸n cho c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp,
c¸c viÖn-trêng häc; kho¶ng 20% b¸n cho c¸c tæ chøc th¬ng m¹i: phÇn cßn l¹i
lµ b¸n cho c¸c kh¸ch hµng c¸ nh©n.
1.2 C¬ cÊu tæ chøc.
Gi¸m
®èc
Gi¸m
®èc Th¨ng Thiªn.
S¬ ®å tæ chøc qu¶n lý cña C«ng
ty TM&DV
4
Phßng kÕ
Phßng
kÕ
to¸n
tµi
to¸n
chÝnhtµi
chÝnh
Phßng
kinh
Phßng
kinh
doanh
doanh
Phßng
Phßngkü
kü
thuËt
thuËt
C¬ chÕ qu¶n lý.
C«ng ty TM&DV TH¡NG THI£N qu¶n lý theo kiÓu tËp trung quyÒn lùc.
Gi¸m ®èc n¾m quyÒn kiÓm so¸t toµn bé c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp tõ
viÖc t×m kiÕm, qu¶n lý nguån hµng ®Õn viÖc t×m thÞ trêng tiªu thô, qu¶n lý tµi
chÝnh, qu¶n lý nh©n lùc...C¸c phßng thùc hiÖn chøc n¨ng cña m×nh díi sù
kiÓm so¸t trùc tiÕp cña Gi¸m ®èc. C¬ chÕ qu¶n lý nµy cho phÐp Gi¸m ®èc n¾m
b¾t ®îc nh÷ng diÔn biÕn trong C«ng ty vµ trªn thÞ trêng nhanh chãng vµ chÝnh
x¸c h¬n, bªn c¹nh ®ã c¬ chÕ qu¶n lý nµy gän nhÑ vµ n¨ng ®éng h¬n, tr¸nh ®îc
nh÷ng thñ tôc quan liªu trong giao dÞch.
C¸ch qu¶n lý nµy lµm cho Gi¸m ®èc bÞ trãi buéc vµo nh÷ng c«ng viÖc hµng
ngµy vµ tríc m¾t, khiÕn cho tÇm nh×n chiÕn lîc bÞ h¹n chÕ, ý tëng dµi h¹n bÞ
nh÷ng c«ng viÖc tríc m¾t che khuÊt.
2. KÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty Trong thêi gian
qua.
2.1 C¬ cÊu doanh thu.
Trong h¬n hai n¨m qua møc t¨ng trëng vÒ doanh thu cña c«ng ty
TM&DV Th¨ng Thiªn lµ t¬ng ®èi lín.
B¶ng 2.1 C¬ cÊu doanh thu cña C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
(®vt:tr.®)
N¨m 2000
ChØ tiªu
N¨m 2001
( tr. ®ång)
(%)
(tr. ®ång)
(%)
Doanh thu tõ c¸c linh
kiÖn m¸y tÝnh.
300
20
425
20,24
Doanh thu tõ m¸y tÝnh
nguyªn bé.
450
30
600
28,57
Doanh thu tõ m¸y in
300
20
550
26,19
5
Doanh thu tõ linh kiÖn
m¸y in
175
12
300
14,29
Doanh thu tõ dÞch vô
internet.
15
1
15
0,71
Doanh thu tõ phÇn mÒm.
145
9,67
120
5,71
Doanh thu tõ c¸c dv liªn
quan.(*)
Tæng
115
7,67
90
4,29
1,5 tû
100
2.1 tû
100
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cuèi n¨m 2000, 2001c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
(*): C¸c dÞch vô nµy bao gåm c¸c dÞch vô kü thuËt, b¶o dìng, b¶o tr×
c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö tin häc, thiÕt bÞ v¨n phßng, m¹nh m¸y tÝnh, c¸c dÞch vô liªn
quan ®Õn in Ên, t¹o mÉu, chÕ b¶n, …
BiÓu 2.1 BiÓu ®å biÓu diÔn doanh thu cña c«ng ty TM&DV Th¨ng
Thiªn n¨m 2000 vµ n¨m 2001.
700
Doanh thu (tr.đ)
600
500
400
2000
2001
300
200
100
0
1
2
3
4
5
6
7
Mat hang
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cuèi n¨m 2000, 2001c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
Trong ®ã:
(1): Linh kiÖn m¸y tÝnh
(2): M¸y tÝnh
(3): M¸y in
(4): Linh kiÖn m¸y in
(5): DÞch vô internet
(6): PhÇn mÒm
(7): DÞch vô kü thuËt
6
Qua b¶ng vµ biÓu trªn ta thÊy, sau 2 n¨m ho¹t ®éng, doanh thu cña c«ng
ty TM&DV TH¡NG THI£N ®· t¨ng 40% (kho¶ng 600 triÖu ®ång)
Trong ®ã cã sù thay ®æi doanh thu cña c¸c chØ tiªu tÝnh, cã mét sè t¨ng
lªn, cã mét sè lÜnh vùc th× gi¶m ®i vµ cã mét vµi chØ tiªu th× gi÷ nguyªn:
- Doanh thu tõ c¸c linh kiÖn m¸y tÝnh t¨ng 125 triÖu ®ång (41,67%)
- Doanh thu tõ m¸y tÝnh nguyªn bé t¨ng 150 triÖu ®ång (33,33%)
- Doanh thu tõ m¸y in t¨ng 250 triÖu ®ång (83,33%)
- Doanh thu tõ linh kiÖn m¸y in t¨ng 125 triÖu ®ång (71,43%)
- Doanh thu tõ dÞch vô internet kh«ng thay ®æi.
- Doanh thu tõ phÈn mÒm gi¶m 25 triÖu ®ång (17,24%)
- Doanh thu tõ c¸c dÞch vô cã liªn quan gi¶m 25 triÖu ®ång (21,74%)
Sù thay ®æi lµ do mét sè nguyªn nh©n sau ®©y:
- Trong n¨m 2001, c«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn ®· trë thµnh ®¹i lý
vµ kh¸ch hµng trùc tiÕp cña mét sè nhµ s¶n xuÊt lín nh: Intel, Compaq, HP…
Gi¸ nhËp trùc tiÕp cña c¸c nguån nµy thÊp h¬n vµ do ®ã gi¸ thµnh s¶n phÈm rÎ
h¬n, t¨ng søc c¹nh tranh vÒ gi¸ trªn thÞ trêng.
- Mét sè kh¸ch hµng cò quay l¹i mua m¸y tÝnh nguyªn bé hoÆc linh
kiÖn.
- C¸c ®èi t¸c ®· biÕt ®Õn c«ng ty vµ mua s¶n phÈm cña c«ng ty.
Do tËp trung nguån lùc cña c«ng ty: ThÕ m¹nh cña c«ng ty lµ tËp trung
nguån lùc vµo ph¸t triÓn phÇn cøng, tøc lµ nç lùc b¸n hµng cña c«ng ty lµ chñ
yÕu dµnh cho viÖc mua, b¸n c¸c thiÕt bÞ linh kiÖn m¸y tÝnh. VÒ phÇn mÒm,
c«ng ty kinh doanh chñ yÕu lµ nh÷ng phÇn mÒm øng dông cña c¸c c¸ nh©n,
c«ng ty kh¸c do ®ã gi¸ thêng cao hoÆc c«ng ty Ýt cã l·i. Trong n¨m 2001 tuy
c«ng ty dµnh nhiÒu nguån lùc cho viÖc ph¸t triÓn kinh doanh internet nhng do
gÆp ph¶i sù c¹nh tranh lín trªn thÞ trêng, nhiÒu ®Þa ®iÓm kinh doanh internet
ra ®êi víi ®Þa ®iÓm ®Ñp, tèc ®é truy cËp cao, nhanh, víi gi¸ rÎ ra ®êi ®· lµm
dÞch vô internet cña c«ng ty mÊt kh¸ch nhanh chãng. Doanh thu 15 triÖu
®ång / n¨m kh«ng thÓ bï ®¾p næi chi phÝ, nªn ®Çu n¨m 2002 c«ng ty TM &
dÞch vô Th¨ng Thiªn ®· quyÕt ®Þnh ®ãng cöa dÞch vô nµy.
N¨m 2001, nguån thu tõ dÞch vô kü thuËt nh: b¶o dìng, b¶o tr× c¸c thiÕt
bÞ ®iÖn tö, tin häc, dÞch vô in Ên…gi¶m 25 triÖu ®ång mµ nguyªn nh©n chñ
yÕu lµ do sù mÊt kh¸ch hµng trong lÜnh vùc in Ên, chÕ b¶n, t¹o mÉu, …
Nh vËy, qua mét n¨m thµnh lËp, n¨m 2001 c«ng ty ®· rót kinh nghiªm
vµ tËp trung nguån lùc ®Ó ph¸t huy søc m¹nh cña m×nh, tËp trung vµo kinh
7
doanh nh÷ng mÆt hµng mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh, c¾t gi¶m c¸c kho¶n ho¹t ®éng
kÐm søc c¹nh tranh vµ chiÕm nhiÒu chi phÝ cña doanh nghiÖp.
2.2 C¬ cÊu chi phÝ.
Do míi thµnh lËp nªn kho¶n chi phÝ cña c«ng ty TM & DV Th¨ng
Thiªn t¬ng ®èi nhiÒu tøc lµ sè lîi nhuËn cña c«ng ty sÏ bÞ gi¶m ®i.
C¬ cÊu chi phÝ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã thÓ chia ra
thµnh c¸c kho¶n sau:
B¶ng 2.2: C¬ cÊu chi phÝ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn
(®vt: tr.®)
2000
2001
ChØ tiªu
Tr. ®
%
Tr. ®
%
Chi phÝ b¸n
45
12,86
70
14,29
hµng
Chi phÝ b¶o
75
21,43
95
19,39
hµnh s÷a ch÷a
Chi phÝ qu¶n lý
30
8,56
75
15,3
KhÊu hao TSC§
150
42,86
150
30,61
C¸c chi phÝ kh¸c
50
14,29
100
20,41
Tæng
350
100
490
100
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2000, 2001- c«ng ty
TM&DV Th¨ng Thiªn.
BiÓu 2.2 C¬ cÊu chi phÝ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
600
Chi phi(tr.đ)
500
400
2000
2001
300
200
100
0
1
2
3
4
5
6
Loai
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cuèi n¨m 2000, 2001c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
8
Trong ®ã:
(1): Chi phÝ b¸n hµng
(2): Chi phÝ b¶o hµnh söa ch÷a
(3): Chi phÝ qu¶n lý
(4): KhÊu hao TSC§
(5): C¸c chi phÝ kh¸c
Tæng chi phÝ n¨m 2001 cao h¬n n¨m 2000 lµ: 140 triÖu ®ång. Trong ®ã
chi phÝ b¸n hµng t¨ng 35 triÖu ®ång, chi phÝ b¶o hµnh s÷a ch÷a t¨ng 20 triÖu
®ång, chi phÝ qu¶n lý t¨ng 45 triÖu ®ång, chi phÝ kh¸c t¨ng 50 triÖu ®ång, khÊu
hao TSC§ vÊn gi÷ nguyªn. C¸c chi phÝ kh¸c t¨ng lµ do sù t¨ng lªn cu¶ hµng
ho¸ b¸n ra do t¨ng lao ®éng…Riªng khÊu hao TSC§, kh«ng ph¶i do doanh
nghÖp tÝnh khÊu hao theo ph¬ng ph¸p b×nh qu©n mµ do cã sù t¨ng thªm TSC§,
lµm gi¸ trÞ khÊu hao t¨ng lªn ( c«ng ty Th¨ng Thiªn tÝnh khÊu hao theo ph¬ng
ph¸p luü tho¸i ).
Tæng chi phÝ t¨ng lªn 140 triÖu ®ång so víi n¨m 2000 nhng chi phÝ tÝnh
trªn doanh thu vÉn kh«ng thay ®æi, ®¹t tû lÖ 22,33%. Nh vËy, tû lÖ t¨ng chi phÝ
b»ng tû lÖ t¨ng doanh thu.
Sau khi trõ ®i tæng chi phÝ vµ gi¸ vèn hµng b¸n lîi nhuËn cña c«ng ty
thu ®îc nh sau:
B¶ng 2.3: Lîi nhuËn cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
N¨m 2001 N¨m 2002
ChØ tiªu
(Tr.
(Tr.
®ång)
®ång)
Doanh thu thuÇn
1500
2100
Gi¸ vèn hµng b¸n
1000
1350
Tæng chi phÝ
350
490
Lîi nhuËn tríc thuÕ
150
260
ThuÕ thu nhËp doanh
48
83,2
nghiÖp (32%)
Lîi nhuËn sau thuÕ
102
176,8
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cuèi n¨m-c«ng ty TM&DV Th¨ng
Thiªn.
BiÓu2.3 So s¸nh c¸c chØ tiªu tÝnh lîi nhuËn.
9
2500
Gia tri(tr.đ)
2000
1500
2000
2001
1000
500
0
1
2
3
4
5
6
Chi tieu
Trong ®ã:
(1): Doanh thu thuÇn.
(2): Gi¸ vèn hµng b¸n.
(3): Tæng chi phÝ.
(4): Lîi nhuËn tríc thuÕ.
(5): ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp.
(6): Lîi nhuËn sau thuÕ.
Lîi nhuËn sau thuÕ mµ c«ng ty thu ®îc t¨ng 74,8 triÖu ®ång (73,33%)
so víi n¨m tríc. Víi tû lÖ t¨ng chi phÝ vµ tû lÖ t¨ng doanh thu b»ng nhau
(40%) th× kÕt qu¶ nµy lµ do sù gi¶m gi¸ vèn hµng b¸n/ doanh thu, n¨m 2000 tû
lÖ nµy lµ 0,67, n¨m 2001 tû lÖ nµy lµ 0,6. Hay nãi c¸ch kh¸c, gi¸ thµnh s¶n
phÈm hµng ho¸ cña c«ng ty ®· gi¶m, ®iÒu nµy thÓ hiÖn sù cè g¾ng lín cña
c«ng ty trong viÖc gi¶m gi¸ thµnh vµ n©ng møc lîi nhuËn thu ®îc.
3. C¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña
c«ng ty.
3.1. C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng vi m«.
3.1.1 C¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i
§èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp cña c«ng ty Th¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng
Thiªn nhiÒu vÒ sè lîng, vµ ®a phÇn hä lµ nh÷ng c«ng ty lín, cã lÞch sö l©u ®êi
h¬n, ®éi ngò nh©n viªn cña hä lµnh nghÒ h¬n, cã nhiÒu kinh nghiÖm h¬n.
C¸c s¶n phÈm kinh doanh cña c«ng ty cã mèi liªn hÖ kh¸ chÆt chÏ víi
nhau. Nhng ®Ó xem xÐt díi gãc ®é c¹nh tranh, ë ®©y chóng ta cã thÓ chia thÞ
trêng cña c«ng ty thµnh c¸c m¶ng Theo s¶n phÈm nh sau:
- ThÞ trêng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ bæ sung.
10
§©y lµ thÞ trêng kinh doanh lo¹i s¶n phÈm cã chu kú sèng t¬ng ®èi
ng¾n, tèc ®é ph¸t triÓn vµ c¶i tiÕn, thay ®æi c¸c d¹ng s¶n phÈm nhanh. C¹nh
tranh víi cêng ®é cao vµ cã nhiÒu ®èi thñ trªn thÞ trêng.
ThÞ trêng nµy cã liªn hÖ mËt thiÕt víi c¸c thÞ trêng kh¸c cña c«ng ty nh:
ThÞ trêng M¸y in; ThÞ trêng Internet; ThÞ trêng PhÇn mÒm. Mèi quan hÖ
nµy lµ hiÓn nhiªn, v× xÐt díi gãc ®é c«ng nghÖ th× cÊu h×nh m¸y vi tÝnh
quyÕt ®Þnh hoÆc ¶nh hëng ®Õn c¸c phÇn mÒm ®i kÌm víi nã vµ phÇn
mÒm øng dông kh¸c, nã còng ¶nh hëng tíi tèc ®é truy cËp Internet vµ
tèc ®é in, ®«i nÐt cña s¶n phÈm in,… PhÇn lín ®èi thñ cña C«ng ty
TM&DV Th¨ng Thiªn trong m¶ng thÞ trêng nµy lµ c¸c c«ng ty cã quy
m« lín h¬n, nh: C«ng ty TNHH Th¬ng M¹i m¸y tÝnh ¸ Ch©u-4 Quan
Th¸nh; C«ng ty TNHH C«ng nghÖ vµ Th¬ng m¹i NhËt H¶i-30 Lý Nam
§Õ; ...
C¸c C«ng ty hµng ®Çu trong m¶ng thÞ trêng nµy lµ: C«ng ty m¸y tÝnh vµ
truyÒn th«ng CMC, c«ng ty Mª K«ng Xanh lµ nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt phÇn
cøng cña m¸y vi tÝnh; tiÕp theo ph¶i kÓ ®Õn FPT, nhµ ph©n phèi vµ b¶o hµnh
phÇn lín c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö tin häc nhËp khÈu vµo ViÖt Nam. Tuy nhiªn, trong
m¶ng thÞ trêng nµy th× c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn Ýt c¹nh tranh víi c¸c
c«ng ty nµy.
ThÞ trêng m¸y in vµ c¸c linh kiÖn, c¸c s¶n phÈm kÌm theo.
§©y lµ thÞ trêng t¬ng ®èi lín vµ cã tèc ®é ph¸t triÓn kh¸ nhanh. Nhu cÇu
vÒ in Ên ngµy cµng t¨ng vµ cã nhiÒu ®ßi hái cao. §i ®Çu trong thÞ trêng
nµy vÉn lµ c¸c s¶n phÈm cña HP mét c«ng ty cã tÇm cì quèc tÕ. HÇu hÕt
c¸c s¶n phÈm mµ c¸c ®èi thñ cña Th¨ng Thiªn kinh doanh ®Òu lµ cña
HP, tõ m¸y in linh kiÖn ®Õn mùc in.
Trong m¶ng thÞ trêng nµy, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín cña c«ng ty kh«ng
ph¶i lµ c¸c ®¹i lý chÝnh cña HP hay c¸c nhµ s¶n xuÊt kh¸c, nh Xerox,… mµ
®èi thñ c¹nh tranh ë ®©y lµ c¸c c«ng ty kh¸c cïng kinh doanh s¶n phÈm nµy vµ
c¸c cöa hµng b¸n thiÕt bÞ v¨n phßng, c¸c cöa hµng kinh doanh v¨n phßng
phÈm…
§èi víi c¸c ®èi thñ lµ c«ng ty cã quy m« t¬ng tù, c«ng ty TM & DV
Th¨ng Thiªn gÆp nhiÒu trë ng¹i lín, v× hä cã cïng c¸ch thøc kinh doanh vµ hä
cã nhiÒu kinh nghiÖm h¬n.
§Ó c¹nh tranh trªn thÞ trêng nµy C«ng ty Th¨ng Thiªn chñ yÕu dùa trªn
kh¶ n¨ng linh ho¹t vÒ gi¸ vµ chÊt lîng c¸c dÞch vô kÌm theo, vµ dÇn kh¼ng
®Þnh uy tÝn chÊt lîng cña m×nh.
11
- ThÞ trêng Internet.
ë ®©y chóng ta chØ ®Ò cËp ®Õn gãc ®é dÞch vô cßn vÒ c¸c thiÕt bÞ chóng
ta ®· xem xÐt ë thÞ trêng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ bæ sung, thÞ trêng kinh doanh
dÞch vô internet lµ thÞ trêng cã tèc ®é ph¸t triÓn rÊt nhanh, sè lîng ngêi dïng
vµ thêi lîng sö dông t¨ng lªn nhanh chãng.
XÐt vÒ mÆt c«ng nghÖ cña s¶n phÈm th× ®©y lµ lo¹i s¶n phÈm cã tèc ®é
ph¸t triÓn thay ®æi nhanh ®Õn chãng mÆt, mét c«ng nghÖ, mét øng dông, mét
tiÖn Ých nµo ®ã ngµy h«m nay ®ang lµ ®Ønh cao th× cã thÓ ngµy mai ch×m vµo
quªn l·ng.
M¹ng Internet lµ sù ghÐp nèi gi÷a c¸c m¸y tÝnh trªn toµn cÇu th«ng qua
c¸c ph¬ng tiÖn viÔn th«ng nh ®êng d©y ®iÖn tho¹i, vÖ tinh….
Internet bao gåm c¸c dÞch vô nh: E- mail (th ®iÖn tö), dÞch vô trao ®æi
c¸c tÖp d÷ liÖu; th«ng tin díi d¹ng tiÕng nãi vµ h×nh ¶nh; telnet (cho phÐp thiÕt
lËp mét phiªn lµm viÖc d¹ng tr¹m ®Çu- cuèi víi mét m¸y tÝnh tõ xa; usenet;
dÞch vô t×m kiÕm theo thùc ®¬n; truy cËp th«ng tin tõ xa).
ë ViÖt Nam dÞch vô internet ®îc sö dông víi 2 môc ®Ých chÝnh lµ phôc
vô häc tËp nghiªn cøu vµ phôc vô gi¶i trÝ. §èi víi ®o¹n thÞ trêng kh¸ch hµng
dïng internet ®Ó gi¶i trÝ th× c¸c dÞch cô chÝnh mµ hä dïng lµ E- mail vµ chat
( mét h×nh thøc t¸n gÉu trªn m¹ng ). Kh¸ch hµng cña ®o¹n thÞ trêng nµy lµ: líp
trÎ (chñ yÕu lµ häc sinh) vµ ®©y còng lµ ®o¹n thÞ trêng mµ Th¨ng Thiªn phôc
vô.
§Ó dÔ dµng xem xÐt chóng ta coi dÞch vô Internet nµy lµ mét s¶n phÈm,
vµ thÞ trêng nµy bao gåm c¸c ®iÓm truy cËp Internet c«ng céng. Chu kú sèng
cña s¶n phÈm nµy cã giai ®o¹n ph¸t triÓn rÊt nhanh nhng rÊt ng¾n chØ sau mét
thêi gian ng¾n c¸c cöa hµng, qu¸n kinh doanh internet mäc lªn nh nÊm råi
còng nhanh chãng mÊt dÇn ®i. Mét mÆt do sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ, mét
mÆt do sù c¹nh tranh qu¸ lín mµ gi¸ sö dông dÞch vô nµy ë c¸c ®iÓm truy cËp
gi¶m tõ 400 ®ång/ 1 phót xuèng cßn 50 – 70 ®ång/1 phót. ChÝnh sù gi¶m gi¸
nµy lµm cho ®iÓm kinh doanh Internet cña c«ng ty ph¶i ®ãng cöa.
Trong thêi gian s¾p tíi chÝnh phñ sÏ quyÕt ®Þnh gi¶m gi¸ cíc truy cËp
Internet xuèng nhiÒu lÇn, vµ cã thÓ th¶ næi kh«ng quy ®Þnh gi¸ sµn ®Ó c¸c nhµ
cung cÊp dÞch vô Internet (ISP) tù do c¹nh tranh. Theo nhiÒu chuyªn gia th×
khi tiÕn tr×nh thùc hiÖn hiÖp ®Þnh th¬ng m¹i ViÖt – Mü ®îc hoµn thµnh, c¸c
c«ng ty cña Hoa Kú sÏ x©m nhËp vµo thÞ trêng nµy, c¹nh tranh co thÓ sÏ lµm
gi¶m gi¸ ®Õn 0.
12
Tuy kh«ng cßn kinh doanh dÞch vô nµy, nhng c«ng ty TM & DV Th¨ng
Thiªn vÉn sö dông Internet nh lµ mét c«ng cô ®Ó phôc vô b¸n hµng, qu¶ng c¸o
hay c¹nh tranh, phôc vô nhu cÇu häc tËp nghiªn cøu cña nh©n viªn.
- ThÞ trêng phÇn mÒm
PhÇn mÒm lµ s¶n phÈm hµm chøa lîng chÊt x¸m cao, gi¸ trÞ cña nã
kh«ng biÓu hiÖn ra bªn ngoµi.
ThÞ trêng phÇn mÒm lµ: n¬i diÔn ra c¸c trao ®æi, mua b¸n phÇn mÒm
gi÷a hai hay nhiÒu ®èi t¸c víi nhau phôc vô cho môc ®Ých, cho nhu cÇu cña
hä.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong thÞ trêng phÇn mÒm ®èi víi c«ng ty TM &
DV Th¨ng Thiªn lµ nh÷ng tæ chøc, c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp, hä lµ nh÷ng
ngêi lµm ra hay kinh doanh s¶n phÈm nµy.
§èi víi kh¸ch hµng hä ®ßi hái s¶n phÈm cã ®é thÝch nghi cao. VÝ dô,
mét ch¬ng tr×nh qu¶n lý tiªu thô, mét phÇn mÒm xö lý sè liÖu ®Òu ph¶i phï
hîp víi tõng doanh nghiÖp, tõng ®èi tîng… Do ®ã. c¹nh tranh trong m«i trêng
nµy ®ßi hái chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô ®i kÌm, chÝnh nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng
víi tr×nh ®é chuyªn m«n cña hä lµ c«ng cô c¹nh tranh tèt nhÊt.
Khi c¹nh tranh trong m«i trêng nµy, c«ng ty Th¨ng Thiªn gÆp ph¶i trë
ng¹i lín n¾m vai trß quyÕt ®Þnh. Thø nhÊt, sù c¹nh tranh b¸n hµng c¸ nh©n cña
c¸c ®èi thñ. Hä lµ nh÷ng ngêi viÕt (lµm ra) c¸c s¶n phÈm hoÆc c¸c c«ng ty cã
®éi ngò nh©n viªn giái h¬n. C¸c s¶n phÈm cña hä khi bµn giao cho kh¸ch hµng
thêng ho¹t ®éng tèt h¬n, phï hîp h¬n víi c¸c øng dông cña kh¸ch hµng. Thø
hai, khi kinh doanh s¶n phÈm nµy yÕu tè ®Çu vµo cña c«ng ty kh«ng tèt, c«ng
ty thêng ®i sau c¸c ®èi thñ trong vÊn ®Ò kinh doanh s¶n phÈm míi. Mét lý do
n÷a tõ b¶n th©n c«ng ty lµ sù ph©n chia nguån lùc tõ s¶n phÈm nµy t¬ng ®èi Ýt.
Thùc tÕ, trong n¨m 2001 doanh sè tõ s¶n phÈm nµy ®· gi¶m ®i 25 triÖu
®ång so víi n¨m tríc.
- ThÞ trêng in Ên, chÕ b¶n.
Trong thÞ trêng nµy ®èi thñ cña c«ng ty phÇn lín lµ c¸c cöa hµng kinh
doanh dÞch vÞ in Ên, c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o chÕ b¶n…
C«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn gÆp ph¶i sù c¹nh tranh vÒ gi¸ lÉn møc
®é lµnh nghÒ chuyªn m«n cña ®èi thñ.
C¸c lÜnh vùc kinh doanh nµy còng t¬ng ®èi nhanh, vµ do ®ã dÉn ®Õn
c¹nh tranh vÒ gi¸. V× kh«ng cã sù chuyªn s©u trong lÜnh vùc nµy nªn c«ng ty
kh«ng cã kh¶ n¨ng h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ gi¶m gi¸ b¸n. Bªn c¹nh ®ã c«ng
13
ty còng kh«ng cã ®éi ngò nh©n viªn giái, v× s¶n phÈm nµy ®ßi hái tr×nh ®é kü
thuËt chuyªn m«n kh¸ cao.
GÆp ph¶i trë ng¹i chÝnh nh trªn, c«ng ty ®ang dÇn mÊt dÇn thÞ phÇn
trong thÞ trêng nµy. Doanh sè gi¶m dÇn tõ 115 triÖu ®ång n¨m 2000 xuèng 90
triÖu ®ång n¨m 2001.
Nh vËy, c«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn cã kh¸ nhiÒu ®èi thñ trong
nhiÒu lÜnh vùc. Trong nh÷ng m¶ng thÞ trêng mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh vµ ®· tËp
trung nguån lùc vµo ®ã, c«ng ty ®· thu ®îc nh÷ng thµnh qu¶ kh¶ quan.
Trong nh÷ng m¶ng cßn yÕu kÐm, ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn xem xÐt c©n
nh¾c ph¸t triÓn, duy tr× lo¹i bá khái danh môc kinh doanh cña c«ng ty.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn.
ChÝnh s¸ch tù do th¬ng m¹i, cïng víi viÖc b·i bá giÊy phÐp kinh doanh
®èi víi phÇn lín c¸c ngµnh nghÒ ®· lµm cho rµo c¶n gia nhËp ngµnh trë nªn
thÊp, c¸c tæ chøc-c¸ nh©n ®Òu cã thÓ tham gia ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i
trong cïng lÜnh vùc víi C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
ThÞ trêng m¸y tÝnh, m¸y in, ®iÖn tho¹i di ®éng, internet... lµ nh÷ng thÞ trêng
®ang cã søc ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ cã søc hÊp dÉn lín víi nh÷ng ®iÒu kiÖn
kinh doanh kh¸ ®¬n gi¶n vµ víi tû lÖ lîi nhuËn t¬ng ®èi cao ®· vµ ®ang lµ
®éng lùc lín thu hót c¸c tæ chøc, c¸ nh©n tham gia kinh doanh.
3.1.2. Nhµ cung øng
§©y lµ yÕu tè m«i trêng vÜ m« thø hai mµ chóng ta cÇn xem xÐt khi t×m
hiÓu nh÷ng yÕu tè t¸c ®éng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty trong thêi gian
qua.
C¸c nhµ cung øng, lµ tËp hîp tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n, c¸c tæ chøc, c¸c doanh
nghiÖp cung øng toµn bé c¸c s¶n phÈm ®Çu vµo, gãp phÇn t¹o ra s¶n phÈm ®Çu
ra cña c«ng ty Th¨ng Thiªn.
§èi víi mét C«ng ty Th¬ng m¹i th× yÕu tè ®Çu vµo lµ yÕu tè quan träng
nhÊt, nã cho phÐp C«ng ty h¹ gi¸ thµnh kinh doanh, t¨ng søc c¹nh tranh trªn
thÞ trêng, t¨ng lîi nhuËn...
Nh vËy, c¸c nhµ cung cÊp cña Th¨ng Thiªn sÏ bao gåm:
* C¸c nhµ cung cÊp m¸y vi tÝnh vµ linh kiÖn.
* C¸c nhµ cung cÊp m¸y in, linh kiÖn vµ c¸c s¶n phÈm kÌm.
* C¸c nhµ cung cÊp Internet.
* C¸c nhµ cung cÊp phÇn mÒm.
* C¸c nhµ cung cÊp vËt liÖu in Ên.
14
Khi ®¸nh gi¸ c¸c t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty cña c¸c
nhµ cung cÊp, chóng ta dùa vµo mét sè tiªu thøc sau:
+ Møc ®é æn ®Þnh vÒ sè lîng, chñng lo¹i hµng ho¸, tÝnh kÞp thêi, møc
®é æn ®Þnh vÒ chÊt lîng.
+ C¸c kho¶n hoa hång, gi¶m gi¸, gi¶m gi¸ b¸n thùc.
+ C¸c dÞch vô t vÊn, ®µo t¹o, c¸c dÞch vô ®i kÌm.
(1) §èi víi nhµ cung cÊp thø nhÊt, thø hai ( nhµ cung cÊp m¸y vi tÝnh,
linh kiÖn vµ c¸c thiÕt bÞ phô trî, c¸c nhµ cung cÊp m¸y in…)
Hai tiªu chÝ quan träng nhÊt ®Ó ®¸nh gi¸ hä lµ: Møc ®é æn ®Þnh vÒ chÊt
lîng, sè lîng vµ tÝnh kÞp thêi; Thø hai, lµ c¸c kho¶n hoa hång, gi¶m gi¸, gi¸
b¸n thùc. §©y lµ yÕu tè hµng ®Çu ®Ó cã thÓ gióp s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ
c¹nh tranh trªn thÞ trêng, gióp c«ng ty thùc hiÖn ®óng cam kÕt víi kh¸ch hµng
®Ó t¹o lËp uy tÝn trªn thÞ trêng, gi¶m gi¸ mua hµng cña c«ng ty...
Trong n¨m 2000, do míi thµnh lËp c«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn cha
t¹o lËp ®îc mèi quan hÖ víi c¸c nhµ cung cÊp c¸c nguån ®Çu vµo chñ yÕu mua
l¹i cña ®èi t¸c vµ c¸c nhµ nhËp khÈu hµng ho¸ qua nh÷ng nguån nµy thêng cã
gi¸ cao, kh«ng æn ®Þnh vÒ chÊt lîng lÉn sè lîng, tÝnh kÞp thêi kh«ng cao. Do
®ã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng bÞ h¹n chÕ rÊt nhiÒu. Tríc t×nh h×nh, nµy
ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· dµnh nhiÒu nç lùc ®Ó t×m nh÷ng nguån hµng tèt h¬n.
N¨m 2001, c«ng ty ®· trë thµnh ®¹i lý cña mét sè h·ng lín nh: Intel, HP,
IBM...ngoµi ra c«ng ty Th¨ng Thiªn cßn cã mèi quan hÖ tèt víi mét sè ®èi t¸c
nh: c«ng ty Mª K«ng Xanh, CMC, ... khi mua hµng ho¸ qua nh÷ng nguån nµy
c«ng ty ®îc hëng kh¸ nhiÒu thuËn lîi ®ã lµ : gi¸ mua hµng thÊp h¬n so víi c¸c
nguån kh¸c, chÊt lîng æn ®Þnh vµ b¶o ®¶m, ngoµi ra c«ng ty cßn ®îc hëng
nh÷ng ch¬ng tr×nh híng dÉn, ®µo t¹o miÔn phÝ vÒ mét sè lÜnh vùc chuyªn m«n.
Ngoµi ra víi nh÷ng hµng ho¸ bÞ háng, bÞ lçi kü thuËt, c¸c nhµ cung øng cho
phÐp C«ng ty tr¶ l¹i, nh÷ng hµng ho¸ bÞ háng trong thêi gian b¶o hµnh sÏ ®îc
phÝa nhµ s¶n xuÊt chÞu söa ch÷a hoÆc chi phÝ söa ch÷a-b¶o hµnh
(2) §èi víi c¸c nhµ cung cÊp Internet (ISP).
Tiªu chÝ ®¸nh gi¸ hä lµ: møc æn ®Þnh, kh¶ n¨ng truy cËp vµ møc hç trî
kh¸c.
ë ViÖt Nam, sè lîng nhµ cung cÊp dÞch vô internet ( ISP ) cßn Ýt, cho
®Õn thêi ®iÓm nµy chØ cã 5 nhµ cung cÊp lµ FPT, VNPT, Netnam, SaigonNet,
Vietelvµ s¾p tíi cã thªm ETC (Tæng c«ng ty bu chÝnh viÔn th«ng ®iÖn lùc). VÒ
gi¸ c¶, cßn cao so víi ngêi sö dông lÉn c¸c ®¹i lý. Tèc ®é truy cËp cßn chËm
vµ thêng xuyªn bÞ nghÏn m¹ch.
15
C¸c nhµ cung cÊp Internet kh«ng cã ¶nh hëng lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh
tranh cña c«ng ty trong lÜnh vùc nµy, vµ t¸c ®éng cña nã tíi doanh thu hÇu nh
kh«ng cã.
(3) C¸c nhµ cung cÊp phÇn mÒm.
§iÒu quan träng nhÊt ®èi víi nhµ cung cÊp phÇn mÒm mµ c«ng ty
mong ®îi lµ dÞch vô t vÊn, ®µo t¹o, híng dÉn sö dông, c¸c dÞch vô ®i kÌm vµ
phÇn tr¨m hoa hång.
Trong thÞ trêng phÇn mÒm, kh«ng ph¶i cø cã s¶n phÈm míi lµ tèt, ®«i
khi ®i sau l¹i cã lîi h¬n.
S¶n phÈm phÇn mÒm khi ®Õn tay kh¸ch hµng cÇn ph¶i cã sù thÝch nghi
cao, do ®ã ngay tõ khi mua vµo c«ng ty còng cÇn cã sù híng dÉn chØ ®¹o cña
nhµ s¶n xuÊt.
N¨m 2000, doanh thu cña c«ng TM & DV Th¨ng Thiªn tõ s¶n phÈm
phÇn mÒm ®¹t 115 triÖu ®ång chiÕm 7,67% tæng doanh thu cña c«ng ty.
N¨m 2001, doanh thu tõ mÆt hµng nµy gi¶m xuèng cßn 90 triÖu ®ång
vµ chØ chiÕm 4,29% so víi tæng doanh thu.
Nguyªn nh©n cña viÖc gi¶m doanh thu nµy mét phÇn lµ do mèi quan hÖ
cña c«ng ty víi c¸c nhµ cung cÊp cha ®ñ nhiÒu, cha cã phÇn mÒm thùc sù hÊp
dÉn kh¸ch hµng. Nhng nguyªn nh©n chÝnh lµ do b¶n th©n c«ng ty, c«ng ty coi
phÇn mÒm lµ s¶n phÈm phô trî trong viÖc b¸n hµng, cã rÊt nhiÒu ch¬ng tr×nh
tiÖn Ých ®îc c«ng ty cung cÊp miÕn phÝ hoÆc chØ thu mét phÇn.
Trong hai n¨m qua, c«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn cßn nhËn ®îc sù
hè trî ®µo t¹o (trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp) tõ phÝa c¸c nhµ cung cÊp phÇn mÒm
nh: Microsoft, L¹c ViÖt...
(4) C¸c nhµ cung cÊp nguyªn vËt liÖu in.
Hä bao gåm tÊt c¶ nh÷ng c¸ nh©n, tæ chøc cung cÊp trùc tiÕp c¸c
nguyªn liÖu cho c«ng ty t¹o ra s¶n phÈm in.
Khi ®¸nh gi¸ t¸c ®éng cña c¸c nhµ cung cÊp ®Õn doanh thu cña c«ng ty
chóng ta dùa vµo mét sè tiªu thøc sau: Thø nhÊt gi¸ c¶, thø hai lµ chÊt lîng
vËt liÖu.
Dùa vµo b¶ng thèng kª hai n¨m ho¹t ®éng cña c«ng ty TM & DV
Th¨ng Thiªn, ta thÊy doanh thu cña dÞch vô in Ên gi¶m tõ 115 triÖu ®ång n¨m
2000 xuèng cßn 90 triÖu ®ång n¨m 2001. Ngoµi nguyªn nh©n tõ phÝa c«ng ty
th× nguyªn nh©n tõ phÝa nhµ cung cÊp lµ kh¸ lín, c¸c vËt liÖu ®îc cung cÊp
cho c«ng ty Th¨ng Thiªn víi gi¸ cao vµ chÊt lîng kh«ng æn ®Þnh. Do ®ã gi¸
16
thµnh s¶n phÈm in cña c«ng ty cao h¬n vµ chÊt lîng kh«ng æn ®Þnh ®· lµm
cho c«ng ty r¬i vµo vÞ trÝ bÊt lîi vµ mÊt dÇn vÞ trÝ trªn thÞ trêng.
3.1.3 Kh¸ch hµng.
Lµ tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n, tæ chøc trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp mua vµ sö dông
hµng ho¸ cña C«ng ty Th¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn. Dùa trªn môc ®Ých
sö dông, chóng ta ph©n kh¸ch hµng thµnh hai lo¹i: kh¸ch hµng c¸ nh©n - hé
gia ®×nh lµ nh÷ng ngêi mua ®Ó sö dông phôc vô cho viÖc tho¶ m·n nhu cÇu
cña ngêi ®ã hoÆc cña gia ®×nh ngêi ®ã. Cßn kh¸ch hµng C«ng nghiÖp lµ nh÷ng
tæ chøc mua hµng víi môc ®Ých lµ gióp hä gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò mµ hä ®·
®ang vµ sÏ gÆp ph¶i hay nãi c¸ch kh¸c hä mua hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu
cña tæ chøc.
Chóng ta lÇn lît xem xÐt hai lo¹i kh¸ch hµng nµy díi mét sè gãc ®é
sau: nguyªn nh©n mua hµng ho¸, qu¸ tr×nh mua, gi¸ trÞ ®¬n hµng, c¸c dÞch vô
®i kÌm cÇn thiÕt, tËp qu¸n thãi quen tiªu dïng…
Thø nhÊt, c¸c kh¸ch hµng th¬ng m¹i.
Hä lµ nh÷ng ngêi mua hµng víi môc ®Ých th¬ng m¹i. Nh÷ng hµng ho¸
mµ hä thêng mua cña c«ng ty Th¨ng Thiªn lµ c¸c linh kiÖn, phô tïng hoÆc c¸c
dÞch vô kü thuËt cña c«ng ty.
Nh÷ng kh¸ch hµng nµy Ýt cã ¶nh hëng doanh thu cña c«ng ty, tuy r»ng
theo nhËn xÐt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty th× sè lîng kh¸ch hµng th¬ng m¹i cã
xu híng t¨ng lªn. §©y lµ ®iÒu ®¸ng mõng v× ®iÒu nµy tøc lµ uy tÝn cña c«ng ty
®ang ngµy cµng ®îc n©ng lªn.
Thø hai, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp kh¸c.
Hä lµ nh÷ng ngêi mua hµng cña c«ng ty Th¨ng Thiªn ®Ó phôc vô cho
môc ®Ých cña tæ chøc hä. C¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cña c«ng ty cã thÓ lµ
c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c tæ chøc c«ng quyÒn, c¸c viÖn, trêng häc vµ c¸c doanh
nghiÖp...
Hä mua hµng víi môc ®Ých nh sau: hµng ho¸ ®îc mua ®Ó l¾p r¸p thµnh
s¶n phÈm cña hä ( c¸c kh¸ch hµng nhµ s¶n xuÊt ); hµng ho¸ ®îc mua ®Ó phôc
vô cho ho¹t ®éng cña tæ chøc ®ã ( kh¸ch hµng lµ c¸c tæ chøc c«ng quyÒn, c¸c
viÖn, trêng häc). Nh÷ng kh¸ch hµng nµy mua s¶n phÈm cña c«ng ty víi sè lîng lín vµ cã ¶nh hëng lín ®Õn doanh thu cña c«ng ty.
§©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty, hä mua hÇu
hÕt s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh, tõ m¸y tÝnh m¸y in, linh kiÖn, c¸c dÞch
vô ®i kÌm...
17
Cã kh¸ nhiÒu lý do ®Ó hä mua nh÷ng s¶n phÈm nµy, cã nh÷ng kh¸ch
hµng mua lÇn ®Çu nh nh÷ng doanh nghiÖp míi thµnh lËp hay nh÷ng c«ng ty tæ
chøc më réng quy m« cña hä, còng cã thÓ lµ ®æi míi trang thiÕt bÞ, cã thÓ
c«ng viÖc cña hä cÇn sù trî gióp cña c¸c phÇn mÒm chuyªn dông hoÆc hä cÇn
®Õn c¸c dÞch vô trî gióp kü thuËt.
Qu¸ tr×nh mua cña c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp rÊt phøc t¹p. Nhu cÇu
thêng ph¸t sinh tõ nh÷ng ngêi trrùc tiÕp sö dông, hoÆc nh÷ng ngêi qu¶n lý, vµ
ph¶i th«ng qua mét lo¹t c¸c quyÕt ®Þnh ®Ó mua mét thiÕt bÞ nµo ®ã, sau ®ã hä
sÏ tham kh¶o t¬ng ®èi nhiÒu nhµ cung cÊp ®Ó lùa chän, cuèi cïng cã thÓ hä
cho tiÕn hµnh ®Êu gi¸. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ ®Ó b¸n ®îc hµng cho kh¸ch hµng
c«ng nghiÖp, ngoµi c¸c yÕu tè trªn c«ng ty cßn ph¶i ®Ò cËp ®Õn c¸c kho¶n hoa
hång hay khuyÕn m¹i cho c¸c tæ chøc kh¸ch hµng. §a sè nh÷ng lÇn mua cña
kh¸ch hµng c«ng nghiÖp víi ®¬n hµng gi¸ trÞ cao. Ch¼ng h¹n nh ng©n hµng
n«ng nghiÖp, mçi lÇn mua hä sÏ mua kho¶ng 100 bé m¸y vµ c¸c thiÕt bÞ phô
trî, tæng gi¸ trÞ ®¬n hµng lªn ®Õn h¬n 1 tû ®ång.
Thø ba, kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n hoÆc hé gia ®×nh.
Nh÷ng kh¸ch hµng nµy mua hµng ho¸ cña c«ng ty chñ yÕu lµ m¸y vi
tÝnh hä mua ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu häc tËp vµ lµm viÖc nhng thùc chÊt lîng sö
dông chÝnh l¹i ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu gi¶i trÝ nh game, ca nh¹c, xem phim...
§èi víi ®a sè kh¸ch hµng mua mét m¸y vi tÝnh lµ c¶ mét tµi s¶n lín, cã
thÓ coi lµ hµng l©u bÒn do ®ã khi quyÕt ®Þnh mua hä c©n nh¾c rÊt kü. H¬n n÷a
trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu lo¹i m¸y víi nhiÒu nh·n hiÖu, chñng lo¹i, kiÓu d¸ng
kh¸c nhau, mçi m¸y cã thÓ thay ®æi linh kiÖn bªn trong ®Ó cho ra nh÷ng bé
m¸y cã cÊu h×nh kh¸c nhau vµ tÊt nhiªn gi¸ c¶ vµ chÊt lîng kh¸c nhau. Trong
qu¸ tr×nh t×m mua s¶n phÈm ngêi mua cã thÓ tham kh¶o kh¸ nhiÒu vÒ gi¸ c¶,
chÊt lîng, dÞch vô ®i kÌm...
Gi¸ trÞ cña mçi ®¬n hµng cña kh¸ch hµng nµy t¬ng ®èi nhá, mét bé m¸y
vi tÝnh t¬ng ®èi tèt chØ kho¶ng 6 triÖu ®ång. Kh¶ n¨ng mua lÇn l¹i lµ t¬ng ®èi
Ýt hä cÇn t¬ng ®èi nhiÒu c¸c dÞch vô ®i kÌm, nh phÇn mÒm ph¶i miÔn phÝ hoÆc
víi gi¸ rÎ. Nh÷ng kh¸ch nµy thêng thanh to¸n ngay víi thñ tôc ®¬n gi¶n.
Tõ khi ®i vµo ho¹t ®éng kinh doanh cho ®Õn nay, sè lîng kh¸ch hµng
cña c«ng ty kh«ng lín, vµ cã Ýt ¶nh hëng doanh thu cña c«ng ty.
Nh÷ng s¶n phÈm hä mua lµ c¸c m¸y tÝnh, m¸y in nguyªn bé, thØnh
tho¶ng lµ c¸c linh kiÖn, phô kiÖn vµ mét sè dÞch vô, c¸c chÕ phÈm in Ên.
Nh÷ng kh¸ch hµng nµy cã thÓ chia thµnh hai lo¹i, ®ã lµ c¸c gia ®×nh vµ
c¸c c¸ nh©n. C¸c gia ®×nh mua ®Ó phôc vô nhu cÇu lµm vÖc vµ häc tËp cña con
18
c¸i hä, nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng cã thu nhËp cao nªn hä thêng mua nh÷ng
lo¹i m¸y ®¾t tiÒn vµ thêng c©n nh¾c kü khi mua. C¸c c¸ nh©n mua nh÷ng bé
m¸y tÝnh ®Ó phôc vô cho c«ng viÖc (nh÷ng ngêi ®éc th©n) hay cho häc tËp
(Sinh viªn), vµ mét sè lo¹i chÕ phÈm in Ên. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng cã
thu nhËp thÊp, hoÆc cha cã thu nhËp nªn hä thêng mua nh÷ng s¶n phÈm Ýt tiÒn
h¬n, nhng l¹i thêng Ýt c©n nh¾c khi mua. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng mua
s¶n phÈm cña c«ng ty qua ngêi giíi thiÖu.
3.1.4. Lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty.
Lµ tÊt c¶ nh÷ng nh©n viªn cña c«ng ty mµ hä cã tham gia vµo qu¸
tr×nh ®a hµng ho¸ cña c«ng ty ®Õn kh¸ch hµng.
HiÖu qu¶ lµm viÖc cña lùc lîng b¸n hµng nµy ¶nh hëng quan träng ®Õn
doanh thu cña c«ng ty. Mét lùc lîng b¸n hµng tèt, cã tr×nh ®é chuyªn m«n
cao, cã kü n¨ng, kinh nghiÖm, cã kh¶ n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng, nhiÖt
t×nh, trung thùc... ch¾c ch¾n sÏ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng thiÕt lËp ®îc
nh÷ng quan hÖ mËt thiÕt, l©u dµi víi hä. §èi víi nh÷ng C«ng ty kinh doanh th¬ng m¹i vµ dÞch vô lùc lîng b¸n hµng c¸ nh©n lµ mét trong nh÷ng c«ng cô
®Þnh vÞ tèt nhÊt. Lùc lîng b¸n hµng c¸ nh©n lµ nh÷ng nh©n viªn thêng xuyªn
tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, víi c«ng chóng, vµ cã t¸c ®éng lín ®Õn h×nh ¶nh-uy
tÝn cña c«ng ty. Uy tÝn cña C«ng ty lµ yÕu tè mang l¹i sù tin tëng-trung thµnh
cña kh¸ch hµng, ®¶m b¶o doanh thu trong c¶ ng¾n vµ dµi h¹n cho C«ng ty.
S¶n phÈm cña c«ng ty kinh doanh chñ yÕu lµ c¸c s¶n phÈm cÇn cã sù híng dÉn kü thuËt kh¸ phøc t¹p, ®ßi hái ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã
tr×nh ®é nhÊt ®Þnh vÒ kü thuËt.
Trong nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp, khi tæng sè nh©n viªn cña c«ng ty chØ
cã 10 ngêi th× ®éi ngò b¸n hµng lµ 5 ngêi. Tríc t×nh h×nh ph¸t triÓn cña thÞ trêng vµ t×nh h×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty, ban l·nh ®¹o quyÕt ®Þnh tuyÓn thªm
nh©n viªn b¸n hµng cã tr×nh ®é kü thuËt. §Õn nay phßng b¸n hµng cña c«ng ty
lªn ®Õn 10 ngêi trong ®ã cã 7 ngêi cã tr×nh ®é ®¹i häc ë c¸c ngµnh cã liªn
quan, cã 3 ngêi ®îc tuyÓn tõ bé phËn b¶o hµnh, s÷a ch÷a. Qua thêi gian ho¹t
®éng tr×nh ®é còng nh kinh nghiÖm b¸n hµng, kh¶ n¨ng tiÕp cËn víi nh÷ng
kh¸ch hµng quan träng cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng ngµy cµng ®îc n©ng cao,
hä ®· thiÕt lËp ®îc nhiÒu mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng quan träng.
Sù thay ®æi vÒ nh©n sù b¸n hµng nµy ®· lµm doanh sè cña c«ng ty t¨ng
lªn ®Õn 2,1 tû ®ång trong n¨m 2001.
3.2. Nh÷ng yÕu tè thuéc m«i trêng vÜ m«.
19
Trong ph¹m vi môc nµy, nh÷ng yÕu tè thuéc m«i trêng vÜ m« ®îc ®Ò cËp
tíi lµ nh÷ng yÕu tè cã quan hÖ tíi t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng TM & DV
Th¨ng Thiªn.
Chóng ta xem xÐt mét sè yÕu tè sau:
3.2.1. M«i trêng chÝnh trÞ, luËt ph¸p.
§©y lµ nh÷ng yÕu tè thuéc m«i trêng phøc t¹p nhÊt vµ kh«ng thÓ lîng
ho¸ ®îc t¸c ®éng cña nã lªn ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty.
Nh÷ng yÕu tè chÝnh trÞ luËt ph¸p t¹o nªn nh÷ng c¬ héi còng nh nguy c¬
cho tÊt c¶ c¸c t¸c nh©n trong nÒn kinh tÕ. N¾m b¾t ®îc sù thay ®æi cña m«i trêng chÝnh trÞ luËt ph¸p sÏ gióp c«ng ty ®a ra ®îc nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp,
tr¸nh ®îc nh÷ng víng m¾c ®¸ng tiÕc.
C«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn chØ ho¹t ®éng trªn l·nh thæ ViÖt Nam,
mét ®Êt níc cã t×nh h×nh kinh tÕ chÝnh trÞ æn ®Þnh nhÊt hiÖn nay vµ h¬n n÷a,
®Þa bµn ho¹t ®éng cña c«ng ty lµ thµnh phè Hµ néi, trung t©m cña c¶ níc n¬i
cã nhiÒu sù u ®·i cña chÝnh phñ.
Trong ®êng lèi ph¸t triÓn cña ®Êt níc, §¶ng vµ nhµ níc ta ®· dµnh nhiÒu
sù u tiªn cho sù ph¸t triÓn c¸c ngµnh kinh tÕ mòi nhän ®Æc biÖt lµ c¸c ngµnh
®iÖn tö tin häc, chÝnh phñ ®· ®Ò ra chiÕn lîc cho sù ph¸t triÓn c«ng nghÖ tin
häc ViÖt Nam lµ “ ®i tríc ®ãn ®Çu ”.
Tõ nh÷ng n¨m ®Çu cña c«ng cuéc ®æi míi kinh tÕ, §¶ng céng s¶n ViÖt
Nam vµ Nhµ níc X· héi chñ nghÜa ViÖt Nam ®· chó träng x©y dùng c¬ së luËt
ph¸p, c¬ chÕ qu¶n lý t¹o nÒn mãng cho c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ph¸t triÓn vµ
qu¶n lý s©n ch¬i cña hä sao cho c«ng b»ng vµ phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña
nÒn kinh tÕ ®Êt níc. LuËt c«ng ty, luËt doanh nghiÖp ra ®êi lµ nh÷ng c«ng cô
®iÒu tiÕt s¸t víi thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. ViÖc
chuyÓn ®æi c¸c doanh nghiÖp nhµ níc thµnh c¸c C«ng ty cæ phÇn, vµ viÖc b¾t
buéc tÊt c¶ c¸c C«ng ty, C¸c doanh nghiÖp nhµ níc ho¹t ®éng theo luËt doanh
nghiÖp ®· phÇn nµo ®¶m b¶o tÝnh c«ng b»ng trong ho¹t ®éng kinh doanh theo
c¬ chÕ thÞ trêng gi÷a c¸c c«ng ty.
Giê ®©y c¸c C«ng ty cã quyÒn h¹n t¬ng ®èi gièng nhau. Hä cã quyÒn
quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp m×nh vµ c¸c doanh nghiÖp
®Òu b×nh ®¼ng víi nhau tríc ph¸p luËt. §èi víi c¸c doanh nghiÖp lín mµ tiÒn
th©n lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ níc viÖc mua s¾m, trang bÞ c¬ së vËt chÊt phôc
vô cho ho¹t ®éng cña c«ng ty m×nh kh«ng cßn ph¶i chê quyÕt ®Þnh cña nhµ níc n÷a, ®iÒu nµy lµm gi¶m bít sù phøc t¹p trong qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mua
20