Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng việt nam

  • Số trang: 68 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 58 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24635 tài liệu

Mô tả:

Trường Đại học Thương Mại i GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm TÓM LƢỢC 1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 2. Giáo viên hƣớng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm 3. Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hà Lớp: K46A1 Số điện thoại : 0966.394.042 Email: hatran19101991@gmail.com 4. Thời gian thực hiện: Từ 14/02/2014 đến 24/04/2014 5. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch BH trong DN thương mại. - Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. - Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. 6. Nội dung Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 7. Kết quả đạt đƣợc: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại ii GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp em đã được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình chu đáo của Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm - Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương mại cùng các thầy cô trong bộ môn. Để có được kiến thức như ngày hôm nay em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường đã tận tâm dạy dỗ trong 4 năm qua. Bên cạnh đó em cũng cảm ơn các anh chị trong Công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam đã giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện cho em trong suốt quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình. Cuối cùng em xin được chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã luôn bên cạnh và ủng hộ em trong suốt thời gian học tập tại trường. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2014 Sinh viên thực hiện Trần Thị Hà Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại iii GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm MỤC LỤC TÓM LƢỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................................ 1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ......................................2 3. Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................3 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................3 5. Phƣơng pháp nghiên cứu .......................................................................................... 3 6. Kết cấu đề tài..............................................................................................................5 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI ..................................6 1.1. Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại ...................................................................................6 1.1.1. Khái niệm bán hàng ............................................................................................. 6 1.1.2. Khái niệm Quản trị bán hàng ..............................................................................6 1.1.3. Khái niệm Kế hoạch bán hàng.............................................................................6 1.1.4. Khái niệm Xây dựng kế hoạch bán hàng ............................................................ 6 1.1.5. Khái niệm Dự báo bán hàng ................................................................................7 1.1.6. Khái niệm Mục tiêu bán hàng .............................................................................7 1.1.7. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng .........................................7 1.1.8. Khái niệm Ngân sách bán hàng...........................................................................7 1.2. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại .........................................................................................................8 1.2.1. Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .........................................................................................................8 1.2.2. Các nội dung chính của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .........................................................................................................9 Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại iv GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại ........................................................................................... 18 1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................................ 18 1.3.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ................................................................ 19 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM .............................................................................................................................. 21 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ...........21 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam......................................................................................................21 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ............................................................................................................................... 22 2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam........................................................................................................................ 23 2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ...........................................................................................................................................24 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2011, 2012, 2013 .......24 2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam.......................................................... 27 2.2. Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam............................................................. 29 2.2.1. Thực trạng công tác Dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam......................................................................................................29 2.2.2. Thực trạng công tác xác định Mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ...................................................................................33 2.2.3. Thực trạng công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam .............................................35 2.2.4. Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ........................................................................36 2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ........................................................ 39 2.3.1. Ưu điểm và nguyên nhân ...................................................................................39 2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân .............................................................................41 Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại v GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm CHƢƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM ............................................................... 43 3.1. Phƣơng hƣớng hoạt động của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam trong thời gian tới....................................................................................... 43 3.1.1. Mục tiêu của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam trong thời gian tới ...................................................................................................................43 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam trong thời gian tới ........................................................................................ 43 3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam............................................................. 45 3.2.1. Quan điểm của công ty ....................................................................................... 45 3.2.2. Quan điểm của cá nhân. ....................................................................................45 3.3. Các đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ...................................46 3.3.1. Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam......................................46 3.3.2. Một số kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam .............................................52 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO CÁC PHỤ LỤC Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại vi GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 1.1. Một số định mức phí bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mại .........17 Bảng 1.2. Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách kết quả bán hàng .................................18 Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 2011 - 2013 ........................................................................................... 25 Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng theo quý của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 3 năm 2011 – 2013 ...............................................................................29 Bảng 2.3. Bảng kế hoạch bán hàng và hoàn thành kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2011, 2012, 2013 ............................ 31 Bảng 2.4. Các phương pháp dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam từ năm 2011 – 2013. ....................................................................31 Bảng 2.5. Mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam giai đoạn 2011 – 2013........................................................................................... 34 Bảng 2.6. Bảng ngân sách chi phí bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 2011 - 2013 ........................................................................................... 37 Bảng 2.7. Ngân sách kết quả bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 3 năm gần đây....................................................................................... 38 Bảng 2.8. Bảng ngân sách kết quả bán hàng dự kiến của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2014 .............................................................................39 Bảng 3.1. Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới ................................................................ 46 Bảng 3.2. Bảng mục tiêu kết quả bán hàng ...................................................................49 Bảng 3.3. Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng .................................................................49 Bảng 3.4. Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới .......................................................... 51 Bảng 3.5. Bảng ngân sách kết quả bán hàng mới .......................................................... 52 Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại vii GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ............................................................................................................................... 24 Hình 2.2. Doanh thu bán hàng theo quý của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam qua 3 năm 2011 - 2013 .........................................................................30 Hình 2.3. Quy trình dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam........................................................................................................................ 32 Hình 2.4. Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ......................................................................................................34 Hình 3.1. Quy trình dự báo bán hàng mới .....................................................................47 Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại viii GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Từ gốc 1 CTCP Công ty cổ phần 2 PCCC Phòng cháy chữa cháy 3 PCCCR Phòng cháy chữa cháy rừng 4 KH Khách hàng 5 NV Nhân viên 6 BH Bán hàng 7 DN Doanh nghiệp 8 HTKH Hoàn thành kế hoạch 9 ĐTCT Đối thủ cạnh tranh 10 KD Kinh doanh 11 NXB Nhà xuất bản Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 1 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thời đại nền kinh tế thị trường cùng với xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế. Nhưng cũng vì thế mà sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, tác động trực tiếp lên các DN trong nước. Theo đánh giá của Ủy ban Kinh tế của Quốc hội về kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm 2013 và 3 năm 2011 - 2013, kinh tế nước ta đang trong giai đoạn khó khăn, tiếp tục phải đối mặt với áp lực lớn trong ngắn hạn và chưa thể trở lại quỹ đạo tăng trưởng nhanh trong 1 - 2 năm tới. Để đối phó và thích ứng với sự biến động của thị trường cũng như mở rộng thị phần, gia tăng lợi nhuận thì BH là yếu tố quan trọng và quyết định sự tồn tại của DN. Để hoạt động BH diễn ra thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra, mỗi DN cần xây dựng cho mình một kế hoạch BH cụ thể, chi tiết. Kế hoạch BH chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác trong DN, việc xây dựng được kế hoạch BH có hiệu quả giúp công ty nắm bắt được những cơ hội, tránh được những rủi ro, tốc độ BH được đẩy mạnh, từ đó chủ động hơn trong hoạt động KD. Thực tế ngày nay trong các DN thương mại công tác xây dựng kế hoạch BH đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các DN hoạch định được mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của DN, xây dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất KD đề ra. CTCP PCCCR Việt Nam là công ty KD chủ yếu cung cấp các mặt hàng trang thiết bị PCCC, hoạt động BH của công ty chịu sự ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách quan và chủ quan, với tình hình thị trường nhiều biến động, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi công ty phải tìm cho mình hướng đi thích hợp, kế hoạch hóa các hoạt động KD của mình, công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty có những thời điểm không phù hợp với tiềm lực của công ty cũng như diễn biến của thị trường, hậu quả KH kêu ca, hàng hóa ứ đọng nhiều trong kho không bán được, nguồn tài chính không đủ để thực hiện các mục tiêu cũng như kế hoạch đã đề ra, một trong những vấn đề cấp bách hiện nay của công ty là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH, cải thiện tình hình mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động KD. Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 2 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Có thể nói công tác xây dựng kế hoạch BH là nhiệm vụ rất cần thiết của các DN thương mại, tuy nhiên với mỗi DN trong từng thời kỳ thì việc xây dựng kế hoạch BH là khác nhau. Và cũng đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề này tại các DN. Ví dụ:  Nguyễn Thị Thúy Quyên (2011),“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học Thương mại. Đề tài đưa ra những lý luận chung về BH, quản trị BH, xây dựng kế hoạch BH. Đồng thời đi sâu tìm hiểu những bất cập, khó khăn trong công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty từ đó đưa ra những giải pháp và đề xuất góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH.  Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch BH. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH của công ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH. Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty.  Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại. Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH. Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch BH và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo. Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch BH ở các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau, nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại CTCP PCCCR Việt Nam. Bởi vậy khẳng định đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam” là một nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp. Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch BH của công ty em hi vọng sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những cấp thiết của công ty. Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 3 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 3. Mục tiêu nghiên cứu Làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về BH, quản trị BH, lập kế hoạch BH để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty giải quyết những khó khăn đang gặp phải. Bao gồm: - Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch BH trong DN thương mại. - Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. - Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch BH tại CTCP PCCCR Việt Nam. 4.2. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: CTCP PCCCR Việt Nam - Về thời gian: Trong khoảng thời gian 3 năm 2011, 2012, 2013. - Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam. 5. Phƣơng pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê. Mục đích của phương pháp là nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch BH của công ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh - điểm yếu của Công Ty, các vấn đề gặp phải trong việc xây dựng kế hoạch BH từ trước tới nay,… Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm và phương pháp phỏng vấn để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH tại Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 4 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm công ty bao gồm chất lượng, quy trình lập kế hoạch, phương pháp dự báo, mục tiêu cũng như ngân sách BH của công ty... a) Phương pháp điều tra trắc nghiệm Quy trình điều tra khảo sát: +/ Bước 1: Lập phiếu điều tra Phiếu điều tra trắc nghiệm được lập trên cơ sở bám sát nội dung về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty. Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm 12 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ KH. +/ Bước 2: Phát phiếu điều tra Số phiếu phát ra và thu về là 5 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và NV phòng KD. +/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (2 ngày sau khi phát phiếu). +/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp, đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra. b) Phương pháp phỏng vấn Quy trình phỏng vấn: +/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề công tác xây dựng kế hoạch BH; cũng như tình hình biến động trong KD. Phiếu phỏng vấn bao gồm 5 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở. +/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏng vấn các đối tượng. Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh. Sau đó sẽ tổng hợp lại ghi chép của mình và xử lý thông tin. +/ Bước 3: phân tích và nhận xét Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn. làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của công Ty. Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 5 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích có thể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta. Mục đích: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập với mục đích phục vụ cho việc hoàn thành khóa luận tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn sẵn có tại công ty đó là từ các tài liệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty, các bảng báo cáo tài chính 3 năm gần đây của công ty từ năm 2011 - 2013, các thông tin chuyên ngành có liên quan đến vấn đề nghiên cứu… Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp gồm điều tra các số liệu báo cáo về kết quả hoạt động sản xuất KD, các tài liệu, báo cáo khác tại công ty. Thu thập dữ liệu qua các tài liệu, sách báo, internet và luận văn tốt nghiệp của sinh viên Thương Mại. 5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu - Ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ, sơ đồ. - Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu, doanh thu, lợi nhuận,… giữa các năm để có thể tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu và tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH. - Sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn. - Sử dụng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các số liệu thu thập được. 6. Kết cấu đề tài Kết cấu của đề tài nghiên cứu ngoài phần mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục thì được chia làm 3 chương: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 6 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1.1. Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại 1.1.1. Khái niệm bán hàng “Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng”.[7; trang 6] Như vậy, thực chất của BH là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đó chính là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng. 1.1.2. Khái niệm Quản trị bán hàng “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”.[6; trang 21] 1.1.3. Khái niệm Kế hoạch bán hàng “Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”.[6; trang 41,42] Kế hoạch BH được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả BH của DN trong một thời gian nhất định. Một bản kế hoạch BH được đánh giá trên hai phương diện: - Về hình thức: kế hoạch BH là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. - Về nội dung: kế hoạch BH phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. 1.1.4. Khái niệm Xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch BH là công việc quan trọng của nhà quản trị BH, là một quy trình bao gồm các bước cơ bản: Dự báo BH, xây dựng Mục tiêu BH, xây dựng Chương trình và Hoạt động BH, xây dựng Ngân sách BH. Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 7 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 1.1.5. Khái niệm Dự báo bán hàng “Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”.[6;trang 45] Kết quả dự báo BH làm cơ sở cho việc xác định hạn ngạch BH và dự trù ngân sách BH. Dự báo BH cho phép nhà quản trị BH lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành. 1.1.6. Khái niệm Mục tiêu bán hàng “Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó”.[6; trang 51] Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từng giai đoạn, đồng thời việc xác định mục tiêu BH cũng phải hết sức cụ thể. 1.1.7. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng - Các hoạt động BH: “Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”.[6; trang 43] - Các chương trình BH: “Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”.[6; trang 43] Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược BH, các chính sách BH của DN. 1.1.8. Khái niệm Ngân sách bán hàng “Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mỗi quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra”.[6; trang 58] Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động BH của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động BH được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch BH. Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 8 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 1.2. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại 1.2.1. Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch BH cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau:  Theo James M.Comer: Xây dựng kế hoạch BH là quá trình xác định trước các công việc BH cần làm trên cơ sở kết quả dự báo BH. Dưới góc độ này có thể thấy rằng việc BH được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của DN cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo BH, công tác xây dựng kế hoạch BH được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo BH.  Theo David Jobber và Geoff Lancaster: Xây dựng kế hoạch BH là một quá trình các hoạt động đặt mục tiêu BH, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp đặt/ tổ chức các hành động, thực thi, đo đạc kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá lại và kiểm tra.  Theo PGS. TS Hoàng Minh Đường và PGS. TS Nguyễn Thừa Lộc: Xây dựng kế hoạch BH là một bộ phận quan trọng của công tác quản trị BH với chức năng chính là xây dựng các mục tiêu BH, công việc dự kiến, kết quả BH của DN dựa vào sự đánh giá, phân tích, nó là cơ sở cho việc tổ chức và quản trị BH.  Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp DN thương mại” của PGS. TS Lê Quân và PGS. TS Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, 2010: Kế hoạch BH là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch BH. Kế hoạch BH bao gồm các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt được mục tiêu KD của DN.  Theo giáo sư Phạm Vũ Luận trình bày trong giáo trình Quản trị DN thương mại, Nhà xuất bản Thống kê năm 2004: Hoạch định là quá trình bắt đầu từ việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, quy tắc BH, các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu BH đề ra. Kế hoạch BH trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được các mục tiêu BH đó. Trong quá trình xây dựng kế hoạch BH bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: chuẩn đoán, xây dựng các phương án BH, so sánh các phương án BH với nhau và lựa chọn phương án BH tốt nhất. Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 9 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Tóm lại xây dựng kế hoạch BH có vai trò quan trọng để thực hiện được mục tiêu của bộ phận cũng như mục tiêu chung của DN. Việc lập kế hoạch BH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích BH. 1.2.2. Các nội dung chính của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.2.2.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp  Vai trò của kế hoạch BH Kế hoạch BH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN, việc lập kế hoạch BH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH.  Các loại kế hoạch BH  Theo cấp quản lý: kế hoạch BH của DN, kế hoạch BH của bộ phận và kế hoạch BH của cá nhân.  Theo sản phẩm hàng hóa: kế hoạch BH theo từng sản phẩm, từng ngành hàng.  Theo khu vực thị trường: kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch BH nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của DN.  Theo thời gian: kế hoạch BH theo ngày, tuần, quý, năm.  Theo phương thức BH: kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng, kế hoạch bán qua điện thoại…  Nội dung cơ bản của kế hoạch BH Nội dung cơ bản của kế hoạch BH bao gồm: - Kết quả dự báo BH: kết quả dự báo BH cho phép DN biết thực trạng DN đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với ĐTCT… Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong BH. - Mục tiêu BH: trên cơ sở dự báo BH và phân tích tình hình KD, mục tiêu BH được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Trong BH, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu. - Các chương trình và hoạt động BH: các hoạt động BH được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu BH. Các chương trình BH là tổng hợp các hoạt Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 10 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu BH cụ thể. Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược BH, các chính sách BH của DN. - Ngân sách BH: ngân sách BH cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN nhằm đạt được mục tiêu BH đề ra. Ngân sách BH có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị BH, nó là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát BH. 1.2.2.2. Dự báo BH a. Kết quả của dự báo BH  Kết quả dự báo BH được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm KH, thị trường, điểm bán, NV bán… - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… - Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: - Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định. - Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. - Năng lực BH của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một DN có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. - Dự báo BH của DN: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà DN tham gia cạnh tranh. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng KH riêng biệt. b. Các căn cứ dự báo BH Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo BH: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu BH theo khu vực thị trường. Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 11 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm - GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình BH phù hợp… - Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh BH của DN. - Số lượng KH: nắm bắt được thông số số lượng KH sẽ giúp nhà quản trị BH dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH - Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN. - Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị BH dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm. - Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh. c. Các phương pháp dự báo BH Để dự báo BH, DN có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số phương pháp chủ yếu bao gồm: - Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị BH dựa trên kết quả đánh giá của NVBH hoặc cán bộ quản lý BH để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch BH. Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn. - Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị BH tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi KH và KH tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình KD của các ĐTCT… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của DN để xác định chỉ tiêu BH. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian, và nó đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt. - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đối kết quả BH: phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BH với các yếu tố ảnh hưởng tới BH (sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hóa, sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường,…) Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 12 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị BH dựa vào kết quả BH thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo BH. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định. d. Quy trình dự báo BH DN có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo BH khác nhau. Về phương diện tổ chức có ba quy trình BH cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp. - Quy trình từ trên xuống (phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo BH được thực hiện ở mức độ KD chung hoặc cấp DN. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực BH. - Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo BH tương lai về từng sản phẩm từ những NVBH, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. - Quy trình hỗn hợp: quy trình này được hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các DN có quy mô vừa và nhỏ. 1.2.2.3. Xây dựng mục tiêu BH a. Các loại mục tiêu BH Với DN thương mại thì mục tiêu BH bao gồm một số loại chính như sau: + Nhóm mục tiêu kết quả BH bao gồm: - Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong BH. - Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong BH. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của DN. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí BH và chi phí quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế. - Chi phí BH: chi phí BH là mục tiêu phổ biến áp dụng trong BH. Lực lượng BH được giao mục tiêu theo định mức chi phí. - Lợi nhuận BH: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong KD. Mục tiêu lợi nhuận được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản. Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
- Xem thêm -