Tài liệu Hòan thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hang công ty tnhh nnmtv xuân hòa

Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN PHẦN MỞ ĐẦU...........................................................................................................1 1.Tính cấp thiết của đề tài............................................................................................1 2.Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài................................................................2 3.Mục đích nghiên cứu................................................................................................3 4. phạm vi nghiên cứu..................................................................................................3 5.Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................3 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu..............................................................................3 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp................................................................3 6.Kết cấu bài khóa luận................................................................................................4 CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP...............................................................5 1.1.Các khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.........5 1.1 Bán hàng................................................................................................................5 1.1.2 Quản trị bán hàng...............................................................................................5 1.1.3 Tổ chức bán hàng................................................................................................5 1.1.4Mạng lưới bán hàng.............................................................................................5 1.1.5 Tổ chức mạng lưới bán hàng..............................................................................6 1.1.6 Điểm bán hàng....................................................................................................6 1.1.7 Tuyến bán hàng...................................................................................................6 1.1.8 Đại lý bán hàng...................................................................................................6 1.2 Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp.6 1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng...............................................................................................................6 1.2.1.1Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp ............6 1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng...........................................10 1.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của doanh nghiệp.........12 1.2.2.1 Điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp...................................................12 1.2.2.2 Các căn cứ lựa chọn hệ thống điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp. 12 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp ..................................................................................................................................... 13 1.3.1. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp...........................................................13 1..3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp:...................................................................15 SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUÂN HÒA........................................16 2.1 Khái quát về công ty Xuân Hòa...........................................................................16 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................16 2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ.....................................................................................16 2.1.2.1Chức năng:......................................................................................................16 2.1.2.2 Nhiệm vụ.........................................................................................................16 2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.............17 2.1.4. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.......................................................................18 2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty..................................................................19 1.6 Kêt qủa hoạt động kinh doanh............................................................................20 2.2. Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty trách nhiệm hữu hạng nhà nước một thành viên Xuân Hòa...................................23 2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và việc lựa chọn mô hình theo khu vực địa lý của công ty..................................................................................23 2.2.1.1. Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty.....................23 2.2.1.2. Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty.25 2.2.1.3 Đánh giá mức độ đáp ứng yêu cầu mô hình tổ chức theo khu vực địa lý của công ty Xuân Hòa.......................................................................................................27 2.2.2. Thực trạng công tác tổ chức điểm bán và tuyến bán hàng của công ty..........28 2.2.2.1. Hệ thống điểm và tuyến bán hàng của công ty tnhh một thành viên XuânHòa..................................................................................................................... 28 2.2.2.2. Thực trạng công tác lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty............30 2.3. Các kết luận qua việc phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.........................................................................................................32 2.3.1. Thành công và nguyên nhân............................................................................32 2.3.1.1. Thành công....................................................................................................32 2.3.1.2. Những nguyên nhân......................................................................................32 2.3.2.Những hạn chế và nguyên nhân về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Xuân Hòa.......................................................................................................33 2.3.2.1 Những hạn chế...............................................................................................33 2.3.3.2 Những nguyên nhân.......................................................................................33 CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUÂN HÒA.....................................................................................................34 3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.............34 3.1.1Mục tiêu hoạt đông kinh doanh của công ty......................................................34 SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp 3.1.1.1 Trong thời gian ngắn hạn..............................................................................34 3.1.1.2 Trong thời gian dài hạn..................................................................................34 3.1.2 Phương hướng họat động của công ty trong thời gian tới...............................34 3.1.2.1 Phương hướng ngắn hạn...............................................................................34 3.1.2.2 Phương hướng dài hạn..................................................................................35 3.2. Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty ........................................................................................................................ 35 3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty........................................................................................................................ 36 3.3.1. Giải pháp hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty......36 Giải pháp 1:Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng....................................36 3.3.2. Hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng..........................................38 3.3.3 Giải pháp tăng cuờng mức độ đáp ứng yêu cầu của mạng lưới bán hàng......38 3.3.4 Hoàn thiện các căn cứ lựa chọn và tổ chức điểm bán hàng của công ty........38 3.3.5 Giải pháp xây dựng và hoàn thiện các tuyến bán hàng của công ty................39 3.3.6 Các giải pháp khác............................................................................................39 3.3.7 Các kiến nghị.....................................................................................................40 Danh mục tài liệu tham khảo : Phụ lục Câu hỏi phỏng vấn SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC 1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa” 2. sinh viên thực hiện: Nguyễn Đức Phương 3. Giáo viên hướng dẫn : Th.s Bùi Minh Lý 4. Thời gian thực hiện : 4/3 /-3/5/2013 5. Muc tiêu nghiên cứu:  Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và để xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chứcmạng lưới bán hàng  Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp  Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa 6. Nội dung Chương 1 :Những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp chương 2: Phân tích đánh giá thực trang công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa. Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hòan thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa 7.Kết quả đạt được. S tt 1 2 3 Tên sản phẩm Báo cáo chính thức khóa luận Bảng câu hỏi điều tra Bảng câu hỏi phỏng vấn SV:Nguyễn Đức Phương Số lượng 2 1 1 Yêu cầu khoa học Đảm bảo tính logic, khoa học Khách quan,hợp lý Khách quan ,hợp lý Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập tại công ty Xuân Hòa nhờ sự hướng dẵn chỉ bảo tận tình của thầy hướng dẫn Th.s Bùi Minh Lý ,cùng với sự giúp đỡ của các anh chị làm việc tại công ty em đã hoàn thành bài khóa luận này.Bài viế đã thống hóa được một số lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích ,đánh giá về thực trạng hoạt động này và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty.Tuy nhiên do thời gian có hạn và nhận thức về bản than về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót.Vì vậy em rất mong nhận được những nhận xét ,hướng dẫn của các thầy cô giáo và các anh chị ,cô chú đang công tác tại công ty để em có thể điều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy Th.s Bùi Minh Lý cùng các anh chị làm việc tại công ty nội thất Xuân Hòa đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Nguyễn Đức Phương SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp SV:Nguyễn Đức Phương Khoa :Quản trị doanh nghiệp 1 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Tổ chức mạng luới bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp thương mại.Nó ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.Mạng lưới bán hàng giúp duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng,với các đối tác kinh doanh và thị trường .Mục đích của việc hình thành mạng lứơi là tạo ra nhóm khách hàng,nguồn thông tin mà có thể trực tiếp làm tăng chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.Một mạng lưới bán hàng được xây dựng có cơ sở khoa học,thực tiễn và hiệu quả sẽ giúp các doanh nghiệp sử dụng triệt để các nguồn lực về vốn,cơ sở vật chất kỹ thuật,nguồn nhân lực …góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp .Ngoài ra mạng lưới bán hàng hiệu quả cũng giúp cho doanh nghiệp thu nhập thông tin nhanh chónh về những biến động thị trường, qua đó doanh nghiệp có thể nhanh chóng phản ứng đề giảm thiểu rủi ro,đáp ứng tốt nhu cầu thị trường …Từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Thông qua đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đặt ra.Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tạo ra cho doanh nghiệp một mạng lưới bán hàng phù hợp nhất ,mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp mình. Hiện nay việc tổ chức vầ quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng là vấn đề cấp bách đặt ra cho doanh nghiệp Việt Nam.Thực tiễn thời gian qua cho thâý phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam do quá tập trung vào nguồn hàng, mà không tính đến nhu cầu thị trường,tổ chức sức bán và đặc biệt là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng,đã gây nên hiện tượng hàng hóa không đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi và ứ đọng hàng hóa tại công ty ,gây thiệt hại lớn cho doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống thương mại .Bên cạnh đó ,cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò,tầm quan trọng của tổ chức mạng lưới bán hàng,do vậy đã sớm tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường ,tìm hiểu nhu cầu khách hàng,thiết lập các điểm bán hàng hiệu quả và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ ,bán hàng qua mạng thông tin …Do đó ,bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn ,bán lẻ ,xuất khẩu) đã có những thay đổi đáng kể. Qua quá trình thực tập tại công ty nội thất Xuân Hòa ,là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh mặt hàng nội thất văn phòng,doanh nghiệp ,trương học ...,Công ty đã chú trọng vào công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và đạt được những thành công đáng kể .Công ty đã thiết lập được mạng lưới bán hàng với 59 đai lý cấp 1 tại miền bắc, đáp ứng phần lớn tiêu dùng cho nhân dân các tỉnh miền bắc.Tuy nhiên trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế xảy ra vẫn còn dư âm tới bây giờ các công ty đều gặp khó khăn và Xuân Hòa cũng vậy ,do đó công tác bán hàng và quản trị bán hàng của công ty còn bộc lộ nhiều điểm thiếu sót cần được khắc phục. SV:Nguyễn Đức Phương 2 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp 2.Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài. Một số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng những năm gần đây mà em tham khảo đó là:  Công trình thứ nhất : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh” ,luận văn tốt nghiệp ,Lê Thị Vui K42-A2,2010 luận văn đã hệ thông hóa được những lí thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng ,một số mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty , lựa chọn mô hình ,điểm và tuyến bán hàng làm cơ sở cho việc nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động này tại công ty.Từ đó phát hiện ra vấn đề cần giải quyết và đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.  Công trình thứ 2: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần may công nghiệp Tân Tiến “ luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Nhung K42A1,2010 luận văn đánh giá được thực trạng của công ty cổ phần may Tân Tiến ,và chỉ ra những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.Xem xét những vấn đề tồn tại và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và cân nhắc tới mục tiêu và phương hướng phát triển trong thời gian tới. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty  Công trình thừ 3: “ Hòan thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH POONGCHIN VINA” ,luận văn tốt nghiệp ,Nguyễn Thị Phương Anh K42A1.Luận văn cũng đã khái quát được những lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng và thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty  Công trình thứ 4: “ Hoàn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội cuả công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam”,luận văn tốt nghiệp,Trần Thị Hường-K41-A6,2009.Đề tài đi sâu nghiên cứu lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng của công ty,từ đó đưa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm hòan thiện mạng lưới bán hàng về sản phẩm bếp ga.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng có rất nhiều khác biệt do có sự khác biệt giữa các đối tượng khách hàng và thị trường trọng điểm.  Công trình thư 5: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng kem xốp trên thị trường Hà Nội cuả công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị” ,luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Hường –K42A2 .Luận văn đã đánh giá được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội.Tuy nhiên do đây chỉ là một trong số nhiều mặt hàng kinh doanh của công ty nên việc tổ chức bán hàng còn nhiều hạn chế cần được khắc phục. Nhận xét: Những công trình trên đây cho luận văn cách tiếp cận vấn đề hợp lý và có hệ thống hơn về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp.Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp lại có những đặc điểm riêng biệt do vậy không thể áp dụng giống nhau mà phải phụ thuộc vào thực tiễn thị trường ,khách hàng…của công ty để lựa chọn mô hình SV:Nguyễn Đức Phương 3 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp mạng lưới cho phù hợp .Do đó khi nghiên cứu đề tài “Hòan thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hang công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa” em đã đồng nhất quan điểm với các công trình trên về các nội dung cơ bản của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng,đồng thời căn cứ vào thực tiễn công ty để đưa ra những phân tích hợp lý Tính đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa cũng như tại trường Đại Học Thương Mại.Do vậy đaay là đề tài nghiên cứu hoàn toàn độc lập và khách quan. 3.Mục đích nghiên cứu  Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp, làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.  Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH- NN MTV Xuân Hòa là cơ sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp.  Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty Xuân Hòa trong thời gian tới. 4. phạm vi nghiên cứu  Không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối với tất cả mặt hàng sản xuất kinh doanh trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHHNN MTV Xuân Hòa  Thời gian : Đề tài tiến hành thu thập và xử lý các dữ liệu về hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian 3 năm (2010-2012) 5.Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp  Phương pháp bảng câu hỏi  Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm + Mục đích: Nhằm thu thập ý kiến của cán bộ nhân viên của công ty về thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty một cách tổng quát nhất. + Cách thức tiến hành Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm. Bước 2:Phát phiếu điều tra trăc nghiệm: Với 12 phiếu phát cho các đối tượng (nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh ,trưởng phòng hành chính, các cửa hàng trưởng) Bước 3:Thu thập phiếu điêu tra trắc nghiệm : Với 12 phiếu phát ra em thu về được 10 /12 phiếu hợp lệ. SV:Nguyễn Đức Phương 4 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp Bước 4:Tổng hợp phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm: em đã tổng hợp phân tích về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa với 10 phiếu hợp lệ thu về. Thông qua phỏng vấn trực tiếp. + Mục đích:Qua phỏng vấn tìm hiểu sâu hơn về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, từ đó đưa ra các đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa. + Cách thức tiến hành: Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Phiếu phỏng vấn gồm 08 câu hỏi đi sâu hỏi trực tiếp về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa. Bước 2: Tiến hành phỏng vấn: Sau khi xâydựng xong câu hỏi phỏng vấn tiến hành phỏng vấn các thành viên trong công ty bao gồm: 2 phó giám đốc chi nhánh Hà Nội là ông Nguyên Quang Lực và ông Nguyễn trọng Tự , trưởng phòng kinh doanh là ông Nguyễn Mạnh Tưởng.Đồng thời ghi chép bút ký trong quá trình phỏng vấn. Bước 3: Tổng hợp phân tích kết quả phỏng vấn: Sau khi ghi chép bút ký trong quá trình phỏng vấn,em đã tổng hợp kết quả phỏng vấn và đưa ra nhận xét về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa.  Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp + Mục đích: Thu thập dữ liệu thứ cấp làm căn cứ để tiến hành phân tích. + Cách thức tiến hành: Để phục vụ cho nghiên cứu ,bài khóa luận đã thu thập dữ liệu từ các phòng ban của công ty.Phòng tài chính - kế toán, phòng kinh doanh, phòng hành chính - nhân sự,ban giám đốc.Những dữ liệu được tham khảo như: quá trình hình thành của công ty,tình hình hoạt động kinh doanh 3 năm từ 2010 đến 2012 tài liệu có liên quan đến bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.Ngoài ra các dữ liệu còn được thu thập từ website của công ty( http://Xuanhoa.com.vn ), báo chí ,tạp chí có thông tin liên quan đến công ty và các sản phẩm sản xuất của công ty.  Phương pháp xử lý dữ liệu: Sau khi thu thập các phiếu điều tra,phỏng vấn cùng với các dữ liệu thứ cấp em tiến hành thống kê, so sánh ,tổng hợp và phân tích đề từ đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài khóa luận .Bên cạnh đó các phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp tư duy logic, khoa học và phương pháp kết hợp lý luận với thực tế là không thể thiếu để có thể trình bày ý tưởng trong bài khóa luận một cách trôi chảy, dể hiểu và khoa học. 6.Kết cấu bài khóa luận Ngoài lời mở đầu, khóa luận được kết cấu thành 3 chương: Chương 1: Những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-NNMTV Xuân Hòa Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH-NNMTV Xuân Hòa SV:Nguyễn Đức Phương 5 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Các khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Bán hàng Dưới góc độ kinh tế: bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình. Dưới góc độ là một hoạt động thương mại: bán hàng là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hay những giá trị tương đương. Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. 1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng: bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. Ngoài ra quản trị bán hàng còn có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. 1.1.3 Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là: một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp. 1.1.4Mạng lưới bán hàng Dưới góc độ vĩ mô: Mạng lưới bán hàng là sự tổ chức ,sắp xếp các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó. Dưới góc độ kinh tế: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối này còn là kênh cung cấp thôn tin từ nhiều phía ,nó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi. Dưới góc độ doanh nghiệp và người tiêu dùng: Mạng lưới bán hàng là hệ thống các trung gian thương mại cung cấp hàng hóa cho khách hàng, do đó khách hàng phải mua các sản phẩm với giá cao hơn so với giá của nhà sản xuất. SV:Nguyễn Đức Phương 6 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp 1.1.5 Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là: việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng là: việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách có hiệu quả dịch vụ cho khách hàng yêu cầu và đông thời phải đạt được nhưng mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Tổ chức bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng.Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm ,cấu trúc theo khách hàng và trúc tổ chức theo cách pha trộn 1.1.6 Điểm bán hàng Điểm bán hàng được hiểu là: những nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.7 Tuyến bán hàng Tuyến bán hàng là: tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng. 1.1.8 Đại lý bán hàng Đại lý bán hàng là: những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đên hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. 1.2 Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn điểm bán, tuyến bán. Một mạng lưới bán hàng tối ưu là phải thỏa mãn được các ràng buộc về doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh, thị trường và nhiều nguồn lực khác của doanh nghiệp. 1.2.1.1Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp .  Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. SV:Nguyễn Đức Phương 7 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp  Mô hình: TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực IV Mạng lưới điểm và tuyến bán hàng Khách hàng Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý + Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng. + Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng. + Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm. + Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.  Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý + Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ. + Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. + Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng. - Tương ứng với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng the khu vực địa lý, lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ phụ trách khu vực thị trường nhỏ hơn, nhan viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. SV:Nguyễn Đức Phương 8 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp  Mô hình: TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC GIÁM DỐC MẶT HÀNG A MẶT HÀNG B MẶT HÀNG C Điểm và tuyến bán hàng Khách hàng Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm  Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: + Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm. + Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng  . Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng. + Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần. Lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc ngành hàng, sản phẩm; giám sát bán hàng; mại vụ bán hàng phụ trách theo ngành hàng sản phẩm; nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường SV:Nguyễn Đức Phương 9 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Mô hình: TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ Điểm và tuyến bán hàng Khách hàng Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng + Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người. + Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định. + Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau + Có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng. + Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. + Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.  Nhược điểm + Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng. Tương ứng với mạng lưới bán hàng theo khách hàng thì lực lượng bán hàng có các chức danh chủ yếu như: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. Lực lượng bán hàng chủ yếu bao gồm: Các giám đốc bán hàng,giám sát bán hàng, mại vụ nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. SV:Nguyễn Đức Phương 10 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp  Mô hình: TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ SAN PHẨM A KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN SẢN PHẨM B KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ SẢN PHẨM C SẢN PHẨM C SẢN PHẨM A Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp SẢN PHẨM B  Ưu điểm + Tận dụng được ưu điểm của các cấu trúc tổ chức bán hàng đơn lẻ ở trên, hạn chế tối đa những nhược điểm của chúng. + Tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt ,có thể khai thác tối đa nguồn lực doanh nghiệp  Nhược điểm + Nhân viên khó thực hiện công việc do phải chịu sự chỉ đạo của nhiều cấp. + Mô hình tổ chức cồng kềnh ,khó quản lý. + Chi phí cao do sử dụng nhiều nguồn lực. Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : Giám đốc kinh doanh,giám đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường… 1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a)Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng  Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:  Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh.  Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.Thông thường khách hàng sẽ tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng tốt hơn.Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán SV:Nguyễn Đức Phương 11 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ chức mạng lưới với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn  Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại, các hộ gia đình…Thông thường doanh nghiệp sẽ có tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại.  Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.  Đặc điểm sản phẩm , dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng , đặc điểm của sản phẩm dịch vụ để tổ chức mạng lưới bán hàng.Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và phủ đầy thị trường.Với những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm.  Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán hàng thì doan nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích  Khả năng tài chính : Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng. Một số mạng lưới bán hàng còn đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất và quảng cáo ,xúc tiến.  Nhân sự: Mỗi một tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau, về cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực ,trình độ của lực lượng bán hàng. b)Các yêu cầu khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới. Cụ thể  Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến người mua thông qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi,…Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm chi phí đầu tư, chi phí vận chuyển, lưu kho. Trong trường hợp, doanh nghiệp doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động vật chất. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp vận chuyến và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên, tính chủ động của doanh nghiệp sẽ bị giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công việc này.  Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển tới tay khách hàng và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải tính toán và lựa chọn mô hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh toán. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán. Trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận  Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:Dòng thông tin xúc xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào cộng tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp tới khách hàng SV:Nguyễn Đức Phương 12 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp  Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động của thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với thị trường và mạng lưới bán hàng sẽ cho phép doanh thực hiện được mục tiêu này. 1.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của doanh nghiệp 1.2.2.1 Điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp a/ Điểm bán hàng của doanh nghiệp. Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng các đại lý ,các hộ kinh doanh các chợ ,các siêu thị ,các trung tâm thương mại.  Doanh nghiệp có thể chia điểm bán hàng theo quy mô như sau:  Các điểm bán hàng lớn: Bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn.Với điểm bán hàng này việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khóa khăn ,đòi hỏi đàm phán lâu dài.  Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý điểm bán hàng nằm ở những điểm bán hàng trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng, các điểm bán hàng này có doanh số ổn định.  Các điểm bán hàng nhỏ lẻ : Nằm rải rác tại các khu vực dân cư có doanh số nhỏ ,các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa.  Điểm bán hàng có thể phân loại theo tiêu thưc sở hữu  Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực lượng bán hàng .  Điểm bán hàng thuộc đối tác : Các đại lý ,siêu thị,các cửa hàng chấp nhận bán hàng của doanh nghiệp.Trong trường hợp này doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết hợp với các đối tác đảm bảo triển khai .  Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền ràng buộc chặt chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp b/ Tuyến bán hàng của doanh nghiệp.  Tuyến bán hàng (line) được hiểu là: tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng. 1.2.2.2 Các căn cứ lựa chọn hệ thống điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp a/ Căn cứ vào chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.  Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại khu vực địa lý nhất định.Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên.Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp,thương hiệu mạnh… SV:Nguyễn Đức Phương 13 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp  Chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối không phải độc quyền.Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi sau bán.  Chính sach phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể để đưa sản phẩm đến đại đa số khách hàng.Thông thường sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này. b/ Căn cứ vào mục tiêu của việc tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán bao gồm :  Mục tiêu phủ dầy : Tỷ lệ phủ dầy của thị trương đo lường bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp/ tổng số điểm bán có điểm bán có trên thị trường.Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.  Mục tiêu doanh số điểm bán : Mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt phải có doanh số gia tăng. c/ Các căn cứ vào nguồn lực của doanh nghiệp  Nhân lực : Doanh nghiệp có nguồn lao động rồi rào sẽ giúp cho họ có sức mạnh trên thị trường rất lớn như việc phân phối sản phẩm nhanh hơn nhiều so với các doanh nghiệp nhỏ.Nhưng đồng thời số lượng phải đi với chất lượng của con người thì mới giúp doanh nghiệp có sự phát triển nhanh và vững chắc.  Tài chính: Các nguồn lực từ bên trong doanh nghiệp như cơ sở vật chất nhà kho ,nhà sưởng và cộng với nguồn huy động từ bên ngoài doanh nghiệp sẽ có thể thực hiện tốt được các chính sách phân phối của mình để bao phủ thị trường một cách tốt nhất  Chi phí vận chuyển :doanh nghiệp có thị trường rộng sẽ mất nhiều chi phí vận chuyển từ nới sản xuất tới các đại lý vì thế để bớt đi khang cách doanh nghiệp tìm kiếm kho bãi hoặc là cơ sở sản xuất gần hơn nưa đê tối thiểu hòa chi phí ,thuận tiện cho việc mở rộng thị trường .  Kỹ thuật :Công nghệ giúp cho các doanh nghiệp sản suất bớt đi chi phí sản xuất đồng thời nâng cao hiệu quả cho họ.Như vậy tăng chất lượng và số lượng sẽ là bước chạy vững chắc cho doanh nghiệp .Tao lên sự phát triển phân phối của doanh nghiệp. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 1.3.1. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp  Môi trường chính trị- pháp luật: Nhân tố này bao gồm nhiều nhân tố như sự ổn định về chính trị, hệ thông pháp luật và chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển.Hệ thông pháp luật khác nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh.Thể chế nào có sự ổn định cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại.Doanh SV:Nguyễn Đức Phương 14 Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán, để từ đó xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp với các quy định pháp luật.  Môi trường kinh tế: Nhân tố này bao gồm nhiều nhân tố như tốc độ phát triển ngành kinh tế ,lạm phát, cán cân thanh toán…đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi đó,doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản phẩm hơn.Ngược lại nếu tình hình kinh tế bất ổn doanh nghiệp sẽ phải tính toán kỹ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của mình.  Môi trường tự nhiên,văn hóa- xã hội: Bất cứ một ngành nghề kinh doanh nào cũng chịu tác động của điều kiện thiên nhiên, văn hóa- xã hội.Tổ chức mạng lưới bán hàng phải xem xét đến các yếu tố địa hình ,vị trí địa lý, khí hậu, đặc điểm dân cư,phong tục tập quán của từng vùng miền…Vì vậy doanh nghiệp khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cần nghiên cứu phong tục ,tập quán,văn hóa của từng khu vực thị trường để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó.Qua đó ảnh hưởng đến xây dựng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp  Nhân tố công nghệ: Trong thế giới mà toàn cầu hóa là xu thế chủ đạo,các doanh nghiệp muốn tồn tại và khẳng định chỗ đứng của mình thì phải đổi mới trang thiết bị ,ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo ra được những sản phẩm chất lượng.Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại,trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra những san phẩm có chất lượng cao ,phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng,qua đó đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình và ngược lại.  Đối thủ cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của các doanh nghiệp nhưng cũng giúp mình hoàn thiện hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động của thị trường.Đặc điểm, vị thế ,số lượng điểm mạnh điểm yếu,của các đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, chi phối các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.  Nhân tố khách hàng: Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thỏa mãn được nhu cầu khách hàng.Nhu cầu mong muốn đối với sản phẩm , thu nhập của người tiêu dùng ảnh hưởng không nhỏ đến cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.Nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi.Vì vậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu thị trường,nghiên cứu nhu cầu khách hàng để có cách tổ chức mang lưới bán hàng cho phù hợp.  Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng.Nếu nhà cung cấp luôn đáp ứng đủ nguồn hàng ,giá cả phù hợp…thì sẽ không có sự gián đoạn trong kinh doanh của doanh nghiệp.Từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường và cung cấp dịch vụ tốt nhất tới khách hàng.  Định hướng của nhà nước: Bất cứ một chủ thể kinh doanh nào cũng chịu tác động bởi các chính sách và định hướng của nhà nước .Tuy nhiên mỗi mặt hang kinh doanh sẽ chịu tác động khác nhau,khi muốn thúc đẩy tiêu dùng nhà nước sẽ đưa ra những chính sách khuyến khích và tạo điều kiện cho sản xuất và tiêu dùng mặt hàng SV:Nguyễn Đức Phương 15 Lớp k45A7