Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƢƠNG I.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG TRỊNH
1.1.Tính cấp thiết của đề tài.
Nền kinh tế thị trƣờng ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy các công ty cần
có chiến lƣợc cũng nhƣ xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình để tồn tại đứng
vững trên thị trƣờng. Một công ty thƣơng mại thành công hay thất bại phụ thuộc rất
nhiều vào công tác bán hàng của công ty.Đây là một khâu rất quan trọng trong quản trị
bán hàng. Do vậy,công ty nào cũng cần quan tâm chú ý đến công tác bán hàng để đạt
mục tiêu chung của công ty đã đặt ra..
Thị trƣờng luôn luôn biến động ,thay đổi không ngừng,vì thế bán hàng không
còn là vấn đề mới mẻ nhƣng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,và là mối quan tâm
hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.Để hoạt động bán hàng
diễn ra thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trƣờng,đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra của
doanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán hàng
cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện ,nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ
tiêu đƣợc nêu ra trong bản kế hoạch.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn
mục tiêu,chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức,năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách,đƣờng lối dẫn dắt công ty
ngày càng phát triển.Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh
nghiệp phải đƣợc xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ
kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế hoạch bán hàng tạo ra đƣờng hƣớng chung
cho mục tiêu,là kim chỉ nam hƣớng dẫn các chiến lƣợc bán hàng của công ty. Xây
dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là
tiền đề và là cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá
trình bán hàng.Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho công ty giúp công ty
có thể tiên lƣợng đƣợc những cơ hội, tránh đƣợc những rủi ro, từ đó giúp doanh nghiệp
chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng
của công ty.
Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm cuả các kế hoạch khác trong doanh
nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế hoạch khác,và cũng nhằm mục đích hỗ trợ kế
hoạch bán hàng. Khi một kế hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực hiện mục tiêu sẽ
đúng cách thức đề ra. Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi ro, sai sót vì nó
xác định mục tiêu và các biện pháp để đạt đƣợc mục tiêu đó thông qua một loạt các
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
chính sách, chƣơng trình. Một kim chỉ nam hƣớng dẫn các quyết định đối với mọi
thành viên của doanh nghiệp
Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty chƣa
đƣợc chú trọng và quan tâm đúng mức nên chƣa mang lại hiệu quả cao cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.Sở dĩ nhƣ vậy là do doanh nghiệp chƣa có sự đầu tƣ
đúng mức tới công tác này đây đƣợc coi là vấn đề khó khăn gặp phải của công ty trong
điều kiện cạnh tranh.
Thị trƣờng hàng thời trang ngày càng phát triển cùng với sự phát triển của kinh tế
văn hóa xã hội. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu ăn ngon và mặc đẹp cũng ngày càng
phát triển theo. Cùng với sự phát triển của thị trƣờng thì ngày càng xuất hiện nhiều
công ty thời trang ra đời phục vụ nhu cầu của xã hội. Công ty cổ phần thời trang Trịnh
là công ty tham gia về lĩnh vực thiết kế các mẫu thời trang và buôn bán các sản phẩm
về thời trang. Hiện nay trên thị trƣờng Hà Nội có rất nhiều nhà thiết kế thời trang ,các
cửa hàng thời trang bán sẵn và công ty thiết kế và buôn bán các sản phẩm thời trang
lớn trong và ngoài nƣớc tham gia nhƣ: công ty may 10, may Việt Tiến, thời trang
NEM, MANGO, IVY., ZARA…. Vì vậy công ty phải làm thế nào để cạnh tranh đƣợc
với các hãng thời trang danh tiếng để chiếm đƣợc thị phần của mình trên thị trƣơng
hàng thời trang hiện nay.
Với nhiều cơ hội thách thức đang mở ra trƣớc mắt, toàn công ty đang cố gắng để
phát triển công ty tới tầm cao mới. Vậy thì điều quan trọng đó là các nhân viên trong
doanh nghiệp cần nỗ lực, nhất là nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ
xây dựng những kế hoạch bán hàng hiệu quả có bán đƣợc hàng thì mới giúp công ty
tăng trƣởng phát triển. Các hợp đồng mà công ty ký kết không chỉ là hợp đồng nhỏ
cung cấp không lâu dài mà cần có các hợp đồng với công ty lớn, khách hàng trung
thành của công ty. Cải thiện tình hình tiêu thụ còn kém hiện nay thì việc nghiên cứu
thị trƣờng, lập kế hoạch bán hàng tốt là cấp thiết
1.2.Xác lập và tuyên bố đề tài.
Việc nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động kinh doanh các sản phẩm về thời
trang là rất phù hợp bởi vì hiện nay mọi ngƣời rất quan tâm đến cách ăn mặc nhất là
những ngƣời thành đạt trong cuộc sống họ muốn có một phong cách riêng khi đi đâu
hoặc ngay cả thƣờng ngày. Để ngày càng đáp ứng đƣợc các nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng trong và ngoài nƣớc thì công ty cần có các chính sách và các chƣơng trình
kế hoạch bán hàng phù hợp cho các sản phẩm của mình.Do thời gian nghiên cứu và
tìm hiểu cũng nhƣ kiến thức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việc
lập kế hoạch bán hàng sản phẩm thời trang và đặc biệt là quần áo thời trang đƣợc thiết
kế đẹp và mang phong cách riêng cho từng ngƣời sử dụng sản phẩm nhằm đẩy mạnh
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
tốc độ bán hàng của công ty đƣa sản phẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng
và ngày càng đƣợc phục vụ khách hàng nhiều hơn trong thời gian tới.
Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp tại công ty cổ phần thời trang Trịnh,công ty
còn gặp khó khăn,vƣớng mắc trong việc lập kế hoạch bán hàng. Do đó đề tài của em
là: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần thời trang
Trịnh”
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty ,từ
việc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định các hoạt động và chƣơng trình bán
nhằm làm rõ những khó khăn,vƣớng mắc cần giải quyết đồng thời đƣa ra các giải pháp
khắc phục góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,giúp
công ty đạt đƣợc những mục tiêu đề ra.
Để có thể giúp công ty cổ phần thời trang Trịnh nói riêng và các doanh nghiệp
kinh doanh thời trang nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng cho doanh nghiệp. Vì vậy trong đề tài này em làm rõ một số lý luận
cũng nhƣ khái niệm cơ bản về bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để từ
đó vận dụng vào thực tế hiện tại của công ty,để góp phần giúp công ty giải quyết
những khó khăn của công ty đang gặp phải nhƣ:
- Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
- Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
nhằm làm rõ vấn đề đang gặp phải của doanh nghiệp
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu lý luận : Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu một số lí thuyết cơ bản về bán
hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, các nội dung lập kế hoạch, quy trình
lập, đánh giá nhận xét hiệu quả của việc lập các kế hoạch. Một số quan điển lý luận về
lập kế hoạch, tầm quan trọng và ý nghĩa của việc lập kế hoạch bán hàng.
Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ về thực trạng trong lập
kế hoạch bán hàng của công ty, những thành công và hạn chế trong công tác này. Trên
cơ sở đối chiếu so sánh giữa lý luận và thực tiễn để có thể đề xuất một số giải pháp
nhằm nâng cao, hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng
1.4 Phạm vi nghiên cứu
+Về không gian: Công ty có quy mô hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội
nên em nghiên cứu trên pham vi địa bàn Hà Nội của công ty
+ Về thời gian :Nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong khoảng thời
gian 3 năm 2008-2010
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
1.5.Một số khái niệm phân định nội dung của đề tài cần nghiên cứu.
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.
1.5.1.1.Khái niệm bán hàng
- Bán hàng.
án hàng đƣợc xem là khâu cuối c ng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Quá
trình bán hàng đƣợc xem nhƣ là quá trình chuyển hàng hóa từ tay ngƣời sản xuất đến
tay ngƣời tiêu d ng. Mặt khác, bán hàng là một nghề, một công việc rất thú vị.
Theo Quản trị bán hàng, James M.Comer, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1995)
Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm,hàng hóa thay đổi
từ hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng về mặt
giá trị sử dụng,nhờ đó ngƣời sản xuất ngƣời bán) đạt đƣợc những mục tiêu của mình.
Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật. Bản chất của bán
hàng là một quá trình trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên. Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đƣa
sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu d ng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất một bên là tiêu dùng
1.5.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
-Theo cách tiếp cận quá trình
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm soát hoạt động
bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.Các mục tiêu bao
gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị trƣờng,phát
triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết kiệm chi phí bán
hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh tế
-Theo hoạt động tác nghiệp
Quản trị bán hàng đƣợc hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : các hoạt
động trƣớc bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động trong bán hàng ( triển khai bán) và
các hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng
của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định..
Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng doanh nghiệp thƣơng mại:
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán
hàng. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng
phải xây dựng kế hoạch bán hàng.
Tổ chức mạng lƣới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình tổ chức mạng lƣới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lƣới
bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng.
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Tổ chức lực lƣợng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo nhƣ: xác định
cơ cấu lực lƣợng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lƣợng bán hàng, tuyển
dụng lực lƣợng bán hàng, huấn luyện lực lƣợng bán hàng, tạo động lực cho lực lƣợng
bán hàng.
Kiểm soát bán hàng mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy đƣợc
thực trạng của hoạt đông bán hàng cũng nhƣ kế quả của việc thực hiện các kế hoạch
bán hàng đã đề ra
1.5.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển khai các
hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Xây dƣng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng.
Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán hàng chi tiết và khả thi.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng đƣợc hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán
hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Thƣờng là kế hoạch cho một
năm ,chia theo quý và tháng..
1.5.2. Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại
1.5.2.1.Dự báo bán hàng.
Khái niệm
Dự báo vừa là một nghệ thuật,vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ sảy
ra trong tƣơng lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tƣ
duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng nhƣ khả năng vận dụng linh hoạt các phƣơng
pháp ƣớc đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tƣơng lai và triển
vọng đạt đƣợc các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng
và dự trù ngân sách bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thƣờng đƣợc tiến hành cho tuần,tháng,quý,sáu tháng và
năm.dự báo bán hàng có thể đƣợc tiến hành theo khu vực thị trƣờng,theo sản phẩm và
theo nhóm khách hàng,theo địa điểm bán hàng,theo các kênh phân phối,theo nhân viên
bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng đƣợc thể hiện qua hai chỉ tiêu: chỉ tiêu định tính(dự báo
yếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh), chỉ tiêu định lƣợng ( quy mô thị
trƣờng,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trƣởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lƣợng
sản phẩm có thể bán đƣợc theo nhóm khách hàng,thị trƣờng,điểm bán,nhân viên bán…
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: năng lực thị
trƣờng,doanh số của ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bán hàng
của doanh nghiệp.
Phƣơng pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phƣơng pháp khác nhau nhƣ:
-Phƣơng pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý để tổng hợp,phân tích, xác định các chỉ tiêu
kế hoạch bán hàng
-Phƣơng pháp điều tra khảo sát:nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có
kết quả về hành vi khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán xu
hƣớng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh.
-Phƣơng pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: đƣợc xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu
tố ảnh hƣởng tới bán hàng.
-Phƣơng pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian qua và căn cứ vào các yếu tố ảnh hƣởng trong thời gian tới để dự
báo bán hàng.Phƣơng pháp này thƣờng đƣợc áp dụng trên thực tế những giai đoạn thị
trƣờng ổn định
Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.Về
phƣơng diện tổ chức có ba quá trình D H cơ bản:
Quy trình từ trên xuống:Quy trình này còn đƣợc gọi là phƣơng pháp chia
nhỉ.Trong quy trình này D H đƣợc thể hiện ở mức độ kinh doanh hoặc cấp doanh
nghiệp,sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn nhƣ lực lƣợng bán hàng kỳ trƣớc và các mức
độ về nguồn tiền dự báo bán đƣợc chia nhỏ thành các đơn vụ tổ chức,kết thúc ở dự báo
bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng
Quy trình từ dưới lên:Quy trình này còn đƣợc gọi là phƣơng pháp xây dựng lên
bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tƣơng lai về từng sản phẩm từ những nhân
viên bán hàng,từ các đơn vị thị trƣờng cấp thấp.Các dự báo theo sản phẩm sau đó đƣợc
tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.Tiếp theo
dự báo này có thể đƣợc xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện
kinh tế,khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này đƣợc thực hiện với sự tham gia cùng lúc của
cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thƣờng áp dụng tại các
doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
1.5.2.2.Xây dựng mục tiêu bán hàng
Khái niệm
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt đƣợc trong một thời gian nhất định nào
đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có đƣợc xác
định trƣớc mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lƣợng.
Các loại mục tiêu bán hàng
Với doanh nghiệp thƣơng mại,MTBH bao gồm một số loại nhƣ: doanh số,lãi
gộp,chi phí bán hàng,lợi nhuận bán hàng,vòng quay của vốn hàng hóa,mức độ hài lòng
của khách hàng,phát triển thị trƣờng,số đại lý điểm bán,số lần viếng thăm khách hàng
của nhân viên,số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,số hồ sơ khách hàng,mục
tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng.
Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng đƣợc xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng có thể
đƣợc xác định:theo thời gian,theo thị trƣờng,theo khách hàng,theo điểm bán hàng,theo
kênh phân phối,theo nhân viên bán,theo sản phẩm ngành hàng..
Mục tiêu bán hàng đƣợc xây dựng theo hai quy trình:
+Quy trình từ trên xuống,:mục tiêu đƣợc xác định ở cấp cao hơn,sau đó đƣợc
phân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, MT H có tính áp đặt và có
nguy cơ làm giảm sự chủ động,sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có
thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trƣờng truyền thống, có doanh số
khá ổn định và ít có biến động thị trƣờng
+Quy trình quản trị mục tiêu:mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục
tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó,MT H cấp cao hơn
đƣợc tổng hợp từ các mục tiêu bên dƣới.Quy trình này đƣợc áp dụng khá phổ biến,gia
tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.Đi kèm với quy trình này là công
tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi ngƣời nhiệt tình và chủ động
Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART:tính cụ thể,đo
lƣờng đƣợc,có thể đạt đƣợc,tính hiện thực và giới hạn thời gian.
1.5.2. 3:Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.
Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng đƣợc chia làm nhiều nhóm khác nhau:các hoạt động
liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa,các hoạt động chuẩn bị bán các hoạt động
vận chuyển hàng hóa,các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán,các hoạt động về kế
toán tài chính,các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho lực lƣợng bán
hàng,các hoạt động phát triển mạng lƣới bán hàng,các hoạt động về quảng cáo và xúc
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
tiến bán,quan hệ công chúng.
Các chƣơng trình bán hàng
Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng
nhiều hoạt động khác nhau nhƣ quảng cáo,quyển quảng cáo,giấy báo gửi khách
hàng,quảng cáo rao vặt,bản tin trên mạng,bảng niêm yết ngoài trời ,quan hệ công
chúng,tổ chức sự kiện,hội thảo,tài trợ,tiếp thị qua điện thoại,chƣơng trình khách mua
hàng thƣờng xuyên,đóng gói miễn phí,trƣng bày tại các điểm bán,bán hạ giá…Các
chƣơng trình này sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng
lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chƣơng trình bán có trong năm.
1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng đƣợc hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong thời gian cụ
thể trong tƣơng lai nhằm đạt đƣợc các mục tiêu bán hàng đề ra.NSBH cụ thể hoá các hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng
đƣợc xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chƣơng trình,chiến dịch bán
hang.
Vai trò của ngân sách bán hàng
-
-
Lập NSBH tạo đƣờng hƣớng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận
bán hàng của doanh nghiệp.Ngày nay,các doanh nghiệp khuyến khích và thu
hút mọi nhân viên bán hàng tham gia xây dựng NSBH và xây dựng chƣơng
trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động và sáng tạo của tất cả mọi ngƣời.
NSBH cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,các bộ phận trong doanh nghiệp
triển tra thực hiện mục tiêu bán hàng.
NSBH giúp doanh nghiệp tăng cƣờng công các kiểm soát hoạt động bán hàng
thông qua các chỉ tiêu tài chính.NSBH giúp các doanh nghiệp bán hàng đánh
giá chính xác hoạt động,từ đó có các quyết định phù hợp.
Phƣơng pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng về chi phí, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phƣơng pháp khác nhau.
Theo đối thủ cạnh tranh: một NSBH phải đƣợc hoạch định trên cơ sở chi phí
của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Phƣơng pháp khả chi: NS H đƣợc xác định trên cơ sở tính toán các khoản cần
phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu,
sau đó nghiên cứu các hoạt động,từ đó lấy báo giá và lên phƣơng án phí.
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Phƣơng pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phƣơng án về thu,chi,lợi nhuận
sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn đƣợc giao.
Phƣơng pháp tăng từng bƣớc: NSBH sẽ đƣợc phê duyệt theo nguyên lý gia
tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng
và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
Nội dung ngân sách bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng
Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng:
-Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp,chi phí bán hàng gồm
+ Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng nhƣ lƣơng và hoa
hồng của nhân viên bán hàng,chi phí bán hàn,chi phí huấn luyện,đào tạo…
+ Ngân sách xúc tiến bán bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các
hoạt động xúc tiến bán hàng nhƣ quảng cáo,các chƣơng trình khuyến mại..
+ Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản
lý,hành chính của lực lƣợng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trƣờng,chi phí
tiền lƣơng và thƣởng cho nhân viên quản lý hành chính,các chi phí thuê văn phòng
-Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi.
+Chi phí cố định hay còn gọi là định phí.Định phí là những khoản chi không
hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lƣợng bán hàng.Chi phí cố định trong bán hàng
thƣờng bao gồm các khoản chính nhƣ khấu hao tài sản cố định,chi phí thuê địa
điểm,chi phí thuê văn phòng,thuê kho bãi
+Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản
lƣợng bán hàng.Các khoản chi biến đổi thƣờng bao gồm nhƣ chi phí quảng cáo,chi phí
khuyến mại bán theo các chƣơng trình cụ thể,chi phí vận chuyển bốc xếp,chi phí bảo
quản hàng hóa,chi phí tiếp khách..
Khi xây dựng ngân sách theo các khoản chi phí bán hàng,doanh nghiệp sẽ tiến
hành xây dựng các định mức chi phí,từ đó xác định các khoản mục chi.
Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản nhƣ doanh số bán
hàng,doanh số thuần,giá vốn hàng bán,lợi nhuận trƣớc thuế,lợi nhuận sau thuế.Khi
thiết lập ngân sách bán hàng,doanh nghiệp sẽ đƣa ra nhiều phƣơng án khác nhau
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƢƠNG II
PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG
VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.1 Phƣơng pháp nghiên cứu
2.1.1 Phƣơng pháp điều tra bằng bảng hỏi
Phƣơng pháp bảng điều tra trắc nghiệm là phƣơng pháp đƣợc áp dụng rất nhiều
vào nhiều lĩnh vực.Bởi đây là phƣơng pháp thuận tiện,nhanh gọn và thu thập đƣợc
thông tin một cách chính xác nội dung cần nghiên cứu và tìm hiểu do ngƣời đƣợc hỏi
chỉ việc tích vào ô trống mà bạn chọn
-Mục đích: thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài nhƣ chỉ tiêu bán
hàng,phƣơng pháp dự báo,căn cứ xây dựng mục tiêu.,..thông qua đó làm rõ hơn về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,giúp hoàn thiện bài luận văn.
-Cách thức tiến hành :Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề ra
của nhà trƣờng em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty. Số lƣợng phiếu
đƣợc phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinh doanh 3 phiếu. Sau khi
phát phiếu 1 tuần đƣợc thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành. Sau thu nhận các phiếu
điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn
đề trong phiếu đã trả lời.
Bảng điều tra đƣợc xây dựng là hƣớng tới các nhân viên trong công ty cổ phần
Misa và chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh nhằm mục đích tìm hiểu rõ hơn về
hoạt động bán hàng của công ty.Bởi những thông tin và các nhân viên trong phòng
kinh doanh có thể cung cấp thông tin một cách chính xác và khách quan nhất.
2.1.2.Phƣơng pháp phỏng vấn
Đây là phƣơng pháp có thể thu thập thông tin một cách tƣơng đối chính xác bởi
hiệu quả của phƣơng pháp này là có thể biết đƣợc thái độ hay cũng nhƣ cử chỉ của đối
tƣợng điều tra
-Mục đích : phỏng vấn nhằm bổ xung các thông tin trong phiếu điều tra còn
chƣa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong công ty để có cái nhìn sát nhất về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Cách thức thực hiện:để có đƣợc buổi phỏng vấn có kết quả tốt và hiệu quả thì
trƣớc hết sính viên phải tự lập kế hoạch phỏng vấn,bằng cách chỉ rõ mình sẽ phỏng
vấn những ai,thuộc bộ phận nào trong công ty. Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng
vấn là câu hỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phƣơng pháp công ty sử
dụng để dự báo bán hàng, những điểm mạnh của công ty và những vấn đề gì còn tồn
tại mà công ty đang gặp phải của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của phần mềm
kế toán và với từng đối tƣợng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp Đối với công tác xây
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
dựng kế hoạch bán hàng thì đối tƣợng phỏng vấn là giám đốc,trƣởng phòng kinh
doanh,nhân viên kinh doanh. Trong quá trình thực tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấn
các đối tƣợng nhƣ trên. Kết thúc phỏng vấn có ghi chếp cụ thể và nhanh chóng thực
hiện xử lý, tổng hợp phân tích.
2.1.3 Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu( dữ liệu thứ cấp)
Mục đích: Phƣơng pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp đƣợc sử dụng nhằm thu
thập số liệu,dữ liệu từ các phòng,ban của công ty phục vụ cho việc tìm hiểu,đánh giá
thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Các phƣơng pháp : Phƣơng pháp so sánh, phƣơng pháp tổng hợp phƣơng pháp
thống kê kinh nghiệm….
Về nguyên lý ngƣời ta có thể lấy thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong
công ty ( bản báo cáo,bản kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,nguồn dữ liệu thứ
cấp bên ngoài công ty ( từ sách báo,tạp chí kế toán,kiểm toán,các website về kế
toán,bản tin kinh tế,hiệp hội thƣơng mại,thƣ viện…)
Phƣơng pháp này có ƣu điểm là chi phí thấp,dựa trên các số liệu thu thập đƣợc
mà các nhà quản trị có cách nhìn nhận để phân tích và làm cơ sở cho việc lập mục tiêu
bán hàng của công ty.
Để có đƣợc tài liệu về tình hình kinh doanh các sản phẩm của công ty thì phải
sử dụng phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.Tài liệu thu thập đƣợc do phòng kinh
doanh,phòng kế toán cung cấp,cụ thể đƣợc thể hiện ở các phần phụ lục của luận văn.
Cách thức tiến hành: đến phòng kế toán tìm hiểu các báo cáo kết quả kinh
doanh của 3 năm gần đây về sản phẩm phần mềm hành chính sự nghiệp.Đến phòng
kinh doanh thu thập các tài liệu về danh sách hàng bán,tình hình kinh doanh phát triển
của công ty,các hình thức bán hàng, đối thủ cạnh tranh,nhà cung ứng,tình hình công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hƣởng đến công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần thời trang Trịnh.
2.2.1.Giới thiệu tóm lƣợc về công ty.
2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Trịnh Fashion bắt đầu mở cửa hàng đầu tiên từ năm 1999 mang tên là T and D Fashion tại 16
phố Hàng Mành, Q.Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Từ năm 2002 mở thêm cửa hàng tại 18 Lý Quốc Sƣ, Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Năm 2007 công ty đƣa hàng vào bán và giới thiệu tại Laboutique khách sạn Sofitel Metropol
17 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Năm 2008 mở thêm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại số 15 Lý Quốc Sƣ, Hoàn Kiếm,
Hà Nội.
Năm 2010 công ty ký gứi sản phâm bán và giới thiệu tại M collection tại 79 Hàng Gai, Hoàn
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Kiếm,Hà Nội.
- Tên công ty:
+ Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG TRỊNH.
+ Tên tiếng Anh: TRỊNH FASHION JOINT STOCK COMPANY.
- Địa chỉ Công ty: Số nhà 26 Trần Quý Cáp , Đống Đa, Hà Nội.
- Điện thoại: 04 37474407
- Email :
[email protected].
- Web: aobong.com.
- Ngƣời đại diện theo pháp luật của công ty :
+ Chức danh : Giám đốc.
+ Họ và tên : TRỊNH BÍCH THỦY.
TRỊNH FASHION đặc biệt trên cơ sở kết hợp nền văn hoá mặc lâu đời của dân tộc,
và làn sóng thời trang hiện đại của thế giới. Thiết kế trên tiêu chí "TRANG PHỤC LÀ
CHÍNH MÌNH". TRỊNH FASHION thiết kế và sản xuất các mặt hàng thời trang.
Ngoài ra, chúng tôi còn nhận thiết kế sản phẩm theo yêu cầu và theo bộ sƣu tập mang
lại cho bạn một phong cách mới mang hơi thở thời đại.
* Loại hình doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần thời trang Trịnh đƣợc thành lập ngày 11 tháng 04 năm 2007 theo
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103016632 của Sở kế hoạch và đầu tƣ
Thành phố Hà Nội.
Vốn điều lệ 200.000.000 đồng hai trăm triệu đồng VN )
Công ty thuộc loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần.
* Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
- Tạo mẫu thiết kế thời trang: sản xuất, mua bán vải vóc, phụ liệu ngành may;
- Kinh doanh các mặt hàng thời trang,quần áo,các mặt hàng thêu, ren,lụa tơ tằm,
rèm cửa, chăn ga,gối, đệm.
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
- Kinh doanh giầy dép, túi xách, cặp da, va ly, dây lƣng, ví da, mũ ,kính, đồ da, đồ
giả da.
- Đại lý buôn bán, ký gửi hàng hóa.
- Mua bán hóa mỹ phẩm : xà phòng, dầu gội đầu, nƣớc hoa, kem dƣỡng da, phấn
trang điểm và mỹ phẩm các loại ( trừ mỹ phẩm có hại cho sức khỏe con ngƣời) .
- Kinh doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng, quà tặng, đồ lƣu niệm, đồ chơi
trẻ em (trừ các loại đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách và sức khỏe trẻ em).
- Tổ chức hội chợ triển lãm, biểu diễn nghệ thuật,
2.2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
* Chức năng:
Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thời trang trong những năm gần đây.
Chức năng xuyên suốt của công ty ngay từ khi mới thành lập cho đến nay là thực hiện
các hoạt động tạo mẫu thiết kế thời trang, sản xuất và mua bán các mẫu quần áo, túi
xách thời trang.Luôn luôn tạo ra các sản phẩm mới để phục vụ nhu cầu của khách hàng
làm cho thị trƣờng thời trang trong và ngoài nƣớc ngày càng phát triển phong phú và
đa dạng cùng với sự phát triển của kinh tế và xã hội. Các công ty ra đời để phục vụ cho
việc sản xuất và lƣu thông hàng hóa góp phần thúc đẩy nền kinh tế tăng trƣởng và phát
triển. Công ty cổ phần thời trang Trịnh ra đời ngoài chức năng phát triển kinh tế xã hội
còn có chức năng giới thiệu thời trang của Việt Nam đến ngƣời tiêu d ng trong nƣớc
và văn hóa và phong cách ăn mặc của ngƣời Việt nam cho bạn bè quốc tế.
Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện một số chức năng rất quan trọng nhƣ:
Công ty là nhân tố trung gian kết nối giữa nhà sản xuất với ngƣời tiêu dùng,
cung cấp cho khách hàng những sản phẩm cần thiết phù hợp với nhu cầu và sở
thích của ngƣời tiêu d ng qua đó thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hóa.
Hình thành hàng hóa dự trữ để góp phần bình ổn thị trƣờng, cân bằng cung cầu giá cả,
kết nối nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng cả về mặt không gian, thời gian, bảo vệ và
quản lý chất lƣợng hàng hóa.
-
-
-
Là một mắt xích quan trọng trong mạng lƣới thƣơng mại phân phối các sản phẩm may
mặc và phụ liệu phụ kiện ngành may và hóa mỹ phẩm hàng hóa, do đó công ty còn có
chức năng giao tiếp phối thuộc với các bạn hàng, tạo nên nguồn thông tin về nguồn
hàng thị trƣờng khách hàng, đồng thời phản hồi lại những thông tin từ thị trƣờng tới
nhà sản xuất, để họ hoàn thiện sản phẩm và đƣa ra sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu
thị trƣờng và đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
Nhiệm vụ của công ty
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thƣơng mại, Công ty Cổ phần
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
thời trang Trịnh có nhiệm vụ tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
hàng hóa và dịch vụ thiết kế ra nhiều mẫu mã đẹp phù hợp với xu hƣớng thời trang
từng giai đoạn tạo ra hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
Công ty phải hoàn thành tốt các nhiệm vụ nhƣ: góp phần bình ổn thị trƣờng
hàng hóa giá cả, không để xảy ra các “cơn sốt”, bảo vệ quyền lợi của khách hàng.
Công ty còn có một số nhiệm vụ rất quan trọng đó là: bảo toàn và phát triển tài
sản, nguồn vốn của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của Nhà nƣớc về
quản lý tài chính - kế toán, đóng góp đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách Nhà nƣớc
Với các chức năng đó trong quá trình hoạt động của mình công ty luôn cố gắng
phấn đấu để hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng nhƣ mục tiêu của các
bộ phận riêng nhƣ:
-Thực hiện các kế hoạch đề ra theo đúng mục tiêu của công ty
-Lập các kế hoạch bán hàng của từng loại mặt hàng mà công ty kinh doanh
-Tổ chức phân phối và mạng lƣới phân phối sản phẩm mà công ty kinh doanh
-Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẵn có đồng thời tích lũy vốn để phát triển kinh
doanh,nâng cao hiệu quả hai thực hiện kế hoạch bán hàng quả bán hàng nói riêng và
hoạt động kinh doanh nói chung.
-Phát triển các hoạt động bán hàng sao cho hoạt động bán hàng có hiệu quả với
chi phí tối thiểu
-Tăng cƣờng công tác kiểm tra quản lý để tránh thất thoát về kinh tế.
-Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong kinh doanh nhƣ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ
với nhà nƣớc…
-Không ngừng bồi dƣỡng và nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên công ty.
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
2.2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần thời trang Trịnh
Héi ®ång
qu¶n trÞ
Ban gi¸m ®èc
Phßng
Kinh
doanh
Phßng
Hµnh
chÝnh
tæng
hîp
Phßng
KÕ
to¸n
Phßng
kỹ
thuật
X-ëng
cắt
X-ëng
may
Bảng 1 :cơ cấu tổ chức của công ty
* Hội đồng Quản trị: Là bộ phận đứng đầu công ty, toàn quyền quyết định hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty, điều hành công ty theo pháp luật và phải chịu trách
nhiệm về mọi hoạt động của công ty.
* an Giám đốc: Do Hội đồng Quản trị công ty lựa chọn và bổ nhiệm, là bộ phận
tham mƣu, giúp Hội đồng quản trị giải quyết những công việc thuộc phạm vi và
quyền hạn của mình.
* Các phòng phòng chức năng: phòng Kinh doanh, phòng Kế toán, phòng Hành chính
tổng hợp có nhiệm vụ tham mƣu trợ giúp an giám đốc trong phạm vi chuyên môn,
hƣớng dẫn chỉ đạo, kiểm tra nghiệp vụ chuyên môn đối với các đơn vị trong công ty.
Đồng thời, chịu trách nhiệm trƣớc giám đốc về hoạt động của mình. Các phòng chức
năng không có quyền ra mệnh lệnh cho các đơn vị trong công ty, toàn bộ những đề
xuất của các phòng chức năng đều phải thông qua an giám đốc.
* Phòng tài chính kế toán:
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Tham mƣu cho an giám đốc về công tác tài chính kế toán,đảm bảo kinh doanh
có lãi,thực hiện đúng chính sách chế độ quản lý kinh tế về tài chính của nhà nƣớc và
pháp luật.
Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính của công ty,phục vụ kịp thời
công tác kinh doanh,hoạch toán tài chính theo đúng chế độ chính sách của nhà nƣớc
trong toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty. Tổ chức theo dõi sự vận động của tài
sản,vật tƣ và tiền vốn. Đôn đốc theo dõi các khoản nợ, đảm bảo cân đối thu chi phục
vụ tốt hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh hàng
tháng,báo cáo quyết toán theo quý,năm…giúp lãnh đạo phân tích hoạt động kinh
doanh của công ty…
*Phòng kinh doanh:
Dựa vào mục tiêu kinh doanh chung của công ty và tình hình biến động của thị
trƣờng để phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch bán hàng chung cho công ty.Mặt khác
phòng kinh doanh phải phân tích để mở rộng thị trƣờng, đƣa ra các phƣơng án kinh
doanh tốt nhất, thu thập thông tin,điều tra khảo sát ý kiến của khách hàng để dựa trên
cơ sở đó xây dựng kế hoạch bán hàng chung của công ty đạt hiệu quả cao nhất
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010.
Bảng 2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2008 ÷ 2010
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm
Năm
2008
Năm
2009
So sánh
2009/2008
Năm
2010
T
T
Chỉ tiêu
1
Doanh thu bán hàng
1.920
2.340
3.000
420
2
Các khoản giảm trừ
-
-
-
3
Doanh thu thuần về BH
1.920
2.340
3.000
4
Giá vốn hàng bán
950
1.170
5
Lợi nhuận gộp về BH
950
1.170
6
Chi phí bán hàng
480
7
Chi phí QLDN
8
Lƣợng
tăng
Tỷ lệ
(%)
21.8
660
28.2
-
-
-
-
420
21.8
660
28.2
220
23.1
330
28.2
1500
220
23.1
330
28.2
600
720
120
25
120
20
200
260
360
60
30
100
38.4
Lợi nhuận TT
270
310
420
40
48
110
35.4
9
Thuế TNDN
30
35
45
5
16.66
10 28.5
10
Lợi nhuận ST
240
275
375
35
14.5
100 36.36
Trương Thị Hiền
Lƣợng
tăng
So sánh
2010/2009
1.500
Tỷ lệ
(%)
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty cổ phần thời trang Trịnh)
Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch
vụ năm 2008 là: 1.920 triệu đồng, năm 2009 là: 2.340 triệu đồng tăng: 420 triệu đồng
tƣơng ứng là: 121.8 %. Năm 2010 doanh thu thuần là: 3.000 triệu đồng tăng: 660 triệu
đồng so với năm 2009 tƣơng ứng là: 128.2% . Điều này cho thấy doanh số thực thu về
công ty là tƣơng đối tốt, tăng qua các năm chứng tỏ sản lƣợng bán của công ty tăng
nhẹ và có chiều hƣớng đi lên do công ty ngày càng có thêm một lƣợng khách biết đến
thƣơng hiệu và mua các sản phẩm thời trang của công ty.
Giá vốn hàng bán năm 2008 là: 950 triệu đồng, năm 2009 là: 1.170 triệu đồng
tăng: 220 triệu đồng tƣơng ứng là: 123.1% . Năm 2010 giá vốn hàng bán là: 1500triệu
đồng tăng 330 triệu đồng so với năm 2009 tƣơng ứng là: 128.2%. Công ty không có
sự biến động nhiều về các khoản doanh thu cũng nhƣ chi phí. Khoản tăng thêm này
cũng đủ để công ty duy trì và phát triển chua có bƣớc đột phá mới về bán hàng.
Lợi nhuận gộp về bán hàng năm 2008 là: 950 triệu đồng, năm 2009 là: 1.170
triệu đồng tăng: 220 triệu đồng, tƣơng ứng là: 123.1%, năm 2010 lợi nhuận gộp về bán
hàng là: 1.500 triệu đồng tăng: 330 triệu đồng so với năm 2009, tƣơng ứng: 128.2%.
Chi phí bán hàng tăng qua các năm, chi phí bán hàng năm 2008 là: 480 triệu đồng,
năm 2009 là: 600 triệu đồng, tăng 120 triệu đồng tƣơng ứng 125% và năm 2010 là:
720 triệu đồng, tăng 120 triệu đồng so với năm 2009 tƣơng ứng là:120%. Điều đó
cho thấy với công tác bán hàng công ty đã có sự đầu tƣ và đầu tƣ đúng hƣớng vì sẽ tạo
ra nhiều thuận lợi cũng nhƣ sẽ làm tăng doanh số bán. Bởi vì các cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm của công ty đều nằm ở trung tâm thành phố và thuộc phố cổ của Hà
Nội nơi trung tâm kinh tế văn hóa chính trị của đất nƣớc nên giá thuê cửa hàng cao dẫn
đến chi phí bán hàng của công ty cao.
Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng nhẹ qua các năm nhƣ năm
2008 là: 200 triệu đồng, năm 2009 là: 260 triệu đồng tăng 60 triệu đồng tƣơng ứng
là: 113% , đến năm 2010 là: 360 triệu đồng tăn 100 triệu đồng so với năm 2009
tƣơng ứng là: 113.84%.do công ty có thêm chi phí cho quản lý trang web của công ty
Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2008 là: 240 triệu đồng, năm 2009 là: 275
triệu đồng tăng 35 triệu đồng, tƣơng ứng là: 114.55%, năm 2010 lợi nhuận sau thuế là:
375 triệu đồng, tăng 100 triệu đồng so với năm 2009 tƣơng ứng là: 136.36% So với
các công ty đã có mặt trên thị trƣờng thì mức lợi nhuận nhƣ trên vẫn là ít, song với
công ty thì đây cũng là một dấu hiệu tốt bởi lợi nhuận tuy tăng không cao nhiều
nhƣng vẫn tăng dần qua các năm, bởi công ty mới hoạt động trong lĩnh vực này từ năm
1999, và đặc biệt công ty ngày càng có thêm nhiều mặt hàng mới và lƣợng khách hàng
ngày càng tăng năm sau cao hơn năm trƣớc..
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Nhƣ vậy tình hình hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua là tƣơng đối
tốt có tăng đều qua các năm tuy nhiên tốc độ tăng chƣa mạnh. Do ảnh hƣởng của thị
trƣờng, các chính sách kinh tế - xã hội, và đặc biệt là môi trƣờng cạnh tranh ngày càng
gay gắt nên công ty cần phát huy hơn nữa và có những biện pháp thích hợp giúp công
ty đứng vững trên thị trƣờng để thu hút khách hàng, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ.
2.2.3.Môi trƣờng và các nhân tố ảnh hƣởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của công ty
* Môi trƣờng bên trong công ty
- Về nhân sự
Công ty có tổng số lao động là 30 ngƣời với đặc thù là hoạt động sản xuất kinh
doanh trong lĩnh vực thời trang, đòi hỏi sự nắm bắt các kiến thức, công nghệ về thời
trang của bộ phận thiết kế và các kiến thức kinh doanh của bộ phận kinh doanh.
Đội ngũ cán bộ nhân viên chính là tài sản lớn nhất của công ty nên việc đào tạo
nâng cao trình độ của đội ngũ, nâng cao đời sống văn hóa tinh thần và vật chất để mỗi
cá nhân có thể phát huy cao nhất sự sáng tạo và lòng nhiệt tình của mình đối với sự
nghiệp phát triển của công ty rất đƣợc coi trọng.
- Về vốn:
Đây là nguồn lực quan trọng của công ty nhất, công ty muốn kinh doanh phải có
vốn để phục vụ cho mọi hoạt động của công ty. Vốn kinh doanh của công ty không lớn
để công ty có thể đầu tƣ, hơn nữa kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất hàng thời trang
rất cần có một số vốn lớn để công ty đầu tƣ mở rộng sản xuất và quảng bá hình ảnh
công ty và sản phẩm của mình.
- Về cơ sở vật chất kỹ thuật:
Công ty có trụ sở chính tại số 26 Trần Quý Cáp _ Đống Đa _Hà Nội.
01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại số 15 Lý Quốc Sƣ_ Q.Hoàn Kiếm_ Hà Nội.
01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại số 16 Hàng Mành _Q.hoàn Kiếm.
Trụ sở công ty và cửa hàng giới thiệu sản phẩm đều ở trung tâm thành phố
thuận tiện cho việc bán và giới thiệu sản phẩm
Công ty có nhiều phòng ban nhƣ phòng Marketing, Kế toán, Kinh doanh… mỗi
phòng đều đƣợc trang bị những thiết bị hiện đại phục vụ cho hoạt động sản xuất cũng
nhƣ kinh doanh phần mềm: tủ lạnh, bàn ghế, điều hòa, máy in, điện thoại, máy fax…
cho các nhân viên, giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình trong môi trƣờng tốt
nhất là mong muốn của nhà quản trị công ty
* Môi trƣờng bên ngoài công ty
- Các yếu tố kinh tế
Những yếu tố nhƣ tốc độ phát triển của kinh tế, lạm phát, tỷ giá, biến động của
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
kinh tế thế giới đều tác động đến những công ty hoạt động trong lĩnh vực thời trang.
Kinh tế khó khăn sẽ làm cho mức chi tiêu của ngƣời dân giảm xuống ảnh hƣởng đến
doanh thu và lợi nhuận của công ty. Tốc độ phát triển kinh tế cao tức các công ty và
ngƣời dân làm ăn phát đạt do đó họ có xu hƣớng chi tiêu mua sắm nhiều hơn các nhu
cầu đƣợc thể hiện mình cao hơn nên họ mua sắm nhiều hơn.
- Các yếu tố pháp luật.
Nƣớc ta đang trên con đƣờng công nghiệp hóa và hiện đại hóa, cần phát triển về mọi
mặt và ngành may mặc của nƣớc ta đang có thế mạnh xuất khẩu và đem lại cho việt
nam nhiều việc làm hơn. Tuy nhiên trong quá trình quản lý ngành, việc ƣu đãi và hỗ
trợ của Chính phủ không phải lúc nào cũng là đòn bẩy để thúc đẩy sự phát triển ngành
may mặc, chƣa kể đến các ràng buộc cam kết xóa bỏ các hình thức ƣu đãi, hỗ trợ trong
hội nhập. Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty thời trang Trịnh nói riêng
cần phải có một quyết sách đúng đắn để phát triển, có sự nỗ lực trong kinh doanh, từ
đó xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý. Nếu chính sách hỗ trợ nhƣng bản thân công ty
không tự lực vƣơn lên, không dám chấp nhận mạo hiểm, không có tầm nhìn dài hạn,
tâm lý “ ăn xổi ở thì’’ chạy theo lợi nhuận trƣớc mắt thì không thể tận dụng cơ hội
này.
-
Các yếu tố chính trị
Việt nam đang trên con đƣờng đi lên CNXH, phát triển kinh tế nhiều thành
phần với chế độ xã hội ổn định. Môi trƣờng chính trị ổn định so với khu vực và thế
giới giúp cho các công ty kinh doanh có thể an tâm kinh doanh hơn nữa lại thu hút
đƣợc nhiều công ty nƣớc ngoài vào đầu tƣ kinh tế đất nƣớc và một số lƣợng lớn khách
du lịch nƣớc ngoài đến thăm viếng và mua sắm. Từ đó công ty thời trang Trịnh có
nhiều khách hàng và đối tác kinh doanh là ngƣời nƣớc ngoài. Kế hoạch bán hàng của
công ty cũng đảm bảo theo sự ổn định của chính trị.
- Yếu tố khoa học công nghệ
Khoa học công nghệ ngày càng phát triển khiến cho công nghệ sản xuất của
công ty cũng đƣợc thay làm cho năng suất lao động ngày càng tăng. Chất lƣợng của
hàng hóa sản xuất ra ngày càng đƣợc nâng cao. Ngành thời trang cũng luôn thay đổi
xu thế nên công ty cũng cần phải luôn cập nhật xu thế trên thế giới để phát triển song
hành không bị tụt hậu so với thế giới.
- Yếu tố đối thủ cạnh tranh
Trên thế giới xuất hiện ngày càng nhiều các thƣơng hiệu thời trang lớn ,có nguồn lực
tài chính mạnh nhƣ:LASCOSE, U ERRY, MANGO,…..Ngoái ra còn có các thƣơng
hiệu thời trang trong nƣớc nhƣ: NEM, IVY, ALKADO, MINH HẠNH…..Đây đều là
những công ty có tiềm lực về vốn cũng nhƣ năng lực chất xám. Vì vậy công ty cần
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
phải luôn theo dõi thƣờng xuyên hoạt động kinh doanh của đối thủ từ đó có thể kịp
thời đƣa ra các ứng xử phù hợp để thích ứng trƣớc ảnh hƣởng của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra phải tận dụng điểm mạnh của mình, hạn chế điểm yếu để gia tăng thị phần,
khẳng định vị trí của các thiết kế của công ty mình.
2.3 Kết quả từ phiếu điều tra về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần thời trang Trịnh.
*Kết quả điều tra bằng bảng hỏi
Nhằm mục đích muốn thu thập thêm thông tin về công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty cổ phần thời trang Trịnh, nên xây dựng phiếu điều tra dựa trên
các vấn đề về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm ,các phiếu
đƣợc gửi tới các nhà quản trị bán hàng và các cán bộ nhân viên phòng kinh doanh là
chủ yếu, mục đích để thu thập thông tin chính xác hơn
-Số phiếu phát ra là :10
-Số phiếu thu về là :8
1.Ông bà) đánh giá nhƣ thế nào về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
-Khá : 5/8 phiếu
-Trung bình:3/8 phiếu
2.Ông ( bà) có trực tiếp tham gia công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty không?
-Có : 8/8 phiếu
-Không :0 phiếu
3.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là?
-Quy trình từ dƣới lên:8/8 phiếu
4.Phƣơng pháp dự báo bán hàng chủ yếu của công ty là?
-Phƣơng pháp thống kê kinh nghiệm:8/8 phiếu
5.Các hoạt động bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?
-Hoạt động chuẩn bị bán
:8/8 phiếu
-Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán
:8/8 phiếu
-Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
:6/8 phiếu
6.Theo ông (bà) chính sách giá của công ty đã ph hợp chƣa?
-Phù hợp:8/8 phiếu
-Không phù hợp:0/8 phiếu
7.Các chƣơng trình bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?
-Chƣơng trình tăng cƣờng dịch vụ sau bán
:8/8 phiếu
-Chƣơng trình tƣ vấn miễn phí
:8/8 phiếu
8.Công ty đang áp dụng các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán nào sau đây:?
-Quảng cáo
:8/8 phiếu
-Quyển quảng cáo
:0/8 phiếu
-Bản tin trên mạng
:5/8 phiếu
- Trên các tạp chí thời trang
:8/8
Trương Thị Hiền
Lớp K5_HQ1B
.PDF 
42 
171 
126 
