Tài liệu Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty tnhh dược phẩm huy thịnh (2)

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. 1.1 Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài Cuộc khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu dẫn đến những xáo động đầy kịch tính về thị trường, tỷ giá, đầu tư và thương mại. Các biến động đó đã tác động sâu sắc đến kinh tế Việt Nam. Năm 2009 GDP đạt 5,2%, lạm phát giữ ở mức 2 con số, xóa đói giảm nghèo giảm xuống 11% vượt mục tiêu đề ra. Việc kinh tế vẫn tăng trưởng giữa mất cân đối vĩ mô gay gắt hơn, năng lực cạnh tranh quốc gia bị tụt hạng: tụt 5 bậc từ 70/134 xuống 75/133 nền kinh tế so với năm trước trong bảng xếp hạng chung, Việt Nam đã tụt hạng 9/10 chỉ tiêu đánh giá. Trong môi trường kinh doanh đầy biến động và rủi ro như vậy đòi hỏi những nỗ lực căng thẳng hơn của tất cả các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần có những chiến lược phù hợp trong từng thời kỳ cụ thể để tồn tại và phát triển bền vững. Bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng của doanh nghiệp thương mại. Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng. Nó có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hàng bán ra từ đó gia tăng lợi nhuận. Nhờ có mạng lưới bán hàng mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng dễ dàng, hoạt động kinh doanh thông suốt hơn từ đó tiết kiệm thời gian, chi phí thực hiện công việc và đẩy nhanh thời gian thu hồi vốn. Công tác hoàn thiện và nâng cao tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tăng cường sự liên kết, phối hợp nhịp nhàng giữa các cấp, các cơ sở và bộ phận giúp hàng hóa tiêu thụ nhanh hơn. Với tình hình thực tế của thị trường và chiến lược mà công ty đặt ra để phát triển ổn định và gia tăng lợi nhuận thì công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là khâu không thể bỏ qua. Nếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được nhận thức và quan tâm đúng mức thì nó sẽ giúp ích cho doanh nghiệp rất nhiều trong hoạt động kinh doanh của mình. Kinh doanh dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh tương đối đặc biệt. Trước đây khi thu nhập của người dân còn thấp thì nhu cầu về dược phẩm chưa nhiều, hiện nay khi mức sống của cộng đồng ngày càng cao, con người luôn chú trọng đến sức khỏe thì nhu cầu về dược phẩm ngày một tăng. Tình hình biến động của thời tiết cùng với sự ô nhiễm môi trường sống khiến dịch bệnh diễn biến vô cùng phức tạp. Số bệnh Lê Thị Vui 1 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại nhân ngày càng tăng gây quá tải cho số bệnh viện có hạn. Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, thuế nhập khẩu giảm đã khuyến khích sản phẩm của nước ngoài xâm nhập thị trường nội địa, ngoài doanh nghiệp trong nước thì công ty còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài lớn mạnh hơn. Để đáp ứng được nhu cầu của người dân, đảm bảo thuốc được đưa đến tận tay người tiêu dùng và tăng năng lực cạnh tranh công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh cần có biện pháp nâng cao uy tín, nâng cao doanh số, mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng của mình hơn nữa. Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những giải pháp mà công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh lựa chọn. Vì vậy việc nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng là vô cùng cần thiết. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Hậu quả của khủng hoảng kinh tế để lại những di chứng không hề nhỏ cho nền kinh tế. Để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu thị trường, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng mức tiêu thụ hàng hóa...., gia tăng lợi nhuận. Trong những năm gần đây, nhận thức về quản trị bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng đã có những chuyển biến tích cực. Các công ty đã quan tâm và đầu tư cho công tác này nhiều hơn. Xuất phát từ vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng trong công tác quản trị bán hàng và từ thực tiễn của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh em đã quyết định chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là : "Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh". 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa một số vấn đề lí thuyết cơ bản về công tác quản trị bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán, tuyến bán... Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. 1.4 Phạm vi nghiên cứu -Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Lê Thị Vui 2 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại -Thời gian : mạng lưới bán hàng của công ty được nghiên cứu trong giai đoạn 2007 - 2009 -Đối tượng, nội dung, vấn đề hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 1.5 Kết cấu luận văn Gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Lê Thị Vui 3 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản. 2.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng Hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp thương mại là mua, bán và dự trữ hàng hóa. Bán hàng là một hoạt động đặc trưng chủ yếu, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Nhờ có khâu bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo thực hiện nhu cầu xã hội. Để bán được hàng chúng ta phải thực hiện một lọat các hoạt động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập mạng lưới bán hàng, quảng cáo, xúc tiến bán. Có nhiều quan điểm về bán hàng như: Khái niệm bán hàng theo PGS.TS Phạm Công Đoàn - Kinh tế doanh nghiệp thương mại : "Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng". Khái niệm bán hàng: "Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên". Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Nói về bán hàng chúng ta không thể không kể đến quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Khái niệm quản trị bán hàng theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của trường Đại học Thương Mại thì "Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp". Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Lê Thị Vui 4 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Ngoài ra Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. 2.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng chính của quản trị bán hàng, góp phần quan trọng trong việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, quyết định chất lượng của công tác bán hàng. Nó có nhiệm vụ triển khai kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kiểm chứng xem kế hoạch bán hàng đề ra có thực sự phù hợp không và là cơ sở cho công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại: Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn lực lượng bán hàng , tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 2.1.3 Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng. Trong thời buổi cạnh tranh, cùng một lĩnh vực kinh doanh có rất nhiều doanh nghiệp tham gia nên rất khó để đưa hàng hóa trực tiếp đến khách hàng. Để hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng thì doanh nghiệp phải sử dụng các trung gian hay còn gọi là "trung gian Marketing". Thông qua những trung gian này mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, đảm bảo thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm trung gian thương mại đã tạo ra mạng lưới bán hàng sản phẩm cho công ty, đây chính là một trong 6 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix: Product (Sản phẩm), Place (Phân phối), Price (Giá), Promotion (Chiêu thị), People (Con người) và Processes (Quy trình). Lê Thị Vui 5 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Có nhiều quan điểm về mạng lưới bán hàng ứng với từng lĩnh vực khác nhau. Dưới góc độ người tiêu dùng thì mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của nhà sản xuất. Dưới góc độ người sản xuất người muốn tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức các mối quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra. Khái niệm mạng lưới bán hàng theo quan điểm Marketing thì "Mạng lưới bán hàng là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình bán hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng". Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, PGS.PTS. Hoàng Minh Đường và PTS. Nguyễn Thừa Lộc, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì: "Mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các đại lí mua bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như của từng đơn vị trực thuộc nói chung". Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - trường đại học Thương Mại thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng". Cùng với tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong hai nội dung của tổ chức triển khai bán hàng. 2.2 Một số lí thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1. Một số quan điểm về tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong ba chức năng cơ bản của công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Có thể đưa ra một số lí thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng như sau: Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp, GS.TS. Phạm Vũ Luận thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm các nội dung đó là lựa chọn kênh phân phối lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng; tổ chức lực lượng bán hàng". Lê Thị Vui 6 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng". Theo đó việc tổ chức bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp, PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, trường Đại học Kinh tế Quốc dân thì quản trị bán hàng bao gồm các nội dung sau: - Xác định mục tiêu bán hàng - Lập kế hoạch bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng - Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng - Đánh giá kết quả và điều chỉnh. Trong đó nội dung tổ chức lực lượng bán hàng là việc xác định qui mô và cấu trúc tổ chức của lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm bốn cấu trúc: tổ chức theo sản phẩm; tổ chức theo địa lí; tổ chức theo khách hàng; tổ chức theo ma trận. Không phân định rõ nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng. 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó Tính cho đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện tổ chức mạng lưới tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Một số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng những năm gần đây mà em tham khảo đó là: - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam (Luận văn tốt nghiệp của Trần Thị Hằng K41A6 - khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Trần Kiều Trang). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức Lê Thị Vui 7 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty thuốc lá Thăng Long (Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Tuyết Mai K41A7 - khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Nguyễn Thị Minh Nhàn ). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thuốc lá Thăng Long. - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH - TM VIC (Luận văn tốt nghiệp của Đinh Tuấn Anh lớp K41A1 - khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Mai Thanh Lan). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH - TM VIC . 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Lựa chọn mạng lưới bán hàng là một công việc quan trọng trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nếu mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp với các điều kiện nguồn lực của công ty và tận dụng được tất cả những nguồn lực đó thì mô hình đó mới thực sự hiệu quả. Lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phải căn cứ vào cơ cấu tổ chức của công ty, vào mục tiêu, tính chất sản phẩm của công ty,.... Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản trong doanh nghiệp là : Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí, mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Mỗi mô hình đều có ưu nhược điểm riêng biệt, doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình một mô hình thật sự phù hợp để hạn chế nhược điểm và tận dụng ưu điểm giúp ích cho hoạt động kinh doanh của mình. Lê Thị Vui 8 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại 2.4.1.1.Một số mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 2.4.1.1.1 Mô hình bán hàng theo khu vực địa lí Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. đặc điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí là: phân chia mạng lưới bán hàng theo lãnh thổ, mỗi khu vực kinh doanh những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của nhóm khách hàng ở khu vực đó, trong mỗi khu vực trách nhiệm của từng bộ phận được xác định rõ. Đại diện bán hàng có “toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy.Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Đây là cơ cấu tổ chức tương đối đơn giản với những ưu và nhược điểm sau: Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí: - Đảm bảo giảm được chi phí quản lý Lê Thị Vui 9 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Số cấp quản lý của cơ cấu này ít, tương đối gọn nhẹ giúp người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của mình - Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực. Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí: - Nhân viên khó có được sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và khách hàng tại khu vực mình phục vụ. - Không có sự phối hợp chặt chẽ giữa các khu vực - Đôi khi không đáp ứng được những nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt của một nhóm khách hàng. Tương ứng với mô hình này , lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. 2.4.1.1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Tổng giám đốc Giám đốc bán hàn hàng Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng căn cứ vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau. Mô hình tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao Lê Thị Vui 10 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại về bản chất, tính năng của sản phẩm. Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một số loại sản phẩm. Trong nhiều công ty, lực lượng bán hàng vừa được kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm, vừa được tổ chức theo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường. Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: - Nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm - Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng, từ đó giúp doanh nghiệp cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: - Nhân viên bán hàng thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác để khi cần có thể tư vấn cho khách hàng Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. 2.4.1.1.3 Mô hình tổ chức mạng lưới theo khách hàng. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm của khách hàng, việc sử dụng sản phẩm. Mô hình này đang tỏ ra ngày càng phổ biến và mang tính hiệu quả cao. Những đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng. Lê Thị Vui 11 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Kênh đại lí bán buôn Kênh siêu thị Kênh đại lí bán lẻ Các điểm và tuyến bán hàng Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Ưu điểm: - Mỗi nhóm chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu, thói quen tiêu dùng của họ, từ đó đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. - Thuận lợi trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người. - Việc đạt được mục tiêu bán hàng trở nên dễ dàng hơn. - Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau. Nhược điểm: - Chi phí bán hàng lớn do sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng. Mô hình này phù hợp trong trường hợp khách hàng của công ty có sự khác biệt về qui mô như bán buôn, bán lẻ, tổ chức, gia đình,...Và tỏ ra hiệu quả đối với mặt hàng tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính theo mô hình tổ chức này thường bao gồmn các giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường... 2.4.1.1.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Lê Thị Vui 12 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Kênh siêu thị Kênh siêu thị Kênh đại lí bán buôn Kênh đại lí bán buôn Kênh đại lí bán lẻ Kênh đại lí bán lẻ Hình 2.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng những ưu điểm riêng có của từng loại mô hình ở trên. Dựa vào điều kiện cụ thể đặc biệt là những lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp để lựa chọn các mô hình nhằm kết hợp với nhau tạo thành một mô hình phù hợp và có hiệu quả nhất. Mô hình trên là sự kết hợp giữa mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng và mô hình mạng lưới theo khách hàng. Mô hình hỗn hợp này có ưu điểm lớn là tiết kiệm chi phí cho nhân viên và tăng khả năng chuyên môn hóa. Ưu điểm của mạng lưới bán hàng hỗn hợp là: - Có thể tận dụng được nhiều ưu điểm trong cùng một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng từ các mô hình đơn lẻ. - Tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, dễ dàng khai thác được các nguồn lực của doanh nghiệp đồng thời có thể thõa mãn các yêu cầu của môi trường kinh doanh. Nhược điểm: - Cồng kềnh, khó quản lí, đòi hỏi đội ngũ quản lí và nhân vien bán hàng chuyên nghiệp, năng động, có năng lực... Lê Thị Vui 13 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Chi phí cao do sử dụng nhiều nguồn lực. 2.4.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là phải đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới. bao gồm dòng vận động vật chất của sản phẩm; dòng thanh toán và sở hữu dòng thông tin xúc tiến bán hàng và dòng thông tin kiểm soát bán hàng. Đây là những tiêu chí để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. - Dòng vận động vật chất của sản phẩm: thông thường để hàng hóa đến tay người tiêu dung cuối cùng thì phải có một quá trình vận chuyển, kho bãi ... qua các khâu trung gian. Doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng làm sao cho hàng hóa lưu chuyển một cách thông suốt nhằm giảm chi phí và rút ngắn thời gian thu hoàn vốn, mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Tổ chức mạng lưới bán hàng tốt có quyết định rất lớn đến dòng vận động vật chất của sản phẩm. trong nhiều trường hợp doanh nghiệp thuê trung gian thương mại để giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất. Trung gian thương mại đảm nhận việc vận chuyển, kho bãi. Từ đó có thể giảm trách nhiệm và chi phí cho doanh nghiệp nhưng tính chủ động theo đó cũng giảm đi. - Dòng thanh toán và sở hữu: hàng hóa bán đi mục đích là để thu tiền về tạo nên nguồn vốn phục vụ cho kỳ kinh doanh tiếp theo. Để giảm rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng hiệu quả. Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể thuê trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận. - Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng có vai trò chuyển tải thông điệp của doanh nghiệp đến khách hàng như các chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng, thông tin về sản phẩm mới, khiếu nại, mong muốn của khách hàng... Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin được thông suốt từ doanh nghiệp tới khách hàng. Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng bám sát từng khu vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến thương Lê Thị Vui 14 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại mại. Tuy nhiên chi phí bán hàng sẽ cao. Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Nhưng nhược điểm lớn nhất của phương án này là thông tin đến khách hàng có thể bị méo mó, không chính xác. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin được thông suốt và chính xác. - Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: thông tin từ thị trường và khách hàng được phản hồi tới doanh nghiệp thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy để doanh nghiệp nắm được thông tin và phản ứng nhanh với các biến động từ thị trường thì phải có một mô hình mạng lưới bán hàng tối ưu. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng lưới, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này. 2.4.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp thương mại 2.4.2.1 Khái niệm điểm và tuyến bán hàng. Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Việc quy định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng. 2.4.2.2 Phân loại điểm bán hàng Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại. doanh nghiệp thường phân loại điểm bán hàng theo các tiêu thức sau: - Theo tính chất, quy mô điểm bán thì điểm bán của doanh nghiệp được chia làm 3 loại: Lê Thị Vui 15 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại + Điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như các siêu thị , trung tâm thương mại, các cửa hàng bách hóa lớn. với các điểm bán hàng này đòi hỏi có đàm phán để kí kết hợp đồng mua bán. + Điểm bán hàng trọng yếu (keyshop): là những đại lí, điểm bán hàng nằm ở những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh số ổn định. + Điểm bán hàng nhỏ lẻ: các điểm bán hàng này nằm rải rác tại các khu vực dân cư, có doanh số nhỏ. Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa. Tm vic ts.s mai thanh lan thuôc la tran - Theo tiêu thức sở hữu thì điểm bán của doanh nghiệp được chia làm ba loại: + Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: địa điểm bán hàng và lực lượng bán hàng là do doanh nghiệp lựa chọn, bố trí và đầu tư vốn. Vì vậy yêu cầu doanh nghiệp phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự. + Điểm bán hàng đối tác: các đại lý, các siêu thị, các cửa hàng chấp nhận việc bán hàng hóa cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này doanh nghiệp sẽ tiến hàng ký kết với các đồi tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng. + Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng ràng buộc, có ràng buộc chặt chẽ với quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp. 2.4.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. Để lựa chọn được mạng lưới bán hàng thật sự hiệu quả thì chúng ta phải phân tích được các nhân tố tác động đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng sinh ra là để phục vụ cho chính sách phân phối sản phẩm vì vậy công tác lựa chọn các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng cuả doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối. Chính sách phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp tiến hành xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. các tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối độc quyền thường nghiêm ngặt và cao, đảm bảo chắt lọc được nhà phân Lê Thị Vui 16 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại phối đáng tin cậy nhất. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh... Chính sách phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán. Chính sách phân phối đại trà: doanh nghiệp sẽ sử dụng tất cả các trung gian có thể, không có tiêu chuẩn cao để lựa chọn nhà phân phối nhằm đưa sản phẩm tới càng nhiều khách hàng càng tốt. Chính sách này áp dụng hiệu quả với sản phẩm tiêu dùng. Ngoài ra để doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán thì còn có các yếu tố cơ bản sau: - Nhu cầu về tiêu thụ của thị trường tiềm năng: đây là một yếu tố cơ bản cần nghiên cứu trước khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm trên bất cứ thị trường nào. Phải xác định được số lượng hàng hóa có thể thỏa mãn được khách hàng là bao nhiêu nhằm tránh rủi ro do thiếu hàng mang lại. - Số lượng khách hàng tiềm năng: trong khu vực thị trường hay điểm bán này, doanh nghiệp có thể thu hút thêm bao nhiêu khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp muốn hướng đến loại khách hàng tiềm năng nào với tập quán, sở thích tiêu dùng ra sao....Từ đó lựa chọn loại sản phẩm và bố trí điểm bán hàng phù hợp nhằm thu hút khách hàng mới. - Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng: + Mục tiêu phù dầy: tỷ lệ phủ dầy được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải thống kê các điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này. + Doanh số của điểm bán: một khi sản phẩm có mặt tại điểm bán thì phải được bày trí đẹp, bắt mắt theo qui định của doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng và phải tăng doanh số cho doanh nghiệp. Để đảm bảo sự hợp tác nhiệt tình của các thành viên tham gia vào mạng lưới thì doanh nghiệp phải có các biện pháp nhằm khuyến khích, hỗ trợ và ràng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó la hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối. Lê Thị Vui 17 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại + Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, thi đua doanh số.. + Sự hùn hạp thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, mang lại lợi ích chung cho doanh nghiệp và nhà phân phối. + Lập chương trình phân phối là dựa trên sự thỏa thuận thống nhất của hai bên để đưa ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo... 2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 2.4.3.1 Các nhân tố chủ quan - Quy mô doanh nghiệp: Quy mô doanh nghiệp càng lớn thì thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp phải càng được mở rộng và phát triển. Vì vậy yêu cầu một mạng lưới bán hàng đủ lớn nhằm tiếp xúc được với càng nhiều khách hàng càng tốt. - Chiến lược, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp: tất cả các hoạt động tác nghiệp đều xuất phát từ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Và mọi hoạt động đó đều hướng đến thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra trong từng thời kỳ. Hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn ảnh hưởng trực tiếp dến doanh số, lợi nhuận của công ty nên việc thực hiện công tác này phải luôn bám sát mục tiêu và chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ của công ty. - Đặc điểm sản phẩm kinh doanh: mỗi sản phẩm có đặc thù riêng, có chiến lược phân phối riêng tức là nó có thể đến tay người tiêu dùng dưới nhiều hình thức khác nhau. Hay nói cách khác là khi xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng thì phải dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm. Chẳng hạn hàng tiêu dùng có đặc trưng là đa dạng, phong phú về chủng loại cũng như giá cả nên thích hợp với mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Hoặc đối với sản phẩm có tính chất khác biệt, tiêu chuẩn kỹ thuật cao như ô tô, ... thì mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng lại tỏ ra phù hợp. - Trình độ cán bộ quản lí và đội ngũ nhân viên: bố trí đúng người đúng việc thì sẽ phát huy năng lực của nhân viên từ đó có vai trò quyết định đến chất lượng công việc. Doanh nghiệp phải lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng sao cho các công việc và nhiệm vụ được giao phải phù hợp với trình độ đội ngũ nhân viên. Trình độ đội ngũ nhân viên cho phép doanh nghiệp lựa chọn cho mình mô hình mạng lưới bán hàng đơn Lê Thị Vui 18 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại giản hay phức tạp như mạng lưới bán hàng hỗn hợp đòi hỏi trình độ, năng lực cao ở nhân sự... Nếu trình độ đội ngũ nhân viên không đáp ứng yêu cầu của mạng lưới bán hàng thì mục tiêu bán hàng sẽ không đạt được, còn nếu mạng lưới bán hàng quá đơn giản so với trình độ đội ngũ nhân viên thì sẽ dẫn đến lãng phí nguồn lực. Tóm lại nếu không có sự phù hợp, tương thích giữa trình độ đội ngũ nhân viên với mô hình mạng lưới bán hàng thì hiệu quả bán hàng sẽ không đạt được. - Tình hình tài chính của doanh nghiệp: Quy mô vốn, tình hình tài chính của doanh nghiệp trong từng thời kỳ là yếu tố đầu tiên mà doanh nghiệp xem xét để xác định kinh phí cho một hoạt động. Nếu tình hình tài chính của doanh nghiệp ổn định, nguồn vốn lớn thì kinh phí dành cho hoạt động bán hàng nhiều hơn như chi phí thuê mua cửa hàng, chi phí hỗ trợ mạng lưới bán hàng hoạt động, hoa hồng cho đại lý,.... Ngược lại khi tình hình tài chính bất ổn thì nhà quản trị phải cân nhắc trong việc sử dụng vốn sao cho vừa tiết kiệm lại vừa đạt hiệu quả. Do đó kinh phí cho việc bán hàng sẽ bị hạn chế. - Tình hình áp dụng khoa học - công nghệ trong công tác bán hàng: Khoa học công nghệ phát triển đã giải phóng sức lao động cho con người, nó có thể thay thế con người làm một số việc. Vì vậy nếu doanh nghiệp ứng dụng khoa học công nghệ vào công tác bán hàng càng nhiều thì số lượng nhân viên càng ít đi tuy nhiên trình độ, năng lực nhân viên phải tăng lên theo mức độ hiện đại của máy móc kỹ thuật. Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào công tác bán hàng giúp công việc được thực hiện nhanh, chính xác hơn. Vì vậy nó tác động đến quyết định lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng sao cho tận dụng được tiến bộ khoa học kỹ thuật tối đa nhất có thể. 2.4.3.2 Các nhân tố khách quan - Điều kiện tự nhiên, văn hóa - xã hội: Bất cứ một ngành nghề kinh doanh nào cũng chịu tác động của điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội. Tổ chức mạng lưới bán hàng phải xem xét đến các yếu tố địa hình, vị trí địa lí, khí hậu, đặc điểm dân cư, phong tục tập quán của từng vùng miền... Chẳng hạn như với khu vực đông dân cư thì ta có thể bố trí điểm và tuyến bán hàng dầy hơn nơi thưa dân cư, hoặc với vị trí trung tâm kinh tế - văn hóa thì cần phải đầu tư cho mạng lưới bán hàng nhiều hơn để có thể cạnh tranh với các đối thủ khác... Cụ thể đối với ngành dược phẩm, ở vùng sâu vùng xa người dân có trình độ dân trí thấp, thu nhập bấp bênh, họ đã quen với việc dùng Lê Thị Vui 19 Lớp K42A2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại thuốc tự chế hoặc tin vào sự trợ giúp của thần thánh thì nhu cầu về dược phẩm sẽ rất ít. Hơn nữa địa hình lại xa xôi, khó khăn gây cản trở cho việc đi lại và vận chuyển hàng hóa nên xây dựng mạng lưới bán hàng là việc rất khó. - Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và các chính sách của nhà nước: bất cứ một chủ thể kinh doanh nào cũng chịu tác động bởi môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và chính sách của nhà nước. Các nhân tố này định hướng, chi phối hành động của doanh nghiệp. Vì vậy hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng cũng chịu ảnh hưởng rất lớn bởi các nhân tố đó. Chẳng hạn trong thời buổi kinh tế suy thoái như hiện nay, người dân hạn chế chi tiêu cho tiêu dùng mà tăng cường tiết kiệm, các doanh nghiệp kinh doanh ngày càng khó khăn. Để bán được hàng doanh nghiệp phải thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm thu hút khách hàng, tăng cường điểm bán hàng đến hang cùng ngõ hẻm nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách đầy đủ và kịp thời nhất. Hay khi chính phủ có chính sách kích cầu đã tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vừa và nhỏ vay vốn ngân hàng mở rộng quy mô dẫn đến mạng lưới bán hàng cũng thay đổi cho phù hợp. - Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh luôn đưa ra những chính sách hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng. Vì vậy để bán được hàng và giữ được khách hàng doanh nghiệp cũng phải phân tích hành động của đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chính sách hấp dẫn hơn. Hơn nữa trong thời buổi mở cửa doanh nghiệp phải cạnh tranh không những với doanh nghiệp trong nước mà cả với những doanh nghiệp nước ngoài lớn mạnh, vì vậy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng phải càng sâu rộng hơn nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. - Tập quán, sở thích, thói quen tiêu dùng của khách hàng: tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều nhằm thỏa mãn tốt nhất khách hàng mục tiêu. Vì vậy khi xây dựng mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phải dựa vào tập quán, sở thích, thói quen tiêu dùng của khách hàng để phân phối hàng hóa đến khách hàng một cách kịp thời, đầy đủ và chất lượng dịch vụ tốt nhất. Như vậy mới có thể bán được hàng. - Đặc thù của ngành kinh doanh: mỗi ngành kinh doanh có đặc điểm riêng vì vậy cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cũng không giống nhau. Tùy từng đặc điểm của ngành hàng kinh doanh là hàng tiêu dùng, hàng hóa dịch vụ, hàng lâu bền, ... mà Lê Thị Vui 20 Lớp K42A2