Tài liệu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty tnhh công nghệ và thương mại vcom

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Ngµy nay, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®ang ho¹t ®éng trong mét nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng hÕt søc s«i ®éngvíi nhiÒu c¬ héi nh-ng còng tiÒm tµng kh«ng Ýt nh÷ng nguy c¬. Mét trong nh÷ng nguy c¬ ®ã lµ c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®èi mÆt víi mét m«i tr-êng c¹nh tranh khèc liÖt cïng nh÷ng biÕn ho¸ kh«n l-êng vµ c¸c mèi quan hÖ v« cïng phøc t¹p cña nã. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng ph¶i tËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing h¬n n÷a. §Æc biÖt lµ ho¹t ®éng Marketing cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. V× nÕu kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ho¹t ®éng th«ng suèt sÏ thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ ph©n phèi, t¨ng c-êng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. Do tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi, trong bµi viÕt nµy em xin ®-îc lùa chän ®Ò tµi: " Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH C«ng NghÖ vµ Th-¬ng M¹i VCOM ". C«ng ty TNHH C«ng NghÖ vµ Th-¬ng M¹i VCOM lµ mét c«ng ty ho¹t ®éng trªn nhiÒu lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau nh-: cung cÊp m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi, cung cÊp c¸c dÞch vô kü thuËt, b¶o tr× c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö, tin häc, c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng… C«ng ty cã m¹ng l-íi ph©n phèi t-¬ng ®èi réng kh¾p. Tuy nhiªn, víi m«i tr-êng c¹nh tranh khèc liÖt nh- hiÖn nay, c«ng ty còng gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty bÞ ¶nh h-ëng bëi nhiÒu nguyªn nh©n, trong ®ã cã nh÷ng bÊt cËp do ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty g©y ra. Trong bµi viÕt nµy em xin tr×nh bµy mét sè vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi cña c«ng ty nh»m thÊy ®-îc nh÷ng -u nh-îc ®iÓm trong ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty. Tõ ®ã, em còng xin m¹nh d¹n ®-a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi nµy. Bµi viÕt nµy ®-îc hoµn thµnh d-íi sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña PGS.TS Tr-¬ng §×nh ChiÕn vµ cña c¸c thÇy c« trong khoa Marketing còng nh- cña c¸c anh chÞ trong c«ng ty. Do kiÕn thøc thùc tÕ vµ kinh nghiÖm cã h¹n, bµi viÕt cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®-îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy, c¸c c«. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ch-¬ng I Nh÷ng lý luËn chung vÒ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm I/ Kh¸i niÖm, b¶n chÊt, vai trß cña kªnh ph©n phèi 1. Kh¸i niÖm vÒ kªnh ph©n phèi: HiÖn nay, cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ kªnh ph©n phèi: *§èi víi ng-êi s¶n xuÊt: kªnh ph©n phèi lµ c¸c h×nh thøc l-u th«ng s¶n phÈm qua c¸c trung gian kh¸c nhau. *§èi víi c¸c trung gian th-¬ng m¹i ( c¸c nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ): kªnh ph©n phèi lµ dßng chuyÓn giao quyÒn së h÷u. *§èi víi ng-êi tiªu dïng: Kªnh ph©n phèi bao gåm nhiÒu trung gian gi÷a hä vµ ng-êi s¶n xuÊt. *§èi víi c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing: Kªnh ph©n phèi lµ mét sù tæ chøc hÖ thèng c¸c quan hÖ bªn ngoµi doanh nghiÖp ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm nh»m ®¹t môc tiªu cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng Mét c¸ch tæng qu¸t, kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau mµ qua ®ã doanh nghiÖp thùc hiÖn s¶n xuÊt thùc hiÖn viÖc b¸n s¶n phÈm cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng 2. B¶n chÊt cña kªnh ph©n phèi s¶n phÈm Tõ c¸c ®Þnh nghÜa trªn ®©y vÒ kªnh ph©n phèi chóng ta cã thÓ rót ra mét sè ý c¬ b¶n vÒ b¶n chÊt cña kªnh ph©n phèi . Qua ®ã ta cã thÓ ph©n biÖt ®-îc mét c¸ch râ rµng gi÷a kªnh ph©n phèi s¶n phÈm vµ kªnh ph©n phèi vËt chÊt. Tr-íc hÕt, ®ã lµ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm tån t¹i bªn ngoµi doanh nghiÖp, nã kh«ng ph¶i lµ mét phÇn cÊu tróc tæ chøc néi bé cña doanh nghiÖp, v× vËy viÖc tæ chøc hay qu¶n lý kªnh còng ph¶i xuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm bªn ngoµi doanh nghiÖp nh-: ®Æc ®iÓm cña thÞ tr-êng, ®Æc ®iÓm cña c¸c trung gian… VÊn ®Ò thø hai, kªnh ph©n phèi s¶n phÈm còng lµ mét sù tæ chøc c¸c quan hÖ nghÜa lµ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm gåm c¸c c«ng ty hay tæ chøc, nh÷ng ng-êi cã tham gia vµo chøc n¨ng ®µm ph¸n vÒ viÖc ®-a hµng ho¸, dÞch vô tõ ng-êi s¶n 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng cuèi cïng, nh÷ng ng-êi nµy thùc hiÖn ®µm ph¸n, mua vµ b¸n hµng chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ vµ dÞch vô. Hä ®-îc gäi lµ c¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi. VÊn ®Ò thø ba lµ ho¹t ®éng trong kªnh ph©n phèi s¶n phÈm, tøc lµ c¸c doanh nghiÖp trùc tiÕp tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng trong kªnh, tõ viÖc x©y dùng, tæ chøc, ph¸t triÓn kªnh cho ®Õn viÖc triÓn kªnh sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Kªnh chØ thùc sù ho¹t ®éng tèt khi doanh nghiÖp tæ chøc ®-îc c¸c ho¹t ®éng trong kªnh mét c¸ch th«ng suèt vµ hîp lý Cuèi cïng, kªnh ph©n phèi s¶n phÈm tån t¹i nh»m ®¹t ®-îc c¸c môc tiªu Marketing . Mµ c¸c môc tiªu ®ã l¹i phô thuéc vµo c¸c môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Do ®ã, tÊt c¶ c¸c b-íc tõ viÖc x©y dùng, tæ chøc hay qu¶n lý, lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh, lùa chän cÊu tróc kªnh… ®Òu ph¶i dùa trªn môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. 2.1. C¸c dßng ch¶y trong kªnh Kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng th«ng qua c¸c dßng ch¶y trong kªnh. C¸c dßng ch¶y nµy nèi c¸c thµnh viªn kªnh víi nhau. Mçi dßng ch¶y lµ mét tËp hîp c¸c chøc n¨ng ®-îc thùc hiÖn th-êng xuyªn bëi c¸c thµnh viªn cña kªnh, sau ®©y lµ mét sè dßng ch¶y quan träng trong kªnh: o Dßng ch¶y quyÒn së h÷u: thÓ hiÖn sù chuyÓn quyÒn së h÷u s¶n phÈm tõ thµnh viªn nµy sang thµnh viªn kh¸c trong kªnh. Mçi hµnh vi mua b¸n x¶y ra trong kªnh lµ mét lÇn hµng ho¸ chuyÓn quyÒn së h÷u tõ ng-êi b¸n sang ng-êi mua. o Dßng ch¶y ®µm ph¸n: biÓu hiÖn sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau cña c¸c thµnh viªn kªnh ®Ó ph©n chia c¸c c«ng viÖc ph©n phèi còng nh- tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña tõng thµnh viªn trong kªnh. §©y lµ dßng ch¶y hai chiÒu v× nã cã liªn quan ®Õn sù trao ®æi song ph-¬ng gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n ë tÊt c¶ c¸c cÊp ®é cña kªnh ph©n phèi. o Dßng vËn ®éng vËt chÊt cña s¶n phÈm : thÓ hiÖn sù di chuyÓn vËt chÊt thùc sù cña s¶n phÈm vÒ kh«ng gian vµ thêi gian qua tÊt c¶ c¸c thµnh viªn tham gia vµo qu¸ tr×nh nµy tõ ®Þa ®iÓm ng-êi s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng cuèi cïng. §©y lµ dßng ch¶y chiÕm tØ träng chi phÝ lín nhÊt trong tæng chi phÝ ph©n phèi . 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 o Dßng th«ng tin: thÓ hiÖn sù t¸c ®éng, thu thËp th«ng tin qua l¹i vÒ t×nh h×nh thÞ tr-êng, kh¸ch hµng…gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi nhau. §©y lµ dßng hai chiÒu. Nã thùc hiÖn tr-íc, trong vµ sau khi thùc hiÖn c¸c dßng vËn ®éng kh¸c. Ngµy nay, dßng th«ng tin ®-îc coi lµ dßng cùc kú quan träng trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi. o Dßng thanh to¸n: M« t¶ sù vËn ®éng cña tiÒn tÖ vµ c¸c chøng tõ thanh to¸n ng-îc tõ ng-êi tiªu dïng qua c¸c trung gian th-¬ng m¹i trë l¹i ng-êi s¶n xuÊt. Mçi hÖ thèng kªnh ph©n phèi cã mét c¬ chÕ vµ ph-¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau. Trªn thùc tÕ, c¸c kªnh ph©n phèi hiÖn ®¹i cã ®Æc ®iÓm lµ t¸ch rêi dßng chuyÓn giao quyÒn së h÷u vµ dßng hµng ho¸ vËt chÊt. o Dßng xóc tiÕn: thÓ hiÖn sù hç trî vÒ truyÒn tin s¶n phÈm cña ng-êi s¶n xuÊt cho c¸c thµnh viªn kªnh d-íi h×nh thøc: qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n, b¸n hµng c¸ nh©n… Ngoµi 6 dßng ch¶y trªn, kªnh cßn tån t¹i mét sè dßng ch¶y nh-: dßng ®Æt hµng, dßng chia sÎ rñi ro, dßng tµi chÝnh, dßng thu håi t¸i sö dông bao gãi. TÊt c¸c dßng ch¶y nµy ®Òu hÕt søc cÇn thiÕt nh-ng kh«ng nhÊt ®Þnh mäi doanh nghiÖp ®Òu tham gia vµo tÊt c¶ c¸c dßng ch¶y nµy. Do tÝnh chuyªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng trong kªnh nªn mçi thµnh viªn trong kªnh chØ thùc hiÖn vµo mét hoÆc mét sè dßng ch¶y. B¶n chÊt cña c¸c kªnh ph©n phèi chÝnh lµ sù vËn ®éng cña c¸c dßng ch¶y nµy. Do m«i tr-êng, thÞ tr-êng vµ c¸c yÕu tè hµnh vi mua lu«n lu«n cã sù thay ®æi nªn c¸c dßng ch¶y trong kªnh còng ph¶i ®-îc ®iÒu chØnh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi ®ã 2.2. Nh÷ng xung ®ét trong kªnh Theo ®Þnh nghÜa, kªnh ph©n phèi lµ mét sù tæ chøc c¸c quan hÖ, tøc lµ trong kªnh ph©n phèi lu«n tån t¹i rÊt nhiÒu mèi quan hÖ phøc t¹p, ë ®©y ta chØ xÐt ®Õn mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh. MÆc dï c¸c thµnh viªn nµy còng ho¹t ®éng thèng nhÊt trong mét hÖ thèng kªnh víi nh÷ng mèi quan hÖ cã thÓ lµ t-¬ng ®èi chÆt chÏ nh-ng suy ®Õn cïng nã còng xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu lîi Ých cña mçi thµnh viªn. Do ®ã, nh÷ng xung ®ét gi÷a hä lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái.  Nh÷ng nguyªn nh©n cña xung ®ét 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Sù kh«ng thÝch hîp vÒ vai trß: x¶y ra xung ®ét khi c¸c thµnh viªn trong kªnh kh«ng thùc hiÖn ®óng vai trß cña m×nh. - Sù khan hiÕm nguån lùc: X¶y ra khi kh«ng cã sù thèng nhÊt gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh vÒ viÖc ph©n bè mét sè nguån lùc. - Sù kh¸c nhau vÒ nhËn thøc: X¶y ra khi c¸c thµnh viªn kªnh cã thÓ cã nh÷ng mong muèn hoÆc kú väng nµo ®ã vÒ hµnh vi cña c¸c thµnh viªn kªnh kh¸c. NÕu nh÷ng mong muèn hay kú väng ®ã kh«ng ®¹t th× xung ®ét cã thÓ x¶y ra. - Sù kh«ng thÝch hîp vÒ môc tiªu: Mçi thµnh viªn trong kªnh ®Òu ho¹t ®éng v× môc tiªu cña m×nh. NÕu c¸c môc tiªu ®ã lµ kh«ng thÝch hîp th× cã thÓ dÉn ®Õn nh÷ng xung ®ét. - Khã kh¨n vÒ th«ng tin: Th«ng tin cã vai trß hÕt søc quan träng trong hÖ thèng kªnh Marketing, mét sù sai lÖch trong th«ng tin còng cã thÓ biÕn nh÷ng quan hÖ hîp t¸c thµnh nh÷ng xung ®ét .  C¸c lo¹i xung ®ét: cã 2 lo¹i xung ®ét chñ yÕu sau: - Xung ®ét chiÒu ngang: lµ xung ®ét gi÷a c¸c thµnh viªn cïng cÊp cña kªnh vÒ thêi gian giao hµng, sè l-îng tån kho -u ®·i vµ c¸c lîi Ých kh¸c nhËn ®-îc tõ nhµ s¶n xuÊt. - Xung ®ét theo chiÒu däc: Lµ xung ®ét x¶y ra gi÷a c¸c cÊp kh¸c nhau trong cïng mét hÖ thèng kªnh, ®©y lµ lo¹i xung ®ét phæ biÕn trong kªnh ph©n phèi. Nh- vËy, xÐt vÒ b¶n chÊt kªnh ph©n phèi s¶n phÈm vµ kªnh ph©n phèi vËt chÊt cã sù ph©n biÖt ®¸ng kÓ. Kªnh ph©n phèi vËt chÊt lµ nh»m ®¶m b¶o sù s½n sµng vÒ mÆt thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô hç trî cho c¸c s¶n phÈm, dÞch vô cña doanh nghiÖp. Trong khi ®ã, kªnh ph©n phèi s¶n phÈm ®Ò cËp tíi tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cã liªn quan tíi tiªu thô trªn thÞ tr-êng. Nã kh«ng chØ truyÒn t¶i hµng ho¸ vµ dÞch vô mµ cßn truyÒn t¶i toµn bé nç lùc Marketing cña doanh nghiÖp tíi thÞ tr-êng môc tiªu. 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 3. Vai trß cña kªnh ph©n phèi s¶n phÈm. Ngµy nay, c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng trong mét nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng hÕt søc s«i ®éng mµ ë ®ã lu«n tån t¹i nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi. Mét trong nh÷ng th¸ch thøc ®ã lµ doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi m«i tr-êng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt vµ phøc t¹p trªn thÞ tr-êng. §iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i hÕt søc chó träng tíi c¸c ho¹t ®éng marketing. Trong ®ã, chiÕn l-îc kªnh phÊn phèi ®-îc coi lµ mét c«ng cô c¹nh tranh gióp doanh nghiÖp t¹o lËp vµ duy tr× ®-îc lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n trªn thÞ truêng v× nã gióp cho doanh nghiÖp gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ tr-êng vµ m«i tr-êng bªn ngoµi. Trong khi c¸c chiÕn l-îc vÒ gi¸ c¶, s¶n phÈm, khuÕch tr-¬ng chØ t¹o ®-îc trong lîi thÕ ng¾n h¹n do dÔ bÞ c¸c doanh nghiÖp kh¸c b¾t ch-íc th× c¸c chiÕn l-îc vÒ kªnh t¹o ra ®-îc nh÷ng sù kh¸c biÖt so víi ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. Do ®ã, c¸c doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong kinh doanh ph¶i hÕt søc chó ý tíi hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp m×nh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ kªnh phô thuéc vµo c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ liªn quan ®Õn nhiÒu quyÕt ®Þnh kh¸c trong Marketing Mix nh-: quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶, quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, xóc tiÕn hçn hîp. Tãm l¹i, kªnh ph©n phèi s¶n phÈm lµ mét c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu trong dµi h¹n vµ nã cã vai trß hÕt søc quan träng trong toµn bé hÖ thèng Marketing cña doanh nghiÖp . II/ cÊu tróc, tæ chøc ho¹t ®éng vµ qu¶n lý trong kªnh ph©n phèi 1. CÊu tróc cña kªnh ph©n phèi 1.1. Kh¸i niÖm: CÊu tróc kªnh ph©n phèi m« t¶ tËp hîp c¸c thµnh viªn kªnh mµ c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ph©n chia hä ®-îc tæ chøc nh- thÕ nµo? Mçi mét cÊu tróc kªnh ph©n phèi kh¸c nhau cã c¸ch ph©n chia kh¸c nhau. 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Nh- vËy, cã thÓ hiÓu cÊu tróc kªnh ®-îc h×nh thµnh tõ nh÷ng c¸ch thøc liªn kÕt kh¸c nhau cña c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n tham gia vµo kªnh ph©n phèi. 1.2. C¸c yÕu tè ph¶n ¸nh cÊu tróc kªnh ph©n phèi. Cã 3 yÕu tè ph¶n ¸nh cÊu tróc cña kªnh ph©n phèi: * ChiÒu dµi cña kªnh. ChiÒu dµi cña kªnh ph©n phèi ®-îc x¸c ®Þnh b»ng sè cÊp ®é trung gian cã trong mét kªnh, mét kªnh ph©n phèi cµng dµi nÕu cÊp ®é trung gian ngµy cµng lín. * ChiÒu réng cña kªnh. ChiÒu réng cña kªnh ®-îc biÓu hiÖn ë sè l-îng trung gian ë mçi cÊp ®é cña kªnh. Mµ sè l-îng c¸c trung gian cña kªnh l¹i phô thuéc vµo ph-¬ng thøc ph©n phèi mµ doanh nghiÖp lùa chän. Cã 3 ph-¬ng thøc:  Ph©n phèi réng r·i: Doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm qua nhiÒu trung gian th-¬ng m¹i ë mçi cÊp ®é ph©n phèi, cè g¾ng ®-a s¶n phÈm vµ dÞch vô cña nã tíi cµng nhiÒu ng-êi b¸n lÎ cµng tèt.  Ph©n phèi chän läc: Doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm qua mét sè trung gian th-¬ng m¹i ®-îc lùa chän theo nh÷ng tiªu chuÈn nhÊt ®Þnh ë mçi cÊp ®é ph©n phèi.  Ph©n phèi ®éc quyÒn: Doanh nghiÖp chØ cÇn b¸n s¶n phÈm qua mét trung gian th-¬ng m¹i duy nhÊt trªn mçi khu vùc thÞ truêng ®ã. 2. C¸c h×nh thøc tæ chøc kªnh ph©n phèi. Nh- ®· nãi ë trªn, cÊu tróc kªnh ph©n phèi ®-îc t¹o nªn bëi nh÷ng c¸ch thøc liªn kÕt kh¸c nhau cña c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n tham gia vµo kªnh ph©n phèi. ChÝnh nh÷ng liªn kÕt nµy l¹i t¹o ra sù t-¬ng t¸c lÉn nhau gi÷a c¸c c¸ nh©n vµ c¸c tæ chøc ®ã, gióp hä ®¹t ®-îc c¸c môc tiªu riªng cña m×nh. Tuy nhiªn, cã mét sè hÖ th«ng kªnh ph©n phèi th× nh÷ng t-¬ng t¸c nµy lµ kh«ng râ rÖt do møc ®é liªn kÕt kªnh láng lÎo cña c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n tham gia vµo kªnh ph©n phèi. Ng-îc l¹i, ®èi víi mét sè hÖ thèng kªnh kh¸c th× sù t-¬ng t¸c nµy lµ râ rÖt v× møc ®é liªn kÕt gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh lµ rÊt chÆt chÏ. 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Dùa vµo møc ®é phô thuéc vµ møc ®é liªn kÕt cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ng-êi ta ph©n chia cÊu tróc kªnh ph©n phèi ra lµm 3 lo¹i kh¸c nhau: 2.1. C¸c kªnh ph©n phèi ®¬n §-îc biÓu hiÖn qua c¸c quan hÖ bu«n b¸n theo tõng th-¬ng vô trao ®æi, ®µm ph¸n, c¶ hai bªn mua vµ b¸n ®Òu kh«ng hy väng lµ c¸c quan hÖ kinh doanh sÏ ®-îc lÆp l¹i. C¸c doanh nghiÖp chØ quan t©m ®Õn kh¸ch hµng trùc tiÕp vµ lîi nhuËn theo tõng th-¬ng vô. Trong c¸c trao ®æi ®¬n, kh«ng cã liªn kÕt bÒn v÷ng gi÷a bªn mua vµ bªn b¸n ë thêi ®iÓm cô thÓ ®µm ph¸n, trao ®æi thùc sù gi÷a 2 bªn thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c ®iÒu kho¶n trao ®æi cô thÓ. Mét khi c¸c yªu cÇu mµ c¸c bªn tham gia trao ®æi ®ång ý vµ ®-îc hoµn thµnh th× tr¸ch nhiÖm gi÷a 2 bªn còng hÕt C¸c kªnh ®¬n tån t¹i phæ biÕn trong nÒn kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn, khi mµ c¸c liªn kÕt trªn thÞ tr-êng cßn s¬ khai vµ c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ ch-a thùc sù hoµn chØnh. Bªn c¹nh ®ã, c¸c kªnh ®¬n còng rÊt phæ biÕn trong quan hÖ bu«n b¸n quèc tÕ, trong c¸c quan hÖ mua b¸n s¶n phÈm nh-: bÊt ®éng s¶n, cæ phiÕu, nh÷ng m¸y mãc, thiÕt bÞ l©u bÒn. 2.2. C¸c kªnh ph©n phèi truyÒn thèng §-îc t¹o nªn tõ c¬ chÕ thÞ tr-êng tù do vµ tÝn hiÖu gi¸ c¶ còng nh- c¸c quy luËt kh¸ch quan kh¸c. B¶n chÊt cña kªnh truyÒn thèng lµ c¸c dßng ch¶y tù do. C¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n tham gia vµo kªnh truyÒn thèng kh«ng chÊp nhËn t¨ng møc ®é phô thuéc lÉn nhau. C¸c thµnh viªn cña kªnh ho¹t ®éng v× môc tiªu riªng cña hä chø kh«ng ph¶i v× môc tiªu chung cña kªnh, hä t×m kiÕm lîi Ých bÊt cø khi nµo, ë ®©u vµ nh- thÕ nµo nÕu cã thÓ vµ kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm ®Çy ®ñ tr-íc kÕt qu¶ cuèi cïng cña kªnh. C¸c quan hÖ bu«n b¸n trong kªnh kÐm bÒn v÷ng qua thêi gian, ¸p lùc ®Ó t¹o ra sù liªn kÕt trong kªnh lµ lîi Ých mµ c¸c bªn thu ®-îc, hä sÏ rêi bá kªnh nÕu thÊy lîi Ých kh«ng cßn n÷a. Tuy c¸c thµnh viªn trong kªnh cã sù phô thuéc lÉn nhau nh-ng hä ho¹t ®éng ®éc lËp víi nh÷ng môc tiªu ng¾n h¹n vµ chØ cã quan hÖ víi c¸c thµnh viªn kÕ cËn trong kªnh. 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Bëi vËy, nh÷ng bÊt ®ång vµ xung ®ét trong kªnh nµy lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái do trong kªnh thiÕu sù l·nh ®¹o thèng nhÊt vµ tËp trung. 2.3. C¸c hÖ thèng ph©n phèi liªn kÕt däc (VMS) Lµ c¸c kªnh cã ch-¬ng tr×nh träng t©m vµ chuyªn nghiÖp ®-îc thiÕt kÕ ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ ph©n phèi vµ ¶nh h-ëng Marketing tèi ®a. C¸c thµnh viªn trong kªnh ®Òu thõa nhËn vµ mong muèn phô thuéc lÉn nhau, hä liªn kÕt chÆt chÏ víi nhau vµ ho¹t ®éng nh- mét thÓ thèng nhÊt. Trong kªnh ph©n phèi liªn kÕt däc, tån t¹i mét hoÆc mét vµi thµnh viªn ®iÓn h×nh vµ ®-îc thõa nhËn nh- ng-êi l·nh ®¹o, ®iÒu khiÓn kªnh v× hä cã søc m¹nh quan hÖ lín nhÊt trong kªnh. C¸c hÖ thèng VMS ®-îc ph©n thµnh: Kªnh VMS tËp ®oµn, kªnh VMS hîp ®ång, c¸c kªnh VMS ®-îc qu¶n lý.  Kªnh VMS tËp ®oµn: Lµ sù kÕt hîp c¸cv giai ®o¹n s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vÒ cïng mét chñ së h÷u. §©y lµ kªnh ph©n phèi mµ tÊt c¶ c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Òu thuéc quyÒn së h÷u cña mét tæ chøc. Ng-êi qu¶n lý kªnh( Ng-êi chñ së h÷u) cã thÓ ®iÒu khiÓn ho¹t ®éng cña kªnh b»ng mÖnh lÖnh cña cÊp trªn ®èi víi cÊp d-íi. Sù hîp t¸c vµ gi¶i quyÕt xung ®ét trong kªnh ®-îc thùc hiÖn qua nh÷ng c¸ch thøc qu¶n lý th«ng th-êng trong néi bé mét doanh nghiÖp. Trªn thÞ tr-êng ViÖt Nam hiÖn nay, ®iÓn h×nh cho kiÓu hÖ thèng kªnh VMS tËp ®oµn nµy lµ c¸c c«ng ty nh-: Tæng c«ng ty x¨ng dÇu, tæng c«ng ty xi m¨ng, tæng c«ng ty ®iÖn lùc, tæng c«ng ty b-u chÝnh viÔn th«ng.  Kªnh VMS hîp ®ång: Lµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi mµ sù liªn kÕt gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh ®-îc thùc hiÖn qua c¸c hîp ®ång rµng buéc tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh. Trrn thÞ tr-êng n-íc ta hiÖn nay, kªnh VMS hîp ®ång lµ phæ biÕn nhÊt, chiÕm kho¶ng 40% tæng doanh sè b¸n lÎ. Sö dông nhiÒu lo¹i h×nh kªnh nµy gåm cã c¸c c«ng ty cã vèn ®Çu t- n-íc ngoµi, c«ng ty liªn doanh nh-: Coca- Cola, bia ViÖt Nam, c«ng ty P&G, c«ng ty Honda ViÖt Nam…  Kªnh VMS ®-îc qu¶n lý: Lµ hÖ thèng kªnh ®¹t ®-îc mét sù phèi hîp ë c¸c giai ®o¹n kÕ tiÕp trong s¶n xuÊt vµ ph©n phèi kh«ng ph¶i qua sù së h÷u chung hay hîp ®ång rµng buéc mµ b»ng qui m« vµ ¶nh h-ëng cña mét thµnh viªn kªnh tíi c¸c thµnh viªn kh¸c. 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Trong kªnh VMS ®-îc qu¶n lý, c¸c thµnh viªn cã møc ®é liªn kÕt chÆt chÏ víi nhau vµ ho¹t ®éng thèng nhÊt d-íi sù qu¶n lý cã hiÖu qu¶ cña mét thµnh viªn cã ¶nh h-ëng nhÊt trong kªnh. Trªn thùc tÕ, ®Ó phï hîp víi xu h-íng ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ hiÖn nay, c¸c kªnh liªn kÕt däc t¨ng lªn nhanh chãng vµ ngµy cµng phæ biÕn réng r·i. 3. Qu¶n lý trong kªnh ph©n phèi. Khi mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®i vµo ho¹t ®éng kh«ng cã nghÜa lµ mäi viÖc cã liªn quan ®Õn hÖ thèng kªnh ®ã ®· ®-îc hoµn tÊt, mµ ng-îc l¹i vÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý kªnh nh- thÕ nµo cho hiÖu qu¶ vµ hîp lý nhÊt. Thùc chÊt cña c«ng viÖc qu¶n lý kªnh lµ nh»m ®¶m b¶o cho sù hîp t¸c chÆt chÏ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh . VÒ mÆt chiÕn l-îc, qu¶n lý kªnh ®-îc hiÓu nh- lµ sù x¸c lËp c¸c kÕ ho¹ch vµ c¸c ch-¬ng tr×nh ho¹t ®éng nh»m ®¹t ®-îc c¸c môc tiªu ph©n phèi cña nhµ s¶n xuÊt. Thùc hiÖn qu¶n lý kªnh liªn quan ®Õn viÖc tr¶ lêi 3 c©u hái chiÕn l-îc sau:  Nªn ph¸t triÓn quan hÖ chÆt chÏ nh- thÕ nµo víi c¸c thµnh viªn trong kªnh?  Nªn khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn trong kªnh nh- thÕ nµo ®Ó hîp t¸c dµi h¹n trong viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ph©n phèi cña kªnh?  Marketing Mix nªn ®-îc sö dông nh- thÕ nµo ®Ó khuyÕn khÝch ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh? 3.1 Quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c thµnh viªn kªnh Tr-íc hÕt, quyÕt ®Þnh t¹o møc ®é chÆt chÏ trong quan hÖ víi c¸c thµnh viªn trong kªnh. NÕu kªnh sö dông ph-¬ng thøc ph©n phèi réng r·i th× mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh lµ láng lÎo, khi ®ã viÖc x©y dùng quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c thµnh viªn trong kªnh lµ kh«ng cÇn thiÕt. Ng-îc l¹i, khi trong kªnh sö dông ph-¬ng thøc ph©n phèi cã chän läc hoÆc ®éc quyÒn th× viÖc x¸c lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c thµnh viªn trong kªnh lµ hÕt søc quan träng. 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Ngoµi ra, c¸c nh©n tè kh¸c còng cã ¶nh h-ëng ®Õn ®é chÆt chÏ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh nh-: c¸c chÝnh s¸ch cña c«ng ty, thÞ tr-êng môc tiªu, s¶n phÈm… 3.2 KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn trong kªnh Mét kªnh ho¹t ®éng thèng nhÊt vµ cã hiÖu qu¶ th× ®iÒu tÊt yÕu lµ c¸c thµnh viªn trong kªnh ph¶i cã sù hîp t¸c víi nhau. §Ó ®¹t ®-îc ®iÒu ®ã, ng-êi qu¶n lý kªnh ph¶i biÕt c¸ch ®iÒu hµnh, tiÕp cËn vµ hiÓu râ c¸c thµnh viªn trong kªnh, khuyÕn khÝch hä b»ng c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cô thÓ. Tr-íc hÕt, ng-êi qu¶n lý kªnh ph¶i t×m ra ®-îc nh÷ng nhu cÇu vµ trë ng¹i cña c¸c thµnh viªn kªnh lµ g×, c¸c thµnh viªn ®ã ®ang ph¶i ®-¬ng ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n nµo: vÒ th©m nhËp thÞ tr-êng, vÒ xóc tiÕn b¸n hay vÒ c¸c ho¹t ®éng vËn chuyÓn, ®Ó tõ ®ã c¸c nhµ s¶n xuÊt cã nh÷ng kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch hç trî hîp lý vµ kÞp thêi cho c¸c thµnh viªn trong kªnh. C¸c h×nh thøc hç trî trùc tiÕp cã thÓ lµ: trî cÊp cho qu¶ng c¸o, chi phÝ cho s¶n phÈm tr-ng bµy, ®µo t¹o lùc l-îng b¸n hµng… Bªn c¹nh ®ã, ng-êi s¶n xuÊt cã thÓ cã c¸c h×nh thøc kh¸c nh- hîp t¸c hay lËp c¸c ch-¬ng tr×nh ph©n phèi riªng. Sù hîp t¸c trong kªnh cã thÓ ®-îc biÓu hiÖn th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch cô thÓ cña nhµ s¶n xuÊt vÒ: sù s½n cã cña hµng ho¸, trî gióp vÒ mÆt kü thuËt, vÒ ®Þnh gi¸… Môc tiªu cu¶ sù hîp t¸c lµ nh»m t¨ng c-êng sù hiÓu biÕt gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh, thùc hiÖn cam kÕt vµ vai trß cña mçi thµnh viªn trong kªnh. Mét h×nh thøc khuyÕn khÝch trong kªnh mang tÝnh tæng hîp vµ toµn diÖn nhÊt lµ nhµ s¶n xuÊt tiÕn hµnh lËp ch-¬ng tr×nh ph©n phèi . Trong ®ã, c¸c chÝnh s¸ch vµ kÕ ho¹ch khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn trong kªnh ®-îc ho¹ch ®Þnh vµ qu¶n lý mét c¸ch cô thÓ, chuyªn nghiÖp theo nh÷ng ch-¬ng tr×nh ®· v¹ch s½n tõ tr-íc. H×nh thøc nµy th-êng ®-îc sö dông trong c¸c hÖ thèng kªnh Marketing liªn kÕt däc (VMS) khi mµ mèi quan hÖ gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ c¸c thµnh viªn trong kªnh lµ rÊt chÆt chÏ. C¸c chÝnh s¸ch trong ch-¬ng tr×nh ph©n phèi gåm cã: chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ cho c¸c thµnh viªn trong kªnh ( gi¶m gi¸ theo khèi l-îng, 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 gi¶m gi¸ do thanh to¸n ngay…); c¸c gióp ®ì vÒ tµi chÝnh ( cho vay theo thêi h¹n, x¸c ®Þnh thêi h¹n tr¶ nî kÐo dµi…), cã nh÷ng chÝnh s¸ch b¶o ®¶m nhÊt ®Þnh cho c¸c thµnh viªn ( b¶o ®¶m mua b¸n, b¶o ®¶m vËn chuyÓn, cã ch-¬ng tr×nh khuyÕn m¹i). 3.3 Sö dông Marketing mix trong qu¶n lý c¸c thµnh viªn kªnh §Ó qu¶n lý mét c¸ch cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp ph¶i biÕt sö dông c¸c c«ng cô trong Marketing mix nh- nh÷ng ph-¬ng tiÖn h÷u hiÖu nhÊt. V× sö dông hîp lý c¸c biÕn sè cña Marketing mix cã thÓ thóc ®Èy sù hîp t¸c vµ thèng nhÊt gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh . Thø nhÊt, ®ã lµ vÊn ®Ò qu¶n lý s¶n phÈm trong kªnh, c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm cã thÓ ¶nh h-ëng tíi c¸c quyÕt ®Þnh vÒ qu¶n lý kªnh, nh-: c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm míi, chu kú sèng cña s¶n phÈm, qu¶n lý chiÕn l-îc s¶n phÈm. Thø hai, ®ã lµ vÊn ®Ò sö dông biÕn sè gi¸ c¶ trong qu¶n lý kªnh. ViÖc ®Þnh gi¸ sÏ ¶nh h-ëng tíi doanh sè, doanh thu, lîi nhuËn cña c¸c thµnh viªn trong kªnh. Do ®ã, c¸c nhµ qu¶n lý kªnh ph¶i hÕt søc thËn träng khi ®-a c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸. V× c¸c quyÕt ®Þnh ®ã cã thÓ lµ ®éng c¬ thóc ®Èy sù hîp t¸c hoÆc nguyªn nh©n g©y ra xung ®ét gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh . Thø ba, ®ã lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn trong kªnh, v× phÇn lín c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Òu dùa v¨o c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Ó ®-a hµng ho¸ cña m×nh tíi nh÷ng kh¸ch hµng cuèi cïng nªn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nh»m gióp ®ì cho c¸c thµnh viªn kªnh thóc ®Èy viÖc tiªu thô hµng ho¸ lµ hÕt søc cÇn thiÕt. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®ã cã thÓ lµ: qu¶ng c¸o, c¸c hç trî kh¸c cho c¸c thµnh viªn trong kªnh vÒ xóc tiÕn . 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ch-¬ng II Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing trong kªnh cña c«ng ty I/ Thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty C«ng ty TNHH C«ng NghÖ vµ Th-¬ng M¹i VCOM cã: - Trô së chÝnh : Sè 70 NguyÔn Tu©n – Thanh Xu©n - Hµ Néi Tel/ Fax : 042516073 / 042516074 Hot line : Email : [email protected] - GiÊy phÐp thµnh lËp sè 003482 GP/ TLDN ngµy 17 th¸ng 04 n¨m 1998 do ñy ban nh©n d©n thµnh phè Hµ Néi cÊp - GiÊy ®¨ng ký kinh doanh sè 041123 ngµy 17 th¸ng 04 n¨m 1998 do träng tµi kinh tÕ Hµ Néi cÊp. Vèn ®iÒu lÖ cña c«ng ty lµ 1.200.000.000 ( mét tû mét tr¨m triÖu ®ång) lµ phï hîp víi qui m« ph¸t triÓn vµ tÝnh chÊt ho¹t ®éng cña c«ng ty. 2. Chøc n¨ng nhiÖm vô vµ ®Æc diÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty 2.1. Chøc n¨ng C«ng ty ho¹t ®éng trong c¸c lÜnh vùc nh- : chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ dÞch vô tin häc tiªn tiÕn trªn thÕ giíi vµo ViÖt Nam th«ng qua viÖc cung cÊp dÞch vô tvÊn, cung cÊp trang thiÕt bÞ vµ gi¶i ph¸p tin häc viÔn th«ng cña c¸c h·ng lín cho c¸c kh¸ch hµng ViÖt Nam. 2.2. NhiÖm vô C«ng ty lµ ®¬n vÞ chuyªn cung cÊp c¸c mÆt hµng vµ c¸c dÞch vô vÒ c«ng nghÖ tin häc, môc tiªu cña c«ng ty lµ ph¸t triÓn m¹ng l-íi cung cÊp s¶n phÈm 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 réng kh¾p c¶ n-íc ®Ó phôc vô tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng hiÖn t¹i còng nh- tiÒm n¨ng. V× vËy, c«ng ty thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô sau: . Mua b¸n c¸c mÆt hµng vÒ tin häc, m¸y tÝnh … . Qu¶n lý tèt chi phÝ ®Ó gãp phÇn b¶o toµn vèn vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp . B¶o vÖ c«ng ty, gi÷ g×n an ninh trËt tù cña c«ng ty. . §Èy m¹nh ¸p dông c¸c thµnh tùu khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. . ChÊp hµnh nghiªm chØnh c¸c nguyªn t¾c, chÕ ®é qu¶n lý cña nhµ n-íc vµ c¸c c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn . 2.3. Ngµnh nghÒ kinh doanh C«ng ty ®¶m nhËn viÖc cung cÊp, nghiªn cøu, t- vÊn c«ng nghÖ vµ dÞch vô tin häc. C¸c h-íng chÝnh trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty lµ: . Cung cÊp c¸c chñng lo¹i thiÕt bÞ tin häc chñ yÕu cña h·ng Hewlett Packard (HP) nh- : M¸y tÝnh ( PC, m¸y chñ Unix). M¸y in, m¸y quÐt, c¸c thiÕt bÞ nèi m¹ng côc bé (Switch, Hub, Card m¹ng…..). M¹ng diÖn réng ( Router, Remote Acces Server…), vµ c¸c ThiÕt bÞ ngo¹i vi kh¸c. . Nghiªn cøu ¸p dông c¸c gi¶i ph¸p m¹ng m¸y tÝnh ( Lan, Wan) trªn c¸c m«i tr-êng kh¸c nhau ( Netware, Windows NT, Unit…) dùa trªn c¸c c«ng nghÖ hÖ thèng më. . T- vÊn vµ cïng víi kh¸ch hµng thiÕt kÕ, x©y dùng vµ ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin, c¸c ch-¬ng tr×nh qu¶n lý vµ khai th¸c c¬ së d÷ liÖu theo m« h×nh kh¸ch – chñ ( Client – Server) dùa trªn c¸c s¶n phÈm míi nhÊt cña c¸c nhµ s¶n xuÊt phÇn mÒm hµng ®Çu thÕ giíi. . Cung cÊp c¸c gi¶i ph¸p x©y dùng m¹ng th«ng tin néi bé ( Intranet), m¹ng th«ng tin toµn cÇu (Internet ), c¸c gi¶i ph¸p th-¬ng m¹i ®iÖn tö Email- commerce vµ c¸c dÞch vô gia t¨ng gi¸ trÞ trªn m¹ng Internet còng nh- th- tÝn ®iÖn tö, World Wide Web, Volp, Catalog ®iÖn tö . 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Môc tiªu ho¹t ®éng cña C«ng ty TNHH C«ng NghÖ vµ Th-¬ng M¹i VCOM lµ: - §a d¹ng hãa s¶n phÈm, ngµnh hµng vµ c¸c dÞch vô kü thuËt - Trë thµnh mét trong nh÷ng c«ng ty hµng ®Çu cña ViÖt Nam vÒ c«ng nghÖ th«ng tin. - C¸n bé c«ng nh©n viªn cã mét cuéc sèng phong phó vÒ tinh thÇn, ®¶m b¶o vÒ vËt chÊt - Tháa m·n tèi ®a nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng vµ ®¹t ®-îc sù hµi lßng cña kh¸ch hµng.  §Þnh h-íng ph¸t triÓn cña C«ng ty TNHH C«ng NghÖ vµ Th-¬ng M¹i VCOM lµ: - Ph¸t triÓn h¬n n÷a ®Ó trë thµnh nhµ ph©n phèi thiÕt bÞ v¨n phßng chuyªn nghiÖp h¬n. - Ph¸t triÓn ®Ó trë thµnh mét trong nh÷ng nhµ ph©n phèi hµng ®Çu c¸c s¶n phÈm c«ng nghÖ th«ng tin. - Ph¸t triÓn thµnh mét trong nh÷ng nhµ s¶n xuÊt l¾p r¸p m¸y tÝnh th-¬ng hiÖuViÖt Nam. - T- vÊn, cung c¸p vµ chuyÓn giao c¸c gi¶i ph¸p, hÖ thèng vÒ c«ng nghÖ phÇn cøng vµ phÇn mÒm chuyªn nghiÖp. 2.4. Kh¸ch hµng hiÖn cã C«ng ty ®· thiÕt kÕ, cung øng thiÕt bÞ, l¾p ®Æt hÖ thèng m¹ng thiÕt kÕ x©y dùng phÇn mÒm tin häc cho mét sè kh¸ch hµng tiªu biÓu nh-: V¨n phßng quèc héi, tæng c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam, tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam, C«ng ty ®iÖn to¸n vµ truyÒn sè liÖu (VDC), th«ng tÊn x· ViÖt Nam, th- viÖn ®¹i häc quèc gia, côc c«ng nghÖ tin häc ng©n hµng… C«ng ty ®· ®¶m b¶o kinh doanh cã lîi nhuËn, ®¶m b¶o cho ng-êi lao ®éng cã viÖc lµm, cã thu nhËp, ®êi sèng ®-îc æn ®Þnh. §Ó ®¹t ®-îc diÒu ®ã, c«ng ty ®· ®¶m b¶o kinh doanh hîp lý, khoa häc ®Ó ph¸t huy tèi ®a hiÖu qu¶ kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty còng gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n do sù c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt trªn thÞ tr-êng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn, víi sù ®ång 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 t©m hiÖp lùc, sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c bé phËn vµ sù ph¸n ®Êu kh«ng ngõng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty ®·, ®ang vµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn. Cã thÓ thÊy r»ng, phÇn lín kh¸ch hµng cña c«ng ty lµ nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, tÊt nhiªn lµ kh«ng ph¶i kh«ng cã kh¸ch hµng c¸ nh©n vµ hé gia ®×nh. Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua víi sè l-îng rÊt lín, phôc vô cho nhu cÇu cña c¶ mét tæ chøc, hä th-êng cã mét bé phËn chuyªn lµm nhiÖm vô ®i mua vµ tá ra rÊt chuyªn nghiÖp, hä th-êng kh«ng quan t©m nhiÒu ®Õn gi¸ c¶ l¾m, Ýt co d·n vÒ gi¸. ViÖc mua s¾m cña hä ®-îc lªn kÕ ho¹ch tõ sím, kh«ng ph¶i lµ nh÷ng quyÕt ®Þnh mua nhÊt thêi, do vËy, cã sù c©n nh¾c rÊt kü l-ìng tr-íc khi tiªu dïng, ë nh÷ng tæ chøc nµy, bé phËn quyÕt ®Þnh mua cã ¶nh h-ëng rÊt lín, nÕu hiÓu ®-îc ®iÒu nµy th× c«ng ty sÏ ph¶i cã nh÷ng chiÕn l-îc cô thÓ ®Ó cã nh÷ng ¶nh h-ëng tíi nh÷ng ng-êi ra quyÕt ®Þnh nµy, tõ ®ã c«ng ty sÏ ®¹t ®-îc mét sè nh÷ng thµnh c«ng kh«ng nhá. Tuy nhiªn, cÇn ph¶i thÊy r»ng viÖc g©y ¶nh h-ëng tíi nh÷ng ng-êi nµy gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, do ®ã cÇn ph¶i thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, ph¶i hiÓu râ ®-îc kh¸ch hµng mong muèn g× ë s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã míi cã nh÷ng h-íng thuyÕt phôc kh¸ch hµng cho hiÖu qu¶ vµ ®em l¹i thµnh c«ng cho c«ng ty. 3. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty Bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty bao gåm nhiÒu bé phËn, phßng ban cã quan hÖ chÆt chÏ víi nhau vµ ®-îc ph©n thµnh c¸c cÊp qu¶n lý víi nh÷ng chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n nhÊt ®Þnh nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña c«ng ty ®Ò ra. Ngoµi ra c¸c ho¹t ®éng cña c¶ bé m¸y qu¶n lý cßn gióp ban gi¸m ®èc cña c«ng ty n¾m b¾t ®-îc t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c phßng ban vµ ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ tõ ®ã cã thÓ ®-a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh mang tÝnh chiÕn l-îc gióp C«ng ty v-ît qua nh÷ng vÊn ®Ò, nh÷ng kho kh¨n mµ C«ng ty ®ang gÆp ph¶i tr-íc m¾t. C«ng ty TNHH C«ng NghÖ vµ Th-¬ng m¹i VCOM hiÖn nay cã 21 nh©n viªn lµm viÖc trùc tiÕp vµ nhiÒu céng t¸c viªn tõ c¸c tØnh thµnh kh¸c nhau ®-îc tæ chøc ho¹t ®éng nh- sau: 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Héi ®ång HH« qu¶n trÞ Ban Gi¸m ®èc Gi¸m §èc Phßng KÕ To¸n Phßng kd TiÕp Phßng kü thuËt thÞ Phßng kd Kho ph©n phèi Tæng kho Thanh Xu©n Phßng kinh doanh b¸n lÎ Phßng b¶o hµnh Phßng kü thuËt Kho t¹i cöa hµng S¬ ®å 01: S¬ ®å tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty - Héi ®ång qu¶n trÞ (3 ng-êi): bao gåm nh÷ng ng-êi s¸ng lËp ra c«ng ty, th«ng qua gi¸m ®èc n¾m b¾t t×nh h×nh kinh doanh, mäi ho¹t ®éng kh¸c cña c«ng ty vµ nh©n viªn trong c«ng ty. Héi ®ång qu¶n trÞ gi¸m s¸t chØ ®¹o ®-a ra nh÷ng môc tiªu, ph-¬ng h-íng ph¸t triÓn vµ c¸c chiÕn l-îc kinh doanh cho c«ng ty. Héi ®ång qu¶n trÞ C«ng ty TNHH C«ng NghÖ vµ Th-¬ng M¹i VCOM bao gåm tÊt c¶ nh÷ng ng-êi ®· ®øng ra s¸ng lËp vµ theo s¸t ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Chñ tÞch Héi ®ång qu¶n trÞ kiªm Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh cña C«ng ty TNHH C«ng NghÖ vµ Th-¬ng M¹i VCOM lµ: NGUYÔN TIÕN §¹t - Ban Gi¸m ®èc ( 2 ng-êi ): lµ nh÷ng ng-êi ®¹i diÖn cho tÊt c¶ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®øng ra thùc hiÖn viÖc Qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng chung cña c«ng ty. Ngoµi ra ban gi¸m ®èc cßn trùc tiÕp ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c¸c phßng ban nh- phßng kinh doanh tiÕp thÞ, phßng kÕ to¸n vµ phßng kü thuËt. Bªn c¹nh Gi¸m ®èc cßn cã Phã Gi¸m ®èc víi chøc n¨ng gióp Gi¸m ®èc hoµn thµnh mäi thñ tôc hµnh chÝnh trong c«ng viÖc,x¸c ®Þnh h-íng ph¸t triÓn vµ ®-êng lèi kinh doanh cña c«ng ty, ph©n c«ng tæ chøc c«ng viÖc cho nh©n viªn sao cho hîp lý vµ phô tr¸ch phßng kÕ to¸n trong C«ng ty, më réng ®èi t¸c, ph¸t triÓn kh¸ch hµng vµ më réng ®Çu t-. - Phßng kinh doanh tiÕp thÞ ( 8 ng-êi ): Do tr-ëng phßng kinh doanh trùc tiÕp ®iÒu hµnh toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vÒ hµng nhËp ngo¹i, hµng mua vµ hµng b¸n, qu¶n lý hÖ thèng kho hµng, lËp c¸c kÕ ho¹ch mua b¸n hµng ho¸. Ngoµi ra phßng kinh doanh cßn cã nhiÖm vô lËp ra c¸c chiÕn l-îc kinh doanh, c¸c ch-¬ng tr×nh Marketing nh- c¸c ch-¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i ®èi víi mét sè mÆt hµng C«ng ty kinh doanh. - Phßng kÕ to¸n ( 2 ng-êi ): Do kÕ to¸n tr-ëng trùc tiÕp ®iÒu hµnh ®¶m nhiÖm chøc n¨ng h¹ch to¸n kÕ to¸n, t¹o nguån vèn kinh doanh, gióp gi¸m ®èc thÊy râ mäi ho¹t ®éng kinh tÕ cña c«ng ty. Dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®ã gi¸m ®èc tiÕn hµnh ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng kinh doanh t¹i c«ng ty vµ ®-a ra nh÷ng kÕ ho¹ch mang tÝnh chiÕn l-îc l©u dµi. Ngoµi ra phßng kÕ toµn cßn cã nhiÖm vô lËp ra c¸c b¸o c¸o tr×nh cho c¸c cÊp l·nh ®¹o c«ng ty vµ c¸c ban ngµnh chøc n¨ng nhµ n-íc ®Ó hä cã thÓ n¾m râ t×nh h×nh ho¹t ®éng còng nh- nghÜa vô ®èi víi nhµ n-íc cña C«ng ty. - Phßng kü thuËt ( 6 ng-êi ): Do tr-ëng phßng kü thuËt trùc tiÕp phô tr¸ch qu¶n lý mäi ho¹t ®éng cña c¶ phßng b¶o hµnh vµ phßng kü thuËt. NhiÖm vô chñ chèt cña phßng kü thuËt lµ lam sao cã thÓ cung cÊp cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh nh÷ng dÞch vô l¾p ®Æt, söa ch÷a, b¶o tr× b¶o d-ìng hoµn h¶o. Ngoµi ra phßng b¶o hµnh cßn cã mét nhiÖm vô v« cïng quan träng ®èi víi ho¹t ®éng cña C«ng ty ®ã lµ viÖc thu thËp vµ ph¶n ¸nh tÊt c¶ nh÷ng ý kiÕn, yªu cÇu cña c¸c 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 kh¸ch hµng cho c¸c cÊp l·nh ®¹o C«ng ty, tõ ®ã gióp C«ng ty cã thÓ nhanh chãng thay ®æi phï hîp víi c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. 4. C¸c s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty Linh kiÖn m¸y vi tÝnh: Tªn s¶n phÈm STT 01 Bµn phÝm 02 Bo m¹ch chñ 03 Bé nhí trong 04 Bé vi xö lý 05 Card ©m thanh 06 Card mµn h×nh 07 æ ®Üa cøng 08 æ ®Üa quang 09 Vá m¸y tÝnh 10 Nguån m¸y tÝnh 11 Loa m¸y tÝnh PhÇn mÒm m¸y tÝnh: STT Tªn phÇn mÒm 01 Windows Vista & Office 2007 OEM 02 Windows XP & Office 2003 OEM 03 Sever OEM 04 PhÇn mÒm diÖt Virus - Antivirus 05 C¸c phÇn mÒm v¨n phßng 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ThiÕt bÞ m¹ng: STT Tªn thiÕt bÞ 01 Fax modem 02 Wireless 03 Switch 04 IP camera 05 Card m¹ng Tenda 06 C¸c thiÕt bÞ m¹ng kh¸c ThiÕt bÞ, vËt t- kh¸c: STT Tªn s¶n phÈm 01 ThÎ nhí, ®Çu ®äc thÎ nhí 02 Tivi box, card kü x¶o 03 M¸y in 04 Webcam 05 Head phone B¶NG 01: C¸C S¶N PHÈM CHÝNH CñA C¤NG TY tnHH C«ng NghÖ vµ th-¬ng m¹i vcom 5. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng nh- hiÖn nay, hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng theo kinh doanh ®Òu cã môc tiªu chung lµ ®¹t ®-îc hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt, chÝnh v× vËy, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh gióp cho c¸c nhµ qu¶n lý doanh nghiÖp thÊy ®-îc mÆt m¹nh, yÕu cña c«ng t¸c qu¶n lý doanh nghiÖp, tõ ®ã t×m ra ®-îc biÖn ph¸p s¸t thùc, ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt cho doanh nghiÖp. 20