Tài liệu Kế hoạch kinh doanh_final

Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V Mục lục 1. Tóm tắt tổng quan: ........................................................................................................................ 4 2. Tổng quan doanh nghiệp: .............................................................................................................. 5 3. Phân tích chung: ............................................................................................................................ 5 3.1. 4. 3.1.1. Môi trường kinh doanh chung: ......................................................................................... 5 3.1.2. Tổng quan thị trường: ...................................................................................................... 7 3.1.3. Phân tích khách hàng: ...................................................................................................... 8 3.1.4. Phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu: ..................................................................... 12 3.1.5. Phân tích cạnh tranh:...................................................................................................... 12 3.2. Môi trường bên trong:.......................................................................................................... 14 3.3. Phương án chiến lược: ......................................................................................................... 15 Kế hoạch tiếp thị: ........................................................................................................................ 15 4.1. Mục tiêu tiếp thị .................................................................................................................. 15 4.2. Phối thức tiếp thị: ................................................................................................................ 15 4.2.1. Sản phẩm: ...................................................................................................................... 15 4.2.2. Giá bán: ......................................................................................................................... 15 4.2.3. Phân phối:...................................................................................................................... 16 4.3. 5. 6. Môi trường bên ngoài ............................................................................................................ 5 Nguồn lực và điều kiện triển khai và kiểm soát đánh giá: ..................................................... 16 Kế hoạch sản xuất: ...................................................................................................................... 16 5.1. Hoạch định nhu cầu sản xuất: .............................................................................................. 16 5.2. Quy trình sản xuất kết hợp mặt bằng sản xuất. ..................................................................... 17 5.3. Hoạch định nhu cầu nguyên vật liệu: ................................................................................... 18 5.4. Nhu cầu máy móc thiết bị: ................................................................................................... 20 5.5. Nhu cầu nhân công: ............................................................................................................. 21 5.6. Bảo quản, lưu kho, tính giá thành phẩm: .............................................................................. 21 Kế hoạch nhân sự: ....................................................................................................................... 23 6.1. Sơ đồ tổ chức phòng ban: .................................................................................................... 23 6.2. Hoạch định tổng thể về nhu cầu nhân sự: ............................................................................. 24 6.3. Tuyển dụng, sa thải: ............................................................................................................ 25 6.4. Chính sách đào tạo, đãi ngộ, khen thưởng, động viên:.......................................................... 26 6.4.1. Mục đích: ...................................................................................................................... 26 6.4.2. Hình thức trả lương, thưởng: .......................................................................................... 26 1 Kế hoạch kinh doanh 7. 8. 9. Công ty MHIES - V 6.4.3. Xét nâng lương .............................................................................................................. 26 6.4.4. Chế độ thưởng ............................................................................................................... 26 6.4.5. Cơ cấu lương: ................................................................................................................ 26 Kế hoạch tài chính:...................................................................................................................... 28 7.1. Tổng hợp các nguồn lực ...................................................................................................... 28 7.2. Giả định tài chính: ............................................................................................................... 28 7.3. Lập các báo cáo tài chính và diễn giải: ................................................................................. 29 7.4. Phân tích đưa ra các giải pháp quản trị tài chính: ................................................................. 29 7.5. Phân tích tỉ số tài chính:....................................................................................................... 31 7.5.1. Khả năng thanh toán nhanh: ........................................................................................... 31 7.5.2. Tỷ số hiệu quả hoạt động: .............................................................................................. 32 7.5.3. Chỉ số thanh toán nợ: ..................................................................................................... 32 7.5.4. Tỷ số khả năng sinh lợi: ................................................................................................. 33 Phân tích rủi ro:........................................................................................................................... 33 8.1. Nhận diện rủi ro và giải pháp: .............................................................................................. 33 8.2. Công cụ phân tích rủi ro: ..................................................................................................... 34 Phụ lục: ....................................................................................................................................... 36 9.1. Đánh giá về công tác lập kế hoạch kinh doanh của nhóm ..................................................... 36 9.1.1. Thuận lợi - khó khăn khi thực hiện KHKD: .................................................................. 36 9.1.2. Tự đánh giá bản KHKD – MHI:..................................................................................... 37 9.1.3. Đánh giá cá nhân: .......................................................................................................... 37 9.1.4. Kiến nghị cho môn học: ................................................................................................. 38 9.2. Triển khai kế hoạch tiếp thị: ................................................................................................ 39 9.2.1. Chi phí tiếp thị: .............................................................................................................. 39 9.2.2. Triển khai tiếp thị: ......................................................................................................... 47 9.3. Niên độ kế toán, đơn vị sử dụng tiền tệ trong kế toán: .......................................................... 49 9.3.1. Dự kiến báo cáo kế toán 3 năm 2013, 2014, 2015: ......................................................... 50 2 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V Danh sách bảng Bảng 1 Tổng hợp doanh số, doanh thu ngành máy phát điện công nghiệp qua các năm ......................... 7 Bảng 2 Số lượng doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực sản xuất, chế biến, khai khoáng, chế tạo và sản xuất phân phối điện, khí đốt… ...................................................................................................................... 9 Bảng 3 Doanh số ước tính của thị trường máy phát điện đối với các .................................................... 10 Bảng 4 Giá trị sản xuất xây dựng phân loại theo công trình (ĐVT: tỷ đồng) ........................................ 11 Bảng 5 Ngân sách (doanh thu) dành cho máy phát điện công nghiệp đối với đối tượng khách hàng là các công trình xây dựng phục vụ nhu cầu về dịch vụ (ĐVT: tỷ đồng) .................................................. 11 Bảng 6 Đánh giá phân khúc thị trường tại Việt Nam ........................................................................... 12 Bảng 7 Chi phí đơn vị của sản phẩm ................................................................................................... 16 Bảng 8 nhu cầu sản xuất trong 3 năm tới ............................................................................................. 17 Bảng 9 Thống kê thiết bị và thời gian khấu hao ................................................................................... 21 Bảng 10 Dự toán chi phí lao động trực tiếp(ĐV: Đồng)....................................................................... 22 Bảng 11 Dự toán nguyên vật liệu trực tiếp(ĐV: Đồng) ........................................................................ 22 Bảng 12 Chi phí sản xuất chung phân bổ ............................................................................................. 22 Bảng 13 Chi phí sản xuất sản phẩm (ĐV: Đồng) ................................................................................. 22 Bảng 14 Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm: ......................................................................................... 23 Bảng 15 Phân tích kết cấu công nhân của các phòng ban tại MHI (người) ........................................... 25 Bảng 16 Cơ cấu lương nhân viên MHIES – V ..................................................................................... 26 Danh sách biểu đồ Biểu đồ 1 Thị phần máy phát điện Việt Nam sản xuất và nhập khẩu (2011) .......................................... 7 Biểu đồ 2 Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu trong ngành máy phát điện qua các năm (2009 – 2012) ............. 8 Biểu đồ 3 Cơ cấu khách hàng thuộc nhóm doanh nghiệp sản xuất ......................................................... 9 Biểu đồ 4 Tỷ lệ tăng trưởng về số lượng doanh nghiệp qua các năm (ước tính) ................................... 10 Biểu đồ 5 Tỷ lệ tăng trưởng của nguồn ngân sách dự phòng ................................................................ 12 Biểu đồ 6 Phân bổ chi phí sản phẩm .................................................................................................... 16 Biểu đồ 7 Quy trình sản xuất máy phát điện ........................................................................................ 17 Biểu đồ 8 Bố trí mặt bằng sản xuất tại công ty .................................................................................... 18 Biểu đồ 9 Cơ cấu tổ chức phòng ban tại công ty MHIES – V (2012) ................................................... 23 Biểu đồ 10 quy trình tuyển dụng nhân viên ......................................................................................... 26 Biểu đồ 11 Biểu đồ lợi nhuận và tiền mặt công ty MHIES – VN trong 3 năm...................................... 30 Biểu đồ 12 Tình hình tổng tài sản........................................................................................................ 31 Biểu đồ 13 Dự báo khả năng sinh lời tại thị trường Việt Nam năm 2011 ............................................. 35 3 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V Kế hoạch kinh doanh 1. Tóm tắt tổng quan: MHIES-V (Mitsubishi Heavy Industry Engine System-Vietnam) thành lập 2007, kể từ khi được thành lập, hoạt động chính của công ty là sản xuất máy phát điện cung cấp cho công ty mẹ tại Singapore. Với nguyên liệu được nhập khẩu chủ yếu từ các nhà cung cấp có uy tín ngoài nước, đồng thời áp dụng các công cụ quản lý chất lượng trong quá trình sản xuất và hệ thống sản xuất theo Lean, sản phẩm của MHIES-V luôn đảm bảo về các tiêu chuẩn kĩ thuật và thực hiện theo đúng theo nhu cầu khách hàng. Vì vậy, sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến với hình ảnh sản phẩm chất lượng cao. Hiện công ty chưa tự chủ tại thị trường Việt Nam. Với tình hình nguồn cung điện tại Việt Nam hiện còn nhiều khó khăn, đồng thời cùng với sự phát triển của xã hội, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO năm 2007, số lượng khu công nghiệp, nhà máy, các trung tâm thương mại, các tòa nhà lớn ngày càng tăng không chỉ tại các thành phố lớn mà còn tăng ở nhiều tỉnh thành khác trong cả nước. Do đó, nhu cầu điện là rất lớn và đây là nhu cầu tất yếu cho sản xuất, sinh hoạt và kinh doanh. Nhận thấy thị trường trong nước có nhiều tiềm năng, công ty có kế hoạch tự bán sản phẩm máy phát điện tại thị trường Việt Nam, để thực hiện kế hoạch này, hoạt động đầu tiên khi công ty tự chủ bán sản phẩm là thành lập đội ngũ marketing, đặt 3 văn phòng đại diện tại 3 thành phố lớn HCM, Hà Nội và Đà Nẵng. MHIES – V có nhiều kinh nghiệm trong sản xuất, vận hành. Thế mạnh đặc biệt của công ty nằm ở đội ngủ công nhân lành nghề, có khả năng làm việc ở nhiều bộ phận khác nhau. Khả năng sản xuất của công ty cao, đáp ứng nhu cầu của thị trường. Hiện tại, công suất tối đa của nhà máy là 1000 máy/năm. MHIES – V tiếp túc phát huy thế mạnh sản xuất, phát triển thị trường tương xứng với khả năng của công ty. Với kế hoạch hiện tại, ngoài nguồn vốn được cung cấp từ công ty mẹ tại Singapore, công ty cần huy động thêm nguồn vốn 4.367.917.150 VNĐ cho chương trình tiếp thị trong năm đầu tiên, với năng lực sản suất hiện tại, công ty không có nhu cầu mua thêm trang thiết bị cho 3 năm tới. Theo các dự báo về tiếp thị và các phân tích về sản xuất, tài chính, nhân sự, doanh số bán dự kiến tăng 6% qua các năm, mức tăng này sẽ làm doanh thu công ty tăng từ 1.930.563.230.357 năm 2010 lên 2.052.400.000.000 năm 2013. 4 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V 2. Tổng quan doanh nghiệp: Công ty TNHH MHI Engine System Vietnam được đặt trụ sở tại khu công nghiệp VSIP với thời gian hoạt động là 48 năm kể từ ngày của giấy chứng nhận đầu tư đầu tiên số 463043000021, ngày 19 tháng 3 năm 2007 do Ban Quản lý Khu Công Nghiệp Việt Nam – Singapore cấp. MHI Engine System Vietnam là công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên, 100% vốn nước ngoài, với vốn điều lệ là 123.816.000.000 VNĐ tương đương 7.700.000 USD, sở hữu bởi MHI Engine System Asia Ltd trước đây là MHI Sounth East Asia Pte.Ltd (một công ty được thành lập tại Singapore), bởi công ty mẹ Mitsubishi Heavy Industries ở Nhật Bản. Tình hình hoạt động Hoạt động chính của công ty là sản xuất và lắp ráp các loại động cơ, máy phát điện sử dụng xăng dầu, sử dụng gas và các loại linh kiện phụ kiện cho các loại máy này; sản xuất và lắp ráp các loại xe nâng và linh kiện phụ kiện cho các loại xe này; sản xuất và lắp ráp các loại thiết bị sạc điện và linh kiện phụ kiện của thiết bị sạc điện. Từ khi thành lập cho đến nay, sản phẩm mà công ty sản xuất là máy phát điện sử dụng dầu. Sản phẩm của công ty là “Tổ máy phát điện” mang thương hiệu Mitsubishi lắp từ sản phẩm của công ty mẹ, là động cơ Diesel công nghiệp cũng có thương hiệu Mitsubishi. Do mới thành lập nên MHIES-V chủ yếu chỉ sản xuất theo các đơn đặt hàng của công ty mẹ tại Singapore, tuy nhiên định hướng tương lai MHIES-V sẽ có hướng phát triển riêng và tự nhận các đơn hàng để sản xuất. Tại thị trường Việt Nam thì hiện tại MHIES-V có mua bán phụ tùng dùng cho máy phát điện và cung cấp dịch vụ bảo trì hiệu Mitsubishi. Nhìn chung về hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua có sự phát triển đáng kể, lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp tăng gấp đôi từ 49.376.314.474 VNĐ năm 2010 lên 99.554.570.044 VNĐ năm 2011, sự tăng lợi nhuận trên chủ yếu là do doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của MHIES-V tăng nhanh từ 1.376.399.377.582 VNĐ năm 2010 lên 2.271.250.859.244 VNĐ năm 2011. (Báo cáo KQHĐKD năm 2010, 2011). Về giá sản phẩm: Công ty không có bảng giá cụ thể tại vì hoạt động sản xuất theo đơn đặt hàng cho nên khi khách hàng có yêu cầu về sản phẩm, bộ phận thiết kế sẽ tiến hành thiết kế theo yêu cầu khách hàng sau đó đưa sang bộ phận kế hoạch tính toán vật tư sau đó bộ phận kế toán sẽ tính lại mới ra được giá cụ thể cho sản phẩm. Công ty chỉ cung cấp bảng báo giá các phụ tùng và dịch vụ bảo trì. Các sản phẩm động cơ điện của MHIES-V sản xuất được bán cho thị trường các nước như: Trung Quốc, Indonexia, Singapore, Nhật Bản, Ấn Độ, Chile, Hàn Quốc,.. 3. Phân tích chung: 3.1. Môi trường bên ngoài 3.1.1. Môi trường kinh doanh chung: ST T Ảnh hưởng Yếu tố Nhu cầu Khách hàng Cạnh Tranh MHI 1 Kinh tế Nhà đầu tư có vốn lớn Ổn định, thu hút đầu Xuất hiện nhiều nhà tăng, khách hàng là tư, gia tăng nhu cầu sản xuất, phân phối các KCN, KCX gia máy phát điện. trên thị trường. tăng. 2 Chính trị Có chính sách mở Ngoài khách hàng Cạnh tranh Duy trì nguồn vốn, ổn định sản xuất, mở rộng qui mô. lành ổn định tình hình 5 Kế hoạch kinh doanh cửa, dễ dàng thực hiện giao dịch mua bán, tạo thuận lợi cho khách hàng, gia tăng nhu cầu mới. 3 4 5 6 7 Công ty MHIES - V trong nước, khách hàng tiềm năng là nhà đầu tư nước ngoài có thể tham gia và thị trường. mạnh giữa các nhà mua bán trong sản xuất, khuyến nước. khích phát triển sản xuất, đầu tư ngành sản xuất máy phát điện. Khách hàng là bạn Sức mua cao, thói hàng lâu năm hoặc quen dùng máy phát khách hàng mới, tác điện giúp ngành sản động của xu hướng xuất máy phát triển. dùng máy từ thị trường. Tùy theo văn hóa mỗi công ty, vùng miền, nhà đầu tư mà có cách lựa chọn máy khác nhau. Cân nhắc sản xuất các chủng loại sản phẩm có công suất khác nhau. Cơ chế thị trường phát triển, sản xuất không thể đình trệ nên khách hàng phải có dự trù về nguồn điện để không làm gián đoạn quá trình sản xuất của mình, tránh thiệt hại không đáng có. Với nhu cầu ngày càng lớn như vậy các công ty sản xuất phải càng tăng tính vượt trội về chất lượng cũng như giá cả để tạo lợi thế cạnh tranh cho mình. Luôn luôn cải tiến chất lượng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng. Chính sách khuyến khích phát triển công nghiệp, KCN, nhà máy, làm tăng nhu cầu máy phát điện Tạo thuận lợi cho nhà đầu tư vào các KCN, đó cũng là nhóm khách hàng chủ yếu của MHI. Có cách chính sách sản xuất, Quản lý tốt chính phát triển doanh sách đầu tư, cạnh nghiệp tương ứng tranh công bằng. với các chính sách của nhà nước. Công nghệ Công nghệ ngày càng đổi mới, hiện đại hơn, mẫu mã đẹp hơn, khuyến khích sức mua khách hàng nhiều hơn. Học hỏi, nghiên cứu tìm ra công Tạo động lực phát nghệ mới cho sản Tạo ra nhiều sự lựa triển ngành, gia tăng phẩm. đáp ứng chọn cho khách hàng. đối thủ cạnh tranh. nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tự nhiên Đưa ra thị trường Tạo nhu cầu cấp bách những sản phẩm, để phòng ngừa rủi ro Thường xuyên mua chính sách giá thích mất điện đột xuất hoặc dự trù hợp vào các thời điện công suất yếu điểm khác nhau trong không đủ sử dụng. năm. Văn hóa Xã hội Pháp luật Số lượng KCN ngày càng gia tăng, là nhóm khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp, làm gia tăng nhu cầu mới. Dự đoán nhu cầu, khả năng mất điện sẽ xảy ra. Có các sản phẩm thích hợp cho từng khách hàng vào thời kì trọng 6 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V điểm trong năm 3.1.2. Tổng quan thị trường: Máy phát điện công nghiệp là dòng máy có đặc điểm công suất lớn, vận hành lâu dài chuyên dùng trong những khu văn phòng làm việc cần nguồn điện năng nhiều, cường độ sử dụng máy móc và thiết bị điện cao. Hiện tại, máy phát điện Việt Nam sản xuất chiếm khoảng 25% tổng thị trường máy phát điện còn lại thuộc về máy phát điện nhập khẩu.Thị phần của máy phát điện thương hiệu Việt Nam đang tăng trưởng nhanh và liên tục mở rộng qua từng năm, ước tính đến năm 2020 sẽ đạt mức 50%. 25% Việt Nam sản xuất Nhập khẩu 75% Biểu đồ 1 Thị phần máy phát điện Việt Nam sản xuất và nhập khẩu (2011)1 Khách hàng trong ngành bao gồm nhiều thành phần khác nhau gồm 2 nhóm chủ yếu sau: - - Các doanh nghiệp sản xuất: Đối với đối tượng này, máy phát điện được sử dụng với mục đích đảm bảo một số công tác quan trọng trong sản xuất, đề phòng các trường hợp mất điện đột ngột. Các doanh nghiệp này thường là các nhà máy, xí nghiệp, cơ sở sản xuất với quy mô khá đa dạng, có thể gồm các công ty sản xuất công nghiệp với quy mô cực lớn ở các khu công nghiệp hoặc các hộ sản xuất hàng hóa cá thể. Nhu cầu cho dịch vụ: Các đối tượng khách hàng trong nhóm này chủ yếu là các tòa nhà, cao ốc văn phòng, cao ốc cho thuê, bệnh viện, trường đại học lớn…Nhóm khách hàng này sử dụng máy phát điện nhằm duy trì, đảm bảo các hoạt động dịch vụ của mình được thông suốt. Phần lớn các máy phát điện với công suất trung bình được bán cho nhóm khách hàng này. Chi tiết về thị trường máy phát điện công nghiệp được thể hiện qua bảng và biểu đồ sau: Bảng 1 Tổng hợp doanh số, doanh thu ngành máy phát điện công nghiệp qua các năm Năm 2008 2009 2010E2 2011E 2012F3 Số lượng máy bán ra hàng năm 1870 1452 2216 2753 3187 Doanh thu hàng năm (ĐVT: tỷ đồng) 935 726 1,108 1,376.5 1,593.5 1 Ước tính của công ty MHI 2 E: Ước tính của nhóm 3 F: Dự báo của nhóm 7 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V 0.6 0.53 0.5 0.4 0.3 0.24 0.2 0.16 0.1 0 2009 2010E 2011E 2012F -0.1 -0.2 -0.22 -0.3 Biểu đồ 2 Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu trong ngành máy phát điện qua các năm (2009 – 2012) Xét về quy mô, thị trường máy phát điện công nghiệp là một thị trường khá lớn với tổng doanh thu dự báo trong năm 2012 xấp xỉ 1600 tỷ đồng. Trong năm 2009, dưới sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, thị trường máy phát điện công nghiệp chứng kiến một sự tăng trưởng âm 0,22% với tổng doanh số 756 tỷ đồng. Đến năm 2010, tốc độ tăng trưởng trong ngành vươn lên một cách mạnh mẽ với con số ấn tượng 53%. Từ giai đoạn đó đến nay, mặc dù tốc độ tăng trưởng có chiều hướng giảm đi nhưng vẫn giữ ở mức tương đối cao 16%. Để có được những con số trên, việc phân tích ngành chế tạo, kinh doanh máy phát điện được chia ra làm 2 đối tượng khách hàng như đã nêu ở phần trước. Đối với mỗi đối tượng khách hàng, sẽ có những giả định riêng dựa trên các thống kê thực tế từ các cơ quan ban ngành, mục đích cuối cùng là đem lại cái nhìn tổng thể nhất về thị trường máy phát điện công nghiệp ở Việt Nam hiện nay. 3.1.3. Phân tích khách hàng: 3.1.3.1. Khách hàng doanh nghiệp sản xuất: Bảng sau cho thấy quy mô về số lượng các doanh nghiệp, cũng như sự thay đổi về số lượng của các doanh nghiệp qua các năm. Trong số đó chủ yếu là các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực liên quan đến sản xuất công nghiệp, chế tạo, khai khoáng… 8 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V Bảng 2 Số lượng doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực sản xuất, chế biến, khai khoáng, chế tạo và sản xuất phân phối điện, khí đốt… Năm 2005 2006 2007 2008 2009 2010E4 2011E 2012F5 Doanh nghiệp ngành khai 1152 khoáng 1361 1687 2257 2521 3101 3814 4539 Doanh nghiệp ngành chế 21876 26082 30235 37647 44015 52378 biến, chế tạo 62854 74796 Doanh nghiệp ngành sản xuất phân phối điện, khí đốt, 2846 nước nóng, hơi nước và điều hòa không khí 2476 2674 Loại hình doanh nghiệp 2938 3215 3467 2143 2293 Tổng số doanh nghiệp 25874 30381 35137 43371 48679 57772 69144 82009 Mức tăng về số lượng so với năm trước đó NA 11372 12865 4507 4756 8234 5308 9093 (Nguồn: Niên giám thống kê 2011,Ước tính của nhóm thực hiện) Dựa theo con số dự báo trong bảng trên có thể thấy, tổng quy mô thị trường khách hàng cho mặt hành máy phát điện công nghiệp hiện nay là rất lớn (79595 doanh nghiệp). Trong đó, mức tăng về số lượng các doanh nghiệp hàng năm cũng ở mức cao (tăng 4507 doanh nghiệp từ năm 2005 đến 2006, tăng 11853 doanh nghiệp từ năm 2011 đến năm 2012). Cơ cấu khách hàng trong phân khúc các doanh nghiệp sản xuất nghiêng phần lớn về phía các doanh nghiệp chế biến và chế tạo. Đây cũng là loại hình sản xuất cần nguồn điện ổn định, cũng như nguồn điện dự phòng luôn sãn sàng để đảm bảo các quy trình sản xuất được tiến hành liên tục nhằm giảm thiểu tổn thất trong các trường hợp mất điện đột ngột. 3% 6% Doanh nghiệp ngành khai khoáng Doanh nghiệp ngành chế biến, chế tạo 91% Biểu đồ 3 Cơ cấu khách hàng thuộc nhóm doanh nghiệp sản xuất 4 E: ước tính của nhóm 5 F: dự báo của nhóm 9 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V 0.25 0.23 0.19 0.2 0.2 0.19 0.17 0.16 0.15 0.12 0.1 0.05 0 2006 2007 2008 2009 2010E 2011E 2012F Biểu đồ 4 Tỷ lệ tăng trưởng về số lượng doanh nghiệp qua các năm (ước tính) Tuy nhiên, trên thực tế không phải tất cả những doanh nghiệp hiện có cũng như những doanh nghiệp được thành lập mới hàng năm đều mua mới và sử dụng máy phát điện công nghiệp với công suất lớn. Điều đó hoàn toàn dễ nhận thấy khi một máy phát điện công nghiệp của bất kỳ thương hiệu có uy tín nào cũng dao động từ vài trăm triệu cho đến vài tỷ đồng. Do đó để ước tính được tổng thị trường máy phát điện cũng như doanh số, số lượng máy phát điện công nghiệp được bán ra hàng năm trong nhóm khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất này nhóm thực hiện sẽ dựa vào cơ cấu nguồn vốn của các doanh nghiệp. Theo kết quả thống kê điều tra thực trạng doanh nghiệp Việt Nam từ 2000 – 2009 của tổng cục thống kê, vào năm 2008, số lượng các doanh nghiệp có vốn hoạt động từ 10 tỷ đồng trở lên chiếm 17% trong tổng số doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, ước tính về doanh số cũng như lượng máy phát điện cần có trên thị trường, số lượng, doanh số thay đổi qua các năm được thể hiện trong bảng sau: Bảng 3 Doanh số ước tính của thị trường máy phát điện đối với các Năm 2005 2006 2007 2008 2009 2010E 2011E 2012F Tổng số doanh 25874 nghiệp 30381 35137 43371 48679 57772 69144 82009 Tổng quy mô số lượng máy phát điện trên thị 4399 trường (số lượng DN x 17%) 5165 5973 7373 8275 9821 11754 13942 Số lượng máy phát điện được NA bán ra hàng năm 766 809 1400 902 1546 1933 2187 10 Kế hoạch kinh doanh Doanh thu ngành qua các năm (ĐVT: triệu đồng)6 NA Công ty MHIES - V 383,095 404,260 699,890 451,180 772,905 966,620 1,093,525 3.1.3.2. Khách hàng công trình xây dựng phục vụ cho nhu cầu về dịch vụ (cho thuê nhà ở, văn phòng…) Theo báo cáo của tổng cục thống kê năm 2011, giá trị sản xuất xây dựng theo giá thực tế ở Việt Nam là 656965 tỷ đồng. Trong đó, giá trị sản xuất xây dựng phân loại theo công trình được thể hiện chi tiết ở bảng sau: Bảng 4 Giá trị sản xuất xây dựng phân loại theo công trình7 (ĐVT: tỷ đồng) 2008 2009 2010 2011E 2012F Công trình nhà không để ở 43,467.1 54,829 87,552.1 104,425 141,006.2 Công trình kỹ thuật dân dụng 150,155 168,000 179,394 215,032.4 242,651.4 Công trình xây dựng chuyên dụng 40,996.6 54,888 72,331.8 90414,8 117,739.7 Tổng giá trị 234,619 277,716 339278 409872,2 501,397.3 Từ số liệu ở bảng trên, để có được cái nhìn chi tiết hơn về doanh thu bán máy phát điện cho đối tượng khách hàng này, ước tính khoảng 10% các công trình có sử dụng máy phát điện công nghiệp với ngân sách dành cho nguồn điện dự phòng là từ 1~2% tổng ngân sách (giá trị xây dựng). Như vậy tổng ngân sách dành cho nguồn điện dự phòng sẽ tương đương 0,1% tổng giá trị xây dựng. Bảng 5 Ngân sách (doanh thu) dành cho máy phát điện công nghiệp đối với đối tượng khách hàng là các công trình xây dựng phục vụ nhu cầu về dịch vụ (ĐVT: tỷ đồng) 2008 2009 2010 234,619 277,716 Ngân sách dự phòng cho nguồn điện (máy phát điện) ước tính 235 Số máy phát điện được bán tương ứng8 470 Tổng giá trị 6 7 8 2011E 2012F 339,278 409,872 501,397 278 339 410 501 550 670 820 1000 Một máy phát điện được ước tính với giá trung bình 500 triệu đồng Giá trị trong bảng không bao gồm việc đầu tư xây dựng cho các công trình nhà để ở Giá trị 1 máy phát điện được ước tính khoảng 500 triệu đồng 11 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V 0.25 0.22 0.21 0.22 0.2 0.18 0.15 0.1 0.05 0 2009 2010 2011E 2012F Biểu đồ 5 Tỷ lệ tăng trưởng của nguồn ngân sách dự phòng 3.1.4. Phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu: Bảng 6 Đánh giá phân khúc thị trường tại Việt Nam Khách hàng Phân khúc 250-900 KVA (710 tỷ đồng) 1000-1400 KVA (490 tỷ đồng) 1500-2700 KVA (380 tỷ đồng) Nhà máy sản xuất Sản lượng ước tính Cơ sở dịch vụ Quy mô lớn Quy mô vừa, nhỏ Cơ sở lớn Cơ sở vừa, nhỏ 30 50 150 100 35 15 40 60 20 15 5 30 (số máy) (Nghìn Dolla Singapore) 330 máy (130135) 150 máy (185-210) 70 máy (300-330) Khả năng đáp ứng của doanh nghiệp ứng với mục tiêu thị phần (điểm) 3 5 9 Công ty quyết định nhắm vào phân khúc thị trường máy phát điện công suất lớn (1500 – 2700 KVA). 3.1.5. Phân tích cạnh tranh:9 Công ty MHIES – VN xác định đối thủ cạnh tranh chính là 3 công ty:  Công Ty Hữu Toàn  Công ty TNHH Cát Lâm ( CaPo). 9 Nguồn từ công ty mẹ và website của Hữu Toàn, CaPo, Vietgen 12 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V  Công Ty Cổ Phần Chế Tạo Máy Dzĩ An (VIETGEN) So sánh một số đặc điểm của đối thủ cạnh tranh qua bảng sau: MHIES-V Hữu Toàn Sản Phẩm -Chỉ cung cấp máy phát điện công nghiệp công suất lớn từ 500kVA 2500KVA. Dịch vụ - Cung cấp dịch vụ sửa chữa, linh kiện, phụ kiện cho máy phát điện. Có các trung tâm bảo hành, dịch vụ lắp máy, bảo trì bảo dưỡng, trung tu, đại tu máy Chứng chỉ Lean Manufacturing, Chất TQM Lượng Kinh nghiệm 5 năm VIETGEN Nhận Xét Từ công suất Công suất nhỏ đến công rộng từ 1 đến suất lớn với 2500 KVA các sản phẩm : xăng : 1,616kVA, dầu : 8,5 -2200kVA. Sản phẩm máy phát điện của công ty có công suất 20-2270 kVA - Nhìn chung sản phẩm của MHIESVN không đa dạng bằng các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. cung cấp, lắp đặt, thực hiện đấu nối, test thử, hướng dẫn sử dụng, đào tạo và chuyển giao công nghệ cũng như bảo trì bảo dưỡng ISO do UKAS tiêu chuẩn chứng nhận. quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2008 30 năm 14 năm Tư vấn máy phát - Hiện tại việc cung điện, chưa có dịch vụ cấp dịch vụ ở Việt bảo trì bảo dưỡng Nam còn ít cho nên MHIES_V có thể phát triển mạnh trong mảng kinh doanh này với uy tín về chất lượng dịch vụ. - Mạng lưới phân phối sản phẩm rộng -Chưa xây khắp 64 tỉnh Hệ thống dựng mạng lưới thành trên cả phân phối phân phối. nước và xuất khẩu đến hơn 30 quốc gia trên thế giới. là nhà sản xuất Đặc trưng hiết bị gốc chiến lược CaPo - Chỉ tập trung tại các thành phố lơn như: Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng, Cần Thơ. Chứng nhận Quản lý chất lượng ISO 9001:2008 11 năm MHIES-V là một công ty khá non trẻ tại thị trường Việt Nam. - Xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành, xuất khẩu sang các nước lân cận như Campuchia, Lào, Indonexia - Đây là vấn đề quan trọng MHIES-V phải quan tâm rất nhiều khi tấn công vào thị trường Việt Nam. Sản xuất và Chủ yếu tập trung lắp ráp máy vào các sản phẩm 13 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V chính thức tại Việt Nam của các hãng động cơ và đầu phát danh tiếng, trên thế giới 2.271.250.859. Doanh thu 244 VNĐ, hoàn toàn cho xuất (2011) khẩu Thị Phần10 Chưa có phát điện công suất trung bình CaPO lắp ráp bằng linh kiện của các hãng nổi tiếng 335.392.450.631 VNĐ 535.269.127.7 49 VNĐ 31% 10% Thông tin này cho thấy đối thủ cạnh tranh lớn nhất của MHIES-V khi phát triển thị trường Việt Nam là Hữu Toàn 19% 3.2. Môi trường bên trong: Yếu tố Điểm mạnh Thương hiệu Lịch sử hình thành chứng tỏ Mitsubishi là một thương hiệu mạnh, được đánh giá cao về mặt chất lượng, sản phẩm của Mitsubishi đang dần chiếm lĩnh thị trường thế giới Hệ thống phân phối còn chưa phát triển, đang trong quá trình sáp nhập các trung tâp phân phối tại Việt Nam. Sản phẩm có nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu từ các hãng sản xuất uy tín từ Nhật Bản, Anh,.. Chi phí sản phẩm còn cao so với các đối thủ. Chất lượng sản phẩm Nhân sự Tài chính Điểm yếu Thời gian bảo hành ngắn. Công ty có một đội ngũ nhân viên trung thành,chuyên nghiệp và nhiều kinh nghiệm. Nguồn vốn lớn từ công ty mẹ. Công nghệ Dây chuyền lắp ráp tinh gọn, thiết bị chạy thử máy hiện đại, đảm bảo máy hoạt động tốt trước khi xuất xưởng. Sản xuất Các công cụ quản lý chất lượng hiệu quả, giảm chi lãng phí. Chuẩn bị tách khỏi công ty mẹ, tự vận động nguồn tài chính cho Cty. Luân chuyển công việc giúp phát hiện và xử lý kịp thời các sự cố. Tiếp thị 10 Hiện tại, công ty chưa có tiếp thị. Tổng hợp dựa trên Doanh Thu 14 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V 3.3. Phương án chiến lược: Dựa vào các phân tích trên, có thể đề xuất các chiến lược phát triển tiếp thị hiện tại của công ty như sau:  Hình thành bộ phận tiếp thị, đẩy mạnh phát triển hệ thống phân phối của công ty trong 3 năm tới phủ rộng khắp 3 miền.  Thực hiện chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm thị trường tại Việt Nam với sức mạnh hiện có của công ty từ sản phẩm, đội ngũ kỹ thuật, bảo hành, sữa chữa, các trung tâm phân phối được sáp nhập để đánh vào thị trường Việt Nam.  Thành lập phòng nghiên cứu và phát triển. Tổ chức cải tiến sản phẩm, nghiên cứu thị trường mới (thị trường dân dụng). 4. Kế hoạch tiếp thị: 4.1. Mục tiêu tiếp thị Đưa sản phẩm máy phát điện do MHIES-V sản xuất vào thị trường Việt Nam. Thời gian: 3 năm từ 2013-2015.  Về nhân sự: thành lập phòng tiếp thị, tổ chức các hoạt động tiếp thị sản phẩm tại Việt Nam.  Về thị phần: chiếm 10% (với trị giá 160 tỷ đồng) thị phần ngành máy phát điện trong nước trong thời gian 3 năm, tập trung vào phân khúc thị trường mục tiêu đã lựa chọn với các dòng sản phẩm máy phát điện có công suất từ 1500-2700KVA.  Về phân phối: xây dựng ba văn phòng đại diện cho sản phẩm của MHIES-V tại ba thành phố lớn của Việt Nam là TPHCM và Hà Nội và Đà Nẵng.  Về khách hàng: tiếp tục nhận đơn đặt hàng từ công ty mẹ, đồng thời tự thực hiện việc tiếp thị và trực tiếp nhận đơn đặt hàng tại Việt Nam 4.2. Phối thức tiếp thị: 4.2.1. Sản phẩm:11 Sản phẩm máy phát điện mà công ty sản xuất hướng đến khách hàng là các nhà máy quy mô lớn, KTCN cao và các trung tâm thương mại, cao ốc lớn có nhu cầu về máy phát điện công suất cao (15002700KVA). Máy phát điện là một thiết bị có giá trị cao có vai trò quan trọng trong việc kinh doanh, sản xuất và vận hành của khách hàng. Vì vậy sản phẩm và dịch vụ về máy phát điện mà công ty cung cấp là hoàn toàn cá biệt, sản phẩm dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu riêng. Yêu cầu của khách hàng về sản phẩm có tuổi thọ dài, đạt các tiêu chuẩn về kỹ thuật, mức độ đáp ứng luôn phải đảm bảo 100%. 4.2.2. Giá bán: Về căn bản, có thể nói, chi phí là nền tảng để định giá. Nếu như những giá trị nhận thức của khách hàng là giới hạn trên của giá thì chi phí là giới hạn dưới của giá. Đối với mọi sản phẩm không chỉ máy phát điện công nghiệp nói riêng, các nhà quản lý hiếm khi định giá mà không quan tâm xem xét đến cơ cấu chi phí của sản phẩm và MHIES-V cũng vậy. những yếu tố mà công ty quan tâm hiện tại để định giá trong cơ cấu chi phí gồm có quy ô sản xuất, chi phí cố định và chi phí biến đổi, từ đó có được chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm và định giá sản phẩm cho phù hợp. 11 Xem phân tích chung và kế hoạch sản xuất về sản phẩm công ty 15 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V Bảng 7 Chi phí đơn vị của sản phẩm Năm 2010 Tổng chi phí sản xuất Chi phí thuế Sản lượng Chi phí đơn vị Năm 2011 1.333.360.560.516 129.069.738.920 546 2.171.960.647.450 211.161.848.920 661 2.678.443.772 3.605.329.041 Công ty lựa chọn chiến lược định giá hớt ván, dựa vào cơ sở chi phí đơn vị của sản phẩm. Chi phí được phân bổ như sau: Biểu đồ 6 Phân bổ chi phí sản phẩm 4.2.3. Phân phối: Sản phẩm máy phát điện mà công ty sản xuất thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên áp dụng chiến lược Marketing theo hình thức B2B. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tuần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường thông qua nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền. Chính vì thế công ty nên quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các model khác nhau, làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng. Kênh trực tiếp không có trung gian, bán hàng trực tiếp, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho khách hàng. Có 3 hình thức nhận đơn hàng và bán hàng trực tiếp:  Tại cửa hàng đại diện ở 3 khu vực Hà Nội, Đà Nẵng và TpHCM.  Theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.  Trực tiếp tại doanh nghiệp. 4.3. Nguồn lực và điều kiện triển khai và kiểm soát đánh giá: Tham khảo phụ lục triển khai và kiểm soát đánh giá kế hoạch tiếp thị 5. Kế hoạch sản xuất: 5.1. Hoạch định nhu cầu sản xuất: Do công ty sản xuất theo đơn đặt hàng và giao hàng cho khách ngay khi sản xuất xong nên không có sản lượng tồn kho thành phẩm. 16 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V Bảng 8 nhu cầu sản xuất trong 3 năm tới12 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Doanh số kế hoạch 595 633 669 Sản lượng sản phẩm kế hoạch 595 633 669 5.2. Quy trình sản xuất kết hợp mặt bằng sản xuất. Quy trình sản xuất một máy phát điện gồm một số bước cơ bản sau: NHẬP KHẨU LINH KIỆN, CHI TIẾT MÁY, NGUYÊN LIỆU LẮP RÁP, CÂN CHỈNH MUA TRONG NƯỚC LẮP DÂY ĐIỆN, CÂN CHỈNH CHẠY THỬ TẢI SƠN, DÁNN HÃN ĐÓNG GÓI, XUẤT XƯỞNG Biểu đồ 7 Quy trình sản xuất máy phát điện Công ty áp dụng hệ thống sản xuất theo LEAN và 5S giúp tinh gọn dây chuyền sản xuất, giảm tồn kho, giữ cho khu nhà xưởng luôn gọn gàng sạch sẽ. Để kiểm soát tiến độ sản xuất và chất lượng sản phẩm, công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng toàn diện (TQM). Đối với kiểm soát tiến độ: bộ phận sản xuất công khai thông tin về kế hoạch sản xuất tại bảng thông tin của xưởng để các nhân viên có thể biết được máy nào đang trên dây chuyền, máy nào chuẩn bị được lắp ráp, các chi tiết cần chuẩn bị… Từ đó giảm đáng kể thời gian chuẩn bị, tránh nhầm lẫn các chi tiết, kiểm soát chặt chẽ tiến độ sản xuất. Thời gian sản xuất một máy phát điện trung bình là 5 ngày (còn tùy thuộc công suât máy và các yêu cầu kỹ thuật khác). Công suất thiết kế của nhà máy là 1000 máy mỗi năm. Với mức sản xuất hiện tại cho công ty mẹ và sản xuất phục vụ cho thị trường Việt Nam với mức 14-29 máy/năm thì nhà máy vẫn còn thừa công suất. Đối với kiểm soát chất lượng: áp dụng TQM, vừa kiểm soát chất lượng ngay từ nhà cung cấp cho đến khi vào dây chuyền sản xuất, trong từng công đoạn của dây chuyền với phương châm: mỗi công nhân là một nhân viên kiểm tra chất lượng. Đồng thời, bộ phận QA cũng áp dụng các phương pháp thống kê để quản lý chất lượng nhưbiểu đồ Pareto, biểu đồ nhân quả và biểu đồ rada. Sau đó, các kết quả thống kê này cũng đượccông khai để các nhân viên chú ý và cải thiện. 12 Theo nhu cầu từ kế hoạch tiếp thị 17 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V Biểu đồ 8 Bố trí mặt bằng sản xuất tại công ty13 5.3. Hoạch định nhu cầu nguyên vật liệu: Phần lớn nguyên vật liệu (>95%) đều được nhập khẩu. Bao gồm các chi tiết trong nước chưa sản xuất được Động cơ Diesel : Do công ty mẹ MHI sản xuất tại Nhật, hiệu Mitsubishi, có công suất từ 260HP cho đến 2574HP. 13 Nguồn cung cấp từ MHIES - V 18 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V Động cơ S16R-PTA-S (2000HP) Động cơ cùng với các linh kiện động cơ diesel rời (gọi là KD Parts) được nhập khẩu từ Nhật.  Đầu phát điện: còn gọi là Alternator, Dynamo, Generator…, gọi tắt là “Đầu phát”. Theo chuẩn thiết kế, được mua từ hai nhà chế tạo: Stamford (của Anh ) và KATO Engineering (của Mỹ). Đầu phát được nhập từ Anh và Mỹ, có công suất tương ứng với động cơ Diesel ở trên. Đầu phát Stamford 3 pha 380V/50Hz/2500kVA  Két nước Radiator (giải nhiệt): Được nhập từ Singapore hoặc Anh, Úc. 19 Kế hoạch kinh doanh Công ty MHIES - V Radiator S16R  Tủ điều khiển: gồm vỏ tủ và các mô-dun mạch điều khiển, được nhập khẩu từ Anh, Malaysia. Tủ điều khiển 7310 Vật tư nhỏ, rời : gồm bulông, đai ốc (cường lực cao), dây điện, đầu dây điện, ống luồn dây, ống cao su dẫn dầu, gối cao su chống rung, nhãn máy. Nhập từ Singapore, Malaysia. Chi tiết thép thuộc bộ phận giá đỡ : Phải nhập từ Singapore vì chưa tìm được nhà sản xuất thích hợp trong nước. Nguyên liệu thép hình : Dùng chế tạo các chi tiết tại công ty, nhưng do phải theo tiêu chuẩn JIS (Nhật) nên phải nhập khẩu từ các nước trong khu vực. Sơn và dung môi: Theo yêu cầu của điều kiện làm việc máy phát điện, phải nhập khẩu từ Singapore. Bình ac-qui khởi động, dây cáp bình ac-qui 5.4. Nhu cầu máy móc thiết bị: Hiện tại, công ty đang sử dụng một số loại máy móc thiết bị như: hệ thống phòng sơn, hệ thống phun cát làm sạch sản phẩm trước khi sơn, hệ thống máy nén khi, hệ thống máy biến thế 11KV, hệ thống 20