Kế hoạch marketing công ty honda cho sản phẩm xe airblade

  • Số trang: 29 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 18 |
  • Lượt tải: 0
nhattuvisu

Đã đăng 26946 tài liệu

Mô tả:

ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ BÀI TẬP NHÓM MÔN: QUẢN TRỊ MARKETING NÂNG CAO LỚP CAO HỌC QTKD1 K19 – NHÓM 8 Công ty Honda Việt Nam Honda Airblade 2011 Hà Nội, Tháng 06 năm 2011 BÀI TẬP NHÓM 8 1 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 8 – QTKD1 K19 1. 2. Nông Thị Vân Anh. Quách Anh Dũng. 3. Nguyễn Ngọc Dịu. 4. Nguyễn Xuân Kỷ 5. Hoàng Đức Nhuận. 6. Đào Minh Nguyệt. 7. Nguyễn Xuân Tiến. 8. Bùi Thị Huyền Trang. 9. Phạm Bích Vui. BÀI TẬP NHÓM 8 2 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Mục Lục I. Tóm tắt kế hoạch đề xuất………………………………………………………… II. Giới thiệu chung về Công ty Honda Việt Nam..................................... - Gi ới thi ệu kh ái qu át C ông ty. Th ị tr ư ờng m ục ti êu, s ản ph ẩm ch ính Người thực hiện: Nguy ễn Ng ọc D ịu III. Phân tích SWOT ............................................................. Người thực hiện: Nguyễn Xuân Tiến IV. Chi ến l ư ợc M arketing…………………………………………….. - Ph ân đo ạn, l ựa ch ọn th ị tr ư ờng m ục ti êu - Đ ịnh v ị - Ch ủng l o ại s ản ph ẩm - Gi á - Ph ân ph ối - L ực l ư ợng b án h àng - D ịch v ụ - Qu ảng c áo -K ích th ích ti êu th ụ - Nghi ên c ứu v à ph át tri ển - Nghi ên c ứu M arketing Người thực hiện: Hoàng Đức Nhuận; B ùi Huy ền Trang; Qu ách Anh D ũng; Nguy ễn Xu ân K ỷ V. Ch ư ơng tr ình h ành đ ộng. Người thực hiện: N ông V ân Anh VI. Ng ân s ách. Người thực hiện: Ph ạm B ích Vui VII. Ki ểm so át. Người thực hiện: Đ ào Minh Nguyệt VIII. Kết luận....................................................................................................... BÀI TẬP NHÓM 8 3 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TÓM LƯỢC ĐỀ XUẤT PHẦN I: KẾ HOẠCH MARKETING CÔNG TY HONDA VIỆT NAM SẢN PHẨM AIRBLADE · Tình hình thực tế, Mục tiêu & Nhiệm vụ của Công Ty Công ty Honda Việt Nam (HVN) (thành lập năm 1998) trụ sở tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc là công ty liên doanh gồm 03 đối tác gồm: Công ty Honda Motor (Nhật Bản – 42%) , Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan – 28%) , Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam – 30%) có trụ sở sản xuất tại hoạt động trong lĩnh vực sản xuất ô tô và xe máy hiện sở hữu. Mục tiêu: Trở thành một công ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng việc mang đến cho khách hang những sản phẩm xe máy với chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang với giá cả hợp lý vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng, đồng thời, thỏa mãn tốt nhất khách hàng bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng · Mô tả sản phẩm/dịch vụ: Trong dòng sản phẩm xe máy của công ty Honda Việt Nam được chia thành 2 loại chính : xe tay ga và xe số. - Xe tay ga : Air Blade , Click, Spacy 125cc - Xe số : Future Neo , Future Neo F1, Super Dream , Wave RS ,Wave RSX ,Wave RSV , Wave S ,Wave Anpha. • Air Blade : “chém gió”- Khi nghe tên sản phẩm này người tiêu dùng cũng nghĩ ngay đến kiểu dáng của nó như thế nào. Kiểu dáng thể thao và mạnh mẽ. · Mục tiêu thị trường: Thị trường mục tiêu của công ty Honda Việt nam là đối tượng những người có thu nhập từ trung bình cho tới cao. Với chính sách Marketing hợp lý: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, phân phối, chính sách xúc tiến đánh trúng và tâm lý người Việt với slogan”Tôi yêu Việt Nam” Honda Việt nam đã và đang chiếm lĩnh thị trường xe máy tại Việt nam. BÀI TẬP NHÓM 8 4 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH · Các chương trình tiếp thị chủ yếu: - Qu ảng c áo: tr ên b áo, truy ền h ình, int ernet, b ưng r ôn, áp ph ích… Khuy ến m ại: t ặng q ùa, gi ảm gi á, t ặng phi ếu mua h àng - Trưng bày tại điểm bán. - Tổ chức các buổi giới thiệu, chạy thử sản phẩm xe mới - Các chương trình khuyến khích nhà phân phối - Quan hệ công chúng - Thực hiện các hoạt động đóng góp xã hội · Ngân sách cho kế hoạch: 60 tỷ đồng - Kiểm soát: BÀI TẬP NHÓM 8 5 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH PHẦN II: Giới thiệu công ty Honda Việt nam và sản phẩm AirBlade 2011 1. Giới thiệu công ty Công ty Honda Việt Nam (HVN) ( thành lập năm 1998) trụ sở tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc là công ty liên doanh gồm 03 đối tác gồm: Công ty Honda Motor (Nhật Bản – 42%) , Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan – 28%) , Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam – 30%) có trụ sở sản xuất tại hoạt động trong lĩnh vực sản xuất ô tô và xe máy hiện sở hữu: 2 nhà máy sản xuất xe máy với tổng số vốn đầu tư là $ 350,427,084, tổng số lao động là 4,935, công suất đạt 1,500,000 xe/ năm, đưa Honda Việt Nam trở thành một trong những nhà máy sản xuất xe máy lớn nhất tại khu vực và trên toàn thế giới. 1 nhà máy sản xuất ô tô với vốn đầu tư $ 60,000,000, số lao động: 408 người và công suất là 10,000 xe/ năm. Nguyên tắc hoạt động Sự phát triển của công ty luôn gắn liền với việc đóng góp xây dựng cộng đồng. Mục tiêu Trở thành một công ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng việc mang đến cho khách hang những sản phẩm xe máy với chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang với giá cả hợp lý vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng, đồng thời, thỏa mãn tốt nhất khách hàng bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng. Những thành tựu đạt được Dẫn đầu ngành công nghiệp xe máy Việt Nam với tổng vốn đầu tư lên hơn 400 triệu USD, sản lượng lên 1,5 triệu xe/ năm . Số lượng HEAD: 456 HEAD (đến thời điểm tháng 5 năm 2010). Sản phẩm xe máy được khách hàng yêu mến nhất với giải thưởng “Tin và Dùng” do độc giả của Thời báo Kinh tế Việt Nam(2006), Hàng Việt Nam chất lượng cao trong 9 năm(1997-2006), giải thưởng Rồng Vàng trong 6 năm liên tiếp (2001-2007) Dẫn đầu xuất khẩu 2002-2007, vinh dự trở thành nhà sản xuất xe máy duy nhất đạt danh hiệu “Doanh nghiệp xuất khẩu xuất sắc 2006”và đón nhận danh hiệu doanh nghiệp xuất khẩu uy tín 2007 do Bộ Công Thương trao tặng Đi đầu trong các hoạt động An toàn giao thông và đóng góp xã hội: BÀI TẬP NHÓM 8 6 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH HVN đã 2 lần vinh dự được UBATGT quốc gia trao tặng bằng khen vì đã cóthành tích to lớn trong công tác ATGT (2004 – 2005). Chính phủ và lãnh đạo tỉnh Vĩnh Phúc đánh giá cao các hoạt động xã hội tích cực, như: xúc tiến hướng dẫn, tuyên truyền lái xe an toàn, hoạt động từ thiện , hỗ trợ phát triển văn hoá, giáo dục , thể thao... 2. Honda AirBlade 2011 Ngày 8/4, Honda Việt Nam đã chính thức giới thiệu Airblade FI phiên bản 2011 hoàn toàn mới tới người dùng trong nước. Như vậy sau hơn 4 năm có mặt trên thị trường thì Airblade, một trong những dòng xe tay ga được ưa chuộng nhất tại Việt Nam đã được nâng cấp thực sự cả về thiết kế tổng thể bên ngoài lẫn các tính năng bổ sung. Slogan: LIGHT UP YOURS I. 1. Mục tiêu và các vấn đề hiện tại Chiếm lĩnh thị trường xe ga tầm trung Thị trưòng xe tay ga đang trở thành miếng bánh hấp dẫn thu hút các nhà sản xuất trong nước và các công ty xuất nhập khẩu. Đối với sản phẩm trong nước hiện tại đã có một số công ty sản xuất trong nước hoạt động sản xuất và bán sản phẩm xe ga đã đạt được những thành công nhất định như Yamaha, Suzuki, SYM. Đặc biệt công ty Yamaha Motor Việt Nam với hai dòng xe tay ga được lắp ráp trong nước là Nouvo và Mio, đây là hai sản phẩm dược ưa thích trên thị trường và là hai dòng xe tay ga phổ thông được biết đến nhiều nhất, góp phần khẳng định tên tuổi của Yamaha trong lòng người tiêu dùng Việt Nam. Nouvo là dòng xe tay ga dành cho nam giới với thiết kế đẹp và ấn tượng, hướng đến khách hàng mục tiêu là giới trẻ, những thanh niên thích thể thao và tốc độ. Mio lại là dòng xe có thiết kế nhỏ gọn, tiên lợi dành cho nữ với những màu sắc trang nhã và thời thượng. Hai dòng xe này có giá khá rẻ: Nouvo có giá từ 25 đến 26 triệu, Mio thì 21 triệu. Ngoài Yamaha còn có Suzuki Việt Nam là đối thủ cạnh tranh yếu thế hơn Honda và Yamaha cũng đã cung cấp trên thị trường dòng xe Amity 125cc và Hayate cho nam giới với giá bán là 22,8 triệu đồng. SYM có thị phần khá lớn tập trung ở dòng xe nữ nhờ thành công của Attila do ra đời khá lâu, Attila là sản phẩm xe máy tay ga đầu tiên được lắp ráp trong nước và hiên tạicó thêm một số sản phẩm mới như Attila Victoria và Attila Elizabeth. Các sản phẩm xe ga nhập khẩu cũng đang được các công ty nhập khẩu từ thị trường Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan tập trung ở các sản phẩm tương tự với sản phẩm trong nước nhưng có chất lượng và mẫu mã thiết kế theo tiêu chuẩn cao hơn như các sản phẩm BÀI TẬP NHÓM 8 7 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH ở Thái Lan, Singapo,.. tuy sản phẩm nhập khẩu chiếm ưu thế về chất lượng và kiểu dáng tuy nhiên giá sản phẩm là cao do chính sách thuế nhập khẩu. Như vậy phân khối xe ga cho nam giới vẫn còn nhiều tiềm năng do ít mẫu mã hơn so với phân khúc xe ga cho nữ giới vì vậy Honda xây dựng mục tiêu đưa Air Blade trở thành dòng xe tay ga chiếm lĩnh phân khúc dành cho nam giới với hình ảnh sản phẩm mới theo phong cách trẻ trung, nhiều điểm cải tiến so với sản phẩm cùng loại, khuếch chương những điểm nội bật, điểm khác biệt so với sản phẩm cùng loại kết hợp hình ảnh sản phẩm với hình ảnh tốt đẹp công ty đã được khẳng định trong lịch sử, phương tiện quảng cáo truyền thông hiện đại internet, mạng xã hội, diễn dàn… để từng bước đưa Air Blade chiếm lĩnh thị trường. 2. Tăng doanh thu qua cơ chế bán hàng phối hợp sản phẩm chủ lực “Bỏ đói” khách hàng hay “khan hiếm giả tạo” là các từ được nhắc nhiều đến khi nói đến sản phẩm Air Blade của Honda sau đó là các sản phẩm chiến lược sau của Honda như Lead hay PCX. Đó là thể hiện của Honda trong chiến lược phân phối hàng nhỏ giọt tạo sự khan hiếm sản phẩm chủ đích của Honda. Sau khi Air Blade đã được chú ý nhiều và là sản phẩm “hot” chủ lực thì thực hiện chiến lược phân phối theo đơn hàng nhóm (Bundle), bán sản phẩm khác đi kèm sản phẩm chủ lực như các dòng xe ware, dream truyền thống. Nếu muốn tiếp tục nhập được sản phẩm chủ lực các đại lý thuộc kênh phân phối của Honda phải tiêu thụ thêm các sản phẩm đi kèm theo nhóm sản phẩm. Chiến lược phân phối nhằm giữ được doanh thu trên các dòng xe lạc mốt, ít được ưa chuộng, còn với các cửa hàng, đại lý có thể kiếm được lợi nhuận cao dòng xe bán chạy, bù đắp phần nào lợi nhuận thấp ở dòng xe bán chậm, dùng sản phẩm chiến lược kéo doanh thu sản phẩm khác để tăng doanh thu chung. Thực hiện chính sách kéo – đẩy phù hợp không để tình trạng khan hàng, giá cao diễn ra lâu, tiến hành theo định kỳ, chu kỳ tiêu dùng nhưng việc đẩy cao tình trạng khan hàng vào mùa mua sắm cuối năm từ đó đẩy doanh thu chung sau đó nới dần nhằm thỏa mãn một phần nhu cầu khách hàng và quay vòng sản phẩm mới. PHẦN III: Phân tích SWOT công ty HonDa Việt Nam 1. Điểm Mạnh. Nguyên tắc kinh doanh của công ty Thông điệp “Tôi yêu Việt Nam” BÀI TẬP NHÓM 8 8 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Công ty nỗ lực cung cấp các sản phẩm chất lượng toàn cầu với giá cả hợp lý, vì sự hài lòng cao nhất của khách hàng Mở rộng năng lực sản xuất, phát triển đào tạo, chuyển giao công nghệ, thực hiện nội địa hoá, xuất khẩu và nhiều hoạt động khác để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đóng góp cho sự phát triển của nền công nghiệp đất nước Tích cực tham gia vào nhiều hoạt động xã hội như hỗ trợ học sinh, sinh viên, tổ chức các chương trình văn hoá và đào tạo lái xe an toàn Sản phẩm của Honda nhấn mạnh vào sự bền bỉ, kiểu dán đa dạn, giá cả hợp lý và thân thiện với môi trường Dẫn đầu trong ngành công nghiệp chế tạo xe máy 10 năm hoạt động, Công ty đã đầu tư gần 194 triệu USD cho sản xuất kinh doanh. Tính cho đến thời điểm hiện tại, công ty vẫn luôn đi đầu trong lĩnh vự cung ứng sản phẩm xe máy đến tay khách hàng. Năm 2009, tổng lượng xe máy trên toàn thị trường đạt 2,75 triệu xe, tăng 8% so với năm trước. Thị phần Honda cũng tăng, ước tính đạt khoảng 60%. Doanh số bán hàng của Honda Việt Nam đạt 1,43 triệu xe các loại (tăng 18% so với năm 2008), đạt kỷ lục bán hàng cao nhất từ khi thành lập. Được người tiêu dùng yêu mến và tin tưởng Honda Việt Nam là hãng sản xuất ô tô đứng thứ 1 mức độ thỏa mãn khách hàng về dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại thị trường Việt Nam (kết quả khảo sát đánh giá do J.D Power châu Á - Thái Bình Dương tiến hành năm 2009) Công ty đã thành công trong việc xây dựng một hình ảnh đẹp cho mình Nhắc đến Honda Việt Nam, người tiêu dùng hẳn sẽ nghĩ ngay đến thông điệp “Tôi yêu Việt Nam”. Thông điệp như là một sự khẳng định chính sách hướng về khách hàng của công ty. Và đúng như khẳng định này, trong suốt thời gian hoạt động của mình tại Việt Nam, công ty đã có rất nhiều đóng góp tích cực vào sự phát triển chung của toàn xã hội trên nhiều lĩnh vực như đóng góp vào ngân sách nhà nước, tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hoá, nghệ thuật…Trong nhiều năm liền, sản phẩm và dịch vụ hậu mãi của Honda Việt Nam luôn được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Công ty có một đội ngũ kĩ thuật viên có trình độ cao Công ty cũng đặc biệt chú trọng đào tạo, phát triển nguồn nhân lực với các khoá học thường xuyên trong công ty và các khoá đào tạo tại nước ngoài. BÀI TẬP NHÓM 8 9 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Chiến lược định giá đúng đắn Thành công của Honda trong việc chiếm lĩnh thị trường không chỉ dựa trên mẫu mã và chất lượng sản phẩm của họ mà một phần quan trọng không kém, đó là kỹ thuật định giá của công ty Honda. Các sản phẩm của Honda luôn được định giá nhằm phù hợp với tối đa khách hàng của họ, từ những sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi lại thiết yếu đến những sản phẩm cao cấp có giá rất cao nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng. Hệ thống phân phối của Honda rộng khắp toàn quốc và luôn hướng đến bảo vệ môi trường. Công ty Honda Việt Nam phân phối sản phẩm xe máy thông qua hệ thống cửa hàng bán hàng và dịch vụ do Honda ủy nhiệm (gọi tắt là Head). Các HEAD (Cửa hàng Honda ủy nhiệm) đều tiến hành sử dụng máy hút khí thải từ ống xả xe máy, hệ thống thu hồi dầu thải khi tiến hành sửa chữa xe và phân loại rác thải như rác sinh hoạt, rác công nghiệp, dầu nhớt hay các loại dầu khác. 3. Điểm Yếu Honda Việt Nam đã không kiểm soát được giá sản phẩm, không lưu tâm đến thị hiếu khách hàng cũng như chưa quản lý được các Head do mình uỷ nhiệm. Gần đây, người tiêu dùng vô cùng bất bình về vụ “loạn giá” các sản phẩm của công ty. Mới đây nhất là vụ “loạn giá” xe Lead. Theo giá đề xuất tại công ty Honda Việt Nam, giá chiếc xe Lead là 30.990.000 đ. Tuy nhiên giá bán của xe này trên thị trường luôn chênh lệch và triệu đồng. Giá thường thấy là 35 đến 36 triệu đồng. Vụ “loạn giá” cho thấy rõ những điểm yếu của công ty: - Tư duy bán hàng và cách thức chăm sóc khách hàng còn thấp - Không lưu tâm đến thị hiếu của khách hành. - Kiểm soát hệ thống phân phối bán lẻ của HVN còn kém - Không kiểm soát được giá thành sản phẩm. Honda chưa kiểm soát được hết trong quá trình sản xuất nên đã có tình trạng sản phẩm khi đã tung ra thị trường còn bị lỗi và phải thu hồi lại, gây ra sự hoang mang cho người tiêu dùng 4. Cơ Hội Thị trường rộng lớn và có nhiều phân khúc thị trường tiềm năng. BÀI TẬP NHÓM 8 10 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Theo thống kê của công ty Honda Việt Nam, thị trường xe máy của Việt Nam đang tăng trưởng mạnh, tăng khoảng 20% năm và trở thành thị trường xe máy lớn thứ 4 thế giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia. Nguồn nhân công giá rẻ vẫn luôn hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp nào tại Việt Nam. Số người trong độ tuổi lao động chiếm tỉ lệ lớn trên 60% mở ra cơ hội tìm kiếm nguồn nhân công cho doanh nghiệp. Mở ra một hướng phát triển cho doanh nghiệp. Đi sâu phân tích cụ thể một số chỉ tiêu dân số như các yếu tố giới tính, độ tuổi, thu nhập …sẽ là những phân khúc thị trường mà doanh nghiệp cần chú ý Nhu cầu sử dụng xe máy tăng cao Kinh tế Việt Nam đang trên đà tăng trưởng Việt Nam là nền kinh tế lớn thứ 60 trong các nền kinh tế thành viên của Quỹ Tiền tệ Quốc tế xét theo quy mô tổng sản phẩm nội địa danh nghĩa năm 2009 và đứng thứ 133 xét theo tổng sản phẩm nội địa danh nghĩa bình quân đầu người Thu nhập trung bình của người dân ở mức độ tương đối 1160$/năm. Honda Việt Nam, dòng sản phẩm xe máy cao cấp như SH với giá bán hơn 100 triệu đồng dành cho những người có thu nhập cao, dòng xe Wave với giá chỉ hơn trong khoảng từ 10- 20 triệu dành cho những người có thu nhập thấp và sử dụng xe máy chủ yếu là để phcụ vụ công việc của họ. Các dòng sản phẩm thuộc tầm trung như Future, Click, Air Blade… dành cho những người có thu nhập trung bình. Lạm phát đang có xu hướng giảm Việt Nam đẩy mạnh hợp tác quốc tế Việc Việt Nam gia nhập WTO đã mở ra nhiều cơ hội mới cho các nhà đầu tư tiếp cận thị trường quốc tế, có được vị thế pháp lý bình đẳng trong tranh chấp thương mại, mở cửa khu vực dịch vụ của Việt Nam. Việt Nam gia nhập WTO, hợp tác quốc tế được đẩy mạnh cũng là một cơ hội, nếu biết nắm bắt thì sẽ thu được các khoản đầu tư lớn và những hợp đồng kinh tế thu lợi nhuận cao. 5. Thách Thức Thách thức của công ty trước hết đến từ đối thủ cạnh tranh của công ty Hiện nay trên thị trường xe máy Việt Nam có các nhà cung cấp Honda Việt Nam, Yamaha Việt Nam, Suzuki, SYM... Trong đó, Honda Việt Nam chiếm khoảng 60 % thị BÀI TẬP NHÓM 8 11 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH phần, Yamaha chiếm khoảng 25%, còn lại khoảng 15% thị phần thuộc về các nhà phân phối khác. Tuy kém xa về thị phần xe máy nhưng Yamaha đang là người thách thức thị trường. Ngoài hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp với nhau là Yamaha và Honda, phân khúc này còn có sự tham gia của những liên doanh như Suzuki, SYM, các đơn vị trong nước và một nhân tố mới là Piaggio. Dù có mức đầu tư khiêm tốn 15 triệu USD vào nhà máy có diện tích 3 ha nhưng Piaggio vẫn là đối thủ đáng gờm. Với sản phẩm chính là Vespa, Piaggio là hãng đầu tiên lắp ráp xe tay ga cao cấp tại Việt Nam, tạo lợi thế về giá và hệ thống bảo hành trước các mẫu xe nhập khẩu của Honda và Yamaha Người tiêu dùng ngày càng có nhiều xu hướng lựa chọn sản phẩm. Công ty dành được thị phần lớn cũng một phần bởi danh tiếng, nhiều người tiêu dùng mua sản phẩm của Honda chỉ bởi danh tiếng lâu đời của Honda. Đây là xu hướng tiêu dùng không bền vững vì thị hiếu khách hàng thay đổi theo thời gian và chịu tác động của rất nhiều nhân tố. Hành vi mua hàng của khách hàng chịu ảnh hưởng của 4 nhân tố: Nhân tố thuộc về văn hoá, nhân tố thuộc về xã hội, nhân tố thuộc về bản thân khách hàng và nhân tố thuộc về tâm lý. Hội nhập kinh tế quốc tế. Hội nhập kinh tế quốc tế đem đến cho Honda Việt Nam những cơ hội và cũng ẩn chứa nhiều thách thức. Mở cửa thị trường, đón nhận sự đầu tư của nước ngoài. Nhưng các doanh nghiệp Việt Nam lại đứng trước nguy cơ bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi các sản phẩ của nước ngoài. Trong thời kì xe Trung Quốc ồ ạt vào Việt Nam với giá cực rẻ, hướng vào khách hàng có thu nhập thấp- chiếm tỷ lệ lớn trong dân số 6. Mô hình SWOT O T Thị trường rộng lớn và có nhiều khúc Sự cạnh tranh trên thị trường thị trường tiềm năng mạnh Nhu cầu xe máy tăng cao Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao Thu nhập bình quân của người dân ở Người tiêu dùng có nhiều xu hướng lựa chọn sản phẩm Hội nhập kinh tế quốc tế mức độ tương đối Lạm phát có xu hướng giảm Việt Nam đẩy mạnh hợp tác quốc tế BÀI TẬP NHÓM 8 12 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI S Chiếm vị trí CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Nghiên cứu cụ thể thị trường nhằm thoả mãn tối đa các phân khúc có thể Củng cố thương hiệu và niềm tin của khách hàng dẫn đầu về ngành sản (S4, S9/ O1) (S1, S2, S3/ T1, T2) xuất và cung ứng xe Mở rộng thị phần Cải tiến và bổ sung thêm nhiều máy (S2, S3, S5, S7, S8/ O2) Được người Phát huy điểm mạnh về giá để thu hút tiêu dùng yêu mến thêm khách hàng Thương hiệu Lợi dụng uy tín và thương hiệu để mở công ty (S1, S2, S3/ O2, O4) thuật viên có trình độ Mở rộng sản xuất để đảm bảo cung cao ứng được nhiều sản phẩm hơn Sản phẩm có (S7, S9/ O2) chất lượng tốt, bền, đa tiện lợi nhất cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm (S3, S5, S7, S8/ T1) rộng thị phần Đội ngũ kĩ (S4, S5/ T2) Giữ vững thị trường, đảm bảo sự (S6/ O1, O2, O4) mạnh và hình ảnh của đặc tính cho sản phẩm Tăng thêm thị phần, xây dựng thương hiệu mạnh và sự trung thành, yêu mến của khách hàng trước thềm hội nhập (S2, S3, S5, S8/ T3) dạng các chủng loại Tận dụng chiến lược giá đúng Chiến lược giá đắn để khẳng định vị trí của công ty trên đúng đắn thị trường Hệ thống phân (S3, S6/T1) phối rộng khắp và chuyên nghiệp Chất lượng phục vụ tốt Hệ thống cơ sở vật chất hiện đại W Tư duy bán Tăng cường sự hợp tác với nước ngoài để học tập kinh nghiệm bán hàng và quản lý hàng và cách thức Tăng cường hơn sự kiểm soát hệ thống phân phối Cải thiện dịch vụ sau bán, đảm chăm sóc khách hàng bảo kiểm soát giá sản phẩm, tránh sự bất còn thấp mãn của khách hàng Không lưu tâm đến tâm lý của khách hàng Kiểm soát hệ thống phân phối của HVN còn kém. BÀI TẬP NHÓM 8 13 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH PHẦN IV: Chiến lược Marketing của Honda việt nam 1. Chiến lược sản phẩm. Thực trạng sản xuất và kinh doanh hiện nay Thực trạng kinh doanh Số xe máy các hãng bán dược trong các năm gần đây Thị phần xe máy năm 2010 HOND A BÀI TẬP NHÓM 8 YAMAHA SUZUK SYM KHÁC I 14 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH 2 1.5 1 0.5 0 2007 2008 2009 2010 2010 Số xe bán ra qua các năm của Honda Từ những con số trên ta thấy số xe của Honda bán ra khá lớn. Số lượng xe bán ra qua các năm cho thấy lỗ lực của ban quản trị tổng công ty Honda Việt Nam. Dù có thị phần lớn nhất nhưng Honda cũng phải chịu sự cạnh tranh rất mạnh mẽ từ các Hãng khác, nhất là từ những người đồng hương YAMAHA và SUZUKI. Mặc dù vậy nhưng Honda vẫn chiếm vào ngưỡng 50% thị phần ở Việt Nam. Thực trạng sản xuất Trong khi đầu tư các nhà máy sản xuất các loại xe hơi ở các nước thì ở Việt Nam, do nhu cầu sử dụng xe gắn máy vẫn rất cao nên Honda VN đã quyết định đầu tư xây dựng thêm một nhà máy chuyên sản xuất các loại xe moto, từ cao cấp như SH,Dylan,@ đến các xe bậc trung như Wave α, wave RSX vừa túi tiền lại ít hao xăng, đáp ứng được nhiều tiêu chí của người dân Việt Nam khi chọn mua môt chiếc xe máy. Hơn thế nữa, Honda VN đã liên tục đầu tư trang thiết bị, công nghệ tối tân nhất của Honda vào việc sản xuất các mẫu xe máy tại thị trường Việt Nam. Tại nhà máy xe máy thứ Nhất, tháng 11 năm 2006, Công ty đã đồng bộ hiện đại hóa, nâng cấp và đưa vào nhiều loại máy móc mới đáp ứng cho việc tăng công suất sản xuất từ 800.000 xe /năm lên 1 triệu xe/năm. Tiếp theo, đến tháng 7 năm 2007, Honda VN chính thức công bố mở rộng đầu tư, xây dựng thêm nhà máy xe máy thứ 2 tại Việt Nam, tập trung vào việc sản xuất xe tay ga và xe số cao cấp. Thực hiện những dự án này, Honda VN luôn mong muốn được đầu tư lâu dài và bền vững tại thị trường Việt Nam. Và đến ngày 29 tháng 8 năm 2008, tại Vĩnh Phúc, Cty Honda VN đã tổ chức lễ khánh thành nhà máy xe máy thứ hai có diện tích 300.000m2. Với số vốn đầu tư 65 triệu USD, công suất 500.000 xe/năm, sản xuất xe ga và xe số cao cấp, nhà máy sẽ tạo thêm việc làm cho 1.400 lao động. BÀI TẬP NHÓM 8 15 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Đặc biệt, nhà máy này áp dụng công nghệ tiên tiến nhất của Honda - là nhà máy rất thân thiện với môi trường, kết hợp hài hoà 3 yếu tố "gió- ánh sáng - nước". Như vậy, cộng với công suất của nhà máy hiện tại là 1 triệu chiếc/năm, công suất của Honda tại VN sẽ lên tới 1,5 triệu chiếc xe máy/năm. Và tổng kết lại, việc Honda đang ngày càng chiếm vị thế dẫn đầu trên thị trường xe máy của VN là điều không thể phủ nhận được, bởi tính từ ngày 13 tháng 8 năm 2009, Công ty Honda Việt Nam đã nâng tỉ lệ nội địa hoá lên 81% nhằm đáp ứng nhu cầu của người Việt Nam. Số lượng sản phẩm xuất khẩu trong quý II/2010 sang các nước Philippin, Campuchia, Lào là 40.900 xe, nâng tổng số xe xuất khẩu ra thị trường nước ngoài là 97.285 xe. Honda hợp tác với IBM nâng cấp xe máy Honda đã kí một hợp đồng với IBM về cung cấp các linh kiện và công nghệ RFID. Thoả thuận này cho phép hãng nâng cao hơn nữa hiệu suất và tính chính xác trong khâu quản lí và sản xuất xe máy. IBM Global Business Services cho biết sẽ trợ giúp Honda trong việc thiết kế và phát triển việc thực hiện công nghệ RFID. Công nghệ này cho phép tự động kiểm tra chính xác từng chiếc xe trong dây chuyền sản xuất. RFID cũng sẽ được sử dụng trên các bộ phận quan trọng như động cơ. Các cố vấn công nghệ và thương mại của IBM đã có mối quan hệ hợp tác lâu dài với kỹ sư của Honda trong việc thiết kế và xác định những giải pháp tốt nhất trong sản xuất. Vì vậy, công nghệ RFID sẽ nhanh chóng được hợp nhất hoàn toàn với hệ thống IT hiện có của Honda qua những tiêu chuẩn nền tảng mở rộng, trình ứng dụng Linux và Java (J2EE). Như vậy khâu kiểm kê và giám sát sự phát triển công suất sản phẩm sẽ được theo dõi. Ông Nicola Marrone, ủy viên quản trị dự án nói: "Đây là một thí dụ cho thấy sự đổi mới công nghệ là sự biến đổi quan trọng của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi đó có thể đem đến khách hàng giá trị thực sự của sản phẩm. IBM nhận thấy rằng giá trị tiềm tàng của RFID từ rất sớm và đã chuyển sang cung ứng các phần mềm tiện ích bằng cách đầu tư vào nghiên cứu và phát triển với những dịch vụ có kỹ năng, kỹ xảo chuyên nghiệp. Kế hoạch trong tương lai của chúng tôi là mở rộng những cải tiến nền tảng của RFID sang cả các lĩnh vực khác như dây chuyền cung cấp và sau đó là phân phối sản phẩm". 7. Chiến lược giá Xây dựng ưu thế giá BÀI TẬP NHÓM 8 16 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI Đối phó với chiến lược giá. CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Các thương hiệu dẫn đầu thị trường luôn bị tấn công về giá. Và đây là luật của cuộc chơi ! Honda cũng như vậy luôn bị các đối thủ trong ngành cạnh tranh về giá.Honda đã tung ra những đòn hiểm mà các đối thủ không thể chống đỡ. Hãy làm điều gì đó đặc biệt Kẻ thống lĩnh có thể tạo ra những đặc quyền, đặc lợi cho những khách hàng lớn của họ. Đi đầu trong các hoạt động ATGT, đóng góp xã hội Với Honda Việt Nam phương châm kinh doanh luôn gắn với an toàn xã hội vì thế ngay từ khi mới thành lập Honda Việt Nam đã nỗ lực hết mình vì sự an toàn của người đi xe nói riêng và của cộng đồng nói chung. Suốt 10 năm qua, Honda Việt Nam đã dành sự quan tâm đặc biệt cho các hoạt động tuyên truyền An toàn giao thông (ATGT) và hướng dẫn lái xe an toàn. Ngay sau khi khánh thành nhà máy, Honda Việt Nam đã xây dựng trung tâm lái xe an toàn với hệ thống thiết bị đào tạo, hướng dẫn hiện đại và đã đào tạo được hơn 12.000 học viên. Chỉ riêng chương trình “Tôi yêu VN” trong năm 2006 đã thu hút được hơn 7.000 người dân tham gia và hàng trăm ngàn người xem. Bên cạnh đó, trong 10 năm qua, Honda Việt Nam cũng đặc biệt chú trọng tới các hoạt động xã hội trong nhiều lĩnh vực, như hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hoá, nghệ thuật, thể thao và từ thiện với tổng ngân sách lên tới gần trục triệu USD. Qua các chương trình này các mẫu xe mới nhất của Honda được ra mắt người dân, đây cũng là phương thức quảng bá thương hiệu đẳng cấp của Honda. Chuyển hướng: Một chiến lược đối phó khác khá hiệu quả là chuyển cuộc thương lượng giá bán ra bằng tổng chi phí sản xuất và các chi phí cho dich vụ khác. 8. Khuyến mãi giảm giá Các chương trình khuyến mãi giảm giá của Honda không lợi. khi hết giảm giá thì lượng bán cũng giảm theo. Ngoài ra các chiến dịch khuyến mãi giảm giá rầm rộ cũng chỉ lôi kéo được 10% -20% số khách hàng trung thành quan tâm, vì vậy doanh số cũng sẽ không thể tăng “đột biến” như bạn mong đợi. Khuyến mãi theo hình thức giảm giá vừa tốn kém, ít hiệu quả mà còn gây “tác dụng phụ” cho dây chuyền sản xuất và vận chuyển hàng hoá. BÀI TẬP NHÓM 8 17 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ 9. ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Khuyến mại đi kèm khi mua sản phẩm Đây có lẽ là những chiến dịch khuyến mại thành công nhất của Honda. Thông thường trong các chiến dịch này khi mua xe máy của Honda như một chiếc xe Dream bạn được tặng một mũ bảo hiểm của Honda sản xuất, được hỗ trợ phí khi đăng kí giấy tờ về xe, và cũng có thể là được bảo dưỡng định kì tại các trung tâm của Honda mà không phải trả tiền. Đây là những chương trình khuyến mại thể hiện đẳng cấp của Honda. Giá bán xe vẫn cao thể hiện chất lượng và đẳng cấp hơn nữa lại được nhiều lợi đi kèm. 10. Chiến lược giá cao Chúng ta đã từng bị “ấn tượng” bởi những công ty tạo nên sự khác biệt nhờ chiến lược giá cao. Honda là một thương hiệu không mấy xa lạ đối với người dân, sản phẩm của Honda có các sản phẩm bình dân như xe máy Wave giá bán lẻ là 14.9 triệu đồng và cũng có các sản phẩm cao cấp như SH, LEAD,AIR BLADE giá thấp cũng khoảng 35- 40 triệu tùy loại và từng thời điểm khác nhau. Sản phẩm chất lượng cao nên bán giá cao Khách hàng sẳn sàng trả giá cao cho những sản phẩm chất lượng, và chất lượng nên “nhìn thấy” được. Những chiếc xe do Honda sản xuất đã nổi tiếng từ lâu về chất lượng và kiểu dáng. Trước đây những chiếc xe CUP đã rất nổi tiếng trên thế giới Sản phẩm giá cao phải có uy tín “hàng hiệu” Nếu bạn dám bỏ ra 150 triệu để mua chiếc SH trong khi một chiếc xe hơi như civic giá giẻ chỉ có hơn 500 triệu đồng, bạn có muốn khoe với bạn bè và hàng xóm không? Tự nó đã nói cho mọi người biết rằng bạn là người thành đạt. Điều này chỉ vì bạn muốn gây ấn tượng với mọi người mà thôi! Giá cao giúp sản phẩm thật là đáng giá. Và giá cao trở thành một lợi ích của sản phẩm. 11. Chiến lược phân phối Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam Honda đã chú tâm tới việc xây dựng các cơ sở phân phối và bán hàng của hãng tại các trung tâm thành phố lớn rồi từ từ len lỏi tới các cơ sở cấp huyện và thị trấn. Honda có hai loại kênh phân phối chính: Phân phối đặc quyền Đây là phương thức phân phối sản phẩm mà trong đó các dòng sản phẩm cao cấp như xe máy SH thì được phân phối cho các cơ sở lớn của Honda quản lí thường thì là ở các thành phố lớn như thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Các sản phẩm này BÀI TẬP NHÓM 8 18 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH không được phân phối cho các đại lí bán lẻ của Hãng.Và Honda không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng. Phân phối rộng rãi Honda sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm do chính Honda sản xuất nhưng khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng này chở lên khó khăn do ở xa đại lí chính. Đối với các đại lí kiểu như thế này Honda có nhưng rằng buộc và cam kết khi phân phối hàng cho các đại lí, để đảm bảo sản phẩm được bán đúng với giá do Honda quy định. Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới của Honda được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách này là: Thông báo với khách hàng tiềm năng của Hãng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, giới thiệu những cải tiến mới và những ưu việt nổi bật có trong sản phẩm mới đó (cải tiến về công nghệ và cách tân xu hướng thời trang trong sản phẩm này). Cùng với đó là khuyến mại cho một số lượng xe bán sớm nhất. Bán trực tiếp qua các đại lí phân phối hoăc các đại lí ủy quyền của Honda, việc sản phẩm có bán đươc nhiều hay không là phụ thuộc vào chính các đại lí này. Cùng hỗ trợ cho phương thức này là chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên đài truyền hình và đài phát thanh. Honda đem giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm. Đây cũng là một trong nhưng cách để sản phẩm mới có thể nhanh chóng tới được đối với những khách hàng ở xa đại lí phân phối. 12. Chiến lược yểm trợ, đẩy mạnh, kích thích tiêu thụ sản phẩm Tạo cơn sốt và biến thành làn sóng dư luận Để đạt được mục tiêu này đòi hỏi sản phẩm được tung ra phải có sức mạnh nhất định trên thị trường dựa vào một thương hiệu vốn có. Hãng Honda đã từng áp dụng chiêu thức này ở Việt Nam. Khi xe máy Trung Quốc với những kiểu dáng ''giống giống” hàng Nhật xuất hiện và chiếm lĩnh thị trường trong nước, vị trí của Honda trên thị trường Việt Nam đã bị giảm sút thấy rõ. Honda lập tức cho tung ra sản phẩm mới, xe máy Wave Alpha. Sản phẩm này khi tung ra thị trường lập tức thu hút được sự chú ý của người mua vì Wave Alpha có kiểu dáng đẹp, giá rẻ mà hơn nữa lại là của chính hãng Honda, một thương hiệu đã từ lâu đi vào tiềm thức của người Việt với những sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài hợp với tâm lý ''ăn chắc mặc bền'' của người Việt. BÀI TẬP NHÓM 8 19 LỚP QTKD1/K19 ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Mặc dù đã được nhiều thế hệ ở Việt Nam đón nhận và yêu thích nhưng Honda cung phải chịu sự cạnh tranh từ các đối thủ đồng hương như Yamaha, Suzuki và người bạn đến từ Đài Loan SYM đã rất thành công với xe Attila và Shack. Bằng việc tung ra dòng xe bình dân như Wave hay Dream đã làm cho người tiêu dùng thấy sốc khi giá xe của Honda sản xuất lại thấp như vậy, những dòng xe này nhằm vào đối tượng chủ yếu là người có thu nhập thấp. Sau đó hãng lại tung ra hai chiếc Lead và Air Blade có giá trung bình ngang với giá của các loại xe như Nouvo của Yamaha hay Shack, Attila của Suzuki. Ngay lập tức nhu cầu xe tăng vọt gây sốt xe ,cung không đủ cầu và giá tăng vọt. Hướng về khách hàng Honda VN là một công ty hướng về khách hàng. Honda quan tâm đến xã hội VN trên các lĩnh vực như an toàn, chất lượng,luôn chú trọng mang đến cho người dân những sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Là một thành viên tích cực của đất nước VN, ngay từ ngày đầu mới thành lập, Honda VN đã xác định sự phát triển của công ty phải luôn gắn liền với lợi ích chung của xã hội. Với tâm nguyện đó, trong suốt hơn 10 năm có mặt tại Việt Nam, bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Honda VN đã luôn đóng góp tích cực vào sự phát triển chung của xã hội trên rất nhiều lĩnh vực như: đóng góp cho Ngân sách nhà nước, tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hóa nghệ thuật, thể thao... Công ty đã thành lập Quỹ hoạt động xã hội Honda với trị giá 10 triệu đô la Mỹ trong vòng 5 năm (2006-2010), với 2 lĩnh vực hoạt động tập trung nhất là: An toàn giao thông và Giáo dục. Trong những năm qua Honda VN đã thực hiện nhiều chương trình và hoạt động nhằm thúc đẩy an toàn giao thông cho mọi người như bản tin an toàn giao thông trên VTV1, chương trình “Tôi yêu Việt Nam” trên VTV và VOV, chương trình lái xe an toàn ở các tỉnh thành cả nước, hội thi nông dân lái xe an toàn. “Tôi yêu Việt Nam” là thông điệp của Honda VN, vì thế với những thành tựu và kết quả đã đạt được điều quan trọng nhất là Honda sẽ còn tiếp tục tiến xa hơn bằng những nỗ lực to lớn với mong ước “Trở thành một Công ty được xã hội mong đợi”. PHẦN V: Chương trình hành động 1. Kế hoạch thực hiện Phòng kinh doanh tiếp thị sẽ tiến hành xem xét lại hoạt động marketing trong năm trước, kiểm tra lại mức tiêu thụ năm 2010 ở các đại lý, các nhà phân phối để từ đó hoạch định kế hoạch marketing cho năm 2011. BÀI TẬP NHÓM 8 20 LỚP QTKD1/K19
- Xem thêm -