Trường Đại học Thương Mại
i
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
TÓM LƢỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
2. Giáo viên hƣớng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm
3. Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hà
Lớp: K46A1
Số điện thoại : 0966.394.042
Email:
[email protected]
4. Thời gian thực hiện: Từ 14/02/2014 đến 24/04/2014
5. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch
BH trong DN thương mại.
- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của
CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác
xây dựng kế hoạch BH tại công ty.
- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong
công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó đề xuất các giải
pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty.
6. Nội dung
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần
phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
7. Kết quả đạt đƣợc: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
ii
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp em đã được sự hướng dẫn, chỉ
bảo tận tình chu đáo của Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương mại cùng các thầy cô trong bộ môn. Để có được kiến thức
như ngày hôm nay em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường đã tận
tâm dạy dỗ trong 4 năm qua.
Bên cạnh đó em cũng cảm ơn các anh chị trong Công ty cổ phần phòng cháy
chữa cháy rừng Việt Nam đã giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện cho em trong suốt quá
trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Cuối cùng em xin được chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã luôn bên cạnh
và ủng hộ em trong suốt thời gian học tập tại trường.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Hà
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
iii
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
MỤC LỤC
TÓM LƢỢC
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................................ 1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ......................................2
3. Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................3
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................3
5. Phƣơng pháp nghiên cứu .......................................................................................... 3
6. Kết cấu đề tài..............................................................................................................5
CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI ..................................6
1.1. Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp thƣơng mại ...................................................................................6
1.1.1. Khái niệm bán hàng ............................................................................................. 6
1.1.2. Khái niệm Quản trị bán hàng ..............................................................................6
1.1.3. Khái niệm Kế hoạch bán hàng.............................................................................6
1.1.4. Khái niệm Xây dựng kế hoạch bán hàng ............................................................ 6
1.1.5. Khái niệm Dự báo bán hàng ................................................................................7
1.1.6. Khái niệm Mục tiêu bán hàng .............................................................................7
1.1.7. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng .........................................7
1.1.8. Khái niệm Ngân sách bán hàng...........................................................................7
1.2. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thƣơng mại .........................................................................................................8
1.2.1. Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại .........................................................................................................8
1.2.2. Các nội dung chính của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại .........................................................................................................9
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
iv
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thƣơng mại ........................................................................................... 18
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................................ 18
1.3.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ................................................................ 19
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT
NAM .............................................................................................................................. 21
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ...........21
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần phòng cháy chữa
cháy rừng Việt Nam......................................................................................................21
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt
Nam ............................................................................................................................... 22
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng
Việt Nam........................................................................................................................ 23
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt
Nam ...........................................................................................................................................24
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2011, 2012, 2013 .......24
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam.......................................................... 27
2.2. Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam............................................................. 29
2.2.1. Thực trạng công tác Dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa
cháy rừng Việt Nam......................................................................................................29
2.2.2. Thực trạng công tác xác định Mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng
cháy chữa cháy rừng Việt Nam ...................................................................................33
2.2.3. Thực trạng công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng của
công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam .............................................35
2.2.4. Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty cổ phần
phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ........................................................................36
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ........................................................ 39
2.3.1. Ưu điểm và nguyên nhân ...................................................................................39
2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân .............................................................................41
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
v
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
CHƢƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÒNG
CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM ............................................................... 43
3.1. Phƣơng hƣớng hoạt động của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng
Việt Nam trong thời gian tới....................................................................................... 43
3.1.1. Mục tiêu của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam trong
thời gian tới ...................................................................................................................43
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng
Việt Nam trong thời gian tới ........................................................................................ 43
3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam............................................................. 45
3.2.1. Quan điểm của công ty ....................................................................................... 45
3.2.2. Quan điểm của cá nhân. ....................................................................................45
3.3. Các đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ...................................46
3.3.1. Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam......................................46
3.3.2. Một số kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam .............................................52
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
CÁC PHỤ LỤC
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
vi
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 1.1. Một số định mức phí bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mại .........17
Bảng 1.2. Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách kết quả bán hàng .................................18
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam 2011 - 2013 ........................................................................................... 25
Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng theo quý của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam 3 năm 2011 – 2013 ...............................................................................29
Bảng 2.3. Bảng kế hoạch bán hàng và hoàn thành kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2011, 2012, 2013 ............................ 31
Bảng 2.4. Các phương pháp dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa
cháy rừng Việt Nam từ năm 2011 – 2013. ....................................................................31
Bảng 2.5. Mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt
Nam giai đoạn 2011 – 2013........................................................................................... 34
Bảng 2.6. Bảng ngân sách chi phí bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam 2011 - 2013 ........................................................................................... 37
Bảng 2.7. Ngân sách kết quả bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam 3 năm gần đây....................................................................................... 38
Bảng 2.8. Bảng ngân sách kết quả bán hàng dự kiến của công ty cổ phần phòng cháy
chữa cháy rừng Việt Nam năm 2014 .............................................................................39
Bảng 3.1. Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới ................................................................ 46
Bảng 3.2. Bảng mục tiêu kết quả bán hàng ...................................................................49
Bảng 3.3. Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng .................................................................49
Bảng 3.4. Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới .......................................................... 51
Bảng 3.5. Bảng ngân sách kết quả bán hàng mới .......................................................... 52
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
vii
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Trang
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt
Nam ............................................................................................................................... 24
Hình 2.2. Doanh thu bán hàng theo quý của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam qua 3 năm 2011 - 2013 .........................................................................30
Hình 2.3. Quy trình dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng
Việt Nam........................................................................................................................ 32
Hình 2.4. Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa
cháy rừng Việt Nam ......................................................................................................34
Hình 3.1. Quy trình dự báo bán hàng mới .....................................................................47
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
viii
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
Từ viết tắt
Từ gốc
1
CTCP
Công ty cổ phần
2
PCCC
Phòng cháy chữa cháy
3
PCCCR
Phòng cháy chữa cháy rừng
4
KH
Khách hàng
5
NV
Nhân viên
6
BH
Bán hàng
7
DN
Doanh nghiệp
8
HTKH
Hoàn thành kế hoạch
9
ĐTCT
Đối thủ cạnh tranh
10
KD
Kinh doanh
11
NXB
Nhà xuất bản
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
1
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời đại nền kinh tế thị trường cùng với xu thế toàn cầu hóa như hiện nay,
các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị
trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế. Nhưng cũng vì thế mà sự
cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, tác động trực tiếp lên các DN trong nước. Theo
đánh giá của Ủy ban Kinh tế của Quốc hội về kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm
2013 và 3 năm 2011 - 2013, kinh tế nước ta đang trong giai đoạn khó khăn, tiếp tục phải
đối mặt với áp lực lớn trong ngắn hạn và chưa thể trở lại quỹ đạo tăng trưởng nhanh trong
1 - 2 năm tới. Để đối phó và thích ứng với sự biến động của thị trường cũng như mở rộng
thị phần, gia tăng lợi nhuận thì BH là yếu tố quan trọng và quyết định sự tồn tại của
DN. Để hoạt động BH diễn ra thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực
hiện các mục tiêu đề ra, mỗi DN cần xây dựng cho mình một kế hoạch BH cụ thể, chi
tiết. Kế hoạch BH chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác trong DN, việc xây
dựng được kế hoạch BH có hiệu quả giúp công ty nắm bắt được những cơ hội, tránh được
những rủi ro, tốc độ BH được đẩy mạnh, từ đó chủ động hơn trong hoạt động KD.
Thực tế ngày nay trong các DN thương mại công tác xây dựng kế hoạch BH đã
được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các DN hoạch định được mục
tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của DN, xây dựng các phương án
hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất KD đề ra.
CTCP PCCCR Việt Nam là công ty KD chủ yếu cung cấp các mặt hàng trang
thiết bị PCCC, hoạt động BH của công ty chịu sự ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách
quan và chủ quan, với tình hình thị trường nhiều biến động, sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt, đòi hỏi công ty phải tìm cho mình hướng đi thích hợp, kế hoạch hóa các hoạt
động KD của mình, công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty có những thời điểm
không phù hợp với tiềm lực của công ty cũng như diễn biến của thị trường, hậu quả
KH kêu ca, hàng hóa ứ đọng nhiều trong kho không bán được, nguồn tài chính không
đủ để thực hiện các mục tiêu cũng như kế hoạch đã đề ra, một trong những vấn đề cấp
bách hiện nay của công ty là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
BH, cải thiện tình hình mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động KD.
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
2
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Có thể nói công tác xây dựng kế hoạch BH là nhiệm vụ rất cần thiết của các DN
thương mại, tuy nhiên với mỗi DN trong từng thời kỳ thì việc xây dựng kế hoạch BH là
khác nhau. Và cũng đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề này tại các DN. Ví dụ:
Nguyễn Thị Thúy Quyên (2011),“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC”, Khóa luận tốt nghiệp,
Khoa Quản trị DN Đại học Thương mại. Đề tài đưa ra những lý luận chung về BH,
quản trị BH, xây dựng kế hoạch BH. Đồng thời đi sâu tìm hiểu những bất cập, khó
khăn trong công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty từ đó đưa ra những giải pháp
và đề xuất góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH.
Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa
Quản trị DN Đại học thương mại. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây
dựng kế hoạch BH. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH của
công ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng
kế hoạch BH. Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch BH tại công ty.
Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của
Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại.
Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch
BH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH.
Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch BH và đưa ra được
nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo.
Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch
BH ở các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau, nhưng chưa có đề tài nào
nghiên cứu về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại CTCP PCCCR Việt
Nam. Bởi vậy khẳng định đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam” là một nghiên cứu độc lập
và không bị trùng lặp. Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch BH của công
ty em hi vọng sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những
cấp thiết của công ty.
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
3
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
3. Mục tiêu nghiên cứu
Làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về BH, quản trị BH, lập kế
hoạch BH để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty giải
quyết những khó khăn đang gặp phải. Bao gồm:
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch
BH trong DN thương mại.
- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của
CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác
xây dựng kế hoạch BH tại công ty.
- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong
công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó đề xuất các giải
pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch BH tại CTCP
PCCCR Việt Nam.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: CTCP PCCCR Việt Nam
- Về thời gian: Trong khoảng thời gian 3 năm 2011, 2012, 2013.
- Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR
Việt Nam.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thập
trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê.
Mục đích của phương pháp là nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch BH của
công ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh - điểm yếu của Công Ty, các vấn đề
gặp phải trong việc xây dựng kế hoạch BH từ trước tới nay,…
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm và
phương pháp phỏng vấn để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH tại
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
4
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
công ty bao gồm chất lượng, quy trình lập kế hoạch, phương pháp dự báo, mục tiêu
cũng như ngân sách BH của công ty...
a) Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Quy trình điều tra khảo sát:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra trắc nghiệm được lập trên cơ sở bám sát nội dung về thực trạng công
tác xây dựng kế hoạch BH của công ty. Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ
hiểu; bao gồm 12 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ KH.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 5 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là
ban giám đốc và NV phòng KD.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả
lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (2 ngày sau khi phát phiếu).
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,
đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
b) Phương pháp phỏng vấn
Quy trình phỏng vấn:
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề công
tác xây dựng kế hoạch BH; cũng như tình hình biến động trong KD. Phiếu phỏng vấn
bao gồm 5 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏng vấn
các đối tượng. Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh. Sau đó sẽ tổng hợp
lại ghi chép của mình và xử lý thông tin.
+/ Bước 3: phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối
tượng được phỏng vấn. làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét
đúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của công Ty.
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
5
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích có
thể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta.
Mục đích: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập với mục đích phục vụ cho việc hoàn
thành khóa luận tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn sẵn có tại công ty đó là từ các
tài liệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty, các bảng báo cáo tài chính 3
năm gần đây của công ty từ năm 2011 - 2013, các thông tin chuyên ngành có liên quan
đến vấn đề nghiên cứu…
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp gồm điều tra các số liệu báo cáo về kết quả
hoạt động sản xuất KD, các tài liệu, báo cáo khác tại công ty. Thu thập dữ liệu qua các
tài liệu, sách báo, internet và luận văn tốt nghiệp của sinh viên Thương Mại.
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
- Ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ, sơ đồ.
- Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu, doanh thu, lợi
nhuận,… giữa các năm để có thể tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu và tìm ra biện pháp
hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH.
- Sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếu
điều tra, phiếu phỏng vấn.
- Sử dụng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các số liệu thu thập được.
6. Kết cấu đề tài
Kết cấu của đề tài nghiên cứu ngoài phần mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng
biểu sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục thì được
chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần
phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
6
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI
1.1. Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại
1.1.1. Khái niệm bán hàng
“Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng”.[7; trang 6]
Như vậy, thực chất của BH là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đó
chính là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất một bên là tiêu dùng.
1.1.2. Khái niệm Quản trị bán hàng
“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp”.[6; trang 21]
1.1.3. Khái niệm Kế hoạch bán hàng
“Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,
ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”.[6; trang
41,42]
Kế hoạch BH được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và
kết quả BH của DN trong một thời gian nhất định.
Một bản kế hoạch BH được đánh giá trên hai phương diện:
-
Về hình thức: kế hoạch BH là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,
logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
-
Về nội dung: kế hoạch BH phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương
trình cần làm, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.1.4. Khái niệm Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch BH là công việc quan trọng của nhà quản trị BH, là một quy
trình bao gồm các bước cơ bản: Dự báo BH, xây dựng Mục tiêu BH, xây dựng
Chương trình và Hoạt động BH, xây dựng Ngân sách BH.
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
7
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
1.1.5. Khái niệm Dự báo bán hàng
“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”.[6;trang 45]
Kết quả dự báo BH làm cơ sở cho việc xác định hạn ngạch BH và dự trù ngân
sách BH.
Dự báo BH cho phép nhà quản trị BH lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm
bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
1.1.6. Khái niệm Mục tiêu bán hàng
“Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó”.[6; trang 51]
Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từng
giai đoạn, đồng thời việc xác định mục tiêu BH cũng phải hết sức cụ thể.
1.1.7. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
-
Các hoạt động BH: “Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằm
đạt được mục tiêu bán hàng”.[6; trang 43]
-
Các chương trình BH: “Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động
được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”.[6;
trang 43]
Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược BH, các chính sách BH
của DN.
1.1.8. Khái niệm Ngân sách bán hàng
“Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mỗi
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời
gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra”.[6; trang 58]
Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động BH của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động BH được xác định
cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch BH.
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
8
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
1.2. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thƣơng mại
1.2.1. Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch BH
cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau:
Theo James M.Comer: Xây dựng kế hoạch BH là quá trình xác định trước các
công việc BH cần làm trên cơ sở kết quả dự báo BH. Dưới góc độ này có thể thấy rằng
việc BH được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của DN cần đạt được, dựa vào việc
quan trọng đầu tiên là dự báo BH, công tác xây dựng kế hoạch BH được quyết định
bởi chất lượng của công tác dự báo BH.
Theo David Jobber và Geoff Lancaster: Xây dựng kế hoạch BH là một quá
trình các hoạt động đặt mục tiêu BH, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp
đặt/ tổ chức các hành động, thực thi, đo đạc kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá lại và
kiểm tra.
Theo PGS. TS Hoàng Minh Đường và PGS. TS Nguyễn Thừa Lộc: Xây dựng
kế hoạch BH là một bộ phận quan trọng của công tác quản trị BH với chức năng chính
là xây dựng các mục tiêu BH, công việc dự kiến, kết quả BH của DN dựa vào sự đánh
giá, phân tích, nó là cơ sở cho việc tổ chức và quản trị BH.
Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp DN thương mại” của PGS. TS Lê Quân
và PGS. TS Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, 2010: Kế hoạch BH là sản phẩm của quá
trình lập kế hoạch BH. Kế hoạch BH bao gồm các mục tiêu BH, các chương trình và
hoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt được mục tiêu KD của DN.
Theo giáo sư Phạm Vũ Luận trình bày trong giáo trình Quản trị DN thương
mại, Nhà xuất bản Thống kê năm 2004: Hoạch định là quá trình bắt đầu từ việc xác
định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, quy tắc BH, các kế hoạch chi tiết để đạt
được mục tiêu BH đề ra. Kế hoạch BH trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt
được các mục tiêu BH đó. Trong quá trình xây dựng kế hoạch BH bao gồm các giai
đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: chuẩn đoán, xây dựng các phương án BH, so
sánh các phương án BH với nhau và lựa chọn phương án BH tốt nhất.
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
9
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
Tóm lại xây dựng kế hoạch BH có vai trò quan trọng để thực hiện được mục tiêu
của bộ phận cũng như mục tiêu chung của DN. Việc lập kế hoạch BH chi tiết cho phép
DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ
ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH cũng như làm cơ sở
đánh giá kết quả và thành tích BH.
1.2.2. Các nội dung chính của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
1.2.2.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Vai trò của kế hoạch BH
Kế hoạch BH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN, việc lập kế hoạch
BH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được
khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH.
Các loại kế hoạch BH
Theo cấp quản lý: kế hoạch BH của DN, kế hoạch BH của bộ phận và kế
hoạch BH của cá nhân.
Theo sản phẩm hàng hóa: kế hoạch BH theo từng sản phẩm, từng ngành hàng.
Theo khu vực thị trường: kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch BH nội địa, kế hoạch
bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của DN.
Theo thời gian: kế hoạch BH theo ngày, tuần, quý, năm.
Theo phương thức BH: kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo
hội chợ, kế hoạch bán qua mạng, kế hoạch bán qua điện thoại…
Nội dung cơ bản của kế hoạch BH
Nội dung cơ bản của kế hoạch BH bao gồm:
- Kết quả dự báo BH: kết quả dự báo BH cho phép DN biết thực trạng DN đang
ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với ĐTCT… Từ đó làm cơ sở cho quá
trình ra quyết định trong BH.
- Mục tiêu BH: trên cơ sở dự báo BH và phân tích tình hình KD, mục tiêu BH
được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Trong BH, lợi nhuận không phải luôn luôn
là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
- Các chương trình và hoạt động BH: các hoạt động BH được hiểu là các công
việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu BH. Các chương trình BH là tổng hợp các hoạt
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
10
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu BH cụ thể. Các hoạt
động và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược BH, các chính sách BH của DN.
-
Ngân sách BH: ngân sách BH cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN
nhằm đạt được mục tiêu BH đề ra. Ngân sách BH có vai trò định hướng quan trọng
trong quản trị BH, nó là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát BH.
1.2.2.2. Dự báo BH
a. Kết quả của dự báo BH
Kết quả dự báo BH được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng
thị trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo từng nhóm KH, thị trường, điểm bán, NV bán…
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
- Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định.
- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán
thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực BH của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một
DN có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng
tin cậy.
- Dự báo BH của DN: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản
phẩm, dịch vụ trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định
trên tất cả các thị trường mà DN tham gia cạnh tranh. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng
chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có
thể dự báo theo từng KH riêng biệt.
b. Các căn cứ dự báo BH
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo BH:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu BH theo khu vực thị trường.
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
11
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương
trình BH phù hợp…
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh BH của DN.
- Số lượng KH: nắm bắt được thông số số lượng KH sẽ giúp nhà quản trị BH dự
tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH
- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN.
- Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng
trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà
quản trị BH dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
c. Các phương pháp dự báo BH
Để dự báo BH, DN có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số phương
pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị BH dựa trên kết quả đánh giá của NVBH
hoặc cán bộ quản lý BH để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch BH. Phương
pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại
ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị BH tiến hành điều tra thực tế nhằm
có được các kết quả về hành vi KH và KH tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng
thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình KD của các ĐTCT…
Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường
và khả năng của DN để xác định chỉ tiêu BH. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công
sức, tiền bạc, thời gian, và nó đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đối kết quả BH:
phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BH với
các yếu tố ảnh hưởng tới BH (sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hóa, sự phát
triển công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường,…)
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
Trường Đại học Thương Mại
12
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị BH dựa vào kết quả BH thời gian
trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo BH. Phương pháp
này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.
d. Quy trình dự báo BH
DN có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo BH khác nhau. Về phương diện tổ
chức có ba quy trình BH cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống (phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo
BH được thực hiện ở mức độ KD chung hoặc cấp DN. Sau đó trên cơ sở các tiêu
chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ
ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực BH.
- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên
bởi vì nó bắt đầu với các dự báo BH tương lai về từng sản phẩm từ những NVBH, từ
các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo
tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.
- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp
công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các DN
có quy mô vừa và nhỏ.
1.2.2.3. Xây dựng mục tiêu BH
a. Các loại mục tiêu BH
Với DN thương mại thì mục tiêu BH bao gồm một số loại chính như sau:
+ Nhóm mục tiêu kết quả BH bao gồm:
- Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong BH.
- Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong BH. Mục tiêu tổng lãi gộp
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của DN. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi
giá vốn hàng hóa. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí BH và chi phí quản lý khác sẽ
được lợi nhuận trước thuế.
- Chi phí BH: chi phí BH là mục tiêu phổ biến áp dụng trong BH. Lực lượng BH
được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
- Lợi nhuận BH: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong KD. Mục tiêu lợi nhuận được
đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng,
tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
.PDF 
68 
298 
117 
