Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty bia hà nội

  • Số trang: 74 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 9 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ thÞ trêng nh»m x¸c ®Þnh ba vÊn ®Ò c¬ b¶n: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? vµ s¶n xuÊt nh thÕ nµo? ThÞ trêng võa lµ ®iÓm xuÊt ph¸t võa lµ ®iÓm kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, cã thÓ nãi mét doanh nghiÖp chØ cã thÓ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ khi nã xuÊt ph¸t tõ thÞ trêng tËn dông mét c¸ch n¨ng ®éng, linh ho¹t nh÷ng c¬ héi s½n cã trªn thÞ trêng. H¬n n÷a th«ng qua thÞ trêng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô, gióp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp diÔn ra mét c¸ch liªn tôc còng nh thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô trªn ®· ®Ò ra. Tríc ®©y, khi nÒn kinh tÕ vËn hµnh trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸, tËp trung quan liªu bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp chØ cÇn chó ý ®Õn nhiÖm vô s¶n xuÊt cßn c«ng t¸c tiªu thô ®· cã Nhµ níc lo. Tõ khi nÒn kinh tÕ níc ta chuyÓn sang kinh tÕ thÞ trêng, vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò nan gi¶i ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nãi chung. Vµ më rég thÞ trêng tiªu thô lµ môc tiªu mµ tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu muèn v¬n tíi. C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ còng n»m trong xu thÕ ®ã chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng c«ng ty ®· cã nh÷ng bíc ®i ®óng ®¾n trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô, b¸nh kÑo H¶i Hµ ngµy cµng cã uy tÝn trªn thÞ trêng trong níc vµ ngoµi níc ®Ó lµm ®îc ®iÒu ®ã vÊn ®Ò t×m kiÕm, duy tr×, æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng lµ mét trong nh÷ng nhiÖm vô mang tÝnh chiÕn lîc cña c«ng ty. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian nghiªn cøu vµ kh¶ n¨ng nghiªn cøu, trong luËn v¨n nµy em chØ xin nghiªn cøu vÊn ®Ò æn ®Þnh vµ më réng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n TS NguyÔn Danh Ngµ cïng c¸c c« chó, anh chÞ trong phßng kinh doanh cña c«ng ty b¸n kÑo H¶i Hµ ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Tªn ®Ò tµi “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng ë c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ” Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn ®Ò tµi gåm 3 phÇn: 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PhÇn I: æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn PhÇnII: Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ. PhÇn III: nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty B¸nh kÑo H¶i hµ. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PhÇn I: æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn I.Mét sè quan niÖm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng 1.Kh¸i niÖm thÞ trêng ThÞ trêng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Tõ ®ã ®Õn nay, nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn vµ tr¶i qua nhiÒu thÕ kû nªn kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng còng rÊt ®a d¹ng vµ phong phó. Ngay trong mét vïng, mét quèc gia còng cã sù ph¸t triÓn kh«ng ®Òu gi÷a c¸c lÜnh vùc c¸c ngµnh nªn nhiÒu khi kh¸i niÖm thÞ trêng ®îc chÊp nhËn. 1.1.C¸ch hiÓu cæ ®iÓn vÒ thÞ trêng C¸ch hiÓu nµy cho r»ng thÞ trêng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh trao ®æi, bu«n b¸n. Nh vËy ph¹m vi cña thÞ trêng ®îc giíi h¹n th«ng qua viÖc xem xÐt b¶n chÊt hµnh vi tham gia thÞ trêng. ë ®©u cã sù trao ®æi, bu«n b¸n, cã sù lu th«ng hµng ho¸ th× ë ®ã thÞ trêng vµ nh÷ng ngêi mua, ngêi b¸n. Quan niÖm nµy cã thÓ ®îc thÊy ë c¸ch hiÓu thÞ trêng bao gåm c¸c héi chî, c¸c ®Þa d hoÆc khu vùc tiªu thô ph©n theo mÆt hµng hoÆc ngµnh hµng. §©y lµ c¸ch hiÓu thÞ trêng g¾n víi yÕu tè ®Þa lý cña hµnh vi tham gia thÞ trêng, ®ßi hái ph¶i cã sù hiÖn h÷u cña ®èi tîng ®îc ®em ra trao ®æi. ChÝnh v× vËy mµ quan niÖm nµy cã ®iÓm h¹n chÕ so víi t×nh h×nh thùc tÕ cña thÞ trêng hiÖn nay. 1.2.Quan niÖm më réng h¬n n÷a Quan niÖm nµy cho r»ng thÞ trêng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸, n¬i gÆp gì ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a nh÷ng ngêi b¸n vµ nh÷ng ngêi mua. Víi c¸ch hiÓu nµy c¸c hµnh vi tham gia thÞ trêng lµ rÊt réng bao gåm c¶ nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn, t×m hiÓu thÞ trêng, ®µm ph¸n, th¬ng lîng, chµo hµng… ®Ó ®i ®Õn kh©u cuèi cña mét chu kú lµ trao ®æi hµng ho¸ gi÷a c¸c bªn, c¸c ho¹t ®éng cña ®èi tîng tham gia thÞ trêng diÔn ra mét c¸ch liªn tôc kÕ thõa nhau t¹o nªn sù vËn ®éng ®a d¹ng cña thÞ trêng, n¬i kh«ng chØ diÔn ra c¸c ho¹t ®éng trùc tiÕp mua vµ b¸n hµng. 1.3. ThÞ trêng trong nÒn kinh tÕ hiÖn ®¹i ThÞ trêng ®îc coi lµ biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c c«ng ty vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt cho ai, s¶n xuÊt nh thÕ nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña ngêi c«ng nh©n vÒ lµm viÖc bao l©u, cho ai ®Òu ®îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶, quan niÖm nµy cho thÊy mäi quan hÖ trong kinh tÕ ®· ®îc 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tiÒn tÖ ho¸. Gi¸ c¶ víi t c¸ch lµ yÕu tè th«ng tin cho c¸c lùc lîng tham gia thÞ trêng trë thµnh trung t©m cña sù chó ý, sù ®iÒu chØnh vÒ gi¸ c¶ trong quan hÖ mua b¸n lµ yÕu tè quan träng nhÊt ®Ó c¸c quan hÖ ®ã ®îc tiÕn hµnh. Mäi nhu cÇu vÒ hµng hãa dÞch vô, søc lao ®éng ®Òu ®îc tho¶ m·n trªn thÞ trêng hay nãi c¸ch kh¸c thÞ trêng ®· bao hµm c¸c lÜnh vùc cu¶ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Quan hÖ trªn thÞ trêng gi÷a c¸c lùc lîng tham gia thÞ trêng lµ c¸c ho¹t ®éng thiÕt yÕu ®Ó cho nÒn kinh tÕ vËn hµnh, c¸ch hiÓu nµy ®a tíi c¸ch nh×n tæng qu¸t, toµn diÖn vÒ thÞ trêng trong nÒn kinh tÕ còng nh b¶n th©n thÞ trêng. 1.4.ë møc ®é kh¸i qu¸t h¬n n÷a ThÞ trêng cßn ®îc quan niÖm lµ sù kÕt hîp gi÷a cung vµ cÇu trong ®ã ngêi mua, ngêi b¸n b×nh ®¼ng c¹nh tranh, sè lîng ngêi b¸n nhiÒu hay Ýt phô thuéc vµo quy m« cña thÞ trêng lín hay nhá. Sù c¹nh tranh cã thÓ x¶y ra gi÷a nh÷ng ngêi mua. ViÖc x¸c ®Þnh nªn mua hay nªn b¸n hµng ho¸ víi khèi lîng vµ gi¸ c¶ lµ bao nhiªu do quan hÖ cung cÇu quyÕt ®Þnh. Do ®ã, cã thÓ thÊy r»ng thÞ trêng cßn lµ n¬i thùc hiÖn sù kÕt hîp chÆt chÏ gi÷a hai kh©u s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸. 1.5.ThÞ trêng g¾n víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ThÞ trêng ®îc kh¼ng ®Þnh lµ mét ph¹m trï riªng cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Trªn thÞ trêng tån t¹i ba nh©n tè c¬ b¶n cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. -Nhu cÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô. -Cung øng hµng ho¸, dÞch vô; -Gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô; Qua thÞ trêng cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc mèi t¬ng quan gi÷a cung cÇu vÌ hµng ho¸, dÞch vô, hiÓu ®îc ph¹m vi, quy m«, thùc hiÖn cung, cÇu díi h×nh thøc mua, b¸n hµng ho¸ trªn thÞ trêng. Ngîc l¹i, hµng ho¸ vµ dÞch vô ph¶i ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng vµ ph¶i ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. Mäi yÕu tè cã liªn quan ®Õn hµng hãa, dÞch vô ph¶i tham gia thÞ trêng. 1.6.XÐt ë gãc ®é kinh tÕ chÝnh trÞ häc M¸c – Lªnin Kh¸i niÖm thÞ trêng kh«ng t¸ch rêi kh¸i niÖm ph©n c«ng lao ®éng x· héi, sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi lµ c¬ së chung cho mäi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. HÔ ë ®©u vµ khi nµo cã sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ cã s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã cã thÞ trêng. ThÞ trêng ch¼ng qua chØ lµ sù biÓu hiÖn ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ nã cã thÓ ph¸t sinh v« cïng tËn. Tãm l¹i sù tr×nh bµy vÒ c¸c kh¸i niÖm thÞ trêng trªn ®©y cho thÊy r»ng quan niÖm vÒ c¸c thÞ trêng lµ rÊt phong phó, g¾n víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ chóng ph¶n ¸nh vÒ nhËn thøc thÞ trêng ë nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c nhau. Tuy nhiªn dï cho c¸c kh¸i niÖm Êy tõ cæ ®iÓn ®Õn hiÖn ®¹i cã 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nh÷ng biÕn ®æi thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a th× chóng còng mang mét b¶n chÊt bëi chóng cïng ph¶n ¸nh cïng mét ®èi tîng lµ quy luËt lÞch sö “thÞ trêng”. Khi ®Ò cËp kh¸i niÖm thÞ trêng sau nh÷ng tr×nh bµy trªn ®©y ta cã thÓ thÊy nh÷ng nÐt chung nhÊt sau. ThÞ trêng bao giê còng g¾n liÒn víi yÕu tè lµ ®èi tîng cña mäi ho¹t ®éng hµng ho¸ dÞch vô. ThÞ trêng bao giê còng chøa ®ùng ba yÕu tè c¬ b¶n nhÊt Cung vÒ hµng ho¸, dÞch vô. CÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô. Gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô. ThÞ trêng cã c¬ chÕ vËn ®éng riªng – c¬ chÕ thÞ trêng. Tríc hÕt thÞ trêng bao giê còng lµ thÞ trêng cña c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô cô thÓ. Hµng ho¸ lµ ®èi tîng cña mäi ho¹t ®éng mua b¸n vµ nã ®îc quan niÖm theo nhiÒu kiÓu c¸ch kh¸c nhau. Hµng ho¸ theo c¸ch hiÓu truyÒn thèng lu«n chøa trong nã hai thuéc tÝnh c¬ b¶n lµ gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông. Gi¸ trÞ sö dông lµ thuéc tÝnh tù nhiªn cña ®èi tîng trao ®æi do c¸c ®Æc trng cña c¸c mÆt c¬, lý, ho¸ quy ®Þnh vµ chóng lµ c¬ së ®Ó tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu nhÊt ®Þnh cña con ngêi. Gi¸ trÞ lµ thuéc tÝnh ®îc h×nh thµnh do sù kÕt tinh cña søc lao ®éng trong hµng ho¸. Gi¸ trÞ cña hµng ho¸ trong trao ®æi ®îc ®o b»ng hao phÝ søc lao ®éng x· héi vµ lµ c¬ së h×nh thµnh tû lÖ trao ®æi. Nhng gi¸ c¶ thùc sù cña hµng ho¸ lµ tuú thuéc vµo quan hÖ cung - cÇu trªn thÞ trêng. Hµng ho¸ theo quan niÖm hiÖn nay th× nã bao gåm mäi ®èi tîng ®îc mang ra trao ®æi trªn thÞ trêng, tõ nh÷ng yÕu tè h÷u h×nh nh c¸c lo¹i s¶n phÈm vËt chÊt cho tíi c¸c yÕu tè khã cã thÓ ph©n tÝch hai thuéc tÝnh c¬ b¶n trªn ®©y nh c¸c dÞch vô, th«ng tin, søc lao ®éng. Hµng ho¸ víi t c¸ch lµ ®èi tîng trao ®æi tån t¹i trªn thÞ trêng th× hµng ho¸ ®ã tån t¹i. Ngîc khi lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã kh«ng cßn hoÆc kh«ng cã nhu cÇu hoÆc kh«ng ®îc hay kh«ng thÓ s¶n xuÊt th× ®¬ng nhiªn kh«ng cã thÞ trêng vÒ hµng ho¸ ®ã. Thø hai, thÞ trêng lu«n lu«n chøa trong nã ba yÕu tè c¬ b¶n. -Cung vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô lµ nh÷ng lîng hµng ho¸, dÞch vô mµ ngêi b¸n s½n sµng ë nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau. Quan hÖ gi÷a gi¸ víi cung lµ quan hÖ tû lÖ thuËn: khi gi¸ cao th× lîng cung lín vµ khi gi¸ thÊp th× lîng cung nhá. -CÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô lµ nh÷ng lîng hµng ho¸, dÞch vô mµ ngêi mua cã nhu cÇu vµ s½n sµng mua ë nh÷ng míc gi¸ kh¸c nhau. Quan hÖ cung cÇu lµ quan hÖ tû lÖ nghÞch: khi gi¸ cao th× lîng cÇu thÊp vµ khi gi¸ thÊp th× lîng cÇu cao. 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -YÕu tè gi¸ ®îc h×nh thµnh do quan hÖ trªn thÞ trêng quyÕt ®Þnh. Khi mét trong hai hoÆc c¶ hai lùc lîng cung cÇu thay ®æi th× gi¸ sÏ thay ®æi theo quan hÖ gi÷a gi¸ víi hai lùc lîng ®ã. Thø ba: thÞ trêng lu«n cã xu híng vËn ®éng theo mét c¬ chÕ riªng, c¬ chÕ thÞ trêng. §ã lµ tæng hîp cña c¸c lo¹i hµng lo¹t c¸c quy luËt kinh tÕ: quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu, quy luËt c¹nh tranh, quy luËt lu th«ng tiÒn tÖ,… vµ nh÷ng t¸c ®éng cña chóng lªn c¶ hai lîng cung vµ cÇu trªn thÞ trêng. C¬ chÕ nµy ®îc gäi lµ “bµn tay v« h×nh”. Nã tù ®éng ®iÒu chØnh c¸c quan hÖ trªn thÞ trêng híng tíi sù c©n b»ng ®éng. Do ®ã, thÞ trêng cã kh¶ n¨ng vËn ®éng vµ ph¸t triÓn. 2. C¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng 2.1.Môc ®Ých cña ph©n lo¹i thÞ trêng XÐt ë gãc ®é yªu cÇu cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i hiÓu ®îc thÞ trêng víi t c¸ch lµ m«i trêng tån t¹i cña chÝnh doanh nghiÖp. Th«ng qua ®ã mµ kinh doanh cã c¸i nh×n tæng qu¸t vÒ thÞ trêng cña doanh nghiÖp vµ sù vËn ®éng cña nã. ViÖc ph©n lo¹i kÕt hîp víi sù ph©n tÝch c¸c yÕu tè kh¸c sÏ phôc vô cho viÖc ra c¸c quyÕt ®Þnh l¹ chä, th©m nhËp, duy tr×, më réng hoÆc thay ®æi thÞ trêng khi cÇn thiÕt. ViÖc ph©n lo¹i thÞ trêng còng diÔn ra trong mét ngµnh, mét khu vùc, mét nÒn kinh tÕ. 2.2. C¸c c¸ch ph©n lo¹i ®îc tiÕn hµnh theo nh÷ng tiªu thøc sau: a. Trªn gãc ®é lu th«ng cña hµng ho¸, dÞch vô. ThÞ trêng trong níc, thÞ trêng ®Þa ph¬ng, thÞ trêng n«ng th«n, thÞ trêng thµnh thÞ. C¸c ho¹t ®éng mua b¸n n»m trong ph¹m vi l·nh thæ cña mét vïng, mét quèc gia. Do ®ã, c¸c quan hÖ trªn thÞ trêng n»m trong cïng mét m«i trêng v©n ho¸ x· héi, kinh tÕ, chÝnh trÞ, luËt ph¸p. ThÞ trêng níc ngoµi, thÞ trêng khu vùc, thÞ trêng quèc tÕ. C¸c quan hÖ thÞ trêng nµy ®· vît ra khái ph¹m vi l·nh thæ quèc gia. Chóng rÊt phøc t¹p do c¸c ®iÒu kiÖn tiÕn hµnh kh¸c nhau. b. Trªn gãc ®é chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt, kinh doanh. Cã thÞ trêng c¸c ngµnh lín vµ thÞ trêng c¸c thÞ trêng ®ã l¹i ®îc chia nhá h¬n bao gåm: thÞ trêng c¸c lo¹i hµng c«ng nghiÖp, thÞ trêng c¸c lo¹i hµng n«ng nghiÖp …vµ cuèi cïng lµ thÞ trêng c¸c lo¹i hµng ho¸ cô thÓ. c.Theo tÝnh chÊt cña hµng ho¸. ViÖc ph©n lo¹i thÞ trêng g¾n víi c¸c ®Æc trng cña hµng ho¸ trong sö dông. -Theo møc ®é thø yÕu cña hµng ho¸ cã. 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -ThÞ trêng hµng xa xØ: lµ thÞ trêng cña c¸c s¶n phÈm cao cÊp, thêng phôc vô cho nhãm nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao. -ThÞ trêng hµng thiÕt yÕu: lµ thÞ trêng c¸c s¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu hµng ngµy cã tÝnh chÊt phæ biÕn. * Theo tiªu chuÈn thêi gian, sè lÇn sö dông cña hµng ho¸: -ThÞ trêng hµng l©u bÒn, hµng ho¸ cã tuæi thä dµi, qua nhiÒu lÇn sö dông. -ThÞ trêng hµng kh«ng l©u bÒn, hµng ho¸ thêng chØ sö dông trong mét hoÆc mét sè lÇn vµ lµ hµng thiÕt yÕu, Ýt c©n nh¾c khi mua. d.Theo quan hÖ víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ThÞ trêng ®Çu vµo bao gåm tÊt c¶ c¸c lo¹i thÞ trêng mµ ë ®ã doanh nghiÖp mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo cµng nhiÒu th× thÞ trêng ®Çu vµo cµng cÇn nhiÒu thÞ trêng nhá h¬n. C¸c thÞ trêng ®Çu vµo bao gåm: thÞ trêng lao ®éng, thÞ trêng c«ng nghÖ, m¸y mãc thiÕt bÞ, thÞ trêng vèn, thÞ trêng th«ng tin. Doanh nghiÖp xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng nµy víi t c¸ch lµ ngêi mua vµ thuéc vµo lùc lîng cÇu. ThÞ trêng ®Çu ra lµ n¬i doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm, dÞch vô cña m×nh. Doanh nghiÖp khi tham gia thÞ trêng nµy lµ ngêi b¸n, thuéc yÕu tè cung. Sù vËn ®éng cña dßng tiÒn tÖ qau doanh nghiÖp lµ ngîc víi dßng vËn ®éng cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo phôc vô cho s¶n xuÊt vµyÕu tè ®Çu ra cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Doanh nghiÖp thu l¹i doanh thu ®Ó bï ®¾p chi phÝ ph¸t sinh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Sù ph©n lo¹i nµy lµ tuyÖt ®èi víi mét doanh nghiÖp hoÆc mét ngµnh chuyªn m«n ho¸ hÑp nhng nã l¹i chØ lµ t¬ng ®èi nÕu xÐt trong ph¹m vi mét ngµnh lín h¬n hay gi÷a c¸c doanh nghiÖp thuéc nhiÒu lo¹i lÜnh vùc kh¸c nhau. Lý do cña tÝnh t¬ng ®èi Êy lµ thÞ trêng ®Çu vµo cña doanh nghiÖp nµy lµ thÞ trêng ®Çu ra cña doanh nghiÖp kh¸c, thÞ trêng ®Çu ra cña doanh nghiÖp nµy l¹i lµ thÞ trêng ®Çu vµo cña doanh nghiÖp kh¸c n÷a. 3.Ph©n ®o¹n thÞ trêng. 3.1.Kh¸i niÖm Ngµy nay, c¸c c«ng ty ngµy cµng nhËn thÊy viÖc ¸p dông Marketing ®¹i trµ hay Marketing s¶n phÈm ®a d¹ng lµ khong cã lîi. C¸c thÞ trêng ®¹i trµ ®ang trë thµnh “®Æc biÖt ho¸”. Chóng bÞ ph©n r· thµnh hµng tr¨m vÞ thÞ trêng víi nh÷ng ngêi mua kh¸c nhau theo ®uæi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau, nh÷ng kªnh ph©n phèi kh¸c nhau vµ quan t©m ®Õn nh÷ng kªnh truyÒn th«ng kh¸c nhau. C¸c c«ng ty ngµy cµng chÊp nhËn Marketing môc tiªu nhiÒu h¬n. marketing môc tiªu gióp ngêi b¸n ph¸t hiÖn nh÷ng c¬ héi marketing nhiÒu h¬n vµ tèt h¬n. Ngêi b¸n cã thÓ ph¸t triÓn ®óng lo¹i s¶n phÈm cho tõng lo¹i thÞ trêng môc 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tiªu mét c¸ch cã hiÖu qu¶, thay nh÷ng ngêi mua mµ hä cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n kh¸c hµng ®îc nhiÒu nhÊt. Marketing ®ßi hái ph¶i ph©n ®o¹n thÞ trêng, mét viªc nh»m ®¶m b¶o nh÷ng s¶n phÈm vµ marketing- mix riªng. Nh vËy ph©n ®o¹n thÞ trêng ®· gióp c«ng ty tËp trung vµo viÖc phôc vô nh÷ng bé phËn nhÊt ®Þnh cña thÞ trêng. Tõ ®ã gióp c«ng ty ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p nh»m t¨ng cêng c«ng t¸c æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng. Do ®ã cã thÓ hiÓu “ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ph©n chia ngêi tiªu dïng thµnh nhãm trªn c¬ së nh÷ng ®iÓm kh¸c biÑt nhau vÒ nhu cÇu, vÒ tÝnh c¸ch hoÆc hµnh vi” 3.2.C¸c c¸ch ph©n ®o¹n thÞ trêng 3.2.1.Ph©n ®o¹n thÞ trêng theo yÕu tè ®Þa lý Ph©n ®o¹n thÞ trêng theo yÕu tè ®Þa lý ®ßi hái ph¶i ph©n chia thÞ trêng thµnh nh÷ng ®¬n vÞ ®Þa lý kh¸c nhau nh quèc gia, bang, vïng, tØnh, thµnh phè hay x·. C«ng ty cã thÓ quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng trong mét hay vµi vïng ®Þa lý hay ho¹t ®éng trong tÊt c¶ c¸c vïng nhng chó ý ®Õn nh÷ng sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu vµ së thÝch cña tõng vïng ®¹i lý. 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nh÷ng biÕn ph©n ®o¹n thÞ trêng theo nguyªn t¾c ®Þa lý C¸c biÕn C¸c ph©n chia ®iÓn h×nh Vïng T©y B¾c, §«ng Nam Bé, B¾c Thµnh phè hay Víi d©n sè díi 5000 ngêi, 5000-20.000 ngêi, 20.000khu t¬ng ®¬ng 50.000 ngêi, 50.000- 100.000 ngêi, 100.000-250.000 ngêi MËt ®é d©n sè Thµnh thÞ, n«ng th«n, ngo¹i thµnh KhÝ hËu B¾c, Trung, Nam 3.2.2.Ph©n ®o¹n theo yÕu tè nh©n khÈu häc Lµ viÖc ph©n chia thÞ trêng thµnh nh÷ng nhãm trªn c¬ së nh÷ng biÕn nh©n khÈu häc nh tuæi t¸c, giíi tÝnh, quy m« gia ®×nh, chu kú sèng cña gia ®×nh, thu nhËp, nghÒ nghiÖp, häc vÊn, t«n gi¸o, chñng téc vµ d©n téc. C¸c biÕn nh©n khÈu häc lµ c¬ së phæ biÕn nhÊt ®Ó ph©n biÖt c¸c nhãm kh¸ch hµng, lý do thø nhÊt lµ nh÷ng mong muèn, së thÝch vµ møc ®é sö dông cña ngêi tiªu dïng thêng g¾n bã chÆt chÏ víi c¸c biÕn nh©n khÈu häc. Thø hai lµ c¸c biÕn nh©n khÈu häc dÔ ®o lêng h¬n c¸c biÕn kh¸c. Nh÷ng biÕn ph©n ®o¹n thÞ trêng theo yÕu tè nh©n khÈu häc C¸c biÕn C¸c ph©n chia ®iÓn h×nh Tuæi t¸c Díi 6 tuæi, 6-11 tuæi, 12-19 tuæi, 20-34 tuæi, 35-49 tuæi, 50-64 tuæi Giíi tÝnh Nam, N÷ Quy m« gia ®×nh 1-2 ngêi, 3-4 ngêi, 5 ngêi trë lªn Chu kú sèng cña §éc th©n trÎ, gia ®×nh trÎ cha con, gia ®×nh trÎ cã con gia ®×nh Thu nhËp Díi 100.000 VND, 100.000-200.000 VND, 200.000-500.000VND NghÒ nghiÖp B¸c sü, Kü s, Gi¸o viªn, C«ng, n«ng d©n Häc vÊn TiÓu häc, THCS, PTTH, THCN, C§, §H T«ng gi¸o §¹o PhËt, Thiªn Chóa Gi¸o, Cao §µi D©n téc Kinh, Mêng, M¸n, Giao, Tµy 3.2.3.Ph©n ®o¹n thÞ trêng theo yÕu tè t©m lý Trong c¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng theo yÕu tè t©m lý, ngêi mua ®îc chia thµnh nh÷ng nhãm kh¸c nhau c¨n cø vµo tÇng líp x· héi, lèi sèng, nh©n c¸ch. Nh÷ng ngêi trong cïng mét nhãm nh©n khÈu häc cã thÓ cã nh÷ng ®Æc ®iÓm t©m lý rÊt kh¸c nhau. Nh÷ng biÕn ph©n ®o¹n thÞ trêng theo yÕu tè t©m lý. C¸c biÕn C¸c ph©n chia ®iÓn h×nh. TÇng líp x· héi H¹ lu, trung lu, thîng lu. Lèi sèng Gi÷ truyÒn thèng, hiÖn ®¹i. Nh©n c¸ch NhiÒu ®am mª, thÝch giao du, nhiÒu tham väng. 4.C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ lý do tån t¹i cña thÞ trêng hay nãi c¸ch kh¸c, chøc n¨ng cña thÞ trêng tr¶ lêi cho c©u hái thÞ trêng tån t¹i ®Ó lµm g×. C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng bao gåm: 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -Chøc n¨ng thõa nhËn -Chøc n¨ng thùc hiÖn -Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt -Chøc n¨ng th«ng tin 4.1.Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng h×nh thµnh do sù t¬ng t¸c cña hai lùc lîng cung vµ cÇu. XÐt vÒ phÝa cÇu, nhu cÇu lu«n ph¸t triÓn nhng l¹i æn ®Þnh t¬ng ®èi trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Do ®ã c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ c¨n cø vµo ®ã mµ dù ®o¸n vÒ cÇu, cung cÊp lîng hµng ho¸, dÞch vô phï hîp. Khi nhu cÇu thay ®æi th× nh÷ng hµng ho¸ kh«ng cßn ®îc thÞ trêng chÊp nhËn sÏ kÕt thóc chu kú sèng cña nã nhêng chç cho nh÷ng lo¹i hµng ho¸ míi. Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng quyÕt ®Þnh chu kú sèng cña mét s¶n phÈm, vµ do ®ã sÏ thùc hiÖn sù thõa nhËn c¬ cÊu c¸c lo¹i hµng ho¸, dÞch vô trªn thÞ trêng. XÐt vÒ phÝa cung, chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng cã liªn quan chÆt chÏ víi yÕu tè luËt ph¸p vµ m«i trêng v¨n ho¸ x· héi. §Ó h¹n chÕ hoÆc kÝch thich s¶n xuÊt kinh doanh th× c©u hái vÒ kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña thÞ trêng chØ cã thÓ tr¶ lêi chÝnh x¸c khi nã ®îc tung ra thÞ trêng. Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng cã liªn quan chÆt chÏ víi yÕu tè v¨n ho¸ x· héi. §Ó h¹n chÕ hoÆc kÝch thÝch s¶n xuÊt, kinh doanh mét mÆt hµng nµo ®ã, Nhµ níc cã thÓ dïng c«ng cô lµ luËt ph¸p, hoÆc c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ ®Ó t¸c ®éng vµo c¶ cung vµ cÇu nh»m híng dÉn thÞ trêng. §iÒu nµy lµm cho cung cÇu thay ®æi vµ thÞ trêng thay ®æi so víi xu híng cña nã tríc kia. Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng do ®ã bÞ ®Þnh híng trong mét ®Þnh híng nhÊt ®Þnh, trong mét ph¹m vi nhÊt ®Þnh bëi c¸c lùc lîng tham gia thÞ trêng cã thÓ cã c¸c ho¹t ®éng ngÇm n»m ngoa× sù kiÓm so¸t cña ph¸p luËt. YÕu tè v¨n ho¸ x· héi còng cã t¸c ®éng lín tíi chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. Trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh, m«i trêng v¨n ho¸ x· héi æn ®Þnh t¬ng ®èi vµ chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸ nµo lµ thuéc vÒ lùc lîng cÇu. 4.2.Chøc n¨ng thùc hiÖn Ho¹t ®éng mua b¸n lµ ho¹t ®éng lín tuæi nhÊt, bao trïm c¶ thÞ trêng. Thùc hiÖn ho¹t ®éng nµy lµ c¬ së quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc thùc hiÖn c¸c quan hÖ vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c. ThÞ trêng thùc hiÖn hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn tæng sè cung vµ cÇu trªn thÞ trêng, thùc hiÖn c©n b»ng cung cÇu tõng lo¹i hµng ho¸, thùc hiÖn gi¸ trÞ (th«ng qua gi¸ c¶), thùc hiÖn viÖc trao ®æi gi¸ trÞ…Th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr êng, c¸c lo¹i hµng ho¸ h×nh thµnh nªn gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh. 4.3.Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt cña thÞ trêng 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nhu cÇu cña thÞ trêng lµ môc ®Ých cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Do ®ã thÞ trêng võa lµ môc tiªu võa t¹o ra ®éng lùc ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ®ã. §ã lµ c¬ së quan träng ®Ó chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ trêng ph¸t huy vai trß cña m×nh. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt thÓ hiÖn ë chç: -Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña quy luËt kinh tÕ thÞ trêng, ngêi s¶n xuÊt cã lîi thÕ trong c¹nh tranh sÏ tËn dông kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt. Ngîc l¹i, nh÷ng ngêi cha t¹o ®îc lîi thÕ trªn thÞ trêng còng ph¶i v¬n lªn ®Ó tho¸t khái nguy c¬ ph¸ s¶n. §ã lµ nh÷ng ®éng lùc mµ thÞ trêng t¹o ra ®èi víi ngêi s¶n xuÊt. -Th«ng qua nhu cÇu cña thÞ trêng ngêi s¶n xuÊt chñ ®éng di chuyÓn t liÖu s¶n xuÊt, vèn vµ lao ®éng tõ ngµnh nµy qua ngµnh kh¸c, tõ s¶n phÈm nµy qua s¶n phÈm kh¸c ®Ó cã lîi nhuËn cao. Th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ trêng ngêi tiªu dïng buéc ph¶i c©n nh¾c, tÝnh to¸n qu¸ tr×nh tiªu dïng cña m×nh. Do ®ã thÞ trêng cã vai trß to lín ®èi víi viÖc híng dÉn tiªu dïng. 4.4.Chøc n¨ng th«ng tin Trong sè tÊt c¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, chØ cã thÞ trêng míi cã chøc n¨ng th«ng tin. Th«ng tin thÞ trêng cã vai trß quan träng ®èi víi qu¶n lý kinh tÕ. Trong qu¶n lý kinh tÕ, mét trong nh÷ng néi dung quan träng nhÊt lµ ra quyÕt ®Þnh vµ quyÕt ®Þnh cÇn cã th«ng tin. C¸c d÷ kiÖn th«ng tin quan träng lµ th«ng tin thÞ trêng. ThÞ trêng th«ng tin vÒ tæng sè cung vµ tæng sè cÇu c¬ cÊu cña cung vµ cÇu, quan hÖ cung cÇu ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ trêng, c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng, yªu cÇu vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, c¸c dÞch vô cho ®iÒu kiÖn mua vµ b¸n. Bèn chøc n¨ng cña thÞ trêng cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Mçi hiÖn tîng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng ®Òu thÓ hiÖn bèn chøc n¨ng nµy. mçi chøc n¨ng cã vai trß quan träng riªng cña nã song còng cÇn nhËn thÊy r»ng chØ khi chøc n¨ng thõa nhËn ®îc thùc hiÖn th× c¸c chøc n¨ng kh¸c míi ph¸t huy t¸c dông. II.C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp 1.Nhãm c¸c nh©n tè kh¸ch quan C¸c nh©n tè kh¸ch quan ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp cã ®Æc ®iÓm chung lµ -C¸c nh©n tè nµy n»m bªn ngoµi doanh nghiÖp, t¹o ra m«i trêng ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng. 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -Doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®îc nh÷ng nh©n tè nµy vµ ph¶i chÊp nhËn chóng. Nh÷ng nh©n tè kh¸ch quan bao gåm: NhÞp ®é ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n lµ nh©n tè ¶nh hëng m¹nh mÏ ®Õn thÞ trêng. Sù ph¸t triÓn cña nh©n tè s¶n xuÊt sÏ t¸c ®éng ®Õn cung – cÇu hµng ho¸, thÞ trêng nµy cµng më réng. NhÞp ®é ph¸t triÓn cña c¸c ngµnh khoa häc, kü thuËt, v¨n ho¸ - nghÖ thuËt còng cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng. Khoa c«ng nghÖ ph¸t triÓn t¹o ra m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i dÉn tíi s¶n phÈm lµm ra cã chÊt lîng cao, gi¸ thµnh h¹, tõ ®ã hµng ho¸ s¶n xuÊt ra sÏ ®¸p øng ®îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng. §iÒu ®ã lµm t¨ng søc mua trªn thÞ trêng, thÞ trêng ngµy cµng më réng. Sù tham gia ®Çu t cña c¸c níc vµo n¬c së t¹i trªn c¸c lÜnh vùc, kinh tÕ, kü thuËt, v¨n ho¸ …gióp ta cã c¬ héi tiÕp nhËn kü thuËt míi, phong c¸ch qu¶n lý míi, cã s¶n phÈm míi lµm thÞ trêng ®îc më réng. Møc ®é c¹nh tranh cña c¸c hµng ho¸ ®ång d¹ng trªn thÞ trêng còng lµ nh©n tè t¸c ®éng m¹nh trªn thÞ trêng. Th«ng qua c¹nh tranh ngêi tiªu dïgn sÏ cã ®îc s¶n phÈm chÊt lîng cao gi¸ thµnh phï hîp… NhÞp ®é t¨ng d©n sè trong tõng thêi kú còng cã ¶nh hëng tíi cung cÇu trªn thÞ trêng. Møc ®é thu nhËp b×nh qu©n trong tõng thêi kú cña c¸c tÇng líp d©n c trong toµn quèc còng lµm ¶nh hëng tíi thÞ trêng v× thu nhËp t¨ng hay gi¶m lµm ¶nh hëng tíi søc mua cña ngêi tiªu dïng. Khi thu nhËp t¨ng kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ngêi d©n ®îc ®¶m b¶o th× thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm sÏ cã c¬ h«Þ më réng vµ ph¸t triÓn. -Sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc ®èi víi nÒn kinh tÕ, c¸c chñ tr¬ng chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ níc trong c¸c lÜnh vùc ph¸t triÓn kinh tÕ, qu¶n lý, khoa häc, kü thuËt sÏ gãp phÇn thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn, thu hót c¸c c«ng ty níc ngoµi ®Çu t vµo thÞ trêng trong níc lµm cho thÞ trêng ngµy cµng më réng. 2.Nh÷ng nh©n tè chñ quan Nh÷ng nh©n tè chñ quan ¶nh hëng tíi æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm sau: +Chóng lµ nh÷ng nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp, thÓ hiÖn kh¶ n¨ng vµ thùc lùc cña doanh nghiÖp. +Doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm so¸t ®îc c¸c nh©n tè nµy, t¹o ra vµ duy tr× nh÷ng ®iÓm tÝch cùc, cã lîi cho viÖc æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng, hoÆc h¹n chÕ lo¹i bá nh÷ng yÕu tè tiªu cùc kh«ng cã lîi. 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nh÷ng nh©n tè chñ quan bao gåm: -Kh¶ n¨ng tµi chÝnh. -Tr×nh ®é qu¶n lý vµ c¸c chiÕn lîc, chÝnh s¸ch biÖn ph¸p trong qu¶n lý, ®iÒu hµnh doanh nghiÖp. -HÖ thèng th«ng tin. -C«ng nghÖ m¸y mãc thiÕt bÞ. -Lùc lîng lao ®éng. tríc hÕt xem xÐt vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp ¶nh hëng tíi vÊn ®Ò æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng. §©y lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng hµng ®Çu cÇn ®îc tÝnh tíi khi ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ thÞ trêng: ngµnh hµng, khu vùc kinh doanh, c¸c h×nh thøc c¹nh tranh…chi tiÕt h¬n n÷a, yÕu tè nµy t¹o ra kh¶ n¨ng ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng marketing, qu¸ tr×nh tõ thu thËp th«ng tin, t×m hiÓu thÞ trêng x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu cña doanh nghiÖp,x¸c ®Þnh c¸c chiÕn lîc c¹nh tranh, khuÕch tr¬ng…®Æc biÖt lµ c¹nh tranh b»ng gi¸. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®¶m b¶o c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó t¹o ra c¸c ®Çu ra ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng. Víi c¸c chiÕn lîc kinh doanh, doanh nghiÖp dùa vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña m×nh ®Ó t¹o ra quyÕt ®Þnh vÒ mäi yÕu tè ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt c¶ vÒ ng¾n h¹n lÉn dµi h¹n: ®Çu t vµo m¸y mãc thiÕt bÞ, x¸c ®Þnh lùc lîng lao ®éng hîp lý, ra c¸c quyÕt ®Þnh dù tr÷ vÒ nguyªn vËt liÖu vµ b¸n thµnh phÈm…Ho¹t ®éng tµi chÝnh lµ mét bé phËn cña doanh nghiÖp vµ cuèi cïng nã ®îc xem xÐt trong qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ vÒ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ®ã cã vÊn ®Ò thÞ trêng. §iÒu nµy kh«ng chØ cã ý nghÜa víi chÝnh doanh nghiÖp, mµ nã cßn lµ ®èi tîng quan t©m cña c¸c lùc lîng bªn ngoµi doanh nghiÖp nh÷ng c¬ quan Nhµ níc vµ chñ ®Çu t… ChÝnh v× vËy mµ doanh nghiÖp cã ho¹t ®éng tµi chÝnh lµnh m¹nh sÏ cã ®îc kh¶ n¨ng æn ®Þnh, ph¸t triÓn trªn thÞ trêng. YÕu tè tr×nh ®é qu¶n lý hiÖn nay ®ang lµ vÊn ®Ò ngµy cµng quan träng vµ tËp trung sù chó ý rÊt lín. Tr×nh ®é qu¶n lý thÓ hiÖn ë qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p, qu¶n lý vµ qu¸ tr×nh thùc thi c¸c quyÕt ®Þnh ®ã trong s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh c¸c vÊn ®Ò vÒ thÞ trêng ®Òu ph¶i ®îc gi¶i quyÕt dùa theo chiÕn lîc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Nh÷ng yÕu tè Êy quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng ph¶n øng cña doanh nghiÖp tríc nh÷ng thay ®æi cña thÞ trêng vµ do ®ã quyÕt ®Þnh tíi vÊn ®Ò æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Nh÷ng yÕu tè ®ã ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®¹t ®îc sù æn ®Þnh t¬ng ®èi trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Chóng ®îc 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 x©y dùng kh«ng ph¶i v× môc ®Ých tù th©n mµ chóng lµ nh÷ng ph¬ng tiÖn ®Ó doanh nghiÖp thÝch nghi trªn thÞ trêng c¶ vÒ tríc m¾t vµ l©u dµi. Tríc hÕt, xem xÐt vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp ¶nh hëng tíi vÊn ®Ò æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng. §©y lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®îc tÝnh tíi khi ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ thÞ trêng: ngµnh hµng, khu vùc kinh doanh, c¸c h×nh thøc c¹nh tranh… chi tiÕt. III.Vai trß cña thÞ trêng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh *ThÞ trêng ®Þnh híng cho s¶n xuÊt kinh doanh HiÖn nay cã hai xu híng ®ang tån t¹i, s¶n xuÊt ®Þnh híng nhu cÇu vµ s¶n xuÊt ®¸p øng nhu cÇu. S¶n xuÊt ®Þnh híng nhu cÇu ®Ó t¹o ra thÞ trêng ®éc quyÒn, quyÒn lùc rÊt lín víi kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao kÌm theo nh÷ng lîi thÕ vÒ siªu lîi nhuËn. Nhng lo¹i h×nh s¶n xuÊt ®ßi hái cã ®Çu t rÊt lín vµ ®é m¹o hiÓm cao. Nhng s¶n xuÊt ®¸p øng nhu cÇu l¹i b¸m s¸t nhu cÇu trªn thÞ trêng, møc ®é m¹o hiÓm kh«ng cao nhng cêng ®é c¹nh tranh cã thÓ rÊt cao. NÕu xem xÐt vÒ b¶n chÊt th× c¶ hai lo¹i h×nh ®ã ®Òu xoay quanh ba vÊn ®Ò cè h÷u: s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ s¶n xuÊt cho ai, s¶n xuÊt ®Þnh híng nhu cÇu ch¼ng qua lµ ®Ó ®ãn b¾t nhu cÇu trong t¬ng lai sÏ xuÊt hiÖn vµ nã kh«ng thÓ tho¸t ly khái thÞ trêng. *ThÞ trêng lµ n¬i doanh nghiÖp x¸c ®Þnh lÜnh vùc kinh doanh vÒ c¸c mÆt: ®Þa lý, lao ®éng, m¸y mãc thiÕt bÞ, th«ng tin ®Êt ®ai…®Ó tiÕn hµnh qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ nã l¹i tiÕp nhËn c¸c ®Çu ra cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i ®îc khi thÞ trêng chÊp nhËn c¸c yÕu tè cña m×nh. *ThÞ trêng lµ n¬i s¸t h¹ch kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh xem doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc hay kh«ng. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh ë ®©y lµ mét tiªu thøc tæng hîp thÓ hiÖn kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng so víi ®èi thñ nhng vÉn ®¶m b¶o lîi Ých cña m×nh. Nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ trêng kinh doanh lµ kh¸ch quan vµ trùc tiÕp ¶nh hëng ®Õn doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã mét kh¶ n¨ng thÝch øng linh ho¹t tríc nh÷ng nh©n tè trªn ®©y. Xem xÐt vai trß cña thÞ trêng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña x· héi cã thÓ thÊy r»ng thÞ trêng lµ mét nh©n tè cùc kú quan träng. Khi cha cã thÞ trêng, nÒn kinh tÕ tù nhiªn cha ph¸t triÓn, x· héi cßn ë trong t×nh tr¹ng cha ph¸t triÓn, thÞ trêng ra ®êi thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn vµ sù bè trÝ s¶n xuÊt cña x· héi. Nh÷ng ngêi s¶n xuÊt ®Ó t¨ng lîi nhuËn ®· kh«ng ngõng tiÕt kiÖm yÕu tè ®Çu 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 vµo, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng. Do ®ã x· héi dÇn dÇn tiÕt kiÖm ®îc rÊt nhiÒu nguån lùc vµ lîng s¶n phÈm dÞch vô ®îc s¶n xuÊt ra ngµy cµng nhiÒu. Trong qu¸ tr×nh nh÷ng ngêi s¶n xuÊt c¹nh tranh víi nhau nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng th× ngêi ®îc ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n. ThÞ trêng còng t¹o ra søc Ðp khiÕn cho nh÷ng nhµ s¶n xuÊt ph¶i t¨ng cêng ¸p dông khoa häc c«ng nghÖ vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ chÝnh hä t¹o ra ®éng lùc cho nghiªn cøu khoa häc. Qu¸ tr×nh nµy diÔn ra liªn tôc khiÕn cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ngµy cµng ph¸t triÓn. Sù ph¸t triÓn trªn lÜnh vùc kinh tÕ kÐo theo sù thay ®æi trªn c¸c lÜnh vùc v¨n ho¸ x· héi. Sù më réng cña thÞ trêng trªn toµn thÕ giíi kh«ng ®¬n thuÇn chØ ®a l¹i lîi Ých kinh tÕ mµ nã cßn dÉn tíi sù giao lu trªn lÜnh vùc chÝnh trÞ, luËt ph¸p, khoa häc kü thuËt, v¨n ho¸ x· héi… bëi nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô lu«n chøa ®ùng trong nh÷ng yÕu tè nµy. Nh vËy thÞ trêng lµ nh©n tè thóc ®Èy mét qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸. IV.æn ®Þnh vµ më réng lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn 1.Quan niÖm vÒ æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm 1.1.Quan niÖm vÒ æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng Mét s¶n phÈm A ra ®êi, xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng th× trªn lý thuyÕt nã sÏ chiÕm lÜnh ®îc mét phÇn thÞ trêng nhÊt ®Þnh tiªu thô s¶n phÈm nµy. Còng cïng mét s¶n phÈm ®ã, ngoµi phÇn thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®ang cã, cßn mét phÇn thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh: ®ã lµ tËp hîp c¸c kh¸ch hµng ®ang tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ThÞ trêng kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi lµ tËp hîp c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua hµng song hoÆc lµ kh«ng biÕt cã n¬i nµo ®Ó mua hoÆc lµ cha cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Ba phÇn thÞ trêng trªn t¹o thµnh thÞ trêng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp – lo¹i thÞ trêng nµy lµ mét trong nh÷ng c¨n cø quan träng ®Ó ®Þnh híng t¨ng trëng thÞ trêng cña doanh nghiÖp. PhÇn thÞ trêng kh«ng thÓ dïng tuyÖt ®èi lµ tËp hîp nh÷ng ngêi tiªu dïng cã nhu cÇu mua vµ kh«ng tiªu dïng ®îc. Song kh«ng v× vËy mµ doanh nghiÖp cã thÓ dÔ dµng lo¹i bá nhãm kh¸ch hµng nµy bëi v× trong t¬ng lai hä cã thÓ sÏ tiªu dïng s¶n phÈm nµy. TËp hîp c¸c thµnh phÇn trªn sÏ thu ®îc thÞ trêng lý thuyÕt cña s¶n phÈm. 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 S¬ ®å kÕt cÊu cña s¶n phÈm A: ThÞ trêng hiÖn t¹i cña ThÞ trêng hiÖn t¹i PhÇn thÞ trêng kh«ng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. cña doanh nghiÖp. tiªu dïng t¬ng ®èi. ThÞ trêng môc tiªu ThÞ trêng tiÒm n¨ng ThÞ trêng lý thuyÕt cña s¶n phÈm A Nh vËy duy tr× thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh doanh nghiÖp cè g¾ng gi÷ v÷ng phÇn thÞ trêng hiÖn cã cña m×nh, kh«ng ®Ó cho ®èi thñ c¹nh tranh cã c¬ héi x©m nhËp. Më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh më réng hay t¨ng khèi lîng kh¸ch hµng vµ lîng hµng b¸n ra cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch l«i kÐo nh÷ng ngêi kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi trë thµnh kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh sang tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Theo c¸ch thø hai, doanh nghiÖp ®· x©m nhËp sang thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh. ViÖc më réng thÞ trêng cã thÓ ®îc tiÕn hµnh theo hai c¸ch ®ã lµ më réng theo chiÒu réng vµ më réng theo chiÒu s©u: +Më réng thÞ trêng theo chiÒu réng lµ viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn x©m nhËp vµo thÞ trêng míi, thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh. +Më réng thÞ trêng theo chiÒu s©u lµ viÖc doanh nghiÖp khai th¸c tèt h¬n thÞ trêng hiÖn cã cña doanh nghiÖp, tiÕn hµnh ph©n ®o¹n, c¾t líp thÞ trêng, c¶i tiÕn hÖ thèng ph©n phèi, thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, gi¸, dÞch vô sau b¸n hµng. Nh vËy æn ®Þnh vµ æn ®Þnh thÞ trêng lµ mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp mét trong nh÷ng môc tiªu quan träng mµ bÊt kú doanh nghiÖp nµo trong c¬ chÕ thÞ trêng còng ph¶i cè g¾ng phÊn ®Êu thùc hiÖn. 1.2.C¸c tiªu thøc ph¶n ¸nh møc ®é më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm 1.2.1.ThÞ phÇn ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp lµ tû lÖ thÞ trêng mµ doanh nghiÖp chiÕm lÜnh. §©y lµ mét chØ tiªu tæng qu¸t, ph¶n ¸nh thÕ m¹nh cña c«ng ty trªn thÞ trêng trong mét ngµnh hµng cô thÓ. ThÞ phÇn lín t¹o ra lîi thÕ cho doanh nghiÖp trong viÖc chi phèi thÞ trêng vµ h¹ chi phÝ s¶n xuÊt do lîi thÕ vÒ quy m«. Cã hai kh¸i niÖm chÝnh vÒ thÞ phÇn: -ThÞ phÇn tuyÖt ®èi lµ tû träng phÇn doanh thu cña doanh nghiÖp so víi toµn bé s¶n phÈm cïng lo¹i ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng. 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -ThÞ phÇn t¬ng ®èi ®îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së phÇn thÞ trêng tuyÖt ®èi cña doanh nghiÖp so víi phÇn thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt. 1.2.2.S¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô Sè lîng s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ trêng cña mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã lµ mét chØ tiªu kh¸ cô thÓ, nãi lªn hiÖu qu¶ c«ng t¸c më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n phÈm ®ã. §Ó cã ®îc mét bøc tranh râ nÐt vÒ thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, doanh nghiÖp ph¶i so s¸nh tû lÖ t¨ng s¶n lîng trong n¨m thùc tÕ víi s¶n lîng kú tríc, tû lÖ t¨ng cña ngµnh vµ cña ®èi thñ c¹nh tranh. 1.2.3.Tæng doanh thu ChØ tiªu tæng doanh thu lµ chØ tiªu tæng qu¸t. Nã lµ kÕt qu¶ tæng hîp cña c«ng t¸c më réng thÞ trêng cho c¸c lo¹i s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt trªn c¸c lo¹i thÞ trêng kh¸c nhau. Tuy nhiªn, còng nh chØ tiªu vÒ s¶n lîng tiªu thô, ®Ó cã thÓ t×m hiÓu mét c¸ch kü cµng ta ph¶i so s¸nh møc ®é t¨ng trëng cña doanh thu kú tríc, møc t¨ng doanh thu cña ngµnh, cña ®èi thñ c¹nh tranh. Do cã liªn quan ®Õn yÕu tè tiÒn tÖ trªn nhiÒu lo¹i thÞ trêng nªn chØ tiªu tæng doanh thu cßn chÞu sù t¸c ®éng cña sù thay ®æi tû gi¸ hèi ®o¸i vµ l¹m ph¸t. 1.2.4.ChØ tiªu lîi nhuËn Lîi nhuËn lµ mét chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp nãi lªn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn tuy kh«ng ph¶i lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh trùc tiÕp kÕt qu¶ cña c«ng t¸c më réng thÞ trêng nhng nã l¹i lµ mét chØ tiªu cã liªn quan mËt thiÕt víi c«ng t¸c nµy. V× vËy, th«ng qua møc t¨ng trëng cña lîi nhuËn c¶ vÒ tuyÖt ®èi vµ t¬ng ®èi, ta cã thÓ n¾m ®îc phÇn nµo kÕt qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô vµ më réng thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp. 2.VÊn ®Ò c¹nh tranh vµ kh¶ n¨ng æn ®Þnh, më réng thÞ trêng Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¹nh tranh lµ mét ®iÒu kiÖn vµ yÕu tè kÝch thÝch kinh doanh, lµ m«i trêng ®éng lùc thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng vµ sù ph¸t triÓn cña x· héi nãi chung. C¹nh tranh lµ mét quy m« kh¸ch quan cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, néi dung cã thÓ vËn ®éng cña thÞ trêng. Ngîc l¹i, cã thÓ nãi thÞ trêng lµ vò ®µi cña c¹nh tranh, n¬i gÆp gì cña c¸c ®èi thñ mµ kÕt qu¶ cña cuéc ®ua tranh sÏ ®¶m b¶o kh«ng nh÷ng tån t¹i mµ cßn sù át cña chÝnh hä. S¶n xuÊt hµng ho¸ ph¸t triÓn th× hµng ho¸ b¸n ra cµng nhiÒu, sè lîng ngêi cµng nhiÒu th× c¹nh tranh cµng gay g¾t, kÕt qu¶ c¹nh tranh sÏ lµ mét sè doanh nghiÖp bÞ thua cuéc vµ bÞ g¹t ra khái thÞ trêng trong khi mét sè doanh nghiÖp kh¸c th× tån t¹i vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a. Nh vËy ta cã thÓ hiÓu h¬n n÷a. Nh vËy ta cã thÓ hiÓu c¹nh tranh lµ cuéc ®Êu tranh gay g¾t, quyÕt liÖt gi÷a c¸c 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 chñ thÓ ho¹t ®éng trªn thÞ trêng víi nhau, nh»m chiÕm lÜnh nh÷ng ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt thuËn lîi vµ n¬i tiªu thô hµng ho¸, dÞch vô cã lîi nhÊt, ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh, c¸c doanh nghiÖp ph¶i sö dông c¸c vò khÝ c¹nh tranh. Mçi c«ng cô c¹nh tranh ¶nh hëng trùc tiÕp tíi viÖc më réng vµ æn ®Þnh thÞ trêng. Trong c¹nh tranh cã thÓ sö dông mét sè c«ng cô c¹nh tranh sau. *Nghiªn cøu dù b¸o thÞ trêng: Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n s¶n phÈm hoÆc mét nhãm nµo ®ã cña doanh nghiÖp, trªn c¬ së ®ã doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng do n¾m b¾t ®îc nhu cÇu thÞ trêng. Qua nghiªn cøu dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng doanh nghiÖp cã thÓ: -§¸nh gi¸ lîi vµ h¹i khi quyÕt ®Þnh x©m nhËp thÞ trêng míi, ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ møc ®é th©m nhËp thÞ trêng hay quyÕt ®Þnh chuyÓn híng s¶n xuÊt cho phï hîp víi thÞ trêng. -Ph©n tÝch viÖc æn ®Þnh vµ thay ®æi c¸c chÝnh s¸ch hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp, ®¸nh gi¸ møc ®é vµ hiÖu qu¶ viÖc më réng thÞ trêng. ChiÕn lîc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: tõ chiÕn lîc s¶n phÈm tiÕn hµnh ph©n tÝch s¶n phÈm vµ ®Þnh ra kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña s¶n phÈm. Khi ph©n tÝch ph¶i ®¸nh gi¸ ®óng chç lîng s¶n phÈm th«ng qua c¸c th«ng sè kü thuËt nh kÝch thíc, mÉu m·, bao b×… trong c¹nh tranh nhu cÇu tiªu dïng lu«n thay ®æi, thÞ trêng lu«n biÕn ®éng do vËy mµ doanh nghiÖp cÇn n¨ng ®éng t×m nh÷ng s¶n phÈm thÝch hîp. Dùa trªn c¬ së t×m hiÓu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, nghiªn cøu thÕ m¹nh cña s¶n phÈm c¹nh tranh ®Ó c¶i tiÕn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. X©y dùng m¹ng líi kªnh tiªu thô: viÖc x©y dùng vµ lùa chän kªnh tiªu thô hîp lý sÏ thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô nhanh s¶n phÈm, tiÕt kiÖm chi phÝ, thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a. C¸c m¹ng líi tiªu thô chÝnh lµ c¸c hÖ thèng tæ chøc th¬ng m¹i nèi liÒn ngêi s¶n xuÊt, ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ, ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô hîp lý sÏ lµm cho doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm thuËn lîi vµ më réng thÞ trêng h¬n n÷a. V.Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p nh»m æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng 1.Thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng Trong c¬ chÕ thÞ trêng, thÞ trêng t¹o nªn m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng ®¸p øng cao víi sù ®a d¹ng vµ 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ®éng th¸i cña thÞ trêng, doanh nghiÖp ®ã cã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c trªn thÞ trêng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng doanh nghiÖp nµo còng ®Æt yªu cÇu më réng phÇn thÞ trêng cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, tr¸nh nh÷ng rñi ro, bÊt tr¾c trong kinh doanh, ®Ó cã thÓ æn ®Þnh vµ më réng thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt mét c¸ch cÆn kÏ vÒ thÞ trêng vµ kh¸ch hµng, nghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng c¶ vÒ mÆt lîng vµ mÆt chÊt. Tõ ®ã ®a ra c¸c dù b¸o vÒ c¸c c¬ héi kinh doanh trªn thÞ trêng ®Ó cuèi cïng ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. §i s©u vµo nghiªn cøu cung cÇu trªn thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc c¸c vÊn ®Ò: -Kh¸ch hµng cã nhu cÇu vÒ lo¹i s¶n phÈm nµo cña doanh nghiÖp víi chÊt lîng, sè lîng vµ gi¸ c¶ nh thÕ nµo. -C¸c ®èi thñ c¹nh tranh, nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung øng. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh søc m¹nh vµ vÞ thÕ cña hä trªn thÞ trêng. §Ó lµm ®îc ®iÒu ®ã th× doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc thu thËp c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng, sau ®ã ph©n tÝch vµ xö lý chóng ®Ó cuèi cïng ®a ra c¸c dù b¸o chiÕn lîc vÒ thÞ trêng. §ång thêi doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ trêng chÝnh, ®©u lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp, c¬ cÊu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ thay ®æi nh thÕ nµo trªn tõng lo¹i thÞ trêng vµ thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng, ®ång thêi doanh nghiÖp cã dù ¸n vÒ ph¬ng thøc ph©n phèi, tiªu thô hµng ho¸, dÞch vô ®èi víi tõng lo¹i thÞ trêng. 2.Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Môc ®Ých cña chiÕn lîc s¶n phÈm lµ doanh nghiÖp ph¶i biÕn s¶n xuÊt kinh doanh c¸i mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng ph¶i c¸i mµ doanh nghiÖp cã. H¬n n÷a trong c¹nh tranh nhu cÇu tiªu dïng lu«n lu«n thay ®æi, thÞ trêng lu«n lu«n biÕn ®éng ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nhanh nh¹y trong viÖc n¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ trêng ®Ó t¹o ra ®îc c¬ cÊu s¶n phÈm hîp lý. MÆt kh¸c, mçi lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng ®Òu cã mét chu kú sèng cña nã. Tuú theo møc ®é phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng cña tõng lo¹i s¶n phÈm mµ vßng ®êi cña nã dµi hay ng¾n kh¸c nhau. Song xu híng hiÖn nay lµ chu kú sèng cña s¶n phÈm ngµy cµng ng¾n laÞ. §Ó ®¶m b¶o viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ vÞ thÕ cña tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ trêng, x¸c ®Þnh xem s¶n phÈm ®ã ®ang ë vÞ thÕ nh thÕ nµo trªn thÞ trêng vµ nã ë giai ®o¹n cña chu kú sèng. 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 3.ThiÕt lËp c¸c kªnh ph©n phèi hµng ho¸ PhÇn lín c¸c doanh nghiÖp ®Òu cung cÊp hµng ho¸ cña m×nh cho thÞ trêng th«ng qua nh÷ng ngêi trung gian. Mçi doanh nghiÖp ®Òu cè g¾ng h×nh thµnh kªnh ph©n phèi cña m×nh. Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c c«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay gióp ®ì chuyÓn giao cho mét ai ®ã quyÒn së h÷u ®èi víi mét hµng ho¸ cô thÓ hay dÞch vô trªn con ®êng tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. Nguyªn do chñ yÕu cña viÖc sö dông nh÷ng ngêi trung gian lµ hä cã hiÖu qu¶ cao nh©t trong c«ng viÖc ®¶m b¶o ph©n phèi hµng ho¸ réng lín vµ ®a hµng ®Õn thÞ trêng môc tiªu. Nhê quan hÖ tiÕp xóc, kinh ngiÖm, viÖc chuyªn m«n ho¸, vµ quy m« ho¹t ®éng. Nh÷ng ngêi trung gian sÏ ®em l¹i cho c«ng ty nhiÒu c¸i lîi h¬n lµ nÕu hä tù lµm lÊy mét m×nh. C¸c trung gian cña kªnh ph©n phèi lµm mét sè chøc n¨ng rÊt quan träng. *Nghiªn cøu – thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó lËp kÕ ho¹ch vµ t¹o thuËn lîi cho viÖc trao ®æi. *KÝch thíc tiªu thô – so¹n th¶o vµ truyÒn b¸ nh÷ng th«ng tin vÒ hµng ho¸. *ThiÕt kÕ c¸c mèi liªn hÖ – t¹o dùng vµ duy tr× mèi liªn hÖ víi nh÷ng ngêi mua tiÒm Èn. *Hoµn thiÖn hµng ho¸ - lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña ngêi mua. *TiÕn hµnh th¬ng lîng vÒ gi¸ c¶ vµ ®iÒu kiÖn kh¸c ®Ó thùc hiÖn quyÒn chuyÓn giao quyÒn së h÷u hay quyÒn sö dông. *Tæ chøc lu th«ng hµng ho¸ - vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n, dù tr÷. *§¶m b¶o kinh phÝ – T×m kiÕm vµ sö dông nguån vèn ®Ó bï ®¾p c¸c chi phÝ ho¹t ®éng cña kªnh. *ChÊp nhËn rñi ro – g¸nh chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng cña kªnh. NÕu xuÊt hiÖn kh¶ n¨ng thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng trªn mét c¸ch cã kÕt qu¶ th× doanh nghiÖp sÏ x©y dùng cho m×nh c¸c kªnh ph©n phèi phï hîp theo sè cÊu thµnh chóng. CÊp cña kªnh ph©n phèi lµ mét ngêi trung gian bÊt kú thùc hiÖn mét c«ng viÖc nµo ®ã nh»m ®a hµng ho¸ vµ quyÒn së h÷u hµng ho¸ ®Õn gÇn ngêi mua cuèi cïng. Cã bèn lo¹i kªnh chñ yÕu sau: Kªnh cÊp kh«ng (kªnh trùc tiÕp) gåm doanh nghiÖp b¸n trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng. Ba ph¬ng thøc b¸n trùc tiÕp c¬ b¶n lµ b¸n hµng lu ®éng, b¸n qua bu ®iÖn vµ b¸n qua c¸c cöa hµng cña doanh nghiÖp. 20
- Xem thêm -