Kế hoạch phân phối trà xanh tăng cường trí nhớ

  • Số trang: 11 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 21 |
  • Lượt tải: 0
tailieuonline

Đã đăng 27609 tài liệu

Mô tả:

MÔN: QUẢN TRỊ MARKETING XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MỞ RỘNG PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM “TRÀ XANH KHÔNG ĐỘ TĂNG CƯỜNG TRÍ NHỚ” Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ I- GIỚI THIỆU CÔNG TY 1. GIỚI THIỆU CHUNG Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát được thành lập từ năm 1994 với đơn vị tiền thân là nhà máy bia và nước giải khát Bến Thành, có chức năng sản xuất, kinh doanh sản xuất rượu, bia, nước giải khát. Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát là thành viên của Hiệp hội Rượu Bia và Nước giải khát Việt Nam. Từ khi thành lập đến nay, hoạt động kinh doanh, sản xuất, phục vụ các tầng lớp tiêu dùng, Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát đã được khách hàng tin cậy và đánh giá cao chất lượng sản phẩm và phong cách phục vụ. Công ty là đơn vị liên tục 10 năm liền ( từ năm 1999- 2008) danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn”. do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức. 2. SỨ MỆNH “ Tập đoàn Tân Hiệp Phát sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tốt cho sức khỏe người tiêu dùng Châu Á có mùi vị thích hợp và tiến sang quốc tế”. 3. MỤC TIÊU Mục tiêu của công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát là tạo ra những sản phẩm thức uống tốt nhất, qua nhiều thương hiệu: Number One, Laser, Bến Thành, Gold Bến Thành…đến với người tiêu dùng bởi hệ thống phân phối rộng khắp và trải đều trên 64 tỉnh thành ở Việt Nam. “Trở thành tập đoàn hàng đầu Châu Á trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính: Ngành thức uống, thực phẩm ăn liền, bao bì nhựa”. Với định hướng phát triển của công ty: “Hôm nay phải hơn hôm qua nhưng không bằng ngày mai”. Ban lãnh đạo Công ty Tân Hiệp Phát cùng toàn thể nhân viên công ty đã làm việc không ngừng và nỗ lực vượt bậc để đạt mục tiêu đã đề ra, liên tục hoàn thiện hệ thống, cải hutiến quy trình để đáp ứng được những tiêu chuẩn khắt khe của hệ thống quản lý chất lượng nhằm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất, thỏa mãn nhu cầu cao nhất của người tiêu dùng trong xu thế tiêu dùng hiện đại. Học phần: Quản trị Marketing Trang 2 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ 4. GIÁ TRỊ CỐT LỖI -“Hôm nay phải hơn ngày hôm qua nhưng không bằng ngày mai”. -“Chất lượng tiêu dùng quốc tế”. -“Định hướng theo tinh thần cao nhất của gia đình” -“Trở thành đối tác được tin cậy” -“Tinh thần làm chủ doanh nghiệp trong công việc”. 5. LOGO Ý nghĩa: -THP: Chữ viết tắt tên công ty -Hai bàn tay: Sức mạnh của sinh lực, nghị lực -Hai ngón cái : Trở thành tập đoàn Việt Nam cung cấp thức uống số một ở Việt Nam và có tầm cỡ Châu Á. -Màu xanh nước biển : Sự thịnh vượng, hòa bình -Màu xanh lá cây: Sự phát triển, lớn mạnh và đa dạng. 6. SƠ ĐỒ TỔ CHỨC Học phần: Quản trị Marketing Trang 3 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ II. HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 1. MỤC TIÊU PHÂN PHỐI Đối với sản phẩm trà xanh tăng cường trí nhớ công ty sẽ phân phối trước tiên ở thị trường miền Nam tập trung ở các khu vực đông dân cư và sau đó lan tỏ cả nước. Mục tiêu: + Trong vòng 20 ngày sản phẩm sẽ có mặt tại các điểm bán lớn nhỏ trên cả nước đến tay người tiêu dùng + Dự kiến trong tháng đầu tiên số lượng sản phẩm được bán ra là 10.000.000 sản phẩm. Dựa vào kênh phân phối có sẵn từ trước do đó việc phân phối sản phẩm trà xanh tăng cường trí nhớ là không quá khó khăn. 2. PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại ở Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ. Với việc xuất hiện những nhà phân phối bán lẻ chuyên nghiệp cùng hệ thống bán hàng tiện lợi, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Theo điều tra của Bộ Thương mại (Năm 2009) có khoảng 40% hàng hóa bán lẻ qua chợ, khoảng 44% qua các cửa hàng bán lẻ truyền thống, và khoảng 6% do nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng, còn lại đã có khoảng 14% - 15% qua các loại hình tổ chức bán lẻ văn minh, hiện đại (cửa hàng tự chọn). Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại và cửa hàng bán lẻ tiện ích dự kiến sẽ phát triển hơn trong thời gian tới chiếm khoảng 35%-40% vào năm 2010 và 60% năm 2020 trong hệ thống bán lẻ các thành phố lớn như Cần Thơ, Tp.Hồ Chí Minh, Hà Nội. Với 86 triệu dân, trong đó trên một nửa dân số trẻ dưới 30 tuổi thích mua sắm, Việt Nam là một thị trường bán lẻ đầy tiềm năng, với mức tăng khoảng 20%-30% /năm, trong khi đó lượng hàng hóa bán ra qua hệ thống siêu thị và trung tâm thương mại chỉ chiếm 10% mức luân chuyển hàng hóa của cả nước, số còn lại thông qua các chợ truyền thống và các cửa hàng bán lẻ nhỏ. => Nhìn tổng quan về thực trạng hệ thống phân phối hiện nay, có thể thấy người tiêu dùng chủ yếu mua hàng ở các chợ truyền thống và các cửa hàng bán lẻ nhỏ. Kênh phân phối hiện đại (gồm siêu thị, trung tâm thương mại…) đang chiếm khoảng gần 25% thị phần bán lẻ, hơn 75% còn lại vẫn nằm ở các chợ, tiệm tạp hoá, cửa hàng ngoài đường…Khi điều tra khoảng 100 khách hàng trên địa bàn Tp. Cần Thơ về việc nếu họ muốn mua một chai Trà Học phần: Quản trị Marketing Trang 4 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ xanh Không Độ thì họ sẽ mua ở đâu. Kết quả thì có 76% số người trả lời rằng nếu muốn mua thì họ sẽ vào các cửa hàng bán lẻ để mua, nơi mà họ cảm thấy tiện đường hoặc gần nhất. Do đó chúng tôi sẽ tập trung đưa sản phẩm Trà xanh tăng cường trí nhớ đến tay người tiêu dùng qua các nơi phân phối hiện đại như Metro, siêu thị Big C, siêu thị SaiGon Co.op Mart… Ngoài ra chúng tôi còn phân phối sản phẩm mới theo các đại lí và người bán lẻ. III. KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI THỰC HIỆN Ngoài các chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới để khách hàng biết đến sản phẩm thì công việc quan trọng mà doanh nghiệp cần phải làm là xây dựng kế hoạch phân phối để sản phẩm mới đến được với người tiêu dùng. Trà xanh Không Độ tăng cường trí nhớ thừa hưởng kênh phân phối hiện hữu của Tân Hiệp Phát. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần có kế hoạch củng cố và mở rộng thêm nhiều kênh phân phối để người tiêu dùng nhanh chóng đến được với sản phẩm mới. 1. SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI : Siêu thị Nhà sản xuất Người Tiêu dùng Đại lý Cửa hàng bán lẻ Kênh siêu thị: Đây là kênh phân phối hiện đại. Siêu thị vẫn là đối tác lớn của doanh nghiệp và cũng là đối tác khó khăn nhất trong quá trình thương lượng ký kết hợp đồng và quyền Học phần: Quản trị Marketing Trang 5 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ kiểm soát sản phẩm. Ở Cần Thơ sản phẩm của Tân Hiệp Phát đã có mặt tại các siêu thị : Metro, Co-op Mart, Maximart, Vinatex. Kênh đại lý: Hiện nay, ở Cần Thơ có khoảng 187 đại lý phân phối sản phẩm của Tân Hiệp Phát. Tân Hiệp Phát vẫn sẽ phân phối sản phẩm mới cho các đại lí này. Đại lý sẽ chịu trách nhiệm phân phối hàng cho các nhà bán lẻ, nhà bán lẻ sẽ bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Công ty chỉ phân phối trực tiếp cho đại lý, và đại lý sẽ phân phối cho nhiều nhà bàn lẻ khác nhau. Điều này làm cho khâu vận chuyển dễ dàng hơn, đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh chóng. Ở mỗi khu vực khác nhau công ty sẽ có một bộ phận gồm 5 người quản lý chính và các nhân viên để quản lí các siêu thị, cửa hàng, đại lí ở nơi đó. Khi các đại lý đặt hàng thì bộ phần này sẽ cửa người giao hàng. Hiện tại, Trà xanh Không Độ Tăng cường trí nhớ chủ yếu chỉ phân phối nhiều ở miền Tây Nam Bộ. Kế hoạch tương lai sẽ phân phối nhiều hơn ở miền bắc và miền trung. Bên cạnh việc phân phối sản phẩm mới qua các kênh siêu thị, cửa hàng, đại lý. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh phân phối sản phẩm mới tới các vùng nông thôn.. Ở các vùng nông thôn công ty sẽ cho nhân viên giao hàng trực tiếp tới các cửa hàng bán lẻ, các chợ. Các chuyến xe vận chuyển hàng xuống các vùng nông thôn trước đây là 200 đến 300 chuyến/ngày dự định sẽ tăng lên 400 chuyến/ngày. 2. CHÍNH SÁCH DÀNH CHO ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI 2.1 CHÍNH SÁCH CHUNG - Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác và chia sẻ mục tiêu. - Luôn tìm kiếm cơ hội phát triển cũng như sẵn sàng chia sẻ cơ hội, lợi ích kinh doanh với đại lý. - Luôn quan tâm đến đai lý cũng như luôn có những điều chỉnh hợp lý nâng cao hiệu quả hợp tác quan hệ kinh doanh của 2 bên. - Hợp tác trên cở sở WIN - WIN, vì lợi ích của cả 2 bên - Thường xuyên chia sẻ thông tin về sản phẩm và hỗ trợ kịp thời - Chính sách hỗ trợ công bằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối. Học phần: Quản trị Marketing Trang 6 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ - Cam kết bảo vệ tối đa cho đại lý trước những biến động của thị trường và cạnh tranh. 2.2. CHÍNH SÁCH VỀ TÀI CHÍNH: 2.2.1. Chính sách hưởng hoa hồng: - Đại lý sẽ được hưởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ đã thỏa thuận theo bảng chi tiết như sau: Doanh số/quý Tỷ lệ chiết khấu. Thưởng 1 ÷ 100 triệu 10% 0 100 ÷ 200 triệu 15% 0 200 ÷ 300 triệu 18% 0 300 ÷ 400 triệu 22% 0 400 ÷ 500 triệu 25% 1.6% 30% 2% Doanh số ≥ 500 triệu - Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác từ công ty cho đại lý. 2.2.2. Chính sách giá, bảo vệ giá: - Chính sách giá được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho đại lý trên thị trường. - Trong trường hợp công ty giảm giá bán, đại lý được bảo vệ giá đối với những mặt hàng cùng loại đang còn tồn trong kho. - Việc bảo vệ giá chỉ áp dụng cho các mặt hàng có hóa đơn nhập hàng của công ty trong vòng 30 ngày kể từ ngày thông báo giảm giá. 2.3 CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ: 2.3.1. Hỗ trợ về PR – Marketing: - Đại lý được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ … theo các chương trình của công ty. Thông tin về đại lý sẽ được quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện thông tin đại chúng. Học phần: Quản trị Marketing Trang 7 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ - Đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của công ty. - Đại lý được update thông tin về giá cả, thông tin hàng hoá, sản phẩm, chính sách của Công ty, các chương trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bán hàng. - Hai bên cũng nhau phối hợp để xuc tiến, quảng bá và bán các sản phẩm thông qua các hình thức như đăng thông tin sản phẩm mới, sản phẩm có khuyến mãi, sản phẩm nổi bật, đăng logo thương hiệu sản phẩm, nhà sản xuất và nhà cung cáp. 2.3.2. Hỗ trợ về Thông tin sản phẩm, giải pháp: - Đại lý được hỗ trợ giải đáp những phản hồi của khách hàng về sản phẩm qua điện thoại. - Đại lý được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do công ty tổ chức. Sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu. 2.3.3. Hỗ trợ về hàng hóa: - Đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, đại lý sẽ được đổi hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi của nhà sản xuất. 2.3.4. Yêu cầu đối với Đại lý: - Trưng bầy sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ và các sản phẩm của công ty - Hỗ trợ công ty khi có các chương trình khuyến mãi, quảng cáo diễn ra tại điểm kinh doanh của đại lý. - Không kinh doanh sản phẩm ngoài luồng hoặc làm giả hàng của Công ty. Mức giá bán lẻ cho khách hàng đảm bảo mức giá bán lẻ quy định của Công ty. Không bán phá giá. 3. TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI - Nhà phân phối phải có uy tín trên thị trường. - Có khả năng tài chính đủ để đáp ứng nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, phải có các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như: kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý … - Nhà phân phối có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hóa trong cùng lĩnh vực với Công ty muốn tuyển chọn. - Phải thiết lập được hệ thống giao nhận hàng từ kho của mình đến các cửa hàng trong khu vực. - Phải có hệ thống thông tin quản lý để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hang và tồn kho. Học phần: Quản trị Marketing Trang 8 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ - Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của Công ty. IV. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI 1. CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NHÀ PHÂN PHỐI - Mức doanh số bán hàng hàng tháng - Số lượng hàng tồn kho trung bình của nhà phân phối. - Cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng của nhà phân phối đối với khách hàng. - Thái độ phục vụ tận tình chu đáo của nhân viên bán hàng. - Mức độ hợp tác của nhà phân phối với công ty trong các chương trình quảng cáo và các sự kiện của công ty. 2. ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI Kênh phân phối dày đặt: Kênh phân phối của công ty bao phủ toàn quốc. Trong đó khu vực Cần Thơ có 6 điểm phân phối Bộ phận quản lý kênh: Số lượng nhân viên quản lý kênh còn mỏng, chưa chuyên môn hóa, trình độ quản lý còn hạn chế. - Chuyên môn hóa trong phân phối: Các nhà phân phối trên không chỉ hơp tác với công ty Tân Hiệp Phát mà còn hợp tác với các công ty khác nữa. Nếu công ty nào có chính sách chiết khấu cao hơn thì họ tập trung nhập hàng và bán hàng. Do đó có rất nhiều nhà phân phối không cam kết đủ chỉ tiêu trong tháng hoặc trong quý. V. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI - Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các tỉnh: Trong ngắn hạn, công ty tập trung phân phối sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ tại một số thành phố lớn trọng điểm như Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Cần Thơ… - Thành lập bộ phận bán hàng doanh nghiệp: Bộ phận này sẽ tập trung bán hàng trực tiếp cho các khách hàng là doanh nghiệp: Nhà hàng, công ty tổ chức sự kiện, các cơ quan hậu cần của nhà nước. Học phần: Quản trị Marketing Trang 9 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ 2.QUẢN LÝ KÊNH a. Đào tạo nhân viên: Công ty cần phải có kế hoạch đào tạo nhân viên. + Tổ chức seminar: Nên tổ chức định kỳ hàng tháng. Đây là dịp để các nhân viên quản lý cũng như ban lãnh đạo chia sẻ cho nhau những kinh nghiệm thực tế trong bán hàng cũng như trong quản lý. + Tổ chức đào tạo 6 tháng 1 lần: Công ty nên thuê các tổ chức chuyên đào tạp về nghiệp vụ bán hàng và quản lý để đào tạo đội nghũ bán hàng, quản lý của mình. b. Có chế độ khuyến khích đội ngũ bán hàng: Ngoài lương cứng cũng như các công cụ hỗ trợ khác,đội ngũ bán hàng, quản lý còn được hưởng tiền % trên tổng doanh số bán ra trong tháng. c. Các CH giới thiệu sản phẩm tại các tỉnh thành:sẽ chịu trách nhiệm về việc cung cấp hàng cho siêu thị cũng như hỗ trợ nhà phân phối trong khu vực d. Có chế độ chiết khấu cạnh tranh, linh hoạt trong khâu thanh toán,nhanh chóng trong việc giao hàng và hỗ trợ đào tạo cho nhân viên các đại lý, nhà phân phối e. Quảng bá :Ngân sách dành cho quảng bá sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng lớn hơn. Công ty nên tập trung quảng cáo trên truyền hình (VTV, THVL, THTPCT..) và đặt banner trên các trang web . Học phần: Quản trị Marketing Trang 10 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ MỤC LỤC I- GIỚI THIỆU CÔNG TY...................................................................................................................2 1. GIỚI THIỆU CHUNG..................................................................................................................2 2. SỨ MỆNH.....................................................................................................................................2 3. MỤC TIÊU....................................................................................................................................2 4. GIÁ TRỊ CỐT LỖI........................................................................................................................3 5. LOGO............................................................................................................................................3 6. SƠ ĐỒ TỔ CHỨC........................................................................................................................3 II. HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI.................................................................................4 1. MỤC TIÊU PHÂN PHỐI.............................................................................................................4 2. PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI....................................................................................................4 III. KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI THỰC HIỆN......................................................................................5 1. SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI :......................................................................................................5 2. CHÍNH SÁCH DÀNH CHO ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI....................................................................6 2.1 CHÍNH SÁCH CHUNG.........................................................................................................6 2.2. CHÍNH SÁCH VỀ TÀI CHÍNH:...........................................................................................7 2.3 CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ:........................................................................................................7 3. TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI.........................................................................8 IV. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI........................................................9 1. CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NHÀ PHÂN PHỐI.................................................................................9 2. ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI.................................................................................................9 V. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHÂN PHỐI..............................................................................9 1.MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI...................................................................................................9 2.QUẢN LÝ KÊNH........................................................................................................................10 Học phần: Quản trị Marketing Trang 11
- Xem thêm -