Tài liệu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của tổng công ty bưu chính việt nam

MỞ ĐẦU I. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài. Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là một chức năng quản trị rất quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là tổ chức và quản lý kênh phân phối. Kênh phân phối chính là chiếc “cầu nối” giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Cũng chính vì thế, kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngoài việc cạnh tranh về giá, xúc tiến bán hàng thì cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối là một trong những công cụ vô cùng quan trọng. Đặc biệt trong hoàn cảnh các nhà sản xuất, cung ứng những sản phẩm, dịch vụ có tính năng giống nhau, giá cả như nhau thì các doanh nghiệp phải tính đến làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến với người tiêu dùng nhanh nhất, đúng thời gian địa điểm và cách thức mà người tiêu dùng mong muốn. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối hợp lý vừa đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng nhưng lại tối thiểu hóa được chi phí phân phối. Nhận thức được vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại nên trong thời gian vừa qua VNPT đã rất chú trọng đến vấn đề này. Để đảm bảo nhiệm vụ phục vụ công ích và hoạt động kinh doanh, hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông của Bưu chính Việt Nam được bao phủ rộng khắp, đáp ứng được nhu cầu sử dụng dịch vụ bưu chính, viễn thông của xã hội. Tuy nhiên, tổ chức hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông của Bưu chính Việt Nam thời gian qua còn nhiều bất cập và không còn phù hợp trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, chưa phát huy được sức mạnh tổng thể của hệ thông kênh phân phối. Hơn nữa, việc đổi mới tổ chức hoạt động kinh doanh của VNPT theo mô hình Tập đoàn, tách bưu chính và viễn thông thành hai lĩnh vực hạch toán độc lập thông qua việc thành lập Tổng công ty Bưu chính Việt Nam vì thế Bưu chính Việt Nam phải tổ chức, xây dựng lại hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp với năng lực của mình. Với mong muốn Bưu chính Việt Nam sẽ trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp không chỉ trong lĩnh vực bưu chính, viễn thông mà còn mở rộng sang các lĩnh vực khác nên tôi quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam” cho luận văn tốt nghiệp của mình. II. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam trong kênh phân phối. 1 III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của Bưu chính Việt Nam trong mô hình tổ chức mới của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: Tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối dịch vụ bưu chính, dịch vụ viễn thông, internet, có đề cập đến dịch vụ bán lẻ khác nếu điều kiện cho phép. IV. Các phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu: chuyên gia, thống kê, tổng hợp, phân tích V. Những đóng góp của Luận văn Đề xuất được mô hình hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng áp dụng trong hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam. VI. Bố cục của Luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo. Luận văn được bố cục làm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của VNPT trong các lĩnh vực Bưu chính Việt Nam đảm nhiệm Chương III: Xây dựng hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam 2 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Khái niệm kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. Từ khái niệm cơ bản trên, có thể hiểu kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông như sau: “Kênh phân phối dịch vụ bưu chính, viễn thông là tập hợp các cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá trình chuyển giao quyền sở hữu các sản phẩm, dịch vụ bưu chính, viễn thông của nhà cung cấp tới khách hàng”. Từ khái niệm trên chúng ta thấy trong kênh phân phối gồm có các thành viên như nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trung gian phân phối, khách hàng. 1.1.2. Chức năng của kênh phân phối Sơ đồ 1.1: Chức năng của kênh phân phối San sẻ rủi ro Nghiên cứu - Thu thập thông tin Định giá Các chức năng của 1 kênh phân phối Thiết lập mối quan hệ Hoàn thiện hàng hoá, dịch vụ Xúc tiến Tài trợ Phân phối vật chất Kênh phân phối là con đường mà sản phẩm, dịch vụ được lưu thông theo dòng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn 3 cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ giữa nhà sản xuất với những người mong muốn sử dụng chúng. 1.2. Các loại kênh phân phối Sơ đồ 1.2: Các loại kênh phân phối Kênh 1 Kênh trực tiếp Nhà sản xuất Khách hàng Kênh gián tiếp Kênh 2 Nhà sản xuất Người bán lẻ Khách hàng Người bán buôn Người bán lẻ Khách hàng Người bán buôn Người bán lẻ Khách hàng Kênh 3 Nhà sản xuất Kênh 4 Nhà sản xuất Đại lý 1.2.1. Kênh phân phối trực tiếp Là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (sơ đồ 1.2, kênh 1). Trong kênh phân phối này, nhà sản xuất trực tiếp thực hiện chức năng phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh phân phối trực tiếp nhà sản xuất, cung ứng dịch vụ thông qua các điểm bán hàng trực tiếp của mình hoặc thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp. Với sự phát triển mạnh mẽ của CNTT đã hình thành phương thức thanh toán không dùng tiền mặt, phát triển nhiều hình thức kênh trực tiếp như máy bán hàng tự động, bán hàng qua điện thoại, đặt hàng bằng thư, bán hàng qua mạng int ernet…đã cho phép nhà sản xuất, cung ứng giảm tối đa những tiếp xúc với khách hàng mà vẫn bán hàng hiệu quả. 4 Sơ đồ 1.3: Các loại kênh phân phối trực tiếp Nhàsản sảnxuất, xuất,cung cungcấp cấpdịch dịchvụ vụ Nhà Điệnthoại thoại Điện Bán Bán hàng hàng tạitại nơi nơi sản sản xuất, xuất, cửa cửa hàng, hàng, van van phòn phòn ggđại đại diện diện …… Internet Internet Thư Thư (DirectMail) Mail) (Direct Kháchhàng hàngcuối cuốicùng cùng Khách 1.2.2. Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối cùng thông qua những nhà trung gian phân phối (kênh 2, 3, 4, sơ đồ 1.2).  Các loại trung gian trong kênh phân phối gián tiếp Trong kênh phân phối gián tiếp gồm có các loại trung gian sau: Đại lý, người môi giới, người bán buôn, người bán lẻ, nhà phân phối… Việc lựa chọn đúng các loại trung gian trong kênh phân phối sẽ đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh, giảm thiểu những rủi ro mà doanh nghiệp gặp phải. Ngược lại, những sai lầm trong việc lựa chọn các trung gian phân phối thường đem lại hậu quả nặng nề trong hoạt động kinh doanh và cần thời gian dài để khắc phục. Thực tế đã cho thấy rất nhiều sản phẩm “chết” là do sai lầm trong chiến lược phân phối, chọn sai trung gian phân phối. Tùy từng lĩnh vực kinh doanh và loại trung gian phân phối có thể lựa chọn một số tiêu chí đánh giá: - Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm đến; Có đủ khả năng và điều kiện để khai thác thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm tới; - Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng với trình độ và kỹ năng bán hàng đã qua đào tạo; - Có mạng lưới kênh phân phối độc lập; - Có chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp; 5 - Có khả năng tài chính đủ mạnh; - Có khả năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng; Chính sách phát triển sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp (thích hợp trong kinh doanh nhượng quyền); - Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh; - Có đủ điều kiện kho tàng, bến bãi đủ lưu trữ lượng hàng hoá cần thiết; - Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng; - Điều kiện bao phủ thị trường cần thiết; - Có uy tín về tài chính; - Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp; - Có uy tín, vị thế trên thị trường;  Cấu trúc của kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên trong kênh khác nhau. Cấu trúc của kênh được phản ánh thông qua: Chiều dài của kênh phân phối: được thể hiện qua số cấp của kênh. Các bộ phận của kênh bao gồm người sản xuất, người tiêu thụ và trung gian. Người trung gian là những đại lý (bán buôn, bán lẻ…). Người trung gian này là những người gần với người sản xuất hơn cũng như gần với người mua hơn. Căn cứ vào cấu tạo của các bộ phận trong kênh, người ta phân cấp số kênh như sau: Kênh không cấp (hay còn gọi là kênh trực tiếp): là kênh mà người sản xuất bán sản phẩm của mình tạo ra trực tiếp đến người tiêu dùng. Phương thức bán hàng cũng có nhiều loại: tổ chức các trạm, các văn phòng đại diện, qua thư, qua điện thoại và ở ngay tại nơi sản xuất (kênh 1, sơ đồ 1.2);  Kênh một cấp: là kênh có một trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng (bán lẻ) (kênh 2, sơ đồ 1.2);  Kênh hai cấp: là kênh có 2 trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng (người bán buôn và người bán lẻ) (kênh 3, sơ đồ 1.2);  Kênh ba cấp: là kênh có 3 trung gian giữa người sản xuất và tiêu dùng (thường là có một đại lý bán buôn lớn bán cho đại lý bán buôn nhỏ, sau đó mới đến người bán lẻ) (kênh 4, sơ đồ 1.2).  Bề rộng của kênh: được thể hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Có 3 phương thức phân phối: - Phân phối tập trung: là chính sách mà một doanh nghiệp sử dụng cho một loại sản phẩm có sẵn và thâm nhập sâu vào thị trường bão hoà. Doanh nghiệp sử dụng một số lượng lớn lực lượng bán lại trong một khu vực. Mục tiêu của nó là đạt  6 được mức độ bao phủ rộng, sản lượng và lợi nhuận cao, chi phí / mỗi đơn vị lợi nhuận thấp; Phân phối tuyển chọn: là chính sách mà một công ty lựa chọn với chỉ một số lượng giới hạn các trung gian bán lại để phân phối sản phẩm. Doanh nghiệp có thể sử dụng một số lượng vừa phải những người bán lại trong một khu vực. Kiểu phân phối này nhằm kết hợp việc quản lý kênh với việc tạo nên một hình ảnh vững chắc với sản lượng bán hàng và lợi nhuận cao;  Phân phối riêng biệt: là chính sách mà một công ty chỉ định một nhà bán buôn hoặc bán lẻ duy nhất bán sản phẩm của công ty trong một khu vực địa lý nhất định.  1.3. Tổng quan về thị trường dịch vụ bưu chính, viễn thông Việt Nam 1.3.1. Tổng quan về thị trường dịch vụ bưu chính Việt Nam 1.3.1.1. Qui mô, nhu cầu thị trường và tốc độ tăng trưởng trên thị trường Việt Nam là quốc gia có dân số xấp xỉ 84 triệu người, nằm ở Trung tâm khu vực Đông Nam Á, có diện tích trên 331.000 km2 trải dài từ Bắc xuống Nam. Trên đất liền, từ điểm cực Đông sang điểm cực Tây nơi rộng nhất 600 km (Bắc Bộ), 400 km (Nam Bộ), nơi hẹp nhất 50 km (Quảng Bình). Việt Nam được xếp vào các nước có nền kinh tế đang phát triển (GDP bình quân/ đầu người khoảng 450 USD/năm), tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm khoảng 7%/năm. Với những đặc điểm về điều kiện tự nhiên và tình hình phát triển kinh tế xã hội như trên, Việt Nam là một thị trường nhiều tiềm năng đối với các loại hình dịch vụ bưu chính. Nhìn chung các dịch vụ bưu chính của VNPost đạt tốc độ tăng trưởng khá cao trong giai đoạn 2001 - 2007, cụ thể theo từng lĩnh vực như sau: Bảng 1.1: Tốc độ tăng trưởng một số dịch vụ bưu chính chủ yếu của VNPost STT Tên dịch vụ Tốc độ tăng trưởng dịch vụ bình quân / năm 1 Bưu phẩm (BP thường, Datapost, BPKĐC) 15-20% 2 Bưu kiện và chuyển phát hàng hoá Bưu kiện thường 15-20% BCUT 36% COD Chưa thống kê Chuy EMS trong nước ển phát nhanh 12% 3 7 EMS quốc tế 2% PTN > 100% Dịch vụ tài chính bưu chính Chuyển tiền 15 – 20% Dịch vụ tiết kiệm bưu điện > 20% (Nguồn: Báo cáo tổng kết của VNPT các năm 2001 - 2007) 1.3.1.2. Phân loại khách hàng Khách hàng sử dụng dịch vụ bưu chính rất đa dạng, tuy nhiên có thể phân loại thành 02 nhóm chính: Khách hàng cá nhân: Trong nhóm khách hàng cá nhân có thể được phân thành 02 nhóm chính theo mục đích sử dụng như sau: - Bảng 1.2: Phân loại khách hàng cá nhân theo mục đích sử dụng Mục đích sử dụng Đặc điểm Giao lưu tình cảm Phục vụ kinh doanh Tần suất sử dụng Không đều đặn Đều đặn Số lượng sử dụng Nhỏ, đơn lẻ Khá lớn Thói quen sử dụng Đến các điểm bán hàng trực tiếp hoặc gián tiếp Tại địa chỉ hoặc đến các điểm giao dịch trực tiếp Hiện nay, kết cấu chủ yếu của dịch vụ bưu chính trong đoạn thị trường cá nhân chủ yếu khai thác dưới dạng “giao lưu tình cảm” chưa khai thác tối đa nhu cầu của đoạn thị trường khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục đích kinh doanh. Như vậy, các khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục đích kinh doanh là đoạn thị trường mục tiêu mà bưu chính cần hướng tới để khai thác triệt để nhu cầu của đoạn thị trường này bởi tiềm năng của nó rất lớn. Do vậy, VNPost cần phải có chính sách xây dựng kênh phân phối phù hợp hướng tới đoạn thị trường mục tiêu này. Khách hàng tổ chức: Đây là đoạn thị trường mục tiêu quan trọng đối với lĩnh vực bưu chính sau này. - Khách hàng là tổ chức thường có những đặc điểm sau:  Số lượng sử dụng: khối lượng lớn;  Tần suất sử dụng: đều đặn; 8  Yêu cầu về chất lượng dịch vụ: nhanh chóng, đảm bảo đúng người nhận; Thói quen sử dụng: tại các điểm giao dịch trực tiếp hoặc thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp của các BĐTT hoặc công ty chủ dịch vụ.  Đây là những khách hàng chiến lược, vì thế VNpost phải xây dựng được kênh phân phối trực tiếp hướng đến đoạn thị trường này nhằm khai thác tối đa nhu cầu của đoạn thị trường khách hàng là tổ chức, cá nhân… 1.3.1.3. Tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ bưu chính Hiện nay hầu hết các loại dịch vụ kinh doanh của VNpost đều bị cạnh tranh rất mạnh bởi nhiều nhà cung cấp dịch vụ trong và ngoài nước. Áp lực cạnh tranh đối với VNpost đến từ nhiều lĩnh vực:  Dịch vụ chuyển phát thư, bưu phẩm, bưu kiện Hiện nay trên thị trường dịch vụ chuyển phát thư, bưu phẩm, bưu kiện ngoài VNpost là nhà cung cấp lâu đời nhất còn có thêm 02 doanh nghiệp khác là Tổng công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) và công ty Cổ phần Viễn thông Sài gòn (SPT) và một số doanh nghiệp tư nhân khác... Hai doanh nghiệp này được phép cung cấp các dịch vụ bưu chính trong nước và quốc tế (trừ dịch vụ thư tín), còn các doanh nghiệp tư nhân chủ yếu là các công ty vận tải hành khách, kết hợp với vận chuyển bưu kiện theo các trục đường chính… Theo số liệu thống kê của Bộ Thông Tin Truyền Thông thị phần của các doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện như sau: Biểu đồ 1.1: Thị phần của các doanh nghiệp chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện Kênh phân phối dịch vụ bưu chính của Viettel, SPT: Hiện nay, Viettel và SPT đều cung cấp dịch vụ chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện qua một loại kênh phân phối duy nhất đó là kênh phân phối trực tiếp: Qua các điểm bán hàng trực tiếp (các bưu cục) và lực lượng bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên, 9 các điểm bán hàng trực tiếp của 02 công ty này rất hạn chế mà chủ yếu bán hàng thông qua hình thức bán hàng tại địa chỉ khách hàng. Trong trường hợp ở những khu vực thị trường mà Viettel không cung cấp mà khách hàng có nhu cầu gửi thì Viettel vẫn tiếp nhận rồi gửi sang VNPost để hưởng hoa hồng. Trong trường hợp này Viettel hoạt động như một đại lý thu gom không chính thức cho VNpost và hưởng tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu theo qui định của VNpost. Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối VIETTEL, SPT Lực lượng bán hàng trực tiếp Các điểm giao dịch trực tiếp KHÁCH HÀNG Bảng 1.3: Mô tả hoạt động của kênh phân phối dịch vụ bưu chính của Viettel, SPT Số cấp kênh Lực lượng bán hàng trực tiếp Các điểm giao dịch trực tiếp 0 cấp 0 cấp Mức độ bao phủ Khu vực thành phố, thị xã, các Khu vực thành phố, thị xã, thị trường khu công nghiệp, chế xuất các khu công nghiệp, chế xuất Tỷ trong d.thu Chiếm tỷ trọng chủ yếu Chiếm tỷ trọng nhỏ. Cơ chế thù lao - Khoán doanh thu cho lực trong kênh phân lượng bán hàng trực tiếp. phối - Thực hiện cơ chế khen thưởng nếu vượt mức khoán Chiết khấu cho KH lớn 10% tổng doanh thu cước. 10 10% tổng doanh thu cước Hiện nay mạng lưới kênh phân phối của Viettel đã có mặt tại 63/64 tỉnh, thành phố, mạng lưới kênh phân phối của SPT có mặt tại 32/64 tỉnh, thành phố trên cả nước. Về tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp: Hiện Viettel, SPT đã tổ chức được lực lượng bán hàng trực tiếp tổ chức nhận, phát trên phạm vi khá rộng. Mặt khác, do cơ chế trích thưởng tại chỗ cho khách hàng với mức chiết khấu là 10% (cao hơn của VNpost - tối đa 5%, nhưng không được trích thưởng tại chỗ). Điều này đã gây không ít khó khăn cho đội ngũ bán hàng trực tiếp của VNpost trong kinh doanh dịch vụ bưu chính. Nhìn chung trong lĩnh vực chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện VNpost đang bị cạnh tranh rất mạnh bởi Viettel, SPT và một số doanh nghiệp tư nhân khác. Các doanh nghiệp trên thường chỉ kinh doanh trên những khu vực thị trường là khu vực thành phố, thị xã là các đoạn thị trường có lưu lượng lớn và chi phí khai thác thấp. Lực lượng bán hàng trực tiếp là đội ngũ bán hàng quan trọng vừa thực hiện chức năng bán hàng vừa thực hiện chức năng tiếp thị. Bên cạnh đó, tỷ lệ chiết khấu giảm giá cho khách hàng cao hơn VNpost rất nhiều, thủ tục chiết khấu hoặc giảm giá cũng rất đơn giản (chiết khấu tại chỗ) nên dễ dàng thu hút được nhiều khách hàng lớn của VNpost.  Dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế Hiện nay trên thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế Việt Nam có rất nhiều nhà cung cấp toàn cầu tham gia khai thác, trước hết phải kể đến các hãng nổi tiếng như DHL, Fedex, UPS, Airborn… có 04 liên doanh khác cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh TNT - Vietrans Express Worldwide, Vinako, Mc. Trans, ISC Việt Nam. Như vậy, so với thị trường chuyển phát trong nước thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế cạnh tranh rất sôi động bởi sự góp mặt của nhiều hãng chuyển phát toàn cầu. Các hãng này tham gia khai thác thị trường Việt Nam dưới 02 hình thức: - Liên doanh với các công ty trong nước - Công ty 100% vốn nước ngoài: Nhìn chung, mạng lưới kênh phân phối của các hãng chuyển phát nhanh quốc tế chỉ tập trung ở các thành phố, thị xã thông qua hệ thống đại lý, văn phòng đại diện, lực lượng bán hàng trực tiếp. Rất nhiều hãng như DHL, Fedex, UPS, Airborn sử dụng đại lý là các BĐTT hoặc một số công ty chuyển phát trong nước (như Viettel, SPT..) để cung cấp dịch vụ tới khách hàng. Đối tượng khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp, tổ chức trên lãnh thổ Việt Nam có quan hệ làm ăn, buôn bán với nước ngoài (chuyển phát tài liệu kinh doanh…) và các cá nhân có nhu cầu gửi trên phạm vi toàn cầu. 11 Hiện tại, VNpost chiếm khoảng 40% thị phần dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế còn các hãng quốc tế chiếm khoảng 60%. Với lợi thế về qui mô mạng lưới và khả năng cung cấp đa dịch vụ, VNpost có thế mạnh hơn hẳn các doanh nghiệp khác như Vietel, SPT trong hợp tác với các công ty chuyển phát quốc tế, tạo ra khả năng khai thác vùng thị trường có nhu cầu lớn về các dịch vụ bưu phẩm chất lượng cao cả ở trong nước và quốc tế. Thông qua hợp tác với các hãng chuyển phát quốc tế, VNpost có cơ hội tiếp nhận và chuyển giao công nghệ, quy trình khai thác dịch vụ, phát triển thương hiệu và các dịch vụ bưu phẩm chất lượng cao.  Dịch vụ tài chính bưu chính Hiện nay các dịch vụ tài chính bưu chính của VNpost đang bị cạnh tranh rất mạnh bởi các ngân hàng thương mại, tư nhân trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tài chính. VNpost hiện nay đang cung cấp các dịch vụ tài chính bưu chính như chuyển tiền mặt (thư chuyển tiền, điện chuyển tiền, chuyển tiền nhanh), tiết kiệm bưu điện… Thị trường mục tiêu chủ yếu là những khách hàng cá nhân, những người buôn bán nhỏ, ngoài ra có môt phần khách hàng là các các cơ quan như các toà soạn báo (gửi tiền nhuận bút cho các cộng tác viên, tác giả) và một số ít là các doanh nghiệp tư nhân hoặc công ty trách nhiệm hữu hạn gửi tiền với số lượng không lớn để thanh toán, số còn lại là các tổ chức từ thiện… có nhu cầu gửi tiền nhỏ phục vụ mục đích kinh doanh hoặc mục đích khác. Tuy nhiên trên đoạn thị trường này VNpost cũng đang bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi tư nhân (các cửa hàng kinh doanh vàng bạc, các công ty vận tải hành khách…) và các loại thẻ tín dụng ATM của các Ngân hàng. 1.3.1.4. Xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ bưu chính Việt Nam Mặc dù thông tin Bưu chính bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi các phương tiện thông tin khác như Viễn thông, truyền thông… nhưng xu hướng phát triển dịch vụ Bưu chính truyền thống sẽ tiếp tục tăng, tuy tốc độ tăng không lớn như những năm trước đây. - Trong xu thế hội nhập và cạnh tranh, chỉ tiêu thời gian chiếm một vị trí vô cùng quan trọng. Vì vậy xu hướng phát triển các dịch vụ chuyển phát nhanh tài liệu, hàng hoá của các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân ngày càng tăng; Riêng dịch vụ chuyển tiền nhanh sẽ có xu hướng tăng nhưng tốc độ không cao, thói quen sử dụng tiền mặt của người dân sẽ giảm do phát triển nhiều hình thức thanh toán mới… - Nền kinh tế thị trường phát triển, nhu cầu trao đổi thông tin giữa các doanh nghiệp với khách hàng ngày một tăng, vì vậy xu hướng dịch vụ Datapost, bưu phẩm quảng cáo sẽ phát triển mạnh đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp. Ngoài ra các dịch vụ khác cũng có xu hướng ra đời và phát triển mạnh như bưu phẩm không địa - 12 chỉ, thư hồi đáp thương mại đáp ứng nhu cầu quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng… Đặc biệt sự hội tụ giữa viễn thông, tin học và phát thanh truyền hình sẽ làm thay đổi cơ cấu thị trường dịch vụ cũng như thiết bị mạng lưới. Sự bùng nổ và xu hướng xã hội hoá nhanh chóng dịch vụ Internet sẽ làm thay đổi quan niệm về mạng lưới cũng như dịch vụ trong tương lai. Công nghệ IP còn tạo điều kiện cho Bưu chính phát triển mạnh các dịch vụ thương mại điện tử (E-Commerce) như bán hàng qua Bưu chính, Bưu chính ảo... với chất lượng ngày càng cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. - Hơn nữa, xu hướng các dịch vụ Bưu chính sẽ phát triển đa dạng, đan xen với các dịch vụ Viễn thông - Tin học trên hạ tầng viễn thông, cụ thể như việc tin học hoá các dịch vụ chuyển tiền nhanh và truyền thống, chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện, phát hành báo chí, quản lý ghi sê. - Trong thời gian tới, khi thương mại điện tử Việt Nam sẽ phát triển và trở nên phổ biến thì xu hướng phát triển các dịch vụ chuyển phát hàng hoá thông qua Bưu điện sẽ tăng lên. Vì vậy, các dịch vụ chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện trong nước và quốc tế sẽ tiếp tục phát triển mạnh. - 1.3.2. Tổng quan về thị trường dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin Việt Nam 1.3.2.1. Qui mô, nhu cầu và tốc độ tăng trưởng trên thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT Việt Nam Trong những năm qua thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT Việt Nam có những bước phát triển vượt bậc với mức tăng trưởng trên 30% mỗi năm, đặc biệt trong trong hai năm trở lại đây tốc độ tăng trưởng đã lên tới trên 50%/năm, đưa Việt Nam trở thành một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng viễn thông nhanh trên thế giới. Mặc dù đạt được tốc độ tăng trưởng khá cao, nhưng mật độ điện thoại của Việt Nam mới đạt 57,42 máy/100 dân, còn kém nhiều nước trong khu vực và đặc biệt là các quốc gia châu Âu. Theo tính toán của các chuyên gia viễn thông, thị trường chỉ đạt mức bão hoà khi đạt mức 80 thuê bao/100 dân. Điều này cho thấy thị trường viễn thông Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển. Cơ cấu thị trường dịch vụ ĐTDĐ hiện nay chủ yếu tập trung ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh (chiếm một nửa tổng số thuê bao di động của cả nước) và trong những năm tới cơ cấu này hầu như không thay đổi. Ngoài dịch vụ điện thoại, thị trường Internet cũng phát triển rất nhanh. Đến cuối tháng 7-2008, Việt Nam có trên 7,688 triệu thuê bao Internet, tăng gần 800.000 thuê bao so với cuối năm 2007. Số người sử dụng dịch vụ này khoảng 15,4 triệu, tương đương 18% dân số và ngang với tỷ lệ sử dụng Internet bình quân của thế giới. 13 Dự kiến, số người sử dụng Internet của Việt Nam vào năm 2010 có thể đạt 35% dân số. 1.3.2.2. Tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT  Cạnh tranh trên thị trường dịch vụ ĐTDĐ Thị trường dịch vụ ĐTDĐ Việt Nam với mức tăng trưởng từ 60-70%/năm được coi là một thị trường đầy tiềm năng đối với các nhà khai thác trong và nước. Xếp về mức độ tăng trưởng cao trên thế giới về dịch vụ ĐTDĐ, Việt Nam chỉ đứng sau Trung Quốc. Hiện trên thị trường dịch vụ ĐTDĐ ở Việt Nam có 06 nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ trong đó có 04 nhà cung cấp sử dụng công nghệ GSM và 02 nhà cung cấp sử công nghệ CDMA. Đây là 02 công nghệ di động tiên tiến của thế giới. Tính đến tháng 6/2008, tổng số thuê bao ĐTDĐ trên cả nước đạt 32.615.889 thuê bao, thị phần của các nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ như sau: Biểu đồ 1.2: Thị phần của các nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ Từ số liệu trên ta thấy, Viettel là nhà cung cấp có tốc độ phát triển dịch vụ nhanh nhất dù chỉ mới ra đời cách đây 4 năm. Trong thời gian gần đây, dưới áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng mạnh mẽ, doanh thu bình quân/thuê bao (ARPU) giảm mạnh làm cho các nhà cung cấp dịch vụ phải tính toán đến việc cắt giảm chi phí đồng thời cung cấp thêm những dịch vụ mới, riêng biệt so với các nhà cung cấp khác để hấp dẫn người tiêu dùng. Mặc dù có mức độ tăng trưởng cao như vậy nhưng tỷ trọng thuê bao trả trước ở Việt Nam cũng đang vượt trội so với thuê bao trả sau, chiếm tới 80% trong khi con số này ở Singapore là 25%. Chính yếu tố này làm ảnh hưởng trực tiếp đến việc quản lý và giữ chân các thuê bao ở lại mạng mình đặc biệt là những thuê bao truyền thống trong thế cạnh tranh giữa các mạng hiện nay. Một mạng di động muốn tồn tại được cần phải dựa vào lượng khách hàng truyền thống. Tuy nhiên, hiện nay số 14 lượng khách hàng trung thành của các mạng di động là rất hiếm (vì phần lớn là các thuê bao trả trước). Các thuê bao di động trả trước thường phát sinh rất mạnh sau những đợt khuyến mại của các nhà cung cấp, rồi có thể lại rời bỏ mạng ngay sau khi kết thúc khuyến mại làm cho số lượng thuê bao ảo trên mạng của các nhà cung cấp ngày càng có xu hướng tăng lên. Có thể nói rằng, trong thời gian gần đây yếu tố cạnh tranh trên thị trường dịch vụ ĐTDĐ diễn biến hết sức sôi động. Để cạnh tranh, thu hút khách hàng, các nhà cung cấp sử dụng rất nhiều công cụ hữu hiệu như cạnh tranh qua giá, thu hút khách hàng thông qua hoạt động khuyến mại, PR… Trong thời gian qua, các nhà cung cấp dịch vụ di động đã đua nhau giảm giá cước cuộc gọi và cước thuê bao tháng đến mức có thể để thu hút khách hàng. Ngoài ra các chương trình khuyến mại được thực hiện liên tục với giá trị lớn (đặc biệt là Viettel) trong thời gian dài. Trong các chương trình tiếp thị này thì người tiêu dùng đầu cuối là người được hưởng lợi nhiều nhất nhưng chính việc khuyến mại liên tục đã gây ra sự tăng trưởng của thuê bao ảo bởi sau mỗi đợt khuyến mại khách hàng thường hay có tâm lý trông đợi các đợt khuyến mại, sẵn sàng rời bỏ mạng này sang mạng khác để hưởng những giá trị khuyến mại hấp dẫn hơn.  Cạnh tranh trên thị trường dịch vụ điện thoại cố định (ĐTCĐ) Hiện nay trên thị trường đã có 04 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ĐTCĐ khác ngoài VNPT là Viettel, SPT, EVN Telecom, HT nhưng thực tế các doanh nghiệp trên vẫn còn đang ở giai đoạn xây dựng mạng và mới chỉ cung cấp dịch vụ với qui mô nhỏ nên thị phần phần lớn thuộc về VNPT. Hiện trên mạng viễn thông Việt Nam có trên 15 triệu thuê bao ĐTCĐ, trong đó thị phần của VNPT chiếm tới 81,8%, Viettel chiếm 13,8%, còn lại là của các nhà cung cấp khác như SPT, EVN Telecom, HT. Biểu đồ 1.3: Thị phần dịch vụ ĐTCĐ (PSTN) của các nhà cung cấp  Cạnh tranh trên thị trường cung cấp dịch vụ truy nhập internet 15 Hiện có 12 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet đang hoạt động, trong đó VNPT chiếm 42,63% thị phần, FPT 23,86% và Viettel 18,02%, còn lại là của các doanh nghiệp khác. Biểu đồ 1.4: Thị phần của các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet Hiện nay, trên thị trường cung cấp dịch vụ internet, cạnh tranh diễn ra cũng rất khốc liệt vì đây là dịch vụ có khả năng bùng nổ trong tương lai, tiềm năng phát triển của thị trường Việt Nam là rất lớn. 1.3.2.3. Xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT Việt Nam Cạnh tranh sẽ ngày càng gia tăng mạnh mẽ bởi sự góp mặt của nhiều nhà khai thác nước ngoài tham gia vào thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam. Theo dự báo của các chuyên gia viễn thông, thị trường viễn thông Việt Nam còn tiếp tục đạt mức tăng trưởng cao trong những năm tới, do đó Việt Nam đang là điểm đến đầy hấp dẫn của các nhà đầu tư trong lĩnh vực viễn thông, CNTT. - Xu hướng phát triển công nghệ 3G và hội tụ các dịch vụ, phát triển các dịch vụ băng rộng cho phép ra đời nhiều dịch vụ mới, dịch vụ gia tăng giá trị sẽ làm cho thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ. - Trong những năm tới thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam sẽ có xu hướng phát triển đối với từng loại dịch vụ như sau: - Dịch vụ ĐTCĐ: Tại khu vực thành phố, dịch vụ ĐTCĐ vẫn sẽ tiếp tục phát triển mạnh đến hết năm 2008 và sau đó giảm tốc độ. Tại khu vực nông thôn, dịch vụ ĐTCĐ sẽ đạt tốc độ tăng trưởng mạnh đến sau năm 2010. Các dịch vụ thoại truyền thống và các dịch vụ gia tăng giá trị sẽ phát triển mạnh. + Dịch vụ ĐTDĐ: Nhu cầu sử dụng dịch vụ ĐTDĐ ỏ khu vực thành phố vẫn tăng mạnh, các dịch vụ gia tăng giá trị và nội dung thông tin sẽ ngày càng được sử + 16 dụng nhiều. Tại khu vực nông thôn, các ứng dụng chủ yếu vẫn là thoại. Từ sau năm 2008 thị trường dịch vụ ĐTDĐ vẫn tiếp tục đạt mức tăng trưởng cao, nhu cầu sử dụng dịch vụ DTDĐ giá rẻ sẽ tăng mạnh. Dịch vụ internet: Phát triển mạnh các dịch vụ gia tăng giá trị và nội dung thông tin. Tại khu vực thị trường thành phố, các hãng truyền hình cáp/truyền hình kỹ thuật số cũng sẽ tham gia cung cấp dịch vụ internet băng rộng làm cho thị trường này ngày càng thêm sôi động. Tại khu vực thị trường nông thôn, internet cũng sẽ phát triển mạnh nhưng với tốc độ chậm hơn so với khu vực thành thị. + Các doanh nghiệp vẫn là thị trường mục tiêu của các dịch vụ điện thoại, truyền số liệu, thuê kênh, băng rộng, các dịch vụ trên nền NGN... - Khách hàng cá nhân có xu hướng sử dụng các loại hình dịch vụ di động, nên mức tăng trưởng của thị trường dịch vụ ĐTDĐ sẽ cao hơn rất nhiều so với mức tăng trưởng của thị trường dịch vụ ĐTCĐ. Dịch vụ internet băng rộng, chất lượng cao sẽ thâm nhập mạnh mẽ vào đoạn thị trường cá nhân, hộ gia đình. - Qua phân tích xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam có thể thấy rằng cơ hội kinh doanh cho VNpost trong những năm tới là rất lớn. VNpost có thể trở thành đại lý của đa nhà cung cấp dựa trên cơ sở mạng lưới kênh phân phối sẵn có của mình. 1.3.2.3. Phân tích khả năng phát triển kinh doanh của VNPost trong lĩnh vực VT, CNTT Theo phương án kinh doanh của VNPost, thì VNPost sẽ tham gia một số loại dịch vụ viễn thông, CNTT sau: Bán thẻ viễn thông trả trước cho các nhà cung cấp: Sự có mặt của một số nhà khai thác khác như Viettel, SPT (S-Fone), VP Telecom, HT và rất nhiều nhà cung cấp dịch vụ truy nhập internet khác nữa trên thị trường Việt Nam… đang mở ra cho khách hàng nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung cấp hơn.Theo công ty tư vấn chuyên ngành viễn thông RJB Consultants, thì con số thuê bao của Việt Nam sẽ tăng lên trên 30 triệu vào năm 2008 và sẽ vượt qua mức 35 triệu vào năm 2010 và đạt mật độ 65 máy/100 dân, trong đó gần 2/3 là thuê bao di động. - Với những ưu điểm tiện lợi, dịch vụ di động trả trước sẽ có tiềm năng phát triển mạnh, do đó nhu cầu đối với các loại thẻ SIMCARD (thuê bao trả trước), thẻ cào trên thị trường Việt Nam là rất lớn. Đây cũng chính là cơ hội cho VNPost khi đa dạng hoá các loại sản phẩm dịch vụ trong kênh phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối… Hoạt động thu thuê cước: Tính đến hết 6/2008, VNPT có trên 24 triệu thuê bao điện thoại (cả ĐTCĐ và ĐTDĐ) trong đó có khoảng 14,5 triệu thuê bao điện thoại trả sau trên và 1,5 triệu thuê bao internet mà các nhà cung cấp phải thu cước. Như vậy, chi phí mà các nhà cung cấp của VNPT phải bỏ ra để thu cước phí từ các - 17 thuê bao hàng tháng là rất lớn. Nếu chỉ tính thù lao/1 hoá đơn thu cước phải trả cho đội ngũ thu thuê cước là 5.000 đồng/hoá đơn thì mỗi tháng VNPT phải chi: 5.000 đồng/hoá đơn x 16 triệu thuê bao = 80 tỷ đồng Như vậy, số tiền thù lao phải trả cho đội ngũ thu thuê cước cả năm là: 12 tháng x 80 tỷ đồng = 960 tỷ đồng. Theo công ty tư vấn chuyên ngành viễn thông RJB Consultants, thì con số thuê bao của Việt Nam sẽ tăng lên 30 triệu vào năm 2008 và sẽ vượt qua mức 35 triệu vào năm 2010. Bên cạnh đó, sự xuất hiện của nhiều nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, internet khác ngoài VNPT như Viettel, SPT, Hanoi Telecom, EVN Telecom, FPT, Netnam… và hàng loạt các nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, các hãng truyền hình cáp, công ty điện lực, nước sạch… đang phát triển kinh doanh doanh ngày càng mạnh mẽ trên thị trường Việt Nam sẽ mở ra cho VNPost cơ hội kinh doanh mới đó là dịch vụ thu thuê phí, cước phí. Bên cạnh đó, các giao dịch thanh toán phi tiền mặt còn chưa phổ biến với đại đa số người dân Việt Nam, vì vậy hoạt động thu cước phí vẫn còn phải duy trì nhiều năm nữa. Vì vậy, VNPost tận dụng tốt những cơ hội sẽ tạo ra doanh thu không nhỏ cho kinh doanh bưu chính, kể cả việc thu thuê cho các doanh nghiệp khác ngoài ngành. - Hoạt động tiếp nhận yêu cầu lắp đặt phát triển, dịch chuyển thuê bao VT: Trong thời gian qua, thị trường dịch vụ viễn thông và Internet Việt Nam có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng trung bình vào khoảng 26%/năm (giai đoạn 2003-2008), Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng cao trên thế giới và trong khu vực. Dự báo trong những năm tới tốc độ phát triển của thị trường dịch vụ viễn thông và Internet vẫn đạt tốc độ tăng trưởng cao. Theo số liệu dự báo về số thuê bao điện thoại, internet trên thị trường Việt Nam đến năm 2012 như sau: Bảng 1.5: Dự báo số thuê bao viễn thông giai đoạn 2008 - 2012 Thuê bao Điện thoại Internet Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 46.958.220 55.074.082 68.449.325 77.005.487 90917814 7.855.681 11.841.918 16.542.754 23.108.603 31.569.759 (Nguồn: Dự báo của Viện Chiến lược - Bộ TT&TT) Qua đó cho thấy nhu cầu về tiếp nhận yêu cầu lắp đặt phát triển, dịch chuyển thuê bao viễn thông đối với các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, internet là rất lớn. Với ưu thế về mạng lưới các điểm giao dịch rộng khắp, lực lượng bán hàng hùng 18 hậu, hình ảnh của Bưu điện đã trở nên thân thuộc với khách hàng, VNPost có thể đảm nhiệm tốt khâu tiếp nhận này thay cho các nhà cung cấp (kể cả những nhà cung cấp khác ngoài VNPT như Viettel, SPT, HP, EVN Telecom…), đồng thời việc sử dụng đại lý phát triển thuê bao sẽ giúp các nhà cung cấp giảm được chi phí do phải mở thêm các điểm tiếp nhận mới… Hoạt động cung cấp dịch vụ viễn thông công cộng: Hiện nay hệ thống các điểm giao dịch bưu điện của VNPost rộng khắp trên cả nước (gồm hệ thống các bưu cục, điểm BĐ-VH xã và hệ thống đại lý)… với mật độ điểm phục vụ ngày càng tăng, bán kính phục vụ bình quân ngày càng giảm. - Bảng 1.6: Mật độ và bán kính phục vụ bình quân của hệ thống các điểm bán hàng của VNPost Năm Bán kính phục vụ bình quân (Km/điểm) Mật độ phục vụ bình quân (Người/điểm) 2004 3,4 8597 2005 3,13 7419 2006 2,9 6289 2007 2,69 5396 2008 2,49 4806 (Nguồn: Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động SXKD của VNPost năm 2004-2008) Số liệu trên đây cho thấy VNPost có hệ thống kênh phân phối bao phủ khắp lãnh thổ Việt Nam. Qua đó cũng thấy rằng VNPost có một lợi thế mà chưa một nhà cung cấp nào khác có thể có được. Hệ thống các điểm bán hàng này có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của các khách hàng vãng lai. Mặc dù trên thị trường đã có sự cạnh tranh của các điểm bán hàng của các nhà cung cấp khác như Viettel, SPT, EVN Telecom… nhưng hình ảnh của Bưu điện đã trở nên rất quan thuộc với đại đa số người dân. Qua kết quả khảo sát tại một số BĐTT như Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình Dương, Khánh Hoà, Hải Dương, Lào Cai… cho thấy, doanh thu các dịch vụ viễn thông công cộng tại các điểm bán hàng trực tiếp (qua hệ thống các bưu cục) chiếm tỷ trọng lớn nhất (trên 60% tổng doanh thu viễn thông tại tất cả các điểm bán hàng trực tiếp và gián tiếp). 1.4. Kinh nghiệm xây dựng hệ thống kênh phân phối của một số doanh nghiệp 1.4.1. Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng 19  Mô hình kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng 20